Giải pháp Marketing nâng cao cạnh tranh đấu thầu tại Cty Cát Lâm - 4 potx

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com bảo hành, dịch vụ kèm theo… từ tập hợp thành tài liệu hỗ trợ cho công ty việc đ ánh giá đối thủ, để có sách đố i phó thích hợp sau 2.4 Ký kết hợp đồn g Khi có thơng báo trúng th ầu chủ đầu tư, đại diện côn g ty Cát Lâm với chủ đầu tư ký kết hợp đồng kin h tế Nội dung hợp đồn g phản ánh đầy đủ cam kết hai b ên trình đấu thầu Nộ i dung bao gồ m: + Các tài liệu kèm theo (là phần) hợp đồn g kinh tế + Đối tượng hợp đồ ng + Yêu cầu số lượn g, chất lượng, chủng loại, thiết bị + Biên nghiệm thu + Phương thức điều kiện th anh toán + Bảo hành thiết b ị Ngoài ra, nộ i dung hợp đồn g cịn có điều khoản trách nhiệm cam kết bên ký nhận hợp đồng, biện pháp bảo đảm ký nhận hợp đồng, ph ạm vi hợp đồn g, xử lý hợp đồng, bổ sun g, điều chỉnh hợp đồn g, hu ỷ bỏ hợp đồng, cam kết chủ đầu tư Mọi thay đổi hay bổ sung theo đồng ý hai bên, bên vi phạm bị xử lý theo pháp luật theo điều khoản hợp Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com đồn g, đồn g thời chịu trách nhiệm ho àn toàn trước n hững thiệt hại gâ y cho bên III Đánh giá trình tham gia đấu thầu công ty TNHH C át Lâm Những thuận lợi: - Công ty doanh ngh iệp hạch tốn độ c lập (có phận kế tốn hệ thống sổ sách kế tốn riêng), có đủ tư cách điều kiện th am gia đấu th ầu mà không chịu đạo quan cấp Điều nà y tạo tự cho việc thiết lập quan hệ làm ăn với bạn hàng, tạo tính tự chủ động công ty Khi tham gia đấu thầu công ty tự điều ch ỉn h hành vi m ình để đáp ứng cách tốt yê u cầu bên mời th ầu - Cơng ty có m ột số mặt mạnh khía cạnh nh kỹ thuật (đội ngũ cán kĩ thuật cơng ty ngồi đào tạo trường đại học, hàng năm cơng ty cịn cử sang tận nơi sản xuất để trực tiếp q uan sát, học tập nâng cao kiến thức chu yên môn Điều m ột mặt tạo lợ i cho công ty tham gia đấu thầu , mặt khác tạo dễ dàng cho công ty thực d ự án sau trúng thầu - Là đại lý du y hãng Bruno-Italia Việt Nam - Đội ngũ cán công ty đảm n hận cơng tác đấu thầu có kiến thức vững vàng, nhanh chóng nắm bắt thơng tin từ phía người mời thầu, nhanh chóng lập hồ sơ dự thầu đưa qu yết định đáp ứng yêu cầu hội đồng xét thầu Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Có q uan hệ tốt với nhiều khách h àng hệ thống ngân hàng No&PTNT, hệ thống Bưu điện , h ệ thống ngân h àng sách Bên cạn h thuận lợi n ày, cơng ty cũ ng gặp khơng khó khăn, gây cản trở cho hoạt độn g đấu thầu Những khó khăn - Nền kinh tế thị trường tự làm xuất nhiều đối thủ cạnh tranh, số có tiềm lực tài mạnh, trang thiết bị vật tư má y móc đại - Khả thu thập thơng tin (tính cập nhật) có liên quan đến dự án đ ấu thầu cịn hạn chế Th ơng tin dự án thầu lắp đặt m áy phát điện chủ yếu bắt nguồn từ tờ báo nhân dân - Qu y mơ vốn cịn eo hẹp, số lượng tiền mặt có cơng ty hạn chế, nhiều dự án có qu y mơ giá trị lớn địi hỏi nh thầu phải có kho ản bảo lãnh tương xứng gây khó kh ăn cho h oạt động đấu thầu - Đối với số dự án thầu địa phương, tổ chức thầu theo hình thức cơng khai nhưn g bên mời thầu ln có số ưu tiên cho nhà thầu địa phươn g – nơi dự án thực Có thể sách địa phương, có th ể mối quan hệ họ, tính thuận tiện vị trí địa lý, thuận lợi cho phát sinh sau n ày Một số ngu yên nhân dẫn đ ến tồn côn g ty - Chủ quan: + Qu y mơ cơng t y cịn nhỏ, sở vật chất chưa đ ầ y đủ làm ảnh hưởng đến u y tín đ ến tín nhiệm bên mời thầu Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Việc lập giá dự thầu chưa sát thực tế, vấn đ ề lựa chọn mức giá dự thầu chưa linh hoạt làm giảm khả cạnh tranh công ty + Đội n gũ cán cơng nhân tu y có trình độ chu yên môn cao thiếu kiến thức thực tế, số lượng cịn mỏng, đơi khơn g có đủ lực lượng để đảm nhận công việc bảo trì, bảo d ưỡng Việc chu yển sang hoạt động với ch ế mới, yêu cầu đội ngũ nhân viên tốt quan trọng + Khả tài chưa đủ mạnh so với số đối thủ, i có số dự án mà có tiến độ tốn chậm làm ảnh hưởng đến tiến độ dự án sau + Ho ạt động xuất nh ập công ty đôi lú c bị ngừng trệ, mà lý từ phía nhà sản xuất phương tiện vận chu yển Làm ch ậm tiến độ thực hợp đồng, gâ y lòng tin cho nhà đầu tư + Hoạt động Marketing chưa quan tâm đú ng mức, chưa thống quan điểm kinh doanh theo định hướng Marketing, chưa có phịng Marketing, hoạt động xúc tiến chưa có… - Khách quan: + Sự chu yển đổi kinh tế nước ta từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp san g kinh tế thị trường chậm nhiều nước, hình thức đấu thầu m ới mẻ chưa h iểu cách thấu đáo, đơi cịn tiến hành theo cảm giác Trong qu y định nhà nước đấu thầu lỏng lẻo chưa thực đầ y đủ, chậm đổ i Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com để theo kịp với thay đổi thị trường Các doanh nghiêp vừa phải tìm h iểu, vừa thực n ên sức cạnh tranh chưa cao + Nền kinh tế khu vực giới th ời gian vừa qua có nhiều thay đổi theo hướng tích cực tiêu cực làm ảnh hưởng đến dự án đ ầu tư nước n goài nước ảnh hưởng không nhỏ đ ến hoạt độn g kinh doanh cơng ty + Chính sách nhà nước b ộ ngành có liên quan chưa thực đồng + Cơ chế đấu thầu chưa thống đ ơn vị IV ứng dụng marketing công tác đấu thầu côn g ty 1.Những hoạt độn g marketing thực hiện: Do tính chất đặc trưng loại hình doanh nghiệp cộng với qu y mơ cơng ty cịn nhỏ nên cấu tổ chức g ty cịn hạn chế số phịng b an, tính riêng biệt chức năng, nhiệm vụ phòng b an Chính vậ y, cơng ty ch ưa có ph ận riêng chu yên thực chức marketing mà ch ức nà y thuộc kiêm nhiệm phòng kinh doanh Điều nà y thể qu a số hoạt động sau: + Các biện pháp xúc tiến bán: Do hoạt động bán hàng chủ yếu bán hàng cá nhân cộng với đặc điểm sản phẩm m ang tính cơng nghiệp nên biện pháp hỗ trợ cho hoạt độn g bán hàng không nhiều chủ yếu thông qua cán công ty để đặt mối quan hệ với khách hàn g, gửi thư chào Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com hàng trực tiếp tới khách hàng, ln quan tâm đến lợi ích kh ách hàng đ ặc biệt tốn ln giành cho khách hàng kho ản chiết khấu đáng kể, công ty trọng đến hoạt độn g sau bán, thường tổ chức cho cán kĩ th uật th ường xu yên đến sở để kiểm tra, bảo hành cho kh ách hàng, vào mỗ i dịp lễ tết cô ng t y thường có phần quà chúc mừng gửi tới khách hàng… + Chính sách giá củ a cơng ty: Giá yếu tố du y tạo thu nhập cho doanh n ghiệp Tu y nhiên, tham gia đấu thầu công ty thường đưa mức giá cạnh tranh nhằm d ễ dàng giành hợp đồng, đồng thời mang lại lợi ích cho khách hàng Khi chào hàn g công ty th ường đưa nhiều mức giá để khách hàng lựa chọn gồm có mức giá m tất chi tiết m áy móc nhập ngoại mức m ột vài phận sản xuất y lắp ráp nước nhằm giảm lượng đáng kể chi phí cho kh ách hàng Đồng th ời với việc đưa mức giá cán b ộ cơng t y có tư vấn cụ thể cho khách hàng giúp khách hàn g lựa chọn phù hợp Việc tính giá sản phẩm khơng phải cơng ty thực được, mà số thành viên thuộc ban l•nh đạo cơng ty đảm nhiệm(giám đốc, phó giám đốc, trưởng phịng kinh doanh) + Chính sách sản phẩm : Sản phẩm mà cô ng ty kinh doanh má y ph át điện, có nguồn gốc chủ yếu từ nước m ới 100%, tu y nhiên số trường hợp cụ thể có nhu cầu khách h àng, cơng ty có kế ho ạch Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com thu mua nh ững sản phẩm qua sử dụn g nước mà hoạt độn g tốt để cung cấp cho khách h àng Tro ng danh mục nhãn hiệu sản phẩm mình, công ty giới thiệu cho kh ách h àng số nhãn hiệu kh ác số h ãng sản xuất mộ t số nước đối tác cun g cấp đầu vào củ a công ty kể Tu y nhiên, số nhãn hiệu nhãn hiệu mà cơng ty thường xu n cung cấp BRUNO SDMO Hiện nay, cơng ty đại diện thức du y cho sản phẩm h ãng BRUNO Việt Nam Đánh giá ho ạt động Marketing côn g tác đấu thầu công ty Theo nhận xét em cơng ty h ầu chưa có biểu áp dụng Marketing kinh doanh Hình thức kinh doanh công ty theo phương pháp tru yền thống (chào hàng bán) Bởi lẽ Mar keting thực có kết hợp đồng phịng ban cơng ty quán triệt cách triệt đ ể từ xuống dưới, điều kiện công ty chưa cho phép Khi áp dụn g Marketing vào đấu thầu, công ty phải đối mặt với hàng loạt khó khăn từ phía mơi trường, bao gồm mơi trường vi mơ môi trường vĩ mô - Môi trường vi mô: + Thị trường: Đất nước đường công n ghiệp hoá, nhu cầu nguồn lượng điện ngà y t ăng, đặc b iệt nhà máy; cơng trình xâ y d ựn g có qu y m lớn nh nhà chung cư, trung tâm thương mại, bệnh viện; trung tâm phân phố i nh bưu điện, Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com ngân hàng, kho b ạc; quan cần tính bảo m ật cao cơng an, cục yếu phủ… Nói chun g nơi cần phải bảo đảm hoạt độn g liên tụ c Nhưng thực tế, lượng điện cung cấp chủ yếu nh vào mạng lưới điện quốc gia, nên bảo đảm cung cấp cách th ường xu yên, cần phải ngắt để sửa chữa, giảm tải vào cao điểm Cơ sở cần phải có nguồn đ iện dự phịng cung cấp đ ể tiếp tục du y trì h oạt động Một số nơi vùng sâu vùn g xa, chưa có mạng điện lưới quố c gia nên bảo đảm hoạt độn g nhờ vào nguồn điện m áy phát điện Vì vậ y, nhu cầu có má y phát điện dự phòng cần thiết thị trường má y phát điện ngày m rộng Điều vừa tạo hội kinh doanh cho công ty, vừa thách thức cơng ty, hộ i cơng ty có thêm nh iều khách hàng hơn, cịn thách thức thị trường mở rộng có nghĩa có thêm nhiều đối thủ tham gia vào ngành làm tăng sức cạnh tranh Hơn qu y mơ thị trường cơng ty có phạm vi nước nên khả kiểm soát nhiều hạn ch ế + Kh ách hàng: Cùn g với phát triển kinh tế thị trường tăn g lượng khách hàng cho tồn kinh tế nói chung, thị trường m áy phát điện nói riên g Trước khách hàng tham gia vào hoạt động mua sắm họ thường có địi hỏi, có chăn g địi hỏi có liên qu an đến chất lượng sản ph ẩm giá mua bán Giờ đâ y họ không mua sản phẩm m họ mua Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nhữn g dịch vụ kèm theo Điều có ảnh hưởng lớn đến khả trúng thầu công ty tham gia vào hoạt động đấu thầu Như vậ y công ty cần phải ý h ơn đến loại dịch vụ n ày Hiện tại, danh sách khách h àng công ty bao gồm: * Hệ thống ngân hàn g nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam * Hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam * Hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam * Hệ thống bưu điện tồn quốc * Bộ quốc phịng * Bộ công an * Các n vị khác + Đối thủ cạnh tranh : Số lượng công ty tham gia vào thị trường cung cấp máy phát điện ngày tă ng với gia t ăng qu y mô thị trường Điều đồng nghĩa với việc công ty phải đối mặt với cạnh tranh ng ày càn g ga y gắt Dưới kể số đối thủ cạnh tran h có mặt thị trườn g Việt Nam: Danh sách mộ t số công ty kinh doanh m áy phát điện Công ty đầu tư phát triển cơng nghệ tru yền h ình Việt nam 65 Lạc Trun g, Hai Bà Trưn g, Hà Nội Công ty kĩ thuật thươn g mại Ban Mai 38b Đại Cồ Việt, Hai Bà Trưng, Hà Nội (049740811) Cơng ty TNHH Hữu Tồn 66 Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Công ty thương mại Sài Gịn Ban Mai P1301 tồ nhà Fortunna 6b, Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội (tel:7721273, fax: 047721274) Cơng ty Thiên Hoà An Trường Ch inh, Th anh Xu ân, Hà Nội Công ty côn g nghệ tự động điện lạnh Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa, Hà Nội 33 Hàng Tre, Ho àn Kiếm, Hà Nội Công ty Thiên Việt Công ty thương mại dịch vụ Thành Long 100 Ngu yễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà Nộ i (048271939) Công ty xuất nh ập hàng khơng 65 Trần Hưng Đạo, Hồn Kiếm, Hà Nội (048258579 ) 10 Công ty xuất nh ập vật tư bưu điện vid eo 4b Yec Sanh (049716920) 11 Công ty TNHH thương mại d ịch vụ kĩ thuật Nh ơn Hữu 275 A Lí Thường Kiệt Q11 (088647955) 12 Công ty cun g cấp thiết bị điện ESCO 39 Ngu yễn Du, Hoàn Kiếm, Hà Nội (049433449) 13 Công ty thương mại kĩ thuật STC 67 Ngơ Thì Nhậm, Hà Nội 14 Cơng ty APS(APSCO.ltd) 18 Lưu Ban Bích Tân Bình (089613275) 15 Cơng ty TNHH Đức Lân Dã Tượng, Hoàn Kiếm, Hà Nộ i 16 Cơng ty tnhh Chính Thắng 65 Trung Liệt, Đống Đa, Hà Nội 17 Công ty tnhh Minh Long 18 Công ty tnhh tư vấn dp 2A-4A Tôn Đức Th ắng Q1 18/11 đường 3/2 P2 q10 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Trong số đố i thủ trên, có cơng ty thương mại Sài Gịn Ban Mai cơng ty TN HH Hữu Tồn coi có tiềm lực cạnh tranh mạnh Họ thuộc vào đối thủ dẫn đầu thị trường, với mục tiêu cung cấp cho khách hàng sản phẩm với mức giá thấp n ên cạnh tranh họ chủ yếu tập trung vào giá, tu y nhiên khả đáp ứng dịch vụ họ cho khách h àng thấp đ iểm yếu họ Để đối phó với họ, công ty Cát Lâm mộ t mặt cần phải cố gắng hạn chế nhữn g kh oản chi phí khơng cần thiết đ ể đưa mức giá thấp đối thủ cạnh tranh, m ặt khác tập trung đánh vào điểm yếu đối thủ bằn g cách tăng hoạt động dịch vụ sau bán, quan tâm h ơn đến lợi ích cho khách h àng - Môi trường vĩ mô: + Kinh tế: Yếu tố nà y thể thị trường thông qua tiêu thu nhập, giá cả, lương, tiền tiết kiệm, nợ n ần khả va y tiền … Tất yếu tố thể sức mua thị trường, vậ y có ảnh hưởng mạnh tới sách thị trường cơng ty, cụ thể kinh tế phát triển, nhu cầu sở vật chất k ĩ thuật (tron g có máy phát điện ) tăng cao tạo nhiều hội cho công việc kinh doanh cơng ty, kh i sách thị trường cuả công ty tập tru ng vào mở rộng thị trườn g, thu hút th êm khách hàng + Tự nh iên: Điều kiện môi trường tự nhiên ngà y xấu đi(ơ nhiễm khơng khí nguồn nước, trái đất nóng lên, cạn kiệt dần nguồn tài Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com ngu yên đặc biệt nguồn tài ngu yên tái tạo được…) trở thành m ột vấn đề quan trọng đặt trước nhà doanh ngh iệp cơng chúng Điều nà y địi hỏi cơng ty Cát Lâm sản phẩm m áy phát điện có trình độ cơng nghệ cao, khơn g gâ y ô nhiễm môi trường, sử dựng nguồn nhiên liệu tự nhiên sử dụng loại nhiên liệu thay khác + Chính trị: Mơi trường gồm có luật ph áp, quan nhà nước nhóm gây sức ép có án h hưởng hạn chế tổ chức cá nhân kh ác xã hội Việc n hà nước liên tục sữa đổi ban hành qu y định có liên q uan đến đấu thầu đ ã làm xiết chặt điều kiện bên kh i tham gia đấu thầu Hệ thống luật pháp ngày hoàn thiện gây ràng buộc trách nhiệm bên có cơng ty C át Lâm công ty tham gia đấu thầu Là cơng ty thành lập, tuổi đời cịn trẻ, chưa thực có ch iều sâu kinh nghiệm Để phát hu y m ạnh m ình, khắc phục dần hạn chế đưa công ty ngà y phát triển, công ty cần tăng dần khả cạnh tranh tham gia đ ấu thầu Chương đề cập tới số biện pháp Marketing giúp côn g ty thực mục tiêu nà y Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chương 3: Những biện pháp marketing n âng cao khả cạnh tranh đấu thầu công ty TNHH cát lâm I Dự báo môi trường kinh doanh: Đất nước đường công nghiệp hoá, chu yển dịch dần tỉ trọn g sản ph ẩm côn g nghiệp cấu giá trị tổng sản phẩm quốc dân đ ang dấu hiệu tốt phát triển nhu cầu xây dựng, điều nà y đồng nghĩa với việc nhu cầu lắp đặt má y phát điện tăng Một thị trường m ra, số lượng đơn vị tham gia vào n gành nhiều, tạo mơi trường kinh doanh có tính cạnh tranh cao ga y gắt Do vậ y công ty cần có đánh giá, đo lường, dự báo kịp thời q u y mô tăng trưởng thị trường nhân tố cạnh tranh ảnh h ưởng đến mô i trường kinh doanh n ăm tới Một số yếu tố thuộ c môi trường kinh anh ảnh hưởng đến đấu thầu công ty cần dự b áo gồm: - Qu y m ô th ị trường má y phát điện - Khả phát triển thị trường máy p hát điện - Số lượng đối thủ cạnh tranh ngành kinh doanh má y phát điện (cả đối thủ tiềm ẩn) - Mức độ cạnh tranh ngành kinh doanh m áy phát điện - Các thay đổi lu ật pháp có liên quan đ ến thị trường nà y II Dự báo thị trườn g máy ph át điện năm tới: Đánh giá chun g tình hình thị trường mục tiêu đặt tương lai Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Đất nước đường hội nhập, nhu cầu điện khí hố cao Ngà y có nhiều tổ chức, quan, khu cơng cộng… có nhu cầu má y phát điện, nhu cầu khơng cịn bó h ẹp ngành, m ột lĩnh vực mà nhu cầu tồn xã hội Hiện tại, theo ước tính công ty thị trường má y ph át điện Việt Nam có giá trị khoảng 500 tỷ đồng năm có xu hướng tăng cao, tron g doanh thu cơng ty đạt khoảng 1/10 tức kho ảng 50 tỷ đồn g năm, chưa tương xứng với u y tín cơng ty( theo đánh giá chung Cát Lâm tro ng ba công ty m ạnh lĩnh vực cung cấp máy phát điện) Bảng đánh giá u y tín cơng ty 5: Rất u y tín 1: Khơng u y tín Nguồn: Số liệu điều tra Thực tế năm 20 03 doanh thu công ty thị trường Miền Bắc đạt là: Doanh thu bán hàng đạt năm 2003 (Miền Bắc) Đơn vị: Tỷ đồng Kho bạc nhà nước Việt Nam Ngân hàng Đầu tư &PTVN Ngân hàng No &PTNTVN Ngân hàng công thương VN Thuế vụ khác Quốc phòn g Bộ CA Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Bộ thu ỷ sản Bộ y tế Hệ thống bưu điện 10 VMS+ VIN A+ Viễn thông quân đội 11 Khu công n ghiệp 12 Bộ xây d ựn g 13 UBND t ỉnh 14 Điều hoà+Dụ án khác Tổng Nguồn: Công ty Biểu đồ doanh thu năm 2003 Việc xác định mục tiêu sở tảng cho cơng tác hoạch định chiến lược Đó đích hay h ay nh ữn g kết hoạt động cụ thể mà doanh ngh iệp mong muốn đạt tron g kinh doanh Mục tiêu có vai trị qua trọng tro ng quản trị ch iến lược Mục tiêu đ ược phân bố cho từn g phòng ban thành viên phòn g ban Đâ y để phân tích, đánh giá, xử lý tình khác Nó gắn liền với phương pháp kinh doanh nói riêng ho ạt động củ a cơng ty nói chung Trong xu tồn cầu hố h iện nay, với việc Việt Nam nhập ASEAN, APEC tới WTO hàng rào thu ế qu an kĩ thuật bị xoá bỏ, cạnh tranh hồ nhập ch ỉ cịn dựa hai yếu tố chất lượng giá Các doanh ngh iệp ngành máy phát ... Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chương 3: Những biện pháp marketing n âng cao khả cạnh tranh đấu thầu công ty TNHH cát lâm I Dự báo môi trường kinh doanh: Đất nước đường cơng nghiệp... q uan đến đấu thầu đ ã làm xiết chặt điều kiện bên kh i tham gia đấu thầu Hệ thống luật pháp ngày hoàn thiện gây ràng buộc trách nhiệm bên có cơng ty C át Lâm công ty tham gia đấu thầu Là cơng... nâng cao kiến thức chu yên môn Điều m ột mặt tạo lợ i cho công ty tham gia đấu thầu , mặt khác tạo dễ dàng cho công ty thực d ự án sau trúng thầu - Là đại lý du y hãng Bruno-Italia Việt Nam - Đội