nghiên cứu công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần dtxd tm thiên nhật lương sơn tỉnh hòa bình

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH --- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DTXD&TM THIÊN NHẬT- LƯƠNG SƠN, hghieh euu

Trang 1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP

KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DTXD&TM THIÊN NHẬT- LƯƠNG SƠN,

hghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loe

hghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loe

52Thursday, June 13, 20249:26:32 PM9:26:32 PM52Thursday, June 13, 20249:26:32 PM9:26:32 PM52Thursday, June 13, 20249:26:32 PM9:26:32 PM

hghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loehghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loe

52hghieh euu hieu pua xah xuat kihh dochh euc eohg ty thhh uhat trieh thuohg mai va xay duhg thieh loeThursday, June 13, 2024

Trang 2

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận này, trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Ngô Thị Thủy cùng các thầy, cô giáo trong bộ môn, khoa Quản trị - Kinh doanh trường Đại học Lâm Nghiệp Hà Nội đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành khóa luận

Em cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các thầy cô giáo trường Đại học Lâm Nghiệp Hà Nội đã trang bị cho em vốn kiến thức và hiểu biết cần thiết để trong suốt quá trình học tập tại trường cũng như quá trình hoàn thành đề tài này

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các cán bộ, công nhân viên tại Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và thương mại Thiên Nhật đã tạo điều kiện và giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại Công ty

Do vốn kiến thức và hiểu biết còn hạn chế nên bài khóa luận này còn nhiều thiếu sót, vậy em rất mong được sự chỉ bảo, góp ý của thầy, cô giáo và các bạn để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày tháng năm 2022 Sinh viên

522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 3

1.1 Những vẫn đề cơ bản về quản trị bán hàng của Doanh nghiệp 4

1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng là gì? 4

1.1.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng 4

1.1.3 Ý nghĩa của quản trị bán hàng? 5

1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng 5

1.2.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô 5

1.2.2 Ảnh hưởng từ mô trường vi mô 6

1.2.3 Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ 7

1.3 Nội dung công tác quản trị bán hàng 8

1.3.1 Xây dựng mực tiêu bán hàng 8

1.3.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 8

1.3.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 10

1.3.4 Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng 12

1.3.5 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng 13

1.3.6 Chăm sóc khách hàng 13

CHƯƠNG II: ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD&TM THIÊN NHẬT 14

2.1 Khái quát về Công ty 14

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 14

522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 4

2.1.2 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh 14

2.1.3 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 15 2.2 Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 17

2.3 Đặc điểm về lao động của Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 18

2.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật từ năm 2019-2021 19

2.5 Đánh giá chung về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần ĐTXD&TN Thiên Nhật 2019-2021 22

2.5.1 Thuận lợi 22

2.5.2 Khó khăn 23

CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 24

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI THIÊN NHẬT 24

3.1 Công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 24

3.1.1 Bộ máy quản lý hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 24

3.1.2 Công tác xác định mục tiêu và chiến lược bán hàng tại Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 25

3.1.3 Công tác kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 26

3.1.4 Công tác tổ chức quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 27

3.1.5 Kế quả bán hàng của Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 32

3.2 Một số giải pháp góp phần cải thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty ĐTXD&TM thiên nhật 37

3.2.1 Giải pháp nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng 37

3.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm 37

522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 5

3.2.3 Hoàn thiện quy trình bán hàng 37

3.2.4 Duy trì và phát triển nguồn nhân lực 39

3.2.5 Tổ chức cơ cấu quản trị bán hàng 40

3.2.6 Các giải pháp khác 41

KẾT LUẬN 42

TÀI LIỆU THAM KHẢO 44 123docz.net - File bi loi xin lienhe: lethikim34079@hotmail.com 522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 6

ĐTXD&TM Đầu tư xây dựng và thương mại

Trang 7

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty ( tính đến ngày 31/12/2021) 17 Bảng 2.2: Tình hình lao động của Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và thương

mại Thiên Nhật năm 2019-2021 18

Bảng 2.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật từ năm 2019-2021 21

Bảng 3.1: Số lượng tuyển dụng nhân viên bán hàng từ năm 2019-2021 28

Bảng 3.3: Đào tạo lao động của Công ty giai đoạn 2019-2021 29

Trang 8

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1 Quy trình quản trị bán hàng 8 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy của Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 15

522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 9

ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý do nghiên cứu

Hiện nay, thị trường Việt Nam xuất hiện nhiều doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh các loại hàng hóa, loại hình dịch vụ tương tự nhau Điều này dẫn đến khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn Vì thế doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì họ phải tạo ra giá trị khác biệt thông qua hoạt động bán hàng Bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên đây là hoạt động quyết định sự thành bại của doanh nghiệp

Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nếu hoạt động bán được tổ chức tốt, hàng hoá, dịch vụ bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm Ngoài ra việc bán hàng sẽ giúp cho vòng quay vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và bắt đầu vòng quay vốn mới để sản xuất kinh doanh phục vụ cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động rất quan trọng của doanh nghiệp.Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng nên trong quá trình thực tập tại Công ty cổ phần

ĐTXD&TM Thiên Nhật em đã chọn đề tài “Nghiên cứu công tác quản trị

bán hàng tại Công ty cổ phần DTXD&TM Thiên Nhật- Lương Sơn, tỉnh Hòa Bình” để làm khóa luận tốt nghiệp

2 Mục đích nghiên cứu

Trang 10

3 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của Công ty cổ phần DTXD&TM Thiên Nhật

4 Phương pháp nghiên cứu

- Về mặt không gian: Tại Công ty cổ phần DTXD&TM Thiên Nhật - Về mặt thời gian: trong 3 năm từ năm 2019 đến năm 2021

5 Nội dung nghiên cứu

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng, quản trị bán hàng của doanh nghiệp

- Đặc điểm cơ bản của Công ty cổ phần DTXD&TM Thiên Nhật

- Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần DTXD&TM Thiên Nhật

6 Phương pháp nghiên cứu

6.1 Phương pháp thu thập số liệu

- Thu thập số liệu chỉ tập trung vào việc thu thập số liệu thứ cấp Với bộ số liệu này đủ để giải quyết các vấn đề nghiên cứu, thỏa mãn mục tiêu nghiên cứu đề ra Số liệu thứ cấp được thu thập từ các phương pháp:

+ Phương pháp kế thừa

6.2 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu

* Phương pháp xử lý số liệu

522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 11

Sau khi số liệu được thu thập, tiến hành kiểm tra, đối chiếu, rà soát lại những thông tin tiến hành xử lý theo các bảng, biểu và sử dụng phần mềm excel để xử lý số liệu

* Phương pháp phân tích số liệu

- Phương pháp thống kê kinh tế: Là phương pháp tổng hợp và phân tích số liệu ban đầu bằng cách tính toán các chỉ tiêu cụ thể liên quan đến công tác thu, chi ngân sách trên địa bàn như tính bình quân, tỷ trọng,

- Phương pháp phân tích so sánh: đây là phương pháp sử dụng nhiều trong nghiên cứu kinh tế, số liệu được thu thập dùng để so sánh, đối chiếu mô tả sự biến động của các vấn đề theo thời gian So sánh số liệu giữa các năm, giữa thực tế và dự toán để đánh giá được tình hình bán hàng của doanh nghiệp

7 Kết cấu của khóa luận

Ngoài phần mở đầu, kết luận và phụ lục, nội dung chính của khóa luận được kết cấu gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ

Trang 12

CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Những vẫn đề cơ bản về quản trị bán hàng của Doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng là gì?

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng

1.1.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng

Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau:

Mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng

Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng

Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng

522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 13

Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới Như vậy, mục tiêu chung của Công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ

1.1.3 Ý nghĩa của quản trị bán hàng?

Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa

Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:

Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó

Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt

Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường

1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng

1.2.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô

Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ Ảnh hưởng từ môi

522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 14

trường vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của DN mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ DN

Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi môi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng

Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh hay sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đời buộc các Công ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ

1.2.2 Ảnh hưởng từ mô trường vi mô

Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi Công ty luôn chủ động đối phó Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố:

Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của Công ty Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của DN

Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng đây là một điều dễ thấy khi mà thị trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn chế Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi Công ty đặc biệt là trong việc quản trị bán hàng Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của Công ty đồng thời phải tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ

Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của Công ty Bên cạnh đó còn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sức mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ được chuẩn bị tốt…

522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 15

Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi Công ty không ngừng đổi mới và hoàn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo vệ thị trường và phát triển lâu dài

1.2.3 Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ

Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau:

Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của DN: Tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng mở rộng quy mô, hay có những chiến lược phát triển kinh doanh để lại hiệu quả Chính mục tiêu và chiến lược quyết định hướng phát triển của DN

Từ đó, nó đặt ra những yêu cầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới và cũng như quyết định hình thức, các chiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm…

Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng: Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạch bán hàng không hợp lý; tuyển dụng không đúng người hay đánh giá không chính xác

Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và linh hoạt sẽ giúp DN có hiệu quả bán hàng cao nhất

Các nguồn lực của DN: Tài chính, tài sản, uy tín của DN trên thị trường,…sẽ quyết định hướng mà DN định đầu tư cho công tác bán hàng Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định hình ảnh của DN trong khách hàng Nếu DN có uy tín, có nhiều kinh phí cho quảng bá sản phẩm thì sản phẩm được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng cũng như quản trị bán hàng cũng thuận lợi hơn

Khả năng cạnh tranh của DN trên thị trường: Một DN có uy tín và vị thế trên thị trường, có khả năng cạnh tranh cao sẽ quản trị bán hàng dễ dàng hơn các DN khác Ngược lại, một DN còn non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài chính có hạn sẽ gặp nhiều vấn đề hơn trong quá trình hoạch định, ra chiến lược và thực hiện các hoạt động quản trị bán hàng

522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 16

Trên đây là những nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng của DN Để đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, các DN cần nghiên cứu xem xét một cách kỹ lưỡng sự ảnh hưởng của từng nhân tố và tìm ra nguyên nhân của những mặt tồn tại trong hoạt động bán hàng, từ đó mà tìm các giải pháp khắc phục

1.3 Nội dung công tác quản trị bán hàng

Nội dung công tác quản trị bán hàng bao gồm các nội dung sau:

Sơ đồ 1.1 Quy trình quản trị bán hàng 1.3.1 Xây dựng mực tiêu bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên quan trọng nhất trong hoạt động quản trị bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu chính sau:

Mục tiêu doanh số- sản lượng Mục tiêu về thị phần

Mục tiêu về lợi nhuận

Bên cạnh đó người ta còn xây dựng các mục tiêu tổng hợp như: Mục tiêu doanh số và lợi nhuận, mục tiêu thị phần và sản lượng Việc xây dựng mục tiêu bán hàng phải rõ ràng, phù hợp với tình hình thực tế và đặc biệt phải mang tính khả thi

1.3.2 Hoạch định chiến lược bán hàng

Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp Công ty hoàn thành mục đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệ với đối thủ Một số chiến lược bán hàng phổ biến là:

Xây dựng mực tiêu bán hàng

Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng

Phân bố chỉ tiêu, triển khai bán hàng

Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Hoạch định chiến

lược bán hàng

Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 17

Chiến lược bán hàng cá nhân Chiến lược bán hàng theo nhóm Chiến lược bán hàng tư vấn Chiến lược bán hàng tăng giá trị

Bên cạnh đó các nhà quản trị còn sử dụng một số chiến lược khác như: Chiến lược bán hàng thương thảo, bán hàng liên kế… Việc hoạch định chiến lược bán hàng còn tùy thuộc vào trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sách dành cho chiến lược bán hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Tùy điều kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây:

Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý:

Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ Mỗi vùng sẽ có người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành mọi hoạt động tại khu vực Điều này đòi hỏi người quản lý phải có trình độ , năng lực cao Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực là các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực cụ thể

Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:

Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của doanh nghiệp Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách

Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng:

Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như qui mô, hành vi tiêu dùng và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến Để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và đồi hỏi khác nhau của từng nhóm khách hàng

522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 18

Phương thức này rất hữu ích trong những trường hợp phân đoạn khách hàng của DN có các nhu cầu mua đòi hỏi các cách xử lý bán hàng khác nhau Các đại diện thương mại phải có các phương pháp bán hàng và chăm sóc tập khách hàng riêng của mình

Ưu điểm của kiểu tổ chức này là cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng quen thuộc với nhu cầu của từng khách hàng cụ thể từ đó đưa ra những biện pháp tiếp thị hiệu quả

Tuy nhiên, sự phân chia này có thể dẫn đến sự chồng chéo khu vực, tạo nhiều lực lượng bán hàng khác nhau cùng mời gọi một tập khách hàng trong khu vực, đồng nghĩa với việc gây tốn kém cho chi phí bán hàng và chi phí quản lý bởi mỗi đại diện thương mại phải đi lại nhiều (do khách hàng nằm rải rác trên toàn khu vực thị trường)

Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp:

Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng

Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng Các DN cần căn cứ vào tính chất ngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển để lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp

1.3.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng Các DN cần căn cứ vào tính chất ngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển để lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp

1.3.3.1 Xây dựng đội ngũ bán hàng

Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của DN gồm có:

Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại hoặc internet với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng

522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 19

Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng

Muốn xây dựng đội ngũ bán hàng, trước hết cần xác định quy mô lực lượng bán hàng Đó là việc các định nhu cầu (số lượng, chất lượng, địa điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng

Công việc tiếp theo là xác định định mức lực lượng bán hàng- mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị thuộc lực lượng bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.Việc này nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc kiểm soát, đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng

Công việc quan trọng tiếp theo là tuyển dụng Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để thu hút được nhiều ứng cử viên từ nhiều nguồn khác nhau tham gia thi tuyển

Từ đó mà có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng

1.3.3.2 Động viên đội ngũ bán hàng

Đây là một điều khá quan trọng trong công tác quản trị bán hàng Đã có một số bằng chứng mạnh mẽ cho rằng sự khác nhau về kết quả bán hàng là do sự khác nhau về mức độ động viên nhân viên bán

Giám đốc bán hàng luôn phải quan tâm động viên toàn thể lực lượng bán hàng cũng như mỗi cá nhân nhân viên Nhiệm vụ của họ là động viên khích lệ những người có kết quả bán hàng thấp đồng thời duy trì sự nhiệt tình của nhân viên có thành tích cao

Việc động viên khuyến khích lực lượng bán hàng là rất quan trọng Nhà quản trị phải biết cách cung cấp cho nhân viên nhiều cơ hội để họ trưởng thành và tiến bộ hơn, tạo động lực cho họ vươn lên trong nghĩa vụ và trách nhiệm của mình đối với Doanh nghiệp

522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 20

Giám đốc bán hàng có thể áp dụng nhiều biện pháp để thực hiện việc khuyến khích đối với nhân viên bán hàng như

Động viên tài chính: Bao gồm kế hoạch lương thưởng, hoa hồng, phụ cấp hỗ trợ, thi đua bán hàng

Chương trình thưởng: Chương trình thưởng cần được thiết kế hướng tới việc đạt các mục tiêu cá nhân của nhân viên và mục tiêu chung Một chương trình thưởng tốt sẽ là công cụ hướng dẫn các nỗ lực của nhân viên bán hàng nhằm hoàn thành mục tiêu cá nhân và mục tiêu chung Ngoài ý nghĩa tài chính, phần thưởng còn thể hiện giá trị, sự tự hào của nhân viên bán hàng

Động viên phi tài chính: Thông qua các hình thức như: ghi nhận công lao bằng bằng khen, kỷ niệm chương, khen ngợi; thưởng đi du lịch, cho nghỉ phép; cơ hội thăng tiến, tham dự các cuộc họp, các hội nghị bán hàng lớn… Không chỉ biện pháp tài chính mới khuyến khích được; nhiều khi nhân viên bán hàng lại thích thú hơn với động viên phi tài chính

Bán hàng là hoạt động quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của DN Vì thế, nhà quản trị bán hàng cần cân nhắc các biện pháp, kịp thời khuyến khích động viên để hiệu quả của hoạt động bán hàng là cao nhất

1.3.4 Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng

Đây chính là phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lực lược bán hàng hướng vào thị trường Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành công cần phải làm một số công việc sau:

- Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý - Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả

- Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối - Động viên tinh thành nhân viên

Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì không chỉ làm theo những gì đã được xây dựng, hoạch định từ trước mà phải luôn thích ứng với thị trường Trong thực tế có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp không biết trước được

522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 21

Do đó một mặt doanh nghiệp phải thực hiện theo những chiến lược mục tiêu đề ra nhưng cũng có những thay đổi kịp thời phù hợp với từng hoàn cảnh Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu quả cao nhất

1.3.5 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng

Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng

Bên cạnh đó việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thị phần

Tóm lại mục đích chính của công tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng so với mục tiêu đề ra

1.3.6 Chăm sóc khách hàng

Ngày nay, chăm sóc khách hàng không chỉ là thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng còn là một công cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp Do đó, việc chăm sóc khách hàng cần phải thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch

Để làm được điều này, nhà quản trị bán hàng cần xây dựng các chính sách, chương trình chăm sóc khách hàng và đo lường sự thỏa mãn mãn khách hàng để có những điều chỉnh phù hợp

Doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đồng thời không ngừng đổi mới để tạo sự khác biệt và tốt hơn so với đối thủ Điều này sẽ là một yếu tố quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng

Tóm lại một quy trình quản trị bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy đủ các nội dung mà còn phải liên tục hoàn thiện và thực hiện một cách tốt nhất

522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 22

CHƯƠNG II: ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD&TM THIÊN NHẬT

2.1 Khái quát về Công ty

- Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và thương mại Thiên Nhật

- Tên giao dịch: Công ty cổ phần Thiên Nhật

- Địa chỉ: Trụ sở chính đặt tại: Xóm Quán Trắng, Xã Thành Lập, Huyện Lương Sơn, tỉnh Hòa Bình

- Mã số thuế: 5400273829, do Cục Thuế tỉnh Hòa Bình cấp ngày 02/06/2008

- Thông tin liên hệ: Điện thoại: 0218-3822183 - Fax: 0936606056 - Email: Thiennhatgroup@gmail.com

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật

- Ngày 21/05/2008: Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và thương mại Thiên Nhật được cấp giấy phép kinh doanh và bắt đầu hoạt động với vốn điều lệ 15 tỷ đồng

- Ngày 16/02/2017: Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và thương mại Thiên Nhật thành lập văn phòng đại diện tại địa chỉ: Số 6 ngõ 122 đường Định Công, Phường Định Công, Quận Hoàng Mai, Hà Nội

- Năm 2017: Công ty cổ phần Thiên Nhật đã trở thành một trong những Công ty có mặt trong Top 500 doanh nghiệp vừa và nhỏ tăng trưởng nhanh nhất Việt Nam (FAST500) ( xếp hạng FAST500: 76(B2/2017))

2.1.2 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh

Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và thương mại Thiên Nhật đăng kí kinh doanh với 35 ngành, lĩnh vực khác nhau nhưng hiện nay Công ty tập trung chủ yếu vào lĩnh vực: khai thác đá, cát, sỏi, đất sét… Trong đó, hoạt động khai thác mỏ để sản xuất ra các loại đá, cho điêu khắc ở dạng thô đã được đẽo gọt sơ bộ hoặc cưa cắt tại nơi khai thác đá như: đá phiến cẩm thạch, đá granit, sa

522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 23

thạch…làm nguyên liệu thô phục vụ cho sản xuất vật liệu xây dựng, làm đường, khai thác đá phấn làm vật liệu chịu lửa; khai thác đất sét làm đồ gốm

2.1.3 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy của Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

PHÒNG KẾ TOÁN PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC

TỔNG GIÁM ĐỐC

PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG NHÂN SỰ

PHÒNG QUẢN LÝ

KHO

CÁC XƯỞNG KHAI THÁC VÀ SẢN XUẤT

522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM522413069:26:32 PM9:26:32 PM

Trang 24

Hai Phó tổng giám đốc

- Chịu trách nhiệm về việc quản lý và hoạt động của 4 phòng trước Tổng giám đốc và có nhiệm vụ hỗ trợ cho Tổng giám đốc trong công tác quản trị doanh nghiệp

- Tư vấn và tham mưu cho giám đốc trong việc xây dựng các mục tiêu chính sách cho công ty

- Nhận lệnh trực tiếp từ giám đốc và truyền đạt những chính sách, mục tiêu cũng như những chiến lược bán hành động xuống cấp dưới

- Chịu trách nhiệm trong việc chỉ đạo, đôn đốc cấp dưới hoàn thành chỉ tiêu về kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty

- Thay mặt giám đốc điều hành công ty khi giám đốc đi vắng

Phòng kinh doanh:

- Trực tiếp nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng

- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu cho Công ty

- Khảo sát và tìm kiếm khách hàng tiềm năng nhằm mang lại doanh số cho Công ty

- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu trên thị trường

Trang 25

- Trong hoạt động khai thác - sản xuất, Công ty giao cho các đơn vị, đội sản xuất khai thác đảm nhận thi công trực tiếp tại mỏ Công ty quản lý, giám sát về chất lượng, tiến độ, an toàn lao động và tài chính

2.2 Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật

Bảng 2.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty ( tính đến ngày 31/12/2021)

STT Chỉ tiêu

Nguyên giá Giá trị còn lại

Giá trị

Tỷ trọng

(%)

Giá trị

Tỷ lệ GTCL/NG

Trang 26

Qua bảng trên ta thấy cơ sở vật chất của công ty vẫn còn khả năng đáp ứng nhu cầu kinh doanh của công ty trong hiện tại Nhà cửa, vật kiến trúc chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng TSCD chiếm 85% tỷ trọng, nhằm phục vụ các công tác bán hàng và mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty được tốt hơn Phương tiện vận tải, truyền dẫn và thiết bị quản lý chiếm 15% tỷ trọng tổng TSCĐ phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty

2.3 Đặc điểm về lao động của Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật Bảng 2.2: Tình hình lao động của Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và

thương mại Thiên Nhật năm 2019-2021

ĐVT: Người

Số lượng

Tỷ trọng (%)

Số lượng

Tỷ trọng (%)

Số lượng

Tỷ trọng (%)

Phân loại LĐ theo trình độ

1 Đại học và trên đại học 18 12,17 23 14,57 27 14,75

6 Xưởng khai thác sản xuất 115 81,08 135 85,45 153 83,61

Phân loại LĐ theo giới tính