Phân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc Vietstarland

Mục tiêu nghiên cứu cụ thể Nghiên cứu cơ sở lý thuyết về mô hình phân phối sản phẩm cao ting va MKT Mix 7Ps, và áp dụng MKT Mix 7Ps vào ngành BĐS Xác định được thực trạng thị trường BĐPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc VietstarlandPhân tích mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc Vietstarland

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SỸ

PHÂN TÍCH MÔ HÌNH PHÂN PHOI SAN PHAM

CAO TANG VA MOT SO DE XUAT MARKETING MIX 7Ps CHO CONG TY CO PHAN KINH DOANH VA PHAT TRIEN

DIA OC VIETSTARLAND

Ngành: Quản trị kinh doanh

NGUYEN THI HONG NHUNG

Hà Nội, 10/2023

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC S

PHÂN TÍCH MÔ HÌNH PHÂN PHÓI SẢN PHẢM CAO

TANG VA MOT SO DE XUAT MARKETING MIX 7Ps CHO CONG TY CO PHAN KINH DOANH VA PHAT TRIEN DIA

'Tác giả xin cam đoan rằng luận văn này là sản phẩm của nghiên cứu của riêng tác giả, và đã được thực hiện dưới sự hướng dẫn tận tâm của TS Nguyễn Ngọc Đạt

Công trình này chưa từng được công bố trong bắt kỳ tài liệu nghiên cứu nào của người khác Tác giả cam kết tuân thủ mọi quy định về việc sử dụng và trích dẫn tài liệu

Mọi thông tin và tài liệu được trích dẫn và tham khảo trong luận văn này được liệt kê trong danh mục tài liệu tham khảo của tác giả, bao gồm các tác phẩm, tạp chí và

nguồn thông tin trực tuyến

Hà Nội, ngày 02 tháng 10 năm 2023

Học viên

Nguyễn Thị Hồng Nhung

thương, tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các thầy cô giáo đã tận tâm truyền dạy kiến thức và cung cấp lời khuyên quý báu trong quá trình học tập và nghiên cứu Đặc biệt, tác giả muốn bày tỏ lòng biết ơn chân thành và tận tâm đối với TS Nguyễn

Ngoc Đạt, luôn hướng dẫn với sự nhiệt tình và tạo điều kiện thuận lợi dé tác giả hoàn

thành luận văn thạc sĩ của mình

Cuối cùng, tác giả muốn gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo của Công ty Cổ

phần Kinh doanh và Phát triển Địa ốc Vietstarland vì đã hỗ trợ, tạo điều kiện thuận

lợi và dành thời gian quý báu để giúp tác giả trong quá trình thu thập thông tin và nghiên cứu cho luận văn

Hà Nội, ngày 02 tháng 10 năm 2023

Học viên thực hiện

Nguyễn Thị Hồng Nhung

LOI CAM DOAN

LOI CAM ON

MUC LU

DANH MUC HiNH

DANH MUC BANG BIEU

DANH MUC TU VIET TAT

LOIMO DAU

1 Tính cấp thiết, ly do chon dé tai: a ee ` tezgi

2 Mục tiêu nghiên cứu 22122227 re =)

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

4 Phương pháp nghiên cứu

5 Tổng quan các công trình nghiên cứu

6 Cấu trúc bài viết -. eces

CHƯƠNG 1: TONG QUAN CO SỞ LÝ THUYÉT

1.1 Lý thuyết về bất động sản và bất động sản cao tầng trên thế giới và tại Việt

1.1.1 Tổng quan về bắt động sản 17 1.1.2 Thị trường bắt động sản 20 1.1.3 Tổng quan về bắt động sản cao tâng 22 1.2 Lý thuyết về Marketing hỗn hợp eee 24

1.2.2 Lý thuyết về mô hình kênh phân phối 31

1.2.3 Khái niệm marketing bắt động sản 35

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRUONG BAT DONG SAN CAO TANG TREN THE GIOI VA TAI VIET NAM VA PHÂN TÍCH KẾT QUÁ NGHIÊN

2.1 Tổng quan thị trường phân phối bắt động sản cao tầng trên thế giới 17 2.1.1 Tình hình tại các quốc gia và khu vực 37

2.1.2 Đặc điểm chung của thị trường bắt động sản cao tầng các quốc gia 38

2.1.3 Ảnh hưởng của đại lý bắt động sản tới quyết định mua hàng của người

2.2.3 Tăng cầu từ người mua 43

2.2.4 Hoạt động của doanh nghiệp trong lĩnh vực bắt động sản 4 2.3 Phân tích kết quả nghiên cứu -2.2s.zse = 48 2.3.1 Téng quan vé Céng ty cổ phan kinh doanh và phát triển địa ốc Vietstarland

48 2.3.2 Phân tích số liệu Marketing Mix tai Vietstarland' 50

2.3.3 Tóm tắt kết quả phỏng vần sâu và nhận xét từ tác giá 67

2.3.4 Tổng hợp chia sé từ chuyên gia 71

2.4 Đánh giá chung 22222 2r tre se 281

2.4.1 Đánh giá phóng vấn sâu và số liệu thứ cắp 81 2.4.2 Tôn tại, hạn chế và nguyên nhân 81

CHƯƠNG 3: CÁC ĐÈ XUẤT CHO CÁC CƠ QUAN QUẢN LÝ VÀ GIẢI

PHAP CHO CÔNG TY VÀ NGÀNH BÁT ĐỘNG SẢN 84 3.1 Xu hướng bắt động sản cao tầng trên thể giới và tại Việt Nam và đề xuất cho

3.1.1 Xu hướng bắt động sản cao tang trên thé giới 84 3.1.2 Xu hướng bắt d6ng sin cao tang tai Vigt Nam 85

3.1.3 Đề xuất cho các cơ quan quản lý: 86

3.2 Đề xuất và giải pháp cho công ty Vietstarland 89 3.2.1 Giải pháp 1: Đề xuất cải tiền quy trình bán hàng và kiểm soát khách tông

3.2.2 Giải pháp 2: Chính sách xúc tiến bán hàng với việc xây dựng tài liệu ban hàng và tạo điểm chạm hữu ích với khách hàng 91 3.2.3 Giải pháp 3: Chính sách nâng cao chất lượng đội ngũ chuyên viên môi

KẾT LUẬN

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Hinh 2.1: Nguồn cung về nhà ở thương mại Quy 11/2023 so vi Quy 1/2023 va Quy

Hình 2.2: Tổng lượng tiêu thị va tỷ lệ hắp thụ theo nam tir 2017 — Thang 9/2022 43 Hình 2.3: Tổng lượng tiêu thụ căn hộ chung cư theo khu vực (2022) _ Hình 2.4: Lượng giao dịch thành công của Quý 1/2023 so với Quý II/2023 và Quý

Hình 3.2: Mô phỏng website tư liệu bán hàng online của đại lý Vietstarland 92

DANH MUC BANG BIEU Bang 2.1: Số lượng các sàn giao dịch bất động sản tại một số tỉnh thành tính đến

ÍSIRIOUĐÄÌ:e:ssszesssiorsgadtiiS410100102 070 1302300EQ2G18.30.140003084 = 46

Bang 2.2: Một số dự án BĐS cao tầng Vietstarland đang phân phối s51 Bảng 2.3: Số lượng căn hộ áp dụng mua theo phương án hỗ trợ lãi suất và trả thẳng

quý I/2022 và quý I/2023 222222227.2222.2.rrrre 52

Bảng 2.4: Doanh số các dự án cao tầng Vietstarland phân phối trong năm 2022 55

Bảng 2.5: Chỉ phí chạy quảng cáo trực tuyến các năm 2020, 2021, 2022 56 Bang 2.6: Chi phí hỗ trợ Marketing các năm 2020, 2021, 2022 257

Bảng 2.7: Chỉ phí in ấn các ấn phẩm tư vấn các năm 2020, 2021, 2022 57

Bang 2.8: Chi phí sự kiện bán hàng các năm 2020, 2021, 2022 58

Bang 2.9: Thống kê số văn phòng bán hàng của Vietstarland trên toàn quốc 6/2023

Bảng 2.10: Các số liệu liên quan đến nhân sự Vietstarland 12/2022 65 Bảng 2.11: Tinh trang in-out cua chuyên viên môi giới 6 tháng cuối năm 2022 66 Bảng 2.12: Số lượng chuyên viên môi giới nghỉ việc tính theo thâm niên 66

Bảng 2.13: Tông hợp kết quả phỏng vấn chuyên gia từ tác giả .67 Bảng 2.14: Tông hợp kết quả phỏng vấn khách hàng từ tác giả .69)

DANH MUC TU VIET TAT

Thi trường BĐS có vai trò quan trọng không chỉ trong việc thúc day sự phát

triển kinh tế mà còn phản ánh các biến đổi xã hội và kỹ thuật, tạo ra những cơ hội và thách thức mới Việc tăng cầu về nhà ở đô thị và các sản phim BĐS cao cấp trở nên nồi bật trong tình hình tăng dân số đô thị, thúc đây phát triển hạ tầng và dịch vụ kèm

theo Theo Hội môi giới bat động sản Việt Nam VARS (2022), trong “Báo cáo thị

trường bắt động sản ” có đề cập trong giai đoạn từ 2021 đến 2030, có một sự gia tăng,

đáng kể trong nhu cầu về nhà ở, đặc biệt tại các khu vực đô thị Cũng theo Hội môi

giới bat động sản Việt Nam VARS (2022), tỷ lệ dân số đô thị hiện tại là khoảng 40%,

và dự kiến sẽ tăng lên khoảng 45% vào năm 2030 Điều này đòi hỏi mỗi năm phải

tăng thêm khoảng 70 triệu mét vuông nhà ở đô thị, cho đến cuối năm 2022, đã có 12

tỉnh/thành phố và 17 địa phương tại Việt Nam đã giải ngân vốn đầu tư công đạt trên

80%, thậm chí có nơi đã giải ngân đạt đến 100% Chính phủ đã thông qua gói hỗ trợ trị giá 350 nghìn tỷ đồng để thúc đẩy phát triển nhà ở xã hội Chính sách này đây

mạnh việc giải ngân đầu tư công, trong đó nhóm dự án hạ tầng chiếm tỷ trọng lớn, sẽ

tạo ra nhiều khu kinh tế, du lịch, đô thị, và dịch vụ khác (Hội môi giới BĐS Việt Nam

'VARS, 2022) Điều này sẽ tạo ra nhu cầu ngày càng tăng về nhà ở, khu nghỉ dưỡng,

dịch vụ và văn phòng

Song hành với sự phát triển không ngừng của lĩnh vực BĐS, việc tồn tại và

phát triển các đại lý BĐS cũng có đóng góp quan trọng trong việc hỗ trợ và thúc đây

sự phát triển chung của thị trường này Đại lý BĐS là kênh trung gian quan trọng, giữ

vai trò cầu nối giữa người mua và người bán, cung cấp thông tin và dịch vụ chuyên

nghiệp Với họ, việc tiến hành các hoạt động MKT Mix 7Ps là một hệ thống các chính

sách có hiệu quả Như nhiều doanh nghiệp khác, Công ty Cô phần Kinh doanh và Phát triển địa ốc Vietstarland cũng đang xúc tiến các hoạt động MKT Mix 7Ps dé dua sản phẩm BĐS cao tầng mà công ty đang phân phói tới gần hơn với người tiêu dùng, thiết lập cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường

Sau thời gian làm việc tại công ty, có điều kiện tìm hiểu, trực tiếp tham gia

vào quá trình vận hành các hoạt động MKT và phân tích thực trạng các hoạt động mà

chung và các hoạt động MKT nói riêng Đây là những thông tin bé ích mà các tác giả ngoài ngành hoặc học tập trên giảng đường khó có thể có được

Đứng trước những cơ hội và cả thách thức của việc phân phối sản phẩm cao

tầng và để hoàn thiện hơn công tác MKT Mix 7Ps cho công ty là vấn đẻ thiết thực, nhằm giúp cho công ty kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được doanh số trong bối cảnh thị trường cạnh tranh hết sức gay gắt Vì vậy, nghiên cứu “Phân tích

mô hình phân phối sản phẩm cao tầng và một số đề xuất Marketing Mix 7Ps cho Công ty cỗ phần kinh doanh và phát triển địa ốc Vietstarland” sẽ giúp nhìn nhận

mô hình phân phối BĐS điển hình, thực trạng hoạt động MKT Mix 7Ps tại đại lý BĐS

'Vietstarland và đề xuất một số giải pháp tối ưu nhằm nâng cao hiệu quả các hoạt động

MKT này, sẵn sàng thích ứng với các kịch bản của ngành trong giai đoạn 2023-2028

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung

Phục vụ xây dựng và hoàn thiện về mô hình phân phối BĐS cao tầng cho các

đại ly BĐS nói chung, tăng cường hiệu quả các hoạt động MKT Mix 7Ps trong công

tác phân phối sản phim BĐS cao tầng tại Việt Nam

2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

Nghiên cứu cơ sở lý thuyết về mô hình phân phối sản phẩm cao ting va MKT

Mix 7Ps, và áp dụng MKT Mix 7Ps vào ngành BĐS

Xác định được thực trạng thị trường BĐS cao tầng trên thế giới và tại Việt Nam,

từ đó rút ra đặc điểm chung của thị trường BĐS cao tầng tại các quốc gia và tại Việt Nam cả về tốc độ phát triển và xu hướng trong tương lai

Đánh giá thực trang MKT Mix 7Ps tại của Công ty Cổ phần Kinh doanh và Phát

triển Địa Ốc Vietstarland và phân tích các chiến lược và hoạt động cụ thể liên quan đến MKT Mix 7Ps thông qua phương pháp thu thập số liệu thống kê thứ cấp và phỏng vấn chuyên gia, KH thông qua phỏng vấn chuyên sâu

Kiến nghị, đề xuất các giải pháp cho các cơ quan chức năng, cho ngành BĐS

nói chung và công ty Vietstarland nói riêng.

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Không gian: Tập trung chủ yếu vào hoạt động MKT mà công ty Vietstarland

triển khai trên toàn quốc

+ Thời gian: Thực trạng trong giai đoạn 01/2019 - 12/2022 và giải pháp đề

xuất cho giai đoạn 2023 ~ 2028

4 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn áp dụng phương pháp thu thập số liệu thống kê thứ cấp thông qua tông hợp, thu thập và thống kê số liệu thứ cắp từ các nguồn tài liệu như sách, báo, tạp chí, báo cáo chuyên ngành, hệ thống hoá các nghiên cứu liên quan, Internet và nguồn thông tin nội bộ tự tông hợp Bên cạnh đó, sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia trong ngành để đưa ra nhận định tông quan nhất về hoạt động MKT Mix 7Ps tại

Công ty Vietstarland

© Phuong pháp thu thập số liệu thứ cấp

Để phục vụ cho đề tài nghiên cứu, trong quá trình làm việc tại công ty cô phần kinh doanh và phát triển địa ốc Vietstarland, tác giả đã tiến hành thu thập các dữ liệu như báo cáo kết quả kinh doanh mảng cao tầng, số liệu báo cáo MKT và kết quả hoạt động MKT của công ty trong mảng phân phối BĐS cao tầng giai đoạn 2020 — 2022

Các dữ liệu này do phòng trợ lý dự án, phòng kế toán và phòng MKT của công ty

cung cấp Ngoài ra, để hoàn thiện đề tài, tác giả tham khảo, thu thập các số liệu từ các

tài liệu thứ cấp như các bài nghiên cứu có liên quan, nguồn sách báo, internet về các số liệu khác có liên quan

© Phuong pháp phỏng vấn chuyên gia

“Tác giả sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia Mục đích của cuộc điều

tra: Tiến hành thu thập các số liệu, ý kiến để có cái nhìn tổng thể, khách quan hơn,

phục vụ cho quá trình nghiên cứu

4.1 Mô hình hoá quy trình nghiên cứu

Quá trình gồm § bước:

Nguôn: Tác giả tông hợp (2023)

4.2 Mô tä quy trình nghiên cứu

«_ Bước 1: Xác định vấn đề cần nghiên cứu

+ _ Bước 2: Cơ sở lý luận và nghiên cứu bài viết liên quan

Dựa trên cơ sở lý thuyết chung và các hệ thống văn bản có liên quan đến đề tài Kết hợp nghiên cứu các đề tài trong và ngoài nước đề đưa ra khoảng trống nghiên

cứu và hướng nghiên cứu của tác giả

+ _ Bước 3: Xác định cấu trúc luận văn và phương pháp nghiên cứu

« Bước 4: Xác định các dữ liệu cần thu thập đối với từng phương pháp

chức, hiệp hội có liên quan đến đề tài, dữ liệu từ phỏng vấn sâu chuyên gia và KH

trong ngành BĐS

+ Bước 6: Phân tích dữ liệu vừa phỏng vấn

Phân tích dữ liệu phỏng vấn thành các từ khoá, và đánh giá của tác giả

+ Bước 7: Kiểm định dữ liệu

Kiểm định lại dữ liệu bao gồm nguồn, lấy ý kiến xác nhận từ người phỏng vấn

để lập kết quả phỏng vấn thành văn bản

«_ Bước §: Đề xuất giải pháp dựa trên kết quả nghiên cứu

Từ các số liệu thứ cấp, sơ cấp và phân tích kết quả phỏng vấn sâu, đề xuất các

giải pháp cho cơ quan quản lý và Vietstarland về hoạt động MKT Mix 7Ps tại công

ty

Đối với bước 5, thu thập dữ liệu, tác giả sử dụng phương pháp thu thập số liệu thứ cấp Để phục vụ cho đề tài nghiên cứu, trong quá trình làm việc tại công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc Vietstarland, tác giả đã tiến hành thu thập các

liệu báo cáo MKT và kết

dữ liệu như báo cáo kết quả kinh doanh mảng cao tầng,

quả hoạt động MKT của công ty trong mảng phân phối BĐS cao tầng giai đoạn 2020

~ 2022 Các dữ liệu này do phòng trợ lý dự án, phòng kế toán và phòng MKT của

Tác giả áp dụng phương pháp phỏng vẫn bán cấu trúc, đây là phương pháp

phô biến nhất trong các phương pháp định tính (Alvesson & Deetz, 2000) và rất được

tra chuộng bởi các nhà nghiên cứu Theo Qu & Dumay (201 1), phương pháp phỏng

phỏng vấn, nhưng những người phỏng vấn khác nhau sẽ tạo nên những phiên bản khác nhau về một thực tế xã hội Vậy nên, khi sử dụng phương pháp phỏng vấn bán cấu trúc, người phỏng vấn phải quan tâm đến ảnh hưởng các yếu tố môi trường (giới

tính, sắc tộc, tôn giáo ) đến quá trình tương tác với người được phỏng vấn và các

câu trả lời nhận được cho các câu hỏi được đặt ra (Nguyễn Thị Tuyết Mai, 2021)

Sử dụng hình thức phỏng vấn bán cấu trúc nhằm mục đích tạo ra một cuộc phỏng vấn hiệu quả, tác giả có thể linh hoạt điều chỉnh mạch phỏng vấn cho phù hợp với từng đối tượng được phỏng vấn Ngoài ra, việc sử dụng phương pháp phỏng vấn bán cấu trúc còn giúp người được phỏng vấn cảm thấy thoải mái nhất đề họ có thê tự tin chia sẻ thông tin theo cách mình muốn

'Đầu tiên, tiên tác giả xây dựng nội dung và trình bày bảng câu hỏi, xác định

đối tượng điều tra là các chuyên gia trong lĩnh vực BĐS, đang làm việc tại

'Vietstarland, các KH là người đang quan tâm sâu hoặc đã mua sản phẩm cao tầng

Sau khi nhận được sự đồng ý tham gia phỏng vấn của các nhóm đối tượng phỏng vấn tác giả sẽ trao đổi với họ đề sắp xếp thời gian và địa điểm phỏng vấn phù hợp Tác giả đã tiến hành phỏng vấn từng đối tượng, mỗi cuộc phỏng vấn diễn ra trong khoảng,

40 phút, và diễn ra trước 1 tháng, trước khi tác giả tóm tắt kết quả vào luận văn của

tác giả

4.3 Thực hiện phỏng vấn

4.3.1 Người tham gia

Tác giả đã xin phép công khai thông tin cá nhân của các chuyên gia để tăng

tính xác thực cho cuộc phỏng vấn

1 Khiêm sua Chủ tịch hội đồng quản trị — | 096.466.8888

Nguyễn Ngọc _ | Giám đốc dưán Vinhomes

2 | Nguyễn Ng

3 | Hoang Mạnh — [ Giám đốc đưán Master 098 6315 597

+ Tiến la Phó tổng giám đốc công ty _ | 0936.362.710 5

g | Teens vin Bình Phó tổng giám đốc công ty | 0904.569.888 i

(Nguôn: Tác giá tông hợp, 2023) Bang 2.2: Danh sách KH được phỏng vấn

1 | Neuyen Ngoc - Í Tư vấn thần số học Minh 0384.917.018

2 | Trần Ánh Chuyên viên ngân hàng 0985.314.488

6 Hoa suyen li Chủ doanh nghiệp 0985.256.255

8 | TrằnTrọngAn | Kiến trúc sư 096.412.1111

1g | Phen Neve Trưởng Bảo an 0838.040.896

(Nguôn: Tác giá tông hợp, 2023)

Cả 5 chuyên gia được phỏng vấn đều là các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh

vực BĐS tại Việt Nam, ngoài giữ chức vụ quan trọng tại công ty Vietstarland, họ còn thường xuyên được CĐT Vinhomes, Ecopark, mời làm diễn giả cho các sự kiện

mở bán các dự án quan trọng, xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng với vai trò diễn giả Với vai trò là 5 cán bộ cấp cao của Vietstarland, cả 5 người được

phỏng vấn đã nhiều lần giành được các giải thưởng quan trọng từ phía CĐT Vinhomes, Ecopark Những dự án chung cư mà họ từng trực tiếp điều hành hoạt động phân phối hoặc bán hàng cá nhân bao gồm: Vinhomes Ocean Park 1, Vinhomes Grand

Park, Ecopark Hưng Yên, Ecopark Hải Dương, Vinhomes Royal City, Vinhomes

Times City, họ đều là những người dẫn đầu trong danh sách các chuyên gia môi

giới BĐS có thành tích cao với doanh số cá nhân lên tới hàng trăm tỷ trên một năm

10 KH được phỏng vấn đều là những KH tiềm năng, đã mua hoặc đang tham khảo các dự án cao tầng tại Hà Nội do CĐT Vinhomes, Ecopark phân phối, trong khoảng,

thời gian 6 tháng trở lại đây, tính đến thời điểm tác giả thực hiện luận văn này

Những chia sẻ từ họ rất thực tế và sẽ là nguồn thông tin tham khảo hữu ích, có

thêm góc nhìn cho bài làm của tác giả

4.3.2 Thực hiện phỏng vấn

Chuẩn bị và Giới thiệu

'Tác giả tự giới thiệu và mục đích phỏng vấn: Tham khảo những đánh giá, nhận

xét của các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực BĐS tại Việt Nam về hoạt động MKT 7Ps trong việc phân phối sản phẩm cao tầng tại Công ty cô phần kinh doanh và phát triển địa Ốc Vietstarland Các chuyên gia đều là những người có kinh nghiệm lâu năm

và kiến thức sâu rộng, từng tham gia trực tiếp trong các chiến dịch bán hàng các dự

án BĐS cao tầng

Bên cạnh đó, tham khảo những câu trả lời của các KH đã từng mua hoặc đang

tìm hiểu sâu sản phẩm cao tầng, để biết thêm về động cơ mua nhà của họ và những góc nhìn về các yếu tố MKT 7Ps trong quá trình đưa ra quyết định mua hàng như thế nào.

'Thảo luận chính

Các cuộc phỏng vấn được diễn ra ngay tại công ty, nơi các chuyên gia đang làm

việc Tác giả giới thiệu về đề tài mình đang triển khai, sau đó tiền hành đặt các câu hỏi chuyên sâu cho các chuyên gia về từng yếu tố trong MKT 7Ps có liên quan như thế nào tới hoạt động và kết quả bán hàng sản phẩm cao tầng Hỏi chỉ tiết về cảm nhận của họ khi trực tiếp triển khai hoạt động bán hàng và kế thừa kết quả từ hoạt động MKT như thế

nào, và đưa giải pháp gì cho hoạt động đó để nâng cao hiệu quả hoạt động MKT 7s tại công ty Vietstarland

* Các câu hỏi phỏng vấn chuyên gia bắt động sản và khách hàng

4 Làm thế nào để đảm bảo quy trình bán hàng diễn ra một cách suôn sẻ và

đáp ứng mọi yêu cầu của KH?

5 Những người tham gia vào quá trình bán hàng (như CVMG) cần có những

kỹ năng gì để thực hiện hiệu quả việc bán chung cur cao ting?

« Với nhóm đối tượng khách hàng biết đến sản phẩm cao tầng

1 Khi anh/chị quyết định mua một căn chung cư cao tầng, anh/chị quan tâm đến những đặc điềm nào của sản phẩm?

2 Giá cả ảnh hưởng đến quyết định của anh/chị, và anh/chị cân nhắc những yếu tố nào khi xem xét giá trị trong giao dịch này?

3 Vị trí của căn hộ chung cư có đóng vai trò quan trong trong quyết định của anh/chị không?

4 Thông tin về dự án chung cư này được anh/chị biết qua các kênh nào?

5 Anh/chị thấy chuyên viên môi giới có kiến thức và kỹ năng như thế nào thì

đủ để giúp anh/chị đưa ra quyết định?

Kết thúc cuộc phỏng vấn

'Tác giả tóm tắt những điểm chính, cảm ơn các chuyên gia và KH đã dành thời

gian tham gia phỏng vấn

Sau cuộc phỏng vấn

Tác giả gỡ băng các phỏng vấn ghi âm, phân tích các câu trả lời của các đối tượng được phỏng vấn Cụ thê kết quả sẽ được trình bày trong chương tiếp theo

5 Tổng quan các công trình nghiên cứu

Tác giả sẽ đưa vào phần tổng hợp và phân tích các tài liệu nghiên cứu khoa

học này các bài viết, nghiên cứu, trên thế giới và tại Việt Nam để đưa ra các nhận

định về khoảng trống của các đề tài, từ đó tìm ra điểm mới của luận văn mà tác giả

sẽ triển khai

* Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài trên thế giới

Vitto Rialialie, & Jerry Heikal (2023) đã nghiên cứu về hiệu qua cia MKT

Mix 7Ps đến quyết định mua hàng và lòng trung thành của người tiêu dùng tại chung

cư Central East Residence Mục đích của nghiên cứu nhằm xác định sản phẩm, giá

cả, khuyến mãi, địa điểm, con người, quy trình và bằng chứng hữu hình có ảnh hưởng đồng thời hoặc một phần đến quyết định mua hàng và lòng trung thành của người

mua Đối tượng nghiên cứu ở đây là người tiêu dùng quan tâm căn hộ chung cư Center East Residence Mẫu được sử dụng trong nghiên cứu có tới 192 người sử dụng phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên Được sử dụng cho nghiên cứu này là tính giá trị và

độ tin cậy đối với công cụ thử nghiệm được áp dụng, phương pháp định lượng với xử

lý dữ liệu Smart PLS Kết quả là giá cả, con người, quy trình, sản phẩm và khuyến mãi không ảnh hưởng đến quyết định mua hàng Trong khi đó bằng chứng hữu hình

có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng Yếu tố con người, bằng chứng hữu hình và

địa điểm không ảnh hưởng đến lòng trung thành của người mua Trong khi giá cả,

Tan Jia Ying (2022) trong bài nghiên cứu về chiến lược MKT trên nền tảng số của các đại lý BĐS tại Malaysia, đã chỉ ra rằng cuộc cách mạng số đã cho phép sử dụng công nghệ số đề phục vụ KH trong thời gian thực và việc liên lạc có thê được

đáp ứng ngay lập tức Nghiên cứu trình bày cụ thể về tổng quan tình hình BĐS tại

Malaysia, các mô hình đại lý BĐS tại quốc gia này cùng với quy định về việc hoạt

động của các đại lý Để tránh thời gian tiêu thụ trong quá trình KH tự thu thập thông

tin trên Internet, việc MKT trên nên tảng số cũng giúp các môi giới hiểu được yêu cầu và vấn đề của KH tốt hơn Vì vậy, các đại lý tài sản phải thích ứng và áp dụng công nghệ số để phát huy thế mạnh của mình nhằm tăng lợi thế cạnh tranh trong thời đại số hóa này Tác giả đã thực hiện thu thập dữ liệu thông qua phỏng vấn phi cấu

trúc định tính với bảy người có kinh nghiệm đại lý BĐS đã đăng ký từ mười công ty đại lý BĐS nỗi tiếng hàng đầu ở Malaysia Sau khi phân tích và giải thích dữ liệu của

kết quả phỏng vấn bằng cách sử dụng phân tích nội dung định tính, nghiên cứu cho thấy hơn một nửa số người được hỏi là áp dụng tiếp thị truyền thông xã hội trong việc quảng bá tài sản của họ trên nền tảng kỹ thuật số Việc áp dụng tiếp thị kỹ thuật số

của các đại lý BĐS đã đăng ký ở Malaysia phụ thuộc vào các loại thị trường BĐS có liên quan, các loại BĐS được quảng bá và tuân theo các kiểu hẹn của KH Ngoài ra,

nghiên cứu này còn phát hiện ra rằng ứng dụng tiếp thị kỹ thuật số ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa các đại lý và KH do khả năng tiếp xúc và tương tác với KH lớn

hơn Nghiên cứu còn cho thấy, thông qua đào tạo hoặc khóa học, nó sẽ giúp nâng cao

chất lượng dịch vụ cho các chuyên viên môi giới tại đại lý Bằng cách thực hiện các

dich vu dang tin cậy, nó sẽ giúp xây dựng lòng trung thành của KH đối với BĐS các hãng đại lý Khi thương hiệu và hình ảnh của các công ty môi giới BĐS được nâng cao sẽ làm tăng doanh số bán hàng và thu nhập của doanh nghiệp

Lin-Chin Lin (2019) đã nghiên cứu và khám phá mối quan hệ giữa địa điểm

tiếp thị và chiến lược quảng bá thương hiệu của công ty BĐS Singfujia Xây dựng

thương hiệu mạnh là một trong những mục tiêu quan trọng nhất của quản lý sản phẩm

và thương hiệu (Esch, Langner, Schmitt, & Geus, 2006) Nghiên cứu được tiến hành

bằng phương pháp nghiên cứu định tính, tiến hành các cuộc phỏng vấn với người quản lý và nhân viên của công ty BĐS Singfujia Kết quả cho thấy công ty có thể tạo

ra lợi thế bằng cách áp dụng chiến lược tiếp thị, sự hài lòng của KH cũng có thê được nâng cao hơn bằng cách sử dụng mô hình MKT Mix 7Ps, công ty có thê tối ưu hóa thương hiệu thông qua quảng bá và tiếp thị địa điểm

Rahmawati, Hadiwidjojo, Djumilah, Noermijati và Solimun (2014) đã có

nghiên cứu về mối quan hệ giữa định hướng môi trường, chiến lược MKT hỗn hop

xanh và lợi thế cạnh tranh Dữ liệu được thu thập từ 72 công ty phát triển BĐS ở

Đông Java, Indonesia Kết quả chỉ ra rằng định hướng môi trường không có tác động tích cực đến việc nâng cao lợi thế cạnh tranh của công ty, nhưng nó có tác động tích

cực và đáng kê đến việc thực hiện chiến lược MKT hỗn hợp xanh Hơn nữa, chiến

lược hỗn hợp tiếp thị xanh được biết là một chiến lược tuyệt vời nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh về hình ảnh thân thiện với môi trường của công ty Những phát hiện này cung cấp cho công ty phát triển BĐS những hiểu biết hữu ích đề cải thiện lợi thé cạnh tranh của công ty thông qua việc thực hiện chiến lược tiếp thị xanh kết hợp với

định hướng môi trường mạnh mẽ được áp dụng

Richard J Arnott, Daniel P MeMillen (2006) trong cuốn sách 4 Companion

to Urban Economics cung cấp một bản tóm tắt chỉ tiết và dễ tiếp cận hơn về hiện trạng kiến thức của các nhà kinh tế học về các thành phó, với 39 chương đa dạng bao gồm nhiều nội dung liên quan đến các mô hình phát triển đô thị xuyên quốc gia, lý thuyết kinh tế về lựa chọn quyền sở hữu nhà ở, nhu cầu nhà ở với góc nhìn quốc tế, vấn để lao động tại thành thị, và các chỉ số quan trọng liên quan đến chất lượng cuộc sống của cư dân thành thị Các lý thuyết trong cuốn sách cung cấp cho người đọc nền tảng cần thiết để giải quyết các chủ để cao cấp hơn về kinh tế đô thị, có được góc nhìn tông quan về BĐS và nhu cầu nhà ở của người dân đô thị, trong đó có BĐS cao tầng,

- Đánh giá các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài

Các đề tài và nghiên cứu trên thế giới đã cung cấp rất nhiều góc nhìn đa dạng cho độc giả và các nhà nghiên cứu khác về lý thuyết nhà ở, mô hình phân phối BĐS tại quốc gia đó, và đặc điểm của các yếu tố trong MKT Mix 7Ps ảnh hưởng tới quyết

định mua hàng và lòng trung thành của KH Bằng việc sử dụng linh hoạt các phương

pháp nghiên cứu cả định tính và định lượng, các tác giả trên thế giới đã thu thập được một kho dữ liệu khổng lồ có khả năng ứng dụng lớn cho việc nghiên cứu hành vi KH,

chạy mô hình đề đưa ra kết luận về vấn đề đang nghiên cứu Một số nghiên cứu đã đi sâu vào phân tích tắt cả các yếu tố trong mô hình MKT Mix 7Ps, và đi vào trả lời các câu hỏi cụ thê, với đối tượng hướng đến chính là KH và sản phẩm BĐS cao tầng Một

số nghiên cứu mới mẻ còn phân tích được tính thời đại trong nền kinh tế hiện nay và

vai trò của MKT và các công cụ của MKT trong việc đưa đại lý BĐS tới gần hơn và

rút ngắn thời gian nghiên cứu, đưa ra quyết định mua hàng của KH Có khá nhiều đề

tài sử dụng phương pháp phỏng vấn định tính để nghiên cứu, đây cũng là một điểm

tương đồng với bài làm của tác giả, giúp tác giả có thêm góc nhìn về phương pháp

mà mình sử dụng trong quá trình nghiên cứu thêm phần tối ưu hơn

- Khoảng trồng của các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài Các công trình nghiên cứu rất chỉ tiết tuy nhiên chưa phân tích cụ thể vào từng

yếu tố của MKT Mix 7Ps và đặc biệt là sự liên quan giữa MKT Mix 7Ps và mô hình

phân phối BĐS cao tầng, mà mới chỉ có riêng các câu hỏi về một đề tài hẹp, và phân tích chúng đề đưa ra kết luận, giải pháp và kiến nghị Việc nghiên cứu đề rút ra các kết luận quan trọng cho các đại lý BĐS về giải pháp giúp họ nâng cao năng lực cạnh

tranh và doanh thu dựa vào việc cải thiện các yếu tố MKT Mix 7Ps chưa có nhiều đề

tài đề cập đến

* Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài tại Việt Nam

Lê Thị Thu Hiền (2015) trong dé tai nghién ctru “Nang cao tính chuyên nghiệp

trong hoạt động môi giới bắt động sản tại sàn giao dịch bắt động san Dong A” di dé cập đến cơ sở khoa học về môi giới BĐS và tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi

giới BĐS, cũng như mô hình phân phối BĐS tại thị trường Việt Nam nói chung và doanh nghiệp công ty BĐS Đông Á nói riêng Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới BĐS tại sàn giao dịch BĐS Đông Á

Nguyễn Thị Hiển (2015) trong dé tài luận văn thạc sỹ “Hoàn thiện pháp luật

về dịch vụ môi giới bắt động sản trên sàn giao dịch kinh doanh bắt động sản ở Việt

Nam " có đề cập đến sự ra đời của dịch vụ môi giới BĐS trên sàn giao dịch BĐS,

đánh giá chung về dịch vụ môi giới trên các sản giao dịch ở Việt Nam, lịch sử và qúa

trình sửa đôi luật về dịch vụ môi giới BĐS, từ đó đưa ra nhiều dẫn chứng về mô hình

phân phối BĐS ở Việt Nam qua các năm và đánh giá chung về năng lực cạnh tranh

của các chủ thể tham gia vào quá trình môi giới BĐS

Tran Anh Tuan (2014) trong đề tài nghiên cứu “Ởoạt động môi giới căn hộ chưng cư tại sàn giao dịch bắt động sản Đắt Việt” có đề cập đến cơ sở khoa học về

hoạt động môi giới căn hộ chung cư và thực trạng của hoạt động môi giới căn hộ

chung cư tại sàn giao dịch BĐS Đắt Việt Đề tài có đưa ra giải pháp để nâng cao chất

lượng dịch vụ môi giới căn hộ chung cu tai sàn giao dịch BĐS Đất Việt

Phạm Thị Vân Trinh và Nguyễn Minh Hà (2012), trong đề tài nghiên cứu

“Phân tích các yếu tổ ảnh hướng đến quyết định mua căn hộ cao cấp tại Thành pho

Hồ Chí Minh” có xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ cao cấp của người mua trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh Thông qua phỏng vấn trực tiếp

225 người có ý đỉnh mua hoặc đã mua căn hộ cao cắp bằng bảng câu hỏi và sir dung

mô hình hồi quy Binary Logistic, nghiên cứu này đã xác định được chín yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ cao cấp của người mua Từ kết quả của nghiên cứu, đã gợi ý một số giải pháp nhằm thu hút sự quan tâm của người mua, đồng thời

giúp cho các doanh nghiệp kinh doanh BĐS nhận định và xây dựng chiến lược phát

triển cho phân khúc thị trường căn hộ cao cấp

- Đánh giá các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài

Các đề tài và bài viết tại Việt Nam về mô hình phân phối BDS va MKT sản

phẩm cao tầng trong những năm gần đây cho thấy nỗ lực của các tác giả trong việc

nghiên cứu và đã cung cấp những dữ liệu và nhận định thú vị Tuy nhiên, các nghiên

cứu và bài báo được tìm thấy trong những năm gần đây chưa phân tích được hết cả 7 yếu tổ trong MKT 7Ps đến việc phân phối sản phẩm BĐS cao tầng Một số tác giả đã vận dung các phương pháp học thuật để đưa dữ liệu sơ cấp vào đề chạy các mô hình,

tuy nhiên mẫu phỏng vấn còn hạn chế, số lượng nhỏ, vậy nên các nhận định ở mức

tham khảo, chưa thể vận dụng trên quy mô lớn hay làm nguồn tài liệu để nghiên cứu thứ cấp cho các tác giả khác

~ Khoảng trống của các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài

BĐS là một ngành đã tồn tại lâu đời và tới nay đã có nhiều sự thay đôi về mô hình phân phối dựa theo các sửa đổi luật liên quan đến người mô giới và cách thức vận hành của các CĐT, khi kết hợp với MKT 7Ps, rat it dé tài nghiên cứu đề cập đến vấn đề này hoặc cung cấp các bài phỏng vấn chuyên sâu với chuyên gia đầu ngành

về phân khúc sản phâm BĐS cao tầng dưới góc nhìn MKT Chủ yếu các đề tài tập trung vào việc phân tích số liệu thứ cấp hoặc các phương pháp so sánh biểu đồ, bảng

phân tích để đưa ra nhận định và giải pháp cho hoạt động MKT Mix 7Ps của các doanh nghiệp

* Hướng nghiên cứu

~_ Góc nhìn của tác gid

Kết hợp các kết quả nghiên cứu về mô hình phân phối trong ngành BĐS và

các giải pháp MKT nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp BĐS,

tác giả nhận thấy hướng nghiên cứu của mình rất mới khi trực tiếp trong các cuộc phỏng vấn lấy được góc nhìn của các chuyên gia dựa trên chính kinh nghiệm của họ khi triển khai phân phối các dự án BĐS cao tầng và các KH, những người trực tiếp tiếp xúc và mua sản phẩm BĐS cao tầng Dữ liệu thứ cấp chưa đủ xác thực về độ chính xác và nguồn, vậy nên với những chia sẻ và cảm nhận của chuyên gia về vấn

đề mà đề tài đang nghiên cứu, sẽ là một điểm mới trong việc khai thác các yếu tố của MKT Mix 7Ps trong công tác bán hàng tại công ty cô phần kinh doanh và phát triển

địa Ốc Vietstarland

~_ Điểm mới của luận văn

« _ Tổng hợp và bồ sung thêm các lý thuyết liên quan đến mô hình phân phối,

các khái niệm về đại lý BĐS, mô hình phân phối BĐS hiện đang tồn tại ở Việt Nam

đa chiều từ nhiều góc độ, có thêm dữ liệu để phân tích và đưa ra giải pháp MKT 7Ps

cụ thể cho doanh nghiệp công ty cổ phần kinh doanh và phát triển địa ốc Vietstarland

e _ Chương I1: Lý luận chung về mô hình phân phối, đại lý phân phối và lý luận về MKT 7Ps trong ngành BĐS:

© Chương

Thực trạng thị trường BĐS cao tầng trên thế giới và tại Việt

Nam va phân tích kết quả nghiên cứu

« - Chương 3: Các đề xuất cho các cơ quan quản lý và và giải pháp cho công

ty và ngành BĐS

Ngoài ra có các phần giới thiệu, kết luận, danh mục chữ viết tắt, danh mục bảng biểu, biểu đồ và sơ đồ, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục

CHƯƠNG 1: TONG QUAN CO SO LY THUYET

1.1 Lý thuyết về bất động sản va bat động sản cao tầng trên thế giới và

t Nam

1.1.1 Tổng quan về bắt động sản

1.1.1.1 Khái niệm bắt động sản

Trong quá trình hình thành và phát triển của nhân loại, tài sản thường được

chia thành hai loại là động sản và BĐS Sự phân chia này có nguồn gốc từ luật cỗ của

La Mã, theo đó, BĐS không chỉ bao gồm đất đai, của cải trong lòng đất mà còn là tất

cả những gì được tạo ra do sức lao động của con người trên mảnh đất đó

Hiện nay trên thế giới có rất nhiều quan niệm khác nhau về BĐS Tuy nhiên tất cả đều thống nhất trong quan điểm: BĐS là những tài sản gắn liền với đất đai và

không di dời được

Bên cạnh đó, tại Việt Nam, định nghĩa về BĐS khá phong phú và đa dạng, được định nghĩa phụ thuộc vào từng lĩnh vực nghiên cứu khác nhau, theo đó:

Theo PGS TS Hoàng Văn Cường (2006), “bắt động sản là các tài sản không thể di doi”

‘Theo dinh nghia của Luật BĐS Việt Nam (2014) đã định nghĩa: “bát động sản

bao gôm đất đai và tài sản gắn liền với đất đai, bao gôm cả tìa sản gắn liền với đất

đai được tách rời khỏi đất đai theo quy định của pháp luật ”

Theo điều 181 của Bộ Luật Dân sự (2015), “bất động sản là những tài sản

không di đời được, bao gồm: đất đai; nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai,

kể cả các tài sản gắn liền với nhà ở, công trình xây dựng đó; các tài sản khác gắn liền với đất; các tài sản khác do pháp luật quy định"

'Như vậy, tác giả tổng hợp lại từ các khái niệm, định nghĩa trên, tóm lại, BĐS trước hết là tài sản nhưng không phải tài sản nào cũng là BĐS, chỉ những tài sản nào không di dời được mới là BĐS Vì vậy, đặc điểm riêng của BĐS là không di dời

Chính vì vậy, BĐS trước hết là đất đai và các công trình, kiến trúc gắn liền với đất đai Đất dai là yếu tố ban đầu, yếu tố không thể thiếu của BĐS Tuy nhiên, quan niệm

về những “rải sản gắn liên với đắt" được coi là BĐS lại có sự khác nhau, cùng một

tài sản, có nước liệt kê vào danh mục động sản nhưng cũng có nước liệt kê vào danh mục BĐS; có lúc nó được coi là động sản nhưng lúc khác lại là BĐS

1.1.1.2 Đặc điểm của BĐS

Theo PGS TS Hoàng Văn Cường (2006), BĐS là một loại hàng hoá đặc biệt,

vì vậy ngoài đặc điểm chung của những hàng hoá thông thường, BĐS còn có những

đặc điểm riêng sau đây:

Thứ nhất, BĐS là hàng hoá có vị trí cố định, không di dời được: Đặc điểm

này là do hàng hoá BĐS luôn gắn liền với đất đai, nên có định về vị trí, về địa điểm

và không có khả năng dịch chuyển, khó có khả năng tăng thêm về diện tích Đây

chính là dấu hiệu để phân biệt sự khác nhau cơ bản giữa BĐS và các tài sản thông thường khác (động sản) Đặc tính không di dời được của BĐS thể hiện ở chỗ, các

thành phần tạo thành BĐS biểu hiện đặc tính không thể di dời được trong trường hợp

nào và trong trường hợp nào thì chúng không mang đặc tính đó; trong đó, đất đai là

tài sản luôn gắn liền với đặc tính không thể di dời được trong mọi trường hợp, còn

các tài sản khác chỉ được gọi là BĐS và mang đặc tính không thể di dời được khi gắn với đất đai (trừ một vài trường hợp ngoại lệ theo quy định của pháp luật)

Thứ hai, BĐS là hàng hoá có tính lâu bền: Đặc điểm này là vì đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài nguyên được xem như không thể bị huỷ hoại,

trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp Giá trị sử dụng của đất đai không bị giảm đi khi

đưa vào sử dụng mà nếu được khai thác hợp lý và bồi bổ thường xuyên, giá trị sử dụng của đất ngày càng tăng Đồng thời, các công trình kiến trúc và xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc sau một thời gian sử dụng được cải tạo nâng cấp có thề tồn

tại hàng trăm năm hoặc lâu hơn nữa Chính vì tính chất lâu bền của hàng hoá BĐS là

do đất đai không bị mắt di, không bị thanh lý sau một quá trình sử dụng, lại có thê sử

dụng vào nhiều mục đích khác nhau, nên hàng hoá BĐS rất phong phú và da dang,

không bao giờ cạn

Thứ ba, tính cá biệt và khan hiếm: Đặc điểm này của BĐS xuất phát từ tính

cá biệt và tính khan hiếm của đất đai Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái đất là có hạn Tính khan hiếm cụ thể của đất đai là giới hạn về diện tích đất

đai của từng miếng đất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thô v.v Chính vì tính khan

hiểm, tính có định và không di dời được của đất đai nên hàng hoá BĐS có tính cá

biệt Trong cùng một khu vực nhỏ kể cả hai BĐS cạnh nhau đều có những yếu tố không giống nhau Trên thị trường BĐS khó tổn tại hai BĐS hoàn toàn giống nhau vì

chúng có vị trí không gian khác nhau kể cả hai công trình cạnh nhau và cùng xây theo

một thiết kế Ngay trong một toà cao ốc thì các căn phòng cũng có hướng và cấu tạo

nhà khác nhau Ngoài ra, chính các nhà đầu tư, kiến trúc sư đều quan tâm đến tính dị biệt hoặc đề tạo sự hấp dẫn đối với KH hoặc thoả mãn sở thích cá nhân v.v

Thứ tr, hàng hoá BĐS chịu sự chỉ phối mạnh mẽ của pháp luật và chính sách của Nhà nước: BĐS là tài sản quan trọng của mỗi quốc gia, là hàng hoá đặc

biệt, các hoạt động giao dịch BĐS tác động mạnh tới hầu hết các hoạt động kinh tế -

xã hội; do đó, các vấn đề về BĐS chịu sự chỉ phối và điều chỉnh chặt chẽ của các văn

bản pháp luật về BĐS, đặc biệt là hệ thống pháp luật về đất đai Có thể nói, hàng hoá BĐS chịu sự chỉ phối chặt chẽ nhất của hệ thống pháp luật so với các hàng hoá khác

Thứ năm, hàng hoá BĐS chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau: Các BĐS chịu sự

ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn, giá trị của một BĐS có thẻ bị tác động từ một hay nhiều BĐS khác Đặc biệt trong trường hợp Nhà nước đầu tư xây dựng các công trình kết cấu hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng cao giá của đất đai và các công trình xây dựng

trong khu vực đó Trong thực tế, việc xây dựng các công trình này làm tôn vẻ đẹp và

sự hấp dẫn của các công trình khác là rất phô biến

Thứ sáu, các tính chất khác

~ Tính thích ứng: Lợi ích của BĐS được sinh ra trong quá trình sử dụng BĐS trong quá trình sử dụng có thể điều chỉnh công năng mà vẫn giữ được những nét đặc

trưng của nó, đồng thời vẫn đảm bảo yêu cầu sử dụng của người tiêu dùng trong việc

thoả mãn nhu cầu sinh hoạt, sản xuất - kinh doanh và các hoạt động khác

~ Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý: Hàng hoá BĐS đòi hỏi khả năng và chỉ phí quản lý cao hơn so với các hàng hoá thông thường khác Việc đầu tư xây dựng BĐS rất phức tap, chi phí lớn, thời gian dài Do đó, BĐS đòi hỏi cần có khả năng quản lý thích hợp và tương xứng

- Mang nang yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội: Hàng hoá BĐS chịu

sự chỉ phối của các yếu tố này mạnh hơn các hàng hoá thông thường khác Nhu cầu

về BĐS của con người mỗi vùng, mỗi khu vực, mỗi quốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào thị hiếu, tập quán của người dân sinh sống tại đó Yếu tố tâm lý xã hội, thậm chí cả các vấn đề tín ngưỡng, tôn giáo, tâm linh chỉ phối nhu cầu và hình thức

BĐS,

1.1.2 Thị trường bắt động sản

1.1.2.1 Khái niệm thị trường bắt động sản

Cac nha khoa học trong và ngoài nước đưa ra các khái niệm về thị trường bắt động sản có những điểm khác nhau nhưng đều có điểm chung là thị trường bắt động

sản chỉ hình thành khi bất động sản trở thành hàng hóa

~ Thị trường bắt động sản là tổng hòa các giao dịch dân sự về bắt động sản tại

một địa bàn nhất định, trong một thời gian nhất định - PGS.TS Thái Bá Cần (2003)

~ Thị trường bắt động sản là tông thể các giao dịch về bắt động sản dựa trên các quan hệ hàng hóa, tiền tệ diễn ra trong một không gian và thời gian nhất định -

PGS.TS Hoàng Văn Cường (2006)

~ Thị trường bắt động sản là cơ cấu kết nói trực tiếp các quyền lợi và trách nhiệm, quyết định giá của bất động sản GS.Grabovui P.G (2022)

‘Theo Nguyén Dinh Béng (2005), thị trường BĐS là cơ chế trong đó hàng hoá và

dịch vụ BĐS được trao đôi, thị trường BĐS được hiểu theo nghĩa hẹp chỉ bao gồm

các hoạt động có liên quan đến giao dịch BĐS như: mua bán, cho thuê, thừa kế, thế

chấp BĐS Thị trường BĐS theo nghĩa rộng bao gồm cả các lĩnh vực liên quan đến

việc tạo lập BĐS

Những khái niệm trên đều thể hiện tính đa dạng và phức tạp của thị trường

BĐS đồng thời làm nồi bật vai trò quan trọng của nó trong nên kinh tế và xã hội

Hiện nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về thị trường BĐS, nhưng theo tác giả tựu chung lại thị trường BĐS được hiểu thống nhất như sau:

Thị trường BĐS là quá trình giao dịch hàng hoá BĐS giữa các bên có liên

quan Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như trung gian, môi giới, tư van liên quan đến BĐS giữa

các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước có tác động quyết định đến sự thúc đầy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường BĐS.

~ Các đối tượng tham gia thị trường BĐS: Thị trường BĐS có sự tham gia

của bốn đối tượng quan trọng là:

~ Nhà nước;

- Nha dau tu (gm CDT va nha dau tu);

- Cac trung gian tiép thi;

~ Người mua cuối cùng

Trong đó, Nhà nước giữ vai trò quản lý vĩ mô Các đối tượng, các yếu tố còn

lại là những nhân tố chính làm nên hoạt động của thị trường BĐS

1.1.2.2 Tính chất của thị trường bắt động sản

Theo PGS.TS Đoàn Dương Hải cùng cộng sự (2022), tính của thị trường BĐS

có những điểm chính sau

Thị trường BĐS có ảnh hưởng lớn đến các khía cạnh khác nhau của đời sống

và hoạt động của con người, nó thực hiện hàng loạt các chức năng chung và có những

đặc thù như hình thành giá, điều tiết thương mại, thông tin, môi giới, kích thích, đầu

tư, xã hội Do đặc thù của mình, thị trường bất động sản có những tính chất riêng

được chỉ ra trong Bảng 1.1

Bảng 1.1 Tính chất của thị trường BĐS

Đấu hiệu khác biệt Tính chất của thị trường BĐS

- Tuyệt đối không di chuyên

Vi trí

~ Giá trị phụ thuộc vào vị trí

~ Cạnh tranh hạn chế, không hoàn hào

- Số lượng người mua và bán không nhiều

Dạng cạnh tranh ~ Tính khác biệt, dị biệt của từng công trình

~ Khả năng kiểm soát giá có giới hạn

~ Tham gia vào thị trường với vốn đầu tư lớn

Mức độ mềm dẻo của ; :

~ Thấp, khi cầu và giá tăng thì cung ting rit it

cung (nghĩa là khả năng | `

~ Cầu rất hay thay đổi

thay đổi của cung)

Mức độ minh bạch

~ Các giao dịch mang tính riêng tư lệnh in thông tin

Khả năng cạnh tranh của | - Chịu chỉ phối của môi trường bên ngoài

~ Mang đặc thù riêng của người mua

Điều kiện phân khu

~ Chiu điều tiết của Luật Dân sự, Luật đất đai và các

quy định của pháp luật về bảo vệ nguồn nước, rừng, tự nhiên và các quyền đặc biệt khác

~ Phụ thuộc nhiều vào sở hữu cá nhân va các hình thức

sở hữu khác

dịch

Thi tục thực hiện giao

Pháp lý phức tạp, có các hạn chế, điều kiện kèm theo

Giá thành

'Bao gồm giá công trình và các quyền liên quan

Nguôn: Giáo trình Kinh tê bắt động sản (2022)

1.1.2.3 Phân loại thị trường bắt động sản

Theo PGS.TS Đoàn Dương Hải cùng cộng sự (2022), thị trường BĐS có thể

được phân chia thành nhiều loại khác nhau, cụ thể:

Bảng 1.2 Phân loại thị trường BĐS

'Tiêu chí phân loại Các loại thị trường bất động sản

Dạng công trình Đất đai, nhà, căn hộ, công trình, nhà máy, cây trồng lâu

năm, quyền của hàng hoá và các công trình khác

địa phương, các doanh nghiệp,

1.1.3 Tong quan vé bat d6ng san cao ting

1.1.3.1 Khai niém bat d6ng sén cao tang

BĐS cao tầng thường được gọi là các tòa nhà chọc trời, là các tài sản BĐS mà

một phần lớn hoặc toàn bộ diện tích xây dựng của chúng được sử dụng cho các tầng

lầu Theo Gonzalez (2016), BĐS cao tầng thường được xây dựng đề tối ưu hóa sử

dụng đất đai trong các khu vực đô thị và chúng thường phục vụ nhu cầu về nhà ở và thương mại BĐS cao tầng thường đòi hỏi sự chuyên môn cao trong thiết kế và xây dựng đồng thời kiến trúc và kỹ thuật xây dựng trong BĐS cao tằng phải xem xét các yếu tố như kết cấu, an toàn, tiết kiệm năng lượng và môi trường để đảm bảo tính bền vững và hiệu quả của dự án Đặc biệt, BĐS cao tầng có tầm nhìn và tầm ảnh hưởng

đối với môi trường xung quanh Theo Kim & Lee (2018), các dự án BĐS cao tầng có

thê thay đôi cảnh quan đô thị, tạo ra điểm nhắn kiến trúc và ảnh hưởng đến giá trị tài sản xung quanh Bên cạnh đó, đầu tư vào BĐS cao tầng thường đòi hỏi số vốn lớn và quản lý tài chính kỹ thuật, các dự án cao tầng yêu cầu phải xem xét kỹ lưỡng tính khả

thi tài chính, đảm bảo nguồn vốn én định và quản lý hiệu suất dau tu (Miller & Hines,

2019) Những đặc điểm này cho thấy tầm quan trọng của BĐS cao tầng trong việc tạo ra các đặc điểm kiến trúc độc đáo có tầm ảnh hưởng trong quy hoạch đô thị

1.1.3.2 Đặc điểm của bắt động sản cao tang

BĐS cao tầng thường được phát triển trong các khu vực đô thị có diện tích đất đai hạn chế Điều này đòi hỏi sự tối ưu hóa diện tích đất và sử dụng không gian đứng lên, thay vì phải mở rộng ra ngoài, điều mà thường gây tiêu thụ đất đai ngày càng gia tăng Theo Brueggeman & Fisher (2021), BĐS cao tầng đáp ứng nhu cầu của các khu vực đô thị tăng mật độ dân số mà không cần phải mở rộng quá nhiều ra các khu vực nông thôn, giúp giữ vùng đất dành cho nông nghiệp và tự nhiên Đồng thời, BĐS cao tầng thường được thiết kế với kiến trúc độc đáo và hiện đại đề tạo dấu ấn trong cảnh quan đô thị Điều này bao gồm cả việc sử dụng các tài năng kiến trúc và kỹ sư đề xây

dựng những công trình đặc biệt Theo Vasquez (2016), những tòa nhà cao tằng không

chỉ đơn thuần là những công trình kiến trúc mà còn có thể trở thành biểu tượng của

thành phố, thể hiện sự sáng tạo và đổi mới trong lĩnh vực xây dựng Các BĐS cao

tầng thường có tầm nhìn đặc biệt về cảnh quan đô thị và môi trường xung quanh Tầm

nhìn này có thê là một yếu tố quyết định giá trị của tài sản Gyourko, Joseph,

Christopher Mayer, and Todd Sinai (2021) đã nghiên cứu và chỉ ra rằng: các dự án

cao tầng có thê thay đổi cảnh quan đô thị và ảnh hưởng đến giá trị tài sản xung quanh,

có thê tạo ra các khu vực mới với giá trị cao hơn Đồng thời, đầu tư và phát triển các

dự án BĐS cao tầng đòi hỏi các quản lý tài chính và kỹ thuật cao cấp Điều này bao gồm việc đảm bảo rằng nguồn vốn đươnc quản lý một cách cân thận và hiệu quả cũng như đảm bảo rằng dự án được xây dựng theo tiêu chuẩn an toàn và bền vững Miller

& Hines (2019) đã chỉ ra rằng: các nhà đầu tư phải thực hiện các phân tích kỹ thuật

và tài chính kỹ lưỡng nhằm đảm bảo rằng dự án sẽ mang lại lợi nhuận cũng như giữ

được giá trị trong một thời gian dài Qua những đặc điểm trên, BĐS cao tầng đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý sự phát triển đô thị, sử dụng hiệu quả tài nguyên

đất đai và tạo ra những công trình kiến trúc độc đáo có ảnh hưởng đến quy hoạch đô

thị và giá trị tải sản

1.2 Lý thuyết về Marketing hỗn hợp

1.2.1 Khái niệm Marketing hỗn hợp

1.2.1.1 Khái niệm Marketing hỗn hợp

Theo Philip Kotler & Kelvin Keller (2013) có đưa ra trong cuốn sách Quản trị Marketing, thuật ngữ marketing-mix dùng để chỉ một tập hợp các biện pháp hay công cụ marketing mà một doanh nghiệp có thể sử dụng và quản lý phối hợp với

nhau nhằm tác động tới thị trường mục tiêu qua đó đạt các mục tiêu của chiến lược

marketing đã lựa chọn Cũng có thê coi hỗn hợp marketing là một bộ các biến số

(công cụ marketing) có thể điều khiển được, chúng được quản lý để thoả mãn thị

trường mục tiêu và đạt các mục tiêu của tô chức Các biến số có thể điều khiển này thường được phân loại theo bốn khu vực làm quyết định chủ yếu: Sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp thường được gọi là “4P của marketing”

Nội dung cơ bản của 4P là:

- Chiến lược sản phẩm: bao gồm xác định đặc tính, bao gói, nhãn hiệu, dịch

vụ kèm theo của sản phẩm; xác định dòng sản phẩm và hỗn hợp sản phẩm; phát triển sản phẩm mới và quản lý các sản phẩm đã có.

- Chién luge gid: Bao gém xác định các mức giá, phân hoá giá và điều chỉnh

giá cho các sản phẩm của doanh nghiệp

- Chiến lược phân phối: Bao gồm lựa chọn, thiết kế các kênh phân phối, điều khiễn các kênh hoạt động và quản lý phân phối vật chất

- Chiến lược truyền thông marketing (xúc tiến hỗn hợp): Bao gồm tập hợp các hoạt động truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp ra thị trường như quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng (PR), bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp

Trong marketing dịch vụ, marketing - mix cho dịch vụ như ngân hàng, bảo

hiểm, giáo dục, tư vấn hay y tế thường được xác định có 7P nghĩa là ngoài 4P truyền thống còn thêm 3P: con người hay nhân viên phục vụ (people/personel); quy trình phục vụ (prosess); và bằng chứng vật chất của cơ sở cung cấp dịch vụ

(physical evidence)

1.2.1.2 Cách thức áp dụng marketing mix (7Ps) vào thị trường bắt động sản

Việc áp dụng Marketing Mix (7Ps) vào thị trường bất động sản yêu cầu phải

áp dụng linh hoạt các yếu tố trong Marketing Mix (7Ps) để phù hợp với đặc thù và yêu cầu của thị trường bắt động sản

San phim (Product): Trong ngành bắt động sản, khái niệm "sản phẩm" không

chỉ đơn thuần dùng đề chỉ một sản phẩm vật liệu, mà còn bao gồm nhiều yếu tố khác

như vị trí địa lý, thiết kế kiến trúc, tiện ích, kết cấu và không gian môi trường Với sự

phát triển của ngành này, việc áp dụng Marketing Mix vào mô hình bắt động sản trở nên cực kỳ quan trọng Điều này đòi hỏi phải xác định rõ mục tiêu thị trường và

những yếu tố mà người mua đang tìm kiếm trong bất động sản Trước tiên, đề áp

dụng Marketing Mix vào bắt động sản, việc định rõ mục tiêu khách hàng vô cùng

quan trọng Điều này có nghĩa là phải hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu, bao

gồm đặc điểm dân số, nhu cầu và ưu tiên của họ Ví dụ, một dự án căn hộ cao cấp có

thê nhắm đến người trẻ tuổi và thành đạt, trong khi một khu đô thị mới có thê hướng đến các gia đình trẻ có nhu cầu sinh sống trong một môi trường xanh và an ninh Tiếp theo, cần tìm hiểu những yếu tố mà người mua đang tìm kiếm trong bất động sản Điều này có thể bao gồm vị trí thuận lợi, gần các tiện ích công cộng, trường học, bệnh viện và trung tâm thương mại Người mua cũng thường quan tâm đến thiết kế và

không gian sống, bao gồm diện tích, phòng ngủ, phòng tắm và không gian mở Ngoài

ra, các yếu tố như kết cấu chất lượng, vật liệu xây dựng và không gian môi trường, cũng được xem xét Sau khi đã hiểu rõ mục tiêu thị trường và yếu tố mà người mua đang tìm kiếm, có thể áp dụng Marketing Mix đề đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo sự phân biệt so với các đối thủ cạnh tranh Bằng cách tạo ra các tính năng và tiện

ích độc đáo, chúng ta có thể thu hút khách hàng và tạo ra giá trị gia tăng cho sản phẩm

bất động sản Ví dụ, một dự án căn hộ có thề tạo ra các tiện ích nội khu như hỗ bơi,

phòng gym, khu vui chơi trẻ em và khu vườn công cộng dé tạo sự thu hút cho khách

hàng Đồng thời, công ty cũng có thê định giá sản phẩm một cách hợp lý để đáp ứng

nhu cầu của khách hàng và cạnh tranh trên thị trường Trong việc áp dụng Marketing Mix vào bất động sản, sự tận tâm và chuyên nghiệp của các nhân viên bán hàng, môi

giới và chuyên gia tư vấn cũng đóng vai trò quan trọng Việc tư vấn khách hàng một cách chuyên nghiệp, cung cấp thông tin chính xác và đầy đủ, và đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng là điều cần thiết đề xây dựng niềm tin và tạo sự thoải mái cho khách

hàng trong quá trình giao dịch

Giá cả (Price): Trong lĩnh vực bắt động sản, xác định giá cả là một quá trình

phức tạp và yêu cầu sự chú ý đến nhiều yếu tố như vị trí, kích thước, chất lượng xây

dựng và tình hình thị trường Việc áp dụng Marketing Mix trong mảng này đòi hỏi khả năng định giá hợp lý dựa trên giá trị thực sự của tài sản, khả năng thanh toán của

khách hàng và mục tiêu kinh doanh của nhà phát triển Đồng thời, việc tạo ra chiến lược giá linh hoạt có thê bao gồm các chính sách khuyến mãi, ưu đãi và hỗ trợ tài chính Trước khi xác định giá cả, nhà phát triển bất động sản cần hiểu rõ về giá trị thực sự của tài sản Điều này đòi hỏi phân tích kỹ lưỡng các yếu tố như vị trí, tiện ích xung quanh, tiềm năng phát triển tương lai và chất lượng xây dựng Các công cụ và

phương pháp định giá như phân tích so sánh, phân tích thu nhập và phân tích chi phi

có thể được sử dụng để đưa ra một giá trị tham khảo cho tài sản Tuy nhiên, giá trị

thực sự của tài sản không phải lúc nào cũng trùng khớp với giá trị đề xuất Nhà phát

triển cần xem xét cả khả năng thanh toán của khách hàng và mục tiêu kinh doanh của mình Việc xác định một giá cả hợp lý không chỉ đảm bảo tính khách quan mà còn

phải đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Điều này có thể đòi hỏi nhà

phát triển tìm hiểu kỹ về thị trường và người mua, đồng thời sử dụng các phương

pháp nghiên cứu thị trường để tìm hiểu về giá trị mà khách hàng sẵn lòng trả Khi đã xác định giá trị thực sự và khả năng thanh toán của khách hàng, nhà phát triển có thể

áp dụng các chính sách giá linh hoạt để tạo ra chiến lược giá phủ hợp Các chính sách khuyến mãi, ưu đãi và hỗ trợ tài chính có thể được sử dụng để thu hút khách hàng và tăng cường giá trị của tài sản Ví dụ, nhà phát triển có thể cung cấp các gói ưu đãi cho

khách hàng đặt mua sớm, hoặc cung cấp hỗ trợ tài chính đề giảm áp lực tài chính đối

với khách hàng Ngoài ra, việc theo dõi và đánh giá thị trường cũng rất quan trọng trong việc xác định giá cả và áp dụng Marketing Mix trong lĩnh vực bắt động sản

'Nhà phát triển cần cập nhật thông tin về tình hình thị trường, xu hướng và sự thay đôi

trong nhu cầu của khách hàng đề điều chỉnh chiến lược giá một cách linh hoạt

Kênh phân phối (Place): Trong thị trường bất động sản, việc chọn và quản lý kênh phân phối cũng là một yếu tố quan trọng đề đảm bảo rằng sản phẩm được đưa tới khách hàng một cách hiệu quả Áp dụng Marketing Mix trong phần này đòi hỏi

việc xác định cách thức tiếp cận thị trường, lựa chọn người trung gian nếu cần, và tối

ưu hóa quy trình phân phối để đảm bảo rằng sản phẩm đến được tới đúng đối tượng

khách hàng mục tiêu Đặc biệt, việc xác định cách thức tiếp cận thị trường là một yếu

tố then chốt trong việc phân phối bắt động sản Điều này đòi hỏi một nền tảng rõ ràng

về mục tiêu thị trường, bao gồm việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu và các

kênh marketingphù hợp Ví dụ, nếu nhà phát triển đang hướng đến khách hàng trẻ

tuổi và công nghệ, việc sử dụng các kênh trực tuyến và mạng xã hội có thể là một lựa chọn hiệu quả Bên cạnh đó, việc lựa chọn người trung gian có thể đóng vai trò quan

trọng trong việc tiếp cận và marketingsản phâm bất động sản Điều này có thê bao gồm các nhà môi giới bắt động sản, đại lý, hoặc các công ty quản lý tài sản Chọn

đúng người trung gian phù hợp với mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng có

thê giúp tăng cường quy trình phân phối và tăng khả năng tiếp cận thị trường Quy trình phân phối cũng cần được tối ưu hóa để đảm bảo rằng sản phẩm bất động sản đến được đúng đối tượng khách hàng mục tiêu Điều này có thể bao gồm việc đảm bảo một hệ thống giao hàng và phân phối hiệu quả, quản lý kho bãi và lưu trữ, và

giám sát quá trình phân phối để đảm bảo tính chính xác và đúng hẹn của các giao

dịch Bên cạnh việc xác định cách thức tiếp cận thị trường, việc lựa chọn người trung

gian và tối ưu hóa quy trình phân phối, việc xác định giá cả cũng đóng vai trò quan trọng trong Marketing Mix của bất động sản Đề định giá hợp lý, nhà phát triên cần

xem xét giá trị thực sự của tài sản, bao gồm các yếu tố như vị trí, kích thước, chất

lượng xây dựng và tình hình thị trường Đồng thời, cũng cần xem xét khả năng thanh

toán của khách hàng và mục tiêu kinh doanh của nhà phát triển Việc tạo ra chiến

lược giá linh hoạt cũng là một yếu tố quan trọng trong Marketing Mix của bất động sản Điều này có thê bao gồm việc áp dụng các chính sách khuyến mãi, ưu đãi và hỗ trợ tài chính để thu hút khách hàng và tăng cường giá trị cho sản phẩm bắt động sản

Ví dụ, nhà phát triển có thể cung cấp các gói tu đãi đặc biệt cho khách hàng thanh

toán nhanh, hỗ trợ vay vốn với lãi suất ưu đãi hoặc cung cấp các dịch vụ hậu mãi để

tạo sự hài lòng và tín nhiệm từ phía khách hàng

Quảng cáo (Promotion): Xây dựng thương hiệu và tạo sự nhận diện trong

ngành bắt động sản là một yếu tố quan trọng đề thu hút khách hàng và tạo sự tin tưởng

trong thị trường cạnh tranh Để đạt được điều này, việc áp dụng Marketing Mix trong

việc quảng cáo bắt động sản là không thê thiếu Trước tiên, việc lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp là một yếu tố quan trọng Truyền hình, truyền thông xã hội và trang web đều là những phương tiện quảng cáo hiệu quả trong ngành bắt động sản Quảng cáo truyền hình có thể đảm bảo sự tiếp cận rộng rãi với khách hàng tiềm năng, thông qua các kênh truyền hình phổ biến Truyền thông xã hội, như Facebook, Instagram và Twitter, cung cấp một nên tảng đề tạo sự tương tác và kết nối với khách

hàng Trang web của công ty cũng là một công cụ quan trọng để giới thiệu sản phẩm

và dịch vụ, cung cấp thông tin chỉ tiết và tạo sự tin tưởng cho khách hàng Đề xây dựng thương hiệu, việc truyền tải thông điệp đúng đắn là rất quan trọng Thông điệp

quảng cáo nên phản ánh giá trị và ưu điểm nổi bật của bắt động sản Nó cũng nên

hướng đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng Sử dụng ngôn ngữ và

hình ảnh thu hút, sáng tạo và gợi cảm xúc để tạo sự tò mò và tạo ảnh hưởng tích cực đối với quan điểm của khách hàng Ngoài ra, các hoạt động marketing khác cũng có

thể được áp dụng đề tạo sự tò mò và tạo ảnh hưởng tích cực đối với quan điểm của khách hàng Tô chức sự kiện, như triển lãm bắt động sản, có thể cung cấp cơ hội cho

khách hàng tiềm năng để tiếp cận trực tiếp với sản phâm và gặp gỡ đại diện của công,

ty Điều này không chỉ giúp tạo sự tương tác, mà còn cho phép khách hảng trải nghiệm

trực tiếp giá trị của bất động sản và xây dựng niềm tin Trong việc xây dựng thương hiệu và tạo sự nhận diện, việc đặt giá cho sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng Chiến lược giá cả nên phản ánh giá trị của bất động sản và cạnh tranh trên thị trường

Đổ thu hút khách hàng, có thể áp dụng các chính sách khuyến mãi hoặc các gói ưu

đãi đặc biệt cho khách hàng quan tâm Cuối cùng, việc tạo sự tương tác và tạo niềm

tin đối với khách hàng là một yếu tố quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và

tạo sự nhận diện Tương tác thông qua truyền thông xã hội, trang web và các hoạt

động marketing khác giúp tạo sự gắn kết và tạo niềm tin đối với khách hàng Đáp ứng

nhanh chóng và chuyên nghiệp đối với yêu cầu và câu hỏi của khách hàng cũng là

một yếu tố quan trọng đề tạo sự tin tưởng

Quá trình (Process): Trong lĩnh vực bất động sản, quá trình giao dịch và trải nghiệm khách hàng đóng vai trò quan trọng Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, các

quy trình mua bán, thuê hoặc đầu tư vào bắt động sản cần phải được thiết kế một cách

thông minh và tận tâm để đảm bảo tính thuận tiện và hài lòng cho khách hàng Một quy trình giao dịch hiệu quả và tận tâm là chìa khóa để tạo ra trải nghiệm khách hàng

tốt nhất Đầu tiên, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và giàu kinh nghiệm sẽ là điểm

mắu chốt Nhân viên có khả năng tư vấn và hỗ trợ khách hàng một cách tận tâm, từ

việc tìm hiểu nhu cầu đến giới thiệu các lựa chọn phù hợp Họ cần có kiến thức sâu

về thị trường bắt động sản và cung cấp thông tin chính xác và đáng tin cậy cho khách hàng Một yếu tố quan trọng khác là quá trình giao dịch được thiết kế đề tối đa hóa tính thuận tiện cho khách hàng Việc cung cấp các công cụ và dịch vụ trực tuyến giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm và so sánh các sản phâm bát động sản Đồng thời, quy trình giao dịch trực tuyến cũng giúp tiết kiệm thời gian và công sức của khách hàng,

'Họ có thể xem thông tin chỉ tiết, hình ảnh và video về các căn hộ, nhà phố hoặc khu

đất mà họ quan tâm và thậm chí có thê tham gia vào các cuộc trò chuyện trực tiếp với nhân viên qua các ứng dụng trò chuyện trực tuyến Ngoài ra, việc cung cấp các dịch

vụ hỗ trợ cần thiết trong quá trình giao dịch cũng là một yếu tố quan trọng Đối với khách hàng quan tâm đến mua bắt động sản, việc cung cấp thông tin về vay vốn và

các quy trình liên quan cũng là một yếu tố quan trọng Trợ lý AI có thê cung cấp thông tin chỉ tiết và tư vấn cho khách hàng về các lựa chọn vay vốn, giúp họ có thể đưa ra quyết định thông minh Ngoài ra, việc cung cấp dịch vụ hỗ trợ về pháp lý và giấy tờ cần thiết cũng giúp tiết kiệm thời gian và công sức cho khách hàng Cuối cùng, việc liên tục cải tiến quy trình và lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng là rất quan trọng để nâng cao trải nghiệm khách hàng Các công ty bất động sản nên thường xuyên đánh giá và cải thiện quy trình giao dịch dựa trên ý kiến phản hồi của

khách hàng Điều này giúp tăng cường tính chuyên nghiệp và sự hài lòng của khách

hàng, đồng thời tạo dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng

'Nhân sự (People): Trong ngành bắt động sản, những người thực hiện giao dịch,

bao gồm nhân viên bán hàng, môi giới và chuyên gia tư vấn, đóng vai trò quan trọng

trong việc tạo trải nghiệm tốt cho khách hàng Sự chuyên nghiệp và tận tâm của họ

không chỉ ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng mà còn góp phần xây dựng niềm

tin và tạo sự thoải mái trong quá trình giao dịch Đầu tiên, nhân viên bán hàng có

nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và giúp họ hiểu rõ về sản phẩm và dich

vụ Sự am hiểu về thị trường, kiến thức vẻ bắt động sản và khả năng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng là rất quan trọng Nhân viên bán hàng cần phải có khả năng lắng nghe, hiểu biết về nhu cầu của khách hàng và tư vấn một cách chuyên nghiệp và đáng tin cậy Điều này giúp khách hàng cảm thấy yên tâm và tin tưởng vào sự hỗ trợ của

nhân viên bán hàng trong quá trình mua bắt động sản Bên cạnh đó, môi giới đóng

vai trò quan trọng trong việc kết nối khách hàng với các giao dịch bất động sản phù hợp với nhu cầu của họ Môi giới cần phải có kiến thức sâu về thị trường, những quy

định pháp lý và quy trình giao dịch Sự chuyên nghiệp và sự tận tâm của môi giới

trong việc tìm kiếm, đánh giá và đàm phán các giao dịch bất động sản là rất quan

trọng để đảm bảo lợi ích và an toàn cho khách hàng Môi giới cũng có nhiệm vụ cung

cấp thông tin chính xác và đầy đủ về các giao dịch, giúp khách hàng hiểu rõ về các yếu tố liên quan và đưa ra quyết định thông minh Ngoài ra, chuyên gia tư vấn cũng

đóng vai trò quan trọng trong việc tạo trải nghiệm tốt cho khách hàng Chuyên gia tư

vấn có kiến thức sâu về các khía cạnh kỹ thuật, pháp lý và tài chính của bắt động sản

Họ có khả năng đánh giá chính xác giá trị của bất động sản, đưa ra các khuyến nghị

và giúp khách hàng đưa ra quyết định thông minh Sự tận tâm và chuyên nghiệp của

chuyên gia tư vấn trong việc tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng,

thời tạo ra các giải pháp tùy chỉnh và phù hợp, giúp khách hàng cảm thấy hài lòng và

tin tưởng vào sự hỗ trợ của họ

Bằng chứng vật chất (Physical Evidence): Chứng minh vật chất là một phần

quan trọng để xác minh giá trị và tinh thật sự của sản phẩm bất động sản Chứng minh

vật chất có thê bao gồm các tài liệu về tài sản, hình ảnh và thậm chí các dự án thực tế

đã hoàn thành Một trong những chứng minh vật chất quan trọng nhất trong bắt động sản là tài liệu về tài sản Đây có thể là các giấy tờ pháp lý như chứng chỉ sở hữu, bản

đồ đất, giấy phép xây dựng, hợp đồng mua bán và các tài liệu liên quan khác Tài liệu

này chứng minh rằng tài sản đang được sở hữu hợp pháp và có thê chứng thực các

thông tin về quyền sở hữu, diện tích, giới hạn sử dụng và các điều khoản giao dịch

khác Điều này giúp khách hàng và nhà đầu tư có thê kiêm tra và xác định tính chính xác và pháp lý của tài sản Hình ảnh cũng là một chứng minh vật chất quan trọng

trong bắt động sản Hình ảnh có thể cho thấy tình trạng hiện tại và tiềm năng của tài

sản Chẳng hạn, hình ảnh của một căn hộ mới xây dựng có thể hiển thị các tiện ích

nội thất, không gian sống và cảnh quan xung quanh Đối với các dự án phát triển,

hình ảnh của các công trình đã hoàn thành và quy hoạch tương lai có thể giúp nhà đầu

tư đánh giá tiềm năng lợi nhuận và khả năng phát triển của dự án Ngoài tài liệu và

hình ảnh, các dự án thực tế đã hoàn thành cũng là một chứng minh vật chất mạnh mẽ

trong bắt động sản Việc thăm quan các dự án đã hoàn thành giúp khách hàng và nhà

đầu tư có cái nhìn trực tiếp về chất lượng xây dựng, tiện ích và môi trường sống Điều

này giúp họ đánh giá xem sản phẩm có đáng giá và phù hợp với nhu cầu của mình hay không Ngoài ra, việc xem xét các dự án đã hoàn thành cũng giúp nhà đầu tư

đánh giá hiệu suất và tiềm năng lợi nhuận của tài sản

'Việc áp dụng Marketing Mix (7Ps) vào thị trường bắt động sản đòi hỏi sự hiểu

biết sâu rộng về yếu tố thị trường và yêu cầu của khách hàng Điều này giúp các nhà phát triển và các chuyên gia trong lĩnh vực bắt động sản hiêu rõ hơn về cách tối ưu hóa các yếu tố cơ bản đề tạo ra giá trị và thu hút khách hàng

1.2.2 Lý thuyết về mô hình kênh phân phối