Hoàn thiện quản trị HT kênh phân phối thức ăn gia súc tại cty TNHH XNK Phương Đông

Hoàn thiện quản trị HT kênh phân phối thức ăn gia súc tại cty TNHH XNK Phương Đông

Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Lời mở đầu Trong chế thị trờng nay, vấn đề tiêu thụ vấn để sống bất cø mét doanh nghiƯp nµo Doanh nghiƯp chØ cã thĨ tồn phát triển nh sản phẩm họ tiêu thụ đợc thị trờng Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm thiết họ phải có hệ thống kênh phân phối đợc xây dựng quản trị có hiệu Sau xem xét tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối thức ăn gia súc công ty TNHH xuất nhập Phơng Đông, nhận thấy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ công ty, công ty cần hoàn thiện khâu xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Từ thực tiễn kết hợp với kiến thức đợc học trờng đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội đà lựa chọn đề tài Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thức ăn gia súc công ty TNHH xuất nhập Phơng Đông để làm báo cáo chuyên đề tốt nghiệp Qua đây, xin gửi lời cảm ơn tới thầy giáo hớng dẫn PGS-TS Trần Minh Đạo ban lÃnh đạo công ty TNHH xuất nhập Phơng Đông đà giúp đỡ trình thực hoàn thành viết Kết cấu chuyên đề bao gồm nội dung sau: Phần 1: Khái quát tình hình chăn nuôi thị trờng thức ăn gia súc Phần 2: Thực trạng xây dựng quản trị kênh phân phối Trờng ĐH kinh tế Quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH xuất nhập Phơng Đông Trờng ĐH kinh tế Quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Phần I khái quát tình hình chăn nuôi thị trờng thức ăn gia súc việt nam 1.1 tình hình sản xuất chăn nuôi việt nam 1.1.1 Xu hớng phát triển chăn nuôi Trong năm gân đây, ngành chăn nuôi Việt Nam đà phát triển đáng kể Kể từ năm 1990 đến ngành chăn nuôi có hớng phát triển tơng đối ổn định với tốc độ tăng trởng bình quân đạt đến 5,27% năm Chăn nuôi gia cầm có tốc độ tăng tr ởng nhanh 15 năm qua Tốc độ tăng trởng bình quân hàng năm tăng rõ rệt, t 3,5% năm giai đoạn 1990-1995 lên đến 6,7% năm giai đoạn 1996-2000 năm lại đă tăng lên tới 9,1% năm Chăn nuôi lấy thịt hình thức phổ biến nớc ta Tổng sản lợng thịt đạt triệu loại, thịt lợn chiếm tới 76% Hơn 90% thịt lợn 60% thịt gia cầm sản xuất nông hộ đợc tiêu thụ thị trờng nội địa Tuy có tốc độ tăng trởng cao, song cấu tỷ trọng thịt không thay đổi nhiều năm gần đây, dù tỷ trọng thịt lợn có tăng từ 73,5% năm 1990 lên 77% năm 2004, trọng l ợng thịt gia cầm tăng lên gần 16% tổng sản lơng thịt so với 15% vào năm 1995 Bên cạnh tình hình chăn nuôi lấy thịt, chăn nuôi bồ sữa phát triển mạnh năm gần không cung cấp sa tơi cho tiêu thụ mà cung cấp cho nhà máy chế biến sữa Số lợng bồ sữa tăng từ 11.000 năm 1990 lên Trờng ĐH kinh tế Quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu gần 80.000 năm 2004, đó, bò sinh sản có khoảng 50.000 con, bò sữa xấp xỉ 40.000 Tuy nhiên, ngành chăn nuôi Việt Nam tồn số vấn đề ã Thứ nhất, quy mô trang trại nhỏ Xu hớng phát triển trang trại lợn công nghiệp quy mô lớn lực l ợng xuất Số lợng trang trại tăng mạnh từ năm 1996 đến năy Năm 2003 nớc có khoảng 2.000 trang trại chăn nuôi Mặc dù vậy, tỉ lệ trang trại chăn nuôi nhỏ, chiếm 2,9% tổng số trang trại loại n ớc phần lớn trang trại tập trung vùng Đông Nam Bộ Tỉ lệ nông dân nuôi 11 lợn chiếm cha đến 2% Phần lớn nông dân nuôi dới lợn ã Thứ hai, suất nuôi lấy thịt Việt Nam t ơng đối thấp tăng chậm vòng 10 trở lại Tốc độ tăng trởng bình quân sản lợng thịt tính đầu đạt 7,7%/năm Đây tỷ lệ áp dụng giống cải tiến thấp chăn nuôi tận dụng (sử dụng thức ăn thừa, thức ăn xanh, nguyên liệu thô) Bên cạnh đó, chất lợng thịt cua Việt Nam thấp, biểu tỉ lệ mỡ cao, bệnh dịch thờng xuyên xảy đại dịch cúm gia cầm gần 1.1.2.Hiệu sản xuất chăn nuôi Nhìn chung, ngời chăn nuôi lợn Việt Nam có lợi nhuận thấp Với hình thức chăn nuôi quy mô nhỏ, tận dụng, chi phí sản xuất cao, nông dân có thu phập cao Trong hai năm 2003-2004, chi phí sản xuất 1kg thịt lợn vào khoảng 9.00010.000 đồng với giá trung bình 11.000dồng/kg, ngời chăn nuôi lợn lÃi từ 700-1.000 đồng/kg Trờng ĐH kinh tế Quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Trong chi phí chăn nuôi lợn, chi phí dành cho thức ăn chiếm từ 65%-70% Tuy nhiên giá thức ăn Việt Nam cao với giá giới Cha nói đến chất lợng, chi phí chăn nuôi cao đà làm giảm khả cạnh tranh thịt lợn Việt Nam Giống nh chăn nuôi lợn, ngời chăn nuôi gà gặp nhiều trở ngại, đặc biệt hai năm trở lại dịch cúm gia cầm bùng phát Cúm gà đà gây thiệt hại lớn cho nuôi gia cầm Ngay dịch giá hợp lý, ngời chăn nuôi gà có lÃi Chi phí sản xuất cho kg gà khoảng 11.00012.000 đồng Với mức giá bán 15.000đồng/kg thịt hơi, ng ời dân sản xuất có lÃi trung bình 3.000 đồng/kg, tơng đơng với 6.000-7.000 đồng/kg Tuy nhiên, dịch bệnh xảy ra, ngời nuôi gà bị lỗ nặng Chính vậy, bên cạnh chi phí thức ăn, ngời chăn nuôi phải quan tâm nhiều vấn đề vệ sinh thú y, chuồng trại.Chi phí thú y chi phí khác gánh nặng lớn ngời dân 1.2 ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi 1.2.1 Thị trờng ngành công nghiệp chế biến thức ăn gia súc khách hàng Ngành chế biến thức ăn gia súc Việt Nam phát triển nhanh mạnh từ đầu thập kỷ 90 đặc biệt từ năm 1994 ®Õn Do t¸c ®éng tÝch cùc cđa chÝnh s¸ch đổi mới, khuyến khích đầu t nớc nên nhà kinh doanh đà phát triển mạnh vào ngành công nghiệp Sản lợng thức ăn chăn nuôi công nghiệp đà tăng đáng kể thập kỷ qua Nếu năm 1992, tổng sản lợng thức ăn chăn nuôi đạt 65.000 đến năm 2000 đạt 2.7.00.000 2004 đạt 3.400.000 đạt mức độ tăng trởng bình quân 33,9% năm Tỷ lệ thức ăn chăn nuôi công nghiệp với tổng nhu cầu lợng Trờng ĐH kinh tế Quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu thức ăn tinh cho vật nuôi tăng đáng kể, năm 1992 tỷ lệ đạt 1.2% đến năm 1995 số đà 13% năm 2003 vơn lên 30% Nhu cầu thức ăn công nghiệp cho gia súc, gia cầm tăng bình quân 10-15% năm năm 2003 ë møc xÊp xØ trªn triƯu tÊn Trong sản lơng thức ăn đạt triệu tấn/năm đáp ứng đợc khoảng 32-35% nhu cầu Nh vậy, tiềm phát triển ngành thức ăn công nghiệp lớn Chính vậy, năm qua ngành thức ăn công nghiệp chế biến thức ăn gia súc phát triển mạnh số lợng máy nh chủng loại thức ăn gia súc, gia cầm Cơ cấu, nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi đa dạng công suất thiết kế, nhỏ 120 tấn/năm lớn 540.000 tấn/năm Gần 2/3 máy có công suất dới 10.000 tấn/năm nhng sản xuấy đợc 8,1% tổng số lợng thức ăn có 12 nhà máy (8,7%) có công suất 100.000 tăn/năm nhng sản xuất tới 58,6% tổng số công suất toàn quốc Những nhà máy có số lợng không nhiều nhng lại chiến u vốn đầu t mở rộng sản xuất, công nghệ tiên tiến tính chuyên nghiệp kinh doanh cao nên đà làm tăng tỷ trọng sản lợng Chỉ có số nhà máy lớn chiếm tỷ trọng lớn lợng thức ăn gia súc nên không tránh khỏi tợng độc quyền điều đà ảnh hởng tới giá thức ăn chăn nuôi Trờng ĐH kinh tế Quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Hình 1: Cơ cấu ác nhà máy thức ăn theo hình thøc së h÷u 100% 5.0 90% 6.5 12.0 16.7 80% 70% 21.0 23.2 60% 50% 40% 30% 62.0 53.6 20% 10% 0% 1999 Tư nhân / TNHH Nhà nước 2003 Liên doanh / nước ngồi Cơng ty cổ phần Nguồn: Cc khuyn nụng Hình thức sở hữu phổ biến t nhân/ công ty TNHH (53,6%), sau sở hữu nhà nớc (23,2%) công ty nớc ngoài/liên doanh (16,7%), thấp hình thức cổ phần (6,5%) Nếu so sánh với kết điều tra năm 1999 không biến động nhiều hình thức sở hữu mà có giảm tỷ lệ sở hữu t nhân xuống 53,6%, gia tăng hình thức sở hữu liên doanh nớc nhà nớc Mặc dù số lợng nhà máy nớc có tỷ trọng không lớn tổng số nhà máy nhng lại chiếm tới 61,9% tổng sản lợng thức ăn công nghiệp (3.063 ngàn tăn/năm) Ngợc lại, khối t nhân có tỷ trọng nhà máy lớn nhng chiếm 21,3% tổng sản lợng (1054,5ngàn tấn/năm), số lại khối nhà nớc cổ phần (16,8% sản lợng tơng ứng với 830,5 ngàn tấn/năm) Điều chứng tỏ lực, khả cạnh tranh yếu c¸c doanh nghiƯp níc so víi c¸c doanh nghiƯp nớc với sản phẩm thức ăn tiếng nh CP, Con Cò, AF, Cargill Trờng ĐH kinh tế Quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Ngành công nghiệp thức ăn chan nuôi bị chi phối mạnh số công ty liên doanh nớc Các công ty nớc có lực cạnh tranh yếu nhiều so với công ty liên doanh nớc khác Hiện nay, Việt Nam đà có số nhà máy chế biến thức ăn có quy mô lớn,dây truyền đại nh ng nhìn chung công ty/nhà máy t nhân, quốc doanh nớc yếu Do đặc thù khách hàng ngành thức ăn gia súc nói chung công ty nói riêng, sản phẩm ngành khác với ngành khác, sản phẩm sản xuất phục vụ đại đa số đối tợng ngời chăn nuôi nông thôn với trình độ nhận thức họ hạn chế kiến thức xà hội nh áp dụng khoa học kỹ thuật vào chăn nuôi cho mình.Tuy nhiên lại dễ lòng tin xây dựng đa sách quản trị kênh cần phải nghiên cứu kỹ vấn đề 1.2.2 Đối thủ cạnh tranh Trong thời buổi kinh tế thị trờng nay, cạnh tranh điều tránh khỏi doanh nghiệp ngành, cạnh tranh đợc hiểu cạnh tranh lĩnh vực doanh nghiệp, việc chiếm lĩnh cạnh tranh kênh phân phối tất nhiên Việc cạnh tranh doanh nghiệp với đà dẫn tới tình trạng tranh chấp kênh, ảnh hởng trực tiếp tới việc thiết lập kênh sách đại lý doanh nghiệp Công ty TNHH sản xuất thức ăn gia súc Ph ơng Đông công ty non trẻ, thị tr ờng có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn nh Con Cò, Heo Vàng, AF, CP, DABACO doanh nghiệp có uy tín thị trờng doanh nghiệp có quy mô t ơng đối lớn Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp rộng rÃi Trờng ĐH kinh tế Quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu đà gây nhiều khó khăn cho công ty việc xây dựng hệ thống kênh phân phối, kênh mà công ty sử dụng hầu hết kênh cấp kênh trực tiếp, kênh cấp th ờng kênh không kinh doanh mặt hàng hÃng lớn 1.3 nguyên liệu chế biến thức ăn Ngô đậu tơng nguyên chế biến thức ăn gia súc Nguồn nguồn cung cấp nội địa không đủ đáp ứng nhu cầu nguyên liệu nên hàng năm Việt Nam phải nhập l ợng lớn nguyên liệu, đặc biệt ngô Năm 1990, n ớc khoảng 400 nghìn đến năm 2004 diện tích ngô toàn quốc đà tăng lên 900 nghìn tốc độ tăng bình quân 6,2%/năm Trong năm 2005 diện tích ngô tăng đạt 1.000 Bên cạnh đó, nhờ ứng dụng loại ngô lai mới, thời gian qua ngô Việt Nam tăng lên đáng kể Đầu năm 90, suất ngô đạt 1,5 tấn/ha Đến suất ngô Việt Nam đà tăng lên 3,6 tấn/ha, tốc độ tăng bình quân 6.1 %/ năm Mặc dù có tăng trởng đáng kể nhng so với nớc giới suất ngô đậu tơng Việt Nam thấp Hiện suất ngô Việt Nam 56% suất ngô Trung Quốc, xấp xỉ 1/3 so với suất ngô Mỹ Tơng tự, suất đậu tơng Việt Nam 60% suất trung bình giới, 2/3 suất đậu tơng Trung Quốc 40% suất Mỹ Đây lý quan trọng làm cho chi phí giá bán ngô Việt Nam cao nớc khác Giá nguyên liệu thức ăn gia súc Việt Nam cao giới từ 20 đến 40% Tính trung bình năm năm trở lại gía ngô nớc Việt Nam cao giá ngô giới 66 đôla/ tấn, tơng tự giá đậu tơng Việt Nam cao so với Trờng ĐH kinh tế Quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu giá đậu tơng thị trờng giới Năm 2004, giá đậu tơng trung bình giới 218 đôla/tấn giá thị tr ờng Việt Nam lên đến 400 đôla Phần Thực trạng xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối thức ăn gia súc công ty TNHH xuất nhập phơng đông Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 10 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu phẩm cạnh tranh công ty lµm vÉn cha thùc sù tèt, viƯc nµy sÏ lµm ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh củ nhà máy tơng lai mà đối thủ mở rộng quy mô địa tiêu thụ Tuy số yếu điểm nh nhng nhìn chung với doanh nghiệp vào hoạt động việc tạo đợc hệ thống kênh phân phối nh tơng đối tốt Với sản phẩm cha có nhiều uy tín thị trờng nh sản phẩm công ty sản xuất mà đại lý đà xúc tiến bán đợc với mức doanh số nh điều đáng khen Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 32 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Phần III Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thức ăn gia súc công ty TNHH xuất nhập phơng đông 3.1 Phơng hớng phát triển công ty 3.1.1 Phơng hớng chung Từ thành tựu đà đạt đợc năm hoạt động vừa qua công ty đà vạch sẵn bớc cho tơng lai - Phơng hớng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm năm tới phấn đấu đứng vững thị trơng tăng cờng mở rộng thị trơng khác rộng hơn, trì củng cố mối quan hệ với đối tác làm ăn, thiết lập thêm nhiều đại lý lớn khu vực khác Nâng cao chất l ợng sản phẩm, giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm, hoàn thiện mạng lới tiêu thụ, nâng cao chất lợng phục vụ từ giữ vững tăng thị phần, thực cạnh tranh lành mạnh, phấn đấu thực nghiêm chỉnh nghĩa vụ với nhà nớc Trớc hết khẳng định vị trí nhà máy thị tr ờng miền bắc, sau mở rộng dần vào thị trờng miền trung miền nam, đồng thời cố gắng vơn rộng khu vực quốc tế - Phơng hớng đầu t cho sản xuất: năm vừa qua nhu cầu thức ăn chăn nuôi thị trờng việt nam rÊt lín Theo sè liƯu cđa cđa cơc khun n«ng - khuyến lâm (Bộ nông nghiệp phát triển nông thôn) năm 2004 nhà máy chế biến thức ăn gia súc chế biến đợc khoảng 3.400000 thức ăn gia súc loại Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 33 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Trong nhà máy nớc chiếm tới 61,9% tổng sản lợng thức ăn công nghiệp, tổng số sản lợng lại nhà máy nớc Trong nhu cầu sử dụng thức ăn công nghiệp chăn nuôi nớc ớc tính khoảng 8000000 tức gấp hai lần so với khả cung ứng nớc Theo dự báo đến năm 2010 nhu cầu thức ăn công nghiệp cho gia súc vào khoảng 10300000 tấn, tức nhu cầu thức ăn chăn nuôi lớn Hiện nay, thị trờng có khoảng 150 hÃng sản xuất thức ăn chăn nuôi với quy mô ngày mở rộng ngành có tỉ xuất lợi nhuận cao Nhận thức đợc vấn đề tơng lai nhà máy thực mở rộng quy mô sản xuất khai thác tối đa xuất để đáp ứng cho thị trờng Công ty đà bắt đầu tiến hành nghiên cứu tiền khả thi việc xây dựng thêm dây truyền sản xuất với quy mô sản xuất lớn hơn, dự án náy thành công sau năm đợc đa vào hoạt động mạnh công ty t ơng lai dới mục tiêu năm tới doanh thu sản lợng công ty Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Doanh thu(triƯu ®ång) 15000 18000 20000 21000 22000 Sản lợng (tấn) 4500 4700 4900 5000 5100 Với việc xác định đợc mục tiêu tơng lai với tâm ban giám đốc công ty nh toàn thể cán công nhân viên công ty, chắn công ty thực đ ợc mục tiêu đà định Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 34 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu 3.1.2 Một số mục tiêu cụ thể việc xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Trong năm tới đây, để tăng cờng phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, công ty đà xây dựng cho số mơc tiªu thĨ vỊ møc tiªu thơ, hƯ thèng đại lý, mức thị phần chiếm lĩnh để từ có phơng hớng mục tiêu phấn đấu làm tốt hoạt động tiêu thụ công ty Cụ thể : - Mục tiêu thị phần: công ty sản xuất TAGS Phơng Đông tơng đối khiêm tốn vào khoảng 0,5 % thị phần thức ăn chăn nuôi công nghiệp nớc Với việc chiếm lĩnh thị phần nhỏ bé nh ảnh hởng lớn tới việc khuyếch trơng sản phẩm công ty ảnh hởng đến việc mở rộng hệ thống kênh Mục tiêu thị phần công ty năm tới năm cần tăng đợc 0,1 % tức sau năm công ty phải chiếm đợc 1% thị phần thức ăn chăn nuôi công nghiệp nớc - Mục tiêu mở hệ thống đại lý: với số đại lý ỏi khu vực phía Bắc, công ty cần phải tăng cờng mở rộng hệ thống đại lý muốn mở rộng thị phần phát triển công ty Với số lợng đại lý nh tốc độ tiêu thụ cha phát huy hết công xuất công ty, gây tình trạng lÃng phí, dự án xây dựng thêm dây truyền sản xuất đợc thực số đại lý cần phải tăng lên nhiều Hệ thống đại lý cần tăng lên số lợng mà chất lợng cần phải đợc tăng cờng, cần phải xây dựng đợc đại lý lớn nh tăng hiệu tiêu thụ tiết kiệm chi phí cho công ty Để phù hợp với mục tiêu đạt đợc 1% thị phần năm tới hệ thống đại lý nhà máy cần phải tăng khoảng 10 đại lý năm, tức sau năm công ty có Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 35 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu xấp xỉ 105 đại lý Muốn làm đợc điều công ty cần phải nỗ lực nhiều công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối 3.2 Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty 3.2.1 Nhóm giải pháp xây dựng kênh phân phối Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty, công ty cần phải có nhiều biện pháp tích cực để xây dựng kênh phân phối - Tăng cờng nghiên cứu dự báo thị trờng: công tác nghiên cứu dự báo thị trờng hoạt động cần thiết quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nh phân tích thị trờng công ty nhỏ hẹp, công ty cha thực mạnh thị trờng Các hoạt động nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biện pháp thu thập sử lý thông tin cha đợc tổ chức cách có hệ thống, phân tích đa thiếu tính xác không khoa học Do việc xây dựng hệ thống kênh công ty cha thực đạt đợc kết tốt, hệ thống kênh phân phối đợc xây dựng cách tự phát, không dựa phân tích khoa học hiệu đạt đợc cha cao Để tăng cờng hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu cấu nhu cầu khu vực thị trờng khác nhau, nghiên cứu quy mô khu vực thị trờng để từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý Để thực tốt công tác nghiên cứu thị trờng công ty cần thực tốt số biện pháp sau: + Trích kinh phí đầu t thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng: hoạt động muốn hoạt động tốt cần phải có đầu t thích đáng, nhiên đầu t vào Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 36 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu nghiên cứu thị trờng nhà máy cần phải cân nhắc hợp lý hoá ngân sách dành cho mục tiêu khác cho hợp lý + Tuyển dụng thêm cán có lực, có chuyên môn sâu nghiên cứu phân tích thị trờng: việc quan trọng, công ty có nhiều cán làm công tác thị trờng mà đợc đào tạo lĩnh vực đó, họ thiếu công cụ phân tích t không xác công ty cần phải tuyển chọn thêm số nhân viên có chuyên môn lĩnh vực này, có nh nâng cao chất lợng công tác nghiên cứu thị trờng + Tổ chức nghiên cứu thị trờng với nhiều hình thức nh: nghiên cứu báo chí; nghiên cứu niên giám thống kê; qua vấn khách hàng + Quản lý chặt trẽ nguồn thông tin từ đại lý công ty, theo dõi số liệu doanh thu sản l ợng Công ty cần tạo điều kiện để cán nghiên cứu thị trờng khảo sát năm bắt thực tế để từ đa đợc đánh giá xác + Cần tổ chức bồi dỡng kiến thức marketing cho cán cha đợc đào tạo lĩnh vực - Đa dạng hoá kênh phân phối: hầu hết sản phẩm công ty đợc tiêu thụ qua đại lý bán hàng công ty Ngoài có số đợc tiêu thụ theo kênh trực tiếp Hiện kênh trực tiếp hạn chế, song t ơng lai mà mô hình kinh tế trang trại phát triển mạnh mẽ nguồn tiêu thụ lớn, công ty cần quan tâm thích đáng đến kênh Hiện hệ thống kênh phân phối công ty đáp ứng yêu cầu tiêu thụ, nhiên để phù hợp với chiến lợc phát triển lâu dài công ty công ty cần phải có nhiều loại kênh Các kênh công ty kênh cấp, kênh có u điểm tiết kiệm đợc chi Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 37 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu phí, nhiên nh muốn phát triển thành công ty lớn thị trờng nớc mà khu vực cần phải sử dụng kênh dài Chỉ có cách xâm nhập vào thị trờng xa - Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối tại: kênh phân phối nhà máy hoạt động tơng đối có hiệu quả, cần phải củng cố mối quan hệ với đại lý Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh việc tránh khỏi, việc tạo đợc mối quan hệ tốt với đại lý lợi lớn cho công ty việc cạnh tranh kênh Khi quy mô sản xuất đối thủ cạnh tranh đợc mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối đại lý công ty chắn mục tiêu để họ lôi kéo Vì việc giữ vững mối quan hệ tốt với đại lý quan trọng Ngoài việc củng cố kênh phân phối công ty, công ty nên tiến hành hoạt động nhằm lôi kéo kênh phân phối doanh nghiệp khác phía mình, đa khuyến khích vật chất tạo dựng mối quan hệ tốt với đại lý để họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm công ty - Tăng cờng đội ngũ cán tiếp thị: lực lợng trực tiếp thiết lập nên mối quan hệ với đại lý Chính vai trò đội ngũ với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối quan trọng, với số l ợng cán tiếp thị tạm thời đảm bảo cho mức sản xuất tại, nhiên với việc mở rộng sản xuất tơng lai số cán không đủ đáp ứng Hơn công ty cha có đội ngũ cán nghiên cứu thị trờng riêng, tính chuyên môn hóa hoạt động cha cao, cán vừa phải thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trờng đà ảnh hTrờng ĐH kinh tế Quốc dân 38 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu ởng tới chất lợng hệ thống kênh phân phối đợc xây dựng Để nâng cao chất lợng hoạt động xây dựng kênh phân phối công ty cần tuyển thêm cán có chuyên môn marketing, thành lập phận nghiên cứu thị tr ờng riêng, có nh chất lợng kênh phân phối công ty đợc đảm bảo - Xúc tiến hoạt động khuyếch trơng sản phẩm công ty để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kênh phân phối: tên công ty sản xuất TAGS Phơng Đông xa lạ, không xa lạ với ngời dân mà với nhà phân phối Để xây dựng đợc hình ảnh lòng ngời tiêu dùng đợc nhà phân phối biết đến để từ đa sản phẩm tiêu thụ cách rộng rÃi Muốn thực tốt hoạt động xúc tiến công ty cần thờng xuyên tổ chức hoạt động nh tham gia hội trợ triển lÃm, hội trợ công ty giới thiệu sản phẩm đến với ngời tiêu dùng mà thiết lập mối quan hệ với nhà phân phối khác, mở hội cho hoạt động tiêu thụ; Quảng cáo, biết quảng cáo công cụ hữu hiệu để khuyếch trơng sản phẩm, đờng ngắn để ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm.Vì hoạt động quảng cáo cần thiết chi phí cho hoạt động tốn kém, song để xâm nhập thị trờng cách nhanh chóng công việc cần làm Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều đờng, qua phơng tiện thông tin đại chúng nh đài, báo, truyền hình song song với việc sử dụng phơng tiện thông tin đại chúng công ty cần tiến hành tiếp xúc với khách hàng, buổi tuyên truyền quần chúng Để cho ngời dân làm quen với sản phẩm công ty nên tiến hành giới thiệu sản phẩm khu vực thị trờng công ty, công ty nên Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 39 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu đặt quan hệ với tổ chức khuyến nông để thông qua tổ chức quảng bá sản phẩm công ty, biện pháp hay hiệu - ứng dụng phơng tiện truyền thông thiết lập kênh phân phối: thơng mại điện tử ngày thể đợc u điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, để phục vụ cho mục tiêu lâu dài công ty, công ty cần tạo lập cho trang wed riêng, thông qua trang wed khách hàng đặt hàng, trao đổi mua bán nguyên vật liệu, ký kết hợp đồng nh quảng cáo cho công ty Tất nhiên với trình độ nớc ta nay, lại với đặc thù sản phẩm công ty ý t ởng trang wed nghe không thực tế, nhiên xét lâu dài điều nên làm, công ty muốn v ơn tầm quốc tế việc sử dụng internet làm công cụ cần thiết, gây dựng kênh phân phối nh tạo lập cho công ty mối quan hệ níc - Sư dơng c¸c chÝnh s¸ch khen thëng cịng nh hỗ trợ tài phơng tiện cán làm công tác thị trờng, xây dựng kênh phân phối cho công ty Hiện công ty áp dụng chế độ lơng cứng, dựa vào thành tích hoạt động cá nhân c«ng ty sÏ cã møc th ëng thĨ Tuy nhiên hệ thống tiêu xét thởng công ty cha đợc xây dựng cách quy củ có hệ thống, đánh giá kết hoạt động mang nặng tính chủ quan, không xác Công ty cần phải đầu t xây dựng hệ thống tiêu xét thởng cụ thể, phổ biến tới thành viên công ty, xét thởng phải dựa tiêu để đánh gía cần thực cách công khai, có nh bảo đảm đợc công trình khen thởng tạo động lực làm việc lớn Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 40 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Ngoài việc xây dựng hệ thống tiêu khen thởng, để khuyến khích sáng tạo cán phận thị trờng mà công ty công ty nên tổ chức thi có khuyến khích vật chất, từ thi dịp để cán công ty trao đổi kinh nghiệm nh phát huy sáng tạo lao động đội ngũ cán công ty Công ty nên tổ chức thêm đợt nghỉ ngơi vào dịp định cho cán công ty để họ đợc nghỉ ngơi th giÃn, tinh thần thoải mái họ hăng hái làm việc có hiệu Hơn việc thực hoạt động tập thể làm tăng c ờng đoàn kết cán công ty Về việc hỗ trợ tài chính, công ty có hỗ trợ cho cán kinh doanh công ty tiền công tác phí cớc phí điện thoại di động, nhiên mức hỗ trợ thấp (300 ngàn đồng tháng) không đủ bù đắp chi phí thực tế, đà làm giảm nhiệt tình nổ cán qúa trình thiết lập kênh phân phối Công tác thiết lập kênh đòi hỏi phải lại nhiều th ờng phải sử dụng điện thoại, công ty nên xem xét lại mức hỗ trợ tài cho xát với chi phí thực tế, việc làm cho cán thị trờng hăng hái công tác thiết lập kênh phân phối từ hiệu - Để mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, công ty dựa vào đại lý Bất kỳ có mối quan hệ, nh chØ bã hĐp mèi quan hƯ cđa c¸c cán thị trờng mà làm việc lÃng phí, đại lý chắn có mối quan hệ địa bàn tiêu thụ khác, công ty cần khôn khéo lợi dụng mối quan hệ để thiết lập thêm mạng lới tiêu thụ mình, đợc quảng cáo ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kênh trở nên dễ dàng cho cán thị trờng Tất Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 41 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu nhiên để việc có tình khả thi, công ty phải có khuyến khích mặt vật chất có ràng buộc trách nhiệm đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lới tiêu thụ Nếu đa sách hợp lý chắn phơng pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh - Quan tâm đến chất l ợng sản phẩm: biết giải pháp marketing đạt đợc hiệu chất lợng sản phẩm bán Sản xuất tiêu thụ hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với nhau, để nâng cao hiệu hoạt động xây dựng quản trị kênh phân phối nói riêng hoạt động tiêu thụ nói chung Công ty cần phải cải thiện chất lợng sản phẩm công ty Cụ thể xúc tiến nhanh việc xây dựng hệ thống quản trị chất lợng theo tiêu chuẩn chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9000 :2000 Đây hệ thống quản trị chất lợng tiên tiến, nâng cao chất lợng sản phẩm công ty mà nâng cao uy tín công ty thị trờng 3.2.2 Nhóm giải pháp quản trị kênh phân phối Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt chẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối công ty dễ dàng nh xây dựng hệ thống kênh phân phối đà đợc thực tốt, hoạt động xây dựng kênh tạo đợc mạng lới kênh tiêu thụ có chất lợng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng sách quản trị kênh sau Công tác quản trị kênh phân phối công ty thực tốt, nhiên cần phải bổ xung sửa đổi số hoạt động Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 42 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Trớc hết công tác tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu thụ công ty Hiện việc tuyển chọn thành viên kênh công ty cán thị tr ờng thực hiện, việc tuyển chọn thành viên kênh (ở chủ yếu đại lý phân phối) công ty míi chØ dùa trªn mét sè chØ tiªu hÕt sức chung chung Công ty cha đặt đợc tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên kênh Vì công ty cần phải xây dựng loạt tiêu chí cụ thể thành viên kênh, từ tiêu chí cán thị trờng có lựa chọn phù hợp, tránh đợc lựa chọn theo cảm tính Hệ thống tiêu cần phải bao gồm tiêu thức sau đây: khả tài đại lý, tiêu chuẩn nhằm tránh rủi ro cho nhà công ty trình kinh doanh; vị trí kinh doanh thuận lợi, việc đại lý có vị trí kinh doanh thuận lợi điều kiện đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty dễ dàng hơn; sở hạ tầng hệ thống kho tàng, đại lý phải có hệ thống kho tàng đảm bảo tiêu chuẩn, sản phẩm công ty sản phẩm dễ hút ẩm cần phải có hệ thống kho tàng khô giáo, nh hàng hoá bị ẩm mốc làm ảnh hởng tới chất lợng sản phẩm uy tín công ty, trình độ quản lý kinh doanh uy tín đại lý, lựa chọn đại lý cần quan tâm tới điều việc lựa chọn nên tìm ngời có uy tín kinh doanh, họ thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm công ty nhanh chóng hơn, lựa chọn đại lý nên đặc biệt quan tâm đến đại lý có kinh doanh dịch vụ hỗ trợ nh thó y, thc trõ s©u ngêi d©n sÏ yên tâm mua sản phẩm ngời hiểu biết nông nghiệp bán, an ninh khu vùc kinh doanh, viÖc kinh doanh muèn thùc hiÖn tèt trớc hết phải đợc đảm bảo an toàn lựa chọn cần phải lựa chọn đại lý tình trạng an ninh tốt; yếu tố khác nên đợc quan tâm Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 43 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu mật độ kênh phân phối công ty nh sản phẩm cạnh tranh khu vực nào, nh có nhiều đại lý phân phối tập trung khu vùc, nh vËy søc Ðp c¹nh tranh sÏ rÊt lín, hiệu kinh doanh giảm; t cách đạo đức chủ đại lý, chủ đại lý công ty phải ng ời có t cách đạo đức tốt, đại lý đại diện cho công ty bán sản phẩm, mặt đại lý mặt công ty lòng ngời tiêu dùng, lựa chọn không tốt gây hậu khó lờng cho công ty Ngoài tiêu thức công ty bổ xung tiêu thức khác mà công ty cảm thấy cần thiết để cán thị trờng lấy làm phơng châm trình tuyển chọn đại lý Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân phối công ty, công ty đà áp dụng đa dạng phơng pháp khuyến khích kênh, nhiên việc thực lại làm cha thực tốt Chúng ta biết biện pháp khuyến khích thành viên kênh nhằm tăng cờng liên kết chặt chẽ thành viên kênh, công ty thờng quan tâm tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế đại lý công ty với khách hàng Đây phơng pháp làm cho đại lý khách hàng theo đuổi theo lợi ích kinh tế mà công ty đa từ mang lại lợi ích cho công ty Tuy nhiên viƯc kÕ ho¸ch ho¸ c¸c chÝnh s¸ch khun khÝch cha đợc thực cách có quy củ, cha có giải pháp mang tính đột biến, hầu hết ¸p dơng c¸c chÝnh s¸ch khun khÝch cđa c¸c h·ng khác đà áp dụng Mỗi đại lý cá thể kinh doanh độc lập tơng đối, họ có sách lợc riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh Để đợc sách khuyến khích thích hợp hệ thống đại lý công ty cần phải có biện pháp tìm hiểu quan điểm đại lý cách chi Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 44 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu tiết, việc sách marketing cần phải dựa kết hợp hài hoà quan điểm công ty với quan điểm riêng đại lý, có nh vËy míi cã thĨ ph¸t huy hÕt t¸c dơng sách phân phối Để tìm hiểu quan điểm đại lý sản phẩm, phơng thức kinh doanh, nh mong muốn nguyện vọng đại lý, công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác nh họp trao đổi kinh nghiệm, nói chuyện riêng cán thị trờng với đại lý mà họ phụ trách; điều tra quan điểm khách hàng đại lý với công ty, lập phiếu thăm dò thái độ sách nh sản phẩm công ty đại lý từ nghiên cứu chi tiết công ty đa đợc sách hợp lý điều hoà đợc lợi ích thành viên kênh Ngoài việc củng cố lại sách khuyến khích lợi ích vật chất mà công ty đà thực thông qua việc tìm hiểu quan điểm nh cách nhìn nhận vấn đề đại lý, công ty cần đa sách đáp ứng số mong đợi họ, việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý đại lý, họ cảm thấy đợc vai trò công ty, thấy họ đợc tôn trọng gắn bó với công ty Đây việc mà công ty thiết phải làm muốn tăng cờng hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối Hoạt động đánh giá hoạt động thành viên kênh công ty cha đợc quan tâm cách thích đáng Hiện công ty cha có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Công ty cần phải đầu t nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh, việc quan trọng cho phép công ty đánh giá đợc sức mạnh kênh phân phối nh điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân Trờng ĐH kinh tế Quốc dân 45 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu khâu để từ đa giải pháp khắc phục Hơn việc đánh giá hoạt động thành viên kênh liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh, cần phải xây dựng phơng pháp đánh giá xác, công tránh tình trạng chủ quan Để xây dựng đợc hệ thống tiêu tốt, trình xây dựng cần phải tính toán đến nhiều khía cạnh, cần phải có đánh giá cách toàn diện mặt thành viên kênh Chẳng hạn nh đánh giá hoạt động đại lý không nhìn vào doanh số bán để đánh giá, để đánh giá xác cần phải xem xét yếu tố khác nh mức độ hợp tác, địa bàn hoạt động tiến độ toán Trờng ĐH kinh tế Quèc d©n 46 ... dựng hệ thống kênh phân phối 3.2 Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty 3.2.1 Nhóm giải pháp xây dựng kênh phân phối Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty,... ngành thức ăn công nghiệp lớn Chính vậy, năm qua ngành thức ăn công nghiệp chế biến thức ăn gia súc phát triển mạnh số lợng máy nh chủng loại thức ăn gia súc, gia cầm Cơ cấu, nhà máy chế biến thức. .. việc xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Các pháp lệnh quảng cáo, hợp đồng ảnh hởng trực tiếp tơi việc xây dựng kênh phân phối chi phối tới sách marketing nhà máy kênh phân phối Các sách