đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế những chú ý khi tham gia đàm phán thương mại quốc tế

Những chú ý khitham gia đàm phán thương mại quốc tế.- Khái niệm ĐP TMQT: Là quá trình trao đổi, thỏa thuận, thuyết phục, nhượngbộ giữa 2 hay nhiều chủ thể đến từ các QG khác nhau bằng cá

Câu 1 Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế Những chú ý khi tham gia đàm phán thương mại quốc tế 1 Câu 2 Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế, ưu điểm, nhược điểm của mỗi hình thức 2 Câu 3 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế, ưu điểm, nhược điểm và trường hợp áp dụng Liên hệ thực tế trong đàm phán ký kết hợp đồng mua bán một mặt hàng cụ thể với một đối tác cụ thể 4 Câu 4 Các cách tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc tế: nội dung và trường hợp áp dụng và ưu nhược điểm 8 Câu 5 Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán trực tiếp và VD minh họa.14 Câu 6 Giao tiếp phi ngôn ngữ: nội dung, vai trò và những lưu ý trong ĐP 17 Câu 7 Các giai đoạn khi tiến hành đàm phán (mở đầu, trao đổi thông tin, thuyết phục, nhượng bộ và thỏa thuận) 19 Câu 9: Các kỹ thuật cơ bản trong đàm phán qua thư Nội dung và những kỹ thuật cần chú ý đối với những thư thương mại được sử dụng trong quá trình đàm phán qua thư 21 Câu 10: Nguyên tắc và nội dung đàm phán ký kết thỏa thuận thương mại 25

Câu 1 Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế Những chú ý khi tham gia đàm phán thương mại quốc tế.

- Khái niệm ĐP TMQT: Là quá trình trao đổi, thỏa thuận, thuyết phục, nhượng

bộ giữa 2 hay nhiều chủ thể đến từ các QG khác nhau bằng cách gặp mặt trực tiếphoặc thông qua các phương tiện trao đổi thông tin nhằm điều hòa những bất đồng,những lợi ích đối kháng để đạt được một thỏa thuận chung thống nhất

- Đặc điểm:

+ Chủ thể tham gia DP đến từ nhiều quốc gia khác nhau

+ Có sự khác biệt về văn hóa và có sự ảnh hưởng bởi sự khác biệt văn hóa đến quátrình DP

+ Xác định rõ ràng các điều kiện chung

+ Giải quyết tận cùng điều khoản về giá

+ Chặt chẽ nhưng hợp lý

+ Không suy diễn

+ Không có gì là không thể DP

+ Không ĐP tất cả nhưng hạn chế bỏ sót

+ Soạn thảo hợp đồng trước khi DP

Câu 2 Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế, ưu điểm, nhược điểm của mỗi hình thức.

 Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp:

Là việc hai bên mua bán trực tiếp gặp gỡ nhau thỏa thuận, bàn bạc, thảo luận trựctiếp về hàng hoá, giá cả, điều kiện giao dịch, phương thức thanh toán Thông qua việcgặp

mặt trực tiếp, các bên có thể tương tác trực tiếp, nhìn thấy diễn biến cơ thể, ngônngữ phi ngôn từ và các yếu tố không ngôn từ khác, đồng thời cung cấp cơ hội cho sựtrao đổi thông tin và ý kiến trực tiếp

Ưu điểm: cho phép các bên xây dựng một môi trường giao tiếp trực tiếp và trao

đổi ý kiến một cách nhanh chóng ; gặp gỡ trực tiếp cung cấp cơ hội cho các bên để đặtcâu hỏi và trao đổi thông tin một cách trực tiếp và kịp thời Điều này giúp giảm thiểu

sự hiểu lầm và tăng khả năng giải quyết vấn đề một cách linh hoạt và hiệu quả, chophép các bên xây dựng mối quan hệ cá nhân và tạo sự tin tưởng Khi tương tác trựctiếp, các bên có thể thấy và cảm nhận sự thành tâm và cam kết của nhau, từ đó tạo nềntảng cho việc xây dựng một môi trường hợp tác và giải quyết tranh chấp

Nhược điểm:

- việc tổ chức gặp mặt trực tiếp có thể mất nhiều thời gian, chi phí và tài nguyên,

đặc biệt khi các bên cách xa nhau địa lý

- Đồng thời, sự gặp gỡ trực tiếp cũng đòi hỏi sự chuẩn bị và kỹ năng giao tiếphiệu quả từ các bên để đảm bảo quá trình đàm phán

=>TH sử dụng: Asp dụng cho ĐP kí kết hợp đồng lớn, phức tạp, cần có sự thảo

luận kĩ càng, chi tiết giữa các bên trước khi kí kết chính thức

* Đàm phán qua điện thoại:

Ngày nay giao dịch qua điện thoại cũng là một phương thức được sử dụng phổbiến đặc biệt với những giao dịch có độ tin cậy cao

Ưu điểm của hình thức này là:

- tiết kiệm thời gian nhanh chóng giúp người đàm phán tiến hành đàm phán một

cách khẩn trương đúng thời cơ cần thiết, kịp thời nhưng tốn kém thường phải hạn chế

về thời gian dcác bên không thể trao đổi chi tiết

- Dễ dàng đi đến thỏa thuận chung.

Nhược điểm

+ Mặt khác giao dịch bằng điện thoại chỉ là hình thức giao dịch miệng nên không

có căn cứ pháp lý như văn bản thư từ Do vậy, chỉ dùng điện thoại trong những trườnghợp thật cản thiết, khẩn cấp, sợ lỡ thời cơ kinh doanh hoặc chỉ xác nhận một vài chitiết của hợp đồng Khi sử dụng phương thức giao dịch này thì cần phải chuẩn bị chuđáo để có thể trả lời ngày mọi vấn đề được nêu lên một cách chính xác

Sau khi trao đối bằng điện thoại, cần có văn bản xác nhận nội dung đã “đạt đượcthỏa thuận” Văn bản này có ÿ nghĩa pháp lý nếu đối tác xác nhận lại

+ đòi hỏi người tham gia đàm phán phải có trình độ ngoại ngữ tốt, khả năng xử líthông tin nhanh nhạy

=> Th áp dung: đàm phán các chi tiết nhỏ trong hợp đồng hoặc hợp dồng kinhdoanh nhỏ, quy mô đơn giản

* Đàm phán qua thư từ, điện tín:

Là hình thức ĐP mà các bên tiến hành thỏa thuận thông qua việc trao đổi các thư

TM, là hình thức được sử dụng phổ biến trong kinh doanh Hình thức này thường là sựkhởi đầu và giúp cho việc duy trì những giao dịch lâu dài Thông thường trong giaodịch thương mại, những cuộc tiếp xúc ban đầu thường qua thư từ Khi hai bên đã cóđiều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trì mối quan hệ cũng phải thông qua thư tínthương mại

Ưu điểm:

+là đỡ tốn kém nhất, thường được sử dụng rộng rãi, có điều kiện để suy xét tính

toán, tham khảo ý kiến của nhiều người khác, thậm chí cũng một lúc có thể giao dịchvới nhiều nơi, gửi thư, gửi điện tín cho nhiều khách hàng Người viết thư tín có điềukiện để cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều người, và có thể khéo léo dầu ýđịnh thật sự của mình Với một đổi phương khéo léo già dặn thì việc đoán ý đồ của họ

qua lời lẽ trong thư là việc rất khó khăn

+ Có thể che giấu thái độ và ý đồ của mình

+ Có thể giao dịch đồng thời với nhiều khách hàng

Nhược điểm:

+ là chậm, mắt rất nhiều thời gian, có thể cơ hội mua bán tốt sẽ bị lỡ, khó biết ý

đồ thật của khách hàng Ngày nay, người ta dùng hình thức thư điện tử qua hệ thốngInternet hoặc telex, fax sẽ khắc phục phần nào nhược điểm này Thư từ, điện tín, fax lànhững văn bản có tính pháp lý về thương mại Có thể dùng cả khi khiếu nại hoặc dùnglàm chứng cứ khi cần phải đưa ra xét xử trước pháp luật

+Dễ bỏ qua các cơ hội kinh doanh, khó biết ý đồ của khách hàng và không ứng xử linh hoạt được

=>Th áp dụng: Asp dụng cho các hợp đồng quy mô vừa nhỏ, đơn giản

Câu 3 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế, ưu điểm, nhược điểm và trường hợp áp dụng Liên hệ thực tế trong đàm phán ký kết hợp đồng mua bán một mặt hàng cụ thể với một đối tác cụ thể

1 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế:

A, Chiến lược đàm phán kiểu cứng:

-Cách tiếp cận kiểu thắng-thua, theo đó nhà đàm phán coi đối tác là đối phương,

kẻ thù

-Không tin tưởng vào điối tác, không đàm phán với tinh thần hợp tác mà đàmphán với thái độ lập trường kiên định, sử dụng vị thế củ mình để buộc đối phương phảinhượng bộ trong khi mình hầu như không bao giờ chịu nhượng bộ

-Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là tối đa hóa lợi ích của chínhmình

* Ưu điểm:

- Đạt được những lợi ích như mình mong muốn; đồng thời thể hiện tiêu chuẩn, giá trị đã được khẳng định của bản thân

- Dễ áp đảo và khiến đối thủ nhượng bộ bằng thái độ kiên định

- Doanh nghiệp sẽ ở thế chủ động và có thể gây được sức ép lên đối tác

* Nhược điểm:

- Cuộc đàm phán dễ nảy sinh xích mích, bất đồng và căng thẳng

- Các cuộc thỏa thuận dễ dàng bị thất bại do không tìm được tiếng nói chung

- Dễ dàng mất đi quan hệ những đối tác quan trọng

- Luôn phải dè chừng, xem xét đối tác của mình

- Sẽ mất rất nhiều thời gian và công sức cho cuộc đàm phán

* Trường hợp áp dụng:

-Khi các bên đàm phán có sức mạnh cân bằng, không có bên nào chiếm ưu thế vượt trội Chỉ quan tâm đến việc đạt được mục tiêu đó là tối đa hóa lợi ích của chính mình

-VĐ ĐP là vấn đề sống còn, không thể nhượng bộ

-Trường hợp áp dụng Đp kiểu cứng là khi có các lợi ích rõ ràng chính xác, được xác định trước đó và đối tác có tính cạnh tranh cao hoặc liên quan đến các kì vọng và tiêu chuẩn và chính xác trong công việc hoàn thành

B, Chiến lược đàm phán kiểu mềm:

- Cách tiếp cận kiểu “mềm”/ thắng- thắng hoặc đàm phán với cách tiếp cận kiểuthắng-thua

- Coi đối tác như bạn bè, đối xử với thái độ tôn trọng, tin tưởng, cởi mở và trungthực; cùng đối tác trao đổi, thỏa thuận và sẵn sàng nhượng bộ để tìm đạt được thỏathuận chung, thậm chí có thể chấp nhận thua thiệt hơn

- Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là vừa đặt được lợi ích trước mắtvừa xây dựng và phát triển quan hệ về lâu về dài trêm cơ sờ hợp tác và cùng có lợi

* Ưu điểm:

- Cuộc đàm phán ít xảy ra xung đột, mâu thuẫn giữa đôi bên

- Luôn chú trọng đến việc giữ gìn, xây dựng các MQH tốt đẹp lâu dài với đối tác

- Linh hoạt trong việc đưa ra thỏa thuận và phương án phù hợp với cả 2 bên; đảm bảo quyền lợi và lợi ích của cả 2 bên

- Giảm căng thẳng và khoảng cách giữa các bên đàm phán và tạo ra một môi trường đàm phán hòa bình

* Nhược điểm:

- Khó đi đến 1 phương án hoàn hảo, khó cân bằng lợi ích cả 2 bên

- Chấp nhận một số những tổn hại về mặt tài chính của công ty mình

- Luôn phải thay đổi mục tiêu, lập trường thường xuyên

- K thể đảm bảo thành công trong các TH mà các bên ĐP có mục tiêu cạnh tranh

* Trường hợp áp dụng:

- Khi ĐP chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên

- Nhấn mạnh mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế

- Khi các bên ĐP muốn tránh xung đột hoặc tranh chấp trong quá trình đàmphán

- Khi các bên phán xét không có sức mạnh cân bằng và cần phải tìm cách thỏa thuận để đạt được một kết quả thuận lợi cho cả hai bên

C, Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác:

- đàm phán được thực hiện trên cơ sở tôn trọng quyền bình đẳng, tôn trọng lợi íchcủa bản thân và lợi ích của đối tác, đàm phán với tinh thần hợp tác 2 bên cùng có lợi

- các bên đàm phán với tinh thần nhượng bộ để đổi lấy sự nhượng bộ

* Ưu điểm:

- Tạo ra một môi trường đàm phán tích cực, tạo ra cơ hội cho các bên đàmphán để chia sẻ thông tin, ý tưởng và tìm kiếm giải pháp tốt nhất cho cả hai bên

- Tạo ra một MQH dựa trên sự tôn trọng, sự tin tưởng và sự hỗ trợ lẫn nhau.

- Giúp các bên đàm phán tìm kiếm các giải pháp sáng tạo và không chống đối, giúp các bên đạt được lợi ích chung và tạo ra giá trị cho cả hai bên

- Linh hoạt trong việc đưa ra thỏa thuận và phương án phù hợp với cả 2 bên; đảm bảo quyền lợi và lợi ích của 2 bên

những website phổ biến nhất trên Alexa, với tốc độ tăng trưởng thậm chí còn nhanh hơnMyspace.

Vào ngày 9/10/2006, Tập đoàn Google đã có thông báo chính thức ý định chào mua Công ty công nghệ Youtube với giá là 1,65 tỷ USD bằng cổ phiếu Tại thời điểm

đó, Youtube đang kinh doanh rất hiệu quả và tuyên bố chào mua của Google với giá 1,65 tỷ USD quả là một đề nghị hấp dẫn Tuy nhiên, triển vọng phát triển của Youtube thời điểm đó cũng rất sáng lạng Việc chào mua Youtube với cái giá khiến nhiều người phải lắc đầu cũng gặp phải những trở ngại mà ban lãnh đạo của Youtube đưa ra Tại thời điểm hoạt động kinh doanh của Youtube đang rất ấn tượng và việc bán Youtube - cái máy sản xuất tiền của các nhà sáng lập viên Youtube quả là một quyết định khó khăn Nếu bán lại Youtube thì Youtube sẽ thuộc sự quản lý của Google và không gì đảm bảo rằng bộ máy nhân sự và quyền quản lý của ba nhà sáng lập này sẽ không bị thay đổi Liệu sự thay đổi quyền lãnh đạo, cơ cấu tổ chức của Youtube có ảnh hưởng tích cực đến hoạt động kinh doanh rất triển vọng này

Những người sáng lập ra Youtube lúc bấy giờ với tâm huyết rất nhiều cho “đứa con” của mình đã đưa ra yêu cầu để thương lượng:

Điều kiện 1: Google phải ký những thỏa thuận với các công ty truyền thông trong

nỗ lực tránh nguy cơ kiện tụng do vi phạm bản quyền mà Youtube đã từng bị liên quan;

Điều kiện 2: Nếu Youtube bị mua lại thì Youtube vẫn tiếp tục hoạt động độc lập, với những đồng sáng lập và 67 nhân viên làm việc trong công ty

Với những yêu cầu có phần khó thực hiện, khi Google đã phải chi một khoản tiền khổng lồ chưa từng có trong các mua bán trước đó để cho phép Youtube vẫn duy trì bộ máy như cũ Sau nhiều lần đàm phán nội bộ giữa lãnh đạo hai công ty và xét trên doanh

số hàng tháng mà Youtube đang đạt được lúc đó cùng với lập trường hết sức cứng rắn của Youtube là chỉ bán Youtube khi thỏa mãn các điều kiện này, lãnh đạo Google cuối cùng cũng đã đi kết đồng ý Ngày 13/11/2006, Google đã chính thức hoàn thành việc mua lại Youtube với giá 1,65 tỷ USD kèm theo những điều kiện mà Youtube đã đưa ra

=>Chiến lược này kết hợp giữa sự cứng rắn trong việc đưa ra các điều kiện không linh hoạt từ Google và mong muốn hợp tác, duy trì tính độc lập từ phía những người sáng lập YouTube Kết quả cuối cùng là một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên, cho phép YouTube tiếp tục phát triển trong khi vẫn là một phần của Tập đoàn Google

Câu 4 Các cách tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc tế: nội dung

và trường hợp áp dụng và ưu nhược điểm

 Phương pháp tiếp cận né tránh/thua - thua:

Nhà đàm phán sử dụng hành động né tránh, hầu như không quan tâm hoặc quan

tâm rất ít đến lợi ích, kết quả của chính mình và đối tác, thái độ hời hợt, im lặng hoặckhông có động thái, phản ứng gì Do đó kết quả của việc sử dụng phương pháp tiếpcận né tránh thường không mang lại nhiều lợi ích cho các bên tham gia đàm phán.

Trường hợp áp dụng:

- Khi nhà đàm phán chưa có những thông tin cần thiết để đưa ra hoặc đáp lại một

yêu cầu nào đó hoặc cũng có thể họ cần thêm thời gian để suy nghĩ về tình huống vànhững cách giải quyết vấn đề

 Vấn đề không quan trọng

 Vấn đề không liên quan đến quyền lợi của mình

 Hậu quả giải quyết vấn đề lớn hơn lợi ích đem lại

 Người thứ 3 có thể giải quyết vấn đề tốt hơn

Ví dụ: Mình đang mong muốn thuê một mảnh đất để mở rộng cửa hàng, vài ngày

sau có một người bên bất động sản tới nói giới thiệu cho mình một mảnh đất, dẫmmình đi xem rồi hai bên có ngồi lại trao đổi với nhau Sau quá trình đi quan sát mảnhđất và nghe những thông tin về giá cả, vị trí,… mình quyết định từ chối để hợp tácthuê mảnh đất Vì thấy giá cả quá cao so với những gì mình dự tính, chưa rõ thông tin

về mảnh đất đó (những cửa hàng cạnh tranh gần đó, dân cư xung quanh thế nào,…) vàtình hình bất động sản đang có hướng suy giảm nên đang thời điểm giá còn cao mìnhcũng chưa nhất thiết phải thuê thêm một mặt bằng mới

- Tránh những lời nhắc khó trong quá trình đàm phán và cho phép mỗi bên

có thể tìm ra một cách tiếp cận khác nhau để giải quyết vấn đề

Nhược điểm:

- Trong một số trường hợp, việc tiếp cận tránh né chỉ đơn giản là kéo dài thời gian giải quyết vấn đề và không giúp hai bên đạt được thỏa thuận

-Có thể dẫn đến suy giảm tư tưởng: Nếu một trong hai bên sử dụng tiếp cận tránh

né như một cách để tránh trách nhiệm hoặc không giúp hỗ trợ giải quyết vấn đề, thì điều đó có thể dẫn đến suy giảm tư tưởng và ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa hai bên.-không phải là một giải pháp hiệu quả trong mọi trường hợp, đặc biệt là khi vấn

đề cần giải quyết là rất quan trọng hoặc có tính khẩn cấp cao

Phương pháp tiếp cận nhượng bộ/thua - thắng:

Thường được sử dụng khi nhà đàm phán chủ động muốn mình chịu thiệt hơn mộtchút để đối tác có thể thắng, Phương pháp giúp các bên có được kết quả ĐP theo ýmuốn, tạo dựng cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, từ đó giúp quan hệtrong tương lai được củng cố và phát triển.Tuy nhiên, nếu bên được nhượng bộ không

có tinh thần hợp tác và không sẵn sàng nhượng bộ cho lần ĐP tiếp theo thì quan hệgiữa các bên không thể phát triển tốt đẹp và bên chủ động ĐP theo cách tiếp cậnnhượng bố cũng không thể có lợi ích như mong muốn

Trường hợp áp dụng:

- Khi nhận thấy đối tác là đối tác tiềm năng, có tinh thần hợp tác, có thiện chí

xây dựng MQH về lâu về dài, bên cạnh đó các bên nhận thấy tiềm lực mà đối phương

có thể mang lai cho mình

- Khi nhà ĐP muốn giảm thiểu những thiệt hại khi mình đang ở vị thế bất lợi,

hoặc yếu hơn đối tác

- Cảm thấy vấn đề là quan trọng với người khác hơn với mình (thấy không tự tin

để đòi quyền lợi cho minh)

- >Sự khác nhau cơ bản giữa phương pháp “nhượng bộ” và “né tránh” là ở mối

quan tâm về đối phương và xung đột Phương pháp nhượng bộ bắt nguồn từ sự quan tâm, trong khi phương pháp né tránh bắt nguồn từ sự thờ ơ của cá nhân với đối

phương lẫn xung đột

Ưu điểm:

- Duy trì mối quan hệ tốt giữa hai bên Bởi vì nó cho phép các bên đạt được

sự hài lòng và giúp mỗi bên cảm thấy hài lòng với kết quả

- Giúp tạo ra giá trị mới bằng cách kết hợp các yếu tố khác nhau giữa mỗi bên và tạo ra một giải pháp đáp ứng nhu cầu của cả hai bên

- Phương pháp giải biến bộ có thể dẫn đến các thỏa thuận có tính bền hơn,

vì các bên đạt được kết quả mà họ đồng ý với nhau

- Có thể dẫn đến sự mất cân bằng trong việc chia sẻ lợi ích giữa hai bên nếu một bên cố gắng sử dụng nhiều hơn trong thuận lợi

Phương pháp tiếp cận cộng tác:

Là việc các bên tiến hành đàm phán với tinh thần hợp tác chứ ko phải dựa vào thếmạnh, thế lực của mình, cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích củanhau để cả 2 bên cùng có lợi, đều là những bên thắng trong đàm phán Khi các bêntham gia cùng sd pp này sẽ sẵn sàng nhượng bộ, khiến việc đàm phán nhanh chóng đạtđược thỏa thuận với kết quả các bên đều có lợi sau khi đàm phán kết thúc Hơn nữa,

pp đàm phán này giúp các bên duy trì và p.triển quan hệ vệ lâu dài

Trường hợp áp dụng:

- Khi nhận thấy các bên tham gia đàm phán có tinh thần hợp tác, có thái độ tôn

trọng lợi ích của nhau về cả trước mắt cũng như lâu dài

- Vấn đề là rất quan trọng, và có đủ thời gian để tập hợp quan điểm, thông tin từ

nhiều phía để có phương pháp xử lý hoàn hảo nhất

- Trong nhóm đã tồn tại mâu thuẫn từ trước.

- Có thể bị phá vỡ do thiếu sự tin cậy đáng tin cậy

Phương pháp tiếp cận cạnh tranh/thắng - thua:

Nhà đàm phán cố gắng dùng mọi kỹ thuật và thủ thuật để áp đảo đối tác, phânchia lợi ích, tối đa hóa lợi ích cho chính mình, không có tinh thần và thiện chí hợp tác

để cả hai bên cùng có lợi mà chỉ kiên quyết bảo vệ phần lợi ích của riêng mình, bất kểbên kia phải chịu thua thiệt như nào Đàm phán kiểu cạnh tranh chỉ mang lại kết quảkhi một bên có thế lực áp đảo so với bên kia và buộc buộc bên kia phải nhượng bộ vàđồng ý Nếu cả hai đều có thế lực, không bên nào chịu nhượng bộ thì đàm phán kiểucạnh tranh sẽ không có kết quả tích cực Đây là phương pháp giải quyết xung đột bằngcách sử dụng “ảnh hưởng” của mình Ảnh hưởng này có từ vị trí, cấp bậc, chuyênmôn, hoặc khả năng thuyết phục

Trường hợp áp dụng:

- Khi nhà đàm phán cho rằng mình là người có thể lực và vị thế trên thương

trường, có kinh nghiệm trong đàm phán, có trụ sở thương mại chính tại quốc gia có thểmạnh về kinh tế, quân sự, chính trị…

- - Thương sử dụng khi các bên ký những hợp đồng ngắn hạn và chỉ một lầnhoặc những ngành hàng có tính cạnh tranh cao như bán nhà hoặc xe hơi.

- Vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng

- Người quyết định biết chắc mình đúng

- Ví dụ: Khi khảo sát chọn lựa mảnh đất ưng ý giá cao ta đưa giá đề nghị với

người bán không có ý định tăng thêm đồng nào dủ người ta có nói tốt mảnh đất thếnào, với chiến lược cạnh tranh không khoan nhượng ta dành chiến thắng, mua miếngđất với mục tiêu đề ra Đây là mối quan hệ làm ăn không lâu dài nên việc dùng chiếnlược cạnh tranh là hợp lý, chiến lược này giúp ta đạt mục tiêu mà ko lo ảnh hưởng tớimối quan hệ làm ăn

Phương pháp tiếp cận thỏa hiệp:

Nhà ĐP tiến hành đàm phán theo cách chấp nhận hi sinh một phần lợi ích củamình vì lợi ích của đối tác, đồng thời thuyết phục đối tác nhượng bộ vì lợi ích củamình

Trường hợp áp dụng:

- Khi nhà đàm phán xác định mục đích đạt được lợi ích ở mức độ vừa phải có thể

có sức ép của thời gian và hạn chế về các cơ hội hưởng lợi, khi đó các bên cần đạtđược sự thỏa hiệp theo đó mỗi bên phải biết chấp nhận hi sinh một phần lợi ích củamình vì lợi ích của đối tác và ngược lại

- Vấn đề tương đối quan trọng, trong khi hai bên đều khăng khăng giữ mục tiêu

của mình, trong khi thời gian đang cạn dần

- Hậu quả của việc không giải quyết xung đột là nghiêm trọng hơn sự nhượng bộ

của cả 2 bên

Ưu điểm:

- Giúp tạo ra sự đồng tình giữa các bên và đưa ra giải pháp giải quyết chấpnhận được cho tất cả các bên liên quan

- Phát triển mối quan hệ: Phương pháp thỏa hiệp khiếu nại sự hiểu biết và

sự tôn trọng của các bên trong quá trình đàm phán, điều này có thể giúp phát triển mốiquan hệ tốt hơn giữa các bên

- Giải quyết nhanh mà không làm mất nhiều thời gian và tài nguyên

Nhược điểm:

- Kết quả không thể tối ưu khi các bên phải đưa ra lựa chọn, dẫn đến việc loại

bỏ một số lợi ích để đạt được thỏa thuận

- Không giải quyết vấn đề sâu rộng: Phương pháp thỏa hiệp tập trung thường xuyên vào việc giải quyết các vấn đề cụ thể trong khi không giải quyết được những vấn đề sâu rộng hơn có liên quan đến quan hệ, giá trị của các bên

- Đặt nguyên tắc vào con số trở nên quá quan trọng đối với những thỏa thuận

số liệu, quy định cụ thể của mỗi bên mà bỏ qua giá trị công bằng

Câu 5 Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán trực tiếp và VD minh họa.

Trong ĐP, giao đoạn mở đầu được đánh giá rất cao trong quy trình ĐP Bởi lẽnhiệm vụ của mở đầu ĐP là tiếp cận và tìm hiểu đối tác, tạo bầu không khí tin tưởng,hợp tác; thuận lợi cho quá trình ĐP, kích thích và lôi cuốn các đối tác vào quá trình