Lựa chọn "thượng đế" Trong nỗ lực cải thiện doanh nghiệp và hướng tới mục tiêu lợi nhuận, bạn rất cần quan tâm đến cả công đoạn lựa chọn và từ chối khách hàng. Theo lẽ thường, mọi khách hàng đến với mình đều cần phải chào đón và giữ lấy. Khách hàng là tài sản bậc nhất của doanh nghiệp. Ai cũng hiểu điều đó. Song nếu thượng tôn khách hàng một cách thiếu tỉnh táo, doanh nghiệp sẽ rước vào mình những gánh nặng chết người. Bởi vì thực tế có rất nhiều “thượng đế” xấu, chẳng những không đem lại lợi nhuận, mà còn lợi dụng bạn để làm lợi cho họ. Vì vậy, đặc biệt là trong tình hình này, hãy mạnh dạn: Đánh giá lại danh sách khách hàng để nhận diện những khách hàng xấu. Đây là những khách hàng, có thể rất nhiệt tình, luôn tìm cách tiếp cận gần gũi, xây dựng quan hệ thân thiết với doanh nghiệp bạn, nhưng không hề theo nguyên tắc win - win. Những biểu hiện cụ thể của đối tượng này là họ thường chê bai, "mắng vốn" về sản phẩm, dịch vụ của bạn một cách thiếu căn cứ, chậm thanh toán, phớt lờ thời hạn thanh toán, nợ dằng dai trong khi vẫn tiếp tục gửi đơn đặt hàng. Dứt khoát cắt đứt. Với những khách hàng xấu, đừng chần chờ chuyện chấm dứt hợp tác, bởi càng kéo dài mối quan hệ, phần thiệt cho doanh nghiệp bạn sẽ còn nhiều hơn. Trước khi thôi hợp tác, phải có những biện pháp linh hoạt để thu nợ và đối thoại sòng phẳng lý do chính đáng từ doanh nghiệp bạn. Đừng hành xử theo kiểu "luật rừng" bằng sự giận dữ hay lẳng lặng "cắt đứt dây chuông", bởi như thế sẽ khiến bạn cũng xấu xí chẳng khác gì đối tác mà bạn đang muốn rời bỏ. "Nuôi" khách hàng tiềm năng đến đâu. Có nhiều nhà kinh doanh chấp nhận đầu tư dài hạn cho mối quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng. Nhưng có nhiều khi, khách hàng cứ mãi ở dạng tiềm năng mà không thể biến thành khách hàng hiện hữu. Đó là chưa nói đến có nhiều khách hàng lợi dụng "chiêu bài" tiềm năng để làm mồi câu, bắt doanh nghiệp bạn cứ phải đầu tư, chăm sóc họ. Trong tình hình khó khăn này, bạn đừng dàn trải lực lượng - vì sẽ khó đủ lực để bao quát toàn cục, mà hãy tập trung phục vụ tốt nhất những khách hàng đang đem lại lợi nhuận cho mình. Dĩ nhiên, vẫn phải giữ mối quan hệ tốt nhất với nhiều thành phần khách hàng khác trong khả năng và vẫn đầu tư cho những khách hàng tiềm năng thực sự của mình. Bán sản phẩm cốt lõi. Có nhiều khách hàng do nhu cầu sản phẩm rộng hơn sản phẩm bạn đang có sẵn, sẽ yêu cầu bạn nới rộng phạm vi cung cấp để cung ứng trọn gói cho họ. Ví dụ, bạn chỉ bán bình cắm hoa, khách hàng sẽ yêu cầu bạn bán thêm hoa tươi, hoa khô và dịch vụ cắm hoa, trang trí không gian. Trong lúc thị trường đang “xanh”, đây có thể là cơ hội tốt giúp bạn có dịp phát triển thêm thị trường mới. Song trong tình hình này, bạn chỉ nên tập trung vào sản phẩm cốt lõi của mình chứ đừng đầu tư mạo hiểm sang lĩnh vực mà mình chưa thấy rõ lối ra. Tất nhiên, nhà kinh doanh khôn ngoan sẽ biết cách kết nối với các nhà cung ứng khác có liên quan để bán sản phẩm trọn vẹn cho khách hàng, chứ không vì cố thu mà tự biến sản phẩm của mình thành thứ đứt đoạn, đơn lẻ. Tóm lại là đừng đặt mình vào tình trạng "phóng lao phải theo lao". "Phóng lao" trong tình hình này đa phần là rất nguy hiểm. Hợp tác chặt chẽ hơn với khích hàng thoạt hiệu quả tối đa. Trong nhiều trường hợp có thể, bạn và những khách hàng thân tín của mình có thể ngồi lại với nhau để chia sẻ thông tin, nhu cầu nhằm kết nối bên cầu - bên cung thành một quy trình chặt chẽ hơn thay vì chỉ tiên đoán về nhau. Các bên có thể tạo nên những gói giải pháp hiệu quả hơn. Ví dụ, phía khách hàng có thể cho biết nhu cầu chắc chắn trong thời gian tới của họ để bạn chuẩn bị nguồn lực sản xuất tương thích thay vì cứ "u u minh minh" sản xuất và chờ. Như vậy sẽ tiết kiệm được chi phí lưu kho, trượt giá, phân phối và các khâu thừa khác. Giá thành sản phẩm sẽ thấp hơn và có lợi cho cả hai bên. . Lựa chọn "thượng đế" Trong nỗ lực cải thiện doanh nghiệp và hướng tới mục tiêu lợi nhuận, bạn rất cần quan tâm đến cả công đoạn lựa chọn và từ chối khách hàng.