nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh vinachi việt nam

Từ những sự quan trọng và cần thiết của hoạt động bán hàng đối với việc kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng và sự phát triển của đất nước nói chung, em đã quyết định chọn đề tài “Nâng

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

1.1.1 Các khái niệm về hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng, mấu chốt quyết định kinh doanh của doanh nghiệp Và cũng là một quá trình đòi hỏi các doanh nghiệp phải tổ chức lực lượng bán hàng, thực hiện các hoạt động bán hàng sao cho tiếp cận và thuyết phục khách hàng một cách tối nhất, và thực hiện chăm sóc, xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài, bền vững

Theo Phillip Kotler (1994) “Bán hàng là việc thuyết trình chào bán hàng mang tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng của công ty với mục tiêu bán được hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng”

Và theo J.M Commer (2005) thì cho rằng “ Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm kiếm, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu, mong ước của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài của cả hai bên”

Riêng Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương thảo (1996) “ Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua Nó thích nghi giữa những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua Về cơ bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”

Phạm trù của hoạt động bán hàng theo quan niệm cổ điển như sau

“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thoả thuận”

Theo quan niệm bán hàng hiện đại thì bán hàng được định nghĩa như sau:

- Bán hàng là nền tảng kinh doanh, nhân viên bán hàng phải kết hợp nhiều kỹ năng để cạnh tranh thành công

- Bán hàng không chỉ là thu hút khách hàng mới, bán càng nhiều càng tốt và chuyển sang khách hàng tiếp theo

Bán hàng không chỉ là hoạt động giao dịch đơn thuần mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển mối quan hệ khách hàng Nhân viên bán hàng cần chủ động chăm sóc khách hàng cũ, duy trì mối quan hệ chặt chẽ để tạo ra nguồn lợi nhuận ổn định từ nhóm đối tượng này Bằng cách xây dựng mối quan hệ bền vững, doanh nghiệp có thể tăng cơ hội bán hàng thành công, tạo dựng lòng tin và sự trung thành từ khách hàng, đồng thời giảm chi phí tiếp thị và gia tăng doanh thu.

Nhìn chung hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa khách hàng và doanh nghiệp, một hoạt động truyền thông và giao tiếp, tiếp cận được khách hàng Sau đó khám phá, hoặc làm phát sinh nhu cầu của khách hàng, thuyết phục họ mua hàng, phát sinh lợi nhuận cho doanh nghiệp

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Đối với các doanh nghiệp, hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng là chìa khóa dẫn đến thành công cho doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ/sản phẩm Khâu quan trọng giúp điều chỉnh việc sản xuất và tiêu dùng

Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm: bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp hỗ trợ việc luân chuyển hàng hóa từ công ty đến tay khách hàng Ở các công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ như Nike, P&G,… lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng ở hậu trường; đối với các công ty như bất động sản thì lực lượng bán hàng sẽ làm việc trực tiếp với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm Lực lượng bán hàng làm việc với các nhà bán buôn và bán lẻ để tìm kiếm sự hỗ trợ và giúp họ hoạt động hiệu quả hơn trong việc bán các sản phẩm của công ty

Thứ hai, doanh nghiệp nên xây dựng giao tiếp cá nhân hai chiều với khách hàng Hình thức giao tiếp có thể đa dạng như gặp mặt trực tiếp, trò chuyện qua điện thoại, hội thảo trực tuyến hoặc video, hay những phương tiện khác Việc trao đổi, giao tiếp trực tiếp tạo cơ hội cho doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và phản hồi của khách hàng, đồng thời giúp khách hàng cảm thấy được quan tâm, từ đó ghi nhớ và có xu hướng chủ động mua hàng.

Thứ ba, giúp sản phẩm thích nghi với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng: Nhân viên bán có thể điều tra khách hàng để tìm hiểu vấn đề của họ và sau đó điều

Thư viện ĐH Thăng Long

3 chỉnh việc thuyết trình chào bán hàng hoá cũng như những yếu tố thuộc về sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng

Thứ tư, xây dựng quan hệ với khách hàng: Lực lượng bán hàng đóng một vai trò quan tọng trong hoạt động xây dựng mối quan hệ khách hàng sinh lời Trong mối quan hệ này, nhân viên bán hàng đại điện cho công ty trước mặt khách hàng Họ tìm kiếm và phát triển những khách hàng mới, truyền đạt thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty Họ bán các sản phẩm bằng cách tiếp cận với các khách hàng, trình bày sản phẩm, trả lời phàn nàn, thương thuyết về giá và điều kiện mua bán, và kết thúc thương vụ Nhân viên bán còn cung cấp các dịch vụ khách hàng và thực hiện các công việc nghiên cứu thị trường, khách hàng và các đối thủ cạnh tranh Trong khi đó, nhân viên bán hàng cũng đại diện cho khách hàng trước công ty, hành động như một “người bảo vệ” lợi ích của khách hàng trong công ty và quản lý mối quan hệ giữa người mua và người bán Nhân viên bán hàng nắm bắt, truyền đạt những vấn đề của khách hàng về sản phẩm của công ty và làm việc với những nhân viên khác trong nội bộ công ty để giải quyết những vấn đề này

Như vậy, đi sâu vào phân tích hoạt động bán hàng ta có thể thấy một doanh nghiệp muốn thành công lâu dài cần lên chiến lược bán hàng rõ ràng, đúng đắn nhất từ nghiên cứu thị trường, tìm kiếm xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng

1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu mà các doanh nghiệp phần lớn là đạt được doanh thu càng cao càng tốt và đồng thời thỏa mãn được nhu cầu khách hàng, xây dựng được thương hiệu tạo độ uy tín với khách hàng Vì vậy mục tiêu có thể chia làm hai hướng mục tiêu nhỏ là nhắm vào lợi nhuận và nhắm vào thương hiệu:

Nội dung về hoạt động bán hàng

1.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

Thông thường việc đầu tiên đối với các doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh là sẽ thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, và cũng diễn ra xuyên suốt quá trình phát triển hoạt động kinh doanh Việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp các doanh nghiệp hiểu rõ về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nguồn hàng,… Từ đó các doanh nghiệp có cơ sở đưa ra thông tin cho dự báo bán hàng, đưa ra quyết định trong bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng,…

Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp chủ động và nắm bắt được những thay đổi liên tục của thị trường Hoạt động này bao gồm việc xác định mục tiêu nghiên cứu, phương pháp thu thập dữ liệu và phân tích thông tin để đưa ra những chiến lược phù hợp, nhằm thích ứng với nhu cầu và hành vi của khách hàng.

- Nghiên cứu nhu cầu thị trường: việc nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp là không thể thiếu vì vậy hoạt động này nhằm thu thập và xem có nên tiếp tục, tăng hay giảm sản xuất hàng hoá

- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp cần nghiên cứu sẽ gồm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn và hiện tại Nghiên cứu, xác định chính sách giá, chiến lược hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra biện pháp đối phó hiệu quả

- Nghiên cứu kênh phân phối: xác định các kênh phân phối phù hợp với việc kinh doanh Xây dựng kênh phân phối riêng dựa vào những thông tin thu nhập được để có thể tiếp cận khách hàng tốt nhất

Việc thu thập thông tin cho hoạt động nghiên cứu đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm kiếm nguồn thông tin thứ cấp và sơ cấp đáng tin cậy để đảm bảo tính chính xác của thông tin trong quá trình định hướng kinh doanh Điều này có ý nghĩa quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tránh đưa ra những quyết định sai lầm dựa trên thông tin không chính xác hoặc không đầy đủ,从而确保企业的决策的准确性和可靠性。

Thư viện ĐH Thăng Long

- Nguồn thông tin thứ cấp: là thông tin có sẵn, do người khác thu thập Nguồn thu thập từ các bài báo chính phủ, số liệu trong ngành, các sách báo, tài liệu về tình hình kinh tế,thông tin từ báo cáo tài chính, tài liệu nội bộ của công ty

- Nguồn thông tin sơ cấp: phương pháp thăm dò, hành vi mua hàng, sự tương tác của khách, …

Kênh bán hàng (kênh phân phối) là là tập hợp một nhóm tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau cùng hợp tác để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng cuối cùng

Kênh bán hàng là một phần quan trọng trong việc luân chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng, là cầu nối trung gian liên kết người tiêu dùng và nhà sản xuất thông quan sản phẩm

Hai hình thức phân phối phổ biến hiện nay: phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp

- Hình thức phân phối trực tiếp: là hình thức mà nhà sản xuất bán và phân phối hàng hoá trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không qua trung gian

Sơ đồ 1.1: Hình thức phân phối trực tiếp

Doanh nghiệp phân phối trực tiếp là mô hình bán hàng không thông qua kênh trung gian Người bán có thể tiếp cận khách hàng thông qua các hình thức trực tuyến (bán hàng online, bán hàng qua trang thương mại điện tử) hoặc hình thức trực tiếp (bán hàng tại nhà) Ưu điểm của hình thức phân phối trực tiếp là cho phép doanh nghiệp kiểm soát toàn bộ quá trình bán hàng, tối ưu hóa chi phí vận hành và xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ đó nâng cao khả năng tùy chỉnh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn.

+ Giúp tăng khả năng tương tác trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng

+ Giúp theo dõi, kiểm soát trực tiếp chất lượng của sản phẩm

+ Nâng cao lợi nhuận của doanh nghiệp (vì không phải thông qua bên trung gian) Tuy nhiên, chi phí đầu tư cũng lớn và mức độ phủ sóng cũng không được cao

- Hình thức phân phối gián tiếp: là hình thức gồm nhiều kênh trung gian giữa nhà nhà sản xuất/ doanh nghiệp cung cấp với người tiêu dùng Các nhánh kênh gồm Nhà sản xuất/ Doanh nghiệp cung cấp

6 các đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ,… Với hình thức này, doanh nghiệp có thể nhanh chóng tiếp cận sản phẩm đến tay người tiêu dùng và phủ sóng cao trên thị trường

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ kênh phân phối theo hình thức gián tiếp Ưu điểm của hình thức này:

+ Giúp tăng độ phủ sóng, dễ dàng tiếp cận khách hàng

+ Doanh nghiệp không cần bỏ ra chi phí lớn như kênh trực tiếp

Tuy nhiên điểm hạn chế là mỗi phân đoạn trong quy trình phân phối đều cần chi phí và giá cả sẽ tăng lên

1.2.3 Các phương thức bán hàng

Dựa vào thực tiễn hoạt động bán hàng, mỗi doanh nghiệp có thể định hướng các phương thức bán hàng phù hợp Một số phương thức bán hàng phổ biến như sau:

❖ Căn cứ vào phương thức bán hàng

Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

Hiệu quả bán hàng của công ty phản ánh mức độ mà công ty đạt được mục tiêu bán hàng đã đặt ra Tùy thuộc vào quy mô và phạm vi thị trường, các tiêu chuẩn khác nhau được sử dụng để đánh giá hiệu quả bán hàng, đảm bảo tính chính xác và khả năng so sánh giữa các đánh giá khác nhau.

Mục đích của đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty trước hết là để biết được mức độ thực hiện của các chiến lược đề ra và hiệu quả của nguồn lực công ty Đánh giá hiệu quả bán hàng giúp lãnh đạo công ty có cái nhìn nhận một cách toàn diện về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp theo từng thời kỳ nhất định Kết quả đánh giá là bước đệm cho các ban lãnh đạo quyết định nên điều chỉnh chiến lược kinh doanh tiếp theo như thế nào

Phương pháp đánh giá hiệu quả bán hàng đa dạng, bao gồm so sánh doanh số thực tế với mục tiêu, đánh giá sự hài lòng của khách hàng và phân tích chi phí bán hàng Trong bài viết này, chúng ta sẽ tập trung vào một số chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả, chẳng hạn như doanh thu, lợi nhuận, chi phí bán hàng và tỷ lệ hoàn thành bán hàng.

1.3.1 Chỉ tiêu về doanh thu bán hàng

Một trong những chỉ tiêu cơ bản để đánh giá hiệu quả bán hàng là phân tích doanh thu bán hàng Đây là một công việc phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp cần đo

Thư viện ĐH Thăng Long

11 lường chính xác về tổng doanh thu, doanh thu của các sản phẩm cụ thể, và doanh thu, doanh số của các nhóm khách hàng và các dạng so sánh giữa các năm, thực tế so với kế hoạch,… Và việc đánh giá bao gồm phân tích theo doanh thu giữa các khu vực

Doanh thu bán hàng là toàn bộ số tiền mà doanh nghiệp thu được từ việc bán hàng hoá, cung cấp dịch vụ của một cá nhân, tổ chức; là thước đo hiệu quả hoạt động kinh doanh, thể hiện quy mô và khả năng sinh lời của doanh nghiệp

Công thức xác định doanh thu bán hàng như sau:

Doanh thu bán hàng = Tổng lượng hàng hoá bán ra x giá bán trên một đơn vị

Doanh thu thuần là khoản tiền doanh nghiệp nhận về từ việc bán hàng hoá và dịch vụ được khấu từ các loại thuế và các khoản trừ (bao gồm: thuế xuất nhập khẩu, doanh thu bị trả lại, giảm giá bán hàng, chiết khấu thương mại…)

Doanh thu thuần = Tổng doanh thu – các khoản giảm trừ

Các khoản giảm trừ gồm:

+ Các chiết khấu thương mại

+ Hàng bán bị trả về

+ Các khoản thuế xuất nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng phải nộp theo phương pháp trực tiếp

1.3.2 Chỉ tiêu về lợi nhuận bán hàng

Lợi nhuận bán hàng là kết quả tài chính cuối cùng sau khi doanh thu thu được và khấu trừ các chi phí phát sinh Là khoảng chênh lệch giữa doanh thu và chi phí Công thức tính lợi nhuận:

Lợi nhuận bán hàng = Tổng doanh thu bán hàng – Tổng chi phí bán hàng

Ta có thể nhận thấy, chi phí bỏ ra càng thấp thì doanh thu thu được càng nhiều Thêm nữa lợi nhuận thu được càng cao chứng tỏ các chiến lược, kế hoạch và định

12 mức doanh nghiệp đặt ra cho sản phẩm, cho chi phí đầu tư đã hợp lý Doanh thu có thể dựa vào kết quả đó mà phát triển hoặc thay đổi phát triển hơn

1.3.3 Chỉ tiêu về chi phí bán hàng

Chỉ tiêu chi phí bán hàng là chỉ tiêu quan trọng đánh giá hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp Là những chi phí sẽ phát sinh trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nó đòi hỏi cần phải đo lường một cách chính xác, cụ thể và rõ ràng nhất

Doanh nghiệp cần xác định tất cả các chi phí phát sinh trong quá trình bán gồm chi phí cố định và biến đổi

- Chi phí cố định: chi phí thuê kho bãi, văn phòng, cửa hàng lương cơ bản của nhân viên, khấu hao tài sản cố định, …

- Chi phí biến đổi: chi phí quảng cáo, xúc tiến bán hàng, lương khoản hoa hồng, chi phí vận chuyển bốc dỡ, chi phí bảo hiểm hàng hóa kho bãi, … Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:

+ TC: Tổng chi phí bán hàng

+ FC: Chi phí cố định cho bán hàng

+ VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng

1.3.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch là chỉ tiêu được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra

- H ht : Hoàn thành kế hoạch

- Q tt : Lượng hàng bán ra theo thực tế

- Q kh : Lượng hàng bán ra theo kế hoạch

1.3.5 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng

Một số chỉ tiêu để đánh giá như:

Thư viện ĐH Thăng Long

❖ Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS)

Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS - Return On Sales) hay tỷ suất lợi nhuận ròng là tỉ số giữa lợi nhuận thu được trên tổng doanh thu trong một kỳ cố định ROS được đo bằng % và có thể thay đổi khi biến lợi nhuận và doanh thu thay đổi

Tỷ lệ ROS được tính như sau:

ROS= LN ròng / DT thuần

Tỷ lệ ROS là một chỉ số phản ánh hiệu quả sử dụng tài sản của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình lợi nhuận và doanh thu Do đó, theo dõi tỷ lệ ROS giúp doanh nghiệp chủ động theo dõi tình hình kinh doanh, từ đó chủ động hơn trong các quyết định nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động và phát triển Tỷ lệ ROS có thể biến động theo thời gian, đặc biệt là theo từng quý kinh doanh, tạo điều kiện thuận lợi cho ban lãnh đạo so sánh hiệu quả kinh doanh của công ty theo các giai đoạn khác nhau.

❖ Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE)

Các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng

❖ Môi trường văn hóa – xã hội

Văn hoá là một hệ thống những giá trị, niềm tin, truyền thống và chuẩn mực hành vi được hình thành và phát triển qua các thế hệ Là nguyên nhân cơ bản, đầu tiên dẫn dắt đến hành vi của con người nói chung và hành vi tiêu dùng nói riêng Mỗi nền văn hoá khác nhau sẽ thì hành vi tiêu dùng khác nhau Ví dụ như người đạo Hồi kiêng không ăn thịt bò, phụ nữ ra đường đều phải bịt mạng và mặc quần áo kín mít Như vậy, các nhánh văn hoá khác nhau sẽ tạo nên phân khúc thị trường khác nhau Các doanh nghiệp kinh doanh cần xem xét kỹ, tìm hiểu kỹ về văn hoá địa lý tại nơi đó để đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp

Thư viện ĐH Thăng Long

Xã hội ngày nay đã được phân hoá một cách bình đẳng, không còn phân biệt giai cấp xã hội gay gắt như ngày xưa, đời sống tinh thần cũng như vật chất đã được nâng cao Khi đó sẽ xuất hiện nhiều cơ hội cho doanh nghiệp sản xuất phân phối sản phẩm chất lượng tốt, an toàn với sức khoẻ và môi trường Nghề nghiệp tầng lớp xã hội tác động lớn đến quan điểm và cách thức ứng xử trên thị trường, nền văn hoá phản ánh đến quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm Văn hoá – xã hội có sức ảnh hưởng lớn đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, nó vừa yêu cầu riêng biệt vừa tạo cơ hội cho các doanh nghiệp biết nắm bắt

❖ Môi trường chính trị - pháp luật

Các đường lối chính trị - pháp luật ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp bao gồm các đường lối chính sách, các xu hướng ngoại giao của chính phủ, những diễn biến tình hình chính trị trên thế giới Doanh nghiệp thì phải tuân thủ các quy định, thuế, bảo vệ môi trường,… Hệ thống pháp luật hoàn thiện và nghiêm ngặt cũng sẽ tránh trường hợp trốn thuế, gian lận, buôn lậu,…Ổn định chính trị sẽ là tiền đề cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh, xu hướng ngoại giao sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng xuất hàng hoá ra nước ngoài và cũng dễ dàng nhập hàng hơn Như vậy chính trị vừa có thể tạo cơ hội cho doanh nghiệp cũng vừa kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp

Mức độ ổn định về chính trị và pháp luật giúp doanh nghiệp có thể đo lường, đánh giá tình hình chung, môi trường kinh doanh sẽ diễn ra như thế nào để lường trước, giảm tránh rủi ro Vì vậy, việc nghiên cứu, tìm hiểu rõ về chính trị pháp luật là điều rất cần thiết mà các doanh nghiệp phải làm

❖ Môi trường khoa học công nghệ

Sự phát triển của công nghệ là một bước tiến giúp ích rất nhiều cho hoạt động kinh doanh sản xuất của doanh nghiệp Áp dụng công nghệ máy móc vào sản xuất, sẽ cho ra được sản lượng vừa lớn lại vừa đúng tiêu chuẩn cho doanh nghiệp Tiến bộ của công nghệ đồng thời cho phép nâng cao chất lượng tạo ra nhiều sản phẩm mới, đa dạng hoá sản phẩm,… Vì vậy việc biết áp dụng công nghệ vào kinh doanh sẽ tăng khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trường và nâng cao hiệu quả cho doanh nghiệp

16 Tuy nhiên, sự phát triển của công nghiệp vừa tạo ra cơ hội vừa tạo ra thách thức, nó đòi hỏi các doanh nghiệp có theo kịp xu hướng công nghệ mới hay không Đây cũng là vấn đề mà nhiều doanh nghiệp đang gặp phải

Môi trường kinh tế là điều kiện cho việc xâm nhập thị trưởng, mở rộng thị trường của donh nghiệp Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến sức mua, sự thay đổi về nhu cầu hay xu hướng tiêu dùng của khách hàng về sản phẩm nào đó

Nhìn vào tốc độ phát triển của nền kinh tế, doanh nghiệp có thể nhìn nhận được xu hướng của người tiêu dùng Khi tốc độ tăng trưởng tăng đồng nghĩa mức tiêu dùng tăng, khách hàng có đủ điều kiện và có xu hướng tiêu dùng Khi tốc độ tăng trưởng giảm thì mức tiêu dùng giảm, hoạt động bán hàng trở nên khó khăn

Lạm phát tác động mạnh mẽ đến doanh nghiệp, thu nhập và cuộc sống người dân Tiền mất giá khiến giá cả hàng hóa tăng cao, trong khi thu nhập không tăng hoặc thậm chí còn giảm, dẫn đến xu hướng tiết kiệm tăng Các doanh nghiệp cần chú trọng đến chiến lược kinh doanh phù hợp trong điều kiện kinh tế lạm phát để duy trì hoạt động và đảm bảo thu nhập cho người lao động.

Môi trường tự nhiên gắn liền với đời sống của con người, các điều kiện địa lý cũng gây ảnh hưởng đến thị hiếu, sở thích của người tiêu dùng Các biến động của thiên nhiên như bão, lũ, gió, mưa,… đều gây ảnh hưởng đến việc sản xuất của doanh nghiệp và đến hành vi tiêu dùng của khách hàng Đặc biệt với doanh nghiệp nông nghiệp, thời vụ thì rất chú trọng đến tình hình thời tiết, thiên nhiên Tại mỗi vùng địa lý đều gắn với hệ sinh thái khác nhau như biển, rừng,… thì hệ sinh thái kinh doanh cũng sẽ tương thích với điều đó

❖ Môi trường nhân khẩu học

Môi trường nhân khẩu học bao gồm một số yếu tố phụ, quy mô, tăng trưởng, tuổi tác và giới tính của dân số, trình độ học vấn, ngôn ngữ, đẳng cấp, tôn giáo,

Quy mô và tốc độ tăng dân số là hai chỉ tiêu quan trọng tạo ra thị trường tiềm năng rộng lớn cho doanh nghiệp đầu tư Trình độ văn hoá giáo dục cũng gây sức ảnh

Thư viện ĐH Thăng Long

17 hưởng đến hành vi tiêu dùng, ví dụ người có văn hoá, kiến thức sâu rộng thường có công việc ổn định hơn, thu nhập cao nên có nhu cầu về hàng hoá chất lượng cao hơn

Yếu tố chủ quan bao gồm các yếu tố bên trong và các ngoại cảnh tác động đến doanh nghiệp Vì khâu bán hàng là khâu cuối cùng nên nó cũng chịu ảnh hưởng nhiều từ các yếu tố tác động vào doanh nghiệp Một số yếu tố chính ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng như:

❖ Nguồn nhân lực, trình độ nhân viên

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh, con người trở thành yếu tố quan trọng và khó quản lý nhất đối với các doanh nghiệp Chính vì vậy, nguồn nhân lực được coi là tài sản vô cùng giá trị, là nền tảng cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG

Giới thiệu chung về công ty TNHH Vinachi Việt Nam

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên công ty: Công ty TNHH VINACHI VIỆT NAM

Tên giao dịch: VINACHI VIET NAM CO., LTD Địa chỉ: Khu phố Kim Thiều, Phường Hương Mạc, Thành phố Từ Sơn, Tỉnh Bắc Ninh, Việt Nam

Người ĐDPL: (Ông) NGUYỄN VĂN CHỨC

Vốn điều lệ: 5.000.000.000 đồng Điện thoại: 0984 443 409

Ngành kinh doanh: Chuyên cung cấp các loại Máy sản xuất, các dụng cụ, phụ kiện liên quan đến ngành sản xuất - chế biến ngỗ

Hình 2.1: Logo Công ty TNHH Vinachi Việt Nam

(nguồn: Fanpage của công ty TNHH Vinachi VietNam)

Công ty TNHH Vinachi Việt Nam được thành lập năm 2018 với nhân sự chỉ 5 nhân viên cùng với một cửa hàng nhỏ, vượt qua khó khăn và thử thách nay công ty

Thư viện ĐH Thăng Long

21 đã phát triển nhanh chóng với gần 100 nhân viên với 5 cửa hàng tại Hà Nội, Bắc Ninh Công ty là một trong những nhà phân phối độc quyền dụng cụ làm mộc, vinachi chuyên cung cấp các thiết bị, dụng cụ cơ khí, vật liệu tiêu hao, phụ kiện cửa, tủ,… và các loại máy móc cầm tay, máy chế biến gỗ Ngoài ra, Vinachi còn sở hữu hệ thống siêu thị chuyên bán buôn, bán lẻ và dụng cụ và thiết bị cho thợ mộc

Trải qua 5 năm hành trình, công ty đã không ngừng phát triển và trở thành một trong những doanh nghiệp uy tín, mang đến những sản phẩm mộc có ích cho xã hội Ngày nay công ty đã độ uy tín – sự nhận diện riêng tại thị trường cung cấp đồ mộc, nhờ ưu thế đó công ty đã có thể cạnh tranh với các công ty khác Sản phẩm của công ty được nhập khẩu trực tiếp, cam kết hàng chất lượng cao, chính hãng với giá thành hợp lý

“Mang đến những sản phẩm giá trị, để lan tỏa giá trị” là sứ mệnh mà công ty đang thực hiện, vì vậy công ty không ngừng cải thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ để đem đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất Công ty hướng tới môi trường làm việc chuyên nghiệp, tích cực để nhân viên được phát triển, chuyên nghiệp hơn

Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Vinachi (nguồn: Phòng HCNS)

Giám đốc là người chịu trách nhiệm thực hiện các kế hoạch đề ra, trực tiếp chỉ đạo và điều hành mọi hoạt động của công ty sao cho phù hợp với các quy định pháp luật Ông Nguyễn Văn Chức - Giám đốc công ty có thẩm quyền ban hành các quy chế quản lý nội bộ, ký kết hợp đồng nhân danh công ty, ra quyết định liên quan đến hoạt động kinh doanh theo hướng có lợi cho công ty Ngoài ra, giám đốc còn có vai trò đại diện cho công ty trước pháp luật, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của công ty trước các cơ quan nhà nước.

- Trợ lý giám đốc: là người hỗ trợ, trợ giúp giám đốc trong việc sắp xếp lịch trình, cuộc họp,….của giám đốc, thực hiện nhiệm vụ được giao bởi giám đốc và đồng thời truyền đạt thông tin của giám đốc đến các phòng Trong nhiều trường hợp, trợ lý giám đốc có thể hỗ trợ đóng góp ý kiến, tham mưu cho giám đốc trong việc lập kế hoạch, xây dựng chiến lược, đưa ra các quyết định cấp bách khi giám đốc vắng mặt

- Phòng Kinh Doanh: có nhiệm vụ tìm kiếm các khách hàng mới, nghiên cứu và khảo sát thị trường Đề xuất, lên kế hoạch marketing và chiến lược kinh doanh nâng cao hiệu quả theo từng giai đoạn cho công ty Đồng thời tiếp thị dịch vụ và tìm hiểu các nhu cầu của khách hàng để lập ra chiến lược kinh doanh Theo dõi và giám sát tiến độ thực hiện kế hoạch của phòng ban khác để đảm bảo đúng quy trình, tiến độ sản xuất

- Phòng marketing: thực hiện các chiến lược marketing, quay video chụp ảnh về sản phẩm để giúp khách hàng hiểu rõ về sản phẩm Lên ý tưởng và các chiến dịch quảng bá, hình ảnh đẹp để gia tăng thương hiệu và lượt mua hàng Đồng thời, hỗ trợ nghiên cứu phát triển sản phẩm cùng phòng kinh doanh Phòng Marketing cũng sẽ phải tham mưu với giám đốc về chiến lược định hướng cho sản phẩm và phân phối đến các bộ phận khác

- Phòng Hành Chính - Nhân Sự: thực hiện các nhiệm vụ như công tác về nhân sự, hợp đồng lao động phù hợp với quy định pháp luật Lên kế hoạch và triển khai các hoạt động tuyển dụng, đào tạo nhân viên, kiểm soát hiệu quả làm việc, thiết lập chế độ lương thưởng và phúc lợi và duy trì văn hóa công ty

- Phòng Kế Toán: thực hiện các nhiệm vụ như hạch toán các chi phí, khoản thu – chi các hoạt động của công ty, lưu trữ hồ sơ và các văn bản chứng từ liên quan đến tài chính kế toán Thực hiện các hoạt động như việc thu nhận, xử lý

Thư viện ĐH Thăng Long

23 và cung cấp thông tin, tổng hợp các dữ liệu giúp việc lên kế hoạch về tình hình tài chính của công ty

- Phòng Mua Hàng: Thực hiện tham mưu cùng giám đốc cho việc lên kế hoạch mua hàng và xây dựng các quy trình mua hàng Cần đảm bảo duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp, đồng thời thường xuyên xây dựng tiêu chuẩn đánh giá nhà cung cấp cho các đề xuất thay đổi, cải thiện Có nhiệm vụ quản lý và kiểm soát hoạt giao nhận, vận chuyển và lưu kho kết hợp với giám sát chất lượng hàng hóa

- Phòng Kho: Tổ chức quản lý kho hàng hóa: quản lý số lượng (nhập, xuất, tồn) kho, thực hiện các thủ tục nhập, xuất kho, sắp xếp, lưu kho, bảo quản hàng hóa Thực hiện công tác đóng gói hàng hóa giao theo yêu cầu Đồng thời theo dõi hàng tồn tối thiểu để đề xuất cho phòng mua hàng và quản lý đội xe giao hàng cho công ty Cần đảm bảo sắp xếp hàng hóa gọn gàng, cẩn thận và đảm bảo tiêu chuẩn hàng hóa trong kho

2.1.3 Giới thiệu sản phẩm của công ty

Công ty luôn không ngừng nghiên cứu thị trường, cập nhật xu hướng mua của khách hàng mà sẽ nhập thêm hàng hóa đẩy ra thị trường Về sản phẩm của công ty thì rất đa dạng công ty có hơn 1000 mã sản phẩm, khách hàng muốn mua hàng có thể truy cập trang web của công ty và có thể thấy danh mục sản phẩm, hiện công ty đang chia sản phẩm ra thành 7 mục:

- Thước đo góc, Cân bằng

- Thiết bị, đồ nghề sửa chữa nhà cửa

- Dao Tubi làm cửa, Ghép Gỗ, Soi Hình,…

- Máy phun sơn cầm tay

- Các máy cầm tay khác,…

Thư viện ĐH Thăng Long

- Sơn gỗ, Sơn UV cho gõ

- Vật liệu tiêu hao khác

2.1.4 Sơ đồ chuỗi cung ứng của công ty

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ chuỗi cung ứng của công ty Vinachi (nguồn: Tác giả tổng hợp)

Vinachi lập hợp đồng với nhiều nhà cung cấp sản phẩm khác nhau đa phần là công ty Trung Quốc, và một vài công ty Nhật Bản, Úc

Một số nhà cung cấp của công ty như:

+ Tideway: chuyên cung cấp mũi soi

+ Dongcheng: chuyên cung cấp máy cầm tay, máy chế biến gỗ

+ Makita: chuyên cung cấp máy cầm tay, máy chế biến gỗ

+ Mingshan: chuyên cung cấp mũi đục

+ Muwang: chuyên cung cấp mũi soi

Khách hàng Công ty TNHH

Vinachi Việt Nam Nhà cung cấp

26 + Duraval: chuyên cung cấp các loại keo

+ Titebond: chuyên cung cấp các loại keo

+ Blum: Chuyên cung cấp sản phẩm tay nâng, bản lể,…

❖ Công ty TNHH Vinachi Việt Nam: hiện công ty có 2 kho chứa tại Hà Nội và Bắc ninh cùng 3 cửa hàng phân phối và kênh bán hàng online

- Kho chứa hàng: Nhân viên tại từng khu vực sau khi tiếp nhận đơn hàng sẽ nhập kho và phân chia vào hai kho Online và kho Bán buôn Mỗi kho sẽ có vai trò riêng biệt, luân chuyển kho hỗ trợ khi cần

- Nhà phân phối: hiện nay công ty có 3 kênh phân phối chính:

+ Cửa hàng bán lẻ: khách hàng sẽ trực tiếp qua cửa hàng và mua hàng mang về Các sản phẩm từ cửa hàng sẽ được nhập từ kho bán buôn của công ty + Đội ngũ bán hàng trực tuyến: công ty có kênh bán hàng và vận chuyển hàng đến tay khách hàng qua các hãng vận chuyển (Viettel post, Nhanh, J&T Express,…) Các sản phẩm từ kênh này sẽ được xuất từ kho Online

Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Vinachi Việt Nam

2.3.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh qua các kênh phân phối trong 3 năm gần đây 2021-2023 (triệu đồng)

Bán hàng Online trực tuyến

Theo số liệu thống kê, kênh bán hàng trực tuyến có tỷ trọng lớn nhất trong số các kênh Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch trực tuyến năm 2022 tăng 114% so với mục tiêu, phản ánh sự tin tưởng của khách hàng vào thương hiệu Năm 2023 đạt 97% kế hoạch, cho thấy sự tiến bộ trong doanh thu so với năm 2021 Kết quả này thể hiện xu hướng mua sắm trực tuyến ngày càng phổ biến, cũng như mối quan hệ tốt giữa khách hàng và nhân viên, kết hợp với sản phẩm chất lượng, đã tạo nên một lượng khách hàng trung thành nhất định.

32 Nhìn vào bảng, có thể thấy rõ rệt kênh bán buôn năm 2021 kết quả đạt được so với kế hoạch đã giảm đi hơn nửa, cụ thể là 48% so với kế hoạch Lý do có thể đến từ việc giãn cách xã hội, các cửa hàng phải đóng cửa vậy nên doanh thu cho kênh này giảm theo Năm 2022 sau khi đã có sự mở rộng, phục hồi kinh tế thì kết quả đạt được 143% so với kế hoạch, đây là một dấu hiệu cực kì tích cực cho công ty Đến năm

2023, mức doanh thu đạt được vượt chỉ tiêu, đạt được 122%, đồng thời số lượng khách buôn của công ty đã tăng lên Kết quả có được nhờ sự uy tín, thương hiệu và chất lượng của công ty đã được khách buôn biết đến và tin tưởng nhập hàng

- Kênh bán hàng trên sàn TMĐT, Website

Kênh bán trên sàn TMĐT, Web hiện đang được công ty đầu tư, và lên kế hoạch mở rộng phát triển Năm 2021 doanh thu đạt được 2,498 triệu đồng tăng vượt hơn 25% so với kế hoạch, qua năm 2022 doanh thu đến từ kênh này đã tăng vượt trội, cụ thể đạt 121% so với kế hoạch Năm 2023, doanh từ kênh này so với kế hoạch giảm đi một phần, chỉ đạt được 91% Ta có thể thấy rằng, hiện tại kênh bán hàng từ sàn TMĐT, Website đang được mở rộng quy mô kinh doanh, công ty đang đưa ra nhiều chiến lược phát triển sàn TMĐT nhiều hơn

- Kênh bán tại cửa hàng

Kênh bán tại cửa hàng tuy không chiếm tỷ trọng lớn nhưng hiện đang có xu hướng tăng Năm 2021 doanh thu đạt được 3,023 triệu đồng chỉ được 50% so với kế hoạch Nguyên nhân cũng tương tụ như kênh bán buôn, bởi lý do dịch bệnh giãn cách xã hội Sang năm 2022 đã bắt đầu dần ổn định, vực dậy và đạt 117% so với kế hoạch Năm 2023 đã có tự tăng trưởng vượt trội, cụ thể tăng 1,178 tương ứng 22% so với kế hoạch Một trong những lý do là công ty đã mở thêm 1 chi nhánh cửa hàng tại Hà Nội

Nhìn vào bảng kết quả, ta có thể thấy công ty có lợi thế bán hàng online rất mạnh Và các doanh thu công ty đạt được mức cao, nó thể hiện mức độ ổn định và sự tăng trưởng của công ty Công ty có những chiến lược ứng biến trong từng giai đoạn để doanh thu các kênh được điều chỉnh bù trừ và hợp lý cho nhau

Thư viện ĐH Thăng Long

2.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

Bảng 2.3: Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng (triệu đồng)

CPBH/Doanh thu bán hàng 0,09 0,06 0,07 (0,03) (0.333) (0,02) (0.333)

LN sau thuế/ tổng chi phí 1,05 1,89 1,5 0,84 0.79 (0,39) (0.2)

- Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/DTBT (ROS)

Tỷ lệ lợi nhuận sau thuế trên doanh thu bán hàng tức ROS thể hiện mức hiệu quả của doanh nghiệp trong việc tạo ra lợi nhuận thực tế ROS phản ánh rằng cứ 1 đồng doanh thu đạt được thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận Chỉ tiêu ROS càng cao tức là lợi nhuận thu được càng cao, kết quả kinh doanh có hiệu quả Nhìn bẳng ta có thể thấy tỷ lệ ROS có sự biến động khá đồng đều Năm 2021 đạt 0,25% tức 1 đồng doanh thu bỏ ra thu được 0,0025 đồng lợi nhuận sau thuế Năm 2022 ros đạt 0,3% tức 1 đồng doanh thu bỏ ra thu được 0,0031 đồng lợi nhuận sau thuế Năm 2022 đạt 0,28%

34 tức 1 đồng doanh thu bỏ ra thu được 0,0028 đồng lợi nhuận sau thuế Sở dĩ con số đạt được như vậy một phần nhờ công ty đã cố gắng kiểm soát chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, giá vốn hàng bán và các loại chi phí khác

- Tỷ suất chi phí bán hàng/ doanh thu bán hàng

Tỷ suất này qua các năm khá là đều Năm 2021, tỷ lệ này đạt ở con số 0,09%; tức 1 đồng doanh thu thu được thì cần bỏ ra 0,0009 đồng chi phí bán hàng Năm

2022, con số này đã giảm nhẹ và cụ thể là 0,06%; tức 1 đồng doanh thu được thì cần đóng góp 0,0006 đồng chi phí bán hàng Năm 2023 con số này đã tăng đi nhẹ, cụ thể là 0,07% và 1 đồng doanh thu cần đóng góp 0,0007 đồng chi phí bán hàng Gỉải thích cho sự biến động này là tình hình bán hàng tại công ty đã tốt hơn có khởi sắc và đồng thời đã có nhiều chiến lược, chính sách để tiết kiệm chi phí bán hàng

- Tỷ lệ lợi nhuận sau thuế/ Chi phí

Chỉ tiêu này cho thấy sự hiệu quả trong việc sử dụng chi phí vào bán hàng và quản lý doanh nghiệp Có thể thấy tỷ suất này cũng tương đối cao, đang có dấu hiệu không đều Năm 2021, 1 đồng chi phí bỏ ra sẽ thu được 1,05 đồng lợi nhuận và năm

2022 thu được 1,89 đồng thời nhuận; 2023 thu được 1,5 đồng lợi nhuận Năm 2022 và 2023, nguyên nhân cho sự tăng lên này một phần do công ty đã tuyển dụng thêm nhiều nhân viên và mở thêm chi nhánh tại hà nội

❖ Tỷ lệ giữ chân khách hàng

Bảng 2.4: Tỷ lệ giữ chân khách hàng tập thể trong 3 năm gần đây

Số khách hàng đầu kỳ

Số khách hàng mất đi

Số khách hàng có thêm

Số khách hàng cuối kỳ

Tỷ lệ giữ chân khách hàng (%)

Thư viện ĐH Thăng Long

Đội ngũ gần 105 thành viên của công ty bao gồm 45 nhân sự kinh doanh chuyên trách, hoạt động tại 3 chi nhánh Cùng với 2 trưởng phòng, các nhân viên bán hàng được đào tạo kỹ lưỡng và sở hữu nguồn tài nguyên khách hàng riêng Để đáp ứng yêu cầu công việc, họ cần năng động, chăm chỉ, giao tiếp tốt, hiểu biết sản phẩm và đặc biệt thành thạo viết nội dung tiếp thị Điểm nổi bật của công ty là tỷ lệ khách hàng quay lại cao, trong đó có sự đóng góp đáng kể của chương trình giới thiệu khách hàng mới từ khách hàng cũ.

Năm 2021, công ty ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể về lượng khách hàng mới, với 9.067 khách hàng được thêm vào Tuy nhiên, tỷ lệ giữ chân khách hàng vẫn duy trì ở mức cao, đạt 80,15% Trong bối cảnh đại dịch, nhu cầu mua sắm trực tuyến tăng cao đã tạo cơ hội cho công ty mở rộng được lượng lớn khách hàng mới trong hai năm.

2022 và 2023, tỷ lệ giữ chân khách hàng khá cao đặc biệt năm 2023 tỷ lệ là 94,94%; trong đó số khách mất đi năm 2022 là 1,893 khách hàng và 2023 là 1,056 khách hàng Điều này chứng tỏ sự tin cậy của khách hàng đến công ty, họ chung thành với sản phẩm của công ty

Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Vinachi Việt Nam

2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

Việc nghiên cứu thị trường ngành mộc rất tốn thời gian, và các khách hàng chuyên về kinh doanh mặt hàng khác nhau Vì vậy công ty không ngừng tìm kiếm và nghiên cứu sản phẩm tốt nhất, và nhất là các sản phẩm được sử dụng chung nhiều nhất trong ngành mộc như là keo dán gỗ, lưỡi cưa,… Khi lựa chọn đăng bán một sản phẩm nào đó công ty sẽ phải nghiên cứu sự độc lạ, nhu cầu của nó hướng tới khách hàng chuyên làm mộc gì

Trong quá trình nghiên cứu thị trường, công ty nhận thấy cần cung cấp thông tin trực quan và cụ thể về sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng Vì vậy, đa số sản phẩm đều có video giới thiệu, vừa giúp nhân viên tư vấn hiệu quả hơn, vừa giúp khách hàng hình dung rõ nét về tính năng, ngoại hình sản phẩm Hình ảnh minh họa trên website cũng là hình ảnh thực, chụp từ nhiều góc độ khác nhau Với những sản phẩm có kích thước đặc thù như mũi soi, công ty cung cấp hình ảnh kích thước chi tiết giúp khách hàng nắm rõ và đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt.

Một trong hoạt động nghiên cứu mà công ty đang thực hiện như:

Cách tiếp cận sản phẩm đến khách hàng

Xuất phát từ hoạt động kinh doanh ban đầu là mở 1-2 cửa hàng tại Từ Sơn để tiếp cận thợ mộc, công ty đã mở rộng và đạt được doanh thu cao nhất nhờ mảng bán hàng trực tuyến Nghiên cứu thị trường cho thấy tiếp cận và thu hút khách hàng hiệu quả nhất thông qua các nền tảng mạng xã hội, vì vậy công ty đang tập trung phát triển và mở rộng các kênh bán hàng này, bao gồm cả TikTok.

Nhu cầu của khách hàng với sản phẩm

Các sản phẩm của công ty sẽ gồm rất nhiều sản phẩm phục vụ về khách chuyên gỗ công nghiệp và gỗ tự nhiên Những mặt hàng này đều có xuất xứ rõ ràng, hàng chất lượng và đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng

Tại Việt Nam, mỗi nhà đều có ít hơn nhất 10 sản phẩm bằng gỗ như giường, tủ, bàn thờ, tủ bếp,… Vì vậy đa phần các khu vực cũng sẽ có những thợ mộc chứng tỏ

Thư viện ĐH Thăng Long

37 nhu cầu về sản phẩm có ở bất kì đâu Nắm bắt được điều đó, công ty đang không ngừng nghiên cứu thêm nhiều sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Đối thủ cạnh tranh

Trên thị trường Việt Nam hiện nay, có rất nhiều nhà phân phối dụng cụ mộc như Hưng Thịnh, Điện Máy Xanh, Hoa Đạt,… Mặc dù là công ty đã có chỗ đứng mạnh trên thị trường với chất lượng sản phẩm được đánh giá cao Nhưng công ty vẫn luôn phải đề phòng và nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về giá, chiến lược của họ

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất qua trung gian đến tay người tiêu dùng Trong con đường này, công ty Vinachi đóng vai trò là bên trung gian – nhà phân phối dụng cụ, máy móc đến khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Hiện tại công ty phân phối hàng hóa qua 2 kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối tại Công ty TNHH Vinachi

(nguồn: Tác giả tự tổng hợp)

Nhìn vào sơ đồ trên ta có thể thấy kênh phân phối của công ty

- Kênh 1: Kênh trực tiếp: Sản phẩm từ công ty đến trực tiếp người tiêu dùng

Công ty TNHH Vinachi Công ty TNHH Vinachi Công ty TNHH Vinachi

38 Sản phẩm sẽ được bán trực tiếp cho người tiêu dùng và sử dụng hàng hóa không qua bên trung gian phân phối nào

Với kênh này, công ty bán trực tiếp qua mạng xã hội, sàn TMĐT, Website hoặc khách hàng có thể đến trực tiếp cửa hàng mua hàng

- Kênh 2: Kênh gián tiếp: công ty sẽ phân phối sản phẩm đến các nhà bán lẻ (chủ yếu là các cửa hàng) theo đơn đặt hàng của họ Các nhà bán lẻ này sẽ bán lại hàng cho khách hàng cá nhân Và nhà bán lẻ sẽ mua hàng theo hình thức mua đứt bán đoạn, độc lập về kinh doanh và tự chịu trách nhiệm cho kinh doanh của mình, tự quyết định cho việc kinh doanh của mình

2.2.3 Các hình thức bán hàng

Hoạt động bán hàng của công ty hiện nay được thực hiện trên cả hai kênh trực tuyến (Online) và trực tiếp (Offline) Trong đó, kênh trực tuyến đóng vai trò chủ đạo và đóng góp phần lớn doanh thu cho công ty.

❖ Hình thức bán hàng Online

Công ty bán hàng online qua các trang mạng xã hội Facebook, Zalo, sàn thương mại điện tử, website, Youtube,… Đây là nguồn giúp công ty dễ dàng tiếp cận khách lẻ và khách buôn

Facebook được biết đến tại Việt Nam và được sử dụng rộng rãi qua nhiều năm nay Facebook có nhiều tính năng chia sẻ về hình ảnh, video và quảng cáo nên việc đây là cơ hội cho việc kinh doanh Theo kết quả của NapoleonCat (công cụ đo lường chỉ số mạng xã hội) thì năm 2021 số người dùng tại Việt Nam gần 76 triệu người, chiếm hơn 70% dân số toàn quốc Vì vậy đây là tài nguyên khách hàng mạnh cho công ty khai thác các khách hàng tiềm năng

Tiếp đến là Zalo đây mạng xã hội được ra mắt tại công ty điện tử tại Việt Nam, vì vậy số lượng người Việt sử dụng là rất cao, cụ thể theo ước tính tổng số người Việt dùng Zalo là 65 triệu người Zalo cũng tương tự như Facebook Messenger, giúp khách hàng dễ dàng nhắn tin, trao đổi cuộc gọi Vì vậy, như khi công ty đã có khách hàng, có số khách sẽ tiến hành làm quen, giao tiếp với khách hàng qua Zalo Phần lớn khách hàng mua hàng Online của công ty đến từ Zalo chiếm hơn 80%, và đa phần là khách hàng cũ

Thư viện ĐH Thăng Long

39 Qua kênh website công ty, hiện công ty đang có một web chính https://vinachi.vn/ và một web phụ https://vinachi.net/ Khi khách hàng chọn lựa được sản phẩm ưng ý sẽ tiến hành đặt hàng sau đó nhân viên gọi điện xác nhận đơn

Quy trình xử lý và hoàn tất đơn hàng của công ty qua bán hàng trên Facebook, Zalo và Website như sau:

Bước 1: Phát sinh đơn hàng: Sau khi nhân viên bán hàng tư vấn và khách hàng xác nhận đơn hàng mình mua Nhân viên sẽ lên đơn tại công cụ hỗ trợ của công ty

Bước 2: Tiếp nhận đơn hàng Bên kho sẽ tiến hành tiếp nhận đơn hàng, thu gom đóng gói và chuẩn bị giao hàng

Bước 3: Vận chuyển hàng Bên kho sẽ lấy mã vận đơn, in đơn hàng và chuyển giao cho bên vận chuyển hàng đến người mua

Bước 4: Khách hàng nhận được hàng và thanh toán

Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty 42 1 Mô tả mẫu nghiên cứu

2.4.1 Mô tả mẫu nghiên cứu

Dữ liệu đối tượng là các khách hàng mua hàng tại công ty TNHH Vinachi, tổng số phiếu thu được là 100 phiếu hợp lệ Như vậy tổng đưa vào phân tích và xử lý là

100 mẫu khách hàng có đặc điểm như sau: Đặc điểm Phân loại Tần suất (người) Tỷ lệ(%)

Bảng 2.5: Mẫu điều tra (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)

Thư viện ĐH Thăng Long

- Cơ cấu mẫu theo giới tính

Biểu đồ 2.1: Cơ cấu giới tính của khách hàng mua sản phẩm của công ty Vinachi

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)

Theo điều tra, có thể thấy rằng trong số lượng khách hàng nữ và nam chênh lệch rất lớn Trong 100 mẫu khảo sát chỉ có 1 mẫu khảo sát là nữ Điều đó cũng dễ hiểu trong lĩnh vực này vì có rất ít khách nữ làm nghề này Với kết quả này, sẽ giúp ích cho doanh nghiệp vạch ra chiến lược bán hàng, lựa chọn nhân viên bán hàng nữ sẽ dễ giao tiếp và thuyết phục khách hơn

- Cơ cấu mẫu theo độ tuổi

Biểu đồ 2.2: Cơ cấu độ tuổi của khách hàng mua sản phẩm của công ty Vinachi

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)

Nhìn vào kết quả khảo sát, ta có thể thấy hai nhóm tuổi: 30 – 40 tuổi và trên 40 tuổi là hai nhóm khách hàng chủ lực của công ty Khách hàng 30 – 40 tuổi chiếm cao

44 nhất 45% và trên 40 tuổi chiếm 40%; cuối cùng là nhóm khách hàng 20 – 30 tuổi chiếm 15% Theo khảo sát cho thấy, nhóm khách hàng là những khách hàng lớn tuổi, trung niên vì vậy chiến lược bán hàng nên được đơn giản hoá và nhanh nhất

- Cơ cấu mẫu theo thu nhập

Biểu đồ 2.3: Cơ cấu thu nhập của khách hàng mua sản phẩm của công ty Vinachi

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)

Trong khảo sát 100 người chia theo mức thu nhập, 55% khách hàng có thu nhập cao nhất từ 15 - 30 triệu đồng, tiếp theo là nhóm thu nhập từ 30 - 50 triệu đồng chiếm 26% Nhóm thu nhập dưới 15 triệu đồng chỉ chiếm 11%, trong khi nhóm thu nhập trên 50 triệu đồng chiếm 8% Kết quả cho thấy mức thu nhập của khách hàng khá cao so với mức trung bình, góp phần vào quyết định mua hàng của họ và chiến lược định giá bán hàng của công ty.

2.4.2 Đánh giá độ tin cậy của thang đo Cronbach Alpha

Tiến hành xử lý kết quả khảo sát bằng đánh giá độ tin cậy thông qua hệ số Cronbach’s Alpha Đây là công cụ giúp chúng ta kiểm tra xem các biến quan sát của nhân tố mẹ có đáng tin cậy hay không, có tốt hay không Kiểm định này phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến quan sát trong cùng một nhân tố Kết quả Cronbach’s Alpha của nhân tố tốt thể hiện rằng biến quan sát chúng ta liệt kê là rất

Thư viện ĐH Thăng Long

45 tốt, thể hiện được đặc điểm của nhân tố mẹ, nhận thấy được nhân tố nào chấp nhận được hay bị loại bỏ

Các biến có độ tin cậy khi hệ số tương quan biến tổng > 0,3 và hệ số Cronbach’s Alpha ≥ 0,6

Bảng 2.6: Kết quả phân tích hệ số Cronbach’s Alpha

Hệ số tương quan biến tổng

Cronbach’s Alpha nếu loại biến

Hệ số Cronbach’s Alpha tổng Chất lượng sản phẩm

1 CLSP1: Sản phẩm có chủng loại đa dạng 0,520 0,652

2 CLSP2: Sản phẩm có chất lượng bền, tốt 0,559 0,635

3 CLSP3: Sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng 0,570 0,612

4 CLSP4: Sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khách hàng 0,418 0,697

1 GIA1: Giá cả phù hợp với chất lượng 0,428 0,504

2 GIA2: Giá cả có giá bán không cao hơn thị trường 0,389 0,589

3 GIA3: Giá đúng với niêm yết trên web, cửa hàng 0,472 0,462

1 NVBH1: NVBH nhiệt tình, thân thiện 0,352 0,742

2 NVBH2: NVBH am hiểu về sản phẩm 0,590 0,624

3 NVBH3: NVBH giải thích rõ chính sách bán hàng 0,673 0,567

4 NVBH4: NVBH tư vấn đúng sản phẩm, cung cấp đúng nhu cầu 0,482 0,680

1 DVBH1: Chính sách đổi trả hàng hóa 0,410 0,643

2 DVBH2: Giao hàng nhanh chóng, đủ số lượng 0,509 0,583

3 DVBH3: Mọi khiếu nại đề được giải quyết thỏa đáng 0,475 0,611

4 DVBH4: Phương thức thanh toán hợp lý, tiện lợi 0,467 0,610

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)

Qua kết quả chạy dữ liệu cho thấy hệ số Cronbach’s Alpha của các yếu tố đều trên 0,6 do vậy không xuất hiện biến rác bị loại bỏ Các yếu tố “Chất lượng sản phẩm”, “Giá cả”, “Nhân viên bán hàng”, “Dịch vụ bán hàng” ở trên đều có hệ số Cronbach’s Alpha nằm trong khoảng từ 0,6 – 0,8 Vì vậy các yếu tố trên đều thoả mãn nên thang đo sử dụng được

2.4.3 Ý kiến đánh giá của khách hàng đến hoạt động bán hàng của công ty

Nhằm đánh giá của khách hàng lên các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty, ta tiến hành kiểm định One – Sample t – test với các biến độc lập Thang đo đo lường các biến trên thang đo 5 mức độ Các lựa chọn bắt đầu từ giá trị là 1 “ Rất không đồng ý” cho đến 5 là “Rất đồng ý” Kiểm định với giá trị Test

Thư viện ĐH Thăng Long

47 Value bằng 4 cho tất cả các biến độc lập Từ đánh giá trên đưa ra được các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

Giả thuyết cho nghiên cứu:

H0 : Giá trị trung bình 𝜇 = giá trị kiểm định (𝜇 = 4)

H1 : Giá trị trung bình 𝜇 ≠ giá trị kiểm định (𝜇 ≠4)

Với độ tin cậy 95%, mức ý nghĩa 𝛼 = 0,05 ( 𝛼: xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng) Nếu: + Sig ≥ 0,05: chưa đủ cơ sở bác bỏ H0

+ Sig < 0,05: bác bỏ H0 , chấp nhận H1

- Đánh giá của khách hàng về Chất lượng sản phẩm

Bảng 2.7: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Chất lượng sản phẩm”

CLSP1: Sản phẩm có chủng loại đa dạng

CLSP2: Sản phẩm có chất lượng bền, tốt 4,70 4 0,001 10,159

CLSP3: Sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng

CLSP4: Sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khách hàng 4,80 4 0,001 16,971

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSSS của tác giả)

Qua kết qủa kiểm định, ta thấy: giá trị của 4 tiêu chí “Sản phẩm có chủng loại đa dạng”, “Sản phẩm có chất lượng bền, tốt”, “Sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng”,

“Sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khách hàng” đều có giá trị Sig < 0,05 nên ta có cơ sở để bác bỏ H0, chấp nhận H1 Và các tiêu chí đều có giá trị trung bình lớn hơn 4

Tỷ lệ khách hàng hài lòng đạt 48% cho thấy sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá cao về chất lượng và tin tưởng sử dụng Điều này đóng vai trò quan trọng trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường, giúp công ty vượt trội so với các đối thủ khác.

- Đánh giá của khách hàng về “Giá cả sản phẩm”

Bảng 2.8: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Giá cả sản phẩm”

GIA1: Giá cả phù hợp với chất lượng

GIA2: Giá cả có giá bán không cao hơn thị trường

GIA3: Giá đúng với niêm yết trên web, cửa hàng

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)

Qua kết quả kiểm định, ta thấy: giá trị của 3 tiêu chí “Giá cả phù hợp với chất lượng”, “Giá cả có giá bán không cao hơn thị trường”, Giá đúng với niêm yết trên web, cửa hàng” đều có giá trị Sig < 0,05 nên ta có cơ sở để bác bỏ H0, chấp nhận

H1 Và các tiêu chí đều có giá trị trung bình lớn hơn 4 và gần 4,8 chứng tỏ khách hàng rất hài lòng về mức giá của công ty với chất lượng sản phẩm tại công ty

- Đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng”

Bảng 2.9: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Nhân viên bán hàng”

NVBH1: NVBH nhiệt tình, thân thiện

Thư viện ĐH Thăng Long

49 NVBH2: NVBH am hiểu về sản phẩm

NVBH3: NVBH giải thích rõ chính sách bán hàng

NVBH4: NVBH tư vấn đúng sản phẩm, cung cấp đúng nhu cầu

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)

Qua kết quả nhận được, ta có thể thấy rõ ràng giá trị Sig = 0,001 < 0,05 nên đủ cơ sở để bác bỏ H0, chấp nhận H1 Và các giá trị trung bình đều lớn hơn 4 nên có thể thấy khách hàng cũng rất hài lòng với nhân viên bán hàng tại công ty Công ty đang làm tốt về việc đào tạo nhân viên cách bán hàng và đào tạo sản phẩm

- Đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng”

Bảng 2.10: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Dịch vụ bán hàng”

DVBH1: Chính sách đổi trả hàng hóa

DVBH2: Giao hàng nhanh chóng, đủ số lượng

DVBH3: Mọi khiếu nại đề được giải quyết thỏa đáng

DVBH4: Phương thức thanh toán hợp lý, tiện lợi

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)

50 Kết quả của kiểm định biến “Dịch vụ bán hàng” cũng đều có giá trị Sig = 0,001

Những thành tựu và hạn chế trong hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

2.5 Những thành tựu và hạn chế trong hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

Sau 5 năm đi vào hoạt động thì công ty Vinachi đã đạt được một số thành tựu sau trong hoạt động bán hàng như:

Công ty đang có vị thế vững chắc trong ngành phân phối dụng cụ mộc và liên tục phát triển Khách hàng đánh giá cao uy tín và chất lượng sản phẩm của công ty Đây là nền tảng vững chắc cho các bước phát triển sắp tới của công ty trong thị trường này.

- Công ty đã áp dụng được phần mềm, công nghệ hỗ trợ việc quy trình lên đơn và xử lý đơn hàng nhanh chóng, giúp việc bán hàng thuận tiện hơn

- Công ty đã xây dựng được một quy trình bán hàng hoàn thiện (nhất là bán hàng online), biết tận dụng mạng xã hội để mở rộng thị trường, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ hiện chiếm hơn 70% doanh thu

- Không thể quên hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty Thông qua sự tích cực, năng động ra nhiều video về sản phẩm và chào hàng làm cho thương hiệu về sản phẩm của công ty được biết đến rộng rãi Đây là một xúc tiến lớn đến hành vi quyết định mua hàng của người tiêu dùng

Đội ngũ bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hiệu quả kinh doanh, họ năng động, nhiệt tình chăm sóc khách hàng để tạo dựng mối quan hệ lâu dài Công ty không ngừng đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng về sản phẩm, kỹ thuật chào bán, chương trình khuyến mại, phương pháp sàng lọc khách hàng, nhằm tăng cường năng lực chuyên môn đội ngũ này.

Thư viện ĐH Thăng Long

- Công ty đã xây dựng được các trang website, các kênh youtube, tài khoản mạng xã hội với số lượng tương tác lớn – đấy là một công cụ hữu hiệu giúp công ty bán hàng online trở nên dễ dàng

Về mặt hạn chế thì công ty nào cũng sẽ có hạn chế riêng và đang dần khắc phục từng chút một để phát triển công ty Một số hạn chế mà công ty Vinachi đang phải đối mặt như:

- Công việc của nhân viên bán hàng có quá nhiều như tìm kiếm khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, chào hàng, tương tác các bài đăng, chăm sóc các đơn hàng và làm bài báo cáo Khối lượng công việc nặng và KPI áp cao khiến cho nhân viên cảm thấy mệt mỏi, họ sẽ có xu hướng nghỉ việc nếu tiền lương không xứng đáng với công sức họ bỏ ra

- Nhìn chung, sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá cao nhưng vẫn có một số khách hàng đánh giá sản phẩm như máy cầm tay chưa được đa dạng các nhãn hàng, vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của một ngách thị trường

- Đội ngũ nhân viên chưa vẫn chưa kiểm soát được chặt chẽ về ngôn từ chào hàng Vẫn còn tồn tại một số trường hợp nhân viên lên giọng với khách hàng, khiến cho khách hàng cảm thấy khó chịu

- Hoạt động dự báo bán hàng, xây dựng hạn ngạch và lập danh sách bán hàng của công ty chưa được chú trọng Vì còn tồn tại nhiều trường hợp hàng hóa bán chạy hết hàng nhưng phải đợi 1-2 tháng hàng mới về Đây là một trường hợp nghiêm trọng khiến cho công ty có thể mất khách

Kết luận chung thì công ty đã có những thành tựu lớn trong hoạt động bán hàng song hạn chế là điều không thể tránh khỏi, điều quan trọng là công ty đang dần khắc phục hạn chế đó Do đó để có thể nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty cần không ngừng đánh giá và rút ra những kinh nghiệm để cải thiện

Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới

Trong bối cảnh thị trường toàn cầu hóa, mục tiêu tối thượng của các doanh nghiệp hiện đại là tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận Để trường tồn và phát triển bền vững, doanh nghiệp buộc phải xây dựng chiến lược và định hướng rõ ràng trong môi trường thị trường đầy cạnh tranh Nền tảng cốt lõi cho sự thành công này chính là hoạt động bán hàng hiệu quả.

Trong bối cảnh thị trường phân phối dụng cụ mộc ngày càng cạnh tranh, Công ty Vinachi luôn đặt mục tiêu thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng thông qua các chính sách bán hàng hiệu quả Một số định hướng mà công ty đã áp dụng bao gồm:

- Tích cực quảng bá sản phẩm và gắn nhãn hiệu độc quyền cho một số sản phẩm nhằm tăng thị phần và tạo dấu ấn nhãn hiệu trong mắt khách hàng Đồng thời nâng cao uy tín của công ty bằng việc tăng cường công tác nghiên cứu về nhu cầu và xu thế mới trong ngành sản xuất để cung cấp dụng cụ phù hợp

- Giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới là điều quan trọng mà công ty hướng tới Vì vậy công ty sẽ thường xuyên có những ưu đãi, tri ân khách hàng cũ và chương trình khuyến mại lớn để thu hút khách hàng mới

- Cải tiến và hoàn thiện hơn hoạt động bán hàng hiện có, đồng thời có các phương thức, chiến lược phù hợp với từng đối tượng khách hàng

Để đáp ứng nhu cầu phát triển kinh doanh, công ty hiện đang có kế hoạch mở rộng mạng lưới chi nhánh bằng cách thành lập thêm văn phòng mới Dự kiến văn phòng mới sẽ hoàn thiện và đi vào hoạt động vào giữa năm 2024, đánh dấu một bước phát triển quan trọng trong chiến lược mở rộng của công ty.

- Phát triển, đào tạo nhân lực: việc mở rộng văn phòng đồng nghĩa với công ty cần tuyển dụng, bồi dưỡng, huấn luyện và đào tạo đội ngũ nhân viên để nâng cao chất lượng nghiệp vụ chuyên môn Tăng cường mối quan hệ giữa công

Thư viện ĐH Thăng Long

53 ty – nhân viên, nhân viên bán hàng – khách hàng, hạn chế những khiếu nại phàn nàn về chất lượng và dịch vụ

- Hoàn thiện và tăng cường các hoạt động Marketing, quảng cáo, truyền thông để quảng bá thương hiệu công ty, tham gia các hoạt động từ thiện, hoạt động giao lưu với nhà cung cấp Định hướng của công ty trong tương lai sẽ là một doanh nghiệp đứng đầu trong lĩnh vực phân phối, do đó công ty cần duy trì và phát triển các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.

Phân tích hoạt động SWOT của công ty

- Công ty có có thương hiệu, uy tín và vị thế trong lĩnh vực phân phối dụng cụ mộc

- Sản phẩm của công ty với nhiều mức giá, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng

- Môi trường làm việc vui vẻ, năng động giúp nhân viên gắn kết và vui vẻ tạo động lực bán hàng

- Công ty có nhiều khách hàng lẻ cũ, và có mối quan hệ với với các nhà bán buôn Đồng thời cũng có mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp để dễ dàng cập nhật sản phẩm

- Có chính sách trả lương, khen thưởng nhân viên rõ ràng với tùy năng lực, cấp bậc doanh thu của nhân viên

- Vị trí điểm bán, điểm hoạt động kinh doanh thuận lợi tại tổ nghề ngành mộc

- Quy mô công ty vẫn đang là công ty nhỏ và vừa, nguồn vốn chưa được dồi dào vậy nên vẫn còn hạn chế về cơ sở vật chất, công nghệ chưa tiên tiến

- Mức giá bán sản phẩm chưa thực sự cạnh tranh được với đối thủ, đa phần các sản phẩm tại công ty thường có giá bán cao hơn Dù chất lượng sản phẩm của công ty có phần nhỉnh hơn, tuy nhiên vẫn tồn tại các đối thủ nhập hàng tương tự với chất lượng tương tự nhưng giá rẻ hơn Nguyễn nhân có thể là tiết kiệm được một số khâu gián tiếp hỗ trợ bán hàng như marketing,…

- Lực lượng bán hàng đa phần đạt trình độ tốt nghiệp Trung học phổ thông, vì vậy trình độ chuyên môn chưa cao

- Công nghệ phát triển, mạng xã hội được sử dụng rộng rãi giúp cho việc tìm kiếm khách hàng trở nên dễ dàng Vì nguồn khách của công ty cả khách hàng mới và khách hàng cũ có đến gần 90% đến từ mạng xã hội

- Công ty đang dần các nhân hóa sản phẩm, đưa một vài các sản phẩm có một thương hiệu độc quyền riêng Điều này giúp in sâu vào khách hàng thương hiệu sản phẩm, và sẽ chỉ có công ty cung cấp Đây sẽ là vũ khí cạnh tranh cần thiết mà công ty cần để đối phó đối thủ cạnh tranh

- Thị trường phân phối dụng cụ mộc là thị trường tiềm năng vì phần lớn các hộ gia đình đều có ít nhất 5 sản phẩm là đồ mộc, vì vậy nhu cầu trong ngành này luôn tăng và sẽ còn phát triển

- Cạnh tranh cao: hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp đã và đang giá cập thị trường, kinh doanh cùng mặt hàng với công ty, khiến cho việc kinh doanh bị suy giảm

- Khủng hoảng kinh tế đang ảnh hưởng lớn đến thu nhập của người dân làm cho nhu cầu về ngành mộc giảm xuống, cùng với nhu cầu về sử dụng dụng cụ làm mộc giảm xuống

- Phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp tại Trung Quốc như về mẫu mã, chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng,…