Đến ngày phỏng vấn, Linh với kinh nghiệm 3 năm của mình đã đề xuất mức lương với công ty là 22 triệu/ tháng với các khoản phúc lợi như bảo hiểm xã hội và chính sách ngày nghỉ có lương..
Trang 1
TRƯỜNG ĐẠI HOC TON DUC THANG KHOA: LAO DONG VA CONG DOAN NGANH: QUAN HE LAO DONG
ĐẠI HOC TON ĐỨC THẮNG
BAO CAO CUOI KY MÔN: THƯƠNG LƯỢNG LÝ THUYÉT VÀ THUC TIEN
DE TAI PHAN TICH TINH HUONG THUONG LUONG PHAN PHÓI
VA HOP NHAT
GVHD: TS Nguyễn Hồ Khánh Vân Nhóm 10
Sinh viên thực hiện
Lưu Thị Trúc Phương - A2200034
Nguyễn Khánh Linh — A2200046
Võ Thị Đan Tam — A2200102
Phan Thị Tường Vân - A2200085
Trang 2DANH MỤC ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN NHÓM
thành
Mức hoàn
Trang 3LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập và để có thể hoàn thiện bài báo cáo lần này, nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn đến giảng viên hướng dẫn TS Nguyễn Hồ Khánh Vân đã tận tình giúp đỡ chúng em và luôn giải đáp thắc mắc cho chúng em Nhờ có
cô mà nhóm chúng em nắm rõ và hiểu được những kiến thức mới của môn học nảy Chúng em xin gửi lời tri ân sâu sắc và chân thành đến quý Thầy Cô giáo trong Khoa Lao Động và Công Đoàn của Trường Đại học Tôn Đức Thắng, đã tạo điều kiện
đề chúng em có thể học tập và truyền đạt cho chúng em những kiến thức quý báu và hướng dẫn tận tinh trong suốt quá trình học tập dé chúng em có thê hoàn thành được báo cáo cuối kỳ môn Thương lượng lý thuyết và thực tiễn
Nhóm chúng em đã áp dụng những kiến thức đã học để hoàn thành bài báo cách hoàn thiện nhất nhưng không tránh khỏi những sai sót nhỏ Nhóm em kính mong nhận được ý kiến đóng góp thêm từ cô và các thầy cô trong Khoa Đó sẽ là những bài học đáng trân trọng giup chúng em tích luỹ thêm kinh nghiệm cho bản thân
Chúng em xin chân thành cảm ơn
TP Hồ Chí Minh, ngày 14 tháng 5 năm 2024
Trang 4LỜI CAM ĐOAN
Chúng em xin cam kết Báo cáo cuối kỳ là kết quả của quá trình nghiên cứu và thực hiện của nhóm chúng em
Chúng em đã tuân thủ các quy định về kiểm tra di liệu và đảm bảo tính trung thực và độc lap cua bai Báo cáo
Chúng em đã ghi rõ nguồn gốc và xuất xứ của các tài liệu tham khảo trong Báo cáo cuối kỳ
Chúng em xin chịu trách nhiệm nếu có bất kỳ sai phạm nảo
TP Hồ Chí Minh, ngày 14 tháng 5 năm 2024
Nhóm trưởng
NGUYÊN KHÁNH LINH
Trang 6PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
TP Hô Chí Minh, ngày 14 tháng 5 năm 2024 Giảng viên hướng dẫn
NGUYEN HO KHANH VAN
Trang 7lượng
MỤC LỤC
CHUONG I: TINH HUONG THUONG LUQNG PHAN PHO 1
I Tình huống 1 ccccccccccseccscsceseesessceecececeeseseseecesssieeecesseaessstetessitieereeseteees 1 1.1 Xây dựng tình huồng - - ¿5.1222 S121 SE12125 1515151118111 15151 181011 re 1 1.2 Kịch bản - 5-5: 1112121 232352121111111121111111 T1 1111021111011111 011121 rg 1 1.3 Phân tích tinh hu6ng 0 0.0.cccccccccccsesescsesceeescssscseeetsteeeeseceecessseneeeatiteanensnens 3 1.3.1 Vì sao đây là tình huống thương lượng phân phối? -5 3
1.3.2 Chiến thuật mà các bên sử dỤnE co Q.2 Snnnnn nhe 4 1.3.3 Điễm mục tiêu, điệm kháng cự, điểm đề xuât của mỗi bên trong thương
phân phối - 22 1212222112515 15151 11115111 1115151111111111111212110111110110 1118 Hy 6
1.3.4 BATNA, WATNA của mỗi bên - c1 1E EEHksskcrkrseg 7
1.3.5 Các bên áp dụng quyền lực đề đạt được mục tiêu của mình 8 1.3.6 Mỗi quan hệ giữa các bên có ảnh hưởng đến kết quả thương
0 cece c cee ccseeceeeseeecseccsesaessesseesseeeseessseeeeseessseesesessssessstesstesssesseesseenseens 8 1.3.7 Bat hoc rut ra oo ảằảằ 9
CHUONG II: TINH HUONG THUONG LUONG HOP NHAT 10
TL, Tinh bu6nng 2.0 cccccccccseseseeessseeesessecesessevecacscsasssstsesasateesasssneseatteseteeneeees 10 2.1 Xây dựng tình huồng - S2 S222 223118181 32115125 2118181 1111111 8181 re 10 2.3 Phân tích timh hu6ng .0.0.cccccecccccseseseesecesceceseceesseceeeeceteesstssereesteeeeneeens 12 2.3.1 Vì sao đây là tình huống thương lượng hợp nhất? - 5+: 12 2.3.2 Chiến thuật da str dung eccccccccccceccscececeecssssescseeceeesssseesesceteesesseeneneaees 13
2.3.3 Điểm mục tiêu, điểm kháng cự, điểm đề xuất của mỗi bên trong thương lượng hợp nhất 5-2 112222812135 E93E153E151 1215118181 11211111 2111111111111 16 15 2.3.4 Cách thức áp dụng quyền lực của các bên -+cc+sx+sssx5s2 15 2.3.5 Mỗi quan hệ giữa các bên có ảnh hưởng đến kết quả thương
2.3.6 Áp dụng các bước để giải quyết theo lý thuyết đã học 18 2.3.7 Kết quả của tình huống thuộc loại giải pháp nào? Vì sao2 19
Trang 82.3.8 Bat hoc rut ra oo ceccccceccccecceceeceeaeeeeeueceeaueeeeaceeeeeseeeeeeeeeeeeeueeeeaaeeeennes 20
TAI LIEU THAM KHAO ccccecccessesscceccessccestecereescesscussecssecarecussessecuneensees 21 LINK VIDEO THUONG LUONG o0.c.ccccccccsccscecetececeeseectestesceseesseesstesreeees 21
Trang 9CHƯƠNG I: TÌNH HUỖNG THƯƠNG LƯỢNG PHẦN PHỎI
I Tình huống 1 1.1 Xây dựng tình huỗng
Chị Vân- giám đốc nhân sự của một công ty thiết kế AL Gần đây, công ty đang cần tuyển thêm nhân viên chuyên về thiết kế thời trang để có thể quảng bá sản phẩm của công ty họ đến rộng rãi các khách hàng
Chị Linh- có 3 năm kinh nghiệm về việc thiết kế thời trang Cô đã được giao
cho rất nhiều dự án thiết kế lớn và cô đã hoàn thành nó rất xuất sắc Tuy nhiên cô muốn được làm việc ở công ty khác đề phát triển ban thân Linh đã nhìn thấy công ty thiết kế AL đang tuyên nhân sự và chị đã nộp đơn xin được vảo đồng hành cùng công
ty
Đến ngày phỏng vấn, Linh với kinh nghiệm 3 năm của mình đã đề xuất mức lương với công ty là 22 triệu/ tháng với các khoản phúc lợi như bảo hiểm xã hội và chính sách ngày nghỉ có lương Tuy nhiên, đại diện phía công ty là Vân lại không đồng ý với mức đề xuất này Đứng trên lập trường là một giám đốc nhân sự của công
ty, chị phải đảm bảo lợi nhuận cho công ty, tiết kiệm chi phí đồng thời tìm kiếm được
những nhân viên tài giỏi Vì vậy, Vân đã đề xuất mức lương cho Linh thấp hơn Linh
2 triệu, bên cạnh đó chị cũng cung cấp thêm các thông tin về các khoảng phúc lợi và Vân cũng tin chắc răng các thông tin nay rat hữu ích và Linh sẽ cần nó
Nhân vật:
Vân: giám đốc nhân sự của AL
Linh: có 3 năm kính nghiệm về thiết kế thời trang
1.2 Kịch bản Sau khi nhận hồ sơ của các ứng viên và sảng lọc các hồ sơ không phù hợp, Vân đã nhìn trúng CV của Linh Chị đọc lại thật kỹ những gì mà Linh đã viết trong
hồ sơ của mình, và Vân rất ấn tượng với những thành tựu mà Linh đã đạt được trong
3 năm qua, quan trọng hơn hết cô ấy tốt nghiệp loại giỏi khoa mỹ thuật công nghiệp của TDTU Vì thế, chị đã quyết chọn Linh và gửi mail cho cô ấy đến phỏng vấn vào buổi sáng ngay ngày hôm sau
Trang 10Vân: “Chào bạn, rất vui vì bạn đã đến buôi phỏng vấn ngày hôm nay Tôi rất
ấn tượng với kinh nghiệm cũng như là kỹ năng của bạn về việc thiết kế.”
Linh: “Cảm ơn Vân, tôi cũng rất vui khi được nhận lời mời phỏng vấn ngày hôm nay.”
Vân: “Tôi đã đọc hồ sơ của bạn Tôi thấy rằng bạn là một người có kinh nghiệm cũng như là một ứng viên tiềm năng cho vị trí thiết kế mà công ty chúng tôi đang cần Bạn có mong muốn gì về lương và phúc lợi cho vị trí này không?”
Linh : “Tôi mong muốn một mức lương cạnh tranh Theo như tôi tìm hiểu về mức lương thị trường của ngành này cũng như theo kinh nghiệm đã có của tôi thì tôi mong muốn được 22 triệu/ tháng cùng với chế độ phúc lợi đúng luật như bảo hiểm
xã hội và chính sách nghỉ phép có lương của công ty.”
Vân: “22 triệu/ tháng cao hơn 4 triệu so với mục tiêu của công ty chúng tôi mong đợi Tôi đề xuất với bạn về mức lương 20 triệu/ tháng Tôi nghĩ răng nó phù hợp với vị trí công việc bạn ứng tuyên và cao hơn mức lương tối thiêu bạn mong đợi
Vân: “Tôi đánh gia cao sự tự tin của bạn Nhưng tôi van chưa thực sự được
nhìn thấy các dự án lớn của bạn, việc bạn tốt nghiệp loại giỏi không đồng nghĩa bạn
thực sự có chuyên môn cao trong vị trí này Bên cạnh đó, ngoài mức lương bạn được nhận cô định hằng tháng là 20 triệu/ tháng, công ty chúng tôi cung cấp cho bạn các chế độ phúc lợi khác như được tham gia bao hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và các chính sách về ngày nghỉ có lương là 14 ngày, ngày nghỉ lễ theo quy định và bạn được nghỉ phép không lương cho bản thân do nguyên nhân riêng là 6 ngày, tông bạn được nghỉ
Trang 1120 ngày chưa tính ngày lễ Tôi nghĩ rằng sẽ không một công ty thiết kế nào có phúc lợi tốt hơn bên chúng tôi cả.”
Vân: “Bạn có thể về suy nghĩ thêm, tôi rất vui vì bạn chọn công ty của chúng tôi để và đã đến đây phỏng vẫn ngày hôm nay Tôi sẽ liên hệ với bạn trong vải ngày tới để thông báo kết quả.”
Linh: “Cảm ơn chị Vân, rất mong nhận được tin tốt từ quý công ty của chúng ta.”
Sau khi nghe những điều khoản về phúc lợi mà bản thân được nhận khi trở thành nhân viên của AL, Linh đã suy nghĩ lại và đồng ý nhượng bộ với những điều Vân nói, chấp nhận mức lương 20 triệu/ tháng vì cô biết mức lương nảy cao hơn mong đợi của cô là 3 triệu cùng với các điều khoản phúc lợi hấp dẫn của công ty
1.3 Phân tích tình hung 1.3.1 Vì sao đây là tình huỗng thương lượng phân phối?
Tình huống trên được xem là tình huống thương lượng phân phối vì có những đặc điểm sau:
Có một nguồn tài nguyên hoặc giá trị có định, hay còn gọi là “chiếc bánh”
cố định:
Mức lương cho vỊ trí thiết kế thời trang là một "chiếc bánh" có định mà
cả hai bên, Vân và Linh, đều muốn có được một phần lớn nhất
Mục tiêu của hai bên là phân chia một nguồn tài nguyên:
Vân: Muốn trả mức lương thấp nhất cho vị trí này đề tiết kiệm chi phí cho công ty
Linh: Muốn nhận được mức lương cao nhất có thể để xứng đáng với kinh nghiệm và kỹ năng cua minh
Lợi ích của một bên đi kèm với mắt mát của bên kia:
Khi Vân đề xuất mức lương 20 triệu/ tháng, Linh sẽ nhận được ít tiền hơn so với mong muốn 22 triệu/ tháng của mình Ngược lại, nếu Linh đồng ý với mức lương
20 triệu/ tháng, công ty AL sẽ tiết kiệm được 2 triệu/ tháng so với mức lương mà họ
dự trù
Trang 12Có thé dan đến xung đột:
Do bản chất là "thắng-thua"nên thương lượng phân phối có thể dẫn đến những mâu thuẫn và căng thắng giữa các bên tham gia
Hai bên có thê đưa ra các nhượng bộ để đạt được thỏa thuận:
Vân: Nhượng bộ 2 triệu đồng so với đề xuất ban đầu (18 triệu đồng) để
Linh đồng ý nhận lương 20 triệu đồng/ tháng và Vân sẽ đem về cho công ty một tai
năng mới giúp công ty ngày cảng phát triển
Linh: Nhượng bộ 2 triệu đồng so với mong muốn ban đầu (22 triệu đồng/ tháng) để nhận được công việc và các chế độ phúc lợi tốt của công ty
Kết quả của thương lượng phân phối là một hợp đồng phân phối:
Linh đồng ý nhận mức lương 20 triệu/tháng Mức lương này thấp hơn mong muốn ban đầu của cô ấy là 22 triệu/tháng, nhưng cao hơn mức lương tối thiểu mà cô
ay mong đợi là I7 triệu/tháng nhưng Linh sẽ nhận được những chế độ phúc lợi tốt
mà không phải công ty nào cũng có
Vân đồng ý trả cho Linh mức lương 20 triệu/tháng Mức lương này cao hơn
mục tiêu ban đầu của công ty là 18 triệu/tháng, nhưng Vân tin rằng Linh xứng đáng
với mức lương này vì kinh nghiệm, kỹ năng và giá trị mà cô ấy mang lại cho công ty
Do đó, có thê kết luận rằng tình huống trên là một ví dụ điển hình của thương
lượng phân phối
1.3.2 Chiến thuật mà các bên sử dụng
° Chiến thuật của Vân:
Mở đầu thiện chí: Vân thể hiện sự chào đón và ấn tượng với Linh ngay từ đầu cuộc phỏng vấn Điều này giúp tạo bầu không khí tích cực giúp Linh thoải mái và
khuyến khích Linh đưa ra những đề xuất hợp lý
Đánh giá: Đánh giá cao kinh nghiệm và tiềm năng của Linh cho vị trí ứng
tuyên
Hỏi về lương mong muốn của ứng viên: Hỏi Linh về mức lương và phúc lợi mong muon cho vi tri nay
Trang 13Sử dụng chiến thuật "neo giá": Vân khắng định mức lương 20 triệu/tháng là phù hợp với vị trí công việc và cao hơn mức lương tối thiểu mà Linh mong đợi Chiến thuật này khiến Linh cảm thấy rằng mức lương 20 triệu/tháng là mức lương hợp lý
và khó có thê đòi hỏi thêm
Giải thích mức lương đề xuất: Giải thích rằng mức lương đề xuất phù hợp với
vị trí công việc và cao hơn mức lương tối thiêu mà Linh mong đợi
Nhắn mạnh vào phúc lợi: Nhắn mạnh vào các chế độ phúc lợi tốt của công ty như bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, chính sách nghỉ phép
Đưa ra lựa chọn: Cho Linh thời gian suy nghĩ về đề xuất và thông báo sẽ liên
hệ lại trong vải ngảy tới
° Chiến thuật của Linh:
Thể hiện sự tự tin: Nhắn mạnh vào kinh nghiệm, thành tích và kỹ năng của
Lắng nghe và phản hồi: Chú ý đến những gì Vân nói, thê hiện sự tôn trọng và
thiện chi
Sử dụng chiến thuật "nhượng bộ": Sau khi cân nhắc các điều khoản về phúc lợi mà Vân đưa ra, Linh đồng ý nhượng bộ và chấp nhận mức lương 20 triệu/tháng
Trang 141.3.3 Điểm mục tiếu, điểm kháng cự, điểm đề xuất của mỗi bên trong thương lượng phân phối
Bảng 1 So sánh: Điểm mục tiêu, điểm kháng cự và điểm đề xuất của các bên trong thương lượng phân phối (Nguồn: Kịch bản mục I.2)
Điểm Điểm mục tiêu Điểm đề xuất kháng cự
- Mute Mức lương: 18 Mức lương: 20 lương tối đa cho triệutháng (mục tiêu | triệu đồng/tháng
vị trí này là 25 | ban đầu) Phúc lợi:
triệu/tháng
- =— Cần
tuyên được ứng viên phù hợp với yêu cầu công việc
Linh
chấp nhận mức
lương 17 triệutháng nếu được hưởng đây
đủ chế độ phúc
lợi tốt
Muốn làm việc trong môi trường năng động, sáng tạo Mức lương: 22
triệu/tháng (mức mong muốn)
Được làm việc tại công fy có môi trường tốt, chế độ phúc