Đề tài Đàm phán kinh doanh quốc tế ở các nước Đông á ( trung quốc )

Với sự gia tăng của sức mua của người dân và nhu cầu tiêu dùng tăng cao, Trung Quốc đã trở thành một thị trường hấp dẫn cho các doanh nghiệp quốc tế.. Và để thành công trong kinh doanh t

TRUONG ĐẠI HỌC CONG NGHIEP THUC PHAM

TP.HO CHi MINH

NHOM 11

DE TAI: DAM PHAN KINH DOANH QUOC TE O

CÁC NƯỚC ĐÔNG Á ( TRUNG QUOC )

GVHD: Va Tran Anh

Ma hoc phan: 010100239804 Nhóm sinh viên thực hiện: Nhóm I1

TP.HO CHI MINH, Ngay 22,thang 2,nim 2023

oa on chon thank Woon oa A et

đàm phán đã giảng dạy, hướng dẫn chúng em làm bài tiêu luận Xin cảm ơn các thành

3

o

viên trong nhóm đã hỗ trợ, cố găng, giúp đỡ nhau hoàn thành nhiệm vụ được giao trong chủ đề lần này Chúng em đã cố gắng tìm hiểu, nghiên cứu các tài liệu trên mạng, vận

dụng những gì thầy đã hướng dẫn để hoàn thành bài tiêu luận Nhưng do kiến thức còn

hạn chế và không có kinh nghiệm thực tiễn nên khó tránh khỏi những sai sót trong quá trình nghiên cửu và trình bày, chúng em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của thầy và các bạn cùng lớp đề kiến thức của chúng em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn Nhóm chúng em kính chúc thầy luôn đồi đào sức khỏe và luôn thành công trên con đường giảng dạy của mình

Chung em xin chan thành cảm ơn !

TP Hồ Chí Minh, ngày 22 tháng 2 năm 2023

Nhóm sinh viên thực hiện

Nhóm LI lớp 12DHQTKD13 mén Ky nang dam phan

NHAN XET CUA GIANG VIEN HUONG DAN

Khóa 12

DANH SÁCH MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH NHÓM

STT Họ và tên sinh viên MSSV Nội dung công Mức độ | Ghi

việc hoàn chi

thanh

1 Van Thuy Linh 2013211415 Tong hop word 100%

( Mở đầu + Kết

luận), thuyết trình

Bùi Duy Phương 2013210279 Powerpoint, | 100%

PHAN 1: MỞ ĐẦU 22 C32221 121511 512118115 111521 E 2n H Hee

PHÂN 2: NỘI DUNG - 5: St SỰ 2H nH nh HH go

CHƯƠNG 1: TÌM HIẾU SƠ LƯỢC VẺ TRUNG QUÓC -ccccscc¿ 2

1.1 Tổng quan về Trung Quốc - c c HH nêu 2

1.2 Về con người - 5 c tTEE T1 HT 1H HH ng reo 3

1.3 Văn hóa giao tiếp nước Trung Quốc 5c nnnH rgek 3

CHUONG 2: GIAI DOAN DAM PHAN VOI DOI TAC TRUNG QUOC 5

2.1 Dam phán trong kinh doanh là gì? - - 1 2211112221112 81 111tr reu 5

2.2 Các giai đoạn chuẩn bị - 5 SE E1 E121 2g tre 6

2.2.1 Chuẩn bị thông tin tài liệu về đổi tác sSc nc SE n1 Hee 6

2.2.2 Chuẩn bị không gian, thời gi4M ch H nen 6 2.2.3 Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán ch nyk 7 2.3 Giai đoạn đàm phán - 2 2222111222111 1 2111111111111 111181111 281112 121k, 8 Q.B.D COACH CRA NGI eee cccc ccc ccc cette tee e cee c ee eee tea eenecnaeensenasensenssensensenssenas 8

2.3.2 Darl Hie piccccccccccccccccccsscsscssessessesvesessessesvsssssesvssesevsussusavsvssvsvsusevivevesecees 8

2.3.3 Vẻ 27sg2/7 2000000n0n8n8A8 9

P.1 ah << (31 IS 9

2.3.5 Mở đầu câu ChuVỆN ác TH HH nu na 10 2.3.6 Trong Kha GN UONG i cecccccccsccscescssessesvesesessesscsessvesesissvssessesisevsreevevsusevevsen 11 2.3.7 Truyền Aat thong tittecccccccccccccccsscescsvsscssveseesessssessessesessssesssestssesevetsaveeeess 12

2.3.8 Những phong cách đặc thù trong đàm phán của Trung Quốc 13 2.4 Hậu đàm phán - - L2 2212111121112 1111121128111 811 18111011 re, 13

PHÂN 3: KẾT LUẬN -5 S22 2E HH x1 net ren, 14

1 Nhận xét SH HH HH HH rà 14

2, Bài học kinh nghiệm - 2 22 2222122111121 1 1211121111558 115 8111 2kxe 15

TÀI LIỆU THAM KHẢO - 2 SE 2122212212221 21121 222 errroe 17

PHAN 1: MO DAU

Trong cuộc sông hàng ngày, mỗi người chúng ta dù muốn hay không cũng vấn là một nhà đàm phán Nhưng đề trở thành một người có kỹ năng đàm phán giỏi đòi

hỏi phải có khả năng, kiến thức, kinh nghiệm, phải học tập và phấn dau không ngừng

Trong kinh doanh quốc tế, đảm phán là một hoạt động không thể thiếu, và có vị trí đặc

biệt quan trọng Vì thế nhóm chứng em chon dé tai “ Đàm phán kinh doanh quốc tế ở các nước Đông Nam A — Trung Quốc” đề thầy và các bạn cùng hiểu rõ các trình tự của một cuộc đàm phán kinh đoanh quốc tế ở các nước Đông Nam Á, ở đây nhóm chúng em chọn đất nước Trung Quốc Trung Quốc là một trong những nền kinh tế phát triển nhanh nhất thể giới, với một đân số lớn và tiềm năng, thị trường không lồ Với sự gia tăng của sức mua của người dân và nhu cầu tiêu dùng tăng cao, Trung Quốc đã trở thành một thị trường hấp dẫn cho các doanh nghiệp quốc tế Tuy nhiên, việc đàm phán kinh doanh quốc

tế tại Trung Quốc không phải là điều đễ dàng Và để thành công trong kinh doanh tại Trung Quốc, các doanh nghiệp quốc tế cần phải đàm phán một số thỏa thuận với chính phủ và các đối tác kinh doanh địa phương Các thỏa thuận này bao gồm đầu tư trực tiếp nước ngoài, nhập khẩu và xuất khẩu hàng hóa, đối tác sản xuất và thương mại, và các vẫn

đề liên quan đến sở hữu trí tuệ và bảo vệ quyền tác giả Ngoài ra văn hóa và pháp lý khác nhau, cạnh tranh khốc liệt và những thách thức về thương mại có thê khiến cho việc đàm phán trở nên phức tạp và đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường và văn hóa của Trung Quốc Trong tiểu luận này, chúng ta sẽ tìm hiểu về quá trình đàm phán kinh đoanh quốc

tế tại Trung Quốc và những thách thức mà các doanh nghiệp quốc tế phải đối mặt khi tham gia vào thị trường này Chúng ta sẽ xem xét những yếu tố quan trọng trong việc đàm phán, bao gồm văn hóa, pháp lý và chính trị, và cách các doanh nghiệp có thê tận dụng những cơ hội kinh doanh trong khi vượt qua những thách thức này Cuối cùng, chúng ta sẽ nhận xét một số ví dụ về các doanh nghiệp thành công trong việc đàm phán kinh doanh quốc tế tại Trung Quốc và học hỏi từ những kinh nghiệm của họ

PHAN 2: NOI DUNG CHƯƠNG 1: TIM HIEU SO LUQC VE TRUNG QUOC

1.1 Tong quan vé Trung Quốc

Trung Quốc nằm ở phía Đông Châu Á, bờ Tây Thái Bình Dương, có diện tích lãnh

thổ là 9,6 triệu km” - là nước lớn thứ ba trên thế giới chỉ sau Nga và Canada Thủ đô của Trung Quốc là Bắc Kinh Đất nước Trung Quốc với điện tích rộng lớn vào bậc nhất thê

giới, dân số đông nhất thê giới, nhiều danh lam thắng cảnh thiên nhiên và nhân tạo, văn

hóa rất phong phú đa dạng Nền kinh tế Trung Quốc ngày càng phát triển thu hút nhiều nguồn đầu tư và đang là nền kinh tế lớn thử hai của thế giới Trung Quốc đang không ngừng tạo ra ảnh hưởng với phần còn lại của thế giới

Trung Quốc được biết tới là quốc gia đa đân tộc với 56 dân tộc, trong đó tộc người Hán chiếm đa số (93% dân số), bên cạnh đó còn có tới 55% dân tộc ít người sông rải rác khắp nơi trên lãnh thổ Toàn Trung Quốc được chia thành 33 tỉnh và 22 thành phố, 5 khu vực tự trị và 4 thành phố trực thuộc trung ương quản lý Thủ đô của Trung Quốc là Bắc Kinh Đất nước Trung Quốc có bốn tôn giáo chính và chủ yếu đó là Phật giáo, Đạo giáo, Đạo Hồi và Thiên chúa giáo Người ta sử dụng tiếng Hán là tiếng phô thông toàn đân và

lây âm Bắc Kinh để làm tiêu chuẩn

Văn Hóa Trung Quốc: Đất nước du lịch Trung Quốc chịu ảnh hưởng sâu sắc từ những tư tưởng nhân văn của đạo Phật- tôn giáo chiếm đa số và là tôn giáo chính thức tại đất nước này Du khách có thê cảm nhận rõ điều này thông qua các ngày lễ hội nơi đây Trong văn hoá ứng xử, người Trung tỏ rõ sự sùng đạo, tôn kính hoàng gia và trọng thứ

bậc cũng như tuôi tác

Trung Quốc hiện tại đang ngày cảng khăng định vị thế của mình trên trường quốc

tế, trở thành một cường quốc lớn mạnh với nền kinh tế đứng thứ 2 và được coi là “công xưởng của thế giới” Giao dịch thương mại giữa các nước Châu Á và Trung Quốc ngày càng phát triển, đóng vai trò quan trọng trong tăng trưởng kinh tế ở khu vực, đồng thời có ảnh hưởng không nhỏ tới giao thương tại nhiều quốc gia Chính bởi sự phát triển này mà Trung Quốc trở thành một trong những quốc gia lý tưởng đề học tập về khối ngành kinh

tế, sản xuất, logistics, khoa học kỹ thuật, công nghệ

1⁄2 Vềcon người

Chính phủ nước Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa hiện chính thức công nhận tổng cộng 56 dân tộc, trong đó người Hán chiếm đa số Với số dân hiện nay là 1,3 tỉ người trên tổng số dân toàn thế giới là 6,4 tỉ , Trung Quốc là nơi có xấp xỉ 20% loài người sinh sống

Trong quá trình quan hệ giao lưu giữa các đân tộc ở vùng đất Nam Bộ, mặc dù một số phong tục, tập quán văn hóa của người Hoa có sự giao thoa, gắn bó với phong tục, tập quán văn hóa của các dân tộc anh em trong cộng đồng Nhưng ở một số nơi người Hoa ngày nay vẫn sống còn lưu giữ lại một vài nét riêng của mình Người Hoa rất chú trọng đến những điều kiêng ki khi cất nhà, mở của tiệm, cơ sở buôn bán, dựng

vo ga chồng cho con cái Đặc biệt là việc cất nhà được bà con xem xét rất chu đáo,

kỹ lưỡng Đối với những dân tộc Á Đông, căn nhà là nơi trú ngụ quan trọng nhất của đời người, liên quan đến vận mệnh của những thành viên trong gia đình cùng việc

thành bại của công ăn việc làm, buôn bán, đau yếu, bệnh hoạn - thì người Hoa càng

cần trọng trong việc cất nhà đến từng chỉ tiết nhỏ

1.3 Văn hóa giao tiếp nước Trung Quốc

<* Chào hỏi: Không nên bắt tay chặt, mà lỏng tay hoặc nhẹ nhàng Chào hỏi người có chức quyên cao nhất trước chứ không chào hỏi phụ nữ trước Khi giới thiệu người khác với ai đó thì không bao giờ được phép dùng ngón tay trỏ chỉ về người đó, rất không lịch sự, tốt nhất là dùng cả bàn tay đã được ngả lòng ra rồi chỉ về phía người đó

* Làm quen: Khi gặp gỡ làm quen có thể hỏi những chuyện liên quan đến cá nhân như có vợ chồng chưa, mấy con, thậm chí cả về mức lương Nếu được hỏi như vậy thì bạn không nên láng tránh tra lời Chủ đề trao đổi khi gặp gỡ làm quen nên là thê thao, tốt nhất là bóng đá, tuyệt đối không nên đề cập tới các chủ đề về chính trị, không nên có lời phê phán

* Đàm phán: Đàm phán với người Trung Quốc không đơn giản và thường kéo dài Ban đầu thường là một bữa tiệc kéo dài mà trong đó không bàn về chuyện làm ăn

mà đề dành đến cuối bữa Nếu không đi đến nhất trí thì bạn cũng đừng bực bội mà

hãy cô vui vẻ và quả quyết là rất quan tâm tới việc đạt được sự nhất trí với nhau đề hợp tác kinh doanh Thường sau đó vài ngày sẽ có được chuyên biến tích cực

* Số 4: Người Trung Quốc kiêng số 4 vì trong tiếng Trung Quốc có thê hiểu là

“chết” Vì vậy không được tặng cái gì có liên quan đến con số này

* Trao danh thiếp: nhớ luôn mang danh thiếp theo, trao và nhận bằng cả hai

tay, nhớ đọc danh thiếp nhận được rồi mới cất đi

* Ăn tiệc: Không được lây đũa gõ vào bát bởi đó là hành vi của những kẻ ăn mày Không bao giờ được căm đũa vào bát cơm vì chỉ có cơm cúng người chết mới làm như vậy Khi ăn tiệc ở chỗ người Trung Quốc, bạn không nên ngại những tiếng động do ăn uống gây nên Người Trung Quốc coi đó là dâu hiệu khách ăn ngon Khi

được mời đến dự tiệc, người Trung Quốc thường lịch sự dụt đè, bạn phải thường

xuyên mời họ ăn uống, rót đồ uống (rượu, bia) thường phải đầy cốc, nếu không có người phục vụ thì nam giới rót đồ uống cho phụ nữ, cấp trên rót cho cấp dưới

* Quà tặng: Tặng quà là thông lệ bình thường, có thể tặng hoa quả, bánh ngọt

x Am

hay đồ uống có rượu, nhưng không được phép tặng đồng hồ vì “tặng đồng hồ” trong

tiếng Trung Quốc cũng có nghĩa là “đi dự một đám tang” Nếu được người Trung Quốc tặng quà thì không được mở gói quà trước mặt người tặng

* Ở khách sạn: Nên ở trong khách sạn từ hạng trung trở lên vì nhận biết đối tác

thuộc đăng cấp nào là chuyện rất quan trọng ở Trung Quốc Câu hỏi rất hay gặp phải

ở Trung Quốc là "bạn ở khách sạn nào?”

* Quản áo: Khi giao dịch kinh doanh phải mặc sang trọng: đối với nam giới thì

comple sam mau va cravat, khéng nén mặc quân bò thắt cravat, càng không nên màu sắc lòe loẹt Đối với phụ nữ thì tùy theo tập tục nước mình Thông thường là quần và

áo vét sâm màu

* Phê bình: Ở Trung Quốc, bạn không được phê trách thăng thắn và công khai

mà nên điển giải theo cách khác, chăng hạn như cộng sự hay nhân viên đó đã làm việc tốt, lần sau chac chan sé con tot hơn

CHUONG 2: CAC GIAI DOAN DAM PHAN VOI DOI TAC TRUNG QUOC

2.1 Dam phán trong kinh doanh là gì?

Đàm phán là quá trình thương lượng giữa hai hoặc nhiều bên để đạt được thỏa thuận hoặc giải quyết một vấn đề cụ thể Thông qua đàm phán, các bên có thê thể hiện quan điểm, mong muốn và nhu cầu của mình và cô găng đưa ra giải pháp chung cho các van đề cần giải quyết

Dam phan trong kinh doanh là quá trình thương lượng giữa các bên trong cac giao

dịch kinh tế, thường liên quan đến việc mua bán hàng hóa, dịch vụ hoặc các thỏa thuận

hợp tác Đàm phán trong kinh doanh có thể xảy ra giữa các công ty, các nhà sản xuất, các nhà cung cấp, các nhà phân phối hoặc khách hàng Mục tiêu của đàm phán trong kinh

doanh là để đạt được một thỏa thuận mà các bên đều hài lòng và có lợi ích trong tương

lai Việc thành công trong đàm phán kinh doanh thường phụ thuộc vào việc tìm ra giải

năng tạo ra một mỗi quan hệ hợp tác lâu dài

2.2 Các gai đoạn chuẩn bị

2.2.1 Chuẩn bị thông tín tài liệu về đối tác

Nha dam phán Việt Nam cần chuân bị những kiến thức về đất nước con người,văn hóa Trung Quốc, về cộng đồng kinh doanh, công ty đối tác cùng các nhân vật chủ chốt của công ty, về những kinh nghiệm làm ăn chung

Ban đầu, người Trung Quốc thường sắp xếp một vài cuộc gặp mặt cá nhân với đại diện của phía đối tác Tuy nhiên, người đại điện phía Trung Quốc sẽ phải truyền đạt thông tin lai cho công ty này, do đó phía Việt Nam nên thiết lập mối quan hệ tốt với người liên lạc này Người Trung Quốc rất chú trọng thu thập thông tin Họ không thích những chuyện bất ngờ Chính vì vậy, nên thông báo cho họ cái gì có thể thôngbáo được, càng chỉ tiết càng tốt Người Trung Quốc rất thận trọng với những thông tin đến từ bên ngoài,

họ rat coi trọng sự giới thiệu, tiến cử Nếu phát triển được mối quanhệ với công ty con hoặc chi nhánh của một công ty lớn tại Trung Quốc là sự giới thiệu tốt nhất cho các công

ty Việt Nam

Do người Trung Quốc rất coi trọng sự giới thiệu, tiễn cử nên phía Việt Nam cần cô găng đề có được một sự giới thiệu chính thức Các mối quan hệ thông qua nhà cung cấp hàng hóa, kế toán, luật sư, tư vấn cũng có thê giúp nhà đàm phán Việt Nam có được sự

tiễn cử nhất định Nếu bên Việt Nam đang tìm kiếm một sự giới thiệu đến công ty lớn

của Trung Quốc, thì hãy kiểm tra lại xem công ty đó có đặt chỉ nhánh công ty con hay văn phòng đại điện ở l nước nào đó mà công ty Việt Nam cũng có đặt văn phòng không? Nếu phát triển được mỗi quan hệ với công ty con hoặc chỉ nhánh đó thì cũng có thể là sự giới thiệu tốt nhất cho các công ty Việt Nam