hoàn thiện công tác bán hàng của công ty tnhh phú phương

Nội dung nghiên cứuĐể hệ thống hóa được cơ sở lý luận làm căn cứ đề xuất giải pháp chocông ty TNHH Phú Phương, luận văn tiến hành nghiên cứu những lý luận cơbản về bán hàng và quản trị

HỌC VIỆN TÀI CHÍNH

- -LO THỊ NGUYỆTCQ55/32.04

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Đề tài

“HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÚ PHƯƠNG”

CHUYÊN NGÀNH: MARKETING MÃ SỐ : 32

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: PGS.TS ĐÀO THỊ MINH THANH

Hà Nội - 2021

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan chuyên đề cuối khóa này do chính em viết Nội dung và số liệu được trích trong chuyên đề là trung thực hợp lý Em xin chịu trách nhiệm hoàn toàn về nội dung và số liệu của chuyên đề

Hà Nội, ngày tháng 5 năm 2021

Sinh viên

Lo Thị Nguyệt

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT v

DANH MỤC BẢNG BIỂU – HÌNH VẼ vi

CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN HÀNG TRONG CÁCDOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 4

1.1 Tổng quan về bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại 4

1.1.1 Khái niệm về bán hàng và công tác bán hàng 4

1.1.1.1 Khái niệm bán hàng và mục tiêu của bán hàng 4

1.1.1.2 Khái niệm công tác bán hàng 5

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp 6

1.1.2.1 Vai trò của bán hàng đối với doanh nghiệp sản xuất 6

1.1.2.2 Vai trò của bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại 6

1.1.3 Các phương thức bán hàng 7

1.1.3.1 Phương thức bán lẻ 7

1.1.3.2 Phương thức bán buôn 8

1.1.3.3 Các phương thức bán hàng khác 8

1.2 Tổng quan về quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại 12

1.2.1 Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng 12

1.2.1.1 Khái niệm và quản trị bán hàng 12

1.2.1.2 Vai trò của quản trị bán hàng 13

1.2.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng 13

1.2.3 Nội dung của quản trị bán hàng 14

1.3 Các chỉ tiêu đánh giá công tác bán hàng của doanh nghiệp thương mại 17

1.3.1 Doanh thu và tốc độ tăng của doanh thu 17

1.3.2 Lợi nhuận và tốc độ tăng của lợi nhuận 18

1.4.2.1 Các chính sách quản lý của Nhà nước 24

1.4.2.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trường phân phối thực phẩm 25

1.4.2.3 Sự phát triển của các công ty cung ứng sản phẩm 25

Kết luận chương 1: 26

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÚPHƯƠNG 27

2.1 Tổng quan về công ty TNHH Phú Phương 27

2.1.1 Sự ra đời và phát triển của doanh nghiệp 27

2.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp 28

2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh 31

2.1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm kinh doanh và những vấn đề cần lưu ý tronghoạt động kinh doanh 31

2.1.3.2 Đặc điểm về khách hàng mục tiêu của công ty 36

2.1.3.3 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh của công ty 36

2.2 Thực trạng công tác bán hàng của công ty TNHH Phú Phương 37

3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty 50

3.1.1 Xu hướng phát triển của ngành và phương hướng của công ty 50

3.1.1.1 Xu hướng phát triển của ngành hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam 503.1.1.2 Phương hướng phát triển của công ty 51

3.1.2 Mục tiêu phát triển của công ty trong những năm tới 52

3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng của công ty TNHH PhúPhương 53

3.2.1 Giải pháp hoàn thiện chiến lược bán hàng của công ty 53

3.2.2 Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng 54

3.2.2.1 Xác định mục tiêu và xây dựng kế hoạch bán hàng một cách rõ ràng,cụ thể 54

3.2.2.2 Đào tạo, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 55

3.2.2.3 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá 56

3.2.2.4 Hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng 56

3.2.2.5 Cải thiện các chính sách, chế độ bán hàng cho nhân viên 57

3.2.3 Xây dựng và củng cố mối quan hệ với các cửa hàng bán buôn 58

3.2.4 Phát triển nguồn vốn và nâng cao nguồn lực tài chính 58

KẾT LUẬN 60

TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU – HÌNH VẼ

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty TNHH Phú Phương.Hình 2.2: Hệ thống bán hàng của công ty TNHH Phú PhươngHình 2.3: Quy trình bán hàng của công ty TNHH Phú phương

Bảng 2.1: Cơ cấu tổ chức nhân viên bán hàng của công ty TNHH Phú Phương

Bảng 2.2: BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦACÔNG TY TNHH PHÚ PHƯƠNG GIAI ĐOẠN 2018 – 2020

Hình 2.4: Biểu đồ cơ cấu doanh thu bán hàng của các hãng quý 1 năm 2021Bảng 2.3: Tổng khách hàng và tỷ lệ khách hàng mua lại quý 1 năm 2021

LỜI MỞ ĐẦU1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nên kinh tế thị trường, mức độ cạnh tranh trên thị trường ngàycàng gay gắt Để nâng cao năng lực cạnh tranh cho các công ty phân phối đốivới thị trường bán buôn thực phẩm thì công tác bán hàng cần được cần đượcchú trọng hơn Hoạt động bán hàng là một trong những công đoạn rất quantrọng, nó phản ánh tình hình kinh doanh, là thước đo hiệu quả hoạt động kinhdoanh của mỗi doanh nghiệp Chính vì vậy mà trong điều kiện kinh tế ngàycàng phát triển, thì công tác bán hàng đòi hỏi phải được củng cố và hoàn thiệncho phù hợp.

Công ty TNHH Phú Phương là một doanh nghiệp thương mại, chuyênkinh doanh về các mặt hàng thực phẩm Trong những năm qua công ty đã đạtđược nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của minh Tuy nhiên, bêncạnh những thành tựu đã đạt được cũng còn nhiều những tồn tại và vướngmắc gây trở ngại cho hoạt động bán hàng như xây dựng phương thức bánhàng chưa phù hợp, chưa có lộ trình bán hàng riêng cho nhân viên bán hàng.Bởi vậy cần phải đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàngcủa công ty Xuất phát từ những vấn đề thực tế như vậy, em đã chọn đề tài:

“Hoàn thiện công tác bán hàng của công ty TNHH Phú Phương”.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu tổng quát: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiên công tác bán

hàng của công ty TNHH Phú Phương

-Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng của công tyTNHH Phú Phương

3 Nội dung nghiên cứu

Để hệ thống hóa được cơ sở lý luận làm căn cứ đề xuất giải pháp chocông ty TNHH Phú Phương, luận văn tiến hành nghiên cứu những lý luận cơbản về bán hàng và quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại

Để đánh giá được thực trạng công tác bán hàng cần phải nghiên cứuđược thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH Phú Phương

4 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu những nội dung về công tác bán

hàng của doanh nghiệp thương mại và hệ thống quản trị bán hàng của doanhnghiệp thương mại

Phạm vi về không gian: thực hiện tại công ty TNHH Phú PhươngPhạm vi về thời gian: Nghiên cứu các dữ liệu của công ty từ năm2018-2020

5 Phương pháp nghiên cứu

 Phương pháp thu nhập dữ liệu:

* Để thu nhâ ̣p các thông tin thứ cấp đề tài sử dụng phương pháp nghiêncứu tài liê ̣u Các nguồn tài liê ̣u bao gồm:

- Giáo trình, sách báo, tạp chí, báo cáo tổng kết, công trình nghiên cứuđã được công bố về bán hàng

- Các Văn bản đã công bố từ các cơ quan Đảng, Nhà nước, cá tổ chức,ban, ngành có liên quan đến đề tài nghiên cứu

- Các báo cáo của doanh nghiệp từ năm 2018 đến năm 2020- Các nguồn tài liệu khác

 Phương pháp xử lý dữ liê ̣u

Các dữ liệu đã thu thập được xử lý bằng những phương pháp cơ bản sau:

* Phương pháp thống kê mô tả: Sau khi thu thâ ̣p số liê ̣u, tiến hành phântổ thống kê và tổng hợp tính toán các loại chỉ số tuyê ̣t đối, tương đối, số bìnhquân của doanh thu và lợi nhuận trên báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh.Trên cơ sở đó mô tả sự biến động của doanh thu và lợi nhuận của công ty.

* Phương pháp so sánh: so sánh doanh thu của công ty trong 3 năm gầnnhất, so sánh doanh thu của các ngành hàng với nhau, so sánh doanh số củanhân viên bán hàng trong 2 tháng gần thời gian thực hiện khóa luận

* Phương pháp minh hoạ bằng sơ đồ hình ảnh

* Phương pháp phân tích thống kê: Phân tích và đánh giá tổng hợp, phântích chỉ số tuyê ̣t đối, tương đối, giả thiết

6 Bố cục của luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được chia thành 3 chương:

Chương 1: Những lý luận cơ bản về bán hàng trong các doanh nghiệpthương mại

Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng của công ty TNHH PhúPhương

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng cho công tyTNHH Phú Phương

CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN HÀNG TRONGCÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Tổng quan về bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại (chữ inhoa cỡ chữ 12)

1.1.1 Khái niệm về bán hàng và công tác bán hàng

1.1.1.1 Khái niệm bán hàng và công tác bán hàng Chú ý phông chữ của tiêu đề các phần sau để như trên

Theo Philip Kotler: Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp vềhàng hóa dịch vụ, thông qua sự trao đổi trò chuyện, với người mua tiềm năngđể bán được hàng.

Theo quan điểm cổ đại thì bán hàng chính là đưa hàng hóa tới tay ngườitiêu dùng

Theo quan điểm hiện đại thì bán hàng được định nghĩa như sau:

Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu,khám phá, gợi tạovà đáp ứng nhu cầu hay mong muốn của người mua để đáp ứng quyền lợithỏa đáng, lâu dài của cả 2 bên.

Theo quan điểm hiện đại, người bán giải quyết vấn đề cho người muahàng, người bán cần hiểu rõ vấn đề của khách hàng Nhiều khi người bán sẽtừ bỏ cơ hội bán hàng vì lợi ích của người mua hàng Bán hàng là một hoạtđộng trung gian, thực hiện chức năng cầu nối giữa cung- cầu về hàng hóa,giữa sản xuất và tiêu dùng Thông qua hoạt động bán hàng, hàng hóa sẽ vậnđông di chuyển từ nhà sản xuất kinh doanh tới các đối tượng tiêu dùng, hoànthiện một chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất xã hội

Đề tài của luận văn sẽ tiếp cận theo khái niệm bán hàng của quan điểmhiện đại.

Công tác bán hàng là toàn bộ quá trình doanh nghiệp chuyển giao hàng

hóa của mình cho khách hàng và khách hàng trả tiền hay chấp nhận trả tiền

cho doanh nghiệp

Công tác bán hàng có ý nghĩa hết sức to lớn Nó là công đoạn cuối cùngcủa giai đoạn tái sản xuất Doanh nghiệp khi thực hiện tốt công tác bán hàngsẽ tạo điều kiện thu hồi vốn, bù đắp chi phí, thực hiện nghĩa vụ với Ngân sáchNhà nước thông qua việc nộp thuế, đầu tư phát triển tiếp, nâng cao đời sốngcủa người lao động trong doanh nghiệp.

1.1.1.2 Mục tiêu của bán hàng và công tác bán hàng:

Mục tiêu về doanh số

Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa, dịch vụ cần đạt được quanhững nỗ lực bán hàng trong một khoảng thời gian xác định Mục tiêu doanhsố phải được xây dựng cụ thể về số lượng, xác định về thời gian, khả thi và dễdàng đo lường được.

Mục tiêu lợi nhuận

Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận doanh nghiệp mong muốn đạtđược qua hoạt động bán hàng trong khoảng thời gian nhất định Khoản lợinhuận này có thể là tổng lợi nhuận, lợi nhuận cho mỗi dòng sản phẩm hoặclợi nhuận cho từng địa bàn kinh doanh Tuy nhiên, để dễ tính toán, các nhàquản trị bán hàng thường sử dụng tỷ lệ phần trăm lợi nhuận cần đạt được làmmục tiêu bán hàng thay vì xác định một khoản lợi nhuận cụ thể

d) Mục tiêu bao phủ thị trường

Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện bằng số lượng các điểm bánhàng có sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường (NumricDistribution), thường được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán hàngđã có bày sản phẩm của công ty với tổng số điểm bán hàng có thể bày bán sảnphẩm đó - sản phẩm cùng loại và số lượng các đơn vị sản phẩm có tại mỗiđiểm bán (Weighted Distribution) Trong thực tiễn kinh doanh, các công tythường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm cả Numeric Distribution vàWeighted Ditribution.

Mục tiêu của công tác bán hàng

Mặc dù những mục tiêu của quản trị bán hàng trong từng giai đoạn haytừng ngành hàng có thể khác nhau song về cơ bản đều hướng tới một tronghai mục tiêu sau:

- Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng: Để đạt được mục tiêu bánhàng chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phảicó lực lượng bán hàng đủ năng lực chuyên môn, năng động, nhiệt tình, sángtạo và có trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cựcvào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức Vì vậy mục tiêu này thườngxuất hiện khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc khi lực lượng bán hàng chưađáp ứng được yêu cầu thực tế của doanh nghiệp

- Nâng cao doanh số và lợi nhuận: Đây là mục tiêu quan trọng vàthường kkyfcuar bất kỳ loại hình doanh nghiệp nào Thông qua doanh số vàlợi nhuận Ban giám đốc có thể xác định rõ nét nhất thành quả làm việc của bộphận bán hàng và có những chính sách động viên điều chỉnh kịp thời Đây làmục tiêu không thể thiếu và rất quan trọng với hoạt động quản trị bán hàng

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp

Đối với doanh nghiệp sản xuất

doanh nghiệp sản xuất với chức năng cơ bản của họ là sản xuất và cung

ứng hàng hóa đáp ứng nhu cầu xã hội Vì vậy, sản xuất và bán hàng là hainhiệm vụ có mối quan hệ mật thiết trong chiến lược kinh doanh Mặc dù sảnxuất là vấn đề gốc rễ và căn bản, song tiêu thụ, bán hàng là sự hoàn tất sứmệnh của doanh nghiệp Nhiệm vụ này có ảnh hưởng tác động mạnh mẽ đếnquá trình sản xuất của chính nhà kinh doanh Bởi vì nếu vấn đề bán hàngkhông được thực hiện tốt thì sẽ gây nên sự đình đốn cho sản xuất.

Nhìn từ góc độ khác hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp phục thuộcvào hiệu quả của hoạt động bán hàng Doanh nghiệp chỉ có thể tính toán đượckết quả kinh doanh khi công việc bán hàng được hoàn tất Mặt khác chi phícho hoạt động bán hàng cũng ảnh hưởng mạnh mẽ đến quá trình sản xuất củachính nhà kinh doanh.

Đối với doanh nghiệp thương mại

Tại các doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơbản, thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đờisống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng.

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh vừa độc lập vừa phụ thuộc với cácnghiệp vụ khác Nó trực tiếp thực hiện mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp làlợi nhuận cho nên hoạt động bán hàng quyết định và chi phối các hoạt độngnghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn thumua, dịch vụ và dự trữ

Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh độngkinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh một cách rõ ràng và đúng đắn mụctiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sử nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp,đồng thời thể hiển trình độ tổ chức, năng lực điều hành hoạt động bán hàng vàthế lực của doanh nghiệp trên thương trường

Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, hànghóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, úy tín của doanh nghiệp

được giữ vững và củng cố trên thương trường, do đó hoạt động bán hàng cóảnh hưởng lớn đến thế lực của đơn vị như vậy nó cũng là một vũ khí cạnhtranh lợi hại của đơn vị với đối thủ cạnh tranh.

1.1.3 Các phương thức bán hàng Cơ bản

1.1.3.1 Các Phương thức bán lẻ

Bán lẻ là việc mua sản phẩm từ các nhà sản xuất, nhà bán buôn hoặccông ty bán lẻ lớn và bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng Các tổ chức bánlẻ có quy mô rất khác nhau Chúng có thể là một cửa hàng duy nhất hoặc cáccửa hàng liên hoàn bao gồm nhiều chi nhánh, kể các cửa hàng bách hoá tổnghợp, cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng giảm giá và hợp tác xã tiêu thụ Bán lẻgồm có năm hình thức:

Hình thức bán hàng thu tiền trực tiếp: nhân viên bán hàng trực tiếp bánhàng cho khách và thu tiền.

Hình thức bán hàng thu tiền tập trung: Khách hàng nhận giấy thu tiền,hoá đơn hoặc tích kê của nhân viên bán hàng rồi đến nhận bàng ở quầy hànghoặc kho Nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn, tích kê để kiểm kê số hàngbán ra trong ngày.

Hình thức bán hàng tự phục vụ: khách hàng tự chọn hàng hóa và trả tiềncho nhân viên bán hàng Hết ngày nhân viên bán hàng nộp tiền vào quỹ.

Hình thức bán hàng trả góp: người mua trả tiền mua hàng thành nhiềulần Doanh nghiệp thương mại ngoài số tiền thu theo hoá đơn giá bán hànghoá còn thu thêm khoản tiền lãi trả chậm của khách.

Hình thức bán hàng tự động: Hình thức này không cần nhân viên bánhàng đứng quầy giao hàng và nhận tiền tiền của khách Khách hàng tự độngnhét thẻ tín dụng của mình vào máy bán hàng và nhận hàng

1.1.3.2 Các Phương thức bán buôn

Bán buôn là hoạt động mua hàng hoá với khối lượng lớn từ một hay

nhiều nhà sản xuất để dự trữ, phân loại, chia nhỏ và bán lại cho nhiều ngườibán lẻ với khối lượng nhỏ hơn Bán buôn bao gồm hai hình thức:

Bán hàng qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: là bên mua cử đạidiện đến kho của doanh nghiệp thương mại xuất hàng giao cho bên mua thanhtoán tiền hay chấp nhận nợ khi đó hàng hóa được xác định là tiêu thụ.

Bán hàng thông qua kho theo hình thức chuyển thẳng: là doanh nghiệpthương mại khi mua hàng và nhận hàng không đưa về nhập kho mà vậnchuyển thẳng giao cho bên mua tại kho người bán sau khi giao, nhận hàngđại diện bên mua ký nhận đủ hàng Bên mua thanh toán hoặc chấp nhận thanhtoán tiền hàng thì khi đó hàng hóa được chấp nhận là tiêu thụ.

1.1.3.3.Các phương thức bán hàng khác

Bán hàng trực tiếp: Người bán sẽ gặp gỡ trực tiếp người mua để trao đổi,bàn bạc về mặt hàng Hình thức bán hàng trực tiếp giúp giải quyết nhanhchóng nhu cầu của khách

Bán đại lý: Phương thức bán hàng đại lý là hoạt động bán hàng đếnngười tiêu dùng gián tiếp thông qua các kênh phân phối như cửa hàng, siêuthị, các trang thương mại điện tử…

Bán hàng qua điện thoại là tư vấn qua điện thoại chứ không gặp mặttrực tiếp

Bán hàng tận nhà là nhân viên sẽ đến tận nhà của khách hàng để tư vấnvà bán hàng.

Bán hàng online: là hình thức doanh nghiệp thông qua các sàn giao dịchthương mại điện tử, thông qua các trang mang xã hội để giới thiệu sản phẩmdịch vụ tới tay người tiêu dùng.

1.1.4.Quy trình bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng vàkhách hàng, qua đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu

cầu hay mong muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thảo đáng, lâu dàicủa hai bên.

Quy trình Bán hàng trực tiếp gồm 8 giai đoạn cơ bản sau đây:1. Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng

2. Giai đoạn chuẩn bị tiếp xúc

3. Giai đoạn nhận dạng nhu cầu và vấn đề4. Giai đoạn trình bày và biểu diễn

5. Giai đoạn xử lí phản ứng của khách hàng6. Giai đoạn thương lượng

7. Giai đoạn kết thúc bán hàng

8. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Giai đoạn 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Khả năng tiếp cận nguồn khách hàng tiềm năng mà người bán hàng cóthể khai thác được quyết định sự thành công hay thất bại của họ Tìm kiếmđúng khách hàng tiềm năng thì sẽ khai thác được lợi nhuận một cách triệt để.Chìa khóa để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là biết rõ cần tiếp cận thị trườngnào và tiếp cận ai Chúng ta có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua cácphương tiện truyền thông như báo chí, website, sự kiện xã hội, Người bánhàng có thể tìm kiếm khách hàng mọi lúc mọi nơi Công việc khai thác kháchhàng tiềm năng phải được thực hiện bất cứ khi nào, trong mọi tình huống.

Giai đoạn 2: Chuẩn bị tiếp xúc

Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng tiềm năng là khâu rất quan trọng trongquá trình giao tiếp của người bán hàng chuyên nghiệp Công tác chuẩn bị tốtgiúp cho người bán hàng hoàn toàn tự tin và chủ động khi giao tiếp với kháchhàng, ứng phó có hiệu quả với những diễn biến phát sinh và gây dựng, củngcố niềm tin với khách hàng

Để việc bán hàng đạt hiệu quả, cần chuẩn bị:

Các thông tin về sản phẩm, dịch vụ (ưu, nhược điểm của sản phẩm vàdịch vụ) cung cấp cho khách hàng và lợi ích khách hàng nhận được.

Có kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhất để xác định đối tượng kháchhàng, khách hàng ở đâu và thời gian tiếp cận như thế nào là hợp lý Có đượckế hoạch rồi bạn hãy tiến hành tìm kiếm danh sách những khách hàng cầnphải tiếp cận để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn có thể tìm qua internet,đi thực tế, qua bạn bè, người thân, đối thủ…

Chuẩn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit…

Chuẩn bị cho mình trang phục lịch sự, chuyên nghiệp và phải luôn giữvững tâm lý tự tin khi gặp khách hàng.

Giai đoạn 3: Nhận dạng nhu cầu và vấn đề

Ở giai đoạn đầu của quá trình bán hàng trực tiếp, điều có ý nghĩa thenchốt là người bán hàng phải nhanh chóng nhận ra nhu cầu và vấn đề mà kháchhàng quan tâm Bởi chỉ có thể trên cơ sở đó thì người bán hàng mới có khảnăng tư vấn và chào hàng đúng những mong muốn của khách hàng Bên cạnhđó người bán hàng chuyên nghiệp cần phải tạo ra cho khách hàng những ấntượng và thiện cảm tốt ngay trong giai đoạn tiếp xúc ban đầu Để có tiền đềtốt thực hiện các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng trực tiếp.

Giai đoạn 4: Trình bày và biểu diễn

Đây là giai đoạn quan trọng nhất của cả một quá trình giao tiếp củangười bán hàng trực tiếp, bởi vì nó có ý nghĩa quyết định đến kết quả và thựchiện mục tiêu bán hàng Tuy nhiên, đây cũng là giai đoạn khó khăn nhất vìngười bán hàng luôn đối diện với những phàn nàn, phản ứng chống đối củakhách hàng tiềm năng Một khi những nhu cầu và vấn đề của người mua đãxác định thì vấn đề tiếp theo là phần trình bày của người bán hàng Ở phầnnày, người bán hàng cần nắm rõ khách hàng mua những lợi ích nào và quantâm đến những đặc điểm nào của sản phẩm để có thể mang lại cho họ những

lợi ích mong muốn.

Giai đoạn 5: Xử lí phản ứng của khách hàng

Khách hàng phản ứng chứng tỏ đã quan tâm đến người bán hàng đếnnhững gì mà người bán hàng giới thiệu, cũng như sản phẩm Đó là sự pháttriển tất yếu của tâm lý khách hàng.

-Giúp khắc phục những phản ứng tiêu cực của khách hàng-Tạo sự thỏa mãn trong giao tiếp và đàm phán cho khách hàng-Củng cố niềm tin vào quyết định mua sản phẩm

-Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng tiềm năng

Giai đoạn này thực hiện tốt để khách hàng thấy sự đồng cảm và chiasẻ của người bán hàng trước những vấn đề đặt ra cho công việc củachính họ, cũng như người bán hàng sẽ thể hiện được năng lực của mìnhtrước khách hàng.

Giai đoạn 6: Thương lượng

Giai đoạn giúp giải quyết những bất đồng giữa người bán hàng vớikhách hàng, giúp hài hòa cho cả người mua và người bán

Giai đoạn 7: Kết thúc bán hàng

Là một giai đoạn rất quan trọng trong quá trình giao tiếp bán hàng củangười bán, không biết kết thúc hoặc kết thúc không thành công có nghĩa làđến được cái đích cần phải đến Kết thúc bán hàng mang cả tính kỹ thuật vànghệ thuật vì vậy ng bán hàng cần phải kết thúc bán hàng đúng lúc để quátrình diễn ra thành công

Giao đoạn 8: Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Bước cuối cùng vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng của doanhnghiệp mà bắt buộc không một nhân viên kinh doanh nào được quên đó làchăm sóc khách hàng sau bán hàng.

Có được khách hàng đã khó, giữ chân được khách hàng còn khó hơn Do

vậy, dù chúng ta bán sản phẩm, dịch vụ gì đi chăng nữa, thì chúng ta sẽ luôngọi điện chăm sóc sau bán hàng, thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp vớikhách hàng Thậm chí, chính những khách hàng đó là những người giúpchúng ta bán được hàng cho những đơn hàng tiếp theo, họ sẽ quảng cáo miễnphí và có hiệu quả rất cao cho doanh nghiệp.

1.2 NỘI DUNGTỔ CHỨC CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

1.2.1 Hoạch định chiến lược bán hàng

Đối với một doanh nghiệp, hoạch định chiến lược là chức năng đầu tiên,cơ bản và quan trọng nhất của quản trị lực lượng bán hàng Trong quá trìnhquản trị bán hàng, hoạch định được tiến hành ở mọi bộ phận, mọi cấp độ khácnhau Hoạch định bán hàng là công việc đầu tiên cần làm của nhân viên bánhàng trước các yêu cầu đặt ra của người quản lý Tùy từng đối tượng, bộ phậnmà tiến hành hoạch định tổng thể hoặc hoạch định chi tiết.

Hoạch định chiến lược làm cho việc thực hiện mục tiêu của hoạt độngquản trị bán hàng mang tính khả thi và đạt hiệu quả cao Hoạch định giúp chonhững nhà quản trị bán hàng xác định rõ định hướng, nhân viên bán hàng cóthể dự đoán trước được những rủi ro và đề ra những biện pháp để tránh giảmthiểu sự ảnh hưởng tiêu cực của nó Thấy trước được những cơ hội thị trườngđể khai thác triệt để nâng cao hiệu quả bán hàng Dự đoán trước được nhữngvận động của thị trường để có những bước đi, hành động phù hợp Đồng thờigiúp tối ưu hóa việc sử dụng các nguồn lực cho hoạt động bán hàng thông quaviệc tập trung các nguồn lực cho những mục tiêu trọng yếu

Nội dung của một chiến lược bán hàng bao gồm: Phân tích tình hình,Xác định mục tiêu bán hàng và lựa chọn SP chủ lực; Xác định các cách thức(kênh) bán hàng được sử dụng; Xác định lực lượng bán hàng; Xây dựng kếhoạch tổ chức thực hiện; Kiểm tra đánh giá và điều chỉnh

Để xác định được các nội dung chủ yếu trong kế hoạch bán hàng hiệuquả, trước tiên người quản trị bán hàng cần phân tích để nắm đúng thực trạngbán công tác bán hàng trng doanh nghiệp Để phân tích được thực trạng nêutrên, trước tiên doanh nghiệp cần thu thập đầy đủ các thông tin có liên quanđến công tác bán hàng như: doanh thu và doanh thu theo từng mặt hàng, thựctrạng đội ngũ bán hàng, phương thức tổ chức bán hàng, cơ cấu mặt hàng,danh mục sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh, cácnhan tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng,….

1.2.1.2Xác định mục tiêu bán hàng và lựa chọn SP chủ lực.

Sau khi phân tích, đánh giá đúng thực trạng bán hàng của doanh nghiệptrong thời gian qua và phân tích, xác định được mức độ ảnh hưởng của từngyếu tố đến kết kết quả công tác bán hang của doanh nghiệp, nhà quản trị bánhàng cần xác định rõ mục tiêu của công tác bán hàng trong giai đoạn tới

Xác định mục tiêu là bước quan trọng có ý nghĩa quyết định tới hiệu quảbán hàng của doanh nghiệp Vì vậy khi xác định mục tiêu bán hàng cần tuânthủ các nguyên tắc cơ bản sau:

Mục tiêu của công tác bán hàng phải phù hợp với mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp trong từng thời kỳ

Mục tiêu bán hàng phải cụ thể rõ ràng và định lượng được

Mục tiêu phải phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp, đáp ứng đượcyêu cầu của tế và luôn gắc với một thời gian cụ thể

Các mục tiêu cần pahir được xác định theo một trật tự nhất định cho phùhợp với tình hình thực tế mà công ty đang kinh doanh.

Các mục tiêu bán hàng thường hướng tới như: mục tiêu doanh số và lợinhuận, mục tiêu thị phần, mục tiêu tối đa hóa sản lượng bán ra như đã trìnhbày chi tiết ở phần trên

1.2.1.3Xác định các cách thức (kênh) bán hàng và phương thức bánhàng được sử dụng

Trong điều kiện khoa học và công nghệ phát triển, ngày càng xuất hiệnnhiều kênh/phương thức bán hàng mới thei hướng áp dụng khoa học côngnghệ hiện đại trong bán hàng Để nâng cao kết quả công tác bán hàng củadoanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định rõ các phương thức bán hàngđược sử dụng và tích hợp các phương thức bán hàng như thế nào cho hiệuquả Cụ thể: Công ty có thể kết hợp cả bán hàng truyền thống với bán hàngtrên nền tảng của công nghệ số.

Bán hàng truyền thống (offline) thì nên sử dụng phương thức nào: siêuthị, siêu thị mini, cửa hàng tiện dụng; bán buôn hay bán lẻ;…

Bán hàng hiện đại trên nền tảng của khoa học công nghệ: máy bán hàngtự động, lập website bán hàng hay các hình thức khác

1.2.1.4 Xác định lực lượng bán hàng

Trong phần này cần trình bày rõ lực lượng bán hàng và yêu cầu vềchuyên môn đối với lực lượng bán hàng theo từng phương thức bán hàngđược sử dụng

1.2.1.5 Tổ chức thực hiện

Có một kế hoạch bán hàng tốt chưa đủ, vấn đề tiếp theo đó là doanhnghiệp cần phải xây dựng được kế hoạch tổ chức thực hiện cụ thể rõ ràng.Trong đó cần phải:

+ Phân công công việc cụ thể cho từng nhân sự trong lực lượng bán hàng+ Xây dựng quy trình bán hàng cho từng cách thức bán hàng cụ thể chotừng phương thức bán hàng được sử dụng: Quy trình bán hàng trực tiếp, cóchi tiết cho bán hàng qua điện thoại, qua website, hay gặp trực tiếp kháchhàng

+ Xây dựng nội dung chào hàng cụ thể và chi tiết cho từng mặt hàng đểthống nhất thông điệp truyền thông giữa các nhân viên bán hàng khác nhauvới khách hàng

+ Xác định thời gian cụ thể hoàn thành từng nhiệm vụ

1.2.1.6 Kiểm tra đánh giá và điều chỉnh

Công ty cần xây dựng được hệ thống thông tin phản hồi và phương phápkiểm tra phù hợp.

Xác định rõ nội dung kiểm tra kế hoạch bán hàng và quá trình tổ chứcthực hiện kế hoạch bán bao gồm: kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra khả năngsinh lời và kiểm tra kết quả thực hiện chiến lược.

Để kiểm tra đánh giá khách quan, doanh nghiệp cần xây dựng bộ tiêu chíđánh giá kết quả công tác bán hàng chi tiết và đầy đủ theo yêu cầu của nhàquản trị

Xác định phương thức kiểm tra đánh giá: thường xuyên, định kỳ hay bấtthường,…

1.2.2 Quản trị lực lượng bán hàng

1.2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng

1.2.2.2 Đánh giá và động viên lực lượng bán hàng

Nội dung mục 1.2.2.1 và 1.2.2.2 em khái quát các nội dung chính theo

Công thức tính doanh thu: Tổng doanh thu = Sản lượng x Giá bán

Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng của doanh nghiệp,giúp doanh nghiệp chi trả các khoản chi phí phát sinh trong hoạt động sảnxuất kinh doanh Đây là nguồn tài chính quyết định hoạt động của doanhnghiệp trong kỳ kế toán tiếp theo

Doanh thu tăng có nghĩa là kết quả công tác bán hàng tốt và ngược lại.Vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải quản lý doanh thu bán hàng và cung cấpdịch vụ một cách hiệu quả.

2Tốc độ tăng của doanh thu:

Khi doanh nghiệp có doanh thu bán hàng một cách thường xuyên sẽ làmtăng tốc độ lưu chuyển vốn và tăng vòng quay vốn Đồng thời tạo điều kiệncho chính doanh nghiệp có được nguồn vốn chủ sở hữu lớn hơn giúp giảm chiphí vay vốn bên ngoài Vì vậy tốc độ tăng của doanh thu là một chỉ tiêu quantrọng khi đánh giá công tác bán hàng của doanh nghiệp

Tốc độ tăng DT năm n = (Doanhthu nămn−Doanhthu năm n−1)(Doanhthu nămn−1) x 100%Trong đó:

Năm n: năm hiện tại

Năm n-1: năm trước năm n

Tốc độ tăng trưởng dương cho thấy hiệu quả bán hàng tốt, kết quà tăngtrưởng âm có nghĩa là công tác bán hàng của doanh nghiệp đang có vấn đề,cần phải chú ý để cải thiện

1.3.2 Lợi nhuận và tốc độ tăng của lợi nhuận

1.3.2.1 Lợi nhuận:

Lợi nhuận của doanh nghiệp là khoản chênh lệch giữa doanh thu và chiphí mà doanh nghiệp bỏ ra đạt được doanh thu đó từ các hoạt động của doanhnghiệp đưa lại.

Công thức tính lợi nhuận: Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí

Lợi nhuận có vai trò quan trọng tới sự tăng trưởng và phát triển củadoanh nghiệp nói riêng và của toàn xã hội nói chung Đây chính là động lựcthôi thúc doanh nghiệp năng động hơn nữa để khẳng định mình trong môitrường cạnh tranh gay gắt.

Chú ý: Nêu ý nghiã của từng chỉ tiêu còn lại theo cách cô làm cho em ởchỉ tiêu daonh thu và tốc độ tăng của doanh thu

2Các trường hợp để đánh giá hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp như sau:TH1: Khi doanh thu tăng vơi chi phí không đổi mà LN = LNn- LN(n-1)

¿ 0, lợi nhuận tăng so với kỳ trước có nghĩa là công ty bán hàng hiệu quảTH2: Khi chi phí giảm mà doanh thu không đổi mà LN=LNn- LN(n-1)

¿0,lợi nhuận tăng so với kỳ trước có nghĩa là công ty đã thực hiện tốt việcquản lý chi phí so với năm trước, có hiệu quả bán hàng

TH3: Khi doanh thu tăng cao hơn CP tăng LN = LNn- LN(n-1¿>¿ 0, lợinhuận tăng so với kỳ trước công ty đạt lợi nhuận cao và thực hiện tốt việcquản lý chi phí hoạt đông bán hàng có hiệu quả

Trong đó:

Năm n: năm hiện tại

Năm n-1: năm trước năm n

Phần chữ xanh cô ko hiểu em muốn diễn đạt vấn đề gì?????

Tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận cho biết mức tăng trưởng lợi nhuận tươngđối (tính theo phần trăm) qua các thời kỳ Tỷ lệ này nhỏ hơn không đồngnghĩa với tăng trưởng âm Trường hợp lợi nhuận của một trong số các kỳtrước kỳ hiện tại bằng không thì tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận là không xácđịnh Công thức tính tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận như sau:

Tốc độ tăng lợi nhuận năm n = (Lợi nhuận nămn−Lợi nhuận thunămn−1)(Lợi nhuận nămn−1) x 100%Trong đó:

Năm n: năm hiện tại

Năm n-1: năm trước năm n

Doanh nghiệp có tốc độ tăng của lợi nhuận cao thường đang kinh doanhrất tốt, và có khả năng quản lý chi phí hiệu quả Cần lưu ý là nếu chỉ xét trongmột giai đoạn ngắn Những doanh nghiệp có mức tăng trưởng lợi nhuận ổnđịnh ở mức cao luôn được các nhà đầu tư đặc biệt quan tâm.

1.3.3 Thị phần và tốc độ tăng của thị phần

1.3.3.1 Thị phần:

Thị phần hay tỷ trọng trong thị trường là tỷ trọng của một doanh nghiệpcá biệt trong tổng mức tiêu thụ hay sản lượng của một thị trường Số liệu vềtỷ trọng thị trường được dùng để tính mức độ tập trung hóa người bán trongmột thị trường.

Công thức tính thị phần: Thị phần = Doanh số bán hàng của doanh nghiệp

Tổng doanh số của thị trường

Các nhà đầu tư và các nhà phân tích theo dõi sự tăng và giảm thị phầnmột cách rất cẩn thận, bởi vì đây có thể là một dấu hiệu của khả năng cạnhtranh tương đối của các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty Khi tổng thịtrường cho một sản phẩm hoặc dịch vụ tăng lên, một công ty duy trì được thị

phần của mình sẽ tăng doanh thu ở mức độ và tốc độ tương tự như tổng thịtrường Một công ty đang phát triển thị phần sẽ tăng doanh thu nhanh hơn cácđối thủ cạnh tranh.

Có một công thức chính để đo lường tỷ lệ giữ chân khách hàng Công thức là CRR = ENS X 100 , với các giá trị sau:

CRR = tỷ lệ giữ chân khách hàng

E = số lượng khách hàng bạn có vào cuối tuần / tháng / năm hoặc thời hạn khácN = số lượng khách hàng mới mà doanh nghiệp của bạn đã bán hoặcmua lại theo cách khác trong một khoảng thời gian nhất định

S = số lượng khách hàng bạn đã có vào đầu kỳ

Theo dõi phần trăm khách hàng mua lại hàng tháng, hàng năm hoặc chocác khoảng thời gian khác như hàng tuần – hoặc thậm chí trong nhiều năm làmột trong những cách hữu ích nhất để xác định xem công ty có phát triểnmạnh trong tương lai hay không

Nhờ vào tỷ lệ khách hàng mua lặp lại công ty có thể xác định:

+ Khả năng công ty sẽ có thể giữ chân mỗi khách hàng mới mà bạn đạt được+ Công ty sẽ có thể giữ chân mỗi khách hàng trong bao lâu nếu công tytiếp tục với các chiến lược hiện tại của mình Giúp công ty điều chỉnh các

chiến lược để tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng

+ Công ty có thể phát triển bao nhiêu trong tương lai Qua đó định hìnhnhững chiến lược kinh doanh trong tương lại để phát triển công ty mạnh mẽhơn

Với cái nhìn sâu sắc này, công ty chuẩn bị tốt hơn để lập kế hoạch chotương lai và được trang bị nhiều hơn để đưa ra quyết định kinh doanh chiếnlược và tận dụng các cơ hội có thể phát sinh.

Mặt khác, công ty cũng sẽ có thể nhận ra khi một vấn đề có khả năngxuất hiện Khi CRR của bạn giảm xuống dưới điểm chuẩn của bạn hoặc khinó giảm xuống dưới mức trung bình ngành, điều này có thể là do:

+ Sự cố với sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.

+ Tình trạng dịch vụ khách hàng khiến khách hàng không hài lòng Từđây công ty có thể đưa ra các khảo sát về dịch vụ qua đó tìm ra các giải phápphù hợp để giải quyết vấn đề.

Đặc biệt nếu doanh nghiệp kinh doanh đa kênh, việc đo lường CRR ởcác kênh khách nhau là điều thực sự cần thiết Khi một kênh có tỷ lệ CRRthấp so với các kênh khác doanh nghiệp nên chi ít ngân sách hơn cho kênh đóhoặc doanh nghiệp cần có một kế hoạch hợp lý để thay đổi các cách quản lýbán hàng đa kênh của mình.

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng của doanh nghiệp

1.4.1 Các nhân tố chủ quan

1.4.1.1 Chính sách bán hàng của công ty

Chính sách bán hàng là những điều khoản, những quy định liên quantới quá trình bán hàng củ doanh nghiệp, giúp cho việc giải quyết sớm các vấnđề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bánhàng Giúp khách hàng biết được các chủ trương, chính sách bán, nhữngquyền lợi được hưởng khi mua hàng, trên cơ sở đó đưa ra quyết định lựa chọn

mua hàng củ doanh nghiệp.

Chính sách bán hàng phù hợp giúp thu hút sự chú ý và tạo ấn tượngđối với khách hàng, tạo nên sự khác biệt trong hoạt động bán hàng nhằm tăngkhả năng cạnh tranh Cùng với đó giúp doanh nghiệp bán được hàng hóa trêncơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, nâng cao doanh số và thu về lợinhuận tối ưu cho doanh nghiệp.

Xây dựng chính sách bán hàng rõ ràng giúp cho doanh nghiệp quản lývà thích ứng tốt với thay đổi của thị trường

1.4.1.2 Trình độ nhân sự khác trong công ty

Trình độ của lực lượng bán hàng (Đây là một nội dung của công tác bánhàng mà DN phải làm ko phải nhân tố ảnh hưởng)

Trình bày lại nội dung này cho phù hợp với tiêu đề mới

Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vậnchuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp

Theo chức năng nhiệm vụ của lực lượng bán hàng chia thành

-Giám đốc bán hàng: giám đốc bán hàng của doanh nghiệp, của khu vựchoặc trưởng đại diện bán hàng.

-Các đại diện bán hàng với các chức năng khác nhau

+ Người giao hàng: giao hàng theo hợp đồng, thường là người vậnchuyển (lái xe) kiêm nhiệm.

+ Người tiếp nhận đơn hàng: người nhận đơn hàng trong nội bộ doanh nghiệp(nhân viên bán hàng sau quầy) hoặc tiếp nhận đơn đặt hàng từ bên ngoài.

+ Người chào hàng: có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh uy tín củadoanh nghiệp, cung cấp thông tin cho khách hàng lớn.

+ Các kĩ thuật viên: hỗ trợ kĩ thuật cho khách hàng

+ Nhân viên tạo nhu cầu: nhiệm vụ chủ yếu giúp khách hàng hiểu đượckhả năng của doanh nghiệp, các sản phẩm truyền thống, sản phẩm mới củadoanh nghiệp.

Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng,quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng Người bán hàng làngười có quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao đổi thông tin cầnthiết về khách hàng và doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu rõ về công ty đốivới nhiều khách hàng thì cho rằng người bán hàng chính là công ty, đồng thờingười bán cũng nhận những phản hồi của khách hàng về sản phẩm dịch vụcông ty mang lại Mối quan hệ này càng chặt chẽ thì hoạt động bán hàng sẽmang lại hiệu quả cao

Để hoàn thiện được công tác bán hàng thì phải có một lực lượng bánhàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình, có trình độ ứng dụng công nghệcao theo đuổi mục tiêu của bản thân và doanh nghiệp Để có được đội ngũbán hàng như vậy thì đòi hỏi người quản lý phải tuyển chọn đúng người,bồi dưỡng đào tạo thêm cho các nhận viên đó và có cung cách quản lý conngười đúng đắn

1.4.1.3 Chất lượng của các hoạt động marketing khác

Bổ sung

1.4.2 Các nhân tố khách quan

1.4.2.1 Các chính sách quản lý của Nhà nước

Các chính sách pháp luật của Nhà nước chi phối mạnh mẽ đến hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp Sự ổn định chính trị được xác định là một trongnhững tiền đề quan trọng cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Sự thayđổi của môi trường chính trị có thể ảnh hưởng có lợi cho một nhóm doanhnghiệp này nhưng lại kìm hãm sự phát triển nhóm doanh nghiệp khác hoặcngược lại Hệ thống pháp luật hoàn thiện, không thiên vị là một trong những

tiền đề ngoài kinh tế của kinh doanh Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thựcthi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định và tổchức thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Có thể nói, các chínhsách quản lý Nhà nước có ảnh hưởng rất lớn đến việc nâng cao hiệu quả bánhàng của doanh nghiệp bằng việc tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạtđộng của doanh nghiệp thông qua hệ thống công cụ luật pháp, cộng cụ vĩmô

1.4.2.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trường

Nếu tình hình cạnh tranh trên thị trường càng gay gắt, đối thủ cạnh tranhmạnh thì doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn rất lớn trong công tác bán hàng Đốithủ cạnh tranh có ảnh hưởng rất lớn công tác bán hàng của các doanhnghiệp đồng thời thúc đẩy sự tiến bộ trong kinh doanh, tạo ra động lực pháttriển của doanh nghiệp Việc xuất hiện càng nhiều đối thủ cạnh tranh thìviệc thực hiện tốt công tác bán hàng của doanh nghiệp sẽ càng khó khăn.

Để nâng cao kết quả công tác bán hàng trong doanh nghiệp, nhà quản trịcần nghiên cứu kỹ chiến lược bán hàng, lực lượng bán hàng của đối thủcạnh tranh để đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu của họ Trên cơ sở đó cógiải pháp đối phó kịp thời

1.4.2.3 Sự phát triển của các công ty cung ứng sản phẩm

Công ty cung ứng sản phầm là những doanh nghiệp sản xuất họ sử dụngnguồn lực, tư liệu sản xuất kết hợp với ứng dụng khoa học công nghệ để sảnxuất ra sản phẩm hàng hóa đáp ứng nhu cầu thị trường

Trên thị trường Việt Nam hiện nay, các công ty sản xuất hàng luôn đảmbảo độ uy tín của thương hiệu, chất lượng sản phẩm cao và dây chuyền sảnxuất đạt chuẩn để tạo ra những sản phẩm đẹp, bền và tốt đến tay người tiêudùng Các công ty sản xuất hàng của Việt Nam không chỉ phục vụ khách hàngtrong nước mà còn chinh phục những thị trường ngoài nước, uy tín và chất

lượng Với sự phát triển của các công ty cung ứng sản phẩm giúp cho doanhnghiệp giảm bớt gánh nặng về chất lượng sản phẩm và sự thay đổi của nhucầu thị trường.

Kết luận chương 1:

Với đề tài “Hoàn thiện công tác bán hàng của công ty TNHH PhúPhương”, chương 1 đã giải thích làm rõ các vấn đề: Khái niệm, vai trò, mụctiêu của bán hàng và quản trị bán hàng, chỉ ra các phương thức, quy trình vàchiến lược bán hàng, đặt ra các chỉ tiêu cùng nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quảbán hàng Những vấn đề này sẽ làm tiền đề, cơ sở cho việc nghiên cứu, phântích và đánh giá tình hình công tác bán hàng của doanh nghiệp Từ đó mỗidoanh nghiệp có thể biết được những quan điểm cần phát huy và nhược điểmcần khắc phục để đưa ra những chiến lược bán hàng đúng đắn, các giải phámgiải quyết những vấn đề còn tồn tại, giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển,có khả năng cạnh tranh tốt hơn trong tương lại.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNGTY TNHH PHÚ PHƯƠNG

2.1 Tổng quan về công ty TNHH Phú Phương

2.1.1 Sự ra đời và phát triển của doanh nghiệp

Công ty TNHH Phú Phương bắt đầu hoạt động vào năm 2012 và là côngty hoạt động trong lĩnh vực ρhân phối hàng tiêu dùng Hiện nay công tу đanglà Nhà phân phối của các nhãn hàng: Masan, IDP, hãng thực ρhẩm Anco, …

-Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN PHÚ PHƯƠNG-Người đại diện theo pháp luật: Bà Lê Thị Minh Nguyệt

-Địa chỉ trụ sở chính: 232 phố Lê Lợi, phường Lê Lợi, thị xã Sơn Tây,Thành phố Hà Nội

-Vốn điều lệ: 10.000.000.000 đồng-Bằng chữ: Mười tỷ đồng chẵn

-Ngành nghề kinh doanh: Bán buôn thực phẩm

Với định hướng phát triển lâu dài và ρhương châm hoạt động: "NgườiViệt tiêu dùng hàng Việt", trong suốt hơn 7 năm xây dựng và phát triển, Côngty TNHH Phú Phương đã mang đến cho khách hàng những ấn tượng vềphong cách làm việc chuyên nghiệp, tận tâm, không ngừng đổi mới hoànthiện để phục vụ khách hàng tốt nhất Công ty TNHH Phú Phương khẳng địnhhoàn toàn đáp ứng được mọi yêu cầu của khách hàng trong lĩnh vực phânphối các mặt hàng tiêu dùng…Hiện nay, công tу vẫn đang từng bước mở rộngthị trường, tìm kiếm những sản ρhẩm tốt nhất để đáp ứng nhu cầu củ ngườiɑtiêu dùng Kể từ khi thành lập đến nay, công ty luôn hoàn thành kế hoạch vàthực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước Bên cạnh đó, công ty luôn phấn đấunâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh nhằm bảo toàn, phát triển các nguồnlực tài chính và tài sản bổ sung, tăng cường huy động, tích luỹ nguồn lực tàichính phục vụ cho các hoạt động kinh doanh Trong giai đoạn đang phát triển