Bản rút gọn thuyết trìnhđàm phán, soạn thoả hợp Đồng mua bán hàng hóa quôc tế

Xu hướng toàn câu hóa khiến cho cúc cuỘc đàm phán, thương lượng không phài chỉ diễn ra trong một quốc gia mà còn có thỂ diễn ra giữa nhiêu quốc gia khác nhau nhưng đêu chung quy lại là l

D AH QHUEE TRUONG ĐẠI HỌC LUẬT

BÀI TẬP NHÓM 3

ĐỀ TÀI: KYY NĂNG ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO HỢP DONG MUA BAN HANG HOA QUOEC TEE

L @:Lu &Kinh Téé K44A

Môn: Kyy năng đàm phán, soạn thảo hợp đông kinh doanh thương mại

Gi ag vién gi a@gd a: TS Nguyéyn Thanh Ting

Thừa Thiên Huế, năm 2023

MỨC ĐỘ THAM GIA

Nguyêyn Văn Luân( Nhóm

Trưởng)

- Hoàn thiện mục soạn thảo

- Góp ý hoàn thiện dàn ý chỉ tiết

- Chỉnh sửa word

- Tham gia quay video

10/10

Trân Th Myy Ngân

- Hoàn thiện mục lí luận pháp luật vê hợp đông mua bán

hàng hóa quốc tế

- Lam powerpoint

- Góp ý hoàn thiện dàn ý chỉ tiết

- Lên ý tưởng kịch bằn quay

Phan Thị Ái Nhi

- Hoàn thiện mục soạn thảo

- Góp ý hoàn thiện dàn ý chỉ tiết 10/10

Cao Th Kiêu Myy - Hoàn thiện mục thực tiến vẫn

đê đàm phán soạn thảo hợp

đồng

- Góp ý hoàn thiện dàn ý chỉ tiết

Nguyêyn Thị Trà My

- Hoàn thiện mục thực tiến vẫn

đê đàm phán soạn thảo hợp

đồng

- Góp ý hoàn thiện dàn ý chỉ tiết

- Tham gia quay video

10/10

Lê Quỳnh Trúc Nguyệt

- Hoàn thiện mục thực tiến vẫn

đê đàm phán soạn thảo hợp

đồng

- Góp ý hoàn thiện dàn ý chỉ tiết

- Quay và edit video

10/10

Lâm Câm Thảo Nguyên

- Hoàn thiện mục giải pháp khăc phục những hạn chế, rủi

- Góp ý hoàn thiện dàn ý chỉ tiết

- Tham gia quay video

- Góp ý hoàn thiện dàn ý chỉ tiết

- lên ý tưởng kịch bằn quay

- Hoàn thiện phân mở đâu và

kết luận 12 Phạm Thị Diệu Ly - Tống hợp chỉnh sửa word 10/10 - Góp ý hoàn thiện dàn ý chi tiết MỤC LỤC MỞ ĐÂU ,1.212,1221220.1021.21011021.21011021011.1.21.21011.1020171021071.1201110/70:7 3

CH Ư@Œ 1:M €ÔÊ VÂÊN ĐÊ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO HỢP DONG MUA BAN HANG HOA QUÔÊC TÊÊẼ 222221222222222222222272222222222 4 1.1.M tsôê vâên đê lýlu n&êh pgïông mua bán hàng hóa quôêc têê

1.1.1 Khái niệm vê hợp đông mua bán hàng hóa quốc tễ 4

1.1.2 Đặc điểm vê hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế 4

1.1.3 Phân biệt hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế và hợp đông mua bán hàng hóa trong nƯỚc: 7 1.2 Đàm phánh pgÏiông mua bán hàng hóa quôêc têê - 10

1.2.1 Khái niệm đàm phán hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế: 10

1.2.2 Nguyên tắc đàm phán hợp đông mua bán hàng hóa quốc tễ 11

1.2.3 Phương thức đàm phán hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế 12

1.2.4 Mục tiêu đàm phán hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế 13

1.2.5 Các bước của quá trình đàm phán hợp đông mua bán hàng hóa quốc tễ 13 1.2.6 Những chiến thuật, chiến lược đàm phán trong hợp đông mua bán hàng hóa QUỐC ẲỄ 2011111 111111111111111110111101111007 14 1.3.So nath odh pgiông mua bán hàng hóa quôêc têê - 16

1.3.1 Khái niệm soạn thao hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế 16

1.3.2 Nguyên tắc soạn thảo hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế 16

1.3.3 Mục tiêu soạn thảo hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế 19

1.3.4 Các bước của soạn thảo hợp đông mua bán hàng hóa quốc tếễ 19

1.3.5 Những kỹ năng soạn thao hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế 20

CH UWWẰ2:TH GJTIEYN VE VAEN DE DAM PHAN, SOAN THAO HOP DONG MUA BAN HANG HOA QUÔÊC TÊÊ VÀ M '§ÔÊ KHUYÊÊN NGHỊ NHẦM HOÀN

2.1.Th cựiêyn vâên đê đàm phán soạn thảo hợp đông mua bán hàng hóa

2.1.1 Thành tựu đạt được trong thực tiến đàm phán soạn thảo hợp đông

2.1.2 Những hạn chế, rÙi ro trong thực tiến đàm phán soạn thảo hợp đông

2.2.Gi ipmap khaéc ph anh nigh naxhéé,r ro trongth wtiéyn dam phan,so rath och podéng mua bán hàng hóa quôêc têê: 31 2.2.1.Giải pháp khắc phục những hạn chẽ, rủi ro trong thỰc tiến đàm phán

MỞ ĐÂU

Hiện nay, trong bối cảnh các nước ký kết nhiêu hiệp định tự do song phương, đa phương thì hợp đông chính là cơ sở pháp lý của các bên để thoả thuận tiễn hành ký kết hợp đông là căn cứ để xử lý các tranh chấp có thể xảy ra trong tương lai, là công cụ pháp lý thiết lập quan hệ pháp lý khi giao kết hợp đông quốc tế Như vậy, ta có thể thấy vai trò quan trọng của hợp đông trong việc kí kết quốc tê trong thời kỳ toàn câu hiện nay để bảo vệ quyên lợi của mối quốc gia Vì vậy xây dựng một hệ thông pháp lý hoàn thiện là điêu phải cân thiết nhằm đáp ứng mọi lĩnh vực đặc biệt là kinh doanh - thưƠng mại, lĩnh vực chiếm

ti trong cao nhất trong số lượng hợp đông quốc tế Trong đó đàm phán, soạn

thảo là yễu tố quan trọng để thực hiện được hợp đông giúp doanh nghiệp duy trì sự ổn định và thành công trong hoạt động sẵn xuất, kinh doanh của mình Điêu quan trọng là phải xác định được nhữỮng rỦi ro trong các giao dịch của doanh nghiệp, loại bỏ hay giằm thiểu tối đa những rủi ro nếu có bằng việc sử dụng các điêu khoản trong hợp đông Xu hướng toàn câu hóa khiến cho cúc cuỘc đàm phán, thương lượng không phài chỉ diễn ra trong một quốc gia mà còn có

thỂ diễn ra giữa nhiêu quốc gia khác nhau nhưng đêu chung quy lại là luôn đê

cao quá trình đàm phán và soạn thảo và ký kết hợp đông Soạn thao hợp đông được xem là quá trình văn bàn hóa các ý chí của các bên trong một thỏa thuận

giao dịch Còn đàm phán giỗng như một quá trình thương lượng để đi dễn lợi

ích tốt hơn Một bản hợp đông sẽ có giá trị nếu nó đáp ứng được các tiêu chí đó là: chính xác và đông bỘ; toàn diện, rõ ràng và phải ngăn gọn, đơn giản ĐỂ đạt được các mục tiêu trên người soạn thảo cân phải có những ký năng cân thiết và phải hiểu cấu trúc của hợp đông đỂ tránh những lỗi mặc phải trong quá trình soạn thảo hợp đông Chính vì vậy, nhóm em chọn đê tài: “Đàm phán, soạn

th oẩih pođông mua bán hàng hóa quôêc têê” để năm băt được yêu câu thực

tiến của quá trình đàm phán và soạn thảo một hợp đông quốc tế và nghiên cứu sâu hơn bản chất của sự việc tạo dựng một hợp đông hoàn hảo

CH ƯŒ1:M TÕÔÊ VÂÊN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO HỢP

ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUÔÊC TÊÊ 1.1.M tsôê vâên đê lýlu n&êh pgïông mua bán hàng hóa quôêc têê

1.1.1 Khái ni nệvêh pgïông mua bán hàng hóa quôêc têê

Điêu 27 Luật Thương mại 2005 có quy định vê việc mua bán hàng hóa

quốc tế như sau:“ Mua bán hàng hóa quốc tế là hoạt động mua bán của thương

nhân được thực hiện dưới các hình thức: xuất khẩu nhập khẩu tạm nhập tái xuất, tạm xuất, tái nhập và chuyển khẩu” 1

Trong Công ước viên 1980 không quy định vê khái niệm mua bán hàng

hóa quốc tế, tuy nhiên có quy định rằng: “ Công ước này áp dụng cho các hợp đông mua bán hàng hóa giữa các bên có trụ sở thương mại tại các quốc gia

Công ƯỚc viên năm 1980 và khúi niệm hợp đông trong bộ luật dân sự 2015 có

thể hiểu hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế là hợp đông mua bán được ký kết giữa các thương nhân, các bên có trụ sở thương mại Ở các nước khác nhau, bên

bán cam kết chuyển vào quyên sở hữu của bên mua một loại hàng hóa, dịch vụ

và được nhận một khoản tiên tương đƯƠng trị giá hàng hóa và dịch vụ đó

1.1.2 Đặc điểm vêh pgiïông mua bán hàng hóa quééc téé*

1 Điêu 27 Luật Thương Mại 2005

2 Khoản 1 Điêu 1 Công ước viên 1980

3 Điêu 385 BỘ Luật Dân Sự2015

4 LS Bui Thị Nhung “Đặc điểm của hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế là gi-https://luatminhkhue.vn/hop-dong-mua-ban-hang -hoa-quoc-te-la-gi-khai-niem-va-dac-diem.aspx;

Ch th € ah pgđông mua bán hàng hóa quôêc têê: Là các thương nhân có trụ sở Ở các quốc gia khác nhau Theo quy định của Luat Thuong mai

Việt Nam 2005, chủ thể tham gia là nhỮng thương nhân mang quốc tịch khác

nhau Nếu thương nhân là pháp nhân thì thương nhân mạng quốc tịch quốc gia

nơi pháp nhân được thành lập Quốc tịch của thương nhân nưỚc ngoài đƯỢc xác

định theo pháp luật của quốc gia mà thương nhân mang quốc tịch Mối quốc gia

có những quy định khác nhau vê điêu kiện trở thành thương nhân cho từng đối tượng cụ thể Chẳng hạn, đối với cá nhân những điêu kiện hưởng tư cách thương nhân trong pháp luật thương mại quốc gia thường bao gôm điêu kiện nhân thân (đỘ tuổi, năng lực hành vi, điêu kiện tử pháp) và nghê nghiệp

Theo quy định tại khoản 1 Điêu 3 Nghị định số 69/2018/NĐ-CP quy định thì không bắt buộc thương nhân chỉ được phép mua bán hàng hóa quốc tế trong

phạm vi ngành nghệ mình đăng ký kinh doanh mà cho phép tự do mua bán hang hóa quốc tế trừ những hàng hóa cấm xuất khẩu, nhập khẩu theo quy đình pháp

luật.”

Đôêit uc aỬh pg@iông mua bán hàng hóa quôêc têê: Là yếu tố quan

trọng nhất trong một hợp đồng mua bán hàng hóa, Hàng hóa được phép mua bán

giữa thương nhân Việt Nam với thương nhân nuỚớc ngoài theo quy định của pháp luật Việt nam và của phúp luật nước ngoài có liên quan Hàng hóa ở đây

phải là được xem là động sản nghĩa là có thê vận chuyên từ biên giới nước nảy sang nước khác

Hình th cứ ah p@iông mua bán hàng hóa quôêc têê: Được quy định

rất khác nhau trong pháp luật của các quốc gia và pháp luật quốc tế Có pháp luật của một số nước yêu câu bắt buộc hình thức của hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế phải được lập thành văn bản, nhưng pháp luật của một số nước khác lại không có bất kì một yêu câu nào vê hình thức hợp đông

ngày truy cập 15/09/2023

5 Khoản 1 Điêu 3 Nghị Định 69/2018/NĐ-CP

Theo quy định của Công ước Viên 1980 thì hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế có thể được thể hiện dưới bất Kì hình thức nào cũng được coi là hợp pháp Điêu 11 Công ước quy định: “Hợp đông mua bán không cân phải được kí kết hoặc xác lập bằng văn bản hay phải tuân thủ một yêu câu nào khác vê hình thức hợp đông Hợp đông có thể được chứng minh bằng mọi cách, kể cả nhỮng lời khai của nhân chứng”"

Theo quy định tại điêu 11 của công ƯỚc viên 1980 thì hđ mua bán hàng hóa quốc tê có thể được thể hiện dưới bất kì hình thức nào cũng được coi là hợp pháp

Tuy nhiên đỂ giảm bớt sự “tùy nghi” của Điêu 11 Công ước Viên 1980 và

có tính đến quy định trong pháp luật quốc gia của một số nước thành viên yêu câu hình thức của hợp đông phải là văn bằn, tại Điêu 12 Công ước quy định: nước thành viên của công ƯỚc có pháp luật quốc gia yêu câu hợp đông phải có hình thức bằng văn bẳn có thỂ tuyên bố bảo lưu vấn đê này bất cứ lúc nào” Và Điêu 96 của Công ước cũng quy định nếu luật của một quốc gia thành viên nào

đó quy định hợp đông phải được Kí kết dưới hình th ức văn bàn mới có giá trị thì quy định này phải được tôn trọng, kể cả trong trường hợp chỈ cân một trong các bên có trụ sở thương mại tại quốc gia có luật quy định hợp đông phải được thể hiện dưới hình thức văn bản.” (Ví dụ như theo quy định tại Điêu 27 Luật Thuong mai Việt Nam 2005 thì: “mua bán hàng hóa quốc tế phải được thể hiện trên cơ sở hợp đông bằng văn bản hoặc bằng hình thức khúc có giá trị pháp lí tương đương ° ?

bên được tự do thỏa thuận nguôn luật điêu chỉnh, Các nguôn luật thường áp

6 Điêu 11 Công ước Viên 1980

7 Điêu 12 Công ước Viên 1980

8 Điêu 96 Công ước Viên 1980

9 Điêu 27 Luật thương mại Việt Nam 2005

dụng trong hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế là luật quốc gia, các điêu ước

quốc tễ, tập quán thương mại thâm chí có thỂ áp dụng án lệ

Hi uậ cự ah pgiông mua bán hàng hóa quôêc têê: Có hiệu lực từ khi

kí kết hợp đông Các bên cũng có thể tự do quy định thời gian có hiệu lực của

hợp đồng, ví dụ là từ khi các bên ký hợp đông hoặc 5 ngày sau khi Ký kết hợp

đông Nêu các bên không thỏa thuận thời gian hợp đông có hiệu lực thì cân xác định thời điểm hợp đông được giao kết mà đỂ xác định được cụ thể thì cũng là điêu không dê Bởi mối hình thức hợp đông lại có thời điểm giao kết khác nhau, đặc biệt là các hợp đông không phai bằng văn ban Với hợp đông bằng miệng thì hợp đông có hiệu lực khi người mua hàng thanh toán và nhận hàng, với hợp đông bằng việc chào hàng thì hợp đông có hiệu lực từ khi bên được chào hàng chấp nhận lời đê nghị giao kết hợp đông,

Vẻề đồêng tiềền thanh toán dùng trongdh p dééng mua ban hang hoa

quồốc tô: Tiên dùng để thanh toán hợp đông mua bán thường là nỘi tệ hoặc có thể là ngoại tệ theo thỏa thuận giữa các bên trong hợp đông Ví dụ: hợp đông được giao kết giữa người bán Việt Nam và người mua Hà Lan, hai bên thoả

thuận sử dụng đông euro làm đông tiên thanh toán Lúc này, đông Euro là ngoại

tệ đối với phía người bán Việt Nam nhưng lại là nội tệ đối với người mua Hà

Lan

Neon ngr ai a ly p đồềng mua ban hang héa quééc té6: DUGc dp dụng

thoải mái, tự do, tùy vào thỏa thuận của các chủ thể, các bên có thể lựa chọn

ngôn ngữ quốc gia mình để soạn thảo hợp đông, cũng có thể lựa chọn ngôn ngữ thông dụng trên thê giới nhƯ tiếng Anh, tiếng Trung làm ngôn ngŨ soạn thao hợp đông

1.1.3 Phân bi tận poiông mua bán hàng hóa quôêc têê và hợp đông mua

bán hàng hóa trong nƯớc:

Hợp đồng mua bán hàng hóa quééc téé

kết giữa các thuong nhân, các bên có trụ sở thương mại Ở các nước

khác nhau, bên bún cam kết chuyỂn vào quyên

sở hữu của bên mua một loại hàng hóa, dịch

vụ và được nhận một khoản — tiên — tương đương trị giá hàng hóa

và dịch vụ đó

Họp động mua bán

hàng hóa là sự thỏa thuận giữa các bên, theo đó bên bản có

nghĩa vụ giao hàng,

chuyển quyên sở hữu

hàng hóa cho bên mua

và nhận thanh toán; bên

mua có nghĩa vụ thanh

toán cho bên bán, nhận hàng và quyên sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận

đó có được công nhận là

pháp nhân hay không

mua bán giữa thương | tại khoản 2 Điêu 3 Luật nhân Việt Nam với | Thuong mai 2005 thương nhân nuớc

ngoài theo quy định của pháp luật Việt nam và của pháp luật nước

ngoài có liên quan

Hình thức Theo quy định của| Mua bán hàng hóa

Công ước Viên 1980 thì

hợp động mua bán hàng hóa quốc tế có

thể được thé hiện

dưới bất Kì hình thức nào cũng được coi là hợp pháp Điêu 11

Công ưƯỚc quy định:

Hợp động mua bán

không cân phải được quốc tế phải được thể

hiện trên cơ sở hợp đông bằng văn bản hoặc bằng hình thức khác có giá trị pháp lí

tương đương (Điêu 27

Luật

2005)

kí kết hoặc xác lập bằng văn bản hay phải tuân thù một yêu câu nào khác vê hình thức

hợp động Hợp đồng có

thể được chứng minh bằng mọi cách, kể cả nhỮững lời khai của nhân chứng

ngôn ngữ quốc gia mình

để soạn thảo hợp đông,

cũng có thể lựa chọn

ngôn ngữ thông dụng trên thê giới Ngôn ngỮ quốc gia

toán hợp đông mua bán | Việt Nam đông

thường là nội tệ hoặc

có thỂ là ngoại tệ theo thỏa thuận giữa các

bên trong hợp đông

C quan gi Aquyéét | 74 An Tòa án Việt Nam hoặc

Trung tâm giài quyết

tranh chấp

1.2 Đàm phánh pgiông mua bán hàng hóa quôêc têê

1.2.1 Khái ni nêđàm phánh pgiông mua bán hàng hóa quôêc têê:

Đàm phán là một hiện tượng xã hội, một hình thỨc giao tiễp có mục đích cao đẹp nhằm giải quyết thỏa đáng các tình huống, vấn đê giŨu các tập thể, cá nhân trong hoạt động xã hội, cộng đông

Đàm phán hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế là một loại đàm phán

trong đó có ít nhất hai bên chủ thể có trụ sở thương mại Ở những nước khác

nhau tham gia đàm phán để xác lập hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế, hoặc

1.2.2 Nguyên tăêc đàm phánh pgiông mua bán hàng hóa quôêc têê1°

Nguyên tăêc tự do trong đàm phán:

Xuất phát từ nguyên tắc tự do cam kết, thỏa thuận và tỰ do giao kết hợp đông Có tự do đàm phán mới có tự do giao kết hợp đông, mới có tự do cạnh

tranh theo cơ chế thị trường

phải là tuyệt đối, mà phải dựa trên cơ sở điêu chỉnh của pháp luật và còn để bao dam an toàn phúp lý cho các bên đổi túc

Nguyên tăêc đảm bảo không phát sinh trách nhiệm dân sự khi đàm phán: Không có quy định pháp lý nào ràng buộc quá trình đàm phán phải đạt được kết quả Vì vậy các bên không phải chịu trách nhiệm một khi đàm phán bị

thất bại

Mối bên trong đàm phán có quyên từ bỗ cuộc đàm phán, ngay cả vào gid chót, mà không phải chịu bất cứ một trách nhiệm dân sự bôi thường cho phía bên kia các thiệt hại vê tất cả loại chỉ phí phát sinh trong quá trình đàm phán,

cả về thời gian và cơ hội kinh doanh bị mất đi

Nguyên tăêc mời đàm phán:

Việc gửi lời mời và việc chấp nhận lời mời đàm phán là bước khởi đâu của tiễn trình đàm phán của các bên tham gia (bên đê nghị hoặc bên chấp nhận

đê nghị)

Việc khởi động ban đâu cho việc đàm phán có thỂ trực tiếp hay gián tiếp

và có thể được thực hiện qua nhiêu hình thức: bằng lời nói, quẳng cáo trên các phương tiện truyên thông (báo chí, phát thanh, truyện hình), tờ rơi, áp phích, pano quảng cáo, tập tài liệu, brochures, catalogues

10 Công ty Luật TNHH Quốc Tế TNTP và Các Cộng Sự “Nguyên tắc của soạn thảo hợp đông? https://dsdc.com.vn/05-nguyen-tac-can-tuan-thu-khi-soan-thao-hop dong/?

15/09/2023

Lời mời đàm phán chỈ là khởi động ban đâu của một phía muốn giao dịch,

nên chưa phải và không nên hiểu lâm là một đê nghị giao kết hợp đông Lời mời

đàm phán thường gói gọn những thông tin có tính tổng hợp chung, chưa thật cụ

thể và cũng chưa có cam kết phát sinh quyên và nghĩa vụ pháp lý giữa cả bên

mời và bên được mồi

Vì chưa có giá trị pháp lý ràng buộc, nên bên mời đàm phán có thể rút lại hoặc thay đổi nội dung mời đàm phán trong mọi trường hợp kể, cả khi bên được mời chấp nhận hay chưa chấp nhận lời mời đàm phán

Thực tiến trong hợp đông kinh doanh thương mại cho thấy có rất nhiêu phương thức đàm phán khác nhau và các phương thức sau đây thƯỜng xuyên

chi phi, thi gian

Đàm phán qua điện thoại: là một trong những phương thức đàm phán

1.2.4.M cưiêu đàm phánh pg@ïiông mua bán hàng hóa quôêc têê

Cho phép người đàm phán chỉ ra những nhiệm vụ cụ thể, số lượng, chất

lượng công việc, thao tác phải làm ngay khi chưa tiễn hành đàm phán, tạo điêu kiện thay đổi những chỉ tiết cân thiết trong cuộc đàm phán sắp tới, xây dựng cúc phương án khác nhau, tạo điêu kiện tối ưu cho việc ra quyết định

Nhằm xác định và loại trừ nhỮng khâu bề tặc, khó khăn trong quá trình

đàm phán, phối hợp các hành động, các thao tác, biện pháp bố trí chúng theo thời gian đàm phán cho phù hợp

Quy định rõ trách nhiệm, quyên hạn của từng cá nhân, kiỂm tra việc thực hiện trách nhiệm và quyên hạn đó Điêu đó cũng góp phân kích thích, động viên

tỉnh thân sáng tạo của các thành viên trong việc chuẩn bị đàm phán, săn sàng

đem lại một cuộc đàm phán thùnh công

^^

quôêc têê

Thực tiễn cho thấy quy trình đàm phán hợp động mua bán hàng hóa quốc

tế thƯờng diễn ra một cách phức tạp nên để dế dàng đi đến kí kết hợp đông và

Tìm hiểu và kiểm tra bối cảnh đàm phán và những vấn đê có liên quan,

chú ý những khía cạnh chu chốt tác động đến mối quan hệ đàm phán, thiết lập

các mục tiêu chung cho quan hệ đàm phán, đó là lợi ích cụ thể mà các bên đêu

hướng tới

B ướ2:L â kêê hoạch đàm phán

Công việc chuẩn bị trực tiếp cho việc đàm phán như tổ chức thu thập và

xử lý thông tin, xây dựng kế hoạch, chương trình đàm phán, luyện tập việc thực hiện các chiến thuật đàm phán cụ thé

Kyy thu chu ấb [hông tin đôêi tác:

Chuẩn bị thông tin đối tác là một bước cân thiết trong kỹ thuật đàm phán

thương mại quốc tế Ngoài những thông tin vê luật lỆ, tập quán và thị trường

nói chung của đối tác, người đàm phán nên biết thêm vê phong cách vù tình hình kinh doanh, quan hỆ với ngân hàng, vị thế trên thị trường và quan hệ của đổi

tác với đối tác, một số khách hàng lớn của ho Ngoài ra, tên, tuổi, trình đỘ, uy tín

và quyên quyết định của người trực tiếp đàm phán; mục tiêu của đối tác khi

tham gia đàm phán và mong muốn cơ bản của anh ta Khi biết được mục tiêu

của bên kia, nhà đàm phán phải đặt mục tiêu đàm phán sao cho cuộc đàm phán đạt kết quả khả quan nhất Chuẩn bị mục tiêu, chiến lược, chiến thuật các mục

tiêu giao dịch tốt nên cụ thể, chỉ tiết và thực tế ĐỂ làm được điêu này, chúng ta

phải biết những gì chúng ta cân và dự đoán nhỮng mức độ mà bên kia sẽ chấp nhận Sau khi xác định được lợi nhuận cân đạt được thì cân sắp xếp thỨ tự ưu

tiên, điêu này sẽ giúp quá trình đàm phán có trọng tâm và trọng điểm hơn Các

mục tiêu cũng phải được nêu chỉ tiết trong các giới hạn cụ thể như giá hợp lý, giá tôi thiểu (nêu người bán) và giá tối đa (nếu người mua) hoặc lợi nhuận ròng Điêu rất quan trọng là phải biết các kỹ thuật chuẩn bị hiệu quả trước khi giao dịch Chuẩn bị tốt là cơ sở của đàm phán tốt

quá ngăn ddan đến có thể khiến đối tác không có thời gian để ý đến nó

Còn trong phương pháp mở đâu gián tiễp, người mỞ đâu xây dựng trên một luận điểm nào đó liên quan đến vấn đê rôi chuyển vấn đê sang bàn luận sâu

hơn Bằng cách này, bên kia có thể nghĩ rằng người đàm phán là ngƯời nói nên

có tâm lý phòng thủ và đôi khi bị phân tâm bởi quá nhiêu chỉ tiết mà không tập trung vào nội dung chính của cuQc đàm phán Trong mọi trường hợp, nhà đàm phán nên thiết lập phong cách đàm phán tỰ tin, vui vẺ, cởi mở nhưng kiên định

và quyết đoán ngay từ đâu bằng cách tao ra bau không khí đàm phán tích cực

Nhờ đó, người đàm phán dế dàng tiếp cận và tìm hiểu thêm vê đối tác, đông thời

cũng khiến đối tác hứng thú khi trao đổi công việc trong quá trình đàm phán Do

đó tạo thuận lợi cho quá trình đàm phán

Kyy thu giao tiêêp, việc truyên tải thông tin:

Kỹ thuật này đóng vai trò rất quan trọng trong việc thiết lập quan hệ và tạo dựng niêm tin với đối tác Phương tiện giao tiếp trong đàm phán là câu hỏi, câu trả lời, đê xuất và bác bỏ, thỏa thuận và nhượng bộ

Kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe, kĩ thuật hỏi đáp, ký thuật lập luận,

kỹ thuật hủy bỏ ý kiến của đối tác, kỹ thuật được đê xuất là một gợi ý, một giải pháp cho một vấn đê được bên kia xem xét để đạt được thỏa thuận Đê xuất phải được đưa ra vào thời điểm thích hợp, nên được trình bày ngăn gọn, rõ

ràng

Kyy thu kêêt thúc đàm phán:

Sau khi thảo luận tất cả các vấn đê, nhà đàm phán sẽ kết thúc bằng cách trình bày theo thỨ tự tất cả các mục đã được hai bên thống nhất Người đàm

phán phải trình bày phân kết luận một cách chính xúc, đây đỦ và rõ ràng, vì nó

đó chốt lại những vấn đê mà hai bên đã đông ý Nếu có thỂ, các nhà đàm phán

luôn trình bày các ý tưởng và giải pháp đối với nhỮng vấn đê chưa được thống nhất, đỂ tạo điêu kiện thuận lợi cho các cuộc đàm phán tiếp theo

1.3 Soạn thảo h_ pgiông mua bán hàng hóa quôêc têê

1.3.1 Khái ni nệso nạh oi pgÏiông mua bán hàng hóa quôêc têê

điêu khoản chứa đựng sự thôa thuận được ký kết bởi các bên có trụ sỞ kinh

doanh tại các quốc gia khác nhau dựa trên các quy định pháp luật điêu chỉnh mối quan hệ giữa các bên vê việc mua bán hàng hóa quốc tế để xác lập hợp

đồng mua bún hàng hóa quốc té

1.3.2 Nguyên tăêc so ath &h g đồng mua bán hàng hóa quôêc têê

Nguyên taéc th nhứêt, tìm hi u € thÈê các bên khi tiêên hành ký kêêt hợp

lợi cho bên mình thì bên còn lại không thỂ có thái đỘ thiện chí hay săn lòng hợp

tác, thậm chí là việc ký kết hợp đông không thỂ diễn ra KỂ cả các bên có ký kết hợp đông thì việc thực hiện hợp đông khó có thỂ suôn sẻ và tranh chấp có khả

năng cao sẽ diễn ra

Nguyên tăêc thứ hai, chọn luật áp dụng trong quan hệ hợp đồng mua bán

hàng hóa quôêc têê:

Luật áp dụng trong quan hệ hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế hợp đông thương mại quốc tế mang tính chất đa dạng và phỨc tạp mới mang tính

chất “quốc tế” nên luật điêu chỉnh các loại hợp đông này không chỉ là luật pháp của nước đó mà của cả luật nước ngoài

Các bên trong hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế có thể thỏa thuận chọn luật nước bên bán hoặc luật nước bên mua là luật áp dụng: trong mua

bán hàng hóa quốc tế các bên có quyên tự do thoả thuận chọn nguôn lực áp

dụng cho quan hệ hợp đông của mình, có thể là luật nước bên bán hoặc luật

nước bên mua, điêu quan trọng là làm thế nào để chọn được nguôn luật thích

hợp nhất đỂ có thể bảo vệ được quyên và lợi ích tốt nhất của mình Trong thực tiến khi ký kết và thực hiện hợp đông các bên có thể thỏa thuận một cách trực tiếp trong văn bản của hợp đông vê việc áp dụng luật pháp của quốc gia cụ thể

nào đó, ví dụ trong hợp đông có điêu khoản quy định hợp đông này chịu sự điêu

chỉnh của pháp luật thương mại Việt Nam khi xây ra tranh chấp các bên sẽ căn

cứ vào nguôn luật đã thỏa thuận để giải quyết tranh chấp

Các bên trong hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế có thể thỏa thuận công ước quốc tế là luật áp dụng: Công Ước của Liên Hợp Quốc vê hợp đông

mua bán hàng hóa quốc tế (còn gọi là Công ước Viên năm 1980 - tiễng Anh viết

tắt là CSIG) có thể được lựa chọn là luật áp dụng Công ước này được soạn thảo dựa trên sự thống nhất của các nước thành viên Liên Hợp Quốc, dựa trên nhỮng

quy tặc thống nhất điêu chỉnh các hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế, do đó nó mang tinh quéc té cao dễ được các bên chấp nhận

Lưu ý: Trong trường hợp các bên không thỏa thuận vê luật úp dụng hay

nếu xuất phát từ hợp đông cũng không thể xác định rõ ràng luật áp dụng, các

bên cũng không đạt được sự nhất trí vê việc lựa chọn áp dụng khi tranh chấp đã

phát sinh thì xuất phát tỪ nguyên tắc xung đột có thể áp dụng luật của quốc gia nơi có nghĩa vụ chủ yếu được thực hiện luật của quốc gia nơi ký kết hợp đông luật có mỗi quan hệ mật thiết với hợp đông

Nguyên tăêc thứ ba, trong nội dung vê hợp đông mua bán hàng hóa quôêc têê:

Đảm bảo các tiêu chí là nội dung phải được các bên thỏa thuận sau do di đến thống nhất và nội dung thỏa thuận phải tudn thu theo cdc quy định của pháp luật từ đó mới ghi nhận trong hợp đông Ngoài ra, nội dung hợp đông phải

rõ ràng, chặt chế, dế hiểu và đây đủ nhất Theo đó, khi có tranh chấp pháp luật

sẽ bào vệ quyên và lợi ích của các bên trong hợp đông

Nguyên tăêc thứ tư, sử dụng đúng ngôn ngữ hợp đồng:

Vê ban chất, ngôn ngữ hợp đông là ngôn ngữỮ có tính pháp lý nhưng lại được đọc, hiểu và thực hiện bởi nhỮng người không thuộc lĩnh vực pháp luật BỞi vậy trong hợp đông mua bán hàng hóa quốc tế ngôn ng Ữ soạn thảo nên có

tính dê hiểu, đơn nghĩa, ngăn gọn và chính xác Không viết các ký hiệu riêng đặc

biệt hoặc không sử dụng các từ ngữ địa phương (nên sử dụng từ phổ thông), tránh sự hiểu lâm sai lệch và hậu quả đáng tiếc trong hợp đông

Nguyên tăêc thứ năm, tuân thủ đúng và đây đủ các quy đỉnh vê hình thức c_aửh pơïông mua bán hàng hóa quôêc têê:

Hình thức hợp đông phải được bào đẫm đúng pháp luật NhŨỮng loại hợp đông được pháp luật quy định lập thành văn bàn thì phải tuân thủ, mặc dù pháp luật có quy định một số trường hợp không nhất thiết phải lập bằng văn ban, nhung thực tế một số giao dịch nên soạn thảo bằng văn ban dé dam bao quyên lợi khi có tranh chấp phát sinh Nếu có quy định phải đăng ký (như đối với các giao dịch bảo đảm) hoặc công chứng, chứng thực thì cũng cân tuân thỦ Việc vô tình hay cỗ ý không đăng Ký, công chứng hoặc chứng thực hợp đông có thể sẽ khiến hợp đông bị vô hiệu và không có hiệu lực pháp lý Trường hợp pháp luật không quy định vê hình thức của hợp đông mà các bên dự định ký kết, các bên vấn nên lựa chọn hình thức văn bản đỂ có căn cứ thực hiện và chứng cứ khi