Phát triển kĩ năng marketing theo mô hình pptx

Phát triển kĩ marketing theo mơ hình Thứ nhất, nhìn chung doanh nghiệp tốn tiền để giữ chân khách hàng trung thành so với việc lôi kéo khách hàng Thứ hai, khách hàng trung thành việc sử dụng thường xuyên sản phẩm doanh nghiệp, dễ bị thuyết phục việc sử dụng thêm sản phẩm khác doanh nghiệp Và cuối cùng, khách hàng trung thành giới thiệu doanh nghiệp với bạn bè người thân họ 4Ps - Bộ khung Nguyên văn 4Ps lúc hiểu sau: • Product: Sản phẩm định hình từ nhu cầu người tiêu dùng • Price: Quyết định giá sản phẩm phụ thuộc vào chi phí sản xuất, điều hành từ thân cơng ty vị sản phẩm đối thủ cạnh tranh thị trường • Place: Cách thức phân phối sản phẩm • Promotion: Các loại hình quảng bá sản phẩm Gần nửa kỷ trơi qua, có nhiều viết đưa lập luận phê bình cho 4Ps lỗi thời không đủ để tạo tảng vững vàng cho chiến lược tiếp thị kỷ Và có hàng loạt mơ hình marketing khác (như 7Ps, 4As ) giới thiệu nhằm thay vị trí 4Ps giới marketing Thế 4Ps tiếp tục tồn hầu hết lớp học marketing, từ khóa ngắn hạn để bổ sung kiến thức lớp chuyên ngành đại học chí chương trình đào tạo MBA dành cho nhà lãnh đạo doanh nghiệp tương lai Lý 4Ps tồn gần nửa kỷ qua bao qt toàn yếu tố chiến lược tiếp thị cách đơn giản mà tương đối đầy đủ Tất nhiên 4Ps định nghĩa rộng thuở ban đầu để phù hợp với thời đại • Product: Quản lý yếu tố sản phẩm/dịch vụ (thương hiệu, chức năng, chất lượng, hình thức, bao bì, dịch vụ kèm theo, chế độ bảo hành…) lập kế hoạch phát triển sản phẩm/dịch vụ thị trường • Price: Quyết định giá sản phẩm ngoại trừ chi phí sản xuất, điều hành cịn tính tới yếu tố khác (giá sản phẩm cạnh tranh, giá khuyến mãi, giá cho đại lý, giá áp dụng cho hình thức toán khác…) để xác định giá niêm yết cho sản phẩm • Place: Chọn lựa quản lý kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu thời điểm phát triển hệ thống hậu cần (logistics) vận chuyển sản phẩm • Promotion: Giới thiệu thuyết phục thị trường tiềm dùng sản phẩm doanh nghiệp thông qua loại hình quảng bá (quảng cáo, bán hàng cá nhân, quan hệ cơng chúng, báo chí Internet…) Một chiến lược marketing xây dựng khung 4Ps sách sản phẩm Đây điều hợp lý thiết yếu doanh nghiệp phải có sản phẩm dịch vụ để đưa thị trường Sau có sản phẩm, nhà quản lý bắt đầu tính tốn tới sách giá Chính sách giá ảnh hưởng tới hệ thống phân phối sản phẩm Ví dụ sản phẩm đắt tiền khơng trưng bày tiệm tạp hóa khu lao động hay ngược lại Cuối cùng, sau xác định sách phân phối sản phẩm, nhà quản lý định loại hình quảng bá để xúc tiến việc bán sản phẩm Tất sách xây dựng nhắm tới thị trường mục tiêu (xem sơ đồ kết hợp 4Ps chiến lược marketing) Trên lý thuyết, doanh nghiệp thực nhân tố P 4Ps tốt đối thủ doanh nghiệp có lợi cạnh tranh - dấu hiệu chiến lược marketing thành công - khách hàng ưa chuộng trở nên thành công Tuy vậy, thực tế doanh nghiệp ln gặp khó khăn việc có lợi cạnh tranh để làm nên khác biệt, tạo bứt phá “rừng” nhãn hiệu Một số doanh nghiệp nhận họ cố gắng chút việc hình thành sách sản phẩm - họ thật thỏa mãn nhu cầu khách hàng, làm cho khách hàng thật hài lịng họ có lợi cạnh tranh Và quan trọng hơn, doanh nghiệp nhận khách hàng sẵn sàng trả thêm chút tiền để phục vụ tốt nhận sản phẩm có giá trị cộng thêm (added value) Doanh nghiệp nhận sản phẩm họ trình bày tốt đối thủ, họ tạo khác biệt cho sản phẩm quảng bá lơi ý khách hàng Chìa khóa thành cơng doanh nghiệp việc xây dựng chiến lược marketing dựa khung 4Ps họ phải nhận khách hàng trọng tâm, thị trường mục tiêu (Target market) trọng tâm 4Ps xoay quanh 3Cs - Khách hàng trọng tâm Nếu tất doanh nghiệp thực chiến lược marketing, sản xuất cố gắng làm hài lòng khách hàng cách không phạm sai lầm nào, khách hàng nhận rằng: • Cơ mà nói sản phẩm dịch vụ giống • Chính sách giá lúc cạnh tranh lúc trở nên cạnh tranh doanh nghiệp muốn phát triển giành thị phần • Các doanh nghiệp cố gắng sách phân phối sản phẩm mình, tìm cách mở rộng độ bao phủ thị trường hoàn thiện hệ thống hậu cần vận chuyển Và cuối cùng, người tiêu dùng thấy họ mua sản phẩm đâu • Sự thành cơng sách quảng bá sản phẩm không nằm tay doanh nghiệp khách hàng người định tiếp nhận thơng tin thơng qua hình thức có tin vào thơng tin hay khơng Doanh nghiệp đầu tư hàng đống tiền vào đoạn quảng cáo truyền hình khách hàng tiềm họ chuyển kênh thấy đoạn quảng cáo.Vậy mà tất sản phẩm giống nhau, hệ thống phân phối phủ khắp nơi, giá cạnh tranh khách hàng người định thành cơng sách quảng bá, doanh nghiệp làm gì? Mơ hình 3Cs giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing dựa yếu tố trọng tâm, khách hàng (customer) Trước hết, doanh nghiệp phải nhận ngày chiến lược marketing thành công phải tiếp cận gắn bó với khách hàng (Customer engagement) Điều có nghĩa sách marketing doanh nghiệp phải đề để củng cố xây dựng thương hiệu doanh nghiệp lớn mạnh Để gắn bó với khách hàng, sản phẩm doanh nghiệp phải thỏa mãn vượt mong đợi (chứ không nhu cầu) khách hàng lĩnh vực sản phẩm Muốn làm điều đó, doanh nghiệp phải làm tốt cơng tác tìm hiểu mong đợi khách hàng (Customer expectations), hiểu khách hàng thực muốn Trong việc xác định mong đợi khách hàng, doanh nghiệp đừng bị bó buộc thực mà sẵn sàng tiếp thu mới, có doanh nghiệp xác định hội thật thị trường Theo nghiên cứu gần Robert Passikoff (Đại học New York), vòng 10 năm qua, mong đợi khách hàng tăng lên 27% doanh nghiệp đáp ứng 8% số Khách hàng mong đợi nhiều léo việc dự báo mong đợi khách hàng, doanh nghiệp thu thông tin “mong muốn sản phẩm tốt nhất, đại với giá rẻ nhất” Nhưng có thật mà doanh nghiệp nên ghi nhớ là: Yesterday’s “Wow” is tomorrow’s expectation and next week’s “so what” (tạm dịch: ngạc nhiên ngày hôm qua mong đợi vào ngày mai trở nên nhàm chán vào tuần sau) Khách hàng mong đợi nhiều bạn, bạn làm tốt việc bạn làm tốt việc mình, bạn khơng thể dừng lại mà phải tiếp tục phát huy điều Tiếp cận gắn bó với khách hàng thơng qua việc đáp ứng mong đợi họ mà bước xây dựng lòng trung thành khách hàng (Customer loyalty) Khách hàng trung thành mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Thứ nhất, nhìn chung doanh nghiệp tốn tiền để giữ chân khách hàng trung thành so với việc lôi kéo khách hàng Thứ hai, khách hàng trung thành việc sử dụng thường xuyên sản phẩm doanh nghiệp, dễ bị thuyết phục việc sử dụng thêm sản phẩm khác doanh nghiệp Và cuối cùng, khách hàng trung thành giới thiệu doanh nghiệp với bạn bè người thân họ Tuy nhiên, xây dựng lòng trung thành khách hàng công việc phức tạp lâu dài Doanh nghiệp nên biết khách hàng biết đến bạn chưa họ chọn bạn, họ chọn bạn chưa họ trung thành với bạn Do mơ hình 3Cs khơng dừng lại việc xây dựng lòng trung thành khách hàng mà tiếp tục trở lại bước đầu tiên: tiếp tục tìm cách tiếp cận gắn bó với khách hàng Kết hợp 4Ps 3Cs 4Ps tảng tốt để giúp nhà lãnh đạo doanh nghiệp hiểu rõ thành phần chiến lược marketing 3Cs lại đưa nhìn khác, xây dựng chiến lược marketing để bước chiếm lòng trung thành khách hàng Để có chiến lược marketing thành cơng, doanh nghiệp nên lấy lịng trung thành khách hàng làm mục tiêu Thơng qua 3Cs, doanh nghiệp hiểu chí dự báo tiêu chí, xu hướng làm cho khách hàng trở nên trung thành với Và sau sử dụng 4Ps để thiết lập sách sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối cách quảng bá theo hướng tốt Các công ty Google, Toyota, Starbucks hay Apple nhận từ lâu việc xác định dự báo yếu tố mà khách hàng ưa thích (preferences) quan trọng họ xây dựng chiến lược marketing thành công dựa dự báo  ... Quản lý yếu tố sản phẩm/dịch vụ (thương hiệu, chức năng, chất lượng, hình thức, bao bì, dịch vụ kèm theo, chế độ bảo hành…) lập kế hoạch phát triển sản phẩm/dịch vụ thị trường • Price: Quyết... loại hình quảng bá sản phẩm Gần nửa kỷ trơi qua, có nhiều viết đưa lập luận phê bình cho 4Ps q lỗi thời khơng đủ để tạo tảng vững vàng cho chiến lược tiếp thị kỷ Và có hàng loạt mơ hình marketing. .. giá áp dụng cho hình thức tốn khác…) để xác định giá niêm yết cho sản phẩm • Place: Chọn lựa quản lý kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu thời điểm phát triển hệ thống hậu