Định giá và vòng đời sản phẩm doc

Những quyết định này có phù hợp với giai đoạn hiện tại trong vòng đời sản phẩm không?. Phương pháp định giá đáng tin cậy nhất là thấu hiểu những đánh giá của khách hàng, vì việc họ đánh

Định giá và vòng đời sản phẩm

Từ quan điểm chiến lược, vòng đời sản phẩm đưa ra một cơ cấu

tư duy về các quyết định giá Có bốn giai đoạn trong vòng đời sản phẩm: giới thiệu, tăng trưởng, chín muồi và suy tàn Mỗi giai đoạn tiêu biểu cho những cơ hội và giới hạn khác nhau về giá

Định giá là một trong những điểm chính yếu của chiến lược và sự thành công của công tác marketing Công ty đang ra quyết định

về giá như thế nào? Những quyết định này có phù hợp với giai đoạn hiện tại trong vòng đời sản phẩm không? Phương pháp

định giá đáng tin cậy nhất là thấu hiểu những đánh giá của khách hàng, vì việc họ đánh giá sản phẩm của công ty như thế nào so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế có

ý nghĩa quan trọng hơn bất kỳ điều gì khác

Giai đoạn giới thiệu

Các quyết định về giá trong

giai đoạn giới thiệu không

chỉ khó khăn mà còn rất

quan trọng Đặt giá quá cao

cho một sản phẩm mới giới

thiệu có thể giết chết sản phẩm đó, làm tổn hại đến công việc của nhiều nhân viên trong một thời kỳ phát triển dài

Trong suốt giai đoạn giới thiệu, việc định giá có thể là một công việc hơi khó khăn, đặc biệt là khi công ty đang tạm thời có được thế độc quyền Trong trường hợp này, công ty không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp nên không có điểm chuẩn cho mức giá mà khách hàng có thể trả, cũng như cho sự nhạy cảm của khách hàng trước sự chênh lệch về giá Tuy nhiên, công ty có thể sử dụng giá sản phẩm thay thế của các đối thủ cạnh tranh gián tiếp làm điểm khởi đầu để ra quyết định về giá

Giai đoạn phát triển

Đặc trưng của giai đoạn phát triển được thể hiện qua doanh số bán theo đơn vị sản phẩm ngày càng tăng và thôi thúc sự quan tâm của khách hàng Trong giai đoạn này, công ty nên định giá như thế nào? Nếu các đối thủ cạnh tranh chưa xuất hiện (điều hiếm khi xảy ra) thì định giá “hớt váng” là phù hợp Nhưng đối tượng khách hàng của định giá “hớt váng” rất hẹp Đã đến lúc công ty phải giảm giá dần, tiếp cận các phân khúc thị trường khác nhạy cảm về giá hơn

Một nhà sản xuất có được vị trí hàng đầu trên đường cong kinh nghiệm cũng sẽ muốn giảm giá dần trong giai đoạn này Chiến lược này sẽ duy trì lợi nhuận doanh số bán theo đơn vị sản phẩm

và ngăn cản các đối thủ nhập cuộc sau Một số đối thủ sẽ bị lỗ hoặc thua cuộc

Giai đoạn chín muồi

Vào giai đoạn chín muồi, sự

tăng trưởng doanh số bán

theo đơn vị sản phẩm đang

chững lại và các đối thủ

cạnh tranh còn lại đang cố

tìm cách làm cho sản phẩm

của họ trở nên khác biệt

Trong suốt giai đoạn này,

người bán cung cấp những

phiên bản khác nhau của

sản phẩm, mỗi phiên bản

đều cố chiếm giữ một phân khúc thị trường được nhắm đến Giá

là một trong những yếu tố được dùng trong chiến lược này (ví dụ: bằng cách phát triển và định giá các phiên bản tốt, tốt hơn và tốt nhất để mở rộng dòng sản phẩm)

Giai đoạn suy tàn

Giai đoạn này thể hiện sự cạnh tranh rõ nét nhất Tổng mức cầu cho sản phẩm lúc này sụt giảm rõ rệt, có lẽ vì sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế hoặc vì sự bão hòa của thị trường Dù bất

cứ trường hợp nào, công ty cũng có thể thấy tình trạng doanh số bán theo đơn vị sản phẩm tiếp tục giảm Một số công ty buộc phải

từ bỏ hoàn toàn công việc kinh doanh, một số khác cố gắng giành giật công việc kinh doanh từ các đối thủ Mọi người đang cố

giành lợi nhuận càng nhiều càng tốt từ một thị trường đang thu nhỏ Các chiến thuật về giá ở giai đoạn này bao gồm:

 Giảm giá, nhưng làm việc thêm giờ để giảm chi phí sản

xuất Thành công trong việc giảm chi phí sản xuất sẽ duy trì được tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu khá tốt

 Tăng giá trên một số ít đơn vị sản phẩm còn lại trong kho hàng tồn Điều này có vẻ giống như một cách xua đuổi

khách hàng, nhưng có thể còn một số ít khách hàng vẫn trông cậy vào những sản phẩm đó Điều này đặc biệt đúng đối với các phụ tùng thay thế Ở đây, người bán hy vọng

rằng giá cao hơn sẽ bù đắp cho lượng mua hàng ít hơn Khi hết hàng tồn, dòng sản phẩm đó chấm dứt