Báo cáo thực hành maketing chủ Đề phân tích hành vi khách hàng của công ty yến sào khánh hòa

Công ty đã phát huy thế mạnh của nhà khai thác trực tiếp nguồn tài nguyên yến sào đảo thiên nhiên, và trở thành đơn vị dẫn đầu cả nước và châu Á về sản lượng Yến sào thiên nhiên.. Sứ mện

Lớp: 50K06.2 Thành viên nhóm 9:

Trần Thùy Trinh Trần Thị Mỹ Duyên Nguyễn Hoàng Nhật Linh Nguyễn Hoàng Khánh Ngọc

Mục lục

TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 2

I/ Giới thiệu về công ty: 2

II/ Lịch sử hình thành 3

III/ Tầm nhìn và sứ mệnh 4

IV/ Danh mục hoạt động kinh doanh: 4

V/ Giới thi u về sản phẩm yến ệ sào Khánh Hòa 4

VI/ Giới thiệu về thương hiệu yến sào Khánh Hòa 5

VII/ Kết quả hoạt động marketing (Được ưu ái gọi với cái tên “tổ yến vua”) 6

PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG 8

I/ Phân tích đặc điểm khách hàng: 8

1 Về văn hóa 8

2 Về xã hội 9

3 Về cá nhân 9

4 Về tâm lý 10

II/ Xác định và phân tích các kiểu hành vi mua 10

III/ Quy trình ra quyết định mua 11

1 Nhận diện nhu cầu 11

2 Tìm kiếm thông tin 11

3 Đánh giá các lựa chọn thay thế: 12

4 Quyết định mua: 12

5 Hành vi sau khi mua: 12

NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN 16

I / Phân khúc khách hàng 16

II/ Hành vi mua hàng của khách hàng Yến Sào Khánh Hòa: 16

III/ Quy trình ra quyết định mua 17

TÀI LIỆU THAM KHẢO 18

*Tóm tắt: Công ty Yến sào Khánh Hòa là doanh nghiệp Nhà nước hạng

I, được UBND tỉnh giao nhiệm vụ quản lý, bảo vệ, khai thác, chế biến

nguồn tài nguyên Yến sào thiên nhiên Công ty hiện đang quản lý 33 đảo yến với 173 hang yến và 26 đơn vị trực thuộc, Công ty cổ phần thành

viên với hàng ngàn lao động có trình độ và tay nghề cao Công ty đã

phát huy thế mạnh của nhà khai thác trực tiếp nguồn tài nguyên yến sào

đảo thiên nhiên, và trở thành đơn vị dẫn đầu cả nước và châu Á về sản

lượng Yến sào thiên nhiên Đồng thời, Công ty thực hiện liên kết hỗ trợ, khôi phục, phát triển các đảo yến, hang yến thiên nhiên tại các tỉnh

duyên hải trải dài từ Quảng Bình đến Côn Đảo, vực dậy tiềm năng phát

triển các hang đảo yến ở Khánh Hòa và trên toàn quốc

TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP

I/ Giới thiệu về công ty:

Công ty TNHH NHÀ NƯỚC 1 THÀNH VIÊN YẾN SÀO KHÁNH HÒA

(KHÁNH HÒA SALANGANES NEST COMPANY)

- Trụ sở chính: 248 Thống Nhất-Nha Trang-Khánh Hòa

- Điện thoại: (058) 3822472 – 3826462

- Fax: (058) 3829267

- Website: https://yensaokhanhhoa.com.vn/

- Giấy phép kinh doanh số: 103819 ngày 29/01/1993

Công ty TNHH nhà nước MTV yến sào Khánh Hòa hiện đang

quản lý 33 đảo yến với 173 hang yến và 26 đơn vị trực thuộc,

Công ty cổ phần thành viên với hàng ngàn lao động có trình độ

và tay nghề cao Công ty đã phát huy thế mạnh của nhà khai thác trực tiếp nguồn tài nguyên yến sào đảo thiên nhiên, và trở thành

đơn vị dẫn đầu cả nước và châu Á về sản lượng Yến sào thiên

nhiên Đồng thời, Công ty thực hiện liên kết hỗ trợ, khôi phục,

phát triển các đảo yến, hang yến thiên nhiên tại các tỉnh duyên hải trải dài từ Quảng Bình đến Côn Đảo, vực dậy tiềm năng phát

triển các hang đảo yến ở Khánh Hòa và trên toàn quốc

Công ty đã đầu tư nhiều công trình dự án: đưa Nhà máy Thực

phẩm cao cấp Sanest Foods đi vào hoạt động với sản phẩm đầu

tiên là bánh cao cấp yến sào Sanest Cake Đây là nhà máy đầu

tiên tại Việt Nam sản xuất bánh cao cấp yến sào Năm 2009, nhà

máy thực hiện sản xuất Bánh Trung thu yến sào bổ dưỡng cao

cấp nhưng vẫn đậm đà hương vị cổ truyền với mẫu mã sang trọng

và đẳng cấp Đầu năm 2015 nhà máy đưa ra thị trường sản phẩm

Dược tửu Hải mã Yến sào Khánh Hòa

Ngoài ra, công ty còn đẩy mạnh xuất khẩu vào các thị trường

trọng điểm: Úc, Canada, Đài Loan, Singapore, Hàn Quốc, Hồng

Kông, Mỹ, Lào, Campuchia Thành lập văn phòng Đại diện và

showroom giới thiệu sản phẩm tại nhiều nước trên thế giới; khẳng định vị thế thương hiệu Yến sào Khánh Hòa là thương hiệu mạnh

và uy tín trên thị trường trong nước và quốc tế

II/ Lịch sử hình thành

Năm 1970 Tổ hợp tự quản Yến sào Vĩnh Nguyên, Khánh Hòa đượcthành lập, công nhân nghề yến chính thức được quyền

quản lý và khai thác yến sào

Năm 1976 Tổ hợp được nâng lên thành Hợp tác xã Yến sào Vĩnh Nguyên, ngành nghề yến sào được quan tâm phát

triển ổn định

Năm 1987 Xí nghiệp quốc doanh Yến sào Nha Trang được thành lập, yến sào được xuất khẩu thu ngoại tệ, góp phần

phát triển kinh tế địa phương

Ngày 09 tháng

11 năm 1990 Công ty Yến sào Khánh Hòa được thành lập theo Quyết

định số 1352 của UBND Tỉnh Khánh Hòa Đây là mô hình Công ty do UBND tỉnh trực tiếp quản lý đầu tiên trong cả nước

III/ Tầm nhìn và sứ mệnh

thương hiệu có uy tín trong khu vực Đông Nam Á, vươn ra cả thị

trường Châu Á, Châu Âu và dẫn đầu thị trường Việt Nam trong

lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các dòng sản phẩm yến sào”

Sứ mệnh: “Nhà khai thác chuyên nghiệp trực tiếp chế biến Yến

sào Khánh Hòa đồng hành cùng sức khỏe cộng đồng, cam kết

mang đến cho khách hàng những sản phẩm bổ dưỡng, an toàn, có

chất lượng tốt nhất, giá cả hợp lý nhất và dịch vụ chăm sóc khách

hàng tốt nhất nhằm mang lại giá trị thặng dư cho công ty, lợi ích

thiết thực cho cán bộ công nhân viên và góp phần phát triển cộng

đồng"

IV/ Danh mục hoạt động kinh doanh:

sản xuất và mua bán các loại yến sào như yến sào tinh chế, yến

sào thành phẩm, nước yến sào cao cấp sanest, yến sào collagen,

yến sào nhân sâm, bánh yến sào, sữa chua yến sào Fucoidan

V/ Giới thiệu về sản phẩm yến sào Khánh Hòa

- Nước yến Khánh Hòa là một dạng nước giải khát được chế biến từ

nguyên liệu chính là tổ yến Nước yến Khánh Hòa sanest chính hãng

được pha chế, sản xuất theo tiêu chuẩn

- Thành phần:

 80% là nước tinh khiết., nấm tuyết 8%, đường phèn 10%, yến sào 0,01 %, mật ong

 Thêm vào đó là một số các chất theo tỉ lệ nhất định như: chất béo bão hòa, cholesterol, canxi, natri Thành phần của nước yến sào

là tổ yến cho giá trị dinh dưỡng cao

- Công dụng :

 Bổ phổi, bổ huyết , tăng sức đề kháng, cải thiện hệ miễn dịch nhất là đối với trẻ nhỏ

 Làm đẹp da, chống lão hóa, trị các chứng bệnh căng thẳng thần kinh như mất ngủ, trằn trọc, và tăng cường trí nhớ

 Đối với phụ nữ: tái tạo làn da thâm nám, xóa mờ nếp nhăn Uống

nước yến thường xuyên là một liệu pháp giúp phòng ngừa và hạn

chế nguy cơ mắc bệnh ung thư vú ở phụ nữ

 Đối với nam giới:Trí nhớ minh mẫn, cải thiện tính trạng căng thẳng thần kinh, giúp đầu óc luôn tỉnh táo, phòng ngừa được chứng bệnh

đau mỏi vai gáy

 Đối với phụ nữ mang thai: giúp tăng cường hệ miễn dịch, tăng

cường sức đề kháng cho cả mẹ và bé

 Đối với người cao tuổi: giúp hấp thu tốt các chất dinh dưỡng, tăng

cường sức đề kháng, giảm thiểu bệnh tật. 

- Giá thị trường:

 Chai 70ml: 30.000 VNĐ- 80.000VNĐ

 Chai 100ml: 40.000 VNĐ - 100.000 VNĐ

 Chai 200ml: 70.000 VNĐ- 100.000 VNĐ

 Hộp 6 chai: 180.000 VNĐ - 500.000 VNĐ

 Hộp 12 chai: 350.000 VNĐ - 1.000.000 VNĐ

VI/ Giới thiệu về thương hiệu yến sào Khánh Hòa

 Với tên đầy đủ là Công ty TNHH nhà nước MTV Yến Sào

Khánh Hòa cung cấp nhiều sản phẩm từ tổ yến đang được tiêu

thụ mạnh trong và ngoài nước Sản phẩm của Công ty luôn

được thị trường đón nhận bởi chất lượng và uy tín đã được

khẳng định Đó là nhờ Công ty đã tạo nên một thương hiệu với

vị thế không thể chối bỏ trong nước và quốc tế với tên: “Yến

sào Khánh Hòa”

 Tên thương hiệu Sanest – Yến sào Khánh Hòa dễ đọc , dễ nhớ

và có ý nghĩa Tên viết tắt Sanest được viết tắt từ hai từ gốc

Tiếng Anh là Salagane’s nest với ý nghĩa là tổ con chim yến ,

thể hiện nguồn gốc của sản phẩm

 Tên địa điểm Khánh Hòa gắn liền với tên thương hiệu Sanest –

Yến sào Khánh Hòa giúp cho việc bảo hộ thương hiệu sản phẩm một cách dễ dàng hơn , đảm bảo an toàn cho thương hiệu khỏi

bị đánh cắp bản quyền Đặt nền tảng thương hiệu dựa trên chất

lượng, công ty không ngừng đa dạng hóa sản phẩm đi kèm với

cải thiện chất lượng và dịch vụ nhằm đưa những sản phẩm với

giá trị bổ dưỡng cao cấp của yến sào đến với đông đảo người

tiêu dùng, phục vụ sức khỏe cộng đồng, nâng cao giá trị thương phẩm của yến sào, hướng đến vị thế cao hơn trên thị trường

trong nước và quốc tế

 Là đơn vị quản lý, khai thác, chế biến và kinh doanh xuất nhập

khẩu trực tiếp sản phẩm Yến sào, thương hiệu “Yến sào Khánh

Hòa” đã được sự đánh giá cao của người tiêu dùng về chất

lượng bổ dưỡng cao của sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách

hàng tốt Hiện nay “Yến sào Khánh Hòa” được khá nhiều người tiêu dùng trong nước biết đến và tiêu dùng, lọt top thương hiệu

yến sào nổi tiếng Việt Nam

VII/ Kết quả hoạt động marketing (Được ưu ái gọi với cái tên “tổ

yến vua”)

- Kết quả thị trường :

Bằng sự năng động và tiềm năng, thế mạnh của thương hiệu quốc gia gắn liền với xứ sở biển đảo Khánh Hoà, các dòng sản phẩm của công

ty đã có mặt trên thị trường của nhiều quốc gia và lãnh thổ trên thế

giới Những thành quả trong kinh doanh của yến sào Khánh Hòa góp

phần tích cực vào đóng góp ngân sách nhà nước và địa phương. Với

sự tăng trưởng ấn tượng, năm sau cao hơn năm trước, doanh thu của

yến sào Khánh Hòa những năm gần đây đạt trên 5.500 tỉ đồng

- Kết quả khách hàng:

Các sản phẩm được sản xuất theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008, HACCP

và các tiêu chuẩn châu Âu Thương hiệu Yến sào Khánh Hòa đã tạo

được được những hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng như: tính

bổ dưỡng của sản phẩm cao, uy tín thương hiệu tốt, sản phẩm an

toàn và ngày càng được nhiều khách hàng tín nhiệm Điểu này

được thể hiện khá rõ qua kết quả điêu tra về mức độ cảm nhận của

khách hàng khi sử dụng Yến sào Khánh Hòa:

1.“ Thời gian trước đây, khi biết về công dụng của Yến sào Khánh

Hòa, tôi có tìm hiểu yến sào Khánh Hòa, Phú Yên và dùng sản phẩm

của một cửa Hàng Ngay cạnh Ngã Tư Sở, nhưng từ khi được bạn bè

giới thiệu về đây, đã hơn 1 năm nay tôi cảm nhận được sức khỏe, tâm – thể trạng cải thiện rõ rệt Đã có lần tôi thử dùng hai sản phẩm yến

sào của thương hiệu ở ngã tư sở một tháng sau đó dừng lại 15 ngày

để tiếp tục dùng thương hiệu yến sào Khánh Hòa Sau khi cảm nhận

thấy yến sào Khánh Hòa có công dụng tốt cho sức khỏe rõ rệt hơn.”

( Chị Nguyễn Thị Hoa, Nhân viên văn phòng tại công ty truyền thông Netlink )

2.“ Tôi có tiền sử bị đau nhức nửa đầu, hay chóng mặt khi làm việc

mệt mỏi vào buổi trưa Nhưng từ khi được vợ cho dùng yến sào

Khánh Hòa tại yenkhanhhoa.info mỗi ngày, tôi giảm hẳn các triệu

chứng đau nửa đầu, giảm hẳn chứng mệt mỏi, giảm ho hen hơn trước rất nhiều Nếu như trước đây tôi thường xuyên ho mỗi ngày với tần

suất tăng dần thì giờ đây, sau hơn 2 năm dùng sản phẩm tại đây,

triệu chứng ho hen của tôi chỉ diễn ra thưa, có ngày chỉ ho một lần

trong ngày Chính vì thế mà tôi tiếp tục tin dùng yến sào tại công ty

và đặt niềm tin để tiếp tục dùng sản phẩm.”

( Chú Lê Kim Dũng, nhân viên ngành xây dựng, giám sát công

trình )

- Kết quả thương hiệu:

 Thương hiệu Yến sào Khánh Hòa đã được khách hàng biết đến

nhiều hơn so với các thương hiệu khác

 Khẳng định thương hiệu bằng chất lượng Thương hiệu Sanest -

Yến sào Khánh Hòa đã hiện diện trên hàng chục dòng sản phẩm bổ dưỡng đẳng cấp dành cho sức khỏe, nổi tiếng trên thị trường trong nước và vươn xa ra thế giới

 Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty đã tạo được ấn tượng tốt cho khách hàng, bộ mặt này đã làm tăng uy tín thương

hiệu cho công ty

 Nhờ quan tâm công tác phất triển thương hiệu, sản lượng yến sào

của Công ty tăng trưởng liên tục và hiện đứng đầu cả nước về thị

phần

PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG

I/ Phân tích đặc điểm khách hàng:

1 Về văn hóa

 Nhánh văn hóa

- Văn hóa vùng miền: Người dân ở Khánh Hòa có sự am hiểu

và đánh giá cao về yến sào hơn so với các vùng khác, dẫn đến nhu cầu tiêu dùng cao hơn. 

 Tầng lớp xã hội

- Những người thuộc tầng lớp xã hội cao thường có khả năng chi trả cho yến sào hơn, coi đây là biểu tượng của sự sang trọng và đẳng cấp

- Tầng lớp trung lưu đang gia tăng ở Việt Nam, họ có xu hướng tìm kiếm các sản phẩm tốt cho sức khỏe và sẵn sàng chi trả cho yến sào, đặc biệt là trong các dịp đặc biệt hoặc khi có nhu cầu chăm sóc sức khỏe

2 Về xã hội

 Nhóm tham khảo: Người tiêu dùng thường bị ảnh hưởng bởi

ý kiến và hành vi của những người xung quanh, như bạn bè, đồng nghiệp hay người nổi tiếng Nếu nhóm tham khảo đánh giá cao yến sào, người tiêu dùng có xu hướng theo đuổi sản phẩm này

 Vai trò và địa vị: Địa vị xã hội cũng ảnh hưởng đến hành vi

tiêu dùng Những người có địa vị cao có thể chọn yến sào như một biểu tượng của sự giàu có và đẳng cấp, trong khi những người khác có thể coi đây là sản phẩm xa xỉ và chỉ sử dụng trong dịp đặc biệt

3 Về cá nhân

 Tuổi và giai đoạn đời sống: Người tiêu dùng ở độ tuổi

trưởng thành, đặc biệt là những người từ 30 tuổi trở lên, có xu hướng quan tâm đến sức khỏe và dinh dưỡng, do đó có thể lựa chọn yến sào như một sản phẩm bổ sung dinh dưỡng cho bản thân và gia đình

 Nghề nghiệp: Những người làm trong lĩnh vực y tế, chăm sóc

sức khỏe hoặc có kiến thức về dinh dưỡng thường nhạy bén hơn với các sản phẩm có lợi cho sức khỏe, như yến sào Nghề nghiệp cũng ảnh hưởng đến thu nhập, quyết định khả năng chi tiêu cho sản phẩm này

 Tình trạng kinh tế: Người tiêu dùng có tình trạng kinh tế khá

giả sẽ dễ dàng chi trả cho sản phẩm yến sào, trong khi những người có thu nhập thấp có thể coi đây là sản phẩm xa xỉ và hạn chế sử dụng

 Phong cách sống: Những người theo đuổi lối sống lành

mạnh, chú trọng đến dinh dưỡng sẽ có xu hướng tích cực tìm kiếm và sử dụng yến sào, xem đây như một phần của chế độ

ăn uống hàng ngày

4 Về tâm lý

 Động cơ: Người tiêu dùng có thể sử dụng yến sào vì nhiều lý

do khác nhau, như mong muốn cải thiện sức khỏe, tăng cường sức đề kháng, hoặc muốn chăm sóc cho người thân Động cơ

 Nhận thức: Nhận thức về lợi ích của yến sào, như tác dụng

bồi bổ sức khỏe, giúp làm đẹp, hay hỗ trợ phục hồi sức khỏe sau ốm, có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua sắm Những thông tin tích cực từ quảng cáo, truyền thông cũng góp phần hình thành nhận thức này

 Học hỏi: Người tiêu dùng có thể học hỏi về yến sào qua các

nguồn thông tin khác nhau như sách báo, truyền hình, hoặc từ kinh nghiệm của người thân Những hiểu biết này sẽ ảnh hưởng đến việc lựa chọn và mức độ sẵn sàng chi trả cho sản phẩm

II/ Xác định và phân tích các kiểu hành vi mua

1 Hành vi mua phức tạp: Người tiêu dùng nghiên cứu kỹ

lưỡng trước khi mua, thường vì yến sào có giá trị cao và liên quan đến sức khỏe Họ so sánh chất lượng, giá cả và nguồn gốc sản phẩm

2 Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng: Một số khách hàng có

thể mua yến sào từ nhiều thương hiệu hoặc sản phẩm khác nhau (yến sào nguyên chất, yến chưng sẵn) để trải nghiệm và tìm ra sản phẩm phù hợp nhất với khẩu vị hoặc nhu cầu

3 Hành vi mua giảm thiểu sự bất an/thoả hiệp: Khách hàng

có thể chọn mua yến sào từ các thương hiệu uy tín để giảm bớt lo lắng về chất lượng và an toàn thực phẩm Họ thường tìm kiếm đánh giá và chứng nhận trước khi quyết định

4 Hành vi mua theo thói quen: Những người đã sử dụng yến

sào trước đó có thể phát triển thói quen mua hàng từ cùng một nhà cung cấp hoặc sản phẩm mà họ đã quen thuộc, ít khi thay đổi thương hiệu hay mẫu mã Không nỗ lực tìm thông tin sản phẩm mới

III/ Quy trình ra quyết định mua

1 Nhận diện nhu cầu

biếu, tặng sản phẩm

- Tác nhân kích thích bên trong: nhu cầu bổ sung dinh dưỡng,

chăm sóc sức khỏe của người tiêu dùng

- Tác nhân kích thích bên ngoài: người tiêu dùng cần sản phẩm

để biếu, tặng nhằm mục đích nào đó

2 Tìm kiếm thông tin

 Nguồn thông tin

- Nguồn thông tin cá nhân: Người tiêu dùng tham khảo thông tin từ gia đình, bạn bè, (đặc biệt là người cao tuổi, gia đình có trẻ em)

- Nguồn thương mại: Người tiêu dùng tìm kiếm thông tin qua các quảng cao hoặc từ sự tư vấn của các nhân viên bán hàng

- Nguồn công cộng: Người tiêu dùng tìm kiếm thông tin từ mạng xã hội Internet, các trang web về các sản phẩm bổ sung dinh dưỡng tốt cho sức khỏe

- Nguồn kinh nghiệm: Người tiêu dùng từng sử dụng sản phẩm

3 Đánh giá các lựa chọn thay thế:

B IỂU ĐỒ 1: THỂ HIỆN MỤC ĐÍCH , NHU CẦU MUA SẢN PHẨM Y ẾN SÀO TỪ NGƯỜI TIÊU DÙNG