Mở rộng TT HH tại cty Bia HN

Mở rộng TT HH tại cty Bia HN

LOI NOI DAU Những năm qua, trình chuyển ®ỉi tõ nỊn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cấp sang kinh tế thị trờng doanh nghiệp đà gặp khó khăn sản xuất kinh doanh Thay Nhà nớc bao tiêu nh trớc kia, doanh nghiệp phải tự chủ tìm kiếm thị trờng đầu cho sản phẩm hàng hoá Trong trình tìm kiếm đó, nhiều doanh nghiệp đà gặp vớng mắc khâu phân phối nh: yếu mạng lới phân phối, công tác quảng cáo khuyếch trơng xúc tiên bán hàng, châm chạp cải tiến chát lợng mẫu mà v.v dẫn đến hậu tốc độ tiêu thụ sản phẩm chở nên chậm chạp Sự yếu phân phối nguyên nhân gây nên suy giảm vị thÕ c¹nh tranh cđa doanh nghiƯp Cã rÊt nhiỊu doanh nghiệp đà dẫn đầu thị trờng sản lợng tiêu thụ song đà u không đảm bảo đợc dẫn đầu tốc độ tăng trởng Công ty bia Hà Nội điển hình Mặc dù hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh, kết năm sau cao năm trớc song tốc độ tăng trởng thấp so với tốc độ tăng trởng bình quân toàn ngành dẫn đến hậu thị phần Công ty bị suy giảm Nh vậy, vấn đề cấp bách Công ty bia Hà Nội nói riêng doanh nghiệp Nhà nớc nói chung củng cố thị trờng có trớc nói đến vấn đề mở rộng thị trờng công vào phần thị trờng đối thủ cạnh tranh Nhận thức đợc tầm quan trọng vấn đề trên, thời gian thực tập Công ty bia Hà Nội, dới hớng dấn nhiệt tình cô giáo Vũ Thuỳ Dơng cô phòng Kế Hoạch - Tiêu Thụ Công ty bia Hà Nội Em đà mạnh dạn chọn đề tài: "Các giải pháp nhằm củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá Công ty bia Hà Nội " Đề tài đợc trình bày theo ba mảng lớn : Chơng I : Những sở lý luận thị trờng doanh nghiệp kinh tế thị trờng Chơng II : Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công bia Hà Nội Chơng III : Đề xuất số giải pháp nhằm củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty bia Hà nội Em xin chân thành bảy tỏ lòng biết ơn, kính trọng giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cô cán phòng Kế Hoạch_Tiêu Thụ Công ty bia Hà Nội Đặc biệt hớng dẫn nhiệt tình, quí báu cô giáo - Thạc sĩ Vũ Thuỳ Dơng- Trởng Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp đà giúp đỡ em hoàn thành viết Do lực, trình độ lý luận thời gian có hạn, viết tránh Trang khỏi thiếu sót Em mong đợc đóng góp ý kiến thầy cô khoa Quản Trị Doanh Nghiệp trờng Đại Học Thơng Mại, anh chị cô Công ty bia Hà Nội bạn đồng nghiệp Trang Chơng I Những sở lý luận thị trờng mở rộng thị trờng tiêu thụ Doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ thÞ trêng I Tỉng quan thị trờng doanh nghiệp Đặc điểm nỊn kinh tÕ thÞ trêng 1.1 ThÞ trêng cđa doanh nghiệp Ai biết thơng trờng chiến trờng, muốn tồn phát triển doanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trờng mà kinh doanh Thị trờng doanh nghiệp đợc xác định yếu tố sau : Tất khách hàng tiềm doanh nghiệp, thông số hàng hoá mà Công ty sản xuất kinh doanh, không gian thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng, khả chào hàng cung ứng hàng hoá cho khách hàng, giải pháp nhằm trì, củng cố mở rộng thị trờng Trớc tiên cần phải tìm hiểu thị trờng ? Cùng với trình tồn tại, hoàn thiện phát triển loài ngời, thuật ngữ " thị trờng " đà xuất lâu, ngày đợc sư dơng réng r·i vµ quen thc víi mäi ngêi Kể từ loài ngời biết trao đổi hàng hoá với thị trờng đà xuất Ngày tồn nhiều khái niệm khác thị trờng tuỳ theo mục đích nghiên cứu cách tiếp cận Ơ xem xét thị trờng dới góc độ kinh tế : - Dới góc độ vĩ mô : Thị trờng tổng hợp điều kiện để thực sản phẩm kinh tế thị trờng phân công lao động xà hội - Dới góc độ vi mô : Thị trờng nơi diễn hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá - dịch vụ Nói rộng hơn, thị trờng trình ngời bán ngời mua tác động qua lại với để xác định lại giá số lợng hàng hoá trao đổi Nói đến thị trờng nói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức cung - cầu hàng hoá Cung số lợng hàng hoá mà ngời bán có khả sẵn sàng bán mức giá khác thời gian định Nh cung phản ánh mối quan hệ trực tiếp thị trờng hai biến số : lợng hàng hoá - dịch vụ cung ứng giá thời gian định Cầu số lợng hàng hoá mà ngời mua có khả mua sắn sàng mua mức giá khác thời gian định Cầu có hai yếu tố : khả mua ý muốn sẵn sàng mua hàng Sự tác động qua lại cung cầu thị trờng thời điểm định hình thành mức giá khác có xu hớng tiến tới giá cân tức mức giá làm cho thị trờng bán hết loại hàng hoá đó, lợng cung Trang lợng cầu Giá chi phối khách hàng việc chọn mua gì, mua mua cho Từ khái niệm vào tìm hiểu yếu tố cấu thành nên thị trờng doanh nghiệp : 1.1.1 Tập khách hàng tiềm doanh nghiệp : Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần phải tiêu thụ đợc sản phẩm Điều đợc thể qua khách hàng doanh nghiệp Các khách hàng đến mua sản phẩm doanh nghiệp để trực tiếp sử dụng để sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp luôn cần phải tìm kiếm khách hàng để mở rộng khả sản xuất kinh doanh Khách hàng Công ty đại lý bán buôn , bán lẻ , ngời tiêu dùng trực tiếp , doanh nghiệp thơng mại , doanh nghiệp sản xuất tổ chức Nhà nớc , khách hàng hay khách hàng tiềm doanh nghiệp , khách hàng nớc khách hàng nớc Do khách hàng doanh nghiệp có vị trí quan trọng nh nên ta cần tìm hiểu kỹ họ thông qua hành vi mua họ : Hành vi mua khách hàng đợc thể qua công thøc sau : Sù lùa chän cña ngêi mua = Nhu cầu Thái độ + Khả mua + sản phẩm doanh nghiệp Nhu cầu khách hàng sản phẩm doanh nghiệp yếu tố để kích thích khách hàng đến vơí doanh nghiệp Nhu cầu cao thúc dục khách hàng đến với doanh nghiệp nhanh Doanh nghiệp cần tìm kiếm nhu cầu khách hàng có biện pháp nhằm kích thích nhu cầu họ Còn khả mua bao gồm khả toán số lợng mà khách hàng mua Thái độ sản phẩm doanh nghiệp họ có cảm giác hài lòng , thoả mÃn sư dơng s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp , cã sù tự hào hay mang tính quần chúng , ganh đua hay sợ hÃi Mỗi khách hàng có tâm lý riêng , doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý họ để đáp ứng nhu cầu họ cách tốt Trang Ngoài khách hàng gây áp lực doanh nghiệp thông qua sức ép giá Hiện nay, thị trờng cạnh tranh ngày trở nên gay gắt , loại sản phẩm nhng có nhiều nhà sản xuất kinh doah Tuy nhiên sản phẩm Công ty đà có uy tín thị trờng áp lực giảm xuống Do thông qua giá , khách hàng vừa nguy nhng vừa hội cho doanh nghiệp 1.1.2 Các thông số hàng hoá, không gian thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng Thông số hàng hoá tất thông tin hàng hoá nh danh mục hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia hơi.), nhÃn hiệu hàng hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá để xem sản phẩm doanh nghiệp thuộc loại ( nh : sản phẩm sử dụng thờng xuyên , sản phẩm đợc khách hàng mua ngẫu hứng , sản phẩm đợc khách hàng mua có lựa chọn ) Mặt khác doanh nghiệp cần quan tâm đến sản phẩm loại thị trờng Không gian thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng Đây yếu tố quan trọng , cần đợc đặt địa điểm thuận lợi thuận tiện cho hoạt động sản phẩm kinh doanh , từ rút ngắn đợc thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng ngợc lại 1.1.3 Khả chào hàng cung ứng hàng hoá cho khách hàng Khả chào hàng khả tìm kiếm khách hàng tiềm cho doanh nghiệp để mở rộng thị trờng Hoạt động có liên quan đến khả tài doanh nghiệp , doanh nghiệp dành cho hoạt động số " tài " hợp lý khả mạnh ngợc lại Khả cung ứng hàng hoá cho khách hàng : Nó tuỳ thuộc vào lợng khách hàng có doanh nghiệp khách hàng tiềm doanh nghiệp Cần nghiên cứu kỹ tập khách hàng tại, thay đổi nhu cầu họ để có kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý cần nghiên cứu tập khách hàng tiềm để có kế hoạch tăng khối lợng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Đặc trng kinh tế thị trờng Cơ cấu thị trờng hình thức kinh tế cá nhân ngời tiêu dùng nhà kinh doanh tác động lẫn qua thị trờng để giải ba vấn đề trung tâm cuả tổ chức kinh tế Nền kinh tế thị trờng đà bớc đợc hoàn thiện ngày phát triển, trình thể đặc trng : -Nền kinh tế thị trờng lấy thị trờng làm trung tâm kinh tế, thị trờng điều tiết trực tiếp hoạt ®éng s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp Trang -Vì mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp phải biết vận dụng phát huy quy luật kinh tế thị trờng Mỗi doanh nghiệp thực thể độc lập kinh doanh , có quyền hợp tác nh cạnh tranh với thị trờng -Liên doanh, liên kết kinh tế xu tất yếu kinh doanh không giới hạn phạm vi nớc quốc tế -Sự đa dạng hoá hình thức sở hữu kinh tế thị trờng tạo yếu tố thị trờng : thị trờng vốn, thị trờng sức lao động, thị trờng hàng hoá -Sự vận động kinh tế thị trờng gắn với can thiệp vĩ mô Nhà nớc (đây can thiệp có mức độ ) để điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh thị trờng Xu phát triển nhu cầu thị trờng sản phẩm 2.1 Khái niệm nhu cầu thị trờng Nhu cầu trạng thái mà ngời cảm thấy thiếu thốn không thoả mÃn điều đòi hỏi tự nhiên xà hội Nhu cầu thị trờng sản phẩm nhu cầu ngời tiêu dùng loại sản phẩm mà họ sẵn sàng mua mua 2.2 Tính qui luật hình thành phát triển nhu cầu thị trờng 2.2.1 Nhu cầu thị trờng thờng xuyên tăng lên số lợng chất lợng Sự phát triển sản xuất, tăng lên suất lao động thu nhập, trình độ văn hoá xà hội ngày đợc nâng cao, xu trào lu giới nhân tố khách quan định tính qui luật nhu cầu Sự tăng lên nhu cầu hàng tiêu dùng kéo theo định tới tăng lên nhu cầu t liệu sản xuất, đồng thời động lực to lớn thúc đẩy sản xuất phát triển Tuy nhiên tăng lên nhu cầu tiêu dùng độc lập cách tơng tăng lên sản xuất Đối với nhà kinh doanh, thoả mÃn tính qui luật nhu cầu nhiệm vụ bắt buộc quan trọng định đến thành công thất bại kinh doanh 2.2.2 Nhu cầu thị trờng loại hàng hoá có phần ổn định (phần cứng ) phần biến động (phần mềm ) Nhu cầu thị trờng phụ thuộc lớn vào thu nhập giới hạn tự nhiên nhu cầu Mặt khác thu nhập ngời tiêu dùng khác Chính yếu tố đà " chia " nhu cầu thị trờng thành phần cứng phần mềm, phân chia có ý nghĩa tơng đối Kinh doanh ë " phÇn cøng " thêng cã l·i Ýt nhng an Trang toàn ổn định Ngợc lại, kinh doanh ë " phÇn mỊm " cđa nhu cÇu có tỉ suất lợi nhuận cao nhng phức tạp không ổn định rủi ro lớn 2.2.3 Nhu cầu thị trờng mặt hàng có tính liên quan, có khả thay chuyển đổi Tính liên quan sản phẩm tiêu dùng định tính liên quan nhu cầu thị trờng Kinh nghiệm cho thấy, kinh doanh mặt hàng có tính liên quan thành công so với kinh doanh mặt hàng có tính liên quan nhiều Tất sản phẩm có giá trị sử dụng có khả thay sử dụng định tới khả chuyển đổi nhu cầu Nguyên nhân điều ngời tiêu dùng mua hàng không quan tâm tuý tới giá trị sử dụng sản phẩm mà quan tâm tới yếu tố khác nh chất lợng sản phẩm đặc tính hữu hình, vô hình khác Tính qui luật đòi hỏi nhà kinh doanh phải có sách, biện pháp hợp lý bán đợc hàng 2.2.4 Sự hình thành nhu cầu tiêu dùng Bị chi phối rÊt nhiỊu u tè nh kinh tÕ, chÝnh trÞ, x· hội, văn hoá, tâm sinh lý ngời tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng Các yếu tố thờng xuyên bién động nhu cầu thị trờng biến động theo 2.2.5 Nhu cầu thị trờng loại hàng hoá đa dạng Theo quan điểm chủ nhĩa vật biện chứng ngời tổng hoà mèi quan hƯ x· héi, kinh tÕ, chÝnh trÞ, lt pháp quan hệ thờng xuyên biến động có tác động khác tới ngời điều giải thích tính đa dạng ngời tiêu dùng định tính đa dạng nhu cầu thị trờng 2.2.6 Trên tầm vĩ mô hay vi mô cấu nhu cầu thay đổi tầm vĩ mô, cấu nhu cầu thay đổi đợc thể qua việc dịch chuyển cấu kinh tế Điều đợc xác định tỉ lệ sản phẩm (về vật giá trị ) đợc sản xuất tiêu dùng ngành kinh tế khác tầm vi mô, cấu tiêu dùng loại hàng thay đổi, thể tỉ trọng chi phí cho loại hàng khác quĩ tiêu dùng khác Có số loại hàng tỉ trọng tăng lên số khác lại giảm Sự " giảm " tơng đối mặt tỉ trọng so với khoản chi tiêu khác nhng nhìn chung có tăng lên mặt tuyệt đối thu nhập thực tế ngày tăng Thị phần - Thớc đo ổn định mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Trang Khái Niệm : Thị phần doanh nghiệp phần thị trờng doanh nghiệp đà chiếm lĩnh đợc Thực chất phần phân chia thị trờng doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh ngành Ngời ta phân thành : -Phần phân chia thị trờng tuyệt đối tỷ lệ phần trăm doanh thu từ sản phẩm doanh nghiệp so với doanh thu sản phẩm loại tất doanh nghiệp bán thị trờng Cách tính thị phần +Cách : (Thớc đo vật ) Qhv Thị phần doanh nghiệp = Q Trong : Qhv : Là khối lợng hàng hoá vật tiêu thụ đợc Q : Là tổng khối lợng sản phẩm loại tiêu thụ thị trờng +Cách : (Thớc đo giá trị ) TRdn Thị phần cđa doanh nghiƯp = TR Trong ®ã : TR dn : Doanh thu doanh nghiệp thực đợc TR : Doanh thu toàn ngành có thị trờng - Phần phân chia thị trờng tơng đối tỉ lệ phần phân chia thị trờng tuyệt đối doanh nghiệp so với phần phân chia thị trờng tuyệt đối đối thủ cạnh tranh mạnh ngành Cách tính : TRdn Thị phần tơng đối = TR®t Trong ®ã : TR®t : Doanh thu cđa ®èi thủ cạnh tranh mạnh ngành TRdn: Nh Trang II TÇm quan träng cđa viƯc cđng cè mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thị trờng yếu tố định sống doanh nghiệp Trong doanh nghiệp, trình sản xuất diễn không ngừng, hoạt động diễn không ngừng, hoạt động diễn theo chu kú : mua nguyªn, nhiªn liƯu, vËt t, thiết bị thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm sau bán sản phẩm thị trờng đầu Trong chu kỳ giai đoạn đóng vai trò quan trọng, góp phần tạo nên thành công cho doanh nghiệp Nhng giai đoạn quan trọng cả, định phát triển tồn doanh nghiệp giai đoạn cuối thị trờng đầu ( thị trờng tiêu thụ sản phẩm ) Khi nãi tíi doanh nghiƯp s¶n xt kinh doanh phải nói tới thị trờng Hay nói cách khác, doanh nghiệp thị trờng có mối quan hệ hữu mật thiết, tách rời Nh ta đà nói phần trớc, mục đích sản xuất kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Nói nh có nghĩa lợi nhuận lớn tốt Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm để bán, muốn bán đợc phải tiếp cận mở rộng thị trờng Thị trờng lớn lợng hàng hoá tiêu thụ đợc nhiều khả thu lợi nhuận cao Còn thị trờng hẹp lợng hàng hoá đợc gây ứ đọng , khả quay vòng vốn có nhiều doanh nghiệp phải đình trệ sản xuất Trong chế , chế cạnh trạnh tàn khốc , thị trờng có vai trò định tới sống doanh nghiệp Thị trờng điều tiết sản xuất lu thông hàng hoá Trong chế thị trờng , việc sản xuất , nh cho lµ ý mn cđa doanh nghiƯp mµ lµ nhu cầu ngời tiêu dùng Doanh nghiệp bán mà thị trờng cần bán mà có Thị trờng tồn khách quan , doanh nghiệp hoạt động thích ứng với thị trờng Mỗi doanh nghiệp phải sở nhận biết nhu cầu thị trờng xà hội mạnh sản xuất kinh doanh để có chiến lợc , kế hoạch phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trờng xà hội Thị trờng có tầm quan trọng nh có chức chủ yếu sau: 2.1 Chức thực thị trờng Chức đợc thể chỗ thị trờng nơi diễn hành vi mua bán hàng hoá hay dịch vụ Ngời bán cần giá trị hàng hoá ngời mua cần Trang giá trị sử dụng hàng hoá Sự thực giá trị xảy thực đợc giá trị sử dụng Nh thông qua chức thực thị trờng ,các hàng hoá dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi để làm sở cho việc phân phối nguồn lực 2.2 Chức điều tiết kích thích thị trờng Chức đợc thực chỗ cho phÐp ngêi s¶n xt b»ng nghƯ tht kinh doanh cđa tìm đợc nơi tiêu thụ hàng hoá dịch vụ với hiệu hay lợi nhuận cao cho phép ngời tiêu dùng mua đợc hàng hoa hay dịch vụ có lợi cho Nh thị trờng vừa kích thích ngời sản xuất sử dụng hợp lý nguồn lực mình, vừa kích thích ngời tiêu dùng sử dụng ngân sách 2.3 Chức thông tin thị trờng Chức đợc thể chỗ thị trờng cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá dịch vụ với khối lợng để đa vào thị trờng thời điểm thích hợp có lợi, cho ngời tiêu dùng biết mua hàng hoá dịch vụ thời điểm có lợi cho Thị trờng phản ánh lực doanh nghiệp cạnh tranh Thị trờng lớn chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn phát đạt, khả thu hút khách hàng mạnh, lợng sản phẩm tiêu thụ lớn làm cho sản xuất phát triển, sức cạnh tranh mạnh Thị trờng rộng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng tăng doanh thu lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu t đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả chiếm lĩnh mở rộng thị trờng Thị trờng rộng giúp cho doanh nghiệp có khả kéo dài chu kỳ sống sản phẩm Mặt khác, góp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro khách quan đem lại Sự cần thiết phải ổn định mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm 4.1 Thực chất việc ổn định mở rộng thị trờng tiêu thu sản phẩm ổn định mở rộng thị trờng thực chất nỗ lực doanh nghiệp nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ thờng xuyên với khách hàng cũ, thiết lập mối quan hệ với khách hàng Mở rộng thị trờng đợc hiểu theo hai nghĩa: Trang 10 ... tiêu (hiện tại) doanh nghiệp đợc mở rộng Nh , để tồn phát triển doanh nghiệp phải không ngừng ổn định mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm III Những nhân tố ảnh hởng tới việc củng cố mở rộng thị... trờng Sự đa dạng hoá chủng loại mặt hàng nâng cao số lợng bán mở rộng thị trờng theo chiều sâu Tóm lại : Mở rộng thị trờng theô chiều rộng hay chiều sâu cuối phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán... hàng cũ + Mở rộng thị trờng theo chiều sâu nghĩa phân đoạn cắt lớp thị trờng để thoả mÃn nhu cầu muôn hình muôn vẻ ngời, mở rộng chiều sâu qua sản phẩm để thoả mÃn lớp nhu cầu để từ mở rộng theo