Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là câu nói quan trọng giữa công ty và thị trường lựclượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nh
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần tập đoàn KIDO.
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
- Đánh giá tác động của các giải pháp này đối với doanh thu và thị phần của công ty.
Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp định tính: tài liệu liên quan và tham khảo các thông tin số liệu từ các bài viết, báo.
Phương pháp định lượng là cách tiếp cận hiệu quả trong việc phân tích doanh thu và hiệu suất bán hàng, sử dụng số liệu thống kê từ báo cáo tài chính Bằng cách khai thác dữ liệu này, chúng ta có thể đánh giá chính xác hiệu quả hoạt động kinh doanh và đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp.
- Phương pháp so sánh: Đánh giá và so sánh hiệu quả bán hàng của KIDO với các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Câu hỏi nghiên cứu của đề tài
- Thực trạng hoạt động bán hàng của KIDO hiện nay như thế nào?
- Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty?
- Các giải pháp nào có thể giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của KIDO?
- Làm thế nào để áp dụng thành công các giải pháp này và cải thiện kết quả kinh doanh?
Ý nghĩa của đề tài
Đề tài này mang ý nghĩa quan trọng trong việc đưa ra các giải pháp thực tiễn nhằm cải thiện hoạt động bán hàng của KIDO, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh và thúc đẩy tăng trưởng bền vững Kết quả nghiên cứu cũng cung cấp những bài học kinh nghiệm quý giá cho các doanh nghiệp khác trong ngành thực phẩm.
Bố cục của bài báo cáo
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng và các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần KIDO.Chương 3: Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tạiKIDO.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Một số khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng
Theo James M Comer định nghĩa bán hàng là một quá trình cá nhân, trong đó người bán khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua Mục tiêu là tạo ra lợi ích lâu dài cho cả hai bên.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển giao hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ khu vực dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động này không chỉ giúp lưu thông hàng hóa mà còn mang lại lợi nhuận cho người bán khi họ tận dụng tốt cơ hội thị trường và điều chỉnh chính sách để phục vụ quyền lợi của người tiêu dùng.
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
Bán hàng là quá trình giao tiếp hai chiều giữa người bán và người mua, trong đó người bán không chỉ cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ mà còn tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đáp ứng hiệu quả Để khơi gợi nhu cầu và thuyết phục khách hàng, người bán cần sử dụng ngôn ngữ hình thể và lời nói một cách khéo léo Quá trình bán hàng cũng bao gồm việc trao đổi giá trị, trong đó sản phẩm hoặc dịch vụ có thể là hữu hình hoặc vô hình, và tiền thường được xem là giá trị tương đương hoặc lớn hơn sản phẩm đang được chào bán.
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Để phục vụ nhu cầu của khách hàng và duy trì mối quan hệ bền vững, việc đáp ứng và giải quyết các vấn đề của họ thông qua sản phẩm hoặc dịch vụ là rất quan trọng Điều này bao gồm việc thỏa mãn các nhu cầu như giải trí, ăn uống và di chuyển, giúp khách hàng cảm thấy hài lòng và gắn bó hơn với thương hiệu.
Mối quan hệ khách hàng bền vững được hình thành từ sự tin tưởng và hài lòng Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng, đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng, từ đó gia tăng sự gắn bó và lòng trung thành của họ.
- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách thông suốt trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất
Doanh thu và lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của mọi doanh nghiệp, và bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được những mục tiêu này Hoạt động bán hàng không chỉ giúp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay khách hàng mà còn là yếu tố cốt lõi tạo ra nguồn thu cho doanh nghiệp Điều này không chỉ góp phần vào sự phát triển mà còn giúp mở rộng quy mô hoạt động của doanh nghiệp.
- là “bộ mặt” của doanh nghiệp đối với khách hàng Thông qua việc bán hàng và
- nhất là các dịch vụ khách hàng, giúp cho doanh nghiệp nâng cao được uy tín với khách
- hàng, lôi ko và giữ chân khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh doanh nghiệp.
Bán hàng là bộ mặt của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín và mối quan hệ với khách hàng Thông qua các dịch vụ khách hàng, doanh nghiệp có thể thu hút và giữ chân khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh và xây dựng vị thế vững chắc trên thị trường Việc này không chỉ giúp doanh nghiệp phát triển mà còn tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Bán hàng không chỉ mang tính thương mại mà còn là yếu tố thiết yếu trong cấu trúc thương mại, kết nối người sản xuất với người tiêu dùng Nó thúc đẩy lưu thông hàng hóa và dịch vụ, góp phần quan trọng vào sự phát triển kinh tế toàn cầu.
Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối công ty với thị trường Các doanh nghiệp có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo nhiều hình thức khác nhau, tùy thuộc vào quy mô và loại sản phẩm Có ba loại lực lượng bán hàng chính: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp Trong đó, lực lượng bán hàng của công ty thường được xem là cốt lõi trong chiến lược tiếp thị và phân phối sản phẩm.
Lực lượng bán hàng bao gồm tất cả nhân viên chịu trách nhiệm trực tiếp cho hoạt động bán hàng, bao gồm cả nhân viên bên trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong chủ yếu hoạt động tại văn phòng, ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Họ thường liên lạc qua điện thoại để thúc đẩy hoạt động bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ, theo dõi đơn hàng và kiểm soát hàng tồn kho Đội ngũ này có thể đóng vai trò là lực lượng chính của công ty hoặc hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên ngoài thường được tổ chức theo vùng địa lý, với nhân viên bán hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại địa bàn kinh doanh của họ Đây là lực lượng phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và công nghiệp, thường có số lượng đông đảo Nhân viên trong lực lượng này được đào tạo bài bản, am hiểu sản phẩm, và có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt cùng cơ hội thăng tiến.
Có nhiều đại lý hoạt động độc lập, đại diện cho nhà sản xuất và hưởng hoa hồng dựa trên doanh số Các đại lý này có những đặc điểm chung như hoa hồng, chi phí và doanh số liên quan mật thiết, giúp công ty giảm bớt chi phí bán hàng Thường được phân chia theo khu vực, đại lý đảm bảo số lượng khách hàng trong vùng một cách nhanh chóng Việc công ty tự xâm nhập vào những khu vực này sẽ gặp nhiều khó khăn, đặc biệt với sản phẩm mới Lực lượng bán hàng hỗn hợp, kết hợp giữa lực lượng bán hàng cơ hữu và theo thời vụ, tối ưu hóa nhân lực và tăng tính linh hoạt trong việc phân bổ nhân sự tùy vào tình hình kinh doanh.
1.2.2 Các hình thức bán hàng
Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng hóa từ nhà cung ứng, sản xuất đến tay khách hàng để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, sản xuất hoặc tìm kiếm lợi nhuận Tùy thuộc vào mục đích và hiệu quả của quá trình luân chuyển, có nhiều hình thức bán hàng khác nhau Một số hình thức bán hàng chủ yếu có thể được phân loại theo quy mô bán hàng.
Bán buôn là hoạt động thương mại nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh và tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng Hình thức này thường liên quan đến các nhà phân phối và đại lý cấp 1, cấp 2, trong khi đối tượng mua hàng chủ yếu là các cửa hàng bán lẻ và nhà buôn trung gian Đặc điểm nổi bật của bán buôn là số lượng sản phẩm mua lớn, sự trung thành cao với nhãn hiệu và hành vi quyết định mua hàng thường chậm rãi và kỹ lưỡng trong lần đầu, nhưng nhanh chóng cho các lần sau.
Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cá nhân Đặc điểm nổi bật của bán lẻ là các chủ cửa hàng hoặc nhân viên quầy hàng là người bán, trong khi người mua chủ yếu là cá nhân hoặc hộ gia đình với mục đích tiêu dùng cá nhân Hình thức này thường có số lượng sản phẩm mua ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp và quyết định mua hàng diễn ra nhanh chóng.
Bán hàng trực tiếp là hoạt động thương mại diễn ra thông qua giao dịch trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng Hình thức này thường liên quan đến việc bán hàng cho cá nhân hoặc tổ chức, với mục đích tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ cho các hoạt động của tổ chức.
- Bán hàng qua internet và mạng xã hội
Với sự tiến bộ của công nghệ, việc bán hàng qua mạng xã hội, website và các sàn thương mại điện tử ngày càng trở nên phổ biến Hình thức này không chỉ giúp giới thiệu và bán sản phẩm hoặc dịch vụ một cách hiệu quả mà còn có chi phí thấp hơn, dễ dàng tiếp cận khách hàng, và không bị giới hạn bởi thời gian hay địa lý.
Đại diện bán hàng là hình thức ủy quyền của công ty cho một đại lý để thực hiện việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ Đại diện này nhận hoa hồng dựa trên phần trăm doanh số mà họ đạt được Phương thức này thường được áp dụng cho các sản phẩm có giá trị cao, chẳng hạn như ô tô và bất động sản.
- Bán hàng qua điện thoại
Bán hàng qua điện thoại là phương thức mà nhân viên Telesales sử dụng điện thoại để giới thiệu và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, giúp công ty tiếp cận một lượng khách hàng lớn mà không cần gặp mặt trực tiếp Số lượng sản phẩm được mua mỗi lần phụ thuộc vào giá trị hàng hóa, mức độ trung thành với thương hiệu và hành vi quyết định mua hàng của khách hàng.
Phân loại theo đối tượng bao gồm: theo người tiêu dùng, khách hàng công nghiệp, khách hàng thương nghiệp, bán xuất khẩu.
Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là chuỗi các bước được sắp xếp hợp lý nhằm chuyển đổi khách hàng, bao gồm các giai đoạn từ tiếp cận đến thực hiện giao dịch.
Các doanh nghiệp thường chú trọng vào việc phát triển quy trình bán hàng và đào tạo nhân viên hiểu rõ quy trình này Đây là nhiệm vụ thiết yếu, đặc biệt đối với các doanh nghiệp chuyên về kinh doanh sản phẩm.
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là chuẩn bị một kế hoạch cụ thể, bao gồm việc xác định ưu nhược điểm và lợi ích của sản phẩm để tư vấn hiệu quả Cần xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, bao gồm độ tuổi, tính cách và đặc điểm ngoại hình, nhằm tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi Thông tin này có thể thu thập qua nghiên cứu thị trường Đồng thời, chuẩn bị tài liệu hỗ trợ như catalog, hình ảnh sản phẩm và mẫu hàng để tăng tính thuyết phục Cuối cùng, lập kế hoạch bán hàng rõ ràng về thời gian, địa điểm và hình thức bán hàng (trực tuyến hay truyền thống) trước khi tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Chuẩn bị kế hoạch cụ thể Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Tiếp cận khách hàng mục tiêu
Trình bày, giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ
Giải đáp thắc mắc, báo giá và thuyết phục khách hàng Chốt đơn hàng
Chăm sóc khách hàng sau mua hàng
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là cá nhân hoặc tổ chức có khả năng tài chính và quyền quyết định mua sản phẩm, dịch vụ Họ thường chủ động tìm kiếm thông tin và đã có hiểu biết nhất định về nhu cầu của mình Mặc dù nhóm khách hàng này có thể mang lại giá trị thấp trước mắt, nhưng họ có tiềm năng lớn cho doanh nghiệp trong tương lai Việc lập danh sách khách hàng giúp dễ dàng xác định và tối ưu hóa khách hàng tiềm năng, đồng thời loại bỏ những khách hàng không triển vọng để tiết kiệm thời gian và nỗ lực cho đội ngũ bán hàng, từ đó gia tăng doanh số.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu
Sau khi xác định khách hàng tiềm năng, việc tiếp cận và kích cầu là rất quan trọng trong quy trình bán hàng Giai đoạn này, nhân viên bán hàng sẽ sử dụng thông tin từ nghiên cứu tiếp thị để tư vấn và hỗ trợ khách hàng một cách hiệu quả.
Nhân viên bán hàng có thể xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả bằng cách áp dụng kiến thức về sản phẩm hoặc dịch vụ Việc hiểu rõ khả năng và ưu điểm của sản phẩm giúp họ cung cấp thông tin chi tiết về tính năng, lợi ích và giá trị mà sản phẩm mang lại Từ đó, nhân viên có thể giải thích thuyết phục cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu và giải quyết vấn đề của khách hàng.
Bước 4: Trình bày, giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ
Trong quy trình bán hàng, giai đoạn này rất quan trọng và phụ thuộc vào kỹ năng của nhân viên bán hàng Để thành công, nhân viên cần đặt câu hỏi thông minh, lắng nghe và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, đồng thời chỉ ra những lợi ích thiết thực của sản phẩm Điều này tạo ra cảm giác quan tâm và đặc biệt cho khách hàng, góp phần tăng cường sự thích thú và ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
Nhân viên bán hàng cần đặt câu hỏi thông minh để hiểu rõ nhu cầu, mục tiêu và mối quan tâm của khách hàng Qua việc lắng nghe chân thành, họ có thể xác định những lợi ích cụ thể mà sản phẩm mang lại Khi trình bày những lợi ích này một cách rõ ràng và thuyết phục, nhân viên bán hàng tạo ra sự kết nối mạnh mẽ giữa sản phẩm và nhu cầu của khách hàng.
Bước 5: Giải đáp thắc mắc, báo giá và thuyết phục khách hàng
Sau khi khách hàng bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm, họ thường muốn tìm hiểu thêm để đưa ra quyết định mua hàng Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng, cần sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng Khi khách hàng tiềm năng không còn câu hỏi nào, đó là dấu hiệu cho thấy họ đang xem xét và cân nhắc quyết định mua hàng.
Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cung cấp thông tin chi tiết và thuyết phục, giúp khách hàng hiểu rõ lợi ích và giá trị của sản phẩm Họ giải đáp mọi thắc mắc và lo lắng, trình bày một cách rõ ràng để khách hàng có cái nhìn toàn diện về sản phẩm, từ đó nhận ra đây là lựa chọn phù hợp cho mình.
Khi khách hàng quyết định mua hàng, nhân viên cần nhanh chóng chốt đơn bằng cách thực hiện thủ tục bán hàng Để giảm thiểu rủi ro, nhân viên bán hàng nên thu thập đầy đủ thông tin của khách hàng để hỗ trợ cho quá trình lập đơn và giao hàng.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau mua hàng là yếu tố quan trọng để duy trì lòng trung thành và tạo quảng bá tích cực cho thương hiệu Việc thiết lập chính sách hậu mãi và dịch vụ chăm sóc khách hàng chất lượng sẽ giúp đáp ứng nhu cầu của khách hàng sau khi mua hàng, bao gồm hỗ trợ kỹ thuật, sửa chữa và cung cấp thông tin bổ sung Nhân viên chăm sóc khách hàng cần có kiến thức sâu về sản phẩm và dịch vụ, sẵn sàng hỗ trợ để tạo ra trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Quản trị hoạt động bán hàng
1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, và cần phải được xây dựng theo tiêu chí SMART Các mục tiêu này bao gồm doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường và phát triển khách hàng mới, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống bán hàng.
Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hoặc dịch vụ cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Để xây dựng mục tiêu doanh số hiệu quả, cần xem xét nhiều yếu tố như kết quả bán hàng trong các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát triển của ngành và tình hình cạnh tranh hiện tại.
Thị phần là tỷ lệ phần trăm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh trong tổng số khách hàng mục tiêu Để đạt được mục tiêu thị phần, doanh nghiệp cần xác định rõ ràng và khả thi trong một khoảng thời gian nhất định Cơ sở để xây dựng mục tiêu này bao gồm thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các đối thủ cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường của doanh nghiệp được xác định qua số lượng điểm bán hàng và sự hiện diện của sản phẩm tại các điểm này Thực tế, các doanh nghiệp thường đề ra mục tiêu bao phủ thị trường dựa trên số lượng điểm bán và số lượng sản phẩm có mặt tại mỗi điểm bán.
Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Trong lĩnh vực bán hàng, việc tăng số lượng khách hàng mới có thể xuất phát từ việc mở rộng kênh bán hàng hoặc gia tăng mức độ phủ sóng sản phẩm Phát triển khách hàng mới là yếu tố then chốt, đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự tăng trưởng của doanh nghiệp Chính vì vậy, các doanh nghiệp thường đặt ra mục tiêu phát triển khách hàng mới song song với mục tiêu mở rộng thị trường.
1.4.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là việc phân bổ và sắp xếp nhân sự hợp lý dựa trên khả năng, kinh nghiệm và tính cách của nhân viên, nhằm thực hiện kế hoạch bán hàng hiệu quả và mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Các cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng phổ biến bao gồm: tổ chức bán hàng theo khách hàng, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý và theo kênh hỗn hợp.
Cơ cấu tổ chức theo khách hàng là hình thức tạo nên bộ phận chuyên trách phục vụ một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể Trong mô hình này, nhân viên bán hàng chỉ tập trung vào một nhóm khách hàng nhất định, đòi hỏi họ phải am hiểu sâu về nhu cầu và đặc điểm của khách hàng đó Ưu điểm của cơ cấu này là giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu khách hàng, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt và tích lũy kinh nghiệm bán hàng hiệu quả Tuy nhiên, nhược điểm là đòi hỏi nhân viên phải di chuyển nhiều, tốn nhiều công sức và có thể tạo ra mâu thuẫn trong việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm Do đó, cơ cấu tổ chức theo khách hàng thường được áp dụng cho các công ty bán sản phẩm đặc thù như dược phẩm, bảo hiểm.
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm được phân chia dựa trên tính chất của từng loại sản phẩm Điều này giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Cơ cấu tổ chức này yêu cầu nhân viên bán hàng phải hiểu rõ từng sản phẩm, nhưng cũng dẫn đến chi phí lương cao và cảm giác không ổn định cho doanh nghiệp Hơn nữa, khi khách hàng mua nhiều loại sản phẩm, họ phải tiếp xúc với nhiều nhân viên khác nhau, gây lãng phí thời gian và phiền toái.
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý là hình thức tổ chức bán hàng cơ bản nhất, được xây dựng dựa trên phân chia lãnh thổ Việc tổ chức này giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.
Mỗi nhân viên bán hàng có trách nhiệm rõ ràng về các hoạt động bán hàng trong khu vực được giao, giúp giảm chi phí đi lại và tiết kiệm thời gian Sự gắn bó với một khu vực cụ thể cho phép nhân viên hiểu biết sâu sắc về địa bàn, từ đó nâng cao hiệu quả công việc và hoàn thành nhiệm vụ tốt hơn.
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp kết hợp chuyên môn hóa lực lượng bán hàng dựa trên ngành hàng và khu vực địa lý, hoặc phân bổ nhân viên theo đặc điểm khách hàng và vùng địa lý Mô hình này giúp tối ưu hóa dịch vụ và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
1.4.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là quy trình quan trọng để tìm kiếm ứng viên phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp Quy trình này bao gồm việc chuẩn bị mô tả công việc, xác định nguồn thu tuyển và phương pháp truyền thông, thiết kế mẫu đơn xin việc, phỏng vấn và quyết định lựa chọn Nhà quản trị bán hàng có thể tìm kiếm ứng viên qua các hoạt động như tuyển dụng tại trường đại học, viết quảng cáo và phỏng vấn để thu hút những ứng viên tiềm năng, bao gồm cả nhân viên từ đối thủ cạnh tranh Một số yếu tố cần có của một nhân viên bán hàng bao gồm kỹ năng giao tiếp, khả năng thuyết phục và kiến thức về sản phẩm.
- Người yêu thích việc bán hàng
- Người giao tiếp tốt và luôn mở rộng quan hệ với người khác.
Người có phong thái vui vẻ và ăn nói nhẹ nhàng thường thể hiện hình ảnh tích cực và ham học hỏi Đào tạo nhân viên bán hàng là công việc quan trọng trong mọi tổ chức, nhằm nâng cao hiệu quả làm việc và chuẩn bị cho nhân viên các vị trí mới Mục tiêu đào tạo phụ thuộc vào thị trường, sản phẩm, kinh nghiệm và đối thủ cạnh tranh Quy trình đào tạo bao gồm đánh giá nhu cầu, xác định mục tiêu, đánh giá nguồn lực, nội dung chương trình, thực hiện đào tạo và đánh giá kết quả Khi hiệu quả làm việc chưa cao, cần tổ chức đào tạo lại Nội dung đào tạo tập trung vào kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, quản lý bán hàng, hiểu biết về thị trường, chính sách văn hóa doanh nghiệp và chiến lược liên quan.
Đào tạo kiến thức sản phẩm là rất quan trọng, giúp nhân viên nắm rõ thông tin và lợi thế cạnh tranh của sản phẩm Việc hiểu rõ sự khác biệt giữa sản phẩm của mình và đối thủ không chỉ nâng cao khả năng tư vấn mà còn giúp thuyết phục khách hàng hiệu quả hơn.
Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là một phần quan trọng trong hệ thống kinh doanh, vì vậy cần đánh giá vai trò của nó trong việc đạt được các mục tiêu chung Dưới đây là một số chỉ tiêu để đo lường hiệu quả và đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng.
Doanh thu bán hàng là chỉ số quan trọng phản ánh hiệu quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng Nó không chỉ là nguồn thu nhập thiết yếu giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động, mà còn hỗ trợ mở rộng thị phần và chi trả chi phí sản xuất Khi doanh thu bán hàng vượt chi phí, điều này chứng tỏ công ty đang có lãi, đồng thời khẳng định sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận, đáp ứng nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng.
Lợi nhuận thực tế là sự chênh lệch giữa doanh thu và tổng chi phí của doanh nghiệp Lợi nhuận cao cho thấy hiệu quả hoạt động kinh doanh và sự hợp lý của mạng lưới bán hàng Doanh nghiệp cần thường xuyên củng cố và phát huy những kết quả đạt được, đồng thời khắc phục tồn tại trong khâu bán hàng để giảm chi phí tối đa và nâng cao khả năng cạnh tranh.
1.5.3 Tỷ suất sinh lợi trên doanh thu (ROS)
Tỷ suất sinh lợi trên doanh thu (ROS) là chỉ số tài chính quan trọng thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận sau thuế, cho biết mỗi đồng doanh thu thuần mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế Chỉ số này phản ánh năng lực tạo ra sản phẩm với chi phí thấp hoặc giá bán cao của doanh nghiệp, đồng thời cho thấy hiệu quả trong việc quản lý chi phí Khi doanh nghiệp có khả năng bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ với chi phí thấp hơn, lợi nhuận sẽ tăng lên, làm cho ROS trở thành thước đo quan trọng về khả năng sinh lời và hiệu suất hoạt động của công ty.
Thị phần là tỷ lệ phần trăm thị trường mà doanh nghiệp chiếm giữ Khi các yếu tố khác ổn định, việc tăng thị phần phản ánh hiệu quả hoạt động bán hàng được cải thiện Tỷ lệ thị phần cao cho thấy sức mạnh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, đồng thời cho thấy doanh nghiệp đang chiếm lĩnh một phần lớn trong khu vực thị trường.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG
Tổng quan về Công ty cổ phần tập đoàn KIDO
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty
Tên công ty: Công ty cổ phần tập đoàn KIDO
Tên tiếng anh : KIDO GROUP CORPORATION
Tên viết tắt: KIDO GROUP
Trụ sở chính của KIDO tọa lạc tại 138-142 Hai Bà Trưng, Phường Đa Kao, Quận 01, TP.HCM, với website là www.kdc.vn Được thành lập vào năm 1993, KIDO, trước đây là Công ty TNHH Xây dựng và Chế biến thực phẩm Kinh Đô, chuyên sản xuất, chế biến và phân phối các sản phẩm thực phẩm tiêu dùng như dầu ăn, kem, bánh kẹo, thực phẩm ăn vặt và nước giải khát Từ năm 2002, KIDO hoạt động theo mô hình công ty cổ phần với vốn điều lệ 150 tỷ đồng.
KIDO cam kết trở thành Tập đoàn thực phẩm hàng đầu tại Việt Nam và mở rộng ra khu vực Đông Nam Á Để đạt được mục tiêu này, KIDO đã xây dựng một mạng lưới phân phối bán lẻ rộng lớn, cung cấp đa dạng thực phẩm tiêu dùng thiết yếu, tiện lợi và độc đáo, với 450.000 điểm bán hàng khô và 120.000 điểm bán hàng lạnh trên toàn quốc.
2.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi
TẦM NHÌN | HƯƠNG VỊ CHO CUỘC SỐNG
Trở thành tập đoàn thực phẩm hàng đầu tại Việt Nam và mở rộng ra khu vực Đông Nam Á, chúng tôi cam kết mang đến “hương vị cho cuộc sống” và “lấp đầy gian bếp Việt” với các sản phẩm thiết yếu, an toàn, dinh dưỡng, tiện lợi và độc đáo.
- Đối với người tiêu dùng
KIDO cam kết mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm thực phẩm thiết yếu, tiện dụng và bổ dưỡng, bao gồm thực phẩm thông dụng, sản phẩm bổ sung và đồ uống Chúng tôi tập trung vào việc cung cấp thực phẩm an toàn, thơm ngon và độc đáo, nhằm giữ vững vị trí tiên phong trên thị trường thực phẩm.
Chúng tôi cam kết phát triển và đáp ứng nhu cầu cũng như kỳ vọng của nhân viên, từ đó khuyến khích sự sáng tạo, cống hiến và nhiệt huyết trong công việc.
Chúng tôi cam kết phát triển và hỗ trợ cộng đồng thông qua việc chủ động tạo ra và tham gia vào các chương trình xã hội Chúng tôi tích cực tham gia vào các hoạt động vì cộng đồng và bảo vệ môi trường, nhằm hướng tới sự phát triển bền vững.
- Tính sáng tạo - cách tân
- Tính tiên phong - dẫn đầu
2.1.3 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
KIDO đã trải qua hơn 30 năm phát triển với nhiều dấu ấn lịch sử độc đáo, khẳng định bản sắc ấn tượng của mình Mỗi giai đoạn phát triển, KIDO đều thể hiện sự sáng tạo, năng động và tiên phong, khẳng định giá trị đích thực của tập đoàn trong việc chinh phục thị trường Việt Nam và mở rộng ra toàn cầu.
Năm 1993, Công ty TNHH Xây dựng và Chế biến thực phẩm Kinh Đô được thành lập, khởi đầu với nhà xưởng sản xuất và kinh doanh bánh Snack rộng 100m2 tại Quận 6, Thành phố Hồ Chí Minh Công ty có 70 công nhân và tổng vốn đầu tư là 1,4 tỉ đồng.
Từ năm 1994 đến 1998, công ty đã đầu tư xây dựng nhà xưởng mới trên diện tích 6 hecta và phát triển các dây chuyền sản xuất bánh Cookies, bánh mì, bánh bông lan công nghiệp, cùng với dây chuyền sản xuất kẹo chocolate Trong giai đoạn này, công ty cũng đã cho ra mắt nhiều sản phẩm mới như bánh Snack, bánh Cookies, bánh tươi, bánh Trung thu và Chocolate.
- 1999-2001: Giai đoạn phát huy thị trường
Từ năm 1999 đến 2001, công ty đã khai trương hệ thống bakery đầu tiên và tăng vốn điều lệ lên 51 tỷ đồng, đồng thời mở rộng diện tích nhà xưởng lên hơn 40.000 m2 Sản phẩm của công ty được xuất khẩu sang nhiều thị trường quốc tế như Mỹ, Pháp, Canada, Đức, Nhật, Thái Lan và Singapore.
2002-2003: Công ty Cổ phần Kinh Đô được thành lập, vốn điều lệ là
Công ty TNHH MTV KIDO đã đầu tư 150 tỷ đồng để mua lại nhà máy kem Wall’s từ Tập đoàn Unilever Sau đó, công ty phát triển hai nhãn hiệu kem nổi tiếng là Merino và Celano Để mở rộng sản xuất, KIDO đã nhập khẩu dây chuyền sản xuất chocolate với mức đầu tư 1 triệu USD và tăng vốn điều lệ của mình.
- 2004-2008: Giai đoạn tăng cường tiềm lực
Năm 2004, Công ty Kinh Đô Bình Dương được thành lập và Công ty Kinh Đô Miền Bắc chính thức niêm yết trên thị trường chứng khoán với mã cổ phiếu NKD Đến năm 2005, Công ty CP Kinh Đô đã chính thức lên sàn Giao dịch Chứng khoán với mã cổ phiếu KDC và giới thiệu sản phẩm bánh bông lan Solite.
Năm 2006-2008: Công ty đón nhận Huân chương Lao động hạng III,được bình chọn Thương hiệu nổi tiếng Việt Nam, được bình chọn là Thương hiệu Quốc gia
- 2010-2014: Giai đoạn khẳng định vị thế
Năm 2010-2012: Kinh Đô được bình chọn là Thương hiệu Quốc gia lần
2 Sáp nhập Công ty Kinh Đô Miền Bắc và Công ty Cổ phần KIDO Tiếp tục sáp nhập Vinabico vào KDC.
Năm 2013-2014, công ty đã vinh dự nhận Huân chương Lao động hạng II và được bình chọn là Thương hiệu Quốc gia lần thứ 4 liên tiếp Đây là thương hiệu số 01 trong ngành hàng bánh kẹo và nằm trong Top 10 Thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam.
- 2015-2019: Giai đoạn mở rộng thị trường
Năm 2015, Công ty Cổ phần Tập đoàn KIDO chính thức ký kết và chuyển giao mảng kinh doanh bánh kẹo cho Mondelez International, đồng thời mở rộng vào lĩnh vực thực phẩm thiết yếu Từ năm 2016 đến 2019, KIDO kết hợp hai doanh nghiệp lớn trong ngành dầu ăn, Tường An và Vocarimex, và mua lại 51% cổ phần Golden Hope Nhà Bè, đổi tên thành KIDO Nhà Bè Hiện KIDO Foods dẫn đầu thị trường kem lạnh, Tường An đứng thứ 2 và Golden Hope Nhà Bè (KIDO Nhà Bè) đứng thứ 3 về thị phần dầu ăn, khẳng định vị thế trong Top 10 Công ty thực phẩm uy tín.
- 2020-2023: Giai đoạn tăng trưởng từ nội lực
Năm 2020-2021, KIDO’s Bakery giới thiệu những sản phẩm bánh tươi mang phong cách “Thưởng thức thời thượng”, đánh dấu sự trở lại mạnh mẽ trong ngành bánh kẹo Đồng thời, KIDO cũng thực hiện sáp nhập KDF vào KDC để củng cố vị thế trên thị trường.
Kết quả và đánh giá chung hiệu quả hoạt động bán hàng công ty 44 1 Kết quả bán hàng của công ty KIDO giai đoạn 2021 – 2023.44
Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho thấy doanh thu từ hoạt động bán hàng của công ty tăng trưởng không đồng đều Trong năm 2021-2022, công ty đạt mức tăng trưởng 19.4%, phản ánh hiệu quả trong các chiến lược bán hàng, mở rộng thị phần và tiếp thị Tuy nhiên, đến năm 2023, doanh thu giảm mạnh 31%, cho thấy hoạt động bán hàng gặp khó khăn do biến động thị trường, giảm nhu cầu và sự cạnh tranh gay gắt.
Giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng đã tăng đáng kể trong năm 2021-2022, với mức tăng lần lượt là 21,5% và 20,8% Sự gia tăng này phản ánh sự phát triển mạnh mẽ của hoạt động bán hàng, mặc dù đã có dấu hiệu giảm trong năm tiếp theo.
Trong giai đoạn 2022-2023, giá vốn hàng bán đã giảm 30,7% và chi phí bán hàng giảm 18,3% Mặc dù công ty đã thực hiện các biện pháp cắt giảm chi phí để ứng phó với tình hình kinh doanh khó khăn, nhưng sự giảm này không đủ để bù đắp cho doanh thu sụt giảm mạnh Hệ quả là doanh thu đã giảm đáng kể do ảnh hưởng từ việc cắt giảm chi phí.
Lợi nhuận gộp của công ty đã tăng 10.9% trong năm 2021-2022, tuy nhiên, mức tăng này vẫn thấp hơn so với doanh thu, trong khi chi phí sản xuất và bán hàng lại tăng nhanh hơn doanh thu Mặc dù công ty vẫn duy trì được sự tăng trưởng lợi nhuận gộp, điều này cho thấy khả năng sinh lời vẫn còn tốt trong giai đoạn này Tuy nhiên, vào năm 2022-2023, lợi nhuận gộp đã giảm mạnh 32.4%, do sự suy giảm doanh thu ảnh hưởng tiêu cực đến khả năng sinh lời Dù chi phí sản xuất và bán hàng đã được cắt giảm, nhưng doanh thu giảm mạnh vẫn làm suy yếu lợi nhuận gộp, phản ánh tác động tiêu cực từ thị trường Do đó, doanh nghiệp cần triển khai các giải pháp khắc phục và xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả hơn trong thời gian tới.
2.3.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty thông qua các chỉ tiêu
Bảng 2.2 Chỉ tiêu doanh thu của tập đoàn KIDO trong 2021-2023
(Nguồn: báo cáo thường niên của tập đoàn KIDO)
Năm 2021, doanh thu của KIDO đạt 10.501.000 triệu VNĐ Đến năm 2022, doanh thu tăng lên 12.787.155 triệu VNĐ, tương ứng với mức tăng 21,78% so với năm trước Tuy nhiên, năm 2023, doanh thu của KIDO giảm xuống còn 8.905.535 triệu VNĐ, giảm 30,33% so với năm 2022.
Doanh thu của KIDO đã tăng trưởng mạnh mẽ trong giai đoạn 2021-2022, nhờ vào việc mở rộng thị phần và cải thiện hoạt động bán hàng, đặc biệt là trong các sản phẩm chủ lực như dầu ăn và kem, trong bối cảnh thị trường phục hồi sau đại dịch COVID-19 Tuy nhiên, vào năm 2023, doanh thu có thể giảm do tác động của suy thoái kinh tế toàn cầu và trong nước, làm giảm sức mua và nhu cầu tiêu dùng Ngoài ra, sự cạnh tranh gay gắt, thay đổi trong hành vi tiêu dùng và biến động giá nguyên liệu cũng có thể đã ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu Năm 2022, doanh thu thuần đạt 12.535.183 triệu VNĐ, tăng 19,45% so với năm 2021, hoàn thành 89,5% kế hoạch.
Doanh thu thuần 10.496.864 12.535.183 8.649.616 xuống còn 8.649.616 triệu VNĐ, giảm 31,02% so với năm 2022.
Sau giai đoạn giãn cách xã hội năm 2021, nhu cầu tiêu dùng và hoạt động kinh tế đã phục hồi, thúc đẩy doanh thu các sản phẩm tiêu dùng như dầu ăn và kem Năm 2022, doanh thu thuần tăng, trong đó ngành dầu ăn chiếm 82% và ngành thực phẩm chiếm 18% Mặc dù có sự tăng trưởng trong hoạt động bán hàng, mức tăng này thấp hơn so với doanh thu tổng thể Đồng thời, các khoản giảm trừ doanh thu như chiết khấu thương mại và giảm giá hàng bán cũng gia tăng do doanh nghiệp áp dụng chính sách khuyến mãi để kích thích nhu cầu Tuy nhiên, đến năm 2023, nền kinh tế Việt Nam và toàn cầu phải đối mặt với nhiều thách thức, bao gồm biến động giá nguyên liệu và cạnh tranh gia tăng, dẫn đến doanh thu thuần giảm mạnh.
Doanh thu và doanh thu thuần của KIDO giai đoạn 2021-2023 cho thấy ảnh hưởng rõ rệt của các yếu tố kinh tế vĩ mô và tình hình nội tại doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực bán hàng Năm 2022, KIDO ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng trong doanh số bán hàng, tuy nhiên, năm 2023, những khó khăn kinh tế đã gây ra sự sụt giảm đáng kể trong doanh thu bán hàng.
Bảng 2 3 Chỉ tiêu lợi nhuận của tập đoàn KIDO trong 2021-2023
(Nguồn: báo cáo thường niên của tập đoàn KIDO)
Năm 2021, tập đoàn KIDO đạt lợi nhuận trước thuế 687.829 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế 653.291 tỷ đồng, phản ánh sự phục hồi tích cực trong hoạt động bán hàng Chiến lược bán hàng hiệu quả, quản lý chi phí hợp lý và tối ưu hóa quy trình sản xuất đã góp phần duy trì lợi nhuận cao.
Trong năm 2022, Tập đoàn KIDO ghi nhận lợi nhuận trước thuế đạt 510.598 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế là 374.656 tỷ đồng, giảm lần lượt 25,8% và 42,7% so với năm trước, cho thấy sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường và sức mua của người tiêu dùng giảm sút Sang năm 2023, lợi nhuận trước thuế giảm xuống còn 323.069 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế chỉ đạt 135.184 tỷ đồng, giảm 37% so với năm 2022, phản ánh sự chậm lại trong hoạt động kinh doanh do tác động kéo dài của đại dịch Covid-19, hoàn thành 35,9% kế hoạch năm.
2.3.2.3 Tỷ suất sinh lời trên doanh thu thuần (ROS)
Bảng 2 4 Chỉ số ROS trong giai đoạn 2021-2023
(Nguồn:Financevietstock: KDC BCTC tóm tắt)
Từ năm 2021 đến 2023, tỷ suất sinh lời trên doanh thu thuần (ROS) của tập đoàn KIDO đã giảm mạnh, từ 6,22% xuống còn 1,56% Sự sụt giảm này cho thấy những thách thức và biến động lớn trong hoạt động kinh doanh của KIDO.
Năm 2022, ROS của KIDO giảm 3.23% so với năm 2021, cho thấy hiệu quả hoạt động bán hàng đang suy giảm và khả năng sinh lời giảm sút Nguyên nhân chính là do tăng giá nguyên liệu đầu vào, áp lực lạm phát và tình hình kinh tế khó khăn, dẫn đến chi phí sản xuất tăng cao mà doanh thu không tăng tương ứng Kết quả là lợi nhuận trước và sau thuế của tập đoàn đều giảm đáng kể.
Trong năm 2023, ROS của KIDO giảm xuống 1.56%, giảm 1.43% so với năm 2022, cho thấy tốc độ suy giảm chậm lại nhưng vẫn đáng lo ngại KIDO gặp khó khăn trong việc duy trì lợi nhuận do tình hình kinh tế khó khăn và sức mua của người tiêu dùng giảm sau đại dịch, dẫn đến doanh thu sụt giảm Từ năm 2021 đến 2023, KIDO đã chứng kiến sự sụt giảm rõ rệt về ROS Mặc dù đã nỗ lực cải thiện doanh thu và mở rộng thị trường, nhưng việc kiểm soát chi phí và nâng cao hiệu quả bán hàng vẫn là thách thức lớn Để duy trì và cải thiện tỷ lệ lợi nhuận, KIDO cần tối ưu hóa chi phí sản xuất, áp dụng các chiến lược bán hàng sáng tạo và nâng cao hiệu quả quản lý.
Trong giai đoạn 2021-2023, thị phần của Tập đoàn KIDO có nhiều biến động quan trọng, cụ thể:
Năm 2021, KIDO đã khẳng định vị thế số 1 trên thị trường kem Việt Nam với thị phần đạt 43,5% Trong đó, thương hiệu Merino chiếm 24,8% và thương hiệu Celano chiếm 17,4% Chiến lược duy trì chất lượng sản phẩm kết hợp với việc mở rộng mạng lưới phân phối đã giúp KIDO tận dụng tốt sự gia tăng nhu cầu tiêu thụ kem sau giai đoạn giãn cách xã hội, thể hiện khả năng thích ứng nhanh chóng và hiệu quả của công ty trước những biến động của thị trường.
Năm 2022, KIDO khẳng định vị thế dẫn đầu trong ngành kem tại Việt Nam với thị phần đạt 44,5%, trong đó thương hiệu Merino giữ vững 24,2% và thương hiệu Celano ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ với 19,2% Sự phát triển này phản ánh hiệu quả của các chiến dịch quảng bá và hoạt động marketing của công ty Đồng thời, sản phẩm bơ thực vật Tường An cũng tiếp tục dẫn đầu thị trường với thị phần ấn tượng 74,9%.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
2.4.1 Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố chủ quan là những yếu tố nội tại trong công ty, có thể kiểm soát và điều chỉnh Một số yếu tố chính bao gồm:
Chất lượng sản phẩm là yếu tố then chốt quyết định sự hài lòng của khách hàng KIDO luôn chú trọng vào việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đồng thời đảm bảo chất lượng đồng nhất, từ đó xây dựng lòng tin vững chắc với người tiêu dùng.
Lãnh đạo và tầm nhìn của ban giám đốc KIDO có ảnh hưởng lớn đến chiến lược và định hướng phát triển của công ty Đội ngũ bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng Tuy nhiên, 56.64% nhân viên bán hàng của KIDO thiếu trình độ, cho thấy sự thiếu kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn Do đó, KIDO cần đầu tư vào đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên, giúp họ hiểu rõ sản phẩm và cải thiện kỹ năng giao tiếp, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng.
Chiến lược marketing hiệu quả là yếu tố then chốt giúp KIDO nâng cao nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng mới Mặc dù KIDO đã tăng cường quảng cáo trên các sàn thương mại điện tử, nhưng vẫn chưa khai thác hết tiềm năng Do đó, việc triển khai nhiều chiến dịch quảng cáo sáng tạo, kết hợp với các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, sẽ đóng góp quan trọng vào việc tăng doanh số cho KIDO.
Quy trình phân phối hiệu quả và logistics đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao khả năng tiếp cận sản phẩm KIDO đã tối ưu hóa các kênh phân phối, đảm bảo sản phẩm được cung cấp nhanh chóng và thuận tiện đến tay người tiêu dùng.
2.4.2 Các nhân tố khách quan
Các nhân tố khách quan, mặc dù không thể kiểm soát trực tiếp, lại có ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động bán hàng của công ty Những yếu tố này bao gồm nhiều khía cạnh bên ngoài, như thị trường, đối thủ cạnh tranh, và xu hướng kinh tế.
Giai đoạn 2021-2023 là thời kỳ đầy biến động cho nền kinh tế Việt Nam, chủ yếu do tác động của đại dịch COVID-19 Theo Tổng cục Thống kê, GDP năm 2022 chỉ tăng 8,02%, giảm so với 8,5% của năm 2021, dẫn đến sự sụt giảm sức mua của người tiêu dùng và doanh thu bán hàng của tập đoàn KIDO Bên cạnh đó, lạm phát gia tăng đã làm chi phí sinh hoạt tăng cao, buộc nhiều người tiêu dùng phải cắt giảm chi tiêu cho các sản phẩm không thiết yếu.
Mức độ cạnh tranh trong ngành thực phẩm và đồ uống ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động bán hàng của KIDO Sự xuất hiện của đối thủ mới và các sản phẩm thay thế có thể làm suy giảm thị phần của công ty Vì vậy, KIDO cần thường xuyên theo dõi thị trường và điều chỉnh chiến lược để duy trì vị thế cạnh tranh.
Xu hướng tiêu dùng hiện nay đang có sự thay đổi rõ rệt, đặc biệt là sau đại dịch, khi nhu cầu về thực phẩm hữu cơ và sản phẩm sức khỏe ngày càng tăng Khách hàng ngày càng ưa chuộng các sản phẩm thân thiện với môi trường và các thương hiệu có trách nhiệm xã hội, điều này không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn tác động mạnh mẽ đến quy trình sản xuất.
Trong bối cảnh dịch COVID-19, chính phủ Việt Nam đã triển khai nhiều chính sách hỗ trợ doanh nghiệp, bao gồm giảm thuế, gia hạn nộp thuế và các gói hỗ trợ tài chính Những biện pháp này đã giúp Kido duy trì hoạt động sản xuất và bán hàng một cách hiệu quả.
Sự phát triển của công nghệ và công nghệ thông tin đã mở ra những cơ hội mới cho KIDO, thúc đẩy công ty chuyển mình sang các kênh bán hàng trực tuyến Việc áp dụng phương thức bán hàng trực tuyến cùng với hệ thống quản lý đơn hàng và các công cụ phân tích dữ liệu đã củng cố quy trình marketing của KIDO Ngoài ra, việc ứng dụng công nghệ trong quản lý chuỗi cung ứng cũng giúp KIDO tối ưu hóa quy trình bán hàng và tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn.
Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
Từ năm 2021 đến 2023, Tập đoàn KIDO đã vượt qua nhiều thách thức do bối cảnh kinh tế toàn cầu và sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng Mặc dù gặp khó khăn, hoạt động bán hàng của KIDO vẫn đạt được nhiều thành công, khẳng định sự bền vững của tập đoàn trong ngành thực phẩm tại Việt Nam.
Mở rộng ngành hàng và lĩnh vực kinh doanh mới
Vào tháng 12/2023, Tập đoàn chính thức ra mắt ngành gia vị với sản phẩm nước mắm và hạt nêm dưới thương hiệu Tường An & Tường An Unicook, hiện thực hóa mục tiêu “Lấp đầy gian bếp Việt” Sản phẩm mới đã nhận được phản hồi tích cực từ thị trường Để mở rộng thị trường, KIDO đã tăng cường cổ phần tại Thọ Phát từ 25% lên 50%-70%, biến Thọ Phát thành mảnh ghép quan trọng trong chiến lược mở rộng ngành bánh Mục tiêu của KIDO là trở thành tập đoàn thực phẩm hàng đầu tại Việt Nam và mở rộng ra thị trường quốc tế trong tương lai.
Mở rộng kênh phân phối và bán hàng
KIDO đang mở rộng hệ thống phân phối qua cả kênh bán lẻ truyền thống và hiện đại, đặc biệt chú trọng vào kênh bán hàng trực tuyến thông qua các nền tảng thương mại điện tử và ứng dụng giao hàng Với hệ thống phân phối phủ sóng toàn quốc, từ các thành phố lớn đến vùng nông thôn, KIDO có khả năng tiếp cận đa dạng nhóm khách hàng, tăng doanh thu và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Năm 2021, KIDO đã mở rộng hệ thống phân phối với hơn 100.000 điểm bán hàng, bao gồm các siêu thị lớn như Coopmart, Big C và các cửa hàng tiện lợi như Circle K, B’s Mart Công ty cũng gia tăng sự hiện diện trên các nền tảng thương mại điện tử như Shopee, Tiki và Lazada.
Năm 2022, KIDO đã hợp tác với các ứng dụng giao hàng như GrabFood và Baemin, nhằm mang đến sản phẩm kem và đồ ăn nhanh cho người tiêu dùng một cách nhanh chóng và tiện lợi, đặc biệt tại các thành phố đông dân cư như TP.HCM và Hà Nội.
Năm 2023, công ty đã mở thêm 5 trung tâm phân phối mới tại các tỉnh miền Trung và miền Tây, nhằm nâng cao khả năng tiếp cận thị trường nông thôn, nơi nhu cầu về dầu ăn và thực phẩm đóng gói đang gia tăng mạnh mẽ.
Tiếp tục dẫn đầu thị trường ở ngành hàng dầu ăn và kem
Năm 2022, ngành dầu ăn tại Việt Nam tiếp tục phát triển mạnh mẽ nhờ vào việc tăng cường sản xuất, đầu tư vào máy móc thiết bị và nâng cấp công suất Ngành này giữ vững vị trí thứ 2 trong toàn ngành, đồng thời dẫn đầu thị trường bơ thực vật với 74,9% thị phần.
Năm 2023, ngành dầu đã chủ động nâng cấp và làm mới hàng loạt sản phẩm, mở rộng danh mục để tăng cường tính cạnh tranh trên thị trường Các thương hiệu như Vạn Thọ, Olita, Ngon, và Vạn Phúc đã nhận được sự đón nhận tích cực từ người tiêu dùng, giúp ngành dầu duy trì vị trí thứ 2 tại Việt Nam Đặc biệt, nhãn hàng Tường An đã xuất sắc lọt vào Top 10 Thương hiệu được chọn mua nhiều nhất khu vực thành thị và Top 10 Thương hiệu Thực phẩm đóng gói, ghi nhận 7 triệu lượt mua trong năm.
Năm 2023, trong bối cảnh kinh tế Việt Nam và thế giới còn chịu ảnh hưởng từ hậu Covid-19, chiến tranh Nga - Ukraine và lạm phát kéo dài, người tiêu dùng trở nên dè dặt trong chi tiêu Tuy nhiên, ngành kem của KIDO đã duy trì vị thế dẫn đầu thị trường với thị phần đạt 46,7%, tăng từ 44,5% năm 2022 nhờ vào hai chiến dịch quảng bá chủ chốt: LAP 1 - Kem ngon mê say, càng ăn càng trúng và LAP 2 - Ăn kem ngon, săn đón nhẫn kim cương, góp phần vào sự tăng trưởng chung của ngành hàng.
2.5.2 Những tồn tại khuyết điểm
Mặc dù đạt được nhiều thành công, công ty vẫn cần khắc phục một số điểm yếu sau:
Công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại công ty vẫn chưa thực sự hiệu quả Dù đã tổ chức các khóa huấn luyện nhằm nâng cao nghiệp vụ và kỹ năng cho nhân viên, nhưng đội ngũ bán hàng vẫn thiếu kỹ năng chuyên nghiệp và gặp khó khăn trong việc thích ứng với những thay đổi của thị trường mới.
Hiểu rõ vai trò và tác dụng của việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng của nhân viên trong công ty là rất quan trọng Tuy nhiên, hiện tại sự nhận thức về vấn đề này vẫn chưa được nhất quán và rõ ràng, đặc biệt là trong việc khuyến khích tính chủ động và sáng tạo của nhân viên trong quy trình bán hàng.
Chế độ lương bổng và đãi ngộ nhân viên hiện đang gặp nhiều vấn đề, đặc biệt trong những kỳ doanh thu không khả quan, dẫn đến việc đội ngũ nhân viên chưa thể cống hiến hết mình cho hoạt động bán hàng của công ty.
Công tác kiểm tra và đánh giá nhân viên hiện nay còn thiếu sự chú trọng và thường xuyên, dẫn đến việc nhân viên không nhận diện được sai sót trong quy trình làm việc Điều này khiến họ không có cơ hội rút ra bài học và cải thiện cho những lần bán hàng tiếp theo, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả công việc.
KIDO đang chậm trễ trong quá trình chuyển đổi số, mặc dù đã xây dựng website và tham gia một số sàn thương mại điện tử Tuy nhiên, mức độ đầu tư và tối ưu hóa cho kênh bán hàng trực tuyến còn hạn chế Sự cạnh tranh gay gắt trên các sàn thương mại điện tử yêu cầu doanh nghiệp phải có chiến lược giá cả, khuyến mãi và dịch vụ hậu mãi linh hoạt Việc KIDO chưa phát triển hệ thống quản lý bán hàng trực tuyến tích hợp đã dẫn đến việc quản lý tồn kho, đơn hàng và giao nhận chưa hiệu quả, ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng.
KIDO vẫn phụ thuộc nhiều vào mảng kinh doanh cốt lõi, đặc biệt là dầu ăn và kem, mặc dù đã mở rộng sang lĩnh vực F&B với thương hiệu Chuk Chuk Sự phụ thuộc này tạo ra rủi ro cho doanh nghiệp do biến động giá nguyên liệu và thay đổi thị trường Cấu trúc sản phẩm của KIDO thiếu đa dạng, với doanh thu từ dầu ăn chiếm tới 70-80% tổng doanh thu, khiến công ty dễ bị ảnh hưởng bởi biến động giá dầu thực vật toàn cầu.
GIẢI VÀ PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẬP ĐOÀN KIDO
Mục tiêu và định hướng phát triển của KIDO
3.1.1 Mục tiêu của công ty KIDO
Chinh phục thị trường tăng trưởng doanh thu
Trong năm 2024, Tập đoàn KIDO đặt mục tiêu doanh thu thuần đạt 13.000 tỷ đồng, tăng 50% so với năm 2023, cùng với lợi nhuận trước thuế 800 tỷ đồng, gấp 2,5 lần so với năm trước, đánh dấu mức cao nhất trong 8 năm KIDO cũng hướng đến thị trường gia vị với doanh thu mục tiêu 60.000 tỷ đồng và dự kiến mở mới 12.000 cửa hàng miniBao Để đạt được những mục tiêu kinh doanh tham vọng này, ban lãnh đạo KIDO đã xây dựng kế hoạch chi tiết cho từng ngành hàng, đặc biệt là các ngành hàng mới như gia vị và bánh bao.
Hình 3 1 Kế hoạch tăng doanh thu và lợi nhuận của KIDO trong năm 2024
Mở rộng thị trường, kênh phân phối và đẩy mạnh ứng dụng chuyển đổi công nghệ số
KIDO tiếp tục sứ mệnh trở thành Tập đoàn thực phẩm hàng đầu tại Việt Nam và mở rộng sang Đông Nam Á, tập trung vào hai thị trường Take home và To go Trong năm 2024, KIDO sẽ đẩy mạnh mở rộng kênh bán hàng trực tuyến qua các nền tảng như TIKTOK, TIKI, LAZADA và chuyển đổi công nghệ số E2E Mục tiêu đến năm 2025, KIDO sẽ ứng dụng AI để phân tích và dự báo tồn kho cho từng nhà cung cấp và điểm bán, đồng thời tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng thông qua công nghệ giao tiếp trực tiếp KIDO cũng sẽ khai thác thị trường mới nhờ vào khả năng của công nghệ số và phát triển kênh E-Commerce.
Hình 3.2 Mô hình công nghệ số hướng đến khách hàng của KIDO
Hình 3.3 KIDO hợp tác dự án kênh giải trí mua sắm E2E với TIKTOK Bứt phá gia tăng thị phần
KIDO đặt mục tiêu doanh thu 20.000 tỷ đồng vào năm 2025, nhờ vào sự phát triển mạnh mẽ của các ngành hàng chủ lực như dầu ăn, thực phẩm đông lạnh, kem và nước giải khát Công ty cũng chú trọng mở rộng thị phần nội địa để đạt được mục tiêu này.
Từ năm 2024 đến 2026, KIDO sẽ mở rộng thị trường tại Miền Trung và Miền Bắc, với mục tiêu xây dựng hệ thống 1,000 đại lý trải dài trên 63 tỉnh thành cả nước Đồng thời, công ty cũng hướng tới phát triển 50,000 điểm bán hàng trên toàn quốc Đặc biệt, KIDO sẽ phát triển hệ thống miniBAO với 12,000 cửa hàng, tạo ra “kênh độc quyền” chỉ có tại KIDO Group.
3.1.2 Định hướng phát triển của công ty KIDO trong giai đoạn 2024-2026
Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm, trung thành và có tinh thần làm việc cao
Hiện nay, tình trạng lao động tại công ty KIDO không đồng đều, do đó cần có kế hoạch tái sắp xếp lực lượng lao động Công ty nên tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng có năng lực, đồng thời đào tạo và huấn luyện đội ngũ nhân viên một cách bài bản và khoa học Ngoài ra, cần thiết lập chế độ khen thưởng hợp lý để khuyến khích nhân viên làm việc hiệu quả, cùng với các biện pháp kỷ luật để răn đe những nhân viên không hoàn thành tốt nhiệm vụ Cuối cùng, KIDO cần đề ra các chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Tăng cường hoạt động marketing và đa dạng mục sản phẩm
KIDO chú trọng xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và tăng cường hoạt động marketing để mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng Công ty phát triển các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu và thị hiếu hiện đại, đặc biệt trong lĩnh vực thực phẩm chế biến sẵn, thực phẩm đông lạnh và sản phẩm dinh dưỡng Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đa dạng, KIDO cũng mở rộng sang sản xuất thực phẩm chay và sản phẩm organic, phù hợp với xu hướng sống khỏe mạnh của người tiêu dùng hiện nay.
Tăng cường và đẩy mạnh xuất khẩu
KIDO định hướng mở rộng thị trường quốc tế thông qua việc tăng cường xuất khẩu sản phẩm sang các thị trường tiềm năng như Lào, Campuchia và các khu vực khác ở Đông Nam Á Công ty sẽ tìm kiếm cơ hội hợp tác với các đối tác nước ngoài nhằm đưa sản phẩm của mình ra thị trường toàn cầu.