Môn nghiệp vụ ngoại thương

Đó là quá trinh giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thỏa thuận, trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối khang” vi-wiktionary.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

IIIIz:]x([l[I

SAIGON TECHNOLOGY UNIVERSITY 5U

MÔN:

NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG

Giảng viên: ThS Nguyễn Thị Tuyết Nhung

Nhóm: 04

TP Hồ Chí Minh, Năm 2024

DANH SÁCH CÁC THÀNH VIÊN NHÓM 04

STT HO VA TEN MSSV LOP THỰC HIỆN

1 | Hoang Lé Tam Nhu DH72113529 | D21 MAR02 Thuyét trinh

2 | Pham Hoang Nhat Phi DH72110133 D21 MAR02 | Hình thức Word

3 | Nguyễn Thị Thu Thảo DH72110254 D21 MAR02 Nội dung Word 4| Nguyễn Ngọc Thuận DH72110294 D21 MAR02 Nội dung Word

5| Nguyễn Thị Anh Thư DH72106909 | D21 MAR02 Thuyết trình

6_ | Nguyễn Thị Thanh Tuyền | DH72110443 | D21 MAR02 Thuyết Trình

7 | Vòng Ngọc Phương Uyên | DH72113733 D21 MAR02 Nội dung Word

8 _ | Lê Thị Minh Thủy DH72105123 D21 TC0I1 Slide Thuyết trình

9 | Trần Thị Thu Hậu DH72109777 D21_TCO03 Nội dung Word

10 | Lê Thị Mỹ Ý DH72110511 D21 TC03 Slide Thuyết trình

MỤC LỤC

I Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán - 55-55 s+s+seceeeeseeeeeerssee 1

II Những sai lầm cần tránh trong đàm phán - 5 55-5 s5scs£seseeezsescsee 2

II Các kiểu đàm phán - 5- *5<S2*S*S+£E+EESEEkeEtEkeEtekErerrsrsrkrkrersrrrrsre 3

1 Đảm phán cứng rắn (Hard negotiatiOH): -:- ¿5c 55+ +25 Sex ‡xezvezverrezrrrrs 3

2 Dam phan mén déo (Soft negotiatiOH): :- ¿6 6552 22t ‡E+£x+vexvexrxverrrrrrree 3

3 Dam phan theo nguyén tac (Principled negotiation): c.cccscessescesssessesestessscsens 4

IV Nghệ thuật đàm phán với Nhật Bản - G55 HH, 6

1 Cac lu y vé van hoa 6 dat nudéc Nhat Ban anh huong dén phong cach dam phan: 6

2 Các lưu ý trước khi di đàm phán với đối tác Nhật Bản: - 5-5 -55- 8

3 Cac lưu ý trong khi đi đàm phán với đối tác Nhật Bản: - -5-5-55-5- ọ

4 Các lưu ý sau khi đi đảm phán với đối tác Nhật Bản: 5-5-5552 11

I Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán

“ Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trinh giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thỏa thuận, trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối khang” (vi-wiktionary.org)

- Đàm phán là quá trình trao đôi thông tin, thương lượng giữa hai hoặc nhiều bên

dé đạt được một thỏa thuận hoặc giải pháp chung mà tất cả các bên đều có thể chấp nhận Troneg đàm phán, các bên thường có mục tiêu, lợi ích, hoặc quan điểm khác nhau, nhưng qua việc trao đôi, thảo luận và nhượng bộ, họ cố gắng tìm ra một điểm chung hoặc thỏa hiệp nhằm giải quyết vấn đề hoặc tranh chap

- Những nguyên tắc cơ bản trong dam phan:

1 Chuẩn bị thông tin trước khi đàm phán: Hiểu rõ mục tiêu của mình và đối tác, thu thập thông tin cần thiết để có chiến lược đàm phán hiệu quả, đặc biệt các ưu

điểm khác của bạn có khác với đối thủ để tăng sự chú ý của đối tác đàm phán Ngoài

ra cũng cần tìm hiểu trước đối thủ cạnh tranh Đối thủ của bạn cũng muốn đàm phán thành công với đối tác của bạn, và họ cũng có thể đáp ứng nhu cầu đối tác đang thiếu Nắm rõ thông tin đối tác s1úp bạn đi trước đón đầu, nắm được lợi thế nhất định Chuẩn

bị các phương án thay thế nếu không đạt được thỏa thuận mong, muốn

2 Cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi tiến hành đàm phán: Điều

quan trọng trong khi đàm phán đó là những cử chỉ, thái độ và động tác trên cơ thể Một gương mặt rạng rỡ, thái độ tích cực sẽ luôn nhanh chóng gây được thiện cảm với đối tác, từ đó giúp bạn dễ dàng đàm phán trong kinh doanh một cách thành công ngoài mong đợi

3 Xác định mục tiêu và giới hạn: Cần xác định ai là những người bạn sẽ làm việc cùng, với mỗi đặc điểm tính cách khác nhau, hãy áp dụng cách tiếp cận khác nhau

sẽ làm cuộc đàm phán dễ đàng hơn.Bên cạnh đó, bạn cần phải biết rõ mình muốn gi,

có như vậy bạn mới có thể đạt được kết qua minh mong muốn.Hiểu rõ những điều bạn sẵn sàng thỏa hiệp và những điều không thê thay đổi Việc xác định trước các giới hạn

giúp tránh đưa ra những quyết định bat loi

4 Lắng nghe và thấu hiểu đối tác: Khi đàm phán trong kinh doanh, kỹ năng lắng

nehe rất quan trọng Khả năng lắng nghe không chỉ giúp bạn hiểu rõ yêu cầu của đối

phương mà còn giúp bạn điều chỉnh chiến lược để đạt được kết quả tốt hơn

5 Tôn trọng và giữ thái độ tích cực: Tôn trọng quan điểm của đối phương giúp tạo không khí đàm phán tích cực và dễ đạt được sự đồng thuận Tránh những hành động hoặc lời nói làm mất thiện cảm Nên chọn lọc từ ngữ một cách khéo léo hơn,

đừng qua dé cao bản thân mình Ví dụ khi đưa ra quan điểm không giống đối phương,

bạn có thể nói “ Về van dé này, tôi cùng nghĩ như vậy, nhưng bên cạnh đó, tôi chỉ

»

muôn nhân mạnh thêm điểm này ”

6 Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi (win-win): Đàm phán thành công

thường là khi cả hai bên cảm thấy hài lòng với kết quả đạt được Tìm kiếm các giải pháp thỏa mãn lợi ích của cả hai bên thay vì chỉ chú trọng đến lợi ích cá nhân

7 Linh hoạt và sáng tạo: Trong quá trình đàm phán, có thê gặp phải những tình

huống ngoài dự tính Khả năng linh hoạt và sáng tạo trong việc tìm ra giải pháp mới có thể piúp vượt qua những trở ngại và đạt được mục tiêu đã đề ra

8 Kiểm soát cảm xúc: Giữ bình tĩnh và kiểm soát cảm xúc của mình trong suốt quá trình đàm phán là điều cần thiết đề tránh làm hỏng cuộc đàm phán

9 Chét va xác nhận thỏa thuận: Khi đạt được sự đồng thuận, cần xác nhận các điều khoản rõ ràng và chính thức hóa thỏa thuận bằng văn bản, tránh nhằm lẫn hoặc tranh chấp về sau

II Những sai lầm cần tránh trong đàm phán

Trong quá trình đảm phán, có một số sai lầm phô biến mà nếu không tránh sẽ ảnh

hưởng đến kết quả của cuộc đàm phán, không đạt được mục tiêu như ý mình muốn Dưới đây là những sai lầm cần tránh trong đàm phán:

1 Thiếu chuẩn bị: Không nghiên cứu kỹ thông tin về đối tác, thị trường hoặc vấn

đề đàm phán dẫn đến thiếu chiến lược và mắt thế chủ động Sự thiếu chuẩn bị có thể khiến bạn bị đây vào thế bắt lợi

2 Không lắng nghe: Chỉ tập trung vào lợi ích của mình mà không chú ý đến quan điểm và nhu cầu của đối tác có thể làm mất cơ hội đạt được thỏa thuận đôi bên củng có

lợi

3 Cứng nhắc, không linh hoạt: Cố gắng bảo vệ quan điểm cá nhân mà không sẵn sảng thỏa hiệp hoặc tìm giải pháp thay thế sẽ làm mắt cơ hội hợp tác và đôi khi phá vỡ cuộc đàm phán

4 Thiếu kiên nhẫn: Đàm phán có thê cần thời gian để các bên hiểu rõ nhau và tìm được giải pháp hợp lý Thiếu kiên nhẫn hoặc cố găng chốt thỏa thuận quá nhanh có thể dẫn đến những thỏa thuận không chặt chẽ hoặc không bền vững

5 Thể hiện cảm xúc quá mức: Việc để lộ sự tức giận, lo lắng hoặc quá hưng phan có thê khiến đối phương lợi dụng tỉnh hình, dẫn đến quyết định bắt lợi Kiểm soát cảm xúc là yếu tố quan trọng trong đảm phán Nếu kiềm chế được cảm xúc, thấu hiểu

vị trí của người khác và sử dụng các lập luận logic, bạn sẽ nhận thây rằng, cuộc đàm phán sẽ thành công hơn và làm bạn hài lòng hơn

6 Tập trung vào thắng-thua: Đàm phán không phải là cuộc chiến thắng-thua Nếu bạn chỉ tập trung vào lợi ích của mình và không quan tâm đến lợi ích của đối tác,

điều đó có thể làm hỏng mối quan hệ lâu dài và phá vỡ sự hợp tác trong tương lai

7, Đe dọa hoặc tạo áp lực: Việc sử dụng chiến thuật đe dọa hoặc áp đặt có thể dẫn đến việc đối tác cảm thấy bị ép buộc và không sẵn lòng tiếp tục đàm phán, từ đó làm giam kha nang dat được thỏa thuận tot

8 Dam phán chỉ là việc mặc cả về giá: Ông Martin Zwilling cho biết, hầu hết các chủ doanh nghiệp mà ông biết coi việc đàm phán như là việc mặc cả về giá.Điều quan

trọng hơn để thành công là phải đàm phán về những giao, dịch phức tạp giữa các đối tac, nhà đầu tư, nhà cung cấp, rủi ro, lợi ích dải hạn, các mỗi quan hệ

9 Không chốt và xác nhận thỏa thuận: Sau khi đạt được sự đồng thuận, không xác nhận hoặc chính thức hóa thỏa thuận bằng văn bản sẽ dẫn đến nhầm lẫn và tranh chấp về sau

=> Tránh những sai lầm trên sẽ s1úp cuộc đàm phán của bạn hiệu quả hơn và tạo ra kết quả như mong muốn, đôi bên cùng có lợi

HI Các kiểu đàm phán

Dựa vào thái độ, phương pháp và mục đích của người đàm phán, có thể chia thành

3 kiểu đảm phán:

1 Đàm phán cứng rắn (Hard negotiation):

- La phuong phap tap trung vao muc tiéu cá nhân, tính đối đầu nhằm đạt được lợi

ích tôi đa cho bên mình Hình thức này còn được gọi là đàm phán kiểu lập trường, thường đi kèm với việc sử dụng áp lực, đe dọa hoặc thậm chí kế gian dé dat duoc những yêu cầu của mình Kiểu thương lượng này chỉ áp dụng trong các tình huống cạnh tranh, mâu thuẫn về lợi ích hoặc đôi bên có quan điểm và mục tiêu khác nhau

1.1 Ưu điểm:

- Đạt được những lợi ích như mình mong muốn

- Luôn ở thê chủ động và có thể gây sức ép lên đối tác

- Tạo sự minh bạch về quan điểm và lập trường ôn định, kiên quyết so với đối tác

- Khiến đối thủ nhượng bộ bằng thái độ kiên định không dễ bị lung lay trước đối thủ

- Phủ hợp trong những tình huống đòi hỏi tính quyết đoán và sự kiên định

1.2 Nhược điểm:

- Cuộc đàm phán dễ nảy sinh xích mích, bất đồng và căng thang

- Co khả nang that bai vi chi tap trung vao loi ich va yêu câu của minh, không tim được tiếng nói chung -

- Dé dang mat moi quan hé lan lòng tin cua những đôi tác quan trọng Luôn phải

dé chừng, xem xét đối tác của mình

- Tôn nhiều thời p1an và công sức khi thương lượng Thiêu sự linh hoạt và sáng tạo

Ví dụ: Một nhà cung cấp và một khách hàng đang thương lượng về giá cả của một sản phẩm Nhà cung cấp cỗ gắng giữ mức giá cao nhất có thẻ, trong khi khách hàng muốn mua với giá thấp nhất Cả hai đều cố gắng thuyết phục đối phương chấp nhận

điều kiện của mình, không muốn nhượng bộ

2 Đàm phản mén déo (Soft negotiation):

- Là phương pháp tiếp cận hữu nghị, tập trung vào việc tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ nhằm đạt được thỏa thuận, xây dựng lòng tin và duy trì mỗi quan hệ tốt đẹp giữa đôi bên Thương lượng hữu nghị sẽ không tập trung vào việc đạt được lợi ích cá nhân, mà sẽ đặt trọng tâm vào sự hiểu biết, lắng nghe, tôn trọng ý kiến của đối phương để lựa chọn giải pháp đáp ứng được lợi ích chung mà các bên đều cảm thấy hài lòng

2.1 Ưu điểm:

- Cuộc đàm phán ít xảy ra xung đột, mâu thuẫn giữa đôi bên

- Dễ dàng đi đến thỏa thuận trong thời gian ngắn

- Có sự tin tưởng, tin cậy vào đối tác của mình

- Tạo sự hiểu biết và khả năng lắng nghe đối phương Khuyến khích sự sáng tạo và

tìm kiếm giải pháp tốt nhất cho cả hai

- Chú trọng đến vệc giữ gìn, xây đựng môi trường đảm phán tích cực Tạo nền tảng các mỗi quan hệ tốt đẹp lâu dai cho sự hợp tác sau này

2.2 Nhược điểm:

- Dễ lùi bước trước áp lực

- Thường xuyên thay đối mục tiêu vả lập trường

- Một bên sẽ chịu thiệt khi phải nhượng bộ, chịu thiệt thòi nhằm oir mỗi quan hệ

- Thiếu sự rỗ rang trong các điều khoản, điều kiện thỏa thuận bởi tinh linh hoạt

- Chấp nhận một số những tôn hại về mặt tài chính của công ty mình

- Không phù hợp sử dụng trong tình huống cần đạt được quyết định nhanh chóng hoặc lợi ích tối đa cho bên mình

Ví dụ; Khi một khách hàng phản nàn về sản phâm hoặc dịch vụ, công ty cố gắng lắng nghe khách hàng, hiểu rõ vấn đề và đưa ra giải pháp bồi thường hoặc cải thiện sản

phẩm đề làm hài lòng khách hàng

3 Đàm phán theo nguyên tắc (Principled negotiation):

- Là phương pháp tập trung quan tam vao giá trị cốt lõi và lợi ích chung nhằm tìm kiếm một thỏa thuận tốt nhất, xây dựng mối quan hệ bền vững cho đôi bên tham gia thương lượng Hình thức này còn được gọi là đàm phán theo kiéu Harvard với 4 yếu tổ chính cơ bản gồm:

- Tách biệt yếu tố con người (ôn hòa) và vấn đề (cứng rắn)

- Tập trung vào lợi ích chứ không phải vỊ trí

- Tạo ra các phương án lựa chọn có lợi cho cả đôi bên

- Sử dụng tiêu chí khách quan đề đánh g1á các thỏa thuận

3.1 Ưu điểm:

- Cùng nhau giải quyết van dé dé đưa ra lợi ích chung, cả đôi bên cùng có lợi

- Cuộc thương lượng diễn ra trong sự thấu hiểu, thân thiện lẫn nhau

- Đưa ra các giải pháp công bằng dựa vào việc tách biệt con người với công việc

- Khuyến khích tư duy sáng tạo, mở ra cơ hội khám phá các giải pháp mới tiềm

năng và tìm ra được nhiều phương ân để lựa chọn thay thế

- Duy trỉ và củng cô mối quan hệ hữu nghị đôi bên Đánh giá các thỏa thuận dựa trên tiêu chí khách quan

3.2 Nhược điểm:

- Tốn thời gian và nỗ lực khi thương lượng

- Yêu cầu kỹ năng đàm phán cao: đòi hỏi khả năng phân tích và suy luận

- Tạo sự đập khuôn, thiếu tính linh hoạt khi bị cứng nhắc về việc áp dụng các nguyên tắc

- Có thê øặp khó khăn với các bên cứng đầu (mâu thuẫn, không tôn trọng nguyên tac, )

- Không phù hợp cho các tình huống khẩn cấp

Ví dụ: Hai công ty đang đàm phán về một hợp đồng hợp tác Họ tập trung vảo việc xác định các lợi ích cơ bản của môi bên, sau đó tìm kiềm các giải pháp sang tao dé đáp ứng các lợi ích đó Ví dụ, thay vi chi tập trung vào giá cả, họ có thể tìm cách tăng thêm giá trị cho hợp đồng bằng cách chia sẻ các nguồn lực hoặc rủi ro có thé gặp phải

~ Vidu tong hop cả 3 kiểu đàm phán:

- Trong trường hợp mua bán nhà:

+ Kiểu cứng: Người mua cô gắng trả giá thấp nhất có thế, trong khi người bán cố gắng bán với giá cao nhất

+ Kiểu mềm: Người mua va người bán củng, nhau tìm hiểu về nhu cầu và mong muốn của nhau để tạo ra một mỗi quan hệ tốt đẹp

+ Kiểu nguyên tắc: Cả hai bên cùng nhau xác định các tiêu chí quan trọng như vị

trí, diện tích, điều kiện nhà, và tìm cách thỏa hiệp để đạt được một thỏa thuận hợp lý

BANG SO SÁNH CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

Tiêu chí Đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu mềm | Đàm phán kiểu nguyên tắc

og Ap dat, canh tranh, tap Nhung bộ, tránh Tập trung vào lợi ích chung, Đặc diễm ee, ye | xung dét, tap trung | giải quyết vấn đề cùng có

trung vào lợi ích cá nhân vào mồi quan hệ | ke Ð lợi Kea Xem đối phương như | Xem đối phương như | Xem đối phương như cộng Đôi tác địch thủ > bạn bè š sự

Chiến thắng bằng moi Đạt được thỏa thuận Đạt được thỏa thuận công Mục tiêu 5 6 HỌI L và duy trì môi quan | băng và hiệu quả cho cả hai

giá hệ tốt đẹp bên

Thái độ - Biểu hiện Cạnh tranh, đối đầu Thân thiện, nhượng

bộ, tránh xung đột ở mức tôi đa Dựa vào tiêu chuẩn khách

quan, hợp tác dé dat thỏa thuận

Chiến thuật Không nhượng bộ, đe dọa, gây áp lực, uy hiệp

đôi phương

Đề xuất kiến nghị, nhân nhượng, thỏa

hiệp, tránh đôi đâu

Tách con người khỏi vấn đề, tập trune vào lợi ích, tìm giải pháp sáng tạo

Cứng răn p1iữa người và On hòa giữa con Ôn hòa với neười và cứng

Chủ trương việc ` ñĐƯỜi và việc NA TA rắn với việc Am an

Phương án Có lợi cho một bên Đôi bên dễ tiếp nhận | Cả hai cùng có lợi

` Can ket qua nh ;|Môi quan hệ quan | Cần cân bằng giữa kết quả Phù hợp khi không quan tâm đên môi Ae wee F

: ˆ trong hon két qua và môi quan hệ

quan hệ

Kết quá g p Khuất phụ trước sức |Khuât phục trước các

phương khuất phục ép của đối phương nguyên tắc

IV Nghệ thuật đàm phán với Nhật Bán

Hiện nay, khi nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập sâu rộng vào kinh tế toàn

cầu và khu vực, hoạt động đàm phán và ký kết hợp đồng ngoại thương trở nên vô củng

quan trọng Là nền kinh tế lớn nhất Châu Á và thứ hai trên thế giới, Nhật Bản đang là

thị trường đây tiềm năng cho các doanh nghiệp ở các nước khác và với vai trò là đối tác hàng đầu của Việt Nam trong những năm gần đây, Nhật Bản ngày càng khẳng định

vị thế của mình Để đạt được hiệu quả cao trong quá trình dam phan voi đối tác Nhật

Bản, việc tìm hiểu kỹ lưỡng các đặc điểm, tính cách kinh doanh cũng như là phong

cách đàm phán và những nét văn hóa đặc trưng của họ là yếu tố then chốt không thể bỏ qua giúp các doanh nghiệp Việt Nam giao tiếp và hợp tác thành công với họ

1 Các lưu ý về văn hóa ở đất nước Nhật Bản ảnh hướng đến phong cách đàm phán:

- Văn hóa Nhật Bản có ảnh hưởng sâu sắc đến phong cách đàm phán của người Nhật Sự tính tế trong giao tiếp và tôn trọng các giá trị truyền thông là nền tảng quan

trọng

1.1 Tính tập thể và tinh thần đồng thuận:

- Nhật Bản là một xã hội đề cao tỉnh thần tập thê Trong đàm phán, các quyết định thường được đưa ra dựa trên sự đồng thuận của cả nhóm chứ không phải từ cá nhân Điều này có nphĩa là quá trình ra quyết định có thể kéo dài do việc thảo luận và xem xét cần thận oIữa các thành viên có liên quan đến

- Đối tác nước ngoài cần kiên nhẫn, không nên ép buộc họ đưa ra quyết định quá

nhanh

1.2 Tôn trọng lễ nghỉ và trật tự thứ bậc:

- Nhật Bản được biết đến là xã hội chính thống, ý thức đẳng cấp rất cao, buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc không chỉ trong quan hệ gia đình mà còn trong

cả các mối quan hệ xã hội, cấp bậc và tuôi tác có vai trò quan trọng, người Nhật mong

6

muốn mọi người hiểu rõ và tôn trọng vai trò của từng thành viên trong nhóm, điều này cũng thê hiện trong đàm phán giao dịch ngoại thương Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm

ôn hòa không làm mat long déi phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ấn chứa

một phong cách đảm phán đúng nghĩa "Tôi thắng anh bại"- điển hình vô tình của

người Nhật

- Vì vậy, trong đàm phán, đối tác cần xác định đúng người ra quyết định và tuân thủ các nghi thức tôn trọng theo cấp bậc Cách tiếp cận đối với người đứng đầu sẽ ảnh hưởng đến kết quả đàm phán

1.3 Văn hóa coi trọng giờ hẹn:

- Người Nhật rất coi trọng lịch hẹn và giờ hẹn, họ thường đến đúng giờ hoặc thậm chí sớm hơn cho các cuộc họp, thể hiện sự tôn trọng đối với thời gian cua đối tác Sự

đúng giờ không chỉ là một thói quen mà còn là một cách thê hiện tính chuyên nghiệp

và nghiêm túc trong công việc

- Người Nhật sẽ không chấp nhận bát cứ lí do nào khi bạn đến muộn và coi đó lả

hành động khiếm nhã, không tôn trọng họ Do vậy công tác lập kê hoạch và ước lượng thời gian, nhân lực là quan trọng nhất Với người Nhật, không có khái niệm trễ hạn, vì hạn đã định, phải bằng mọi giá hoàn thành công việc đúng tiễn độ Trễ hạn đồng nghĩa với việc không thé hợp tác với nhau được nữa Vì vậy, khi có cuộc hẹn với các đối tác tại Nhật, phải cố gắng sắp xếp đúng giờ

1.4 Văn hóa chào hỏi của người Nhật:

- Câu chào của người Nhật có sự phân biệt theo thời pian, sáng (ohayo- øozaimatsu), trưa - chiều (konichiwa), tối (kombanwa) và không có đại từ nhân xưng kèm theo Người Nhật coi việc cúi chào là cả một nghệ thuật, là một trone những đặc trưng trong văn hóa giao tiếp ở Nhật Bản Người Nhật luôn chào hỏi nhau mỗi khi gặp

sỡ Tùy vào hoàn cảnh, địa vị xã hội hay tuôi tác thì sẽ có cách chảo phù hợp Trong lĩnh vực kinh doanh cũng vậy, mở đầu mỗi cuộc đàm phán hay công việc thông thường luôn là hành động cúi chảo

1.5 Coi trọng bản sắc văn hóa:

- Người Nhật rất coi trọng bản sắc văn hóa của mình, sẽ đánh giá cao nếu đối tác

sử dụng tiếng Nhật để đàm phán Việc này là một thuận lợi, gây ấn tượng tốt và tạo thiện cảm, xây dựng mỗi quan hệ tin cậy trong mắt đối tác người Nhật

1.6 Văn hóa trao danh thiếp:

- Nhật Bản là một trong những nước sử dụng danh thiếp nhiều nhất Thế giới Danh thiếp ở Nhật được gọi là Meishi — việc trao danh thiếp được tiến hành trang trọng bởi

nghi lễ gọi là Meishi Kokan

- Tại Nhật, không chỉ trong các cuộc đàm phán, mả khi gặp bất kỳ người nào lần

đầu tiên, hành động phô biến nhất là rút danh thiếp trao cho người đối thoại Việc đưa

danh thiếp thực tế là một sự nhìn nhận danh tính của mỗi người Hãy chú ý đến "chế

độ đẳng cấp" khi trao đối danh thiếp Nền kinh tế Nhật Bản cũng như người dân Nhật Bản rất nhạy cảm về chế độ đăng cấp, trước mỗi cuộc giao dịch kinh doanh, khi trao

7