KẾ HOACH CHÀO HÀNG – SỮA ANLENE – PHẦN 2 A. LẮNG NGHE KHÁCH HÀNG, TÌM HIỂU NHU CẦU, ĐỘNG CƠ KHÁCH HÀNG Sau khi đã trải qua bước 2: tiếp xúc với khách hàng, ít nhiều taọ được ấn tượng và cảm giác thân thiện nơi khách hàng, tiếp đến là lắng nghe để tìm hiểu nhu cầu, động cơ của khách hàng. Đầu tiên dành thời gian để quan sát: (má coi thử phần wan sát này có nên để trong kế hoạch ko nha) • Trang phục: mặc dù buổi gặp mặt tại nhà khách hàng, nhưng khách hàng sử dụng trang phục rất gọn gàng và tươm tất, không quá lòe loẹt và màu mè. Chứng tỏ đây là người khá kĩ tính trong cách ăn mặc . • Nhà cửa: Vật dụng trong nhà được bày trí đơn giản, không quá phô trương. Chứng tỏ gia đình cũng khá bình dân. • Ngoài sân cũng có khá nhiều cây xanh hẳn đây cũng là một thú tiêu khiển của khách hàng. • Nhà cũng hơi đông người, chủ yếu là người mướn nhà, còn gia đình thì chỉ có 4 người. Thấy được di ảnh chồng của khách hàng nên hiểu được hoàn cảnh tế nhị và không hỏi những câu hỏi lien quan đến vấn đề đó. Và cũng đoán được khách hàng là trụ cột của gia đình. Từ đó biết được tính cách và hoàn cảnh của khách hàng: Là trụ cột và là nguồn thu nhập chính của gia đình, khách hàng là người khá kĩ tính trong mọi việc nhưng lại khá bình dân và hòa đồng, cuộc sống cũng khá nhàn hạ nên tâm tính của thoải mái, tìm những thú vui, thú tiêu khiển trong chính những công việc hằng ngày ở gia đình, là người phụ nữ sống thiên về gia đình, người phụ nữ truyền thống. Những câu hỏi người bán hàng chuẩn bị để hỏi khách hàng: a. Câu hỏi thu thập thông tin: • Tìm hiểu thì biết trước đây khách hàng có hay tham gia Hội Phụ Nữ, đặt câu hỏi xem khách hàng còn duy trì hoạt động bên đó không. • Thấy ngoài sân có khá nhiêu cây cối, hỏi xem có phải do chính khách hàng trồng và chăm sóc Hai câu hỏi trên giúp người bán thu thập thêm thông tin về thói quen, sở thích của khách hàng, đòng thời thể hiện được sự quan tâm cũng như tạo thêm mối quan thệ thân thiết với khách hàng . Biết khách hàng rất quan tâm đến gia đình và con cái, hỏi xem công việc của con khách hàng dạo này thế nào, sẵn tìm hiểu xem khách hàng có nhu cầu cho con luôn không. b. Câu hỏi xác nhận: • Hỏi thăm sức khỏe của khách hàng dạo này thế nào, có còn thường đi bác sĩ không, vì biết khách hàng cũng hay gặp những vấn đề về sức khỏe. c. Câu hỏi này giúp người bán xác nhận lại đồng thời là sáng tỏ nhũng vấn đề mình đã biết. d. Câu hỏi nêu vấn đề: • Đề cập vào vấn đề loãng xương hiện nay hay gặp phải ở người lớn tuổi vì khách hàng cũng nằm trong độ tuổi đó, hỏi xem khách hàng có biết và có quan tâm không. • Và vấn đề loãng xương người trẻ, nghĩa là con gái của khách hàng cũng có thể mắc phải, chỉ là chưa đén mức nghiêm trọng như người lớn tuổi. Con gái của khách hàng cũng đi thường xuyên ít có thời gian chăm sóc sức khỏe. e. Câu hỏi gợi ý • Từ đó giúp khách hàng nhận thấy loãng xương ở người lớn tuổi và riêng với khách hàng cũng hay gặp những rắc rối về xương khớp thì đây là vấn đề khá nghiêm trọng, khách hàng phải thấy được tầm quan trọng của vấn đề này. • Loãng xương có thể phòng tránh được từ xa, không đợi khi có tuổi rồi mới phòng tránh, nếu có điều kiện thì nên sử dụng sớm để vấn đề đó được giải quyết dễ dàng. Giúp khách hàng nhận thấy, cả con gái của khách hàng cũng có thể gặp vấn đề sau này nếu không đề phòng trước. Khuyến khích khách hàng tìm kiếm giải pháp. f. Câu hỏi thu thập ý kiến: • Hỏi xem khách hàng và con cái có thói quen uống sữa không và hay dùng loại nào nhất. Cảm nhận thế nào? • Tại sao lại quan tâm tới việc uống sữa và quan tâm những gì? Từ đó biết được ý kiến của khách hàng về sữa. g. Câu hỏi đáp ứng nhu cầu: • Đề nghị với khách hàng nếu có một loại sữa vừa cung cấp chất dinh dưỡng vừa bổ sung gấp đôi lượng canxi thông thường có thể giúp khách hàng giải quyế được vấn đề đó thì khách hàng nghĩ sao. Giúp khách hàng thể hiện được quan tâm chăm sóc đến con cái của mình. Câu hỏi này người bán muốn khách hàng tập trung giải quyết vấn đề của họ và của con cái họ. B. GIỚI THIỆU SẢN PHẨM Khám phá nhu cầu Lựa chọn sản phẩm Cung cấp thông tin Dịch vụ sau bán hàng Sau cuộc trò chuyện thân mật với khách hàng thông qua những câu hỏi gợi mở ở bước trước, ta đã phần nào khám phá được những đặc điểm nhu cầu, mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm với những ý chính như sau : _ Ý thức được về vấn đề bệnh loãng xương nhưng còn chưa rõ ràng _ Đã dùng sản phẩm anlene để phòng ngừa nhưng còn chưa hiểu hết được lợi ích công dụng của sản phẩm nên đã tạm ngừng sử dụng . _ Cảm thấy khó uống khi dùng sữa anlene _ Luôn quan tâm chăm sóc gia đình đặc biệt là con cái . a. Lựa chọn sản phẩm Từ những đặc điểm trên , ta sẽ giới thiệu với khách hang một sản phẩm mới cải tiến của Cty là Anlene Gold Nano dành cho lứa tuổi từ 51 trở lênlà chủ yếu, bên cạnh đó là sản phẩm dành cho lứa tuổi từ 19 – 50 tuổi. Vừa mang lại hiệu quả tốt hơn với những đặc điểm và công dụng mới cho việc ngăn ngừa loãng xương, vừa thõa mãn được nhu cầu về hương vị với hai hương chocolate và vani được bổ sung mới . b. Cung cấp thông tin Hàng mẫu và Hình ảnh sản phẩm Vì đây là khách hàng đã dùng sản phẩm Anlene và ưa thích hương vị chocoalate do đó sẽ cung cấp cho khách hàng sản phẩm mẫu Anlene Gold Nano hương vị chocolate . Sau đó tiếp tục cho khách hàng xem một số sản phẩm khác bằng catalogue. Đó là sản phẩm sữa Anlene Nano dành cho tuổi 19-51 tuổi với ba kích loại hộp thiếc 800g, 400g và hộp giấy 400g với 2 mùi chocolate và vani. \ 1 2 3 1. Sữa Anlene Gold Nano hộp 800g 2. Anlene Nano ( từ 19 -50 ) loại hộp giấy 400g 3. Anlene Gold Nano hộp 400g Thành phần sữa Anlene Nano Là sữa ít béo có chứa hàm lượng canxi cao Thành phần chủ yếu: Một phần sữa không béo , các chất khoáng canxi , magie và kẽm , soya lecithin , Vitamin A,C,D . Hương vị : Chocolate và vani Công dụng Với Anlene Nano Canxi sẽ đảm bảo dimh dưỡng phòng ngừa loãng xương. Đặc biệt với Nano Canxi nhỏ hơn so với canxi thông thường 100 lần. Sản phẩm được sản xuất dựa trên công nghệ mới nhất, giúp hấp thu canxi tối ưu cho xương. Và lượng canxi được bổ sung gấp 2 lần các sản phẩm khác không chỉ giúp phòng chống loãng xương hiệu quả mà còn tái tạo lại sức trẻ cho xương , giúp xương thêm khỏe và rắng chắc hơn . Đồng thời với công thức cải tiến mới nhất, Anlene Nano Canxi đảm bảo cung cấp đầy đủ các dưỡng chất cần thiết cho sức khỏe xương với hàm lượng thích hợp và cân đối. 2 ly sữa Anlene mỗi ngày sẽ cung cấp 100% nhu cầu canxi và các dưỡng chất cần thiết để nuôi dưỡng xương chắc khỏe, phòng chống loãng xương từ trong ra ngoài. Nguồn gốc sản phẩm Đây là những sản phẩm được nhập khẩu trực tiếp từ Cty mẹ Fonterra brand của New Zealand. Sản phẩm được xuất khẩu trên khắp thế giới , thậm chí tại các thị trường khó tính nhất về tiêu chuẩn chất lượng như : Mỹ , Nhật và các nước Châu Âu . Cty sữa lớn nhất New Zealand đại diện cho hơn 20% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng hóa và 7% GDP của đất nước . Khoảng 95% sản lượng sữa sản xuất ra tại New Zealand được bán thông qua công ty Fonterra Là một trong 6 công ty sản xuất sữa lớn nhất thế giới chiếm hơn 1/3 tổng thương mại về sữa của thế giới . Chất lượng sản phẩm Sản phẩm chất lượng với quy trình kiểm tra chặc chẽ từ khâu nguyên liệu đến thành phẩm Dẫn chứng bằng bản sao các bài báo khẳng định của trưởng đại diện nhãn hàng Anlene tại Việt Nam công bố trên một số tờ báo như : việt báo , sức khỏe số ra ngày 9/10/2008 Trích dẫn “ Những sản phẩm của chúng tôi bán tại VN được sản xuất từ sữa bột có xuất xứ từ New Zealand và tuân theo hệ thống kiểm định nghiêm ngặc nhất ở tất cả các quy sản xuất từ nguồn sữa nguyên liệu chất lượng cao đến lúc trở thành thành phẩm và phân phối “ theo ông Clement cho biết . Dẫn chừng bằng những số liệu thống kê : hơn 80% người Việt Nam tin dùng . Sản phẩm an toàn cho sức khỏe không bị nhiễm chất Melamine gây ung thư > Chứng minh cho khách hàng thấy được bằng hai giấy chứng nhận chất lượng: một của Viện kiểm định chất lượng – AsureQuality ; một viện kiểm định hàng đầu tại New Zealand và một của Bộ khoa hoc và Cộng nghệ Tp HCM: Enlene là sản phẩm duy nhất được chứng nhận là có khả ngăn ngăn ngừa loãng xương và chống mất xương > Dẫn chứng bằng các bài báo trên trang Việt Báo , Vietnamnet và cẩm nang gia đình số ra ngày 19/10/2007 Cách thức sử dụng sản phẩm Tư vấn cho khách hàng cách pha chế và liều lượng sửa dụng đúng như khuyến cáo để đảm bảo hiệu quả cao nhất . Pha 4 muỗng café sữa Anlene ( khoảng 25 g) vào 200ml nước đun sôi để nguội và quậy đều . Có thể pha thêm chút đường ngọt . Khuyến cáo khách hàng không nên dùng cho trẻ em dưới 1 tuổi . c. Dịch vụ sau bán hàng Giải đáp thắc mắc và tư vấn miễn phí cho khách hảng qua đường dây nóng (08) 9105 660 . - Sản phẩm được giao tận nhà - Tiến hành đo và cân xương miễn phí cho khách hàng của Anlene theo định kì để giúp cho khách hàng phát hiện sớm loãng xương cũng như trình trạng hiện thời mà khách hàng đi điều trị hoặc co những chế độ hợp lý . - Thường xuyên gọi điện và viếng thăm khách hàng để chia sẽ và hướng dẫn cho - Thông tin mới nhất cho khách hàng bằng cách chuyển thư trực tiếp tận nhà về các chương trình khuyến mãi , giảm giá của Cty , đồng thời sẽ giới thiệu những sản phẩm mới nhất tới khách hàng để khách hàng có thêm nhiều lựa chọn , sự tiện lợi cho mình . Cũng như thông tin , sự kiện liên quan đến các vấn đề về xương mà có lợi cho khách hàng . . KẾ HOACH CHÀO HÀNG – SỮA ANLENE – PHẦN 2 A. LẮNG NGHE KHÁCH HÀNG, TÌM HIỂU NHU CẦU, ĐỘNG CƠ KHÁCH HÀNG Sau khi đã trải qua bước 2: tiếp xúc với khách hàng, ít nhiều taọ được. 3 1. Sữa Anlene Gold Nano hộp 800g 2. Anlene Nano ( từ 19 -5 0 ) loại hộp giấy 400g 3. Anlene Gold Nano hộp 400g Thành phần sữa Anlene Nano Là sữa ít béo có chứa hàm lượng canxi cao Thành phần. hàng xem một số sản phẩm khác bằng catalogue. Đó là sản phẩm sữa Anlene Nano dành cho tuổi 1 9-5 1 tuổi với ba kích loại hộp thiếc 800g, 400g và hộp giấy 400g với 2 mùi chocolate và vani. 1 2