Ngày nay, khi kinh tế ngày càng phát triển, xu hướng toàn cầu hóa diễn ra một cách mạnh mẽ, hoạt động giao thương buôn bán ngày càng nhộn nhịp, bên cạnh việc mở ra những cơ hội mở phát t
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG CHUỖI
Một số khái niêm
1.1.1 Khái niệm về chuỗi cung ứng
Chuỗi cung ứng là một thuật ngữ kinh tế mô tả đơn giản sự liên kết của nhiều doanh nghiệp để cung ứng hàng hóa và dịch vụ đáp ứng cho loại nhu cầu nào đó của khách hàng trên thị trường
Từ góc độ học thuật, khái niệm khả phổ biển của Christopher (1992) cho rằng:
“Chuỗi cung ứng là một mạng lưới các tổ chức có mối quan hệ với nhau thông qua các liên kết xuôi và ngược, bao gồm các quá trình và hoạt động khác nhau để tạo nên giá trị cho sản phẩm hoặc dịch vụ và được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng”
Học giả Lambert và các cộng sự (1998) thì định nghĩa: “Chuỗi cung ứng không chỉ là một chuỗi của các doanh nghiệp với nhau, mà còn là mối quan hệ thương mại giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp và với thị trường”
Theo Govil và Proth (2002), chuỗi cung ứng là “Một hệ thống các tổ chức, con người, thông tin, hoạt động và các nguồn lực liên quan tới công tác chuyển sản phẩm dịch vụ từ nhà cung cấp tới khách hàng với mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của khách hàng"
Tuy nhiên ở góc độ tiệp cận từ doanh nghiệp có vai trò là công ty trung tâm thì khái niệm chuỗi cung ứng được hiểu như sau: Chuỗi cung ứng là tập hợp các doanh nghiệp hoặc tổ chức tham gia trực tiếp và gián tiếp vào các quá trình tạo ra, duy trì và phân phối một loại sản phẩm nào đó cho thị trường
Theo khái niệm này, chuỗi cung ứng bao gồm nhiều thành viên, trong đó có các thành viên cơ bản như nhà cung cấp, nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, họ sở hữu và tham gia trực tiếp vào quá trình chuyển đổi, phân phối dòng vật chất từ các nguyên liệu thô ban đầu thành thành phẩm và đưa tới thị trường Các quá trình này tập trung chủ yếu vào các hoạt động biển đồi (tạo ra) các nguyên liệu, nhiên liệu, vật liệu, bán thành phẩm thành sản phẩm/dịch vụ hoàn chỉnh và đưa tới (duy trì và phân phối) người tiêu dùng cuối cùng
5 Mỗi chuỗi cung ứng gắn liền với một loại sản phẩm và một thị trường mục tiêu cụ thể, đồng thời vận hành như một thực thể độc lập để đáp ứng nhu cầu thị trường và mang lại lợi ích tổng thể cho mọi thành viên trong chuỗi
Hình 1: Mô hình chuỗi cung ứng
Dòng vật chất là quá trình chuyển dịch các vật liệu, bán thành phẩm, hàng hóa và dịch vụ từ nhà cung cấp đến khách hàng Quá trình này đảm bảo số lượng và chất lượng của các sản phẩm được chuyển giao đúng và đủ, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Dòng tài chính: Thể hiện các hoạt động thanh toán của khách hàng với nhà cung cấp, bao gồm các giao dịch tín dụng, các quá trình thanh toán và ủy thác, các dàn xếp về trao đổi quyền sở hữu
Dòng thông tin: Dòng giao và nhận của các đơn đặt hàng, theo dõi quá trình dịch chuyển của hàng hoá, chứng từ giữa người gửi và người nhận, thể hiện sự trao đổi thông tin hai chiều và đa chiều giữa các thành viên, kết nối các nguồn lực tham gia chuỗi cung ứng, giúp chuỗi cung ứng vận hành một cách hiệu quả
Các hoạt động trong chuỗi cung ứng
- Hoạch định:Quy trình này sẽ bao gồm tất cả các công đoạn cần thiết liên quan đến việc lên kế hoạch, tổ chức hoạt động cho các quy trình còn lại.Trong hoạch định chúng ta cần lưu ý đến 3 hoạt quan trọng:
Thư viện ĐH Thăng Long
Để hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả, doanh nghiệp cần dự báo lượng cầu chính xác, xác định rõ nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường Điều này giúp doanh nghiệp chủ động trong việc tổ chức sản xuất, tránh tình trạng cung vượt cầu dẫn đến dư thừa và tồn kho quá mức, gây lãng phí nguồn lực.
+ Định giá sản phẩm: Đây là nhân tố cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp; bởi nó mang tính cạnh tranh và lợi nhuận cho doanh nghiệp
+ Quản lý lưu kho: Việc này nhằm mục đích quản lý mức độ và số lượng hàng tồn kho của doanh nghiệp Mục tiêu chính của hoạt động này là giúp làm giảm lượng chi phí cho việc lưu kho xuống mức tối thiểu; giúp loại bỏ chi phí thừa trong giá thành sản phẩm cuối cùng
Việc tìm kiếm nguồn hàng đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn nhà cung cấp phù hợp cho doanh nghiệp Quá trình này giúp doanh nghiệp so sánh thế mạnh và điểm yếu của các nhà cung cấp khác nhau, từ đó đưa ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất Trong quá trình tìm kiếm nguồn hàng, doanh nghiệp cần chú ý đến hai hoạt động chính là thu mua và bán chịu.
- Sản xuất:Đây được xem là hoạt động quan trọng nhất bao gồm 3 hoạt động chính:
+ Thiết kế sản phẩm: Đáp ứng mong muốn về tính chất của sản phẩm đối với nhu cầu của khách hàng
+ Lập quy trình sản xuất: Tính toán thời gian về sản xuất sao cho phù hợp nhất đápứng nhu cầu khách hàng
- Phân phối và bán hàng: Hoạt động cuối cùng đó là phân phối và bán sản phẩm, tức là sẽ đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Các hoạt động phân phối và bán hàng sẽ bao gồm:
+ Quản lý đơn hàng: Quản lý đơn hàng của khách hàng về số lượng, địa điểm, thời gian…mà khách hàng của bạn cần
Nội dung của hoạt động bán hàng
Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích môi trường hay văn hóa của thị trường sắp xâm nhập là vô cùng quan trọng Các doanh nghiệp cần tập trung nghiên cứu sự biến đổi của các yếu tố như dữ liệu khách hàng, các vấn đề về chính phủ, pháp lý, kinh tế, cấu trúc thị trường, hạ tầng công nghệ thông tin, môi trường văn hóa xã hội Qua đó
Thư viện ĐH Thăng Long
12 doanh nghiệp có thể đề ra các chiến lược kinh doanh thích ứng với sự biến đổi của môi trường kinh doanh
Hoạt động bán hàng về cơ bản bao gồm các nội dung sau: hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định kênh bán hàng, các hình thức bán hàng, chiến lược và chính sách bán hàng, xúc tiến bán hàng
1.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường luôn là công việc quan trọng đối với mỗi nhà kinh doanh khi mới bắt đầu kinh doanh hoặc để thâm nhập vào thị trường mới Bởi vì thị trường là nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Nghiên cứu thị trường giúp cho các doanh nghiệp nắm được các đặc điểm của thị trường như: khách hàng và nhu cầu của khách hàng, các yếu tố về kinh tế, văn hóa, chính trị xã hội, pháp luật, tự nhiên, công nghệ, … Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là dự đoán các biến động của thị trường, xác định các cơ hội, các nguy cơ có thể có từ thị trường Căn cứ vào đó, doanh nghiệp đề ra các quyết định kinh doanh của mình như lựa chọn thị trường mục tiêu, thực hiện các hoạt động marketing…
Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh là nội dung trọng yếu trong nghiên cứu thị trường Sự biến động của đối thủ trong tương lai ảnh hưởng đến khả năng mở rộng, thu hẹp quy mô hoạt động của doanh nghiệp và cả việc thâm nhập thị trường hoặc rút lui khỏi thị trường của các đơn vị hiện hữu.
1.2.2 Xác định kênh bán hàng
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay các tổ chức thực hiện việc chuyển dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dung Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung gian phân phối
Các dạng kênh bán hàng mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp
Kênh bán hàng trực tiếp: trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để bán hàng hóa Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tay người tiêu dung hàng hóa (người mua công nghiệp đối với tư liệu tiêu dùng) Sử dụng kênh này nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt các thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ đó có khả năng phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường, tiết kiệm chi phí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh
13 Kênh bán hàng gián tiếp: là dạng kênh bán hàng mà trong đó doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà bán buôn, nhà bán lẻ) Tùy theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hóa
Sơ đồ 1: Hệ thống các kênh phân phối 1.2.3 Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp
Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức khác nhau
Căn cứ theo địa điểm bán hàng:
Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà người bán đích thân tìm đến nơi khách hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu Loại bán hàng này rất đa dạng
Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng: là cách thức bán hàng mà người mua phải tìm đến chỗ người bán để thực hiện giao dịch, mua bán Người bán có sẵn các cửa tiệm, quầy hàng Loại này có thể bán lẻ hoặc bán sỉ
Người SX Người SX Đại lý
Người SX Đại diện thương mại
Thư viện ĐH Thăng Long
Căn cứ theo quy mô bán:
Quy mô bán thể hiện qua số lượng hàng hóa được giao dịch trong mỗi thương vụ
Bán sỉ: là bán hàng mà khối lượng hàng hóa giao dịch là rất lớn Người mua thường mua về để bán lại hoặc sử dụng cho tập thể
Bán lẻ: là bán hàng mà hàng hóa được bán ra cho người tiêu dùng cuối cùng với số lượng nhỏ
Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa:
Tùy theo từng người bán hàng có quyền sở hữu nhiều hay ít đối với mặt hàng mình bán mà có thể chia thành ba loại sau:
Bán hàng tự sản tự tiêu: là cách thức bán hàng mà người bán tự sản xuất hàng hóa và bán cho người mua
Bán hàng mua lại là một hình thức bán hàng mà trong đó, người bán sẽ mua đứt hàng hóa từ nhà sản xuất hoặc nhà phân phối, sau đó có toàn quyền rao bán lại cho những người khác.
Bán hàng qua trung gian, mô giới, đại lý: là cách thức bán hàng mà người bán đóng vai trò là trung gian, mô giới đại lý cho nhà sản xuất Với cách thức này người bán không có quyền sở hữu với hàng hóa ở bất cứ thời kỳ hay giai đoạn nào Vai trò là trung gian, môi giới, người bán chỉ làm phận sự giới thiệu, kết nối giữa người cần mua và người cần bán lại với nhau để nhận tiền hoa hồng Còn làm đại lý nhận bán hàng, người bán sẽ bán những mặt hàng do nhà sản xuất kí gửi và khi đó nhà sản xuất sẽ ấn định toàn bộ giá bán, hoa hồng bán hàng, đồng thời người bán cũng được hỗ trợ và tài trợ nhiều mặt như đào tạo về kiến thức sản phẩm, doanh nghiệp, thị trường, hỗ trợ trang trí cửa hàng…
Căn cứ theo hình thái của hàng hóa:
Hàng hóa có hai hình thái, đó là hàng hóa hữu hình và hàng hóa vô hình Do đó dựa vào hình thái của hàng hóa ta có thể phân bán hàng thành ba loại như sau:
Bán hàng hóa: người bán sẽ bán những hàng hóa hữu hình Hàng hóa hữu hình bao gồm hàng hóa tiêu dùng, hàng sử dụng vào trường hợp khẩn cấp, hàng đặc sản cao cấp…
Hiệu quả hoạt động bán hàng
1.3.1 Khái niệm về hiệu quả bán hàng
Hiệu quả kinh doanh là phạm trù kinh tế hiện nay còn nhiều quan điểm chưa đồng nhất, các nhà nghiên cứu đứng dưới góc độ và phạm vi khác nhau lại có những quan điểm khác nhau
Theo Paul A Samuemlson viết trong cuốn Kinh tế học chỉ ra: “Hiệu quả tức là sử dụng một cách hữu hiệu nhất các nguồn lực của nền kinh tế để thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của con người” Theo cách tiếp cận này, tác giả đã đã chỉ ra được hai đặc tính của phạm trù hiệu quả đó là sử dụng tối ưu các nguồn lực và mục đích của hoạt động Tuy nhiên, cách tiếp cận này chưa đưa đến cách thức xác định hiệu quả nói chung, hiệu quả kinh doanh và hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp nói riêng
Theo quan điểm của nhà kinh tế học người Anh Adam Smith: “Hiệu quả - Kết quả đạt được trong hoạt động kinh tế, là doanh thu tiêu thụ hàng hóa” Với cách tiếp cận này, việc xác định hiệu quả trong hoạt động của doanh nghiệp thuần túy dựa vào có tiêu thụ được sản phẩm hay không Quan điểm này chưa phân định rõ hiệu quả và kết quả kinh doanh khi chưa tính đến yếu tố chi phí để đạt được hiệu quả kinh doanh đó Cần có sự phân biệt rõ ràng giữa hiệu quả và kết quả kinh doanh Kết quả kinh doanh mới chỉ là biểu hiện về mặt hình thức mà hoạt động kinh tế thu được, nhưng kết quả đó tạo ra bằng cách nào, với giá nào mới thể hiện chất lượng của hoạt động Như vậy, hiệu quả kinh tế phải là một đại lượng kinh tế so sánh giữa kết quả thu được và chi phí bỏ ra Cụ thể, kết quả kinh doanh là những gì doanh nghiệp đạt được sau một kỳ nhất định
Thư viện ĐH Thăng Long
Lượng hóa hiệu quả kinh doanh đòi hỏi các chỉ tiêu cụ thể như sản lượng tiêu thụ, doanh thu, phản ánh trình độ sử dụng nguồn lực Trong đó, hiệu quả kinh doanh được tính toán dựa trên tỷ số giữa kết quả đạt được và hao phí bỏ ra để đạt được kết quả đó.
Theo quan điểm của tác giả Nguyễn Văn Tạo: “Hiệu quả kinh doanh không chỉ là sự so sánh giữa chi phí đầu vào và kết quả nhận được ở đầu ra; hiệu quả kinh doanh được hiểu trước tiên là việc hoàn thành mục tiêu, nếu không hoàn thành mục tiêu thì không thể có hiệu quả và để hoàn thành mục tiêu ta phải sử dụng nguồn lực như thế nào” Như vậy, theo quan điểm này thì hiệu quả được gắn với một mục tiêu nhất định và việc sử dụng nguồn lực một cách thông minh
Tác giả Trần Thị Thu Phong (2013) đưa quan điểm: “Biểu hiện cao nhất, tập trung nhấp của hiệu quả kinh doanh là khả năng sinh lời (sức sinh lời), nên việc phân tích hiệu quả kinh doanh phải tập trung phân tích khả năng sinh lời của các nguồn lực sử dụng cho hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, khả năng sinh lời chỉ có thể đạt được khi doanh nghiệp có năng lực hoạt động tốt, thể hiện thông qua việc quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của doanh nghiệp Chính vì vậy, để đánh giá được đầy đủ hiệu quả kinh doanh theo đó sẽ bao gồm phân tích 2 nội dung là phân tích hiệu quả hoạt động và phân tích khả năng sinh lời”
Tác giả Đoàn Thục Quyên (2015) cho rằng: “Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là phạm trù kinh tế phản ánh mối quan hệ giữa kết quả kinh doanh mà doanh nghiệp mà doanh nghiệp thu được với chi phí hoặc nguồn lực bỏ ra để đạt được kết quả đó Hiệu quả kinh doanh được xác định bằng các chỉ tiêu kinh tế đặc trưng, phản ánh mối quan hệ tỷ lệ so sánh giữa chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh đạt được với các chỉ tiêu phản ánh chi phí hoặc nguồn lực đã sử dụng vào sản xuất kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp”
Khái niệm hiệu quả bán hàng
Dựa trên quan niệm về hiệu quả là phạm trù phản ánh mặt chất lượng các hoạt động; phản ánh trình độ lợi dụng các nguồn lực sản xuất (lao động, máy móc thiết bị, nguyên liệu, tiền vốn) trong quá trình tiến hành các hoạt động của con người Có thể suy luận ra hiệu quả hoạt động bán hàng là phạm trù phản ánh trình độ lợi dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu bán hàng xác định Các doanh nghiệp thương mại nhằm vào mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận và vì thế cần đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
Như vậy hiệu quả bán hàng là phạm trù phản ánh trình độ lợi dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu bán hàng xác định
1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng
1.3.2.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch
Để đánh giá hiệu quả kinh doanh, chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo lường thông qua tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ này được tính bằng cách lấy lượng hàng hóa bán ra trong một kỳ cụ thể chia cho tổng lượng hàng hóa đã được lên kế hoạch bán trong cùng kỳ.
Hht: Hoàn thành kế hoạch
Qx: Lượng hàng hóa bán trong kỳ
Qkh: Lượng hàng hóa bán ra theo kế hoạch
1.3.2.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Một trong những mục tiêu căn bản của công ty là doanh số bán hàng nên phân tích doanh số là một phần quan trọng đánh giá hiệu quả bán hàng Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức, quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị trường và trang trải mọi chi phí của sản xuất kinh doanh cũng như trong hoạt động bán hàng Áp dụng công thức tính doanh thu:
TR: Doanh thu bán hàng
Qi: Khối lượng hàng hóa i bán ra
Pi: Giá bán một đơn vị hàng hóa i
Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận, nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng
Thư viện ĐH Thăng Long
Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp thực hiện quá trình kinh doanh của mình bằng quá trình lưu chuyển hàng hóa Đó là quá trình đưa hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng thông qua hình thức mua và bán Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm khâu mua hàng dự trữ, tổ chức bán hàng và cuối kỳ xác định kết quả kinh doanh Vì vậy, doanh nghiệp cần tổng hợp tính được giá vốn hàng bán, các khoản chi phí bán hàng, chi phí quản lý cũng như doanh thu bán hàng để xác định kết quả kinh doanh Các chi phí của doanh nghiệp thương mại:
- Giá vốn hàng bán là trị giá vốn của sản phẩm hàng hóa dịch vụ xuất bán trong kỳ
- Chi phí quản lý doanh nghiệp
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra
TR: Doanh thu bán hàng
Lợi nhuận cao là minh chứng cho hiệu quả hoạt động kinh doanh và hệ thống bán hàng Điều này phản ánh mạng lưới phân phối hợp lý của doanh nghiệp Để duy trì thành tích này, doanh nghiệp cần liên tục củng cố, phát huy thế mạnh và khắc phục hạn chế trong khâu bán hàng nhằm tối ưu hóa chi phí, gia tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
1.3.2.5 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS)
Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh thu bán được Qua đó, cho biết được tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu được tính như sau:
1.3.2.6 Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CHUỖI CUNG ỨNG TÓC XUẤT KHẨU
Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Siuki Hair
Hình 2: Logo Công ty xuất khẩu Siuki Hair Việt Nam
CÔNG TY TNHH XUẤT KHẨU SIUKI HAIR VIỆT NAM
Địa chỉ: Số 28, Ngách 4, Ngõ 9 Đường Lê Đức Thọ, Phường Mỹ Đình 2, Quận Nam Từ Liêm, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
Tên quốc tế: SIUKI HAIR VIET NAM EXPORT COMPANY LIMITED
Mã số thuế: 0109982918 - ngày cấp: 06/06/2019
Giám đốc: Nguyễn Hoàng Linh
Công ty TNHH xuất khẩu Siuki Hair Việt Nam được thành lập năm 2012 bởi anh Nguyễn Hoàng Linh là công ty tiên phong trong việc đưa sản phẩm tóc tự nhiên của người Việt ra thị trường thế giới Với slogan “Thời gian - Chất lượng - Dịch vụ”, kể từ khi thành lập đến nay, Siuki Hair đã và đang không ngừng phát triển, nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng, phấn đấu trở thành nhà cung cấp tóc hàng đầu Việt Nam với tiến độ nhanh nhất, sản phẩm và dịch vụ tốt nhất
Là một công ty có tuổi đời tương đối dài trong ngành, Siuki Hair luôn phát huy tối đa tiềm lực của từng cá nhân nòng cốt, đồng thời hoạch định chiến lược kinh doanh một cách bài bản, chặng đường một thập kỉ vừa qua của Siuki đã ghi dấu những bước đi vững chắc, bước đầu tạo dựng được uy tín thương hiệu riêng
Thư viện ĐH Thăng Long
2.1.2 Qúa trình hình thành và phát triển
Trong hơn một thập kỷ qua, Siuki hair đã trải qua quá trình phát triển vượt bậc, từ một nhà máy nhỏ với chỉ 10 nhân viên sản xuất đến một công ty uy tín trong ngành, với đội ngũ nhân viên sản xuất và kinh doanh lên đến hàng trăm người.
Năm 2012: Xây dựng nhà máy sản xuất tại tỉnh Bắc Ninh
Năm 2014: Xuất khẩu tóc sang thị trường Châu Phi
Năm 2016: Mở rộng quy mô nhà máy, cải tiến các quy trình sản xuất
Năm 2017: Mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm toàn cầu
Năm 2020: Mở văn phòng kinh doanh tại Hà Nội
Năm 2022: Mở rộng kênh phân phối bán sản phẩm trên kênh thương mại điện tử Alibaba
Hình 2 (Phụ Lục số 2).:Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty xuất khẩu Siuki Hair Việt Nam
Sau hơn 10 năm hoạt động, Công ty TNHH Xuất SiuKi Hair Việt Nam của doanh nhân trẻ Nguyễn Hoàng Linh đã có một đội ngũ cán bộ, công nhân viên lành nghề với hơn 100 người Thị trường và doanh số xuất khẩu của Công ty ngày càng được mở rộng, uy tín và vị thế của SiuKi Hair được bạn hàng quốc tế ngày càng tin tưởng Để giờ đây nhìn lại những thành quả và nỗ lực của SiuKi Hair, vị doanh nhân trẻ anh Nguyễn Hoàng Linh luôn cảm thấy vinh hạnh vì anh và Công ty đã nỗ lực vượt khó vươn lên làm giàu trên chính quê hương của mình, không chỉ mang lại nghề mới cho quê hương, mà còn mang lại công ăn việc làm cho nhiều phụ nữ trung niên có thu nhập ổn định
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Siuki Hair
(Nguồn: Công ty TNHH Siuki Hair)
27 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc : Là người đại diện theo pháp luật của công ty, trực tiếp điều hành quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh, có quyền quyết định tổ chức bộ máy quản lý tại công ty đảm bảo tính gọn nhẹ mà hiệu quả Quan hệ đối nội, đối ngoại và giải quyết các công việc liên quan đến toàn thể công ty, tìm kiếm đối tác cho công ty Khi vắng mặt giám đốc được ủy quyền cho người khác trong bộ phận của công ty và cũng chịu trách nhiệm
+ Quản lý tài chính – Kế toán cho công ty
+ Tư vấn cho Ban lãnh đạo công ty về lĩnh vực tài chính
Thực hiện toàn bộ công việc kế toán của công ty, bao gồm:- Kế toán tiền mặt: Quản lý dòng tiền ra vào.- Kế toán TSCĐ: Quản lý tài sản cố định của công ty.- Kế toán TGNH: Theo dõi các khoản tăng giảm nợ phải trả.- Kế toán chi phí: Hạch toán và phân bổ chi phí hoạt động.- Kế toán tiền lương: Tính toán và trả lương cho nhân viên.
+ Quản lý hệ thống sổ sách, chứng từ kế toán của công ty
+ Làm việc với cơ quan thuế, bảo hiểm, những vấn đề liên quan đến công việc toán – tài chính của công ty
+ Đảm bảo an toàn Tài sản của công ty về mặt giá trị
+ Tính toán, cân đối tài chính cho công ty nhằm đảm bảo an toàn về mặt tài chính trong hoạt động sản xuất kinh doanh
+ Kết hợp với phòng quản trị thực hiện công tác kiểm kê tài sản trong công ty + Trực tiếp làm việc với cơ quan thuế
Phòng kinh doanh: Khai thác khách hàng, ký kết các hợp đồng, phụ trách việc hoàn thiện các công nợ cũng như các tài liệu công nợ, biên bản nghiệm thu, thanh lý hợp đồng đồng thời phối hợp với kế toán trong việc xác định chính xác công nợ của khách hàng để có kế hoạch thu, trả nợ và khai thác tốt hơn khách
Thư viện ĐH Thăng Long
28 hàng Đưa ra những ý kiến đóng góp, để củng cố và nâng cao chất lượng để có những biện pháp tốt nhất để tìm kiếm khách hàng Tư vấn và hỗ trợ khách hàng về chất lượng cũng như công dụng của vất tư hàng hóa của công ty Xây dựng chiến lược kinh doanh ngắn hạn và dài hạn
Nghiên cứu, phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường Để xác định nhu cầu thị trường, thị trường mục tiêu và mở rộng thị trường, doanh nghiệp cần thu thập tất cả các thông tin thị trường cần thiết
Xây dựng hệ thống thu thập, tổng hợp thông tin về giá cả, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh
Phân tích, đánh giá thông tin thu thập được, từ đó đưa ra quyết định cải tiến sản phẩm hiện có hoặc phát triển sản phẩm hoàn toàn mới
Đề xuất ý tưởng cho sản phẩm mới, định hướng thiết kế sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì sản phẩm
Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường phù hợp với mục tiêu phát triển của doanh nghiệp
Xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing , điều hành việc triển khai, theo dõi, giám sát quá trình thực hiện, kịp thời điều chỉnh và đánh giá, báo cáo kết quả chiến lược marketing Tất cả các nhiệm vụ này nhằm mang lại sự thấu hiểu đối với khách hàng của doanh nghiệp, lĩnh vực kinh doanh, đồng thời quảng bá sản phẩm và thương hiệu công ty ra thị trường
Tham mưu cho Ban Giám đốc về các vấn đề chiến lược thương hiệu, bao gồm phát triển kênh phân phối, xây dựng nhận diện sản phẩm, xác định khách hàng mục tiêu và hỗ trợ các phòng ban trong công ty thực hiện chiến lược marketing.
- Phòng Hành chính nhân sự: thực hiện các công tác liên quan đến nhân sự: lập kế hoạch triển khai tuyển dụng, xây dựng các chương trình đào tạo, phát triển nhân lực, phối hợp với các phòng ban liên quan trong việc sắp xếp, điều động nhân sự sao cho phù hợp nhất,quản lý và lưu trữ hồ sơ nhân sự, hướng dẫn, phổ biến các quy định và chính sách nhân sự cho các bộ phận, và đảm nhiệm việc
29 kiểm soát, nhắc nhở mọi người thực hiện; hệ thống bảng lương, chính sách khen thưởng hay kỷ luật, chế độ đãi ngộ, phúc lợi, thực hiện đánh giá năng lực của nhân viên làm việc xuất sắc để khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên
- Nhà máy sản xuất: tiếp nhận đơn hàng từ văn phòng đại diện gửi về và tiến hành sản xuất, đảm bảo đầu ra sản phẩm cho doanh nghiệp
- Bộ phận kho: là nơi lưu trữ hàng hoá và hầu như liên quan đến các công đoạn từ lúc nhận nguồn nguyên liệu thô đến lúc thành phẩm Quản lý kho hàng, giám sát việc xuất/nhập hàng hóa, đảm bảo tồn kho luôn ở mức "an toàn".Vai trò của bộ phận kho:
+ Kiểm soát hàng hóa trong kho: giúp dễ dàng theo dõi và quản lý lượng lớn hàng tồn kho nhằm đảm bảo được tính liên tục trong quá trình sản xuất và phân phối Cung cấp nguồn nguyên vật liệu đúng thời điểm cho việc sản xuất hàng hoá + Đảm bảo được tính liên tục: duy trì nguồn cung ổn định để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng trên thị trường luôn biến động
Thực trạng hoạt động bán hàng của chuỗi cung ứng tóc xuất khẩu tại Công
Siuki Hair sử dụng mô hình bán hàng đa kênh, bao gồm việc bán hàng trực tiếp tại văn phòng đại diện tại các thành phố trọng điểm và bán hàng trực tuyến thông qua các nền tảng mạng xã hội như Zalo, Facebook, Instagram, Whatsapp và sàn thương mại điện tử Alibaba.
Công ty có 2 kênh phân phối: B2B và B2C
- Cấu trúc kênh phân phối B2B:
- Cấu trúc kênh phân phối B2C:
Cả hai kênh này đều giúp Siuki Hair nắm bắt được các thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ đó có khả năng phản ứng nhanh hơn và chính xác
SiuKi Hair Khách hàng cá nhân
SiuKi Hair Khách hàng doanh nghiệp
35 hơn những đòi hỏi của thị trường, tiết kiệm chi phí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh
2.2.2 Các hình thức bán hàng tại công ty
Hình thức bán hàng chủ yếu của Siuki Hair chủ yếu qua hình thức online thông qua các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram, Whatsapp, qua sàn thương mại điện tử Alibaba
Ngày nay khi công nghệ thông tin phát triển các công ty và doanh nghiệp có thể kết nối đến khách hàng mục tiêu, có nhu cầu và khách hàng tiềm năng ở khắp mọi nơi trên thế giới Khoảng cách địa lý gần như không còn là yếu tố khiến khách hàng e ngại hay chần chừ trong việc đưa ra quyết định mua hàng
2.2.3 Hoạt động bán hàng của chuỗi cung ứng tóc xuất khẩu tại công ty TNHH Siuki Hair
Sơ đồ 4: Sơ đồ quy trình xuất khẩu của Công ty TNHH Siuki Hair
(Nguồn: Công ty TNHH Siuki Hair) Bước 1: Nghiên cứu thị trường:
- Tổ chức thu thập thông tin: tiến hành thu thập các thông tin có liên quan đến xu hướng thị trường về mặt hàng cần quan tâm từ nhiều nguồn khác nhau như: nguồn thông tin từ các tổ chức quốc tế như trung tâm thương mại và phát triển Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng
Hỗ trợ khách hàng về thủ tục mua hàng và kí kết hợp đồng
Kiểm tra chất lượng hàng hóa
Thanh toán Chọn đơn vị vận chuyển Giao hàng
Giải quyết các hoạt động sau mua và xử lý khiếu nại
Thư viện ĐH Thăng Long
36 của Liên hợp quốc, Hội đồng kinh tế và Châu á Thái Bình Dương, cơ quan thống kê hay từ các thương nhân có quan hệ làm ăn buôn bán
- Tổ chức phân tích thông tin và xử lý thông tin: Sau khi đã có được những thông tin cần thiết về thị trường thì nhân viên kinh doanh- xuất nhập khẩu sẽ tiến hành phân tích và xử lí thông tin:
+ Phân tích thông tin về môi trường: Môi trường có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy khi phân tích cần phải thu thập và thông tin về môi trường một cách kịp thời và chính xác
Giá cả hàng hóa trên thị trường thế giới biến động rất phức tạp, chịu tác động của các nhân tố chu kỳ, cạnh tranh, lạm phát và tỷ giá, khiến việc phân tích giá cả hàng hóa trở nên cần thiết để đưa ra các quyết định hợp lý trong hoạt động kinh doanh.
+ Phân tích thông tin về nhu cầu tiêu dùng: Nhu cầu của thị trường là tiêu thụ được, chú ý đặc biệt trong marketing, thương mại quốc tế, bởi vì công việc kinh doanh được bắt nguồn từ nhu cầu thị trường
- Lựa chọn thị trường xuất khẩu:
+ Các tiêu chuẩn chung như chính trị pháp luật, địa lý, kinh tế, tiêu chuẩn quốc tế
+ Các tiêu chuẩn về quy chế thương mại và tiền tệ
+ Bảo hộ mậu dịch: thuế quan, hạn ngạch giấy phép
+ Tình hình tiền tệ: tỷ lệ lạm phát, sức mua của đồng tiền
+ Các tiêu chuẩn thương mại: Sản xuất nội địa và xuất khẩu
Các tiêu chuẩn trên phải được đánh giá, cân nhắc điều chỉnh theo mức độ quan trọng
Vì thường sau khi đánh giá họ sẽ chiếm các thị trường, sau đó chọn thị trường tốt nhất
Công ty thực hiện tiếp cận khách hàng quốc tế thông qua nhiều kênh: khai thác mạng xã hội (Instagram, Facbook, ), các sàn thương mại điện tử, đến thăm hoặc gửi chào hàng qua Whapsaap, email Đối với khách hàng hiện tại, công ty thường xuyên nhắc nhở về các ưu đãi mới.
Với sự phát triển của công nghệ, thương mại điện tử ngày càng trở nên phổ biến trên toàn cầu Cả người bán và người mua đều nhận thấy sự tiện lợi và hiệu quả về chi phí khi giao dịch qua Internet Đối với sản phẩm tóc giả, công ty đã tiến hành nghiên cứu và tìm kiếm các nhà cung cấp có uy tín để đảm bảo chất lượng và đa dạng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng.
37 một số trang web như: http://www.alibaba.com , http://www.apparelbids.com hoặc http://www.importers.com, và đã chính thức mở bán trên Alibaba từ năm 2022
Liên lạc trực tiếp với khách hàng: Liên lạc trực tiếp với các khách hàng là một công cụ marketing tốt Liên lạc trực tiếp có thể dưới các hình thức: gửi tin nhắn qua whapsaap, email, các trang mạng xã hội (Instagram, Facebook, ), gọi điện chào hàng hoặc gặp mặt trực tiếp với khách hàng
- Tìm kiếm thông tin khách hàng
+ Tham gia vào các hội nhóm liên quan hoặc có quan tâm đến các sản phẩm liên quan đến tóc trên các trang mạng xã hội
+ Tìm kiếm với các từ khóa hashtags liên quan đến tóc như: #hair, #human hair,
#wig, #bundle, #closure, #frontal, #hairsupplier, #hairvendor, #salon,
Nhân viên thực hiện chào hàng bằng cách tìm kiếm số điện thoại khách hàng tiềm năng có tài khoản Whatsaap trên Instagram gửi tin nhắn qua Whatsaap, nếu trên Instagram không để lưu số điện thoại có tài khoản email một số ảnh sản phẩm của doanh nghiệp để thu hút sự quan tâm của khách hàng, chuẩn bị trước tài liệu giới thiệu về tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, website và các trang mạng của công ty gửi khách hàng tiềm năng, nhân viên có thể hỏi xem liệu khách hàng có quan tâm đến sản phẩm về tóc, sản phẩm của công ty hay không, đã từng nhập khẩu hàng hóa liên quan đến tóc giả trước đây hay chưa,
Các nhận viên đã lên lịch hẹn trước việc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, giới thiệu văn phòng và các sản phẩm tóc của công ty, đưa khách về thăm quan xưởng sản xuất cần hẹn trước với khách hàng về thời gian cụ thể để chuẩn bị cho công tác đón tiếp và báo cáo lên cấp trên sắp xếp phương tiện đón đưa khách về xưởng Khi gặp khách hàng, cần mang theo những thứ đặc biệt cần thiết như: danh thiếp, hồ sơ công ty, catalogue giới thiệu sản phẩm và mẫu hàng Sau buổi gặp gỡ, gửi thư cảm ơn khách hàng và xin ý kiến phản hồi của khách hàng về lần tiếp đón đó, về công ty và chất lượng sản phẩm của công ty, bày tỏ mong muốn hợp tác với khách hàng
Bước 2: Hỗ trợ khách hàng về thủ tục mua hàng:
Sau khi nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và chào hàng, xác định được mức độ quan tâm của khách hàng về tóc nói chung, và về sản phẩm của công ty nói riêng ở mức độ nào, tùy vào mức độ quan tâm của khách hàng mà có cách tiếp cận, tư vấn và chăm sóc khác nhau
Phân tích các chỉ tiêu hiệu quả hoạt động bán hàng của chuỗi cung ứng tóc xuất khẩu tại công ty TNHH SiuKi Hair
2.3.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch thể hiện hiệu quả kinh doanh của một doanh nghiệp, được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ so với lượng hàng hóa bán ra theo kế hoạch đề ra Tỷ lệ này phản ánh khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường, hiệu quả quản lý tồn kho và khả năng bán hàng của doanh nghiệp Một tỷ lệ hoàn thành kế hoạch cao cho thấy doanh nghiệp đang hoạt động hiệu quả, có khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng và tối đa hóa doanh thu Ngược lại, tỷ lệ thấp cho thấy doanh nghiệp đang gặp khó khăn trong việc bán hàng, quản lý tồn kho hoặc đáp ứng nhu cầu thị trường.
Bảng 3:Kế hoạch bán hàng, sản lượng tiêu thụ của công ty TNHH Siuki Hair từ năm
Thư viện ĐH Thăng Long
54 Qua bảng trên ta có thể thấy, mức đạt chỉ tiêu đề ra của Siuki Hair đều trên 90% Năm 2020, chỉ tiêu đề ra là 75 000 sản phẩm , công ty đã xuất sắc hoàn thành 90% chỉ tiêu trong bối cảnh đại dịch Covid 19 cuối năm 2019 đã khiến cho hầu hết các ngành kinh doanh xuất khẩu tê liệt, các biện pháp đóng cửa của hàng loạt các quốc gia thời điểm đó đã khiến hoạt động xuất khẩu của toàn bộ doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu gặp nhiều khó khăn và hạn chế
Năm 2021, tình hình đại dịch Covid-19 cơ bản được kiểm soát Chính vì vậy, công ty đã có sự chuyển biến tích cực trong tình hình xuất khẩu tóc Mức độ hoàn thành kế hoạch của năm 2021 đạt 127%, cao hơn 27% so với kế hoạch đề ra Thời điểm này, công ty đã có những chiến lược cụ thể nhằm quảng bá sâu rộng và thâm nhập sâu hơn vào các thị trường mục tiêu, quyết tâm đạt được kế hoạch đề ra Chính vì vậy, năm 2021 công ty đã có những sự phát triển vượt bậc khi không chỉ hoàn thành kế hoạch đề ra, mà còn xuất sắc vượt chỉ tiêu
Năm 2022, hoạt động giao thương xuất nhập khẩu được phục hồi hoàn toàn Công ty đã mạnh dạn đề ra kế hoạch mới với doanh thu cao Công ty đã hoàn thành tốt chỉ tiêu đề ra khi đạt đến 95% tỷ lệ đạt mục tiêu Mặc dù so với chỉ tiêu đề ra còn chưa hoàn thành một cách xuất sắc, nhưng với những con số đáng ấn tượng như vậy đã chứng minh sự cố gắng, nỗ lực không ngừng nghỉ của toàn bộ Ban Giám đốc và Nhân viên của công ty Sự tăng trưởng này đã cho thấy tiềm năng của ngành công nghiệp sản xuất và xuất khẩu tóc Công ty TNHH Siuki Hair sẽ tiếp tục mở rộng thị trường và quy mô sản xuất, đáp ứng được nhu cầu lớn của khách hàng và gặt hái được nhiều thành công hơn nữa trong tương lai
2.3.2 Tỷ suất lợi nhuận doanh thu (ROS) và tỷ suất lợi nhuận chi phí
Bảng 4: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH SiuKi Hair năm 2020,2021 và 2022 Đơn vị: đồng
Lợi nhuận sau thuế Tổng chi phí Tổng doanh thu ROS
Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí
Doanh thu của công ty tăng lên trong suốt 3 năm liên tiếp từ năm 2020 đến năm
2022 lần lượt là 45.515.206.000 đồng 70.733.280.000 đồng 137.696.354.000 đồng
Tổng chi phí là tất cả các chi phí bao gồm: các khoản giảm trừ doanh thu, giá vốn hàng bán, chi phí tài chính, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp
Chi phí bán hàng của công ty bao gồm các chi phí: lương, hoa hồng cho nhân viên bán hàng, phí quảng cáo, chi phí đặt hàng mẫu, …
Chi phí quản lý doanh nghiệp bao gồm các chi phí quản lý chung của công ty: lương nhân viên bộ phận quản lý doanh nghiệp, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, chi phí vật liệu văn phòng, khấu hao tài sản cố định, tiền thuê văn phòng, …
- Chỉ số doanh thu/ tổng chi phí
Cho biết hiệu quả chi phí của doanh nghiệp Năm 2020 chỉ số doanh thu/ tổng chi phí đạt 1,44 lần, có nghĩa là cứ một đồng chi phí sẽ tạo ra 1,44 đồng doanh thu Năm
2021, chỉ số này là 1,61 lần tăng 0,123 lần so với năm 2020 Qua năm 2022, chỉ số doanh thu/ tổng chi phí là 2,18 lần, thật ấn tượng khi một đồng chi phí trong năm 2022 tạo ra 2,18 đồng doanh thu tương đương với tăng 0,348 lần đồng doanh thu trên 1
Thư viện ĐH Thăng Long
56 đồng chi phí so với năm 2021 Ta thấy được, doanh thu trên 1 đồng chi phí của công ty tăng dần trong 3 năm điều đó chứng tỏ trong 3 năm đó công ty đã sử dụng chi phí một cách rất hiệu quả
Lợi nhuận ròng được tính bằng cách lấy tổng doanh thu trừ tổng chi phí và thuế doanh nghiệp Lợi nhuận ròng của Siuki Hair trong 3 năm từ năm 2020-2022 lần lượt là 17.048.865.382 đồng, 25.083.534.156 đồng và 74.051.533.096 đồng Có thể thấy lợi nhuận ròng của công ty liên tục tăng trong suốt 3 năm liên tiếp phản ánh rõ hiệu quả của hoạt động bán hàng cũng như công tác quản lý của công ty hiện nay
- Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu (ROS)
Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được Qua bảng, ta có thể thấy cứ một đồng doanh thu bán ra sẽ đóng góp được 0.40 đồng lợi nhuận vào năm 2020, tương đương đóng góp được 0,44 đồng lợi nhuận vào năm 2021 và 0,59 đồng lợi nhuận vào năm 2022 Chỉ số ROS của công ty trong 3 năm 2020,2021 và 2022 ở mức tương đối cao và có xu hướng tăng dần mặc dù đang trong thời điểm dịch Covid bùng phát, năm 2021 tăng 0.,04 nhưng cũng không đáng kể, sau đó 1 năm đến năm 2022 có thể thấy được sự tăng lên rõ ràng từ 0,44 lên 0,59 chỉ số ROS cao chứng tỏ công ty đang làm tốt đồng thời cả việc phát triển thị trường, gia tăng doanh thu và tối ưu các khoản chi phí trong doanh nghiệp
- Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí
Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp Qua bảng 2.4, cho thấy cứ một đồng chi phí bỏ ra công ty thu về được 0,44 đồng lợi nhuận ở năm 2020, 0,61 đồng lợi nhuận vào năm 2021, và 1,16 đồng lợi nhuận năm 2022
2.3.3 Phân tích doanh thu của công ty theo thị trường và theo mặt hàng a Tỷ lệ doanh thu của Công ty TNNH Siuki Hair theo thị trường từ năm 2020-
Biểu đồ 1: Tỷ lệ doanh thu của Công ty TNNH Siuki Hair theo thị trường từ năm 2020-
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH SiuKi Hair)
Qua biểu đồ trên ta thấy thị trường mang lại doanh thu xuất lớn nhất cho SiuKi là thị trường Châu Phi đây cũng là thị trường mục tiêu cho những năm kinh doanh tới của công ty Có thể nói Châu Phi là miền đất hứa của ngành công nghiệp chăm sóc Đặc điểm tóc mái tóc thật của họ chỉ dài khoảng từ 2 đến 3 cm Đối với nhiều phụ nữ Châu
Tỷ lệ doanh thu theo thị trường năm 2021
Châu Phi Châu Âu Châu Mỹ
Tỷ lệ xuất khẩu theo thị trường năm 2022
Châu Phi Châu Âu Châu Mỹ
Tỷ lệ doanh thu theo thị trường 2020
Châu Phi Châu Âu Châu Mỹ
Thư viện ĐH Thăng Long
58 Phi, họ cảm thấy mặc cảm và tự ti Vì thế, lý do này đã phát sinh mong muốn làm đẹp của họ Họ tìm đến những bộ tóc giả độc đáo, nhiều màu và tới những cửa tiệm làm tóc để hoàn thành mơ ước đó, tuy thuộc nhóm kinh tế không chính quy nhưng ngành công nghiệp chăm sóc tóc châu Phi đã đoạt doanh thu ở mức hàng tỷ USD/ năm Các quốc gia như Nigeria, Ghana, Cameroon, được ví là thiên đường ngành công nghiệp chăm sóc với vô số những cửa hàng bán tóc,các salon lớn nhỏ tại thành phố lớn như Lagos, Accra, Port Harcourt, Douala,Abuja
Thị trường đứng thứ hai trong cơ cấu doanh thu của SiuKi theo thị trường là Châu Âu Ngành công nghiệp chăm sóc tóc tại những quốc gia Châu Âu có sự phát triển mạnh mẽ, nhu cầu của người tiêu dùng cho các sản phẩm làm đẹp luôn lớn và nguồn cung cho mặt hàng tóc giả vẫn còn nhiều hạn chế Đặc biệt với sựu phát triển của ngành điện ảnh Hollywood cũng tác động tích cực đến ngành sắc đẹp và chăm sóc sắc đẹp nói chung cũng nhu ngành tóc nói riêng Theo số liệu thống kê của Đức, trong 3 năm gần đây, nhập khẩu tóc ở Đức tăng gấp ba lần Năm 2006, Đức nhập khẩu trên 30 tấn tóc, tuy nhiên đây chỉ là số liệu thống kê qua hải quan, nguồn tóc nhập khẩu thực tế còn cao hơn nhiều Nguyên nhân làm tăng lượng tóc nhập khẩu ở Đức là do mốt để tóc dài theo các ngôi sao Hollywood Nắm bắt được tình hình đó, Siuki đã nhanh chóng triển khai kế hoạch quảng bá và tiêu thụ số lượng lớn tóc giả lại những quốc gia như Hà Lan, Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Nga, Đức, Anh …
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CHUỖI CUNG ỨNG TÓC XUẤT KHẨU TẠI CÔNG TY
Mở rộng và phát triển thị trường
Đây là mục tiêu trong chiến lược phát triển xuất khẩu của công ty Mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm Châu Phi đang là thị trường có lượng xuất khẩu lớn nhất của công ty, tuy nhiên đây vẫn là rất nhiều tiềm năng mà công ty chưa khai thác hết Công ty cần phải tăng cường vị thế và tầm ảnh hưởng của mình tại thị trường Châu Phi, đưa tên tuổi của công ty và các sản tóc gần hơn đối với khách hàng Châu Phi bằng việc mở thêm đại lý, văn phòng đại diện, Showroom các sản phẩm tóc tại các quốc gia và thành phố mục tiêu lớn công ty, từ đó để các doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu tóc có niềm tin và trải nghiệp thực tế về tóc Việt Nam nói chung cũng như sản phẩm của công ty nói riêng Ngoài thị trường Châu Phi, Mỹ Latinh và Châu Âu cũng là những thị trường màu mở có thể khai thác nhiều hơn Cách mở rộng thị trường hiệu quả nhất đó là tại mỗi châu lục công ty nên đặt chi nhánh và tổng kho tại những thành phố lớn, từ đó Công ty sẽ dễ dàng tiến hành hoạt động xuất khẩu của mình sang các khu vực lân cận.
Tăng cường nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu các thông tin về thị trường xuất khẩu, các thông tin về đối thủ cạnh tranh và xác định thị trường mục tiêu là vô cùng quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty Trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, công ty nào có trong tay thông tin về thị trường xuất khẩu, về đối thủ cạnh tranh một cách sớm nhất thì cơ hội kinh doanh sẽ dành cho công ty đó Để đạt được hiệu quả cao nhất trong công tác nghiên cứu thị trường, khảo sát, xác định thị trường mục tiêu, công ty cần tiến hành một số biện pháp như:
- Chú trọng xây dựng và thực hiện chiến lược xuất khẩu chủ động trên cơ sở thế mạnh của công ty và nhu cầu thị trường nước ngoài
Một trong những thế mạnh của công ty hiện nay là sản phẩm tóc thẳng màu tự nhiên, đây là loại tóc được ưa chuộng trên thị trường quốc tế bởi tính thẩm mỹ cao, chất lượng tốt, độ dày cao và thời gian sử dụng lâu Giá thành sản phẩm tóc thẳng màu tự nhiên hiện nay đang thấp hơn các đối thủ cạnh tranh khác Vì thế, công ty cần tận dụng thế mạnh này của mình để thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm tóc thẳng màu tự nhiên sang thị trường quốc tế
- Thành lập một bộ phận chuyên trách về nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh
Công ty cần tuyển chọn nhân viên có khả năng làm việc tốt với thị trường, chuyên trách đảm nhận việc thu thập xử lý thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh Đối với những thông tin về đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường là rất khó thu thập Doanh nghiệp nên trực tiếp tiến hành nghiên cứu bằng cách tiến hành thu thập các thông tin về các hoạt động của đối thủ cạnh tranh: về mức giá, về hệ thống kênh phân phối,
Để đạt hiệu quả trong tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường hiện tại và tiềm năng, bao gồm: thu nhập người tiêu dùng, chính sách kinh tế và chiến lược phát triển từng khu vực (châu Âu, châu Mỹ, châu Phi) Ngoài ra, doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu khách hàng, giá cả và phương thức thanh toán ưa chuộng Từ đó, doanh nghiệp có thể dự đoán nhu cầu thị trường tương lai, dự đoán động thái của đối thủ cạnh tranh và điều chỉnh sản phẩm, giá cả cùng các hoạt động khác để đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất Đây là cách giúp doanh nghiệp tránh phản hồi tiêu cực về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong quá trình giao dịch.
Duy trì mạng lưới khách hàng trung thành, phát triển tạo dựng mạng lưới khách hàng mới để có nguồn tiêu thụ ổn định Để thực hiện được điều này yêu cầu công ty cần đảm bảo chất lượng sản phẩm đầu ra luôn ở mức tốt và ổn định Từ đó không chỉ giữ
Thư viện ĐH Thăng Long
70 chân được tệp khách hàng lớn thường xuyên mà khả năng khách hàng mới chủ động tìm đến công ty cũng sẽ cao hơn.
Hoàn thiện chiến lược về sản phẩm
Sản phẩm của công ty tuy đảm bảo chất lượng nhưng vẫn chưa ổn định, chưa đồng đều, mẫu mã vẫn chưa được đa dạng Các sản phẩm phần đa đáp ứng được thi trường, tập trung vào điểm mạnh tóc ép, tóc màu ép, tóc xoăn đen, tuy nhiên việc làm nguyên bộ tóc, hay tóc xoăn màu vẫn còn là một điểm yếu Trong khi đó, gần đây có một lượng tương đối doanh nghiệp nhập khẩu tóc có xu hướng muốn nhập nguyên một bộ tóc, hoặc dùng HD lace trong khi công ty chỉ mới dừng lại ở transparent lace đã khiến công ty bỏ lỡ một lượng khách hàng lớn (phân khúc cao cấp) Có thể thấy việc phát triển sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng vừa mang tính chất trước mắt vừa mang tính chất lâu dài.Công ty nên thành lập riêng ra một bộ phận chuyên làm nhiệm vụ nghiên cứu mẫu mã và hoàn thiện sản phẩm, tăng cường đào tạo đội ngũ cán bộ có trình độ nghiệp vụ hiện có, tuyển chọn kỹ càng đội ngũ thiết kế Bên cạnh đó, có thể mua lại các thiết kế độc đáo, thuê các chuyên gia thiết kế, tạo mẫu.
Nâng cao trình độ của công nhân và trình độ quản lý của cán bộ
Thực tế cho thấy tay nghề công nhân trong ngành sản xuất tóc còn hạn chế, chưa đạt mức chuyên môn cao Hầu hết nhân công chỉ được đào tạo và học việc, chưa có kiến thức chuyên sâu về tóc và làm tóc, dẫn đến hạn chế về mẫu mã sản phẩm Các công ty thường chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng, chưa chủ động sáng tạo mẫu mã mới để đáp ứng nhu cầu xuất khẩu Do đó, rất cần đẩy mạnh đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân Các công ty cần đầu tư máy móc công nghệ hiện đại để đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp Đối với người lao động, cần có chương trình đào tạo tay nghề, kỹ năng làm việc chuyên nghiệp Những thợ có tay nghề khá có thể được bồi dưỡng để trở thành người hướng dẫn cho lao động trẻ.
Bên cạnh nâng cao trình độ tay nghề thì công ty cũng cần quan tâm chăm lo đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên, luôn động viên mọi người tích cực lao động sáng tạo, nâng cao năng suất lao động Công ty cần sử dụng đòn bẩy kinh tế: thưởng, khuyến khích vật chất với các nhân, phòng ban có tích cao trong kinh doanh,
71 đồng thời gắn trách nhiệm vật chất với những cá nhân vi phạm các nguyên tắc làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong hoạt động bán bán hàng
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đặc biệt là máy tính và công nghệ thông tin đã tạo ra nhiều phương thức quản lý và bán hàng hiệu quả hơn Do đó để nâng cao hiệu quả bán hàng và năng lực bán hàng thì việc tiếp cận khoa học kỹ thuật là rất cần thiết Hiện nay, các công việc về theo dõi đơn hàng, quản lý thông tin đơn hàng, thông tin khách hàng, mới chỉ dừng lại ở việc sử dụng công cụ Google Sheet đơn giản, số liệu thông kê, thông tin ddeuf được nhân viên bán hàng nhập thủ công, nên khó thể tránh hết sai sót Xét thấy, công ty nên sử dụng các phần mềm quản trị bán hàng chuyên nhiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu và công nợ được dễ dàng và chính xác Một số phần mềm quản lý bán hàng khá hiệu quả như: CRM (Customer Relationship Management) là phần mềm hỗ trợ quản lý các thông tin cho các doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, dịch vụ với các chức năng quan trọng như: Quản lý các thông tin giao dịch của khách hàng, thông tin của khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thông tin số lượng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chỉ tiết hàng hóa và công nợ của khách hàng theo các tiêu thức quản trị tùy chọn Việc áp dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng là rất cần thiết và góp phần làm tăng hiệu quả quản trị bán hàng của công ty
Trên đây là một số giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Siuki Hair Theo đó để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của chuỗi cung ứng tóc xuất khẩu của công ty trong thời gian tới công ty cần tiếp tục hoàn thiện quy trình quản trị bán hàng đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng và phát triển thương hiệu, tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực cũng như ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật trong hoạt động bán hàng Thị trường luôn biến đổi không ngừng với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các doanh nghiệp và sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng của khách hàng Sự thành công và hiệu quả trong quản trị bán hàng sẽ là một nhân tố quan trọng giúp công ty không những hoàn thành những mục tiêu để ra mà còn là một cách thức nâng cao khả năng cạnh tranh và khả năng đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng
Thư viện ĐH Thăng Long
