Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Giải pháp marketing - mix mở rộng thị trường của công ty CPDP Medbolide giai đoạn 2017-2019

TOM TAT Đề tai thực hiện nhằm phân tích thực trạng ứng dụng chính sáchMarketing- mix trong công ty để tìm ra được các tôn tại và các nguyên nhân hạnchế, từ đó đưa ra một số các giải pháp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA

NGUYEN THỊ KIM DUYÊN

GIẢI PHÁP MARKETING - MIX MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CPDP MEDBOLIDE

GIAI DOAN 2017 — 2019

SOLUTIONS MARKETING - MIX MARKETEXPANSION OF MEDBOLIDE PHARMACEUTICAL

JOINT STOCK COMPANY 2017 - 2019

Chuyén nganh: Quan Tri Kinh Doanh

Mã số: 60340102

KHÓA LUẬN THẠC SĨ

CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠITRƯỜNG ĐẠI HỌC BACH KHOA — ĐHQG - HCM

Cán bộ hướng dẫn khoa học: TS VŨ THÊ DŨNGCán bộ cham nhận xét l: -:-c c-Cán bộ chấm nhận xét 2: -. c-c-cccccc

Khóa luận thạc sĩ được bảo vệ tại Trường Đại Học Bách Khoa, ĐHQG Tp.HCM, ngày 08 tháng 12 năm 2017

Thành phần hội đồng đánh giá khóa luận thạc sĩ gồm:1 Chủ tịch: TS Nguyễn Mạnh Tuân

2 Thư ký: TS Nguyễn Thi Thu Hang3 Ủy viên: TS Trương Minh Chương

CHỦ TỊCH HỘI ĐÔNG TRƯỞNG KHOA

ĐẠI HỌC QUÓC GIA TP HCM CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc

c============er

-0O0 -NHIEM VU KHOA LUẬN THẠC SĨHo va tên học viên NGUYEN THI KIM DUYEN MSHV: 7141061

Ngày, tháng, nam sinh: 17 — 12 — 1990 Nơi sinh: Tp Buôn Mê Thuột

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Khoá: 2014

1- TÊN DE TÀI: GIẢI PHÁP MARKETING — MIX MO RỘNG THỊ TRUONG CUACÔNG TY CPDP MEDBOLIDE GIAI DOAN 2017 — 2019

2- NHIỆM VU KHÓA LUẬN: Xây dựng các giải pháp Marketing - Mix mở rộng thitrường Công ty Cổ phan Dược phẩm Medbolide giai đoạn 2017-2019 gồm các nội dung:

- Phân tích thực trạng, nhận diện điểm mạnh, điểm yếu

- Đề xuất các giải pháp3- NGÀY GIAO NHIỆM VU: 10— 07—20164- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VU: 14-— 10 — 20175- HO VÀ TÊN CÁN BO HUONG DAN: TS VU THE DUNG

Tp.HCM, Ngày thang ndm

CAN BO HUONG DAN CHU NHIEM BO MON DAO TAO

(Ho tên và chữ ky) (Họ tên và chữ ký)

TRƯỞNG KHOA

(Họ tên và chữ ký)

LOI CAM ON

Đề hoàn thành khóa luận này trước hết tôi xin chân thành gửi lời cámơn đến thây giáo viên hướng dẫn TS Vũ Thế Dũng đã tận tình hướng dẫn và chỉbảo tôi trong suốt quá trình thực hiện khóa luận

Bên cạnh đó tôi xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến các thay cô khoa QuảnLy Công Nghiệp, đã nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt những kiến thức nền tang đểtôi có thể hoàn thành bài khóa luận

Xin chân thành cám ơn các anh chị em, đồng nghiệp trong Công ty Cổphan Dược phẩm Medbolide đã nhiệt tình cung cấp những thông tin cần thiết trongquá trình tôi làm khóa luận: các số liệu, kế hoạch, chính sách của công ty

Trân trọng!

TP.HCM, ngày 09 tháng 10 năm 2017

Nguyễn Thị Kim Duyên

TOM TAT

Đề tai thực hiện nhằm phân tích thực trạng ứng dụng chính sáchMarketing- mix trong công ty để tìm ra được các tôn tại và các nguyên nhân hạnchế, từ đó đưa ra một số các giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing- mix nhằmthực hiện chiến lược mở rộng thị trường của công ty

Việc thực hiện công tác Marketing dựa trên các thông tin thu thập

được dé phân tích thi trường và hiện trạng hoạt động của doanh nghiệp hiện nay Từđó đưa ra được các giải pháp phù hợp cho doanh nghiệp hoạt động để đạt các mụctiêu đã dé ra trong giai đoạn 2017-2019 Các số liệu được lay từ dữ liệu của công tytrong 2 năm gan đây và các quan sát thực tế công tác marketing của công ty trongthời gian gần đây Điều này giúp công ty xem xét các cơ hội và nguy cơ trong hoạtđộng kinh doanh của mình Đồng thời nhận diện, đánh giá điểm mạnh, điểm yếucủa doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác cùng ngành Từ đó đề xuất các giảipháp nhăm đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Hạn chế của đề tài là những phân tích, đánh giá trên chủ yếu dựa vào

các dữ liệu và hoạt động trong quá khứ, sự dự đoán thị trường trong tương lai.

Trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp sẽ có những biến động từ môi trườngbên ngoài và nội bộ doanh nghiệp nên cần có sự điều chỉnh hoạt động marketing

cho phù hợp với các giai đoạn.

ABSTRACT

Subject conducted to analyze the situation of marketing-mix policyapplication in the company to find out the existence and causes of restrictions,thereby offering a complete solution of the marketing-mix policy aimsimplementation of strategies to expand the company's markets.

The implementation of marketing activities based on the informationcollected to analyze the market and the current state of business operations today.Then set out to be the right solution for business operations to achieve theobjectives set out in the period 2017-2019 The data were taken from the data ofthe company in the last 2 years and the actual observations marketing activities ofthe company in recent times This helps the company to consider the opportunitiesand risks in its business operations Simultaneously identify, assess the strengthsand weaknesses of the enterprise compared with other enterprises in the sameindustry Since then propose solutions to achieve market expansion of the business.

Limitations of this research is the analysis and evaluation basedprimarily on data and operations in the past, predict the future market In the courseof business activities will be shocks from the external environment and internalbusiness needs a tune up marketing activities to suit the stage.

LỜI CAM ĐOAN

Đề hoàn thành khóa luận nảy tôi có kham khảo một số tài liệu liênquan đến việc hoạch định công tac marketing nói chung va các công cụ tiễn hànhcác giải pháp marketing nói riêng, những thông tin kham khảo trong khóa luận đềuđược trích dẫn nguồn sử dụng

Tôi xin cam đoan đề tài này do chính tôi thực hiện, các số liệu hoàntoàn trung thực và kết quả nghiên cứu trong khóa luận này chưa từng được công bố

MỤC LỤC

09000090) 007 iOY Os 0 ii0900.0600070 ivPHAN 0/0906710ẺĐ -Ô 1L Tính cấp thiết ctia dé tài << << << hư cư Hư g eeeeeeeeeeeeeee 11 Mục tiêu nghiên cứu của dé tài - 5-5-5 5s xxx eeeeeeeeeeesesesesesee 22 Phạm vi thực hiện để tài - << << << 999v v He eeeeeeeeeeeeessee 2

3 Phương pháp nghiÊn CỨU -GGGGG G Ă Ă S5 5559999999999 08608856968899999999956 2

4 Cầu trúc khóa luậnn se 99929 929 9999 u cu cveu 3CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE MARKETING VÀ MARKETING MIX 1

I Vai trò cua Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1

1 Một số khái niệm về marketing 5-5-5555 5s xxx Eeeeeeeeeeeesesesesee 1

2 Marketing — Marketing IÌX << < << 9999949999994 999099900 13 Vai tro cua Marketing và Marketing ITIÏX << << << 9 999966666666666656 2

IL Nội dung Marketing — Mix và các chiến lược Marketing — Mix 21 Sản phẩm và chiến lược sản phẩm o 5-5-5 s5 << << ssssesessssse 2LT SGN PNG NnẼn nHaaaa À 21.2 Chiến lược SGN PHAM wessssscscsssssscscsssssssssssssssssssssssssscsssssssssssssssssssssessssssssssssssees 21.3 Vai trò của chiến lược SGN pH HH << << sssseveveEeeeeeeeesesescscsesee 32 Giá và chiến lư@€ gÌá (hư cư cư ưng hư ngngegeevee 4

PIN C 4

V6 112,N//.18 7000NNNặợ"ớ" 42.3 Vai trò của ChỈẾN ÏHỢC gi ú - << << sư vEeEeeeeeeeeeeeeeeerere 43 Phân phối và chiến lược phân phối - << << << se ssessess xe R)KN,T TT nnhn ri 53.2 Chién loc Phan PN0i 000000 nHaa 53.3 Vai trò của chiến lược Phan PNOicsscscscscscsssscscsssssssssssssssssscsssssssssssvsssssscsssseceees 54 Chiêu thị và chiến lược chiêu thị - 5-5 5s 5s ss££e£eeseseseseseseses 5

4.2 MuC ti€u CUA 0u) la 164.2.1 14/28: ).N8n 0 n6 06 ố.ốốốỐốỐỐốỐỐốỐ.Ầố 164.2.2 MUC ti€Ut MASK eting sssscccccccccsssssscssssssssssccccccccssssssssssssssssccececesssssssssssssseees 17

5 Thực trang hoạt động Marketing 3 năm gần đây 5-5-5-s 175 1 Chi phí cho hoạt động Marketing 3 năm gần đây - 175.2 Chính sách liên quan đến sản Panam e- << 5< se eeesesesescsesesese 185.2.1 Chính sách sảH JDiẨTH <5 5 se cư chu seeeee 185.2.2 Chính sách về nhãn hiệu và bao bì, đóng gói o-o-ssec<sesesesesee 185.2.3 Chính sách về dịch vụ khách Hiàng -o- << c<c<cscsescscseseseseseseeeeeeee 195.2.4 Chính sách về chúng loại và danh mục sản ph - << <<<<<- 19

5.5.4 Marketing trrc tidp.ccscccsssssscsssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssscssssevees 24

Š.2 Phân tích SWOT uu cọ 0 0 l0 00000040 60860996 245.3 Đánh gia chính sách marketing của CONG ÉV 0G G5 5S << 6555555556 268à (74.8 ,.16 2 eeeeee 26

(1.8.1 0N 27CHƯƠNG 4: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIEN CHÍNH SÁCHMARKETING CUA CÔNG TY CO PHAN DƯỢC PHAM MEDBOLIDE 29

1 Chính sách VỀ SGN DHIẨHH << s5 ve cư chư chu chu gu reeeee 29"X9 1010/10/10) NNNẽẽn-aỢ1ï1Ụ 293 Chính sách phân phi - 5s sư 9255999 xcxcsee 303.1 Cau trúc kênh phân phối và tuyển chọn thành viên kênh! - 303.2 Dé xuất mở rộng thị trường phân phối ở tỉnh Đăk Lăk - 324 Chính sách xúc tiễn và quan hệ công chúng << s55 sss=ses 345 Các chính sách phối hợp khác - 5s 5s xxx sex eeeesesese 36CHƯƠNG 5: KET LUẬN VA KIÊN NGHỊ, 5- 5 5 5 55s sesesesesee 375.1 MOT SO HAN CHE KHI XÂY DỰNG KE HOẠCH 375.2 KIÊN NGHỊ ccc ccc CS CC c*n HS nnỲ ng nn vn nen 375.3 KET LUẬN -c- ccc CƠ CS SH HS HS ng nu vn 37TÀI LIEU THAM IKKHÁOO, 5 5 5 5 << 999x999 999 9eøevee 39

PHU LUC 2- 2-6 ©®€SS#€SEE€€EE#€EE9€EEEEE9EEEEEA9EA9EA2EA0802E822492262 40

DANH SACH BANG BIEU

Bang 2.3 Các thông số chỉ tiết về ngành Dược giai đoạn 2009 — 2017 Bảng 2.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2 năm gần đây Bảng 2.7 Chỉ phí cho hoạt động Marketing 2 năm gần đây

DANH SÁCH HINH

Hình 1.1: Các bước xây dựng chiến lược Marketing — mix 9Hình 2.1: Biểu đồ thị phan thuốc ở Việt Nam -. - 10

Hình 2.2: Chi phí chăm sóc sức khỏe và tăng tưởng 11

Hình 2.4: Cơ cau t6 chức -ccc cv hHggưe 14Hình 2.6: Mô hình phân phối - - cc c5 5c5ccceeseeeeeesesesesesrereeeeee T7Hình 2.8: Hệ thông kênh phân phối ở TP Hỗ Chí Minh

Hình 2.9: Hệ thông kênh phân phối ở Dak Lak - - - << <<: 25

DANH SÁCH CHỮ VIET TAT

DN : Doanh nghiệpSWOT : Strength- Weakness- Oportunity- Threat

TP.HCM : Thanh Phố Hồ Chí Minh

KOL : Key Opinion Leader

PHẢN MỞ ĐẦUI Tính cấp thiết của đề tài

Ở mọi thời đại, con người luôn là vốn quý nhất của xã hội, là nhân tốquyết định sự phát triển của mỗi quốc gia Con người là sự kết hợp giữa thể lực và trítuệ Trong đó thể lực là cơ sở, điều kiện để phát huy trí tuệ Thế nên việc chăm sóc thélực cho con người là thật sự cần thiết, luôn cần được quan tâm và đặt lên hàng đầu

Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu chăm sóc, bảo vệ sức khỏe chongười dân ngày càng được quan tâm, đảm bảo được sức khỏe làm cho cuộc sống chúngta trở nên an toàn và chất lượng hơn Lĩnh vực y tế nói chung và ngành Dược nói riêngngày nay đang phát triển mạnh mẽ đồng nghĩa với việc sự cạnh tranh trong lĩnh vựcnày cũng ngày càng tăng Do đó việc sử dụng những chiến lược Marketing để sảnphẩm tiếp cận được với người tiêu dùng là việc làm rất cần thiết

Marketing ngày nay đóng vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thôngtin khách hàng thành các sản pham/dich vụ mới va sau đó định vị những sản phẩm nàytrên thị trường Các sản phẩm/dịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trước sự thayđổi sở thích của khách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh, nhu cầu của kháchhàng thay đối, nên các công ty phải có chính sách marketing phù hop dé làm hài lòngvà đáp ứng sự thay đổi đó

Đề làm được điều này doanh nghiệp Dược phải thực hiện sản xuất kinh

doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng và phải áp dụng các hoạt động

Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường trong đó việcxây dựng và hoàn thiện một chính sánh Marketing-mix với những chiến lược và biệnpháp cụ thé sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén va hiệu quả của doanh nghiệp dé đi đếnthành công Giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là mộtđiều rất khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trường mộtcách chủ động và san sàng đối phó với mọi nguy co, de doa, cũng như áp lực cạnh

tranh từ phía thị trường.

Công ty Cô phần Dược phẩm Medbolide là một công ty dược phẩm mớiđược thành lập hoạt động với quy mô nhỏ, tất cả mọi hoạt động marketing của công tychỉ vừa mới bắt đầu Vậy phải làm thế nào để tạo ra sức mạnh khi các nguồn lực củacông ty chỉ có hạn, phát huy được tối đa lợi thế cạnh tranh dé tồn tại, phát triền bênvững trong môi trường kinh doanh khốc liệt? Dé trả lời cho câu hỏi trên, trong quátrình làm việc tại Công ty Cổ phan Duoc pham Medbolide, em đã lựa chon đề tài:“Chiến lược Marketing - mix với việc mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Dượcphẩm Medbolide” làm dé tài khóa luận nghiên cứu của mình.

1 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Mục tiêu của dé tài nhằm phân tích môi trường bên trong, môi trườngbên ngoài, thực trạng ứng dụng chính sách Marketing- mix trong công ty để tìm rađược các tôn tại và các nguyên nhân hạn chế, từ đó đề xuất một số các giải pháp hoànthiện chính sách Marketing- mix nhằm thực hiện chiến lược mở rộng thị trường của

công ty.

2 Phạm vi thực hiện đề tài- Đối tượng nghiên cứu: Cac công cu, chiến lược, việc thực hiện công tác Marketingcủa công ty từ 30/6/2014 đến 30/6/2017

- Nguon dữ liệu thu thập:+ Thu thập thông tin nội bộ của công ty: số liệu tài chính, chương trình marketing

hiện tại

+ Thu thập thông tin bên ngoài: từ đối thủ cạnh tranh, nhu cau thị trường

- Thời gian ap dụng: Giai đoạn 2017-20193 Phương pháp nghiên cứu

Với vẫn đề và mục tiêu nghiên cứu như trên thì phương pháp nghiên cứu của đề tài là:- Phuong pháp nghiên cứu lý thuyết: Các lý thuyết về marketing, marketing — mix- Phuong pháp thu thập thông tin: Thông tin thứ cấp và sơ cấp, bên trong và bên

ngoài doanh nghiệpPhương pháp so sánh

Phương pháp phân tích tổng hợp4 Cau trúc khóa luận

Nội dung của khóa luận gồm 5 chương:Chương 1: Phần mở đầu

Chương 2: Cơ sở lý luận về Marketing và Marketing - mix.Chương 3: Phân tích hoạt động Marketing-mix ở Công ty Cổ phần Dược phẩm

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE MARKETING VA MARKETING MIX

I Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh cua doanh nghiệp

Đề hiểu được vai trò của marketing quan trọng như thế nảo trong hoạtđộng kinh doanh, trước hết ta hiểu về khái niệm marketing dưới đây

1 Một số khái niệm về marketing- Theo CMI (2012) “Marketing là một quá trình quản trị, nhận biết, dự đoán và đáp ứng

yêu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả và có lợi”- Theo AMA (1985) “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó,

định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng dé tạo ra sự trao đôinhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tô chức”

- Theo William J.Santon, Michael J Etzel và J Walker (1994): Marketing là một hệ thốnghoạt động kinh doanh thiết kế hoạch định, định giá, xúc tiễn và phân phối sản phẩm thỏamãn mong muốn của những thị trường mục tiêu của tô chức

2 Marketing — Marketing mix

Marketing mix là một công cụ kinh doanh được sử dụng trong marketing

bởi các chuyên gia marketing Marketing mix rất quan trọng khi quyết định một sảnphẩm hoặc thương hiệu và thường đồng nghĩa với 4P: price (giá ca), product (sảnphẩm), promotion (xúc tiễn thương mại), và place (phân phối), được pha trộn, kết hợpvới nhau thành một thé thống nhất để ứng phó với những khác biệt và sự thay đổi từ

- Chat luong Gia ca (P2) - Quang cáo

- Loai kénh Khuvén mãi

- Hinh dang - Cac muc gia : - RHUycn mãi

: - Trung gian a SA

- Đặc điểm - Giảm giá sẽ - Quan hệ công

, , - Phan loai chung

- Nhãn hiệu - Chiết khâu os, ¬ ,

- Sắp xếp - Bán hàng cá- Kích cỡ - Thanh toán nhân

- Dự trữ- Bao bì - Tín dụng - Marketing trực

- Vận chuyên tiếp- Dịch vụ

3 Vai trò của marketing và marketing mix

Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vịtrí của doanh nghiệp trên thị trường, làm định hướng, kết hợp các chức năng khác đểkhông chỉ nhằm lôi kéo khách hàng ma còn tim ra các công cụ có hiệu quả thoả mãnnhu cầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty

- Marketing giúp doanh nghiệp phát hiện nhu cầu khách hàng và làm hai lòng họ, địnhhướng hoạt động kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp

- Marketing là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị thế uy tín của mình

trên thị trường

- Marketing mix giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng được nhanh

chóng và hiệu quả nhất, tiêu thụ được nhiều sản phẩm, doanh thu cao, chi phí thấp,

duy trì sự hài lòng cho khách hàng nâng cao chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng cho

doanh nghiệp

- Đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu, phối

hợp các chức năng khác trong công ty.

Đó là các van dé mà ngoài chức năng marketing không có chức năngnào có thé trả lời được Dựa vào các vẫn dé cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng chomình một chính sách marketing- mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốtnhất các nhu cầu của khách hàng

IL Nội dung Marketing — Mix và các chiến lược Marketing — Mix1 San phẩm và chiến lược sản phẩm

1.1 Sản phẩmSản phâm là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, quyết định san

phẩm, bao gồm: Chung loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế bao bì, nhãn hiệu

chức năng, dịch vụ nhăm đáp ứng nhu câu của khách hàng1.2 Chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất kinh doanh

sản phẩm trên cơ sở bảm đảm đáp ứng nhu câu của khách hàng trong từng thời kỳ

hoạt động kinh doanh và các mục tiêu marketing của doanh nghiệp1.3 Vai tro của chiên lược sản pham

- Chiến lược sản phẩm là công cụ cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp- Thực hiện tốt chiến lược này thì chiến lược giá, phân phối và chiêu thị sẽ triển khai

, San phâm co , sản phâm kinhSản phâm các dịch vụ |sản phâm va

bản doanh không

khách hàng, | nhãn hiệu

hệu quảbảo hành

Phân phôi thông phần phân phôi _ | kênh không

„ phân phôi,phôi chuyên sâu hiệu quả

khai thác thị

trường mớiCác chương

2 Giá và chiến lược giá

2.1 Giả

Giá là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ,quyết định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giátheo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng

2.2 Chiến lược giá: Là những định hướng dài hạn về giá nhăm đạt mục tiêu kinh

doanh của doanh nghiệp.

2.3 Vai trò của chiến lược giá: Chién lược giá là yếu tỗ duy nhất trong marketing mixtrực tiếp tạo ra thu nhập; bang cách điều chỉnh giá cao lên, doanh nghiệp sẽ có thêmmột khoản thu nhập tăng thêm khi bán sản phẩm

- Chiến lược giá là yếu tô quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua- Chiến lược giá cũng là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp

và khả năng sinh lời.

- Chiến lược giá là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ chân

hàng hóa.

- Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, phụ thuộcnhau tham gia vao quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay một giải pháp đến tay ngườitiêu dùng cuối tại một thời điểm, một địa điểm nhất định và thực hiện mục tiêu của

doanh nghiệp trên thị trường.

3.2 Chiến lược phân phối- Là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó các doanh nghiệp có thể đạt mục tiêu phân phối

trên thi trường mục tiêu

3.3 Vai trò của chiến lược phân phối- Góp phần thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm có mặtđúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng

- Giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất của mình với khách hàng, trunggian, triển khai các hoạt động marketing khác nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị

trường.

4, Chiêu thị và chiến lược chiêu thị4.1 Chiêu thị: Là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm, xây dựng hình ảnh củadoanh nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu thụ

4.2 Chiến lược chiêu thị: là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm,thương hiệu, về tô chức, các biện pháp tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thông của

doanh nghiệp Các công cụ chiêu thị, gồm: Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộngđồng, chào hàng, marketing trực tiếp.

4.3 Vai tro của chiêu thị

- Đối với doanh nghiệp: Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thịtrường mới giữ thị phần, giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường timkhách hàng mới Công cụ truyén thông, giới thiệu sản phẩm, phân phối, thiết lập cácmối quan hệ, xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp

- Đối với người tiêu dùng: cung cấp thông tin, tiết kiệm thời gian mua sam, cung cấpkiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức vẻ sản phẩm trên thị trường

- Đối với xã hội: Hỗ trợ các phương tiện truyền thông, nâng cao chất lượng và giảmchi phí phát hành cũng như đa dạng hóa sản phẩm phục vu xã hội tốt hơn Là yếu tổđánh giá sự năng động, phát triển của nền kinh tế

- Đề có được các định hướng chiến lược kinh doanh, các doanh nghiệp phải thực hiệnphân tích hồ sơ kinh doanh để doanh nghiệp có thể thấy được mình đang đứng ở đâu,năng lực kinh doanh của mình như thế nào và sức hấp dẫn của thị trường ra sao Quađó, các doanh nghiệp đối chiếu với nhiệm vụ tong quát cua minh, hoàn cảnh môitrường và thị trường để quyết định những phương hướng phát triển kinh doanh chínhyếu trong tương lai

5 Cac bước xây dựng chiến lược Marketing — mix: Gồm 5 bước công việc sau

Bước 1: Thiết lập các mục tiêu marketing

Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu

Bước 3: Xây dựng các định hướng chiến lược

Bước 4: Hoạch định chién lược Marketing- mix

Bước 5: Xây dung các chương trình marketing

Hình 1.1: Các bước xây dựng chiến lược Marketing — mix

Như vậy, dé thiết lập được một chiến lược Marketing- mix chu đáo, cóhiệu qua và phù hợp với thị trường mục tiêu của công ty, công ty phải làm rõ các yếu tốthuộc về thị trường, các chiến lược kinh doanh, thực trạng của doanh nghiệp, cạnhtranh, khách hàng Đó là các căn cứ nhăm xây dựng mục tiêu lựa chọn thi trường mụctiêu, xây dựng các định hướng chiến lược và hoạch định, thiết kế được một chiến lượcMarketing- mix hiệu quả cho các sản phẩm tại thị trường mục tiêu với các chương trìnhhành động cụ thể Dựa vào thực trạng công tác marketing tại doanh nghiệp để cónhững sự điều chỉnh phù hợp, phát huy những điểm mạnh đang có và cải thiện nhữngkhó khăn còn tồn đọng.

CHUONG 3: PHAN TÍCH HOẠT DONG MARKETING Ở CÔNG TY COPHAN DUOC PHAM MEDBOLIDE

I TONG QUAN THI TRUONG DUOC PHAM VIET NAM

Theo IMS Health, Việt Nam thuộc 17 nước có ngành công nghiệp dược

đang phát triển Phân loại này dựa trên tiêu chí là tổng giá trị thuốc tiêu thụ hàng năm,ngoải ra còn có các tiêu chí khác như mức độ năng động, tiềm năng phát triển thịtrường và khả năng thay đôi dé thích nghi với các bién đổi chính sách về quản lý ngànhdược tại quốc gia này Thị trường dược phẩm Việt Nam có mức tăng trưởng cao

nhất Đông Nam A, khoang 16% hang nam, Nam 2013, tong giá tri tiêu thu thuốc là

3,3 ty USD Cơ cấu thị trường thuốc chủ yếu là thuốc Generic chiếm 51,2% trongnăm 2012 và Biệt dược là 22,3% Kênh phân phối chính là hệ thống các bệnh việndưới hình thức thuốc kê đơn (ETC) chiếm trên 70%, còn lại được bán lẻ ở hệ thốngquây thuốc OTC

Tiêu thụ các loại thuốc tại Việt Nam hiện nay cũng đang trong xu hướngchung của các nước đang phát triển, đó là điều trị các bệnh liên quan đến chuyển hóavà dinh dưỡng chiếm tỷ trọng nhiều nhất (20%)

ZŠ a # Chuyển hóa, đình đướng

8 Nhiễm trùng hệ thong# Tim mach

@ 11ô hap# Than kinh TW= Co, xương khớp

Ung thư

s Khác

Hình 2.1: Biểu đồ thị phần thuốc ở Việt Nam

Nguồn: Vũ Trung 2014

Do hau het déu sản xuât các dòng thuôc phô biên có giá rẻ nên DN nội

địa cạnh tranh quyết liệt trong phân khúc thị trường hạn hẹp, trong khi biệt dược có giá

trị cao đều do DN nước ngoài chiếm lĩnh Các doanh nghiệp dược trong nước đang cóxu hướng nâng cấp nhà máy sản xuất đạt các tiêu chuẩn quốc tế như PIC/S-GMP, EU-GMP để sản xuất thuốc generic chất lượng cao nhằm tăng khả năng thâm nhập kênhphân phối ETC và xuất khâu; đồng thời gia công va sản xuất thuốc nhượng quyên làcon đường ngăn và hiệu quả dé theo kịp trình độ của ngành dược thế giới và tăng năng

10 - 11

8.15 5

0 02009 2010 2011 2012 2013 2014f 2015f 2016f

mam Chi cho sức khỏe (US$bn) ==O==% Thay đôi

Hình 2.2: Chi phí chăm sóc sức khóc và tăng tướng

Nguồn: Vũ Trung (2014)Trong khi khủng hoảng kéo theo sự đi xuống của hầu hết các ngành kinhtế, ngành dược phẩm vẫn ghi nhận tăng trưởng ngược dòng với tốc độ trung bình18.8%/năm trong giai đoạn 5 năm 2009-2013 (Theo Báo cáo ngành Dược phẩm Việt

Nam VietinbankSc, Tháng 2/2014).

Nhân t6 chính tác động đến xu hướng này là do bản thân dược phẩm làsản phẩm không thé thay thé, sự nhận thức về chăm sóc sức khỏe của người Việt cũngtăng cao Sự phát triển về giáo dục dẫn đến nhận thức cao hơn của người dân Việt Namvề việc chăm sóc sức khỏe Vì vậy, khi có điều kiện để tiếp cận với thị trường thuốc vàdược phẩm, thì nhu cầu ngày càng cao của người dân tạo điều kiện thuận lợi chongành dược phát triển Theo thống kê của Ngân hàng Thế giới, tính đến 2012, chi phí

sức khỏe của người Việt ($95/người) vẫn còn thấp hon so với một số nước trong khuvực (Singapo $2,286/ngudi, Malaysia $346/người) Vì vậy, con số này vẫn còn cóđộng lực dé tăng Theo BMI, chi phí cho sức khỏe đã tăng với tốc độ bình quân là12.7%/năm, và vẫn được tiếp tục dự đoán tăng trong tương lai với cùng tốc độ

Giai đoạn 2009-2013 2014-2017

Tốc độ tăng trưởng

doanh thu ngành 18.8% 15.5%

Bảng 2.3 : Các thông số chỉ tiết về ngành Dược giai đoạn 2009 — 2017

Tốc độ tăng trưởng doanh thu ngành dược tăng ôn định qua các năm,trung bình giai đoạn 2009-2013 đạt 18.8%/nam Sự tăng trưởng nay ngược chiều so vớicác ngành kinh tế khác trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế 2008-2013 vừa qua, domặt hàng dược phẩm là mặt hàng thiết yếu và không thể thay thế BMI đã dự báo lượngtiêu thụ thuốc sẽ tăng lên 117,802.35 ty VND vào năm 2017, tương ứng với tốc độ tăng

trưởng trung bình là 15.5% Hơn nữa, tỉ lệ đóng góp của ngành cho GDP của cả nước

cũng tăng qua các năm và được dự đoán tiếp tục giữ xu hướng này trong vòng 5 năm

toi.

II TONG QUAN VE CÔNG TY1 Giới thiệu khái quát về công ty

1.1 Đôi nét về công tyTên Công ty: CONG TY CO PHAN DƯỢC PHẨM MEDBOLIDEMã số thuế: 0312594302 Ngày thành lập: 20/12/2013

Địa chỉ trụ sở chính: Phòng 09 Lau 10 Tòa nha The EverRich 1, Số 968 Đường 3/2,Phường 15, Quận 11, Thành phó Hỗ Chí Minh

Điện thoại: (+084)8 6262 2255 — Fax: (+084)8 6264 2568Website: medbolide.com.vn

Công ty Cô Phan Dược Pham MEDBOLIDE chuyên phân phối các dược phẩm đặc

tri.

- Sie mệnh: Tao ra những viên thuốc có chất lượng tốt nhất nhằm góp phan vào việcchăm sóc sức khỏe người dân Việt Nam, lấy phương châm “Tiên phong trong chấtlượng” để xây dựng giá trị kinh doanh trên nền tảng chất lượng dược phẩm

- Tam nhìn: Cùng với các Doanh nghiệp dược hàng đầu trong nước xây dựng mộtnên duoc phẩm Việt Nam chất lượng, tự chủ

- Cac gid trị hướng đến: Cung cap duoc phẩm điều trị có chất lượng đạt tiêu chuẩnquốc tế với giá cả phù hợp đến với cộng đồng Thiết lập môi trường làm việc chuyênnghiệp, năng động, thân thiện, thu nhập tốt cho người lao động Chia sẻ, góp phân xã hộingày một tốt hơn

1.2 Cơ cấu tổ chức

Nguồn: https://www.medbolide.com

muốn- Xây dựng và thực hiện các chiến lược Marketing: Hội nghị, hội thảo, chương trình

khuyến mãi, khuyến mai

- Trach nhiệm

Trong công tac quản by, diéu hành:- Tham mưu cho Ban Giám đốc về chiến lược phát triển phát triển thị trường, phát triển

thương hiệu của Công ty

- Chịu trách nhiệm về các chỉ tiêu và hiệu quả hoạt động của Phòng Marketing:

Trong công tác nghiép vu:

- Lập kế hoạch marketing hỗn hop, nghiên cứu thị trường nhằm đảm bảo mục tiêu dé ra- Đề xuất chiến lược marketing sản phẩm, các kế hoạch cụ thể, ngân sách thực thi- Xây dựng và tổ chức các sự kiện thu hút sự chú ý của khách hàng, đối tác và cộngđồng:

Đánh giá công tác phòng Marketing

Điểm mạnh:- Tir năm 2016 đã tổ chức được nhiều buổi hội thảo khoa học, giới thiệu sản phẩm tai

nhiều bệnh viện, đáp ứng được các yêu cầu từ nhân viên kinh doanh đề xuất.- Xây dựng được nhiều chương trình khuyến mại, khuyến mãi trong ngắn han tăng sự

lựa chọn cho khách hàng.- Đã xây dựng được bộ cơ sở dữ kiệu khách hàng, danh sách các công ty dược địa

phương, bệnh viện, phòng khám, nha thuốc lớn, uy tín ở các tỉnh thành, danh sách cácKOL — những bác sĩ hang đầu có tầm ảnh hưởng trong chuyên khoa mà họ làm việc

Hạn chế:Các kênh truyền thông chưa đa dạng, chủ yếu dựa vào marketing trực tiếpNhân lực của phòng ban marketing còn mong, khi cần phải mượn nhân sự từ cácphòng ban khác tham gia hỗ trợ chuẩn bị tài liệu, in ẫn, chuẩn bị tổ chức

Công ty mới thành lập, thương hiệu còn mới mẻ với khách hàng.

Chi phí cho việc xây dựng, hoạt động phát triển marketing cao.Các kế hoạch hoạt động của phòng marketing chủ yếu do ban giám đốc yêu cau lên kế

hoạch thực hiện, bộ phận marketing chưa chủ động trở thành phòng ban có chức năng

cô vẫn, tham mưu cho ban giám đốc.Việc xây dựng kế hoạch tài chính cho hoạt động marketing chưa được thực hiện, chưađánh giá được hiệu quả kinh tế do hoạt động marketing đem lại, bộ tiêu chí đánh giávề một kế hoạch marketing còn thô sơ

- Phòng ban marketing cần có nhiều sự sắp xếp, đối mới dé đáp ứng được yêu cầu củaban giám đốc và mục tiêu tôn tại của phòng Dac thù công ty là một doanh nghiệp tư

nhân, linh hoạt trong việc ra quyết định nhưng có điểm yếu là sự hạn chế về vốn Vì

thế, doanh nghiệp cần có những sự cân nhắc, tính toán trước khi tung ra một chiếnlược marketing để có thể khai thác cơ hội, hạn chế rủi ro, phát huy điểm mạnh, khắcphục điểm yếu, điều này sẽ được phân tích trong bang Swot ở phan sau

2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2 năm gần đâyĐơn vị tính: Việt Nam Đồng

STT Nội dung Năm2015 | Năm2016 Toc do tăng

trưởng

1 | Tổng tai sản 21.904.382.011 | 36,416,487,110 166.25%2 | Tổng nợ phải tra 1,722,266,465 484,503,198 -28.13%3 Tai san ngan han 17,111,121,971 | 35,461,125,356 178.04%4 | Tổng nợ ngăn han 1,131,021,465 1,737,729 -0.15%

Hệ thống phân phối của công ty thông qua 3 kênh chính:- Trình Dược viên trực tiếp kênh ETC (Ethical drugs): Thuốc ban theo đơn bác sĩ vàkênh OTC (Over-The-Counter): Thuốc bán không cần toa bác sĩ.

- Đơn vi công ty trung gian

- Đại lý phân phối tại các tỉnhTừ các kênh phân phối đó, thuốc được đưa tới tay người tiêu dùng cuối cùng

Đối thú cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếuCông Ty Cô Phan | Hàng nhiều chủng loại |- Chưa chú trọng marketing

Dược Phú Mỹ - Giá cả cạnh tranh - Kênh phân phối chưa mở rộng

- Hoạt động Marketing | - Sản phẩm mua lại từ các công ty

Công ty CPDP Minh | mạnh mẽ khác nên không chủ độngDân A A Ke gen sự on ge 9 ok ˆ

- Kênh phân phôi hiệu | - Giá cả điêu chỉnh theo biên độngquả thị trường

Cong ty TNHHỊ - Thương hiệu mạnh - Chủ yếu tập trung ở mảng đấu thầuMTV Dược phâm| | Kênh phân phối rộng | - Kênh kê toa ngoài bảo hiểm khôngTrung ương 1

Doanh thu bình quân tăng trưởng 200%/ năm

Phân phối tới số lượng khách hàng mở rộng tăng thêm 600 nhà thuốc, 350 phòng

khám 20 bệnh viện.

2 | NHÓM QUANG CÁO

(Website, Folder kẹp tài 15,000,000 38,760,000 | 38,760,000

liệu, Túi giấy)3 | CHI PHI KHÁCH

HÀNG (Phí phân phối, 1.992.360.206 | 3.888.436.893 | 3.888.436.893hoa hồng )

Bang 2.7: Chi phí cho hoạt động Marketing 3 năm gần đây

Nguôn: Phòng Tài chính- Kế toán

Đánh giá hiệu qua đầu tư vào hoạt động marketing:- Nam 2015, với việc day mạnh công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm mở rộng, chỉphí cho hoạt động marketing đã tăng lên 93%, chủ yếu là việc đầu tư cho việc tổ chứchội nghị, hội thảo khoa học thuốc, in ấn prosure, làm bút viết tặng khách hàng, hỗ trợ

bác sĩ cùng với việc mở rộng địa bàn bán hàng doanh thu công ty đã tăng trưởng167% so với năm 2014.

- Năm 2016, hoạt động marketing của công ty không có sự khác biệt nhiều với năm2015 trước đó, các hoạt động marketing duy trì ở trạng thái khá 6n định khi mà sảnphẩm mới chưa ra đời them, công ty vẫn đang trong giai đoạn duy trì thị phần đang cóđược, củng cô bền vững các mối quan hệ bán hàng Doanh thu 2016 của công ty tăng

131 24% so với năm 2015.

- Nam 2017, với sự ra đời của nhiều sản phẩm mới được chuẩn bị trước đó, công tyđặt nhiều kỳ vọng về thị trường, doanh thu trong năm này Cùng với đó hoạt độngmarketing cũng cần có nhiều sự điều chỉnh để tăng hiệu quả sử dụng chi phí đạt mục

tiêu mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu.

5.2 Chính sách liên quan đến sản phẩm5.2.1 Chính sách sản phẩm

Các sản phẩm chủ yếu của Công ty Cổ phần Dược phẩm Medbolide là nhómthuốc đặc trị, kê toa chủ yếu bán ở kênh ETC Với phương châm hoạt động “Tiênphong trong chất lượng”, Medbolide không ngừng tìm tòi, nghiên cứu những sảnphẩm có tính mới đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm Việc đảm bảo chất lượng

sản phẩm được quan tâm thực hiện từ khâu lựa chọn nguyên liệu cho đến thành phẩm

5.2.2 Chính sách về nhãn hiệu và bao bi, đóng góiBao bì, đóng gói sản phẩm tuân theo quy chuẩn của bộ nhận diện thương hiệuđã được công ty đăng kí độc quyền với Cục sở hữu trí tuệ, có logo công ty Chuẩn hóa

trong các mau thiệt kê bao bì, qui cach sản phâm các loại.

5.2.3 Chính sách về dịch vụ khách hàngCông ty đã tiến hành tìm hiểu và lắng nghe ý kiến khách hàng thông qua cácphiếu thăm dò, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, phiếu thu thập ý kiến khách hangnhân các buổi hội nghị, phân tích thông tin về khiếu nại và phan nàn của khách hàng.Qua đó, công ty đã nam bat được các yêu cầu chính của từng nhóm dé có thé đáp ứngtốt hơn yêu cầu của khách hang

5.2.4 Chính sách về chủng loại và danh mục sản phẩmTính đến tháng 5 năm 2015, công ty đã có 04 sản phẩm được Bộ Y Tế cấpphép sản xuất và lưu hành trên toàn quốc là dòng sản phẩm cho Tai mũi hong, dòngsản phẩm cho cơ xương khớp va dòng sản phẩm hướng tâm than Năm 2017, công tyhướng đến sản xuất các loại thuốc về tim mạch và tiểu đường, nhóm thuốc dangchiếm thị phần tiêu dùng khá lớn, khoảng 16% trong thị trường Dược phẩm ViệtNam Sự đa dạng về chung loại thực sự là điểm mạnh lớn của doanh nghiệp

5.3 Chính sách giá

Tùy theo từng đối tượng và từng thời điểm mà công ty áp dụng chính sách giákhác nhau Các chính sách thường được công ty áp dụng là chính sách chiết khau giábao gồm:

- Chiết khấu khi thanh toán trực tiếp ngay thời điểm mua hàng- Chiết khấu thưởng theo doanh số bán hang

- Khi ký và thực hiện đạt hợp đồng, ký và thực hiện đạt nhiều hợp đồng kháchhàng sẽ nhận được mức chiết khau va thưởng bang tiền mặt trên hóa đơn mua hang

Chính sách giá linh động, tùy theo ý muốn của khách hang, phương thức thanhtoán đa dạng (Thanh toán ngay băng tiền mặt, thanh toán qua thẻ, Nhận hàng và thanh

toán - COD ).

Ví dụ về một chương trình tặng hàng, chiết khẩu tiền và thanh toán cho một

sản phâm thuôc cua cong ty:

CHƯƠNG TRINH BAN HÀNG SAN PHAM GEFBIN

Thời gian áp dung: có hiệu lực ngày 15/02/2016Chương trình tặng hàng

SOSAN c | LƯỢNG/ THÀNH : ^STT| phuảw | ĐƠN GIÁ DON TIEN KHUYEN MAI

HANG

Mua 5 hộp 770.700 1 hộp2 Mua 10 hộp 1.541.400 3 hộp

GEFBIN | 134149 15 hộp + tang

3 d/hOp | Mua 50 hộp 7.707.000 1 hộp

30 hop + tang4 Mua 100 hộp 15.414.000 3 hộp

Hoặc Chương trình chiết khấu

STT PHẨM DON GIÁ | SỐ LƯỢNG/ DON HÀNG | KHUYEN MÃI| Từ 5 đến 25 hộp Giám 20.000đ

/ hop

> | GEFBIN | 154149 Í1ÿ26 đán sọ hộp Giám 25.000đ/

đ/hộp hộp3 Từ 51 đến 100 hộp Giám 30.000đ/

hop

Chuong trinh thanh toan

STT | Thoi han Tiền mặt Chuyến khoản

1 Thanh toán trước khi nhận |_] Giám 6.000

hang (trong vong 24h) LÌ đ/hộp

2 hàn toán ngay khi nhận |] Giám 4.000 đ/hập

15 ngày ké từ ngày nhận L_] Giám 3.000

3 145 ọhàng d/hop

30 ngày kề từ ngày nhận L_Ì Giám 1.500

5 | Nợ một đơn hang LÌ

5.4 Chính sách phân phốiHệ thống phân phối ở Thành phô Hô Chi Minh- Mang lưới tiêu thụ của công ty bao gồm các bệnh viện, phòng khám trung tâm y

té và các cơ sở điều tri, đại lý, nhà thuốc trong thành phó Tuân theo hệ thống phân

phối chung của công ty

- Khach hàng mục tiêu cua công ty là những bệnh viện chuyên khoa lớn ở Thanh

phố H6 Chí Minh, nơi có lưu lượng bệnh rat đông, nhu cầu được sử dụng các thuốcmới, ưu việt hơn các loại thuốc cũ cao Các bác sĩ là những người cởi mở với nhữngứng dụng nghiên cứu tiến bộ, các loại thuốc có bang chứng khoa học rõ rang, đượccác tô chức có uy tín trên thế giới công nhận

- _ Hệ thống các phòng khám lớn cũng là đối tượng công ty quan tâm, địa ban được

chia theo khu vực cho từng nhân viên kinh doanh quản ly.

- _ Đối tượng nhà thuốc chủ yếu là các chuỗi nhà thuốc lớn, như hệ thống nhà thuốcPhano, hệ thống nhà thuốc Eco, hệ thống nhà thuốc Pharmacity, hệ thống nhà thuốcLong Châu và các nhà thuốc độc lập là vệ tinh xung quanh các bệnh viện, bánthuốc theo đơn của bác sĩ điều trị

- _ Việc bán hàng chủ yếu dựa vào đội ngũ nhân viên kinh doanh bán hàng trực tiếp

của công ty.

- Cac công ty phân phối trung gian là những đơn vi đã có mối quan hệ lâu năm vớicông ty, công ty hạn chế hợp tác với nhiều công ty dược cùng hoạt động ở thành phốH6 Chí Minh dé đảm bảo 6n định thị trường, tránh những trường hợp hàng bị bán phágiá, khó kiểm soát, giữ những địa bàn đã cam kết trước đó

TY

NHÂN VIÊN

KINH DOANHTRỰC TIẾP

NĂM 2016:

40 NHÂN VIÊNKD

BỆNH VIEN: 21

PHONG KHAM: 45NHA THUOC: 105

PHONG KHAM: 08NHA THUOC: 16

PHOHO CHI

MINH

- §6 lượng các bệnh viện ở Thanh phố Hồ Chí Minh là rất lớn, lượng bệnh khámhàng ngày rất đông, mở ra cho công ty có nhiều co hội bán hàng, mở rộng thị trường.- Hang hóa được bảo quản tại kho của công ty đạt tiêu chuân GDP, đảm bảo chấtlượng, chủ động về lượng hàng tồn kho, lên lịch sản xuất với nhà máy cho phù hợp- _ Dễ tìm kiếm đối tác phân phối đi tinh vì số lượng công ty Dược đông.

- - Giao hàng thuận tiện, thời gian giao hàng nhanh, giảm thời gian chờ của khách

hàng, có thể giao hàng theo giờ nếu khách hàng có yêu cầu Nếu đơn hàng quá nhiều,nhận viên kinh doanh tực tiếp của công ty có thé hỗ trợ giao hàng đến khách hàng ma

nhân viên đó phụ trách.

Nhược điểm:Địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh là nơi cạnh tranh khốc liệt về thị trưởng Dược phẩm,thị trường này có quá n hiều công ty Dược, khách hàng có nhiều nguồn hàng, nhiều sự

lựa chọn nên việc chính phục và duy trì khó khăn hon.

- _ Việc quản lý các kênh ở địa bàn thành phố phức tạp hon, quan lý thị trường tránhđụng kênh giữa khách hàng trực tiếp của công ty và khách hàng qua các kênh trung

gian.

- _ Khi dia ban đạt đến ngưỡng sử dụng thì việc tăng doanh số ở địa bàn đó là rất khó,nếu chia địa bàn nhỏ lẻ hơn để tối đa hiệu suất làm việc của nhân viên kinh doanh,

khó đảm bảo tính công bằng, cơ hội như nhau cho nhóm nhân viên cùng hoạt động tại

một địa bàn, vì khả năng thu hút bệnh ở các khoa phòng điều trị trong cùng một bệnh

ở Bệnh viện Chợ Ray, hỗ trợ các hoàn cảnh khó khăn do nhân viên trong công ty déxuất, tặng thuốc cho nha Dòng, ủng hộ những bệnh nhân khó khăn được có co hội

điều trị

5.5.4 Marketing trực tiếpThực hiện hội thảo giới thiệu sản phẩm tại các bệnh viện, phòng khám, thực hiện

hoạt động ban hang cá nhân thông qua đội ngũ trình dược viên của công ty.5.2 Phan tích SWOT

O- Những cơ hội T- Những nguy cơ

(Ol) Thị trường me 7$ (T1) Sự cạnh tranh gay gat

cả nước mang dén nhiều trong ngành đượccơ hội tiếp cận nhiêu

động(T3) Nguyên phụ liệu đa