Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì,gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ,cuộc thi và những thông điệp qua các phương tiện thô
CHÍNH SÁCH HỖN HỢP XÚC TIẾN TRONG MKT
TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN TRONG MARKETING
1 Khái niệm của xúc tiến :
Xúc tiến là các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thông tin, thuyết phục và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, đồng thời giúp họ hiểu rõ hơn về doanh nghiệp Nhờ vào xúc tiến, doanh nghiệp có thể tăng cường doanh số bán hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Các hoạt động xúc tiến bao gồm nhãn hiệu, bao bì, gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và các thông điệp truyền thông qua báo chí, truyền hình, truyền thanh, thư, áp phích và phương tiện vận chuyển Những hoạt động này được thực hiện bởi công ty hoặc các tổ chức thông tin nhằm tăng cường sự nhận diện và quảng bá sản phẩm.
Hiện nay, các công ty áp dụng chiến lược truyền thông Marketing đa dạng để tiếp cận khách hàng, trung gian và công chúng Hỗn hợp truyền thông Marketing, hay còn gọi là hỗn hợp xúc tiến, đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ và nâng cao nhận thức về thương hiệu.
Hỗn hợp xúc tiến bao gồm năm công cụ chủ yếu sau đây:
- Quan hệ công chúng và tuyên truyền
2 Mục đích của xúc tiến :
Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công ty trên thị trường
Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn
So sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác
Nhắc nhở khách hàng về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm
3 Tầm quan trọng của xúc tiến :
Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm
Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm
Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới
Quảng bá sản phẩm hiện có
Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão hòa
Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối
Giới thiệu các điểm bán
Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm
Thúc đẩy khách mua hàng
Chứng minh sự hợp lý của giá bán
Giải đáp thắc mắc của khách hàng
Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng
Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng
Duy trì sự trung thành nhãn hiệu
Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ cạnh tranh
4 Đặc trưng của một số công cụ xúc tiến
Yếu tố Quảng cáo Tuyên truyền trong QHCC
Người nhận Đại chúng Đại chúng Một vài (mặt đối mặt)
Thông điệp Thống nhất Thống nhất Riêng biệt Thay đổi khác nhau Chi phí Thấp trên mỗi người nhận
Miễn phí trên một số phương tiện
Cao cho mỗi khách hàng
Trung bình cho mỗi khách hàng
Người tài trợ Công ty Không có nhà tài trợ trên những phương tiện miễn phí
Thấp Thấp Cao Trung bình
Kiểm soát nội dung, vị trí
Sự tin cậy Trung bình Cao Trung bình Cao
Để thuyết phục khách hàng về chi phí hợp lý, cần xây dựng nhận thức và thái độ tích cực từ công chúng thông qua những thông điệp riêng biệt, giúp họ hiểu rõ giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại.
Giải quyết vấn đề với từng khách hàng, xây dựng quan hệ bán hàng chặt chẽ
Kích thích mức bán trong ngắn hạn, mua sắm bốc đồng
QÚA TRÌNH TRUYỀN THÔNG 1.Khái niệm Truyền thông
Truyền thông marketing là một yếu tố quan trọng trong chiến lược marketing hiện đại, giúp doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ với khách hàng Để thông tin đến tay khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần sử dụng nhiều giai đoạn và phương tiện truyền thông khác nhau Điều này đòi hỏi sự đa dạng trong hình thức truyền đạt và sự tham gia của nhiều người truyền thông khác nhau.
Truyền thông marketing bao gồm các hoạt động nhằm truyền tải thông tin về tổ chức và sản phẩm đến khách hàng mục tiêu, với mục đích thuyết phục họ mua sắm và xây dựng, duy trì mối quan hệ bền vững.
Phối thức truyền thông marketing (marketing commuications mix) hay xúc tiến hỗn hợp (promotion mix) là sự phối hợp của 5 công cụ:
Quảng cáo là hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ, do cá nhân hoặc tổ chức chi tiền thực hiện.
Marketing trực tiếp là phương pháp tiếp cận khách hàng thông qua thư tín, điện thoại và các công cụ liên lạc gián tiếp khác Hình thức này nhằm cung cấp thông tin cho khách hàng hiện tại và tiềm năng, đồng thời khuyến khích họ phản hồi.
Khuyến mãi (sales promotion) là những khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyến khích dùng thử hoặc mua một sản phẩm hay dịch vụ.
Quan hệ công chúng và tuyên truyền là những chương trình được thiết kế để nâng cao và bảo vệ hình ảnh của doanh nghiệp cũng như các sản phẩm và dịch vụ cụ thể.
Bán hàng trực tiếp (personal selling) là hình thức giao tiếp trực tiếp với khách hàng tương lai nhằm mục đích bán hàng.
2.Quá trình truyền thông marketing
Những người làm marketing cần nắm vững hoạt động của hệ thống truyền thông Mô hình truyền thông giúp xác định ai là người phát ngôn, nội dung thông điệp, kênh truyền tải, đối tượng nhận thông điệp và đánh giá hiệu quả của các chiến dịch truyền thông.
Truyền thông có liên quan đến chín yếu tố bao gồm:
Người gửi (sender) là bên gửi thông điệp cho bên còn lại (còn được gọi là nguồn truyền thông).
Mã hóa (encoding) là tiến trình chuyển ý tưởng thành các biểu tượng. Thông điệp (message): Tập hợp các biểu tượng mà bên gởi truyền đi.
Phương tiện truyền thông (media) gồm các kênh truyền thông qua đó thông điệp truyền đi từ người gửi đến người nhận.
Giải mã (decoding) là tiến trình người nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do người gửi truyền đến.
Người nhận (receiver) là bên tiếp nhận thông điệp từ bên gửi Đáp ứng (response) là tổng hợp các phản ứng mà người nhận có được sau khi nhận thông điệp.
Phản hồi (feeback) là một phần sự đáp ứng của người nhận được thông tin trở lại cho người gửi.
Nhiễu tạp (noise) là những yếu tố gây ra sự sai lệch thông tin trong quá trình truyền đạt, khiến cho người nhận không nhận được thông điệp đúng như ý định của người gửi.
Quá trình truyền thông Marketing
PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG HIỆU QUẢ
1 Các bước xây dựng chiến lược truyền thông trong Marketing
Bước 1: Xác định khách hàng mục tiêu
Để thực hiện công việc truyền thông hiệu quả, người truyền thông cần xác định rõ đối tượng mục tiêu, bao gồm khách hàng tiềm năng, người sử dụng hiện tại, người quyết định và những người có ảnh hưởng Công chúng mục tiêu có thể là cá nhân hoặc nhóm người cụ thể, và họ sẽ ảnh hưởng lớn đến các quyết định của người truyền thông về nội dung, cách thức, thời điểm, địa điểm và đối tượng giao tiếp.
Bước 2: Xác định được mục tiêu truyền thông
Sau khi xác định công chúng mục tiêu và các đặc điểm của họ, người truyền thông marketing cần quyết định cách phản ứng với mong muốn của nhóm này Mục tiêu cuối cùng là thúc đẩy hành vi mua hàng và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng Tuy nhiên, hành vi mua sắm chỉ là kết quả cuối cùng của một quá trình dài trong quyết định của người tiêu dùng Do đó, người truyền thông marketing cần tìm hiểu cách nâng cao mức độ sẵn sàng mua hàng của công chúng mục tiêu.
Người làm marketing cần hiểu rõ phản ứng của công chúng mục tiêu về nhận thức, cảm thụ và hành vi để khắc sâu thông điệp vào tâm trí người tiêu dùng, nhằm thay đổi thái độ và thúc đẩy hành động Có nhiều mô hình khác nhau về các giai đoạn phản ứng của người tiêu dùng, và trong bài viết này, chúng ta giả định rằng người mua chú trọng đến loại sản phẩm và nhận thức rõ sự khác biệt giữa các sản phẩm Chúng ta sẽ áp dụng mô hình “mức độ của hiệu quả” với sáu trạng thái sẵn sàng của người mua: biết, hiểu, thích, chuộng, tin chắc và mua.
Để nâng cao nhận thức về sản phẩm hoặc tổ chức, người truyền thông cần hiểu cách công chúng mục tiêu tiếp cận thông tin Nếu đa số chưa biết đến doanh nghiệp, nhiệm vụ của họ là giới thiệu tên doanh nghiệp thông qua thông điệp đơn giản và lặp đi lặp lại Tuy nhiên, việc này cần thời gian để công chúng tiếp nhận thông tin cơ bản.
Công chúng mục tiêu có thể đã biết đến sản phẩm hoặc doanh nghiệp, nhưng chưa thực sự hiểu rõ về chúng Mục tiêu tiếp theo của người làm truyền thông là giúp công chúng hiểu biết sâu sắc hơn về doanh nghiệp và các sản phẩm của nó.
Thích (liking) là yếu tố quan trọng trong việc đánh giá cảm nhận của công chúng về sản phẩm Nếu công chúng không có thiện cảm, doanh nghiệp cần triển khai chiến dịch truyền thông để tạo dựng mối thiện cảm Tuy nhiên, nếu sản phẩm vẫn còn nhiều khiếm khuyết, doanh nghiệp cần tập trung vào việc cải tiến sản phẩm trước khi tiếp tục các hoạt động truyền thông Việc xây dựng mối quan hệ với công chúng là một quá trình cần thiết và liên tục.
"hành động tốt đi trước lời nói tốt".
Công chúng mục tiêu có thể có sở thích với sản phẩm nhưng không ưu tiên nó hơn các sản phẩm khác Để nâng cao mức độ ưa chuộng, cần nhấn mạnh những đặc điểm nổi bật như giá cả, chất lượng và các tính năng đặc trưng của sản phẩm, từ đó thuyết phục khách hàng và gia tăng sự yêu thích của họ đối với sản phẩm.
Tin chắc là yếu tố quan trọng trong việc thuyết phục công chúng mục tiêu Dù họ có thể thích một sản phẩm, nhưng nếu không có niềm tin vững chắc vào quyết định mua sắm, họ sẽ chần chừ Nhiệm vụ của người truyền thông là xây dựng lòng tin để khách hàng cảm thấy rằng việc lựa chọn sản phẩm này là hoàn toàn hợp lý và đúng đắn.
Một số người trong công chúng mục tiêu có thể đã có niềm tin nhất định nhưng chưa sẵn sàng để mua sản phẩm ngay lập tức Họ có thể đang chờ đợi thêm thông tin hoặc có kế hoạch thực hiện việc mua sắm sau này Nhiệm vụ của người truyền thông là hướng dẫn những khách hàng tiềm năng này tiến đến quyết định cuối cùng là thực hiện giao dịch mua hàng.
Sáu trạng thái sẵn sàng mua được chia thành ba giai đoạn: nhận thức (biết, hiểu), cảm thụ (thích, chuộng, tin chắc) và hành vi (mua) Người tiêu dùng có thể ở bất kỳ trạng thái nào trong số này Nhiệm vụ của người truyền thông là xác định giai đoạn mà đa số người tiêu dùng đang ở và triển khai chiến dịch truyền thông nhằm đưa họ đến giai đoạn tiếp theo.
Bước 3 Thiết kế thông điệp
Thông điệp là nội dung thông tin được mã hóa qua các hình thức như hội họa, điêu khắc, văn chương, thơ ca, âm nhạc, ánh sáng, đồ vật và môi trường vật chất Để đạt hiệu quả truyền tải, nội dung thông điệp cần tuân thủ cấu trúc AIDA, bao gồm sự chú ý, sự quan tâm, mong muốn và hành động từ phía người nhận.
Người truyền thông cần hình dung rõ ràng nội dung sẽ truyền đạt đến công chúng mục tiêu nhằm tạo ra sự phản hồi tích cực Quá trình này, thường được gọi là soạn thảo lời chào, chủ đề hoặc ý tưởng, tập trung vào việc nêu bật các lợi ích, động cơ và đặc điểm của sản phẩm Điều này giúp công chúng nhận thức rõ lý do vì sao họ nên quan tâm và nghiên cứu sản phẩm.
- Đề tài lí tính: Liên hệ tới những lợi ích riêng của người mua rằng sản phẩm đem lại những gì mà người mua mong đợi
- Đề tài tình cảm: Khơi dậy những tình cảm tích cực hay tiêu cực đúng mức để đưa đến việc mua
Đề tài đạo đức đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao nhận thức về cải thiện xã hội, khuyến khích sự ủng hộ cho các mục tiêu xã hội như bảo vệ môi trường và hỗ trợ những người có ý tốt Cấu trúc thông điệp cần rõ ràng và dễ hiểu, nhằm truyền tải hiệu quả những giá trị tích cực và khuyến khích hành động từ cộng đồng.
Hiệu quả của một thông điệp phụ thuộc vào cấu trúc và nội dung của nó, với bố cục cần phải logic và hợp lý để tăng cường sự nhận thức và tính hấp dẫn Người truyền thông cần quyết định giữa việc đưa ra kết luận rõ ràng hay để công chúng tự rút ra, với thực tế cho thấy rằng kết luận rõ ràng thường mang lại hiệu quả cao hơn Ngoài ra, việc lựa chọn vị trí của các luận chứng đanh thép cũng rất quan trọng; đưa chúng vào đầu thông điệp có thể thu hút sự chú ý mạnh mẽ nhưng có thể dẫn đến một kết thúc giảm dần.
Hình thức biểu đạt thông điệp trong quảng cáo cần phải sinh động để thu hút sự chú ý và thuyết phục người tiêu dùng Người truyền thông cần chú ý đến tiêu đề, ngôn từ, minh họa, màu sắc, và cách thể hiện để tạo sự khác biệt và tương phản Các yếu tố như hình ảnh hấp dẫn, tiêu đề lôi cuốn, hình thức độc đáo, kích cỡ và vị trí nổi bật sẽ giúp tăng cường sự chú ý, cùng với hình ảnh sống động để tạo ấn tượng mạnh mẽ.
XÂY DỰNG NGÂN SÁCH CỔ ĐỘNG
1 Xây dựng ngân sách chung cho hệ thống xúc tiến hỗn hợp
Việc xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông marketing là một quyết định quan trọng, ảnh hưởng lớn đến sự thành công và hiệu quả của chiến dịch Ngân sách được xác định dựa trên mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp, đồng thời phân bổ cho từng yếu tố trong marketing mix Quyết định này có thể dựa vào các phương pháp từ trên xuống hoặc từ dưới lên, tùy thuộc vào kế hoạch sử dụng các công cụ truyền thông Công việc phân bổ ngân sách không hề đơn giản, bởi nó liên quan đến nhiều lĩnh vực và bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác Thông thường, các doanh nghiệp áp dụng bốn phương pháp chính để xác định ngân sách, trong đó có phương pháp căn cứ vào khả năng ngân sách dành cho cổ động.
Nhiều doanh nghiệp thường xác định ngân sách khuyến mại dựa trên khả năng tài chính của mình, mà không xem xét khuyến mại như một khoản đầu tư quan trọng Phương pháp này bỏ qua tác động tức thời của khuyến mại đối với khối lượng tiêu thụ, dẫn đến ngân sách khuyến mại hàng năm không rõ ràng Điều này gây khó khăn cho việc lập kế hoạch truyền thông marketing dài hạn Một trong những phương pháp khác là tính tỉ lệ phần trăm theo doanh thu, giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan hơn về hiệu quả của các hoạt động khuyến mại.
Chi phí cổ động sẽ thay đổi theo khả năng của doanh nghiệp, điều này đáp ứng mong muốn của các nhà quản trị về việc chi phí cần phải liên kết chặt chẽ với biến động mức tiêu thụ trong chu kỳ kinh doanh.
- Thứ hai, nó khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ giữa chi phí cổ động, giá bán và lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm.
Thứ ba, việc khuyến khích ổn định cạnh tranh giúp các doanh nghiệp chi tiêu cho quảng cáo một cách đồng đều, với tỉ lệ phần trăm doanh thu gần như tương đương.
Xác định ngân sách nên dựa vào ngân quỹ hiện có thay vì các cơ hội thị trường, vì sự phụ thuộc của ngân sách khuyến mại vào biến động tiêu thụ hàng năm sẽ cản trở việc lập kế hoạch dài hạn Điều này không tạo ra cơ sở logic để lựa chọn tỷ lệ phần trăm cụ thể, ngoài những gì đã thực hiện trong quá khứ hoặc những gì đối thủ cạnh tranh đang áp dụng Hơn nữa, phương pháp này không khuyến khích việc xây dựng ngân sách khuyến mại dựa trên việc xác định mức chi tiêu hợp lý cho từng sản phẩm và khu vực.
Một số doanh nghiệp xác định ngân sách cổ động dựa trên nguyên tắc đảm bảo chi phí tương đương với các đối thủ cạnh tranh trong khu vực thị trường và trong từng chu kỳ kinh doanh.
Chi phí của các đối thủ cạnh tranh phản ánh sự hợp lý trong chi tiêu của ngành Việc duy trì mức chi phí tương đương với đối thủ sẽ giúp loại bỏ những cuộc chiến truyền thông không cần thiết.
Trong thực tế, việc xác định mức chi ngân sách cụ thể tại các doanh nghiệp là điều khó khăn Hơn nữa, các mục tiêu truyền thông của từng doanh nghiệp rất đa dạng, do đó không thể dựa vào ngân sách của doanh nghiệp khác để xác định ngân sách cho doanh nghiệp của mình Một phương pháp hiệu quả là căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể của doanh nghiệp.
Phương pháp xây dựng ngân sách khuyến mại yêu cầu người làm marketing xác định các nhiệm vụ cần hoàn thành để đạt được mục tiêu cụ thể, sau đó ước tính chi phí cho những nhiệm vụ đó Tổng chi phí này sẽ tạo thành dự toán ngân sách khuyến mại Đồng thời, phương pháp cũng cần trình bày rõ ràng các giả thuyết về mối quan hệ giữa tổng chi phí, mức tiếp xúc, tỷ lệ dùng thử và mức sử dụng thường xuyên.
Mỗi phương pháp đều có ưu điểm và hạn chế riêng, vì vậy trong thực tế, người ta thường kết hợp các phương pháp toán học với các yêu cầu công việc cụ thể để đảm bảo tính linh hoạt và phù hợp Dù áp dụng phương pháp nào, chúng cũng cần phải tương thích với kế hoạch tài chính tổng thể và đảm bảo hoạt động xúc tiến hỗn hợp diễn ra hiệu quả.
2 Hình thành hệ thống xúc tiến hỗn hợp
Việc lựa chọn công cụ cổ động phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, trong đó mỗi công cụ đều có những đặc điểm riêng biệt và chi phí tương ứng.
Người làm marketing phải nắm được những đặc điểm này khi lựa chọn chúng. Đặc điểm của các công cụ cổ động a Quảng cáo
Quảng cáo có nhiều hình thức và cách sử dụng, khiến việc tổng quát hóa các đặc điểm của nó trong hệ thống cổ động trở nên khó khăn Tuy nhiên, một số đặc điểm của hệ thống cổ động vẫn có thể được nêu ra như sau:
Truyền thông xã hội là một hình thức giao tiếp thuần túy, yêu cầu hàng hóa phải hợp pháp và được cộng đồng chấp nhận, đảm bảo mọi người nhận được thông tin đồng nhất.
Khả năng lan truyền của thông tin giúp người bán có thể truyền đạt thông điệp một cách liên tục, từ đó tạo điều kiện cho người mua dễ dàng tiếp nhận và so sánh thông tin giữa các đối thủ cạnh tranh.
Quảng cáo đã khéo léo sử dụng các kỹ thuật như in ấn, âm thanh và màu sắc để tạo ra tính biểu cảm, từ đó giới thiệu công ty và sản phẩm một cách hiệu quả.
THIẾT KẾ CHƯƠNG TRÌNH QUẢNG CÁO TRONG MKT
1 Khái niệm và ý nghĩa quảng cáo
Quảng cáo là hình thức truyền thông nhằm giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp hoặc ý tưởng Đây là hoạt động truyền thông phi trực tiếp, trong đó người muốn truyền tải thông tin phải chi trả cho các phương tiện truyền thông đại chúng để thuyết phục và tác động đến người nhận thông tin.
Theo Luật Quảng cáo, quảng cáo được định nghĩa là việc sử dụng các phương tiện truyền thông để giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ đến công chúng với mục đích sinh lợi hoặc không sinh lợi Điều này bao gồm việc giới thiệu tổ chức, cá nhân kinh doanh sản phẩm và dịch vụ, nhưng không bao gồm tin tức thời sự, chính sách xã hội và thông tin cá nhân.
Quảng cáo là hoạt động giới thiệu thông tin về sản phẩm và hình ảnh doanh nghiệp, nhằm kích thích tiêu dùng, nâng cao uy tín và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Chủ thể quảng cáo có thể bao gồm doanh nghiệp và các tổ chức xã hội, nhằm mục đích quảng bá các thông điệp đến những khách hàng mục tiêu khác nhau.
Quảng cáo là hình thức truyền tải thông điệp thương mại một cách hiệu quả đến khách hàng mục tiêu thông qua các kênh truyền thông đa dạng.
Quảng cáo có thể được chia thành hai loại:
- Quảng cáo sản phẩm: Bao gồm quảng cáo thông tin về sản phẩm
Thông tin cho thị trường mục tiêu về sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc hướng dẫn khách hàng đến quyết định mua sắm Quảng cáo thuyết phục giúp khẳng định ưu điểm của sản phẩm thông qua việc so sánh với các sản phẩm cùng loại khác Bên cạnh đó, quảng cáo nhắc nhở được áp dụng trong giai đoạn chín muồi, nhằm nhắc nhở người tiêu dùng về sự hiện diện và giá trị của sản phẩm, từ đó tăng cường khả năng ghi nhớ và sự lựa chọn của họ.
- Quảng cáo uy tín: Hướng tới việc tạo lập và duy trì hình ảnh của doanh nghiệp và nhận thức của khách hàng mục tiêu Đặc điểm:
Quảng cáo có nhiều hình thức và cách sử dụng khác nhau, điều này làm cho việc tổng quát hóa các đặc điểm của nó trong hệ thống cổ động trở nên khó khăn Tuy nhiên, một số đặc điểm quan trọng của hệ thống cổ động vẫn có thể được nêu ra.
Quảng cáo là một hình thức truyền thông đại chúng mạnh mẽ, khẳng định tính chính thức và tiêu chuẩn của sản phẩm Khi nhiều người nhận cùng một thông điệp, người tiêu dùng sẽ hiểu rằng động cơ mua sản phẩm của họ cũng được chia sẻ bởi nhiều người khác.
Quảng cáo là một phương tiện truyền thông mạnh mẽ, cho phép người bán truyền tải thông điệp một cách lặp đi lặp lại, giúp người mua dễ dàng nhận diện và so sánh các thông điệp từ đối thủ cạnh tranh Sự hiện diện của quảng cáo quy mô lớn không chỉ thể hiện khả năng và quy mô của người bán mà còn phản ánh sự thành công của họ trên thị trường.
Quảng cáo sử dụng hình ảnh, âm thanh và màu sắc để giới thiệu doanh nghiệp và sản phẩm một cách hiệu quả Tuy nhiên, sức mạnh biểu cảm của những công cụ này có thể khiến thông điệp chính bị lu mờ hoặc bị đánh lạc hướng.
Quảng cáo không được phép mang tính ép buộc như đại diện bán hàng, vì công chúng không cảm thấy có trách nhiệm phải chú ý hay phản hồi Thay vào đó, quảng cáo chỉ có thể thực hiện dưới hình thức độc thoại, không phải đối thoại với người tiêu dùng.
Quảng cáo trên truyền hình thường yêu cầu ngân sách lớn, trong khi quảng cáo trên báo chí có thể thực hiện với chi phí thấp hơn.
Quảng cáo có thể tạo ra ảnh hưởng chỉ nhờ vào sự hiện diện của nó Người tiêu dùng thường cho rằng một nhãn hiệu được quảng cáo rộng rãi có "giá trị lớn", vì nếu không, tại sao các nhà quảng cáo lại đầu tư nhiều tiền cho việc giới thiệu sản phẩm đó?
- Quảng cáo là môt công cụ marketing để thăm dò nhu cầu thị trường.
Quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc kích thích nhu cầu của khách hàng bằng cách thu hút sự chú ý và thuyết phục họ về những lợi ích cũng như sự hấp dẫn của sản phẩm Điều này không chỉ giúp thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, mà còn làm tăng ham muốn tiêu dùng sản phẩm một cách hiệu quả.
- Quảng cáo có thể sử dụng để tạo ra một hình ảnh lâu bền cho một sản phẩm
- Hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng sản phẩm: Thông tin trong quảng cáo thường hướng dẫn khách hàng sử dụng hợp lý sản phẩm.
- Quảng cáo là một phương thức có hiệu quả để vươn tới nhiều người mua phân tán về địa lý với chi phí thấp cho một lần tiếp xúc
Quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu chiến lược Marketing, bao gồm gia tăng lợi nhuận, củng cố thế lực và đảm bảo an toàn trong kinh doanh.
2 Chức năng của quảng cáo
MARKETING TRỰC TIẾP
1 Bản chất marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là phương thức giao tiếp giữa tổ chức và khách hàng mục tiêu thông qua các phương tiện truyền thông, nhằm tạo ra phản hồi hoặc giao dịch Đây được xem là một công cụ quan trọng trong xúc tiến hỗn hợp, với phạm vi hoạt động rộng hơn Marketing trực tiếp không chỉ là một phần thiết yếu trong chương trình truyền thông tích hợp của nhiều tổ chức, mà còn liên quan đến các mục tiêu, ngân sách và chiến lược riêng biệt, khẳng định vai trò quan trọng của nó trong marketing hiện đại.
Marketing trực tiếp không chỉ là việc gửi thư và đặt hàng qua catalog, mà còn bao gồm nhiều hoạt động khác nhau như quản lý cơ sở dữ liệu, bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, và phản hồi từ khách hàng thông qua gửi thư, internet, quảng cáo truyền hình và phương tiện truyền thông in ấn.
2 Đặc điểm của Marketing trực tiếp
- Không công khai Thông điệp thường đưọc chuyển đến một người cụ thể và không đến với những người khác.
- Theo ý khách hàng Thông điệp có thể được soạn thảo theo ý khách hàng để hấp dẫn cá nhân người nhận.
- Cập nhật Có thể soạn thảo và gửi thông điệp rất nhanh cho người nhận.
3 Mục tiêu Marketing trực tiếp
- Làm cho khách hàng tiềm năng mua ngay sản phẩm
- Là làm sao để thu lại lợi nhuận nhiều hơn số chi phí bạn bỏ ra trong một lần giao dịch với khách hàng
- Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng
- Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng
- Gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưa thích công ty
- Thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau.
4 Lợi ích của Marketing trực tiếp
- Thông qua cách thức này tiếp cận thêm nhiều khách hàng tiềm năng
- Thông điệp bán hàng được được cá nhân hóa và khách hàng hóa
- Marketing trực tiếp có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng
- Có thể chọn đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp mà khả năng được tiếp nhận cao
- Qua Marketing trực tiếp có thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích,
- Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng cho khách hàng.
- Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng
5 Các hình thức Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp bằng thư (Direct mail)
Thư trực tiếp là hình thức gửi mail đến khách hàng để quảng bá sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Các loại thư trực tiếp bao gồm catalog, bưu thiếp và phong bì thư Chiến dịch Marketing qua thư trực tiếp thường được chuyển phát nhanh đến từng khách hàng qua bưu điện trong một khu vực nhất định hoặc gửi đến toàn bộ khách hàng trong danh sách tiếp thị.
Marketing qua điện thoại, hay còn gọi là Telemarketing, là phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua cuộc gọi điện thoại nhằm giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Hình thức này không chỉ giúp tạo ra một lượng lớn khách hàng tiềm năng mới mà còn là công cụ hiệu quả để theo dõi và đánh giá kết quả của các chiến dịch Marketing trực tiếp.
Để thành công trong Marketing qua điện thoại, doanh nghiệp cần lập kế hoạch chi tiết, sử dụng thông tin khách hàng một cách khoa học và tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng nhằm khớp hồ sơ khách hàng với sản phẩm một cách hiệu quả.
Gửi quảng cáo trực tiếp đến Email cá nhân
Email marketing là một phương pháp tiếp thị hiệu quả, tiết kiệm chi phí và mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng mới Các email có thể bao gồm bản tin, thông báo quảng cáo và chương trình ưu đãi, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu thập phản hồi từ khách hàng.
Marketing thông qua tin nhắn
Marketing qua tin nhắn (Text marketing) là phương pháp hiệu quả để tiếp cận khách hàng với chi phí thấp Doanh nghiệp có thể tận dụng dịch vụ tin nhắn ngắn (SMS) để gửi thông báo bán hàng, liên kết đến trang web, thông tin giao hàng và các tin nhắn quảng cáo khác đến một lượng lớn khách hàng.
Marketing tận nhà, hay tiếp thị qua tờ rơi, là một phương pháp hiệu quả cho các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ hấp dẫn Hình thức này bao gồm việc phát tờ rơi đẹp mắt qua hòm thư hoặc trực tiếp đến tay khách hàng, giúp tiếp cận nhiều đối tượng tiềm năng.
Hình thức này dễ thực hiện, tiết kiệm chi phí và có khả năng mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng cao Tuy nhiên, nó lại là một phương pháp Marketing trực tiếp ít nhắm đến đối tượng tiềm năng và mang tính chất tập trung theo vùng.
Marketing trực tiếp trên mạng xã hội
Marketing trực tiếp trên mạng xã hội là một công cụ hiệu quả cho doanh nghiệp, giúp tăng cường sự tương tác trực tiếp với khách hàng Việc thường xuyên chia sẻ thông tin về sản phẩm và dịch vụ không chỉ tạo ra cơ hội giao tiếp mà còn xây dựng cảm giác quen thuộc và tin cậy cho khách hàng.
Các nền tảng mạng xã hội hỗ trợ khách hàng dễ dàng chia sẻ nội dung sản phẩm và dịch vụ, từ đó mở rộng phạm vi tiếp cận bài viết Điều này không chỉ giúp tăng cường sự hiện diện trực tuyến mà còn khuyến khích khách hàng để lại phản hồi thông qua các bình luận.
XÚC TIẾN BÁN HÀNG
Xúc tiến bán hàng, hay còn gọi là khuyến mại, là hoạt động thương mại của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy việc bán hàng và cung ứng dịch vụ Hành động này thường bao gồm việc cung cấp những lợi ích nhất định cho khách hàng trong phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp.
Xúc tiến bán hàng, theo Theo P Kotler, là tất cả những kỹ thuật nhằm kích thích khách hàng mua sắm trong ngắn hạn Điều này có nghĩa là xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động marketing nhằm cải thiện tạm thời điều kiện mua hàng, làm cho sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn tại điểm bán và từ đó thúc đẩy ngay lập tức mức tiêu thụ sản phẩm Các đặc điểm nổi bật của xúc tiến bán hàng bao gồm tính tạm thời, tính khuyến khích và khả năng tạo ra sự hấp dẫn cho sản phẩm.
Truyền thông có khả năng tác động ngay lập tức, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và cung cấp thông tin hữu ích, giúp họ tiếp cận sản phẩm dễ dàng hơn.
- Sự khuyến khích: Chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào đó có giá trị đối với người tiêu dùng
Mời chào là một công cụ quan trọng trong việc khuyến khích khách hàng thực hiện giao dịch mua bán ngay lập tức Doanh nghiệp thường sử dụng các chương trình khuyến mãi để kích thích phản ứng nhanh chóng và mạnh mẽ từ phía người tiêu dùng Những công cụ này không chỉ giúp chào hàng hiệu quả mà còn hỗ trợ phục hồi mức tiêu thụ đang giảm sút Tuy nhiên, cần lưu ý rằng hiệu quả của các chương trình khuyến mãi thường chỉ mang tính ngắn hạn và không thể tạo dựng sự yêu thích lâu dài đối với thương hiệu.
Mục đích của xúc tiến bán hàng
Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu riêng biệt, như mẫu chào hàng miễn phí nhằm khuyến khích người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm, trong khi dịch vụ tư vấn quản lý miễn phí giúp củng cố mối quan hệ bền vững với các nhà bán lẻ.
Người bán áp dụng biện pháp khuyến mại khen thưởng để thu hút người dùng thử mới, tri ân khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lặp lại Có ba nhóm người dùng thử mới: những người đang sử dụng nhãn hiệu khác, người dùng các loại sản phẩm khác và những người thường xuyên thay đổi nhãn hiệu Mục tiêu chính của xúc tiến bán là thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu.
Trên thị trường hiện nay, nhiều nhãn hiệu tương tự nhau khiến việc xúc tiến bán trở thành một công cụ quan trọng để gia tăng tiêu thụ trong thời gian ngắn Tuy nhiên, để duy trì thị phần lâu dài, cần có sự khác biệt rõ ràng giữa các nhãn hiệu Xúc tiến bán không chỉ mang lại lợi ích cho nhà sản xuất mà còn cho người tiêu dùng, giúp tạo ra sự cạnh tranh và lựa chọn phong phú hơn.
Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu.
Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.
Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
Xúc tiến bán giúp các nhà sản xuất tăng doanh số bán hàng vượt mức bình thường với giá quy định, đồng thời tiết kiệm chi phí nhờ quy mô sản xuất lớn, từ đó giảm chi phí đơn vị.
Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhóm người tiêu dùng khác nhau
Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt
6.2 Sự khác biệt giữa Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Quảng cáo và xúc tiến bán hàng đều nhằm thu hút sự chú ý và tạo ra sự thích thú, dẫn đến hành động mua hàng Quảng cáo sử dụng các phương tiện thông tin để lôi kéo khách hàng, trong khi xúc tiến bán hàng tập trung vào việc kích thích tiêu thụ thông qua việc chào hàng trực tiếp đến người tiêu dùng Xúc tiến bán hàng là hình thức bổ sung cho quảng cáo, giúp tăng cường hiệu quả kinh doanh.
Quảng cáo Xúc tiến bán hàng Ảnh hưởng đến việc bán hàng
Khó đánh giá Có thể đánh giá được Chức năng Cung cấp tin tức, thúc đẩy lôi cuốn khách hàng
Có nhiều chức năng phụ thuộc vào nhu cầu
Sự lựa chọn mục tiêu (mức tiêu thụ, nhóm tiêu thụ )
Phụ thuộc vào khả năng của phương tiện truyền thông
Có thể lựa chọn ở các khu vực khác nhau
6.3 Các hình thức xúc tiến bán hàng
Giảm giá trong một khoảng thời gian nhất định là một chiến lược tiếp thị phổ biến mà nhiều doanh nghiệp áp dụng, đặc biệt trong các dịp lễ tết hoặc khi khai trương.
Phát hàng mẫu miễn phí là một chiến lược tiếp thị hiệu quả, trong đó doanh nghiệp cung cấp sản phẩm miễn phí cho người tiêu dùng Các nhân viên tiếp thị có thể trực tiếp đến nhà khách hàng mục tiêu, gửi qua bưu điện, hoặc phát tại cửa hàng cùng với các sản phẩm khác Mặc dù đây là phương thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả nhất, nhưng chi phí thực hiện có thể khá cao.
Phiếu mua hàng là giấy xác nhận cho phép người cầm hưởng ưu đãi giảm giá khi mua sắm tại doanh nghiệp phát hành Thông thường, phiếu này được phát trực tiếp cho khách hàng khi họ đến mua hàng, hoặc có thể được gửi qua bưu điện, kèm theo sản phẩm khác, hoặc in trên báo và tạp chí Tỷ lệ phát hành phiếu mua hàng thường thay đổi tùy theo từng đợt khuyến mại.
Tặng kèm một món quà khi bán hàng:
Tặng quà là một truyền thống phổ biến trên toàn thế giới, đặc biệt ở các nước phát triển, nơi mọi người thường chọn những món quà giá trị như vé du lịch, nữ trang hay thiết bị điện tử như tivi Tại Việt Nam, phong tục tặng quà thường thể hiện qua những vật dụng nhỏ và thiết thực như ly, tách, mũ hay túi xách Hành động tặng quà không chỉ thể hiện lòng tri ân mà còn góp phần gắn kết mối quan hệ giữa người tặng và người nhận.
- Quà tặng ngay: Khách hàng nhận được quà tặng ngay khi mua một sản phẩm của doanh nghiệp.
- Quà tặng sưu tập: Quà tặng là một phần của bộ sưu tập, do vậy đây chính là một công cụ giúp khách hàng trung thành
Giải thưởng trong các cuộc thi xổ số không chỉ mang lại giá trị cho người mua mà còn tạo động lực tham gia trò chơi Hơn nữa, các cuộc thi này là một phương tiện hiệu quả để kết hợp khuyến mại với việc nâng cao hình ảnh thương hiệu.
Các hình thức quà tặng đang phát triển mạnh mẽ tại Việt Nam, với giá trị của các món quà ngày càng tăng, đặc biệt là xe gắn máy và các sản phẩm điện gia dụng, điện tử, thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng.
TUYÊN TRUYỀN VÀ QUAN HỆ CÔNG CHÚNG
Truyền thông không mang tính cá nhân là hình thức quảng bá sản phẩm hoặc doanh nghiệp thông qua việc phát hành các tin tức thương mại có ý nghĩa trên các phương tiện thông tin mà không cần chi trả phí.
Các hình thức tuyên truyền bao gồm việc viết bài giới thiệu sản phẩm hoặc doanh nghiệp trên các phương tiện truyền thông, cùng với việc thông báo về các chuyến thăm và làm việc của lãnh đạo Nhà nước tại doanh nghiệp Ngoài ra, việc ký kết hợp đồng với các đối tác trong và ngoài nước cũng được đưa tin để tăng cường sự chú ý và uy tín cho doanh nghiệp Những hoạt động này giúp nâng cao nhận thức và hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt công chúng.
Số lần đưa tin có giới hạn c Vai trò của tuyên truyền
- Dùng để quảng bá cho nhãn hiệu sản phẩm, nhân vật, địa điểm, ý tưởng, hoạt động, tổ chức, đất nước
- Để gây lại sự chú ý tới mặt hàng tiêu dùng đang suy giảm
- Thu hút sự chú ý hoặc uốn nắn lại quan niệm không đúng về công ty
- Các quốc gia sử dụng tuyên truyền để thu hút khách du lịch, vốn đầu tư nước ngoài và tranh thủ sự ủng hộ quốc tế
- Là 1 bộ phận cấu thành của khái niệm rộng hơn đó là những quan hệ công chúng – PR (Public relations) d Nhiệm vụ của tuyên truyền
- Định ra mục tiêu rõ ràng cho việc tuyên truyền
- Lựa chọn thông tin tuyên truyền và các phương tiện tải thông tin
- Lập kế hoạch tuyên truyền
- Đánh giá kết quả hoạt động tuyên truyền e Lựa chọn thông tin tuyên truyền và các phương tiện tải thông tin
- Xác định những câu chuyện, bài viết lý thú nói về sản phẩm
Tổ chức các hội thảo khoa học quan trọng với sự tham gia của diễn giả nổi tiếng và tổ chức họp báo trong các dịp kỷ niệm là những hoạt động cần thiết Đồng thời, triển khai kế hoạch tuyên truyền một cách hiệu quả và đánh giá kết quả tuyên truyền sẽ giúp nâng cao nhận thức và tạo ra tác động tích cực trong cộng đồng.
- Đo lường số lần thông tin xuất hiện trên phương tiện thông tin đại chúng (bao nhiêu lần xuất hiện trên TV với tổng lượng bao nhiêu phút)
- Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với sản phẩm (mục tiêu tuyên truyền)
- Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận: so sánh chỉ tiêu doanh số trước và sau chiến dịch.
7.2.1.Bản chất và chức năng của Quan hệ công chúng a Khái niệm: Đây là hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng Hoạt động PR có thể mang tính cá nhân, phải trả tiền và cũng có thể chịu sự kiểm soát hay không của các nhà tài trợ. b Đối tượng:
Nhận diện các thông điệp PR từ các đối tượng công chúng như người tiêu dùng, nhà đầu tư, chính phủ, truyền thông, thành viên phân phối, nhân viên và các nhóm công chúng khác là rất quan trọng Đặc trưng của PR bao gồm việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tích cực với những nhóm này để tạo ra sự hiểu biết và hỗ trợ cho tổ chức.
Nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và đáng tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo
Quan hệ công chúng giúp tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng, những người thường tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng và quảng cáo Thông điệp được truyền tải đến người tiêu dùng một cách hấp dẫn và lôi cuốn.
Quan hệ công chúng (PR) có khả năng giới thiệu doanh nghiệp và sản phẩm một cách cụ thể, nhưng thường bị đánh giá thấp bởi những người làm marketing, họ thường xem PR như một công cụ thứ yếu Tuy nhiên, một chương trình PR được thiết kế kỹ lưỡng, kết hợp chặt chẽ với các yếu tố khác trong hệ thống quảng bá, có thể mang lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp Mục đích chính của PR là xây dựng và duy trì hình ảnh tích cực cho thương hiệu.
Quan hệ công chúng (PR) là một chức năng quản trị quan trọng, nhằm thiết lập và duy trì sự giao tiếp hai chiều giữa tổ chức và công chúng Mục tiêu chính của PR là tạo ra sự hiểu biết, chấp nhận và hợp tác giữa hai bên.
Quan hệ công chúng là quá trình quản lý các vấn đề và sự kiện mà tổ chức cần chú ý đến dư luận của công chúng, đồng thời có trách nhiệm cung cấp thông tin cho họ.
PR là một công cụ bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp, tổ chức và cá nhân, giúp tạo ảnh hưởng đến đối tượng mục tiêu Tùy vào mục đích và đối tượng, các tổ chức có thể tham gia vào hoạt động xã hội như từ thiện hoặc chăm sóc sức khỏe cộng đồng để xây dựng hình ảnh trách nhiệm Ngoài ra, họ cũng có thể trở thành nhà tài trợ cho các sự kiện lớn như cuộc thi hoa hậu và hội chợ triển lãm, nhằm nâng cao sự hiện diện và uy tín.
Tất cả các hình thức này nhằm xây dựng hình ảnh đẹp và nổi bật cho tổ chức hoặc cá nhân, với mong muốn thu hút sự quan tâm và thiện cảm từ công chúng thông qua những hình ảnh được chăm chút kỹ lưỡng Hoạt động của quan hệ công chúng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng mối quan hệ gần gũi và tích cực với cộng đồng.
Quan hệ với báo chí là việc cung cấp thông tin giá trị cho các phương tiện truyền thông nhằm thu hút sự chú ý đến sản phẩm và công ty Các hoạt động này bao gồm việc tổ chức sự kiện, phát hành thông cáo báo chí, và chia sẻ thông tin nổi bật để tăng cường sự hiện diện trên các kênh truyền thông.
- Tuyên truyền sản phẩm: Công bố rộng rãi các thông tin để giới thiệu sản phẩm mới, sự cải tiến sản phẩm, những đặc tính của sản phẩ
- Truyền thông của công ty: Là những hoạt động truyền thông bên trong lẫn bên ngoài nhằm phát triển sự hiểu biết về công ty
Vận động hành lang (Lobbying) là hoạt động nhằm tác động đến các cơ quan lập pháp và nhà quản lý nhà nước, cũng như các nhà chính trị, để thúc đẩy hoặc hạn chế các quy định và đạo luật cụ thể.
Tư vấn cho các nhà quản trị trong lĩnh vực giao tiếp và phát ngôn là rất quan trọng để nâng cao vị trí và hình ảnh của công ty Một số công cụ chủ yếu trong quan hệ công chúng bao gồm việc xây dựng chiến lược truyền thông, quản lý khủng hoảng, và phát triển nội dung truyền thông hiệu quả.
Xuất bản phẩm bao gồm nhiều loại tư liệu như báo cáo hàng năm, sách nhỏ, bài báo, tư liệu nghe nhìn, bản tin công ty và các tạp chí.
- Tổ chức sự kiện: Tổ chức các buổi lễ khai trương, động thổ, khánh thành và kỷ niệm
- Tài trợ: Tài trợ từ thiện (học bổng, cứu trợ), tài trợ thương mại (chương trình ca nhạc, thể thao gắn với tên sản phẩm hay công ty)
- Tin tức; Là các tin tức về công ty, sản phẩm và cong người của công ty đó
BÁN HÀNG CÁ NHÂN
Bán hàng trực tiếp cá nhân khác biệt với các công cụ xúc tiến đại trà, vì đây là mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và người mua, bao gồm cả khách hàng hiện tại và tiềm năng Hoạt động bán hàng này có sự tham gia của nhiều đối tượng như đại diện bán hàng, nhân viên bán hàng, điều hành bán hàng và đại lý.
8.1 Bản chất và chức năng của bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là phương thức giao tiếp trực tiếp, nơi người bán hàng nỗ lực thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc tạo dựng mối thiện cảm với doanh nghiệp, từ đó ảnh hưởng đến quyết định mua hàng trong tương lai.
Bán hàng cá nhân là một công cụ chi phí hiệu quả trong giai đoạn cuối của quá trình mua sắm, giúp tạo dựng sự ưa thích, niềm tin và thúc đẩy hành động mua hàng So với quảng cáo, bán hàng trực tiếp có ba đặc điểm nổi bật.
Bán hàng trực tiếp yêu cầu sự tương tác sinh động giữa các bên tham gia, cho phép họ nghiên cứu nhu cầu và đặc điểm của nhau Sự giao tiếp này tạo điều kiện cho những điều chỉnh kịp thời, nâng cao hiệu quả của quá trình bán hàng.
Bán hàng trực tiếp giúp xây dựng mối quan hệ từ giao dịch thương mại đến tình bạn thân thiết Những người đại diện bán hàng thành công thường thể hiện sự quan tâm chân thành đến khách hàng để duy trì mối quan hệ lâu dài.
Bán hàng trực tiếp tạo ra cảm giác bổn phận cho người mua lắng nghe và phản hồi, dù chỉ là một lời cảm ơn Tuy nhiên, lực lượng bán hàng yêu cầu chi phí lâu dài lớn hơn so với quảng cáo, vì quy mô của lực lượng này khó thay đổi Khác với quảng cáo, bán hàng cá nhân mang lại sự liên hệ trực tiếp giữa người bán và người mua, cho phép các chuyên gia marketing linh hoạt trong giao tiếp Người bán có thể nhận diện và điều chỉnh thông điệp dựa trên phản hồi của khách hàng tiềm năng Phương tiện truyền thông cá nhân hóa trong bán hàng cho phép người bán thiết kế thông điệp phù hợp với nhu cầu và hoàn cảnh cụ thể của từng khách hàng, đồng thời xử lý phản hồi một cách nhanh chóng và chính xác.
8.2 Quá trình bán hàng cá nhân
Trước khi lựa chọn và đào tạo nhân viên bán hàng, nhà quản lý cần nắm vững quy trình bán hàng, vốn có thể thay đổi tùy thuộc vào quy mô doanh nghiệp, sản phẩm và đặc điểm thị trường Tuy nhiên, có những chỉ dẫn chung cho hầu hết các tình huống bán hàng, tập trung vào hai nội dung chính: quy trình bán hàng được xem như một chuỗi giai đoạn mà người bán cần tuân thủ, và việc áp dụng các nguyên tắc cơ bản trong bán hàng sẽ gia tăng khả năng thành công trong việc bán hàng hóa và dịch vụ.
Bán hàng cá nhân theo cách tiếp cận truyền thống được xây dựng trên công thức AIDAS, bao gồm các bước: thu hút sự chú ý của khách hàng, khơi gợi sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, kích thích mong muốn sở hữu sản phẩm, dẫn dắt đến quyết định mua hàng, và cuối cùng là tạo dựng sự hài lòng cho khách hàng.
Trong quá trình giao dịch, bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ khách hàng thực hiện việc mua sắm Quá trình mua hàng của khách thường trải qua 5 giai đoạn, và người bán có khả năng tác động đến hành vi của khách hàng ở từng giai đoạn trong quy trình này.
Quá trình bán hàng bao gồm các bước quan trọng mà nhân viên bán hàng cần thực hiện, từ việc tìm kiếm và đánh giá khách hàng, chuẩn bị trước khi tiếp xúc, đến việc giới thiệu sản phẩm, xử lý phản đối, kết thúc giao dịch và thực hiện các hoạt động sau bán hàng.
Hình 8.2 Quá trình bán hàng cá nhân
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN CỦA BAEMIN
Nguồn gốc
BAEMIN, viết tắt của "Baedal Minjok" có nghĩa là "Dân tộc giao đồ ăn", là một trong những startup kỳ lân nổi bật của Hàn Quốc Ứng dụng này chuyên cung cấp dịch vụ giao đồ ăn nhanh và được phát triển bởi Woowa Brothers Corp, có trụ sở tại Seoul.
Ra mắt vào tháng 06/2010, BAEMIN hướng tới mục tiêu "Giúp mọi người ăn ngon mọi lúc mọi nơi" Sau 8 năm hoạt động, BAEMIN đã trở thành ứng dụng giao đồ ăn hàng đầu tại Hàn Quốc, chiếm hơn 65% thị phần và vượt qua hơn 40 đối thủ trong nước.
Với “lý lịch” hoành tráng như thế tại quê nhà, BAEMIN có nhiều sự tự tin khi bắt đầu bước chân vào thị trường Việt Nam.
Bắt đầu ở thị trường Việt Nam
BAEMIN gia nhập thị trường Việt Nam vào tháng 5/2019, vào thời điểm mà ngành giao đồ ăn đang phát triển mạnh mẽ Trước đó, nhiều thương hiệu trong và ngoài nước đã tham gia cuộc cạnh tranh khốc liệt này, chi tiêu nhiều tiền để giành thị phần qua các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
Nhiều tay đua trong ngành giao hàng thực phẩm đã phải rút lui do áp lực cạnh tranh chi phí lớn, với việc Be ngừng dịch vụ beFood, Lala (thuộc Ahamove) tạm dừng sau một năm thử nghiệm, và FoodPanda bị sáp nhập Trong bối cảnh thị trường đã được định hình bởi ba tên tuổi lớn như GoFood, Now và Grab, BAEMIN cần thực hiện các chiến lược marketing thông minh và chắc chắn để có thể bứt phá và khẳng định vị thế của mình.
BAEMIN đang tận dụng lợi thế từ sự yêu thích của giới trẻ Việt Nam đối với văn hóa Hàn Quốc Hallyu, điều này tạo ra cơ hội lớn trong thị trường Bên cạnh đó, tiềm lực tài chính vững mạnh và sự hỗ trợ từ tập đoàn mẹ giúp BAEMIN tự tin triển khai các chiến dịch thu hút người dùng hiệu quả hơn.
BAEMIN không chỉ là một thương hiệu giao đồ ăn mà còn cam kết mang đến trải nghiệm ẩm thực thú vị cho khách hàng mọi lúc, mọi nơi Điều này đã ảnh hưởng đến chiến lược quảng cáo của BAEMIN, điều sẽ được bàn luận chi tiết trong phần tiếp theo của bài viết.
Baemin chú trọng vào việc tạo ra trải nghiệm cảm xúc tích cực cho khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào các chương trình khuyến mại Nhờ đó, thương hiệu đã nhanh chóng mở rộng sự hiện diện tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh.
Hãy cùng điểm qua những dấu mốc chính trong hành trình chinh phục khách hàng Việt của BAEMIN trong hơn hai năm qua:
Tháng 5/2019, BAEMIN có mặt tại thị trường Việt Nam với điểm dừng chân đầu tiên là TP Hồ Chí Minh
Tháng 4/2020, BAEMIN ra mắt tiện ích “BAEMIN đi chợ” bên cạnh dịch vụ giao đồ ăn
Tháng 6/2020, BAEMIN chính thức “Bắc tiến” ra Hà Nội
Tháng 1/2021, “BAEMIN Đi chợ” có mặt tại Hà Nội
Tháng 3/2021, thương hiệu này đổ bộ Đà Nẵng
Đến tháng 8/2021, BAEMIN đã có mặt tại 8 thành phố lớn trên cả nước, trong đó 5 có thành phố trực thuộc trung ương.
Sau hơn hai năm hoạt động, BAEMIN đã trở thành ứng dụng giao đồ ăn nhanh phổ biến thứ ba tại Việt Nam, nhận được nhiều phản hồi tích cực từ người dùng.
Bộ nhận diện thương hiệu
Mặc dù là "người đến sau", BAEMIN đã khéo léo gây ấn tượng mạnh mẽ và đạt được những kết quả đáng kể trong việc tiếp cận thị trường cũng như xây dựng thương hiệu riêng biệt.
Một yếu tố quan trọng trong thành công của thương hiệu BAEMIN là sự đầu tư nghiêm túc vào branding Bộ nhận diện thương hiệu của BAEMIN được thể hiện qua câu slogan: "Đơn giản tạo khác biệt," và được thiết kế bởi đội ngũ Rice Creative.
Khẩu hiệu
Thương hiệu BAEMIN nổi bật với khẩu hiệu "BAEMIN, nóng giòn đây!", thể hiện cam kết mang đến dịch vụ giao đồ ăn nhanh chóng mà vẫn đảm bảo chất lượng và độ tươi ngon Slogan này không chỉ nhấn mạnh tốc độ giao hàng mà còn khẳng định sự nóng hổi và hấp dẫn của món ăn.
Linh vật
BAEMIN không chỉ nổi bật với màu sắc xanh mint/ xanh bạc hà trẻ trung và thân thiện, mà còn phát triển một linh vật độc đáo và ngộ nghĩnh Bộ nhận diện thương hiệu này được áp dụng tương tự như tại Hàn Quốc, góp phần thu hút hiệu quả đối tượng khách hàng mục tiêu là giới trẻ.
Linh vật của BAEMIN là hình ảnh Mèo Mập, lấy cảm hứng cảm hứng từ hình tượng “Chú mèo đia hia” trong truyện cổ tích Pháp.
Hãng đã thu hút sự chú ý của khách hàng trẻ tuổi tại đô thị nhờ vào những câu quotes dễ thương và hài hước như “Đang nổ máy Tới liền! Tới liền!”
Phông chữ
BAEMIN sử dụng font chữ riêng mang tên BM Daniel, được thiết kế bởi Rice Creative cho thị trường Việt Nam Font chữ này có đặc điểm nổi bật là "ép" các dấu và mũ của chữ vào một chiều cao giới hạn, tạo nên sự sinh động cho dòng chữ Khi nhìn vào các câu chữ viết bằng font BM Daniel, người đọc sẽ cảm nhận như đang nghe một câu nói thực tế, thay vì chỉ là những dòng chữ tĩnh lặng trên giấy.
Tháng 11/2021, bộ phông chữ này đã giành được giải thưởng cao nhất
“Best of the Best” ở hạng mục Thương hiệu và Thiết kế Truyền thông,tại Lễ trao giải Red Dot Awards.
Chiến lược truyền thông
Dù sở hữu 8 năm kinh nghiệm tại quê nhà, BAEMIN vẫn cẩn trọng khi thâm nhập vào thị trường mới, tuân thủ tiêu chí “chậm mà chắc” Hãng chú trọng từng bước đi và thực hiện các chiến lược marketing tập trung vào nhu cầu của khách hàng.
1 Tập trung vào trải nghiệm người dùng
Tại Hàn Quốc, văn hóa đặt đồ ăn ngoài đã trở nên phổ biến, trong khi ở Việt Nam, xu hướng này chỉ mới nổi bật trong vài năm gần đây Theo khảo sát của Gojek, hơn 60% người tiêu dùng ẩm thực Việt Nam vẫn ưa chuộng ăn tại hàng quán Người dùng Việt Nam thường ưu tiên chất lượng và sự đa dạng của món ăn hơn là sự tiện lợi, điều này tạo ra một giá trị cạnh tranh lớn trong lĩnh vực "food tech", thuật ngữ được giới thiệu bởi Kim Bongjin, người sáng lập BAEMIN.
Đối với những người chọn dịch vụ giao hàng nhanh, tiêu chí hàng đầu chính là tốc độ giao hàng, giúp đảm bảo chất lượng và hương vị món ăn, đồng thời tiết kiệm thời gian cho những người bận rộn Ứng dụng BAEMIN đã không ngừng cải tiến để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam, ưu tiên phát triển ở quy mô nhỏ để đảm bảo thời gian giao hàng trung bình chỉ 20 phút.
BAEMIN không chỉ tập trung vào nhu cầu cơ bản của khách hàng như chọn món ăn hay các ưu đãi, mà còn chú trọng đến việc kết nối cảm xúc với họ Mục tiêu của BAEMIN là mang đến trải nghiệm "ăn ngon" và "ăn vui", đáp ứng cả nhu cầu thể chất lẫn tinh thần Thương hiệu hiểu rằng để nổi bật trong thị trường cạnh tranh, cần phải có một chiến lược đột phá, tránh lặp lại những cách làm của đối thủ.
2 Đánh chiếm từng cụm a Theo khu vực địa lý
BAEMIN hướng tới mục tiêu trở thành số một trong một quận, thay vì chỉ đứng thứ hai hoặc thứ ba trong một thành phố lớn Để đạt được vị trí dẫn đầu này, công ty cần chinh phục cả người mua và người bán trong khu vực đó.
Chiến lược marketing của BAEMIN mang tên “Quán Ngon Quận Mình” nhằm mục đích tập hợp những quán ăn ngon trong từng quận, đồng thời đảm bảo dịch vụ giao hàng nhanh chóng trong khu vực đó.
BAEMIN đã quyết định triển khai chiến dịch đầu tiên tại các quận nội thành TP Hồ Chí Minh, nơi có mật độ dân cư đông đúc và số lượng lớn dân văn phòng bận rộn Những người trẻ yêu thích trải nghiệm mới lạ là khách hàng mục tiêu chính của ứng dụng Việc tập trung vào các quận nội thành không chỉ giúp BAEMIN tối ưu hóa dịch vụ mà còn giảm đáng kể thời gian giao hàng.
Trong lĩnh vực giao hàng, cần phân biệt rõ giữa dịch vụ giao đồ ăn trực tuyến và giao hàng cho các sàn thương mại điện tử Khách hàng khi mua sắm trực tuyến thường không cần sản phẩm ngay lập tức, do đó họ có thể chấp nhận thời gian chờ đợi.
Khách hàng hiện nay ngày càng chú trọng đến chất lượng và mẫu mã sản phẩm hơn là vị trí cửa hàng, và họ sẵn sàng chờ đợi từ 1-10 ngày để nhận hàng Ngược lại, khi đặt đồ ăn trực tuyến, người tiêu dùng ưu tiên các quán gần, thời gian chế biến nhanh và chờ đợi ngắn, vì nhu cầu ăn uống ngay lập tức rất quan trọng BAEMIN đã đầu tư công phu vào việc thiết kế và sản xuất video giới thiệu các món ăn đặc trưng của từng khu vực, đồng thời triển khai các chiến dịch quảng bá mạnh mẽ trên mạng xã hội và các phương tiện truyền thông ngoài trời.
Chiến dịch “Quán Ngon Quận Mình” đã nhận được nhiều đánh giá tích cực từ cộng đồng mạng nhờ vào ý tưởng sáng tạo và nội dung cuốn hút Sau hai tuần ra mắt, video trên YouTube đã đạt gần 3 triệu lượt xem, đưa chiến dịch này vào top 10 chiến dịch nổi bật nhất trên social media tháng 05/2020 theo Buzzmetrics.
Sau thành công của “Quán Ngon Quận Minh” và nhận thấy cách thức
“đánh chiếm từng cụm” này hiệu quả, BAEMIN tiếp tục lựa chọn cách đánh vào sở thích ăn uống của khách hàng
BAEMIN chú trọng vào việc phát triển các bộ sưu tập món ăn, nhắm đến từng nhóm sản phẩm phù hợp với nhu cầu của các đối tượng người tiêu dùng khác nhau.
“Thử chút Healthy” dành cho người ăn chay, người tập gym… hay bộ sưu tập “Ngọt” chuyên về các món bánh ngọt, kem
Tạp hóa BAEMIN vừa giới thiệu bộ sưu tập mới cho chiến dịch “Thử chút Healthy”, cùng với hoạt động quảng bá sôi nổi trên mạng xã hội Chiến dịch này đã đạt được chỉ số thể hiện mức độ lan tỏa (Virality Score) 0.82, cho thấy sự quan tâm lớn từ cộng đồng.
BAEMIN đã áp dụng một chiến lược bất hủ bằng cách bỏ qua thị trường đại trà và tập trung vào từng ngách nhỏ, mở ra một hướng đi mới trong lĩnh vực kinh doanh.
Sự khác biệt này đã giúp BAEMIN có những khởi đầu thành công và nổi bật hơn so với các ứng dụng giao thức ăn trực tuyến khác tại Việt Nam.
Trong chiến dịch "Quán Ngon Quận Mình", BAEMIN đã hợp tác với Trấn Thành qua video "Phụ nữ nên yêu an toàn hay yêu thú vị?" Sự duyên dáng của Trấn Thành cùng những triết lý độc đáo về tình yêu và ẩm thực đã thu hút sự chú ý và thích thú của khán giả.
Kết luận
Các chiến lược marketing của BAEMIN nổi bật với sự mới mẻ, hấp dẫn và sáng tạo, phản ánh tinh thần trẻ trung và sự dám đối mặt với khó khăn Những yếu tố này đã giúp thương hiệu xây dựng những hướng đi đúng đắn ngay từ đầu.
BAEMIN, mặc dù gia nhập thị trường muộn, đã áp dụng các chiến lược Marketing hiệu quả như "đánh chiếm từng cụm", sử dụng Influencer Marketing, và tập trung vào bộ nhận diện thương hiệu thu hút Họ cũng áp dụng Music Marketing một cách chính xác và triển khai quảng cáo ngoài trời OOH độc đáo để tạo sự chú ý.