Đàm phán hợp Đồng mua bán xe hơi giữa Đại lý mercedes benz việt nam và công ty tnhh giáo dục apax leder

Nhận thấy được tầm quan trọng của việc đàm phán trong kinh doanh cũng như sự thành công của một doanh nghiệp nên chúng em quyết định chọn đề tài: “ Đàm phán hợp đồng kinh doanh mua bán x

BÀI TIỂU LUẬN

MÔN HỌC: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

ĐÈ TÀI ĐÀM PHÁN HỢP ĐÒNG MUA BÁN XE HƠI GIỮA ĐẠI LÝ MERCEDES-BENZ VIET NAM VA CONG TY TNHH GIAO

DUC APAX LEDER

MỤC LỤC

A PHẦN MỞ ĐẦU 5 S222 321221211 12115111211 2512121181221

1 Lý do chọn Tá ccccccccccccccccecscsssesevevevevscecsesevevevevevssessesevesecevevecitsesteeceves

2 Mục tiêu nghiÊn CỨU 2 2 221221122112 112 1111110111 1921 1111111111111 1kg

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2: s SE 1211212711 11211E111 1 y6

4 Phương pháp nphiên cửu - c1 122121211221 1211 12111112 1118111111011 11 2x5

5 Ý nghĩa của để tài - 5s t1 H121 112111212221 11 11g H ng 1 nung

B NỘI DỰNG S221 212111211212121 1121211212111 1a CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐỀN ĐÈ TÀI

1.1 Khái niệm đàm phân 2 22 22222221222 1221 1323151111151 1 1821112211152

1.2 Đặc điểm của đàm phán -.- 11 1122112111211 11111111111111111111 1118k xe

1.3 Bản chất của đảm phán 1-5 S212 EE11112111111211111 2111 1111 n xe 1.4 Những nguyên tắc cơ bản trong kính đoanh - + 2z zxsed

1.5 Các p1ai đoạn của quá trình đàm phán ¿c2 222 2222222222223 1.5.1 Giai đoạn chuẩn bị ST TS 1212151211111 11 1215515115121 5nree

1.5.3 Giai đoạn đàm phán - - c1 22 2212211121 11121 1115211111111 15 111 182k ray 1.5.4 Giai đoạn kết thúc và ký kết hợp đồng 52 Sn Sen 1.5.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm .- G2 222222212221 123321 11212212112

1.6 Các yếu tố ảnh hưởng + s1 2221112111 12111121121111212121 x0

1.7 Phương thức đàm phán L2 22211211511 121 112112211212 181 11111111 52 1.7.1 Dam phan qua thư tín -:- 2 22 222122112211 151 151115311211 111 11112 xe 1.7.2 Dam phan qua điện thoại, điện tử học - 20 222222222 1.7.3 Đàm phán trực tiẾp - s21 1211111111211 1211211121211 ngu

1.8 Phương pháp đàm phán - 20 22 22112212221 1211 12112111111 151 22215152 9 Theo Roger Fisher & William Ury cé thé chia dam phán làm kiểu 2 chính: HH5 HH HH HH t2 tt HH tr HH nhe 9 1.9 Các chiến lược trong đàm phán 52 S1 EE1E2122127221111E21 1xx 10 CHUGONG 2: TINH HUONG DAM PHÁN CỤ THẺ 2222 S2E25252525252 12 2.1 Thông tín tình huồng 2-5 S21 ÉE12E15111111171112112111.11 E1 e rteg 12

2.2 Giai đoạn cụ thể trong đàm phán c2 2221122112211 e2 12 2.2.1 Giai đoạn chuẩn bị - ST E111 11151111111 111 55151111111815 15118 e 12 2.2.2 Giai đoạn tiếp 1 eee ccccccccesevecececesecevseesettttetstesateteesseseeeauteeeseeeess 17 2.2.3 Giai đoạn đàm phán - - 1 1221212111221 111211 1511111281112 1 kg 17

2.2.4 Giai đoạn kết thúc đàm phán - 5 SSS1E1 E1 EE1211211 1152212 e2 22

2.2.5 GIai đoạn rút kinh nghiệm - 5 22 2 122221211231 2211521151 121cc x2 28 CHƯƠNG 3: KIÊN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ĐÉ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HIỆU QUÁ TRONG DÀM PHÁN 5S ca 29

C KẾT LUẬN - 25-22122121 22111212111511211121111 22112212 nrerrye 30 TAI LIEU THAM KHAO cccecccccssccccssssscssesesesseseseseeesesestesssestetsreststesesesees 31

Đảm phán là cuộc đo sức về trí tuệ giữa hai bên, không giống như cuộc thi chạy, thí chạy là người nào về đích cuối cùng thì người đó thắng Nhưng đảm phán không chỉ ganh đua về thực lực mà còn bao gồm cả việc áp dụng các kỹ xảo đàm phán, nó có tác dụng ảnh hưởng tới toàn bộ cuộc đàm phán Đề đàm phán thành công ta cần phải

có kinh nghiệm, kỹ năng, trình đồ và sự nhạy bén của người tham gia đàm phán

Nhận thấy được tầm quan trọng của việc đàm phán trong kinh doanh cũng như sự thành công của một doanh nghiệp nên chúng em quyết định chọn đề tài: “ Đàm phán hợp đồng kinh doanh mua bán xe hơi ø1iữa Đại lý Mercedes-Benz Việt Nam với Trung tâm giáo dục Apax Leder ” để làm đề tài tiêu luận

2 Mục tiêu nghiên cứu

- _ Cung cấp thông tin cơ bản về đàm phán như các cơ sở lí thuyết liên quan đến đề tài -_ Mô phỏng tông quan về các bước và quy trình đàm phán

- _ Đưa ra những phương thức đàm phán hiệu quả

- _ Đưa ra những giải pháp và kiến nghị để cuộc đàm phán thành công và rút ra bải học kinh nghiệm cho những cuộc đàm phán sau này

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng đàm phán: đàm phán hợp đồng kinh doanh mua bán xe hơi

- _ Phạm vi nghiên cứu: Làm rõ cơ sở lý luận đàm phán, quy trình thực hiện đàm phán thành công øiữa Đại lý Mercedes-Benz Việt Nam và Công Ty TNHH Giáo Dục Apax Leder

4 Phương pháp nghiền cứu

Đề phân tích nghiên cứu em đã sử dụng phương pháp quan sát, phân tích, thu thập thông tin trong sách, Internet, slide bài giảng của giảng viên hướng dẫn tiểu luận

5 Y nghia cua dé tai

- Lamét sinh vién nganh quan trị kinh doanh thì hiểu biết về đảm phán cũng như học hỏi các kĩ năng đàm phán là một sự rât cân thiết

- _ Giúp bản thân nắm được những kỹ năng cơ bản trong đảm phán, những yếu tố giúp cuộc đàm phán thành công, cũng như những sai lầm cần tránh trong đàm phán

- _ Từ tỉnh huống dam phan cy thé trong bài tiêu luận giúp em có được nhiều kinh nghiệm trong đảm phán và những bài học cho bản thân sau này

6 Kết cấu bài tiểu luận:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết

Chương 2: Tình huống đàm phán cụ thế

Chương 3: Đề xuất giải pháp

B „ NỘI DUNG | - CHUONG 1: CO SO LY THUYET LIEN QUAN DEN DE TAI

1.1 Khai niém đàm phán

Đảm phán là một quá trình trao đổi giữa hai hay nhiều đối tác với nhau, khi có mâu thuẫn xảy ra hoặc một vấn đề cần giải quyết nhằm đạt thỏa thuận giữa các bên ta phải tiễn đi đến cuộc đàm phán Kết thúc một cuộc đàm phán còn tùy thuộc vào nhiều hoàn cảnh, có thê một tiếng, một ngày hoặc kéo dài một đến hai năm

Francois đe Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nôi tiếng của Pháp ngay

từ năm 1716 đã khăng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm

đéo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác

dễ chịu cho đối tác Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác”

Nha dam phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình đê thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bay cua đối tác, tránh buột

miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chỉ phối bởi định kiến chủ quan

1.2 Đặc điểm của đàm phán

Theo TS Hà Văn Hội đàm phán có những đặc điểm như sau:

Trong các bên tham gia đảm phán, ít nhất có hai bên có quốc tịch khác nhau Đây

là điểm phân biệt cơ bản giữa đàm phán kinh doanh quốc tế với đàm phán kinh doanh trong nước

Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phương tiện chủ yếu trong đàm phán Các bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thường sử dụng những ngôn ngữ phô thông khác nhau

Có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật của các quốc gia khác nhau trong quá trình đàm phán Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia phản ánh và bảo vệ lợi ích của quốc gia đó

Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, các phong tục, tập quán khác nhau trong đàm phán kinh doanh quốc tế

1.3 Ban chat cua dam phan

1.4

1.5

1.5.1

H Vẻ mặt bản chất, đàm phán là một hình thức giao tiếp giữa các bên, để tao

ra thoả thuận Kết quả nhằm đạt được thỏa thuận về một vấn để nào đó mà các bên quan tâm

H Đàm phán chỉ sảy ra khi các bên có những vấn đề chung cần quan tâm Tuy nhiên đang có những mâu thuẫn những lợi ích mà các bên đang quan tâm dam phan

O Đàm phán sảy ra nhằm thỏa mãn mục đích thông qua việc trao đổi thoả thuận đề đi đến thoả

Những nguyên tắc cơ bản trong kinh doanh

Dam phan là một việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thê thoái lui hay từ chối tham dự đàm phân vào bất cứ lúc nảo

Dam phan chỉ có thê bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thê đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên Chỉ xảy ra đàm phan khi các bên hiểu rằng sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thê quyết định đơn phương bởi một bên thi không cần xảy ra đàm phán

Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán Thời gian có ảnh hướng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đảm phán

Một kết cục thành công của đàm phán không phải là giành thắng lợi bằng mọi

gia ma la dat duoc điều mà cả hai bên đều mong muốn

Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tỉnh cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hướng quyết định đến tiến

Các giai đoạn của quá trình đàm phán

Giai đoạn chuẩn bị

Trong giai đoạn nảy người ta lập ra kế hoạch, chương trình và chuẩn bị các thông tin cho cuộc đảm phán Thông thường, giai đoạn này sẽ quyết định 70% thành công của cuộc đàm phán

Nội dung chủ yêu của giai doan nay bao pôm các công việc sau đây:

- Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau

- Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, trong đó có những mục tiêu được ưu tiên - Chọn nơi gặp gỡ đảm phán (địa điểm đàm phán) phù hợp cho cả hai bên

- Tính toán (dự kiến trước) các khả năng khác nhau có thê xảy ra trong dam phan, tir

đó tìm ra cách giải quyết hợp lý nhất

- Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương

- Lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán với cơ cầu và năng lực phù hợp

- Lập phương trình và thời gian biểu cho đàm phán

- Chuân bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng đối tượng 1.5.2 Giai đoạn tiếp xúc

Đề tiến tới đàm phán chính thức thông thường các bên phải tiến hành tiếp xúc với nhau đề trao đôi những thông tin cần thiết Trong quá trình tiếp xúc với đối tác cần chú ý:

- Tạo ra bầu không khí tin cậy và có thành ý hợp tác

- Thăm dò đối tác (ưu thế và hạn chế của họ) đề điều chỉnh mục tiêu và kế hoạch

- Cung cấp cho nhau những thông số cần thiết, đặc biệt là những thông tin về ưu thế của mình Bởi vì nếu đối tác không biết được ưu thế của doanh nghiệp hoặc không có được nhận thức như bạn về những ưu thế đó thì các ưu thế cũng không thể phát huy được tác dụng

- GIai đoạn tiếp xúc thường được tiến hành trước khi cuộc đàm phán chính thức được xảy ra Có thê tiếp xúc trực tiếp hoặc trao đôi thông tin qua điện thoại hoặc Email 1.5.3 Giai đoạn đàm phán

Nội dung cơ bản cua giai doan này là:

- Cần xử lí những bối rối, bế tắc những vấn đề chưa được giải quyết bằng những kiến thức, kĩ năng, độ nhạy bén có được

- Sau khi giải quyết những bề tắc, van dé ấy thì ta đi đến kí kết hợp đồng Cần chốt rõ những điều kiện, cam kết trong hợp đồng

1.5.4 Giai đoạn kết thúc và ký kết hợp đồng

Khi thấy các thoả thuận cần thiết của mình đã có thê đạt được, người đàm phán phải biết kết thúc cuộc đàm phán đúng lúc và có lợi cho mình Việc kết thúc đảm phán thường được thực hiện thông qua bốn bước đề xuất cơ bản:

- Ra hiệu kết thúc đàm phán trước khi kết thúc thật sự Chúng ta có thể bắt đầu với những câu hỏi mang tính chất:

+ Khai thác các phản đối tiềm ấn của đối tác (Sao, các anh còn có gì vướng mắc thé

— Câu hỏi của nhủ tum ly vi dai Sigmund Freud)

+ Tổng hợp các lợi ích (Các anh có biết là mình sẽ được lợi bao nhiêu tiền khi cộng, tác với chúng tôi không?)

+ Thứ đóng giao dịch ( Vậy là về cơ bản chúng ta đã thống nhất để ký hợp đồng nhé); + Giả định về việc kết thúc (Các anh muốn kết thúc giao dịch này ở chỗ anh hay ở chỗ chúng tôi);

+ Lật bài ngửa (Tóm lại chúng tôi phải làm gì để các anh chấp nhận vụ nảy?)

- Xử ly linh hoạt với các phản ứng của đôi tác Nếu phát hiện ra người đàm phán của đối tác thiếu quyên ra quyết định cuối củng thì cần phải đưa ra một phương án linh hoạt vé các điều khoản cuối củng

- Ngăn không cho đối tác đòi hỏi nhượng bộ nhiều hơn nữa Khi thây các điều khoản của mình có vẻ được đối tác chấp nhận thì cần khuyến khích đào sâu thêm vào thiện chí của họ (Các anh có nhận ra được các lợi ích phụ trội của chúng tôi không?) hoặc mượn oai của người khác (Các anh có muốn biết thêm về một đối tác tin cậy đã sử dụng hàng hóa, dịch vụ của chúng tồi không?); Tạo ra sức ép về thời gian (Chắc các anh sẽ không từ chối một cơ hội ngản năm có một này chứ?);

- Viết các điều khoản ra: Nếu thời gian đàm phán không bị bó buộc, phải tận dụng thời gian để ghi chép và ký vào hợp đồng Việc ghi chép tat cả các điều khoản thoả thuận sẽ hạn giảm đến mức thấp nhất sự tranh cãi và nhằm lẫn sau nảy và đó cũng là hành động

đề kết thúc đảm phán

Những điểm cần lưu ý khi soạn thảo, ký kết hợp đồng:

H Cần thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả những điều kiện, điều khoản cần

thiết trước khi ký hợp đồng

O Cân đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vân đê có liên quan

H Hợp đồng không có những điều khoản trái với luật hiện hành

O Do I bên biên soạn

H Người ký hợp đồng phải là người có thâm quyền

H1 Sứ dụng ngôn ngữ mà hai bên thông thao

1.5.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm

Sau khi đàm phán xong dù cuộc đàm phán thành công hay là thất bại thì đoàn đàm phán của các bên cân tô chức cuộc họp đề: - Đánh giá tông quan ưu điểm và nhược điểm trong cuộc đàm phán vừa rồi - Các thành viên trong đoàn đàm phán đứng dưới góc nhìn của minh tìm ra những nguyên nhân làm cho cuộc đàm phán thành công hoặc thất bại và nêu ra những biện pháp khắc phục cho những cuộc đảm phán sau này

O Uudiém

- Tiết kiệm chi phí - Giao dịch đồng thời với nhiều khách hàng

- Có điều kiện khéo léo dấu được ý đồ thật của mình

H Nhược điểm

- Chậm trễ

- Bỏ lỡ cơ hội, khó biết đc ý đề thật của đối phương

1.7.2 Đàm phán qua điện thoại, điện tử học

Đây là phương tiện truyền tin, nhận và giao dịch rất lý tưởng

O Uudiém

- Tiết kiệm thời gian, nắm bắt cơ hội kinh doanh nhanh chóng

- Dam phán được đa phương, thời gian trải rộng toàn cầu

H Nhược điểm

- Đảm phán qua điện thoại: Không có gì làm bằng chứng cho việc thỏa thuận

- Đàm phán qua điện tử học: Những cuộc đàm phán lớn không thể thực hiện

được

1.7.3 Đàm phán trực tiếp

Đảm phán trực tiếp là sự gặp gỡ đối mặt giữa các bên thỏa thuận các điều khoản trong hợp đồng Trong quá trình đàm phán thì các bên nắm bắt được và phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, nét mặt, điêu bộ qua đó các bên có thê tác động đến quan điểm và mong muốn của nhau bằng cách thức cy thé dé di đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hòa lợi ích các bên

O Uudiém

- Đây nhanh tốc độ giải quyết

- Dễ dàng nắm bắt được tâm lý và ý đồ của đối phương

H Nhược điểm: chịu chỉ phí cao về cả thời gian và tiền bạc

1.8 Phương phap dam phan

Theo Roger Fisher & William Ury cé thé chia dam phan lam kiéu 2 chinh:

- Pam phan “mac ca lap trvong” (Positional bargaining), g6m có: - Đàm phán theo kiểu mềm (Soft negotiation): Nguoi dam phán cô gắng tránh xung đột, dễ đàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được những thỏa thuận và mới quan hệ giữa hai bên

- Đàm phán theo kiểu cứng (Hard negotiation): Người đảm pahns đưa ra lập trường hết sức cứng rắn rồi tìm mọi ccahs bảo vệ lập trường của mình, để đè bẹp đối phương

Đàm phán theo nguyên tắc hay đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits)

1.9 Các chiến lược trong đàm phán

H Chiến lược “Cộng tác”

Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích của mình Quan điểm với xung đột là những hành động cá nhân không chỉ đại diện cho lợi ích của bản thân mà

cịn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đảm

phán sử dụng phương pháp giải quyết xung đột đề chế ngự tình hình Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà nó địi hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm “thắng-thắng”, tuy nhiên nó cũng đụ hỏi thời p1an, nghị lực và sáng tạo

H Chiến lược “Thỏa hiệp”

Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thang-thang” la không có thể, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả 2 đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các bên Sự thuyết phục và loi kéo có ảnh hướng lớn đến kiểu này Mục đích là tìm ra một số cách có thể dùng được chấp nhận mà nó phần nào lam hai ling cả 2 bên Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là cả

2 bên chấp nhận và thực hiện một quan điểm “thắng it, thua ít”

H Chiến lược “nhượng bộ”

Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bắt cứ giá nào, có liên quan rất ít hoặc không có liên quan gi đến mục đích của các bên Nhượng bộ, thỏa hiệp với nguyên tắc và tránh xung đột được nhìn nhận như là cách để bảo vệ quan hệ Đây là sự chịu thua hoặc kết quả “thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là chịu thua, cho phép bên kia thắng

H Chiến lược “Kiểm soát”

Người đàm phân tiếp cận với xung đột là để năm được những bước cần thiết và đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mỗi quan hệ Xung đột được xem như là một lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ cách nào Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích hợp

đề bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng hoặc cố gắng thắng.

H Chiến lược “Tránh né”

Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nó tạo ra kết quả là làm thất vọng hoàn toàn cho các bên liên quan Mục đích của các bên không được đáp ứng, mà cùng không duy trì được mối quan hệ kiểu nay có thé tạo hình thức ngoại giao đề làm chênh lệch một vấn

đề, hoãn lại một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn, hoặc đơn giản là rút lui khỏi một tỉnh huống đang bị đe dọa Đây là quan điểm rút lui hoặc “thua-thang”, ma trong do quan điểm của người đảm phán là rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự

CHUONG 2: TINH HUONG DAM PHAN CU THẺ

2.1 Thông tin tình huống

Dai li MERCEDES-BENZ Viét Nam co rat nhiéu dai li trai dai khắp tỉnh thành của

Việt Nam, dai li MERCEDES-BENZ Viét Nam chi nhánh Bình Dương cũng là một đại

lí lớn tiêu biểu, chuyên cung cấp các dòng xe MERCEDES-BENZ, không những thế đại lí còn cung cấp, sửa chữa các phụ tùng xe hơi, hỗ trợ lái thử cho khách hàng muốn

trai nghiém sở hữu dòng xe MERCEDES-BENZ

Công ty TNHH Giáo dục Apax Leader là một công ty TNHH chuyên về giáo dục các trẻ em từ mầm non đến Đại học theo hướng quốc tế, công ty có hỗ trợ về việc đưa rước học sinh, tận tỉnh chu đáo và tính chuyên nghiệp

Công ty TNHH Giáo dục Apax Leader muốn mua bên Dai li MERCEDES-BENZ Việt Nam 11 chiếc xe với mức giá là 2.650.000.000đ/1 xe Nhưng giá đưa ra của Đại lí MERCEDES-BENZ Viét Nam là 2.950.000.000 đ/1 xe

Hai bên đã đồng ý hẹn nhau vào lúc 14h chiều ngày 25/05/2022 tại Showroom đại

lí Mercedes-Benz Việt Nam tại Bình Dương đề đưa ra mức giá chung

2.2 Giai đoạn cụ thé trong dam phan

2.2.1 Giai doan chuan bi

- Tim hiéu về thị trường: Công ty TNHH Giáo dục Apax Leader muốn mang tinh chuyên nghiệp, sang trọng, phục vụ cho các trẻ em trong gia đình có điều kiện, giáo dục theo hướng lối quốc tế

- MERCEDES-BENZ Là một hãng xe hạng sang đến từ nước Đức, khi nói đến MERCEDES-BENZ thì ai cũng phải nói lên hai từ “ đẳng cấp”

- Mục tiêu đàm phán:

+ Bén ban: Dai li MERCEDES-BENZ Viét Nam

* Muc tiêu cao nhất: Đạt thỏa thuận bán xe với giá cao nhất (2.950.000.000đ/xe)

- - Mục tiêu thấp nhất: Đạt thỏa thuận bán xe với giá (2.850.000.000đ/xe)

+ Bén mua: Trung tam Giao duc Apax Leader

* Muc tiêu cao nhất: Đạt thỏa thuận mua xe với giá thấp nhất (2.650.000.000đ/xe)

- - Mục tiêu thấp nhất: Đạt thỏa thuận bán xe với giá (2.750.000.000đ/xe)

Bang phan tich SWOT cho cả hai bên như sau:

Tiêu chí

Điểm mạnh

Điểm yêu

Cơ hội

Đại lí Mercedes-Benz việt Nam

- Co Showroom ban hang sang trong,

lich sw

- Xưởng dịch vụ được lắp đặt trang,

thiết bị hiện đại nhập khâu từ các Đức

- Da dang về nhiều mẫu mã, kiểu

đáng và loại hình xe

- Là một hãng xe mang thương hiệu

được nhiều người tiêu dùng biết đến - Hệ

thông nội bộ và đội ngũ nhân viên của công

ty duoc dao tạo bài bản chuyên nghiệp và

có trình độ kinh nghiệm cao

- Có nhiêu đối tác lớn trên toàn quôc

- Chỉ phân phối và chuyên cung cấp

các loại xe đến tir MERCEDES-BENZ

- Chi phi thay thé va stra chita phu

tung cao

- Do dé nhap khâu nên thời gian

tương đối lâu

- Có nhiêu cơ hội tìm kiêm và mở

rong dia điểm bán trên địa bàn tỉnh lân

cận do nhu cầu tại đây đang dần phát

- Nhiều các cơ sở trung tâm giảng trên toản quốc

- Là một công ty giáo dục dành cho mọi lứa tuổi

- Không chỉ phát triển về chiều dài sự đa dạng mà công

ty còn tập trung vào chiều sâu để phát triển theo một cách toàn diện và dẫn đầu ngành

- Mới thành lập nên chưa được nhiều nơi biết đến

và hợp tác

- Các kênh tryên thông

về thông tín doanh nghiệp còn hạn chê

- Có cơ hội tìm được

thêm đối tác

- Cơ hội khai thác hết tiêm năng về nhân lực

Thách thức

không còn khó như trước

- Các dòng thị trường phô thông như Kia,

Huyndai, Honda dùng rất phô biến ở Việt

Nam nên dẫn đến xe tương đối bán

chậm hoặc vừa phải dẫn đến hàng tồn

kho

- Tuy mang tính chuyên nghiệp, quốc tế nhưng cần phải có số lượng khách hàng lớn

- Chưa có tiếng vang lớn như các đối thủ trong ngành như Rmit