Phân tích thực trạng kênh phân phối của ngân hàng ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương việt nam (techcombank)

TRUONG DAI HOC THUONG MAI KHOA MARKETING BAI THAO LUAN MON: MARKETING NGAN HANG Đề tài: Phân tích thực trạng kênh phân phối của Ngân hàng Ngân hàng Thương mại cỗ phần Kỹ thương Việt

TRUONG DAI HOC THUONG MAI KHOA MARKETING

BAI THAO LUAN

MON: MARKETING NGAN HANG

Đề tài: Phân tích thực trạng kênh phân phối của Ngân hàng Ngân hàng Thương mại cỗ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank)

và đánh giá các quyết định địa điểm cung ứng dịch vụ của ngân hàng Techcombank đáp ứng tới mức độ nào nhu cầu của các đối tượng khách hàng mục tiêu

Lớp học phân: 2227MAGM0821

Hà Nội, 2022

MUC LUC

Mi 4

1.1 Khái quát về kênh phân phối của ngân hàng thương mại - 2 se 2scse 5 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối của ngân hàng 2525222212 2221225122222 5 1.1.2 Đặc điểm và vai trò của hệ thông kênh phân phối ngân hàng 5 1.2 Phân loại kênh phân phối của ngân hàng thương mại - 2 se s2 2222 6 1.2.1 Kênh phân phối truyền thống s12 1111211 1127111211 21121222 1g 6

1.3 Các quyết định địa điểm cung ứng dịch vụ của ngân hàng thương mại 8 1.3.1 Căn cứ ra quyết định địa điểm cung ứng dịch vụ của ngân hàng thương mại8 1.3.2 Quyết định địa điểm cung ứng dịch vụ của ngân hàng - -: 8 1.3.3 Đánh ø1á lựa chọn dia điểm cung ứng dịch vụ - - c 22c 2 2c sse2 9 Chương II: Thực trạng kênh phân phối của Ngân hàng Thương mại cỗ phần Kỹ

2.1 Giới thiệu khái quát về Ngân hàng Thương mại cô phần Kỹ thương Việt Nam .9 2.1.1 Tông quan về công ty s21 11211 112111121121211121 2112121121111 ra 10

2.3.1 Kênh phân phối truyền thông 2-52 St 2 E1 E221271112111111 111111 t0 14

2.3.2 Kênh hiện đại - - - Q00 010000 11125511551 1251111111111 111cc TK vv T1 1111111111 s2 19 Chương II: Đánh giá các quyết định địa điểm cung ứng dịch vụ của Ngân hang Thương mại cỗ phẫn Kỹ thương Việt Nam và đề xuất một số giải pháp nâng cao chất lượng kênh phân phỗi - 2 S91 E2 111111 1121111 1111221 1212122121 yeu 23 3.1 Đánh ø1á các quyết định địa điểm cung ứng dịch vụ của Ngân hàng Thương mại

cô phân Kỹ thương Việt Nam 0 2022221211 1211211 11011101 11112111 11111211 11 1g ra 23 3.1.1 Dựa trên tiềm năng thương Tậi - . 2: 2c 22 22212211153 151 1151151112111 x cay 23

2 Markting Ngan hang — 2227MAGM0821 — Nhom 5

3.1.2 Đánh gia mire d6 thn the eee ce 2: 2 12212221 1211121 1111221211111 12111 111111111 x1, 23 3.2 Để xuất một số giải pháp nâng cao chất lượng kênh phân phối của Ngân hàng Thương mại cô phân Kỹ thương Việt Nam - 5 s2 S1121211212121221 21 a6 24

KẾT LUẬN S912 H1 212 12112 11 12 t1 n1 ng H1 ng gu 26 TÀI LIỆU THAM KHẢO 55 S1 2112112112121 1 11221 1 1g va 27

3 Markting Ngan hang — 2227MAGM0821 — Nhom 5

MO DAU

Phát triển kênh phân phối là một trong những chiến lược quan trọng của mỗi

ngân hàng thương mại Với mục tiêu trở thành “Ngân hàng tốt nhất và Doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam”, Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam

(Techcombank) đã xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối lớn mạnh từ truyền

thống đến hiện đại Đề có cái nhìn thực tế hơn, chúng em xin thực hiện đề tài “Phân tích thực trạng kênh phân phối của Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) và đánh giá các quyết định địa điểm cung ứng địch vụ của ngân hàng Techcombank đáp ứng tới mức độ nào nhu cầu của các đối tượng khách hàng mục tiêu” Bài thảo luận sồm 3 chương:

- Chương 1: Cơ sở lý thuyết về kênh phân phối ngân hàng thương mại Techcombank

- Chương 2: Thực trạng kênh phân phối của Ngân hàng Thương mại cô phần Kỹ thương Việt Nam

- Chương 3: Đánh giá các quyết định địa điểm cung ứng dịch vụ của Ngân hàng Thương mại cô phân Kỹ thương Việt Nam và đề xuât một số p1ải pháp nâng cao chat lượng kênh phân phối

4 Markting Ngân hàng — 2227MAGM0821 — Nhóm 5

Chương I: Cơ sở lý thuyết về kênh phân phối ngân hàng thương mại

Techcombank

1.1 Khái quát về kênh phân phối của ngân hàng thương mại

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối của ngân hàng

Kênh phân phối là một tập hợp các yếu tô tham gia trực tiếp vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến khách hàng, bao gồm: tổ chức, cá nhân và các phương tiện thực hiện các hoạt động đưa sản phâm dịch vụ của ngân hàng đến với

khách hàng Hệ thống kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phâm dịch vụ từ ngân hàng đến khách hàng, hoàn thành việc trao đối giữa khách hàng và ngân hàng trên thị

trường

Trên thực tế, mục tiêu chính của kênh phân phối ngân hảng chính là việc đưa các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng của mình một cách nhanh chóng,

thuận tiện nhất, bên cạnh đó ngân hàng phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối

làm sao dé khách hàng của mình cảm thây sự tiện lợi, an toàn Không những vậy, khi

sử dụng dịch vụ từ các kênh phân phối khách hàng có những ấn tượng tốt về ngân hang thì như vậy ngân hàng đã thành công trong việc xây dựng cho mình một hệ thống phân phối tốt nhất và thỏa mãn được tối đa nhu cầu của khách hàng khi sử dụng dịch

vụ của ngân hàng mình

1.1.2 Đặc điểm và vai trò của hệ thống kênh phân phối ngân hàng

* Đặc điểm

- Phân phối trực tiếp là chủ yếu

Do sản phẩm của ngân hàng có một trong những đặc tính là nhanh tàn lui, khong thể lưu trữ được nên kênh phân phối của ngân hàng chủ yếu phải được tô chức theo

kiểu phân phối trực tiếp

Ngoài kênh phân phối trực tiếp, ngân hàng cmng có thê đưa các sản phẩm dịch vụ của mỉnh tới khách hàng thông qua các trung gian Đó là các đại lí nhận thanh toán hộ ngân hàng tại địa điểm mà ngân hàng không có chí nhánh như các tô chức xã hội giúp ngân hàng trong việc cung cấp tín dụng cho khách hàng

- Hệ thông phân phối của ngân hàng thực hiện trên phạm vi rộng

Do phải phân phối trực tiếp nên hệ thông kênh phân phối của ngân hàng thường được tô chức trên phạm vi rộng lớn Nhất là những ngân hàng hoạt động trên phạm vi

5 Markting Ngan hang — 2227MAGM0821 — Nhom 5

cả quốc gia và quốc tế thì số lượng chi nhánh của họ có thê lên tới hàng ngàn, hàng

vạn

- Hệ thống phân phối của ngân hàng rất đa dạng phong phú

Cnng voi sự tiến bộ của khoa học kĩ thuật, hệ thống phân phối của ngan hang ngày càng đa dạng, phong phú với nhiều hình thức và phương thức phân phối dựa trên nên tảng công nghệ hiện đại như máy rút tiền, các điểm thanh toán điện tử, phân phối qua mạng internet

* Vai tro

Kênh phân phối là phương tiện trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến khách hàng Nhờ có kênh phân phối mà sản pham dịch vụ của ngân hàng được thực hiện nhanh chóng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Kênh phân phối đóng vai trò tích cực trong việc npm bpt nhu cầu của khách hàng

để ngân hàng chủ động trong việc cải tiến, hoàn thiện sản phâm dịch vụ, tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cho khách hàng Đồng thời, kênh phân phối hiện đại đang trở thành công cụ không chq tạo được

sự khác biệt mà còn khuếch trương hình ảnh của ngân hàng trên thị trường

1.2 Phân loại kênh phân phối của ngân hàng thương mại

1.2.1 Kênh phân phối truyền thống

Kênh phân phối truyền thống ra đời cnng với sự ra đời của ngân hàng Đặc điểm chủ yếu của loại kênh phân phối này là hoạt động của nó chủ yếu dựa trên lao động

trực tiếp của đội ngm cán bộ nhân viên ngân hàng Hệ thống kênh phân phối truyền

thông của ngân hàng bao gồm:

* Chỉ nhánh

Chí nhánh là loại kênh truyền thống gpn với các trụ sở và hệ thống cơ sở vật chất

tại những địa điểm nhất định Đặc biệt là việc cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng lại chủ yếu thực hiện bằng lao động thủ công của đội nem nhân viên ngân hàng Vì vậy, khi sử dụng loại kênh phân phối nảy đòi hỏi phải có đội ngm nhân viên đông đảo,

có năng lực cmng như trình độ chuyên môn cao đề phục vụ khách hàng khi khách hàng trực tiếp đến giao dich tai try so hay tai quay giao dich cua chi nhanh Để bán được nhiều sản phẩm dịch vụ và chiếm lĩnh được thị phần lớn, các ngân hàng thường phát triển mạng lưới chỉ nhánh rộng khpp, và luôn sẵn sàng cung ứng sản phẩm dịch vụ cho

6 Markting Ngan hang — 2227MAGM0821 — Nhom 5

khách hàng Thực tế cho thay, nhiéu ngân hàng đã có một hệ thống mạng lưới chi nhánh lớn, hoạt động rộng khpp trong thị trường quốc gia và quốc tế, và mỗi ngân hàng đều có một số lượng lớn các chi nhánh

* Ngân hang dai ly

Để đưa sản phẩm dich vụ của ngân hàng đến tay khách hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện nhất trong thời buổi cạnh tranh gay gpt như vậy, ngân hàng còn sử dụng hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ thông qua ngân hàng đại lý Hệ thống phân phối qua ngân hàng đại lý thường áp dụng đối với những ngân hàng chưa có chỉ nhánh, do chưa được phép hoặc chưa đủ điều kiện thành lập chi nhánh hoặc nếu mở thêm chi nhánh thì hiệu quả hoạt động sẽ không cao Do đó, ngân hàng thường thông qua một ngân hàng có trụ sở tại địa điểm kinh doanh làm đại lý về một nghiệp vụ nào

đó và ngân hàng đại lý được hưởng hoa hồng đại lý thanh toán, đại lý chuyên tiền, séc

du lịch

1.2.2 Kênh phân phối hiện đại

* Chỉ nhánh tự động hoá hoàn toàn

Hoàn toàn dưới sự điều khiến của các thiết bị điện tử, khách hang giao dich thông qua hệ thống máy móc, không tiếp xúc trực tiếp với nhân viên

- Ưu điểm: Tiết kiệm chi phí, có tốc độ nhanh, không cần trụ sở và đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng

- Nhược điểm: Đòi hỏi trình độ công nghệ cao, khách hàng có nhu cầu tư vấn kỹ hơn

về sản phâm dịch vụ sẽ gặp khó khăn và khách hàng cần phải có trình độ, cần thời gian

để quen với g1ao dịch ở chi nhánh tự động hoá hoàn toàn

* Chị nhánh ít nhân viên: có vị trí quan trọng trong hệ thông ngân hàng, nhất là các chỉ

nhánh lưu động Ưu điểm của chúng là chỉ phí thấp, hoạt động linh hoạt

* ƑE-banking: là phương thức phân phối sản phẩm, dịch vụ và thành toán qua đường

điện thoại và máy tính Bao gồm:

- Máy thanh toán tại điểm bán hàng (EFTPOS)

- Máy rút tiền tự động (ATM)

- Ngân hàng qua điện thoại (TELEPHONE-BANKING)

- Siêu thị tải chính

* Ngân hàng qua Iạng

7 Markting Ngan hang — 2227MAGM0821 — Nhom 5

Cac giao dich duoc thye hién qua may tinh tuy theo sy mo réng cua ngan hang

Có 2 hình thức ngân hàng qua mạng: ngân hàng qua mạng nội bộ và ngân hàng qua mạng Internet

1.3 Các quyết định địa điểm cung ứng dịch vụ của ngân hàng thương mại 1.3.1 Căn cứ ra quyết định địa điểm cung ứng dịch vụ của ngân hàng thương mại

* Chỉ phí

Có thê rất lớn như: chỉ phí về nhà đất, trụ sở và chi phí về hệ thống nhân viên của

một mạng lưới chí nhánh có thê lên tới hảng trăm triệu

Internet có thê tiết kiệm chỉ phí đáng kế cho các đối thủ cạnh tranh mới xâm

phạm vào lĩnh vực kinh doanh ngân hàng Tuy nhiên lại phải tiêu tốn rất nhiều chi phí

cho việc giao tiếp marketing và xúc tiến thương mại để tạo ra sự nhận biết về nhu cầu, xây dung sy tin tưởng và độ tin cậy

* Khung thời gian

Sự phát triển của một số kênh cần phải sau một thời gian nhất định đáng kê mới

có thể gặt hái, như việc thiết lập những chí nhánh mới hoặc các lực lượng bán hàng trực tiếp

Nếu thoả thuận với một bên thứ ba đề tiến hành phân phối thì khung thời gian để

đặt ra những hạn chế đối với các lựa chọn chiến lược trong khoang thoi gian dai

- Ap luc va yéu cẩu về tư bản đổi mới hoại động kinh doanh mới

Chi phi liên quan tới phân phối và bpt đầu kinh doanh hàng loạt các sản phẩm

đầu tư có thể tạo ra áp lực rất lớn đối với tư bản

Đặc điểm của sản phâm và chi phí liên quan tới một số kênh phân phối với những vận dụng quan trọng đối với tư bản Điều này sẽ ảnh hướng tới chủng loại sản phẩm, nguồn cung ứng sản phẩm và phương pháp phân phối

- Hop dong dai han

Nếu sử dụng bên thứ ba để phân phối đảm bảo sự ôn định và hỗ trợ cho việc lên

kế hoạch hoá dài hạn nhưng không lĩnh hoạt trong giai đoạn hợp đồng còn hiệu lực

hại đến danh tiếng của ngân hảng và dẫn tới làm cho khách hàng bất mãn ở mức độ

nào đó

1.3.2 Quyết định địa điểm cung ứng dịch vụ của ngân hàng

* Đặc điểm thu nhập của các nhóm đân cư

- Tỉnh trạng làm việc, tỷ lệ thuê nhà hoặc sở hữu nhà

- Giá trị của các nhà ở sở hữu, cơ cấu độ tuôi

- Tý lệ tiết kiệm, tỷ lệ sử dụng

* Đặc điềm cạnh tranh

- Số lượng các địa điểm cung ứng dịch vụ của đối thủ

- Số lượng và đặc điểm của các ngân hàng, lượng và loại thiết bị

- Thị phần của các đối thủ

* Đặc điểm và quy mô nhu cầu

- Quy mô nhu cầu: đanh sách bán lẻ ở khu vực đó

- Phương tiện tiếp cận

1.3.3 Đánh giá lựa chọn địa điểm cung ứng dịch vụ

* Dựa trên tiềm năng thương mại

- Giấy phép xây dựng, mức độ sử dụng dịch vụ thương mai, dân cư, tổ chức

- Tý lệ học sinh, sinh viên trong khu vực

- Lượng các tài khoản ngân hàng mới được mở

* Đảnh giá mức độ tiện ích

- Các phương tiện cá nhân và công cộng có khả năng tiếp cận, các bãi đỗ xe, xu thế thay đôi phương tiện giao thông trong khu vực

- Đánh giá tiễm năng tăng trướng của khu vực

Chương II: Thực trạng kênh phân phối của Ngân hàng Thương mại cỗ phần Kỹ thương Việt Nam

2.1 Giới thiệu khái quát về Ngân hàng Thương mại cỗ phần Kỹ thương Việt Nam

9 Markting Ngan hang — 2227MAGM0821 — Nhom 5

Ngân hàng Thương mại cô phần Kỹ Thương Việt Nam (hay còn được gọi là

Techcombank; mã giao dịch: TCB) là một ngân hàng thương mại cô phần của Việt Nam, được thành lập năm 1993 với số vốn ban đầu 20 ty đồng

Ngày 22/05/2018, Sở Giao dịch Chứng khoán Thành phố Hỗ Chí Minh (HOSE)

đã cấp quyết định niêm yết số 1§1/QĐÐ-SGDHCM cho phép Ngân hàng Thương mại

cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techecombank) niêm yết cô phiếu trên HOSE Ngày

04/06/2018, cô phiêu của Ngân hàng Thương mại cỗ phần Kỹ thương Việt Nam sẽ

chính thức giao dịch với mã chứng khoán là TCB Sau đây là một số nét chính về lịch

sử thành lập, quá trình hoạt động, những kết quả kinh doanh đáng chú ý của Ngân

hàng Thương mại cô phần Kỹ thương Việt Nam

2.1.1 Tống quan về công ty

- Tên công ty: Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam

- Tên tiéng Anh: Vietnam Technological and Commercial Joint Stock Bank

- Tén giao dich: Techcombank

Dan dpt hanh trinh số hóa của ngành tài chính, tạo động lực cho mỗi cá nhân, doanh nghiệp và tổ chức phát triển bền vững và bứt phá thành công

2.1.4 Giá trị cốt lõi

Cac piá trị Techcombank cam kết thực hiện trong mọi hành động để hướng đến thành công vượt trội, bao gồm:

- Khách hàng là trọng tâm: Vì chúng ta chq thành công khi khách hàng thành công

- Đồi mới và sáng tạo: Đê luôn dẫn dau

- Hợp tác vì mục tiêu chung: Tạo nên sức mạnh tập thé dé mang lai két quả vượt trội cho cá nhân và tổ chức

- Phát triển bản thân: Đề có khả năng npm bpt cơ hội phát triển cang tổ chức

- Làm việc hiệu quả: Đề mang lại thành công lớn hơn với nguồn lực phn hợp

- Thé thanh toán quốc tế Techcombank Visa Classic

- Thẻ thanh toán quốc tế Techcombank Visa Gold

- Thẻ thanh toán quốc tế Techeombank Visa Priority

- Thẻ thanh toán quốc tế Vietnam Airlines Techcombank Visa Platinum

- Thẻ thanh toán quốc té Vietnam Airlines Techcombank Visa Platinum Priority

- The thanh toan ndi dia Techcombank F@stAccess Priority

- The thanh toan ndi dia Techcombank F@stAccess

2.2.2 Cac loại thẻ tín dụng Techcombank

ll Markting Ngân hàng - 2227MAGM0821 - Nhóm 5

Voi toi đa 45 ngày miễn lãi khi thanh toán bằng thẻ tín dụng Techcombank,

khách hàng có thể thỏa sức tận hưởng cuộc sống trong từng khoảnh khpc với những sản phẩm, dịch vụ đẳng cấp tại Việt Nam và trên thế giới

- Thé tin dung Techcombank Visa Classic

- Thé tin dung Techcombank Visa Gold

- Thé tin dung Techcombank Visa Platinum

- The tin dung Vietnam Airlines Techcombank Visa Classic

- The tin dung Vietnam Airlines Techcombank Visa Gold

- The tin dung Vietnam Airlines Techcombank Visa Platinum

- Thé tin dung Techcombank Visa Priority

- The tin dung Techcombank Visa Platinum Priority

- The tin dung Vietnam Airlines Techcombank Visa Platinum Priority

- The tin dung Vietnam Airlines Techcombank Visa Priority

- Thé tin dung Techcombank JCB Dream Card

2.2.3 Sản phẩm tiết kiệm ngân hàng Techecombank

* Tiết kiệm Thường

Sản phẩm tiền oui tiết kiệm với ky han đa dạng, lãi suất cạnh tranh cô định suốt

ky han lựa chọn

* Tiết kiệm Phát Lộc

Sản phẩm Tiết kiệm Phát Lộc giúp khách hàng tích lmy cho tải lộc nảy nở, niềm vui sinh sôi nhanh chóng với lãi suất hấp dẫn, kỳ hạn đa dạng Sự thịnh vượng cho

khách hảng và những người thân yêu luôn năm trong tầm tay

* Tién gui Online

Khách hang khi su dung cac san pham Tiền gửi Online của Techcombank sẽ có

thêm thời gian tận hưởng cuộc sống và luôn an tâm rằng tiền đang sinh lời với lãi suất hấp dẫn

* Tiết kiệm Trả lãi trước

Khách hàng sẽ nhận lãi ngay tại thời điểm gửi tiền tiết kiệm, tích Imy cho tương lai nhưng vẫn chủ động trong mọi chi tiêu

12 Markting Ngân hàng - 2227MAGM0821 - Nhóm 5

2.2.4 Sản phẩm tín dụng ngân hàng Techcombank

Cac san pham tín dụng ngân hang Techcombank hướng đến từng đối tượng cụ thể với những chính sách cho vay ưu đãi cmng lãi suất vay vốn hấp dẫn

* Lu đãi vượt trội dành cho khách hàng

Chương trình được áp dụng với đối tượng khách hàng đang là: khách hàng uu tiên và khách hàng trả lương qua tài khoản Techcombank Khách hàng được vay vốn theo chương trình “Ưu đãi tốt nhất” với những cam kết vượt trội nhất như uu đãi lãi suất vượt trội của ngân hàng trong suốt thời gian vay, thời gian phê duyệt và thủ tục

ngpn gon, luồng phê duyệt riêng cho khách hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng tận

tâm, chu đáo

* Vay mua, sửa nhà

Khách hàng có thê sở hữu ngôi nhà mơ ước ngay hôm nay, thay vì chờ đợi 25 năm nữa Hãy tận hưởng khoảnh khpc hạnh phúc này, thay vi mo ước với giải pháp tài chính vay mua nha từ Techcombank

* Vay tiéu dung

Vay vốn tiêu dnng ngân hàng Techcombank không cần thế chấp tài sản với thủ tục vô cane đơn giản Nhanh chóng tiếp cận nguồn vốn, đáp ứng các kế hoạch mua

spm chi tiêu cho gia đình với hạn mức tối ưu

* Vay sản xuất kinh doanh

Thủ tục đơn giản, lãi suất ưu đãi và hỗ trợ tư vẫn chuyên nghiệp, sản phâm là trợ thủ tài chính đpc lực cho mọi kế hoạch sản xuất kinh doanh của bạn

* Vay du học

Vươn xa đến những nền giáo dục tiên tiến trên thế giới, hãy tự tin hoạch định một tương lai tươi sáng với điểm tựa tài chính Techcombank

* Vay mua 6 t6 di lai

Hãy tận hưởng khoảnh khpc hạnh phúc này thay vì mơ ước! Giờ đây chương

trình Cho vay mua ô tô của Techcombank sẽ hỗ trợ đến 80% giá trị xe, giúp quý khách

sớm biến ước mơ sở hữu và sử dụng một chiếc xe tiện nghi, sane trọng trở thành hiện thực

* Vay mua ô tô kinh doanh

13 Markting Ngân hàng - 2227MAGM0821 - Nhóm 5