Giải pháp Marketing nâng cao cạnh tranh đấu thầu tại Cty Cát Lâm - 3 pdf

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com chọn đắn phương hướng chiến lược phát triển hoạt động kinh doanh với phương châm “khơng ngừng đổỉ m ới để phát triển” cơng ty có cải cách mạnh mẽ cấu tổ chức, chất lượng phục vụ nâng cao tinh thần trách nhiệm thành viên công t y Bên cạnh việc đầu tư mua sắm trang thiết bị k ỹ thuật, đổi m ới trang thiết bị văn phòng quan tâm đáng kể 4.1 Cơ cấu tổ chức công ty: Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức công ty 4.2 Đặc điểm vốn tài chính: + Tổng số vốn thời điểm b đầu hoạt động: 2.500.000.000 đồng (hai tỷ năm trăm triệu đồng) + Cơ cấu tài sản: Cơ cấu tài sản công ty năm gần Đơn vị: đồng Tổng tài sản có Tài sản lưu động Tổng tài sản nợ Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo tài - Kết hoạt độn g kinh doanh doanh nghiệp n ăm trở lại đâ y: Báo cáo kết kinh doanh n ăm 2000 Đơn vị: đồ ng - Tổng doạnh thu Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Trong đó: Do anh thu hàng xuất - Các khoản giảm trừ +Giảm giá hàng bán +Hàng bán b ị trả lại +Thuế tiêu thụ đ ặc biệt,thuế xuất phải nộp 1.Doanh thu 2.Giá vốn hàng bán 3.Lợi nhuận gộp(20=10-11) 4.Chi phí bán hàng 5.Chi phí quản lí doanh nghiệp 6.Lợi nhuận th uần từ hoật độn g kinh doanh (30=20-(21+22)) 7.Thu nhập từ hoạt động tài 8.Chi phí hoạt động tài 9.Lợi nhuận th uần từ hoạt độn g tài chính(40=31-32) 10.Các khoản thu nh ập bất thường 11 Chi phí bất thường 12.Lợi nhuận bất thường(50=41-42) 13.Tổng lợi nhuận trước thuế (60=30+40+50) 14.Thuế thu nhập anh nghiệp phải nộp 15.Lợi nhuận sau thuế Nguồn: Báo cáo tài năm 2000 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Báo cáo kết kinh doanh n ăm 2001 Đơn vị: đồng - Tổng doạnh thu Trong đó:doanh thu hàng xuất - Các khoản giảm trừ(03=0 5+06+07) +Giảm giá hàng bán +Hàng bán bị trả lại +Thuế tiêu thụ đ ặc biệt,thuế xuất phải nộp 1.Doanh thu 2.Giá vốn hàng bán 3.Lợi nhuận gộp(20=10-11) 4.Chi phí bán hàng 5.Chi phí quản lí doanh nghiệp 6.Lợi nhuận th uần từ hoật độn g kinh doanh (30=20-(21+22)) 7.Thu nhập từ hộat động tài 8.Chi phí hoạt động tài 9.Lợi nhuận th uần từ hoạt độn g tài chính(40=31-32) 10.Các khoản thu nh ập bất thường 11 Chi phí bất thường 12.Lợi nhuận bất thường(50=41-42) 13.Tổng lợi nhuận trước thuế (60=30+40+50) 14.Thuế thu nhập anh nghiệp phải nộp Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 15.Lợi nhuận sau thuế Nguồn: Báo cáo tài năm 2001 Báo cáo kết kinh doanh n ăm 2002 Đơn vị: đồng 1.Doanh số 2.Giá vốn hànghóa 3.Chi phí quản lí kịnh doanh 4.Chi phí tài 5.Lợi nhuận từ ho ạt động tài (20=11-12-13-14 ) 6.L•i khác 7.Lỗ khác 8.Tổng lợi nhuận kế toán 9.Các khoản điều chỉnh tăng giảm lợi nhuận để xác định lợi nhu ận chịu thuế TNDN 10.Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN(50=30 -40 ) 11 Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 12.Lợi nhuận sau thuế(70=50 -60) 11 Nguồn: Báo cáo tài năm 2002 Nhận xét: Th eo kết thống kê tình h ình tài cơng ty ba n ăm gần đâ y ta thấ y doanh thu hàng năm liên tục tăng, điều có nghĩa lợi nhuận sau thuế công ty liên tục tăng, cụ thể nh sau: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tỉ trọng lợi nhu ận hàng năm Lợi nhuận(đồn g) Tỉ trọng Bảng tổng kết đánh giá kết kinh doanh tron g n ăm Đơn vị: đồng Doanh thu Lợi nhuận sau thuế Nguồn: Tổng hợp từ bảng Như doanh thu công ty tăng hàng năm, lợi nhuận sau thuế tăng mạnh vào năm 2001(491.1%) lượng tăng giảm dần năm 2002(27.6%) Điều nà y cho thấy cơng ty có nỗ lực lớn l n hồn thiện chiến lược kinh doanh củ a nhằm thoả m•n tốt nhu cầu thị trường Tu y nh iên, trước tìn h hình kinh doanh na y, mà tr ên thị trường n gày xuất thêm nhiều đối thủ mới, có nghĩa sức ép cạnh tranh ngà y lớn tinh vi Ngoài ra, với phát triển xã hội tăng lên mặt tri thức nhân dân, ngà y có nhiều u cầu, địi hỏi lớn hồn thiện, hồn hảo cơng n ghệ, mặt tác động, ảnh hưởng xã hội đặc biệt môi trường sống xung quanh Tất điều n ày gâ y nên n hững khó khăn khơn g n hỏ hoạt động kinh doanh công ty 4.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật: + Nh xưởng, máy móc thiết bị, g cụ kĩ thuật: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Danh sách má y móc thiết bị, cơng cụ kỹ thuật: Tên thiết bịSố lượng Sở hữu Má y ép thu ỷ lựcY H41-100C Má y tôn W11-6x 2000 Má y xọc B504D Má y tiện vạn CW6136B/3000 Má y phay vạn năngXA6132 Má y khoan cần Z3040 Má y khoan bàn Z4 016 Pa lăng xích 3,5 Má y cắt Má y hàn điện Má y khoan kim loại kiểu đứng Má y khoan bê tông Thước thăng Má y mài cầm ta y Má y nén khí Má y rút tán đinh Bộ cờ lê chịng 10-30 Bộ cờ lê tuýp 10 -26 Bộ chòn g 2-10 Bộ cờ lê lục giác Tơ vít đóng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Búa nhựa Thước cặp Kìm th áo phanh Kìm kẹp đầu cốt thu ỷ lực Kìm kẹp đầu cốt khí Kìm điện vạn Kìm cách điện Đồng hồ am pe kìm Đồng hồ mêgơ mét Ocilo sco pe kenwood 100mhz Má y đo xung sintron don er Má y đo siêu âm branson Má y đo độ ồn Nguồn: Báo cáo tài sản + Phương tiện vận chu yển: Danh sách phương tiện vận chu yển Bộ bánh tháo lắp động Thanh ray thép chữ U120 Xe cẩu Xe chở hàng Con lăn sắt Xe tải 4,5-5 Xe nâng đ ặt th iết bị Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Bộ tó dùng để nâng kích Nguồn: Báo cáo tài sản 4.4 Tình hình lao động: + Số lượng lao động: Hiên tại, công ty có tổng số tất 36 cán cơng nhân viên + Cơ cấu tổ chức trình độ học vấn: Kế hoạch tu yển mộ phát triển lao động: Trong sách phát triển mình, Cơng ty trú trọng đến vấn đề ph át triển nguồn lao động, không ngừng bổ sung th êm nguồn lao độn g có ch u n mơn Với đội ngũ cán kỹ sư cơng nhân có kĩ thu ật cao chu yên đảm nhận công việc nh lắp đặt, vận hành thiết bị, máy móc Do đặc điểm nguồn gốc sản phẩm chủ yế u nh ập từ nước nên cơng ty tìm đến nhà sản xuất có tên tuổi, u y tín đánh giá thị trường nhà cung cấp Đầu tư kinh phí cho cán kĩ thuật đến tận nơi sản xuất thiết bị nghiên cứu n ắm bắt kĩ thu ật, công nghệ thiết bị, tham qu an thiết bị hoạt động nh ững nơi khác Từ cơng ty tiến tới làm chủ kĩ thuật đảm bảo cho việc lắp đặt, vận hành, bảo trì, b ảo dưỡng sau Lãn h đạo cơng ty thường xu yên tổ ch ức nh ững chu yến viếng thăm để không n gừng n âng cao mối quan hệ với nh sản xuất, làm tốt tiêu chuẩn thương mại, cử cán sang đàm phán để đạt nhữn g điều kiện tối ưu phía mình, nắm bắt thủ tục tiến Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com trình bước thương mại, đảm bảo tố t điều kiện bảo hành, cung cấp phụ tùng thay thế… 4.5 Đặc điểm tổ chức kinh anh: * Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh: Hiện tại, phịng kinh doanh cơng t y có qu y mơ cịn nhỏ, số cán nhân viên ph ịng cịn (5 người) người trưởng phòng bốn người lại cán Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức phòn g kinh doanh Trưởng phịng người có chức vụ cao nh ất phòng nên người đại diện du y phịn g trước tồn thể cơng t y Nhiệm vụ trưởng phịng xây dựng kế hoạch kinh doanh chung dựa sở tình hình kinh doanh củ a năm thơng tin báo cáo từ cán kinh doanh cấp Từ đưa tiêu doanh số cần phải đạt hàng tháng, h àng quý h ay hàng n ăm, đồng thời phân phối tiêu cho cán kinh doanh Cuối giai đoạn kinh doanh, trưởng phịng ph ải tiến hành cơng tác đánh giá kết th ành viên phịng chun g phịng, từ có chế độ thưởng, phạt cụ thể thành viên, đ ồng thời có đánh giá chung n ếu tốt cần phải ph át hu y cịn chưa tốt cần phải rút kinh ngh iệm đ ề biện p háp khắc phục Các cán kinh doanh nhữn g người cấp trực tiếp thực kế hoạch tiêu mà trưởng phòng đưa ra, chuẩn bị b áo giá cách th ức trao đổi giá trước chào hàng, chuẩn bị kỹ thuật phương pháp làm thầu, Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com thường xu yên phải công tác, tiến hành gặp gỡ tiếp xúc với khách hàng bán hàng Qua đ ó phải thường kì báo cáo kết tình hình thị trường, tiến độ thực kế hoạch đề ra, đưa nhận xét chung tình hình thực hiện, n hững khó kh ăn có th ể gặp phải trình thực hiện, đề xuất kiến nghị yêu cầu giú p đỡ… trưởng p hòng đ ề xu ất giải pháp chiến lược kinh doanh mới, ngh iên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ khách h àng tốt nhất, mang lại u y tín lợi nhuận ch o công t y, đưa công ty ngà y phát triển Tu y nhiên, khôn g riêng phịng kinh doanh m ban giám đốc công ty cán tích cực tham gia vào cơng việc kinh doan h, vừa trực tiếp kinh doanh vừa tạo điều kiện cho cán kinh doanh Như ta thấy, phịng kinh doanh coi mặt củ a cơng t y, lẽ phịng nà y cầu nối để đưa sản phẩm công ty đến với khách hàng, cán kinh doanh phải th ương xu yên nắm bắt thông tin khách h àng, liên hệ tiếp xúc trức tiếp với kh ách hàng, chào hàng giới thiệu với kh ách hàng sản phẩm mình, tư vấn thu yết phục khách h àng mua sản phẩm Khi khách hàng có qu yết định mua sản ph ẩm đ àm phán với khách hàng điều khoản cần phải có hợp đồng kinh tế để hai bên đến thống chung, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực h iện hợp đồng Ngồi cịn phải thường xu yên liên hệ, phối hợp với phòn g khác đ• nói Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Trong tương lai, nhu cầu ngày c àng tăng thị trường nhu cầu m rộng qu y m ô củ a công ty, phịn g kinh doanh nói riêng, tồn cơng ty nói chung đan g có nhu cầu tu yển thêm cán * Quan hệ phòng kinh doanh phịng khác cơng t y thể thông qua chức n ăng nhiệm vụ phòn g ban: + Phòng dự án: Chức ch ính phòng xâ y d ựng lên dự án cụ thể sở thông tin tổng hợp h àng năm kế hoạch mua hàng khách hàng, hợp tác chặt chẽ với ph òng kinh doanh để lập nên chương trình hành động nhằm tăng tính hiệu thiết lập mối quan h ệ vớ i khách h àng, đặc biệt nhữn g khách hàng tru yền th ống, hỗ trợ ho ạt động bán hàng việc du y tr ì thường xu yên liên lạc với kh ách hàng + Phòng xuất nhập : Chức n ăng phịng n ày t ạo mối quan hệ mật thiết thườn g xu yên trao đổi hợp tác với đối tác doanh n ghiệp nước n gồi, có thề doanh ngh iêp nước, nhằm thực nghiệp vụ xuất nhập kh ẩu, mua bán vận chu yển h àng hoá Nghiệp vụ tiến hành phòn g kinh doanh phịng dự án hồn thành xong cơng việc giao d ịch với khách hàng bán hàng Điều nà y h trái với qu y luật thông th ường phải nhập hàng trước bán hàng, vậ y cơng ty chưa có khả nhập hàng hố trước, mặt cơng t y chưa đủ lực tài chính, mặt khác cơng ty chưa có kho bảo quản hàng dự trữ Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Phòng kĩ thuật: Nhiệm vụ ph ịng nà y thực thao tác kĩ thuật tư vấn thiết kế cho chủ đầu tư vị trí đặt má y, lựa chọn n gu yên vật liệu, hướn g dẫn sử dụng, ngồi cịn thực dịch vụ sau bán hàng bảo trì, sửa chữa… Bởi tất cơng việc nà y có người có chu yên m ôn thực Công việc phòng nà y tiến hành phòng kinh doanh kí hợp đồn g kinh tế giao má y đến cho chủ đầu tư, đơi q trình chào hàng, đàm phán, thương lượn g với khách hàng có nhu cầu, cán kinh anh yêu cầu cán b ộ kĩ thuật tham gia + Phịng tài ch ính kế tốn: Chức ch ính phịn g kế tốn thực nghiệp vụ kế toán nh phối hợp phòng kinh doanh để tiến hành thu tiền từ hợp đồn g kí với khách h àng sau phòng kĩ thuật tiến hành xon g thao tác kĩ thuật bàn giao cho khách hàng Ngồi cịn thực chiết khấu cho khách h àng, liên hệ với ngân hàng thực giao dịch với đối tác, bảo lãnh tham gia nộp hồ sơ dự thầu, kế toán k hoản chi tiêu doanh nghiệp, g cân đối kế to án, bảng b áo cáo tài chính, lưu chiểu tiền tệ, nói chung hoạt độn g có liên quan đến tiền II Thực trạng hoạt động đấu thầu công ty TNHH Cát Lâm: Công ty TNHH Cát Lâm doanh nghiệp tư nhân, tu y tham gia hoạt độn g thị trường máy phát điện chưa lâu, tham gia thành công nhiều đấu thầu, cung cấp số Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com lượng lớn m áy phát điện, với đủ loại khác nhau, đa dạng công suất lẫn nguồn gốc xuất xứ Sở dĩ có kết vậ y công ty co i trọng công tác đấu thầu bao gồm mua hồ sơ , lập hồ sơ, nộp hồ sơ ký kết hợp đồng Công tác mua hồ sơ dự thầu: Trước có hoạt động đấu thầu, cán kinh doanh công t y thường trú trọn g đến việc thu thập thơng tin có liên quan đến dự án, trực tiếp tiếp xúc với khách h àng, tìm hiểu xem đ ơn vị thuộc ngành đ ang chuẩn bị có kế hoạch mua má y phát điện Để từ thường xu yên liên hệ, đồng thời gửi tới đ ơn vị lực cơng ty Hoạt độn g quan trọng, có ảnh h ưởng lớn đến khả thắn g thầu công ty sau n ày Khi có thơn g b áo mời thầu cơng ty s ẽ cử cán đến tận nơi đ ể mua hồ sơ thầu, khơng có điều kiện đến tận nơi cơng ty mua thơng qua đường bưu điện Giá hồ sơ thườn g từ 100.000 đồn g đến 500.000 đồng Tất nhữn g chi phí có liên quan đến cơng tác mua hồ sơ thầu thường tín h vào phí cơng tác củ a cán công ty toán sau làm giấ y toán Công tác lập hồ sơ dự thầu, nộp hồ sơ dự thầu ký kết hợp đồng Song song với việc mua hồ sơ dự thầu, côn g ty đồng thời tiến hành ngh iên cứu thu thập thông tin liên quan đến dự án như: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Chủ đầu tư, chủ quản đầu tư, b an quản lý dự án nhằm xác định mức độ thuận lợi đấu thầu tiến hành lắp đặt, kể k ỹ thuật tài - Nguồn vốn qu y mô dự án Điều cần thiết công t y tham gia thầu dự án Nó có liên qu an đến m ức giá, đến loại thiết bị mà công ty dự thầu - Các đối thủ tham gia vào dự án để từ có đánh giá điểm mạnh điểm yếu họ Tất nhằm phụ c vụ cho việc khai thác th ế m ạnh công t y so với đối thủ khác tham gia đấu thầu, tăng khả thắn g thầu công ty 2.1 Lập hồ sơ dự thầu Sau mua hồ sơ dự thầu, công ty xem xét c ác điều kiện gói thầu nói rõ nội dung hồ sơ thầu Có thể gồm: Khả cơng t y, hồ sơ k ỹ thuật, khả tài chính, catalogu e, chứng liên quan, bảo đảm pháp lý, điều kiện toán, bảo hành, biện pháp thi cơng, tiến độ thi cơng, kèm theo danh sách số khách hàng… Nói chung phải bảo đảm đầ y đủ Thông thường để ho àn thành hồ sơ dự th ầu vấn đề quan trọng cán công ty nghiên cứu kĩ hồ sơ mời thầu để có qu yế t định đắn kh i lập hồ sơ mời thầu Hồ sơ d ự thầu thể lực nhà thầu bên mời thầu để bên mời thầu xem xét đánh giá lựa chọn nh thầu Do Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com vậ y đòi hỏi công ty phải đ ầu tư kiến thức, lực, cơng sức thời gian nhiều, nói chung chi phí vật chất chi phí tinh thần Ngồi chi phí cần ph ải bỏ tham gia đấu th ầu, cơng ty gặp phải rủi ro khơng thể tránh khỏi đấu thầu Do lập h sơ thầu, ban lãnh đạo công ty thường ph ân tích kĩ rủi ro gặp phải đồn g thời tìm giải pháp đ ể khắc phục 2.2 Nộp hồ sơ dự th ầu Hồ sơ dự thầu sau lập xong cán công ty gửi đến hội đồn g xét thầu thời gian qu y định Hồ sơ gửi trực tiếp gián tiếp qua đường bưu điện, miễn bảo đ ảm mặt thời gian Thông thường dự án qu y định mở xét thầu cách ng y đóng thầu đến hai ngà y, đặc biệt dự án tỉnh Hà Nội nên cán công ty thường trực tiếp đưa hồ sơ dự thầu đến tận nơi, sau nghỉ trọ lại để chờ ngày mở thầu 2.3 Thời gian đánh giá Thời gian thời điểm mở thầu ghi rõ hồ sơ dự thầu, hồ sơ dự thầu mở công khai trước chứng kiến b ên tham gia dự thầu, cán công ty ln có mặt buổi mở thầu để chứng kiến, ghi lại to àn nh ững chi tiết có liên quan đến cơng tác mở thầu, thơng tin hồ sơ bên tham gia dự thầu mức giá dự thầu đối thủ, loại máy m đối thủ dự thầu, chế độ ... cứu kĩ hồ sơ mời thầu để có qu yế t định đắn kh i lập hồ sơ mời thầu Hồ sơ d ự thầu thể lực nhà thầu bên mời thầu để bên mời thầu xem xét đánh giá lựa chọn nh thầu Do Simpo PDF Merge and Split... Má y ép thu ỷ lựcY H4 1-1 00C Má y tôn W1 1-6 x 2000 Má y xọc B504D Má y tiện vạn CW6 136 B /30 00 Má y phay vạn năngXA6 132 Má y khoan cần Z3040 Má y khoan bàn Z4 016 Pa lăng xích 3, 5 Má y cắt Má y hàn... rút tán đinh Bộ cờ lê chịng 1 0 -3 0 Bộ cờ lê tuýp 10 -2 6 Bộ chòn g 2-1 0 Bộ cờ lê lục giác Tơ vít đóng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Búa nhựa Thước cặp Kìm