KẾ HOACH CHÀO HÀNG – SỮA ANLENE – PHẦN 1 A. XÁC ĐỊNH – CHUẨN BỊ THÔNG TIN CHÀO HÀNG I. CÁC LOẠI THÔNG TIN: Đặc điểm khách hàng: Tên: Thúy Nga. Tuổi : 55 tuổi. Trình độ học vấn : 12/12, cao cấp chính trị. Nghề nghiệp : công nhân viên chức. Thu nhập : trên 10 triệu. Sở thích : thích hát, xem TV với con, tưới cây, họp mặt gia đình, thích xem phim (tình cảm Hàn Quốc, Việt Nam, phim hài) Thói quen : ăn yaghourt không đường Vinamilk và uống sữa đậu nành mỗi ngày, uống café mỗi sáng, nước uống cả ngày là nước trà lá. Hoàn cảnh gia đình: có 3 con (2 trai, 1 gái), rất quan tâm đến con cái và xem gia đình là trên hết. Các nhóm có quan hệ với khách hàng : Hội liên hiệp phụ nữ, con cái trong gia đình, đồng nghiệp. Kiến thức chuyên môn về sản phẩm : Có biết về triệu chứng loãng xương, biết đến nhãn hiệu Anlene là chống loãng xương và có sự tin tưởng vào nhãn hiệu Anlene, nhưng không hiểu biết rõ về loại sản phẩm sữa giàu canxi và sữa Anlene (thành phần, công dụng, lợi ích, đặc điểm, thuộc tính sản phẩm,…). Thái độ với công ty và người bán: chấp nhận và tin tưởng công ty, không khó chịu khi tiếp xúc với người bán Nguyện vọng, thái độ đối với rủi ro và mức độ tự tin khi thực hiện quyết định mua của khách hàng: không nghĩ đến rủi ro khi sử dụng sản phẩm, chưa tự tin thực hiện quyết định mua vì chưa có thời gian pha uống hàng ngày. Những thông tin khác: • Là người có gương mặt tròn, thân thiện, phúc hậu, cởi mở, lạc quan, chi trả không chắc chẳn, dễ bị thuyết phục. • Kỹ tính trong ăn nói. • Dễ bị tác động từ người thân. • Thường mua đồ ở siêu thị Coop mart Phú Lâm, chợ Phú Lâm. • Là người quyết định chọn nhãn hiệu, nhưng không phải là người trực tiếp đi mua. • Không có thời gian tập thể dục, nhưng có ý thức về vận động (hàng ngày tranh thủ lúc tưới cây kết hợp với đi bộ trong sân nhà). • Luôn quan tâm đến dinh dưỡng trong bữa ăn. • Bị đau nhức khớp. • Đã từng dùng sữa bột: Anlene nano chocolate, Ensure. • Hiện nay không dùng nữa (Anlene và Ensure) vì giá đắt, tốn công pha, sữa Ensure còn thêm 1 lý do là khó uống. Đặc điểm công ty khách hang: Hoạt động trong lĩnh vực: nhà nước. Công việc chính: quản lý chợ. Quy mô: vừa Phạm vi hoạt đông: phường 13, quận 6. Những sự kiện mới xảy ra: giếng nước bị hư thiếu nước sử dụng. Một số tiểu thương hay cãi nhau làm mất trật tự ở chợ,… II. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CHÀO HÀNG Mục tiêu chào hàng: Mục tiêu tối thiểu: • Tạo thiện cảm về sản phẩm cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu biết rõ về sản phẩm. • Bán được 1 đơn vị sản phẩm (1 HỘP). Mục tiêu kế tiếp: • Khách hàng mua 1 hộp sữa Anlene cho con cái trong nhà. Mục tiêu lâu dài: • Khách hàng trở thành khách hàng trung thành. III. THIẾT KẾ NỘI DUNG CHÀO HÀNG Đề cương chào hàng: Kiểm tra lần cuối trước khi tiếp xúc khách hang: Sắp xếp hàng mẫu: mỗi mức trọng lượng 1 mẫu Sữa Anlene Gold Nano hộp 400g và 800g, Anlene Nano (dành cho độ tuổi từ 19 -50) loại hộp giấy 400g. Brochure. Danh mục giá cả: giá của mỗi hộp là 188.000/ hộp thiếc 800g, và 92.000/hộp thiếc và hộp giấy 400g Giấy chứng nhận của cơ quan quản lý: giấy chứng nhận của Viện kiểm định chất lượng - AsureQuality - một viện kiểm định hàng đầu tại New Zealand và giấy chứng nhận chất lượng của Bộ khoa hoc và Cộng nghệ Tp HCM Chuẩn bị thông tin về sản phẩm: Công dụng: Anlene là sữa tốt cho xương với hàm lượng canxi cao và với các hạt nano canxi giúp thẩm thấu đến tận vùng xương trong giúp xương chắc khỏe. Thành phần sản phẩm: Một phần sữa không béo , các chất khoáng canxi, magie và kẽm, soya lecithin, Vitamin A, C, D Chất lượng sản phẩm: • Sản phẩm duy nhất được chứng nhận là có khả năng ngăn ngừa loãng xương và chống mất xương • Sản phẩm an toàn cho sức khỏe không bị nhiễm chất Melamine gây ung thự • Sản phẩm chất lượng với quy trình kiểm tra chặc chẽ từ khâu nguyên liệu đến thành phẩm Hương vị: Chocolate và Vani Cách thức sử dụng sản phẩm • Pha 4 muỗng café sữa Anlene (khoảng 25g) vào 200ml nước đun sôi để nguội và quậy đều . • Có thể pha thêm chút đường ngọt . • Khuyến cáo khách hàng không nên dùng cho trẻ em dưới 1 tuổi Giá: giá của mỗi hộp là 188.000/ hộp thiếc 800g, và 92.000/hộp thiếc và hộp giấy 400g. Chuẩn bị tinh thần: chuẩn bị tâm lý tự tin, bình tĩnh nhằm làm cho khách hàng cảm thấy tin tưởng. Chuẩn bị về ngoại hình bên ngoài: lịch sự: mặc đồng phục công ty (mới, không nhàu nát), mang giầy thể thao trắng, sạch; vẻ ngoài khỏe mạnh, tươi tắn. Chuẩn bị cách nói chuyện: Ngắn gọn, đầy đủ và thái độ hòa nhã, thân thiện, lễ phép và cởi mở. Chuẩn bị dòng mở đầu: cười “Dạ, con chào bác, con là Minh Tân, là bạn học cùng lớp với Thư. Lúc trước con có đến chơi vài lần không biết bác còn nhớ con không?” Giới thiệu và chào hàng: Giới thiệu, dẫn chứng về sản phẩm. Cung cấp các thông tin liên quan đến sản phẩm. Cung cấp các thông tin sau bán hàng Trả lời những thắc mắc của khách hàng: Xây dựng thái độ tích cực Dự đoán các trường hợp có thể xảy ra từ phía khách hàng Giải quyết vấn đề bằng các phương pháp suy ra từ các trường hợp đã dự đoán. Báo giá: Lựa chọn thời điểm thích hợp nhất để báo giá (tình huống xảy ra theo thực tế). Báo giá ngắn gọn, tập trung vào Anlene Gold nano loại 400g (92.000 đồng) và 800g (188.000 đồng). Kết thúc chào hàng: Nhận biết thời điểm kết thúc là khi nào. Tóm tắt các thuộc tính cho khách hàng và đưa ra lợi ích cao nhất của sản phẩm. Tạo thái độ đúng đắn nếu: • Khách hàng mua: không ngạc nhiên, không tỏ thái độ quá vui mừng hay chiến thắng… • Khách hàng không mua: Không ủ rũ, không thất vọng và phải biết cảm ơn đồng thời đề nghị bán hàng vào dịp khác. B. TIẾP XÚC KHÁCH HÀNG 1.Tạo ấn tượng tốt dầu tiên: Khách hàng là mẹ của một người bạn học, là người lớn tuổi và tương đối kỹ tính. Và cuộc hẹn được thực hiện tại nhà khách hàng, vào buổi sáng chủ nhật 8-10 giờ (đây là thời gian mà khách hàng minh mẫn và thỏai mái nhất trong ngày). Từ những yếu tố trên: - Người bán hàng nên xuất hiện với một diện mạo lịch thiệp, không ăn mặc hở hang, hay cầu kỳ để tạo được thiện cảm tốt. Có thể mặc áo sơ mi hay áo thun, quần tây hoặc quần jeans, … - Gặp gỡ khách hàng trong không gian phòng khách tại nhà khách hàng nên càng tăng thêm tính thân mật giữa khách hàng và bản thân nhân viên. - Luôn tâm niệm rằng mình sẽ đạt được thành công để làm tăng sự tự tin trong khi trò chuyện cùng khách hàng. Ngòai ra trong trường hợp này không cần thể hiện sự nghiêm trang bệ vệ, mà nên thể hiện thái độ thân mật và thân tình nhất. - Đi đứng ngay thẳng, nhịp nhàng và nhanh nhẹn, ánh mắt và khuôn mặt luôn tươi cười thể hiện sự rạng rỡ và vui vẻ. - Chọn chỗ ngồi sát bên hay đối diện nhưng không quá xa khách hàng để tạo sự thân thiện. 2.Xây dựng mối quan hệ tích cực: Sử dụng phương pháp tạo sự quen biết từ các chỉ dẫn có uy tín, vì đây là mẹ của bạn. Tạo bầu không khí nói chuyện thân mật bằng cách hỏi thăm tình hình sức khỏe, công việc hay bất cứ 1 chủ đề nào đó liên quan đến người bạn (là con gái của khách hàng), về 2 anh trai của người bạn đó, về bản thân khách hàng, cũng như về gia đình của họ. 3 . Tạo sự chú ý: Vì khách hàng là người phụ nữ chăm lo cho gia đình, luôn muốn cuộc sống của các con và gia đình được tốt đẹp nhất. Thông qua việc sắp xếp nhà cửa vườn tược ngăn nắp và luôn miệng nhắc đến các con. Tuy nhiên, chưa có ý thức cao trong việc chăm sóc sức khỏe của bản thân đúng cách. Vì thế, nhân viên bán hàng cần đưa khơi gợi những mẫu chuyện hoặc chủ đề về quá khứ, về hiện tại của bản thân khách hàng. Ví dụ như tham gia các câu lạc bộ người già hay phụ nữ của khách hàng. Sau đó, khơi gợi những vấn đề về sức khỏe của khách hàng và nêu lên 1 số kinh nghiệm của 1 người nào đó đáng tin cậy. Ví dụ như 1 người già cùng độ tuổi với khách hàng mà họ biết,… . KẾ HOACH CHÀO HÀNG – SỮA ANLENE – PHẦN 1 A. XÁC ĐỊNH – CHUẨN BỊ THÔNG TIN CHÀO HÀNG I. CÁC LOẠI THÔNG TIN: Đặc điểm khách hàng: Tên: Thúy Nga. Tuổi : 55 tuổi. Trình độ học vấn : 12 /12 ,. thiện cảm về sản phẩm cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu biết rõ về sản phẩm. • Bán được 1 đơn vị sản phẩm (1 HỘP). Mục tiêu kế tiếp: • Khách hàng mua 1 hộp sữa Anlene cho con cái trong nhà. . Khách hàng trở thành khách hàng trung thành. III. THIẾT KẾ NỘI DUNG CHÀO HÀNG Đề cương chào hàng: Kiểm tra lần cuối trước khi tiếp xúc khách hang: Sắp xếp hàng mẫu: mỗi mức trọng lượng 1