NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG bán HÀNG của CÔNG TY TNHH QUẢNG cáo và nội NGOẠI THẤT mặt TRỜI HUẾ

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ LÊ THỊ LỤA NIÊN KH[.]

tế Hu ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH cK inh - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP họ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO Trư ờn gĐ ại VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ LÊ THỊ LỤA NIÊN KHÓA: 2015 - 2019 tế Hu ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH inh - - cK KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG họ CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO gĐ ại VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Lê Thị Lụa PGS.TS Hồng Hữu Hịa Lớp: K49B Thương mại Trư ờn Niên khóa: 2015 - 2019 Huế, 5/2019 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa tế Hu ế Lời Cảm Ơn Trư ờn gĐ ại họ cK inh Để hồn thành đề tài tốt nghiệp này, xin gửi lời cám ơn tới tất thầy cô giáo Ban giám hiệu trường Đại Học Kinh Tế Huế Công ty TNHH Quảng cáo nội ngoại thất Mặt Trời Huế tạo điều kiện giúp đỡ làm cách tốt Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy cô thuộc ngành Kinh Doanh Thương Mại, khoa Quản Trị Kinh Doanh, đặc biệt PGS.TS Hồng Hữu Hịa, tận tình hướng dẫn, chia kinh nghiệm giúp đỡ suốt q trình thực tập vừa qua Tơi xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo công ty, anh, chị phịng kinh doanh, phịng kế tốn thuộc Công ty TNHH Quảng cáo nội ngoại thất Mặt Trời Huế tạo điều kiện giúp đỡ, bảo cung cấp tài liệu cần thiết hướng dẫn nhiệt tình cho tơi thời gian thực tập công ty Cuối cùng, xin cảm ơn chân thành đến người thân bạn bè quan tâm giúp đỡ động viên suốt thời gian qua để tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Huế, tháng năm 2019 Sinh viên Lê Thị Lụa SVTH: Lê Thị Lụa Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa tế Hu ế MỤC LỤC PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.1.1 Mục tiêu chung .2 2.1.2 Mục tiêu cụ thể 2.2 Câu hỏi nghiên cứu inh Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 3.1 Đối tượng nghiên cứu .2 3.2 Phạm vi nghiên cứu cK Phương pháp nghiên cứu .3 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.1.1 Dữ liệu thứ cấp họ 4.1.2 Dữ liệu sơ cấp 4.2 Phương pháp tổng hợp xử lý liệu 4.3 Phương pháp phân tích số liệu ại Kết cấu khóa luận .7 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU gĐ CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP 1.1 Lý luận hoạt động bán hàng .8 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Mục tiêu, vai trò đặc điểm hoạt động bán hàng ờn 1.1.2.1 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.2.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.2.3 Đặc điểm hoạt động bán hàng 10 Trư 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp .11 1.2.1 Môi trường vĩ mô 11 1.2.2 Môi trường kinh doanh đặc thù 12 1.2.3 Các nhân tố thuộc thân doanh nghiệp .13 SVTH: Lê Thị Lụa Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa tế Hu ế 1.3 Hệ thống tiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng 16 1.3.1 Các tiêu phản ánh kết bán hàng .16 1.3.1.1 Doanh thu bán hàng 16 1.3.1.2 Lơi nhuận 16 1.3.1.3 Chi phí .17 1.3.2 Các tiêu phản ánh hiệu bán hàng .17 1.3.2.1 Tỷ suất lợi nhuận doanh thu (ROS) 17 1.3.2.2 Tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu (ROE) 17 inh 1.3.2.3 Tỷ suất lợi nhuận chi phí 18 1.4 Tổng quan số kết nghiên cứu liên quan đề xuất mơ hình nghiên cứu 18 1.4.1 Một số đề tài nghiên cứu có liên quan nước .18 cK 1.2.2 Đề xuất mơ hình nghiên cứu 19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI 21 họ 2.1 Giới thiệu Công ty .21 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 21 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty .22 ại 2.1.2.1 Chức 22 2.1.2.2 Nhiệm vụ 23 gĐ 2.1.3 Tổ chức máy công ty quảng cáo nội ngoại thất Mặt Trời .23 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức máy quản lí 23 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phận 24 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Mặt Trời giai đoạn (2016 – 2018) 25 ờn 2.2.1 Nguồn lực công ty .25 2.2.1.1 Tình hình lao động cơng ty giai đoạn 2016- 2018 25 2.2.1.2 Tình hình tài sản nguồn vốn 26 Trư 2.2.2 Kết bán hàng Công ty 28 2.2.3 Hiệu bán hàng Công ty 31 2.3 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH Quảng cáo nội ngoại thất Mặt Trời 32 SVTH: Lê Thị Lụa Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa tế Hu ế 2.3.1 Thông tin chung mẫu khảo sát .32 2.3.2 Kiểm định thang đo .33 2.3.2.1 Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha 33 2.3.2.2 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) biến độc lập 35 2.3.2.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc 38 2.3.3 Phân tích hồi quy tuyến tính bội 38 2.3.3.1 Kiểm tra hệ số tương quan .38 2.3.3.2 Phân tích hồi quy tuyến tính bội 40 inh 2.3.4 Đánh giá khách hàng nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Quảng cáo Mặt Trời Huế .42 2.3.4.1 Đánh giá khách hàng nhân tố” Thương hiệu” 42 cK 2.3.4.2 Đánh giá khách hàng nhân tố “ sách giá” 43 2.3.4.3 Đánh giá khách hàng nhân tố “Chất lượng sản phẩm” 43 2.3.4.4 Đánh giá khách hàng nhân tố “Xúc tiến bán hàng” .44 họ 2.3.4.5 Đánh giá khách hàng nhân tố “Nhân viên” 46 2.4 Đánh giá chung hoạt động bán hàng Công ty TNHH quảng cáo nội thất Mặt Trời .47 ại 2.4.1 Kết đạt 47 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân .48 gĐ Chương 3: ĐỊNH HƯƠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY .49 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Quảng cáo nội ngoại thất Mặt Trời Huế .49 ờn 3.2.1 Giải pháp cho nhóm “Thương hiệu” 49 3.2.2 Giải pháp cho nhóm “Chính sách giá” 50 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 53 Trư 2.1 Đối với quan quản lý Nhà Nước .54 2.2 Đối với Tỉnh Thừa Thiên Huế 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO 55 SVTH: Lê Thị Lụa Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa : Exploratory Factor Analysis KH : Khách hàng SP : Sản phẩm SPSS : Statistical Package for the Social Sciences NXB : Nhà xuất TMTH : Thương mại tổng hợp TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TNDT : Thu nhập doanh nghiệp TSNH : Tài sản ngắn hạn gĐ ại họ cK inh EFA ờn Trư SVTH: Lê Thị Lụa tế Hu ế DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa tế Hu ế DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ I.1 : Mơ hình nghiên cứu đề xuất 20 Sơ đồ I.2: Sơ đồ máy công ty TNHH quảng cáo nội ngoại thất Mặt Trời 23 DANH MỤC BẢNG Bảng II.1: Tình hình lao động công ty giai đoạn 2016- 2018 .25 Bảng II.2: Tình hình tài sản nguồn vốn công ty giai đoạn 2016- 2018 .27 Bảng II.3: Kết bán hàng công ty giai đoạn 2016-2018 29 inh Bảng II.4: Hiệu bán hàng công ty giai đoạn 2016- 2018 31 Bảng II 5: Mô tả giới tính mẫu nghiên cứu 32 Bảng II.6: Kiểm tra độ tin cậy biến quan sát sau loại biến 33 cK Bảng II.7: Kiểm tra độ tin cậy biến phụ thuộc 35 Bảng II.8: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test .35 Bảng II.9: Ma trận xoay nhân tố Varimax 36 họ Bảng II.10: Phân nhóm nhân tố sau phân tích EFA 37 Bảng II.11: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test nhân tố “Đánh giá chung hoạt động bán hàng .38 ại Bảng II.12: Kết phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung hoạt động bán hàng” 38 gĐ Bảng II.13: Ma trận tương quan 39 Bảng II.14: Các hệ số thống kê .40 Bảng II.15: Kiểm định ANOVA 40 Bảng II.16: Kết phân tích hồi quy tuyến tính 41 ờn Bảng II.17: Đánh giá khách hàng Thương hiệu 42 Bảng II.18: Đánh giá khách hàng Chính sách giá 43 Bảng II.119: Đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm 44 Trư Bảng II.20: Đánh giá khách hàng nhân tố xúc tiến bán hàng 45 Bảng II.21: Đánh giá khách hàng nhân viên 46 SVTH: Lê Thị Lụa Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa tế Hu ế PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Trong bối cảnh kinh tế cạnh tranh gay gắt nay, doanh nghiệp không ngừng vươn lên để khẳng định vị trí thương trường Trong đó, khách hàng ngày khó tính, địi hỏi sản phẩm ngày cao doanh nghiệp muốn tồn phải bán sản phẩm Do muốn đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, đứng vững phát triển thị trường đòi hỏi doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng mà phải trọng đến hoạt động bán inh hàng Hoạt động bán hàng diễn từ lâu hoạt động thiếu đơn vị kinh doanh Bán hàng có doanh thu, lơi nhuận, có cK tiền trả lương cho nhân viên, có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh Đây khâu cuối khâu quang trọng định thành công hay thất bại doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường việc thu hút khách họ hàng có quan hệ tốt với khách hàng yếu tố quan trọng định khả chiến thắng doanh nghiệp cạnh tranh nắm giữ thị phần Trước phát triển thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng cao ại nhu cầu khách hàng so với đối thủ cạnh tranh lĩnh vực quảng cáo ngồi trời Cơng ty quảng cáo nội thất Mặt Trời đơn vị hoạt động 18 năm lĩnh gĐ vực quảng cáo trời lớn Huế Là công ty hoạt lĩnh vực quảng cáo Huế, công ty không ngừng nổ lực mang sản phẩm đến gần hươn với khách hàng Tuy nhiên với tình hình phát triển mạnh nhu cầu ngày cao khắt khe khách hàng ngành quảng cáo Huế nói riêng ờn nước nói chung Để đáp ứng nhu cầu khách hàng, mang đến cho họ sản phẩm chất lượng với giá hợp lý vấn đề đăt làm để hoạt động bán hàn đạt hiệu cao Nhận thấy vai trò quan trọng hoạt động bán hàng, Trư định chọn đề tài "Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty quảng cáo nội ngoại thất Mặt Trời" SVTH: Lê Thị Lụa Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.1.1 Mục tiêu chung tế Hu ế Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu Phân tích hoạt động bán hàng công ty quảng cáo nội thất Mặt Trời, từ đề xuất giải pháp nâng cao hiệu bán hàng cho công ty 2.1.2 Mục tiêu cụ thể  Hệ thống hóa vấn đề lí luận thực tiễn liên quan đến bán hàng nâng cao hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp; Trời; inh  Phân tích thực trạng bán hàng công ty quảng cáo nội ngoại thất Mặt  Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty 2.2Câu hỏi nghiên cứu cK quảng cáo nội ngoại thất Mặt Trời  Đâu sở lý luận thực tiễn hoạt động bán hàng nâng cao hiệu họ hoạt động bán hàng doanh nghiệp?  Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty quảng cáo nội ngoại thất Mặt Trời, mức độ ảnh hưởng yếu tố nào?  Thực trạng hiệu bán hàng công ty? ại  Những giải pháp cần thực để nâng cao hiệu bán hàng cho gĐ công ty? Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1Đối tượng nghiên cứu  Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty quảng cáo nội ờn thất Mặt Trời lĩnh vực quảng cáo trời  Đối tượng khảo sát: Những khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty 3.2Phạm vi nghiên cứu Trư Về không gian: Đề tài nghiên cứu phạm vi Công ty quảng cáo nội ngoại thất Mặt Trời Về thời gian: • Phân tích thực trạng hiệu bán hàng công ty thời kỳ 2016 – 2018; SVTH: Lê Thị Lụa ... quảng cáo nội ngoại thất Mặt Trời  Đâu sở lý luận thực tiễn hoạt động bán hàng nâng cao hiệu họ hoạt động bán hàng doanh nghiệp?  Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty quảng cáo nội. .. bán hàng nâng cao hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp; Trời; inh  Phân tích thực trạng bán hàng công ty quảng cáo nội ngoại thất Mặt  Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty 2.2Câu... VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY .49 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Quảng cáo nội ngoại thất Mặt Trời Huế .49 ờn 3.2.1