quản lý kênh phân phối sản phẩm thuốc lá tại công ty tnhh mtv thuốc lá sài gòn khu vực phía bắc

Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường.. Bên cạnh đó, do đặc thù của sản phẩm thuốc lá

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

LƯU THỊ PHƯƠNG ANH

QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC LÁ TẠI CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ SÀI GÒN

KHU VỰC PHÍA BẮC

ĐỀ ÁN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

HÀ NỘI - 2024

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

LƯU THỊ PHƯƠNG ANH

QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC LÁ TẠI CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ SÀI GÒN

KHU VỰC PHÍA BẮC

Chuyên ngành: Quản lý kinh tế

Mã số: 8340410

ĐỀ ÁN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đề án tốt nghiệp “Quản lý kênh phân phối sản phẩm thuốc lá tại Công ty TNHH MTV Thuốc lá Sài Gòn khu vực phía bắc” là do tự bản thân dưới sự hướng dẫn của TS Phạm Thị Linh và không sao chép các công trình nghiên cứu của người khác Các dữ liệu thông tin sử dụng trong chuyên đề là có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng

Tôi xin chịu trách nhiệm về nghiên cứu của mình

Học viên làm đề án Lưu Thị Phương Anh

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu và hoàn thành luận văn, tôi đã nhận được sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của quý thầy cô giáo, sự giúp đỡ, động viên của bạn bè, đồng nghiệp và gia đình

Nhân dịp này, cho phép tôi được bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc giảng viên TS Phạm Thị Linh đã tận tình hướng dẫn, dành nhiều công sức, thời gian và tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề tài

Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn tới các thầy, cô giáo Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội đã tận tình hướng dẫn, giảng dạy trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu để hoàn thành chương trình đào tạo thạc sĩ Quản lý kinh tế

Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể Ban Lãnh đạo Chi nhánh Công ty TNHH MTV Thuốc lá Sài Gòn tại Hà Nội, đội ngũ giám sát của Chi nhánh đã nhiệt tình giúp đỡ và cung cấp các thông tin, số liệu cần thiết phục vụ cho quá trình nghiên cứu và hoàn thiện đề tài

Do những hạn chế một số mặt khách quan và chủ quan, đề tài nghiên cứu không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được những nhận xét góp ý của quý thầy cô và các độc giả để đề tài được hoàn thiện hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn!

1.1.1 Các công trình nghiên cứu về quản lý kênh phân phối 5

1.1.2 Các công trình nghiên cứu về quản lý kênh phân phối các sản phẩm thuốc lá. 8 1.1.3 Khoảng trống nghiên cứu 10

1.2 Cơ sở lý luận về kênh phân phối 11

1.2.1 Một số khái niệm cơ bản 11

1.2.2 Vai trò của kênh phân phối 12

1.2.3 Các yếu tố cấu thành kênh phân phối 12

1.2.4 Các hình thức của kênh phân phối 13

1.3 Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối các sản phẩm thuốc lá 16

1.3.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối các sản phẩm thuốc lá 16

1.3.2 Đặc điểm sản phẩm và vai trò của quản lý kênh phân phối các sản phẩm thuốc lá 17

1.3.3 Nội dung quản lý kênh phân phối các sản phẩm thuốc lá 22

1.3.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản lý kênh phân phối 25

1.3.5 Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động quản lý kênh phân phối 33

CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 36

2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 36

2.1.1 Phương pháp phỏng vấn 36

2.1.2 Phương pháp quan sát 37

2.2 Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu 37

2.2.1 Phương pháp xử lý dữ liệu 38

2.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 38

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC LÁ TẠI CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ SÀI GÒN TẠI KHU VỰC PHÍA BẮC 42

3.1 Khái quát về Công ty TNHH MTV Thuốc lá Sài Gòn 42

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 42

3.1.2 Mạng lưới kênh phân phối của Công ty Thuốc lá Sài Gòn 56

3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của Công ty TLSG 61

3.2.1 Môi trường bên ngoài 61

3.2.2 Môi trường bên trong 69

3.3 Phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối tại Chi nhánh phía Bắc Công ty TNHH MTV TLSG tại Hà Nội 71

3.3.1 Thực trạng lập kế hoạch kênh phân phối của Chi nhánh phía Bắc 71

3.3.2 Thực trạng tổ chức thực hiện kênh phân phối của Chi nhánh phía Bắc 73

3.3.3 Thực trạng kiểm tra giám sát việc quản lý kênh phân phối của Chi nhánh phía Bắc 78

3.4 Đánh giá chung về thực trạng quản lý kênh phân phối của Công ty Thuốc lá Sài Gòn khu vực phía Bắc 81

3.4.1 Những thành tựu đạt được 81

3.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân 87

CHƯƠNG 4 BỐI CẢNH, PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC LÁ CỦA CHI NHÁNH PHÍA BẮC CÔNG TY THUỐC LÁ SÀI GÒN 90

4.1 Bối cảnh và định hướng quản lý kênh phân phối thuốc lá 90

4.1.1 Bối cảnh quốc tế và trong nước ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối thuốc lá của công ty TLSG chi nhánh phía bắc. 90

4.1.2 Định hướng quản lý kênh phân phối thuốc lá của Chi nhánh phía Bắc Công ty Thuốc lá Sài Gòn 93

4.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối các sản phẩm thuốc lá của công ty TLSG chi nhánh miền bắc 97

4.2.1 Mở rộng hoạt động tuyển chọn thành viên kênh, xúc tiến bán hàng với đại lý

và hệ thống bán lẻ 97

4.2.2 Quản lý các dòng chảy của kênh 98

4.2.3 Tăng cường khuyến khích và hỗ trợ các thành viên trong kênh hoạt động: 99

4.2.4 Kiểm soát chạy vùng sản phẩm và giá cả 100

4.2.5 Quản lý các thành viên không hiệu quả của kênh phân phối, giải quyết các mâu thuẫn 101

4.2.6 Hoàn thiện quy trình quản lý 102

4.2.7 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và tìm hiểu nhu cầu cũng như hành vi mua của người tiêu dùng 103

KẾT LUẬN 105

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 107 Phụ lục

DANH MỤC CÁC BẢNG

7 Bảng 3.3 Kế hoạch tiêu thụ sản lượng giai đoạn 2024 -

Kết quả khảo sát đánh giá hoạt động gian hàng năm 2023 của chi nhánh công ty thuốc lá Sài Gòn khu vực phía Bắc

79

9 Bảng 3.5 Kết quả thăm dò ý kiến khách hàng năm 2023

DANH MỤC CÁC HÌNH

Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh khu vực phía bắc của Công ty TLSG 2019 -2023

86

MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết của nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường đầy cạnh tranh và biến động như ngày nay, các doanh nghiệp phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và thử thách bởi quy luật cạnh tranh khốc liệt, những tiến bộ về công nghệ, những chính sách quản lý thương mại mới

Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng của các doanh nghiệp Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường Kênh phân phối là dòng lưu chuyển của sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán hàng hóa Do đó công tác tối ưu hóa kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những điều vô cùng quan trọng và cần thiết Muốn đứng vững trên thị trường, các doanh nghiệp phải tìm ra cho mình những phương án quản lý hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả

Kể từ khi gia nhập WTO, Việt Nam đã đồng ý bỏ cấm nhập khẩu thuốc lá điếu và xì gà, tạo điều kiện cho thuốc lá ngoại xâm nhập và cạnh tranh với các nhãn thuốc nội địa cùng với sự cạnh tranh khốc liệt của sản phẩm thuốc lá thế hệ mới Ngoài ra, việc tăng thuế suất thuế tiêu thụ đặc biệt đối với sản phẩm thuốc lá lên 75% đã ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng tiêu thụ của các công ty thuốc lá Bên cạnh đó, do đặc thù của sản phẩm thuốc lá chịu sự quản lý chặt chẽ từ phía Nhà nước về việc phân phối, sản xuất và tiêu thụ nên đa phần các công ty thuốc lá hiện nay không thể thiết lập một hệ thông phân phối đa kênh như các ngành nghề khác Các công ty thuốc lá chỉ hướng đến việc phân phối sản phẩm một cách rộng rãi trên khắp các thị trường bằng các kênh truyền thống

Giai đoạn trước những năm 2000 – 2010 Công ty TNHH MTV Thuốc lá Sài Gòn (Công ty TLSG) là đơn vị luôn dẫn đầu trong việc phân phối và tiêu thụ sản lượng thuốc lá điếu tại khu vực phía bắc, ước tính chiếm 80% thị phần Tuy nhiên do chuyển dịch cơ cấu và sự phân chia thị phần theo chủ trương của Đảng và Nhà

nước sau năm 2010, thị phần của TLSG chiếm phần lớn ở khu vực phía Nam, tại các tỉnh phía bắc chiếm rất ít thị phần (chỉ khoảng 5-8%) Trong những năm gần đây, nền kinh tế lại dịch chuyển và biến động cùng với sự thay đổi chủ trương của Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam và các bộ ban ngành, phương hướng phát triển của Công ty TLSG lại từng bước đổi mới và định vị lại sản phẩm tại các tỉnh khu vực miền bắc Nhận thấy rõ việc này, chi nhánh khu vực phía Bắc của Công ty TLSG tại Hà Nội đã và đang từng bước cải thiện mạnh mẽ để thích nghi với tính cạnh tranh đầy khốc liệt và phát triển vững mạnh nhằm nâng cao hiệu suất tiêu thụ sản phẩm thuốc lá tại các tỉnh phía Bắc nói riêng và cả nước nói chung

Trải qua quá trình hình thành và phát triển cho tới hiện nay Công ty TLSG đã xây dựng được một hệ thống sản phẩm khá phong phú và đa dạng, tuy nhiên do tính cạnh tranh cao nên hệ thống phân phối của Công ty tại khu vực phía Bắc vẫn chưa đạt được hiệu quả cao

Xuất phát từ thực trạng trên, việc lựa chọn đề tài “ Quản lý kênh phân phối

sản phẩm thuốc lá tại Công ty TNHH MTV Thuốc lá Sài Gòn khu vực phía bắc” có ý nghĩa thực tiễn và rất thiết thực cho công ty Thông qua việc nghiên cứu

tiến hành phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối của Công ty TLSG nói chung và chi nhánh khu vực phía bắc nói riêng trong một số năm gần đây để phát hiện những mâu thuẫn, những điều còn bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu kém của hệ thống kênh phân phối của Công ty Từ đó đề tài rút ra được những kết luận có cơ sở khoa học làm tiền đề để đưa ra các biện pháp thiết thực giúp cho Công ty TLSG thực hiện tốt hơn công tác hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty trong thời gian sắp tới

Nội dung nghiên cứu của đề tài bao gồm hệ thống kênh phân phối của Công ty TLSG, tình hình kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây, thực trạng của các công tác quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty cũng như hiệu quả đạt được là như thế nào Ngoài ra, đề tài cũng cũng khảo sát hệ thống kênh phân phối của một số công ty thuốc lá đang hoạt động trên thị trường để so sánh đánh giá mức

độ hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường

Nguồn tư liệu nghiên cứu được sử dụng chủ yếu là nguồn tư liệu được cung cấp chủ yếu từ phía Công ty TLSG, ngoài ra đề tài còn sử dụng các tư liệu từ phía báo, đài, internet và một số tài liệu có liên quan

2 Câu hỏi nghiên cứu

- Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm thuốc lá của công ty TNHH MTV TLSG khu vực phía bắc đã đạt những thành tựu và tồn tại những hạn chế gì? Nguyên nhân của những hạn chế đó

- Ban lãnh đạo của công ty cần có giải pháp gì để hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm thuốc lá của công ty TNHH MTV TLSG khu vực phía bắc trong thời gian tới?

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu của đề tài là phân tích, đánh giá thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc lá của Công ty TNHH MTV TLSG khu vực phía Bắc nhằm tìm ra những hạn chế và nguyên nhân của các hạn chế trong quản lý kênh phân phối của công ty, làm cơ sở đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm thuốc lá của công ty TNHH MTV TLSG khu vực phía bắc

3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu

- Nghiên cứu tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan nhằm tìm ra khoảng trống nghiên cứu, xây dựng khung lý thuyết cho nghiên cứu

- Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết liên quan đến hệ thống kênh phân phối sản

phẩm của doanh nghiệp

- Phân tích và đánh giá thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối thuốc lá tại Công ty TLSG khu vực phía bắc

- Đề xuất các giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối tại Công ty TLSG khu vực phía bắc tại Hà Nội

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu

- Hoạt động quản lý kênh phân phối sản phẩm thuốc lá tại Công ty TNHH MTV Thuốc lá Sài Gòn khu vực phía Bắc

4.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi không gian: Trên địa bàn các tỉnh phía bắc - Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thực trạng công tác quản lý hệ thống kênh phân phối về thuốc lá giai đoạn 2019 – 2023 Các giải pháp được đề xuất sẽ có ý nghĩa trong những năm giai đoạn tới từ 2024 - 2030

- Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác quản lý kênh phân phối thuốc lá của Công ty TNHH MTV TLSG khu vực phía bắc dưới góc độ quản lý kinh tế bao gồm các nội dung về lập kế hoạch các kênh phân phối, triển khai thực hiện kênh phân phối và kiểm tra, giám sát việc thực hiện kế hoạch quản lý kênh phân phối các sản phẩm thuốc lá tại thị trường phía bắc của công ty Công ty TNHH MTV TLSG khu vực phía bắc

- CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC LÁ TẠI CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ SÀI GÒN TẠI KHU VỰC PHÍA BẮC

- CHƯƠNG 4 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC LÁ CỦA CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ SÀI GÒN TẠI KHU VỰC PHÍA BẮC

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ

QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM THUỐC LÁ 1.1 Tổng quan các công trình nghiên cứu về quản lý kênh phân phối

1.1.1 Các công trình nghiên cứu về quản lý kênh phân phối

Theo Giáo sư Kasturi Rangan – Trường đại học kinh doanh Harvard, việc thay đổi các kênh phân phối là việc làm khó khăn nhất so với thay đổi các yếu tố khác trong chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp Vì vậy, các doanh nghiệp cần có một chiến lược mới để tiếp cận thị trường, đó là thực hiện quản trị kênh phân phối Bởi đây là mắt xích quan trọng nhất để có thể mang lại lợi ích cho tất cả đối tác

tham gia trong kênh

Các nhà nghiên cứu như Rosenbloom (2004) cho rằng không thể để các doanh nghiệp “để họ tự xoay sở” bởi vì các kênh phân phối được xem như một mạng lưới liên tổ chức gồm các công ty phụ thuộc lẫn nhau hợp nhất lại vì các mục tiêu tập thể và cá nhân nên người lãnh đạo cần điều phối việc thực hiện các chức năng phân phối do đó làm giảm khả năng phân bổ nhiệm vụ phân phối không hiệu quả giữa các thành viên tham gia trong kênh (Ridgeway, trích dẫn năm 1962) Ngược lại không nên để các kênh phân phối phát triển nếu không chúng sẽ phải

chịu hậu quả của sự hỗn loạn ( Rosenbloom, 2004)

Nhà nghiên cứu Grubor (2008) cho rằng để thu hẹp khoảng cách địa lý hiện có người sản xuất và người tiêu dùng trên thị trường quốc tế, các kênh phân phối là một công cụ rất hiệu quả Phân phối quốc tế là hoạt động vượt qua mọi khác biệt trong không gian và thời gian giữa hoạt động sản xuất ở một quốc gia và việc sử dụng sản phẩm của họ ở nước ngoài ( Previšić and Ozretić Došen, 2000)

Công trình nghiên cứu của Jovic năm 2007 cho rằng việc phân phối quốc tế đã chuyển từ việc từ bỏ phân phối cho thị trường đại chúng và quá trình chuyển đổi sang cá nhân hóa hệ thống phân phối quốc tế với ba hình thức cơ bản:

+ Các hình thức truyển thống – mạng lưới nhà phân phối, đại lý, nhà môi giới, mạng lưới bán lẻ

+ Các hình thức hợp tác – nhượng quyền, giấy phép, phân tích doanh số bán lẻ chiến lước,…

+ Các hình thức tương tác hoặc cá nhân hóa - bán hàng qua máy tính (Internet), tiếp thị trực tiếp,…

Với tác giả Previšić and Ozretić Došen (2000) nhận định rằng lựa chọn kênh phân phối tối ưu ra nước ngoài là một trong những nhiệm vụ khó khăn và trách nhiệm nhất đối với một nhà xuất khẩu Những quyết định sai lầm trong lĩnh vực phân phối quốc tế có thể gây nguy hiểm cho toàn bộ hoạt động xuất khẩu của một công ty Trong điều kiện phức tạp của môi trường quốc tế đang thay đổi nhanh chóng, thật phi lý khi mong đợi rằng một công ty sẽ thiết kế và thực hiện các chiến lược phân phối khác nhau cho từng thị trường nước ngoài, tuy nhiên, doanh nghiệp nên tính đến đặc thù của từng thị trường nước ngoài riêng lẻ và môi trường của nó Phải mất vài năm để tạo ra một hệ thống kênh phân phối phù hợp và không dễ để thay đổi (Rakita,2005)

Theo nghiên cứu Nijssen, Douglas và Calis (1999) có rất nhiều trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong tiếp thị xuất khẩu Khoảng cách ảnh hưởng đến sự phức tạp hơn trong phân phối và hậu cần, sự khác biệt về văn hóa ảnh hưởng đến sự không phù hợp giữa động lực và mục tiêu của các đối tác nước ngoài và khoảng cách thị trường ảnh hưởng đến sự giao tiếp khó khăn giữa các đối tác nước ngoài Đây là những yếu tố gây khó khăn cho việc quản lý mối quan hệ với các trung gian nước ngoài Vì vậy, thông tin về các bên trung gian đóng vai trò then chốt trong việc giảm thiểu rủi ro trên thị trường quốc tế

Khi phân tích vai trò, tầm quan trọng của các kênh phân phối và các thành viên của nó tác giả Kaleka (2011) cho rằng cần phân tích mối quan hệ, vai trò và tầm quan trọng của người tiêu dùng nước ngoài, vì một nhà xuất khẩu có năng lực cao trong lĩnh vực tạo dựng mối quan hệ với người tiêu dùng và các trung gian ở nước ngoài sẽ đạt được thành tích tốt hơn kết quả xuất khẩu và lợi thế cạnh tranh bền vững

Tác giả Gunasekaran và cộng sự (2012) cho rằng khi làm trong bất kỳ ngành bán lẻ nào, đặc biệt là khi doanh nghiệp sử dụng nhiều trung gian hoặc kênh để phân phối và bán sản phẩm của mình, nhân viên bán hàng cần phải làm việc rất hiệu quả Họ cần phải rất thông minh, năng động và có kỹ năng để vượt trội trong toàn bộ hoạt động kinh doanh

Chiến lược quản lý lực lượng lao động năm 2019 của Hội đồng Uralla Shire nói rằng quản lý lực lượng lao động là một phần trong chiến lược tổ chức để tiến xa hơn với cơ hội lựa chọn và phát triển phù hợp, đồng thời thúc đẩy sự tăng trưởng của công ty và giảm chi tiêu bổ sung do lực lượng lao động kém hiệu quả và năng suất thấp hơn ( Conor, 2016) Hơn nữa, hiệu quả của đội ngũ Bán hàng là rất quan trọng vì nó giúp công ty phát triển ở mức tối đa và giảm thiểu mức độ kém hiệu quả và lãng phí (Lực lượng lao động có tay nghề để tăng trưởng mạnh mẽ, bền vững và cân bằng: Chiến lược đào tạo G20, 2011)

Về vấn đề quản lý kênh phân phối ở Việt Nam là vấn đề không còn mới tuy nhiên đây vẫn được coi là một trong những vấn đề rất quan trọng được bàn luận và đề cập rất nhiều

Theo tác giả Vũ Nhật Tân trong cuốn giáo trình Quản trị bán hàng (2023) cho rằng quản trị bán hàng là một lĩnh vực quản trị trong công việc quản trị ở bộ máy quản trị các cấp, trở thành đối tượng nghiên cứu quả Quản trị học và thành một nghề của xã hội Nhà quản trị trước tiên phải hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra bộ phận bán hàng của mình nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra Sau đó nhà quản trị bán hàng phải là người am hiểu nghiệp vụ bán hàng để tiến hành quản trị bán hàng một cách hiệu quả

Cùng nhận định như vậy tác giả Trần Thị Thập cho rằng để thực hiện tốt những nhiệm vụ được giao của mình, những người bán hàng cần phải tiến hành một số nhiệm vụ và chức năng mang tính chất điều hành quản lý như: giải quyết các vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, lập dự báo, đánh giá và đào tạo

Theo tác giả Đào Thị Minh Thanh trong cuốn “Quản trị kênh phân phối” (2010) cho rằng kinh doanh trong điều kiện của nền kinh tế thị trường với nhiều thành phần kinh tế khác nhau của Việt Nam hiên nay, các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau ngày một gay gắt Việc tạo lợi cạnh tranh trên thị trường của các nhà kinh doanh ngày một khó khăn hơn, nhất là muốn duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài trên thị trường đối với họ còn khó hơn rất nhiều Các biện pháp về sản phẩm, giảm giá, khuyến mãi, quảng cáo,… chỉ có thể tạo được lợi thế trong ngắn hạn Bởi

những giải pháp đó rất dễ bị các đối thủ cạnh tranh bắt chước Chính vì vậy, việc tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài Bởi kênh phân phối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp doanh nghiệp kinh doanh độc lập với nhau Để tạo lập và phát triển được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả đòi hỏi trí tuệ, tiền của, sức lực,… và phải mất một thời gian dài doanh nghiệp mới thực hiện được nên các doanh nghiệp khác khó có thể làm theo một cách nhanh chóng

Các tác giả Nguyễn Thị Diệu Linh (2015); Lê Anh Tuấn (2019) Trên cơ sở phân tích thực trạng đánh giá các hoạt động của kênh phân phối tại Công ty cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình; Công ty xăng dầu Quảng Bình đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối cho Công ty

Trong cuốn “Quản trị kênh phân phối” tác giả Trần Thị Ngọc Trang (2008) cho rằng phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó không chỉ thực hiện chức năng lưu thông tiêu thụ mà còn giúp doanh nghiệp thoả mãn thực sự nhu cầu thông qua hàng loạt các hoạt động sau khi sản xuất, và nắm bắt thông tin từ thị trường từ đó mà điều chỉnh chính sách thích hợp Quản trị kênh phân phối giải quyết các vấn đề liên quan đến thiết kế kênh phân phối, bên cạnh kênh truyền thống, ngày nay còn xuất hiện những kênh phân phối hiện đại với sự hỗ trợ của thiết bị kỹ thuật Thiết kế, chọn lựa và phố hợp các kênh phân phối như thế nào để sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất về mặt không gian và thời gian, đó là những quyết định mang tính chiến lược Bên cạnh thiết kế kênh, nhà quản trị kênh phải tổ chức, xây dựng các chính sách để hỗ trợ và duy trì các thành viên trong kênh, hạn chế tối đa những xung đột có thể xảy ra giữa các thành viên trong kênh

1.1.2 Các công trình nghiên cứu về quản lý kênh phân phối các sản phẩm thuốc lá

Tác giả Lingyun Mi (2010) cho rằng với việc cải cách sâu rộng hệ thống phân phối thuốc lá của Trung Quốc, Cục Độc quyền Thuốc lá Nhà nước đang đẩy nhanh việc phổ biến mô hình mua bán mới là "tổ chức nguồn hàng theo đơn đặt hàng của khách hàng", trong đó nhấn mạnh tầm quan trọng của các nhà bán lẻ thuốc

lá trong kênh bán hàng so với mô hình lập kế hoạch truyền thống Từ thế mạnh là nâng cao chức năng tiếp thị của các nhà sản xuất Thuốc lá, tối ưu hóa kênh phân bổ nguồn lực và nâng cao sức mạnh của các kênh Bài viết này xây dựng hệ thống lựa chọn và đánh giá các nhà bán lẻ chiến lược trong kênh sản xuất thuốc lá điếu tại Trung Quốc Hệ thống này đã được sử dụng thành công tại một nhà sản xuất thuốc lá nhằm lựa chọn và đánh giá các nhà bán lẻ chiến lược cho các kênh thị trường Bắc Kinh, cho thấy khả năng ứng dụng và thực tiễn tốt

Tác giả Nguyễn Thị Hoài trong “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của

công ty cổ phần hệ thống phân phối thuốc lá Hà Nội” (năm 2018) cho rằng Mỗi

ngành nghề kinh doanh đều có những nhóm khách hàng riêng với những đặc trưng riêng, chính vì vậy mà hệ thống kênh phân phối phải được xây dựng và phát triển để tương thích và phù hợp với đối tương khách hàng và đặc thù sản phẩm Với mặt hàng sản phẩm là thuốc lá, các đại lý khu vực luôn tìm cách gia tăng giao dịch với càng nhiều nhà bán lẻ trong vùng Do đó, cấu trúc kênh phân phối thường dài và rộng hơn Ngoài ra cũng phải kể đến các chính sách pháp luật của Nhà nước tác động trực tiếp đến các loại sản phẩm này nên mối quan hệ ràng buộc giữa các thành viên kênh cũng luôn được công ty quan tâm và chú trọng

Theo tác giả Trương Tú Anh trong cuốn luận văn “Hoàn thiện hệ thống kênh

phân phối của Công ty TLSG (2008) nghiên cứu doanh nghiệp cần hoàn thiện công

tác quản lý kênh của mình để có thể đạt được mục tiêu phân phối đã đề ra một cách hiệu quả nhất Quản lý kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

Tác giả Nguyễn Hồng Phúc trong cuốn luận văn Thạc sĩ : “Giải pháp hoàn

thiện hệ thống kênh phân phối thuốc lá của Tổng công ty Công nghiệp thực phẩm Đồng Nai (DOFICO)”(năm 2020) nghiên cứu tập trung về vấn đề kênh phân phối

nguồn nhân quản lý kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc lá của doanh nghiệp

Bên cạnh đó tác giả Nguyễn Ngọc Anh cùng với Nguyễn Thế Hoàng đã

nghiên cứu về ảnh hưởng của thuốc lá lậu tới thị trường thuốc lá của Việt Nam (2019) cho rằng các cam kết mạnh mẽ và các biện pháp chống buôn lậu thích hợp của Chính phủ trong vài năm qua đã làm mức tiêu thụ thuốc lá bất hợp pháp giảm đáng kể Do đó, các kết quả đạt được có hai hàm ý chính sách Thứ nhất, Chính phủ Việt Nam nên tận dụng tốt chính sách thuế như một biện pháp phòng chống tác hại thuốc lá hiệu quả và tiết kiệm chi phí tối ưu bằng cách thiết lập lộ trình rõ ràng để tăng thuế thuốc lá nhằm đạt tới mức 70% giá bán lẻ theo khuyến nghị của Tổ chức Y tế Thế giới (WHO) Thứ hai, để đối phó với tình trạng buôn bán thuốc lá lậu một cách hiệu quả, việc giám sát thị trường, đặc biệt là tại các điểm bán lẻ (ví dụ: cửa hàng tạp hóa, cửa hàng bán trà/cà phê và cửa hàng chuyên bán thuốc lá), ở các tỉnh gần biên giới và trung tâm kinh tế, đặc biệt là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, nên được thực hiện nhiều hơn ngoài việc siết chặt biên giới và theo dõi vận chuyển

1.1.3 Khoảng trống nghiên cứu

Nguyên nhân dẫn đến khoảng trống kênh phân phối: - Giới hạn về môi trường: Giới hạn môi trường là các ràng buộc áp đặt từ bên ngoài kênh (ví dụ như các hạn chế pháp lý hoặc cơ sở hạ tầng) có thể tác động đến cấu trúc kênh

- Giới hạn về quản lý: giới hạn về quản lý là các ràng buộc được áp đặt từ bên trong kênh, thường là do các nhà quản lý kênh thiếu kiến thức về điều hành kênh hoặc kỳ vọng cao hơn so với hoạt động thực tế của kênh

Nhìn chung các các công trình nghiên cứu về hệ thống phân phối và đặc biệt là kênh phân phối thuốc lá thể hiện khá đầy đủ và chi tiết các mục tiêu, thực trạng phương hướng và các giải pháp quản lý và hoàn thiện kênh Các bài nghiên cứu ở trên đều xây dựng được các nội dụng cơ sở lý luận liên quan đến vấn đề hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Đồng thời các bài nghiên cứu cũng đã chỉ ra được những thành tựu và hạn chế của hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp Tuy nhiên, ứng với mỗi ngành nghề kinh doanh, ứng với mỗi điều kiện hiện có của doanh nghiệp, các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp là hoàn toàn khác nhau Đề tài nghiên cứu liên quan đến quản lý kênh phân phối thuốc lá đã

được một số tác giả đề cập, tuy nhiên chưa có đề tài nào đi sâu phân tích quản lý kênh phân phối sản phẩm thuốc lá tại Công ty TNHH MTV Thuốc lá Sài Gòn khu vực phía Bắc

Vì vậy, từ tinh thần tiếp thu các cơ sở lý luận và thành quả nghiên cứu thực

tiễn của các tác giả ở trên để có thể tiến hành nghiên cứu Quản lý kênh phân phối

sản phẩm thuốc lá tại Công ty TNHH MTV TLSG khu vực phía bắc, các giải

pháp đưa ra có thể áp dụng giai đoạn 2024 – 2030

1.2 Cơ sở lý luận về kênh phân phối

1.2.1 Một số khái niệm cơ bản

* Khái niệm về kênh phân phối Theo Philip Kotler (Quản trị Marketing, 2014): “Kênh phân phối được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng”

Kênh phân phối là một phần quan trọng trong chiến lược marketing, đặc biệt là đối với những doanh nghiệp trực tiếp sản xuất hàng hóa Chúng bao gồm tất cả các hoạt động trong khâu lưu thông, là cầu nối trung gian liên kết người tiêu dùng và nhà sản xuất thông qua sản phẩm

Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy, kênh phân phối là hình thái rõ ràng nhất của hoạt động phân phối; hoạt động có tổ chức bao gồm các doanh nghiệp, cá nhân kinh doanh độc lập, giữa chúng có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau và cùng tham gia trong quá trình lưu chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Về hệ thống kênh phân phối, tác giả Trương Đình Chiến (2012) định nghĩa: “Hệ

thống kênh phân phối là một chuỗi các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm và dịch vụ tới người sử dụng hoặc người tiêu dùng Những chủ thể chính trong hệ thống kênh phân phối là nhà sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ và người tiêu dùng”

Có thể hiểu hệ thống kênh phân phối là sự liên kết giữa các đơn vị kinh doanh, một nhóm tổ chức hoặc cá nhân cùng tham gia vào quá trình vận chuyển đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

1.2.2 Vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối có vai trò điều hòa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng; tiết kiệm chi phí giao dịch; nâng cao khả năng lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng; chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất; tăng khả năng cạnh tranh cho nhà sản xuất

Các doanh nghiệp Việt Nam thường không có hoạch định ngân sách cho kênh phân phối, nên chi phí cho việc thiết kế và sử dụng kênh phân phối thường rất lớn, chiếm khoảng 25% - 30% doanh số bán hàng của doanh nghiệp, cho nên việc hoàn thiện kênh phân phối đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp giảm được chi phí khi lưu thông hàng hóa và có thể bù đắp cho phần chi phí bỏ ra cho hệ thống kênh của mình

Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp Phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp Chỉ có nhờ tổ chức và quản lý các kênh phân phối một cách khoa học thì những khả năng này mới được thực hiện Hay nói cách khác, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối góp phần tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp so với các đối thủ

Hoàn thiện kênh phân phối đóng vai trò hết sức quan trọng đối với công việc kinh doanh của doanh nghiệp ở nhiều mặt, bao gồm: bán hàng, cạnh tranh, marketing - mix, tài chính, thỏa mãn nhu cầu khách hàng v.v…

1.2.3 Các yếu tố cấu thành kênh phân phối

- Các yếu tố quan trọng để cấu thành ra kênh phân phối gồm có đội ngũ kinh doanh, sản phẩm, đối tác và quản lý đối tác, nhà phân phối và quản lý nhà phân phối

- Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng vận động (dòng chảy) Các dòng chảy này kết nối các thành viên kênh với nhau Các hoạt động phân phối trong kênh là một quá trình vận động liên tục không ngừng, mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên kênh Các dòng chảy chủ yếu bao gồm:

Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm được chuyển

từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh

Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là sự di chuyển hàng hóa vật

phẩm thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải Đây là dòng chảy chiếm trọng chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối

Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán

ngược từ người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản xuất

Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin với

nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận Các thông tin trao đổi là khối lượng, số lượng, giá sản phẩm; thời gian và địa điểm giao nhận, thanh toán v.v

Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau giữa

các thành viên trong kênh Một thành viên kênh có thể trợ giúp các thành viên khác trong các hoạt động xúc tiến Ví dụ: người sản xuất thực hiện các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền không chỉ cho uy tín của mình mà còn cho cả những người bán buôn, bán lẻ

1.2.4 Các hình thức của kênh phân phối

Thứ nhất, các kênh đơn

Các kênh đơn là kênh phân phối thực hiện dựa trên các quan hệ kinh doanh sẽ không được lặp lại Mỗi thương vụ mua bán đơn lẻ thường do sự chủ động đề xuất từ một phía người mua hoặc người bán Các kênh đơn thường được phổ biến trong các nền kinh tế đang phát triển hoặc trong buôn bán quốc tế Trong đó, người mua hoặc người bán chủ động đề xuất sử dụng các dịch vụ của một đại lý xuất khẩu hoặc nhập khẩu để tiến hành lưu thông hàng hóa mà không cần có mối quan hệ liên quan với nhau giữ người mua và người bán Tuy nhiên khi mua bán có kết quả lạc quan thì có thể dẫn đến khả năng lặp lại các trao đổi tiếp theo Khi đó, các trao đổi diễn ra liên tục sẽ dần hình thành lên kênh truyền thống

Thứ hai, kênh phân phối truyền thống

Những kênh phân phối truyền thống được mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý và mỗi thành viên

kênh này ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống Đó là một mạng lưới rời rạc, kết nối lỏng lẻo các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ, do buôn bán trực tiếp với nhau, tích cực thương lượng về các điều khoản mua bán và hoạt động độc lập quan hệ mua bán giữa các thành viên kênh được hình thành một cách ngẫu nhiên trên thị trường theo cơ chế thị trường tự do Giữa các thành viên kênh không có sự liên kết rằng buộc với nhau

Các thành viên trong kênh truyền thống hoạt động vì mục tiêu riêng của họ chứ không phải mục tiêu chung của kênh Họ có thể mua hàng hóa từ bất kỳ người bán nào và bán hàng hóa cho bất kỳ ai Do quan hệ phân phối hình thành một cách ngẫu nhiên nên mất nhiều công sức cho việc đàm phán Hàng hóa có thể phải trải qua nhiều trung gian không cần thiết Những kênh truyền thống thiếu sự lãnh đạo tập trung, quản lý khoa học, và có nhược điểm là hoạt động kém hiệu quả, có nhiều xung đột tai hại, chi phí phân phối cao, nhiều rủi ro cho các thành viên kênh

Để khắc phục những hạn chế của kênh truyền thống, nhiều doanh nghiệp đã phát triển các hình thức tổ chức kênh mới để thực hiện các chức năng phân phối hiệu quả hơn và đạt các thành công lớn hơn, đó là các hệ thống marketing liên kết dọc Thứ ba, hệ thống kênh phân phối theo chiều dọc (VMS)

Hệ thống kênh phân phối theo chiều dọc là hệ thống kênh phân phối mà ở đó những người tham gia vào kênh là những người hoạt động độc lập nhưng đều thừa nhận vị trí, vai trò của nhau, đều thừa nhận sự phụ thuộc lẫn nhau và mong muốn hợp tác lâu dài vì những lợi ích chung dài hạn Chính vì vậy, hệ thống kênh phân phối này hoạt động như một thể thống nhất Thông thường, hệ thống kênh phân phối này có một công ty thành viên được thừa nhận là người điều khiển kênh sẽ tiến hành đưa ra các chiến lược, các quy định chung và ngăn chặn mâu thuẫn giữa các thành viên kênh Có ba kiểu hệ thống marketing theo chiều dọc cơ bản như sau:

- Hệ thống kênh phân phối dọc theo hợp đồng: Đây là một hệ thống kênh phân

phối gồm các công ty độc lập, gắn bó với nhau thông qua quan hệ hợp đồng phối hợp hoạt động Mục tiêu của hệ thống là đạt được hiệu quả cao hơn so với khi họ hoạt động riêng lẻ Để nâng cao sức cạnh tranh, các nhà sản xuất và các nhà bán lẻ đã tự tổ chức

liên kết với nhau dưới các hình thức khác nhau như: liên kết tự nguyện của những người bán lẻ do người bán buôn tài trợ, hợp tác xã những người bản lẻ…

- Hệ thống kênh phân phối dọc có quản lý: là hệ thống phân phối mà các

thành viên kênh tiến hành phân phối thông qua sự quản lý của một thành viên kênh có quy mô và sức ảnh hưởng lớn, giữa các thành viên kênh cấp dưới không có mối quan hệ ràng buộc và không có sự thừa nhận vai trò vị trí với nhau Người quản lý kênh có thể là nhà sản xuất hoặc nhà phân phối có uy tín

Thứ năm, hệ thống kênh phân phối theo chiều ngang

- Là hình thức phân phối trong đó 2 hoặc nhiều công ty ở cùng một tầng trong hệ thống phân phối liên kết lại với nhau để thực hiện công việc phân phối

Đặc điểm: + Các công ty có thể kết hợp nguồn lực về tài chính, sản xuất và tiếp thị để bán hàng tốt hơn so với việc công ty đó một mình tiền hành hoạt động bán hàng

+ Có thể gây ra các mẫu thuẫn, các đại lý cùng cấp cạnh tranh với nhau, chủ yếu là cạnh tranh về thị trường làm mất uy tín và hình ảnh của công ty do các đại lý cạnh tranh không lành mạnh

- Hệ thống kênh phân phối theo chiều ngang đòi hỏi người phụ trách kênh phải xây dựng những chính sách rõ ràng có tính khả thi và áp dụng ngay những biện pháp khẩn cấp để kiểm soát và giải quyết mâu thuẫn

Thứ sau, hệ thống kênh phân phối đa kênh

Khi phân phối một sản phẩm, mỗi “kênh” là một cách thức bổ sung để tiếp cận khách hàng Như vậy, quản lý phân phối đa kênh là chiến lược cung cấp cho khách hàng nhiều cách để mua cùng một sản phẩm

Hệ thống quản lý phân phối đa kênh là tập hợp các quy trình kinh doanh cho phép phát triển bền vững và có lợi nhuận của nhiều kênh phân phối

Nhiều hệ thống phân phối đa kênh được hưởng lợi từ sự hỗ trợ của công nghệ Tuy nhiên, “hệ thống” không chỉ bao gồm phần mềm hỗ trợ thực hiện chiến lược đa kênh Nó cũng bao gồm lập kế hoạch kinh doanh chiến lược để giúp định hình việc thiết lập và cải tiến việc thực hiện đó

1.3 Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối các sản phẩm thuốc lá

1.3.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối các sản phẩm thuốc lá

Teho Fayel: "Quản lý là một hoạt động mà mọi tổ chức (gia đình, doanh nghiệp, chính phủ) đều có, nó gồm 5 yếu tố tạo thành là: kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo, điều chỉnh và kiểm soát Quản lý chính là thực hiện kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo điều chỉnh và kiểm soát ấy”

Cùng với quan điểm về quản lý theo Peter F Druker: "Suy cho cùng, quản lý là thực tiễn Bản chất của nó không nằm ở nhận thức mà là ở hành động; kiểm chứng nó không nằm ở sự logic mà ở thành quả; quyền uy duy nhất của nó là thành tích"

Với Peter F Dalark định nghĩa rằng: "Định nghĩa quản lý phải được giới hạn bởi môi trường bên ngoài nó Theo đó, quản lý bao gồm 3 chức năng chính là: Quản lý doanh nghiệp, quản lý giám đốc, quản lý công việc và nhân công" Chủ trương của Peter F Dalark là giới hạn doanh nghiệp từ góc độ xã hội, lấy quản lý làm chức năng chính của doanh nghiệp Vì thế, quản lý trở thành chức năng và vai trò của tổ chức xã hội, nó cũng sẽ thông qua các doanh nghiệp góp phần xây dụng chế độ xã hội mới để đạt được mục tiêu lý tưởng là "một xã hội tự do và phát triển" Nếu không có quản lý hiệu quả thì doanh nghiệp không thể tồn tại và từ đó không thể xây dựng một xã hội tự do và phát triển

Hoạt động quản lý bắt nguồn từ sự phân công, hợp tác lao động, phát sinh khi cần có sự nỗ lực tập thể để thực hiện mục tiêu chung Quản lý diễn ra ở mọi tổ chức, từ phạm vi nhỏ đến phạm vi lớn, từ đơn giản đến phức tạp Với ý nghĩa phổ biến thì quản lý là hoạt động nhằm tác động một cách có tổ chức và định hướng của chủ thể quản lý lên một đối tượng quản lý để điều chỉnh các quá trình xã hội và hành vi của con người, nhằm duy trì tính ổn định và phát triển của đối tượng quản lý theo những mục tiêu đã định Quản lý bao gồm các yếu tố sau:

- Chủ thể quản lý: là tác nhân tạo ra các tác động quản lý Chủ thể có thể là một cá nhân hoặc tổ chức

- Khách thể quản lý: chịu sự tác động hay chịu sự điều chỉnh của chủ thể quản lý, đó là hành vi của con người và các quá trình xã hội

- Đối tượng quản lý: tiếp nhận sự tác động của chủ thể quản lý Tùy theo từng loại đối tượng khác nhau mà người ta chia thành các dạng quản lý khác nhau

- Mục tiêu quản lý: là cái đích cần phải đạt tới tại một thời điểm nhất định do chủ thể quản lý định trước Quản lý là một hoạt động phức tạp và nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau Các yếu tố đó là: con người; hệ thống và tư tưởng chính trị; tổ chức; thông tin; văn hóa

Quản lý kênh phân phối quá trình tiến hành lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo

và kiểm tra hoạt động của từng khâu, từng bộ phận vận hành trong kênh phân phối Qua đó, người thực hiện dễ dàng điều chỉnh việc sử dụng các nguồn lực nhằm đạt sự thành công trong mục tiêu đề ra Trong hoạt động SXKD của các doanh nghiệp, quản lý kênh phân phối là một phần quan trọng Bên cạnh việc điều tiết thực hiện quy chuẩn chức năng phân phối sản phẩm, quản lý kênh phân phối còn phải làm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng Người quản lý kênh phân phối thông qua việc nắm bắt tình hình thông tin thị trường và nhu cầu thực tiễn từ khách hàng, từ đó lên thông tin báo cáo quản trị để chủ doanh nghiệp kịp thời điều chỉnh chính sách kinh doanh tốt nhất cho doanh nghiệp

Như vậy quản lý kênh phân phối các sản phẩm thuốc lá là toàn bộ các công việc

quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh phân phối thuốc lá nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh, các khách hàng cấp 1,2,3 đã được lựa chọn dựa trên các công việc: lập kế hoạch, tổ chức, thực thi, giám sát và kiểm tra Qua đó thực hiện các mục tiêu, chủ trương phân phối của Công ty đề ra

1.3.2 Đặc điểm sản phẩm và vai trò của quản lý kênh phân phối các sản phẩm thuốc lá

1.3.2.1 Đặc điểm của sản phẩm thuốc lá ảnh hưởng tới quản lý kênh

Mỗi sản phẩm thuốc lá bao trên thị trường đều tồn tại những đặc điểm khác nhau Các đặc điểm này chi phối mạnh tới quá trình lưu thông hàng hóa, dòng chảy của sản phẩm Do đó các quyết định hệ thống kênh phân phối cần được phải xem xét đến các đặc điểm vốn có của sản phẩm Một số đặc điểm sản phẩm quan trọng là kích cỡ, trọng lượng, tính dễ hư hỏng, giá trị đơn vị, mức độ tiêu chuẩn hóa và tính mới lạ

Tính cạnh tranh cao: Với việc WTO đòi hỏi các nước phải mở cửa thị

trư-ờng như là một trong những điều kiện để các nước gia nhập WTO Các công ty thuốc lá đa quốc gia với thị trường thế giới rộng lớn sẽ tiếp tục khuynh đảo thị trư-ờng thuốc lá các nước Các công ty thuốc lá quốc gia với năng lực hạn chế vẫn bị yếu thế trong việc cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là trong phân khúc thuốc lá cao cấp Những nước đã mở cửa thị trường như Nhật, Hàn Quốc, Thái Lan, Trung Quốc và các nước Đông Âu đều trải qua những giai đoạn phát triển khác nhau Những nước có sức mạnh nội lực thực sự như Nhật, Hàn Quốc và đều giữ vững được thị trường của mình Thái Lan sau vài năm mở cửa cho thuốc lá ngoại, Tổng Công Ty Độc quyền Thuốc lá Thái Lan (TTM) mất gần 50% thị phần Các nước Đông Âu thì hầu như bỏ ngỏ cho các công ty thuốc lá đa quốc gia khi các công ty này mua lại hầu hết các công ty thuốc lá trước đây thuộc nhà nước quản Đây là một kinh nghiệm rất đắt cho Việt Nam khi mở cửa thị trường thuốc lá nhập khẩu Thuốc lá ngoại nhập khẩu chính thức tham gia thị trường nội địa hình thành tâm lý tiêu dùng thuốc lá ngoại mở đường cho thuốc lá ngoại nhập lậu tràn vào thị trường cũng là một nguy cơ tiềm ẩn thách thức các nhãn hiệu thuốc lá sản xuất trong nước

Thuốc lá là sản phẩm bị hạn chế bởi pháp luật do tính nhạy cảm Theo Tổ

chức Y tế thế giới, hút thuốc lá gây ra nhiều bệnh mạn tính và nan y và là nguyên nhân gây tử vong hàng đầu ở cả nam và nữ và là nguyên nhân gây ra 25 nhóm bệnh khác nhau, bao gồm 11 loại ung thư, các bệnh tim mạch, các bệnh về hô hấp và ảnh hưởng sức khỏe sinh sản của cả nam và nữ giới Ước tính cứ 2 người hút thuốc lá thì có 1 người sẽ chết sớm, trong đó 1/2 số ca tử vong xảy ra ở tuổi trung niên (39-65 tuổi) Sử dụng thuốc lá gây 8 triệu ca tử vong mỗi năm trên thế giới, trong đó có 1.2 triệu người chết do các bệnh liên quan đến hút thuốc thụ động Khoảng 80% số ca tử vong là xảy ra ở các nước đang phát triển Tổ chức Y tế thế giới dự báo, nếu không có các biện pháp ngăn chặn kịp thời thì trong cả thế kỷ 21, tổng số người bị tử vong do những căn bệnh do thuốc lá gây ra sẽ lên tới 1 tỷ người

Luật Phòng, chống tác hại thuốc lá đã quy định cấm hút thuốc lá tại các nơi làm việc, trường học, cơ sở y tế, cơ sở lưu trú du lịch, khu vực trong nhà của các địa

điểm công cộng (nhà hàng, quán cà phê, bến tàu xe, nhà ga ), trên các phương tiện giao thông công cộng ) Luật PCTH Thuốc lá cũng quy định, người đứng đầu, người quản lý địa điểm cấm hút thuốc lá phải tổ chức thực hiện, hướng dẫn, kiểm tra, đôn đốc mọi người thực hiện đúng quy định về cấm hút thuốc lá tại địa điểm thuộc quyền quản lý, điều hành; treo biển có chữ hoặc biểu tượng cấm hút thuốc lá tại địa điểm cấm hút thuốc lá

Tính gây nghiện: Thuốc lá không gây chết người ngay nhưng lại dễ gây

nghiện Có thể nhận thấy xã hội hiện đại không chào đón thuốc lá nhưng cũng không phê bình, lên án việc hút thuốc lá một cách gay gắt, đặc biệt trong trường hợp người hút thuốc lá không gây phiền hà quá nhiều cho những người xung quanh Tuy nhiên, đó chỉ là số ít vì vô tình hay hữu ý, những người hút thuốc lá không nghĩ mình đang làm ảnh hưởng tới sự trong lành của bầu không khí, đặc biệt đến phụ nữ và trẻ em Sự khó chịu đôi khi được chuyển hóa sang chịu đựng, ấm ức, thậm chí chán ghét mà không nói ra Những lời than phiền đằng sau lưng, sự dè bỉu, khó chịu và cả oán trách dường như không đến được tai người nhận, hoặc có được nghe thì cũng bị bỏ qua bởi việc từ bỏ một chất gây nghiện cũng không phải dễ dàng

Tính dễ bị hư hỏng: Một bao thuốc sử dụng tốt nhất trong 3 tháng đầu kể từ

ngày sản xuất, với các đặc tính dễ hư hỏng đưa ra trên cơ sở đảm bảo nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm tối thiểu hóa rủi ro có thể đến từ tính chất của sản phẩm

Giá trị đơn vị sản phẩm: Giá càng thấp thì hệ thống kênh phân phối càng nên

có nhiều cấp độ trung gian hơn Bởi vì, các sản phẩm như vậy thường là hàng hóa phổ thông Sử dụng một hay nhiều trung gian sẽ giúp ích cho việc chia sẻ chi phí phân phối từ các sản phẩm khác mà các trung gian đang kinh doanh Bên cạnh đó nếu giá cao sẽ kén người dùng ở phân khúc cao và trung Còn nếu giá thấp cạnh tranh nhiều với các đơn vị phân khúc phổ thông

Mức độ tiêu chuẩn hóa: Với mỗi mức độ tiêu chuẩn hóa của sản phẩm là

khác nhau, quãng đường phân phối cũng khác nhau Những sản phẩm được sản xuất theo yêu cầu khách hàng được phân phối trực tiếp đến người sử dụng, còn các sản phẩm tiêu chuẩn hóa cao được phân phối qua kênh có nhiều cấp độ trung gian

Tính mới lạ: Các sản phẩm mới khi xuất hiện trên thị trường cần hoạt động xúc

tiến mạnh mẽ để tạo nhu cầu ban đầu Với tâm lý người miền Bắc khó thay đổi thì tiếp cận với các sản phẩm mới sẽ gặp nhiều khó khăn hơn trong khu vực phía nam

1.3.2.2 Vai trò của quản lý kênh phân phối tới các sản phẩm thuốc lá:

* Tạo dựng và duy trì mối quan hệ thương mại với những người mua hàng tiềm năng

Mục đích của doanh nghiệp là phải làm sao để khách hàng cảm thấy hài lòng về sản phẩm của mình để thu hút khách hàng Khách hàng là ngươì cuối cùng bỏ tiền túi ra để mua sản phẩm của doanh nghiệp, là ngươì quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp hay không Cho nên có khách hàng thì doanh nghiệp mới có được doanh thu và thu được lợi nhuận Mua hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng, phù hợp với yêu cầu kinh doanh giúp cho hoạt động kinh doanh thương mại tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy nhanh được tốc độ lưu chuyển hàng hoá, tạo điều kiện giữ chứ tín và nâng cao hiệu quả kinh doanh Mua hàng là một trong những khâu quan trọng nhằm thúc đẩy quá trình sản xuất, lưu thông hàng hoá, tạo ra lợi nhuận trong kinh doanh, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện tiếp thu khoa học kỹ thuật của thế giới

Mọi doanh nghiệp tăng trưởng đều nhờ sự phát triển của mối quan hệ giữa khách hàng với người bán hàng Thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng có thể giảm áp lực cạnh tranh giữa những người bán hàng khác và duy trì doanh số bán hàng tương đối ổn định Ngoài ra, khi quản trị quan hệ khách hàng tốt, doanh nghiệp cũng có thể biết thêm thông tin về đối thủ từ khách hàng, từ đó có thể điều chỉnh chiến lược bán hàng kịp thời để đối phó với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trường

* Mở rộng thị trường trên cơ sở phát triển thêm các cửa hàng bán lẻ trực tiếp, cải tạo nâng cấp các cửa hàng hiện có mang tính hiệu quả trong việc:

+ Mở rộng địa lý: Bán sản phẩm thuốc lá hiện có đến những khu vực địa lý mới

+ Định giá thâm nhập: Các cơ sở bán lẻ là nơi trực tiếp bán hàng cho

người tiêu dùng Mang tính tham khảo rất lớn và hiệu quả cho doanh nghiệp điều chỉnh giá cả để thu hút một phân khúc khách hàng cụ thể hoặc tăng thị phần

+ Định vị được thương hiệu: số cửa hàng bán lẻ trực tiếp càng nhiều càng chứng tỏ được độ bao phủ của các loại sản phẩm thuốc lá của doanh nghiệp

* Tổ chức hệ thống phân phối ngày càng hiện đại, chuyên nghiệp để phục vụ cho hoạt động phân phối thêm hiệu quả

Phát triển các chiến lược quản lý kênh phân phối thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt được lợi thế về tính ưu việt của sản phẩm thuốc lá ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lược về cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Với thị trường thuốc lá nói chung, để cạnh tranh thành công doanh nghiệp không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định, khi nào và như thế nào mà người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua các kênh phân phối, những khả năng này mới được thực hiện Có ba vấn đề lớn trong nền kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống phân phối của doanh nghiệp Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hoá theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp này giải quyết sự không thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trong suốt quá trình phân phối Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng Vấn đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập trung vào những thời điểm khác nhau Mỗi doanh nghiệp đều phải đối mặt và giải quyết tốt những vấn đề này trong hệ thống phân phối của mình

Quản lý kênh phân phối là một trong những chiến lược chính của quản lý doanh nghiệp thuốc lá Người quản lý phải phát triển, điều hành các tổ chức liên kết bên ngoài nhằm đáp ứng nhu cầu của các đoạn thị trường của doanh nghiệp Tuy nhiên chiến lược phân phối thành công cần tạo nên lợi thế cạnh tranh và quan trọng là điều kiện để phát huy các biến số chiến lược khác của việc quảng bá sản phẩm

1.3.3 Nội dung quản lý kênh phân phối các sản phẩm thuốc lá

Gồm có 3 nội dung cơ bản:

* Lập kế hoạch tổ chức các kênh phân phối sản phẩm

Lập kế hoạch tổ chức kênh phân phối là bước đầu tiên trong quá trình doanh nghiệp thực hiện để quản lý vận hành kênh phân phối Doanh nghiệp theo dõi nhu cầu đối với các sản phẩm trong suốt cả năm, phân tích khách hàng mục tiêu và lập kế hoạch chi tiết để bắt đầu hoặc tăng sản lượng cho các mặt hàng để kịp thời phân phối tới các NPP và đại lý Nhà quản lý cần phải xem xét các biến số của thị trường một cách cẩn thận, từ đó có những quyết định đúng đắn để đưa ra kế hoạch quản lý phát triển hiệu quả Các yếu tố cần phải phân tích và hoạch định:

+Thứ nhất: Các yếu tố về hành chính như: thành phố – tỉnh – nông thôn – thành thị và địa lý như: đồng bằng – miền núi là cơ sở dữ liệu để doanh nghiệp phân chia vùng thị trường và xác định hình thức phân phối và sản lượng tiêu thụ Một số khu vực doanh nghiệp sẽ không thể xây dựng được kênh phân phối do chi phí quá lớn, công tác vận chuyển phức tạp

+Thứ hai: Yếu tố phát sinh của thị trường như vấn đề di dân, sự xuất hiện của khu công nghiệp, nhà hàng, địa điểm vui chơi giải trí, chính sách mới về thu hút kinh doanh… Tất cả tác động đến chiến lược phân phối tại địa phương, tạo nên một khu vực thị trường mới Nhà quản lý cần nhanh nhạy nắm bắt được những vấn đề này vì nó liên quan mật thiết đến việc thiết kế kênh

+Thứ ba: Kích cỡ thị trường Ở đây bao gồm số lượng người tiêu dùng mục tiêu và sức mua Nếu như quy mô thị trường lớn sẽ giúp cho chi phí trung bình trên một đơn vị thấp; ngược lại khi quy mô thị trường nhỏ sẽ đẩy chi phí lên khá cao Sự gia tăng đáng kể về số lượng người mua trên một khu vực thị trường sẽ là cơ sở để nhà quản lý kênh xem xét đánh giá hệ thống kênh phân phối hiện tại từ đó đề xuất nhu cầu thiết kế kênh trong tương lai

+Thứ tư: Mật độ thị trường Ở đây là khối lượng khách hàng và khách hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lý Khi mật độ cao sẽ là điều kiện tốt cho việc vận chuyển hàng hóa (vận chuyển nhiều hàng trên một chuyến), giúp tiết kiệm chi phí và ngược lại

+Thứ năm: Hành vi thị trường Dựa vào những dữ liệu dưới đây mà nhà quản lý sẽ tính toán ra cách thức phân phối hợp lý, nhằm đảm bảo hàng hóa luôn có mặt trên thị trường bất kỳ lúc nào khách hàng muốn

 Thời gian mua hàng: Khung giờ sáng – trưa – chiều  Địa điểm mua hàng chủ yếu: Chợ, siêu thị, đại lý, cửa hàng tiện lợi  Hình thức mua hàng: Mua tại nhà hay trực tiếp lựa chọn

 Đối tượng mua hàng: Độ tuổi, người mua có phải là người sử dụng sản phẩm

Việc lập kế hoạch quản trị kênh cẩn thận giúp doanh nghiệp theo dõi mức độ hiệu quả của các kênh vào mục tiêu kinh doanh Khi quản trị các kênh một cách hiệu quả, công ty sẽ đảm bảo cung cấp sản phẩm mà khách hàng muốn, khi họ có nhu cầu cao nhất, đồng thời tối ưu hóa lợi nhuận và phát triển mối quan hệ tích cực với các đối tác Mặc dù quản lý kênh yêu cầu lập kế hoạch quản trị và có thể trở nên phức tạp đối với các doanh nghiệp có nhiều kênh, nhưng đây là một phần thiết yếu để cải thiện chiến lược kinh doanh và tiếp cận thị trường mục tiêu

Để xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả thì điều quan trọng nhất là mỗi thành viên kênh phải có năng lực phân phối và năng lực cạnh tranh trên thị trường Do đó, Công ty phải lập kế hoạch tuyển chọn thành viên kênh, xem xét kỹ lưỡng thông qua các quy trình và tiêu chí cụ thể

* Tổ chức, thực hiện các kênh phân phối sản phẩm

Là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại

- Các bước phải thực hiện trong tổ chức kênh: Bước 1: Xác định thời điểm doanh nghiệp phải thiết kế kênh Đây là vấn đề rất quan trọng khi doanh nghiệp đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối từ trước Có các dấu hiệu phải thiết lập kênh như:

1 Có dòng sản phẩm mới không thích ứng với việc lưu hành tại kênh hiện hành

2 Khi tiến hành xâm nhập vào thị trường mới chưa có hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp

3 Thành lập công ty mới hoặc sự thay đổi biến số của marketing như chính sách giá chiết khấu,…

4 Các trung gian thương mại cũ thay đổi chính sách của họ làm thay đổi mục tiêu phân phối của công ty

5 Có những biến động về môi trường hoạt động 6 Xảy ra xung đột nghiêm trọng trong kênh giữa các thành viên Bước 2: Xác định và đảm bảo thực hiện các mục tiêu trong phân phối Các công việc người quản lý cần làm:

+ Xác định các mục tiêu chính xác: định lượng, xu hướng, nhu cầu người dùng,…

+ Xác định xem các mục tiêu có phù hợp với chiến lược và mục tiêu của doanh nghiệp hay không?

+ Kiểm tra lại sự phân cấp các mục tiêu chiến lược trong công ty Bước 3: Xắp xếp, phân phối và phân loại theo chức năng của các dòng chảy trong kênh như: Chia nhỏ lượng hàng hóa; vận tải; lưu kho; thông tin về thị trường

Bước 4: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh - Đặc điểm của khách hàng: Số lượng, sự phân tán về địa lý, hành vi mua, cơ cấu khách hàng

- Đặc điểm của sản phẩm: xét các tính dễ hỏng, trọng lượng, kích thước, mức độ tiêu chuẩn hóa,…

- Đặc điểm của các trung gian thương mại: sự sẵn có của các trung gian, mức độ chấp nhận sản phẩm, chủng loại, điểm mạnh, điểm yếu

- Các đặc điểm về cạnh tranh, mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lý, các biện pháp hiện tại của đối thủ cạnh tranh, so sánh nên giống đối thủ hoặc khác đối thủ cạnh tranh

- Đặc điểm của công ty: sức mạnh về tài chính, nhân lực tập hợp sản phẩm, các kênh truyền thống,…

- Đặc điểm môi trường: điều kiện về kinh tế, luật pháp, văn hóa, chính trị

- Mục tiêu kênh: mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh khác nhau Bước 5: Xác định cấu trúc kênh

Xác định chiều dài của kênh: Kênh cấp một, cấp hai, kênh đa cấp Bước 6: Lựa chọn kênh tốt nhất

Bước 7: Lựa chọn các thành viên của kênh - Tìm các thành viên có kỹ năng

- Đánh giá các thành viên qua các tiêu chí

- Kiểm tra giám sát công tác mở rộng và phát triển kênh phân phối

1.3.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản lý kênh phân phối

1.3.4.1.Yếu tố bên ngoài

* Yếu tố kinh tế - xã hội: Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh vượng, suy thoái hay phục hồi đều ảnh hưởng hưởng không nhỏ đến hệ thống kênh phân phối

Các công ty phải luôn nắm vững đặc điểm kinh tế - xã hội này để có những chính sách điều chỉnh phù hợp Khi mức tiêu dùng của người dân tăng lên hay giảm xuống thì sản phẩm được phân phối ra thị trường cũng tăng lên, giảm xuống tương ứng phù hợp nhu cầu tiêu thụ Điều này làm tránh gây tình trạng khan hiếm hàng hóa hoặc dư thừa, lãng phí trên thị trường

* Yếu tố văn hóa: - Kinh doanh chịu ảnh hưởng lớn của văn hóa thị trường, yếu tố này ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng dẫn tới ảnh hưởng tới việc quản lý kênh

- Xu hướng phát triển sản phẩm thuốc lá trên thế giới: Việc sản xuất tiêu thụ các sản phẩm thuốc lá điếu ngày càng bị sức ép của luật pháp nhằm hạn chế và

giảm thiểu rủi ro đối với sức khỏe người sử dụng Do đó ngành công nghiệp thuốc lá đang phải thích ứng với các xu hướng phát triển sản xuất và sản phẩm thuốc lá điếu có hàm lượng Tar, Nicotine, và CO thấp và giảm nồng độ các chất độc hại khác trong khói thuốc để phù hợp với các quy định của luật pháp và y tế với việc sử dụng các loại nguyên liệu phụ liệu có độ thông khí tốt như giấy vấn điếu có thấu khí cao, cây đầu lọc, …

- Xu hướng thuốc lá điện tử, thuốc lá ngửi, thuốc lá ngậm, đang được quan tâm và triển khai trên khắp thế giới

- Ý thức thực hiện bảo vệ môi trường, bảo vệ sức khỏe ngày càng được người dân chú trọng Xu hướng quan tâm đến thương hiệu có uy tín và đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, đảm bảo sức khỏe ngày càng được người tiêu dùng chú trọng khi lựa chọn sản phẩm công nghiệp thực phẩm

* Yếu tố chính trị - pháp luật: - Riêng đối với ngành thuốc lá, Nhà nước ban hành hệ thống Luật quy định riêng cùng các văn bản hướng dẫn thi hành tạo nên một khung pháp lý riêng, chặt chẽ nhằm đảm bảo sự kiểm soát của Nhà nước đối với sản xuất và kinh doanh thuốc lá Đặc thù hạn chế SXKD lĩnh vực thuốc lá điếu nên rào cản gia nhập ngành thuốc lá cao, tạo ra sự cạnh tranh tập trung giữa các đầu mối SXKD thuốc lá điếu

- Các nhân tố chính phủ, pháp luật và tình hình kinh tế chính trị luôn là nhân tố nhạy cảm tác động đến mọi hoạt động trong nền kinh tế quốc dân và hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp sẽ không nằm ngoài vòng chi phối đó Sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về quan điểm chính trị luôn luôn là nền tảng cho sự đầu tư và phát triển, các doanh nghiệp có thể yên tâm triển khai xây dựng các chiến lược phát triển hệ thống kênh phân phối Ngoài ra, các quy định của chính phủ về các loại hàng hóa, cách thức quảng cáo đối với hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp cũng là một mối bận tâm lớn

- Luật phòng chống tác hại Thuốc lá (PCTHTL) có hiệu lực từ tháng 5/2013, trong đó các quy định in cảnh báo sức khỏe bằng hình ảnh, đóng góp quỹ PCTHTL, cấm hút thuốc lá tại nơi công cộng ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý tiêu dùng thuốc lá

của người dân, tác động làm giảm sức cầu và tăng chi phí đầu vào của sản phẩm thuốc lá điếu

- Quy định an toàn thực phẩm và chất lượng thuốc lá kiểm soát chất lượng Tar và Nicotin, cấm toàn diện quảng cáo, khuyến mại thuốc lá, cấm bán thuốc lá cho người vị thành niên, cấm hút thuốc tại một số địa điểm và hạn chế hút thuốc tại tất cả các địa điểm công cộng Quy định in cảnh báo sức khỏe bằng hình ảnh thay đổi luân phiên 2 năm/lần

- Thực hiện Công ước Khung Kiểm soát Thuốc lá (FCTC), chính phủ sẽ tăng cường sử dụng giá và thuế để giảm cầu thuốc lá

- Phân bổ hạn ngạch sản lượng sản xuất cho các đầu mối được cấp phép sản xuất, phân bổ các hạn ngạch chỉ tiêu nhập khẩu nguyên liệu thuốc lá và giấy cuốn điếu đầu vào theo sản lượng sản xuất, phê duyệt quy hoạch vùng trồng nguyên liệu, mạng lưới kinh doanh thuốc lá Hạn chế khả năng tiếp cận với kênh phân phối, hạn chế mở rộng kênh phân phối của các doanh nghiệp mới

- Các tác động bất lợi của chính sách pháp luật nhằm kiểm soát thuốc lá nhằm hạn chế người tiêu dùng và tăng thu ngân sách:

+ Luật thuế tiêu thụ đặc biệt đến 75% từ năm 2019, khoản đóng góp bắt buộc của cơ sở xuất nhập khẩu thuốc lá tính theo tỷ lể % trên giá tính thuế tiêu thụ đặc biệt vào Quỹ phòng chống tác hại thuốc lá là 2% từ 01/05/2019

+ Nghị định số 108/2015/NĐ-CP ngày 28/10/2015 Quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành một số điều của Luật tiêu thụ đặc biệt và Luật sửa đổi bổ sung một số điều của Luật Thuế tiêu thụ đặc biệt, qua đó tính giá thuế Tiêu thụ Đặc biệt của các sản phẩm thuốc lá của Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam sẽ tăng lên

* Đặc điểm khách hàng: Tại Việt Nam ước tính số người hiện đang hút thuốc lá là khoảng 15,4 triệu người (trong đó có 14,8 triệu người là nam và 603.000 người là nữ), nằm trong số 15 quốc gia trên thế giới có số người hút thuốc cao nhất Đây là những con số “biết nói” về tác hại khôn lường của thuốc lá do Ths Nguyễn Thị Thu Hương, Quỹ phòng chống tác hại thuốc lá (Bộ Y tế) chia sẻ tại Hội thảo cung cấp thông tin cho

báo chí về thực trạng, thách thức và giải pháp trong phòng chống tác hại của thuốc lá do Bộ Thông tin và Truyền thông tổ chức

Hình 1.1 Thực trạng sử dụng thuốc lá tại Việt Nam theo giới tính

Người hút thuốc phần lớn là nam giới hút thuốc ở độ tuổi từ 21-50 tuổi chiếm gần 50%, đây là độ tuổi chủ động về hành vi, thu nhập và chi tiêu:

Bảng 1.1: Tỷ lệ nam giới hút thuốc theo độ tuổi

Độ tuổi nam giới hút thuốc lá Tỷ lệ% Từ 18 - 20 tuổi

Từ 21 - 30 tuổi Từ 31 - 40 tuổi Từ 41 - 50 tuổi Từ 51 tuổi trở lên

1,9 24,8 36,0 27,3 10,0

( Nguồn: Tổng Công ty thuốc lá Việt Nam)

Nam giới hút thuốc lá có nghề nghiệp đa dạng, đủ loại, đủ các cấp độ và ngành nghề khác nhau ở Việt Nam hiện nay Tập trung vào một số ngành nghề như: Buôn bán nhỏ, công nhân viên, thợ thủ công, lái xe ô tô, nông dân… Bên cạnh đó, cũng có một số bộ phận chưa có việc làm cũng hút thuốc lá Ngoài ra giới lãnh đạo, quản lý hiện nay cũng hút thuốc lá

Bảng 1.2: Phân bố nam giới hút thuốc theo ngành nghề Nghề nghiệp đang làm Tỷ lệ (%)

1 Buôn bán nhỏ 11,4 2 Cán bộ lãnh đạo, quản lý 5,9 3 Nhân viên, viên chức 3,7 4 Công nhân 7,7 5 Giáo viên, huấn luyện viên 2,2 6 Lái xe 6,1 7 Chủ cơ sở tư nhân 5,9 8 Chạy xe thồ, xe ôm 6,8 9 Thợ các loại 25,0 10 Nông dân, ngư dân 3,5 11 Lao động phổ thông, lao động tự do 5,8 12 Sinh viên, học sinh 1,6 13 Hưu trí, mất sức 2,5 14 Thất nghiệp 6,6 15 Nghề nghiệp khác 4,9

(Nguồn: Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam)

Nếu chia theo trình độ học vấn thì phần lớn nam giới hút thuốc lá có trình độ học vấn tốt nghiệp phổ thông trung học trở xuống

Bảng 1.3: Phân bố nam giới hút thuốc lá chia theo trình độ học vấn

Trình độ học vấn Tỷ lệ (%)

1 Từ phổ thông cơ sở trở xuống (cấp II) 49,2 2 Phổ thông trung học 36,3 3 Trung học chuyên nghiệp 3,3 4 Cao đẳng 1,2 5 Đại học trở lên 10,0

(Nguồn: Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam )

Nếu chia theo mức thu nhập thì khoảng 2/3 nam giới hút thuốc lá có mức thu nhập bình quân từ 5.000.000 – 10.000.000đ/tháng Một bộ phận khác có thu nhập trên 10.000.000đ/tháng Ngoài ra những nam giới có mức thu nhập dưới 5.000.000đ/tháng hoặc thấp hơn cũng hút thuốc lá tập trung vào nông dân, người lao động tự do, về hưu, thất nghiệp…

Bảng 1.4: Phân bố nam giới hút thuốc lá theo thu nhập Thu nhập bình quân Tỷ lệ (%)

1 Dưới 5.000.000đ/tháng 24,7 2 Từ 5.000.000đ – 10.000.000đ/tháng 44,5 3 Từ trên 10.000.000đ - 15.000.000đ/tháng 22,3 4 Từ trên 15.000.000đ - 20.000.000đ/tháng 4,6 5 Trên 20.000.000đ/tháng 3,9 (Nguồn: Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam)

Các công ty trên thị trường hiện này đang cố gắng lựa chọn, khai thác các đối tượng khách hàng, thị trường mang đặc điểm riêng biệt Đối với những đối tượng khách hàng và đối tượng thị trường mang những đặc điểm khác nhau như vậy sẽ ảnh hưởng đến quyết định lựu chọn cấu trúc, chiến lược hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp Mỗi khu vực thị trường có lượng nhu cầu và mức độ cạnh tranh và đặc thù khác nhau Từ những cơ sở đó mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn chiến lược, phương thức và cách thức phát triển hệ thống phân phối riêng và phù hợp nhằm khai thác hiệu quả thị trường mục tiêu

* Thị trường:

 Thị trường nông thôn:

Thị trường nông thôn tiêu thụ khoảng 60% tổng số sản lượng tiêu thụ thuốc lá trên thị trường Do thu nhập thấp, tiêu thụ thuốc lá tại thị trường nông thôn là sản phẩm thuốc lá không đầu lọc và sản phẩm thuốc lá đầu lọc cấp thấp Với mức giá từ 10.000 đồng đến 15.000đ/bao Loại thuốc lá này tiêu thụ chiếm khoảng 90% tổng số tiêu thụ tại thị trường nông thôn