nhập vào những kẽ hổng mà đối phương không che chắn, những cửa ngõ mà đối phương không thể ngờ tới
3.2 Phải biết làm chủ thị trường
Sau khi có được những cơ sở vững chắc Công ty nên cần có những giải pháp hay nhất
cho việc làm chủ thị trường của mình tức là phải hiểu biết và khai thác triệt để mặt
mạnh của cơ sở mình đồng thời phải biết hợp tác và cạnh tranh Đề làm được điều đó, Công ty nên có những chiến thuật hợp lý:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiễn chức năng, kiểu dáng sản phẩm tuy nhiên, Công ty MIMEXCO là một công ty thương mại, với chiến lược sản phẩm thì chỉ nên nâng cao dịch vụ về sản phẩm, thông tin cho khách hàng về sản phâm độc đáo, nhiều chức năng
- Giá cả là một trong những chiến thuật mà nhiều doanh nghiệp sử dụng phố biến nhất,
Công ty nên xác định chính xác giá cả hàng hoá của mình để từ đó định giá sao cho phù hợp, đưa ra chiến lược về giá sao cho Công ty vừa phát triển được hoạt động kin doanh, vừa chiếm lĩnh được thị trường Dựa vào tình hình kinh doanh của Công ty, có thể chọn một trong hai mức giá sau:
Trang 2việc định giá ở mức cao được thị trường chấp nhận, điều cơ bản nhất, Công ty cần nắm rõ:
* Mâu thuẫn giữa cung và cầu, ở đây là nhu cầu thì lớn mà khả năng cung cấp thì rất nhỏ
* Giá trị bắt buộc của hàng hoá có nghĩa là hàng hoá đó ở mức nhu cầu cứng, buộc người tiêu dùng phải mua
+ Định giá ở mức thấp: Chính sách định giá thấp thường được áp dụng với một lượng
hàng hoá lớn và thu về thật nhanh tiền vốn và tiền lời Sử dụng chính sách định giá
thấp, nhà kinh doanh sẽ gặp những trở ngại:
* Phản ứng không thuận của khách hàng về chất lượng của sản phẩm * Trả đũa quyết liệt của đối thủ cạnh tranh
Khi đã vạch ra cho mình một hướng đi,Công ty phải kiên trì theo đuổi mục đích và phải đạt được điều đó nbăng bất cứ giá nào Sự kiên trì theo giá đã đặt, tuy có gặp những trở ngại lúc khởi đầu nhưng đến một lúc nào đóCông ty sẽ gặt hái những thành công khả quan, tạo những bước chuyền lớn trong việc vươn ra thâu tóm thị trtường 4 Lựa chọn sản phẩm chiến lược
Trang 3Với nhập khẩu: nên nhập khâu các thiết bi, công cụ phục vụ quá trình khai thác khoáng sản hàng xuất khẩu hạn chế nhập khâu hàng tiêu dùng
5 Biện pháp đối với thị trường đầu vào
Thị trường nguồn hàng xuất khẩu là nơi cung cấp hàng hoá xuất khâu Đối với Công ty kinh doanh XNK, thị trường đâu vào là rất quan trọng đảm bảo nguồn hang cho quá trình xuất nhập khâu Vì vậy, với thị trường này Công ty nên áp dụng một số biện pháp sau:
5.1 Tăng cường liên doanh liên kết với các cơ sở sản xuất
Điều này sẽ tạo điều kiện tốt cho Công ty luôn bảo đảm được nguồn hàng kịp thời phục vụ cho việc xuất khẩu, đồng thời khai thác được thế mạnh mỗi bên như các cơ sở sản xuất có nhà xưởng, có thiết bị công nghệ cao, có nguồn hàng khai thác còn Công ty có thị trường xuất khẩu, có kinh nghiệm giao dịch, có kỹ thuật về ngoại thương và quản lý xuất khẩu, nhập khâu để tạo ra lợi nhuận cao nhất, tăng kim nghạch xuất nhập khẩu từ đó tạo ra nhiều công ăn việc làm cho cả hai bên
Đề làm được điều này, Công ty nên thực hiện các công việc sau:
- Có được biện pháp liên doanh liên kết tốt, tạo được nguồn vốn phù hợp để giảm bớt
chỉ phí, giảm bớt về thuế
- Tìm ra giải pháp liên doanh liên kết tốt để tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai bên trong việc mua bán hàng hoá xuất khẩu
Mặt khác, Công ty nên cử cán bộ nghiệp vụ đi thu mua hàng, chọn mẫu hàng thích hợp với thị trường xuất khẩu, xác dịnh các chỉ phí liên quan và giá cả hàng hoá
Trang 4Tức là phải tăng cường thu mua hàng hoá đã qua chế biến của các cơ sở sản xuất hạn chế việc thu mua sản phẩm thô, có như vậy mới tạo ra giá trị hàng hoá cao, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường nước ngoài
Kết hợp với cơ sở sản xuất đầu tư khai thác chế biến khoáng sản chế biến 5.3 Đâu tư cho công tác nghiên cứu và phát triển
Thông qua việc nghiên cứu thị hiếu, thói quen tiêu dùng của khách hàng, Công ty nên đầu tư cho công tác nghiên cứu và phát triển dé sáng tác các mẫu mã thích hợp với điều kiện sản xuất trong nước và yêu câu của thị trường
6 Các biện pháp đối với thị truờng tiêu thụ
6.1 Đối với thị trường truyền thống
Công ty MIMEXCO đã đạt được những thành tựu trên là do Công ty luôn giữ vững quan điểm “củng cô giữ vững vị trí ở thị trường truyền thống đồng thời tìm mọi biện pháp thâm nhập thị trường mới” Do đó thị trường truyền thống luôn được công ty quan tâm hàng đầu
Thị trường Châu á Thái Bình Dương: Tuy khu vực thị trường này rất rộng lớn và có nhiều tiềm năng phát triển nhưng cũng có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như Trung
Quốc ,ấn Độ, Nhật Bản vì vậy, khi Việt Nam đã là thành viên của khu vue mau dịch
tự do ASEAN, công ty cần thâm nhập vào thị trường các nước ASEAN để tranh thủ sự ưu đãi về thuế, nâng cao khả năng cạnh tranh Song song với công việc đó công ty cần phải thực hiện các công việc sau:
Trang 5dụng kết hợp tất cả các biện pháp xúc tiễn hỗn hợp đề duy trì và củng cố các bạn hàng ở khu vực này
+ Phat rién san pham mới: Để cạnh tranh với các đối thủ khác, chiến lược tốt nhất với
Công ty hiện nay là khác biệt hoá sản phẩm, vì vậy việc nghiên cứu tìm tòi phát triển
sản phẩm mới là rất quan trọng
+ Liên doanh với các bạn hàng: là một biện pháp nhăm từng bước nâng cao vai trò và vị thế của Công ty
Đi cụ thể trong từng vùng, từng khu vực thị trường XNK sẽ thấy được cơ hội triển vọng, thuận lợi khó khăn của Công ty như sau:
Thị trường Nhật Bản:
May nam gan day, quan hệ thương mại giữa hai nước phát triển mạnh mẽ.Trong q trình cơng nghiệp hố, Việt Nam sẽ phải nhập khâu phần lớn máy móc thiết bị đồng thời Nhật Bản là nơi tiêu thụ lớn và ồn định đối với các sản phẩm của Việt Nam
Đối với Công ty XNK khoáng sản thì hiện nay Công ty có mức xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản không cao so với tổng kim ngạch xuất khẩu, nhưng nhập khẩu vẫn chiếm tỷ trọng khá lớn Chính vì vậy, những năm tiếp theo Công ty cần đây mạnh hàng xuất khẩu sang Nhật Bản và chú trọng nhập khâu nhưng máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại để phục vụ cho ngành khai khoáng nói riêng và phục vụ mục tiêu công nghiệp hoá hiện đại hoá nói chung
Trang 6Trung Quốc là thị trường tiêu thụ lớn, được các nước công nghiệp rất quan tâm Đây là thị trường có ý nghĩa lâu dài trong chiến lược phát triển kinh tế vì thế mà Công ty nên tìm cơ hội quan hệ thương mại với thị trường này trong chiến lược phát triển lâu dài
Thị trường Malaix1a:
Malaixia là một nước công nghiệp, có tốc độ phát triển kinh tế cao, có giá trị XNK liên tục cao qua các năm, đồng thời lại là nước nhập khẩu nguyên liệu khai khoáng nhiều, Công ty cần phát triển ưu điểm đó
6.2 Nghiên cứu để thâm nhập vào những thị trường mới và tiềm năng
Trong kinh doanh hiện đại, một doanh nghiệp “dậm chân tại chỗ” có nghĩa là doanh nghiệp đó đang thụt lùi Vì vậy nếu chỉ duy trì ở thị trường có sẵn của Công ty thì chưa đủ mà đòi hỏi phải có biện pháp xâm nhập vào những thị trường mới Mặc dù trong những năm gan đây, Công ty MIMEXCO đã có sản phẩm xuất sang thị trường EU và thị trường Đông Âu nhưng nhìn chung các thị trường này vẫn còn là mới mẻ với Công ty và Công ty cũng mới chỉ thâm nhập vào một phần thị trường này Do đó trong thời gian tới, Công ty cần có biện pháp thâm nhập và phát triển tốt hơn các khu vực thị trường này
Trang 7Công ty cần xác định tiềm năng của thị trường về mặt hàng mà mình cần bán thong qua
những số liệu thống kê, bán hàng thử, thăm dò ý kiến người tiêu dùng Xác định yêu
cầu cụ thể về mặt hàng của mình, kiểu dáng mẫu mã, tiêu chuẩn kỹ thuật, những qui định về nhập khẩu, phương thức bán hàng
Ngồi ra, Cơng ty cũng cần nghiên cứu tiềm năng bán hàng của những đơn vị khác, những kênh tiêu thụ của họ, giá cả bao bì, bao gói, quảng cáo phân tích điểm mạnh điểm yếu của họ dé đưa ra những kết luận có ích cho việc thâm nhập thị trường sau này Đồng thời đây mạnh liên doanh với nước ngoài, nhận bao tiêu sản phẩm, mở rộng các hình thức gia công sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng bằng nguyên liệu của chính mình hay của khách hàng
7 Đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên tác nghiệp
Trong hoạt động kinh doanh XNK, việc đào tạo nguồn nhân lực là rất cần thiết vì nó sẽ bồ sung cung cách kinh doanh mới, tiếp thu công nghệ mới dẫn đến làm tăng khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường thế giới.Chính vì vậy, Công ty MIMEXCO cần khân trương chú trọng việc xây dựng đội ngũ cán bộ, trên cơ sở đào tạo đọi ngũ cán bộ hiện có, đồng thời tuyến dụng những cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có kiến thức xã hội và ngoại ngữ thay thế những cán bộ không đủ năng lực
Can đào tạo được cán bộ quản lý giỏi về nghiệp vụ để kiểm tra chất lượng sản phẩm, tránh tình trạng hàng hoá kém chất lượng bị khách hàng khiếu lại dẫn đến mất bạn hàng sau này Vấn dé nay Công ty nên để cập tới trong phương hướng hoạt động của những năm tiếp theo vì mục tiêu đặt ra cho Công ty là phải đào tạo được cán bộ đạt
Trang 8- Am hiểu sâu sắc tình hình thị trường trong và ngoài nước về mặt hàng khoáng san này
-_ Có kiến thức về luật pháp, tập quán kinh doanh quốc tế - Giỏi về ngoại ngữ
- Biết cách đàm phán, thương thuyết, có tỉnh thần hợp tác, biết tính toán đến lợi ích của doanh nghiệp và cả lợi ích chung của nên kinh tế
Công ty có thể cử cán bộ đi học nâng cao nghiệp vụ ở các trường đại học trong nước hay nước ngoài, hoặc toạ ra khố học ngồi giờ đẻ có thẻ đảm bảo hoạt động kinh doanh
Ngoài ra, Công ty cần kiện toàn lại phương thức tổ chức quản lý kinh doanh, cần thu xếp các phòng ban, phòng nghiệp vụ cho phù hợp với sự phát triển chung, tránh sự chồng chéo công việc của phòng này với phòng khác
8.Xây dựng chiến lược thị trường xuất khẩu 8.1 Mục tiêu của chiến lược
Khi tham gia vào hoạt động kinh doanh, Công ty phải xác định được thị trường tiêu thụ
cho mình và để xác định được đâu là thị trường tiêu thụ của mình thì Công ty cần có
một chiến lược thị trường cụ thể Mục tiêu của chiến lược thị trường là giúp cho doanh nghiệp định hướng thị trường nghĩa là cho thấy thị trường nào Công ty cần phải đặc biệt quan tâm, đồng thời giúp cho Công ty vạch ra các giải pháp để thâm nhập thị trường đó
Trang 9được mục tiêu thông qua các biện pháp về cung cầu, giá cả và cạnh tranh trên thị trường xuất khâu
8.2 Nội dung của chiến lược thị trường xuất khẩu * Chiến lược chung:
Thông qua chiến lược chung Công ty sẽ xác định được mục tiêu tổng quát về thị trường từ đó phân định ra được đâu là thị trường chính ở hiện tại và trong tương lai đồng thời đưa ra được những chính sách thích hợp về thị trường đó
Các biện pháp đối với cung là tìm kiếm nguồn hàng với giá cả, chất lượng hợp lý, có uy tín và có khả năng cung cấp lâu dài Đề được như vậy,công ty nên tô chức các mỗi quan hệ rộng rãi, năm được thông tin về gía cả, chất lượng hàng hoá, đối tác kinh doanh
Giá cả hàng hoá phụ thuộc phần lớn vào giá cả đầu vào và chi phí.Nếu như giá cả đầu
vào thấp, chi phí tiết kiệm thì lợi nhuận của công ty càng cao Để giảm chỉ phí Công ty phải áp dụng đồng bộ những biện pháp bao gồm biện pháp hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ, qui trình sản xuất kinh doanh, hoàn thiện bộ máy quản lý
Các biện pháp đề tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trước tiên cũng phụ thuộc vào giá thành,chất lượng sản phẩm, mạng lưới bán hàng và những thông tin về đối thủ cạnh tranh Điều này đòi hỏi công ty phải tổ chức nghiên cứu những thông tin về đối thủ cạnh tranh đề tìm ra điểm mạnh điểm yếu của họ mà tấn công
*Chiến lược phân khúc phân đoạn thị trường
Trang 10hành vi lựa chon mua khác biệt nhau nhưng trong nội bộ đoạn thì đồng nhất và Công ty có thể vận dụng marketing - mix trên mỗi đoạn thị trường mục tiêu đó
Thị trường người tiêu dùng là một tập hợp các khách hàng tiềm năng trên thị trường, mỗi người tiêu dùng là một đơn vị cầu trúc khác biệt của một tập hợp không đồng nhất vì nhu cầu mua sắm trên thị trường , họ có thể khác biệt trong ý muốn, sở thích .sự không đồng nhất này có ảnh hưởng rất lớn tới việc mua và tiêu dùng hàng hoá Do vậy cần phân đoạn nhu cầu để công ty nhận biết đặc tính của từng đoạn và tuỳ theo điều kiện khả năng cụ thể của mình mà lựa chọn các chính sách, biện pháp khác nhau để thâm nhập và khai thác thị trường nhằm đạt mục tiêu của marketing chiến lược Mục tiêu của phần đoạn thị trường là trên cơ sở phân tích khách hàng và hiệu năng của khác hàng bằng sự thích ứng sản phẩm chiêu thị của mình, qua đó khai thác tối ưu dung lượng thị trường để nâng cao vị thế của công ty trên đoạn thị trường đó
*Chiến lược thị trường trọng điểm
Sau khi tiễn hành phân đoạn thị trường công ty mới quyết định thâm nhập vào đoạn thị trường tốt nhất, đoạn thị trường mà công ty có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất, doanh số bán là cao nhất Chiến lược thị trường trọng điểm gồm hai bước:
+Tiếp cận thị trường trọng điểm: thông thường công ty có thể có các loại thị trường trọng điểm sau:
-Tiếp cận đối với thị trường trọng điểm đơn giản -Tiếp cận đối với thị trường trọng điểm phức tạp -Tiếp cận đối với thị trường trọng điểm hỗn tạp
Trang 11Muốn lựa chọn chiến thuật bao quát thị trường công ty cần xem xét các yếu tô sau:khả năng tài chính của công ty, mức độ đồng nhất của sản phẩm ,giai đoạn chu kì sống của san phâ, mức độ đồng nhất của thị trường và chiến lược tiếp thị của công ty cạnh tranh Công ty cần thu thập thông tin dữ liệu về các khu vực thị trường tốt nhất, sẽ có doanh thu cao nhất, lãi lớn, ít cạnh tranh, tiếp cận đơn giản.Như vậy công ty sẽ tìm ra khu vực hấp dẫn mà công ty có khả năng kinh doanh cần thiết để khai thác khu vực đó
II Một số kiến nghị đối với nhà nước
Trong những năm trước mắt cần hoàn thiện môi trường pháp lý thuận lợi và có chính sách khuyến khích hỗ trợ trực tiếp, gián tiếp cho các doanh nghiệp phát triển, ưu tiên cho những doanh nghiệp xuất khẩu mở rộng thị trường xuất khâu Cụ thể:
Trang 12Tạo điều kiện thuận lợi khuyến khích doanh nghiệp thu hút vốn đầu tư thông qua kênh
tín dụng ưu đãi của Nhà nước và Nhà nước gián tiếp hỗ trợ doanh nghiệp thông qua hỗ trợ lãi suất sau đầu tư với dụ án đầu tư có hiệu quả
3 Hoàn thiện chính sách hỗ trợ tài chính đối với doanh nghiệp Nhà nước thông qua các Quỹ hỗ trợ xuất khâu và Quỹ bảo hiểm xuất khẩu theo hiệp hội ngành hàng , quỹ hỗ trợ sắp xếp và cơ phân hố doanh nghiệp Nhà nước, Quỹ hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ Đồng thời thực hiện chính sách bảo hộ hợp lý có thời hạn hàng sản xuất trong nước phù hợp với các hoạt động và tiêu chuẩn quốc tế
4 Thực hiện qui trình cải cách thuế bước 2, công khai lịch trình cat giam thué va hang rào phi thuế quan tạo động lực mới cho các doanh nghiệp phát triển, có khuyến khích các doanh nghiệp làm hàng xuất khẩu
5 Tăng cường và thành lập mới các tô chức dịch vụ tài chính hỗ trợ các doanh nghiệp thực hiện lành mạnh hoá tài chính của mình và tạo điều kiện cho họ phát triển như củng cô và đối mới hệ thống tín dụng, tăng cường các dịch vụ kiểm tốn, thơng tin tư vấn tài chính, thành lập các công ty mua bán nợ và tài sản thanh lý của doanh nghiệp, công ty mơi giới chứng khốn, cơng ty đầu tư tài chính Nhà nước, xây dựng và hoàn thiện cơ sở hạ tầng, về giao thông, thông tin cùng sự phát triển đồng bộ của cá ngành văn hoá, du lịch và đôi mới đồng bộ chính sách quan trọng khác như đất đai chính sách về giáo dục đào tạo
Trang 13khẩu Nó ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp xuất khẩu
7 Giúp đỡ các doanh nghiệp tham gia xuất khâu bằng cách cung cấp các thông tin về thị trường, về giá cả, về sự biến động của thị trường, về cung cầu, marketing thường xuyên tuyên truyên về luật kinh doanh, luật thương mại và những quyết định thay đổi trong cơ chế quản lý kinh tế để các doanh nghiệp tránh được rủi ro đáng tiếc xảy ra 8.Cần tạo điều kiện thêm cho các công ty kinh doanh thương mại tham gia xuất khâu, không chỉ giới hạn trong các doanh nghiệp cơ sở có mỏ mới được tham gia xuất khâu khoáng sản, thậm chí nên cho phép Công ty tham gia vào khai thác, sản xuất khoáng sản đề làm nên tảng tôn tại từ đó phát huy thế mạnh của Công ty Cần đề doanh nghiệp tự do cạnh tranh lành mạnh, Nhà nước chỉ đóng vai trò hỗ trợ và đảm bảo công băng trong kinh doanh
Danh mục Tài liệu tham khảo
1 Nguồn báo cáo các kết quả hoạt động kinh doanh XNK của Công ty MIMEXCO các năm 1999 — 2002
2 Kinh doanh thương mại quốc tế trong cơ chế thị trường- NXB Thống kê Trường đại học Kinh tế quốc dân
3, Giáo trình thương mại quốc tế - NXB Thống kê - Trường đại học Kinh tế
quốc dân
4 Giáo trình Marketing quốc tế của PTS Nguyễn Cao Văn - NXB Giáo dục Trường đại học Kinh tế quốc dân
Trang 146 10 11 12 13 14
Thị trường và doanh nghiệp của Đặng Xuân Xuyến —- NXB Thống kê Tìm hiểu thị trường trong sản xuất kinh doanh —- NXB Thành phố HCM
Tình hình kinh tế xã hội năm 2002 của Tổng cục thống kê Tạp chí Công nghiệp Việt Nam số 3/ 2001