giáo trình nghiệp vụ kinh doanh thương mại dịch vụ ngành kinh doanh thương mại dịch vụ trung cấp

VÁ kỹ năng: Hßc sinh đ°ÿc rèn luyán các kỹ năng sau: - L¿p k¿ ho¿ch mua - bán hàng hóa trong doanh nghiáp th°¢ng m¿i - Thực hián tãt các nghiáp vÿ nghiên cāu thá tr°ãng, mua hàng, kho và

1

B à CÔNG TH¯¡NG

TR ¯äNG CAO ĐẲNG TH¯¡NG M¾I VÀ DU LàCH

GIÁO TRÌNH

MÔN HâC: NGHIÞP VĀ KINH DOANH TH¯¡NG M¾I DàCH VĀ

NGÀNH: KINH DOANH TH¯¡NG M¾I DàCH VĀ

TRÌNH Đà: TRUNG CÂP

(Ban hành kèm theo Quyết định số 462 /QĐ- CĐTMDL ngày 15 tháng

L°u hành nái bá

Thái Nguyên, năm 2019

2

LäI GIâI THIÞU

Nghiáp vÿ kinh doanh th°¢ng m¿i dách vÿ là mßt trong những nghiáp vÿ c¢ bÁn cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i Kể từ khi nÁn kinh t¿ v¿n hành theo c¢ ch¿ thá tr°ãng đánh h°áng xã hßi chÿ nghĩa tái nay doanh nghiáp th°¢ng m¿i đã phát triển nhanh chóng vÁ sã l°ÿng và chÃt l°ÿng ho¿t đßng Các nghiáp vÿ kinh doanh cÿa doanh nghiáp cũng ngày càng đ°ÿc hoàn thián và phát triển không ngừng

Trong bãi cÁnh đó, để nÁm rõ những nghiáp vÿ kinh doanh c¢ bÁn cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i và để có tài liáu phÿc vÿ giÁng d¿y cho hßc sinh chuyên ngành trong tr°ãng Cao đẳng Th°¢ng m¿i và Du lách, t¿p thể tác giÁ đã biên so¿n giáo trình

<Nghiáp vÿ kinh doanh th°¢ng m¿i= Giáo trình đ°ÿc biên so¿n để làm tài liáu giÁng d¿y cho hßc sinh chuyên ngành Kinh doanh th°¢ng m¿i t¿i tr°ãng Cao đẳng Th°¢ng m¿i và du lách trình đß trung cÃp đång thãi giáo trình là tài liáu tham khÁo cho những

b¿n đßc nghiên cāu vÁ chuyên ngành th°¢ng m¿i

Giáo trình Nghiáp vÿ kinh doanh th°¢ng m¿i đ°ÿc nhóm tác giÁ biên so¿n theo năm ch°¢ng bám sát vào nßi dung chính cÿa kinh doanh th°¢ng m¿i dách vÿ trong doanh nghiáp bao gåm:

Chương I: Tổng quan về doanh nghiệp thương m¿i và nghiệp vụ kinh doanh thương m¿i

Chương II: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng

Chương III: Nghiệp vụ mua hàng

Chương IV: Nghiệp vụ bán hàng

Chương V: Nghiệp vụ kho

Trong quá trình biên so¿n giáo trình<Nghiáp vÿ kinh doanh th°¢ng m¿i= tác giÁ đã nh¿n đ°ÿc những ý ki¿n đóng góp hiáu quÁ cÿa các giÁng viên khoa quÁn trá kinh doanh, các thÅy cô giáo trong hßi đång khoa hßc nhà tr°ãng Tác giÁ xin trân trßng cám ¢n sự giúp đỡ cÿa các đång nghiáp

Mặc dù đã rÃt cã gÁng nh°ng không thể tránh khái những thi¿u sót và những h¿n

ch¿ Chúng tôi rÃt mong nh¿n đ°ÿc sự góp ý, bç sung cÿa đßc giÁ để giúp cho quá trình đ°ÿc hoàn thián h¢n Mßi ý ki¿n đóng góp xin gửi vÁ Khoa QuÁn trá kinh doanh, tr°ãng Cao đẳng Th°¢ng m¿i và Du lách – sã 478 đ°ãng Thãng NhÃt, ph°ãng Tân Thánh, TP Thái Nguyên

Nhóm tác giÁ

3

MwC LwC

LâI GIàI THIàU 1

MwC LwC 3

CH¯¡NG 1: TæNG QUAN VÀ DOANH NGHIàP TH¯¡NG M¾I VÀ 13

NGHIàP Vw KINH DOANH TH¯¡NG M¾I 13

1 Tçng quan vÁ doanh nghiáp Th°¢ng m¿i 15

1.1 Khái niám đặc điểm cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i 15

1.1.1 Khái niám 15

1.1.2 Đặc điểm 15

1.1.3 Chāc năng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i 15

1.1.4 Vai trò cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i 15

1.2 Các lo¿i hình c¢ sß kinh doanh th°¢ng m¿i 16

1.2.1 Theo nghiáp vÿ mua bán 16

1.2.2 Theo đáa điểm kinh doanh 16

1.2.3 Theo mặt hàng kinh doanh 17

2.1 Doanh nghiáp t° nhân 18

2.2 Công ty TNHH 1 Thành viên 18

2.3 Công ty TNHH 2 thành viên trß lên 18

2.4 Công ty Cç phÅn 19

3 Các Nghiáp vÿ kinh doanh chính cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i 19

3.1 Nghiáp vÿ nghiên cāu nhu cÅu khách hàng 19

3.2 Nghiáp vÿ mua hàng 19

3.3 Nghiáp vÿ bán hàng 19

3.4 Nghiáp vÿ kho 20

3.5 Nghiáp vÿ cung āng dách vÿ th°¢ng m¿i 20

- Khái niám đặc điểm cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i 20

- Các lo¿i hình c¢ sß kinh doanh th°¢ng m¿i 20

- Các Nghiáp vÿ kinh doanh chính cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i 20

CH¯¡NG 2 22

NGHIÊN CĀU NHU CÄU KHÁCH HÀNG 22

1 Khái niám, ý nghĩa cÿa nghiên cāu nhu cÅu khách hàng 24

1.1 Khái niám 24

4

1.2 Ý nghĩa 24

2 Đãi t°ÿng, nßi dung nghiên cāu 24

2.1 Đãi t°ÿng nghiên cāu 24

2.2.Nßi dung nghiên cāu 24

2.2.1 Nghiên cāu vÁ nhu cÅu hàng hóa 24

2.2.2 Nghiên cāu vÁ chÃt l°ÿng phÿc vÿ 26

3 Ph°¢ng pháp nghiên cāu nhu cÅu tiêu dùng 26

3.1 Vái hàng đang bán 26

3.1.1 Nhu cÅu đã tháa mãn 26

3.1.2 Nhu cÅu ch°a tháa mãn 27

3.2 Vái hàng mái 28

3.3 Nhu cÅu toàn dián 28

4 Tç chāc công tác nghiên cāu nhu cÅu t¿i cửa hàng 29

4.1 Nhiám vÿ cÿa cửa hàng 29

4.2 Bián pháp tç chāc nghiên cāu nhu cÅu 29

5 Xây dựng mặt hàng kinh doanh cÿa cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i 29

5.1 Khái niám và phân lo¿i mặt hàng kinh doanh 29

5.2 Yêu cÅu và căn cā xây dựng mặt hàng kinh doanh 30

5.2.1 Yêu cÅu 30

5.2.2 Căn cā xây dựng mặt hàng kinh doanh 30

6 Ph°¢ng pháp xây dựng mặt hàng kinh doanh 30

CH¯¡NG 3 32

NGHIàP Vw KINH DOANH MUA HÀNG 32

1 Khái niám, vá trí, ý nghĩa cÿa nghiáp vÿ mua hàng 34

1.1 Khái niám 34

1.2 Vá trí 34

1.3 Ý nghĩa 34

2 Xây dựng k¿ ho¿ch mua hàng 35

2.1 Nßi dung, căn cā xây dựng k¿ ho¿ch mua hàng 35

2.1.1 Nßi dung 35

2.1.2 Căn cā xây dựng k¿ ho¿ch mua hàng 39

2.2 Xác đánh nhu cÅu mua hàng 46

2.2.1 Quy trình xác đánh nhu cÅu mua hàng 46

5

2.2.2 Nßi dung xác đánh nhu cÅu mua hàng 47

2.3 Xác đánh mÿc tiêu và ph°¢ng án mua hàng 53

2.3.1 Xác đánh mÿc tiêu mua hàng 53

2.3.2 Xác đánh ph°¢ng án mua hàng 54

2.4 Xác đánh ngân sách mua hàng 55

3 Tç chāc thực hián mua hàng 56

3.1 Tìm ki¿m nhà cung cÃp 56

3.1.1 Phân lo¿i nhà cung cÃp 56

3.1.2 Các nguån thông tin tìm ki¿m nhà cung cÃp 57

3.1.3 L¿p hå s¢ các nhà cung cÃp 57

3.2 Lựa chßn nhà cung cÃp 59

3.2.1 Các tiêu chuẩn lựa chßn nhà cung cÃp 59

3.2.2 Ph°¢ng pháp lựa chßn nhà cung cÃp 59

TIÊU THĀC ĐÁNH GIÁ 60

Tçng cßng 61

3.3 Th°¢ng l°ÿng và đặt hàng 61

3.4 Giao nh¿n hàng và thanh toán tiÁn mua hàng 63

4 Nghiáp vÿ mua hàng cÿa nhân viên mua hàng 64

4.1 Nhiám vÿ và yêu cÅu cÅn thi¿t 64

4.1.1 Nhiám vÿ 64

4.1.2 Yêu cÅu đãi vái nhân viên mua hàng 65

4.2 Nßi dung thực hián cÿa nhân viên mua hàng 66

5 Các hình thāc mua hàng 67

5.1 Mua t¿i kho ng°ãi bán 67

5.2 Mua hàng giao nh¿n t¿i kho ng°ãi mua 68

5.3 Mua hàng t¿i kho trung gian 68

6 Các quy tÁc đÁm bÁo mua hàng hiáu quÁ 69

6.1 Nên mua hàng cÿa nhiÁu nhà cung cÃp 69

6.2 Luôn giữ th¿ chÿ đßng tr°ác các nhà cung cÃp 69

6.3 ĐÁm bÁo sự hÿp lý trong t°¢ng quan quyÁn lÿi giữa các bên (hai bên cùng có lÿi) 70

CH¯¡NG 4: NGHIàP Vw BÁN HÀNG 73

1 Tçng quan vÁ nghiáp vÿ kinh doanh bán hàng 75

6

1.1 Khái niám, ý nghĩa 75

1.1.1 Khái niám 75

1.1.2 Ý nghĩa 75

1.2 Các hình thāc bán hàng 75

1.2.1 Hình thāc bán hàng cç điển 75

1.2.2 Hình thāc bán hàng hián đ¿i 76

1.3 Các thÿ thu¿t bán hàng 77

2 K¿ ho¿ch bán hàng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i 79

2.1 Khái niám, nßi dung và phân lo¿i k¿ ho¿ch bán hàng 79

2.1.1 Khái niám 79

2.1.2 Nßi dung 79

2.1.3 Các lo¿i k¿ ho¿ch bán hàng 80

2.2 Quy trình xây dựng k¿ ho¿ch bán hàng 81

2.2.1 Dự báo bán hàng 81

2.2.2 Xây dựng mÿc tiêu bán hàng 83

2.2.3 Xác đánh các ho¿t đßng và ch°¢ng trình bán hàng 86

2.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 87

3 Tç chāc thực hián bán hàng 95

3.1 Tç chāc m¿ng l°ái bán hàng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i 95

3.1.1 Mô hình m¿ng l°ái bán hàng theo khu vực đáa lý 95

3.1.2 Mô hình m¿ng l°ái bán hàng theo sÁn phẩm, ngành hàng 95

3.1.4 Mô hình m¿ng l°ái bán hàng hỗn hÿp 97

3.2 Tç chāc các điểm và tuy¿n bán hàng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i 97

3.2.1 Khái niám điểm và tuy¿n bán hàng 97

3.2.2 Lựa chßn điểm và tuy¿n bán hàng 98

3.3 Lực l°ÿng bán hàng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i 99

3.3.1 Khái niám lực l°ÿng bán hàng 99

3.3.2 Phân lo¿i lực l°ÿng bán hàng 99

3.3.3 Xác đánh quy mô lực l°ÿng bán hàng 101

3.3.4 Xác đánh đánh māc lực l°ÿng bán hàng 102

3.3.5 Mßt sã chāc danh c¢ bÁn cÿa lực l°ÿng bán hàng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i 103

4 Đánh giá bán hàng 105

4.1 Đánh giá k¿t quÁ bán hàng 105

7

4.1.1 Tiêu chuẩn đánh giá ho¿t đßng bán hàng 105

4.1.2 Công cÿ đánh giá 107

4.1.3 Ph°¢ng pháp và yêu cÅu 108

4.2 Đánh giá māc đß hoàn thành công viác cÿa lực l°ÿng bán hàng 110

4.2.1 Các tiêu chuẩn đánh giá 110

4.2.2 Quy trình đánh giá māc đß hoàn thành công viác 113

4.2.3 Ph°¢ng pháp đánh giá māc đß hoàn thành công viác 116

5 Quy trình nghiáp vÿ bán hàng 118

5.1 Quy trình bán hàng cÿa mßt ca bán hàng 118

5.1.1 Khái niám 118

5.1.2 Nßi dung quá trình nghiáp vÿ mßt ca bán hàng t¿i cửa hàng 118

5.2 Quy trình bán hàng t¿i cửa hàng 119

5.2.1 Khái niám 119

5.2.2 Nßi dung quy trình bán hàng t¿i cửa hàng 119

CH¯¡NG 5: NGHIàP Vw KHO 125

1 Tçng quan vÁ nghiáp vÿ kho 126

1.1 Khái niám 126

1.2 Vá trí 126

1.3 Nguyên tÁc tç chāc nghiáp vÿ kho 126

1.4 Những nhân tô chính Ánh h°ßng đ¿n quá trình nghiáp vÿ kho 127

1.5 Phân lo¿i kho hàng hoá 128

1.5.1 Phân theo nhiám vÿ chính cÿa kho 128

1.5.2 Phân lo¿i theo mặt hàng chāa trong kho 128

1.5.3 Phân lo¿i theo lo¿i hình xây dựng 128

1.5.4 Phân lo¿i theo đăc điểm xÁy dựng và thi¿t bá nhà kho 128

1.5.5 Phân lo¿i theo đß bÁn 129

1.5.6 Phân lo¿i theo quy mô 129

1.5.7 Ngoài những cách phÁn lo¿i trên, kho còn đ°ÿc phân lo¿i theo các tiêu thāc khác 129

2 Nghiáp vÿ ti¿p nh¿n hàng hóa 129

2.1 Vá trí 129

2.2 Yêu cÅu khi ti¿p nh¿n hàng vào kho 130

2.3 Nguyên tÁc kiểm tra hàng hoá 130

2.4 Nßi dung ti¿p nh¿n hàng hoá 130

8

2.4.1 Ti¿p nh¿n hàng hoá vÁ sô l°ÿng 130

2.4.2 Ti¿p nh¿n hàng hoá theo chÃt l°ÿng 132

2.4.3 Thÿ tÿc kiểm tra và xử lý hàng thừa, thiêu, hàng không đÁm bÁo chÃt l°ÿng 132

2.4.4 L¿p chāng từ nh¿n hàng 133

3 Nghiáp vÿ bÁo quÁn hàng hóa 133

3.1 Vá trí, yêu cÅu cÿa nghiáp vÿ bÁo quÁn hàng hóa 133

3.2 Nßi dung chÿ y¿u cÿa nghiáp vÿ bÁo quÁn gåm 134

3.2.1 Phân bç và chÃt x¿p hàng hoá trong kho 134

3.2.2 Khãng ch¿ các y¿u tã bên ngoài Ánh h°áng đ¿n hàng hoá 137

3.2.3 QuÁn lý đánh māc hao hÿt hàng hoá trong kho 144

3.2.4 Phòng cháy, chữa cháy 146

3.2.5 Phòng gian bÁo m¿t 148

4 Nghiáp vÿ xuÃt hàng 149

4.1 Yêu cÅu cÿa nghiáp vÿ xuÃt hàng 149

4.2 Nguyên tÁc thực hián nghiáp vÿ xuÃt hàng 149

4.3 Nßi dung nghiáp vÿ xuÃt hàng 150

4.4 Theo dõi và quÁn lý hàng hoá trong kho vÁ mặt giá trá 153

4.4.1 Ph°¢ng pháp tính theo giá mua thực t¿ 153

4.4.2 Ph°¢ng pháp tính theo giá mua bình quân gia quyÁn 153

4.4.3 Ph°¢ng pháp tính theo lô 153

5 Āng dÿng tin hßc trong nghiáp vÿ kho 155

5.1 Thẻ kho 155

5.2 Mã sã và mã v¿ch 156

5.3 PhÅn mÁm quÁn trá dự trữ hàng hóa 158

9

GIÁO TRÌNH MÔN HâC

1 Tên môn hßc: Nghiáp vÿ kinh doanh th°¢ng m¿i dách vÿ

4.2 VÁ kỹ năng:

Hßc sinh đ°ÿc rèn luyán các kỹ năng sau:

- L¿p k¿ ho¿ch mua - bán hàng hóa trong doanh nghiáp th°¢ng m¿i

- Thực hián tãt các nghiáp vÿ nghiên cāu thá tr°ãng, mua hàng, kho và bán hàng

- Phân tích và xử lý tãt các tình huãng trong quá trình thực hián các nghiáp vÿ kinh doanh

- Tç chāc cung āng các dách vÿ th°¢ng m¿i cho khách hàng

5 Nßi dung cÿa môn hßc

10

II Các môn hãc chuyên môn 64 1590 511 1035 44

MH14 Nghi áp vÿ kinh doanh TM dách vÿ 4 60 57 - 3

MH16 Nghiáp vÿ v¿n tÁi, giao nh¿n và

Ki Ãm tra

1 Ch°¢ng I: Tçng quan vÁ doanh nghiáp

th°¢ng m¿i và nghiáp vÿ kinh doanh th°¢ng

m¿i

2 Ch°¢ng II: Nghiên cāu nhu cÅu khách hàng 10 9 0 1

6.2 Trang thi¿t bá d¿y hßc: Projetor, máy vi tính, bÁng, phÃn

6.3 Hßc liáu, dÿng cÿ, mô hình, ph°¢ng tián: Giáo trình, mô hình hßc t¿p,& 6.4 Các điÁu kián khác: Ng°ãi hßc tìm hiểu thực t¿ vÁ công tác xây dựng ph°¢ng án khÁc phÿc và phòng ngừa rÿi ro t¿i doanh nghiáp

7 Nßi dung và ph°¢ng pháp đánh giá:

7.1 Nßi dung:

- Ki¿n thāc: Đánh giá tÃt cÁ nßi dung đã nêu trong mÿc tiêu ki¿n thāc

- Kỹ năng: Đánh giá tÃt cÁ nßi dung đã nêu trong mÿc tiêu kỹ năng

- Năng lực tự chÿ và trách nhiám: Trong quá trình hßc t¿p, ng°ãi hßc cÅn:

+ Nghiên cāu bài tr°ác khi đ¿n láp

+ Chuẩn bá đÅy đÿ tài liáu hßc t¿p

+ Tham gia đÅy đÿ thãi l°ÿng môn hßc

+ Nghiêm túc trong quá trình hßc t¿p

+ Điểm kiểm tra th°ãng xuyên (Há sã 1) 40%

+ Điểm kiểm tra đánh kỳ (Há sã 2)

+ Điểm thi k¿t thúc môn hßc 60%

Thãi điểm kiểm tra Th°ãng xuyên Vi¿t/

8.2 Ph°¢ng pháp giÁng d¿y, hßc t¿p môn hßc

8.2.1 Đãi vái ng°ãi d¿y

* Lý thuy¿t: Áp dÿng ph°¢ng pháp d¿y hßc tích cực bao gåm: thuy¿t trình ngÁn, nêu vÃn đÁ, h°áng dãn đßc tài liáu, bài t¿p tình huãng, câu hái thÁo lu¿n&

* ThÁo lu¿n: Phân chia nhóm nhá thÁo lu¿n theo nßi dung đÁ ra

* H°áng dãn tự hßc theo nhóm: Nhóm tr°ßng phân công các thành viên trong nhóm tìm hiểu, nghiên cāu theo yêu cÅu nßi dung trong bài hßc, cÁ nhóm thÁo lu¿n, trình bày nßi dung, ghi chép và vi¿t báo cáo nhóm

8.2.2 Đãi vái ng°ãi hßc: Ng°ãi hßc phÁi thực hián các nhiám vÿ nh° sau:

- Nghiên cāu kỹ bài hßc t¿i nhà tr°ác khi đ¿n láp Các tài liáu tham khÁo sẽ đ°ÿc cung cÃp nguån tr°ác khi ng°ãi hßc vào hßc môn hßc này (trang web, th° vián, tài

liáu )

- Tham dự tãi thiểu 70% các buçi giÁng lý thuy¿t N¿u ng°ãi hßc vÁng >30% sã

ti¿t lý thuy¿t phÁi hßc l¿i môn hßc mái đ°ÿc tham dự kì thi lÅn sau

- Tự hßc và thÁo lu¿n nhóm: là mßt ph°¢ng pháp hßc t¿p k¿t hÿp giữa làm viác theo nhóm và làm viác cá nhân Mßt nhóm gåm 8-10 ng°ãi hßc sẽ đ°ÿc cung cÃp chÿ

đÁ thÁo lu¿n tr°ác khi hßc lý thuy¿t, thực hành Mỗi ng°ãi hßc sẽ cháu trách nhiám

vÁ 1 hoặc mßt sã nßi dung trong chÿ đÁ mà nhóm đã phân công để phát triển và hoàn thián tãt nhÃt toàn bß chÿ đÁ thÁo lu¿n cÿa nhóm

- Tham dự đÿ các bài kiểm tra th°ãng xuyên, đánh kỳ

- Tham dự thi k¿t thúc môn hßc

- Chÿ đßng tç chāc thực hián giã tự hßc

9 Tài liáu tham khÁo:

[1] Giáo trình nßi bß, Giáo trình Nghiệp vụ kinh doanh thương m¿i

[2] Ph¿m Vũ Lu¿n, Giáo trình QuÁn trị DNTM, nhà xuÃt bÁn Thãng kê, 2005

13

CH¯¡NG 1: TàNG QUAN VÀ DOANH NGHIÞP TH¯¡NG M¾I VÀ

NGHI ÞP VĀ KINH DOANH TH¯¡NG M¾I

GI âI THIÞU CH¯¡NG

Ch°¢ng 1 là ch°¢ng giái thiáu bāc tranh tçng quan vÁ mßt sã nßi dung c¢ bÁn nh° khái niám, phân lo¿i doanh nghiáp th°¢ng m¿i, các lo¿i hình doanh nhgiáp th°¢ng m¿i, để ng°ãi hßc có đ°ÿc ki¿n thāc nÁn tÁng và dß dàng ti¿p c¿n nßi dung môn hßc ß những ch°¢ng ti¿p theo

M ĀC TIÊU

1 VÁ ki¿n thāc:

Hßc sinh nÁm vững khái niám, đặc điểm các lo¿i hình c¢ sß kinh doanh th°¢ng

m¿i, tç chāc doanh nghiáp th°¢ng m¿i và s¢ l°ÿc vÁ các nghiáp vÿ kinh doanh cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i

thực tißn công viác

- Thái đß hßc t¿p nghiêm túc, tích cực trong thÁo lu¿n các nßi dung giÁng viên nêu ra

PH¯¡NG PHÁP GIÀNG D¾Y VÀ HâC T¾P CH¯¡NG 1

- Đãi vái ng°ãi d¿y: sử dÿng ph°¢ng pháp giÁng giÁng d¿y tích cực (dißn giÁng,

vÃn đáp, d¿y hßc theo vÃn đÁ); yêu cÅu ng°ãi hßc thực hián câu hái thÁo lu¿n 1 (cá nhân hoặc nhóm)

- Đãi vái ng°ãi hßc: chÿ đßng đßc tr°ác giáo trình (ch°¢ng 1) tr°ác buçi hßc; hoàn thành đÅy đÿ câu hái thÁo lu¿n ch°¢ng 1 theo cá nhân hoặc nhóm và nßp l¿i cho ng°ãi d¿y đúng thãi gian quy đánh

ĐIÀU KIÞN THþC HIÞN CH¯¡NG 1

- Phòng hßc chuyên môn hóa/nhà x°ßng: Không

- Trang thi¿t bá máy móc: Máy chi¿u và các thi¿t bá d¿y hßc khác

14

- Hßc liáu, dÿng cÿ, nguyên v¿t liáu: Ch°¢ng trình môn hßc, giáo trình, tài liáu tham khÁo, giáo án, phim Ánh, và các tài liáu liên quan

- Các điÁu kián khác: Không có

KI ÂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ CH¯¡NG 1

• Trong quá trình hßc t¿p, ng°ãi hßc cÅn:

• Nghiên cāu bài tr°ác khi đ¿n láp

• Chuẩn bá đÅy đÿ tài liáu hßc t¿p

• Tham gia đÅy đÿ thãi l°ÿng môn hßc

• Nghiêm túc trong quá trình hßc t¿p

- Ph°¢ng pháp:

+ Điểm kiểm tra th°ãng xuyên: 1 điểm kiểm tra (hình thāc: hái miáng)

+ Kiểm tra đánh kỳ lý thuy¿t: không có

15

NàI DUNG

1 T áng quan vÁ doanh nghißp Th°¢ng m¿i

1.1.1 Khái nißm

Doanh nghiáp th°¢ng m¿i là doanh nghiáp có chāc năng chÿ y¿u là kinh doanh th°¢ng m¿i – buôn bán hàng hoá vì mÿc tiêu lÿi nhu¿n Doanh nghiáp th°¢ng m¿i là đ¢n vá trung gian mua các sÁn phẩm hàng hóa cÿa các doanh nghiáp sÁn xuÃt và bán l¿i cho ng°ãi tiêu dùng

1.1.2 Đặc điÃm

Đãi t°ÿng lao đßng cÿa các doanh nghiáp th°¢ng m¿i là các sÁn phẩm hàng hoá, nhiám vÿ chÿ y¿u cÿa các doanh nghiáp th°¢ng m¿i không phÁi là t¿o ra giá trá

sử dÿng và giá trá mái mà là thực hián giá trá

Doanh nghiáp th°¢ng m¿i là trung gian trong há thãng phân phãi sÁn phẩm hàng hoá từ sÁn xuÃt đ¿n tiêu dùng xã hßi

Viác phân công chuyên môn hoá trong nßi bß từng doanh nghiáp cũng nh°

giữa các doanh nghiáp th°¢ng m¿i bá h¿n ch¿ h¢n nhiÁu so vái các doanh nghiáp sÁn

1.1.3 Chāc năng cÿa doanh nghißp th°¢ng m¿i

Doanh nghiáp th°¢ng m¿i làm nhiám vÿ phát triển các nhu cÅu sử dÿng vÁ hàng hóa và dách vÿ trên thá tr°ãng từ đó đ°a ra các ph°¢ng án đáp āng yêu cÅu đó

Là cÅu nãi trung gian giữa doanh nghiáp sÁn xuÃt và thá tr°ãng tiêu dùng

Doanh nghiáp th°¢ng m¿i là các doanh nghiáp thực hián nhiám vÿ nâng cao chÃt l°ÿng cÿa sÁn phẩm thông qua viác ti¿p thu ý ki¿n cÿa khách hàng và đ°a ra

những sự thay đçi phù hÿp vái nhu cÅu sử dÿng cÿa khách hàng

Doanh nghiáp th°¢ng m¿i còn làm nhiám vÿ giÁi quy¿t các mãi quan há giữa các doanh nghiáp vái nhau

1.1.4 Vai trò cÿa doanh nghißp th°¢ng m¿i

Doanh nghiáp th°¢ng m¿i có trách nhiám quan trßng vái nÁn kinh t¿ quãc dân Bßi liên quan trực ti¿p vái các mãi quan há lán trong xã hßi giữa cung và cÅu và cÁ các lo¿i chi phí sÁn xuÃt Vừa là cÅu nãi trung gian giữa ng°ãi sÁn xuÃt và tiêu dùng ĐiÁu chßnh tỷ lá cân đãi trong sự phát triển cÿa các ngành nghÁ kinh t¿ và đãi sãng hàng ngày

DNTM có vai trò quan trßng trong viác thúc đẩy sÁn xuÃt, mß rßng l°u thông t¿o điÁu kián không ngừng nâng cao hiáu quÁ kinh doanh cÿa các doanh nghiáp, tích

1.2 Các lo¿i hình c¢ sở kinh doanh th°¢ng m¿i

1.2.1 Theo nghißp vā mua bán

Cơ sở mua hàng Đây là những c¢ sß chß làm nhiám vÿ thu mua hàng hóa cho

các doanh nghiáp th°¢ng m¿i, chÿ y¿u ß các đáa điểm nguån hàng phân tán, sÁn phẩm hàng hóa không có sẵn hoặc do y¿u tã đáa lý không thu¿n lÿi

Cơ sở bán hàng Đây là c¢ sß chß làm nhiám vÿ bán hàng và th°ãng là các cửa

hàng bán hàng và giái thiáu sÁn phẩm

Cơ sở mua bán hàng Lo¿i hình c¢ sß này chi¿m sã l°ÿng rÃt lán trên thá

tr°ãng vừa thực hián nghiáp vÿ mua hàng và cÁ nghiáp vÿ bán hàng vì mÿc tiêu lÿi nhu¿n

1.2.2 Theo đáa điÃm kinh doanh

Cơ sở kinh doanh cố định Là các c¢ sß có đáa điểm kinh doanh cã đinh Nó

có đặc điểm chung là : Có ki¿n trúc và thi¿t bá t°¢ng đãi hoàn chßnh đÁm bÁo cho

viác bÁo quÁn, sÁp x¿p, tr°ng bày và giái thiáu hàng hóa và bán hàng đ°ÿc tãt QuÁn

lý kinh t¿ và quÁn lý các ho¿t đßng nghiáp vÿ đ°ÿc t¿p trung làm cho viác quÁn lý lao đßng đ°ÿc hiáu quÁ h¢n Có điÁu kián hÿp tác lao đßng và nâng cao năng suÃt lao đßng Mặt hàng phong phú, khãi l°ÿng hàng hóa l°u chuyển lán, có khÁ năng tháa mãn cao nhu cÅu cÿa ng°ãi tiêu dùng

C¢ sß kinh doanh cã đánh th°ãng bao gåm : Cửa hàng, c¢ sß bán lẻ nhá (các điểm bán hàng, căng tin, ki ãt)

Cửa hàng là c¢ sß bán hàng chÿ y¿u, đ¿i bß ph¿n hàng hóa đ°ÿc bán lẻ qua cửa hàng Đặc điểm chung cÿa cửa hàng là có mßt sã n¢i công tác, có dián tích dành cho khách mua hàng, có kho hàng và các bß ph¿n dành cho lãnh đ¿o cửa hàng và bß ph¿n giúp viác Cửa hàng có khÁ năng kinh doanh l°ÿng mặt hàng lán, có mặt hàng phong phú, có điÁu kián trang thi¿t bá hián đ¿i nên trình đß bán hàng cao h¢n, văn minh h¢n

và có khÁ năng áp dÿng các bián pháp bán hàng ti¿n bß

Điểm bán hàng, căng tin, ki ãt là lo¿i c¢ sß cã đánh nhá, có đặc điểm là sã n¢i công tác ít, không có dián tích dành cho khách, không có kho riêng Có °u điểm là vãn đÅu t° xây dựng ít, dß khai tr°¢ng, đặt ß gÅn khu dân c°, có thể bán hàng vào những lúc cửa hàng đóng cửa và tăng khÁ năng bao phÿ thá tr°ãng và khÁ năng ti¿p c¿n khách hàng

Tuy v¿y c¢ sß kinh doanh cã đánh có nh°ÿc điểm là không linh ho¿t, không đi sâu đ°ÿc vào khu dân c°, không c¢ đßng trong viác phÿc vÿ các nhu cÅu đßt ngßt và

17

nhu cÅu thãi vÿ cÿa khách hàng vì v¿y nó phÁi đ°ÿc bç sung bằng các c¢ sß kinh doanh l°u đßng

Cơ sở kinh doanh lưu động Là c¢ sß không có đáa điểm kinh doanh cã đánh,

phÁi l°u đßng tìm khách để bán hàng Lo¿i hình này gåm có xe đẩy tay, oto bán hàng l°u đßng, gánh hàng& C¢ sß bán hàng l°u đßng th°ãng bán hàng ß những n¢i tÿ t¿p đông ng°ãi, trên các sân ga, b¿n tàu, t¿i các c¢ quan xí nghiáp, tr°ãng hßc, th¿m chí

đi sâu vào các khu dân c°, thôn xóm, bÁn làng để phÿc vÿ khách hàng Các mặt hàng th°ãng là các mặt hàng đ¢n giÁn phÿc vÿ nhu cÅu hàng ngày, thãi gian ho¿t đßng linh ho¿t

C¢ sß bán hàng l°u đßng có °u điểm vÁ bán hàng linh ho¿t, c¢ đßng nh°ng nó

bá h¿n ch¿ bßi trình đß tháa mãn nhu cÅu, trình đß văn minh trong phÿc vÿ, viác quÁn

lý kinh t¿ và lao đßng đãi vái c¢ sß này cũng gặp nhiÁu khó khăn

1.2.3 Theo mặt hàng kinh doanh

Cơ sở hỗn hợp Là c¢ sß kinh doanh t°¢ng đãi nhá và th°ãng kinh doanh

những mặt hàng thông dÿng hàng ngày Có khÁ năng đi sâu vào khu dân c°, thu¿n tián cho viác đi mua sÁm cÿa khách

Cơ sở liên hợp Là c¢ sß kinh doanh mßt sã mặt hàng có liên quan vái nhau

trong tiêu dùng T¿i đây có tç chāc bán hàng theo quÅy hàng chuyên doanh theo từng nhóm hàng nh°ng trong giái h¿n cÿa nhóm hàng thì mặt hàng l¿i rÃt đa d¿ng và phong phú nên trình đß tháa mãn nhu cÅu khách hàng đ°ÿc cao h¢n

Cơ sở chuyên doanh Là c¢ sß kinh doanh mßt nhóm hay mßt nhóm hàng hóa

nhÃt đánh Lo¿i c¢ sß này chia ra thành : C¢ sß chuyên doanh rßng( cửa hàng đián máy, quÅn áo, văn phòng phẩm) và c¢ sß chuyên doanh hẹp (Kinh doanh mßt phân nhóm nh° Đång hå, xe đ¿p )

Do trình đß chuyên môn hóa cao nên c¢ sß chuyên doanh có nhiÁu °u điểm :

+ Trong ph¿m vi nhóm hàng kinh doanh thì rÃt đa d¿ng vÁ mãu mã, kiểu dáng, màu sÁc, kích cỡ Tháa mãn cao nhu cÅu lựa chßn cÿa khách hàng

+ Có điÁu kián nghiên cāu nhu cÅu tiêu dùng, nẵm vững đặc điểm tiêu dùng

cÿa nhóm hàng, Do đó tác dÿng thúc đẩy sÁn xuÃt và tiêu dùng

+ Có điÁu kián đÅu t° trang thi¿t bá chuyên dÿng và hián đ¿i, nâng cao trình đß phÿc vÿ nhu cÅu khách hàng

Tuy nhiên để phát huy những °u điểm trên thì cÅn phÁi đặt c¢ sß chuyên doanh ß

những n¢i có đông dân c°, khãi l°ÿng bán ra là lán, có tính lựa chßn cao thì c¢ sß chuyên doanh mái phát huy tác dÿng và nâng cao doanh sã bán hàng

Cơ sở kinh doanh tổng hợp Là c¢ sß kinh doanh hÅu h¿t các lo¿i sÁn phẩm

C¢ sß kinh doanh tçng hÿp hay còn gßi là cửa hàng bách hóa tçng hÿp hoặc siêu thá tçng hÿp C¢ sß tçng hÿp th°¢ng có quy mô lán và đ°ÿc chia ra thành các gian hàng, mỗi gian hàng l¿i đ°ÿc phân chia kinh doanh theo các nhóm hàng Vì v¿y thực chÃt cÿa c¢ sß kinh doanh tçng hÿp là c¢ sß tçng hÿp nhiÁu c¢ sß chuyên doanh nhá l¿i C¢ sß tçng hÿp vừa có °u điểm cÿa mßt c¢ sß kinh doanh lán, vừa có °u điểm cÿa các c¢ sß chuyên doanh, nó t¿o điÁu kián để khách hàng có thể mua nhiÁu thā ß cùng

mßt n¢i

18

Tuy v¿y c¢ sß kinh doanh tçng hÿp th°ãng có bán kính phÿc vÿ lán nên hay

t¿p trung ß các khu đông dân c°, thành phã, thá xã Do đó C¢ sß kinh doanh tçng hÿp không thể thay th¿ các lo¿i hình c¢ sß kinh doanh khác

2 T á chāc doanh nghißp th°¢ng m¿i

2.1 Doanh nghißp t° nhân

Doanh nghiáp t° nhân là doanh nghiáp do mßt cá nhân làm chÿ và tự cháu trách nhiám bằng toàn bß tài sÁn cÿa mình vÁ mßi ho¿t đßng kinh doanh cÿa doanh nghiáp Đặc điểm

Vãn đÅu t° cÿa chÿ doanh nghiáp t° nhân do chÿ doanh nghiáp tự đăng ký và tự

cháu trách nhiám tr°ác pháp lu¿t

Chÿ doanh nghiáp t° nhân có toàn quyÁn quy¿t đánh đãi vái tÃt cÁ ho¿t đßng kinh doanh cÿa doanh nghiáp

Chÿ doanh nghiáp có thể trực ti¿p quÁn lý hoặc thuê ng°ãi khác quÁn lý, điÁu hành ho¿t đßng kinh doanh

Chÿ doanh nghiáp có quyÁn cho thuê, bán doanh nghiáp cÿa mình cho ng°ãi khác

Doanh nghiáp t° nhân không đ°ÿc phát hành bÃt kỳ lo¿i chāng khoán nào

Mỗi cá nhân chß đ°ÿc quyÁn thành l¿p mßt doanh nghiáp t° nhân

2.2 Công ty TNHH 1 Thành viên

Công ty TNHH 1 thành viên là doanh nghiáp do mßt tç chāc hoặc do 1 cá nhân làm chÿ sß hữu, chÿ sß hữu công ty cháu trách nhiám vÁ các khoÁn nÿ và nghĩa vÿ tài sÁn khác cÿa công ty trong ph¿m vi sã vãn điÁu lá cÿa công ty

Công ty trách nhiám hữu h¿n 1 thành viên có t° cách pháp nhân kể từ ngày đ°ÿc cÃp giÃy chāng nh¿n đăng ký kinh doanh

Công ty TNHH 1 thành viên không đ°ÿc quyÁn phát hành cç phi¿u để huy đßng vãn Chß đ°ÿc phát hành trái phi¿u

Chÿ sß hữu công ty TNHH mßt thành viên phÁi hoàn thành các khoÁn nÿ và thanh toán các nghĩa vÿ tài sÁn khác cÿa công ty n¿u muãn rút lÿi nhu¿n cÿa công ty

2.3 Công ty TNHH 2 thành viên trở lên

Đây là lo¿i hình doanh nghiáp trong đó các thành viên cùng góp vãn, cùng nhau chia lÿi nhu¿n, cùng cháu lỗ t°¢ng āng vái phÅn vãn góp và chß cháu trách nhiám vÁ khoÁn nÿ cÿa công ty trong ph¿m vá phÅn vãn cÿa mình góp vào công ty Công ty TNHH hai thành viên trß lên có các đặc điểm sau:

-Thành viên có thể là tç chāc, cá nhân; sã l°ÿng thành viên từ 2 trß lên nh°ng

không v°ÿt quá 50

-Thành viên cháu trách nhiám vÁ các khoÁn nÿ và nghĩa vÿ tài sÁn khác trong ph¿m vi sã vãn cam k¿t góp vào doanh nghiáp

-Viác chuyển nh°ÿng, cho, tặng phÅn vãn phÅn vãn cÿa thành viên tuân theo

quy đánh cÿa pháp lu¿t (lu¿t doanh nghiáp, lu¿t dân sự&)

- Công ty trách nhiám hữu h¿n không đ°ÿc quyÁn phát hành cç phi¿u

19

- Công ty trách nhiám hữu h¿n 2 thành viên trß lên không đ°ÿc quyÁn phát hành CP

2.4 Công ty Cá ph¿n

Công ty cç phÅn là doanh nghiáp trong đó:

Vãn điÁu lá đ°ÿc chia làm nhiÁu phÅn bằng nhau gßi là cç phÅn

Cç đông có thể là tç chāc, cá nhân; sã l°ÿng cç đông tãi thiểu là 3 và không h¿n ch¿ tãi đa

Cç đông chß cháu trách nhiám vÁ các khoÁn nÿ và nghĩa vÿ tài sÁn khác trong

ph¿m vi sã vãn góp vào công ty

Có quyÁn phát hành chāng khoán các lo¿i để huy đßng vãn

Cç đông có quyÁn tự do chuyển nh°ÿng cç phÅn cÿa mình cho ng°ãi khác các

tr°ãng hÿp quy đánh trong lu¿t

Công ty cç phÅn có t° cách pháp nhân kể từ ngày đ°ÿc cÃp giÃy chāng nh¿n đăng

ký kinh doanh

3 Các Nghißp vā kinh doanh chính cÿa doanh nghißp th°¢ng m¿i

3.1 Nghißp vā nghiên cāu nhu c¿u khách hàng

Nghiên cāu nhu cÅu tiêu dùng là quá trình thu th¿p, xử lý, phân tích những thông tin liên quan đ¿n nhu cÅu cÿa khách hàng vÁ sÁn phẩm hàng hóa và các dách vÿ cung āng nhằm đ°a ra những thông tin vÁ nhu cÅu cÿa khách hàng phÿc vÿ cho quá trình kinh doanh cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i

Nghiên cāu nhu cÅu giúp doanh nghiáp giÁm rÿi ro và đánh h°áng hiáu quÁ khi kinh doanh N¿u doanh nghiáp chÿ quan nghiên cāu không rõ ràng, không tìm hiểu tr°ác khi kinh doanh thì tỷ lá rÿi ro rÃt cao Dß dãn đ¿n các h¿u quÁ nặng nÁ nh° lãng phí nguån lực, chi phí và th¿m chí là thÃt b¿i hoàn toàn

3 2 Nghißp vā mua hàng

Là viác ti¿n hành áp dÿng các bián pháp vÁ mặt tç chāc kỹ thu¿t , vÁ kinh t¿ xã

hßi để t¿p trung hàng hóa từ nhiÁu nguån khác nhau đ°a vào doanh nghiáp th°¢ng

m¿i nhằm phÿc vÿ cho viác l°u thông hàng hóa và đáp āng nhu cÅu cÿa ng°ãi tiêu dùng

Nghiáp vÿ mua hàng có vá trí đặc biát quan trßng, là khâu đÅu tiên có tính chÃt quy¿t đánh đ¿n quá trình l°u thông hàng hóa cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i và thực

hián nhiám vÿ kinh t¿ cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i

Mua hàng là khâu đÅu tiên thực hián tiÁn đÁ v¿t chÃt cho quá trình l°u thông hàng hóa và các khâu ti¿p theo bao gåm : Dự trữ và bán ra Mua đ°ÿc hàng hóa thì doanh nghiáp mái có hàng hóa để dự trữ, bán ra và các nghiáp vÿ dách vÿ khác N¿u mua hàng đÿ và phù hÿp vái nhu cÅu cÿa ng°ãi tiêu dùng thì sẽ thu¿n lÿi cho ho¿t đßng dự trữ và bán ra, kích thích quá trình l°u thông hàng hóa

3 3 Nghißp vā bán hàng

20

Là mßt quá trình lao đßng kỹ thu¿t và phÿc vÿ phāc t¿p cÿa nhân viên bán hàng Thực hián trao đçi giữa tiÁn và hàng nhằm tháa mãn nhu cÅu tiêu dùng vÁ hàng hóa cÿa nhân dân

Quá trình l°u thông hàng hóa bao gåm 4 khâu : Mua hàng – V¿n chuyển – dự trữ - Bán hàng Trong đó mua vào là khßi điểm và bán ra là khâu k¿t thúc quá trình l°u thông và là khâu quy¿t đánh các khâu khác cÿa quá trình l°u thông hàng hóa Bãn khâu này đÁu có vá trí riêng nh°ng có mãi liên há chặt chẽ vái nhau Bán hàng là khâu trực ti¿p thực hián k¿ ho¿ch l°u thông hàng hóa cÿa doanh nghiáp

3 4 Nghißp vā kho

Nghiáp vÿ kho là những công viác vÁ tç chāc và kỹ thu¿t đ°ÿc ti¿n hành đãi

vái hàng hóa trong kho nhằm phÿc vÿ và bÁo đÁm cho viác mua bán hàng hóa đ°ÿc ti¿n hành đÁu đặn và liên tÿc

Nghiáp vÿ kho nhằm đÁm bÁo cho sÁn phẩm trong kho đ°ÿc đÁm bÁo nguyên vẹn vÁ giá trá và giá trá sử dÿng, đÁm bÁo vÁ sã l°ÿng và chÃt l°ÿng hàng hóa, không

bá háng hóc, suy giÁm giá trá và giá trá sử dÿng cÿa sÁn phẩm

Nghiáp vÿ kho đÁm bÁo cho hàng hóa luôn có đÿ để cung cÃp cho thá tr°ãng, làm cho quá trình l°u thông hàng hóa đ°ÿc liên tÿc, gia tăng khÁ năng c¿nh tranh trên thá tr°ãng

3.5 Nghißp vā cung āng dách vā th°¢ng m¿i

Dách vÿ th°¢ng m¿i cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i là dách vÿ gÁn liÁn vái ho¿t đßng mua bán hàng hóa nhằm phÿc vÿ cho viác th°¢ng m¿i (vd Dách vÿ giao nh¿n hàng hóa, dách vÿ giám đánh hàng hóa, dách vÿ bÁo hành)

Dách vÿ th°¢ng m¿i là cÃu thành không thể thi¿u trong chuỗi giá trá cÿa doanh nghiáp vái mÿc tiêu cuãi cùng nhằm tháa mãn tãi đa nhu cÅu cÿa khách hàng Dách

vÿ th°¢ng m¿i có thể mang l¿i lÿi nhu¿n trực ti¿p hoặc gián ti¿p cho doanh nghiáp

Cung āng dách vÿ th°¢ng m¿i là tçng hÿp các ho¿t đßng xác đánh dách vÿ cung āng, chuẩn bá và tç chāc triển khai cung āng dách vÿ nhằm thực hián đ°ÿc mÿc tiêu Hián nay khi nhiÁu thá tr°ãng đã trß nên bão hòa thì dách vÿ th°¢ng m¿i trß thành công

cÿ c¿nh tranh rÃt hiáu quÁ cÿa các doanh nghiáp nhằm gia tăng giá trá cho khách hàng,

tháa mãn tãt h¢n nhu cÅu cÿa hß

TÓM TÀT CH¯¡NG 1

Trong ch°¢ng này, mßt sã nßi dung chính đ°ÿc giái thiáu:

- Khái niám đặc điểm cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i

- Các lo¿i hình c¢ sß kinh doanh th°¢ng m¿i

- Tç chāc doanh nghiáp th°¢ng m¿i

- Các Nghißp vā kinh doanh chính cÿa doanh nghißp th°¢ng m¿i

21

CÂU HäI THÀO LU¾N

Các lo¿i hình doanh nghiáp hián nay có những °u và nh°ÿc điểm gì?

CÂU HäI ÔN T¾P

Câu 1 : Khái niám, đặc điểm,vai trò và chāc năng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i Câu 2 : Sự khác nhau giữa doanh nghiáp th°¢ng m¿i và các lo¿i hình doanh nghiáp khác

Câu 3 : Các lo¿i hình c¢ sß kinh doanh th°¢ng m¿i, lo¿i hình tç chāc cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i

Câu 4 : Các nghiáp vÿ kinh doanh chÿ y¿u cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i

22

CH¯¡NG 2 NGHIÊN CĀU NHU C¾U KHÁCH HÀNG

GI âI THIÞU CH¯¡NG

Ch°¢ng 2 là ch°¢ng giái thiáu vÁ nghiáp vÿ nghiên cāu nhu cÅu khách hàng ti¿p

c¿n nßi dung môn hßc ß những ch°¢ng ti¿p theo

- Xây dựng đ°ÿc các nßi dung nghiên cāu thá tr°ãng;

- Tç chāc nghiên cāu thá tr°ãng t¿i cửa hàng

3 VÁ năng lực tự chÿ và trách nhiám:

- Ý thāc đ°ÿc tÅm quan trßng và ý nghĩa thực tißn cÿa viác nghiên cāu nhu cÅu

thi tr°ãng trong thực tißn công viác

- Thái đß hßc t¿p nghiêm túc, tích cực trong thÁo lu¿n các nßi dung giÁng viên nêu ra

PH¯¡NG PHÁP GIÀNG D¾Y VÀ HâC T¾P CH¯¡NG 2

- Đãi vái ng°ãi d¿y: sử dÿng ph°¢ng pháp giÁng giÁng d¿y tích cực (dißn giÁng,

vÃn đáp, d¿y hßc theo vÃn đÁ); yêu cÅu ng°ãi hßc thực hián câu hái thÁo lu¿n (cá nhân hoặc nhóm)

- Đãi vái ng°ãi hßc: chÿ đßng đßc tr°ác giáo trình (ch°¢ng 2) tr°ác buçi hßc; hoàn thành đÅy đÿ câu hái thÁo lu¿n ch°¢ng 2 theo cá nhân hoặc nhóm và nßp l¿i cho ng°ãi d¿y đúng thãi gian quy đánh

ĐIÀU KIÞN THþC HIÞN CH¯¡NG 2

- Phòng hßc chuyên môn hóa/nhà x°ßng: Không

- Trang thi¿t bá máy móc: Máy chi¿u và các thi¿t bá d¿y hßc khác

- Hßc liáu, dÿng cÿ, nguyên v¿t liáu: Ch°¢ng trình môn hßc, giáo trình, tài liáu tham khÁo, giáo án, phim Ánh, và các tài liáu liên quan

23

- Các điÁu kián khác: Không có

KI ÂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ CH¯¡NG 2

• Trong quá trình hßc t¿p, ng°ãi hßc cÅn:

• Nghiên cāu bài tr°ác khi đ¿n láp

• Chuẩn bá đÅy đÿ tài liáu hßc t¿p

• Tham gia đÅy đÿ thãi l°ÿng môn hßc

• Nghiêm túc trong quá trình hßc t¿p

- Ph°¢ng pháp:

+ Điểm kiểm tra th°ãng xuyên: 1 điểm kiểm tra (hình thāc: hái miáng)

+ Kiểm tra đánh kỳ lý thuy¿t: 1 điểm kiểm tra (hình thāc: TrÁc nghiám/Tự lu¿n)

Nghiên cāu nhu cÅu khách hàng là quá trình thu th¿p, xử lý, phân tích những thông tin liên quan đ¿n nhu cÅu cÿa khách hàng vÁ sÁn phẩm hàng hóa và các dách vÿ cung āng nhằm đ°a ra những thông tin vÁ nhu cÅu cÿa khách hàng phÿc vÿ cho quá trình kinh doanh cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i

Nghiên cāu nhu cÅu giúp doanh nghiáp giÁm rÿi ro và đánh h°áng hiáu quÁ khi kinh doanh N¿u doanh nghiáp chÿ quan nghiên cāu không rõ ràng, không tìm hiểu tr°ác khi kinh doanh thì tỷ lá rÿi ro rÃt cao Dß dãn đ¿n các h¿u quÁ nặng nÁ nh° lãng phí nguån lực, chi phí và th¿m chí là thÃt b¿i hoàn toàn

1.2 Ý nghĩa

Nghiên cāu nhu cÅu khách hàng có ý nghĩa rÃt lán đãi vái doanh nghiáp:

- Là tiÁn đÁ xây dựng mặt hàng kinh doanh phù hÿp vái DNTM và phÿc vÿ tãt

nhÃt cho khách hàng

DNTM cÅn phÁi nÁm vững tình hình sāc mua, dân sã và c¢ cÃu dân c°, đặc điểm nhu cÅu ß khu vực kinh doanh, phân tích kỹ sẽ giúp cho viác nh¿p hàng và bán hàng

có hiáu quÁ, tránh đ°ÿc tình tr¿ng thừa, thi¿u hàng hóa

Mặt hàng kinh doanh phù hÿp sẽ giúp tháa mãn nhu cÅu cÿa khách hàng mßt cách tãt nhÃt

- Kích thích những nhu cÅu tiêu dùng mái

DNTM không chß đáp āng nhu cÅu cÿa khách hàng mà còn phÁi kích thích những nhu cÅu ch°a đ°ÿc tháa mãn cÿa khách hàng Từ đó DN sẽ xây dựng các nhu cÅu vÁ hàng hóa mái, vÁ sÁn phẩm thay th¿, làm phong phú nhu cÅu cÿa KH

- Tăng c°ãng công tác quÁn lý kinh doanh, nâng cao hiáu quÁ kinh t¿

NÁm vững nhu cÅu cÿa khách hàng t¿i khu vực kinh doanh, DNTM sẽ nh¿p đúng

sã l°ÿng, chÃt l°ÿng và c¢ cÃu, thãi gian, tç chāc dự trữ hÿp lý, đÁm bÁo quá trình l°u thông hàng hóa đ°ÿc dißn ra liên tÿc mang l¿i hiáu quÁ cao cho DN

2 Đßi t°ÿng, nái dung nghiên cāu

2.1 Đßi t°ÿng nghiên cāu

Chāc năng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i là cung āng các hàng hóa, dách vÿ để

phÿc vÿ nhu cÅu cÿa khách hàng Do đó đãi t°ÿng nghiên cāu chính cÿa DNTM đó chính là nghiên cāu vÁ khách hàng, cÿ thể là nghiên cāu vÁ nhu cÅu tiêu dùng cÿa hß

2.2.N ái dung nghiên cāu

2.2.1 Nghiên cāu vÁ nhu c¿u hàng hóa

25

2.2.1.1 Nghiên cāu nhu c¿u vÁ sß l°ÿng hàng hóa

Mÿc đích cÿa viác nghiên cāu để bi¿t đ°ÿc l°ÿng hàng hóa tiêu thÿ t¿i mßt khu vực thá tr°ãng trong mßt thãi kỳ nhÃt đánh (năm, quý, tháng) và sự bi¿n đßng cÿa sã l°ÿng này qua các thãi kỳ, để xác đánh tçng māc l°u chuyển hàng hóa trong mßt năm, mßt quý, mßt tháng Sã l°ÿng hàng hóa sẽ phÿc thußc vào các y¿u tã: sāc mua,

giá cÁ, dân sã và khÁ năng cung āng hàng hóa Doanh nghiáp cÅn có sã liáu điÁu tra

vÁ sāc mua, dân sã cÿa các c¢ quan thãng kê đång thãi phÁi khÁo sát māc l°u chuyển

hàng hóa cÿa doanh nghiáp để xác đánh tçng māc hàng hóa cÿa doanh nghiáp

2.2.1.2 Nghiên cāu nhu c¿u vÁ chãt l°ÿng hàng hóa

Mÿc đích để bi¿t đ°ÿc nhu cÅu cÿa khách hàng vÁ giá trá sử dÿng và māc đß tháa mãn cÿa khách hàng vÁ hàng hóa Đó là yêu cÅu cÿa ng°ãi tiêu dùng vÁ công

dÿng, đß bÁn, sự tián lÿi và giá cÁ cÿa hàng hóa

NÁm vững nhu cÅu vÁ chÃt l°ÿng hàng hóa sẽ giúp cho doanh nghiáp tç chāc

nh¿p hàng hóa hÿp lý, có chÃt l°ÿng tãt và giá cÁ phù hÿp vái sāc mua, thúc đẩy các doanh nghiáp sÁn xuÃt làm ra những mặt hàng có chÃt l°ÿng cao và giá thành h¿ Nhu cÅu vÁ chÃt l°ÿng hàng hóa phÿ thußc vào các y¿u tã: sÁn xuÃt, trình đß khoa hßc kỹ thu¿t, trình đß thẩm mỹ, văn hóa và sāc mua cÿa ng°ãi tiêu dùng

2.2.1.3 Nghiên cāu nhu c¿u vÁ c¢ cãu hàng hóa

Mÿc đích để bi¿t nhu cÅu vÁ chÿng lo¿i, kiểu mãt, kích cỡ, màu sÁc cÿa hàng

hóa Đây là nßi dung nghiên cāu khá phāc t¿p, nhằm giúp các DNTM xác đánh đúng đÁn mặt hàng kinh doanh: xác đánh các nhóm, phân nhóm bán hàng, tên hàng và tỷ trßng cÿa chúng trong tçng māc l°u chuyển bán lẻ C¢ cÃu hàng hóa tiêu dùng phÿ thußc vào thành phÅn dân c°, t¿p quán tiêu dùng cÿa đáa ph°¢ng, sự phát triển cÿa sÁn xuÃt, sự ra đãi cÿa các mặt hàng mái DNTM cÅn đi sâu vào nghiên cāu tâm sinh

lý, t¿p quán, thá hi¿u tiêu dùng cÿa từng nhóm dân c° để xác đánh mßt c¢ cÃu mặt

hàng hÿp lý nhÃt

2.2.1.4 Nghiên cāu nhu c¿u tiêu dwng vÁ thåi gian

Mÿc đích để hiểu bi¿t nhu cÅu vÁ hàng hóa phát sinh, phát triển và k¿t thúc vào thãi gian nào trong năm NÁm vững vÁ thãi gian cÿa nhu cÅu giúp DNTM chuẩn bá hàng hóa bán ra thá tr°ãng káp thãi, không nh¿p hàng hóa làm ā đßng vãn, chi¿m

dián tích kho, tăng chi phí bÁo quÁn Không nh¿p hàng mußn quá, Ánh h°ßng đ¿n

viác đáp āng káp thãi cho nhu cÅu tiêu dùng Nhu cÅu thãi vÿ và nhu cÅu trong những

ngày lß t¿t trong năm là hai lo¿i nhu cÅu cÅn chú ý nghiên cāu

Nhu cÅu thãi vÿ phát sinh, phát triển và k¿t thúc theo thãi vÿ tự nhiên trong mßt năm (các mùa) « n°ác ta có 2 mùa nóng, l¿nh làm nÁy sinh nhu cÅu khác nhau

rõ rát vÁ mßt sã lo¿i hàng hóa công nghiáp nh°: quÅn áo, thi¿t bá làm nóng, l¿nh, Đặc điểm cÿa nhu cÅu thãi vÿ th°ãng phát sinh và k¿t thúc sám tr°ác thãi vÿ

tự nhiên Vì v¿y, DNTM phÁi chuẩn bá sám những hàng hóa tiêu dùng có tính chÃt

thãi vÿ và ti¿n hành quÁng cáo để bán hàng

Nhu cÅu trong những ngày lß, t¿t th°ãng tăng mßt cách đßt xuÃt đãi vái mßt sã mặt hàng, nh°ng thãi gian phát sinh nhu cÅu rÃt ngÁn Sau ngày lß, t¿t nhu cÅu trß l¿i bình th°ãng, th¿m chí có mặt hàng giÁm xuãng

26

Mỗi nßi dung nghiên cāu trên đÁu quan trßng riêng và có quan há m¿t thi¿t vái nhau Chß có nghiên cāu toàn dián thì DMTM mái có thể tç chāc kinh doanh tãt, đáp āng đÅy đÿ nhu cÅu cÿa khách hàng

2.2.2 Nghiên cāu vÁ chãt l°ÿng phāc vā

2.2.2.1 Nghiên cāu vÁ t¿p quán mua hàng cÿa khách

Mÿc đích để bi¿t đ°ÿc thãi gian trong ngày, trong tuÅn, trong tháng, trong quý, trong năm khách đ¿n mua hàng hay không đ¿n mua hàng t¿i DNTM Nghiên cāu t¿p

quán mua hàng để bi¿t đ°ÿc mỗi lÅn khách đ¿n mua hàng, khách mua vái sã l°ÿng nhiÁu hay ít, mua hàng thông th°ãng hay mua hàng giá trá cao Đãi t°ÿng mua hàng

là ng°ãi trong n°ác hay ng°ãi n°ác ngoài, khách mua vÁ tiêu dùng trực ti¿p hay ti¿p tÿc bán, khách là ng°ãi quy¿t đánh mua hay là ng°ãi đi kèm,

2.2.2.2 Nh ³ng yêu c¿u phāc vā có liên quan đ¿n mua hàng cÿa khách

- Tç chāc dách vÿ theo yêu cÅu cÿa khách: có dách vÿ mißn phí và dách vÿ không mißn phí

Ví dÿ:

+ Giúp khách v¿n chuyển hàng vÁ nhà

+ Sửa chữa và lÁp đặt t¿i nhà cho khách

+ Đóng gói hàng hóa theo yêu cÅu cÿa khách hàng

+ BÁo hành, bÁo trì

+

- Tç chāc bán hàng theo yêu cÅu cÿa khách:

+ Bán hàng qua đián tho¿i, qua Fax, qua internet

+ Bán hàng t¿i nhà, t¿i c¢ quan, qua đ¢n đặt hàng

+ Cung cÃp thông tin cho khách hàng trong ph¿m vi cho phép

+ Thực hián chāc năng môi giái trong viác mua bán giúp khách hàng

- GiÁi đáp yêu cÅu cÿa khách hàng

+ DNTM phÁi có bß ph¿n th°ãng trực để nh¿n đ¢n đặt hàng cÿa khách, nh¿n

các thông tin khách yêu cÅu và trÁ lãi các câu hái cÿa khách

+ Thực hián các dách vÿ tr°ác, trong và sau bán hàng, góp phÅn tháa mãn tãi

đa nhu cÅu cÿa khách hàng

3 Ph°¢ng pháp nghiên cāu nhu c¿u tiêu dwng

Viác nghiên cāu nhu cÅu tiêu dùng th°ãng đ°ÿc áp dÿng bằng hai ph°¢ng

pháp thãng kê và ph°¢ng pháp điÁu tra, song tùy lo¿i nhu cÅu tiêu dùng mà có ph°¢ng pháp nghiên cāu cÿ thể

Nhu cÅu tiêu dùng đ°ÿc phân ra: vái hàng đang bán (gåm có nhu cÅu vÁ hàng

đã tháa mãn, nhu cÅu vÁ hàng ch°a tháa mãn), vái hàng mái (nhu cÅu đang hình thành) và nhu cÅu toàn dián

3.1 Vãi hàng đang bán

3.1.1 Nhu c ¿u đã thoa mãn

Là nhu cÅu vÁ hàng hóa đã đ°ÿc đáp āng đÅy đÿ Nghiên cāu nhu cÅu này

nhằm nÁm đ°ÿc māc tiêu thÿ, tãc đß tiêu thÿ, khÁ năng mß rßng hay thu hẹp ph¿m vi

27

kinh doanh Trên c¢ sß đó, giúp cửa hàng xác đánh k¿ ho¿ch nh¿p hàng và k¿ ho¿ch

bán ra, khÁ năng phát triển các mặt hàng hián có

Ph°¢ng pháp nghiên cāu nhu cÅu đã tháa mãn bao gåm:

- Thãng kê nghiáp vÿ bán hàng: bằng cách tçng hÿp tình hình tiêu thÿ hàng hóa qua hóa đ¢n bán hàng, báo cáo bán hàng hàng ngày, thông qua viác kiểm kê bàn giao, ca

kíp Tài liáu phÁn ánh māc tiêu thÿ hàng hóa từng thãi gian ( tuÅn, tháng, quý) N¿u

lÃy māc tiêu thÿ kỳ nàu so vái kỳ tr°ác hoặc cùng kỳ năm tr°ác thì sẽ thÃy tr¿ng thái

bi¿n đßng cÿa nhu cÅu từng mặt hàng cÿ thể Ph°¢ng pháp này sinh đßng, káp thãi, th°ãng áp dÿng vái những mặt hàng lán

- Kiểm kê hàng tån kho, bao gåm: kiểm kê đánh kỳ và kiểm kê đßt xuÃt Qua kiểm kê hàng hóa tån kho có thể tính đ°ÿc māc tiêu thÿ hàng hóa trong thãi gian nhÃt đánh, bằng công thāc sau:

Nh¿p vào trong kỳ -

Hao hÿt -

Dự trữ cuãi kỳ

Ph°¢ng pháp này áp dÿng rßng rãi cho các mặt hàng

- Thãng kê thãi gian chu chuyển hàng hóa (từ khi nh¿p hàng vào đ¿n khi bán ra) để

bi¿t đ°ÿc hàng hóa tiêu thÿ nhanh hay ch¿m Thãi gian chu chuyển cÿa hàng hóa đ°ÿc tính bằng công thāc:

Thãi gian chu chuyển = Dự trữ bình quân trong kỳ

Māc bán ra bình quân/ngày Thãi gian chu chuyển cÿa các mặt hàng không giãng nhau Mặt hàng có giá tri cao, quy cách phāc t¿p, hàng thãi vÿ th°ãng có thãi gian chu chuyển lán h¢n các mặt

hàng khác Vì v¿y, phÁi so sánh thãi gian chu chuyển cÿa cùng mặt hàng trong các

thãi kỳ khác nhau để bi¿t thãi gian tiêu thÿ nhanh hay ch¿m

Sau khi có sã liáu thãng kê vÁ tình hình hàng hóa tiáu thÿ, cÅn phÁi phân tích các nguyên nhân làm tăng hoặc giÁm nhu cÅu, các nguyên nhân đó th°ãng bao gåm : sāc mua (tăng hoặc giÁm), quy cách chÃt l°ÿng hàng hóa (tã hoặc xÃu, hÿp thá hi¿u hoặc lỗi thãi), thãi vÿ tiêu dùng (mái bÁt đÅu hoặc cuãi mùa) Đãi vái mặt hàng mà māc tiêu thÿ giÁm do quy cách chÃt l°ÿng không phù hÿp, hoặc do giá cao, phÁi káp thãi

phÁn Ánh vái các c¢ sß sÁn xuÃt để cÁi ti¿n kỹ thu¿t, nâng cao chÃt l°ÿng, mß rßng

mặt hàng, h¿ giá thành, cũng có thể h¿n ch¿ hoặc ngừng sÁn xuÃt mßt sã mặt hàng không có khÁ năng tiêu thÿ

3.1.2 Nhu c ¿u ch°a thoa mãn

Là nhu cÅu đãi vái hàng hóa còn thi¿u, DNTM ch°a cung cÃp đÿ ra thá tr°ãng Hàng thi¿u có thể do sÁn xuÃt ch°a đÿ đáp āng nhu cÅu, có thể do cửa hàng ch°a kinh doanh đÅy đÿ Nghiên cāu lo¿i nhu cÅu này nhằm phát hián māc đß thi¿u hàng, nguyên nhân thi¿u hàng, tìm bián pháp bç sung hàng hóa và cÁi ti¿n công tác phân

phãi hàng hóa

Nghiên cāu nhu cÅu ch°a tháa mãn th°ãng áp dÿng các ph°¢ng pháp:

28

Dùng phi¿u hoặc sç ghi hàng thi¿u bán Phi¿u, sç này do ng°ãi bán hàng ghi chép trong quá trình bán hàng Phi¿u, sç phÁi ghi rõ ràng và đÅy đÿ các nßi dung nh°: ngày, tháng, tên hàng, quy cách, cỡ sã, sã l°ÿng Phi¿u th°ãng có mãu nh° sau:

Ngày

tháng Tên hàng Quy cChÃt l°ÿng ách SThi¿u bán ã l°ÿng Ghi chú

Ng°ãi bán hàng phÁi phÁn ánh k¿t quÁ ghi chép đ°ÿc cho cửa hàng tr°ßng hoặc các

hßi nghá nghiáp vÿ

3.2 Vãi hàng mãi

Nhu cÅu đang hình thành là nhu cÅu vÁ hàng hóa mái sÁn xuÃt hoặc hàng hóa tiêu dùng lÅn đÅu SÁn xuÃt công nghiáp càng phát triển ngày càng cung cÃp cho thá tr°ãng những hàng hóa mái và do đó t¿o nên những nhu cÅu đang hình thành Vì v¿y, cÅn nÁm vững quá trình phát sinh, phát triển cÿa nó để có k¿ ho¿ch sÁn xuÃt và mß

rßng kinh doanh

Ph°¢ng pháp nghiên cāu nhu cÅu đang hình thành th°ãng áp dÿng là:

- QuÁng cáo hàng hóa, t¿o điÁu kián cho khách hàng ti¿p xúc vái hàng hóa để cho ý ki¿n

- Tç chāc bán thử hàng mái ß các quÅy hàng riêng K¿t hÿp giữa bán hàng và giái thiáu hàng hóa, tr°ng cÅu ý ki¿n là mÿc đích chính nên ß quÅy hàng bán thử phÁi bã

trí đÅy đÿ hàng mãu, ph°¢ng tián tr°ng bày, thử hàng phÁi chßn ng°ãi bán hàng có ý

thāc vÁ hàng hóa để giái thiáu vái khách

- Triển lãm hàng mái là ph°¢ng pháp sinh đßng có hiáu quÁ cao trong viác nghiên

cāu nhu cÅu đang hình thành Ph°¢ng pháp này th°ãng áp dÿng ß những DNTM có quy mô lán Thãi gian mß triển lãm tãt nhÃt là vào lúc sÁp đ¿n thãi vÿ tiêu dùng, nhằm thu hút đ°ÿc sự quan tâm cÿa khách hàng và káp thãi chuẩn bá hàng hóa bán ra

3.3 Nhu c¿u toàn dißn

Nghiên cāu nhu cÅu toàn dián bao gåm: nhu cÅu vÁ hàng hóa vÁ ph°¢ng thāc mua bán hàng, thái đß phÿc vÿ Nó không những giúp cửa hàng xác đánh đúng đÁn

mặt hàng kinh đoanh, ph°¢ng thāc phÿc vÿ, mà còn tăng c°ãng mãi quan há giữa

cửa hàng và khách hàng

Những ph°¢ng pháp này th°ãng áp dÿng là:

Ph°¢ng pháp điÁu tra, bao gåm: điÁu tra toàn bß và điÁu tra chßn mãu

+ ĐiÁu tra toàn bß giúp DN nÁm đ°ÿc tình hình chung vÁ nhu cÅu ß khu vực phÿc vÿ trong thãi gian nhÃt đánh Nßi dung điÁu tra bao gåm: sã nhân khẩu, sã hß gia đình, sã c¢ quan, tr°ãng hßc, c¢ cÃu dân sã, thu nh¿p bình quân, sã liáu điÁu tra

giúp DN xác đánh tçng māc l°u chuyển hàng hóa, đặt k¿ ho¿ch phân phãi hàng hóa

Có thể lÃy sã liáu cÿa c¢ quan thãng kê, k¿ ho¿ch, c¢ quan hành chính nhà n°ác,

hoặc DN có thể tự ti¿n hành điÁu tra theo yêu cÅu riêng

+ ĐiÁu tra chßn mãu, giúp DN nÁm đ°ÿc tình hình nhu cÅu vÁ mßt lo¿i hàng nhÃt đánh, cÿa những đãi t°ÿng nhÃt đánh, trong mßt thãi gian nhÃt đánh Muãn điÁu tra có k¿t quÁ cao, nßi dung điÁu tra phÁi cÿ thể, thi¿t thực, đãi t°ÿng điÁu tra phÁi đÁm bÁo đ¿i dián, thãi gian điÁu tra phÁi thích hÿp

29

Hßi nghá khách hàng đ°ÿc ti¿n hành đánh kỳ Nßi dung trao đçi trong hßi nghá

khách hàng bao gåm: yêu cÅu cÿa khách hàng vÁ hàng hóa, ph°¢ng thāc bán hàng, thãi gian bán hàng, chÃt l°ÿng phÿc vÿ,&giái thiáu cho khách hàng vÁ hàng hóa mái, các ph°¢ng thāc mua bán và phân phãi hàng hóa , ti¿p thu ý ki¿n cÿa khách và giÁi thích những khó khăn cÿa DN

Dùng hòm th°, sç góp ý đặt t¿i các gian hàng Khách hàng có thể dß dàng ghi yêu cÅu và góp ý vái DN vÁ hàng hóa và chÃt l°ÿng phÿc vÿ Hòm th° góp ý phÁi bã

trí n¢i thu¿n tián nhÃt, có đÿ ph°¢ng tián ghi chép

Ngoài các ph°¢ng pháp trên, ß các DN có điÁu kián thực hián bán hàng theo đ¢n đặt hàng, bán hàng mang t¿n nhà, bán hàng qua đián tho¿i, có thể ti¿n hành nghiên cāu nhu cÅu bằng cách gửi danh mÿc hàng hóa cho khách hàng, tçng hÿp nhu cÅu qua đ¢n đặt hàng hoặc trực ti¿p hái ý ki¿n khách hàng khi mang hàng đ¿n t¿n

nhà

4 T á chāc công tác nghiên cāu nhu c¿u t¿i cửa hàng

4.1 Nhißm vā cÿa cửa hàng

Cửa hàng bán lẻ là n¢i trực ti¿p ti¿p xúc vái ng°ãi tiêu dùng, vì v¿y nhiám vÿ

cÿa cửa hàng phÁi nÁm vững nhu cÅu vÁ sã l°ÿng, nhu cÅu đãi vái những nhóm hàng, mặt hàng chÿ y¿u kinh doanh ß cửa hàng và t¿p quán, thá hi¿u tiêu dùng cÿa đáa ph°¢ng, làm cho ho¿t đßng kinh doanh và các dách vÿ đáp āng đ°ÿc nhu cÅu cÿa khách hàng

4.2 Bißn pháp tá chāc nghiên cāu nhu c¿u

- Đ°a công tác nghiên cāu nhu cÅu vào k¿ ho¿ch K¿ ho¿ch hóa nghiên cāu nhu cÅu

phÁi coi là bián pháp quan trßng để xây dựng k¿ ho¿ch l°u chuyển hàng hóa Nó bao

gåm: xác đánh mÿc đích, nhiám vÿ, nßi dung và ph°¢ng pháp nghiên cāu QuÁn lý

cửa hàng phÁi có trách nhiám tç chāc, chß đ¿o và kiểm tra các bß ph¿n và nhân viên

thực hián công tác này

- Tç chāc toàn thể cán bß, nhân viên cửa hàng làm công tác nghiên cāu nhu cÅu Tr°ác h¿t, nhân viên bán hàng cÅn phÁi có nh¿n thāc đúng đÁn vÁ nghiên cāu nhu cÅu và trực ti¿p nghiên cāu trong quá trình bán hàng phÿc vÿ khách hàng, phÁi phÁn ánh káp thãi cho cửa hàng tr°ßng hoặc bß ph¿n nghiáp vÿ vÁ tãc đß bán hàng, những

mặt hàng thi¿u bán, hàng ā đßng, những yêu cÅu cÿa khách, đång thãi tham gia thÁo

5 Xây dÿng mặt hàng kinh doanh cÿa cÿa doanh nghißp th°¢ng m¿i

Hàng hóa đ°ÿc sÁn xuÃt và tiêu thÿ trên thá tr°ãng đ°ÿc gßi là mặt hàng kinh doanh

30

Đãi vái DNTM mặt hàng kinh doanh là toàn bß danh mÿc hàng hóa mà doanh nghiáp bán

Căn cā vào các tiêu thāc khác nhau để phân lo¿i mặt hàng kinh doanh trong

DN, nhằm mÿc đích xác đánh vá trí và tỷ trßng cÿa từng mặt hàng trong c¢ cÃu kinh doanh

- Căn cā vào công dÿng, hàng hóa đ°ÿc chia thành các ngành nh°: thực phẩm, may mặc, đå dùng gia đình, ph°¢ng tián giao thông, v¿t liáu xây dựng,&

- Căn cā vào nhu cÅu, chia hàng hóa kinh doanh: mặt hàng đ¢n giÁn, mặt hàng

phāc t¿p

- Căn cā vào đặc điểm sử dÿng, hàng hóa kinh doanh trong cửa hàng chia thành: hàng sử dÿng cã đánh, hàng sử dÿng th°ãng xuyên, hàng có thể thay th¿, hàng kèm theo và hàng hóa đång bß

- Căn cā vào nhiám vÿ quy đánh trong cÿa hàng còn có mặt hàng kinh doanh

tãi thiểu và mặt hàng kinh doanh mß rßng

- Căn cā vào thãi gian mua sÁm cÿa khách hàng, có thể chia thành 2 lo¿i: hàng mua th°ãng xuyên, hàng mua sÁm đánh kỳ, mua sÁm lâu dài

- Ngoài ra, có thể căn cā vào giá trá hàng hóa kinh doanh chia thành hàng hóa giá trá cao và hàng hóa có giá trá nhá

5.2 Yêu c¿u và căn cā xây dÿng mặt hàng kinh doanh

5.2.1 Yêu c¿u

Mặt hàng kinh doanh cÿa DNTM là biểu hián cho ph°¢ng h°áng ho¿t đßng

cÿa DN Do đó, xác đánh đúng đÁn mặt hàng kinh doanh sẽ góp phÅn tháa mãn nhu

cÅu cÿa khách hàng và nâng cao hiáu quÁ kinh doanh cÿa cửa hàng Nó phÁi đÁm bÁo

các yêu cÅu sau:

- Không ngừng mß rßng mặt hàng Do sÁn xuÃt ngày càng phát triển, hàng hóa cung cÃp ra thá tr°ãng ngày càng phong phú và nhu cÅu đòi hái ngày càng cao, DN phÁi

mß rßng mặt hàng kinh doanh Mß rßng mặt hàng có thể là kinh doanh thêm những

mặt hàng mái trong ph¿m vi ngành hàng đ°ÿc cho phép kinh doanh

- æn đánh t°¢ng đãi mặt hàng kinh doanh nhÃt là những mặt hàng kinh doanh chÿ y¿u

cÿa DN

- ĐÁm bÁo yêu cÅu hiáu quÁ kinh t¿ Mặt hàng kinh doanh phù hÿp sẽ làm tăng māc l°u chuyển hàng, tãc đß chu chuyển hàng hóa và mang l¿i hiáu quÁ cao cho DN

5.2.2 Căn cā xây dÿng mặt hàng kinh doanh

Xây dựng mặt hàng kinh doanh và điÁu chßnh c¢ cÃu mặt hàng cÅn phÁi dựa trên c¢ sß nghiên cāu nhu cÅu tiêu dùng và tình hình thá tr°ãng Xây dựng mặt hàng kinh doanh phÁi dựa vào các căn cā sau:

- Chāc năng, nhiám vÿ và vá trí cÿa cửa hàng t¿i khu vực kinh doanh và nhu cÅu tiêu dùng hàng hóa

- Đặc điểm tiêu dùng cÿa các đãi t°ÿng phÿc vÿ cÿa DNTM

- C¢ cÃu hàng hóa kinh doanh cÿa các cửa hàng trong khu vực lân c¿n

6 Ph°¢ng pháp xây dÿng mặt hàng kinh doanh

Khi xây dựng mặt hàng kinh doanh phÁi dựa vào các tài liáu điÁu tra nhu cÅu

và tình hình cung cÃp hàng hóa cÿa c¢ sß sÁn xuÃt trong thãi gian tái, trên c¢ sß mặt

- B°ác hai, xác đánh tỷ trßng các nhóm, phân nhóm trong tçng māc l°u chuyển hàng

hóa cÿa cửa hàng Tỷ trßng này đ°ÿc xác đánh dựa vào tỷ trßng đã hình thành qua các năm, có xét đ¿n tình hình bi¿n đßng vÁ sÁn xuÃt và nhu cÅu trong thãi gian tái CÅn

chú ý tăng tỷ trßng những mặt hàng thußc nhu cÅu ch°a tháa mãn, çn đánh t°¢ng đãi,

tỷ trßng các mặt hàng tiêu dùng cã đánh

TÓM TÀT CH¯¡NG 2

Trong ch°¢ng này, mßt sã nßi dung chính đ°ÿc giái thiáu:

- Khái nißm, ý nghĩa cÿa nghiên cāu nhu c¿u khách hàng

- Ph°¢ng pháp nghiên cāu nhu c¿u tiêu dwng

CÂU HàI THÀO LU¾N Phân tích sự cÅn thi¿t cÿa nghiên cāu nhu cÅu tiêu dùng ß DNTM?

CÂU HäI ÔN T¾P

Câu 1 Phân tích nßi dung cÿa công tác nghiên cāu nhu cÅu tiêu dùng?

Câu 2 Phân tích các ph°¢ng pháp nghiên cāu nhu cÅu tiêu dùng?

Câu 3 Trình bày tç chāc công tác nghiên cāu nhu cÅu t¿i cửa hàng?

Câu 4 Yêu cÅu và căn cā xây dựng mặt hàng kinh doanh?

32

CH¯¡NG 3 NGHI ÞP VĀ KINH DOANH MUA HÀNG

GI âI THIÞU CH¯¡NG

Ch°¢ng 3 là ch°¢ng giái thiáu vÁ nghiáp vÿ mua hàng trình bày vÁ khái niám, ý nghĩa, các hình thāc, quy tÁc mua hàng Đặc biát là quá trình xây dựng k¿ ho¿ch mua hàng, tç chāc thực hián mua hàng, đánh giá mua hàng và các nghiáp vÿ mua hàng

cÿa nhân viên mua hàng

M ĀC TIÊU

1 VÁ ki¿n thāc:

Hßc sinh nÁm vững khái niám, vá trí, ý nghĩa, hình thāc và các quy tÁc mua hàng Hßc sinh bi¿t xây dựng k¿ ho¿ch mua hàng, tç chāc thực hián mua hàng và kiểm soát ho¿t đßng mua hàng, thực hián tãt nghiáp vÿ mua hàng

2 VÁ kỹ năng:

- Thực hián đ°ÿc quy trình mua hàng cÿa cửa hàng

- Xây dựng k¿ ho¿ch mua hàng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i

PH¯¡NG PHÁP GIÀNG D¾Y VÀ HâC T¾P CH¯¡NG 3

- Đãi vái ng°ãi d¿y: sử dÿng ph°¢ng pháp giÁng giÁng d¿y tích cực (dißn giÁng,

vÃn đáp, d¿y hßc theo vÃn đÁ); yêu cÅu ng°ãi hßc thực hián câu hái thÁo lu¿n (cá nhân hoặc nhóm)

- Đãi vái ng°ãi hßc: chÿ đßng đßc tr°ác giáo trình (ch°¢ng 3) tr°ác buçi hßc; hoàn thành đÅy đÿ câu hái thÁo lu¿n ch°¢ng 3 theo cá nhân hoặc nhóm và nßp l¿i cho ng°ãi d¿y đúng thãi gian quy đánh

ĐIÀU KIÞN THþC HIÞN CH¯¡NG 3

- Phòng hßc chuyên môn hóa/nhà x°ßng: Không

- Trang thi¿t bá máy móc: Máy chi¿u và các thi¿t bá d¿y hßc khác

- Hßc liáu, dÿng cÿ, nguyên v¿t liáu: Ch°¢ng trình môn hßc, giáo trình, tài liáu tham khÁo, giáo án, phim Ánh, và các tài liáu liên quan

- Các điÁu kián khác: Không có

KI ÂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ CH¯¡NG 3

• Trong quá trình hßc t¿p, ng°ãi hßc cÅn:

• Nghiên cāu bài tr°ác khi đ¿n láp

• Chuẩn bá đÅy đÿ tài liáu hßc t¿p

• Tham gia đÅy đÿ thãi l°ÿng môn hßc

• Nghiêm túc trong quá trình hßc t¿p

- Ph°¢ng pháp:

+ Điểm kiểm tra th°ãng xuyên: 1 điểm kiểm tra (hình thāc: hái miáng)

+ Kiểm tra đánh kỳ lý thuy¿t: 1 điểm kiểm tra (hình thāc: TrÁc nghiám/Tự lu¿n)

34

NàI DUNG:

1 Khái nißm, vá trí, ý nghĩa cÿa nghißp vā mua hàng

1.1 Khái nißm

Là viác ti¿n hành áp dÿng các bián pháp vÁ mặt tç chāc kỹ thu¿t , vÁ kinh t¿ xã hßi

để t¿p trung hàng hóa từ nhiÁu nguån khác nhau đ°a vào doanh nghiáp th°¢ng m¿i

nhằm phÿc vÿ cho viác l°u thông hàng hóa và đáp āng nhu cÅu cÿa ng°ãi tiêu dùng

1.2 Vá trí

Nghiáp vÿ mua hàng có vá trí đặc biát quan trßng, là khâu đÅu tiên có tính chÃt quy¿t đánh đ¿n quá trình l°u thông hàng hóa cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i và thực hián nhiám vÿ kinh t¿ cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i

Mua hàng là khâu đÅu tiên thực hián tiÁn đÁ v¿t chÃt cho quá trình l°u thông hàng hóa và các khâu ti¿p theo bao gåm : Dự trữ và bán ra Mua đ°ÿc hàng hóa thì doanh nghiáp mái có hàng hóa để dự trữ, bán ra và các nghiáp vÿ dách vÿ khác N¿u mua hàng đÿ và phù hÿp vái nhu cÅu cÿa ng°ãi tiêu dùng thì sẽ thu¿n lÿi cho ho¿t đßng dự trữ và bán ra, kích thích quá trình l°u thông hàng hóa

1.3 Ý nghĩa

Mßt trong những nhiám vÿ chính cÿa DNTM là t¿p trung khai thác đ°ÿc nguån hàng vào DN để có k¿ ho¿ch kinh doanh hÿp lý Làm tãt viác khai thác t¿p trung hàng hóa sẽ có ý nghĩa sau:

- T¿o điÁu kián v¿t chÃt để đáp āng nhu cÅu tiêu dùng cÿa khách hàng, thực hián

k¿ ho¿ch bán ra

Tç chāc mua hÅng tãt là viác t¿p trung và khai thác đ°ÿc nguån hàng vào tay

DN, sẽ đÁm bÁo cho DNTM tháa mãn đ°ÿc nhu cÅu ngày càng tăng cÿa khách hàng,

từng b°ác cÁi thián đãi sãng cÿa nhân dân Mặt khác, DNTM luôn có hàng tãt để thực hián k¿ ho¿ch bán ra phÿc vÿ nhu cÅu cÿa khách hàng Nói cách khác, mua hàng

là điÁu kián để ho¿t đßng kinh doanh cÿa DN có hiáu quÁ, không mua đ°ÿc hàng thì

DN không có hàng để bán Mua hàng phù hÿp vái yêu cÅu cÿa khách hàng thì viác kinh doanh cÿa DN có nhiÁu thu¿n lÿi, đẩy nhanh đ°ÿc tãc đß l°u chuyển hàng hóa,

giÁm bát đ°ÿc tình tr¿ng thừa thi¿u hàng bán ra, h¿n ch¿ viác ch¿m luân chuyển và ngăn chặn đ°ÿc hàng kém phẩm chÃt lßt vào lĩnh vực l°u thông làm Ánh h°ßng đ¿n

uy tín cÿa DN

- Mua hàng tãt sẽ t¿o điÁu kián tãt để dự trữ và v¿n chuyển hang hóa hÿp lý, thực hián kinh doanh có hiáu quÁ

Mua hàng tãt tāc là mua đ°ÿc hàng hóa vái chÃt l°ÿng tãt, mãu mã đẹp, giá cÁ hÿp

lý, khãi l°ÿng hàng hÿp vái yêu cÅu cÅn kinh doanh cuẩ doanh nghiáp Hàng mua

cÿa các nguån hàng có th°¢ng hiáu, v¿n chuyển thu¿n lÿi, c°ác phí rẻ Từ đó t¿o điÁu kián cho DNTM luôn có hàng tãt đáp āng káp thãi cho mßi nhu cÅu tiêu dùng hàng ngày, nhu cÅu thãi vÿ, nhu cÅu tiêu dùng đßt xuÃt cÿa khách hàng Đång thãi giúp cho ho¿t đßng tài chính cÿa doanh nghiáp ho¿t đßng tãt, thu håi vãn và quay

35

vòng vãn nhanh, góp phÅn thu đ°ÿc lÿi nhu¿n cao để mß rßng và phát triển đ°ÿc quy

mô kinh doanh

- Mua hàng tãt sẽ t¿o điÁu kián thực hián cân đãi giữa cung và cÅu, çn đánh giá cÁ, cÁi t¿o và quÁn lý thá tr°ãng

Quan há cung cÅu phÿ thußc nhiÁu vào sÁn xuÃt, song viác khai thác t¿p trung đ°ÿc hàng vào tay DNTM sẽ có tác dÿng rÃt quan trßng trong viác cân đãi cung cÅu,

tránh đ°ÿc hián t°ÿng mÃt cân đãi cung cÅu do viác mua hàng và cung cÃp hàng ra

thá tr°ãng không káp thãi gây nên Khi t¿p trung đ°ÿc hàng vào tay DN thì Dn sẽ có

đÿ điÁu kián v¿t chÃt để çn đánh giá cÁ, để cÁi t¿o và quÁn lý thá tr°ãng Đång thãi mua hàng tãt sẽ góp phÅn hoàn thành tãt k¿ ho¿ch l°u chuyển hàng hóa cÿa DN, đẩy m¿nh bán ra tháa mãn nhu cÅu khách hàng Mua hàng tãt góp phÅn çn đánh đ°ÿc thá tr°ãng kinh doanh cÿa doanh nghiáp, cÿng cã vá th¿ cÿa DN trên th°¢ng tr°ãng, thu¿n tián cho viác mua sÁm hàng hóa cÿa khách và đẩy m¿nh bán ra

- Mua hàng tãt có tác dÿng tích cực đ¿n sÁn xuÃt hàng hóa, góp phÅn giÁi quy¿t tãt

các mãi quan há kinh t¿ và xã hßi

Mua hàng tãt t¿o điÁu kián cho DNTM có nguån hàng çn đánh, chÃt l°ÿng hàng đÁm bÁo để bán ra, phÿc vÿ tháa mãn nhu cÅu cÿa khách, thực hián tãt cÅu nãi giữa sÁn xuÃt và tiêu dùng, cÿng cã đ°ÿc lòng tin cÿa khách vào DNTM Mặt khác mua hàng tãt sẽ t¿o điÁu kián cho c¢ sß sÁn xuÃt bán đ°ÿc hàng nhanh chóng, thu håi đ°ÿc vãn để phát triển sÁn xuÃt, trên c¢ sß đó DNTM và sÁn xuÃt gÁn bó nhau h¢n,

t¿o điÁu kián cho nhau cùng tån t¿i và phát triển

2 Xây dÿng k¿ ho¿ch mua hàng

M ặt hàng cần mua (mua cái gì?)

K¿ ho¿ch mua hàng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i cÅn xác đánh rõ trong thãi gian tái

để đáp āng nhu cÅu cÿa doanh nghiáp cÅn phÁi mua các mặt hàng gì? Tên mặt hàng,

mã hiáu cÿa mặt hàng, các tiêu chuẩn, thông sã kỹ thu¿t giúp phÁn ánh, đánh hình mặt hàng cÅn mua

36

Các mặt hàng cÅn mua là mặt hàng thußc danh mÿc mặt hàng truyÁn thãng hay những

sÁn phẩm và dách vÿ mái, mặt hàng đó có nguån hàng cung āng nßi đáa hay hàng ngo¿i nh¿p?

Vái các mặt hàng truyÁn thãng, doanh nghiáp th°ãng có các nhà cung cÃp truyÁn thãng, khi đó māc đß rÿi ro trong mua hàng không cao Chính vì v¿y doanh nghiáp th°ãng ti¿n hành mua hàng vái những hÿp đång nguyên tÁc ký k¿t vái các nhà cung

cÃp truyÁn thãng Đây cũng là nhóm mặt hàng mà doanh nghiáp cÅn đánh kỳ rà soát

hiáu quÁ để quy¿t đánh có ti¿p tÿc kinh doanh hay sẽ chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác Vì v¿y các doanh nghiáp th°¢ng m¿i cÅn phÁi có k¿ ho¿ch mua hàng thí điểm vái các mặt hàng mái để khai thác những c¢ hßi thá tr°ãng mái

Vái các mặt hàng mái vì nhu cÅu thá tr°ãng còn ch°a thể hián rõ ràng vÁ sÁn phẩm,

do đó rÿi ro trong kinh doanh th°ãng cao Vái các mặt hàng này, doanh nghiáp cÅn thăm dò thá tr°ãng, ti¿n hành mua và bán thử nghiám Dựa trên k¿t quÁ bán hàng thử nghiám, doanh nghiáp sẽ quy¿t đánh ti¿p tÿc mua hay dừng l¿i vái những mặt hàng

mái Nh° v¿y, chính sách mặt hàng cÿa doanh nghiáp phÁi luôn để mß vái những mặt hàng mái, nh°ng viác quy¿t đánh mua hay không phÁi trÁi qua quy trình thẩm đánh, phân tích và kinh doanh thí điểm để tránh rÿi ro trong kinh doanh

Ti¿p theo, k¿ ho¿ch mua hàng cÅn trÁ lãi °u tiên mặt hàng nh¿p khẩu hay mặt hàng sÁn xuÃt trong n°ác Vái các mặt hàng nh¿p khẩu, doanh nghiáp th°ãng phÁi ký k¿t các hÿp đång mua đāt bán đo¿n, th¿m chí phÁi nh¿p khẩu theo lô lán nhằm giÁm chi phí mua hàng Các mặt hàng này th°ãng có chÃt l°ÿng cao theo tiêu chuẩn quãc t¿, tuy nhiên giá thành mua vào cũng th°ãng cao h¢n hàng hoá sÁn xuÃt trong n°ác Doanh nghiáp kinh doanh mặt hàng nh¿p khẩu th°ãng nhÁm tái hai t¿p khách hàng: khách hàng có thu nh¿p khá, cao vái những mặt hàng nh¿p khẩu từ các n°ác phát triển và khách hàng có thu nh¿p thÃp Trong mua hàng nh¿p khẩu, doanh nghiáp chú

trßng khai thác các nguån hàng mái nhằm t¿o ra lÿi th¿ c¿nh tranh nhã vào sự khác

biát sÁn phẩm Vái các mặt hàng sÁn xuÃt trong n°ác, giá thành mua vào th°ãng thÃp h¢n và doanh nghiáp chÿ đßng h¢n vÁ nguån hàng (cÁ vÁ thãi gian, sã l°ÿng, và

những yêu cÅu đặc thù), có đ°ÿc những °u đãi đ¿n từ các nhà sÁn xuÃt trong n°ác Các doanh nghiáp th°¢ng m¿i khi kinh doanh các mặt hàng trong n°ác th°ãng có māc dự trữ thÃp h¢n do có thể ti¿n hành mua hàng liên tÿc theo hÿp đång nguyên tÁc vái các nhà cung cÃp nßi đáa Tuy nhiên, sử dÿng nguån cung cÃp nßi đáa có thể h¿n

ch¿ sự khác biát trong gam sÁn phẩm cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i vái các doanh nghiáp cung āng trong n°ác

S ố lượng hàng mua (mua bao nhiêu?)

Nßi dung thā hai cÅn làm rõ trong k¿ ho¿ch mua hàng là trÁ lãi câu hái, vái mỗi mặt hàng đã xác đánh ß trên sẽ mua vái sã l°ÿng bao nhiêu? Mßt sã tr°ãng hÿp doanh nghiáp ti¿n hành mua hàng vái sã l°ÿng lán và có đánh māc dự trữ lán nhằm khai thác những c¢ hßi thá tr°ãng (ví dÿ sẽ mua hàng nhiÁu n¿u doanh nghiáp dự báo giá mua vào sẽ gia tăng) Mßt sã doanh nghiáp khác áp dÿng ph°¢ng pháp quÁn trá dự trữ

bằng không Thông th°ãng doanh nghiáp cã gÁng mua hàng vái māc dự trữ là thÃp

nhÃt nhằm phòng tránh những rÿi ro do nhu cÅu thá tr°ãng thay đçi hoặc giá cÁ có thể giÁm

37

Hình thức mua hàng (mua như thế nào?)

K¿ ho¿ch mua hàng cÿa doanh nghiáp cũng cÅn làm rõ hình thāc mua hàng đ°ÿc áp dÿng Trên thực t¿, doanh nghiáp có thể áp dÿng các hình thāc mua hàng nh° chßn mua, mua theo hÿp đång, mua bán ký gửi, liên k¿t, gia công, tự sÁn xuÃt Tùy từng điÁu kián hoàn cÁnh cÿ thể doanh nghiáp sẽ áp dÿng hình thāc mua hàng phù hÿp

dách vÿ do ng°ãi mua hàng l¿p và gửi cho nhà cung cÃp theo nßi dung chào hàng và báo giá cÿa nhà cung cÃp tr°ác đó Trong tr°ãng hÿp nhà cung cÃp chÃp nh¿n những

nßi dung trong đ¢n đặt hàng thì nó có giá trá nh° hÿp đång mua bán hàng hoá Đ¢n đặt hàng th°ãng đ°ÿc doanh nghiáp áp dÿng vái những mặt hàng truyÁn thãng, nhà cung cÃp truyÁn thãng và th°ãng áp dÿng khi triển khai mua hàng vái khãi l°ÿng không quá lán

lÿi và nghĩa vÿ cÿa hai bên mua và bán Hÿp đång mua hàng th°ãng là b°ác đi ti¿p theo sau khi đàm phán và th°¢ng l°ÿng mua hàng xong

Có hai lo¿i hÿp đång mua hàng chÿ y¿u:

vái nhau hÿp đång thoÁ thu¿n liên quan đ¿n viác mua mßt lô hàng

đång nguyên tÁc vÁ viác mua và bán hàng hoá cho mßt thãi kỳ nhÃt đánh Theo đó

n¿u không có bi¿n đßng gì lán cÅn thoÁ thu¿n l¿i, hai bên triển khai mua và bán hàng hoá theo những thoÁ thu¿n ghi trong hÿp đång nguyên tÁc Thông th°ãng, các doanh nghiáp th°¢ng m¿i ký k¿t vái các nhà cung cÃp hÿp đång nguyên tÁc, sau đó các lÅn mua hàng đ°ÿc triển khai theo các đ¢n đặt hàng Khi mßt trong hai bên thÃy cÅn thoÁ thu¿n l¿i thì sẽ báo tr°ác cho bên còn l¿i và ti¿n hành đàm phán, ký k¿t phÿ lÿc hÿp đång

Hÿp đång mua hàng nguyên tÁc đ°ÿc sử dÿng nhằm t¿o nguån hàng çn đánh cho doanh nghiáp Các doanh nghiáp th°ãng ký k¿t các hÿp đång nguyên tÁc t¿p trung ß

cÃp doanh nghiáp, sau đó phân cÃp xuãng cho c¢ sß triển khai hÿp đång C¢ ch¿ này cho phép phòng và tránh tham nhũng trong quá trình mua hàng

những nguån hàng <ðßt xuÃt= Ký gửi là viác mßt cá nhân hay doanh nghiáp nhã doanh nghiáp bán giúp mßt lô hàng nào đó Khi mua hàng ký gửi, doanh nghiáp sẽ

ti¿n hành thanh toán vái nhà cung cÃp sau khi hàng hoá đ°ÿc bán Trong mßt sã tr°ãng hÿp, doanh nghiáp có thể có hÿp đång bán uỷ thác cho mßt doanh nghiáp khác nhằm khai thác tãi đa m¿ng l°ái bán hàng cÿa mình

Nguån hàng này th°ãng có nhiÁu °u đãi cho doanh nghiáp vÁ giá và chi phí vãn Tuy nhiên doanh nghiáp phÁi kiểm tra nguån gãc xuÃt xā, chÃt l°ÿng sÁn phẩm, hoá đ¢n chāng từ nhằm tránh các rÿi ro vÁ an toàn thực phẩm, thãi h¿n sử dÿng, sß hữu trí tuá

hoặc vÁ hoá đ¢n chāng từ, hàng nh¿p l¿u

38

nhà cung cÃp Thông th°ãng doanh nghiáp áp dÿng khi mua hàng có giá trá thÃp, đáp āng nhu cÅu đßt xuÃt Khi có nhu cÅu, doanh nghiáp sẽ đ¿n những n¢i có hàng và ti¿n hành chßn mua

Chßn mua còn đ°ÿc áp dÿng khi doanh nghiáp đ°ÿc chào mua mßt lô hàng theo đÁ nghá cÿa mßt cá nhân hoặc mßt doanh nghiáp nào đó Tr°ãng hÿp này cũng giãng nh° mua ký gửi, tuy nhiên doanh nghiáp thực hián mua đāt lô hàng

này giúp thu mua những hàng hoá không t¿p trung, và không th°ãng xuyên (chÿ y¿u

là thu mua từ các hß gia đình) Mua qua đ¿i lý hay áp dÿng trong thu mua hàng nông sÁn, thÿy hÁi sÁn,

mình để liên k¿t vái các doanh nghiáp khác t¿o nguån hàng çn đánh và kiểm soát đ°ÿc chÃt l°ÿng hàng hoá, h¿ giá thành sÁn phẩm Có hai lo¿i liên k¿t chÿ y¿u:

+ Liên kết với các doanh nghiệp thương m¿i khác để mua hàng nhằm gia tăng lÿi th¿

quy mô trong mua hàng, giÁm giá thành mua hàng

+ Liên kết với các nhà cung cấp, doanh nghiệp sÁn xuất để sÁn xuÃt mßt phÅn hoặc

toàn bß hàng hoá mua vào cÿa doanh nghiáp Khi đó doanh nghiáp sẽ chÿ đßng h¢n

vÁ nguån hàng, kéo dài chuỗi giá trá cÿa mình để khai thác các c¢ hßi thá tr°ãng Hình thāc này có thể triển khai d°ái d¿ng hÿp đång liên doanh, góp vãn vái các nhà cung cÃp Ví dÿ các doanh nghiáp kinh doanh thãi trang có thể liên k¿t vái các công

ty may, công ty thi¿t k¿ thãi trang để sÁn xuÃt và th°¢ng m¿i sÁn phẩm Khi đó doanh nghiáp th°¢ng m¿i có thể t¿o ra lÿi th¿ riêng cho mình vÁ hàng hoá khác biát

hoá theo yêu cÅu, bằng nguyên v¿t liáu và th°¢ng hiáu cÿa bên đặt gia công và h°ßng

tiÁn công Gia công th°¢ng m¿i là hình thāc cao h¢n liên k¿t trong chính sách t¿o nguån hàng cÿa doanh nghiáp th°¢ng m¿i Doanh nghiáp th°¢ng m¿i sẽ ti¿n hành thuê các doanh nghiáp sÁn xuÃt thực hián gia công hàng hoá cho mình Sử dÿng hình

thāc gia công, doanh nghiáp th°¢ng m¿i không phÁi đÅu t° vào dây chuyÁn công nghá và quÁn lý sÁn xuÃt mà vãn có sÁn phẩm hàng hoá mang th°¢ng hiáu cÿa mình

để bán Hình thāc này cho phép doanh nghiáp chÿ đßng vÁ nguån hàng và kiểm soát

vÁ chi phí Tuy nhiên, doanh nghiáp áp dÿng hình thāc mua hàng này phÁi có năng

lực nghiên cāu và nÁm bÁt thá tr°ãng tãt, t¿o dựng th°¢ng hiáu thì mái có thể thành công

Hình thāc gia công có thể đ°ÿc thực hián thông qua các hÿp đång cung cÃp nguyên v¿t liáu và bao tiêu sÁn phẩm vái mßt doanh nghiáp sÁn xuÃt Hÿp đång bao tiêu này khác vái hÿp đång gia công là hai bên thực hián mua đāt bán đo¿n nguyên v¿t liáu và thành phẩm

đi mua Thực hián hình thāc này, doanh nghiáp phÁi có vãn lán và nÁm đ°ÿc các y¿u

tã t¿o dựng năng lực sÁn xuÃt Trên thực t¿, giÁi pháp mua l¿i các doanh nghiáp sÁn

xuÃt cho phép doanh nghiáp triển khai nhanh ho¿t đßng sÁn xuÃt cÿa mình

39

Giá mua dự tính

Trong k¿ ho¿ch mua hàng cũng cÅn phÁi dự trù vÁ māc giá mà doanh nghiáp có thể mua vái từng lo¿i mặt hàng cÿ thể Māc giá dự tính này đ°ÿc xác đánh dựa vào māc giá thá tr°ãng đÅu vào đãi vái lo¿i hàng hoá đó, tuỳ thußc vào māc giá chào bán cÿa các nhà cung cÃp,

Th ời điểm mua hàng (khi nào mua?)

Doanh nghiáp sẽ quy¿t đánh mua hàng theo ph°¢ng pháp đúng thãi điểm Time) hay mua hàng vào các thãi điểm khác nhau Mua đúng thãi điểm th°ãng đi

(Just-In-liÁn vái viác chia nhá sã l°ÿng hàng mua Nó cho phép giÁm chi phí dự trữ Tuy nhiên nó chāa đựng nguy c¢ bÃt çn vÁ nguån hàng Do v¿y khi doanh nghiáp có vá th¿ đàm phán vái nhà cung cÃp lán thì doanh nghiáp có thể áp dÿng mua hàng đúng thãi điểm Ng°ÿc l¿i, khi doanh nghiáp không có quan há chặt chẽ và vá th¿ đàm phán vái các nhà cung cÃp thÃp thì nên tránh dùng mua hàng đúng thãi điểm mà nên dùng mua hàng theo các lô lán vào các thãi điểm thích hÿp

B ¿ng 5.1 Ví dụ kế ho¿ch mua hàng của doanh nghiệp

Th åi điÃm mua

Ghi chú

Ngày l¿p:

Ng°ãi l¿p Tr°ßng bß ph¿n Giám đãc

2.1.2 Căn cā xây dÿng k¿ ho¿ch mua hàng

Căn cứ vào giá trị hàng mua (nguyên lý Pareto)

Doanh nghiáp có k¿ ho¿ch mua hàng khác nhau vái từng lo¿i hàng hoá khác nhau tuỳ theo māc đß quan trßng cÿa giá trá hàng mua Hàng mua có giá trá càng cao thì k¿ ho¿ch mua hàng càng đ°ÿc xây dựng cÿ thể và chi ti¿t

40

Doanh nghiáp có thể sử dÿng cách phân lo¿i ABC theo nguyên lý Pareto Cách phân

lo¿i này chú ý đ¿n giá trá hàng hoá và dách vÿ cÅn mua Doanh nghiáp phân chia các lo¿i hàng hoá dách vÿ cÅn mua thành ba nhóm A,B,C Ví dÿ:

- Nhóm A: Bao gåm những hàng hóa có giá trá hàng năm chi¿m từ 60-70% so vái tçng giá trá hàng mua, khi đó sã l°ÿng chß chi¿m khoÁng 10%- 20% l°ÿng hàng

- Nhóm B: Bao gåm những lo¿i hàng có giá trá hàng năm ß māc trung bình từ 30% so vái tçng giá trá hàng mua, āng vái sã l°ÿng khoÁng 25- 30% tçng sã l°ÿng hàng

20 Nhóm C: Gåm những lo¿i hàng có giá trá hàng năm nhá chi¿m 5-15% so vái tçng

giá trá hàng mua nh°ng sã l°ÿng chi¿m khoÁng 50-60% tçng sã l°ÿng hàng

B¿ng 5.2 Phân lo¿i hàng hoá mua theo ABC (đơn vị:triệu đồng)

Tên hàng Nhu c hàng ¿u

năm

Giá đ¢n

v á

T áng giá

tr á hàng năm

Các sÁn phẩm nhóm A là đãi t°ÿng quan tâm nhiÁu nhÃt, phÁi đ°ÿc phân tích vÁ mặt giá trá hàng hóa và cÅn đánh giá kỹ càng những ng°ãi cung āng Các sÁn phẩm nhóm

A phÁi giao cho những ng°ãi có kinh nghiám, còn mặt hàng nhóm C giao cho những ng°ãi mái vào nghÁ Trong mßt sã tr°ãng hÿp, các sÁn phẩm nhóm A là đãi t°ÿng mua t¿p trung, mua các lo¿i khác là phi t¿p trung Các sÁn phẩm nhóm A trong tr°ãng hÿp có thể là đãi t°ÿng cÿa toàn bß thá tr°ãng vái viác giao nh¿n th°ãng xuyên để h¿n ch¿ dự trữ Liên quan đ¿n nhà cung cÃp, những nhà cung āng lo¿i A là đãi t°ÿng theo dõi đặc biát: phân tích tình hình tài chính, sự thuyên chuyển các chāc

vÿ chÿ chãt, đçi mái kỹ thu¿t Trong mßt sã tr°ãng hÿp, doanh nghiáp có thể áp dÿng các h́nh thāc mua hàng cho phép tăng sự chÿ đßng cÿa mình nh° liên k¿t, gia công,

tự sÁn xuÃt,&