Đề tài giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt Động bán hàng của công ty cổ phần tập Đoàn kido

Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là câu nói quan trọng giữa công ty và thị trường lựclượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG THƯƠNG TP HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÀI TIỂU LUẬN MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

TP.HCM, Ngày….tháng năm 20

Giảng viên hướng dẫn

(Kí và ghi rõ họ tên)

LỜI CAM ĐOAN

Nhóm chúng em xin cam đoan các nội dung và kết quả được trình bàytrong bài tiểu luận này là hoàn toàn trung thực Những lý thuyết nền tảng, sốliệu cụ thể hay hình ảnh, bảng biểu có trong bài được nhóm thu thập và tổnghợp từ các nguồn khác có ghi đầy đủ tại phần tìm tài liệu tham khảo Nếu pháthiện có bất kì sự gian lận nào nhóm chúng em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm

ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN TRONG NHÓM

STT Họ và tên MSSV Nội dung

thực hiện

Mức độhoànthànhcông việc

Mức độtuân thủdeadline

Điểmđánhgiáchung

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 1

3 Phương pháp nghiên cứu 1

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài 1

5 Câu hỏi nghiên cứu của đề tài 2

6 Ý nghĩa của đề tài 2

7 Bố cục của bài báo cáo 2

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3

1.1 Một số khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng 3

1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 3

1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng 3

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng 3

1.2 Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng 4

1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 4

1.2.2 Các hình thức bán hàng 6

1.3 Quy trình bán hàng 8

1.4 Quản trị hoạt động bán hàng 11

1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 11

1.4.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 12

1.4.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 15

1.4.4 Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng 17

1.4.5 Động viên lực lượng bán hàng 17

1.4.6 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng 18

1.5 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 19

1.5.1 Doanh thu 20

1.5.2 Lợi nhuận 20

1.5.3 Tỷ suất sinh lợi trên doanh thu (ROS) 20

1.5.4 Thị phần 21

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN KIDO 22

2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần tập đoàn KIDO 22

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 22

2.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi 22

2.1.3 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 23

2.1.3 Quy mô hoạt động của công ty 26

2.1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công Ty cổ phần KIDO 32

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty … giai đoạn 2021 – 2023 34

2.2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty … giai đoạn 2021 – 2023 34

2.2.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2021 – 2023 38

2.3 Kết quả và đánh giá chung hiệu quả hoạt động bán hàng công ty 44 2.3.1 Kết quả bán hàng của công ty KIDO giai đoạn 2021 – 2023.44 2.3.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty thông qua các chỉ tiêu 45

2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 45

2.4.1 Các nhân tố chủ quan 49

2.4.2 Các nhân tố khách quan 50

2.5 Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 51

2.5.1 Những kết quả đã đạt được 51

2.5.2 Những tồn tại khuyết điểm 53

2.5.3 Nguyên nhân 55

CHƯƠNG 3: GIẢI VÀ PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẬP ĐOÀN KIDO 57

3.1 Mục tiêu và định hướng phát triển của KIDO 57

3.1.1 Mục tiêu của công ty KIDO 57

3.1.2 Định hướng phát triển 59

3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn KIDO 60

3.2.1 Nâng cao nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty 60

3.2.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 62

3.2.3 Giải pháp đào tạo và bồi dưỡng lực lượng bán hàng 63

KẾT LUẬN 66

TÀI LIỆU THAM KHẢO 67

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2 1 Các sản phẩm dầu ăn và bơ của KIDO 27

Hình 2 2 Các sản phẩm gia vị của KIDO 28

Hình 2 3 Các sản phẩm ngành kem của KIDO 28

Hình 2 4 Các sản phẩm mặt hàng bánh của KIDO 29

Hình 3 1 Kế hoạch tăng doanh thu và lợi nhuận của KIDO trong năm 2024 56

Hình 3.2 Mô hình công nghệ số hướng đến khách hàng của KIDO 57

Hình 3.3 KIDO hợp tác dự án kênh giải trí mua sắm E2E với TIKTOK 57

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ

Bảng 2 1: trích báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2021-2023 .32Bảng 2.2 Chỉ tiêu doanh thu của tập đoàn KIDO trong 2021-2023 44Bảng 2 3 Chỉ số ROS trong giai đoạn 2021-2023 46

sơ đồ 1 1 Quy trình bán hàng 9

sơ đồ 1 2 Cơ cấu tổ chức theo khách hàng 14

sơ đồ 1 3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm 15

sơ đồ 1 4 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý 15

Sơ đồ 2 1 cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần tập đoàn KIDO 30

Sơ đồ 2 2 Hệ thống phân phối của KIDO 37

Sơ đồ 2 3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa lý của KIDO 40

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Công ty cổ phần Kido là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trongngành thực phẩm tại Việt Nam, nổi tiếng với các sản phẩm bánh kẹo chất lượngcao

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và người tiêu dùng

có xu hướng chọn lựa những sản phẩm có giá trị và chất lượng tốt hơn.Chính vì vậy, việc nghiên cứu và tìm ra giải pháp nâng cao hiệu quả bánhàng cho KIDO là vô cùng cần thiết Nó không chỉ giúp công ty gia tăng doanh

số, mà còn duy trì được vị thế cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

- Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần tập đoàn KIDO

- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

- Đánh giá tác động của các giải pháp này đối với doanh thu và thị phần củacông ty

3 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp định tính: tài liệu liên quan và tham khảo các thông tin số liệu

từ các bài viết, báo

- Phương pháp định lượng: Sử dụng số liệu thống kê từ báo cáo tài chính, dữliệu doanh thu để phân tích hiệu quả bán hàng => phân tích số liệu, báo cáo tàichính

- Phương pháp so sánh: Đánh giá và so sánh hiệu quả bán hàng của KIDO vớicác đối thủ cạnh tranh trong ngành

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài

- Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần KIDO

- Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi thời gian từ năm 2021 đến 2023; nghiên cứu tậptrung vào thị trường Việt Nam và một số thị trường xuất khẩu chính của KIDO

5 Câu hỏi nghiên cứu của đề tài

- Thực trạng hoạt động bán hàng của KIDO hiện nay như thế nào?

- Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty?

- Các giải pháp nào có thể giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng củaKIDO?

- Làm thế nào để áp dụng thành công các giải pháp này và cải thiện kết quảkinh doanh?

6 Ý nghĩa của đề tài

- Đề tài có ý nghĩa thiết thực trong việc đóng góp các giải pháp thực tiễn giúpKIDO cải thiện hoạt động bán hàng, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh vàtăng trưởng bền vững Kết quả nghiên cứu còn cung cấp các bài học kinhnghiệm cho các doanh nghiệp trong ngành thực phẩm khác

7 Bố cục của bài báo cáo

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng và các giải pháp nâng caohiệu quả bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần KIDO.Chương 3: Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tạiKIDO

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NÂNG CAO HIỆU

QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Một số khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng

Theo James M Comer: "Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhântrong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầuhay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dàicủa hai bên”

Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến ngườitiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng sẽ đem lạilợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điềuchỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng

1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng

Bán hàng là quá trình giao tiếp hai chiều giữ người bán và người mua.Người bán không chỉ cung cấp những thông tin về sản phẩm, dịch vụ chokhách hàng mà còn tiếp cận tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để hiểu rõkhách hàng và từ đó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Trong quá trình giaotiếp với khách hàng, người bán cần sử dụng thêm các yếu tố từ ngôn ngữhình thể đến lời nói sao cho khơi gợi được nhu cầu của khách hàng và thuyếtphục được khách hàng Ngoài ra, bán hàng được cung cấp để trao đổi mộtmón giá trị cho một món khác Món thứ nhất có giá trị đang được cung cấp

có thể hữu hình hay vô hình Món thứ hai, thường là tiền, thường được thấybởi người bán như là có giá trị bằng hoặc lớn hơn món đang được chào bán

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

- Phục vụ nhu cầu khách hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.Đáp ứng và giải quyết những vấn đề của khách hàng thông qua sản phẩm hoặcdịch vụ., chẳng hạn như nhu cầu giải trí, nhu cầu ăn uống, nhu cầu đi lại,…

Mối quan hệ với khách hàng được xây dựng dựa trên sự tin tưởng, hài lòng vàgắn bó trung thành Bằng cách cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hoặcdịch vụ chất lượng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mang lại cho kháchhàng sự hài lòng.

- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách thông suốt trongnền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất

- Tạo doanh thu lợi nhuận Doanh thu và lợi nhuận là mục tiêu cuối cùngcủa mọi doanh nghiệp nào cũng nhắm tới Do đó, bán hàng là hoạt động quantrọng giúp doanh nghiệp có được doanh thu và lợi nhuận hiệu quả nhất Bánhàng giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến tay kháchhàng, đó là cốt lõi để mang lại nguồn thu cho doanh nghiệp, đồng thời giúpphát triển và mở rộng quy mô

- hàng, lôi ko và giữ chân khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh doanh

nghiệp.

- Bán hàng còn là “bộ mặt” của doanh nghiệp đối với khách hàng Thôngqua việc bán hàng và nhất là các dịch vụ khách hàng, giúp cho doanh nghiệpnâng cao được uy tín với khách hàng, lôi kéo và giữ chân khách hàng, nâng caokhả năng cạnh tranh doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tạo dựng vững chắcthế và lực trên thị trường, xây dựng mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài giữa doanhnghiệp với khách hàng để không ngừng phát triển

Vai trò của bán hàng không chỉ thể hiện ở tính thương mại, mà còn làmột phần quan trọng trong cơ cấu thiết yếu của thương mại, đóng vai trò kếtnối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, thúc đẩy lưu thông hàng hóa vàdịch vụ, góp phần vào sự phát triển kinh tế toàn cầu

1.2 Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng

1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là câu nói quan trọng giữa công ty và thị trường lựclượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy

mô khác nhau có thể được tổ chức với một số hình thức lực lượng bán hàngđược chia làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp

a Lực lượng bán hàng của công ty

Lực lượng này bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếpđến hoạt động bán hàng lực lượng này bao gồm: bên trong và bên ngoài

Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung

tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng phần lớn họ liên lạcvới khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạtđộng bán hàng hãy cung cấp các dịch vụ hỗ trợ bán hàng theo dõi các đơn hàngkiểm soát hàng dự trữ tồn kho lực lượng này có thể được dùng như lực lượngchính yếu tại công ty hoặc lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàngbên ngoài

Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức

theo vùng địa lý nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng đây là lực lượngđược dùng khá phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng dịch vụ và ngành côngnghiệp lực lượng này thường khá đông đảo Tuy nhiên họ thường được đào tạokhá bài bản am hiểu tốt về sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến mongmuốn có thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến

b Đại lý theo hợp đồng

Có nhiều đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những nhà kinh doanh hoạtđộng tương đối độc lập với các công việc là đại diện cho nhà sản xuất vàthường hưởng hoa hồng đại lý các đại lý của các công ty có thể có tên gọi quy

mô khác nhau xong đều có những đặc điểm chung như hoa hồng chi phí vàdoanh số có liên hệ trực tiếp với nhau do vậy các công ty có thể sử dụng đại lý

để giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng những đại lý thường đượcphân chia theo khu vực rõ ràng lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyênnên sẽ đảm bảo số lượng khách hàng trong vùng khá nhanh nếu tự thân công tyxâm nhập vào những khu vực đại lý này thì khó khăn và mất công hơn nhiềuđặc biệt là đối với những sản phẩm mới

c Lực lượng bán hàng hỗn hợp

Đây là sự kết hợp giữa lực lượng bán hàng cơ hữu và theo thời vụ, nhằmtận dụng sự linh hoạt và tối ưu hóa nhân lực trong các thời điểm khác nhau.Việc kết hợp này giúp công ty linh hoạt trong việc phân bổ nhân sự tùy vào tình

hình kinh doanh.

1.2.2 Các hình thức bán hàng

Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng từ nhà cung ứng,sản xuất đến khách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuấthoặc nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận, do đó, tuỳ thuộc vào mục đích và hiệu quảcủa quá trình luân chuyển mà có các hình thức bán hàng khác nhau Vì vậy,tùy thuộc vào mục đích và hiệu quả của quá trình luân chuyển hàng hóa mà

có các hình thức bán hàng khác nhau Có thể nêu ra một số hình thức bánhàng chủ yếu sau:

a Phân loại theo quy mô bán hàng

- Bán buôn

Bán buôn là hoạt động bán hàng nói chung, th ờng nhằm thoả mãnƣ nhucầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng Đặc điểm của hìnhthức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng gồm các nhà phân phối, cácđại lý cấp1, cấp 2 và đối tượng mua hàng thường là các cửa hàng bán lẻ, nhàbuôn trung gian đồng thời tính chất mua hàng là để bán lại kiếm lợi nhuận Bêncạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, mức độ trung thành với nhãnhiệu sản phẩm cao và hành vi quyết định mua hàng chậm - kỹ lưỡng cho lầnđầu và nhanh cho các lần sau đó

- Bán lẻ (Retail Selling)

Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùngnhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân Đặc điểm của hình thức bán hàngnày thể hiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhânviên quầy hàng và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất muahàng để thoả mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình Mặt khác, trong hình thứcbán hàng này số lượng sản phẩm mỗi lần mua ít, mức độ trung thành với nhãnhiệu sản phẩm thấp và hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng

b Phân loại theo cách thức bán hàng

- Bán hàng trực tiếp

Là hoạt động bán hàng thực hiện qua giao dịch trực tiếp với khách hàng.Đặc điểm của hình thức bán hàng này thực hiện qua chủ thể bán hàng là cácnhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhan hoặc tổ chức, tính chấtmua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức

- Bán hàng qua internet và mạng xã hội

Với sự phát triển của công nghệ, việc bán hàng qua mạng xã hội,website, hay các sàn thương mại điện tử trở nên phổ biến để giới thiệu và bánsản phẩm hoặc dịch vụ Hình thức này có chi phí thấp hơn, dễ tiếp cận kháchhàng, và không bị giới hạn bởi thời gian hay địa lý

- Đại diện bán hàng

Đại diện bán hàng là hình thức mà một công ty ủy quyền cho một đơn

vị khác (đại lý) để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình Đại diện bán hàng sẽđược trả hoa hồng dựa trên phần trăm doanh số (%) họ bán được Hình thứcnày thường áp dụng cho các sản phẩm có giá trị cao như ô tô hay bất động sản

- Bán hàng qua điện thoại

Bán hàng qua điện thoại là hình thức mà người bán sử dụng điện thoại

để gọi điện cho khách hàng để giới thiệu và thuyết phục khách hàng mua sảnphẩm Bằng cách này, bộ phận Telesales giúp công ty tiếp cận nhiều kháchhàng hơn mà không cần đến gặp mặt trực tiếp Mặt khác, số l ợng sản phẩmƣmỗi lần mua tuỳ thuộc vào giá trị hàng hoá, mức độ trung thành với nhãn hiệuthấp và hành vi quyết định mua hàng chậm

c Phân loại theo đối tượng

Phân loại theo đối tượng bao gồm: theo người tiêu dùng, khách hàngcông nghiệp, khách hàng thương nghiệp, bán xuất khẩu

1.3 Quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng được hiểu đơn giản là một chuỗi các bước đượcsắp xếp theo một trình tự hợp lý nhằm mục đích chuyển đổi khách hàng Quy

trình này thường bao gồm các giai đoạn chính từ khi tiếp cận khách hàng đếnkhi họ thực hiện một giao dịch.

Các doanh nghiệp thường rất chú tâm đến việc phát triển quy trình bánhàng cũng như đào tạo nhân viên nắm rõ quy trình đó Đây cũng được coi nhưnhiệm vụ không thể bỏ qua đối với mỗi doanh nghiệp, đặc biệt là các doanhnghiệp thiên về kinh doanh sản phẩm

sơ đồ 1 1 Quy trình bán hàng

Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch cụ thể

Đây được coi là bước cơ bản để xây dựng các bước bán hàng tiếp theo

Để lên kế hoạch một cách hiệu quả, quý khách cần phải xác định rõ các yếu tốnhưu xác định rõ ưu điểm, nhược điểm và lợi ích của sản phẩm khi khách hàng

sử dụng, để có thể tư vấn một cách phù hợp Xác định rõ đối tượng khách hàngmục tiêu (bao gồm độ tuổi, tính cách, đặc điểm ngoại hình, v.v.), nhằm tậptrung phát triển đúng đối tượng và tăng tỷ lệ chuyển đổi Thông tin này có thểđược thu thập thông qua hoạt động nghiên cứu trong lĩnh vực tiếp thị Chuẩn bịđầy đủ các tài liệu hỗ trợ tư vấn và bán hàng như catalog, hình ảnh sản phẩm,mẫu hàng, v.v., nhằm tăng tính thuyết phục đối với khách hàng Lên kế hoạchbán hàng rõ ràng bằng cách xác định thời gian, địa điểm và hình thức bán hàng(trực tuyến, truyền thống) trước khi tiếp cận khách hàng tiềm năng

Chuẩn bị kế hoạch

cụ thể Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Tiếp cận khách hàng mục tiêu

Trình bày, giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ

Giải đáp thắc mắc, báo giá và thuyết phục khách hàngChốt đơn hàng

Chăm sóc khách

hàng sau mua hàng

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là một cá nhân, một tổ chức có đủ tiềm lực tàichính và khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm, dịch vụ của ngườibán hàng Hay nói cách khác, khách hàng tiềm năng là người tích cực tìm kiếmnhững điều mà nhân viên bán hàng tiếp thị Họ cũng có một số hiểu biết nhấtđịnh vì họ đã trải qua hầu hết quá trình suy nghĩ trước khi quyết định và biếtmình muốn gì – hoặc ít nhất họ cũng có khái niệm về cái mình đang mua.Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng có thể manglại nhiều giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai Vì vậy, việc tổng hợp tất

cả khách hàng vào một danh sách sẽ giúp cho việc lựa chọn (tìm kiếm) kháchhàng tiềm năng trở nên dễ dàng hơn Những khách hàng không triển vọng hoặc

có tỷ lệ chuyển đổi thấp có thể được đưa vào danh sách chăm sóc sau hoặc loại

bỏ, nhằm tiết kiệm thời gian và nỗ lực của đội ngũ nhân viên bán hàng Từ đó,

có thể tập trung tối ưu hóa khách hàng tiềm năng để gia tăng doanh số bánhàng

Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu

Sau khi đã tìm kiếm và xác định được khách hàng tiềm năng, việc tiếpcận và tạo kích cầu đóng vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng Đây làgiai đoạn mà nhân viên bán hàng sẽ sử dụng những thông tin đã thu thập được

từ hoạt động nghiên cứu tiếp thị để tư vấn và hỗ trợ khách hàng một cách phùhợp

Thông qua việc áp dụng kiến thức về sản phẩm hoặc dịch vụ, nhân viênbán hàng có thể xây dựng một chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả Điềunày bao gồm việc hiểu rõ về khả năng và ưu điểm của sản phẩm, cung cấpthông tin chi tiết về các tính năng, lợi ích và giá trị mà sản phẩm mang lại chokhách hàng Từ đó, nhân viên bán hàng có thể giải thích một cách rõ ràng vàthuyết phục về cách sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đáp ứng nhu cầu và giảiquyết vấn đề của khách hàng

Bước 4: Trình bày, giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ

Trong quy trình bán hàng, giai đoạn này đóng vai trò quan trọng và phụthuộc rất nhiều vào kỹ năng của nhân viên bán hàng Đối với thành công củaquy trình này, nhân viên bán hàng cần có khả năng đặt câu hỏi thông minh,lắng nghe và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, đồng thời chỉ ra những lợi íchthiết thực mà sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng Bằng cách làm nhưvậy, nhân viên bán hàng tạo cho khách hàng một cảm giác quan tâm và đặcbiệt, tạo ra sự thích thú và có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

Bước này yêu cầu nhân viên bán hàng phải có khả năng đặt câu hỏithông minh để tìm hiểu sâu về nhu cầu, mục tiêu và mối quan tâm của kháchhàng Bằng cách lắng nghe chân thành và tìm hiểu sâu về khách hàng, nhânviên bán hàng có thể xác định được những lợi ích cụ thể và thiết thực mà sảnphẩm có thể mang lại Bằng cách trình bày những lợi ích này một cách rõ ràng

và thuyết phục, nhân viên bán hàng tạo ra một sự kết nối giữa sản phẩm và nhucầu của khách hàng

Bước 5: Giải đáp thắc mắc, báo giá và thuyết phục khách hàng

Sau khi khách hàng đã có sự quan tâm ban đầu đến sản phẩm, họ thườngmong muốn tìm hiểu sâu hơn để có thể đưa ra quyết định mua hàng Trong giaiđoạn này, vai trò của nhân viên bán hàng là rất quan trọng, bởi họ phải có mặt

để giải đáp các thắc mắc mà khách hàng đặt ra Khi một khách hàng tiềm năngkhông còn bất kỳ câu hỏi nào, đó là lúc họ đang xem xét và cân nhắc quyếtđịnh mua hàng

Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẽ cung cấp thông tin chi tiết vàthuyết phục mua hàng hiệu quả cho khách hàng Họ sẽ giải đáp mọi thắc mắc

và lo lắng của khách hàng, cung cấp những lợi ích và giá trị cụ thể mà sảnphẩm mang lại Bằng cách trình bày một cách rõ ràng và thuyết phục, nhânviên bán hàng giúp khách hàng có cái nhìn toàn diện về sản phẩm và hiểu rõ tạisao nó là lựa chọn phù hợp cho họ

Bước 6: Chốt đơn hàng

Nếu khách hàng đi đến quyết định mua hàng thì nhân viên cần nhanhchóng tiến hành chốt đơn bằng việc thực hiện thủ tục bán hàng Để tránh rủi ro,nhân viên bán hàng nên khai thác đầy đủ thông tin của khách hàng phục vụ choquá trình lên đơn và chuyển hàng

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau mua hàng

Để duy trì và phát triển lòng trung thành của khách hàng hiện tại, cũngnhư tạo ra sự quảng bá tích cực về thương hiệu, Quý khách cần thiết lập cácchính sách hậu mãi và chăm sóc khách hàng sau khi đã bán hàng Đây là bướcquan trọng cuối cùng trong quy trình bán hàng và có thể có tác động mạnh mẽđến việc khách hàng chia sẻ thông tin về sản phẩm với người thân và bạn bè.Bằng cách cung cấp dịch vụ hậu mãi chất lượng, Quý khách có thể đápứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng sau khi mua hàng Điều này bao gồmviệc hỗ trợ kỹ thuật, sửa chữa, cung cấp thông tin bổ sung và giải đáp các câuhỏi liên quan đến sản phẩm Nhân viên chăm sóc khách hàng cần có sự am hiểu

về sản phẩm và dịch vụ, sẵn lòng giúp đỡ và tạo ra trải nghiệm tốt cho kháchhàng

1.4 Quản trị hoạt động bán hàng

1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanhnghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kì nhất định Mục tiêu phải đượcxây dựng theo tiêu chí SMART Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình thành

ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới

Mục tiêu doanh số

Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảngthời gian xác định Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiềuyếu tố khác nhau như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng

tiêu thụ, khả năng phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh…

Mục tiêu thị phần

Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được Mục tiêu thịphần là tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mụctiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu thị phần cầnphải rõ ràng, có khả năng thực hiện Hơn nữa, cơ sở để xây dựng mục tiêu thịphần là thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh

và nguồn lực đầu tư vào thị trường

Mục tiêu bao phủ thị trường

Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường màdoanh nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diệnsản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Trong thực tế, các doanh nghiệpthường đặt mục tiêu bao phủ thi trường gồm số lượng các điểm bán và số lượngsản phẩm tại mỗi điểm bán

Mục tiêu phát triển khách hàng mới

Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bánhàng hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm Phát triển khách hàng mới đóng vaitrò rất quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh nghiệp Do vậy,doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền vớimục tiêu bao phủ thị trường

1.4.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự mộtcách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên nhằmthực hiện kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả đem lại lợi ích cho doanhnghiệp Một số cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng thường gặp là: cơ cấu tổchức bán hàng theo khách hàng, cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm, cơcấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lí, cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênhhỗn hợp

Cơ cấu tổ chức theo khách hàng: là hình thức tạo nên bộ phận trong đó

các cá nhân phục vụ một nhóm khách hàng mục tiêu được hợp nhóm trong mộtđơn vị cơ cấu

sơ đồ 1 2 Cơ cấu tổ chức theo khách hàng

Đặc điểm của dạng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo dạng này lànhân viên chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất định đồng thời đạidiện bán hàng phải am hiểu khách hàng Mặt khác, do địa bàn hoạt động rộngnên nhân viên phải di chuyển nhiều Trong cơ cấu tổ chức dạng này có thểdùng những chuyên gia chuyên ngành để bán hàng Dạng cơ cấu tổ chức này cómột số ưu điểm là xác suất để hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng là rất cao,phục vụ khách hàng chu đáo, quản lí khách hàng tốt đồng thời nhân viên tíchlũy được nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho một nhóm khách hàng

và có thể tự xây dựng được chương trình bán hàng phù hợp Tuy nhiên, nhượcđiểm là tốn nhiều công sức của nhân viên do phải di chuyển nhiều và việc trảlương cho các khoảng thời gian nhàn rỗi khi đi lại và đánh giá kết quả làm việcgiữa các nhóm là rất khó khan, dễ tạo mâu thuẫn Cơ cấu này thường được ápdụng cho các công ty bán các sản phẩm đặc thù như dược phẩm, bảo hiểm

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu tổ chức bán hàng này

được phân chia theo tính chất của sản phẩm

sơ đồ 1 3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm

Cơ cấu tổ chức này đặc biệt bởi đối với mỗi sản phẩm bán ra đều đòi hỏinhân viên bán hàng phải có kiến thức và hiểu rõ bản chất, tính năng của từngsản phẩm Tuy nhiên, đối với dạng cơ cấu tổ chức này có nhược điểm là doanhnghiệp sẽ tốn nhiều chi phí để trả lương nhân viên, tạo cảm giác không ổn định.Bên cạnh đó nếu khách hàng mua nhiều loại sản phẩm thì sẽ phải tiếp xúc vớinhiều nhân viên bán hàng của công ty gây lãng phí thời gian chào hàng, đi lại

và phiền toái cho khách hàng

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lí: Tổ chức bán hàng theo địa

bàn là tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất

sơ đồ 1 4 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý

Mỗi nhân viên bán hàng có trách nhiệm rõ ràng trên địa bàn được giao

về toàn bộ các hoạt động bán hàng Tính chất đơn giản của cơ cấu này giúpnhân viên bán hàng giảm bớt chi phí đi lại, tiết kiệm thời gian và công sức.Ngoài ra, nhân viên bán hàng sẽ gắn bó với một khu vực bán hàng cụ thể nên

có thể hiểu biết kỹ lưỡng khu vực được giao, điều này sẽ tạo điều kiện giúpnhân viên bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa

việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lýhoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm khách hàng vàvùng địa lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục

vụ khách hàng

1.4.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi hoạt động được đề ra đểsắp xếp những người mà họ có thể phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp vềnhân viên bán hàng Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng bao gồm cáccông đoạn: chuẩn bị phần mô tả công việc và tiêu chí nhân viên, xác định cácnguồn thu tuyển và phương pháp truyền thông, thiết kế mẫu đơn xin việc vàchuẩn bị danh sách thu gọn, phỏng vấn, quyết định lựa chọn Quá trình tuyểndụng, nhà quản trị bán hàng sẽ tìm kiếm các ứng viên qua việc tiến hành mộthoặc nhiều hoạt động như thực hiện các chuyến đi tuyển dụng tại các trườngđại học, viết quảng cáo, tiến hành tư vấn, phỏng vấn lực lượng bán hàng để tìmđược những người dự tuyển thích hợp, thu hút người cung cấp hoặc các nhânviên của đối thủ Một số yếu tố nên cần có của một nhân viên bán hàng:

- Người yêu thích việc bán hàng

- Người giao tiếp tốt và luôn mở rộng quan hệ với người khác

- Người có phong thái vui vẻ, ăn nói nhẹ nhàng, dễ nghe, thể hiện hình ảnhtích cực, ham học hỏi, thích mở rộng kiến thức

Đào tạo nhân viên bán hàng là một công việc hết sức quan trọng trong mọi

tổ chức Đào tạo nhân viên để nhân viên làm được việc, đào tạo để cải thiệnhiệu quả làm việc, đào tạo để thuyên chuyển nhân viên cho vị trí mới, đào tạo

để giao nhiệm vụ quan trọng hơn, Mục tiêu của mỗi phần đào tạo của mộtchương trình sẽ phụ thuộc vào: thị truờng, sản phẩm, kinh nghiệm, đối thủ cạnhtranh Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng bao gồm đánh giá nhu cầu, xácđịnh mục tiêu của chương trình đào tạo, đánh giá nguồn, nội dung chương trìnhđào tạo, tiến hành thực hiện đào tạo và đánh giá kết quả đào tạo Ngoài ra khihiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hay nhân viên chưa đáp ứng đượcnhững yêu cầu nhất định của doanh nghiệp thì cũng cần tổ chức đào tạo lại Nộidung đào tạo bao gồm các vấn đề như về kiến thức sản phẩm, các kĩ năng tácnghiệp bán hàng, các kĩ năng quản lí bán hàng, kiến thức về thị trường, cácchính sách văn hóa của doanh nghiệp, các định hướng chiến lược có liênquan

- Đào tạo về kiến thức sản phẩm: Cung cấp thông tin, kiến thức về các sản

phẩm cạnh tranh, lợi thế so sánh giữa sản phẩm của mình so với các đối thủ,điều này giúp nhân viên tư vấn và thuyết phục khách hàng tốt hơn

- Đào tạo về văn hóa làm việc cho nhân viên: Xây dựng và đào tạo văn hóa làm

việc cho nhân viên không những giúp việc kinh doanh hiệu quả, bền vững màcòn thể hiện sự chuyên nghiệp trong mắt khách hàng

- Đào tạo các kỹ năng bán hàng:

- Kỹ năng hỏi: Những câu hỏi thông minh, khéo léo giúp nhân viên bánhàng nắm được nhu cầu của khách hàng để tư vấn phù hợp nhất với nhucầu đó

- Kỹ năng thuyết phục: Nhân viên cần nắm rõ về thông tin và lợi ích củasản phẩm, từ đó có thể thuyết phục khách hàng lựa chọn và tin vào sựlựa chọn đó

- Kỹ năng xử lí tình huống: Chủ cửa hàng cần hướng dẫn đến nhân viênbán hàng cách xử lí tình huống xảy ra khi bán hàng để có thể chủ độngnhư khi khách hàng giận dữ, khách hàng khiếu nại…

1.4.4 Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng

Lập kế hoạch bán hàng là quá trình xác định các mục tiêu và xây dựngchiến lược để có thể hoàn thành các mục tiêu đó Kế hoạch bán hàng phốihợp với kế hoạch tiếp thị và kế hoạch kinh doanh giúp doanh nghiệp có thểđạt được những chỉ số mà họ kỳ vọng đạt được Để triển khai kế hoạch bánhàng thành công thì cần phải linh hoạt, thích ứng kịp thời với những biến đổicủa thị trường Trong thực tế, có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quảbán hàng mà doanh nghiệp không lường trước được Do đó, doanh nghiệpphải thực hiện theo đúng mục tiêu đã đề ra và phải có những thay đổi phùhợp với hoàn cảnh Một kế hoạch bán hàng cụ thể sẽ bao gồm các yếu tố:

- Đối tượng hướng tới

- Mục tiêu doanh thu

- Các chiến lược, nguồn lực của doanh nghiệp

- Cơ cấu đội ngũ thực hiện

1.4.5 Động viên lực lượng bán hàng

Các doanh nghiệp có thể áp dụng một số cách sau đây để động viên độingũ bán hàng

- Trả lương cơ bản ngoài tiền hoa hồng

Khi trả cho các nhân viên bán hàng một mức lương cơ bản ngoài tiềnhoa hồng, doanh nghiệp sẽ có thể giữ được những nhân viên bán hàng giỏinhất

- Cung cấp những phúc lợi cạnh tranh

Tạo ra cho nhân viên một gói phúc lợi cạnh tranh, bao gồm bảo hiểm y

tế, kế hoạch nghỉ hưu, những kỳ nghỉ phép hoặc nghỉ ốm dài hơn bình thường

để họ cảm thấy rằng doanh nghiệp luôn hỗ trợ họ và đánh giá cao các nỗ lực

của họ

- Cung cấp những chương trình đào tạo thích hợp

Đầu tư cho sự phát triển nghề nghiệp chuyên môn của các nhân viên bánhàng cũng chính là đầu tư cho sự phát triển của doanh nghiệp Cung cấp chocác nhân viên bán hàng các chương trình đào tạo thích hợp và khuyến khích họtham gia các cuộc triển lãm, các hội thảo

- Đặt ra những mục tiêu có thể thực hiện được

Những mục tiêu cụ thể có thể thực hiện được cũng là một nguồn độngviên đối với các nhân viên và đưa họ đến thành công

1.4.6 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng

Công tác giám sát bán hàng phải được thực hiện liên tục trong quá trìnhtriển khai bán hàng Người quản lí bán hàng cần phân công trách nhiệm vàcung cấp nguồn lực cho nhân viên Các nguồn lực cần cung cấp gồm có:chương trình khuyến mại, các vật dụng quảng cáo, các biểu mẫu, trang thiết bịdụng cụ đồng thời báo cáo rõ kế hoạch kiểm tra giám sát quá trình làm việccủa nhân viên Khi kết thúc kì bán hàng, các nhân viên bán hàng cần phải gửicác báo cáo bán hàng để quản lí tiện theo dõi và đánh giá Để nâng cao hiệuquả công tác giám sát có thể quản lí thời gian làm việc của nhân viên bán hàngbằng các công cụ quản lí thời gian như bảng biểu

Để đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng các doanh nghiệp thườngđánh giá việc hoàn thành các chỉ tiêu so với các mục tiêu kế hoạch cần đạtđược, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đánh giá mức tiêu thụ kì này

so với kì trước Một số phương pháp đánh giá: phân tích, đánh giá hoạt độngbán hàng theo mục tiêu; phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo chấtlượng; phân tích, đánh giá hoạt động bán về số lượng; phân tích, đánh giá hoạtđộng bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường khách hàng Quy trình đánhgiá năng lực và hiệu quả bán hàng:

- Đánh giá môi trường bán hàng

Việc đầu tiên đánh giá lực lượng bán hàng đó là phải xem xét sự thayđổi trong môi trường bán hàng ở kì đánh giá, căn cứ vào đó để xây dựng cáctiêu chuẩn, tiêu chí đánh giá cho phù hợp

- Đo lường sự thực hiện

Nhà quản trị bán hàng cần làm việc trực tiếp với nhân viên bán hàng đểthu thập thông tin, thái độ làm việc, kết quả làm việc, hành vi cư xử,…từ đó cóthể phát hiện ra những nguyên nhân của việc thực hiện tốt hoặc không tốt củanhân viên bán hàng

- Đánh giá

Sau khi hoàn thiện công việc đánh giá, cần phỏng vấn đánh giá, thôngbáo kết quả đánh giá cho nhân viên, tìm kiếm những phản hồi của nhân viên vềkết quả đánh giá cũng như xác lập chương trình hành động cho việc thực hiệncông việc ở những kỳ bán hàng tiếp theo

- Quản lí kết quả đánh giá

Các kết quả đánh giá cần được sử dụng trong các hoạt động của quản trịbán hàng để giúp nhân viên thay đổi sự thực hiện, hành vi cư xử theo hướngtích cực

1.5 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạtđộng kinh doanh Vì vậy, phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán hàngvào việc hoàn thành các mục tiêu chung Dưới đây là một số chỉ tiêu dùng để

đo lường hiệu quả hay đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng

1.5.1 Doanh thu

Doanh thu bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh củacông ty thông qua hoạt động bán hàng Doanh thu bán hàng là nguồn thunhập quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp tục quá trình hoạt động, tái mở rộngthị phần và trang trải chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng.Doanh thu bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có

lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thỏa mãn nhucầu và khả năng thanh toán của khách hàng.

1.5.2 Lợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được

và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra Lợi nhuận kiếm được càng lớnchứng tỏ hiệu quả hoạt động của bộ máy kinh doanh nói chung và hiệu quảcủa hệ thống bán hàng càng lớn và chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanhnghiệp là hợp lí Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết quả đạtđược cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cáchtối đa nâng cao khả năng cạnh tranh

1.5.3 Tỷ suất sinh lợi trên doanh thu (ROS)

Chỉ tiêu này thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận sauthuế Cho biết mỗi đồng doanh thu thuần thực hiện trong kỳ thu được baonhiêu đồng lợi nhuận sau thuế, giúp phản ánh năng lực tạo sản phẩm có chiphí thấp hoặc giá bán cao của doanh nghiệp Tỷ suất sinh lợi trên doanh thu(ROS) là một chỉ số tài chính quan trọng, biểu thị mức hiệu quả của doanhnghiệp trong việc tạo ra lợi nhuận thực tế Ngoài ra, nó cũng phản ánh khảnăng quản lý chi phí của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp có khả năng bánhàng hoặc cung cấp dịch vụ với chi phí thấp hơn, lợi nhuận sẽ tăng lên Điềunày làm cho tỷ suất sinh lợi trên doanh thu (ROS) trở thành một chỉ số quantrọng vừa thể hiện khả năng sinh lời vừa phản ánh hiệu suất hoạt động củacông ty

1.5.4 Thị phần

Thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp đó nắm giữ, tham gia.Trong khi mọi yếu tố khác tương đối ổn định thì việc tăng thị phần cũng thểhiện hiệu quả của hoạt động của bán hàng được nâng cao Tỷ lệ này càng caochứng tỏ năng lực của doanh nghiệp càng mạnh, chiếm lĩnh khu vực thịtrường càng lớn

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN KIDO

2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần tập đoàn KIDO

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty

Tên công ty: Công ty cổ phần tập đoàn KIDO

Tên tiếng anh : KIDO GROUP CORPORATION

Tên viết tắt: KIDO GROUP

lệ 150 tỷ đồng

Tiếp tục sứ mệnh trở thành Tập đoàn thực phẩm số 1 tại Việt Nam và

mở rộng sang khu vực Đông Nam Á, KIDO đã phát triển mạng lưới phân phốibán lẻ rộng khắp cả nước với đa dạng các loại thực phẩm tiêu dùng mang tínhthiết yếu, tiện lợi và độc đáo tại 450.000 điểm bán ngành hàng khô, 120.000điểm bán ngành hàng lạnh

2.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi

TẦM NHÌN | HƯƠNG VỊ CHO CUỘC SỐNG

Trở thành tập đoàn thực phẩm số 1 tại việt nam và mở rộng sang khuvực Đông Nam Á thông qua “hương vị cho cuộc sống” và “lấp đầy gian bếpviệt” bằng những sản phẩm thiết yếu, an toàn, dinh dưỡng, tiện lợi và độcđáo

SỨ MỆNH

- Đối với người tiêu dùng

Sứ mệnh của KIDO đối với người tiêu dùng là cung cấp những sảnphẩm phù hợp, tiện dụng bao gồm các loại thực phẩm thông dụng, thiết yếu,các sản phẩm bổ sung và đồ uống Chúng tôi cung cấp các thực phẩm antoàn, thơm ngon, dinh dưỡng, tiện lợi và độc đáo cho tất cả khách hàng đểluôn giữ vị trí tiên phong trên thị trường thực phẩm

- Đối với nhân viên

Chúng tôi luôn ươm mầm và tạo mọi điều kiện để thỏa mãn các nhucầu và kỳ vọng trong công việc nhằm phát huy tính sáng tạo, sự toàn tâm vàlòng nhiệt huyết của nhân viên

- Đối với cộng đồng

Để góp phần phát triển và hỗ trợ cộng đồng, chúng tôi chủ động tạo ra,đồng thời tích cực tham gia và đóng góp cho những chương trình hướng đếncộng đồng và xã hội Chúng tôi tích cực tham gia vào các hoạt động vì xãhội, cộng đồng và bảo vệ môi trường hướng đến sự phát triển bền vững

2.1.3 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

KIDO - chặng đường hơn 30 năm với nhiều dấu ấn lịch sử tạo nên bảnsắc đầy ấn tượng Tương ứng với từng giai đoạn phát triển, KIDO đều ghiđậm dấu ấn riêng, khẳng định giá trị đích thực với tính sáng tạo, năng động,tiên phong đi đầu của tập đoàn trên con đường chinh phục thị trường việt

nam và vươn ra thế giới.

- 1993-1998: Giai đoạn nền tảng

Năm 1993: Tiền thân là Công ty TNHH Xây dựng và Chế biến thựcphẩm Kinh Đô, sở hữu nhà xưởng sản xuất và kinh doanh bánh Snack(100m2 ) tại Quận 6, Thành phố Hồ Chí Minh, với 70 công nhân và vốn đầu tư1,4 tỉ đồng

1994 – 1998: Đầu tư xây dựng nhà xưởng mới với diện tích 6 hecta; Đầu

tư dây chuyền sản xuất bánh Cookies, dây chuyền sản xuất bánh mì, bánh bônglan công nghiệp và đưa dây chuyền sản xuất kẹo chocolate vào khai thác Tungsản phẩm bánh Snack, bánh Cookies, bánh tươi, bánh Trung thu, Chocolate

- 1999-2001: Giai đoạn phát huy thị trường

1999-2001: Khai trương hệ thống bakery đầu tiên Tăng vốn điều lệlên 51 tỷ đồng, mở rộng diện tích nhà xưởng lên hơn 40.000 m2 Sản phẩmCông ty được xuất khẩu sang Mỹ, Pháp, Canada, Đức, Nhật, Thái,Singapore,

2002-2003: Công ty Cổ phần Kinh Đô được thành lập, vốn điều lệ là

150 tỷ đồng Mua lại nhà máy kem Wall’s từ Tập đoàn Unilever, thành lậpCông ty TNHH MTV KIDO, phát triển 2 nhãn hiệu kem Merino và Celano.Nhập dây chuyền sản xuất chocolate (1 triệu USD) và tăng vốn điều lệ lên

200 tỷ đồng

- 2004-2008: Giai đoạn tăng cường tiềm lực

2004: Thành lập Công ty Kinh Đô Bình Dương Công ty Kinh Đô MiềnBắc chính thức niêm yết trên thị trường chứng khoán (mã cổ phiếu: NKD).2005: Công ty CP Kinh Đô chính thức lên sàn Giao dịch Chứng khoán(mã cổ phiếu: KDC) Tung sản phẩm bánh bông lan Solite

Năm 2006-2008: Công ty đón nhận Huân chương Lao động hạng III,được bình chọn Thương hiệu nổi tiếng Việt Nam, được bình chọn là Thươnghiệu Quốc gia

- 2010-2014: Giai đoạn khẳng định vị thế

Năm 2010-2012: Kinh Đô được bình chọn là Thương hiệu Quốc gia lần

2 Sáp nhập Công ty Kinh Đô Miền Bắc và Công ty Cổ phần KIDO Tiếp tụcsáp nhập Vinabico vào KDC

Năm 2013-2014: Đón nhận Huân chương Lao động hạng II Được bìnhchọn là Thương hiệu Quốc gia lần 4 liên tiếp Thương hiệu số 01 trong ngànhhàng bánh kẹo và thuộc Top 10 Thương hiệu nổi tiếng Việt Nam

- 2015-2019: Giai đoạn mở rộng thị trường

Năm 2015: Ký kết và chuyển giao mảng kinh doanh bánh kẹo cho đốitác ngoại Mondelez International., thâm nhập vào lĩnh vực thực phẩm thiết yếu,đồng thời chính thức đổi tên thành Công ty Cổ phần Tập đoàn KIDO.Năm 2016-2019 : Kết hợp hai doanh nghiệp lớn trong ngành dầu ăn:Tường An và Vocarimex vào Tập đoàn KIDO mua lại 51% cổ phần GoldenHope Nhà Bè và đổi tên thành KIDO Nhà Bè Top 10 Công ty thực phẩm uytín KIDO Foods dẫn đầu thị trường kem lạnh; Tường An đứng thứ 2 về thịphần dầu ăn và Golden Hope Nhà Bè (KIDO Nhà Bè) đứng thứ 3 về thị phầndầu ăn

- 2020-2023: Giai đoạn tăng trưởng từ nội lực

Năm 2020-2021: Tung ra những sản phẩm bánh tươi thương hiệuKIDO’s Bakery theo phong cách “Thưởng thức thời thượng”, đánh dấu sựtrở lại ngành bánh kẹo Sáp nhập KDF vào KDC

Năm 2022-2023: Trở lại ngành hàng bánh Trung thu với thương hiệuKIDO’s Bakery, nhận được nhiều phản hồi tích cực cùng sự đón nhận nồngnhiệt của người tiêu dùng toàn quốc Đầu tư sở hữu 68% cổ phần tại Công tyThọ Phát, sáp nhập Thọ Phát trở thành thành viên của Tập đoàn KIDO.Chính thức ra mắt Kênh mua sắm - giải trí xúc tiến thương mại trên nền tảngsocial - E2E (E-Commerce to Entertainment) Ra mắt ngành hàng gia vị vớinhững sản phẩm nước mắm - hạt nêm dưới thương hiệu Tường An & Tường

An Unicook, hiện thực hóa mục tiêu Lấp đầy gian bếp Việt.

2.1.3 Quy mô hoạt động của công ty

2.1.3.1 Các yếu tố nguồn lực

Công ty KIDO, một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngànhthực phẩm tại Việt Nam, có nhiều nguồn lực quan trọng giúp họ hoạt động hiệuquả Dưới đây là các yếu tố nguồn lực chủ yếu của KIDO:

Nguồn nhân lực: KIDO sở hữu đội ngũ nhân viên có trình độ cao, giàukinh nghiệm trong ngành thực phẩm và quản lý với hơn 5.116 người, trong đótrình độ đại học chiếm 21.50%, trình độ cao đẳng chiếm 11,79%, trình độ thạc

sĩ 0.27%, trình độ tiến sĩ là 0.06%, còn lại 2.898 người không phân loại theotrình độ được nêu ở bảng trên (tỷ lệ: 56,64%) Song song đó, ban lãnh đạo chotriển khai chương trình đào tạo liên tục và phát triển nghề nghiệp cho nhânviên

Công nghệ: Công ty có hơn 6 nhà máy sản xuất thực phẩm, mỗi nhàmáy sở hữu diện tích lớn lên đến hàng chục ngàn m2, mỗi khu nhà xưởng đượcđầu tư dây chuyền sản xuất với các công nghệ và thiết bị hiện đại thuộc dạngtiên tiến nhất trên thế giới giúp tạo nên một quy trình sản xuất khép kín,nghiêm ngặt, chuyên nghiệp, giúp tăng năng suất hiệu quả

Mạng lưới phân phối: Công ty có hệ thống phân phối rộng khắp cả nướcbao gồm 15 kho trung chuyển , 405 nhà phân phối, đại lý 450.000, điểm bán lẻngành hàng khô, 120.000 điểm bán lẻ ngành hàng, lạnh 4.600 điểm bán tại siêuthị và cửa hàng tiện lợi

Vốn đầu tư: Với sự hỗ trợ từ các nhà đầu tư và khả năng huy động vốntốt, KIDO có đủ nguồn lực tài chính để mở rộng hoạt động sản xuất và pháttriển thị trường Với vốn điều lệ 2.898.063.160.000 đồng

Mối quan hệ với đối tác: KIDO có nhiều mối quan hệ tốt với các nhàcung cấp nguyên liệu, đối tác chiến lược và các tổ chức liên quan, giúp công tyduy trì nguồn cung ổn định và hợp tác hiệu quả

2.1.3.2 Sản phẩm/ dịch vụ

Công ty Cổ phần Tập đoàn KIDO hiện nay đang hoạt động mạnh mẽtrong bốn ngành hàng chính, mỗi ngành đều có những đặc điểm và đóng gópriêng biệt vào sự phát triển của công ty

- Ngành dầu

Đây là một trong những ngành hàng trọng tâm của KIDO, tập trungvào việc sản xuất và phân phối các loại dầu ăn chất lượng cao C ác sản phẩmdầu ăn dưới thương hiệu Tường An (Cooking Oil, Dầu đậu nành, Dầu dinhdưỡng, Olita, Vio, Season…), và Marvela (Đậu nành, Ông Táo, Dầu Olein,A&D3…) Sản phẩm không chỉ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước màcòn hướng tới thị trường quốc tế, nhằm nâng cao vị thế của thương hiệu trênbản đồ kinh tế toàn cầu

Hình 2 1 Các sản phẩm dầu ăn và bơ của KIDO

- Ngành gia vị

KIDO đã mở rộng danh mục sản phẩm của mình với các loại gia vị, từnhững gia vị cơ bản đến các hỗn hợp gia vị phức tạp, phục vụ cho nhu cầunấu ăn đa dạng của người tiêu dùng Bao gồm: nước mắm cá cơm Tường An,nước mắm cá cơm Tường An, hạt nêm Tường An Unicook sườn non và hạtnêm Tường An nấm hương

Hình 2 2 Các sản phẩm gia vị của KIDO

- Ngành kem

Với sự đầu tư vào công nghệ và sáng tạo, KIDO đã tạo ra một loạt cácsản phẩm kem với nhiều hương vị phong phú, hấp dẫn chiếm thị phần kemlớn nhất tại thị trường Việt Nam, nhãn hiệu dẫn đầu thị trường kem:MERINO & CELANO Ngoài ra, Kido còn có nhãn hiệu sữa chua và giảikhát Wel Yo

Hình 2 3 Các sản phẩm ngành kem của KIDO

- Ngành bánh

Cuối cùng, ngành bánh của KIDO bao gồm nhiều loại bánh khác nhau

từ bánh ngọt, bánh mặn cho đến các loại bánh truyền thống và hiện đại Cácsản phẩm nổi bật của KIDO bao gồm bánh mì tươi, bánh trung thu mangthương hiệu KIDO'S BAKERY, và nhiều loại snack hấp dẫn Với sự cam kết

về chất lượng và không ngừng sáng tạo, KIDO đã khẳng định được vị thế củamình trong lòng người tiêu dùng và trên thị trường bánh kẹo

Hình 2 4 Các sản phẩm mặt hàng bánh của KIDO

Bằng việc phát triển đồng bộ và chiến lược các ngành hàng này, Công

ty Cổ phần Tập đoàn KIDO không chỉ khẳng định được vị thế của mìnhtrong ngành công nghiệp thực phẩm Việt Nam mà còn mở rộng tầm ảnhhưởng ra thị trường quốc tế, góp phần vào sự phát triển kinh tế và nâng caochất lượng cuộc sống của người tiêu dùng

2.1.3.3 Thị trường

Công ty Cổ phần KIDO hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thực phẩm và

có thị trường đa dạng, bao gồm:

- Thị trường nội địa: KIDO chiếm lĩnh thị trường thực phẩm tại Việt Nam,

cung cấp sản phẩm đến người tiêu dùng qua các kênh phân phối như siêu thị,cửa hàng tiện lợi và chợ truyền thống

- Thị trường xuất khẩu: KIDO cũng đang mở rộng thị trường quốc tế, xuấtkhẩu sản phẩm đến nhiều quốc gia, đặc biệt là các thị trường châu Á và châuÂu

- Phân khúc tiêu dùng: KIDO phục vụ đa dạng đối tượng khách hàng, từ gia

đình, nhà hàng, khách sạn đến các cơ sở chế biến thực phẩm Sản phẩm củaKIDO nhắm đến người tiêu dùng ở mọi phân khúc thu nhập, từ bình dân đến