bài báo cáo đề tài thuyết trình phát triển sản phẩm mới sản phẩm nuôi cấy sữa clean milk

Qua tuyên bố trên, Vinamilk ngàycàng khẳng định được vị trí của doanh nghiệp trong lòng người tiêu dùng, người tiêu dùngngày càng tin tưởng, đây cũng là yếu tố then chốt làm cho nhu cầu

ĐỀ TÀI:

SẢN PHẨM NUÔI CẤY SỮA CLEAN-MILK

TP Hồ Chí Minh, 2023

ĐỀ TÀI:

SẢN PHẨM SỮA NUÔI CẤY CLEAN-MILK

Nhóm sinh viên thực hiện:

BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.1.2 Phần trăm đối tượng sử dụng sản phẩm sữa theo độ tuổi aHình 2.1.3 Giá sữa bột nguyên kem và sữa bột gầy trong những năm gần đây bHình 2.2.1 Logo Công ty Vinamilk theo chiều ngang và chiều dọc bHình 2.2.2 Logo mới của Vinamilk được thay đổi vào ngày 06/07/2023 cHình 2.2.3 Các dòng sản phẩm chính của Vinamilk cHình 2.2.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Vinamilk dHình 3.1.1 Tăng trưởng GDP cả nước giai đoạn 2011-2022 dHình 3.1.2 Một số chỉ tiêu được quy định đối với sữa tươi nguyên liệu eHình 3.1.3 Dự báo tỷ lệ tăng dân số Việt Nam đến năm 2050 eHình 3.1.4 Tỷ trọng dân số Việt Nam theo độ tuổi fHình 3.1.5 Thị phần ngành sữa Việt Nam hiện nay fHình 4.2.1 Bao bì 6 lớp an toàn từ nhà cung cấp Sig Combibloc và Teltra Park hHình 4.2.2 Cấu trúc kênh phân phối trực tiếp của Vinamilk hHình 4.2.3 Giao diện Website Giấc Mơ Sữa Việt của Vinamilk iHình 4.2.4 Biểu đồ số lượng cửa hàng "Giấc Mơ Sữa Việt" giai đoạn 2016 - 03/2021 iHình 4.2.5 Cấu trúc kênh phân phối gián tiếp qua hình thức Offline của Vinamilk jHình 4.2.6 Kênh phân phối của Vinamilk j

Hình 4.2.7 Ngân sách cho các hoạt động truyền thông tích hợp của Clean Milk l

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1 1: Đặc điểm khách hàng mục tiêu của Vinamilk theo độ tuổi 25Bảng 3.1 2: Đặc điểm của khách hàng mục tiêu của Vinamilk theo tình trạng sức khỏe 26Bảng 3.2 1: Thị trường khách hàng mục tiêu của Clean-Milk 33Bảng 3.2 2: Chân dung khách hàng trong thị trường mục tiêu của Clean-milk (BuyerPersona) 34

Bảng 3.4.1 Mô hình TOWS của Vinamilk 32

Bảng 4.1.1 Bảng giá trị dinh dưỡng của Clean Milk Bảng 4.2.1 Chi phí và lợi nhuận của Clean Milk Bảng 4.2.2 Bảng kế hoạch truyền thông tích hợp của Clean Milk

MỤC LỤC

DANH MỤC HÌNH ẢNH ii

DANH MỤC BẢNG iii

MỤC LỤC 4

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 6

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG SỮA VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮAVIỆT NAM (VINAMILK) 8

2.1 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG SỮA TẠI VIỆT NAM 8

2.1.1 Cầu của sản phẩm sữa tại thị trường Việt Nam 8

2.1.2 Cung của sản phẩm sữa Vinamilk tại thị trường Việt Nam 10

2.2 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) 11

2.2.1 Giới thiệu sơ lược về công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) 11

2.2.2 Lịch sử hình thành và phát triển công ty 11

2.2.3 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi, triết lý kinh doanh của công ty 13

2.2.4 Các dòng sản phẩm chính 14

2.2.5 Cơ cấu tổ chức của Vinamilk 14

3.1 MÔI TRƯỜNG XUNG QUANH CỦA DOANH NGHIỆP 16

3.1.1 Môi trường vĩ mô 16

3.1.1.1 Yếu tố kinh tế 16

3.1.1.2 Yếu tố chính trị, pháp luật 17

3.1.1.3 Yếu tố văn hóa – xã hội 17

3.1.1.4 Yếu tố nhân khẩu học 18

3.1.2.6 Nguồn lực của Vinamilk 25

3.5.1 Thâm nhập thị trường (Market Penetration) 34

3.5.2 Phát triển thị trường (Market Development) 35

3.5.3 Phát triển sản phẩm (Product Development) 35

3.5.4 Đa dạng hóa (Diversification) 36

Chương 4: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX PHÁT TRIỂN SẢN PHẨMMỚI 37

4.1.GIỚI THIỆU SẢN PHẨM MỚI 37

4.2.CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 40

4.2.1 Product 40

4.2.2 Price 41

4.2.3 Place 42

4.2.3.1 Kênh phân phối trực tiếp 42

4.2.3.2 Kênh phân phối gián tiếp 43

5.1 THÀNH CÔNG 54

5.2 HẠN CHẾ 54

5.3 HƯỚNG PHÁT TRIỂN TIẾP THEO 55

TÀI LIỆU THAM KHẢO 56PHỤ LỤC a

CHƯƠNG 1:

TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI

Trong những năm trở lại đây, chất lượng đời sống người dân được nâng cao vì thunhập bình quân đầu người tăng cao Vì vậy, sức khỏe, sản phẩm dinh dưỡng được ngườitiêu dùng để ý, quan tâm nhiều hơn Đặc biệt là sau đại dịch Covid 19, sữa và các sảnphẩm được làm từ sữa được người tiêu dùng sử dụng nhiều hơn Minh chứng rõ ràng nhấtlà thị trường sữa tại Việt Nam trong những năm 2018 – 2020 có sự tăng trưởng vượt bậc.Tuy vậy, tại thị trường Việt Nam chỉ khoảng 35% nhu cầu tiêu thụ sữa được đáp ứng, vậynên ngành sữa tại Việt Nam vẫn được coi là một ngành có tiềm năng phát triển Mặc dùsữa là một nguồn dinh dưỡng quan trọng, nhu cầu sử dụng sữa bình quân đầu người ởViệt Nam vẫn còn ở mức thấp Hiện tại, mức tiêu thụ sữa trung bình là khoảng 26lít/người/năm, trong khi nước Thái Lan đạt mức 35 lít/người/năm, Singapore là 45lít/người/năm, và các quốc gia châu lục khác có mức tiêu thụ từ 80 đến 100 lít/người/năm.Năm 2022, dù bước vào giai đoạn “bình thường mới” sau ảnh hưởng của đại dịch thì tăngtrưởng của ngành sữa vẫn đạt mức tăng trưởng đầy khởi sắc

Thị trường sữa thuần chay đã tăng trưởng đều đặn trong một thời gian Nhưng nămnay, có vẻ như nó đã đạt đến điểm bão hòa Vào tháng 5, một cuộc khảo sát của thươnghiệu sữa Arla của Anh thậm chí còn phát hiện ra rằng gần một nửa Gen Z hiện cảm thấy“xấu hổ” khi gọi sữa bò ở nơi công cộng Nó cũng cho thấy rằng khoảng 57 phần trămđang có kế hoạch từ bỏ nó Điều này đã thôi thúc Arla khởi động chiến dịch “đừng hủy bỏchiến dịch chăn nuôi bò”, nhưng có thể đã quá muộn Tiêu thụ sữa đang giảm mạnh ỞMỹ, 50 năm trước, mức tiêu thụ sữa ở mức khoảng 247 pound/người Hôm nay, số liệuthống kê cho thấy nó hiện ở mức 144 pound Ngay cả những gã khổng lồ cà phê nhưStarbucks cũng thể hiện sự đoàn kết với thị trường không có sữa, bằng cách giảm phụ phíđối với sữa thuần chay (Tuy nhiên, hiện tại, điều này chỉ có ở Vương quốc Anh.)

Ngành sản xuất sữa bò đóng góp đáng kể vào việc gây ô nhiễm môi trường và tạo rahiệu ứng nhà kính Quá trình sản xuất 1 lít sữa bò đòi hỏi việc sử dụng lượng nước lớn,khoảng 1.000 lít Đồng thời, ngành công nghiệp sữa bò cũng tạo ra nhu cầu tiêu thụ tàinguyên quan trọng khác như cỏ và đất Sự tiêu thụ nước lớn trong quá trình sản xuất sữabò góp phần đáng kể vào khủng hoảng nguồn nước và tăng nguy cơ thiếu nước trong các

vùng có nguồn tài nguyên nước hạn chế Đồng thời, việc sử dụng lượng lớn nguồn tàinguyên như cỏ và đất để nuôi gia súc cũng đặt áp lực lớn lên hệ sinh thái và sự bền vữngcủa các hệ đất Ngoài ra, ngành sản xuất sữa bò cũng góp phần vào tăng lượng khí nhàkính thông qua quá trình tiêu thụ năng lượng và phát thải khí metan từ phân bò Khímetan là một trong những khí gây hiệu ứng nhà kính mạnh mẽ và đóng vai trò quan trọngtrong sự biến đổi khí hậu.

Bằng tất cả lý do đã đưa ở trên, nhóm chúng em quyết định lựa chọn nghiên cứu phát

triển sản phẩm “Sữa nuôi cây từ vi sinh”, từ đó đề xuất ra kế hoạch, chiến lược

Marketing phù hợp để phát triển sản phẩm tại thị trường Việt Nam.

2.1.1.1Thu nhập của người tiêu dùng

Theo thông tin từ Tổng cục Thống kê (Bộ kế hoạch và đầu tư), thu nhập của ngườidân lao động Việt Nam liên tục được cải thiện Thị trường lao động ở quý 1 năm 2023 đãcó nhiều chuyển biến theo chiều hướng tích cực và những khởi sắc mới

Cụ thể, thu nhập bình quân mỗi tháng của người lao động quý 1 năm 2023 là 7 triệuđồng/tháng, đã tăng 197 nghìn đồng so với quý trước và tăng 640 nghìn đồng so với thờiđiểm cùng kỳ năm trước So với thu nhập trong thời điểm đại dịch Covid-19 xuất hiện tạiViệt Nam, đời sống của người dân lao động đã trở lại trạng thái bình thường và được đảmbảo hơn trước Theo thống kê số người dân thất nghiệp trong độ tuổi lao động quý 1 năm2023 là 2.25% đã giảm 0.07% so với quý IV năm 2022.

Có thể nói, thu nhập là một trong những yếu tố quan trọng, quyết định khả năng chitrả của người tiêu dùng Thu nhập thay đổi sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng muahàng, khả năng chi trả cho sản phẩm, từ đó khiến cho nhu cầu về dịch vụ, sản phẩm đócũng bị thay đổi theo.

Đại dịch Covid-19 đã có những ảnh hưởng, tác động lớn về tất cả các sản phẩm đangcó mặt tại thị trường Việt Nam, sau đại dịch, người dân dần có ý thức quan tâm, bảo vệsức khỏe của bản thân nhiều hơn Kết hợp với việc thu nhập bình quân tăng, thời đại côngnghệ phát triển, người dân thường xuyên tìm hiểu và những mặt hàng chất lượng hơn, mộttrong những mặt hàng được quan tâm nhiều là mặt hàng sữa Toàn bộ các yếu tố trên sẽlàm cho cầu về sữa tại thị trường Việt Nam tăng, chứng tỏ rằng, ngành sữa vẫn là mộtngành có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai.

2.1.1.2Giá sản phẩm sữa tại thị trường Việt Nam

Vinamilk với tiêu chí chất lượng đặt lên hàng đầu nhưng giá bán không có sự thayđổi quá nhiều, cùng với sự khẳng định thương hiệu trên thị trường sữa tại Việt Nam.Vinamilk vẫn đảm bảo duy trì lợi nhuận cao và sẵn sàng cạnh tranh sòng phẳng với bất kỳ

đối thủ nào cùng kinh doanh sản phẩm sữa tiệt trùng Qua tuyên bố trên, Vinamilk ngàycàng khẳng định được vị trí của doanh nghiệp trong lòng người tiêu dùng, người tiêu dùngngày càng tin tưởng, đây cũng là yếu tố then chốt làm cho nhu cầu về sản phẩm sữa củaVinamilk tăng một cách đáng kể

2.1.1.3Thói quen tiêu dùng sản phẩm sữa

Theo nghiên cứu của Kantar WorldPanel (KWP) về thói quen tiêu dùng của ngườiViệt Nam, các sản phẩm sữa nước, sữa chua, nằm trong top 3 ngành hàng thức uốngkhông cồn có tỷ trọng tiêu thụ cao nhất ở cả khu vực nông thôn và khu vực thành thị Đâylà yếu tố quan trọng, bắt buộc các doanh nghiệp khi thực hiện sản xuất, kinh doanh cácmặc hàng thức uống cần phải để tâm đến Nắm bắt được thói quen tiêu dùng của ngườitiêu dùng hiện nay, Vinamilk đã có được những chính sách, chiến lược phù hợp, phát triểncác dòng sản phẩm được người tiêu dùng tại thị trường Việt Nam ưa chuộng mà chấtlượng vẫn được đảm bảo

Đó cũng là lý do, Vinamilk trở thành thương hiệu được người Việt Nam tin tưởngvà chọn mua nhiều nhất trong 8 năm liên tục Tính đến tháng 10 năm 2022, Vinamilk tiếptục là thương hiệu đứng đầu ngành sữa tại thị trường Việt Nam và cũng là thương hiệuđứng ở vị trí top 6 trên thị trường sữa toàn cầu Vinamilk đã bứt phá, tự bước ra khỏi vùngan toàn của doanh nghiệp khi cho ra mắt gần 20 sản phẩm mới hướng tới chế độ dinhdưỡng, sức khỏe của người tiêu dùng Việt Nam Không thể bỏ qua các sản phẩm cao cấpnhư: các sản phẩm Organic Gold, thức uống năng lượng Power, sữa gạo Zori, Bên cạnhđó, mới đây Vinamilk đã thay đổi logo, hình ảnh của mình để định vị lại thương hiệu vàmang tới cho người tiêu dùng những trải nghiệm mua hàng hiện đại hơn.

2.1.1.4Mức độ quan tâm sản phẩm

Trước đây, sản phẩm sữa thường được sử dụng cho những khách hàng trẻ tuổi, trẻnhỏ, tuy nhiên, theo báo cáo của KWP mới đây, mức độ quan tâm đến thức uống dinhdưỡng, đặc biệt là sản phẩm sữa theo các độ tuổi trong năm 2022 đã có nhiều điểm khácbiệt trong nhu cầu sử dụng Đây cũng chính là gợi ý quan trọng trong việc “may đo” sảnphẩm để đáp ứng nhu cầu của từng đối tượng khác nhau theo độ tuổi

Cụ thể, người tiêu dùng thuộc thế hệ X (45-60 tuổi) có độ quan tâm nhất định về sảnphẩm sữa, ưu tiên sử dụng các sản phẩm nâng cao sức khỏe và sức đề kháng Bên cạnh

đó, thế hệ Y (25-44 tuổi) thì quan tâm tới các sản phẩm có chức năng thải động, làm đẹpda và thế hệ Gen Z (13-24 tuổi) sẽ có nhu cầu về sản phẩm có nhiều hương vị, tăng cườngtiêu hóa và cải thiện vóc dáng.

2.1.1.5Kỳ vọng của người tiêu dùng

Sau đại dịch Covid-19, con người đã quan tâm và chú ý đến sức khỏe của bản thânnhiều hơn so với trước đây Vì thế, sự kỳ vọng của người tiêu dùng về chất lượng của mặthàng từ đó cũng tăng cao Nắm bắt được điều đó, Vinamilk đã tung ra những sản phẩmmới phù hợp, tốt cho sức khỏe, chẳng hạn như những sản phẩm Organic, sữa tươi ítđường, sữa tươi không đường hoặc nhiều sản phẩm chất lượng cao khác Việc tung ra sảnphẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, Vinamilk đã thành công trong việc kíchthích cầu về sữa của doanh nghiệp tăng cao.

2.1.2Cung của sản phẩm sữa Vinamilk tại thị trường Việt Nam

2.1.2.1.Giá nguyên liệu đầu vào

Lạm phát của giá bột sữa nguyên liệu bắt đầu vào thời điểm giữa năm 2020 đếntháng 3 năm 2022, nguyên nhân là do giá thức ăn chăn nuôi tăng, số lượng bò sữa giảmcũng như nhu cầu sản phẩm sữa tăng cao Vào tháng 3/2022, giá bột sữa đã đạt đỉnh vớimức giá là 4,757 USD/tấn (+9,0 YoY) Trong khi đó, theo Kantar Worldpanel giá bántrung bình quý 1 năm 2022 của các sản phẩm sữa chỉ tăng +4% YoY Chi phí sản xuấttăng lên nhanh hơn so với giá bán trong 6 tháng năm 2022 do hàng tồn kho giá cao khiếntỷ suất lợi nhuận của các doanh nghiệp sữa tại thị trường Việt Nam bị thu hẹp Điều nàyđã gây ảnh hưởng mạnh đến nguồn cung sữa của doanh nghiệp nghiệp ra thị trường.

Tương tự, hiệu suất kinh doanh của các nhà sản xuất sữa tại Việt Nam cũng bị ảnhhưởng bởi căng thẳng giữa Nga - Ukraine Căng thẳng Nga - Ukraine không chỉ hạn chếnguồn cung các sản phẩm làm từ ngũ cốc mà còn đẩy giá dầu thô lên cao, dẫn đến lạmphát giá hàng hóa toàn cầu trong năm 2022 Những yếu tố vừa kể trên đã gây ảnh hưởngkhông nhỏ đến nguồn cung sữa của doanh nghiệp ra thị trường.

2.1.2.2.Công nghệ tại các đơn vị nhà máy

Vinamilk đã vô cùng thành công trong việc phát triển sản phẩm sữa, cung ứng sữađến tay người tiêu dùng mặc dù cho điều kiện tự nhiên như khí hậu, đất đai… khôngthuận lợi Nhờ áp dụng được công nghệ hiện đại và cách đầu tư bài bản từ nước ngoài,

những khó khăn từ điều kiện tự nhiên không còn là áp lực cản trở doanh nghiệp tăng năngsuất, tăng lượng sản phẩm cung cấp ra thị trường.

Hiện nay, Vinamilk có nhiều trang trại phân phối trên nhiều địa điểm khác nhau ởkhắp mọi miền Tổ quốc Với mô hình chăn nuôi TTBS Vinamilk Organic, thương hiệu đãđem về những thành tựu nhất định trong thời kỳ 4.0 hiện nay Ngoài ra, Vinamilk vừađánh dấu bước phát triển của mình trên hành trình xanh khi đã thực hiện được mô hình“Trang trại sinh thái Vinamilk Green Farm” Mô hình trên đã khai thác triệt để nguồn tàinguyên đất nhưng vẫn giữ được giá trị dinh dưỡng ban đầu của nó Vinamilk đã ứng dụngcác kỹ thuật canh tác đất tiên tiến dựa trên công nghệ Nhật Bản, điều này góp phần giúpđất trở nên màu mỡ và cực kỳ nhiều dinh dưỡng.

2.1.2.3.Kỳ vọng của người bán

Trong thời đại hiện nay, nền kinh tế ở Việt Nam đang có sự trở lại vô cùng mạnhmẽ, Vinamilk cũng đã có những dấu ấn lớn, những bước tiến quan trọng đảm bảo nhu cầukhách hàng Góp phần làm tăng lòng tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm dẫn đếnviệc doanh nghiệp cần phải tăng cường các kênh bán hàng, từ đó khả năng cung cấp sảnphẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên Tuy vậy, thương hiệu cũng cần đẩy mạnh hơn trongviệc mở rộng, phát triển hệ thống chuỗi cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” để có thể đưa sảnphẩm đến tay người tiêu dùng đúng lúc, đúng nơi, đúng sản phẩm, đúng số lượng.

2.2.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK)2.2.1Giới thiệu sơ lược về công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk)

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam hay còn được gọi với tên gọi khác là Vinamilk Làmột công ty chuyên sản xuất, kinh doanh các thiết bị máy móc liên quan đến sản xuất sữa,sản phẩm sữa và các sản phẩm làm từ sữa tại thị tường Việt Nam.

Sau hơn 40 năm hình thành và phát triển, Vinamilk đã xây dựng được 14 nhà máysản xuất sữa, 3 chi nhánh văn phòng bán hàng, 2 xí nghiệp kho vận, 1 nhà máy sữa tạiquốc gia Campuchia (Angkormilk) và 1 văn phòng đại diện tại nước Thái Lan Vinamilklà nhãn hàng luôn có mặt trong danh sách “Top 10 hàng Việt Nam chất lượng cao” kể từnăm 1995 đến năm 2008 Hiện tại, công ty đang tập trung vào các hoạt động kinh doanhtại thị trường Việt Nam và xuất khẩu các sản phẩm của mình sang các thị trường nướcngoài.

Biểu tượng chính trong logo của công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) là sựkết hợp của chữ cách điệu với hình khối tròn Bên trong logo là biểu tượng chữ VNMđược viết cách điệu bằng cách nối liền nhau một cách mềm mại tượng trưng cho nhữnggiọt sữa thanh mát, đầy chất dinh dưỡng.

Bên cạnh logo công ty, mới đây ngày 6 tháng 7 năm 2023, Vinamilk đã đổi logonhãn hàng của mình nhằm tái định vị lại thương hiệu trên thị trường Bộ nhận diện thươnghiệu mới của Vinamilk là kết quả sau một năm dài chuẩn bị của các chuyên gia, nhà tưvấn chiến lược hàng đầu tại Việt Nam

Logo nhãn hàng Vinamilk mới thay vì sử dụng font chữ dạng phù hiệu (Emblem) thìVinamilk đã chuyển sang dạng chữ (Wordmark) với phần tên công ty “Vinamilk” đượcviết ta thể hiện sự mạnh mẽ và phóng khoáng Hình ảnh logo mới vừa thể hiện tính đơngiản nhưng vẫn mang nét táo bạo, thể hiện được bản sắc riêng “luôn là chính mình” theođịnh hướng mới của công ty

Bên cạnh đó, logo còn chứa những điểm nhấn tinh tế ở các biểu tượng trong phầnchữ tưởng chừng như đơn giản này Biểu tượng “dấu chấm” trên chữ “I” như hình ảnh nụcười - tăng cảm giác thân thuộc hơn với người tiêu dùng Phần bụng của chữ “a” đượctrang trí bằng hình ảnh giọt sữa, đây cũng là sản phẩm đã làm nên thương hiệu trongnhững năm qua Tiếp đến, dòng chữ “Est 1976” có nghĩa tiếng anh là “Established 1976”- chính là năm thành lập của hãng, như một sự khẳng định giá trị bền vững của thươnghiệu trong suốt 47 năm vừa qua.

2.2.2Lịch sử hình thành và phát triển công ty

Vào ngày 20 tháng 8 năm 1976, dựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy sữa cũ do chế

độ cũ để lại, bao gồm: Nhà máy sữa Thống Nhất (Tiền thân là nhà máy Foremost), nhàmáy sữa Trường Thọ (Tiền thân là nhà máy Cosuvina), nhà máy sữa bột Dielac (Tiền thânlà nhà máy sữa bột Nestle’) (Thụy Sĩ), Vinamilk được thành lập và lấy tên là công ty Sữa– Cà phê Miền Nam.

Đến năm 1982, công ty Sữa - Cà phê Miền Nam đã được đổi tên thành xí nghiệp

liên hiệp Sữa - Cà phê - Bánh kẹo I và được chuyển giao về Bộ công nghiệp thực phẩm,tại thời điểm này, xí nghiệp đã có thêm hai đơn vị nhà máy trực thuộc là: Nhà máy bánhkẹo Lubico, nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi (Đồng Tháp).

Vinamilk vinh dự được nhận được thành tích đầu tiên, được nhà nước trao tặngHuân chương Lao động hạng Ba năm 1988 và được trao tặng Huân chương Lao độnghạng Nhì năm 1991.

Tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa - Cà phê - Bánh kẹo I - trực thuộc Bộ

Công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biến sữa dinh dưỡng và các sản phẩm làm từ sữachính thức được đổi tên thành tên gọi khác công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk).

Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã mở rộng hoạt động sản xuất bằngviệc xây dựng một nhà máy sữa tại Hà Nội Mục tiêu của việc xây dựng nhà máy này làđể phát triển thị trường khu vực miền Bắc và nâng tổng số nhà máy của công ty lên 4.Đây là một phần trong chiến lược mở rộng và phát triển của Vinamilk, nhằm đáp ứng nhucầu ngày càng tăng của thị trường sữa ở miền Bắc Việt Nam Nhà máy đã chính thứcđược khánh thành vào năm 1995.

Năm 1996, Vinamilk đã tiến hành một liên doanh quan trọng với công ty Cổ phần

Đông lạnh tại Quy Nhơn, hợp tác để thành lập ra Xí nghiệp liên doanh Sữa Bình Định.Qua liên doanh này, Vinamilk đã có cơ hội mở rộng sự hiện diện của mình trên thị trườngMiền Trung.

Năm 2000, nhà máy sữa Cần Thơ được khởi công tại Khu công nghiệp Trà Nóc,

thành phố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng ở khu vựcđồng bằng sông Cửu Long Cũng trong giai đoạn này, công ty cũng xây dựng xí nghiệpkho vận tại địa chỉ: 32 Đặng Văn Bi, thành phố Hồ Chí Minh và được nhà nước phongtặng danh hiệu Anh hùng lao động thời kỳ đổi mới.

Năm 2003, công ty đổi tên thành công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (tháng 11) Mã

giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán thời là VNM Và cũng trong năm này, công tykhánh thành nhà máy sữa Bình Định và nhà máy sữa Sài Gòn.

Vào tháng 11 năm 2006, công ty khởi động chương trình trang trại bò sữa bằng

việc thâu tóm trang trại bò sữa Tuyên Quang với quy mô khoảng 1.400 con bò sữa Trangtrại này cũng đã được đi vào hoạt động ngay sau khi công ty thâu tóm thành công.

Năm 2008, Vinamilk đã tổ chức lễ khánh thành trang trại bò sữa thứ hai tại tỉnh

Bình Định Đồng thời, cùng thời điểm đó, nhà máy sữa Thống Nhất, Trường Thọ, tọa lạc

tại thành phố Hồ Chí Minh, đã nhận được Bằng khen "Doanh nghiệp Xanh" từ Bộ Tàinguyên và Môi trường, để vinh danh thành tích xuất sắc trong việc bảo vệ môi trường.

Giai đoạn từ năm 2009 -2011: Vinamilk đã đặt nhiều khoản đầu tư vào công nghệ

mới và trang bị các máy móc, thiết bị hiện đại cho các nhà máy sữa của mình Đồng thời,họ cũng thành lập các trung tâm tư vấn dinh dưỡng sức khỏe trên toàn quốc và ra mắt hơn30 sản phẩm mới Ngoài ra, trong giai đoạn này, Vinamilk đã khánh thành thêm hai trangtrại bò sữa, nâng tổng số trang trại lên 5.900 con bò sữa.

Năm 2014: Sau hơn 38 năm đổi mới, xây dựng và phát triển, Vinamilk đã trở thành

thương hiệu quen thuộc với người dùng trong nước và ngoài nước Với tinh thần khôngngừng nâng cao, sáng tạo, Vinamilk đang từng bước khẳng định vị trí của thương hiệutrên thị trường sữa tại Việt Nam.

Trong giai đoạn từ năm 2014 - 2019, công ty đã đạt được nhiều thành tựu nhất

định như: Một trong 2000 công ty niêm yết lớn nhất thế giới và là công ty tiêu dùngnhanh duy nhất tại VIệt Nam lọt vào danh sách này, với doanh thu là 2,1 tỷ USD và vốnhóa là 9,1 tỷ USD hay Vinamilk là đại diện duy nhất Việt Nam trong ngành thực phẩm

“sánh vai” cùng nhiều tên tuổi lớn của nền kinh tế khu vực trong danh sách “Top 200

công ty có doanh thu trên 1 tỷ đô Châu Á Thái Bình Dương”.

Ngày 6 tháng 7 năm 2023, đánh dấu hơn 47 năm đổi mới và phát triển, Vinamilk

quyết định thay đổi bộ nhận diện thương hiệu của mình để phù hợp với giai đoạn pháttriển mới.

2.2.3Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi, triết lý kinh doanh của công ty

 Giá trị cốt lõi

“Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sứckhỏe phục vụ cuộc sống con người.”

 Triết lý kinh doanh

“Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích ở mọi khu vực lãnh thổ.Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành củaVinamilk Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu củakhách hàng.”

 Chính sách chất lượng

“Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách không ngừng cải tiến,đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn, vệ sinh thực phẩm vớigiá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định.”

Vinamilk luôn mong muốn trở thành thương hiệu được ưa chuộng ở mọi khu vực,lãnh thổ và muốn có sản phẩm đi đầu thị trường Vì thế, họ tâm niệm rằng chất lượng vàsáng tạo là yếu tố sống còn, là người bạn đồng hành của công ty và đối với Vinamilk,khách hàng là trung tâm và Vinamilk cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trênthị trường.

2.2.4Các dòng sản phẩm chính

Vinamilk luôn mang đến cho người dùng những giải pháp dinh dưỡng chất lượngquốc tế, đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng tiêu dùng Sản phẩm sữa của Vinamilk khôngchỉ thơm ngon và bổ dưỡng mà còn được xem là hàng đầu trên thị trường và được nhiềungười yêu thích như: Sữa nước, sữa chua, sữa đặc, sữa chua uống và sữa trái cây,

2.2.5Cơ cấu tổ chức của Vinamilk

Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lực cao nhất trong

công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) Nhiệm vụ chính của Đại hội đồng cổ đôngbao gồm thông qua định hướng phát triển, quyết định về các phương án và nhiệm vụ sảnxuất kinh doanh, cũng như quyết định sửa đổi, bổ sung vốn điều lệ cho công ty Đại hộiđồng cổ đông cũng có quyền bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm các thành viên trong Hội đồngquản trị và Ban kiểm soát Ngoài ra, Đại hội đồng cổ đông còn có thẩm quyền tổ chức lại,giải thể công ty và quyền và nhiệm vụ khác theo quy định trong Điều lệ của công ty.

Đại hội quản trị: Hội đồng quản trị là tổ chức quản lý cao nhất trong công ty Cổ

phần Sữa Việt Nam, được bầu ra bởi Đại hội cổ đông Hội đồng quản trị gồm 1 Chủ tịchvà 4 thành viên, với nhiệm kỳ kéo dài 5 năm Nhiệm vụ chính của Hội đồng quản trị làxây dựng chiến lược và định rõ những vấn đề ưu tiên trong hoạt động kinh doanh củacông ty Họ định hướng và kiểm soát các hoạt động quản lý, đồng thời đưa ra quyết địnhliên quan đến các lĩnh vực như giám sát chiến lược và quản lý hoạt động, tuyển chọn vàgiám sát Tổng Giám đốc và cán bộ quản lý cấp cao, tổ chức họp Đại hội cổ đông, quản lývốn điều lệ và tài sản của công ty, cũng như đảm bảo công bố thông tin và sự minh bạchcủa công ty.

Tổng giám đốc: Chịu trách nhiệm thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị

(HĐQT) và Đại hội đồng cổ đông thông qua Họ đảm nhận việc tổ chức và điều hành hoạtđộng sản xuất kinh doanh thông qua việc tuân thủ các quy định quản lý đã được thiết lập.Tổ chức này cũng có trách nhiệm xây dựng và triển khai các kế hoạch kinh doanh chi tiếtdựa trên yêu cầu của ngân sách, đảm bảo tính phù hợp Ngoài ra, tổ chức này đề xuất cácbiện pháp nhằm nâng cao hoạt động và quản lý của công ty Họ điều hành các hoạt độngkinh doanh hàng ngày của công ty theo quy định pháp luật Tổ chức này cũng có tráchnhiệm báo cáo các thông tin nội bộ lên HĐQT và cổ đông Tổng Giám đốc là người chịutrách nhiệm trước HĐQT và Đại hội đồng cổ đông về việc thực hiện nhiệm vụ và quyềnhạn đã được giao Tổng Giám đốc có trách nhiệm báo cáo cho các cơ quan này khi đượcyêu cầu

Giám đốc kiểm soát nội bộ và quản lý rủi ro: Hệ thống kiểm soát nội bộ là tập

hợp các hoạt động, biện pháp, kế hoạch, nội quy chính sách và quan điểm mà tất cả thànhviên trong tổ chức thực hiện nhằm đảm bảo sự hiệu quả và đạt được các mục tiêu đã đượcđề ra cho doanh nghiệp.

Trải qua giai đoạn từ năm 2020 đến 2021, cả thế giới và Việt Nam đều đối mặt vớinhiều khó khăn và thách thức Đại dịch Covid-19 đã gây suy thoái nghiêm trọng cho nềnkinh tế toàn cầu, và các nền kinh tế lớn đã ghi nhận sự giảm tốc độ tăng trưởng đáng kể.Tuy vậy, Việt Nam đã đạt được sự ổn định và duy trì tốc độ tăng trưởng kinh tế, với GDPước tính đạt khoảng 2,95% Vào giai đoạn đầu năm 2021 cho đến thời điểm hiện tại dotình hình dịch bệnh kéo dài và Việt Nam phải trải qua nhiều đợt đại dịch khác nhau khiếncho nền kinh tế của Việt Nam trở nên trì trệ hơn, khiến nền kinh tế không thể phát triểnđược Xung đột thương mại giữa Mỹ - Trung ngày càng gay gắt; căng thẳng giữa Nga -Ukraine diễn ra khiến cho hoạt động xã hội, hoạt động kinh doanh, xuất khẩu của cácquốc gia trên thế giới bị gián đoạn

Mặc dù trong nước đã bước vào giai đoạn "bình thường mới", nhưng thiên tai vàdịch bệnh vẫn ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh tế và chất lượng cuộc sống củangười dân Tỷ lệ thất nghiệp tăng cao và tình trạng thiếu việc làm trở nên nghiêm trọng.Tuy nhiên, nhờ các biện pháp quyết liệt và hiệu quả trong việc đạt được mục tiêu kép của"phòng chống dịch bệnh và phát triển kinh tế - xã hội", kinh tế Việt Nam vẫn đạt được

một số kết quả tích cực trong việc duy trì tốc độ tăng trưởng Mặc dù tốc độ tăng trưởngGDP năm 2021 là thấp nhất trong giai đoạn từ năm 2011 đến 2022, nhưng trong bối cảnhtác động tiêu cực của đại dịch, thành tựu này được xem là một thành công của Việt Namkhi xếp trong nhóm các quốc gia có tốc độ tăng trưởng cao nhất trên thế giới.

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam gặp nhiều khó khăn như thời điểm hiện nay đãtác động không nhỏ đến chiến lược kênh phân phối của Vinamilk, chẳng hạn như việc cáckênh key accounts cho trường học bị ảnh hưởng do học sinh thực hiện giãn cách, khôngđến trường trong một khoảng thời gian dài Tuy nhiên, các kênh truyền thông, kênh siêuthị, cửa hàng thì lại chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ về doanh số vì trong bối cảnh đạidịch nhu cầu người tiêu dùng đến các sản phẩm sức khỏe tăng lên Đồng thời, ảnh hưởngđại dịch đã thay đổi hành vi của người tiêu dùng, chuyển sang sử dụng các kênh phânphối trực tuyến.

3.1.1.2Yếu tố chính trị, pháp luật

Môi trường chính trị và pháp luật luôn có những ảnh hưởng nhất định đến hoạt độngkinh doanh, phát triển của các doanh nghiệp Việt Nam là một quốc gia có môi trườngchính trị ổn định, Nhà nước luôn quan tâm đến sự công bằng trong xã hội trong hoạt độngsản xuất thành phẩm, mua bán giữa các doanh nghiệp Nhà nước luôn có các chính sáchtạo cơ hội để công ty có thể phát triển, tất cả công ty có thể cảm thấy yên tâm trong quátrình kinh doanh Vì thế, có thể nói yếu tố chính trị - pháp luật sẽ ảnh hưởng không nhỏđến quá trình hoạt động, kinh doanh, sản xuất của Vinamilk

Với nhiều chính sách về hội nhập quốc tế đã tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thểtiếp cận, ứng dụng kết quả nghiên cứu khoa học công nghệ tiên tiến, hiện đại phục vụ chohoạt động sản xuất, kinh doanh Và từ đó, doanh nghiệp có thể nâng cao năng lực sảnxuất, kinh doanh, tối ưu hóa chi phí, dẫn đầu xu hướng, thúc đẩy nguồn nhân lực trongngành sữa thực hiện nghiên cứu và sáng tạo Ngoài ra, doanh nghiệp có thể phát triển đểmở rộng thị trường, xây dựng và quảng bá thương hiệu tại các khu vực trọng điểm, gópphần đưa hàng hóa của người Việt tiếp cận thị trường, hệ thống bán lẻ, chuỗi cửa hàng,siêu thị tại nước ngoài Cải cách thủ tục hành chính đã được giảm bớt rất nhiều, khấu trừthuế đầu vào cho doanh nghiệp mua nguyên liệu, đơn giản hóa thủ tục hành chính thuế và

các giải pháp giúp doanh nghiệp trong và ngoài nước tối ưu hóa chi phí sản xuất, thời giansản xuất

Do các quy định nghiêm ngặt về số lượng sản phẩm xuất/nhập khẩu, logo, nguồngốc xuất xứ nên việc mua bán, kinh doanh các sản phẩm kém chất lượng làm sai lệchnguồn gốc xuất xứ hoặc ngày sản xuất ngày càng được hạn chế Việc bảo vệ quyền lợi, lợiích hợp pháp của các doanh nghiệp đầu tư sản xuất kinh doanh cũng đảm bảo, tạo ra mộtmôi trường cạnh tranh công bằng hơn.

3.1.1.3Yếu tố văn hóa – xã hội

Phương thức mua các sản phẩm sữa, sản phẩm dinh dưỡng của khách hàng tại ViệtNam bị tác động bởi nhiều yếu tố khác nhau như: Thói quen, phong tục tập quán, tâm lýcủa người tiêu dùng, Khi nghĩ đến sản phẩm sữa nước, sữa chua, người tiêu dùngthường lựa chọn các quán tạp hóa, kênh phân phối truyền thống để mua sản phẩm vì giátrị sản phẩm không lớn, người tiêu dùng mong muốn sự tiện lợi khi mua hàng Kháchhàng thường có xu hướng lựa chọn mua các sản phẩm sữa bột, sữa lon, ở các đại lý củacông ty vì các đại lý tạo cho khách hàng cảm giác yên tâm, tin tưởng về chất lượng lẫn giácả sản phẩm.

3.1.1.4Yếu tố nhân khẩu học

 Tốc độ tăng trưởng và quy mô dân số ở Việt Nam:

Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2022, dân số của nước ta ước tính khoảng99.329.145 người, đã tăng 784.706 người so với dân số của năm trước là 98.564.407người Năm 2022, số người được sinh ra nhiều hơn so với số người mất là 879.634 người,vì vậy tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên của năm lớn hơn 0 Theo dự đoán, trong năm 2023,dân số của Việt Nam sẽ tiếp tục tăng và dự kiến sẽ đạt 100.059.299 người vào đầu năm2024 Cơ hội cho các sản phẩm sữa của Vinamilk được mở rộng khi quy mô dân số ngàymột tăng cao, tạo ra một thị trường tiêu thụ sản phẩm rộng lớn

Tuy nhiên, dân số tăng nhanh cũng mang lại một số bất lợi đối với doanh nghiệp.Trong năm đầu của thời kỳ dự báo 2020, tỷ lệ tăng dân số hàng năm (phần trăm thay đổi)của Việt Nam đạt 0,99% Trong tương lai, dự báo tỷ lệ tăng dân số sẽ tiếp tục giảm và đạttrạng thái “bão hòa” vào cuối thời kỳ giai đoạn 2065 - 2070, chính vì thế trong tương laithị trường không thể mở rộng hơn nữa.

 Cơ cấu độ tuổi:

Vinamilk có lợi thế phát triển sản phẩm sữa của doanh nghiệp vì Việt Nam là quốcgia có dân số trẻ, các sản phẩm sữa thường được sử dụng nhiều ở các đối tượng có độ tuổitừ thiếu nhi, đến thanh thiếu niên Theo thống kê, độ tuổi tiêu thụ sữa từ 7 tuổi đến 60tuổi Đây là một điều kiện thuận lợi để các sản phẩm sữa của Vinamilk có thể tiếp cận tớitay người tiêu dùng.

Theo số liệu báo cáo của Tổng Cục Thống kê vào giai đoạn 2018 - 2022, chúng ta cóthể thấy rõ thực trạng Việt Nam đang ở giai đoạn mức sinh giảm nhất từ trước đến nay.Tổng tỷ suất sinh của Việt Nam qua các năm lần lượt là: năm 2018 là 2,05 con/phụ nữ;năm 2,09 là con/phụ nữ; năm 2020 là 2,12 con/phụ nữ; năm 2021 là 2,11 con/phụ nữ vànăm 2022 là 2,01 con/phụ nữ Chính vì thế, trong tương lai tới Việt Nam sẽ bước vào giaiđoạn già hóa dân số Vì vậy, nhu cầu của thị trường cũng thay đổi, phân khúc khách hàngmục tiêu sẽ bị thu hẹp lại, Vinamilk cần phải đề ra những những chiến lược phát triển phùhợp trong thời gian sắp tới.

 Tốc độ đô thị hóa:

Theo số liệu thống kê của Cục Phát triển đô thị, tính đến hết tháng 12 năm 2022,tổng số đô thị của nước ta là 888 đô thị Trong đó có 2 đô thị loại đặc biệt là thành phố HàNội và Thành phố Hồ Chí Minh, đô thị loại I có 22 đô thị, 33 đô thị thuộc loại II, 47 đôthị thuộc loại III, 91 đô thị thuộc loại IV và đô thị loại V có 674 đô thị Theo Bộ Xâydựng, tỷ lệ đô thị hóa của Việt Nam năm 2022 ước đạt 41,7%, tăng 1,2 điểm phần trăm sovới năm 2021

Nhiều đô thị được mở động, dân số ở các thành phố trở nên tăng nhanh Người dân ởkhu vực thành thị có mức sống cao hơn, điều kiện kinh tế ổn định hơn, bị ảnh hưởng bởicác trào lưu Chính vì thế mà các sản phẩm sữa hiện nay được tiêu thụ mạnh ở nhữngthành phố lớn, khu vực thành thị Chính vì thế, quá trình đô thị hóa tại Việt Nam trongthời gian tới sẽ tạo cơ hội để Vinamilk có thể kinh doanh, phát triển các sản phẩm sữa củathương hiệu.

3.1.1.5Yếu tố công nghệ

Để giữ vững thành tích Thương hiệu Quốc gia trong 8 năm liên tiếp và hàng ViệtNam chất lượng cao trong 20 năm liên tục Vinamilk đã tập trung đầu tư, phát triển và đổi

mới công nghệ, thiết bị để nâng cao hiệu suất, hiệu quả hoạt động sản xuất của doanhnghiệp Sau khi gia nhập vào nền kinh tế thị trường, Vinamilk đã biết tận dụng, nắm bắtthời cơ thực hiện thay đổi công nghệ sản xuất, đầu tư cho cơ sở vật chất, nhà máy để cóthể đa dạng hóa sản phẩm, chuẩn bị kỹ càng cho những bước tiến mới trong tương lai

Công ty Vinamilk là doanh nghiệp nằm trong số ít doanh nghiệp tại Việt Nam ápdụng thành công ứng dụng CRM của SAP Các thành viên trong kênh phân phối có thểkết nối thông tin với trung tâm bằng hai hình thức trực tuyến và trực tiếp thông quan hệthống SAP CRM Ngoài ra, Vinamilk còn kết hợp chức năng CRM với hệ thống ERPOrcale EBS 11i để quản lý mọi mặt liên quan tới mối quan hệ với khách hàng, các quytrình hoạt động Ứng dụng không chỉ giúp Vinamilk có thể đạt được mục tiêu ngắn hạnmột cách nhanh chóng, mà doanh nghiệp có thể tối thiểu hóa chi phí sản xuất và tăng khảnăng cạnh tranh trong dài hạn.

Như vậy, với công nghệ tiên tiến luôn được cập nhật thường xuyên đã giúp choVinamilk tạo được nhiều điểm nổi bật trên thị trường

Hệ thống phần mềm SAP tại Vinamilk được xây dựng dựa trên công nghệ SAPNetweaver Các thông tin từ hệ thống ERP sử dụng Oracle EBS và hệ thống MicrosoftDynamics SL sẽ được tích hợp với hệ thống NetWeaver để sử dụng tại các nhà phân phốivà sử dụng trên ứng dụng PDA cho nhân viên Các ứng dụng được NetWeaver tích hợpvào sẽ được gọi với cái tên khác là Business Warehouse – BW, ứng dụng sẽ được dùngcho các thao tác hệ thống báo cáo, giúp cho ban lãnh đạo của Vinamilk nhận được thôngtin kịp thời, chính xác về tình hình kinh doanh của các nhà phân phối trên toàn quốc quahình thức trực tuyến.

Vinamilk cũng đầu tư vào hệ thống công nghệ, trong đó có robot để nâng cao năngsuất và chất lượng sản phẩm:

 Hệ thống robot LGV có thể hoạt động tự động và tự động sạc pin mà không cần sựcan thiệp của con người.

 Hệ thống máy rót, hệ thống tiệt trùng UHT,

 Đầu tư hệ thống đón gói Tetra Pak A1 Fino và Tetra Pak A3 nhanh nhất thời điểmhiện nay.

Tuy nhiên, Vinamilk đã gặp phải khó khăn đó là chi phí cho việc đổi mới công nghệsản xuất quá cao dẫn đến tăng chi phí, ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty nếu khôngtăng giá bán và công nghệ phát triển ngày một nhanh hơn vì thế bắt buộc Vinamilk phảitheo kịp sự đổi mới của công nghệ, nếu không sẽ bị đối thủ cạnh tranh bỏ xa.

Trong 5 năm gần đây, Vinamilk đã đầu tư hơn 6.500 tỷ đồng để xây dựng nhiều nhàmáy với trình độ tự động hóa cao, đạt tiêu chuẩn cấp khu vực và thế giới Nhà máy sữaVinamilk được trang bị dây chuyền sản xuất sữa tươi tiệt trùng với trang thiết bị hiện đại,công nghệ sản xuất tiên tiến Các nhà máy này hoạt động trên dây chuyền tự động, đượcthiết kế khép kín, đảm bảo quá trình từ nguyên liệu đầu vào cho đến sản phẩm đầu ra Vớihệ thống công nghệ tân tiến, Vinamilk có thể đảm bảo nguồn cung sản phẩm một cách ổnđịnh, cung cấp sản phẩm ra thị trường mỗi khi khách hàng cần.

3.1.2.Môi trường vi mô

3.1.2.1.Nhà cung ứng

Công ty sữa Vinamilk có hai nguồn cung cấp nguyên liệu chính Thứ nhất là nguồnnguyên liệu nhập khẩu, được mua từ các nhà cung cấp nước ngoài Thứ hai là nguồn sữanguyên liệu được lấy từ nguồn sữa của nông dân nuôi bò hay các nông trại bò được nuôitrong nước.

Về sữa tươi: Các sản phẩm sữa tươi của Vinamilk đều sử dụng nguyên liệu sữa tươi

trong nước, không nhập khẩu sữa nguyên liệu từ nước ngoài Hiện nay, Vinamilk đã trangbị và đầu tư 10 trang trại sữa bò đang hoạt động, các trang trại đều được đầu tư với quymô lớn với tất cả bò là giống bò cao cấp Holstein Friesian (HF100%) được mua từ Mỹ,Úc, New Zealand Vinamilk cũng là doanh nghiệp đầu tiên sở hữu hệ thống trang trại đạtchuẩn quốc tế Thực Hành Nông Nghiệp (Global G.A.P) trải dài khắp Việt Nam Tính đếnthời điểm hiện tại, tổng số lượng bò cung cấp sữa nguyên liệu cho doanh nghiệp là130,000 con (bao gồm bò trong trang trại và bò của bà con nông dân ký kết hợp đồng bánsữa nguyên liệu cho Vinamilk) Với số lượng bò khổng lồ như vậy, doanh nghiệp đượccung cấp khoảng 950 - 1.000 tấn sữa nguyên liệu/ngày

Về sữa bột: Vinamilk đã nhập khẩu nguyên liệu sản xuất sữa bột Whey protein

concentrate từ các công ty hàng đầu thế giới như Mỹ, hay các quốc gia đến từ EU Nhờđó, mà chất lượng sữa bột của Vinamilk không thua kém gì so với các nhà cung cấp nước

ngoài khác trên thị trường, bên cạnh đó việc tự chủ được nguồn nguyên liệu sữa tươi, chỉnhập khẩu nguyên liệu sữa bột đã giúp doanh nghiệp hạn chế được áp lực từ phía nhàcung cấp

Hơn thế nữa, Vinamilk đã tạo ra áp lực về phía nhà cung cấp về chất lượng nguyênliệu để đảm bảo chất lượng tốt cho sản phẩm Vinamilk luôn thực hiện kiểm tra nghiêmngặt từ quy trình nguyên liệu đầu vào cho đến khâu thành phẩm, nhằm đảm bảo chấtlượng và an toàn thực phẩm cho tất cả các sản phẩm mà họ sản xuất.

3.1.2.2.Khách hàng mục tiêu

Để dẫn đầu tại thị trường Việt Nam, Vinamilk luôn đặt ra cho mình các mục tiêu dàihạn về doanh thu, lợi thế, Do vậy, Vinamilk đã chia khách hàng thành 2 thị trườngchính: Thị trường người tiêu dùng và thị trường đại lý.

 Thị trường người tiêu dùng:

Bảng 3.1 1: Đặc điểm khách hàng mục tiêu của Vinamilk theo độ tuổi

Từ 5 tuổi đến 15tuổi

Sữa tươi (gồm các vị như nguyên chất,vị dâu, vị socola, organic); sữa chua, sữa đậu nành, thức uống làm từ ca cao lúa mạch.

- Phát triển toàn diện về thể chất và trínão.

- Giúp xương chắc khỏe.

- Bổ sung các vitamin và khoáng chất.- Cung cấp năng lượng.

- Hệ tiêu hoá khoẻ mạnh.- Tăng cường sức đề kháng

Từ 15tuổi đến 25tuổi

Sữa tươi, sữa hạt, sữa chua,

- Phát triển toàn diện.

- Bổ sung năng lượng cho cơ thể.- Hoàn thiện vóc dáng, cơ thể.

- Ít đường, không đường dành cho đốitượng bị bệnh tiểu đường.

T Sữa đậu nành gấp - Giúp chắc xương, bổ sung đạm và các

ừ 25tuổi trở lên

đôi canxi, sữa gạo rang Vinamilk Zori, sữa dành cho người già,

Nhu cầu sử dụng sản phẩm

Người cótình trạngsức khỏe

Đối tượng khách hàng này chiếm tỷ lệ lớn và cónhu cầu đa dạng về các sản phẩm sữa Đặc biệt,trẻ em thường ưa thích những loại sữa cóhương vị ngọt ngào.

Người mắcbệnh béo

phì, tiểuđường

Tỷ lệ người bị béo phì, tiểu đường ngày có xuhướng tăng cao, những đối tượng này thườngcó nhu cầu sử dụng sản phẩm ít đường hoặckhông đường.

Nhu cầu sử dụng sản phẩm

Người bịbệnh còixương, suy

Là tình trạng thường gặp ở trẻ em, đối tượngthuộc phân khúc này sẽ sử dụng các sản phẩmbổ sung canxi, dưỡng chất cần thiết cho sự pháttriển.

Nguồn: Vinamilk

Ngoài ra, Vinamilk còn hướng tới thị trường người tiêu dùng có thu nhập trungbình thấp.

Phong cách sống: Ngoài việc phát triển sản phẩm sữa vi sinh cho đối tượng là các

trẻ em tại Việt Nam, thì Vinamilk còn nghiên cứu, cung ứng các sản phẩm sữa khác phùhợp với đối tượng khách hàng là trẻ sở sinh, người ở độ tuổi trung niên, người yêu thíchphong cách sống khỏe, quan tâm đến sức khỏe của bản thân và người thân trong gia đình

Khu vực địa lý: Sữa Vinamilk hiện nay đã xuất hiện ở hầu hết các cửa hàng trải dài

từ đồng bằng cho tới miền núi, sữa của Vinamilk đã tiếp cận hầu hết các phân khúc kháchhàng khác nhau trên thị trường thông qua nhiều đơn vị trung gian như: siêu thị, trung tâmthương mại, hệ thống bán lẻ hay các sàn thương mại điện tử như Lazada, Sendo, Tiki,Shopee,

Bên cạnh đó, Vinamilk còn xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ, chuyên cung cấp cácsản phẩm sữa của Vinamilk với dịch vụ giao hàng tận nơi, đã được mở trên nhiều thànhphố lớn như Hồ Chí Minh, Hà Nội, nhằm đa dạng hóa hình thức đưa sản phẩm đến tayngười tiêu dùng và đem đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng, dịch vụ uytín nhất

 Thị trường đại lý:

Các công ty sữa trong nước và các đại lý phân phối nhỏ lẻ, siêu thị, trung tâm dinhdưỡng, đều có thể tác động đến suy nghĩ, quyết định và hành vi mua hàng của ngườitiêu dùng Để đạt được sự cạnh tranh trong việc phân phối sản phẩm, các công ty sữa

trong nước và đại lý độc quyền cho nhãn hàng nước ngoài thường tạo ra các chính sáchchiết khấu, hoa hồng cho các điểm bán lẻ để tranh giành những điểm phân phối chiếnlược Nhờ đó, họ có thể đạt được lợi thế quan trọng trước các đối thủ, bởi vì họ có thể ảnhhưởng đến quyết định mua sản phẩm sữa thông qua việc tư vấn và giới thiệu sản phẩmđến khách hàng.

3.1.2.3.Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay, tại Việt Nam có hơn 60 doanh nghiệp, công ty chuyên sản xuất và kinhdoanh sản phẩm sữa với hơn 300 nhãn hàng sữa khác nhau Dựa trên Euromonitor,Vinamilk vẫn là công ty dẫn đầu với thị phần lớn nhất, chiếm hơn 40% trong ngành sữatại Việt Nam, tiếp theo là FrieslandCampina Việt Nam Các đơn vị như TH Food,Vinasoy, Nestle cũng có sự hiện diện trong danh sách những doanh nghiệp chiếm thị phầnsữa lớn nhất tại Việt Nam

Tại thị trường Việt Nam, sản phẩm sữa bột đang là phân khúc được cạnh tranh vôcùng khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp ngoài nuốcko HiệnAbbott đang dẫn đầu với thị phần 20,4% (theo số liệu của Nielsel IQ trong 6 tháng đầunăm 2022), tiếp đến là Vinamilk với 19,6% thị phần và VitaDairy chiếm 10,1% thị phần -đứng thứ ba trong bảng xếp hạng Trong khi, Vinamilk và Abbott có sự hoán đổi về vị trítrên bảng xếp hạng trong năm 2022, thì VitaDairy nổi lên trở thành cái tên đe dọa đến thịphần của Vinamilk và Abbott ở phân khúc bình dân

Theo cam kết của Việt Nam với các nước trong khu vực ASEAN và tổ chức thươngmại WTO, thì Việt Nam thực hiện giảm thuế cho sữa nhập khẩu, điều này đã gián tiếpkhiến các công ty sữa trong nước phải đối mặt với áp lực cạnh tranh ngày càng tăng cao.Trong khi các hãng ngoại quốc như Abbott, Nestle, chiếm thị phần chủ yếu trên thịtrường sữa bột, thì thị trường sữa nước có thể xem là một phân khúc tạo cơ hội cho cácdoanh nghiệp trong nước Các doanh nghiệp trong nước có lợi thế về nguồn cung nguyênliệu sản xuất sản phẩm sữa nước Theo công ty nghiên cứu thị trường Kantar Worldpanel,phân khúc này có tốc độ tăng trưởng gộp bình quân năm khoảng 14,6% trong 5 năm vừaqua.

 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp với thương hiệuDalat Milk

Thương hiệu và uy tín: Dalat Milk là một thương hiệu có lịch sử lâu đời và nổi tiếngtrong ngành sữa tại Việt Nam Họ có sự tin cậy từ người tiêu dùng về chất lượng vànguồn gốc của sản phẩm Uy tín của Dalat Milk có thể là một thách thức đối với "CleanMilk" của Vinamilk Vinamilk cần tạo ra một thương hiệu và sản phẩm đủ đáng tin cậy đểcạnh tranh trực tiếp với Dalat Milk.

Chất lượng sản phẩm: Các sản phẩm sữa của Dalatmilk thường được quảng cáo làsữa sạch và tự nhiên từ vùng Đà Lạt Điều này có thể là một điểm cạnh tranh mạnh vềchất lượng và nguồn gốc."Clean Milk" của Vinamilk cần đảm bảo chất lượng tươngđương hoặc tốt hơn để thu hút khách hàng.

Nguồn cung cấp sữa và nguồn nguyên liệu sữa là quan trọng Dalat Milk có lợi thếvề nguồn cung cấp từ vùng Đà Lạt, nơi được biết đến với nguồn nguyên liệu sữa tươingon.

Th True Milk

TH True Milk là đối thủ đáng gờm nhất đối với Vinamilk Công ty này ra đời vàongày 24.02.2009 và đã đạt được vị thế mạnh mẽ nhờ vào việc đầu tư hệ thống trang trạibò sữa công nghiệp tiên tiến, sử dụng công nghệ hiện đại và sở hữu một hệ thống phânphối rộng lớn, cùng với tài chính ổn định TH True Milk chuyên sản xuất và phân phốinhiều dòng sản phẩm, bao gồm sữa tiệt trùng, phomat, bơ, nước giải khát, kem, Yogurt,trà túi lọc, thực phẩm, và nhiều loại sản phẩm khác Tại thị trường Việt Nam, TH TrueMilk nắm giữ khoảng 43% thị phần trong phân khúc sữa tươi và được đánh giá là có"đẳng cấp thế giới" trong ngành.

Là một thương hiệu mới hơn so với Vinamilk, TH True Milk đã triển khai một loạtchiến lược cạnh tranh, bao gồm cải tiến sản phẩm, mở rộng mạng lưới phân phối, và tăngcường chiến dịch quảng cáo Điểm mạnh của TH True Milk là khả năng khởi đầu từ mộtvị trí tốt về nguồn vốn Ngay từ những ngày đầu thành lập, họ đã nhận được sự hỗ trợ từNgân hàng Bắc Á và đã xây dựng và mở rộng quy mô trang trại và nhà máy sản xuất lớnnhất Đông Nam Á Nhờ tập trung vào ngành sản xuất sữa, TH True Milk đã thành côngtrong việc chiếm được vị trí trong top 3 nhà sản xuất sữa tại thị trường Việt Nam.

Dutch Lady

Về thương hiệu: Dutch Lady là một thương hiệu sữa nổi tiếng trên thế giới, có lịchsử lâu đời và được nhiều người tiêu dùng tin tưởng Vinamilk là một thương hiệu sữahàng đầu Việt Nam, tuy nhiên vẫn còn khá mới mẻ trên thị trường quốc tế.

Về sản phẩm: Dutch Lady và Vinamilk đều có đa dạng các sản phẩm sữa, bao gồmsữa tươi, sữa bột, sữa chua, Cả hai sản phẩm đều có chất lượng tốt và được người tiêudùng đánh giá cao Tuy nhiên, Dutch Lady có thêm các ưu điểm như:

 Có nhiều dòng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. Có hương vị thơm ngon, dễ uống.

 Có giá thành hợp lý.

Về thị trường: Dutch Lady đã có mặt tại Việt Nam từ nhiều năm nay và đã xây dựngđược một lượng khách hàng trung thành Vinamilk là một thương hiệu sữa hàng đầu ViệtNam, tuy nhiên vẫn còn khá mới mẻ trên thị trường quốc tế.

3.1.2.4.Nhóm áp lực xã hội

Công ty Vinamilk đã khẳng định một cách rõ ràng và kịp thời rằng "người tiêu dùngthông thái" cần phân biệt sản phẩm thật và giả trong bối cảnh thông tin trên mạng xã hội.Sự phát triển bền vững của một doanh nghiệp và ngành sữa, cũng như ngành chăn nuôi bòsữa, ngày càng phụ thuộc vào sự nhận thức của mỗi cá nhân trong xã hội.

Thông tin không chính xác và sai sự thật về hoạt động nhập khẩu nguyên liệu củaVinamilk đã gây thiệt hại đáng kể cho doanh nghiệp này Không chỉ Vinamilk, mà gầnđây còn có nhiều doanh nghiệp khác cũng gặp phải tình trạng tương tự, khiến họ gặp khókhăn do thông tin không đáng tin cậy trên mạng xã hội Điều này cho thấy chỉ cần vàithông tin sai lệch trên mạng xã hội cũng có thể tạo ra tác động lớn đến doanh nghiệp vàngười tiêu dùng Vì vậy, những cá nhân gây ra thông tin sai lệch và không chính xác phảichịu trách nhiệm và bị xử lý nghiêm túc, vì hành vi này có thể coi là một tội ác.

3.1.2.5.Sản phẩm thay thế

Sữa là sản phẩm thường được sử dụng để bổ sung các chất dinh dưỡng quan trọngngoài các bữa ăn Sữa đóng vai trò hỗ trợ sức khỏe đặc biệt đối với trẻ em, thanh thiếuniên và những người trung tuổi Tuy nhiên, các sản phẩm thay thế hiện có trên thị trườngkhông thể hoàn toàn thay thế được sữa vì chất lượng và giá trị dinh dưỡng của chúng

không tương đương Trên thị trường hiện nay, có nhiều sản phẩm cạnh tranh thay thế sữanhư trà sữa, trà xanh và các loại đồ uống khác

 Sữa bò hữu cơ: Tốt cho protein, không tốt cho cholesterol

Sữa bò nguyên chất chứa khoảng 160 calo, 5 gam (g) chất béo bão hòa và 35miligam (mg) cholesterol trong 1 cốc - hoặc 8 ounce (oz) - khẩu phần Deborah Krivitsky,một chuyên gia dinh dưỡng tại Boston cho biết: "Đó là một nguồn cung cấp protein vàchất dinh dưỡng dồi dào, chứa các vitamin và khoáng chất thiết yếu, và cung cấp 1/3lượng canxi được khuyến nghị hàng ngày của một người" Sữa bò cũng chứa kali, có thểgiúp ngăn ngừa tăng huyết áp Hơn nữa, một nghiên cứu được công bố trên Tạp chí FoodScience & Nutrition cho thấy bò sữa ăn cỏ tạo ra sữa có hàm lượng omega-3 cao nhất sovới những con bò khác, điều này rất quan trọng vì omega-3 thúc đẩy sức khỏe tim mạch.

Nhưng khi nói đến mức cholesterol của bạn, "sữa giàu chất béo có thể khiến bạn gặprắc rối," John Day, bác sĩ tim mạch ở Thành phố Salt Lake cho biết Theo Hiệp hội Timmạch Hoa Kỳ, chất béo bão hòa trong chế độ ăn uống của bạn làm tăng cholesterol LDL"xấu", làm tăng nguy cơ mắc bệnh tim và đột quỵ Nếu bạn uống sữa bò, hầu hết các bácsĩ đều khuyến nghị các loại sữa ít béo hoặc không béo Một cốc sữa tách béo có khoảng83 calo, không có chất béo bão hòa và chỉ 5mg cholesterol.

 Uống sữa tươi chưa tiệt trùng có rủi ro

Sữa chưa tiệt trùng có lượng calo, chất béo bão hòa và cholesterol tương đương vớisữa thông thường Phụ nữ mang thai và trẻ em nên tránh uống sữa tươi và ăn các sảnphẩm từ sữa như pho mát làm từ sữa tươi, theo Học viện Nhi khoa Hoa Kỳ Vì sữa tươinguyên liệu không trải qua quá trình thanh trùng để tiêu diệt các vi khuẩn có hại tiềm ẩn -như Salmonella, listeria và E coli - những người có hệ thống miễn dịch bị tổn thương cónguy cơ cao mắc bệnh từ đó.

 Sữa đậu nành: Không có cholesterol nhưng có thể thiếu canxi

Với 80 calo và chỉ 2g chất béo trong mỗi khẩu phần 1 cốc, sữa đậu nành nguyên chấtlà một sự thay thế tuyệt vời cho những người đang theo dõi mức cholesterol của họ hoặckhông thể dung nạp đường lactose có trong sữa bơ Vì nguồn sữa đậu nành là thực vật nênkhông có cholesterol và chỉ có một lượng chất béo bão hòa không đáng kể Sữa đậu nànhcũng chứa 7g protein trong mỗi khẩu phần, rất tốt cho chế độ ăn uống tốt cho tim mạch.

Theo Viện Y tế Quốc gia Hoa Kỳ, 25g protein đậu nành mỗi ngày, giống như trongsữa đậu nành và đậu phụ, cũng có thể làm giảm nguy cơ mắc bệnh tim Điều này có thểkhông chỉ do protein mà còn do lượng chất béo không bão hòa đa, khoáng chất, vitaminvà chất xơ cao của đậu nành cũng như lượng chất béo bão hòa thấp trong đậu nành Tuynhiên, hãy đảm bảo rằng không có thêm đường và nó được bổ sung canxi.

 Sữa hạnh nhân: Không có cholesterol nhưng ít protein

Tiến sĩ tim mạch Day cho biết: " Hạnh nhân có lợi cho tim mạch" Sữa hạnh nhânkhông đường chứa từ 30 đến 40 calo mỗi khẩu phần 1 cốc và không có chất béo bão hòa.Nó là một loại sữa có nguồn gốc thực vật, không chứa cholesterol Các phiên bản tăngcường chứa cùng một lượng vitamin D như sữa bò tách béo Day nói, để duy trì một tráitim khỏe mạnh, hãy nhớ uống sữa hạnh nhân không đường Ông nói: "Vấn đề lớn nhấtvới các loại sữa thay thế là hầu hết chúng đều được làm ngọt Đường thêm vào dưới bấtkỳ hình thức nào đều có thể gây nguy hiểm cho tim của bạn."

Theo Hiệp hội Tim mạch Hoa Kỳ, sữa hạnh nhân cũng chứa các axit béo không bãohòa đa, có thể làm giảm cholesterol LDL và giúp duy trì các tế bào của cơ thể bạn Thậtkhông may, sữa hạnh nhân cũng có hàm lượng protein thấp so với sữa bò và các loại sữathay thế khác, khiến nó trở thành một lựa chọn kém lý tưởng hơn.

 Sữa yến mạch: Không chứa gluten nhưng nhiều carbohydrate

Sữa yến mạch được làm bằng cách kết hợp yến mạch với nước và xay hỗn hợp thànhmột hỗn hợp mịn và cô đặc, 1 cốc sữa yến mạch chứa khoảng 80 calo và giống như cácloại sữa có nguồn gốc thực vật khác, không có chất béo bão hòa hoặc cholesterol Ngoàira, sữa yến mạch có hàm lượng vitamin B cao hơn, giúp chuyển hóa thức ăn thành nănglượng Tuy nhiên, sữa yến mạch có lượng carbohydrate cao hơn so với các loại sữa thaythế khác, có thể làm tăng lượng đường trong máu và có thể khiến người tiêu dùng có nguycơ mắc bệnh đái tháo đường.

 Nước giải khát sữa dừa: Tốt cho sức khỏe nhưng không dễ tiêu hóa

Tùy chọn này bổ sung vị ngọt tự nhiên cho cà phê, bột yến mạch hoặc ngũ cốc củabạn và chỉ có 45 calo trong một ly 8 oz - và không có cholesterol Một cốc nước giải khátsữa dừa không đường chứa 4 g chất béo bão hòa, nhưng hầu hết nó được tạo thành từ cácaxit béo chuỗi trung bình, có thể có một số lợi ích cho sức khỏe

 Sữa gạo: Không có cholesterol, rất ít protein

Sữa gạo là một loại sữa có nguồn gốc thực vật chứa nhiều canxi như sữa bò Khẩuphần 1 cốc sữa gạo có 113 calo Sữa gạo không có chất béo bão hòa và không cócholesterol - nhưng giống như sữa yến mạch, nó có hàm lượng carbohydrate cao hơn mộtcách tự nhiên Sữa gạo cũng rất ít protein, vì vậy nếu bạn uống sữa gạo, hãy đảm bảo rằngbạn đang nhận đủ protein từ các nguồn khác trong chế độ ăn uống của mình Chuyên giaLavinia Butuza nói: "Protein có liên quan đến một chế độ ăn uống tốt cho tim mạch Nếubạn không nạp đủ protein, bạn có thể đang hấp thụ quá nhiều carbs và quá nhiều có thểbiến thành mức cholesterol xấu cao hơn."

3.1.2.6.Nguồn lực của Vinamilk

VNDIRECT đánh giá rằng Vinamilk có sức khỏe tài chính vững mạnh trong bốicảnh lãi suất tăng và tỷ giá biến động Công ty này sở hữu lượng tiền mặt ròng cao(10.718đ/cp) và chỉ số đòn bẩy tài chính thấp (0,3 lần, tức khoảng 98% nợ vay được thựchiện bằng USD từ các ngân hàng với lãi suất thả nổi) Điều này giúp Vinamilk giảm thiểurủi ro từ việc lãi suất tăng và biến động tỷ giá.

Trong thời gian gần đây, khi thị trường chứng khoán trở nên không ổn định, cổphiếu của Vinamilk vẫn duy trì mức giao dịch tương đối ổn định Trong quý 3, cổ phiếuVNM đã được khối ngoại mua ròng khoảng 12,6 triệu cổ phiếu, tương đương khoảng 920tỷ đồng.

Năm 2022, Vinamilk đã tăng giá bán trung bình lên 5,5% so với cùng kỳ Vì vậy,VNDIRECT dự đoán rằng công ty sẽ duy trì thị phần ổn định trong giai đoạn 2023-2024,sản lượng bán hàng trong nước tăng 3% và giá bán sẽ không thay đổi trong năm 2023 vàtăng 1% trong năm 2024 Đồng thời, các chuyên gia dự báo tăng trưởng doanh thu xuấtkhẩu trong 2 năm tới sẽ đạt lần lượt 7% và 8,1% so với cùng kỳ, nhờ nhu cầu tiêu thụ sữaphục hồi trên thị trường Trung Đông Do đó, doanh thu thuần của Vinamilk dự kiến sẽtăng 3,7% và 4,7% trong 2 năm tới.

Tổng thể, sức khỏe tài chính vững mạnh, hiệu suất giao dịch ổn định và điều chỉnhgiá cả chiến lược là những yếu tố giúp Vinamilk tiếp tục thành công trong những năm sắptới.

3.2.CHIẾN LƯỢC S-T-P

3.2.1.Phân khúc thị trường

Hiện nay, Vinamilk cung cấp da dạng sản phẩm từ sữa tươi, sữa nước, chính vìthế Vinamilk đã lựa chọn phân đoạn thị trường Việt Nam thành các tiêu thức khác nhau,cụ thể:

- Tiêu thức địa lý: Vinamilk sẽ căn cứ vào mật độ dân số, khả năng tiêu thụ sản

phẩm của thị trường để chia thị trường thành 2 phân khúc, cụ thể: Thị trường nông thônvà thị trường thành thị.

- Tiêu thức nhân khẩu học: Dựa trên độ tuổi, thị trường có thể được phân chia

thành các đoạn khác nhau, bao gồm đoạn thị trường trẻ em, người lớn và người già Ngoàira, cũng có thể phân loại thị trường sữa thành hai loại: sữa dùng cho gia đình và sữa dùngcho cá nhân.

- Tiêu thức hành vi mua của khách hàng: Dựa trên tình trạng sức khỏe và lợi ích

mong muốn, khách hàng có thể được phân thành ba nhóm: người khỏe mạnh, người suydinh dưỡng, người béo phì và tiểu đường.

 Theo độ tuổi

Dữ liệu tổng hợp từ ngày 18/7/2023 cho thấy, trẻ em (dưới 15 tuổi) chiếm tỷ lệ25,2% trong tổng dân số của cả nước Đây là một đối tượng tiêu dùng quan trọng vàthường xuyên sử dụng sữa nước và sữa bổ sung chất dinh dưỡng để đảm bảo sự phát triểncủa họ Tuy nhiên, do hệ tiêu hóa của trẻ em chưa hoàn thiện, việc sử dụng các sản phẩmsữa chuyên ngành là phổ biến Vì vậy, nhóm khách hàng trẻ em dưới 15 tuổi sẽ là nhómkhách hàng mà Vinamilk cần tập trung và quan tâm đến nhiều nhất trong chiến lược kinhdoanh của mình.

Đối với đối tượng từ (15 - 64 tuổi) chiếm tỷ lệ cao, khoảng 69,3% tổng dân số cảnước, là nhóm đối tượng lao động đã có thu nhập, có khả tăng tài chính và nắm giữ chitiêu Nên là đối tượng có hiểu biết, có kiến thức thường quan tâm đến chất lượng, thươnghiệu khi đưa ra quyết định mua sản phẩm.

Người cao tuổi (trên 64 tuổi) chiếm tỷ lệ khá nhỏ trong tổng dân số, đối tượng nàythường xuyên tiêu dùng sữa dạng bột, nhu cầu tiêu dùng sữa nước chưa cao, vì vậy là đối

tượng mà Vinamilk cần phải thực hiện các chiến lược để làm họ thay đổi quan điểm và xuhướng tiêu dùng sữa của mình.

 Theo khu vực địa lý

Đến cuối năm 2022, theo thống kê dân số thành thị khoảng 37,1 triệu người chiếm37,3% dân số cả nước và hiện tại vẫn đang có xu hướng tăng cao Mật độ người dân ởthành thị cao, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm của Vinamilk Ngoàira, người dân thành thị có mức thu nhập cao, họ sẵn lòng chi trả một khoản tiền cao chocác sản phẩm tốt cho sức khỏe, vì thế họ thường sử dụng sữa cho cả nhà.

Người dân ở khu vực nông thôn chiếm tỷ lệ cao, chiếm khoảng 62,7% tổng dân sốnhưng mức sống của đối tượng này thường rất thấp, tần suất mua sữa cho con uống ít.Ngoài ra, mật động phân bố dân cư ở đây còn thưa thớt, gây nhiều khó khăn cho việcphân phối sản phẩm của Vinamilk.

 Theo hành vi mua

Người bình thường: Người có tình trạng sức khỏe bình thường thường chiếm phần

lớn trong dân số và có nhu cầu đa dạng về sản phẩm sữa Họ có khả năng chấp nhận vàtiêu thụ nhiều loại sữa khác nhau Đặc biệt, khách hàng trẻ nhỏ thường yêu thích nhữngsữa có vị ngọt và vị trái cây.

Đối với người mắc bệnh béo phì và tiểu đường: Tỷ lệ mắc bệnh này ngày càng gia

tăng, đặc biệt là ở trẻ em Tỷ lệ mắc bệnh ở trẻ em dưới 15 tuổi là 21% và ngày càng giatăng, tỷ lệ mắc bệnh ở người lớn lại cao hơn nhiều so với trẻ em Còn đối với người giàthì tỷ lệ mắc bệnh béo phì chiếm khoảng 18%, những đối tượng này thường quan tâm đếncác sản phẩm sữa ít đường, sữa không đường,

Người bị bệnh còi xương và suy dinh dưỡng: Đối tượng này đặc biệt hay gặp ở trẻ

em miền núi, nông thôn, chiếm tỷ lệ lớn khoảng 13% Những người trong độ tuổi nàythường quan tâm đến các sản phẩm sữa có thành phần dinh dưỡng cao hoặc có nhu cầunhưng không thể mua được các sản phẩm sữa uống.

3.2.2.Lựa chọn thị trường mục tiêu

Vinamilk cam kết sẽ đem đến cho người tiêu dùng các sản phẩm sữa vừa chất lượng,vừa bổ dưỡng và thơm ngon, đồng thời tốt cho sức khỏe, tiêu hóa và phù hợp với mọi đốitượng và mọi lứa tuổi Đặc biệt, sản phẩm được thiết kế có giá cả phải chăng, phù hợp với

những gia đình có thu nhập trên trung bình Vinamilk tập trung phát triển dòng sữa đặcbiệt là sữa dành cho trẻ em và thanh thiếu niên, lứa tuổi có mức tiêu thụ sữa cao và đềuđặn Doanh nghiệp đã chia đối tượng khách hàng mục tiêu của mình thành hai nhómchính là:

 Nhóm khách hàng tổ chức: Đối tượng khách hàng trong nhóm này thường bao

gồm nhà phân phối, đại lý bán lẻ, nhà bán buôn, cửa hàng tiện lợi, siêu thị và nhiều hìnhthức bán lẻ khác Họ có sẵn sàng bán sản phẩm của công ty tới người tiêu dùng Đối vớinhóm khách hàng là tổ chức và doanh nghiệp, công ty cần thiết kế các chính sách chiếtkhấu, thưởng doanh số và các ưu đãi phân phối phù hợp.

 Nhóm khách hàng cá nhân

Bảng 3.2 1: Thị trường khách hàng mục tiêu của Clean-Milk

Giới tính: Mọi giới tínhTuổi: 6 - 45 tuổi

Nghề nghiệp: mọi ngành nghềThu nhập: Từ thấp đến trung bình

Tình trạng hôn nhân: Người độc thân hoặc đã có gia đình

Tâm lý

Quan tâm đến sức khỏe, muốn sử dụng những sản phẩm an toàn và tựnhiên

Ý thức bảo vệ môi trường và hướng đến một tương lai bền vữngMuốn sử dụng các sản phẩm có tính nhân đạo cao

Ủng hộ các sản phẩm với công nghệ mới

Ở cả nông thôn và thành thị, giai đoạn đầu sẽ tập trung chủ yếu ởTP.HCM, Hà Nội và các tỉnh thành lớn ở Việt Nam

Hành vi

Mua sắm thông minh, lựa chọn sản phẩm chất lượng cao và giá cả phùhợp

nền tảng online như: web, sàn thương mại shopee…

Bảng 3.2 2: Chân dung khách hàng trong thị trường mục tiêu của Clean-milk (Buyer Persona)

Tên đại diện Lê Thị Hồng X

Khu vực địa lý Sống ở TP.HCM

Độc thân

Một người phụ nữ yêu bản thân với lối sống hiện đại, chếđộ ăn eat clean khoa học và yêu thích các thực phẩm organic

Yêu thiên nhiên, quan tâm đến các hoạt động môi trường,muốn hạn chế các tác động tiêu cực đến môi trường và động vật.

Không dung nạp được đường Lactose

cách Hướng ngoại, năng động, sáng tạo, yêu công nghệ

Tiêu chíChân dung khách hàng mục tiêu

Mua sử dụng cho cá nhân hoặc cho hộ gia đình

Lợi íchtìmkiếm

Sản phẩm có hương vị thơm ngon, thuần tự nhiênSản phẩm sữa dành cho người không thể tiêu hóa được lactose

Có hàm lượng chất dinh dưỡng caoGiá thành phù hợp

Nguyên liệu cho các món ăn eat clean yêu thíchBao bì đẹp, độc đáo, hút mắt

Đóng góp cho hoạt động bảo vệ môi trường

Mứcđộ sửdụng

Tần suất sử dụng từ 11 – 13 hộp 180ml/ tháng

3.2.3.Định vị sản phẩm

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khó khăn như hiện nay, doanh nghiệp cần phảitạo cho sản phẩm của doanh nghiệp những dấu ấn riêng trong trí nhớ của khách hàng, vìvậy, chiến lược định vị thương hiệu xuất hiện Hiện nay, người tiêu dùng luôn nằm trongtrạng thái nhận quá nhiều thông tin, vấn đề quá tải thông tin ngày càng quan trọng hơn vớicác công ty Mục tiêu cuối cùng của định vị là tạo một dấu ấn, một hình ảnh riêng biệtkhác với các đối thủ cạnh tranh, vì vậy bất kỳ sản phẩm, dù tồn tại ở hình thức nào thìcũng cần phải có nét đặc trưng riêng của mình.

Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại của một thương hiệu, dù ở bấtkỳ giai đoạn nào Chỉ khi sản phẩm đạt chất lượng tốt, các chiến dịch marketing mới cóthể hiệu quả và thương hiệu sản phẩm mới có thể ấn tượng sâu trong tâm trí của ngườitiêu dùng Bên cạnh đó, đi đôi với chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp cần đề ra mức giábán hợp lý, phù hợp với nhu cầu và thỏa mãn được người tiêu dùng trong mức chi tiêu đó.