Kịch Bản Đàm Phán Xuất Nhập Khẩu Gạo môn đàm phán kinh doanh, giao tiếp trong kinh doanh, quản trị nguồn nhân lực, quản trị chất lượng sản xuất
Trang 1KỊCH BẢN ĐÀM PHÁN XUẤT NHẬP KHẨU GẠO ST25
Bên bán: Công ty Cổ phần Xuất Nhập Khẩu Gạo APEC Việt Nam
Bên mua: Louis Dreyfus Company - Công ty chế biến nông sản LDC
PHẦN 1: CHÀO HỎI, GIỚI THIỆU
APEC: Chào đối tác, giới thiệu nhân sự (bắt tay) Trao danh thiếp
LDC: Chào (bắt tay) Trao danh thiếp
Trà My: Xin chào quý công ty, tôi xin tự giới thiệu tôi là Trà My, thư ký công ty cổ
phần XNK Gạo APEC Sau đây tôi xin giới thiệu đoàn đàm phán gồm có: + Bà Lê Thị Kiều Linh: Trưởng đoàn đàm phán - Kiêm GĐ Công ty+ Ông Chu Nam An - Chuyên viên Kỹ thuật
+ Bà Nguyễn Thị Mỹ Duyên - người am hiểu về pháp lý+ Ông Lê Văn Đại - Trưởng phòng kinh doanh
Tôi xin giới thiệu đôi nét về công ty Chúng tôi đến từ công ty xuất nhập khẩu gạoAPEC VN là đơn vị chuyên xuất nhập khẩu gạo loại 1 lớn nhất việt nam với hơn 30năm kinh nghiệm trong nghề và các sản phẩm đặc trưng chủ yếu của công ty như làgạo ST25, ST24, gạo hương lài , gạo thái
- tích lượng gạo khoảng 100 ngàn tấn
- và đang phấn đấu hết năm 2023 sẽ phát triển mạnh hơn ra nhiều nước trên thếgiới
Rất vui vì chúng ta được gặp mặt nhau trong cuộc đàm phán hôm nay.
Trân: Cám ơn phần giới thiệu của quý vị và sau đây tôi xin giới thiệu đoàn đàm
phán của chúng tôi gồm có: Tôi là Thạch Thu Trân thư kí của “cty chế biến nông sảnLDC” Đoàn đàm phán của chúng tôi gồm có:
+ Bà Trần Mỹ Duyên trưởng đoàn đàm phán kiêm giám đốc công ty, + tiếp theo là Ông Phạm Minh Thắng chuyên viên kỹ thuật của công ty.+ Bà Nguyễn Thị Tú Vinh - người am hiểu pháp lý.
Sau đây tôi xin giới thiệu đôi nét về công ty chúng tôi: LDC là một công ty thươngmại và chế biến nông sản toàn cầu chúng tôi chuyên nhập khẩu các loại gạo ở thịtrường Đông Nam Á về chế biến và đưa ra thị trường Singapore và xuất khẩu gạosang các nước ở Châu Phi, có hơn 40.000 giống gạo khác nhau và có hơn 144 triệutrang trại trồng lúa trên toàn thế giới Rất vui được gặp quý công ty ngày hôm nay.
Linh: Cảm ơn về phần gth của cty bạn Chuyến bay của các vị thế nào? Các vị có
gặp phải trục trặc gì trên quảng đường đi không?
T.Duyên: Chuyến bay của chúng tôi không gặp vấn đề gì trục trặc, dịch vụ hàng
không của Vietnam Airlines trên máy bay thật chu đáo và chất lượng, cảm giác thậttuyệt vời
Nam An: Không biết sau khi đến Việt Nam, trong quá trình sinh hoạt các bạn cảm
thấy như thế nào? Có gặp vấn đề gì khó khăn không?
Thắng: Chúng tôi chưa thích nghi được đồ ăn ở nước bạn và thời tiết có hơi thất
thường làm cho chúng tôi cảm thấy không được thoải mái.
Nam An: Chúng tôi rất lấy làm tiếc và thấu hiểu khi đây là lần đầu quý công ty đến
Việt Nam bởi vì môi trường khác với bên Singapore Nếu bạn gặp khó khăn trongquá trình ở VN thì bạn có thể liên hệ, chúng tôi sẽ hết lòng giúp đỡ
Trang 2Tú Vinh: Tôi thấy ẩm thực VN rất phong phú, không biết mọi người có thể giới thiệu
1 số món đặc sản ở đây cho chúng tôi trải nghiệm được ko?
Nguyễn Duyên: Đến với Đà Nẵng thì bạn phải thử qua món bánh tráng thịt heo,
bánh xèo,v.v…Chúng tôi hi vọng các bạn sẽ có nhiều trải nghiệm khác thú vị hơn ởVN Và cuộc đàm phán ngày hôm nay của chúng ta sẽ thành công như mong đợi Sauđây, xin mời bà Phạm Thị Trà My, giới thiệu chương trình đàm phán ngày hôm nay.Xin mời bà My.
Trà My: Trước mặt quý vị là chương trình đàm phán và tài liệu về sản phẩm mà 2
bên đã thống nhất qua email từ trước, sau đây tôi xin được đọc qua chương trìnhđàm phán một lần nữa (Đọc chương trình đàm phán trong giấy)
PHẦN 2: ĐÀM PHÁN
Linh: Cho tôi được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến quý công ty đã quan tâm đến sp của
chúng tôi Và được biết là quý công ty biết đến sản phẩm gạo ST25 Không biết bênbạn đã có những thông tin gì về gạo ST25 chưa?
Duyên: Chúng tôi cũng có tìm hiểu qua là công ty bạn là công ty xuất nhập khẩu gạo
hàng đầu số 1 Việt Nam Sản lượng xuất khẩu gạo ST25 đạt số lượng lớn trong cácloại gạo hiện nay.
Nam An: Đây là mẫu gạo ST25 của công ty chúng tôi Các bạn có thể xem qua Thì
tôi cũng giới thiệu sơ đôi nét qua Giống gạo ST25 là thế hệ mới nhất của dòng lúathơm lừng danh với nhiều phẩm chất được xếp vào hàng "thượng hạng" Từ việc tuyểnchọn hạt giống đến việc gieo trồng đều tuân thủ các nguyên tắc nghiêm ngặt của quytrình sản xuất gạo Organic để cho ra hạt gạo cao sản sạch và an toàn sức khỏe.Chất lượng của gạo ST25 đã được công nhận trên trường quốc tế khi xuất sắc đạtdanh hiệu "Gạo ngon nhất thế giới 2019" và giành giải nhì tại cuộc thi "Gạo ngon nhấtthế giới 2020" được tổ chức tại Mỹ, điều này đã khẳng định phẩm cấp thượng hạngcủa hạt gạo Việt Nam Ngoài những thông tin trên ko biết anh chị có yêu cầu gì thêmvề chất lượng gạo ko ạ?
Thắng: theo như quý công ty đã giới thiệu thì tôi cũng có một số yêu cầu về chất
lượng gạo như sau:-độ ẩm: không quá 14%-tạp chất: không quá 0.05%-hạt vỡ: không quá 25%-hạt nguyên: ít nhất 40%-hạt bị hư: không quá 2%-hạt bạc bụng: không quá 8%-hạt đỏ : không quá 4%
-hạt non: không quá 1%
-mức độ xác: mức độ thông thường.
Đó là yêu cầu về chất lượng gạo mà bên cty tôi mong muốn.
Nam An: Chúng tôi thấy yêu cầu về chất lượng bên công ty bạn khá khắt khe, tuy
nhiên chúng tôi sẽ cố gắng hết mức có thể để đáp ứng đúng yêu cầu mà quý công tyđưa ra
Duyên: Vậy cty bạn đang bán gạo St25 với mức giá ntn trên thị trường?
Linh: Theo như chúng tôi tìm hiểu thì hiện nay bên nước bạn nhu cầu gạo đang tăng
cao do năm vừa rồi nông nghiệp mất mùa do thiên tai, đóng cửa biên giới do ảnh
Trang 3dụng được cơ hội kinh doanh nhằm tăng mức lợi nhuận thu về Với yêu cầu và chấtlượng của quý công ty đưa ra, chúng tôi có 1 offer như sau sẽ ưu đãi hơn cho cácbạn: 1.600USD/tấn Các bạn thấy thế nào?
Duyên: Chúng tôi đã khảo sát thị trường và chúng tôi thấy mức giá trung bình vào
khoảng 1.450usd/tấn Mức giá này thấp hơn khá nhiều so với mức giá bên bạn đưara.
Nam An: Như chị cũng đã biết thì bên chúng tôi là công ty xuất nhập khẩu gạo hàng
đầu VN Tất cả gạo đều được ktra nghiêm ngặt và đáp ứng đc những yêu cầu khắtkhe khi xuất khẩu sang Singapore Hiện tại có rất nhiều loại gạo ST25 bị pha trộnhoặc làm giả, thậm chí mật độ hạt tấm (bị vỡ) rất là cao Mà những loại gạo kémchất lượng trên sẽ ảnh hưởng đến uy tín của phía công ty trong 1 thị trường yêu cầucao như Singapore Hơn nữa gạo st25 là loại gạo cực phẩm với hàm lượng dinhdưỡng cao và chúng tôi đã đáp ứng các tiêu chí chất lượng sản phẩm bên phía anhchị đề ra Và tôi nghĩ mức 1.600USD/tấn vẫn hợp lý
Duyên: Hiện tại, cty đang có 1 số công ty khác chào hàng với mức giá hấp dẫn hơn
mà chất lượng lại tương đương bên cty bạn Vậy nên tôi thấy mức giá 1600USD/tấnlà còn quá cao.
Linh: Nếu với mức giá thấp như vậy các bạn có nghĩ là sản phẩm sẽ không có hạn
chế gì không?
Duyên: Về phần đó chúng tôi chưa chắc chắn lắm Vì chỉ mới tham khảo về giá.
Nhưng mà bên cạnh đó, ctoi phải chịu nhiều chi phí khác dẫn đến sp bán ra sẽ bị độigiá lên rất nhiều Ví dụ như trong quá trình vận chuyển sẽ gặp 1 số rủi ro như là gạosẽ bị giảm chất lượng, rủi ro khi bảo quản hàng hóa Quý công ty có thể suy nghĩ lạivề giá khác được không?
Nam An: …(suy nghĩ đắn đo) Tôi rất thấu hiểu về vấn đề mà bên cty lo ngại Anh chị
có thể gặp những rủi ro ko mong muốn Và đây là mức giá đề xuất cuối cùng là1500USD/tấn và ưu đãi chiết khấu 3% nếu mua từ 20 tấn
Thắng: Vì đây là lần đầu tiên chúng ta hợp tác nên chúng tôi chưa thể nhập vào 20
tấn Hiện tại, số lượng mà chúng tôi có thể nhập là 10 tấn Với số lượng này, bêncông ty có ưu đãi nào hay không?
Nam An: Nếu số lượng 10 tấn thì chúng tôi sẽ chiết khấu cho quý công ty 1% Bên
phía công ty thấy như thế nào?
Thắng: Chúng tôi đang thấy mức chiết khấu có chênh lệch lớn giữa 2 mức đặt hàng.
Chúng tôi sẽ chấp nhận mức chiết khấu 1% và đặt với số lượng 10 tấn gạo với điềukiện là thủ tục hải quan mỗi bên sẽ chịu 1 nửa thì sẽ hợp lý
Nam An: Vâng, chúng tôi đồng ý với điều kiện bên bạn đưa ra Ngoài ra bên bạn
cần chúng tôi xem xét vấn đề gì tiếp theo?
Trân: Chúng tôi muốn hỏi về bao bì, và hình thức đóng gói thì ntn?
Trà My: Chúng tôi sẽ đóng gói trong bao đay đơn, mới, mỗi bao 50kg khối lượng
tịnh
Trân: Chúng tôi muốn bên bạn đóng gói trong mỗi bao tầm từ 15-20kg, vì một bao
50kg thì nếu KH bên nước chúng tôi muốn dùng thử thì vượt quá khả năng, không biết bên bạn có thể đáp ứng yêu cầu như vậy được ko?
Trà My: Vậy chúng tôi sẽ đóng gói trong bao đay đơn và mỗi bao 20kg khối lượng
tịnh…… Có vẻ thời gian đàm phán đã trôi qua khá lâu, bên công ty chúng tôi có
Trang 4chuẩn bị 1 ít bánh ngọt và trái cây đặc sản ở VN, xin mời quý công ty giải lao và tráng miệng 1 chút nhé!
(giải lao 5phut)
Trà My: Quý vị đã cảm thấy thoải mái hơn chút nào chưa?
Duyên: Bánh và trái cây rất là ngon, cảm ơn quý công ty đã chu đáo Trà My: Vậy chúng ta tiếp tục cuộc đàm phán nhé!
Tú Vinh: Chúng ta sẽ bàn bạc tiếp về vấn đề hình thức vận chuyển Nguyễn Duyên:
Với điều kiện địa lý thuận lợi thì chúng tôi nghĩ sẽ vận chuyển hàng bằng đường biểnlà thích hợp nhất vì khoảng cách gần và có thể tiết kiệm được chi phí vận chuyển.Thời gian giao hàng tôi đề nghị sẽ giao hàng vào ngày 02/5/2023 Nếu bên bạn làmthủ tục hải quan 2 đầu XNK và bán hàng theo điều kiện giá FOB
Tú Vinh: Tôi muốn xem xét lại về điều kiện giao hàng, với điều kiện FOB tôi nhận
thấy hàng hóa vẫn chưa đc mua bảo hiểm Điều này khiến tôi lo ngại về chất lượngcủa hàng hóa khi đến tay chúng tôi Tôi nghĩ điều kiện CIP có vẻ ổn hơn, các bạnthấy thế nào?
Nguyễn Duyên: Sau khi bàn bạc với nhau, chúng tôi đồng ý với điều kiện bên bạn
đưa ra
Tú Vinh: Vậy phương thức thanh toán bên bạn muốn như thế nào?
Nguyễn Duyên: Chúng tôi sẽ nhận thanh toán qua ngân hàng Các bạn sẽ thanh
toán trước 40% giá trị đơn hàng 60% còn lại sẽ được thanh toán sau khi bên bạn nhận hàng và ktra đầy đủ các giấy tờ
Tú Vinh: Sau khi thương lượng, chúng tôi đồng ý với đề xuất trên Cảm ơn lời đề
nghị bên bạn Tôi hi vọng sẽ nhận được bản hợp đồng càng sớm càng tốt
Trà My: Như vậy chúng ta chốt với mức đặt hàng là 10 tấn gạo ST25 với mức giá
1500 USD/tấn, về chất lượng gạo -độ ẩm: không quá 14%
-tạp chất: không quá 0.05%-hạt vỡ: không quá 25%-hạt nguyên: ít nhất 40%-hạt bị hư: không quá 2%-hạt bạc bụng: không quá 8%-hạt đỏ : không quá 4%
-hạt non: không quá 1%
-mức độ xác: mức độ thông thường.
Đóng gói trong bao đay đơn 50kg khối lượng tịnh Giao hàng bằng hình thức vận chuyển đường biển theo điều kiện CIP Phần thanh toán thì bên bạn cọc 40% tiền hàng trước Thanh toán nốt 60% còn lại trong vòng 30 ngày kể từ ngày các bạn nhận được bộ chứng từ hợp lệ Thỏa thuận chính thức được thông qua Cảm ơn sự góp mặt của công ty bạn vào ngày hôm nay Mong rằng chúng ta hợp tác thành công, cùng phát triển.
Tú Vinh: Xin cảm ơn quý công ty! Chúng tôi sẽ soạn hợp đồng và gửi đến quý vị
trong thời gian sớm nhất (5 phút sau)
Tú Vinh: đây là 2 bản hợp đồng bên công ty tôi đã chuẩn bị (bên bạn giữ 1 bản, bên
chúng tôi giữ 1 bản), xin mời quý công ty xem qua coi mọi thứ đã ổn chưa? Còn vấn
Trang 5Linh: Mọi điều kiện trong hợp đồng đều ổn (ký hợp đồng) Rất hi vọng 2 bên có cơ
hội hợp tác lâu dài và có lợi nhất Chúng tôi mong rằng sp gạo St25 sẽ là bước tiến
lớn trong thị trường Singapore Cảm ơn sự hợp tác từ quý công ty Chúng tôi có
chuẩn bị bữa tiệc thân mật, quý công ty có thể sắp xếp thời gian tham gia để tăng sự thân thiết của 2 bên.
Duyên: Cảm ơn sự tiếp đãi chu đáo của quý công ty, tôi hi vọng chúng ta sẽ hợp tác
lâu dài Về phần tiệc chúng tôi sẽ sắp xếp thời gian để tham gia cùng quý công ty
2 ngày sau Thắng gọi điện thoại Đại bắt máy:
Văn Đại: Alo, tôi là Văn Đại, trưởng phòng kinh doanh bên công ty xuất nhập khẩu
gạo APEC VN, không biết đầu dây bên kia là ai ạ?
Thắng: Chào anh, tôi gọi từ công ty LDC, 2 ngày trước chúng ta đã ký kết hợp đồng
vs lô gạo ST25 Tất cả mọi thứ đã ổn, hiện tại chúng tôi có 1 yêu cầu là đc muốn đến xem nhà máy chế biến gạo bên quý công ty, Không biết bên cty có thể sắp xếp cho chúng tôi 1 buổi tham quan được ko ạ?
Đại: Tất nhiên là được rồi, chúng tôi rất vinh dự khi quý công ty ngỏ ý như vậy Thắng: Vậy khi nào thì chúng tôi có thể đến tham quan nhà máy được đây ạ?Đại: Chúng tôi làm việc vào tất cả các ngày trong tuần, nhưng hiện tại Giám đốc
công ty chúng tôi đã đii công tác nên là tôi sẽ sắp xếp cho anh chị vào thứ 6 tuần nàylúc 8h30 Không biết anh thấy thời gian đó được ko ạ?
Thắng: Được À không biết bên nhà máy có yêu cầu gì khi đến tham quan ko anh
Đại: Nếu khách ở ngoài vào tham quan nhà máy thì sẽ được mặc đồ bảo hộ và sát
trùng đầy đủ trước khi vào trong để đảm bảo tính an toàn cho người tham quan và cho cả sản phẩm anh nha.
Thắng: Oke, vậy chúng ta thống nhất thứ 6 tuần này nhé!
Đại: Vâng ạ, hẹn anh và đoàn của mình thứ 6 tuần này lúc 8h30p tại nhà máy của
công ty số 143 Nguyễn Lương Bằng.
Thắng: Cảm ơn anh, gặp lại anh sau.