Giải pháp Marketing nâng cao cạnh tranh đấu thầu tại Cty Cát Lâm - 5 doc

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com điện nói chung, cơng ty TNHH Cát Lâm nói riêng muốn tiếp tục tồn phát triển cần phải coi trọng m ục tiêu thoả mãn tốt nhu cầu, tạo niềm tin cho khách h àng, xây dựng u y tín chất lượng giá Cơng ty ước tính mở rộng thị phần h ơn nữa( 10% nay) cụ thể là: + Du y trì thị trường + Xâm nhập vào thị trường viện nghiên cứu, bệnh viện… Qua phân tích đánh giá tình hình thị trường Ban lãnh đạo cơng ty xâ y dựng kế hoạch hành động cho năm 2004 sau: Kế hoạch doanh thu bán h àng năm 2004 Đơn vị: tỷ đồng Thị trườn g: Miền Bắc+ Miền Nan Kho bạc nhà nước VN Ngân hàng No&PTNTVN Ngân hàng CSXHVN Ngân hàng Côn g thương VN Ngân hàng đầu tư Hệ thống Bưu điện Bộ xây d ựn g Quốc phòn g& Bộ CA Hệ thống điều hoà 10 Hệ thống bệnh viện Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 11 Hệ thống viện 12 Dự án khác Tổng Nguồn: Kế hoạch kinh doanh côn g ty n ăm 2004 Biểu đồ kế hoạch doanh thu n ăm 2004 Bên cạnh sản phẩm tru yền th ống má y p hát điện, đội ngũ cán kinh anh công ty có nhữn g nghiên cứu để mở rộng lĩnh vực kinh anh sang sản phẩm máy bơm nước công nghiệp thang máy Công ty tin thời gian khôn g xa, công ty nhắc đến không đơn vị cung cấp máy phát điện tốt mà đơn vị đầu ngành thị trường máy phát điện nói chung Khả nà y hồn tồn dựa sau: +Năng lực cun g cấp hàng đầu công ty(là m ột ba đơn vị hàng đầu thị trường máy phát điện Việt Nam nhà phân phối du y sản phẩm củ a hãng Bruno) +Được hưởng chế ưu tiên nhà nước giành cho doanh ngh iệp tư nhân +Thành công mà công ty đ ạt năm qua +Căn vào đội ngũ cán kĩ sư có ta y nghề, am hiểu kỹ thuật rấ t tâm hu yết với nghề Nh ằm đối phó nâng cao khả cạnh tranh mình, khỏi hồn tồn sức ì phụ thuộc, chủ động hướng kinh doanh đảm bảo phát triển ổn đ ịnh vững tương lai, cơng ty cần có Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nhữn g biện pháp điều ch ỉnh kịp thời kế hoạch Phần nghiên cứu vấn đề Các biện pháp Marketing nâng cao khả n ăn g cạnh tranh đấu thầu công ty 2.1 Cơ sở lý luận Công tác Marketing đặc biệt quan trọng công ty Hoạ t độn g Marketing giúp doanh nghiệp có thơn g tin q giá chủ đầu tư, đối thủ cạnh tranh… m khơng ho ạt động khác m ang lại Muốn nâng cao khả thắng thầu lắp đặt má y phát điện, công ty cần phải tạo u y tín cho khách h àng thị trường, đặc biệt thị trườn g xây dựng, phải h ơn hẳn so với đố i thủ cạnh tranh, có tạo đ ược lợi cho Tron g đấu thầu, việc nắm bắt thơng tin tiếp thị trước có hoạt động đấu thầu cần thiết quan trọng, có vai trị cơng ty mặt lý luận thực tiễn Vì vậ y để ngày phát triển công ty cần phải có mộ t đội ngũ cán chu yên trách để thu thập nắm bắt thôn g tin từ nhiều kênh khác để b iết đ ược ý định chủ đầu tư, yêu cầu gói thầu đặc biệt mạnh mục tiêu chủ đầu tư Trong cơng ty chưa có phịng Marketing riêng biệt phịng khác Ngồi lượng thông tin thu theo kinh nghiệm, công t y hầu nh chưa có m ột ch iến lược gọi “Marketing” tron g thu thập thơng tin Thiết ngh ĩ đâ y mặt cịn hạn chế mà ng ty chưa Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com thể khắc phục Hơn nữa, thông tin kh quan trọng m phận Marketing cần nắm số lượng đơn vị ngành, danh sách đơn vị tham gia dự thầu, điều giúp cho công ty xác định mặt mạnh, yếu Để từ cơng ty đưa giả i pháp phù hợp kh i đáp ứng yêu cầu củ a hồ sơ thầu Hiện nay, ngo ài trụ sở g ty 89 Thái Hà Hà Nội, cơng ty cịn có thêm m ột chi nhánh thành p hố Hồ Chí Min h Trên phạm vi nước, cơng ty có phân ch ia thị trường thành h khu vực miền Nam miền Bắc Miền Bắc có phạm vi từ tỉnh Quảng Bình trở thuộc q uản lý trụ sở , cịn Miền Nam có phạm vi từ Quảng Bình trở vào thuộc quản lý chi nhánh th ành phố Hồ Chí Minh Như vậ y, nhờ việc áp dụng cách quản lý thị trường theo phạm vi địa lí nên có số lượng nhân viên cịn hạn chế cơng ty có khả b ao đáp ứng th ị trường Thị phần cơng ty chiếm kh oảng 10% tổng thị trường nước, u y tín danh tiếng cơng ty ngà y khẳng định củng cố tín nhiệm khách hàn g Để cơng ty ngà y thêm phát triển hơn, theo công ty cần phải thực số biện pháp sau 2.2 Các giải pháp marketing + Xâ y dựng ch ính sách giá hợp lý Ngày na y, th ị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, dịch vụ điều kiện giao h àng đặt lên hàn g đầu Tu y nhiên, giá có vai trị qu yết định, chí cịn yếu tố cạnh tranh diễn ga y Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com gắt, kỹ thuật chu n m ơn hố Việc xâ y dựng sách giá hợp lý góp phần khơng nhỏ vào nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Vì sản p hẩm phải nhập ngo ại, nên mức giá dự thầu không giống nh au khách h àng, cịn tu ỳ thuộc loại kh ách hàng, nguồn vốn đầu tư, mối quan hệ công ty với khách h àng, chi phí vận chu yển chi phí giao dịch… xâ y dựng giá dự thầu công ty cần phải bảo đảm đưa nhiều m ức giá thấp ứng với loại sản phẩm dự thầu để khách hàng lựa chọn, vừa bảo đảm lợi ích cho n gười mua vừa đem lại lợi nh uận cho công ty Mộ t sách giá m cơng ty thực n gay là: * áp dụng sách phân biệt theo địa lý * Trợ giá cho khách hàng xa * Thực chiết khấu giá cho khách h àng, tăng dần mức giá chiết khấu Hiện tại, nước lắp ráp hoàn chỉnh chế tạo ph ần phận máy vỏ cách âm Để theo kịp với q trình cơng nghiệp hó a, công ty nên từn g bước đầu tư xây dựng nhà xưởng, nh máy để dần chế tạo chi tiết phụ kiện nhằm nội địa hoá bước, giảm dần giá thành , tăn g khả cạnh tranh tham gia đấu thầu + Định h ướng chiến lược sản phẩm Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Sản phẩm máy ph át điện mà cơng ty kinh doanh thuộc vào dịng sản phẩm cơng nghiệp, nên nói chữ “P” quan trọng Marketing Mix Sản phẩm có giá trị lớn, th ời gian sử dụng d ài, tần suất thay nhỏ Để có qu yết định mua thường phải thông qua n hiều cấp lãnh đạo có thẩm qu yề n, đặc biệt dự án xin nhà nước cấp vốn tài trợ Chính vậ y, cơng ty phải quan tâm đến yêu cầu sản phẩm khách h àng Phải thường xu yên bổ sung vào danh mụ c sản ph ẩm dòng sản phẩm khác với loại model khác , để làm phong phú thêm lựa chọn khách hàng Theo điều tra ta có: Các yếu tố ảnh hưởng đ ến lựa chọn nhà cung cấp 1: ảnh hưởng : Rất ảnh hưởng Các yếu tố Điểm đánh giá Giá Chất lượng Mối quan hệ Chiết khấu Thái độ ph ục vụ Bảo hành Nguồn: Số liệu điều tra Bằng cách cho điểm ta th bên cạnh yếu tố giá cả, chất lượng mộ t yếu tố có ảnh hưởng lớn đến qu yết Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com định lựa chọn nhà cung cấp p hần lớn khách hàng (trên 80% kh ách hàng hỏi trả lời vậy) Mặt khác nhóm kh ách h àng công ty chủ yếu quan nhà nước, nơi đặt chất lượng lên giá mua Vì vậ y cơng ty cần phải trọng h ơn đến yếu tố tham gia đ ấu thầu + Tổ chức tố t hoạt động xúc tiến Xúc tiến thương mại công cụ h ữu hiệu chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh củ a sản phẩm Thô ng qua hoạt độn g xúc tiến, công ty tiếp cận thị trường tiềm năng, cun g cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần th iết, dịch vụ ưu đãi để tiếp tụ c chinh phục khách h àng tại, lôi kéo khách hàn g đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến tạo h ìn h ảnh đẹp cơng t y trước khách hàng, u y tín cơng t y khơng ngừng nâng lên Bên cạnh việc gửi thư, Catalo sản phẩm, gửi quà vào dịp lễ tết tới khách hàng làm, công ty cần bổ sung công việc + Tham gia hoạt động quảng cáo thông qua phươn g tiện mà chủ yếu hình ảnh + Có ưu đãi cho khách hàng mu a hàng với giá trị lớn(tỉ lệ triết khấu giá) + Tổ chức hội nghị khách h àng để trao đổi thêm thông tin công t y với khách hàn g Đây hình thức chăm sóc khách hàng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Tham gia hội chợ triển lãm hàng công n ghiệp hàng năm + Tổ chức cho khách hàng tham quan sản phẩm, kể sản phẩm 100 % sản phẩm đ ang sử dụng khách h àng Ho ạt động xúc tiến tu y kh ông phải hoạt động đ ối với sản phẩm cơng nghiệp, song đem lại lòng tin, nh ận biết cho khách hàng, hỗ trợ bán hàng cá nhân góp ph ần tạo dựng u y tín , nâng cao khả cạnh tranh công ty đấu thầu 2.3 Các biện pháp kh ác: Hiện nay, sản phẩm cơng ty khách hàng đánh giá có chất lượng cao, ổn đ ịnh, nh ưng khả đáp ứng dịch vụ cịn mức thấp để khơng ngừng nâng cao kh ả n ăng cạnh tranh, biện pháp trên, công ty cần phải tiến hành đồng thời số biện ph áp bổ sung như: + Qu an hệ mật thiết h ơn với khách hàng nhà sản xuất Ln tìm giải pháp hai bên có lợi, trao đổi thường xu yên để nắm bắt phản hồi nhanh Mục tiêu cuối để ln có tri thức khách hàng nhà sản xuất Từ q u yết địn h kịp thời hiệu qu ả chiến lược kinh doanh + Có kế hoạch bồi dưỡng nân g cao nghiệp vụ thườn g xu yên thái độ phục vụ khách hàng cho tập thể cán cơng ty + Hồn thiện n ữa bước qu y trình kinh doanh nhập khẩu, chu n m ơn hố khâu vận chu yển từ nhà sản xuất công ty… để giảm bớt chi phí, hạ thấp dần mức giá dự thầu Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Đảm bảo giao hàn g hẹn: Hiện nay, sản phẩm công ty khách hàng đánh giá có chất lượn g cao, khả n ăng đảm bảo thời gian giao hàng mức th ấp Để không ngừng nâng cao khả cạnh tranh công ty cần tối thiểu dần số lần sai hẹn giao h àng cho khách hàng Một giải pháp công ty cần tăng cường nguồn vốn, xâ y dựng nhà kho có khả bảo quản tốt hàng dự trữ, đảm bảo sản phẩm sẳn sàng + Thực tố t kh âu tư vấn trước sau mua Trước mu a, nhằm giúp cho khách hàn g muốn trao đổi với công ty Sau mua, tư vấn giúp cho khách h àng cách sử dụng bảo quản nh ằm đảm bảo cho má y ho ạt động trạng thái tốt + Tạo ấn tượng tốt khác biệt cho công ty thông qua dịch vụ bảo hành , sửa chữa nhanh bảo đảm chất lượng Khách hàng mua má y phát đ iện họ quan tâm đến dịch vụ lắp đặt n gười bán, vậ y cơng ty cần cố gắng cho đạt mức tối thiểu du y trì hình thức dịch vụ tại, nghĩa chu yên ch toàn thiết bị phụ kèm máy phát điện để lắp ráp sau kh i đến cơng trình cho chạy thử theo thời gian quy đ ịnh trước chứng kiến bên tham gia Khi có cố n thiết bị khách hàng phản hồi, công ty cần cử cán công ty đ ến nga y trường nghiên cứu xác định lý để kh ắc phục, tư vấn qua điện thoại hướn g dẫn khách hàng tự sửa chữa Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Tăng khả nhận biết khách hàn g cơng t y, dán logo công ty l ên sản phẩm bán cho khách h àng + Kiến nghị với nhà nước cần có đổi nhằm kh u yến khích hoạt động nhập máy móc thiết b ị nh giảm thu ế nhập khẩu, khu yến khích doanh nghiệp cạnh tran h lành mạnh Tóm lại, bằn g cố gắn g vươn lên không ngừng cán công nhân viên công ty với phương hướng, biện pháp kinh doanh đưa ban lãnh đạo động dựa sở sách , qu y định nhà nước Công t y TNHH Cát Lâm ngà y phát triển củng cố m ạnh thị trường vốn cạnh tranh gay gắt Kết luận Trong xu hướn g toàn cầu hoá, khu vực hoá nay, ranh giới vùng miền, thị trường khác b đầu mờ nhạt dần mở n ền kinh tế thống to àn th ế giới Điều có ngh ĩa mức độ cạnh tranh khơng cịn bị bó h ẹp th ị trường đơn lẻ nữa, m ang tính tồn cầu ngà y qu yế t liệt Mu ốn đứng vững mơi trường kinh doanh đầy biến độn g , doanh nghiệp cũn g tự coi trọng công tác nghiên cứu dự bảo thị trường, biết phối hợp kết qu ả nghiên cứu với mộ t phươn g pháp tư du y chiến lược mang tính q uốc tế để xâ y d ựn g, ho ạch định ch iến lược kinh doanh, từ phát hu y tối đa mạnh công Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com t y, tận d ụng điểm yếu đố i thủ để khai thác hiệu thị trườn g mục tiêu Đối với sản phẩm má y phát điện, khả trún g th ầu bị ảnh hưởng lớn yếu tố giá Mặc d ù có số h ữu hạn doanh nghiệp tham gia th ị trường này, nh ưng tạo môi trường cạnh tranh sôi động Chủng loại sản phẩm má y phát đ iện đa dạng nhãn hiệu kiểu dáng Nó khơng giống sản phẩm cơng nghiệp khác thời gian sử dụn g v mức độ tính khấu hao phụ thuộc n hiều vào mạng lưới điện quốc gia Cùng với việc mô tả thực trạng kinh doanh thị tr ường máy phát điện , viết cảnh quan chung môi trường làm việc công ty từ thành lập phát triển n ay Để cơng ty có sức cạnh tranh bền vững h ơn tron g th ời gian tới viết đ ã đề cập đến m ột số biện ph áp bao gồm biện pháp Marketing biện pháp khác mà theo tác giả công ty nên thực Với mục tiêu mở rộng thị trường sở làm cho khách hàng ngà y thoả mãn tin tưởng vào công t y Côn g t y cần phải đưa kế hoạch kinh doanh tron g ngắn hạn dài hạn, thực biện pháp mộ t cách đ ồng b ộ Có dẫn tới thành công thực m ục tiêu tăng khả cạnh tranh đấu thầu Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Một lần em xin trân th ành cảm ơn thầy cô giáo khoa Marketing, cảm ơn cô giáo Ngu yễn Thị Tâm, cảm ơn anh chị cán nh ân viên công ty giúp đỡ em hoàn thành đề tài nà y Nguồn: Sổ tài sản Mục lục: Chương1: Lý luận ch ung đ ấu thầu lắp đặt ứng dụng Marketing nhằm nâng cao khả n ăng cạnh tranh đấu thầu doanh ngh iệp I Lý lu ận chung đấu thầu lắp đặt Đấu thầu đấu thầu lắp đặt: 1.1 Giới thiệu khái quát đấu thầu 1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt Ngu yên tắc qu y định tham gia đấu thầu lắp đặt: 2.1 Ngu yên tắc công 2.2 Ngu yên tắc bí mật 2.3 Ngu yên tắc cơng khai 2.4 Ngu n tắc có đủ lực trình độ 2.5 Ngyên tắc đảm bảo sở pháp lý Hìn h thức dự thầu phương thức đấu thầu: 3.1 Hình thức dự thầu 3.2 Phương th ức đấu thầu 3.2.1 Đấu thầu tú i hồ sơ(một phong b ì) 3.2.2 Đấu thâu h túi hồ sơ(hai phon g bì) Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Một số văn liên quan đến đấu thầu Quá trình tham gia đấu thầu: 5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu 5.2 Trình tự dự thầu III Marketing - giải pháp tăng khả cạnh tranh tron g đấu thầu: Vai trò Marketing đấu thầu Khái niệm Marketing ứng dụng đấu thầu Cạnh tranh đấu th ầu: 3.1 Bản chất cạnh tranh đấu th ầu lắp đặt 3.2 Yếu tố qu yết định khả cạnh tran h đấu thầu lắp đặt Chương 2: Thực trạng hoạt động đấu thầu công ty TNH H Cá t Lâm I Giới thiệu chung công ty m ột số đặc đ iểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng đến côn g tác đấu thầu công ty: Sự hình thành phát triển 1.1 Sự hình thành 1.2 Mốc phát triển tha y đổi tron g trình hoạt động Chức nhiệm vụ công ty Đặc điểm sản xuất kinh anh Đặc đ iểm m áy tổ chức quản lý tổ chức kinh doanh công ty: 4.1 Cơ cấu tổ chức công ty 4.2 Đặc điểm vốn khả tài Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 4.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật 4.4 Tình hình lao động 4.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh II Thực trạng hoạt động đấu thầu công ty TNHH Cát Lâm Công tác mua hồ sơ dự thầu Công tác lập, nộp hồ sơ dự thầu ký kết hợp đồng 2.1 Lập hồ sơ dự thầu 2.2 Nộp hồ sơ dự th ầu 2.3 Thời gian đánh giá 2.4 Ký hợp đồng sau trúng thầu III Đánh giá trình tham gia đấu thầu cơng ty Những thuận lợi Những khó khăn Một số ngu yên nhân dẫn đ ến tồn côn g ty - Chủ quan - Khách quan IV ứng dụng Marketing cô ng tác đấu thầu công ty Những hoạt độn g Marketing thực Đánh giá ho ạt động Marketing côn g tác đấu thầu công ty Chương ba: Nh ững biện pháp marketing nâng cao khả n ăng cạnh tranh đấu thầu công ty Dự báo môi trường kinh doanh Dự báo thị trường m áy phát đ iện tron g năm tới Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 2.1 Đánh giá chung tình hình thị trường mục tiêu đ ặt tương lai 2.2 Các biện pháp Marketing n âng cao khả n ăng cạnh tranh đấu thầu công ty 2.3 Các b iện pháp khác Tài liệu tham khảo: - Quản trị Marketing củ a Philip Kotler - Tạp chí xây dựng số tháng 8/2003 - Tạp chí xây dựng số tháng 1/2004 - Báo đầu tư - Báo nhân dân - Qu y chế đấu thầu (b an hành kèm theo nghị định số 43/CP ngà y 16 tháng năm 1996 Chính phủ) - Chế độ qu ản lý tài đầu tư xây d ựn g - Hồ sơ lực công ty TNHH Cát Lâ m - Báo cáo tài công ty - Một số hợp đồng mà công ty thực năm qua - Luận văn khoá 41,42 khoa Marketing - Và số tài liệu khác  ... đấu thầu Quá trình tham gia đấu thầu: 5. 1 Trình tự tổ chức đấu thầu 5. 2 Trình tự dự thầu III Marketing - giải pháp tăng khả cạnh tranh tron g đấu thầu: Vai trò Marketing đấu thầu Khái niệm Marketing. .. dụng Marketing nhằm nâng cao khả n ăng cạnh tranh đấu thầu doanh ngh iệp I Lý lu ận chung đấu thầu lắp đặt Đấu thầu đấu thầu lắp đặt: 1.1 Giới thiệu khái quát đấu thầu 1.2 Khái niệm đấu thầu. .. dụng đấu thầu Cạnh tranh đấu th ầu: 3.1 Bản chất cạnh tranh đấu th ầu lắp đặt 3.2 Yếu tố qu yết định khả cạnh tran h đấu thầu lắp đặt Chương 2: Thực trạng hoạt động đấu thầu công ty TNH H Cá t Lâm