Tiểu luận cuối kì quản trị bán hàng chủ Đề xây dựng và quản lí kế hoạch bán hàng hiệu quả của highlands coffee

Qua đó, đề tài không chỉ mang lại giá trị lý thuyết mà còn cung cấp những giải pháp thực tiễn, giúp các doanh nghiệp định hình và phát triển kế hoạch bán hàng hiệu quả, tăng cường năng l

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN HIẾN KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ

Có lẽ kiến thức là vô hạn mà sự tiếp nhận kiến thức của mỗi người luôn tồn tại những hạn chế nhất định Do đó trong quá trình làm bài em chắc chắn không thể tránh khỏi thiếu sót và hạn chế Em rất mong được nhận những góp ý từ thầy cô để bài tiểu luận em được hoàn thiện hơn.

Em xin kính chúc thầy cô thật nhiều sức khoẻ, hạnh phúc và dạt nhiều thành công hơn nữa trên con đường sự nghiệp và giảng dạy của mình

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

………

…….

………

… ………

….……….

……….

………

…….

………

…….

……….

………

………….

………

…….

………

…….

……….

………

………….

………

…….

………

…….

……….

Đề tài “Xây dựng và quản lý kế hoạch bán hàng hiệu quả của doanh nghiệp” sẽ tập trung nghiên cứu các yếu tố cốt lõi trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, từ phân tích thị trường, lựa

chọn kênh phân phối đến xác định chiến lược giá và cách thức quảng bá sản phẩm Đồng thời, đề tài cũng đề cập đến các công

cụ và phương pháp quản lý kế hoạch bán hàng nhằm tối ưu hóa hiệu suất và đảm bảo thực hiện đúng mục tiêu đề ra

Qua đó, đề tài không chỉ mang lại giá trị lý thuyết mà còn cung cấp những giải pháp thực tiễn, giúp các doanh nghiệp định hình

và phát triển kế hoạch bán hàng hiệu quả, tăng cường năng lực cạnh tranh và nâng cao khả năng thích ứng trong môi trường kinh doanh hiện đại

Chương 1: Khái niệm cơ bản về bán hàng.

I Vai trò trong doanh nghiệp.

1 Định nghĩa.

Vai trò trong doanh nghiệp là một tập hợp các trách nhiệm, quyền hạn và kỳ vọng cụ thể mà một cá nhân đảm nhận trong tổ chức Nó định hình cách một người đóng góp vào mục tiêu chung của doanh nghiệp và tương tác với các thành viên khác trong đội ngũ

2 Lập kế hoạch bán hàng.

Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng

Doanh nghiệp cần phân tích các yếu tố như tình hình tài chính, sản phẩm/ dịch vụ, thị trường, đối thủ cạnh tranh, để xác định khả năng đạt được mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là đích đến mà doanh nghiệp muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu bán hàng cần được xác định theo nguyên tắc

SMART, rõ ràng, cụ thể, có thể đo lường được, có tínhthực tế và thời hạn thực hiện.

Ví dụ: Mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp trong năm 2023 là đạt doanh thu 100 tỷ đồng, tăng trưởng 20% so với năm 2022

Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu.

Khách hàng mục tiêu là những người có nhu cầu và khảnăng mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp Việc xácđịnh khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp tập trungnguồn lực vào việc tiếp cận và phục vụ những người cótiềm năng mua hàng cao nhất

Để xác định khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cầnnghiên cứu các yếu tố như:

- Nhân khẩu học: Giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghềnghiệp,

- Tâm lý học: Nhu cầu, mong muốn, sở thích,

- Hành vi: Hành vi mua sắm, xu hướng sử dụng sảnphẩm/ dịch vụ,

Bước 3: Khảo sát thị trường

Khảo sát thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ về tìnhhình cạnh tranh, nhu cầu và xu hướng của thị trường Từ

đó có thể đưa ra những chiến lược bán hàng phù hợp Ởbước này, doanh nghiệp cần thu thập dữ liệu từ cácnguồn khác nhau, chẳng hạn như khảo sát trực tuyến,phỏng vấn khách hàng, tìm hiểu các báo cáo thị trường,nghiên cứu các nguồn thông tin trực tuyến, hoặc sửdụng dữ liệu từ các tổ chức nghiên cứu thị trường

Các nội dung cần khảo sát bao gồm:

+ Tình hình cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh, sảnphẩm/dịch vụ của đối thủ, chiến lược bán hàng của đốithủ,

+ Nhu cầu thị trường: Nhu cầu của khách hàng, xuhướng tiêu dùng,

+ Xu hướng thị trường: Xu hướng phát triển của thịtrường,

Bước 4: Đào tạo và truyền thông nội bộ về sản phẩm/

dịch vụ

Để thực hiện kế hoạch bán hàng hiệu quả, đội ngũ bán hàng cần hiểu rõ về sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần đảm bảo nhân viên được đào tạo về sản phẩm/dịch vụ một cách toàn diện Bao gồm việc cung cấp thông tin về tính năng, ưu điểm, đặc điểm nổi bật của sản phẩm/dịch vụ Đào tạo cũng nên tập trung vào việc giải thích lợi ích mà sản

phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng, để nhân viên

có thể truyền đạt thông tin này một cách hiệu quả

Hay chuẩn bị các tài liệu hướng dẫn chi tiết, như bảng thông tin, bài viết, video demo, hoặc bất kỳ tài liệu nào

hỗ trợ nhân viên hiểu rõ hơn về sản phẩm/dịch vụ và cách tiếp cận khách hàng

Quan trọng nhất, hãy tạo ra một môi trường mà việc đào tạo và truyền thông nội bộ là một quá trình liên tục Giúp nhân viên luôn có đủ kiến thức và thông tin mới nhất để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả

Bước 5: Hoạch định chiến lược bán hàng

Hoạch định chiến lược là nền tảng giúp doanh nghiệp xác định rõ mục tiêu, phương pháp và hoạt động bán hàng cần thực hiện để đạt được mục tiêu đó Dựa trên mục tiêu bán hàng và phân tích tình hình, doanh

nghiệp cần xác định chiến lược bán hàng phù hợp Chiến lược bán hàng cần bao gồm các nội dung như khách hàng mục tiêu, sản phẩm/ dịch vụ, kênh phân phối, giá cả, khuyến mãi, Marketing,

Xác định nguồn lực và ngân sách mà doanh nghiệp có sẵn để triển khai chiến lược bán hàng Bao gồm xác định số lượng nhân sự, ngân sách tiếp thị, công cụ và

kỹ thuật cần thiết để đạt được mục tiêu bán hàng Sau

đó, tiến hành lên lịch thực hiện các hoạt động bán hàng

và đề ra các chỉ số để theo dõi tiến độ và đánh giá hiệuquả của chiến dịch Điều này giúp doanh nghiệp điều chỉnh và tối ưu hóa chiến lược bán hàng theo thời gian

Bước 6: Lập kế hoạch dự phòng

Kế hoạch dự phòng giúp do anh nghiệp chủ động ứng phó với những tình huống bất ngờ có thể xảy ra Kế hoạch dự phòng cần được xây dựng dựa trên các yếu

tố như tình hình kinh tế, chính trị, xã hội, cạnh tranh, nhu cầu, xu hướng thị trường, thiên tai,

Để lập kế hoạch dự phòng hiệu quả, doanh nghiệp cần:

- Xác định và đánh giá các rủi ro tiềm ẩn có thể ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng Các rủi ro này có thể bao gồm các yếu tố bên trong hoặc bên ngoài doanh nghiệp

- Phát triển các kịch bản khác nhau để ứng phó với cácrủi ro đó Các kịch bản này nên bao gồm các hành động cụ thể mà doanh nghiệp sẽ thực hiện trong từng tình huống

- Phân bổ trách nhiệm cụ thể cho từng cá nhân hoặc bộphận trong việc thực hiện kế hoạch dự phòng

- Thường xuyên cập nhật kế hoạch dự phòng để đảm bảo nó phù hợp với tình hình thực tế.

Bước 7: Dự toán ngân sách

Dự toán ngân sách giúp doanh nghiệp kiểm soát chi phí và đảm bảo kế hoạch bán hàng được thực hiện hiệuquả Tuy nhiên, việc phân bổ ngân sách phù hợp là mộtthách thức, bởi luôn có những vấn đề phụ phát sinh trong quá trình thực hiện Do đó, kế hoạch chi tiêu ngân sách được lập ra trong một “khoảng” không cố định Thông thường, một bảng ngân sách đầy đủ cho việc bán hàng sẽ bao gồm các thành phần sau đây:

Chi phí biến đổi:

+ Chi phí quảng cáo, tiếp thị: quảng cáo trên báo chí, truyền hình, mạng xã hội,

+ Chi phí nguyên vật liệu: bao gồm chi phí mua

nguyên vật liệu, chi phí vận chuyển,

+ Chi phí sản xuất: bao gồm chi phí nhân công trực tiếp, chi phí sản xuất chung,

+ Chi phí bán hàng: bao gồm chi phí giao hàng, chi phíbảo hành,

Bước 8: Đánh giá, điều chỉnh và báo cáo

Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng bằng cách so sánh giữa kết quả thực tế với những mục tiêu

đã đặt ra trong kế hoạch ban đầu Xem xét các chỉ số hiệu suất bán hàng như doanh số, lợi nhuận, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng và so sánh chúng với mục tiêu

đã đề ra Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ những điểm mạnh và yếu của kế hoạch, đồng thời xác định các vấn đề cần điều chỉnh

Dựa trên kết quả đánh giá, xác định những điểm cần điều chỉnh trong kế hoạch bán hàng Có thể là tăng cường các hoạt động quảng cáo, thay đổi chiến lược giá cả, điều chỉnh kênh phân phối hoặc tăng cường độingũ bán hàng Điều chỉnh kế hoạch giúp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh

Cuối cùng, tiến hành báo cáo với các bên liên quan như nhà quản lý, đối tác, Báo cáo nên bao gồm các

số liệu cụ thể, giải thích về những thay đổi đã được thực hiện Báo cáo này giúp các bên liên quan hiểu rõ hơn về tình hình bán hàng và đánh giá hiệu quả của kế hoạch

Chương 2: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

I Định nghĩa.

Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng là một bước quan trọng trong quản lý kinh doanh, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh thu và phát triển bền vững

1 Dự báo bán hàng (Sale forecast).

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, việc ước tính doanh số và lập kế hoạch kinh doanh là điều cần thiết đối với cả doanh nghiệp và bộ phận bán hàng Cấp quản lý cần tới một công cụ để giúp họ có thể đoán trước được tình hình thị trường, cũng như mức doanh thu họ cần đạt trong tương lai Đó chính là dự báo bán hàng

1.1 Dự báo bán hàng là gì?

Dự báo bán hàng là quá trình ước tính doanh thu trong tương lai bằng cách dự đoán số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà một đơn vị (có thể là một nhân viên, một đội kinh doanh hoặc một công ty) sẽ bán được trong tuần, tháng, quý hoặc năm tới

Dự báo bán hàng thường được dựa trên dữ liệu bán hàng trong quá khứ, mức trung bình của ngành và trạng thái hiện tại của quy trình bán hàng.

Bộ phận thực hiện dự báo bán hàng là phòng kinh doanh, bên cạnh đó sẽ có sự hỗ trợ của phòng

Marketing

Người theo dõi và đánh giá hiệu quả của quá trình SaleForecast là Giám đốc kinh doanh/ Chủ doanh nghiệp

Từ đó liên tục hiệu chỉnh các chương trình bán hàng

để phù hợp với mục tiêu dự báo bán hàng đã đề ra. 

3 điều kiện cần để cho “ra đời” một Sale Forecast chuẩn xác:

 Dữ liệu bán hàng của doanh nghiệp trong quá khứ (Báocáo bán hàng)

 So sánh dữ liệu bán hàng toàn ngành (Báo cáo thị phần,

độ phủ)

 Xu hướng thị trường hiện tại (Báo cáo thị trường) 

Việc thiết lập kế hoạch dự báo bán hàng sẽ dễ dàng hơnnếu có đầy đủ dữ liệu kể trên Đối với các công ty mớithành lập, không có dữ liệu bán hàng trong quá khứ cóthể sử dụng dữ liệu nghiên cứu thị trường Đối với cáccông ty đã hoạt động trên 1 năm nhưng vẫn không tổnghợp được hệ thống báo cáo bán hàng bài bản thì nên cânnhắc ứng dụng các phần mềm quản trị hệ thống phânphối – DMS để nâng cao hiệu quả quản lý. 

1.2 Tầm quan trọng của dự báo bán hàng.

Nhìn chung, đối với doanh nghiệp, những dự báo bánhàng đáng tin cậy giúp giám đốc điều hành nắm chắchoạt động kinh doanh Đối với những công ty đại chúng(đã lên sàn chứng khoán), dự báo chính xác sẽ góp phầnlàm tăng mức tín nhiệm cho họ trên thị trường

Trong nội bộ doanh nghiệp, dự báo bán hàng có giá trịriêng

Ví dụ, bộ phận tài chính dựa vào dự báo để phát triểnngân sách hoạch định năng lực và tuyển dụng; đội ngũsản xuất dùng dự báo để lập kế hoạch chu kỳ sản phẩm

Dự báo cũng giúp bộ phận kinh doanh lập kế hoạchtheo chỉ tiêu doanh thu và địa phận bán hàng, chuỗicung ứng và việc mua nguyên liệu, chiến lược bán hàng

và chiến lược kênh đối tác

Đó chỉ là một vài ví dụ Tuy nhiên trong thực tế, dự báobán hàng vẫn không được ứng dụng triệt để tại nhiềucông ty, dẫn đến kết quả kinh doanh kém Nếu thông tin

từ dự báo không được chia sẻ, bộ phận tiếp thị sản phẩmkhông thể lập kế hoạch phù hợp với chỉ tiêu bán hànghoặc mức doanh thu cần đạt Điều này dẫn tới dư thừahoặc thiếu hụt hàng tồn kho, hoặc mục tiêu kinh doanhkhông chính xác, tất cả đều là sai lầm tổn hại tới lợinhuận Các doanh nghiệp có thể phòng tránh chúngbằng việc định kỳ thực hiện dự báo bán hàng chất lượng

1.3 lợi ích của việc dự báo bán hàng chính xác.

Lập dự báo bán hàng chính xác có thể đem lại nhiều lợiích, bao gồm:

 Cải thiện khả năng ra quyết định trong tương lai

 Tiết kiệm thời gian bán hàng theo sales pipeline (đườngống bán hàng) và dự báo rủi ro

 Căn chỉnh chỉ tiêu kinh doanh và lợi nhuận dự kiến

 Giảm thời gian lên kế hoạch, thiết lập và phân bổ chỉtiêu

 Tạo ra bộ tiêu chí để đánh giá xu hướng trong tương lai

 Giúp đội ngũ bán hàng tập trung vào các cơ hội sẽ đemlại doanh thu cao, lợi nhuận cao, dẫn đến tỷ lệ thànhcông cao

 giúp xác định sản lượng sản xuất xét theo sự sẵn có củacác yếu tố về cơ sở vật chất như thiết bị, nhân lực, khônggian, thời gian, nguồn vốn,…

 cơ sở đưa ra các quyết định về kế hoạch mở rộng haythay đổi sản xuất, hoặc có nên chuyển sang sản xuất sảnphẩm khác hay không

 Dự đoán doanh số bán hàng là một cam kết từ phía bộphận kinh doanh sẽ đạt được mức chỉ tiêu nào trong 1khoảng thời gian nhất định

Top-down sales forecast bắt đầu với TAM (TotalAddressable Market) - tổng quy mô khả dụng của thịtrường, sau đó ước tính SOM (Serviceable ObtainableMarket) - thị phần của thị trường mà doanh nghiệp cóthể chiếm lĩnh Ví dụ: Nếu tổng quy mô thị trường là

500 tỷ và công ty ước tính có thể giành 10% thị phần, thì

dự báo doanh số bán hàng sẽ là 50 tỷ/năm

 Khi lập dự báo bán hàng, áp dụng cả hai phương pháp

là điều hệ trọng Bạn có thể bắt đầu với Top-down, sau

đó sử dụng phương pháp Bottom-up để xem liệu ướctính của bạn có khả thi hay không Hoặc bạn có thể ápdụng riêng từng cách thức để xem cái nào phù hợp hơn

Để đưa ra được dự báo chính xác nhất, các công ty vẫnnên thực hiện cả hai loại dự báo, sau đó căn chỉnh chođến khi kết quả đồng nhất

7 phương pháp dự báo bán hàng phổ biến

Nghiên cứu cho thấy các công ty có dự báo bán hàng chính xác có thể đạt được những lợi ích đáng kể:

 Doanh thu tăng cao hơn 10% so với cùng kỳ

 Khả năng đạt hạn ngạch cao hơn 7.3%.

Dưới đây là 7 phương pháp dự báo bán hàng phổ biến

và hiệu quả mà các nhà quản lý có thể áp dụng:

1 Dự báo theo độ dài chu kỳ bán hàng:

 Cách thức: Sử dụng thời gian trung bình để chuyển

đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng Ví dụ: chu kỳ 4 tháng, khách hàng tiềm năng 2 tháng có 50% chốt đơn

 Ưu điểm: Áp dụng cho nhiều chu kỳ bán hàng từ

nhiều nguồn khách hàng

 Hạn chế: Chu kỳ bán hàng thay đổi theo sản phẩm,

quy mô công ty Cần theo dõi dữ liệu liên tục để đảm bảo dự báo chính xác

2 Dự báo theo hướng khách hàng tiềm năng:

 Cách thức: Phân tích từng nguồn khách hàng tiềm

năng dựa trên hành vi của các khách hàng tương tự trong quá khứ để dự đoán khả năng chuyển đổi thành doanh thu

 Dữ liệu cần thiết:

o Danh sách khách hàng tiềm năng mỗi tháng

o Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng theo nguồn

o Doanh thu trung bình theo nguồn khách hàng

 Ưu điểm: Dự báo bán hàng chính xác hơn nhờ so sánh

doanh thu theo từng nguồn khách hàng tiềm năng

 Hạn chế: Cần công cụ hỗ trợ quản lý nguồn khách

hàng và đo lường hiệu quả mỗi tháng

3 Dự báo theo từng giai đoạn của cơ hội bán hàng:

 Cách thức: Phân tích hiệu suất bán hàng trong quá

khứ để ước tính tỷ lệ chốt đơn thành công cho từng giai đoạn chăm sóc khách hàng (tìm kiếm, xác định, báo giá, demo, ký hợp đồng )

 Lưu ý: Phương pháp này không tính đến đặc điểm

riêng lẻ của từng trường hợp, dẫn đến khả năng dự báothiếu chính xác

 Ưu điểm: Đơn giản, mang tính khách quan cao.

 Hạn chế: Không phù hợp với công ty mới thành lập vì

cần dữ liệu lịch sử bán hàng

4 Dự báo trực quan:

 Cách thức: Dựa trên niềm tin của cấp lãnh đạo/quản

lý/giám sát vào đội ngũ bán hàng Họ sẽ hỏi nhân viên

về cách thức đạt được mục tiêu để dự báo

 Ưu điểm: Phù hợp với công ty mới thành lập không

có dữ liệu lịch sử bán hàng

 Hạn chế: Khá chủ quan vì nhân viên bán hàng thường

có xu hướng lạc quan hơn về cơ hội bán hàng

4 Lựa chọn phương pháp phù hợp:

 Mỗi phương pháp có ưu và nhược điểm riêng

 Lựa chọn phương pháp phù hợp dựa trên đặc điểm doanh nghiệp, sản phẩm, nguồn khách hàng và dữ liệu sẵn có

 Kết hợp nhiều phương pháp để tăng độ chính xác của

dự báo

Lưu ý:

 Dữ liệu là yếu tố then chốt cho dự báo chính xác

 Cần theo dõi và cập nhật dữ liệu liên tục để đảm bảo

dự báo phù hợp với thực tế

5 Dự báo dựa trên phân tích thị trường thử

nghiệm:

 Cách thực hiện: Phát hành sản phẩm/dịch vụ mới cho

một nhóm người nhất định để xem phản ứng của thị trường

6 Dự báo dựa trên lịch sử mua hàng:

 Cách thực hiện: Sử dụng dữ liệu bán hàng trước đây

để dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai

 Ưu điểm:

o Đơn giản và nhanh chóng

o Độ chính xác cao nếu thị trường không thay đổi nhiều

 Hạn chế:

o Không tính đến tính thời vụ của thị trường

o Không xem xét quy trình bán hàng

7 Dự báo tổng hợp:

 Cách thực hiện: Kết hợp nhiều yếu tố từ các kỹ thuật

dự báo khác nhau như độ dài chu kỳ bán hàng, hiệu quả bán hàng của nhân viên, v.v

 Ưu điểm:

o Độ chính xác cao dựa trên dữ liệu

o Giúp nhà quản lý kiểm soát tốt hoạt động kinh doanh.

 Hạn chế:

o Yêu cầu phần mềm quản lý chuyên biệt

o Dữ liệu ảo có thể ảnh hưởng đến độ chính xác

 Kết luận:

 Lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng phù hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố như loại sản phẩm/dịch vụ, quy

mô doanh nghiệp, và đặc điểm thị trường

II Thiết lập chỉ tiêu bán hàng (KPI)

1 Định nghĩa

Thiết lập chỉ tiêu bán hàng hiệu quả là một trong những yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được thành công Chỉ tiêu bán hàng rõ ràng, cụ thể sẽ giúp đội ngũ kinh doanh có định hướng rõ ràng, tạo động lực và thúc đẩy hiệu suất làm việc

Chỉ tiêu bán hàng hay được gọi là KPI, đã quá thân thuộc với đội ngũ bán hàng Người bán hàng thành công là người kiểm soát và thực hiện tốt các chỉ tiêu bán hàng, nhưng để thực hiện thành công phải phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược của cấp quản lý

Khi cấp quản lý có được chiến lược thiết lập chỉ tiêu bán hàng hợp lý sẽ giúp tối ưu hoá hiệu suất làm việc của nhân viên, ngược lại KPI quá cao sẽ làm nhân viên

dễ dàng từ bỏ, nhưng KPI quá thấp sẽ không tối ưu hoá được hiệu suất làm việc của họ

Chỉ tiêu bán hàng phải được thiết lập theo tuần, theo tháng và theo năm, nhà quản lý phải cân bằng được giữa tình hình thực tế của công ty và nhân viên, phải đảm bảo chỉ tiêu có thể đạt được, có được con số cụ thể để đo lường

Việc khó khăn cho các doanh nghiệp chính là làm sao

có cách thiết lập và theo dõi hiệu quả, chỉ tiêu có thể phù hợp với từng nhân viên, bên cạnh đó nhân viên còn phải được cập nhật thường xuyên chỉ tiêu của mình để hoàn thiện kỹ năng bán hàng nhằm đạt được chỉ tiêu đặt ra

Tại sao phải thiết lập chỉ tiêu bán hàng?

 Định hướng rõ ràng: Chỉ tiêu giúp nhân viên hiểu rõ

mục tiêu cần đạt được, từ đó tập trung vào những côngviệc quan trọng

 Đo lường hiệu quả: Qua các chỉ tiêu, doanh nghiệp có

thể đánh giá hiệu suất làm việc của từng cá nhân, nhóm và cả toàn bộ đội ngũ bán hàng

 Động viên tinh thần: Khi đạt được các mục tiêu đã đề

ra, nhân viên sẽ cảm thấy được ghi nhận và có động lực để cố gắng hơn nữa

 Phân bổ nguồn lực hiệu quả: Dựa trên các chỉ tiêu,

doanh nghiệp có thể phân bổ nguồn lực hợp lý, tập trung vào những sản phẩm, thị trường có tiềm năng

2 Các bước thiết lập chỉ tiêu bán hàng hiệu quả Bước 1: Xác định mục tiêu chung.

Bắt đầu từ mục tiêu kinh doanh chung của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể (tháng, quý, hoặc năm) Mục tiêu có thể bao gồm doanh thu, lợi nhuận, mở rộng thị trường hoặc gia tăng khách hàng mới Chỉ tiêu bán hàng nên là một phần của chiến lượcnày, đóng góp vào việc đạt được mục tiêu tổng thể

Bước 2: Phân tích dữ liệu lịch sử

Trước khi thiết lập chỉ tiêu mới, hãy phân tích kết quả bán hàng trong quá khứ Bạn cần xem xét:

 Doanh thu bán hàng của các kỳ trước

 Sản phẩm/dịch vụ bán chạy và không bán chạy

 Hiệu quả của từng kênh bán hàng

 Các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu (mùa vụ, chiến lược marketing, đối thủ cạnh tranh…)

Bước 3: Xác định các chỉ tiêu cụ thể

Sau khi đã nắm rõ mục tiêu và tình hình hiện tại, bạn cần thiết lập các chỉ tiêu bán hàng cụ thể cho từng nhân viên hoặc đội ngũ bán hàng Các chỉ tiêu này có thể bao gồm:

 Doanh thu: Chỉ tiêu doanh thu hàng tháng/quý/năm.

 Số lượng sản phẩm: Bao nhiêu sản phẩm cần bán

được trong một khoảng thời gian cụ thể

 Số lượng khách hàng mới: Chỉ tiêu về việc tiếp cận

khách hàng mới

 Tỉ lệ chuyển đổi: Tỉ lệ từ khách hàng tiềm năng thành

khách hàng thực tế

 Khách hàng trung thành: Mục tiêu về việc duy trì và

phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện tại

Bước 4: Phân bổ chỉ tiêu theo đội ngũ và nhân viên

Chỉ tiêu cần phải phân bổ hợp lý cho từng đội nhóm, từng nhân viên dựa trên khả năng, kinh nghiệm và năng lực của họ Ví dụ:

 Nhân viên bán hàng với kinh nghiệm lâu năm có thể

có chỉ tiêu cao hơn

 Nhân viên mới có thể có chỉ tiêu thấp hơn hoặc được

hỗ trợ nhiều hơn trong việc phát triển khách hàng

Bước 5: Đảm bảo tính khả thi và thử thách

Chỉ tiêu bán hàng cần phải đủ thách thức để thúc đẩy nhân viên phấn đấu, nhưng cũng không được quá khó khăn, gây nản lòng Một chỉ tiêu quá cao hoặc không thực tế có thể gây áp lực quá lớn, làm giảm động lực làm việc

Bước 6: Theo dõi và đánh giá thường xuyên

Việc theo dõi tiến độ thực hiện chỉ tiêu bán hàng thường xuyên là rất quan trọng Các công cụ CRM (Customer Relationship Management) có thể giúp bạn theo dõi kết quả bán hàng và đưa ra điều chỉnh kịp thời

Bước 7:  Cung cấp hỗ trợ và động viên

Để nhân viên có thể đạt được chỉ tiêu bán hàng, bạn cần cung cấp đủ các nguồn lực cần thiết như:

 Đào tạo kỹ năng bán hàng

 Công cụ hỗ trợ bán hàng (CRM, dữ liệu khách hàng)

 Môi trường làm việc tích cực

 Chính sách thưởng và đãi ngộ hợp lý

2 Thiết lập chỉ tiêu theo nguyên tắt SMART

M = Measurable - Đo lường

Measurable có nghĩa là có thể đo lường được, nguyên tắc này liên quan tới những con số Một mục tiêu có thể cân đo đong đếm chắc chắn là một mục tiêu đã

được chuẩn bị kỹ lưỡng để lên kế hoạch hoàn thành Những con số mà chúng ta đặt ra cho mục tiêu giống như một bàn đạp tinh thần vững chắc, chúng thúc đẩy

và truyền động lực để thực hiện

Một người đặt mục tiêu là đọc thật nhiều sách, nhưng nhiều ở đây là bao nhiêu cuốn sách, như thế nào là nhiều, đọc được nhiều sách hay lĩnh hội được nhiều chân lý hay Do đó, cần đưa một con số cụ thể vào là bao nhiêu để có động lực đạt tới, đừng đưa ra một cụm

từ chung chung, không rõ ràng

A = Achievable - Khả năng thực hiện

Achievable là tính khả thi, tức là mục tiêu đó phải có khả năng thực hiện, không xa rời, phi thực tế Hãy hiểu

về khả năng của bản thân trước khi đưa ra một mục tiêu nào đó, nếu không sẽ rất dễ khiến chúng ta bỏ cuộc

Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là chúng ta chỉ nên đặt những mục tiêu đơn giản và tránh những thử thách.Điều này có thể dẫn đến cảm giác không có gì thách thức để muốn chinh phục Thay vào đó, hãy cố gắng tìm được sự cân bằng giữa việc đặt những mục tiêu khả thi mà vẫn đòi hỏi những thử thách và khuyến khích chúng ta khám phá tiềm năng tối đa của mình

Ví dụ: Một người đặt mục tiêu đọc hết 2 cuốn sách Marketing mỗi ngày, đây là một mục tiêu hoàn toàn không khả thi Nếu đặt ra mục tiêu xa vời như vậy, người đó chỉ suốt ngày cầm sách đọc cho xong 2 cuốn,nhồi nhét kiến thức không hiệu quả và đồng thời sẽ khó có thời gian để làm việc gì khác Việc này chắc

chắn không thể kéo dài và khiến người đó dễ dàng bỏ cuộc.

R = Realistic - Tính thực tế

Mục tiêu sẽ khó có thể thực hiện được nếu thiếu đi tínhthực tế Một người không đủ sức khỏe, thời gian, không gian sinh hoạt, phương tiện hỗ trợ, thì không thể làm việc gì đó được Do đó, cần đảm bảo có đủ điều kiện thực tế để thực hiện mục tiêu

Cũng là ví dụ một người đặt mục tiêu đọc 2 cuốn sách Marketing mỗi ngày Tuy nhiên nếu người đó đi làm văn phòng 1 ngày 8 tiếng, thêm thời gian dùng để sinh hoạt, ăn uống thì chắc chắn việc đọc được 2 cuốn sách mỗi ngày là hoàn toàn không thể thực hiện được

T = Time bound - Khung thời gian

Đặt mục tiêu trong một khung thời gian cụ thể giúp chúng ta có động lực hơn để đạt được mục tiêu Trong quá trình thực hiện, ta có thể biết được mình đang ở đâu trong cuộc hành trình và kịp thời chấn chỉnh tiến

độ nếu đang đi chậm hơn so với kế hoạch đề ra

Ý nghĩa của mục tiêu SMART

SMART là tên viết tắt của 5 thành phần là Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-bound Mỗi nguyên tắc đặt mục tiêu trên đều có ý nghĩa riêng của nó:

Specific trả lời cho các câu hỏi: Bản thân đang hướng tới mục tiêu gì? Muốn đạt được điều gì sau khi hoàn thành mục tiêu? Thực hiện mục tiêu đó như thế nào?

Measurable trả lời cho câu hỏi: Mục tiêu đang nằm ở mức nào? Cần đạt được mức bao nhiêu?

Achievable trả lời cho: Liệu bản thân có đạt được mục tiêu? Mục tiêu có khiến bản thân nản chí không? Có

bỏ cuộc giữa chừng khi đang thực hiện không?

Realistic: Bản thân có đủ điều kiện để thực hiện mục tiêu không? Những gì của bản thân đang không phù hợp với tình hình thực tế?

Time - bound có ý nghĩa: Mục tiêu thực hiện trong baolâu? Mốc thời gian kết thúc? Thời gian như vậy đã phùhợp chưa?

3 Lập ngân sách bán hàng

Lập ngân sách bán hàng là quá trình xác định các khoản chi phí và nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu doanh thu Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp

có kế hoạch chi tiêu hợp lý, đồng thời theo dõi và kiểmsoát hiệu quả hoạt động bán hàng

Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng

 Trước khi lập ngân sách, bạn cần xác định mục tiêu doanh thu mà công ty muốn đạt được trong kỳ (tháng, quý, năm)

 Mục tiêu này có thể dựa trên kế hoạch kinh doanh chung của công ty, tăng trưởng doanh thu so với kỳ trước, hoặc chiến lược mở rộng thị trường

Bảng1: Mục tiêu bán hàng của highlands coffee, giai đoạn 2023 – 2025

(nguồn: kế hoạch phát triển kinh doanh, Phòng marketing Highlands coffee, 2023 )

Bước 2: Phân tích dữ liệu lịch sử

 Xem xét doanh thu bán hàng của các kỳ trước để hiểu được mức độ tăng trưởng, mùa vụ, và xu hướng tiêu dùng

 Dựa vào dữ liệu lịch sử, bạn có thể dự đoán được các chi phí sẽ phát sinh trong tương lai (ví dụ: chi phí quảng cáo, chi phí tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng, chi phí đi lại, chi phí khuyến mãi, v.v.)

Bước 3: Xác định các khoản chi phí bán hàng Các

khoản chi phí chính cần phải được tính toán khi lập ngân sách bán hàng bao gồm:

 Chi phí nhân sự: Lương, thưởng cho đội ngũ bán

hàng, chi phí đào tạo, phúc lợi

 Chi phí marketing: Quảng cáo, khuyến mãi, sự kiện,

marketing trực tuyến, quảng cáo truyền hình hoặc báo chí

 Chi phí khác: Quà tặng, các chi phí khuyến khích,

thưởng cho nhân viên đạt chỉ tiêu, chi phí nghiên cứu

và phát triển sản phẩm mới

Bước 4: Dự báo doanh thu

 Dự báo doanh thu dựa trên các mục tiêu bán hàng đã đặt ra và khả năng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ

 Dự báo này phải dựa trên các yếu tố như: số lượng khách hàng mục tiêu, tỉ lệ chuyển đổi, mức độ cạnh tranh, các xu hướng thị trường hiện tại

Bước 5: Cân đối chi phí và doanh thu

 Dựa vào doanh thu dự báo, bạn sẽ xác định được ngân sách cần thiết để đạt được mục tiêu bán hàng

 Lập ngân sách sao cho chi phí không vượt quá mức doanh thu dự tính và có thể mang lại lợi nhuận bền vững

Bước 6: Theo dõi và điều chỉnh ngân sách

 Sau khi ngân sách được lập, cần theo dõi và đánh giá định kỳ để có sự điều chỉnh kịp thời nếu có biến động trong quá trình thực hiện

4 Phân bổ ngân sách theo các mục đích cụ thể

• Chi phí lương và thưởng cho đội ngũ bán hàng: Dành một phần ngân sách để trả lương, hoa hồng và thưởng đạt chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng Phần này cần cân đối để vừa tạo động lực, vừa đảm bảo chi phí hợp lý

• Chi phí tiếp thị và khuyến mãi: Đầu tư cho các hoạt động quảng bá, khuyến mãi sản phẩm, đặc biệt là các

chiến dịch quảng cáo trên kênh online nếu Công ty A đang mở rộng.

• Chi phí vận hành kênh bán hàng: Bao gồm chi phí duy trì cửa hàng, chi phí giao hàng, và quản lý các nềntảng bán hàng online

• Chi phí đào tạo và phát triển đội ngũ: Đầu tư vào đào tạo, nâng cao kỹ năng cho đội ngũ bán hàng để giatăng hiệu quả

5 Phân bổ ngân sách giữa các khu vực

Xác định tiềm năng của từng khu vực:

 Dựa trên dữ liệu doanh số và nhu cầu ở từng khu vực,

ưu tiên phân bổ nhiều hơn cho những khu vực có tiềm năng phát triển cao hơn

Lịch sử doanh thu của các khu vực:

 Các khu vực đã có doanh thu tốt trong các kỳ trước sẽ được phân bổ ngân sách cao hơn để tiếp tục duy trì và phát triển doanh thu

 Các khu vực có doanh thu thấp hơn sẽ cần phải được phân bổ ngân sách hợp lý để khuyến khích phát triển, nhưng không nên quá cao so với khả năng của khu vựcđó

Chi phí hoạt động tại mỗi khu vực:

 Khu vực có chi phí hoạt động cao (ví dụ: chi phí vận chuyển, chi phí thuê mặt bằng) sẽ cần được phân bổ ngân sách cao hơn

 Các khu vực có chi phí hoạt động thấp có thể được phân bổ ngân sách thấp hơn

Cơ hội mở rộng thị trường:

 Các khu vực mới hoặc khu vực tiềm năng có thể cần một phần ngân sách lớn để đầu tư vào các chiến lược marketing và xây dựng thương hiệu

Cách phân bổ:

 Khu vực có tiềm năng cao: Được phân bổ ngân sách

lớn để duy trì và thúc đẩy doanh thu

 Khu vực trung bình: Phân bổ ngân sách vừa phải,

vừa đủ để đảm bảo không mất cơ hội

 Khu vực có tiềm năng thấp hoặc mới: Phân bổ ngân

sách nhỏ, tập trung vào việc xây dựng cơ sở khách hàng ban đầu

6 Phân bổ ngân sách cho từng đội ngũ bán hàng

• Xác định vai trò và năng lực của từng đội ngũ: Đánhgiá năng lực và hiệu suất của từng nhóm để phân bổ ngân sách sao cho tương xứng Đội ngũ có hiệu suất cao có thể được cấp ngân sách lớn hơn để khai thác tối

đa năng lực

• Phân bổ ngân sách theo mô hình và mục tiêu của từng kênh: Nếu Công ty A có đội ngũ bán hàng riêng cho kênh online và offline, cần phân bổ ngân sách phù hợp cho từng kênh Ví dụ, ngân sách online có thể dành cho quảng cáo số, chi phí vận hành website và phần mềm quản lý bán hàng

• Thiết lập quỹ thưởng và khuyến khích đạt chỉ tiêu: Tạo ngân sách thưởng đặc biệt để khuyến khích các

nhóm đạt hoặc vượt chỉ tiêu, giúp tăng động lực cho đội ngũ bán hàng.

7 Theo dõi và điều chỉnh ngân sách linh hoạt

• Giám sát chi tiêu thường xuyên: Theo dõi tình

hình chi tiêu của từng khu vực và đội ngũ bán hàng để đảm bảo chi phí không vượt quá ngân sách

• Điều chỉnh ngân sách dựa trên hiệu quả: Nếu một khu vực hoặc đội ngũ đang hoạt động tốt và có nhu cầu mở rộng thêm, công ty có thể tăng ngân sách cho khu vực hoặc đội ngũ đó Ngược lại, nếu một số khu vực không đạt hiệu quả, cần giảm chi hoặc điều chỉnh chiến lược

• Tối ưu hóa chi phí bán hàng: Tìm cách giảm thiểu các chi phí không cần thiết, cải tiến quy trình bán hàng

để tăng hiệu quả và tiết kiệm ngân sách

Cách phân bổ:

 Đội ngũ có hiệu quả cao: Phân bổ ngân sách cao hơn

để động viên và duy trì động lực

 Đội ngũ mới hoặc hiệu quả thấp: Phân bổ ngân sách

vừa phải, có thể kèm theo các khoản hỗ trợ đào tạo hoặc chi phí khuyến khích

 Đội ngũ bán hàng cho kênh mới: Cung cấp ngân

sách để thử nghiệm và phát triển các kênh bán hàng này, có thể gắn liền với các mục tiêu cụ thể như doanh thu hoặc số khách hàng mới