Hãy chọn một lĩnh vực kinh doanh yêu thích Để xây dựng chi tiết các thành phần chính trong mô hình bmc (business model canvas

Phân khúc khách hàng Customer Segments Vinamilk, với tư cách là một trong những thương hiệu sữa lớn nhất Việt Nam, đã rất thành công trong việc phân khúc thị trường để đáp ứng nhu cầu đ

MÔN HỌC: ĐỀ ÁN KINH DOANH 3

Anh/chị hãy chọn một lĩnh vực kinh doanh yêu thích để xây dựng chi tiết các thành phần chính trong mô hình BMC (Business Model Canvas)

BÀI TẬP NHÓM 7 - Danh sách thành viên nhóm

1 Đỗ Thị Hương Giang - 44211017TPE1

2 Trần Thịnh Phú - 45213020TPE1

3 Lê Công Hải - 41202019TPE2

4 Nguyễn Thị Kim Ngân - 41231017TPE1

5 Nguyễn Thiên Bảo - 45212012TPE2

6 Nguyễn Minh Hiền - 44211021TPE1

Mô hình BMC của Vinamilk

Phần 1 Phân khúc khách hàng (Customer

Segments)

Vinamilk, với tư cách là một trong những thương hiệu sữa lớn nhất Việt Nam, đã rất thành công trong việc phân khúc thị trường để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Phân khúc khách hàng của Vinamilk có thể được phân loại thành 2 nhóm chính:

1.1 Nhóm khách hàng tổ chức

● Nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, siêu thị, cửa hàng

● Doanh nghiệp trong nước và xuất khẩu

1.2 Nhóm khách hàng cá nhân dựa trên các yếu tố nhân

khẩu học, tâm lý học, địa lý và hành vi.

1.2.1 Phân khúc theo nhân khẩu học:

● Độ tuổi: Các sản phẩm của Vinamilk phục vụ mọi lứa tuổi, từ sữa bột cho trẻ em,

sữa tươi và các sản phẩm chế biến từ sữa cho thanh thiếu niên và người lớn, đến các dòng sản phẩm đặc biệt như sữa cho người cao tuổi

○ Trẻ em: Đây là phân khúc trọng tâm của Vinamilk với các sản phẩm sữa

dành riêng cho từng độ tuổi, từ sơ sinh đến thiếu niên, tập trung vào phát triển thể chất và trí não Ví dụ như Sữa Dielac Alpha, Vinamilk Colos Gold, Vinamilk Yoko Gold, Optimum Gold đều là các dòng sữa cho trẻ em từ 0-6 tuổi với các phân loại từ 0-6 tháng, 0-1 tuổi, 1-2 tuổi và 2-6 tuổi

○ Người lớn: Bao gồm người trưởng thành, người trung niên và người cao

tuổi, với các sản phẩm đáp ứng nhu cầu về sức khỏe, năng lượng và bổ sung canxi Dòng sản phẩm này có thể kể đến như sữa Vinamilk Sure Prevent hướng đến đối tượng người cao tuổi, giúp tăng cường sức khỏe xương khớp và hệ miễn dịch

● Giới tính: Sản phẩm sữa là nhu cầu chung của cả nam và nữ, tuy nhiên, Vinamilk

có một số dòng sản phẩm dành riêng cho phụ nữ mang thai và cho con bú, với hàm lượng dinh dưỡng phù hợp như Dielac Mama Gold

● Thu nhập: Vinamilk có các dòng sản phẩm đa dạng về giá cả, đáp ứng nhu cầu của

nhiều đối tượng khách hàng

○ Sữa tươi Vinamilk 100%: Dành cho nhóm thu nhập trung bình, là sản phẩm phổ thông được sử dụng rộng rãi

○ Sữa Organic Vinamilk: Nhắm vào khách hàng thu nhập cao, tìm kiếm các sảnphẩm sữa hữu cơ với chất lượng cao hơn

● Kích thước gia đình: Vinamilk có các sản phẩm đóng gói với nhiều dung tích khác

nhau, phù hợp với nhu cầu của từng gia đình như dạng hộp 1L, 180ml, 110ml, dạng túi 220ml

1.2.2 Phân khúc theo tâm lý học

Vinamilk chú trọng vào các yếu tố về lối sống, giá trị và sở thích:

● Lối sống lành mạnh: Khách hàng quan tâm đến sức khỏe và dinh dưỡng là một

phân khúc quan trọng Các sản phẩm như sữa tươi nguyên chất, sữa hạt, và các dòng sữa bổ sung dinh dưỡng nhắm đến nhóm khách hàng có xu hướng theo đuổi lối sống khỏe mạnh

● Giá trị thương hiệu: Khách hàng trung thành với Vinamilk thường có niềm tin mạnh

mẽ vào thương hiệu nội địa uy tín, lâu năm và an toàn

● Tâm lý cầu toàn: Khách hàng muốn tìm kiếm sản phẩm tốt nhất và phù hợp theo

nhu cầu cho bản thân và gia đình

1.2.3 Phân khúc theo địa lý

Phân khúc địa lý của Vinamilk trải rộng cả trong và ngoài nước:

● Nội địa: Vinamilk phân phối sản phẩm rộng khắp Việt Nam, từ các thành phố lớn

đến vùng nông thôn Họ cũng đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của từng vùng miền Khách hàng tại các thành phố lớn thường có thu nhập cao hơn, quan tâm đến sản phẩm đa dạng và có ý thức về sức khỏe Trong khi đó, khách hàng tại nông thôn thường quan tâm đến giá cả và các sản phẩm truyền thống

Ví dụ như Sữa đặc Ngôi Sao Phương Nam rất phổ biến tại miền Tây Nam Bộ, nơi người dân thường sử dụng sữa đặc cho các món ăn và cà phê Trong khi, Sữa chua Vinamilk NhaĐam, Trái cây lại phù hợp với thị trường thành phố lớn như Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, nơi người tiêu dùng quan tâm đến việc chăm sóc da và sức khỏe tiêu hóa

● Quốc tế: Vinamilk xuất khẩu sang nhiều nước, đặc biệt là các thị trường Đông Nam

Á, Trung Đông và một số quốc gia phát triển, nơi mà sự chú trọng về chất lượng và dinh dưỡng được đề cao Vinamilk hiện đang có mặt tại hơn 50 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới, tập trung chủ yếu vào các thị trường tiềm năng như Đông Nam

Á với các nước láng giềng như Lào, Campuchia, Myanmar là những thị trường truyền thống của Vinamilk Các quốc gia như UAE, Saudi Arabia, Kuwait ở Trung Đông là những thị trường có nhu cầu cao về sản phẩm sữa, đặc biệt là sản phẩm sữa tiệt trùng chất lượng cao Bên cạnh đó, Vinamilk đã thâm nhập vào một số thị trường tại châu Phi như Nigeria, Senegal, cùng một số các thị trường khác như Mỹ,

Úc, Canada, Nhật Bản, Hàn Quốc

1.2.4 Phân khúc theo hành vi

Dựa trên hành vi tiêu dùng, Vinamilk phân chia khách hàng theo:

● Tần suất sử dụng: Vinamilk chú trọng vào tần suất sử dụng và mức độ trung thành

của khách hàng

○ Khách hàng sử dụng hàng ngày: Sữa tươi, sữa chua là những sản phẩm

được tiêu thụ hàng ngày trong các hộ gia đình

○ Khách hàng trung thành: Chương trình khách hàng thân thiết của Vinamilk

khuyến khích người tiêu dùng thường xuyên mua sản phẩm

● Lợi ích tìm kiếm: Khách hàng tìm kiếm các lợi ích khác nhau khi sử dụng sữa, như

tăng cường sức khỏe, cải thiện hệ tiêu hóa, làm đẹp da

● Kênh mua sắm: Khách hàng mua sữa tại các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng

tạp hóa hoặc trực tuyến

Phần 2 Giá trị cung cấp (Value Propositions)

Vinamilk tạo ra các đề xuất giá trị mạnh mẽ, giúp giải quyết các nhu cầu và thách thức của từng phân khúc khách hàng Những giá trị này không chỉ mang tính chức năng mà còn đáp ứng các yếu tố cảm xúc và xã hội của người tiêu dùng

2.1 Giá trị chức năng

● Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng: Sản phẩm của Vinamilk, từ sữa tươi đến sữa bột,

cung cấp đầy đủ dưỡng chất cần thiết cho các đối tượng khác nhau, giúp cải thiện sức khỏe và hỗ trợ phát triển

● An toàn và chất lượng: Với quy trình sản xuất hiện đại và nguồn nguyên liệu được

kiểm soát chặt chẽ, Vinamilk đảm bảo cung cấp sản phẩm an toàn, đạt tiêu chuẩn quốc tế

● Tiện lợi: Sản phẩm dễ sử dụng, bảo quản, phù hợp với nhịp sống hiện đại.

Ví dụ: - Vinamilk sử dụng công nghệ hiện đại từ các nước phát triển như Đức, Hà Lan và Nhật Bản Đặc biệt, các nhà máy của Vinamilk đạt chứng nhận FSSC 22000, một trong những tiêu chuẩn cao nhất về an toàn thực phẩm Điều này chứng minh rằng sản phẩm củaVinamilk không chỉ đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng mà còn đảm bảo an toàn tuyệt đối cho người tiêu dùng

- Sản phẩm sữa hữu cơ tiêu chuẩn Châu Âu: Vinamilk đã ra mắt dòng sản phẩm Vinamilk Organic đạt chuẩn EU Organic, tiêu chuẩn hữu cơ khắt khe nhất châu Âu Đây là giải pháp dinh dưỡng đặc biệt dành cho người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng sản phẩm sạch, không hóa chất và không chất bảo quản

2.2 Giá trị cảm xúc

● Lòng tin vào thương hiệu: Là một thương hiệu quốc gia với hơn 40 năm lịch sử,

Vinamilk đã xây dựng được lòng tin từ người tiêu dùng Điều này tạo ra cảm giác an tâm khi sử dụng sản phẩm

● Hỗ trợ cuộc sống lành mạnh: Vinamilk khuyến khích lối sống lành mạnh thông qua

các sản phẩm như sữa hữu cơ và sữa hạt, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng bền vững và thân thiện với môi trường

● Gắn kết gia đình: Sữa Vinamilk trở thành một phần không thể thiếu trong bữa ăn

gia đình Vinamilk cung cấp các dòng sản phẩm phù hợp cho mọi thành viên trong gia đình, từ trẻ nhỏ đến người già, điều này khuyến khích các gia đình lựa chọn sản phẩm sữa cho bữa ăn hàng ngày, làm tăng sự gắn kết trong gia đình

Ví dụ: - Sự hiện diện trong dịp đặc biệt: Vinamilk cũng thường xuất hiện trong các dịp quan trọng như Tết Nguyên Đán Họ giới thiệu các bộ quà Tết gồm sữa và các sản phẩm dinh dưỡng, khuyến khích các gia đình chăm sóc sức khỏe cho nhau Điều này không chỉ là một sản phẩm dinh dưỡng mà còn là thông điệp về sự quan tâm và yêu thương giữa các thành viên trong gia đình

- Các chiến dịch quảng cáo: Vinamilk thường xuyên xây dựng hình ảnh gia đình cùng nhau thưởng thức bữa ăn sáng với ly sữa tươi Một trong những chiến dịch nổi bật

là quảng cáo với thông điệp "Vinamilk - Nâng cao sức khỏe, vun đắp yêu thương." Các quảng cáo này không chỉ nhấn mạnh vai trò dinh dưỡng mà còn thể hiện sự gắnkết của các thành viên trong gia đình qua thói quen uống sữa hàng ngày

- Lòng tin và uy tín thương hiệu: Vinamilk đã liên tục giữ vững vị trí là thương hiệu quốc gia trong hơn 40 năm và thường xuyên nằm trong top những doanh nghiệp có thương hiệu mạnh nhất Việt Nam Vinamilk nhận được sự công nhận từ các tổ chức quốc tế về cả chất lượng sản phẩm lẫn quản trị doanh nghiệp Điều này tạo ra cảm giác tin cậy và gắn bó cho người tiêu dùng, khiến họ tự hào khi sử dụng sản phẩm của một thương hiệu lớn trong nước

- Hỗ trợ sức khỏe toàn diện: Vinamilk thường xuyên tổ chức các chương trình như

"Quỹ sữa Vươn cao Việt Nam", cung cấp hàng triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em có hoàn cảnh khó khăn Điều này không chỉ tạo ra giá trị cảm xúc tích cực cho cộng đồng mà còn nâng cao nhận thức về dinh dưỡng cho các gia đình

2.3 Giá trị xã hội

● Đóng góp vào cộng đồng: Vinamilk không chỉ cung cấp sản phẩm mà còn tham gia

tích cực vào các hoạt động xã hội như hỗ trợ trẻ em suy dinh dưỡng và các chương trình giáo dục dinh dưỡng cộng đồng Điều này giúp nâng cao uy tín của thương hiệu và đáp ứng kỳ vọng của xã hội

● Ủng hộ sản phẩm Việt: Khách hàng cảm thấy tự hào khi sử dụng sản phẩm của

một thương hiệu Việt Nam uy tín

● Phát triển bền vững và thân thiện với môi trường: Vinamilk không chỉ chú trọng

vào sản xuất mà còn cam kết bảo vệ môi trường và phát triển cộng đồng một cách bền vững

Ví dụ: - Vinamilk đã đầu tư vào các trang trại bò sữa theo mô hình Global G.A.P để đảm bảochất lượng sữa và môi trường sống bền vững Tại trang trại này, Vinamilk không sử dụng thuốc trừ sâu, phân bón hóa học hay kháng sinh trong quá trình chăn nuôi bò, đảm bảo môi trường tự nhiên được bảo vệ tốt nhất Đây là ví dụ điển hình về cam kết phát triển bền vữngthông qua sản phẩm thân thiện với môi trường

- Vinamilk đã lắp đặt hệ thống điện năng lượng mặt trời trên mái của các nhà máy và trang trại của mình Điều này giúp giảm lượng khí thải carbon và sử dụng năng lượng sạch trong quá trình sản xuất Hoạt động này cho thấy Vinamilk không chỉ tập trung vào lợi nhuận mà còn đặt trọng tâm vào việc giảm thiểu tác động môi trường.

- Vinamilk đã thực hiện các chiến dịch khuyến khích khách hàng và cộng đồng tham gia vào việc tái chế bao bì sữa Họ phối hợp với các tổ chức và cơ sở tái chế để thu gom và tái chế vỏ hộp sữa, góp phần làm giảm lượng rác thải nhựa và thúc đẩy mô hình kinh tế tuần hoàn

- Hàng năm, Vinamilk công bố báo cáo phát triển bền vững theo tiêu chuẩn quốc tế GRI (Global Reporting Initiative), trong đó trình bày chi tiết các nỗ lực của họ trong việc bảo vệ môi trường, sử dụng tài nguyên thiên nhiên một cách hiệu quả, và cam kết với các mục tiêu phát triển bền vững (SDGs) của Liên Hợp Quốc

- Vinamilk có nhiều hoạt động liên quan đến giáo dục dinh dưỡng và sức khỏe như chương trình "Sữa học đường" Chương trình này đã giúp hàng triệu học sinh Việt Nam tiếp cận được nguồn dinh dưỡng từ sữa với giá ưu đãi, giúp cải thiện thể chất

và trí não Đây là một minh chứng rõ ràng về cam kết của Vinamilk trong việc đóng góp vào sự phát triển của cộng đồng và quốc gia

Phần 3: Kênh phân phối (Distribution Channels)

Vinamilk có một hệ thống phân phối rộng khắp và đa dạng Các kênh phân phối mạnh mẽ này giúp Vinamilk tiếp cận đa dạng đối tượng khách hàng, từ thành thị đến nông thôn, từ người tiêu dùng truyền thống đến khách hàng trẻ và hiện đại Các kênh phân phối chính của Vinamilk bao gồm

3.1 Kênh truyền thống (GT - General Trade)

Vinamilk có mạng lưới cửa hàng tạp hóa, siêu thị nhỏ, và các đại lý phân phối rộng rãi với hơn 14.000 đại lý và 140.000 điểm bán lẻ truyền thống trên toàn quốc, Đây là kênh phân phối quan trọng, phục vụ nhu cầu mua hàng nhanh chóng và tiện lợi của người tiêu dùng ở khắp nơi, đặc biệt là ở các khu vực nông thôn để đảm bảo sự phân phối đều đặn trong cộngđồng Vinamilk hợp tác với một số đại lý và nhà phân phối để phân phối sản phẩm của mình Đây là một kênh quan trọng để đảm bảo sự tiếp cận rộng rãi đến các cửa hàng, quầy bán hàng và điểm bán lẻ khác trên khắp đất nước Hiện tại Vinamilk có hơn 1500 đại lý cấp

1, 251.000 đại lý nhỏ lẻ và hơn 200 nhà phân phối

3.2 Kênh hiện đại (MT - Modern Trade)

Sản phẩm của Vinamilk được phân phối qua 3899 hệ thống siêu thị lớn như Co.opmart, Big

C, Lotte Mart, VinMart, và hơn 1356 chuỗi cửa hàng tiện lợi như Circle K, VinMart+, Family Mart Đây là kênh tập trung phục vụ các khu vực đô thị, nơi người tiêu dùng có xu hướng ưachuộng sự tiện nghi và chọn lựa nhiều sản phẩm đa dạng trong cùng một không gian mua sắm

3.3 Kênh thương mại điện tử (E-commerce)

Vinamilk đã tích cực phát triển các kênh bán hàng online qua website chính thức và trên cácsàn thương mại điện tử như Tiktok, Lazada, Shopee Điều này giúp mở rộng tầm với tới cácđối tượng khách hàng trẻ, bận rộn và có thói quen mua sắm trực tuyến Trong năm 2023, doanh thu bán hàng trực tuyến của Vinamilk đã tăng trưởng gấp đôi so với cùng kỳ với hơn

4 triệu đơn hàng, 500 nghìn lượt tiếp cận và 17 nghìn lượt tương tác trên mạng xã hội, đây

là những con số cho thấy hoạt động phân phối qua kênh trực tuyến của Vinamilk đạt được hiệu quả tốt

3.4 Kênh Khách hàng tổ chức(Key Accounts)

Một số dòng sản phẩm cao cấp và đặc thù được phân phối qua kênh key accounts đến các

tổ chức như bệnh viện, trường học, và các chương trình dinh dưỡng quốc gia Đây là kênh phân phối tập trung vào các khách hàng có nhu cầu mua sắm với số lượng lớn Vinamilk cũng phát triển hệ thống cửa hàng chuyên doanh "Giấc mơ sữa Việt" để tiếp cận người tiêu dùng một cách trực tiếp và có kiểm soát chất lượng tốt nhất Bên cạnh đó, Công ty cũng có mặt tại hơn 25.000 điểm bán lẻ hiện đại và hơn 10.000 khách hàng Key Accounts trên toàn thế giới

Dưới đây là một số thành quả của kênh phân phối của Vinamilk:

● Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận ổn định Trong giai đoạn 2017 – 2022, doanh thu và lợi nhuận của Vinamilk đều tăng trưởng ổn định, đạt mức 86.000 tỷ đồng và 10.000 tỷ đồng, tương ứng với tốc độ tăng trưởng 11% và 10%

● Chiếm lĩnh thị phần sữa lớn nhất tại Việt Nam Theo báo cáo của Kantar Worldpanel,Vinamilk hiện chiếm 39% thị phần sữa tươi tại Việt Nam, cao hơn gấp đôi so với đối thủ cạnh tranh gần nhất

● Xuất khẩu sản phẩm sang hơn 50 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới Vinamilk hiện đang xuất khẩu sản phẩm sang 50 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới, bao gồm các thị trường khó tính như Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc,…

Phần 4: Quan hệ khách hàng (Customer

Relationships)

Trong mô hình BMC của Vinamilk, Quan hệ khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì lòng trung thành của khách hàng và phát triển thị trường Vinamilk đã xây dựng và quản lý mối quan hệ với khách hàng thông qua các phương thức sau:

4.1 Chăm sóc khách hàng cá nhân

● Vinamilk duy trì sự tương tác trực tiếp với khách hàng thông qua dịch vụ tư vấn và

hỗ trợ Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với đội ngũ chăm sóc khách hàng của Vinamilk qua tổng đài hoặc các kênh trực tuyến để giải đáp thắc mắc, khiếu nại, và nhận sự hỗ trợ về sản phẩm Quy trình chăm sóc khách hàng của Vinamilk bao gồm

các bước sau:Tiếp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng, Phân loại và xử lý thông tin phản hồi thông qua hệ thống quản lý chất lượng dịch vụ (SLQM) để được giải quyết, Giải quyết các vấn đề phát sinh, Đánh giá chất lượng dịch vụ

● Tạo mối quan hệ với khách hàng: Vinamilk luôn tạo mối quan hệ tốt với khách hàng bằng cách cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, đồng thời tạo ra các chương trình khuyến mãi và ưu đãi để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Vinamilk cũng thường xuyên tương tác với khách hàng qua các kênh truyền thông để giữ liên lạc và tăng cường mối quan hệ

● Tư vấn dinh dưỡng cũng là một phần quan trọng trong quan hệ khách hàng của Vinamilk Họ cung cấp thông tin dinh dưỡng và hướng dẫn sử dụng sản phẩm phù hợp với từng độ tuổi và nhu cầu sức khỏe

4.2 Tự phục vụ

● Vinamilk phát triển nền tảng thương mại điện tử cho phép khách hàng mua hàng trực tuyến, xem thông tin sản phẩm và đặt hàng một cách tiện lợi mà không cần sự can thiệp trực tiếp từ nhân viên bán hàng

● Các cửa hàng chuyên kinh doanh "Giấc mơ sữa Việt" cũng hỗ trợ việc tự phục vụ, khách hàng có thể đến mua sắm trực tiếp và tự chọn sản phẩm phù hợp nhu cầu

4.3 Dịch vụ tự động

● Vinamilk áp dụng công nghệ vào việc tự động hóa quy trình chăm sóc khách hàng qua các hệ thống gửi email, tin nhắn tự động, và các ứng dụng di động để cập nhật thông tin về sản phẩm mới, chương trình khuyến mãi, hoặc thông tin dinh dưỡng

● Các chương trình thẻ thành viên và ưu đãi tích điểm giúp Vinamilk xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng thông qua việc tự động tích lũy điểm thưởng và ưu đãi mua sắm

4.4 Cộng đồng và tương tác

● Vinamilk tích cực xây dựng các cộng đồng khách hàng trên mạng xã hội như Facebook, YouTube, và các diễn đàn trực tuyến Thông qua các kênh này, Vinamilk không chỉ cung cấp thông tin sản phẩm mà còn tạo môi trường để khách hàng chia

sẻ kinh nghiệm, hỏi đáp và tương tác với nhau

● Việc tổ chức các sự kiện cộng đồng, chương trình từ thiện đã tạo ra sự gắn kết và ủng hộ mạnh mẽ từ phía khách hàng Ngoài ra, một chiến lược mà không phải

doanh nghiệp nào cũng có thể làm đã được Vinamilk thực hiện rất tốt đó là các chiếndịch tài trợ Các chương trình học bổng và cuộc thi của thương hiệu được rất nhiều báo chí, người dân, trường học và chính phủ ủng hộ Điều này không chỉ giúp tăng

độ nhận diện thương hiệu mà còn lan tỏa những giá trị nhân văn tốt đẹp, từ đó khiếnngười dùng thêm tin tưởng Vinamilk Một số chiến dịch nổi bật có thể kể đến là Vinamilk tài trợ chính cho các đội tuyển bóng đá quốc gia vì một Việt Nam vươn cao.Vinamilk đã trao tặng 10 tỷ đồng và 1 triệu ly sữa để hỗ trợ và chăm sóc cho các trẻ

em có hoàn cảnh đặc biệt, bị tác động bởi dịch Covid-19 Vinamilk trao học bổng 16

tỷ đồng theo chương trình “Vinamilk – Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam” và trao giải cuộc thi “Vinamilk – tìm kiếm tài năng Việt” - đây là kết quả của chiến dịch "Bạn KhỏeMạnh, Việt Nam Khỏe Mạnh” do Vinamilk và VTV Digital thực hiện

4.5 Quan hệ dài hạn

● Vinamilk không ngừng tạo ra các chương trình ưu đãi dành cho khách hàng trung thành, điển hình như chương trình "Vinamilk Rewards" dành cho những khách hàng thường xuyên mua sắm qua các kênh trực tuyến hoặc cửa hàng chuyên doanh

● Bằng cách đầu tư vào cải thiện chất lượng sản phẩm, ra mắt các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu khách hàng và liên tục chăm sóc hậu mãi, Vinamilk duy trì được mối quan hệ lâu dài với khách hàng

4.6 Chiến dịch truyền thông bền vững

● Quảng cáo trên fanpage: Vinamilk cũng rất đầu tư vào các bài đăng trên fanpage,

từ các post PR sản phẩm, thông báo khuyến mãi, tổ chức cuộc thi, đều nhấn mạnh vào lợi ích khách hàng nhận được khi dùng sản phẩm Ngoài ra, các hình ảnh được thương hiệu dùng để truyền thông luôn rất độc đáo và bắt mắt Ví dụ như chương trình “ VỎ XINH ĐƯỢC TÁI SINH” , chương trình minigame “VINAMILK 100% TƯƠIMỖI NGÀY” ,… được post trên fanpage chính thức của VINAMILK với hơn 702.000 lượt thích và hơn 729.000 người theo dõi

● Quảng cáo qua billboard ngoài trời: Song hành với việc tiếp thị trên các kênh

truyền thông online, Vinamilk còn phối hợp với cách tiếp thị truyền thống qua billboard ngoài trời Vì thế, người dùng dễ bắt gặp một vài quảng cáo của Vinamilk tại các giao lộ lớn, đông người qua lại Với thế mạnh về hình ảnh, quảng cáo của Vinamilk thu hút được sự quan tâm rất lớn từ người xem

● Truyền thông qua TVC: Là một tập đoàn hàng đầu cả nước, Vinamilk không bỏ qua

cơ hội tiếp thị sản phẩm của mình qua các kênh truyền hình Các đoạn quảng cáo của Vinamilk cực kỳ sống động, gắn kết cảm xúc với ý tưởng sáng tạo cùng ý nghĩa nhân văn Quảng cáo vinamilk từ lâu đã ăn sâu vào tiềm thức của nhiều người Việt Nam với những TVC hài hước, vui nhộn như : Vinamilk 100% fresh milk, bò cười té ghế, ai mắt kiếng ai giầy độn không,… được phát trên các kênh truyền hình lớn như VTV,HTV,SCTV,

Nhờ quy trình chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp và hiệu quả, Vinamilk đã đạt được nhiều kết quả tích cực Điều này bao gồm tăng doanh số bán hàng, giảm tỷ lệ khách hàng chuyển sang đối thủ cạnh tranh, tăng độ hài lòng của khách hàng và tạo ra mối quan hệ lâu dài với khách hàng Theo một nghiên cứu được thực hiện bởi Kantar Worldpanel vào năm

2022, 98% người tiêu dùng Việt Nam hài lòng hoặc rất hài lòng với chất lượng sữa của Vinamilk Nghiên cứu cũng cho thấy rằng Vinamilk là thương hiệu sữa được người tiêu dùng Việt Nam tin tưởng nhất

Phần 5 Doanh thu (Revenue Streams)

1 Trong mô hình BMC của Vinamilk, doanh thu là một thành phần cốt lõi, cho thấy các nguồn thu nhập của công ty từ việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ Vinamilk có nhiều kênh tạo doanh thu khác nhau dựa trên sản phẩm và đối tượng khách hàng

5.1 Nguồn doanh thu chính từ sản phẩm

Vinamilk cung cấp nhiều dòng sản phẩm như sữa tươi, sữa chua, sữa bột, sữa đặc và các sản phẩm dinh dưỡng khác Các nhóm sản phẩm này mang lại phần lớn doanh thu cho công ty:

● Sữa tươi: Là dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu Năm

2023, dòng sản phẩm sữa tươi và các sản phẩm từ sữa tươi đóng góp khoảng 40% doanh thu của Vinamilk

● Sữa chua: Đây là một mảng có tốc độ tăng trưởng cao, đặc biệt là ở các thành phố lớn, chiếm khoảng 15% tổng doanh thu

● Sữa bột: Mặc dù có sự cạnh tranh từ các thương hiệu quốc tế, sữa bột Vinamilk vẫn chiếm khoảng 20% doanh thu, nhờ vào các sản phẩm hướng đến trẻ em và người cao tuổi

● Sữa đặc: Đóng góp 10% doanh thu, đây là sản phẩm có lịch sử lâu đời và có mặt trong nhiều hộ gia đình Việt Nam

● Ngoài ra còn có các dòng sản phẩm khác như Nước ép trái cây, nước uống có bổ sung vi chất, Bơ, phô mai, kem và các sản phẩm từ sữa khác

5.1.1 Doanh thu từ thị trường trong nước

Thị trường trong nước chiếm khoảng 80-85% doanh thu của Vinamilk, phản ánh sự phổ biến của thương hiệu trong hầu hết các nhóm khách hàng từ nông thôn đến thành thị Đặc biệt, sản phẩm sữa tươi và sữa chua tiêu thụ mạnh tại các thành phố lớn như Hà Nội và TP.HCM Năm 2022, Vinamilk đạt doanh thu thuần 60.000 tỷ đồng, trong đó doanh thu từ thịtrường nội địa chiếm khoảng 50.000 tỷ đồng

5.1.2 Doanh thu từ thị trường quốc tế

● Xuất khẩu sang thị trường quốc tế: Vinamilk đã mở rộng thị trường quốc tế qua

việc xuất khẩu các sản phẩm sữa sang hơn 50 quốc gia như Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Thái Lan, Việt Nam và các nước Trung Đông Việc xuất khẩu giúp Vinamilk đa dạng hóa nguồn thu và giảm phụ thuộc vào thị trường trong nước Doanh thu xuất khẩu đóng góp khoảng 15-20% tổng doanh thu, với các thị trường lớn như Trung Đông, Đông Nam Á, Mỹ Australia Năm 2022, doanh thu từ xuất khẩuđạt gần 11.000 tỷ đồng

● Hợp tác thương mại quốc tế: Vinamilk tham gia vào các chương trình thương mại

quốc tế, hợp tác với các đối tác nước ngoài để phân phối sản phẩm Điều này bao gồm liên doanh, hợp tác sản xuất, và chia sẻ công nghệ với các công ty quốc tế, cũng như hợp tác phân phối với các nhà bán lẻ lớn

○ Ví dụ: Vinamilk hợp tác với Miraka, một công ty sữa tại New Zealand, để sản xuất và phân phối sữa chất lượng cao tại thị trường châu Á Hợp tác này giúpVinamilk gia tăng giá trị thương hiệu và mở rộng mạng lưới kinh doanh quốc tế

5.1.3 Thương mại điện tử

Với xu hướng tiêu dùng trực tuyến ngày càng gia tăng, doanh thu từ kênh thương mại điện

tử như Shopee, Lazada, Tiktok, chiếm tỷ trọng nhỏ nhưng đang tăng trưởng nhanh, đạt khoảng 5-7% tổng doanh thu Dịch vụ giao hàng tận nơi thông qua hệ thống thương mại điện tử của Vinamilk giúp khách hàng mua sắm thuận tiện và linh hoạt Kênh này không chỉ tập trung vào sản phẩm mà còn cung cấp các dịch vụ giao hàng nhanh, chăm sóc khách hàng sau mua Nền tảng thương mại điện tử của Vinamilk đang ngày càng phát triển mạnh, với doanh thu từ kênh này tăng trưởng trung bình 20-30% mỗi năm

5.1.4 Doanh thu từ hợp đồng phân phối

Vinamilk cũng có các hợp đồng phân phối sản phẩm với các tổ chức lớn như bệnh viện, trường học, đặc biệt là chương trình sữa học đường Những hợp đồng này mang lại nguồn thu đều đặn và ổn định Sữa học đường là một trong những chương trình lớn của Vinamilk nhằm cung cấp sữa dinh dưỡng cho học sinh tiểu học và mẫu giáo Không chỉ góp phần vàoviệc cải thiện sức khỏe cho trẻ em, chương trình này cũng mang lại doanh thu ổn định từ các hợp đồng lớn với chính phủ và các trường học Theo báo cáo, chương trình này đã đóng góp khoảng 1.500 tỷ đồng vào tổng doanh thu mỗi năm

5.2 Doanh Thu Từ Các Dịch Vụ Gia Tăng

5.2.1 Dịch vụ tư vấn dinh dưỡng

● Chương trình tư vấn dinh dưỡng trực tiếp: Vinamilk cung cấp dịch vụ tư vấn dinh

dưỡng cho người tiêu dùng thông qua các chuyên gia dinh dưỡng Đây là dịch vụ miễn phí đi kèm với sản phẩm, giúp xây dựng lòng trung thành và nâng cao giá trị thương hiệu

● Các hội thảo và sự kiện chăm sóc sức khỏe: Vinamilk tổ chức nhiều hội thảo trực

tuyến và sự kiện về dinh dưỡng, sức khỏe dành cho gia đình và trẻ em Điều này tạo

cơ hội kết nối trực tiếp với khách hàng, tăng cường doanh thu gián tiếp qua việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sau mỗi sự kiện

5.2.2 Hợp tác và nhượng quyền thương hiệu

● Nhượng quyền các cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt”: Vinamilk không chỉ kinh doanh

trực tiếp mà còn tạo ra nguồn doanh thu từ việc nhượng quyền thương hiệu cửa hàng chuyên doanh Các đối tác nhượng quyền có thể kinh doanh các sản phẩm củaVinamilk với hỗ trợ từ phía công ty về quản lý và tiếp thị

● Hợp tác với các tổ chức y tế: Vinamilk cung cấp sản phẩm dinh dưỡng và dịch vụ

chăm sóc cho các bệnh viện, phòng khám, và các chương trình dinh dưỡng y tế Đây là nguồn doanh thu đáng kể, đặc biệt từ phân khúc khách hàng là người cao tuổi và trẻ em cần chăm sóc đặc biệt

5.2.3 Chương trình khách hàng thân thiết

Vinamilk Rewards là chương trình tích điểm dành cho khách hàng thân thiết khi mua sắm

các sản phẩm qua kênh online hoặc tại các cửa hàng Khách hàng có thể sử dụng điểm thưởng để đổi lấy sản phẩm hoặc nhận các ưu đãi đặc biệt Chương trình này không chỉ giatăng giá trị cho khách hàng mà còn góp phần vào việc tăng doanh thu thông qua việc khuyến khích mua hàng nhiều hơn