ốTìm hi u vể ề chủ đề Nghệ thuật đàm phán, thuyế t phục trong lãnh đạo cho chúng ta góc nhìn mới để hiểu hơn và nắm được các kĩ năng quan trọng, cũng như phát triển các kĩ năng sẵn có sa
Trang 1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA CÁC CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO CHẤT LƯỢNG CAO
LỚP 133 - CLC46QTL(B)
CHUYÊN ĐỀ 3
ĐÀM PHÁN – THUYẾT PHỤC TRONG LÃNH ĐẠO Bộ môn: Nghệ thuật lãnh đạo
Giảng viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Hoàng Phước Hiền
Trang 23 Mối liên hệ giữa đàm phán và thuyết phục 5
II Vai trò - Tầm quan trọng của đàm phán/ Thuyết phục 7
1 Vai trò Tầm quan trọng của đàm phán- 7
2 Vai trò tầm quan trọng của thuyết phục- 7
Trang 32
LỜI MỞ ĐẦU
Trong th giế ới đầy biến động và c nh tranh ngày nay, nghạ ệ thuật đàm phán và thuyết ph c ụ nổi lên như một ỹ năng then chốk t cho b t kấ ỳ ai, đặc bi t là nh ng ệ ữ nhà lãnh đạo Khả năng dẫn dắt, truyền cảm ứng và đạt được thỏh a thu n mang lậ ại lợi ích cho b n thân, t ả ổ chức và cộng đồng là những ph m chẩ ấ ốt lõi ct c ủa một nhà lãnh đạo thành công
Kỹ năng đàm phán đóng vai trò quyết định trong việc giải quyết mâu thuẫn về lợi ích, khi một trong các bên không ch p nhấ ận đi đến th a thuỏ ận Đàm phán là cơ hội để hai bên th u hiấ ểu l n nhau, c i m chia s nhẫ ở ở ẻ ững quan điểm riêng, cùng ng i xu ng tìm tiồ ố ếng nói chung và đi đến quyết định có l i cho c hai ợ ả Trong khi đó, kỹ năng thuyết phục người khác b ng l i nói là rằ ờ ất quan tr ng, nh t là khi h ọ ấ ọ đang phân vân, đắn đo không biết nên lựa chọn phương án nào Vì thế, kỹ năng đàm phán và thuy t phế ục đều r t c n thiấ ầ ết đố ới v i mỗi người trong công vi c l n cuệ ẫ ộc s ng ố
Tìm hi u vể ề chủ đề Nghệ thuật đàm phán, thuyế t phục trong lãnh đạo cho chúng ta góc nhìn mới để hiểu hơn và nắm được các kĩ năng quan trọng, cũng như phát triển các kĩ năng sẵn có sao cho phù h p vợ ới các tiêu chí đề ra Khi đã hiểu và có các kỹ năng mềm c n thi t cho 2 kầ ế ỹ năng chính là đàm phán và thuyết phục, ta cũng cần có các góc nhìn sơ bộ những nhân vật lãnh đạo nổi tiếng để biết cách áp dụng phù h p các k ợ ỹ năng.
Trang 4I Nội dung
1
a Khái niệm Đàm phán:
Đàm phán là quá trình tiến hành trao đổi, thảo luận giữa 2 hay nhiều bên để đạt được những thỏa thuận Quá trình đàm phán diễn ra khi có những mâu thuẫn, hoặc những mối quan tâm chung cần giải quyết Đàm phán được thực hiện khi và chỉ khi cần sự thống nhất về quyền và lợi ích giữa các bên.1
b Khái niệm đàm phán trong lãnh đạo:
Đàm phán trong lãnh đạo là một kỹ năng quan trọng mà các nhà lãnh đạo cần có để đạt được mục tiêu và thúc đẩy sự thành công của tổ chức
c Đặc điểm:
- Mục tiêu:
Đàm phán được thực hiện để đạt được một thỏa thuận hoặc giải quyết vấn đề Mục tiêu của các bên tham gia có thể khác nhau và việc đạt được sự đồng thuận, có thể là mục tiêu chính hoặc mục tiêu phụ thuộc vào tình huống cụ thể
- Thương lượng:
Đàm phán liên quan đến quá trình thương lượng giữa các bên Các bên thể hiện quan điểm, yêu cầu và lợi ích của mình và cố gắng tìm ra giải pháp chung thông qua trao đổi thông tin và đưa ra đề xuất
- Đối thoại:
Đàm phán đòi hỏi sự trao đổi thông tin và ý kiến giữa các bên Đối thoại trong đàm phán cho phép các bên hiểu rõ hơn về quan điểm, nhu cầu và mục tiêu của nhau, từ đó tạo điều kiện để tìm ra các điểm chung và xây dựng sự thoả thuận
- Tính hai chiều:
Đàm phán là quá trình tương tác giữa hai hoặc nhiều bên Các bên có thể có quyền lợi và mục tiêu riêng, và quá trình đàm phán nhằm tìm ra sự cân nhắc và thỏa hiệp giữa các lợi ích riêng lẻ và lợi ích chung
- Tính linh hoạt:
Đàm phán đòi hỏi tính linh hoạt và sẵn lòng thay đổi Các bên có thể phải điều chỉnh quan điểm và đề xuất của mình trong quá trình đàm phán để tìm ra một giải pháp chấp nhận được cho cả hai phía
- Tương phản:
Đàm phán thường đi kèm với sự tương phản và xung đột quan điểm, mục tiêu và lợi ích giữa các bên Sự tương phản này có thể tạo ra áp lực và thách thức trong quá trình đàm phán, nhưng cũng có thể tạo ra cơ hội để tìm ra các giải pháp sáng tạo và công bằng
1 Ngọc Ánh, Hướng nghiệp GOP, “Kỹ năng đàm phán và thuyết phục là gì? Làm thế nào để có kỹ năng đàm phán và thuyết phục tốt?”, https://career.gpo.vn/ky-nang-dam-phan- -thuyet-phuc-vala-gi-lam-the-nao-de- -coky-nang-dam-phan- -thuyet-vaphuc-tot-a2739.html?fbclid=IwAR3NTd64FsP-wmfkCFIjDahIz45Cf01lTWTFKG85pOMHO7n4OzF7BWSnMJ4, truy cập lần cuối ngày 17/03/2024
Too long to read onyour phone? Save
to read later on your computer
Save to a Studylist
Trang 54
d Hình thức đàm phán: 3 hình thức đàm phán phổ biến - Đàm phán có nguyên tắc:
Đàm phán nguyên tắc (Principled Negotiation) là phương pháp tập trung quan tâm vào giá trị cốt lõi và lợi ích chung nhằm tìm kiếm một thỏa thuận tốt nhất, xây dựng mối quan hệ bền vững cho đôi bên tham gia thương lượng
- Đàm phán mềm:
Là phương pháp tiếp cận hữu nghị, tập trung vào việc tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ nhằm đạt được thỏa thuận, xây dựng lòng tin và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa đôi bên Thương lượng hữu nghị sẽ không tập trung vào việc đạt được lợi ích cá nhân, mà sẽ đặt trọng tâm vào sự hiểu biết, lắng nghe, tôn trọng ý kiến của đối phương để lựa chọn giải pháp đáp ứng được lợi ích chung mà các bên đều cảm thấy hài lòng
- Đàm phán cứng:
Là phương pháp tập trung vào mục tiêu cá nhân, tính đối đầu nhằm đạt được lợi ích tối đa cho bên mình Hình thức này còn được gọi là đàm phán kiểu lập trường, thường đi kèm với việc sử dụng áp lực, đe dọa hoặc thậm chí kế gian để đạt được những yêu cầu của mình.2
e Kết luận:
Nghệ thuật đàm phán là một kỹ năng quan trọng giúp các nhà lãnh đạo đạt được mục tiêu và xây dựng mối quan hệ hiệu quả với các bên liên quan Nâng cao nghệ thuật đàm phán trong lãnh đạo sẽ giúp bạn trở thành một nhà lãnh đạo hiệu quả và thành công
2
a Thuyết phục là gì?
Kỹ năng thuyết phục (persuasion skills) là khả năng của một cá nhân hoặc nhà lãnh đạo trong việc ảnh hưởng (influence), định hình hoặc chuyển đổi ý kiến, hành vi hoặc hành động của người khác mà không cần phải can thiệp bằng quyền hạn chính thức Điều này có thể thực hiện thông qua giao tiếp bằng miệng hoặc văn bản.3 b Thuyết phục trong lãnh đạo:
Là năng lực tạo sức ảnh hưởng thuyết phục cho phép nhà lãnh đạo hoàn thành - công việc và đạt được kết quả mong muốn mà không cần áp đặt bất cứ sự ép buộc nào Nhờ đó, hiệu quả làm việc nhóm sẽ được cải thiện đáng kể.4
c Đặc điểm:
- Nguyên tắc đàm phán:
2Huyền Hồ, “Các Kiểu Đàm Phán: Mềm, C ng Và Nguyên Tứắc”, UPTOPZ.net, https://uptopz.com/kieu-dam-phan/, truy cập lần cuối ngày 17/03/2024.
3 ITD VIETNAM, “Kỹ năng thuyết ph c: Ngh thuụệật lãnh đạo – quản lý hi u quệả”, https://vncmd.com/chuyen-de/lanh-dao/ky-nang-thuyet-phuc/ , truy cập lần cuối ngày 17/03/2024
4 ITD VIETNAM, “Kỹ năng thuyết ph c: Ngh thuụệật lãnh đạo – quản lý hi u quệả”, https://vncmd.com/chuyen-de/lanh-dao/ky-nang-thuyet-phuc/ , truy cập lần cuối ngày 17/03/2024
Trang 65
Về cơ bản, thuyết phục cũng giống như một cuộc đàm phán Tuy nhiên, lợi thế nghiêng hoàn toàn về một bên của người nói Người nghe thường ở phía bị động và bị tác động tư tưởng bởi lời lẽ của người nói
- Bình đẳng:
Thuyết phục khác áp đặt ở sự bình đẳng trong cuộc đối thoại giữa hai người Người nói chỉ đang cố gắng sử dụng lời nói để thay đổi suy nghĩ, hành vi của đối phương Cách thuyết phục chuẩn phải dựa trên nguyên tắc bình đẳng giữa người nghe và người nói Mọi thứ đều dựa trên quyền lợi của đôi bên là chính Người nói phải khiến cho người nghe cảm thấy bản thân được bình đẳng, không ép buộc hay bản thân cũng có lợi Người nghe hoàn toàn có quyền lựa chọn
- Tìm ra mục tiêu chung:
Việc thuyết phục là nhằm suy giảm đi ý kiến chủ quan của đối phương, đưa mọi thứ về mức cả hai bên đều có thể chấp nhận được Thuyết phục là phân tích những cái lợi, hại, đúng, sai để thay đổi suy nghĩ của đối phương
Thông qua đó, người nói có thể thay đổi được lựa chọn, quyết định của đối phương Và mục đích cuối cùng là để người nghe và nói cùng hướng về một hành động, mục tiêu chung một cách tự nguyện.5
d Kết luận:
Kỹ năng thuyết phục là một trong những kỹ năng quan trọng nhất của một nhà lãnh đạo Lãnh đạo có khả năng thuyết phục tốt sẽ có thể truyền cảm hứng, tạo động lực và dẫn dắt tổ chức đến thành công
3
Mục tiêu Đạt được thỏa thuận chung, giải quyết vấn đề, xây dựng mối quan hệ hợp tác giữa các bên liên quan
Thay đổi suy nghĩ, hành vi, tạo động lực cho nhân viên, truyền cảm hứng và tầm nhìn
Cách thức Trao đổi, thảo luận, đưa ra đề xuất và phản hồi, tìm kiếm giải pháp chung
Trình bày thông tin, lập luận, sử dụng kĩ năng giao tiếp, tạo niềm tin
Kết quả Thỏa thuận hợp đồng, giải pháp
chung Thay đổi nhận thức, hành vi, sự đồng lòng và cam kết của nhân viên
5 Nguy n Tr ng Quễọ ốc Vương, “Thuy t Ph c Là Gì? Cách Rèn Luy n Kếụệỹ Năng Chinh Phục Người Khác”, Muaban.net,
https://muaban.net/blog/thuyet-phuc- -lagi-305556/#ba-dac-diem- -ban-cocan-phai-co-khi-thuyet-phuc, truy cập lần cuối ngày 17/03/2024
Trang 76
Hai kỹ năng này bên cạnh sự có sự khác biệt về hình thức nhưng bất kỳ nhà lãnh đạo nào cũng không thể thiếu bất kỳ một trong hai kỹ năng này Nói vậy là bởi, kỹ năng đàm phán và kỹ năng thuyết phục có mối quan hệ mật thiết, chúng bổ sung và hỗ trợ lẫn nhau, giúp nhà lãnh đạo đạt được các mục tiêu, kế hoạch của mình.
Thuyết phục là nền tảng cho đàm phán thành công Khi nhà lãnh đạo thuyết phục được nhân viên, đối tác của mình về tầm nhìn, mục tiêu chung, họ sẽ sẵn sàng tham gia với tinh thần cởi mở và hợp tác Song với đó, đàm phán lại giúp nhà lãnh đạo củng cố kết quả của việc thuyết phục Khi đã đạt được các thỏa thuận thông qua đàm phán, nhà lãnh đạo củng cố niềm tin và sự cam kết của nhân viên, đối tác với các mục tiêu chung
Sự kết hợp đồng thời của cả hai kỹ năng này giúp cho nhà lãnh đạo tạo ra môi trường hợp tác, tin cậy đối với nhân viên và các đối tác Qua đó, hình thành các mối liên kết chặt chẽ giữa nhà lãnh đạo với nhân viên, đối tác, thúc đẩy sự đồng thuận và cam kết chung bền vững Hơn nữa, sự kết hợp này còn giúp cho nhà lãnh đạo tăng cao khả năng đạt được mục tiêu mà mình đề ra
Trang 87
II Vai trò - Tầm quan trọng của đàm phán/ Thuyết phục
1 Vai trò - a Vai trò:
- Giúp đạt được mục tiêu chung:
Đàm phán giúp các nhà lãnh đạo xây dựng sự đồng thuận, huy động nguồn lực và hợp tác với các bên liên quan để đạt được mục tiêu chung
- Giải quyết mâu thuẫn:
Đàm phán là công cụ hiệu quả để giải quyết mâu thuẫn, tranh chấp và đưa ra giải pháp phù hợp cho tất cả các bên
- Xây dựng mối quan hệ:
Đàm phán giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác, khách hàng, nhân viên và các bên liên quan khác
- Tăng cường khả năng thích ứng:
Đàm phán giúp các nhà lãnh đạo thích ứng với những thay đổi trong môi trường kinh doanh và đưa ra quyết định phù hợp.6
b Tầm quan trọng:
- Khả năng đàm phán hiệu quả là một kỹ năng thiết yếu cho bất kỳ nhà lãnh đạo
nào:
Trong thế giới ngày nay, các nhà lãnh đạo thường xuyên phải đàm phán với các bên liên quan khác nhau để đạt được mục tiêu của mình
- Đàm phán thành công có thể mang lại nhiều lợi ích cho tổ chức:
Lợi ích bao gồm tăng hiệu quả hoạt động, giảm thiểu chi phí, tăng cường sự hài lòng của khách hàng và nhân viên, và nâng cao uy tín của tổ chức
- Kỹ năng đàm phán có thể học hỏi và rèn luyện:
Các nhà lãnh đạo có thể nâng cao kỹ năng đàm phán của mình thông qua việc tham gia các khóa đào tạo, học hỏi từ những người có kinh nghiệm và thực hành thường xuyên
2 Vai trò - a Vai trò:
- Truyền cảm hứng:
Thuyết phục giúp truyền cảm hứng cho các thành viên trong nhóm để họ cùng chung tay thực hiện mục tiêu chung
- Tạo động lực:
Thuyết phục giúp khơi dậy tinh thần và động lực của các thành viên trong nhóm để họ làm việc hiệu quả hơn
- Khuyến khích thay đổi:
6 Tác gi quandinhả , “Vai trò của đàm phán trong doanh nghiệp ảnh hưởng thế nào đến sự nghi p?ệ”, Fast word,https://fastwork.vn/vai-tro-cua-dam-phan/, truy cập lần cuối ngày 17/03/2024
Trang 98
Thuyết phục giúp thuyết phục các thành viên trong nhóm thay đổi quan điểm, hành vi hoặc quyết định theo hướng tích cực
- Xây dựng uy tín:
Khi sử dụng kỹ năng thuyết phục hiệu quả, nhà lãnh đạo sẽ xây dựng được uy tín và sự tin tưởng của các thành viên trong nhóm
b Tầm quan trọng: - Đạt được mục tiêu:
Hai kỹ năng này giúp nhà lãnh đạo đạt được mục tiêu đề ra một cách hiệu quả hơn
- Tạo ra môi trường làm việc tích cực:
Khi các thành viên trong nhóm cảm thấy được tôn trọng và có tiếng nói trong các quyết định, họ sẽ có tinh thần làm việc hăng hái và tích cực hơn
- Giảm thiểu rủi ro:
Việc giải quyết mâu thuẫn và xây dựng sự đồng thuận thông qua đàm phán và thuyết phục giúp giảm thiểu rủi ro và đảm bảo sự thành công cho các dự án - Phát triển bản thân:
Rèn luyện kỹ năng đàm phán và thuyết phục giúp nhà lãnh đạo phát triển bản thân và nâng cao năng lực lãnh đạo.7
3 Kết luận
Đàm phán và thuyết phục là hai kỹ năng quan trọng mà các nhà lãnh đạo cần có Hiểu rõ sự khác biệt giữa hai kỹ năng này sẽ giúp bạn sử dụng chúng một cách hiệu quả để đạt được mục tiêu của mình
Tùy từng trường hợp mà ta áp dụng cho phù hợp để đạt được mục tiêu đề ra, ví dụ như sau:
- Giám đốc điều hành của một công ty đang đàm phán với các nhà đầu tư về một vòng gọi vốn mới Trong trường hợp này, giám đốc điều hành cần sử dụng kỹ : năng đàm phán để đạt được thỏa thuận chung có lợi cho cả hai bên
- Một nhà quản lý đang thuyết trình cho nhân viên về tầm quan trọng của một dự án mới Trong trường hợp này, nhà quản lý cần sử dụng kỹ năng thuyết phục để : truyền cảm hứng và tạo động lực cho nhân viên tham gia vào dự án
7 Cộng đồng E-learning, “Kỹ năng thuyết ph c và gây ụảnh hưởng – Ngh thu t làm ch công việậủệc”, OSE, https://oes.vn/ky-nang-thuyet-phuc va- -gay-anh-huong-nghe-thuat-lam-chu-cong-viec/, truy cập lần cuối ngày 17/03/2024
Trang 109
III Cách để rèn luyện kỹ năng đàm/ thuyết phục
- Tìm hiểu các đối tượng tham gia cuộc đàm phán:
Luôn chuẩn bị trước khi đàm phán để biết người biết ta, trăm trận trăm thắng Một buổi đàm phán thương lượng luôn có sự tham gia của ít nhất hai bên Một người có kỹ năng đàm phán sẽ có sự chuẩn bị để hiểu rõ đối phương là ai, đến từ đâu, loại hình lĩnh vực kinh doanh…
- Xác định rõ vấn đề:
Sau khi biết được đối tượng thì bạn cần xác định vấn đề nếu đây là cuộc thương lượng để giải quyết mâu thuẫn hoặc bổ sung điều khoản hợp đồng Lúc này, kỹ năng đàm phán sẽ được vận dụng để cùng nhau tìm ra hướng giải quyết, thương lượng để đảm bảo lợi ích công ty
- Xác định mục tiêu đàm phán:
Người có kỹ năng đàm phán phải luôn biết được mục tiêu của cuộc đàm phán Có như vậy mới đưa ra những đề xuất, căn cứ để hướng đến sự thỏa thuận về mục tiêu đó - Xây dựng các phương án thay thế phù hợp:
Người có kỹ năng đàm phán tốt luôn là người có sự chuẩn bị các phương án dự phòng vì không phải cuộc trao đổi nào cũng thành công Các phương án đưa ra có thể trước, trong buổi đàm phán
- Tạo ấn tượng tốt với đối tác:
Một người có kỹ năng đàm phán tốt, bên cạnh việc chuẩn bị đầy đủ cần biết cách gây ấn tượng với đối tác Bạn có thể cho đối tác biết phía công ty bạn luôn lắng nghe, sẵn sàng chia sẻ hướng đến lợi ích đôi bên Hãy cố gắng để đối tác có cơ hội trình bày nhiều hơn để nắm được các điểm quan trọng
Nếu bạn có khiếu hài hước thì cũng có thể thể hiện để giúp cho buổi đàm phán giảm căng thẳng Tuy nhiên, điều gì nhiều quá cũng không tốt, hãy biết cách tiết chế khiếu hài hước của mình và vận dụng nó vào từng thời điểm phù hợp Bạn cũng có thể trình bày lưu loát, tự tin và chuẩn bị trang phục chuyên nghiệp cũng là cách để tạo ấn tượng với người đối diện
- Khéo léo, tự tin khi trao đổi thông tin trong buổi đàm phán:
Một người có kỹ năng đàm phán tốt sẽ biết cách khai thác thông tin từ đối tác bằng việc đặt câu hỏi, quan sát, xử lý thông tin Sau đó là đề xuất hướng giải quyết hay phát triển các thông tin đó
Hãy cố gắng giữ thái độ bình tĩnh, tự tin để chèo lái để dẫn dắt và thiết lập vấn đề theo đúng lập luận Để làm được điều này, ngoài cải thiện kỹ năng giao tiếp, bạn còn phải nắm vững kỹ năng xử lý tình huống và kỹ năng tư duy phản biện
- Quan sát và lựa chọn thời điểm “vàng” để ra quyết định: