Quản trị bán lẻ bài 3 những tình huống bán hàng Đặc biệt

- Dưới đây là một số lý do chính: a Mở rộng thị trường: các khách hàng ở nhiều địa điểm khác nhau, đặc biệt là những khu vực mà nhà sản xuất khó tiếp cận trực tiếp.. Khái Niệm Tiếp Thị Q

1

Nguyễn Trung Kiên Lê

Giảng viên:

010100122101

Mã lớp môn học:

Trị Bán Lẻ Quản

Môn học:

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, THÁNG 10 NĂM 2024

ĐẶC BIỆT BÀI 3: NHỮNG TÌNH HUỐNG BÁN HÀNG

QUẢN TRỊ BÁN LẺ

-🙞🙞🙞🙞🙞

-KINH DOANH

-Ị

N TR Ả

KHOA QU TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH

MỤC LỤC

I ĐẠI DIỆN CHO NHÀ SẢN XUẤT 4

1 Lý Do Sử Dụng Đại Diện Cho Nhà Sản Xuất 4

2 Đặc điểm của nhà đại diện sản xuất 6

II TIẾP THỊ TỪ XA VÀ TIẾP THỊ TRÊN INTERNET 7

1 Tiếp Thị Từ Xa 7

1.1 Khái Niệm Tiếp Thị Qua Điện Thoại 7

2 Tiếp thị trên internet 8

2.1 Khái niệm tiếp thị trên internet 8

2.2 Những lợi ích của internet và thương mại điện tử 11

III TRIỂN LÃM THƯƠNG MẠI 13

1 Lý do tham gia triển lãm thương mại 13

2 Chuẩn bị cho triển lãm thương mại 16

3 Đánh giá hiệu quả của triển lãm thương mại 17

2

STT HỌ VÀ TÊN MSSV CÔNG VIỆC

ĐƯỢC GIAO

MỨ C ĐỘ HOÀ N THÀ NH

GHI CHÚ

Liên

22611036 Làm word+ chỉnh

sửa Power Point

100%

Giao

BÀI 3: NHỮNG TÌNH HUỐNG ĐẶC BIỆT

I ĐẠI DIỆN CHO NHÀ SẢN XUẤT

1 Lý Do Sử Dụng Đại Diện Cho Nhà Sản Xuất

là một chiến lược kinh doanh phổ biến trong

nhiều ngành

3

- Dưới đây là một số lý do chính: a) Mở rộng

thị trường:

các khách hàng ở nhiều địa điểm khác nhau, đặc biệt là những khu vực mà nhà sản xuất khó tiếp cận trực tiếp

thường là người địa phương, hiểu rõ về văn hóa, sở thích và nhu cầu của khách hàng tại từng khu vực, giúp sản phẩm phù hợp hơn

b) Giảm chi phí:

vào việc xây dựng hệ thống phân phối, kho bãi, nhân viên bán hàng mà giao cho đại diện thực hiện

chiến dịch quảng cáo lớn, các đại diện có thể sử dụng mạng lưới và mối quan hệ của họ để tiếp cận khách hàng

c) Tăng hiệu quả:

khách hàng sẵn có, giúp sản phẩm được tiếp cận nhanh chóng

kiến thức sâu về sản phẩm, giúp tư vấn và hỗ trợ khách hàng tốt hơn

d) Linh hoạt:

4

• Điều chỉnh nhanh chóng: Nhà sản xuất có thể dễ dàng

điều chỉnh chiến lược phân phối, thay đổi đại diện hoặc mở rộng thị trường khi cần thiết

hồi về thị trường nhanh chóng, giúp nhà sản xuất điều

chỉnh sản phẩm và dịch vụ phù hợp hơn

Ví dụ

• Ngành hàng tiêu dùng: Các công ty sản xuất thực phẩm, đồ uống thường sử dụng đại diện để phân phối sản phẩm đến các cửa hàng, siêu thị trên toàn quốc

• Ngành ô tô: Các hãng xe ô tô thường hợp tác với các đại lý

để bán xe và cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa

• Ngành công nghiệp: Các nhà sản xuất máy móc, thiết bị thường sử dụng đại diện để bán sản phẩm cho các doanh nghiệp, nhà máy

=> Tóm lại, việc sử dụng đại diện mang lại nhiều lợi ích cho cả nhà sản xuất và người tiêu dùng Tuy nhiên, để lựa chọn được đại diện phù hợp, nhà sản xuất cần cân nhắc kỹ các yếu tố như kinh nghiệm, năng lực, uy tín và mạng lưới của đại diện

2 Đặc điểm của nhà đại diện sản xuất

- Nhà đại diện sản xuất là đơn vị hoặc cá nhân được ủy quyền bởi nhà sản xuất để phân phối sản phẩm đến các khách hàng cuối cùng Họ đóng vai trò như một cầu nối giữa nhà sản xuất và thị trường

➢ Đặc điểm nổi bật của nhà đại diện sản xuất:

5

• Không sở hữu sản phẩm: Nhà đại diện không mua đứt

bán đoạn sản phẩm mà chỉ đại diện cho nhà sản xuất để bán hàng

phẩm theo những điều khoản đã thỏa thuận với nhà sản xuất

chất lượng sản phẩm, bảo hành, đổi trả thuộc về nhà sản xuất

trên doanh số bán hàng, dưới hình thức hoa hồng

một hoặc một nhóm sản phẩm nhất định, hoặc một khu vực địa lý cụ thể

II TIẾP THỊ TỪ XA VÀ TIẾP THỊ TRÊN INTERNET

1 Tiếp Thị Từ Xa

1.1 Khái Niệm Tiếp Thị Qua Điện Thoại

- Tiếp thị qua điện thoại (hay còn gọi là telemarketing) là một phương pháp marketing trực tiếp mà thông qua đó một người bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm và hàng hóa hay dịch vụ đối với khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại hay sau đó là tiếp xúc thông qua hội nghị từ

xa qua mạng Internet trong cuộc gọi

➢ Các hình thức tiếp thị qua điện thoại phổ biến

- Có rất nhiều hình thức tiếp thị bán hàng qua điện thoại khác nhau Trong đó Inbound telemarketing và Outbound

telemarketing được nhiều người biết hơn cả Cụ thể:

6

• Inbound telemarketing: Khách hàng chủ động gọi đến để

được tư vấn Mọi thông tin về sản phẩm, dịch vụ khách hàng

quan tâm sẽ được cung cấp khi khách hàng gọi đến

• Outbound telemarketing: Tư vấn viên chủ động liên lạc

với khách hàng Qua đó sẽ giới thiệu đến khách hàng những

thông tin chi tiết về sản phẩm, dịch vụ

➢ Ưu điểm và nhược điểm của tiếp thị qua điện thoại

• Ưu điểm

- Giúp lựa chọn được đối tượng tiếp thị phù hợp

- Giúp tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp hoặc công ty

- Tiếp cận khách hàng nhanh chóng

- Hiệu quả đo lường, linh hoạt

• Nhược điểm

- Tỷ lệ từ chối cao

- Có thể gây phiền hà cho khách hàng Ví dụ:

• Ngành bất động sản: Gọi điện giới thiệu dự án mới, tư

vấn khách hàng

• Ngành tài chính: Gọi điện giới thiệu sản phẩm tài chính, chăm sóc khách hàng • Ngành bán lẻ: Gọi điện xác nhận đơn hàng, chăm sóc khách hàng sau bán

2 Tiếp thị trên internet

2.1 Khái niệm tiếp thị trên internet

- Tiếp thị trên Internet (hay còn gọi là Internet Marketing hoặc Marketing Online) là một hình thức quảng bá sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng thông qua các kênh trực tuyến như website, mạng xã hội, công cụ tìm kiếm và các nền tảng kỹ thuật số khác

7

➢ Các hình thức tiếp thị trên internet phổ biến

- Search Engine Marketing (SEM): Sử dụng quảng cáo trả

tiền trên công cụ tìm kiếm (Google Ads, Bing Ads) để tiếp cận đối tượng mục tiêu và tăng lượng truy cập trang web

Ví dụ:

• Khi bạn tìm kiếm "vé máy bay đi Đà Nẵng", những quảng cáo của các hãng hàng không sẽ xuất hiện ngay bên trên kết quả tìm kiếm Đây là hình thức quảng cáo trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột (PPC)

• Thương hiệu áp dụng: Các hãng hàng không như Vietnam Airlines, Vietjet Air, Bamboo Airways thường xuyên sử dụng SEM để tiếp cận khách hàng tiềm năng

- Search Engine Optimzation (SEO): Tối ưu hóa website

để xuất hiện cao trong kết quả tìm kiếm tự nhiên, cải thiện khả năng tìm thấy và tăng cường khách hàng tiềm năng

Ví dụ:

• Khi bạn tìm kiếm "điện thoại iPhone mới nhất" trên

Google, những website bán điện thoại iPhone sẽ xuất hiện

ở những vị trí đầu tiên Đó là kết quả của việc các website này đã tối ưu hóa nội dung, từ khóa để Google đánh giá cao

và hiển thị trước

• Thương hiệu áp dụng: hầu hết các cửa hàng bán lẻ trực tuyến lớn như Tiki, Shopee, Lazada đều đầu tư rất nhiều vào SEO để tăng khả năng hiển thị của sản phẩm trên kết quả tìm kiếm

8

- Social Media Marketing: Sử dụng các mạng xã hội

(Facebook, Instagram, TikTok, ) để tương tác với khách hàng, quảng bá sản phẩm và xây dựng cộng đồng

- Content Marketing: Tạo ra nội dung chất lượng (bài viết,

video, hình ảnh) để thu hút và giữ chân khách hàng, xây dựng hình ảnh thương hiệu

- Email Marketing: Gửi email marketing đến danh sách

khách hàng tiềm năng để thông báo về sản phẩm mới,

khuyến mãi, sự kiện

- Affiliate Marketing: Hợp tác với các đối tác để quảng bá

sản phẩm và chia sẻ doanh thu

- Display Advertising: Quảng cáo banner trên các website,

ứng dụng di động

Ví dụ thực tế kết hợp nhiều hình thức:

• Starbucks: Sử dụng SEO để tăng thứ hạng website, content marketing để chia sẻ những câu chuyện về cà phê, social media để tương tác với khách hàng, email marketing để thông báo về chương trình khuyến mãi và tạo ra các trải nghiệm cá nhân hóa cho khách hàng

➢ Ưu điểm và nhược điểm của tiếp thị trên internet:

• Ưu điểm:

- Tối ưu chi phí

- Dễ dàng tiếp cận khách hàng tiềm năng

- Giúp kết nối doanh nghiệp và khách hàng

- Theo dõi thông số rõ ràng • Nhược điểm:

9

- Gây nhiễu thông tin

- Lan truyền thông tin quá nhanh dễ gây nhiều ý kiến trái chiều

- Phụ thuộc vào các thiết bị điện tử

- Độ bảo mật

- Sự thay đổi của thị trường

2.2 Những lợi ích của internet và thương mại điện tử

- Internet và thương mại điện tử đã cách mạng hóa cách chúng ta sống và làm việc Chúng mang lại vô số lợi ích cho cả người tiêu dùng và doanh nghiệp Dưới đây là một số lợi ích nổi bật:

❖ Đối với người tiêu dùng:

+ Tiện lợi:

Mua sắm mọi lúc mọi nơi, không bị giới hạn về không gian và thời gian

So sánh giá cả và sản phẩm từ nhiều nhà cung cấp khác nhau một cách nhanh chóng

Tiếp cận được nhiều sản phẩm, dịch vụ đa dạng hơn

+ Tiết kiệm thời gian:

Tránh được việc phải di chuyển đến cửa hàng truyền thống Quy trình mua sắm được rút gọn, từ tìm kiếm đến thanh toán

+ Thông tin minh bạch:

Khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm, dịch vụ, đánh giá của người dùng khác

10

+ Tính cá nhân hóa:

Các nền tảng thương mại điện tử có thể đưa ra các gợi ý sản phẩm phù hợp với sở thích và nhu cầu của từng cá nhân

+ Giá cả cạnh tranh:

Sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp giúp giảm giá thành sản phẩm

❖ Đối với doanh nghiệp:

+ Mở rộng thị trường:

Tiếp cận khách hàng trên toàn cầu, vượt qua giới hạn địa lý Tăng khả năng tiếp cận khách hàng mới

+ Giảm chi phí:

Giảm chi phí mặt bằng, nhân viên, kho bãi Tăng

hiệu quả hoạt động kinh doanh

+ Nâng cao hiệu quả marketing:

Tiếp thị trực tuyến giúp doanh nghiệp đo lường và đánh giá hiệu quả chiến dịch một cách chính xác

+ Tương tác với khách hàng:

Xây dựng cộng đồng khách hàng, thu thập phản hồi để cải thiện

sản phẩm, dịch vụ + Tự động hóa quy trình:

Sử dụng các công cụ tự động hóa để quản lý đơn hàng, thanh toán, giao hàng

❖ Đối với xã hội:

11

+ Tăng trưởng kinh tế:

Tạo ra nhiều việc làm mới, thúc đẩy sự phát triển của các ngành công nghiệp liên quan

Tăng thu ngân sách nhà nước thông qua thuế

+ Phát triển xã hội:

Mở ra cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa

Nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân

III TRIỂN LÃM THƯƠNG MẠI

- Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng dịch vụ

1 Lý do tham gia triển lãm thương mại

- Góp phần thực hiện chiến lược marketing của doanh

nghiệp:

Thông qua hội chợ, triển lãm các doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu chiến lược marketing khi cung cấp trực tiếp tới khách hàng những thông tin về sản phẩm, về doanh nghiệp và thiết lập quan hệ với khách hàng tiềm năng, giúp khách hàng phân biệt rõ sản phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm khác, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí của khách tham quan, thu hút hành động mua của khách hàng… Đây là vấn đề mà doanh nghiệp khó có thể đạt được thông qua các hình thức xúc tiến khác

12

Hội chợ triển lãm là nơi hội tụ của nhiều ý tưởng khác nhau, những triết lý kinh doanh và chiến dịch quảng bá khác nhau, doanh nghiệp có cơ hội tham khảo học hỏi và chọn lọc những ý tưởng phù hợp, hoàn thiện thêm chiến lược marketing của doanh nghiệp

-Cơ hội khảo sát thị trường và đối thủ:

Việc khảo sát ý kiến khách hàng tại các hội chợ triển lãm là một công cụ cực kỳ hiệu quả cho hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm (R&D), đặc biệt đối với các sản phẩm mới đang trong giai đoạn thăm dò thị trường Bên cạnh cơ hội quảng bá sản phẩm mới đến tận tay người tiêu dùng qua việc tặng quà, mời dùng thử sản phẩm, doanh nghiệp còn có cơ hội ghi nhận trực tiếp các phản hồi từ khách tham quan để cải tiến và hoàn thiện sản phẩm và có kế hoạch quảng bá riêng cho sản phẩm mới Phỏng vấn khách hàng tại hội chợ triển lãm mang lại hiệu quả cao hơn rất nhiều so với tiếp cận qua điện thoại hay qua màn hình vi tính, giúp kích thích tiêu dùng hàng hóa, chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng có giao dịch Với những

khách hàng hiện hữu, các doanh nghiệp có cơ hội tìm hiểu về quá trình ra quyết định, xu hướng hành vi tiêu dùng sản phẩm Tại hội chợ, triển lãm có thể có các doanh nghiệp là đối thủ cạnh tranh tham gia Đây chính là cơ hội tuyệt vời để đánh giá được đối thủ trong ngành là ai, tầm nhìn của họ là gì Doanh nghiệp

có cơ hội quan sát tiếp xúc, đánh giá thái độ của khách hàng với các sản phẩm của doanh nghiệp và sản phẩm của đổi thủ cạnh tranh Từ đó, đưa ra các giải pháp khắc phục điểm yếu, phát huy điểm mạnh của sản phẩm và có những chiến lược cạnh tranh hiệu quả hơn

13

-Cơ hội tăng doanh thu:

Tại hội chợ triển lãm, lượng khách hàng tiềm năng tiếp cận tăng đột biến trong thời gian ngắn dẫn đến xác suất mua, số đơn hàng thành công sẽ cao hơn gấp nhiều lần Các gian hàng được trưng bày bắt mắt, sinh động; nhân viên mặc đồng phục, am hiểu

về sản phẩm; các phần quà hấp dẫn khiến khách hàng có cảm giác muốn mua và thử nhiều hơn, dẫn đến tăng khả năng bán hàng tại chỗ

Tuy nhiên bán hàng tại chỗ không phải là mục tiêu chính của việc tham gia hội chợ, triển lãm Nếu mục tiêu này trở thành mục tiêu chính, doanh nghiệp có thể sẽ mắc những sai lầm, giảm khả năng cạnh tranh, không phát huy hết lợi thế của việc tham gia hội chợ, triển lãm thương mại Thực tế cho thấy, những

doanh nghiệp tham gia Hội chợ triển lãm chỉ với mục đích bán hàng thu lợi nhuận trước mắt, họ sẽ ít chịu khó đầu tư về trang trí gian hàng, nhân sự, thông tin sản phẩm, phương pháp tiếp thị, quảng bá sản phẩm để thu hút sự quan tâm của thị trường Đánh giá hiệu quả khi tham dự hội chợ triển lãm, doanh nghiệp cần xác định được có bao nhiêu khách ghé thăm gian hàng (là người tiêu dùng, nhà phân phối, nhà bán lẻ, nhà cung cấp nguyên vật liệu, v.v), bao nhiêu khách hàng quan tâm tìm hiểu thông tin doanh nghiệp và sản phẩm, bao nhiêu đơn hàng, biên bản ghi nhớ được ký kết trong quá trình diễn ra hội chợ

-Cơ hội kết nối giao thương mở rộng thị trường:

Các doanh nghiệp luôn luôn mong muốn mở rộng thị trường kinh doanh Thông qua hội chợ, triển lãm thương mại các doanh nghiệp có cơ hội tìm kiếm nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào, có

14

cơ hội thu hút thêm những khách hàng và bạn hàng mới, mở rộng hệ thống đại lý, tiếp cận các nhà phân phối Nhiều doanh nghiệp có mặt tại hội chợ triển lãm, đặc biệt là các doanh nghiệp nước ngoài đã tạo cơ hội giao lưu, tiếp cận và tạo lập các mối quan hệ kinh tế hình thành chuỗi liên kết giá trị toàn cầu

Hiện nay, nhiều hội chợ triển lãm có bố trí khu vực riêng dành cho tổ chức Hội nghị kết nối giao thương tạo điều kiện các nhà cung ứng nguyên liệu gặp gỡ các nhà sản xuất, các nhà sản xuất gặp gỡ các nhà phân phối Nhiều hợp đồng ghi nhớ được ký kết ngay tại hội chợ, triển lãm Đây là cách thức tìm kiếm thị trường

vô cùng hiệu quả, thời gian tiếp cận với thị trường mới được rút ngắn

Tham gia hội chợ triển lãm giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu, giới thiệu trực tiếp sản phẩm đến đông đảo khách hàng, tìm kiếm cơ hội kinh doanh, gặp gỡ và học hỏi những ưu điểm của các doanh nghiệp khác Các hội chợ triển lãm tổng hợp hay chuyên ngành tổ chức thường xuyên trong thời gian gần đây là một minh chứng rõ nét về những lợi ích mà hình thức marketing này mang lại cho các doanh nghiệp

2 Chuẩn bị cho triển lãm thương mại

-Xác định mục tiêu tham dự triển lãm thương mại và lựa chọn triển lãm phù hợp:

Trong một năm có rất nhiều triển lãm diễn ra và có nhiều triển lãm có chủ đề trưng bày sản phẩm giống nhau Tuy nhiên mỗi triển lãm lại có những ưu điểm riêng, xác định mục tiêu rõ ràng

để lựa chọn tham dự triển lãm phù hợp nhất

15