Biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty THHH Hoàng Tiêu.DOC

Biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty THHH Hoàng Tiêu

Lời nói đầu

Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng đã đa nền kinh tế nớc ta sang trang mới, tăng trởng kinh tế trung bình 7%/năm, chính trị ổn định và đời sống của ngời dân ngày càng đợc nâng cao.

Tuy nhiên, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế, các doanh nghiệp vừa có thêm nhiều cơ hội vừa phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, thị trờng của doanh nghiệp biến đổi liên tục và phức tạp Để tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động, sáng tạo tìm ra cho mình giải pháp riêng để thích ứng với môi trờng kinh doanh mới.

Thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng là một trong những giải pháp đợc nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huy các thế mạnh của mình, thích ứng với thị trờng, đồng thời tối đa hoá lợi nhuận, đảm bảo an toàn và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.

Ngành may mặc ở nớc ta hiện nay là một trong những ngành mũi nhọn, phát triển nhanh lại có sự cạnh tranh gay gắt Cùng với sự đổi mới nền kinh tế, công ty đã nhanh chóng thích nghi với thị trờng, ổn định sản xuất và không ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ Trong đó, hàng may mặc xuất khẩu là mặt hàng chủ lực của công ty Tuy nhiên, hiện nay do sự biến động từ thị trờng xuất khẩu và hình thức sản xuất kinh doanh theo phơng thức gia công không đem lại nhiều lợi nhuận đã gây ra cho công ty một số khó khăn Trong khi đó, thị trờng may mặc là thị trờng đầy tiềm năng với những đặc điểm và điều kiện hết sức thuận lợi lại cha đợc công ty quan tâm đúng mức.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng, trong những năm gần đây, công ty THHH Hoàng Tiêu đã có những bớc tiến đột phá trong việc xâm nhập và mở rộng thị trờng tiêu thụ trong nớc Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện, công ty vẫn còn gặp không ít vớng mắc khó khăn.

Sau thời gian học tập và tìm hiểu tại công ty, với mục đích củng cố và hệ thống hoá các kiến thức đã đợc học, áp dụng chúng vào thực tiễn hoạt động sản

xuất kinh doanh của công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài: “Biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty THHH Hoàng Tiêu ”

Chuyên đề ngoài phần mở đầu và kết luận còn gồm 3 chơng nội dung:

Do thời gian và trình độ có hạn, chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo trong khoa QTKD và các cô chú trong công ty để em có thể thực hiện đề tài tốt hơn.

Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo và các cô chú trong công ty THHH Hoàng Tiêu đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình thực hiện chuyên đề này.

nội dung

PHẦN I: KHÁI QUÁT VỀ CễNG TY TNHH HOÀNG TIấU

1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của cụng ty TNHH Hoàng Tiờu

Sơ lợc về quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Hoàng Tiêu: Giấy chứng nhận đắng ký kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Tiêu gồm có 2 thành viên.

Số đắng ký kinh doanh 2202001350

Đ ắng ký lần đầu ngày 06 tháng 11 năm 1993

Đ ắng ký thay đổi lần 4 ngày 06 tháng 06 năm 2007 Tên công ty: Công ty TNHH Hoàng Tiêu

Tên giao dịch: Công ty Hoàng Tiêu

Địa chỉ trụ sở chính: Thôn 3 xã Quảng Chính - Huyện Hải Hà Tỉnh Quảng Ninh.

ĐT: 033879028

- Ngành nghề kinh doanh: mua bán, sản xuất, t liệu tiêu dung, máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất nôn gnhiệp

- Xây dựng công trình dân dụng.

- Sản xuất gia công mua bán xuất nhập khẩu phụ kiện may mặc hàng tiêu dung bách hoá tổng hợp.

- Sản xuất đá lạnh công nghiệp phục vụ nuôi trồng và đánh bắt hải sản - Thu mua phế liệu hàng nông sản phục vụ cho sản xuất mếch may mặc - Kinh doanh thuỷ hải sản.

- Vốn điều lệ 3.500.000.000đ

- Danh sách tham gia góp vốn gồm có 2 thành viên -Giám đốc công ty: Hoàng Văn Tiêu

Công ty TNHH Hoàng Tiêu là một doanh nghiệp sở hữu t nhân chuyên sản xuất, kinh doanh các sản phẩm mếch phụ trợ may mặc và may mặc xuất khẩu và tiêu thụ trong cả nớc.

Công ty TNHH Hoàng Tiêu đợc thành lập ngày 06 tháng 11 năm 1993 Chuyên sản xuất hàng may mặc, và mếch phủtợ cho may mặc Những năm đầu đi vào hoạt động là những năm vô cùng khó khăn đối với công ty Sản xuất đạt hiệu quả cha cao, không có vốn cũng nh thị trờng.

Để tồn tại và phỏt triển trong cơ chế mới đũi hỏi ban lónh đạo phải cú sự nhạy bộn, năng động, phải cú thiết bị, cụng hệ mới Cú chất lượng sản phẩm ngang tầm quốc tế cú thị trường xuất khẩu và tiờu thụ nội địa sau khi nghiờn cứu nhiều mụ hỡnh sản xuất, cỏc chớnh sỏch của nhà nước, trong đú cú luật đầu tư nước ngoài, học tập kinh nghiệm của cỏc doanh nghiệp ban lónh đạo cụng ty với sự nổ lực vượt bậc đó tỡm ra giải phỏp thỏo gỡ khú khăn, mục tiờu đề ra là phải cú thị trường xuất khẩu bằng sản phẩm truyền thống của cụng ty Đầu năm 2002 ban lónh đạo cụng ty cú quyết định mang tớnh đột phỏ Là vay vốn ngõn hàng để đầu tư nhập dõy truyền sản xuất cao cấp của Trung Quốc và cử cỏn bộ cụng ty đến đõy để tỡm hiểu đối tỏc.

Một phương ỏn tối ưu vận dụng sang tỏc luật đầu tư nước ngoài ra đời phương ỏn kinh doanh trờn cơ sở hợp đồng đụi bờn đều cú lợi chịu trỏch nhiệm khi hàng hoỏ khụng đạt chất lượng bị khỏch hàng khiếu nại Trờn nguyờn tắc hai bờn bỡnh đẳng và tụn trọng lẫn nhau Phương ỏn này giỳp cho cụng ty trỏnh được sự non yếu khi bước vào thị trường Hiểu biết về thị trường quốc tế và buụn bỏn quốc tế cũn hạn chế Phương ỏn này cũng giỳp cho cụng ty phỏt huy thế mạnh của mỡnh nhưng cụng ty TNHH Hoàng Tiờu Tổ chức sản xuất, quản lý doanh nghiệp, quản lý lao động và một số vấn đề liờn quan Trong nước như: mua nguyờn liệu trong nước, làm thủ tục xuất nhập khẩu cho vay vốn đổi mới thiết bị, cụng nghệ, chuyển giao cụng nghệ

hướng dẫn kỹ thuật công ty TNHH Hoàng Tiêu mua nguyên liệu trong nước chưa có

Tháng 07 năm 2004 công ty đã có lô hànhg đầu tiên đạt tiêu chuẩn quốc tế được xuất khẩu sang Thái Lan, Hàn Quốc, Trung Quốc.

Năm 2003 công ty đã nhận thấy những kinh nghiệm quý báu trong sản xuất kinh doanh của đối tác nước ngoài là vốn để coi trọng chất lượng sản phẩm Sản phẩm có chất lượng, uy tín sẽ giữ được khách hàng từ đó mối tieu thụ được sản phẩm và có thị trường tạo được việc làm cho cán bộ công nhân viên.

Công ty TNHH Hoàng Tiêu đặt vấn đề chất lượng sản phẩm lên hàng đầu Hai năm 2005 – 2006 phương pháp quản lý chất lượng cua công ty Hoàng Tiêu là tự quản chất lượng chính là thước đo vị trí của công ty trên thị trường quốc tế và thị trường nội địa Điều này có ý nghĩa to lớn qua những năm thànhgs mà sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận trong thời gian vừa qua.

Năm 2006 – 2007 Nhận định cần quan tâm dần chuyển đổi sang phương thức mậu dịch với mục tiêu thu lợi nhuận từ đó giám đốc đã soát lại toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh khắc phục các khâu yếu.

- Công ty luôn chú ý đến sản xuất trong nước vừa đảm bảo có sản phẩm tiêu thụ trong nứơc vừa đảm bảo có công ăn việc làm cho công nhân lúc trái thời vụ.

- Công ty luôn coi trọng công tác cán bộ nâng cao trình độ quản lý cho đội ngũ này Trong suốt quá trình hợp tác ngay cả những ngày đầu thành lập công ty, tiến hành lựa chọn sắp xếp đề bạt nhiều người có năng lực sức khoẻ phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh donah của công ty trong nền kinh tế thị trường.

Con đường phía trước không phải đã hết trông gai nhưng bằng kinh nghiệm đã có công ty Hoàng Tiêu đã đặt ra một tầm nhìn tổng thể để vươn lên xây dựng những chỉ tiêu sơ bản.

- Tiếp tục đầu tư chiều sâu để công nghiệp hoá hiện đại hoá Nâng cao chất lượng sản phẩm thực hiện phương thức quản lý hiện đại theo tiêu chuẩn ISO 9002 để hoà nhập với thị trường khu vực và thế giới.

- Mở rộng thị trường xuất nhập khẩu sang EU, Nam Mỹ nội địa miền trung và đồng bằng sông Cửu Long.

- Chú trọng công tác đào tạo không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ giúp cho cán bộ công nhân viên có đủ năng lực quản lý điều hành kinh doanh theo cơ chế mới.

- Duy trì việc thực hiện bộ luật lao động - hợp đồng lao động lo đủ việclàm ổn định thu nhập, đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên thực hiện theo chính sách của Đảng là nhà nước.

- Hiện nay công ty Hoàng Tiêu có hơn 800 cán bộ công nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm quản lý với hai dây chuyền sản xuất:

+, sản xuất mếch phụ liệu phục vụ cho may mặc

+, sản xuất quần Jean phục vụ trong nước và xuất khẩu

2 Chức năng nhiệm vụ các bộ phận trong công ty

Công ty TNHH Hoàng Tiêu là doanh nghiệp tư nhân là một đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc sở công nghiệp Quảng Ninh Công ty Hoàng Tiêu hoạt động trong các lính vực kinh doanh trong các lĩnh vực xuất nhập khẩu Các sản phẩm quần áo và mếch phụ trợ may mặc chủ yếu là các loại mếch lót, mếch thêu nhập khẩu các nguyên vật liệu trang thiết bị phục vụ cho sản sản

Sản phẩm mếch và quần jean với đặc điểm trên của Công ty Hoàng Tiêu có chức năng như sau:

-Nhập khẩu các loại nguyên vật liệu, trang thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh donah xuất khẩu thành phẩm, các chủng loại Sản phẩm mếch phụ liệu may mặc và quần Jean.

-Nhận xuất khẩu uỷ thác các sản phẩm mếch phụ liệu may mặc và quần Jean theo yêu cầu của các cơ quan đơn vị khách hanhgf có nhu cầu.

-Liên doanh liên kết với các đơn vị trong nước và nước ngoài về công nghệ và kỹ thuật chuyên ngành may mặc và sản xuất mếch phụ liệu.

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Hoàng Tiêu:

3 Tổ chức bộ máy của công ty, chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong tổ chưc bộ máy Công ty.

-Bộ máy của công ty đứng đầu là giám đốc đại diện cho doanh nghiệp quản lý Công ty Giám đốc có quyền quyết định điều hành sản xuất của Công ty theo kế hoạch, chính sách pháp luật của nhà nước Quyết dịnh mọi hoạt động sản xuất của Công ty Trực tiếp chỉ đạo giám sát ba phòng ban đó là phòng kinh doanh - xuất nhập khẩu, phòng hành chính tổ chức, phòng kế toán tài chính Dưới giám đốc gồm ba phó giám đốc giúp việc tham mưu điều hành các phòng ban còn lại Nhiệm vụ và chức năng cơ bản của phó giám đốc, phòng ban, phân xưởng của Công ty được bố chí chư sau:

-Phó giám đốc sản xuất chất lượng, quản lý các trưởng phòng kế hoạch vật tư, phòng quản lý chất lượng phòng tiêu thụ và các quản lý phân xưởng.

-phó giám đốc thiết bị an toàn phụ trách xưởng cơ năng và phòng bảo vệ.

-Phòng kinh doanh - xuất nhập khẩu; thu thập thông tin thị trường giao dịch tìm kiếm đối tác ký hợp đồng xuất nhập khẩu sản phẩm và nhập các loại vật tư thiết bị máy móc.

-Phòng kế toán tài chính, có nhiệm vụ quản lý và sử dụng hợp lý các nguồn vốn của Công ty sao cho hiệu quả, chịu trách nhiệm trước giám đốc về các khoản thu chi hạch toán kế toán độc lập hướng dẫn các phòng ban thủ tục thanh toán với khách hàng dồng thời tính toán lỗ lãi trước giám đốc.

-Phòng chế thử mẫ nhận mẫu về sản xuất thử các quần theo đơn đặt hàng và nghiên cứu các mẫu mới.

-Phòng kỹ thuật công nghệ; nghiên cứu tạo đơn pha chế nguyên liệu hoá chất, là soát sữa đổi, bổ sung nguyên vật liệu, kiểm tra theo đơn quy trình công nghệ và đối ngoại vè công tác kỹ thuật Định mức vật tư, hoá chất và theo dõi các chỉ tiêu có lý.

-Phòng kế hoạch vật tư, kế hoạch điều độ sản xuất cho toàn bộ Công ty, khai thác và thu mua vật tư cho sản xuất, nắm vững vật tư, lượng tồn kho, thiếu hụt đảm bảo cho sản xuất.

-Phòng thống kê gia công thực hiện và tổ chức hệ thống thống kê trong toàn Công ty tổ chức công tác gia công thành phẩm, bán thành phẩm, quản lý quá trình sản xuất theo vi tính

-Phòng quản lý chất lượng: có nhiệm vụ kiểm tra sản phẩm của từng công đoạn quản lý chất lượng ở mọi khâu của quá trình sản xuất, kiểm soát sản phẩm không phù hợp và đề ra các biện pháp khắc phục.

-Phòng tiêu thụ: lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mơ rộng thị trường tiêu thụ và cải tiến phương thức bán hàng, chào hàng Đề xuất và phát hiện giá bán kịp thời để tiêu thụ sản phẩm nhanh.

-Xưởng cơ năng: bố trí điện nước, năng lượng cho sản xuất và phục vụ cho các hoạt động khác của Công ty Đảm bảo an toàn trách sự cố xảy ra gây gián đoạn cho sản xuất.

-Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ kiểm tra, bảo vệ của cải vật chất cũng như con người trong Công ty kịp thời sử lý các hành vi về mặt an ninh trật tự.

Chơng II

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty THHH Hoàng tiêu

I/ Tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng của công ty.

1 Những đánh giá chung về thị trờng may mặc nớc ta.

Trớc đây trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, thị trờng may mặc hầu h chỉ do cá cửa hàng mậu dịch quốc doanh cung cấp những thứ quần áo may sẵn phổ cập toàn dân với kiểu cách mẫu mã đơn giản, chất lợng không cao Chính vì vậy ngời tiêu dùng thời đó cũng không mặn mà lắm quần áo may sẵn.

Nhng trong những năm gần đây khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng , đời sống nhân dân ta ngày càng đợc cải thiện, do đó nhu cầu về may mặc cũng đã tăng lên đáng kể cả về số lợng cũng nh yêu cầu về chất lợng và mẫu mã, kiể dáng này càng cao Do vậy thị trờng may mặc trong nớc cũng có những chuyển biến rõ rệt.

Số lợng các doanh nghiệp may tham gia vào thị trờng ngày càng nhiều, tốc độ tăng ngày càng lớn, do đó quy mô hoạt động của thị trờng đã tăng lên, số lợng mặt hàng phong phú và đa dạng hơn, chất lợng, mẫu mã đã phần nào đáp ứng đợc nhu cầu và thị hiếu ngời tiêu dùng Một số sản phẩm đã có uy tín và đã đợc xác lập đợc vị thế của mình tren thị trờng nh: áo sơ mi nam của công ty May 10, áo Jacket của công ty May Chiến Thắng, quần áo Jean của Việt Thắng hệ thống mạng l… ới bán lẻ sản phẩm cũng đã đợc mở rộng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , cửa hàng thời trang…

Thị trờng với dân số đông trên 80 triệu ngời, khoảng 88 triệu vào năm 2005 và gần 100 triệu vào năm 2010, là một thị trờng đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp dệt may Việt Nam Đây là thị trờng rất lớn lại đang phát triển với tốc độ cao và đợc coi là nột trong những thị trờng hấp dẫn nhất vùng Đông Nam á Chính vì vậy, nhiều công ty nớc ngoài đang cố gắng bằng nhiều cách để thâm nhập thị trờng may mặc n-ớc ta Trong khi đó các doanh nghiệp dệt may trong nn-ớc dờng nh đứng ngoài cuộc, mặc cho các sản phẩm may mặc nớc ngoài thao túng, từ những sản phẩm cao cấp, các sản phẩm thời trang đến các sản phẩm lạc mốt, các sản phẩm đã qua sử dụng Hiện nay hàng may mặc ngoại đã tràn vào nớc ta từ rất nhiều nguồn: hàng nhập lậu, trốn thuế từ Trung Quốc, Thái Lan, hàng sida(quần áo cũ) Các sản phẩm này với … u thế rất đa dạng, phong phú về chủng loại, giá rất thấp, làm cho sự cạnh tranh quốc tế trên thị trờng Việt Nam ngày càng trở nên gay gắt Điều đáng lo ngại hơn là có rất

nhiều các sản phẩm tồi ( quần áo lỗi thời, đã qua sử dụng) bằng nhiều cách đã vào thị trờng nớc ta mà không đợc kiểm soát một cách chặt chẽ Chúng đợc bán với giá rất thấp, thậm chí thấp hơn giá thành sản xuất nên thu hút đợc một số lợng lớn ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp Công tác quản lý, tổ chức thị trờng không tốt đã tạo điều kiện cho hàng nhập lậu có đất phát triển đẩy ngành may mặc nớc ta ra xa thị trờng của mình hơn Bên cạnh đó Việt Nam đã trở thành thành viên của AFTA Do vậy các doanh nghiệp nớc ta sẽ ngày càng gặp nhiều khó khăn hơn nữa bởi lẽ thị tr-ờng trong nớc cũng chính là thị trtr-ờng khu vực, các đối thủ cạnh tranh sẽ đông và mạnh hơn rất nhiều Vấn đề hiện nay thị trờng vẫn cha đợc quan tâm đúng mức, các doanh nghiệp sợ rủi ro nên bằng lòng với việc gia công cho nớc ngoài và bán ra thị trờng những sản phẩm xuất khẩu thừa, những sản phẩm có lỗi trong sản xuất với kích cỡ không phù hợp với ngời Việt Nam Theo thống kê của Tổng công ty Dệt May Việt Nam, tỷ trọng doanh thu bán hàng trên thị trờng trên tổng doanh thu của các công ty sản xuất hàng may mặc rất thấp, thờng chỉ chiếm dới 10% doanh số bán ra của các doanh nghiệp lớn Có thể nêu một số ví dụ: công ty May Hữu Nghị doanh số bán ra trên thị trờng chỉ chiếm 1,95% tổng doanh thu; May Bình Minh là 1,52%; May Đức Giang là 6,75% đây là những dẫn chứng thuyết phục về sự bỏ ngỏ thị trờng của ngành may mặc nớc ta.

Thêm nữa, ngành dệt nớc ta kém phát triển Mặc dù Nhà nớc đã có những biện pháp đầu t phát triển ngành này nhng tốc độ tăng trởng của ngành vẫn chậm hơn nhiều so với tốc độ tăng trởng của ngành may Chính vì vậy, nguồn nguyên liệu trongnớc cha đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, của ngành mayđã tạo điều kiện cho các nguồn nguyên liệu từ các nớc khác thâm nhập vào thị trờng nớc ta.

Thị trờng trong nớc với những đặc điểm và điều kiện hết sức thuận lợi đối với doanh nghiệp may Việt Nam trong việc nắm bắt nhu cầu, thị hiếu cũng nh việc phân tích đánh giá qui mô, cơ cấu thị trờng lại là nơi yêu cầu về chất lợng không quá khắt khe, nghiêm ngặt nh thị trờng xuất khẩu song các doanh nghiệp may nớc ta không đáp ứng đợc, để mặc cho hàng may mặc các nớc khác vào thao túng ngay trên “sân nhà” của mình.

Việc không đáp ứng đợc thị trờng không phải là do không có khả năng mà thực chất là do các doanh nghiệp Việt Nam cha quan tâm chú ý tới thị trờng , do đó cha có chiến lợc nghiên cứu thị trờng, chiến lợc phát triển thị trờng một cách cụ thể để đáp ứng nhu cầu Vì thế, trong những năm qua bộ mặt thị trờng may mặc và kết quả hoạt động của các doanh nghiệp may mặc nớc ta ngay trên thị trờng trong nớc có thể nói là còn rất hạn chế.

Theo dự tính sơ bộ, nếu GDP bình quân đầu ngời của nớc ta đến năm 2005 đạt 600 – 800 USD và ớc đạt 900 – 1200 USD vào năm 2010 thì mức tiêu dùng hàng hoá tính theo đầu ngời là 250 -350 USD/ năm vào năm 2005 và khoảng 400 – 450 USD vào năm 2010 Trong khi đó mức tiêu dùng hàng dệt may chiếm khoảng 6-8% tổng thu nhập Điều đó cho thấy, nhu cầu về các hàng hoá tiêu dùng nói chung và các hàng may mặc nói riêng là rất lớn trong những năm tiếp theo Do đó các doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ thị hiếu, nắm bắt nhu cầu về tổ chức sản xuất cho phù hợp, đa nhanh các tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sản xuất để nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm, hình thành và tổ chức các mạng lới tiêu thụ tại các thành phố, các khu công nghiệp tập trung, các khu dân c, các vùng nông thôn, các vùng sâu, vùng xa, từng bớc chiếm lĩnh và làm chủ thị trờng còn giàu tiềm năng trong nớc.

Tổng quát lại ta thấy: do nhiều nguyên nhân, trong đó có sự dễ dãi và ít rủi ro của phơng thức gia công, ngành may tuy phát triển rất nhanh nhng vẫn là một khu vực sản xuất thiếu tác phong công nghiệp và thiếu khả năng cạnh tranh Thêm nữa, phơng thức phân bổ hạn ngạch cha hợp lí cũng đã kìm hãm tính năng động, sáng tạo cũng nh khả năng chuyển đổi cơ cấu thị trờng của ngành may Bên cạnh đó, may gia công thờng dễ hơn là mua nguyên liệu và bán sản phẩm Nhiều doanh nghiệp kém năng động không chịu khó đầu t nghiên cứu đã rất chuộng hình thức này, nhất là khi giá gia công của nớc ta thuộc loại rẻ trong khu vực và thế giới Hoạt động này đã đem lại cho đất nớc phần giá trị gia tăng không nhiều, trong chừng mực nào đó đã để lãng phí nguồn tài lực của đất nớc Các doanh nghiệp trong nớc đã không phát huy đ-ợc thế mạnh của mình trên thị trờng , để mất nhiều thị trờng cho hàng hoá ngoại nhập và nhập lậu Do đó có thể cho rằng, ngành công nghiệp Dệt- May Việt Nam đang ở trong một tình trạng không mấy tốt đẹp, có thể tóm tắt bằng một câu: “ Thị trờng nớc ngoài thì làm thuê, thị trờng trong nớc thì bỏ ngỏ”.

2.Tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng của công ty.

Trớc sự biến động trên thị trờng xuất khẩu và xu hớng phát triển của thị trờng đã đặt ra cho công ty những vấn đề mới cần phải quan tâm Công ty đã xác định cho mình mục tiêu là luôn thúc đẩt hoạt động xuất khẩu đồng thời cũng rất coi trọng thị trờng trong nớc

Hoạt động xuất khẩu của công ty chủ yếu là may gia công xuất khẩu, hình thức kinh doanh FOB mua nguyên liệu bán thành phẩm cha phát triển đúng mức nên hiệu quả kinh doanh cha cao Mặt khác, tuy sản phẩm của công ty đã có uy tín, chỗ đứng trên thị trờng quốc tế nh Đức, Nhật, Mỹ, Canada Nh… ng những sản phẩm đó lại không mang nhãn hiệu riêng của công ty nên trên thực tế công ty cha xây dựng

đ-ợc hình ảnh, tiếng tăm của mình trên thị trờng quốc tế Điều này không có lợi cho công ty khi triển khai mạnh hình thức kinh doanh FOB Để có uy tín và chỗ đứng trên thị trờng quốc tế, công ty cần phải tạo dựng ngay từ trong nớc, trên thị trờng

Mặt khác, nh trên đã đề cập, thị trờng may mặc là một thị trờng đầy tiềm năng mà hiện nay vẫn cha đợc các doanh nghiệp nớc ta quan tâm đúng mức Đây là một sai lầm của các doanh nghiệp may Việt Nam nói chung và của Hoàng Tiêu nói riêng Công ty đã có truyền thống 45 năm, đã có uy tín trong nớc, có năng lực sản xuất hàng triệu sản phẩm chất lợng cao đợc ngời tiêu dùng a chuộng, có cơ sở vật chất vững mạnh, đợc Nhà nớc khuyến khích Đây là những lợi thế của công ty trong thị… trờng mà công ty cần khai thác.

II/ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng của công ty THHH Hoàng Tiêu.

1.Công tác điều tra nhu cầu thị trờng.

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, một doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc sản phẩm và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công việc đầu tiên là cần điều tra nghiên cứu thị trờng

Cũng nh các doanh nghiệp khác đang hoạt động trong nền kinh tế thị trờng, nghiên cứu thị trờng là một trong những khâu đợc Công ty đề cao nhất Công ty không thuê các Công ty về nghiên cứu thị trờng mà trực tiếp tham gia thu thập thông tin, dùng các phơng pháp thăm dò ý kiến quan sát, tiến hành xử lý thông tin bằng cách phân loại thông tin theo vấn đề nghiên cứu, nhu cầu của nhà nhập khẩu của Công ty, tình hình thị trờng hàng may mặc trong nớc cũng nh quốc tế.

Việc nghiên cứu thị trờng của Công ty đợc giao cho phòng Kinh doanh và phòng Thiết kế và phát triển Các cán bộ nhân viên hai phòng này sẽ có nhiệm vụ phối hợp với nhau để điều tra nhu cầu thị trờng, tìm xu hớng thị hiếu ngời tiêu dùng, để từ đó có thể có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ hàng một cách phù hợp nhất hoặc có thể tạo ra các mẫu mã mới với giá cả hợp lí đáp ứng khả năng, nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng

Hai phòng này sẽ thu thập thông tin về thị trờng từ rất nhiều nguồn, trớc hết là dựa vào thông tin phản hồi từ các cửa hàng, đại lí thông qua các bảng điều tra, các báo cáo về doanh thu theo từng loại sản phẩm Vì bộ phận bán hàng là nơi tiếp xúc… trực tiếp với khách hàng, sẽ có thể đa ra những thông tin cụ thể về phản ứng của khách hàng đối với các loại mẫu mã và giá cả sản phẩm của công ty, để từ đó công ty có thể điều chỉnh và đa ra những biện pháp hợp lí Bên cạnh đó, công ty còn dựa vào th hỏi hàng trực tiếp của khách đặt hàng, dựa vào việc thu thập thông tin từ mạng

Iternet, từ các nhà nhập khẩu nớc ngoài,thông qua việc tham dự các hội trợ dệt may, tham khảo các tạp chí chuyên ngành về dệt may trong và ngoài nớc để có thể nắm bắt đợc các thông tin một cách nhanh nhất, thông tin từ kinh nghiệm thực tế của các cán bộ nhân viên trong phòng KDNĐ và Thiết kế Sau đó, các cán bộ nhân viên… của hai phòng sẽ xử lí các thông tin thu thập đợc và đa ra các kết quả về nhu cầu thị trờng.

Nhìn chung nhu cầu của khách hàng là rất đa dạng Khách hàng của Công ty bao gồm trong và ngoài nớc nh Itochu (Nhật) S.k.Global (Hàn Quốc) Otto (Đức) DHGlobal (Hàn Quốc) Poongsin (Hàn Quốc) WinMark Khách hàng là các nhà phân phối, bán buôn, lẻ, những ngời tiêu dùng cuối cùng và gia đình họ Đối với khách hàng nớc ngoài lợng hàng mua rất lớn mỗi năm xuất trung bình khoảng 4-5 triệu sản phẩm may mặc các loại Hiện nay hàng của Công ty ít chịu ảnh hởng của thời vụ do hàng đợc xuất cho các nhà nhập khẩu ở nhiều vùng địa lý khác nhau Còn đối với thị trờng , khách hàng của công ty ở rất nhiều lứa tuổi khác nhau và với các mức thu nhập khác nhau Các sản phẩm của công ty phục vụ cho hầu hết tất cả các lứa tuổi, với các mức thu nhập khác nhau nhng chủ yếu vẫn là cho những ngời có mức thu 5 áo dệt kim dài 6 Quần soóc Kaki 7 Quần dài Kaki 8 Quần dài Tuýtsi 9 áo Jacket

Từ năm 1990 trở về trớc, Công ty sản xuất theo kế hoạch của Bộ chủ quản, mặc dù gặp nhiều khó khăn trong công tác tìm kiếm thị trờng nhng dới sự lãnh đạo của Ban lãnh đạo Công ty đã luôn chủ động khai thác và mở rộng thị trờng mặt hàng

chủ yếu của Công ty bao gồm các loại áo sơ mi, áo măng tô, Pijama, áo ma, quần Jeans, áo bò, quần áo dệt kim Chính vì vậy, mà thị tr… ờng tiêu thụ của Công ty đợc xem là rất rộng tại rất nhiều vùng trong cả nớc, đặc biệt là ngày nay, khi mà nhu cầu ăn mặc ngày càng đợc xem trọng Sản phẩm của Công ty cũng đã đợc chính ngời tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lợng cao Trong những năm tới Công ty sẽ có kế hoạch đầu t thêm trang thiết bị để cho ra đời những sản phẩm không những chỉ duy trì thị trờng hiện nay mà còn mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng mới.

2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Căn cứ vào chiến lợc phát triển của công ty, vào tình hình thực tế sản xuất kinh doanh và tiêu thụ các năm trớc, vào nhu cầu sản xuất kinh doanh và tiêu thụ năm tới, vào các thông tin thu đợc về thị trờng và vào đề nghị của phòng kế hoạch mà Tổng giám đốc công ty quyết định giao chỉ tiêu Tổng doanh thu

Sau đó, dựa vào chỉ tiêu Tổng DTNĐ năm nay và tình hình tiêu thụ sản phẩm ở từng bộ phận trong các năm trớc, Tổng GĐ mới ra quyết định giao khoán kế hoạch doanh thu cho từng bộ phận.

3. Chính sách giá cả

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh có hiệu quả để Công ty có thể duy trì và phát triển đợc thị phần của mình Nhằm phát triển hoạt động tiêu thụ trên thị trờng Công ty rất quan tâm đến chiến lợc giá cả của

mình, chủ trơng của Công ty là: “Bán đợc nhiều hàng, giữ đợc nhiều khách ”

Do đặc điểm sản phẩm của Công ty là những sản phẩm có chất lợng cao về chất liệu, kiểu dáng sản phẩm lẫn trình độ kỹ thuật may, cho nên giá sản phẩm của Công ty khá cao Sản phẩm tiêu thụ của Công ty có hai loại chính:

- Loại 1: Là các sản phẩm may xuất khẩu nhng lại tiêu thụ trong nớc Loại sản phẩm này thờng có giá cao do chất lợng vải nhập ngoại, tiêu thụ trong nớc bị đánh thuế cao Bù lại chất lợng sản phẩm cao, kiểu dáng, mẫu mã đẹp đợc nhiều ngời a chuộng.

Công ty luôn cố gắng đầu t Công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, tìm nguồn vào chất lợng cao, giá thấp hơn để giảm giá thành… sản xuất.

Để tăng cờng tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng , Công ty còn áp dụng chính sách giá cả khác nhau:

- Khách mua 100 - 300 sản phẩm đợc giảm giá 3% - Khách mua 300 - 1000 sản phẩm đợc giảm giá 5%

- Khách mua 1000 - 2000 sản phẩm đợc giảm giá 7% - Khách mua trên 2000 sản phẩm đợc giảm giá 10%

Có thể nói với chính sách giá cả linh hoạt, hợp lý mà Công ty TNHH Hoàng Tiêu áp dụng trong thời gian qua đã thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

4 Công tác phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm.

Ngay từ khi xác định thị trờng tiêu thụ là một thị trờng đầy tiềm năng cần phải khai thác, công ty đã triển khai việc xây dựng mạng lới bán hàng cho mình.

Là một công ty lớn, sản phẩm có uy tín, chất lợng cao trong nớc nhng số sản phẩm của công ty chỉ chủ yếu tập trung vào đối tợng khách hàng có mức thu nhập t-ơng đối khá nên thị trờng của công ty chỉ tập trung ở các khu vực thành thị, đông dân và có mức sống cao nh Hà Nội, Hải Phòng Do vậy, công ty đã chọn cho mình ph… -ơng thức phân phối theo hình thức chi nhánh, cửa hàng, đại lí bao gồm bán buôn, bán lẻ.

Ban đầu, công ty xác định miền Bắc là thị trờng chính, trong đó Hà Nội là thị trờng mục tiêu Sau xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng Hà Nội sẽ lấy đó làm bàn đạp để tiến sang các khu vực thị trờng khác, cho nên công ty đã thiết lập các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, các đại lí tại Hà Nội nh các cửa hàng thời trang công ty, trung tâm thơng mại Tràng Tiền Plaza, trung tâm thơng mại và giới thiệu sản phẩm 39 Ngô Quyền, cửa hàng 39 Huỳnh Thúc Kháng, cửa hàng 20B Lê Thánh Tông, cửa hàng 307D Bạch Mai Sau đó, công ty tiếp tục mở các cửa hàng, chi nhánh tại các… tỉnh Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Nam Định, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Từ năm 1998… đến nay, số lợng các đại lí, cửa hàng của công ty đã tăng lên nhanh chóng.

Qua bảng thống kê tình hình phát triển mạng lới tiêu thụ của công ty, chúng ta thấy số lợng các cửa hàng, đại lí của công ty tăng lên nhanh chóng Từ năm 1999 đến 2002, số lợng đã tăng từ 50 lên đến 96 cửa hàng, đại lí Có thể nói, tốc độ tăng nhanh các cửa hàng, đại lí cuat công ty là tốt, song chủ yếu ở miền Bắc, đặc biệt là ở Hà Nội, năm 1999 có 30 đại lí, đến năm 2002 đã có 42 cửa hàng, đại lí Hai miền Trung và Nam mức tăng còn quá chậm Hiện nay công ty chỉ có 12 đại lí ở miền Trung và 6 đại lí ở miền Nam.

Những con số cho thấy hiện nay công ty đã đứng vững trên thị trờng miền Bắc và chiếm lĩnh thị trờng Hà Nội nhng công ty lại cha thực sự thâm nhập đựoc vào thị trờng miền Trung và đặc biệt là thị trờng miền Nam Sở dĩ số lợng các đại lí tăng nhanh nh vậy là do công ty đã có những biện pháp nhằm khuyến khích các cá nhân, tập thể nhận làm đại lí tiêu thụ cho công ty Các đại lí của công ty đợc quyền bán

kèm theo các mặt hàng khác của công ty, đựoc công ty thanh toán cho một số tiền chi phí liên quan và hởng hoa hồng bán hàng là 5% doanh thu.

Đồng thời công ty còn có chính sách tiêu thụ sản phẩm nh sau:

- Mọi áp của công ty đều đợc đảm bảo 100% chất lợng taị bất cứ cửa hàng nào và đều đợc gắn giá rõ ràng.

- Ngời môi giới bán đợc 100 sản phẩm trở lên thì đợc hởng 1% doanh thu, nếu bán buôn thì đợc hởng 2% doanh thu.

- Công ty thực hiện chế độ khoán doanh thu tiêu thụ theo từng thời điểm đối với các cửa hàng, đại lí:

+ Nếu doanh thu bán hàng vợt 1 - 20% doanh thu thì đợc hởng 2% doanh thu.

+ Nếu doanh thu bán hàng vợt 20 – 25% doanh thu thì đợc hởng 3% doanh thu.

+ Nếu doanh thu bán hàng vợt 50% thì đợc hởng 5% doanh thu.

Đây có thể nói là một phơng thức hay, qua đó công ty có thể tăng khả năng duy trì và phát triển thị trờng của mình.

ở công ty chỉ mở các cửa hàng, đại lí cấp I, tức là công ty trực tiếp quản lí các cửa hàng, đại lí của mình.

Sơ đồ 4: Mạng lới bán hàng của Công ty TNHH Hoàng Tiêu.

Do vậy, công ty luôn có thể giám sát tình hình tiêu thụ sản phẩm của đại lí, thông qua các đại lí này, công ty có thể tiếp cận với mọi đối tợng khác hàng (khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng) của công ty, từ đó có các biện pháp tác động trực tiếp đến họ nhằm đẩy mạnh tiêu thụ.

Để thuận lợi cho các đại lí và khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trờng, công ty đã áp dụng linh hoạt nhiều hình thức thanh toán khác nhau nh: trả bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu trả ngay tuỳ từng tr… ờng hợp mà công ty có các chế độ chiết khấu, tặng thởng cho ngời mua với số lợng hàng lớn trả tiền ngay.

Đối với các cửa hàng, đại lí hàng tháng có thể nộp toàn bộ doanh thu qua ngân hàng bằng chuyển khoản hoặc đem tiền đến cho công ty nộp và công ty sẽ thanh toán ngay tiền hoa hồng và các tiền thởng khác Chính vì thế mà công ty đã tăng đợc sản lợng bán của mình trên thị trờng

5.Hoạt động xúc tiến ở công ty.

Công tác xúc tiến là một công tác quan trọng giúp Công ty gây ảnh hởng và lôi cuốn khách hàng, từ đó thực hiện việc phát triển hoạt động tiêu thụ.

Quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Để khách hàng, ngời tiêu dùng biết đến và a thích sản phẩm của mình, Công ty thờng tiến hành quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên các báo chí của Trung ơng và địa phơng, đồng thời Công ty còn cho xuất bản các Catalogue giới thiệu sản phẩm và hình ảnh của Công ty với sản phẩm mũi nhọn là Jacket, quần áo bò và sơ mi.

Các hoạt động yểm trợ, khuếch trơng nhằm gây ảnh hởng rõ nét hơn trong tiêu thụ , đồng thời để thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng, Công ty rất tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm nh: hội chợ triển lãm Hàng tiêu dùng, hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, hội chợ triển lãm Hàng hóa với chất lợng cuộc sống, hội chợ hàng Công nghiệp EXPO, hội chợ ngành may mặc Việt Nam Qua đó Công ty đợc ngời tiêu dùng biết đến nhiều hơn, hiểu hơn về Công ty, Công ty sẽ tiêu thụ nhiều hơn sản phẩm của mình, có thêm nhiều bạn hàng mới Có thể nói đây là phơng tiện quảng cáo có hiệu quả mà Công ty nên áp dụng.

Ngoài các hoạt động trên Công ty còn có các hoạt động khác nh: chào hàng, tham gia tài trợ cho các hoạt động thể thao, văn hoá của địa phơng, khu vực và tham gia tích cực các phong trào, các hội thi do Ngành, Bộ, Tổng Công ty tổ chức.

Sự kết hợp đồng bộ các hoạt động trên đã góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trên thị trờng của Công ty một cách đáng kể

III/ Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.

1.Tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm qua các năm.

Trong 3 năm gần đây, Công ty đã tập trung đầu t rất lớn vào việc đẩy mạnh xuất khẩu, vì vậy, thị trờng tiêu thụ đang là thị trờng bỏ ngỏ mà Công ty cha khai thác đợc triệt để Năm 2000, Công ty đã tiêu thụ trên thị trờng đợc 466 sản phẩm, trong khi đó, năm 2002 số sản phẩm này chỉ còn 363 sản phẩm \

Qua bảng trên chúng ta có thể nhận thấy một thực tế rằng: Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng so với thị trờng xuất khẩu là rất thấp và không có sự phát triển đồng đều Năm 2000, tiêu thụ chiếm 12,7% tổng số sản phẩm, năm 2001, tiêu thụ tăng lên và chiếm 14,5% tổng số sản phẩm, tuy nhiên, năm 2002 con số này giảm xuống chỉ còn 6,7% Trong khi đó, kế hoạch dự kiến của Công ty cho năm 2003, số % sản phẩm tiêu thụ là 626/5700*100% = 10,98% chứng tỏ rằng Công ty trong những năm tới vẫn cha tập trung vào phát triển thị trờng

So với các sản phẩm khác, sản phẩm quần đợc Công ty chú trọng tiêu thụ trong thị trờng hơn cả, tuy nhiên, so với Tổng sản lợng thì vẫn còn rất nhỏ (chỉ chiếm 11,9% năm 2002) và cũng nh các sản phẩm khác, sản phẩm quần cũng không đợc phát triển đồng đều trên thị trờng

Năm 2002, trên thị trờng , do có sự ra đời hàng loạt của các Công ty cổ phần, công ty t nhân, với mẫu mã, chủng loại, giá cả rất đa dạng và linh hoạt, mặt khác hàng nhập lậu vẫn tiếp tục gia tăng, nên sản phẩm của Công ty tuy sản xuất lớn hơn các năm trớc rất nhiều nhng tiêu thụ trên thị trờng lại giảm đòi hỏi Công ty phải liên tục thay đổi các chính sách đối với giá cả, đầu t đúng mức vào nghiên cứu mẫu mã để phù hợp hơn với phong tục, tập quán của ngời Việt Nam.

2 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.

Sản phẩm tiêu thụ chính của công ty là áo Jacket, quần áo bò, áo sơ mi, dệt kim các loại Công ty tiến hành theo dõi mặt hàng theo lợng hàng hoá tồn kho áo sơ mi và Jacket là những sản phẩm chất lợng của công ty và là sản phẩm rất có uy tín trên thị trờng trong nớc và nớc ngoài Từ biểu 14 dới đây ta thấy, số lợng tiêu thụ sản phẩm áo sơ mi trên thị trờng đạt 65.000 chiếc, chiếm 13,9% so với tổng số lợng hàng tiêu thụ năm 2000 và tăng lên 82.000 chiếc, chiếm 13,8% Jacket cũng đạt đợc 35.000 chiếc năm 2000 và tăng lên đến 44.000 chiếc năm 2001 Tuy nhiên, đến năm 2002, hai mặt hàng này giảm đáng kể, xuống còn 27.000 áo sơ mi và 50.000 áo Jacket, chỉ bằng 0,57 lần và 0,54 lần so với kế hoạch đề ra Hàng dệt kim và quần áo các loại khác chiếm tỉ trọng lớn trong tổng sản phẩm bán ra nhng tốc độ tăng chậm Số lợng tiêu thụ các loại sản phẩm năm 2002 có chiều hớng giảm dẫn đến tổng số l-ợng tiêu thụ các mặt hàng giảm đáng kể Điều đó cho thấy công ty cần phải theo dõi và điều chỉnh kịp thời để tăng cờng tiêu thụ sản phẩm, giảm tồn kho.

Do sản lợng của Công ty bán ra trên thị trờng qua các năm không đợc đồng đều, điều đó kéo theo doanh thu trên thị trờng tăng giảm cũng không đồng đều Biểu dới đây cho ta thấy, % doanh thu trên thị trờng so với Tổng doanh thu lớn hơn % sản lợng tiêu thụ trên thị trờng so với Tổng sản lợng Lý do chính không phải do giá sản

phẩm tiêu thụ trên thị trờng cao hơn giá xuất khẩu, mà do các sản phẩm xuất khẩu phần lớn đợc các nhà đầu t nớc ngoài cung cấp NVL vì vậy, trong phần doanh thu xuất khẩu này chỉ gồm chi phí gia công.

Nhìn chung kế hoạch đặt ra của Công ty khá sát so với tình hình thực tế tổng doanh thu Công ty thu đợc Tình hình thực hiện TDT trong 2 năm 2001 và 2002 đều đạt 98% và 102,46% so với kế hoạch đặt ra Điều đó cho thấy Công ty đã có rất nhiều kinh nghiệm trong việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng Tuy nhiên, tỉ lệ thực hiện DTNĐ so với kế hoạch vẫn cha thực sát, mới chỉ đạt 89,7% và 85,87% trong các năm 2001 và 2002, chứng tỏ việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cha thực sự tốt, còn nhiều kẽ hở, công tác khai thác thị trờng của công ty vẫn còn cha đúng mức, đạt hiệu quả cha cao, đòi hỏi công ty phải quan tâm, đầu t, nghiên cứu thị trờng nhiều hơn nữa.

3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng.

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty phân bố trên phạm vi cả nớc Sản phẩm của Công ty đợc tiêu thụ chủ yếu trên thị trờng miền Bắc, tiêu thụ tại thị trờng miền Nam và miền Trung chiếm tỉ lệ rất nhỏ

• Thị trờng miền Bắc: Đây là khu vực thị trờng chủ yếu của Công ty

- Năm 2000, chiếm khoảng 92,99% trong Tổng doanh thu

- Năm 2001, chiếm khoảng 94,89% trong Tổng doanh thu

- Năm 2002, chiếm khoảng 92,97% trong Tổng doanh thu

Sở dĩ thị trờng miền Bắc chiếm tỉ trọng trong Tổng doanh thu lớn nh vậy là do Công ty đã xác định thị trờng này là thị trờng mục tiêu của mình trong đó thị trờng Hà Nội là trọng điểm Hiện nay, công ty đã xây dựng một mạng lới tiêu thụ rộng khắp miền Bắc, tập trung ở các tỉnh: Hải Dơng, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định Mức tiêu thụ ở các khu vực này tăng vì nhìn chung thu nhập của ng… ời dân ở đây khá cao, có nhu cầu về may mặc lớn và do sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên các thị trờng này Trên thị trờng miền Bắc Công ty đã xây dựng đợc hình ảnh khá nổi bật về uy tín, chất lợng sản phẩm, đặc biệt là các sản phẩm mũi nhọn nh áo Jacket, áo sơmi, hàng dệt kim ở miền Bắc, Công ty không có nhiều đối thủ cạnh… tranh mạnh Các công ty Đức Giang và May 10 cũng có tầm vóc lớn nhng cạnh tranh chủ yếu với Công ty trên thị trờng xuất khẩu Trong nớc, sản phẩm chính của may Đức Giang là quần áo các loại cấp thấp, còn của May 10 sản phẩm chính là áo sơmi

Trong thời gian tới, khi hai Công ty này lắp đặt và đa vào dây chuyền sản xuất áo Jacket có chất lợng cao thì đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh của Công ty TNHH Hoàng Tiêu

• Thị trờng miền Trung: đây là khu vực thị trờng có sức mua thấp, mức sống cha cao và một phần do Công ty cha thành lập mạng lới phân phối hoàn chỉnh ở đây Mặt khác, do sản phẩm tiêu thụ của Công ty là hàng chất lợng cao, giá khá cao so với chất lợng chung của vùng này, nên sản phẩm tiêu thụ của công ty bị các hàng chất l-ợng thấp, giá thấp cạnh tranh mạnh, đặc biệt là các hàng may sẵn của cơ sở t nhân, hàng Trung Quốc, Lào, Campuchia nhập lậu Tại thị trờng này, công ty tiêu thụ chủ yếu là các sản phẩm hàng dệt kim, áo sơ mi, quần nh… ng áo Jacket thì lại tiêu thụ đ-ợc rất ít do khí hậu miền Trung chủ yếu là nóng, khô

Tuy nhiên, đây cũng là thị trờng tiềm năng của công ty trong thời gian tới Để có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng này, công ty cần phải đa dạng hoá sản phẩm, sản xuất các sản phẩm phù hợp hơn với ngời dân trong vùng

• Thị trờng miền Nam: Đây là thị trờng có sức mua rất lớn, nhu cầu phong phú và đa dạng nhng lại có sự cạnh tranh gay gắt Đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trờng miền Nam rất nhiều, riêng ở thành phố Hồ Chí Minh có tới hơn 200 doanh nghiệp may sẵn, hơn 500 cơ sở may t nhân Đối thủ chính và mạnh có thể kể đến các công ty May Việt Tiến, Việt Thắng, Nhà Bè, Sài Gòn, Legamex Do tính chất khí… hậu tại khu vực này là nóng ẩm nên sản phẩm áo Jacket tiêu thụ trên thị trờng này rất ít, chủ yếu là sơ mi và hàng dệt kim Thị trờng miền Nam là một thị trờng mới, nhiều tiềm năng của công ty, công ty cần phải đầu t nghiên cứu để mở rộng, phát triển thị trờng này.

4 Tình hình tiêu thụ theo các kênh.

Trên thị trờng , công ty sử dụng 3 kênh phân phối:

+ Kênh 1: Công ty > Ngời bán buôn > Ngời bán lẻ > Ngời tiêu dùng + Kênh 2: Công ty > Cửa hàng thời trang > Ngời tiêu dùng.

+ Kênh 3: Công ty > Ngời tiêu dùng.

Kênh 1: Là kênh phân phối chính mà công ty rất chú trọng khai thác Công ty trực tiếp điều khiển và chi phối kênh này bằng việc trực tiếp giao hàng cho các đại lí, các cửa hàng và các nơi bán lẻ với mức giá chung và ổn định Ngời bán buôn đối với một số mặt hàng có tính thời điểm nh mốt áo bò hay quần bò mới, những ngời bán buôn có thể là những ngời điều khiển, họ khống chế những điểm bán lẻ bằng giá

hoặc lợng phân phối Ví dụ nh một số sản phẩm quần bò chỉ thấy xuất hiện ở phố Trần Nhân Tông, còn ở phố Hàng Đào và một số cửa hàng khác lại không thấy bán Thực ra những ngời bán hàng của công ty tự tổ chức các hoạt động bán hàng và phân phối Điều này làm cho công ty có hạn chế là rất khó kiểm soát và can thiệp vào sự vận động của sản phẩm của mình tới điểm bán lẻ hay tới ngời tiêu dùng Công ty áp dụng kênh phân phối này chủ yếu đối với những nơi xa địa điểm của công ty.

Kênh 2: Là kênh chủ yếu để công ty giới thiệu các sản phẩm thời trang và các sản phẩm mới của công ty ở kênh này, sản phẩm của công ty đợc bán ra với giá cao hơn so với sản phẩm bán ra ở kênh 1 Chủ yếu là phục vụ những ngời có thu nhập khá, có khả năng chạy theo mốt.

Kênh 3: Đây là kênh phân phối của công ty mang tính truyền thống, là kiểu phổ biến nhất của công ty Ngời tiêu dùng ở đây thờng là một tổ chức, một nhóm ng-ời, họ đặt hàng trực tiếp đối với công ty để phục vụ cho chính họ Công ty sử dụng kênh này để sản xuất và phân phối sản phẩm nh quần áo bảo hộ lao động, đồng phục học sinh, sinh viên, đồng phục cho các cơ quan, tổ chức có nhu cầu Hạn chế của kênh này là cha đủ khả năng giới thiệu và bán sản phẩm mới.

Biẻu 17: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối.

(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty TNHH Hoàng Tiêu).

Từ biểu trên ta thấy, tình hình tiêu thụ qua các kênh không đồng đều Kênh 2 có xu hớng tăng, từ năm 2000 đến năm 2002 tăng 101,29% trong khi kênh 1 và kênh 3 có xu hớng giảm cả về số lợng lẫn giá trị Tuy nhiên kênh 1 vẫn là kênh tiêu thụ chính của Công ty

5 Tình hình tiêu thụ theo khách hàng.

Phân tích tình hình tiêu thụ theo khách hàng là rất cần thiết cho công tác nghiên cứu, phân tích thị trờng, để từ đó công ty có thể lên kế hoạch thiết kế các mẫu mã, sản xuất và tiêu thụ cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng.

Từ biểu trên ta thấy, tình hình tiêu thụ sản phẩm không đồng đều qua các năm Sản phẩm sơ mi của công ty chủ yếu may cho nam giới ở lứa tuổi ngời lớn Sản phẩm dành cho trẻ em thờng gồm có các sản phẩm dệt kim, quần các loại và các quần áo khác chứ không có sản phẩm áo Jacket Công ty sản xuất quần áo qua các năm chủ yếu cho ngời lớn, số lợng sản xuất quần áo cho trẻ em có biến động nhng không đáng kể Quần áo dành cho ngời lớn vẫn là mặt hàng tiêu thụ chính của công ty Một số loại mặt hàng nữ giới vẫn chiếm u thế hơn nh sản phẩm dệt kim, áo Jacket, các loại quần áo khác Nhìn chung năm 2002 tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty bị giảm sút, đòi hỏi công ty còn cần phải đầu t nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, đổi mới công nghệ kĩ thuât để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của… ngời tiêu dùng.

6 Các nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ.

6.1 Nhân tố khách quan.

6.1.1. Nhân tố thuộc tầm vĩ mô:

Đó là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của Nhà nớc can thiệp vào thị tr-ờng, tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng quốc gia và của từng thời kì mà Nhà nớc có sự can thiệp khác nhau Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến sử dụng là: thuế u đãi, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng và những nhân tố tạo bởi môi tr… -ờng kinh doanh nh cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm cơ sở hạ tầng về kinh tế, về chính trị, về xã hội Tất cả đều tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu và môi trờng kinh doanh của công ty.

6.1.2.Nhân tố thuộc về thị trờng, khách hàng.

• Thị tr ờng :

Thị trờng là nơi doanh nghiệp tìm kiếm các yếu tố đầu vào và đầu ra cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình Bất cứ một sự biến đổi nào của thị trờng cũng đều ảnh hởng tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà trực tiếp nhất là tới công tác tiêu thụ sản phẩm.

Trên thị trờng quan hệ cung cầu và giá cả ảnh hởng trực tiếp tới công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty nh: khối lợng hàng hoá, vải vóc, nguyên vật liệu, nguyên phụ liệu, các chủng loại sản phẩm, giá bán, thời điểm bán Công ty không thể tự… động đặt ra giá bán mà phải dựa vào giá cả nguyên vật liệu, giá nhân công, giá của đối thủ cạnh tranh và phải tuân theo trạng thái cung cầu: Cung > Cầu thì giá cả… phải lớn hơn giá trị, Cung < Cầu thì giá cả lớn hơn giá trị, Cung = Cầu thì giá cả tơng đối bằng giá trị.

Qui mô của thị trờng cũng ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty theo tỉ lệ thuận tức là qui mô của công ty càng lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm và khả năng thu lợi càng lớn Tuy nhiên, thị trờng lớn thì sức ép của thị trờng và đối thủ cạnh tranh càng lớn theo, yêu cầu chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp cũng sẽ lên cao Ví dụ nh thị trờng xuất khẩu sang Mỹ về may mặc là một thị trờng lớn nhng cạnh tranh rất gay gắt Mỹ đa ra một giới hạn hạn ngạch xuất khẩu nhất định và Bộ Thơng Mại sẽ căn cứ vào khả năng của từng công ty mà phân bổ chỉ tiêu hạn ngạch Năm vừa qua, với năng lực sản xuất lớn, đáp ứng đầy đủ yêu cầu về số lợng, chất l-ợng sản phẩm và tiến độ sản xuất nên năm nay Công ty TNHH Hoàng Tiêu đã đợc Bộ Thơng Mại phân bổ một chỉ tiêu lớn hơn, làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trờng.

Hiện nay trên thị trờng Việt Nam có rất nhiều các công ty, các doanh nghiệp nhà nớc và t nhân cùng hoạt động trên lĩnh vực may mặc, đấy là cha kể đến rất nhiều các hãng may mặc nớc ngoài thâm nhập vào thị trờng nớc ta Chính vì thế mà mức độ cạnh tranh trên thị trờng này là rất gay gắt Để giữ vững thị phần của mình trên thị tr-ờng và phát triển ổn định không phải là một điều đơn giản Tuy nhiên, với sự năng động và sáng tạo, công ty vẫn luôn nghiên cứu và tạo ra những sản phẩm phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng, khẳng định đợc vị thế của mình trên thị trờng

• Thu nhập dân c :

Thu nhập dân c tác động đến công tác tiếp thị sản phẩm của công ty thông qua khả năng thanh toán, cơ cấu chi tiêu của hộ gia đình

Các sản phẩm của công ty chủ yếu là sản phẩm phục vụ cho giới bình dân nên giá tơng đối rẻ Thêm nữa, phơng thức thanh toán hiện nay chủ yếu là phơng thức thanh toán bằng tiền mặt nên với mức giá tơng đối rẻ nh vậy sẽ giúp cho ngời tiêu dùng có khả năng thanh toán ngay và phù hợp với cơ cấu chi tiêu của họ, làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty

6.1.3.Nhân tố về xã hội- môi trờng:

• Nhân tố về chính trị- xã hội :

Thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ ngoại giao, tình hình đất nớc, sự phát triển dân số, trình độ văn hoá, lối sống các nhân tố này biểu hiện nhu cầu của… ngời tiêu dùng, là những nhân tố bất khả kháng đối với công ty Còn lại các yếu tố khác chỉ cần công ty điều tra tìm hiểu kĩ thì có thể đa ra đợc chính sách hợp lí, tại các kênh lu thông phù hợp làm tăng thêm khả năng tiêu thụ Với các chính sách mở rộng quan hệ ngoại giao của nớc ta hiện nay, Công ty TNHH Hoàng Tiêu đã có thêm nhiều bạn hàng mới nh Nhật, Mỹ, Hàn Quốc, Châu âu, Irag Nh… ng trong thời gian qua, sự kiện cuộc chiến tranh giữa Mỹ và Irag đã làm giảm đáng kể lợng hàng xuất khẩu sang Irag của công ty Sau khi Hiệp định Thơng mại Việt-Mỹ đợc kí kết, một thị trờng mới đã mở ra ngành may mặc nói riêng cũng nh các ngành khác nói chung Công ty TNHH Hoàng Tiêu đã xuất khẩu sang thị trờng Mỹ với một khối lợng hạn ngạch lớn, làm tăng đáng kể khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty

Ngoài ra, sự gia tăng dân số cũng ảnh hởng đáng kể tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Hoàng Tiêu Các sản phẩm của công ty chủ yếu tiêu thụ mạnh tại các tỉnh, thành phố đông dân c nh Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định, Thái Bình Hay ngay nh… tại Hà Nội, số lợng sản phẩm tiêu thụ tại các quận Hai Bà Trng, Đống Đa (nơi tập trung đông dân nhất thành phố) vẫn cao hơn so với các quận khác trong nội thành.

• Nhân tố địa lí, thời tiết, khí hậu:

Yếu tố địa lí, thời tiết, khí hậu ảnh hởng rất lớn đến các tầng lớp dân c và do vậy nó tác động đến chủng loại, cơ cấu hàng hoá trên thị trờng Tuỳ theo thời tiết khí hậu của từng vùng mà công ty tăng cờng tiêu thụ các mặt hàng sản phẩm cho phù hợp Việt Nam là một đất nớc nhiệt đới nóng ẩm, chịu ảnh hởng của gió mùa Tại các tỉnh miền Bắc có khí hậu 4 mùa rõ rệt xuân, hạ, thu, đông, công ty chú trọng phát triển tiêu thụ các sản phẩm qua cả 4 mùa nh áo Jacket vào mùa đông, áo dệt kim dài tay vào mùa xuân và mùa thu, áo dệt kim và áo sơ mi cộc tay vào mùa hè, các loại áo sơ mi dài tay, các loại quần trên cả bốn mùa Còn tại các tỉnh miền Trung và Đông Nam bộ thì do thời tiết khí hậu có hai mùa ma và khô nên công ty chú trọng phát triển tiêu thụ chủ yếu là các loại sơ mi, hàng dệt kim và các loại quần Thời tiết khí hậu ở các vùng này thờng là nóng nên hàng Jacket ít đợc tiêu thụ.

• Môi tr ờng công nghệ:

Ngày nay, với tốc độ phát triển nh vũ bão của khoa học công nghệ, ngày càng có nhiều những công nghệ mới phục vụ cho việc sản xuất hàng hoá với những tính năng kĩ thuật mới, hiện đại, cho năng suất cao Và với sự cạnh tranh gay gắt trên thị