đề cương ôn tập maketing căn bản (thi tự luận)

Mr.Middle biên soạn Upload by Clubtaichinh.net Câu 1: so sánh giống khác Mkt truyền thống Mkt đại? từ rút chất cảu Mkt đại? Để nâng cao hiêu Hđ markeitng, DN cần phải làm gì? cho vài ví dụ DN Hđ Mkt đạt hiệu cao? • Sự giống nhau: - Cả hai Mkt thực tiến hành hđ thị trường coi khâu tiêu thụ khâu quan trọng - Đều hđ người - Đều biện pháp , chủ trương KD - Đều mục tiêu lợi nhuận • Sự khác nhau: + Cổ điển: - Cách thức: sx xong tìm thị trường, sx trình định tái sx, bán có - Phạm vi: hđ khơng mang tính hệ thống, nghiên cứu khâu tái sx ( lưu thông), nghiên cứu riêng lĩnh vực kinh tế, nghiên cứu hành động khách hàng diễn thị, chưa nghiên cứu suy nghĩ khách hàng, chưa dự báo tương lai - Mục đích: tối đa hoá lợi nhuận sở tiêu thụ khối lượng hàng sx hiệu thấp - Mối liên hệ: có kết hợp nhà DN khâu KD khâu tiêu thụ Mkt cổ điển sở cho đời Mkt đại + Hiện đại: - Cách thức: tìm thị trường trước sx, thị trường khâu định q trình tái sx lưu thơng, bán thị trường cần - Phạm vi: hđ mang tính hệ thống: nghiên cứu tất khâu tái sx, nghiên cứu tất lĩnh vực: kinh tế, trị, xã hội…, khơng nghiên cứu hành động mà nghiên cứu suy nghĩ trước xẩy hành động khách hàng dự báo tương lai hành động - Mục đích: Hđ thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng lợi nhuận cao cho nhà DN - Mối liên hệ: có kết hợp nhà DN khâu KD, cạnh tranh có liên kết # Bản chất Mkt đại trình nhận thức đầy đủ yếu tố môi trường ( yếu tố vĩ mô, vi mơ ) sở đề chất lượng hành động sx KD phù hợp, định giá bán phù hợp đối tượng khách hàng, điều chỉnh giá phù hợp với khách hàng, nâng cao hệ thống phân phối sản phẩm có nghệ thuật nhằm xây dựng mối quan hệ tốt khách hàng DN trì mối quan hệ Nâng cao uy vị DN thị trường nhằm mục tiêu cuối tối đa hoá lợi nhuận thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Câu3: Hãy phân tích chức MKT nêu mqh chức năng? Mr.Middle biên soạn -chức MKT hoạt động MKT DN cá nhân tác động vào trình sx để giúp DN đạt đc mục tiêu đề MKT có chức sau: 1.Chức thích ứng - thực chức thích ứng giúp cho DN đưa sphẩm phù hợp thích ứng với thị trường hoạt động MKT phải trước bước với hoạt động khác DN , nhằm xd nhu cầu , thay đổi nhu cầu , thay đổi yếu tố môi trường từ tư vốn cho nhà quản trị vận động sphẩm KD vùng thị trường KD phù hợp , lựa chọn cong nghệ sx phù hợp , xác định mức sphẩm cần thiết phải đưa thị trường - MKT liên kết phối hợp tất hoạt động KD , phối hợp đạo tất hoạt động KD , cho phép DN thực mang tính chang trí t/m nhu cầu thị trường thu lợi nhuận cao - MKT phải n/cứu xu hướng tiêu dùng tiên tiến giới tiên phong đưa sphẩm thị trường , tác động thiết phục KH tiêu dùng sphẩm , góp phần thay đổi cấu tiêu dùng dân cư theo xu hướng tiên tiến , đại, hiệu cao Chức phân phối : - thực chức phân phối toàn hoạt động MKT nhằm thúc đẩy trình phân phối đạt hiệu cao ,hàng đến địa điểm , chất lượng đảm bảo … + tìm hiểu vai trị trung gian , vài trị người bán bn ,ngưịi bán lẻ ,các địa ly , môi giới…từ đố lựa chọn số chủ thể trung gian hợp lý + hưỡng dẫn KH thủ tục ký kết hợp đồng , thủ tục hải quan , thủ tục giao nhân hàng nhằm rút ngắn trình phân phối , xác định tối quan hệ với khách hàng + lựa chọn phương tiện vận chuyển hợp lý : phương tiện phải phù hợp với giá trị hàng hóa , fải đảm bảo chất lượng khách hàng trình vận chuyển với chi phí thấp nhằm giảm thời gianvậnchuyển , giảm chi phí vận chuyển hàng đến thời điểm thị trường cần , lợi nhuận cao +vận động hệ thống –kho hàng hợp lý : hợp lý vị trí , số lượng , đảm bảo an tồn hàng hóa … nhằm đảm bảo chất lượng hàng hóa q trình lưu kho với chi phí thấp thực đc dịch vụ cách tốt +fải điều hành giảm sát tồn hệ thống phương pháp , từ tìm đc ách tắc khâu lưu thơng để có biện pháp xủ lý kịp thời , mạng lưới lưu thông đc thông suốt Chức tiêu thụ: + toàn hoạt động MKT nhằm thúc đảy khâu tiêu thụ đạt hiệu cao thông qua việc xác lập biến độ giao động giá sphẩm , sách chiết khấu động sản toán người bán người mua thị trường thời gian định +fải theo dõi thay đổi giá sphẩm loại , sphẩm có khả thay sphẩm bổ sung để từ lựa chọn giá bán hợp lý +fải đa dạng hóa phương thức bán phương thức toán để đáp ứng đối tượng khách hàng Mr.Middle biên soạn +fải có nghệ thuật bán hàng : - nghệ thuật bố trí mạng lưới hợp lý : loại hình , số lượng hàng bán lẻ phù hợp với số lượng dân cư vùng - nghệ thuật trang trí , xắp xếp hàng quầy - nghệ thuật ứng xử nhân viên người trực tiếp bán hàng cho người tiêu dung Chức yểm trợ: - thực chức , MKT co nhiều hoạt động phong phú liên quan với việc lựa chọn phương tiện cách thức thông tin nhằm tuyên truyển , yểm trợ cho sphẩm đặc biệt tác động gây ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng nhằm thay đổi lượng cầu họ bao gồm: + Quảng cáo hàng hóa: sd phương tiện truyền thơng để truyền tin sphẩm đến phân tử trung gian khách hàng cuối khoảng thời gian định + Xúc tiến : thực chất nhằm tác động đến người mua t/m nhu cầu cho họ thúc đẩy tiêu thụ sphẩm + xây dựng mqh công chúng (PR) : bao gồm hoạt động nhằm xác định trì mqh tốt đẹp với tầng lớp công chúng nhằm tranh thủ ửng hộ để nâng cao uy tín DN thị trường + yểm trợ : thực thông qua thực hành nghiệp vụ KD hội trợ, hội nghị , triển lãm…  Bản chất chức có nội dung vai trò khác hoạt động KD DN ko thể tách rời đối lập hoạt động MKT, chức ban đc vận dùng tổng hợp mqh mật thiết, rang buộc chi phối lẫn nhau, chức thích ứng ln giữ vị trí trung tâm ,có vai trò liên kết phối hợp chức phân phối , tiêu thụ yểm trợ theo mục tiêu chung thống lợi nhuận tối ưu trình sx kd tren sơ t/m cao nhu cầu khách hàng Câu taị fải n/cứu môi trường ? phân tích nội dung n/cứu yếu tố mơi trường rút ý nghĩa việc n/cứu hoạt động MKT cảu DN - cần fải n/cứu môi trường : n/cứu mơi trường la cơng việc đâu têin , cần thiết , quan trọng DN : + mơi trường đối tượng n/cứu MKT , vào thông tin MKT , DN xác định đc chiến lược MKT đắn + n/cứu môi trường giúp cho nhà MKT biết đc ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực yếu tố tới DN, đồng thời tận dụng đc hội thị trường , lường trước đc rủi ro + môi trương thước đo khách quan sở sxkd nơi đánh phá hiệu kd DN đc HX thừa nhận - phân tích nội dungn/cứu yếu tố mơi trường vĩ mơ rút ý nghĩa hoạt động MKT DN nhân ( yếu tố dân số) - Nhân yếu tố quan trọng mà NQTMKT fải quan tâm, nhân tới hoạt động MKT DN yêu phương tiện sau: Mr.Middle biên soạn + Quy mô tốc độ tăng dân số : khía cạnh quan trọng tác động tới quy mơ nhu cầu , thông thường quy mô dân số quốc gia , vùng , khu vực , địa phương lớn thi quy mô thị trường lớn Mọi công ty bị hấp dẫn bời thị trường có quy mơ dân số lớn , dân số tăng nhanh , chậm hay giảm sút số bảo hiệu triển vọng tương ứng với quy mô thi trường cho biết đc thị trường tăng trường hay thoái + Cơ cấu dân số : tham số điện hình cấu dân số thường đc NQTMKT đặc biệt quan tẩm : giới tính tuổi tác biến đổi cấu giới tính tuổi tạo hội cho nhóm hàng thi lại gây kho khăn phản ánh cấu cầu cho hàng hoá khác + Sự thay đổi quy mơ hội gia đình : khí cạnh liên quan đến gia đình như: tuổi kết hôn, tuổi sinh đầu long , quy mô gia đình , số lượng gia đình , số đc sinh gia đình tác động đến trạng thái tính chất thị trường từ phản ánh trức tiếp đến cầu , qua phản ánh gián tiếp đến cung + tốc độ đô thị hoá : tốc độ trào lưu muốn trờ thành dân cư đô thị , trờ thành hội kd cho nhiều ngnàh  nhân nhân gíup DN biết đc cầu phát triển hay suy thoái xác định đc cầu hàng hóa tỉ lệ tăng cung dể sở XD chiến lược kd phù hợp, mang lại hiệu cao kinh tế : - nhu cẩu cảu thị trường phụ thuộc lớn vào khả mua sắm khách hàng thị trường hàng tiêu dung , khả mua sắm phụ thuộc lớn vào thu nhập dân cư, mức gía + phân tầng lớp thu nhập mua sắm điều đáng ý NQTMKT,phần lớn thu nhập người dân tiền lương, thu nhập ngời lương, thu nhập từ bán sphẩm đem lại nguồn tiền lương tăng lên chậm, trái lại nguồn thu nhập ngồi lương bơk phận dân cư lớn chi phí ko kiểm sốt đc Do thị trường VN mức bình dân mua sắm có , mức tiêu dung theo xu hướng ‘ thường lưu hoá’ lớn nên tạo hội kd cho ngành + chủ trương phát triển kinh tế nhiều thành phân Đảng có sức hút lớn nhà đầu tư nước nước phát triển đa dạng thành phần kinh tế đặc biệt điều kiện hệ thống doanh nghiệp nhà nước ko thể phảt huy đc vai trò mong muốn tạo nên thi trường khổng lồ hàm tư liệu sx , hàng tiêu dùng + Ngoài yếu tố tỉ lệ lạm phát tốc đôk tăng trưởng kinh tế , lãi suất ngân hàng… tác động đên hoạt động DN  nhân yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến cung cầu , sở xác định đc cầu thị trường giúp nhà MKT đưa chiến lược kd hiệu , xác định đc lượng cung cần thiết thu lợi nhuận Yếu tố văn hoá – xh - VH hệ thống giá trị, quan điểm , nhiềm tin truyển thống chuẩn mực hành vi đơn với nhóm người cụ thể đc chia sẻ cách thị trường ( VH hệ thống gía trị , quan niệm, chuẩn mực , hành vi, đặc điểm người đc hình thành điều kiện ktế,chính trị,xh định) Mr.Middle biên soạn - Yếu tố VH bao gồm : + Truyển thống VH + phong tục tập qn + tín ngưỡng dân cư + trình độ VH  n/cứu VH thấy đc ảnh hường sâu sắc rộng rãi đến tâm lý, tình cảm , nguyên tắc sống dân cư… giúp DN lựa chọn sphẩm KD cho phù hợp, lựa chọn cách thức tác động vào đối tượng khách hàng cho phù hợp Yếu tố trị: - mơi trường trị bao gồm : vận động điều hành phủ , hệ thống pháp luật thông tư , thị , vai trị nhóm XH diễn biến yếu tố ảnh hưởng mạnh trực tiếp đếncác định MKT DN - fải n/cứu yếu tố trị với nội dung: + tình hình an ninh trị + hệ thống pháp luật văn pháp luật đặc biệt pháp luật nhà nước + nằm kĩ chinh sách + chế điều hành phủ  n/cứu yếu tố trị giúp cho DN biết đc sphẩm đc phép kd , biết đc nghĩa vụ quyền lợi DN với nhà nước , biết đc thu hẹp hay mơ rộng quy mô nhằm định hướng kd đồng thời giúp DN thực theo quy định pháp luật khai thác điều pháp luật ko quy định để nầng cao hiệu Yếu tố công ngệ - yếu tố công nghệ nguồn lực để sang tạo sphẩm , dịch vụ , kĩ thuật liên lạc DN với khách hàng yếu tố thường xuyên thay đổi thay đổi nhanh , trị thay đổi tạo hội cho DN mối đe doạ DN kd MKT fải n/cứu yếu tố với nội dung: + hệ thống tỏ chức quan n/cứu khao học kĩ thuật quốc gia + trình độ phát triển công nghệ ngành( lĩnh vực ) DN n/cứu + ngân sách danh cho hoạt động n/cứu áp dụng khoa học kĩ thuật DN , vùng thị trường  N/cứu yếu tố giúp DN lựa chọn công nghệ sx cho phù hợp có hướng đào tạo người lđộng cho phù hợp với trình độ nước giới Yếu tố tự nhiên - yếu tố địa lý : đc xác đinh bời danh giới địa lý thoe quy đinh quốc tế hình thành quốc gia n/cứu yếu tố tự nhiên vói nội dung: + tình trạng thời tiết , hậu vùng thị trường +nguồn tài nguên thiên nhiên , trừ lượng + ô nhiệm môi trường  n/cứu yếu tố tự nhiên giúp DN nhân biết đc tác động yếu tố địa lý tới DN tư đưa chiến lược thích hợp Kết luận: n/cứu yếu tố mơi trường vĩ mô giúp DN lựa chọn thị trường xâm nhập cho phù hợp với khả hoạt động kd cho phù hợp với môi trường từ nầng cao hiệu kd Mr.Middle biên soạn Câu5 mơi trường vi mơ la ? sâu phân tích quản trọng mơi trường vi mô - môi trường vi mô lực lượng yếu tố có quan hệ trực tiếp với công ty tác động đến khả phục vụ khách hàng * phân tích yếu tố khách hàng : khách hàng yếu tố quan trọng mơi trường vi mơ họ người để đạt yêu cầu , mong muốn , họ người lựa chọn tiêu dung sphẩm , dịch vụ doanh nghiệp người đánh gía chất lượng sphẩm , dịch vụ DN Các loại khách hàng : - người tiêu dung người mua sắm tiêu dung sphẩm dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu ước muốn cá nhân - người trung gian : cá nhân tổ chức kinh tế mua hàng để bán kiếm lời - người sx : cá nhân , tổ chức kinh tế mua hàng nguên nhiên vâtk liệu , tiếp tục công chế biến - Đảng , phủ : mua hàng phục vụ công tác quản lý Khái niệm hành vi khách hàng : ngưòi tiêu dung biểu thái độ , đinh nguời tiêu dung trình tìm hiểu đánh giá sphẩm nhằm thoả mãn nhu cầu.thức chất n/cứu hành vi khách hàng người tiêu dung n/cức cách thức mà người tiêu dung sd thời gian, tiên bạc, sức lực để mua sắm hàng hoá N/cứu hành vi bao gồm nội dung: - n/cứu nhân tố ảnh hưởn tới hành vi người tiêu dung từ giúp nhà MKT biết đc khách hàng vào cửa hàng , có nhu cầu… lại chọn sản phẩm ko giống + n/cứu trình định mua hàng người tiêu dung nhận biết nhu cầu : n/cứu vận động giúp cho nhà MKT biết nhu cầu nao la cấp bách , cần biết thu thập thông tin : nhà MKT fải biết đc nguồn thơng tin người mua tiếp cận từ cá nhân , thông tin thương mại, thông tin phổ thơng… tiếp đến tìm hiểu cường độ thu thập thông tin , phương tiện thu thập thông tin … Trên sở thết kế thơng điệp quảng cáo cho phù hợp với đối tượng khách hàng Đánh giá thơng tin thu thập : n/cứu , tìm hiểm tiêu thức mà khách hàng vào để lựa chọn sphẩm , thương hiệu , thuộc tính gía trị sphẩm … từ giúp cho nhà MKT lựa chọn cách thức tác động phù hợp Quyết định mua : tìm hiệu nhân tố tác động đến giai đoạn , làm ảnh hưởng đến việc định mua hàng , thực tế cho thấy tác động MKT vào giai đoạn đạt hiệu cao Ứng xử sau mua : MKT theo dõi việc tiêu dung sphẩm khách hàng để hướng dẫn sd , tìm ưu khuyết điểm sphẩm , từ tìm hướng cải thiện xây dựng đc môi quan hệ tốt với khách hàng KD Câu Phân đoạn thị trường gì? ý nghĩa việc phân đoạn hoạt động marketing DN? * khái niệm: -phân đoạn thị trường phân chia thị trường tổng thể thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu ,sở thích hay hành vi Mr.Middle biên soạn VD: nghiên cứu thị trường quần áo mùa hè thành phố : người ta chọn tiêu thức trung tâm lứa tuổi tiêu thức bổ sung mốt ,màu sắc -nghiên cứu thị trường kem đánh :người ta lựa chọn tiêu thức trung tâm lứa tuổi : Kem đánh giành cho lứa tuổi trẻ em :colgate chiếm thị phần lớn Lứa tuổi niên :close up Lứa tuổi trung niên trở lên là: PS Như thực chất phân đoạn thị trg phân chia theo tiêu thức định thị trưởng tổng thể quy mô lớn ,khơng đồng ,mn hình mn vẻ nhu cầu thành nhóm (định,khúc )nhỏ đồng nhu cầu * ý nghĩa việc phân đoạn hoạt động marketing DN: -phân đoạn thị trg nội dung quan trọng lý thuyết MK , khâu thiếu đc việc hoạch định chiến lược MK vì: + khách hang thị trường với số lượng lớn ,thường xuyên thay đổi ,nhu cầu họ đa dạng phong phú ,doanh nghiệp đáp ứng tốt nhu cầu hiểu kỹ khách hang ,cho nên phải tiến hành phân đoạn thị trg + DN thị trường có tiềm mạnh khác từ phải tiến hành phân đoạn thị trg để giúp cho họ lựa chọn đoạn thị trg mục tiêu hẹp đồng thị trg tổng thể Tóm lại :PD thị trg giúp DN chủ động phân khách hang theo dấu hiệu định ,nhận biết rõ nhu cầu họ ,tập trung vào phục vụ phận khách hang cụ thể đến nghiệp kinh doanh đc an tồn hiệu nguồn lực DN có hạn DN trước hết phân đoạn thị trg ,lựa chọn mục tiêu từ tạo đặc tính đặc thù cho hang hóa để phục vụ cho phận KH lựa chọn Câu Thế câu hỏi đóng ? cho ví dụ minh họa -để hiểu đc kế hoạch cạnh tranh ,các đối thủ cạnh tranh ….các cạnh tranh ,đặc biệt cạnh tranh lớn phải tiến hành nghiên cứu marketing nhằm thu đc thơng tin hữu ích với chi phí phải -Trong phương pháp thu nhập thị trg ,có phương pháp nghiên cứu thực tế (tại trường ) bao gồm hình thức : +quan sát +phịng vấn trực tiếp kế hoạch thị trg +phương pháp điều tra chuyên sâu Khi phòng vấn trực tiếp kế hoạch thị trg ,thường dùng hai loại câu hỏi :đóng mở -câu hỏi đóng câu hỏi chứa đựng tồn phương án có khả trả lời mà người đc hỏi lựa chọn số VD: bạn có hay đến câu lạc AC –clup –Tâm Việt khơng? Có Khơng Bạn biết đến câu lạc ai? Từ bạn bè Từ báo đại ,mạng internet Từ giảng viên Tâm việt Từ người khác Mr.Middle biên soạn → câu hỏi mang tính chất lựa chọn Bạn thấy hoạt động Tâm việt –Ac-club sao? Bình thường bổ ích → câu hỏi đc đặt theo hình thức lựa chọn hai đáp án ,hỏi theo mức độ … Câu Thế câu hỏi mở ?cho ví dụ minh họa -Câu hỏi mở loại câu hỏi đưa lại cho người đc hỏi trả lời lời lẽ ý kiến riêng -Trong nghiên cứu thị trường ,người ta thường hay dùng câu hỏi mở nhiều ,bởi người đc hỏi khơng bị gị bó trả lời →người đc hỏi trả lời theo suy nghĩ thực họ →rất tốt cho việc nghiên cứu ,điều tra nhu cầu khách hang -Các hiểu câu hỏi mở đặc biệt có ích gia đình ,nghiên cứu có tính chất tìm kiếm ,khi cần phải xác định xem người suy nghĩ VD: Bạn dùng thử sản phẩm comfort thơm lâu hay comfort lần xả chưa ? Bạn cho biết ý kiến bạn hai loại sản phẩm đc khơng? -Người hỏi gợi ý người đc hỏi trả lời VD: sử dụng sản phẩm ,điều làm cho bạn thích ? + Đặt cho người đc hỏi câu khơng hồn chỉnh ,đề nghị người đc hỏi trả lời +Giới thiệu cho người đc hỏi câu chuyện khơng hồn thành đề nghị người đc hỏi hồn thành Câu 10: Chính sách of sp thay đổi ntn theo fa chu ky sống of sp? 1.giai đoạn chuyển khai: g/đoạn đưa sp bán thị trường, địi hịi phải có t/gian chuẩn bị kỹ lưỡng mặt mức tiêu thụ giai đoạn thập thường tăng chậm KH chưa hiểu biết sp or DN CFSX tiêu thụ sp giai đoạn lớn lợi nhuận thu đc nhỏ Lúc thị trường chưa có cạnh tranh DN đặt mục tiêu an toàn kinh donah lên hang đầu đồng thời đưa DN thâm nhập thị trường cạnh tranh nhanh tốt *Quyết dịnh sp of DN: +Chất lượng sp tốt nhằm nâng cao hình ánh of DN với khách hang tạo ấn tượng sp +Chỉ đưa vào 1m sp nhỏ với số loại sp nhằm thăm dò thái độ of KH đối sp of đảm bảo an toàn đối vối DN trường hợp sp họ đc chấp nhận giai đoạn tăng trưởng giai đoạn mức tiêu thụ tăng nhanh lợi nhuận of DN tăn, nhiên thị trường xuất đối thủ cạnh tranh để đảm bảo mục tiêu l/nhuận mục tiêu tăng lực of DN giai đoạn *Quyết định sp đc xác định + ko ngừng nâng cao chất lượng sp, đáp ứng nhu cầu of KH Mr.Middle biên soạn +đa dạng hóa chủng loại sp nhằm đưa m hang lớn đa dạng thị trường để tăng lợi nhuận giai đoạn chin muồi Nửa định đầu, doanh số tăng tăng chậm Sau đó, mức tiêu thụ bất đầu chửng lại h/hóa ứ đọng kênh phân phối Sp bắt đầu lạc hậu ko phù hợp với nhu cầu of người tiêu dùng Qua điểm bão hòa thời điểm mà doanh số tiêu thụ đạt mức cao doanh số tiêu thụ bắt đầu giảm Trên thị trường cạnh tranh bắt đầu trở nên gay gắt, để đảm bảo m/tiêu lợi nhuận đồng thời tạo lạ cho DN,an toàn KD *Quyết định vể sp giai đoạn + tiếp tục nghiên cứu thị trường,nâng cao chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng + CF lại or số chửng lại sp cịn có khả tiêu thụ thị trượng nhằm đảm bảo an toàn kinh doanh giai đoạn suy thái giai đoạn tiêu thụ sp giảm mạnh, DN ko kịp thời ứng phó dẫn tới phá sản sp lạc hậu mặt kinh tế, thị trường thu hẹp.Để thực mục tiêu đảm bảo an toàn kinh doanh, DN đủa chiến lược sp + Nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường,giữ nguyên chất lượng sp,đổi sp tìm sp thay + giữ sp cịn đc thị trường chấp nhận,kinh doanh nhằm thu hồi vốn chờ thời Câu 11 Chu kỳ sống of sp j? Hãy phân tích pha chu kỳ sống of sp nêu ý nghĩa of việc nghiên cứu chu kỳ sống? Khái niệm: chu kỳ sống of sp thuật ngữ mô tả biến động số lượng sp tiêu thụ theo thời gian kể từ đưa sp vào thị trường sp rút luy khỏi thị trường *Phân tích pha chu kỳ sống Pha triển khai Đặc điểm:- số lượng sp tiêu thụ thị trường tăng chậm -CF sx tiêu thụ sp cao lợi nhuận thu đc nhỏ,thậm chí =0 or < - thị trường chưa có cạnh tranh Mục tiêu: an toàn kinh doanh, DN xâm nhập thị trường nhanh tốt Các chiến lược đưa ra: - chiến lược sp: sp chất lượng tốt nhằm tạo ấn tượng ban đầu với KH,chỉ tập trung vào số loại sp để thăm dò thị trường - chiến giá : lựa chọn chiến lược giá thấp,vẫn có lãi or hịa vốn, lỗ vốn - chiến lược phân phối: phân phối số điểm - chiến lược xúc tiến hàng hóa: quảng cáo phương tiện,nâng cao hoạt động khuyến mại tăng quà, dùng thử sp Pha tăng trưởng Đặc điểm Mr.Middle biên soạn -số lượng sp tiêu thụ thị trường tăng nhanh từ lợi nhuận of DN tăng nhanh -cạnh tranh thị trường xuất Mục tiêu: phát triển lực thu lợi nhuận tối đa Các chiến lược đưa ra: -chiến lược sp: tiếp tục nghiên cứu thị trường để hoàn thành sp, nâng cao chất lượng sp, để tạo ân tượng hình ảnh với KH,đa dạng hóa chủng loại di kèm theo sp để đáp ứng tất đối tượng KH,để mở rộng thị phần tăng lợi nhuận -chiến lược phân phối : phân phối rộng mạnh,đồng thời tìm kiếm thị trường để mở rộng khu vực tiêu thụ -xuc tiến hàng hóa.: tăng cường việc tài trợ cho hoat động văn hóa,thế thao.Nhằm nhãn rộng hình ánh tốt of DN thị trường, lựa chọn phương tiện quảng cao có hiệu quả,CF quảng cao thấp hớn giai đoạn trc,giới thiếu đc hoàn thiện sp để kích thích nhu cầu Pha chin muồi Đặc điểm: -ở đầu g/đoạn số lượng sp tiêu thụ thị trường tăng chậm Vượt qua điểm báo hòa,số lượng sp tiêu thụ thị trường bắt đầu giảm,hàng ứ đọng kênh phân phối -cạnh tranh thị trường trở nên gay gắt -đầu g/đoạn lợi nhuận tăng sau giăm Mục tiêu: tiếp tục thu l/ nhuận cho DN tạo lạ cho DN để thu lợi nhuận an toàn cho KD Chiến lược đưa -chiến lược sp tiếp tục n/cứu thị trường để cải thiện sp để pha tăng chức of sp,để kích thích n/cầu phải thu hẹp chủng loại sp,chỉ giữ lại chủng loại KH ưa thích -chiến lược giá: giá bán tăng đối vối DN có điều kiện cải tiến sp để bù CF cải tiến tác động đến tâm lý khách hàng nhằm kích thích n/cầu Nếu DN ko có điều kiện cải tiến giảm giá bán or giữ nguyên giá -chiến lược phân phối: thu hẹp hệ thống phân phối giữ lại trung gian có nghệ thuật MKT giỏi -xúc tiến hàng hóa: giảm tối đa CF quảng cáo,chỉ quảng cáo việc cải tiến sp,CF quảng cáo thấp so với g/đoạn chu kỳ sống,tăng cường hoạt động khuyến mại bán kèm hàng,quay sổ số,,,đồng thời bổ trí thêm phương tiện kỹ thuật đại phục vụ cho việc bán hàng,thay đổi n/vụ bán hàng với chất lượng tốt Pha suy thoái Đặc điểm: số lượng sp tiêu thụ thị trường giảm nhanh DN ko tính tốn kịp thời có biện pháp đối phó thiệt hại nặng,thậm trí bị phá sản sp lạc hậu mặt kỹ thuạt,thị trường bị thu hẹp Mục tiêu: đảm bảo an toàn KD Chiến lược đưa -chiến lược sp: tiếp tục n/cứu thị trường để tìm hiểu n/cầu sp thay thế,giữ nguyên chất lượng sp,thu hẹp chủng loại cách tố đa Mr.Middle biên soạn -chiến lược giá: giảm giá bán mức giảm tùy theo đ/kiện DN -chiến lược phân phối: thu hẹp hệ thống phân phối , giữ lại đại lý để tiêu thụ sp -xúc tiến hàng hóa: DN ko quảng cáo or quảng cáo ít,các hoạt động khuyến mại g/đoạn bán hàng,quay sổ số, # Ý nghĩa of việc nghiên cứu chu kỳ sống: -sự tồn of chu kỳ sống sp tất yếu khách quan n/cầu of ngườu tiêu dùng ko ngừng đổi mới,khoa học kỹ thuật ko ngưng phát triển Qua n/cứu chu kỳ sống,DN tác động vào chu kỳ sống theo chiều hướng có lợi cho DN thống qua giải pháp nhằm tác động đến cầu thị trường -N/cứu chu kỳ sống giúp DN đoán trc đc sp thị trường từ rút sp khỏi thị trường lúc nhờ mà giữ đc mối quan hệ khách hàng có,tận dụng đc sở vật chất kỹ thuật có để sx sp mới,tận dụng hội KD Câu 12: Tại lại phải n/c sp mới? để nâng cao hiệu sp mới,phòng MKT of DN phải thực hoạt động j? why? *phải n/c sp vì: -Sp theo quan điểm MKT: sp lần đâu tiên đc đưa vào danh mục kinh doanh of DN -sp cần có loại:P +sp hồn tồn sp DN thị trường +sp chép sp đối vối DN, ko đối vối thị trượng Do thay đổi nhanh chóng thị biểu cơng nghiệp,tinh hình cạnh tranh,do DN ko thể tồn tăng lên dựa vào sp có Vì DN phải quan tâm đến chương trinh tăng hang hóa muốn tồn tăng với uy tín ngày tăng Nâng cao sản phẩm nội dung quan trọng chiến lược sản phẩm ,bởi sản phẩm làm đổi danh mục sản phẩm kinh doanh ,tăng cường khả cạnh tranh DN ,yếu tố định đến tồn phát triển DN môi trg cạnh tranh Việc nâng cao sản phẩm cho phép dn đa dạng hóa danh mục sản phẩm ,mở rộng lĩnh vực KD ,sản phẩm giúp Dn thỏa mãn đc nhu cầu phát sinh khách hang ,từ ,Dn vừa trì đc khách hàng cũ ,đồng thời thu hút đc khách hàng ,nâng cao sản phẩm góp phần quan vào việc nâng cao hình ảnh sức cạnh tranh Dn thị trg * Các hoạt động nhà marketing cần thực để nâng cao hiệu sản phẩm tìm hiểu ý tưởng -Tìm kiếm ý tưởng sản phẩm làp bước quan trọng để hình thành phương án sx sp ,việc tìm kiếm phải đc tiến hành có hệ thống vào nguồn thông tin sau : +nguồn tin từ khách hàng :thăm dò ý kiến ,trao đổi với khách hàng +nguồn tin từ chuyên gia kinh tế ngành ,trong nước +nguồn tin từ nhân viên bán hàng ,những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng +tìm hiểu thong qua hội chợ thương mại từ đối thủ cạnh tranh Mr.Middle biên soạn →trên sở nguồn thong tin thu thập đc ,Dn đánh giá thong tin ,quyết định ý tưởng sản xuất sp Dn phải đánh giá ba mặt : -sản phẩm bán cho khách hàng cụ thể -số lượng sức mạnh đối thủ tiềm ẩn cạnh tranh -nguồn lực Dn có đảm đương đc không →sau đánh giá ,DN tiến hành đăng ký bảo quyền ,sx sp 2.Thiết kế sản phẩm Sau lựa chọn đc ý tưởng tốt ,Dn định triển khai sx sp Công việc chủ yếu đc tiến hành phận kinh tế sx Dn ,tuy nhiên hoạt động marketing phải quan tâm cách toàn diện đến định có lien quan đến: -tên gọi sản phẩm:phải mang thong tin sản phẩm ,khi đặt tên cho sp cần ý cho để dễ đọc, dễ phát âm, dễ nhớ -nhằm nhãn hiệu sp :là tên gọi ,thuật ngữ ,biểu tượng ,vẽ hay phối hợp chúng,đc dung để xác nhận sp người bán hay nhóm người bán để phân biệt chúng với sp đối thủ cạnh tranh +tên nhãn hiệu phận nhãn hiệu mà ta đọc đc +dấu hiệu nhãn hiệu phận nhãn hiệu mà ta nhận biết đc khơng thể đọc đc +dấu hiệu hàng hóa tồn nhãn hiệu phận đc đăng ký quan quản lý nhãn hiệu đc bảo vệ mặt pháp lý +bao bì cho sp: phương tiện liền theo hàng hóa có tính chất bảo vệ, bảo quản giới thiệu hàng cho người tiêu dung 3.Đưa sản phẩm thị trg Câu 13: Để xây dựng sách giá hợp lý, DN fải vào vấn đè gì?tại sao? - Nhưng để xác định giá hợp lý Mục tiêu MKT thời kỳ - Mỗi giai đoạn khác , DN hướng đến mục tiêu khác , giá cho SP , DN cần vào mục tiêu giai đoạn , ứng với mối mục tiêu DN có định giá khác - Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: chiến lược giá cao - Mục tiêu mở rộng thị fần: chiến lược giá thấp, lãi ít, hồ vốn lỗ vốn tuỳ theo điệu kiện DN - Mục tiêu dẫn đầu mặt chất lượng: chiến lược giá cao - Mục tiêu an toàn KD chiến lược giá thấp, bán giá chi fí thị trường có thay đổi nhanh mà DN ko kịp ứng fó , họ bán chi fí để trì thị fần có , chuổn bị điệu kiện cần thuyết , chờ thời để tăng giá bán chi fi - Đây nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến định giá hàng hoá DN chi fí quan trọng , sở , tẳng để giúp DN định giá bán , bù chi fí có lãi chi fí SX tính tốn khác nhà SX Tuy thuộc vào điều kiện SX fân fối hàng hoá thị trường - Định giá theo fương fáp hoà vốn: Mr.Middle biên soạn + Fân hồ vốn: sở chi fí cố định (F); chi fí biến đổi (V); tổng chi fí (C) , DN dự kiến mức giá , mua bán để hồ vốn có lãi G giá bán dự kiến , D Doanh thu , v chi fí thay đổi đơn vị SP , Q mua dự kiến bán để hoà vốn Tại thời điểm hoà vốn : D=C Nhận xét:+ Đối với quy mô định , mua SP tiêu thụ thị trường tiêps tục tăng cho fép DN giảm giá bán SP + Nếu DN muốn hịa vốn fải bán thị trường mua Q SP với mức giá dự kiến G + Nếu DN muốn có lãi mà vấn mức giá bán G fải bán thị trường mua lớn Q - Định giá “ cộng lãi vào thành” Giá dự kiến = giá thành SP + Lãi dự kiến Chi fí = Chi fí biến đổi + Chi fí cố định số đơn vị SP -Định giá theo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu Giá(đảm bảo lợi nhuận mục tiêu) = CF đơn vị + lợi nhuận mong muốn Tính vốn đầu tư số lượng tiêu thụ Mức độ cạnh tranh - Cạnh tranh thị trường lớn : + Chất lượng SP DN lớn chất SP đối thủGiá DN = Giá đối thủ cạnh tranh cạnh tranh gay gắt , cung lớn cầu , giá DN = giá đối thủDN có lợi chất lượng + Chất SP DN = Chất lượng đối thủ DN có lợi chất lượng + Chất lượng SP DN = Chất lượng đối thủ Giá DN nhỏ giá đổi thủ DN có lợi giá + Chất lượng SP DN nhỏ chất lượng đối thủ Giá DN = Giá đối thủ Đồng thời tăng cường hoạt động khuyến mại - Cạnh tranh thị trường nhỏ + Chất lượng SP DN lớn chất lượng SP đối thụ Giá DN lớn giá đối thụ chênh lệnh giá lớn chênh lệch chất lượng + Chất lượng SP DN = Chất lượng SP đối thủ Giá DN lớn giá đối thủ + Chất lượng SP DN nhỏ chất SP đối thủ  Giá chất lượng = Giá đối thủ 4.Môi trường - Khi dịnh mức giá ,các DN fải xem xét đến số yếu tố môi trường như: môi trường KTế ,môi trường XH , trị Câu 14: Hãy nêu số sách giá thông dụng 1.Chiến lược giá cho SP - Chiến lược giá “hớt fần ngon”(chiến lược cao): cầu thị trường co giãn nhỏ DN áp dụng chiến lược giá cao ko ảnh hưởng nhiều tới cầu SP quý , chất lượng cao DN muốn độc quyền KD SP thời gian định , muốn thay dổi vào tâm ly khách hang, SP chất lượng tốt…Đều áp dụng chiến lược giá cao Mr.Middle biên soạn - Chiến lược giá “bám thị trường” (chiến lược giá thấp):khi cầu thị trường co giãn lớn , mua SP bán tăng lên nhiều , chiến lược gía thấp ko thu hút đối thủ cạnh tranh có tìêm ẩn DN kéo dài thơì gian độc quyền SP - Chiến lược giá fần: + Fần thứ giá : fần người tiêu dung fải trả cho nhà SX để có quyền sử dụng SP mức độ quy định Định giá thấp để thu hút đối tượng khách hàng + Fần thứ giá : fần mgười tiêu dùng fải trả cho nhà SX sử dụng vượt mức quy định  Định giá cao để thu lợi nhuận 2.Chiến lược giá cho SP có SP fụ kèm theo - SX SP có kèm theo SP fụ + Nếu SP fụ sinh ko co giá trị thoả mãnĐịnh giá SP thấp , bán SP fụ để thu lợi nhuận + Nếu SP fụ sinh ko có giá trị thoả mãnĐịnh giá SP cao để cao để bù chi fí sử lý SP fụ để thu lợi nhuận Chiến lược khuyến mại - Thực chất chiến lược giá bán SP thời gian để hố chợ cho việc tiêu thụ SP - Khuyến mại trường hợp * Vào dịp lễ , tết vvvMọi giá bán cho số đối tượng khách hàng nhằm tạo hình ảnh đẹp với khách hàng + Khuyến mại trường hợp hang bị lão hoá SP hết thời hạn quy định + Bán theo fiếu mua hàng : chọn số khách hàng tiềm fát cho họ fiếu mua hang nhằm Tđổi gây ấn tượng mạnh nhóm khách hang 4.Chiến lược giá fân biệt - Thực chất chiến lược SP bán với mức giá khác , fân biệt theo tiêu thức : đối tượng khach hang,theo điều kiện tiện nghi fục vụ , theo địa điểm, theo m…… Câu 16:K/N , vai trị sách fân fối chiến lược MKT DN -Chiến lược fân fối tồn định, biện fáp có liên quan trực tiếp tới dịng vận động hang hố từ nơi SX tới nơi tiêu dung -Thực chất việc fân fối : ko chì dừng lại định hàng vào kênh fân fối, mà cịn có hệ thống tổ chức kênh nhằm đề tổ chức, vận động hợp lý hang hoá fương tiện sau * Thực chuyển giao quyền sở hưu SP dữa chủ thể + Thực chuyển ko gian giá trị sử dụng hang hoá : Duy chuyển khoảng cách + Đồng thời với trình fân fối trình truyển thong tin gắn liền quan hệ SX thị trường + Thực hiên việc thành toán giũa chủ thể sòng fẳng ngang giá trao đổi =q/h hàng - tiến + Thực hoạt động hố chợ việc tiêu thụ SP , quảng cáo , khuyến mại …… - Vai trò chiến lược fân fối Mr.Middle biên soạn + Chiến lược fân fối đóng vai trị quan trọng q trình tiêu thụ hang hố , đưa hang hố đến tay người tiêu dung =những hình thức fân fối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận tài sản vơ hình cao cho DN + Giúp DN lựa chọn kênh fân fối hợp lý , giúp q trình KD an tồn , tăng cường khả liên kết chủ thể , giảm cạnh tranh thị trường + Là cơng cụ tích cực , có hiểu việc Đ/C quản lý thị trường , tạo ăn khớp cung cầu hang hố Câu17: để hình thành hệ thống phân phối bao gồm yếu tố nào?hãy phân tích vai trị yếu tố hệ thống phân phối các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối: 1) Chủ thể……vào hệ thống phân phối:người SX,người trung gian (bán buôn ,bán lẻ,đại lý,môi giới),người tiêu dùng a) người SX:là điểm khởi đầu trình vận động,là người tạo hàng,tập trung nguồn hàng,quyết định đưa hàng vào kênh phân phối b)người trung gian: #cần có trung gian bởi: trung gian bán bn giúp cho nhà sx đẩy m hàng lớn thị trường thời gian ngắn,giúp nhà SX thu hồi vốn nhanh&tập trung vào trình tái SX ,đáp ứng nhu cầu thị trường lớn .người bán bn có kiến thức &trình độ chun mơn caohiệu phân phối lớn .người bán bn có khả lựa chọn hình thành chủng loại sản phẩm giúp người bán lr đỡ thời gian chi phí phân phối +người bán buôn : người mua hàng nhà SX nhập cho việc bán hàng cho người bán lẻ .hoạt động MKT cho người bán buôn: -người bán buôn phải xác định rõ thị trường mục tiêu số lượng khách hàng,quy mô KDnhận biết nhu cầu hàng hóa -giá bán bn:giá mua vào + CF bán hàng +lợi nhuận -lợi nhuận bán buôn thỏa thuận người bán buôn người SX vào loại SP&giá bán SP cuối thị trường -địa điểm bán buôn phải đặt nơi rộng rãi,thuận tiện cho phượng tiện vận tải vào bốc dỡ hàng với m lớn phải đảm bảo an toàn -xác định hệ thống kho tăng hợp lý:về vị trí,sút chứa kho,các điều kiện bảo quan kho,tùy theo loại sp,tùy theo m -nhà bán buôn không cần quan tâm tới nhiều hoạt động,xúc tiền quảng cáo hậu người bán bn,khách hàng họ người quen biết,khách hàng +người bán lẻ: người mua hàng người bán buôn&bán trực tiếp cho người tiêu dùng,người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng,ít tiếp xúc với nhà SXhọ động nhanh nhạy người bán buôn trước biến động thị trường,người bán lẻ cần vốn ít,họ có mạng lưới cửa hàng đa dạng,phong phú .hoạt đọng MKT người bán lẻ: Mr.Middle biên soạn _người bán lẻ phải xác định thị trường mục tiêu,số lượng hàng hóa,khách hàng _người bán lẻ phải xác định hàng hóa bán lẻ,xác định mặt hàng có lien quan đến để kích thích người tiêu dùng _giá bán lẻ:giá mua vào+CF bán lẻ+lợi nhuận _lợi nhuận người bán lẻ vào giá bán SP hoạt động khâu bán lẻ,giá bán cuối thị trường _người bán lẻ phải tạo được… bán lẻ hấp dẫn _người bán lẻ phải sử dụng hỗn hợp công cụ,xúc tiến quảng cáo _các địa điểm bán lẻ phải đặt nơi trung tâm thuận tiện cho khách hàng +đại lý: _khi nhà SX muôn độc quyền bán hàng vùng thị trường họ chọn đại lý để phân phối đại lý khơng có vốn bỏ phần vốn nhỏ nhà SX dễ dàng chi phối đại lý thực mục tiêu _khi SP sang giai đoạn lão hịachọn đại lý để tiêu thụ để chi phối họ giá thu hồi vốn,là sở để đổi SP _khi DN giới thiệu SP thị trường,chọn đại lý để tạo tính khan giả tạo _các loại đại lý: đại lý độc quyền người phép thay mặt người ủy thác bán hàng vùng thị trường định đại lý ký gửi nhngwx người ủy thác,hoạt động với danh nghĩa mình,chi phí người ủy thác thực việc bán hàng sau tời gian trả vốn + lãi hưởng hoa hồng, đại lý hoa hồng người ủy thác hoạt động với danh nghĩa & chi phí người ủy thác.phù lao họ khoản tiền or tỷ lệ %kim ngạch công việc họ thực .đại lý kinh tiêu:là người hoạt động với danh nghĩa & phần chi phí mình,thu nhập họ chênh lệch giá mua &giá bán họ bỏ phần chi phí để mua hàng sau đem hàng bán +môi giới: _là người đời để chắp nối nhu cầu thị trường nguời bán buôn, nguời bán lẻ,người SX,môi giới không trực tiếp ….vào trình mua bán,họ hỗ trợ,thương lượng mua bán ,họ phải nắm giữ kĩ môi giới & mơi giới cạnh tranh _quan hệ mua bán thị trường phức tạp,số lần mua bán diễn nhiều,sự thay đổi thị trường nhanh cần mơi giới để giúp cung &cầu gặp nhằm nâng cao hiệu mua bán +người tiêu dùng: _đóng vai trị quan trọng quan hệ mua bán _người tiêu dùng có thu nhập lớn,thơng tin đạihọ trợ thành nguời chi phối &điều khiển kênh phân phối nhiên họ bị chi phối nhiều yếu tố mơi trường nhu cầu vai trị chủ thể hệ thông phân phối nhằm để lựa chọn số chủ thể trung gian hợp lý để thực việc phân phối nhằm chia sẻ phần lợi ích thu sở thỏa thuận chủ thể với Mr.Middle biên soạn 2)các điều kiện vật chất: _kho tăng,bền bãi cửa hàng _các phương tiện vận chuyển _các thiết bị chứa dựng bảo quan SP trên điều kiện vật chất thiếu trình phân phối MKT phải lựa chọn điều kiện vật chất Câu.18 sách phân phối thay đổi thể theo pha chu kỳ sống sản phẩm ? pha triển khai *đặc điểm :đây giai đoạn mở đầu việc đưa hàng hóa bán thức thị trg -số lượng sản phẩm tiêu thụ thị trg tăng chậm -chi phí sản xuất tiêu thụ sản phẩm cao lợi nhuận thu đc nhỏ,thậm chí khơng MKT ko phân biệt đòi hỏi lực KD mạnh ,1 danh tiếng định thích hợp với DN lớn chiến lược đc thực đưa SP thị trường giai đoạn đầu 2.chiến lược MKT phân biệt Mr.Middle biên soạn _DN vào tính khác biệt nhu cầu nhóm KH thị trường để thiết kế chiến lược MKT riêng biệt cho nhóm _ưu điểm:+đáp ứng nhu cầu đa dạng KH +đa dạng hóa SP =>giúp DN tăng danh thu ,tăng lợi nhuận ,mở rộng thị phần +xây dựng đc thương hiệu tất nhóm KH _nược điểm:+CFSX, CF cải tiến sp, CF tiêu thụ tăng +khi áp dụng chiến lược DN ko cân đối số lượng đoạn thị trường khả DN =>hiệu KD thấp =>chiến lược MKT phân biệt đc áp dụng phổ biến DN lựa chọn thị trường mục tiêu theo phương án chun mơn hóa sp,chun mơn hóa thị trường bao thị trường& sp giai đoạn bão hòa chu kỳ sống 3.chiến lược tập trung _DN dồn sức tập trung vào đoạn thị trường hay phần thị trường nhỏ mà DN cho quan trọng giành cho đc vị trí vững đoạn thị trường _ưu điểm:+do tập trung vào nhóm đối tượng KH nên cơng ty có vị trí vững mạnh thị trường +DN khai thác lợi chun mơn hóa sâu sx,tỷ giá lớn để tăng khả cạnh tranh _nhược điểm:+rủi ro cao sp biến động =>đây chiến lược phù hợp với DN vừa nhỏ cung đc DN muốn “bao phủ tồn thị trường “áp dụng trọng giai đoạn xâm nhập vào thị trường lớn *căn để lựa chọn chiến lược _tiềm lực DN _đặc điểm nhu cầu KH thị trường _tùy thời gian chu kỳ sống sp _căn vào chiến lược đối thủ cạnh tranh Câu22:hãy nêu ý nghĩa việc nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua người tiêu dùng MKT _ngì tiêu dùng ngì mua sắm &tiêu dùng sp &dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu ước muốn cá nhân hộ ngì cuối tiêu dùng sp trình sx tạo Ngì tiêu dùng cá nhân, hộ gia đình nhóm ngì _hành vi mua ngì tiêu dùng tồn hành động mà ngì tiêu dùng bội lộ trình điềm tra ,mua sắm, đánh phá, cho hang hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu họ _ý nghĩa việc nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua ngì tiêu dùng hoạt động MKT 1.yếu tố văn hóa *tìm hiểu văn hóa giúp DN ứng dụng vào hoạt động MKT _MKT quốc tế:DN đưa sp đến thị trường nước cần phải xem sp có phù hợp hay ko nhu cầu ,sở thích, tập qn ngì tiêu dùng nơi ,nếu ko phù hợp ngì tiêu dùng thị trường tẩy chạy ko có nhu cầu xem xét đến nhu cầu ,mục đích ,thói quen sử dụng hang hóa dịch vụ ,xem xét thị hiếu, sở thích ,phản ứng ngì tiêu dùng trước phương Mr.Middle biên soạn thức MKT DN =>trên sở nghiên cưu giúp DN đưa chiến lược MKT thích hợp ,DN cũn sử dụng chiến lược MKT để biến đổi văn hóa _MKT nước tìm hiểu văn hóa giúp DN có thể: +nhằm đến vài nhánh văn hóa để làm thị trường mục tiêu minh thiết kế chiến lược MKT phù hợp với đặc điểm thị trường với giá trị văn hóa cốt lối +dự đốn đc biến chuyển văn hóa ,kịp thời sp thị trường thiết kế chiến lược MKT thu hút ngì tiêu dùng 2.yếu tố xã hội _giai tầng XH:là lớp ngì khác kết việc phân chia tương đối đồng ổn định XH ,đc xếp theo thứ bậc, thành viên trong, thứ bậc chia sẻ giá trị lợi ích cách cư xử giống Những ngì chung giai tầng XH có khuynh hướng xử giống & MKT sử dụng giai tầng XH kỳ để phân đoạn &lựa chọn thị trường mục tiêu ,chọn vị , qua thiết kế MKT mix cho phù hợp _nhóm tham khảo nhóm mà ,cá nhân xem xét hình thành thái độ, quan điểm than nhà MKT sử dụng nhóm tham khảo quảng cáo để thu hút chủ ý ngì tiêu dung quảng cáo thong tin sp thiết phục ngì tiêu dùng phát triển nhân thức nhãn hiệu sp ,làm ngì tiêu dùng an tồn mua sắm ….có thể sử dụng nhóm tham khảo bán hàng _nghiên cứu giai đoạn giúp DN biết đc vai trò ảnh hưởng tương đối thành viên giai đoạn ,từ đưa chiến lược phù hợp :thiết kế sp, truyên thống phương thức bán hàng _nghiên cứu ảnh hưởng XH hành vi ngì tiêu dùng giúp nhà MKT dự đốn xu hướng tiêu dùng , đón bắt nhu cầu thị trường xây dựng chiến lược MKT hiệu 3.yếu tố cá nhân _tuổi tác vòng đời:tuổi đời giai đoạn đời sống giai đoạn mối thời gian định hingf nhu cầu , thị hiếu ,sức mua ngì tiêu dùng ->MKT cần xác định thị trường mục tiêu theo khuôn khổ giai đoạn tuổi tác vùng đời triển khai sp hoạt đọng MKT thích hợp với giai đoạn _nghề nghiệp:MKT cần nhận dạng KH theo nhóm nghề nghiệp ,khả mua sắm KH quan tâm họ sp,dịch vụ…->DN chun mơn hóa sx ,cung ứng sp,dịch vụ cho nhóm nghề _tình trạng KT:những sp, dịch vụ nhảy cảm với thu nhập giá ,ngì làm MKT cần thường xuyên theo dõi xu xảy lĩnh vực tài cá nhân ngì tiêu dùng điều chỉnh chiến lược thị trường mục tiêu ,định vị MKT mix cho phù hợp _cá tính:DN phân chia thị trường mục tiêu thành đoạn thị trường nhỏ đưan vào đặc điểm cá tính sau triển khai chiến lược MKT mix thích hợp với đoạn thị trường 4.yếu tố tâm lý _nhân thức:khi nghiên cứu ảnh hưởng nhân thức hoạt động MKT nỗ lực MKT trước hết phải tạo đc nhận thức tốt tâm trí KH mục tiêu Mr.Middle biên soạn _sự hiểu biết:nghiên cứu hiểu biết KH giúp DN phá tăng sức cầu vơi sp có ghi nhận tốt hiểu biết KH ,DN cần phải trì củng cố sp đồng thời hoạt động MKT để hỗ trợ phát triển hiểu biết KH theo xu hướng tích cực Câu 23: khái niệm định vị sản phẩm?cho ví dụ? # KN: định vị tiền tệ thiết kế sản phẩm&hình ảnh DN nhằm chiếm vị trí đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu #các hoạt động trọng tâm chiến lược định vị: _ Tạo hình ảnh cụ thể cho sản phẩm,nhãn hiệu tâm trí khách hàng thị trường mục tiêu _lựa chọn vị sản phẩm,của DN thị trường mục tiêu _tạo khác biệt cho sản phẩm,nhãn hiệu _lựa chọn khuyếch trương sản phẩm có ý nghĩa #các bước tiền trình định vị: _tiến hành phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu theo yêu cầu MKT _đánh giá thực trạng định vị có thị trường mục tiêu _chọn hình ảnh vị cho nhãn hiệu sản phẩm DN đồ định vị _soạn thảo chương trình MKT mix để thực chiến lược định vị chọn VD:thuốc đánh Crest khuyếch trương cách quán khả nãng chống sâu nó.trên thị trường thuốc đánh răng,nó truyền bá DN số “chống sâu răng”.còn Closeup lại tập trung vào khuyếch trương lợi ích hướng vị bạc hà hay trắng bonhs răng.nó truyền bá hình ảnh sinh động vẻ thẩm mỹ hàm mà mang lại cho người sử dụng  ... theo m -nhà bán buôn không cần quan tâm tới nhiều hoạt động,xúc tiền quảng cáo hậu người bán buôn,khách hàng họ người quen biết,khách hàng +người bán lẻ: người mua hàng người bán buôn&bán trực tiếp... nhiều Mr.Middle biên soạn +hiệu lớn +thông diệp tuyên truyền ,là câu chuyện hay viết lý thú sp hay công ty +đánh giá kết PR số lần thông tin xuất phương tiện thông tin đại chúng thái độ KH sp doanh... biết thu thập thông tin : nhà MKT fải biết đc nguồn thơng tin người mua tiếp cận từ cá nhân , thông tin thương mại, thơng tin phổ thơng… tiếp đến tìm hiểu cường độ thu thập thông tin , phương