hoàn thiện hoạt động marketing mix tại công ty tnhh bảo hiểm nhân thọ dai ichi việt nam

Marketing mix là động cơ thúc đẩy cho sự hình thành và phát triển sản phẩm với chất lượng ngày càng nâng cao, chiếm được nhiều cảm tình của khách hàng, hỗ trợ doanh nghiệp tạo ra một hệ

Tổng quan về marketing và marketing mix

Khái niệm về marketing

Thuật ngữ Marketing đã xuất hiện từ lâu và được nhiều người biết đến Tuy nhiên, khái niệm chỉ thực sự hình thành từ những năm đầu thế kỷ 20 Thuật ngữ marketing dịch ra tiếng Việt là “khảo sát”, “tiếp thị” hay “tiếp cận thị trường”… Nhưng sử dụng những từ ngữ trên không thể hiện được hết toàn bộ ý nghĩa của marketing, bởi vậy từ

“marketing” luôn được sử dụng nguyên gốc

Trải qua quá trình hình thành và phát triển, khái niệm của marketing ngày càng được hoàn thiện và phong phú Các tác giả, các nhà khoa học đã đưa ra các định nghĩa khác nhau về Marketing như:

Theo Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa năm 2007: “Marketing là tập hợp các hoạt động, cấu trúc cơ chế và quy trình nhằm tạo ra, truyền thông và phân phối những thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung”

Theo Philip Kotler – giáo sư marketing nổi tiếng thế giới và là cha đẻ của marketing định nghĩa như sau: “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác”

Còn theo PGS.TS Trần Minh Đạo tại Việt Nam, ông đã đưa ra định nghĩa về Marketing như sau: “Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người; hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi”

Tóm lại, marketing có nhiều nội dung phong phú, mỗi một định nghĩa nhấn mạnh nội dung cơ bản của marketing là quá trình tạo ra giá trị, truyền thông và phân phối những giá trị đó nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và giúp đem lại lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp Chính vì vậy, các doanh nghiệp cần nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu, mong muốn của khách hàng tiềm năng sau đó cung cấp các sản phẩm, giải pháp để thỏa mãn, giải quyết nhu cầu, mong muốn của họ Đó chính là điểm mấu chốt để marketing giúp doanh nghiệp đạt được doanh thu và lợi nhuận tối ưu.

Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi công ty là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài - thị trường Quá trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy mô càng lớn thì sức sống và sự trường tồn của cơ thể đó càng mãnh liệt Sự trao đổi của

2 công ty với môi trường bên ngoài chính là sự trao đổi hàng hoá Năng lực trao đổi của công ty do chất lượng hoạt động của một chức năng đặc thù quyết định, đó chính là chức năng marketing Xuất phát từ mục tiêu tạo ra khách hàng cho công ty chất lượng marketing sẽ quyết định quy mô khách hàng, quy mô trao đổi và theo đó sẽ quyết định khối lượng tiêu thụ của công ty Khối lượng tiêu thụ sẽ quyết định doanh số tiêu thụ và mức lãi, lỗ của công ty Theo logic ấy, rõ ràng trong thời đại cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay có thể thấy được vai trò của marketing hết sức quan trọng

Trước tiên, marketing là một hoạt động chức năng của doanh nghiệp có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối toàn bộ hoạt động kinh doanh của nó với thị trường

Có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm xuất phát điểm cho mọi quyết định kinh doanh

Ngoài ra, marketing còn có vai trò liên kết giữa người sản xuất và người tiêu dùng

Do có sự cách biệt về không gian và thời gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng nên các nhà sản xuất, kinh doanh không thể nắm bắt được những thông tin về sự thay đổi của nhu cầu tiêu dùng nếu như không có sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống thông tin marketing

Nhờ các hoạt động marketing mà những quyết định kinh doanh có cơ sở khoa học hơn, đồng thời giúp các công ty có điều kiện thu thập và xử lý thông tin một cách hiệu quả nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Marketing giúp khắc phục những lời kêu ca, phàn nàn từ phía người tiêu dùng thông qua việc nghiên cứu hành vi sau mua của khách hàng Marketing sẽ giúp cho các công ty thương mại tìm ra những phương pháp toàn diện để giải quyết, khắc phục những lời phàn nàn của khách hàng đồng thời hoàn thiện hơn về mặt hàng kinh doanh của mình.

Khái niệm marketing mix

Marketing mix hay còn gọi là marketing hỗn hợp chỉ tập hợp các công cụ marketing được doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu của mình trên thị trường

Thuật ngữ được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1953 bởi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ

Theo Philip Kotler - Marketing mix định nghĩa như sau: “Marketing mix là một tập hợp các yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng xây dựng được phản ứng mong muốn từ phía thị trường tiêu dùng”

Marketing mix chính là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanh nghiệp nhằm củng cố vững chắc vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Hiện nay marketing mix áp dụng cho khối ngành dịch vụ được chia theo 7 yếu tố được gọi là 7Ps như sau:

Thư viện ĐH Thăng Long

- Xúc tiến hỗn hợp (Promotion);

- Bằng chứng vật chất (Physical evidence);

- Quy trình dịch vụ (Process)

Các yếu tố trong marketing mix có quan hệ tương tác, liên hệ và gắn bó mật thiết với nhau Chính sự phối hợp nhịp nhàng này giúp cho nhân viên tại các phòng ban, các bộ phận trong công ty hiểu rõ trách nhiệm của mình, hiểu nhau và làm việc ăn ý hơn Điều đó khiến cho công ty có một kế hoạch tổng thể thống nhất, toàn bộ nhân viên đồng lòng cùng nhau thực hiện mục tiêu kinh doanh đã đề ra của công ty

Marketing mix là động cơ thúc đẩy cho sự hình thành và phát triển sản phẩm với chất lượng ngày càng nâng cao, chiếm được nhiều cảm tình của khách hàng, hỗ trợ doanh nghiệp tạo ra một hệ thống marketing đồng bộ và thống nhất giữa tất cả các khâu từ sản xuất, định giá, quảng bá và cuối cùng là xúc tiến truyền thông Các công cụ trong marketing mix đều được kết nối với nhau mật thiết Nhờ có hệ thống các chính sách phối hợp với nhau chặt chẽ nên việc hoạt động của doanh nghiệp được gắn kết với nhau trong tất cả các khâu

Tóm lại, Marketing mix là cách mà doanh nghiệp xác định các phương thức và định hướng phân bổ nguồn lực một cách hợp lý để sử dụng hiệu quả các công cụ marketing nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

Tổng quan về marketing bảo hiểm

Khái niệm của bảo hiểm

Theo Giáo trình Kinh tế Bảo hiểm do Trường Đại học Kinh tế quốc dân tổng hợp hiện nay có những khái niệm khác nhau về bảo hiểm dựa trên những góc độ và mục đích nghiên cứu cụ thể:

Dưới góc độ tài chính, người ta cho rằng: “Bảo hiểm là một hoạt động dịch vụ tài chính nhằm phân chia lại những chi phí mất mát không mong đợi.”

Dưới góc độ pháp lý, “Bảo hiểm là một cam kết, theo đó, một bên là người bảo hiểm sẽ bồi thường những thiệt hại tài chính do rủi ro được bảo hiểm gây ra cho bên kia là người tham gia bảo hiểm với điều kiện họ phải trả một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm hay đóng góp bảo hiểm”

Dưới góc độ quản lý rủi ro, “Bảo hiểm là sự chuyển giao rủi ro từ người được bảo hiểm sang người bảo hiểm trên cơ sở họ phải đóng phí bảo hiểm cho người bảo hiểm”

(Bảo hiểm nguyên tắc và thực hành - Tiến sĩ David Blank)

Dưới góc độ kinh doanh bảo hiểm, các công ty, các tập đoàn bảo hiểm thương mại trên thế giới lại đưa ra khái niệm: “Bảo hiểm là một cơ chế, theo đó công ty bảo hiểm

4 sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm các thiệt hại tài chính thuộc phạm vi bảo hiểm trên cơ sở phân chia giá trị thiệt hại đó cho số đông tất cả những người được bảo hiểm”

Trên cơ sở các khái niệm trên, Giáo trình Bảo hiểm của Trường Đại học Kinh tế quốc dân đã đưa ra khái niệm về bảo hiểm như sau: “Bảo hiểm là một hoạt động dịch vụ tài chính, thông qua đó một cá nhân hay một tổ chức có quyền được hưởng bồi thường hoặc chi trả tiền bảo hiểm nếu rủi ro hay sự kiện bảo hiểm xảy ra nhờ vào khoản đóng góp phí bảo hiểm cho mình hay cho người thứ ba Khoản tiền bồi thường hoặc chi trả này do một tổ chức đảm nhận, tổ chức này có trách nhiệm trước rủi ro hay sự kiện bảo hiểm và bù trừ chúng theo quy luật thống kê”.

Khái niệm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Theo Khoản 1 Điều 3 Luật số 24/2000/QH10 của Quốc hội về Kinh doanh Bảo hiểm quy định: “Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm, trên cơ sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm”.

Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm vì mục đích lợi nhuận Chỉ có thu được lợi nhuận doanh nghiệp bảo hiểm mới có thể tồn tại và phát triển được trong điều kiện kinh tế thị trường Lợi nhuận giúp doanh nghiệp trang trải cho các cá nhân và tổ chức cung cấp vốn cho họ Bên cạnh mục tiêu chính là lợi nhuận, kinh doanh bảo hiểm còn phải đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng nhanh chóng ổn định cuộc sống và sản xuất kinh doanh khi không may tổn thất, thiệt hại xảy ra, đồng thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước Do đó, hoạt động kinh doanh bảo hiểm có một số đặc điểm nổi bật sau:

Hoạt động kinh doanh bảo hiểm dựa trên nguyên tắc “Luật số lớn” Một rủi ro muốn được bảo hiểm thì rủi ro đó phải mang tính bấp bênh và việc xảy ra rủi ro phải có yếu tố ngẫu nhiên, bất ngờ Nhưng toán học đã chỉ ra rằng, sự ngẫu nhiên cũng tuân theo các quy luật Nhà toán học Thuỵ Sỹ Bernounilli đã công bố “Luật số lớn” ở thế kỷ XVIII: “Số lượng thí nghiệm càng tăng thì các chênh lệch tuyệt đối càng tăng nhưng các chênh lệch tương đối lại giảm đi và thực tế giảm đến 0 nếu số lượng thí nghiệm nhiều đến một mức nào đó” Vì vậy “Luật số lớn” là quy luật tối quan trọng đối với các nhà bảo hiểm vì nó là cơ sở cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm Dựa theo đó quỹ bảo hiểm được hình thành từ sự đóng góp của số đông người tham gia bảo hiểm Quỹ này được sử dụng để chi trả cho một số ít người tham gia khi không may gặp phải tổn thất về tính mạng hoặc tài sản Nếu số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm càng nhiều thì

5 quỹ chung càng lớn Điều đó không chỉ tạo cơ sở cho hoạt động chi trả khách hàng mà còn quyết định mức độ an toàn và hiệu quả của kinh doanh bảo hiểm

Bảo hiểm là ngành kinh doanh có vốn pháp định lớn Nguồn vốn của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm vốn điều lệ, phí bảo hiểm thu được, lãi đầu tư… Trong đó, vốn điều lệ phải đảm bảo như mức vốn pháp định do luật quy định (Công ty Bảo hiểm nhân thọ 600 tỷ VNĐ, Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ 300 tỷ VNĐ) Vốn pháp định lớn như vậy do đặc thù kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh rủi ro

Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn luôn phải có dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm

Bởi lẽ kinh doanh bảo hiểm có sự tích luỹ rủi ro, các doanh nghiệp bảo hiểm phải trích một phần từ phí bảo hiểm thu được cho dự phòng bồi thường

Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn gắn kết với hoạt động đầu tư Vì hoạt động đầu tư là một bộ phận trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm Hoạt động đầu tư vừa góp phần phát triển quỹ tài chính, tạo điều kiện mở rộng quy mô của doanh nghiệp; vừa góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế - xã hội Nguồn vốn đầu tư phát triển gồm có vốn điều lệ, quỹ dự trữ bắt buộc tự nguyện, các khoản lãi của những năm trước chưa sử dụng, vốn nhàn rỗi từ dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm

Doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh doanh phải tuân thủ quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm, các quy định khác của pháp luật có liên quan và các điều ước quốc tế mà Việt Nam đã ký kết hoặc tham gia Tuân thủ pháp luật cũng như các điều ước quốc tế nhằm đảm bảo kinh doanh đúng hướng, đạt hiệu quả cao; đảm bảo lợi ích của người tham gia, lợi ích của doanh nghiệp bảo hiểm và Nhà nước.

Khái niệm marketing bảo hiểm

Từ những khái niệm về marketing nói chung, có thể hiểu về Marketing bảo hiểm như sau: “Marketing bảo hiểm là quá trình quản lý của doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu về bảo hiểm và môi trường liên quan đến bảo hiểm của khách hàng để đáp ứng các nhu cầu đó một cách có hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh” Marketing bảo hiểm theo định nghĩa này có các hàm ý quan trọng sau đây:

Mục tiêu tổng thể trong dài hạn của marketing bảo hiểm là tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp, còn biểu hiện trong ngắn hạn là sự thoả mãn thật tốt nhu cầu khách hàng

Cũng có thể hiểu Marketing bảo hiểm là một quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các kế hoạch, giá cả, thúc đẩy, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của sản phẩm dịch vụ bảo hiểm để tạo ra sự trao đổi từ đó thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức kinh doanh bảo hiểm Nói cách khác, Marketing bảo hiểm là quá trình tổng hợp bao gồm: phân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu; xây dựng chiến lược Marketing dựa trên ý tưởng về sản phẩm; xây dựng kế hoạch và quy trình Marketing; hoạch định chương trình Marketing mix bao gồm các quyết định về sản phẩm, xác định giá, phân

6 phối và xúc tiến, con người, quy trình dịch vụ thực hiện kiểm tra các nỗ lực Marketing; phân tích, đánh giá hiệu quả công tác Marketing; điều chỉnh Marketing phù hợp với môi trường và cơ hội Để thực hiện tốt hoạt động marketing thì bộ phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phải thực sự hiểu rõ về nhu cầu, mong muốn và khả năng thanh toán của khách hàng đối với bảo hiểm.

Đặc điểm của marketing bảo hiểm

Theo giáo trình “Marketing dịch vụ tài chính” do Phó Giáo sư – Tiến sĩ Nguyễn Thị Mùi chủ biên thì hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm có một số đặc điểm đặc thù sau đây:

Vừa chấp nhận đền bù hậu quả rủi ro, vừa tích cực phòng ngừa hạn chế rủi ro

Với đặc điểm kinh doanh này, các hoạt động marketing bảo hiểm cần coi trọng các giải pháp chăm sóc khách hàng, hướng dẫn khách hàng kĩ thuật và kinh nghiệm bảo vệ tài sản và sinh mạng của mình, để tránh rủi ro và tổn thất Hạn chế rủi ro cho khách hàng đó là trách nhiệm của các công ty bảo hiểm, đồng thời góp phần tích cực trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh Trong trường hợp khách hàng gặp rủi ro, dịch vụ hướng dẫn khách hàng làm thủ tục để được hưởng quyền lợi bảo hiểm nhanh nhất, sẽ có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong việc tạo dựng lòng tin đối với khách hàng về chất lượng dịch vụ của công ty

Khách hàng tham gia bảo hiểm với nhu cầu căn bản là tìm kiếm sự an toàn về mặt tài chính khi xảy ra rủi ro, chứ không phải là mong muốn rủi ro xuất hiện để được bồi thường

Từ đặc điểm này, hoạt động marketing bảo hiểm không nên cường điệu hóa và nhấn mạnh tới khả năng khắc phục hậu quả các sự cố rủi ro của khách hàng Doanh nghiệp bảo hiểm phải xem việc chi trả bồi thường là cơ hội để thực hiện cam kết của mình Nếu giải quyết bồi thường hoặc chi trả nhanh chóng và chính xác, khách hàng cũng sẽ nhanh chóng khắc phục được những tổn thất về mặt tài chính Để từ đó ổn định cuộc sống, ổn định sản xuất kinh doanh và nâng cao niềm tin với doanh nghiệp bảo hiểm Từ đó giúp doanh nghiệp giữ được khách hàng hiện tại và mở ra triển vọng khai thác được những khách hàng tiềm năng trong tương lai

Hoạt động marketing bảo hiểm chịu sự tác động và chi phối của các kĩ thuật nghiệp vụ bảo hiểm

Tùy thuộc vào mong muốn và khả năng tài chính của mình, khách hàng sẽ lựa chọn tham gia loại sản phẩm và mức phí bảo hiểm phù hợp Vì vậy, một khi muốn bán một sản phẩm bảo hiểm nào, những người làm marketing bảo hiểm cần phải hiểu được động cơ tiêu dùng và khả năng, đặc điểm tiêu dùng của nhóm khách hàng cụ thể đó

Trong khai thác bảo hiểm, cần chỉ rõ những lợi ích trực diện mà kĩ thuật nghiệp vụ bảo

7 hiểm mang lại cho khách hàng Mặt khác, vì mỗi sản phẩm bảo hiểm có nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể nên đặc điểm tiêu dùng của họ vì thế cũng rất khác nhau Điều đó đòi hỏi khả năng đa dạng hóa của các giải pháp marketing cũng như những phản ứng linh hoạt từ phía công ty cung cấp dịch vụ bảo hiểm

Kinh doanh bảo hiểm là “bán lời cam kết” thông qua hợp đồng bảo hiểm, vì vậy các hoạt động marketing cần vun đắp uy tín và tạo thêm sức mạnh cho lời cam kết đó

Không giống với các sản phẩm kinh doanh tồn tại hữu hình khi uy tín của sản phẩm đó được khách hàng đánh giá qua cảm quan tiêu dùng Uy tín và chất lượng của sản phẩm bảo hiểm được phản ánh qua chất lượng dịch vụ như: Hoạt động cung cấp thông tin, tư vấn, hướng dẫn lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp; Hoạt động liên quan đến việc ký kết hợp đồng, giải thích những điều kiện trong hợp đồng, việc tính phí bảo hiểm;

Hoạt động chăm sóc khách hàng, hướng dẫn khai báo tai nạn hoặc tổn thất; Thực hiện nghĩa vụ chi trả khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra…

Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm có thể rất dài, vì vậy các hoạt động nhằm duy trì hợp đồng đóng vai trò cực kỳ quan trọng

Trong các sản phẩm bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ có thời hạn kéo dài lên đến hàng chục năm Trong khoảng thời gian dài như vậy, với khách hàng đã ký hợp đồng bảo hiểm, những thay đổi về cuộc sống có thể ảnh hưởng đến điều kiện duy trì hợp đồng của họ Vì vậy để giảm thiểu tỉ lệ hợp đồng bị hủy bỏ, trong hoạt động Marketing bảo hiểm cần nhấn mạnh đến hoạt động chăm sóc khách hàng Trong thời gian hợp đồng có hiệu lực, đội ngũ bán hàng cần phải theo dõi, nắm bắt diễn biến và sự thay đổi trong cuộc sống của khách hàng Họ đôi khi phải trở thành người cố vấn giúp khách hàng xử lý các khó khăn vướng mắc, thoát khỏi những bế tắc để duy trì hợp đồng bảo hiểm đã ký Đồng thời, công ty bảo hiểm có chính sách khách hàng hợp lý và linh hoạt, kịp thời điều chỉnh các điều khoản trong hợp đồng khi xét thấy không phù hợp với tình hình hiện tại

Hiệu quả kinh doanh bảo hiểm chỉ tính toán được trong một khoảng thời gian dài

Việc đổi mới sản phẩm gặp nhiều khó khăn, nhất là với bảo hiểm nhân thọ

Từ đặc điểm này, đòi hỏi các nhà hoạch định chiến lược sản phẩm của công ty bảo hiểm phải có tư duy dài hạn Họ cần làm tốt công tác dự đoán, dự báo thị trường, đánh giá hết sự phát triển của các nhân tố ảnh hưởng đến hợp đồng bảo hiểm Các điều khoản ghi trong hợp đồng bảo hiểm vừa phải rất cụ thể, vừa phải linh hoạt, có khả năng điều chỉnh trong những trường hợp thực sự cần thiết Có như vậy mới tăng cường được khả năng thích ứng và tính thuyết phục của các sản phẩm bảo hiểm

Kênh phân phối được sử dụng đa dạng và linh hoạt, tuỳ theo các loại hình bảo hiểm khác nhau Trung gian phân phối chủ yếu là hệ thống đại lý bảo hiểm

Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm, các công ty bảo hiểm có thể sử dụng nhiều phương thức bán hàng phong phú và linh hoạt như bán tại văn phòng

8 công ty, bán qua nhân viên công ty, bán qua hệ thống đại lý bảo hiểm… Tuy nhiên, để thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh, các công ty bảo hiểm thường sử dụng kênh phân phối gián tiếp qua trung gian phân phối

Trung gian phân phối chủ yếu là hệ thống đại lý bảo hiểm Sự ra đời của hệ thống đại lý bảo hiểm là rất cần thiết và tích cực trong kinh doanh bảo hiểm Họ vừa thực hiện chức năng tiêu thụ, chức năng phát triển thị trường, lại vừa duy trì mối quan hệ giữa công ty bảo hiểm với khách hàng Bên cạnh đó, công ty bảo hiểm cũng phải tổ chức kiểm soát và điều hành tốt hệ thống đại lý của mình Cần xây dựng một chương trình tuyển dụng và đào tạo kiến thức bán hàng cho các đại lý thật kỹ lưỡng Cùng với đó là xây dựng một cơ chế điều hành và kiểm soát, hạn chế những mặt tiêu cực trong hoạt động khai thác khách hàng của họ, cơ chế khuyến khích động viên, xử lý thưởng phạt nghiêm minh và kịp thời.

Các thành phần cơ bản của marketing mix trong marketing bảo hiểm

Chính sách sản phẩm (Product)

Khi nói về sản phẩm, người ta thường quy nó về một hình thức tồn tại vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được Đối với các chuyên gia Marketing, họ hiểu sản phẩm ở một phạm vi rộng lớn hơn nhiều, cụ thể: Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng

Theo đó, sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm đối với bên mua bảo hiểm về việc bồi thường khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra Định nghĩa này xuất phát từ việc khi mua bảo hiểm, bằng việc trả một khoản tiền nhất định - nộp phí bảo hiểm, bên mua bảo hiểm (các tổ chức, cá nhân) sẽ được doanh nghiệp bảo hiểm cấp cho hợp đồng bảo hiểm (giấy chứng nhận bảo hiểm) xác nhận rằng doanh nghiệp bảo hiểm sẽ bồi thường cho họ khi xảy ra các sự kiện như đã thỏa thuận

Sản phẩm bảo hiểm bao gồm ba cấp độ:

Cấp độ một (cấp độ cơ bản) – Sản phẩm cốt lõi:

Cấp độ này sẽ trả lời câu hỏi sản phẩm này thỏa mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàng theo đuổi là gì? Đó là các bảo đảm bảo hiểm - những lợi ích cơ bản mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm Đây cũng chính là giá trị mà nhà kinh doanh bán cho khách hàng Với những nhu cầu khác nhau thì sẽ đòi hỏi về sản phẩm những lợi ích khác nhau, do vậy các nhà làm marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những đòi hỏi về các khía cạnh lợi ích khác nhau đó Chỉ có như vậy mới tạo ra được những sản phẩm có khả năng thỏa mãn đúng và tốt nhất những lợi ích mà khách hàng mong đợi

Cấp độ hai – Sản phẩm hiện thực:

9 Doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm tập trung khai thác sản phẩm hiện thực là chủ yếu Doanh nghiệp sau khi nghiên cứu nhu cầu và những lợi ích mà khách hàng muốn có sẽ đưa những yếu tố này vào những sản phẩm hiện thực Đây chính là những sản phẩm thực sự mà khách hàng sử dụng để thỏa mãn lợi ích của mình Sản phẩm cụ thể bao gồm những yếu tố: nhãn hiệu, kiểu dáng và những chỉ tiêu nhất định, bao bì và một số đặc tính khác Khách hàng sẽ phân tích, đánh giá những yếu tố này để chọn sản phẩm tốt nhất cho họ

Cấp độ ba – Sản phẩm bổ sung:

Bao gồm các yếu tố thuộc về dịch vụ trong và sau khi bán như: Thái độ phục vụ, phương thức thanh toán, uy tín của sản phẩm, các dịch vụ đề phòng hạn chế tổn thất…

Ví dụ, khi mua một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tử kỳ, ở cấp độ cơ bản nhất, người mua nhận được sự bảo đảm an toàn về mặt tài chính – đó là việc doanh nghiệp bảo hiểm sẽ chi trả số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng nếu như trong thời hạn bảo hiểm, người được bảo hiểm chẳng may tử vong do các rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm Đi kèm với lợi ích cơ bản, khi mua sản phẩm này khách hàng còn nhận được lợi ích khác như: Được thoát khỏi những nỗi lo lắng khi có rủi ro xảy ra, có cơ hội được bày tỏ sự quan tâm và tinh thần, trách nhiệm đối với người thân Ngoài ra, khách hàng còn nhận được sự hài lòng từ sản phẩm, từ các dịch vụ đi kèm, sự hài lòng khi được giao dịch với đại lý của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ danh tiếng… Để có thể tồn tại trong môi trường cạnh tranh gay gắt thì việc đa dạng hóa sản phẩm, phát triển sản phẩm mới là rất cần thiết đối với các doanh nghiệp bảo hiểm Trước tiên, để thuận lợi cho công tác quản lý sản phẩm, tùy theo lĩnh vực kinh doanh là bảo hiểm nhân thọ hay bảo hiểm phi nhân thọ, doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành phân loại các sản phẩm bảo hiểm theo các tiêu thức phù hợp Đặc biệt, các doanh nghiệp bảo hiểm phải phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của người mua Khi đề cập đến việc thiết kế sản phẩm người ta thường nghĩ đến việc thiết kế, giới thiệu một sản phẩm hoàn toàn mới – tức là những sản phẩm trước đó chưa được doanh nghiệp nào triển khai Việc đổi mới sản phẩm đòi hỏi chi phí lớn và nguy cơ rủi ro cao nhưng bù lại, khả năng thu được lợi nhuận cũng rất lớn Chính vì vậy, các doanh nghiệp bảo hiểm phải so sánh giữa các lợi ích tiềm năng mà việc đưa ra sản phẩm mới mang lại với các chi phí cũng như các bất lợi khác mà việc đổi mới sản phẩm gây nên Trên cơ sở đó, doanh nghiệp cân đối thời gian, chi phí cho việc phát triển sản phẩm mới

Quy trình phát triển sản phẩm mới được các công ty triển khai bao gồm nhiều nội dung, dựa trên nhiều yếu tố Tuy nhiên việc tuân theo quy trình phát triển sản phẩm một cách nhất quán sẽ làm tăng tỉ lệ thành công và hiệu quả của sự phát triển sản phẩm Mặc

10 dù các công ty bảo hiểm có quy trình riêng về việc phát triển sản phẩm của mình, nhưng nói chung quy trình này thường được thực hiện theo các bước cơ bản:

- Nghiên cứu thị trường hình thành ý tưởng về sản phẩm mới

- Thiết kế sản phẩm mới

- Thử nghiệm sản phẩm mới

- Tung sản phẩm mới vào thị trường

Chu kì sống của sản phẩm bảo hiểm:

Sản phẩm bảo hiểm cũng như các sản phẩm khác đều có một chu kỳ sống hay một vòng đời nhất định Vòng đời này bắt đầu từ khi sản phẩm được giới thiệu ra thị trường và kết thúc ở thời điểm sản phẩm bị rút khỏi thị trường Trong suốt vòng đời đó, doanh số bán sản phẩm có sự thay đổi, cụ thể là:

Trong giai đoạn giới thiệu: Do sản phẩm mới được tung vào thị trường nên doanh số bán hàng thường thấp Trên thị trường chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh Do vậy, chiến lược marketing trong giai đoạn này là tập trung vào việc đạt được sự chấp nhận của thị trường, kích thích nhu cầu của cả người mua và các nhà phân phối Đây là giai đoạn công ty có thể phải chịu lỗ do phải bỏ ra nhiều chi phí cho phát triển sản phẩm và xúc tiến hỗn hợp

Trong giai đoạn tăng trưởng: Giai đoạn này doanh số bán và lợi nhuận tăng rất nhanh, lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm đạt mức cao nhất bởi vì sản phẩm đã được thị trường chấp nhận Nhưng sự cạnh tranh cũng tăng vì có các sản phẩm mới của doanh nghiệp khác được đưa vào thị trường và những người mới gia nhập thị trường thực hiện việc giảm giá để tăng thị phần Kết quả là lợi nhuận của toàn ngành trên một đơn vị sản phẩm bắt đầu sụt giảm

Trong giai đoạn trưởng thành: Doanh số bán của sản phẩm tiếp tục tăng nhưng với tốc độ chậm Đoạn thị trường chưa bị chiếm lĩnh khó tìm thấy Cách duy nhất để doanh nghiệp tăng doanh số bán hoặc tăng thị phần là chiếm lấy thị phần của đối thủ cạnh tranh Các nhãn hiệu sản phẩm cạnh tranh dường như có các đặc điểm vật chất, kĩ thuật giống nhau bởi vì đối thủ cạnh tranh biết rõ những lợi ích khách hàng mong muốn ở sản phẩm Sự hài lòng của khách hàng là mục tiêu marketing cơ bản của doanh nghiệp bởi vì bộ phận khách hàng không hài lòng sẽ chuyển sang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Giai đoạn này thường là giai đoạn dài nhất trong chu kỳ sống của sản phẩm

Trong giai đoạn suy giảm: Đây là giai đoạn mà doanh số bán của sản phẩm sụt giảm do có các sản phẩm mới, các quy định mới hoặc do nhu cầu của khách hàng thay đổi Doanh nghiệp rút sản phẩm ra khỏi thị trường hoặc duy trì sản phẩm nhưng giảm các nỗ lực truyền thông và phân phối Doanh nghiệp cũng loại bỏ các kênh phân phối không mang lại lợi nhuận Vì số lượng doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường ít đi nên

11 doanh nghiệp nào tiếp tục kinh doanh sẽ có thể duy trì doanh số bán thông qua việc tăng thị phần Doanh nghiệp tiếp tục kinh doanh có thể vẫn thu được lợi nhuận cho đến khi không cung cấp sản phẩm nữa

Chu kỳ sống của sản phẩm giúp các nhà marketing lập kế hoạch xác định chiến lược marketing được sử dụng trong từng giai đoạn của chu kỳ sống Nhưng hình dáng chính xác chu kỳ sống của sản phẩm, khoảng thời gian sản phẩm tồn tại trong từng giai đoạn và các tỷ lệ thay đổi trong doanh số bán thay đổi tùy theo từng sản phẩm

Chính sách giá (Price)

Quan niệm của marketing khi đánh giá về tầm quan trọng của giá: Giá là biến số duy nhất của marketing tạo doanh thu cho doanh nghiệp Các quyết định về giá luôn gắn với kết quả tài chính của doanh nghiệp Thông tin về giá luôn giữ vị trí quan trọng trong việc đề xuất các quyết định kinh doanh

Giá mang nhiều tên gọi khác nhau và được tiếp cận trên nhiều góc độ Giá là tên gọi chung có liên quan đến lượng đơn vị tiền tệ dùng để mua hoặc bán của hầu hết sản phẩm vật chất Nhưng đối với các dịch vụ thì tên gọi của giá được biến tướng thành nhiều dạng Chẳng hạn: học phí - giá của khóa học; cước - giá của dịch vụ vận chuyển,…

Trong kinh doanh bảo hiểm thì thuật ngữ giá được biểu thị dưới tên gọi là phí

Giá sản phẩm bảo hiểm chính là phí bảo hiểm Phí bảo hiểm là số tiền mà người mua nộp cho doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sở thoả thuận giữa người mua và người bán về một sản phẩm dịch vụ bảo hiểm Phí bảo hiểm thực tiễn người tham gia bảo hiểm nộp cho công ty bảo hiểm gọi là phí toàn phần Phí toàn phần trong bảo hiểm được tính khái quát như sau:

Phí toàn phần = Phí thuần + Phí hoạt động Trong đó:

- Phí thuần (hay còn gọi là phí bồi thường): Là phần phí bảo hiểm mà doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng để thực hiện việc chi trả hay bồi thường khi có rủi ro hay sự kiện bảo hiểm xảy ra Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tính phí thuần có thể kể tới như: Xác suất xảy ra rủi ro, mức độ trầm trọng của tổn thất, số tiền bảo hiểm, thời hạn bảo hiểm, lãi suất đầu tư

- Phí hoạt động (hay còn gọi là phụ phí): Là phần phí bảo hiểm mà doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng để trang trải cho các chi phí hoạt động của doanh nghiệp như: chi hoa hồng bảo hiểm, chi quản lý hành chính, chi đề phòng hạn chế tổn thất…

Tuy nhiên, phí bảo hiểm luôn thay đổi theo thời gian Bởi vì mỗi thời gian có xác suất rủi ro khác nhau, mức độ thiệt hại khác nhau; điều kiện bảo hiểm cũng thay đổi

12 theo nhận thức của con người Mặt khác, những chính sách quản lý của nhà nước như chính sách thuế, lãi suất, hợp tác và liên kết,… cũng ảnh hưởng đến chi phí quản lý, đến chính sách đầu tư của các doanh nghiệp nên phí bảo hiểm không cố định

Các yếu tố ảnh hưởng quyết định về giá

Vấn đề quan trọng khi xác định mức phí bảo hiểm là làm sao để có mức phí thấp nhất, điều đó có nghĩa phải nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến phí bảo hiểm Đối với sản phẩm bảo hiểm các yếu tố ảnh hưởng đến phí bảo hiểm thường gồm:

- Thời hạn bảo hiểm: Thời hạn bảo hiểm càng dài, tỷ lệ rủi ro do công ty bảo hiểm chịu trách nhiệm càng lớn, do đó mà mức phí bảo hiểm rủi ro càng cao Ngược lại với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngắn hạn thì có phí bảo hiểm rủi ro thấp hơn

- Số tiền bảo hiểm: Người mua bảo hiểm có thể chọn người thụ hưởng cho số tiền quyền lợi tử vong của họ Quyền lợi tử vong càng cao, phí bảo hiểm càng cao vì công ty bảo hiểm có thể phải trả nhiều tiền hơn số phí bảo hiểm khách hàng đã đóng

- Sức khoẻ: Vào thời điểm tham gia bảo hiểm, tình trạng sức khỏe của người tham gia càng tốt thì phí bảo hiểm rủi ro càng thấp

- Nghề nghiệp: Tùy vào mức độ nguy hiểm của nghề nghiệp sẽ có mức phí rủi ro khác nhau Những công việc nặng nhọc, làm ngoài trời, thường xuyên di chuyển (như công nhân xây dựng, nhân viên kinh doanh,…) sẽ có mức phí bảo hiểm rủi ro cao hơn so với những công việc ít di chuyển và ít rủi ro (như nhân viên văn phòng, hành chính,…)

- Tuổi của người được bảo hiểm: Mức phí bảo hiểm càng cao đối với các trường hợp tuổi cao sức khỏe giảm sút

- Giới tính: Do những khác biệt về mặt sinh học của nam và nữ, rủi ro tử vong cũng như bệnh tật ở hai giới tính cũng khác nhau Theo đó, phí bảo hiểm rủi ro cũng sẽ có sự khác biệt ở hai giới

Các kiểu chiến lược giá

Chiến lược giá là những chỉ dẫn chung mà doanh nghiệp bảo hiểm áp dụng nhằm đạt các mục tiêu đặt ra Chiến lược giá giúp doanh nghiệp thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi của thị trường, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá Thông thường đối với doanh nghiệp bảo hiểm chiến lược giá thường nhằm vào hai mục tiêu:

- Mục tiêu tăng khối lượng sản phẩm và doanh thu: Để đạt mục tiêu này doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược giá thấp (đặt mức phí thấp)

- Mục tiêu tăng lợi nhuận: Đặt mức phí sao cho có thể đạt mức lợi nhuận cao (Hiệu quả kinh doanh cao)

13 Song dù thực hiện như thế nào thì giá cả sản phẩm bảo hiểm phải tuân thủ tính pháp lý của nhà nước về quản lý phí bảo hiểm Những quy định về quản lý giá phải đảm bảo yêu cầu về tài chính của doanh nghiệp đồng thời phải đảm bảo lợi thế cạnh tranh

Căn cứ vào mục tiêu trên mà tuỳ trường hợp doanh nghiệp có thể có các kiểu chiến lược giá sau:

- Chiến lược giá hướng theo chi phí: Chiến lược sử dụng các khoản chi phí làm cơ sở định giá sản phẩm Nội dung của chiến lược này là đưa ra mức giá trang trải được tất cả các chi phí mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bỏ ra, ngoài ra còn mang lại một khoản lợi nhuận cho doanh nghiệp Thông thường chiến lược này chỉ áp dụng khi trên thị trường doanh nghiệp là người dẫn đầu hoặc độc quyền, khi doanh nghiệp có một lượng khách hàng trung thành

Chính sách phân phối (Place)

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức, cá nhân làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng đúng với giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian họ yêu cầu

Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp sẽ xoay quanh vấn đề như: xây dựng cấu trúc kênh phân phối và các quyết định về dòng chảy trong kênh

Cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối là thuật ngữ mô tả tập hợp các thành viên có quan hệ và phân chia công việc phân phối với nhau như thế nào Các cấu trúc kênh khác nhau có sự phân chia các công việc phân phối cho các thành viên khác nhau

Chiều dài kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh Nghĩa là sản phẩm của nhà sản xuất đến được tay khách hàng cuối cùng thì phải qua bao nhiêu khâu trung gian Có 2 dạng kênh phân phối theo chiều dài mà doanh nghiệp bảo hiểm thường sử dụng bao gồm: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối trực tiếp:

Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh không có mặt của các trung gian phân phối

Hiện nay phương thức bán hàng trực tiếp cũng được sử dụng rất đa dạng và phong phú như: bán tại văn phòng công ty, bán tại các văn phòng đại diện, bán qua mạng internet

Kênh phân phối trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa các công ty bảo hiểm với thị trường và khách hàng Điều đó giúp cho công ty có các thông tin về khách hàng một cách xác thực và nhạy bén Kênh phân phối trực tiếp còn giúp các công ty bảo hiểm giám sát được các chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường

15 Kênh phân phối trực tiếp có ưu điểm lớn nhất là thời gian thu hồi vốn nhanh và doanh nghiệp có thể kiểm soát được giá và chất lượng sản phẩm, giảm thiểu tối đa rủi ro cho công ty Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp làm gia tăng đáng kể số lượng nhân viên và văn phòng đại diện của công ty Đồng thời, cách thức bán hàng này không tạo ra sức hấp dẫn với khách hàng Kênh phân phối trực tiếp không cho phép các công ty thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức độ cao nhất

Kênh phân phối gián tiếp:

Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối, các công ty bảo hiểm thông qua hệ thống đại lý của mình để tiêu thụ các sản phẩm bảo hiểm Cách thức phân phối này đảm bảo sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm một cách rộng rãi trên thị trường, sức đẩy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn Mặt khác, đây cũng là cách bán hàng trở nên hấp dẫn hơn bán hàng tại văn phòng công ty Thông qua sự vận động tích cực của các đại lý, các công ty bảo hiểm không chỉ làm tốt hơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng, mà còn thực hiện được mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường của mình

Chiều rộng kênh phân phối : Là số lượng các trung gian có mặt trong mỗi cấp độ của kênh Để đạt được độ bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải quyết định số lượng trung gian ở mỗi cấp độ phân phối Doanh nghiệp sẽ phải lựa chọn giữa nhiều phương thức phân phối khác nhau mà mỗi phương thức có số lượng trung gian thương mại tham gia vào kênh khác nhau Có 3 phương thức phân phối là phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối đặc quyền

Phân phối rộng rãi: Có nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối Trong trường hợp này, doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm của nó tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt Thường phân phối rộng rãi áp dụng cho sản phẩm thông dụng có giá trị thấp, mà đặc thù của sản phẩm bảo hiểm có giá trị khá cao nên phân phối rộng rãi không được áp dụng

Phân phối độc quyền: Là phương thức ngược với phân phối rộng rãi, trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất

Qua việc giao độc quyền phân phối, nhà sản xuất mong muốn người bán sẽ tích cực hơn, đồng thời dễ dàng kiểm soát chính sách của người trung gian về việc định giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ khác Trong kinh doanh bảo hiểm, phân phối độc quyền thể hiện qua việc công ty bảo hiểm liên kết với các ngân hàng để phân phối sản phẩm của công ty Điều này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí xây dựng mạng lưới riêng, có cơ hội tiếp cận với khách hàng của các ngân hàng, nhanh chóng gia tăng thị phần, doanh thu…

Phân phối chọn lọc: Nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối Trong kinh doanh bảo hiểm phân phối chọn lọc thường thông qua các chi nhánh đại lý

Lựa chọn các thành viên kênh phân phối

Công ty bảo hiểm thường thông qua hai trung gian phân phối là: Đại lý bảo hiểm và môi giới trong kinh doanh bảo hiểm Đại lý bảo hiểm: Đại lý bảo hiểm được công ty bảo hiểm ủy thác nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở hợp đồng đại lý đã ký kết Đối với khách hàng, đại lý là người đại diện cho công ty bảo hiểm Những hoạt động mà đại lý thực hiện là:

- Giới thiệu, chào bán sản phẩm bảo hiểm

- Thu xếp việc ký kết hợp đồng bảo hiểm giữa khách hàng với công ty bảo hiểm

- Thu phí, cấp biên lai và các giấy tờ khác

- Thu xếp giải quyết bồi thường và trả tiền bảo hiểm cho khách hàng

- Thực hiện các dịch vụ khách hàng Để trở thành đại lý chuyên nghiệp của một công ty bảo hiểm, một người phải đảm bảo đủ các điều kiện sau đây:

- Là công dân Việt Nam, thường trú tại Việt Nam

- Từ đủ 18 tuổi trở lên

- Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cấp

Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

Thực chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp việc sử dụng các phương tiện để truyền thông tin liên lạc với thị trường và khách hàng mục tiêu nhằm thông báo cho biết về sự sẵn có của sản phẩm, thuyết phục họ về những ưu thế vượt trội sản phẩm của doanh nghiệp so với những sản phẩm cùng loại khác Một số công cụ xúc tiến hỗn hợp thường được sử dụng: Quảng cáo, quan hệ công chúng (PR), bán hàng cá nhân, khuyến mại, marketing trực tiếp

Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân nhằm khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ và chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán

Những quyết định cơ bản trong hoạt động quảng cáo:

- Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình quảng cáo

Những mục tiêu này phải xuất phát từ những mục tiêu của doanh nghiệp

- Xác định ngân sách quảng cáo: Cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo để xác định ngân sách Ngân sách quảng cáo cũng cần được phân phối hợp lý cho các loại sản phẩm, các thị trường cần hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp

19 - Quyết định nội dung truyền đạt: Nội dung quảng cáo thường được đánh giá dựa trên tính hấp dẫn, tính độc đáo và tính đáng tin cậy Thông điệp quảng cáo nói lên những điều đáng mong ước hay thú vị về sản phẩm

- Quyết định phương tiện quảng cáo: Có thể sử dụng phương tiện thông tin đại chúng như: tivi, phát thanh, báo chí, phim ảnh, những vật mang tin thông dụng như pa nô áp phích, điện thoại, truyền miệng, thư từ và các công cụ ngoài trời…

- Đánh giá chương trình quảng cáo: Đánh giá hiệu quả của chương trình quảng cáo là rất cần thiết nhưng cũng rất khó khăn Trước hết người ta dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quả quảng cáo Quảng cáo làm tăng độ nhận biết và ưu thích sản phẩm lên bao nhiêu và cuối cùng làm tăng doanh số lên bao nhiêu lần

Phương pháp đánh giá là so sánh khối lượng bán ra tăng với những chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua

Các phương tiện quảng cáo có thể kể tới như:

- Thư tín trực tiếp: Là hình thức quảng cáo sử dụng dịch vụ bưu chính để phân phát giấy chào hàng in sẵn hay các thông điệp quảng cáo Những tờ giấy này thường bao gồm thư giới thiệu, tờ rơi miêu tả sản phẩm, giấy yêu cầu bảo hiểm hay mẫu yêu cầu mà khách hàng có thể sử dụng để yêu cầu cung cấp thêm thông tin và một phong bì có sẵn tem và địa chỉ doanh nghiệp bảo hiểm để khách hàng hồi âm một cách thuận tiện nhất

- Ấn phẩm: Bao gồm các ấn bản in như tạp chí và báo viết Để quảng cáo trên báo viết và tạp chí, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ mua diện tích trang báo và thiết kế quảng cáo cho diện tích này

- Truyền thông điện tử: Bao gồm phát thanh và truyền hình Doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng hệ thống này để phổ biến các thông điệp quảng cáo tới một lượng khách hàng Quảng cáo hướng người tiêu dùng đến doanh nghiệp bảo hiểm hay đại lý để tìm hiểu thêm thông tin về một hoặc một số sản phẩm nhất định

Quan hệ công chúng (PR)

Theo Viện Quan hệ công chúng Anh – IPR: “PR là những nỗ lực được lên kế hoạch và kéo dài liên tục, để thiết lập và duy trì sự tín nhiệm và hiểu biết lẫn nhau giữa một tổ chức và công chúng của nó” Đối với công ty bảo hiểm, quan hệ công chúng chính là việc quản lý truyền thông nhằm xây dựng, duy trì mối quan hệ tốt đẹp và sự hiểu biết lẫn nhau giữa công ty với công chúng của họ Từ đó xây nên hình ảnh tốt đẹp, củng cố uy tín, tạo dựng niềm tin và thái độ của công chúng với công ty theo hướng tích cực

Các mối quan hệ công chúng của một công ty bảo hiểm rất phong phú bao gồm: khách hàng, các nhà cung cấp, các nhà phân phối, các cổ đông, giới công quyền, giới

20 truyền thông, các đối thủ cạnh tranh, quan hệ ngành, các nhà đầu tư, quan hệ công chúng nội bộ…

Phương pháp làm quan hệ công chúng rất phong phú và linh hoạt như: tổ chức hội nghị khách hàng, hội nghị bán hàng, hội thảo, viết bài PR đưa tin, hoạt động từ thiện, quản trị khủng hoảng, vận động hành lang,…

Quan hệ công chúng là công cụ truyền thông rất quan trọng trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm đối với doanh nghiệp bảo hiểm Bởi vì họ không phải chi trả các chi phí cho các phương tiện thông tin đại chúng một cách trực tiếp, nên đây là hình thức nhanh nhất và tiết kiệm nhất nhằm giúp khách hàng và các nhà phân phối tiếp cận được thông tin về sản phẩm Ngoài ra, do thông tin được trình bày dưới dạng tin tức nên những người nhận thông tin coi đó là nguồn tin rất đáng tin cậy

Bán hàng cá nhân là công cụ xúc tiến trong đó dựa vào quá trình thuyết trình trực diện hoặc trao đổi qua điện thoại với khách hàng tiềm năng Bán hàng cá nhân là công cụ xúc tiến cơ bản của công ty bảo hiểm vì nó là hình thức trao đổi phù hợp nhất đối với các sản phẩm tài chính phức tạp Lợi thế của bán hàng cá nhân đó chính là tính linh hoạt

Khi tư vấn viên trình bày trực diện, thông tin có thể được thiết kế nhằm đáp ứng những nhu cầu riêng biệt của từng khách hàng tiềm năng Nhân viên bán hàng trực tiếp có thể sắp xếp cách trình bày với từng khách hàng một khi tiếp xúc với khách hàng Nêu rõ lợi ích từng sản phẩm theo quan điểm người tiêu dùng, đáp ứng từng nhu cầu, thắc mắc của khách hàng, giải thích các thắc mắc và kết thúc việc bán hàng bằng việc hứa hẹn mua sản phẩm của khách hàng Khách hàng tham gia bảo hiểm thường đề cao uy tín, dịch vụ cung cấp sản phẩm của công ty Vì vậy nhân viên tư vấn phải hiểu rõ sản phẩm phân tích cho khách hàng về quyền lợi các bên để tránh sau khi ký hợp đồng xảy ra xích mích kiện tụng, ảnh hưởng uy tín công ty

Khuyến mại Đó là việc sử dụng các biện pháp nhằm khích lệ, thúc đẩy khách hàng mua hàng

Chính sách bằng chứng vật chất (Physical evidence)

Những yếu tố hữu hình là những thứ có thể tận mắt nhìn thấy, khách hàng có thể ngay lập tức đưa ra đánh giá bởi thị giác, đôi khi là cả khứu giác và thính giác Yếu tố hữu hình sẽ tạo ấn tượng ngay từ đầu cho khách hàng Những yếu tố hữu hình của doanh nghiệp có thể tác động vào khách hàng như: Trụ sở, vật kiến trúc khang trang, hiện đại; văn phòng đồng nhất, chuẩn chỉnh về màu sắc; bộ nhận diện thương hiệu bắt mắt, dễ nhớ; trang phục chuyên nghiệp và các yếu tố thực thể hữu hình khác Đầu tư cho yếu tố hữu hình doanh nghiệp có thể chú trọng đầu tư vào nội thất trong văn phòng các chi nhánh, đại lý Theo đó, khách hàng sẽ được trải nghiệm hình ảnh và dịch vụ đồng nhất ngay từ khi bước chân vào các văn phòng đại lý của doanh nghiệp

Cơ sở vật chất hiện đại cùng không gian mở giúp khách hàng luôn có được sự thoải mái, tiện nghi khi đến giao dịch Các bằng khen, giấy chứng nhận doanh nghiệp đạt được do Nhà nước hay Hiệp hội trao tặng cũng là một trong những bằng chứng hữu hình giúp cho doanh nghiệp tạo được ấn tượng tốt, nâng cao uy tín trong lòng khách hàng

Ngoài ra, đội ngũ nhân viên sử dụng đồng phục nhằm tăng thêm tính đồng bộ, tính chuyên nghiệp Đồng thời giúp dễ dàng nhận diện thương hiệu trong tâm trí khách hàng.

Chính sách về con người (People)

Con người luôn là yếu tố quyết định mọi hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm Ở đây người ta quan tâm đến cả hai khía cạnh là nhân viên của tổ chức cung cấp dịch vụ và khách hàng sử dụng dịch vụ

Nhân viên Đặc thù hoạt động kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh dịch vụ, nên đội ngũ lao động phải là những người có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có kiến thức và am hiểu các vấn đề kinh tế - xã hội và kỹ thuật liên quan đến nghề nghiệp Tuỳ theo mô hình tổ chức, phạm vi và lĩnh vực hoạt động, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải tuyển dụng đủ số lượng nhân viên của mình Tiếp theo là phải đào tạo nhân viên sao cho đáp ứng yêu cầu thực tế của doanh nghiệp Và cuối cùng là phải bố trí hợp lí đội ngũ nhân viên vào các vị trí khác nhau cho phù hợp với trình độ và năng lực của từng người Đây tưởng chừng là những công việc đơn giản nhưng thực tế lại rất khó khăn phức tạp vì nó liên quan đến một loạt vấn đề như: Kinh phí đào tạo, tổ chức quá trình và nội dung đào tạo, thu nhập, cơ hội thăng tiến, vấn đề cung và cầu trên thị trường lao động,…

22 Bên cạnh đó, nhân viên phải đáp ứng các tiêu chuẩn năng lực chuyên môn bảo hiểm theo từng vị trí, cấp bậc theo nhóm công việc chuyên môn bảo hiểm mà họ đảm nhận Nhân viên giải thích cho khách hàng về các điều kiện, điều khoản bảo hiểm, quyền và nghĩa vụ của họ khi tham gia bảo hiểm Vì kỹ thuật nghiệp vụ bảo hiểm rất phức tạp, thuật ngữ chuyên môn khó hiểu, trình độ hiểu biết của khách hàng về bảo hiểm nói chung còn hạn chế Nên nhân viên giải thích càng rõ ràng, dễ hiểu thì thời hạn thiết lập hợp đồng càng nhanh chóng

Khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm là tất cả những tổ chức và cá nhân có giao kết hợp đồng bảo hiểm với doanh nghiệp và đóng phí bảo hiểm Mỗi cá nhân, tổ chức đều có thể tham gia ký kết nhiều hợp đồng ở nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau Thực tế, khách hàng bảo hiểm rất đa dạng và phức tạp, nguy cơ và độ trầm trọng của rủi ro rất khác nhau

Ngoài ra, tính trung thực của khách hàng cũng trực tiếp ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ khi họ tham gia bảo hiểm Xuất phát từ việc khách hàng cung cấp thông tin liên quan đến tình trạng sức khoẻ khi kê khai hồ sơ bảo hiểm không trung thực Dẫn tới doanh nghiệp bảo hiểm không biết thông tin nên đã phát hành hợp đồng Đến khi rủi ro xảy ra và nhận được yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm, doanh nghiệp đi xác minh hồ sơ bệnh án của khách hàng có từ trước khi tham gia bảo hiểm nên ra quyết định từ chối chi trả Trong Điều 18 Luật Kinh doanh bảo hiểm quy định rõ: “Bên mua bảo hiểm có nghĩa vụ kê khai đầy đủ, trung thực mọi chi tiết có liên quan đến hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của doanh nghiệp bảo hiểm” Theo quy định, doanh nghiệp không có nghĩa vụ phải kiểm tra y tế đối với người được bảo hiểm và việc doanh nghiệp thực hiện kiểm tra y tế hoặc đưa người được bảo hiểm đi khám tại cơ sở y tế (nếu có) cũng không thể thay thế nghĩa vụ kê khai trung thực Bởi vậy, doanh nghiệp phải có những góp ý, hướng dẫn khách hàng kê khai đúng tình trạng sức khoẻ để đảm bảo được quyền lợi khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra.

Chính sách về quy trình dịch vụ (Process)

Quy trình hoạt động của tổ chức cung cấp dịch vụ được phản ánh ở: Luồng hoạt động (chuẩn hóa, điều chỉnh theo yêu cầu); số lượng các bước (đơn giản, phức tạp); mức độ liên quan, tham gia của khách hàng Khi đề cập tới quy trình tạo ra dịch vụ, người ta nhấn mạnh tới hệ thống các giải pháp marketing nhằm tăng cường mối quan hệ giữa nhà cung cấp dịch vụ và khách hàng Nói một cách khác, chất lượng của dịch vụ chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của quy trình tạo ra dịch vụ với sự có mặt của các khách hàng và nhà cung cấp

Do đặc thù của sản phẩm bảo hiểm, nên trong kinh doanh bảo hiểm vấn đề tổ chức dịch vụ chăm sóc khách hàng luôn được coi trọng Dịch vụ này được thực hiện sau khi

23 giao kết hợp đồng bảo hiểm Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các sản phẩm hàng hoá thông thường, dịch vụ chăm sóc khách hàng của họ là bảo hành, sửa chữa, kiểm tra sản phẩm định kỳ,… Còn đối với các doanh nghiệp bảo hiểm, dịch vụ chăm sóc khách hàng được thực hiện thông qua những lời hỏi thăm, tặng quà trong những dịp đặc biệt,… Mặc dù rất đơn giản, song lại có vai trò rất lớn góp phần làm cho mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm gần gũi, gắn bó và thân thiết hơn Sự hài lòng của họ chắc chắn làm tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp bảo hiểm

Những khách hàng này còn có khả năng giúp doanh nghiệp lôi kéo thêm khách hàng mới Thậm chí, họ mạnh dạn và cởi mở hơn trong việc góp ý với doanh nghiệp bảo hiểm về nhu cầu của người tham gia bảo hiểm, về những mặt còn hạn chế của các loại sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm,…

Về cơ bản, quy trình cung ứng dịch vụ bảo hiểm thông thường diễn ra như sau:

Bước 1: Tiếp nhận hồ sơ khách hàng Bước 2: Thẩm định bảo hiểm

Bước 3: Xét duyệt hợp đồng bảo hiểm Bước 4: Ra quyết định chấp nhận hay từ chối bảo hiểm Tuy nhiên tuỳ thuộc vào dịch vụ bảo hiểm và đặc điểm sản phẩm cụ thể mà quy trình cung ứng có những cải biên sao cho phù hợp.

Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing mix của doanh nghiệp kinh

Các yếu tố vĩ mô

Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố nằm bên ngoài tổ chức, doanh nghiệp, gây ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh và hoạt động marketing của doanh nghiệp

Yếu tố nhân khẩu học:

Yếu tố nhân khẩu là yếu tố quan tâm hàng đầu của các nhà làm marketing vì nhân khẩu tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Quy mô và tốc độ tăng trưởng dân số sẽ quyết định tới quy mô của thị trường hiện tại và tương lai, thông thường quy mô và tốc độ tăng dân số càng lớn sẽ báo hiệu một quy mô thị trường lớn và ngược lại

Cơ cấu dân cư theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp cũng ảnh hưởng đến sự đa dạng và phong phú về sản phẩm bảo hiểm Ví dụ nữ giới thường có nhu cầu mua sản phẩm bảo hiểm dành cho gia đình, bảo hiểm thai kỳ; người già thường quan tâm tới các sản phẩm bảo hiểm hưu trí; những người có thu nhập cao lại chú trọng tới các sản phẩm bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm bệnh hiểm nghèo,…

Môi trường kinh tế bao gồm tất cả những yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến sản xuất, phân phối và tiêu dùng sản phẩm dịch vụ Những yếu tố này bao gồm cung cầu, giá sản phẩm và dịch vụ, sự tăng trưởng hoặc suy thoái của nền kinh tế, lạm phát, thu nhập quốc

24 dân, cơ cấu đầu tư vào nhiều nhân tố khác Để cạnh tranh thành công, các công ty bảo hiểm cần xác định những xu hướng trong kinh tế có thể ảnh hưởng hoạt động marketing bằng cách tạo ra những cơ hội từ nguy cơ thực tế và tiềm ẩn Một trong những nguồn huy động vốn được nhiều doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm sử dụng đó là vay vốn ngân hàng Khi lãi suất ngân hàng tăng cao thì các doanh nghiệp sẽ hạn chế tiếp cận nguồn vốn vay để mở rộng đầu tư kinh doanh, do vậy sẽ ảnh hưởng đến quy mô và lợi nhuận của doanh nghiệp

Yếu tố tự nhiên: Điều kiện tự nhiên bao gồm: Vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất đai, sông biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất, tài nguyên rừng biển, sự trong sạch của môi trường nước, không khí Tác động của các điều kiện tự nhiên đối với các quyết sách trong kinh doanh từ lâu đã được các doanh nghiệp thừa nhận

Yếu tố tự nhiên có thể ảnh hưởng đến các doanh nghiệp bảo hiểm theo nhiều cách, tùy thuộc vào loại hình bảo hiểm và tầm ảnh hưởng của từng yếu tố cụ thể

Bão, lũ lụt và thiên tai: Các sự kiện tự nhiên này có thể gây thiệt hại đến tài sản của khách hàng và doanh nghiệp, dẫn đến việc tăng số lượng yêu cầu bồi thường bảo hiểm Điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng thanh toán bồi thường của các công ty bảo hiểm và làm giảm lợi nhuận của họ

Thời tiết khắc nghiệt: Nếu thời tiết ở Việt Nam có nhiều cơn bão, mưa lớn hoặc nắng nóng kéo dài, có thể làm tăng nguy cơ tai nạn giao thông và các sự cố khác, dẫn đến tăng số lượng yêu cầu bồi thường bảo hiểm ô tô hoặc tài sản khác

Bệnh dịch: Nếu có bệnh dịch hoặc đại dịch xảy ra, nhu cầu bảo hiểm có thể tăng, đặc biệt là khi khách hàng muốn bảo vệ sức khỏe của mình và gia đình khỏi các bệnh tật đang lây lan Đất đai, thiên tai và thi công xây dựng: Các công ty bảo hiểm bất động sản có thể phải đối mặt với những rủi ro liên quan đến đất đai, như thiệt hại do động đất, sạt lở đất hoặc ngập lụt Trong khi đó, các công ty bảo hiểm xây dựng có thể đối mặt với các rủi ro trong quá trình thi công, như tai nạn lao động hoặc thiệt hại tài sản

Tuy nhiên, nếu môi trường tự nhiên thay đổi, con người không kiểm soát được tự nhiên, cuộc sống xung quanh con người bị tác động nhiều, con người sẽ có xu hướng quan tâm nhiều hơn tới các dịch vụ bảo hiểm Điều đó mang đến những cơ hội phát triển đầy tiềm năng cho ngành bảo hiểm

Công nghệ là việc ứng dụng kiến thức, đặc biệt là kiến thức khoa học vào thực tiễn hoạt động kinh doanh của các công ty bảo hiểm Đây là một trong những nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ nhất đến các hoạt động marketing dịch vụ hiện nay Những tiến bộ trong công nghệ cũng đã thúc đẩy sự phát triển sản phẩm mới, phương pháp định phí

25 mới, cách xúc tiến bán hàng mới, cách thức khai thác mới và hệ thống phân phối bổ sung Công ty bảo hiểm đã sử dụng hệ thống thông tin và phân tích dữ liệu điện tử, hồ sơ khách hàng điện tử và công nghệ dữ liệu mạnh để tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới, tăng doanh số bán và phục vụ khách hàng Tư vấn viên và môi giới có thể tiếp cận hệ thống thông tin về khách hàng tại bất cứ nơi đâu Đại lý và khách hàng có thể trao đổi thông tin qua email, điện thoại, fax…

Yếu tố chính trị - xã hội:

Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp và các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị- xã hội, sự ổn định chính trị Nhà quản trị marketing phải phân tích toàn diện tất cả các điều luật mà có thể chi phối tới hoạt động marketing tại vùng thị trường của doanh nghiệp

Những năm qua, tình hình chính trị của Việt Nam ổn định, an ninh quốc phòng được tăng cường, trật tự an toàn xã hội được giữ vững Điều này đã tạo điều kiện thuận lợi thu hút vốn đầu tư từ nước ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều,vốn đầu tư ngày càng lớn Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng không ngoại lệ, khi ngày càng nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài đầu tư mạnh vào thị trường Việt Nam Đất nước theo cơ chế tập trung một Đảng cầm quyền và các doanh nghiệp hoạt động chịu sự quản lý và giám sát của pháp luật cũng như chính phủ Đó là hành lang cho sự phát triển lành mạnh, cạnh tranh công bằng giữa các doanh nghiệp bảo hiểm Bên cạnh đó, Luật kinh doanh bảo hiểm do Quốc hội khoá XV thông qua đã được sửa đổi nhằm tác động tới thị trường bảo hiểm Việt Nam theo hướng tháo gỡ các khó khăn, vướng mắc hiện hành Những thay đổi đó kỳ vọng được kiến tạo cho các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển lành mạnh và chuyên nghiệp hơn Tạo tiền đề giúp họ chủ động hơn trong thiết kế, xây dựng và triển khai sản phẩm bảo hiểm.

Các yếu tố vi mô

Theo PGS.TS Trần Minh Đạo định nghĩa: “Môi trường Marketing vi mô bao gồm các yếu tố liên quan chặt chẽ đến doanh nghiệp và nó ảnh hưởng đến khả năng của doanh nghiệp khi phục vụ khách hàng” Với môi trường vi mô, bằng một chừng mực nhất định, doanh nghiệp có thể tác động để cải thiện môi trường vi mô

Doanh nghiệp: Bản thân doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing, đặc biệt là những vấn đề liên quan đến quản trị marketing Các CEO, quản lý cấp cao của doanh nghiệp là những nhân vật có tầm ảnh hưởng lớn đến hoạt động marketing bởi hầu hết các kế hoạch chiến lược marketing đều phải thông qua họ trước khi đi vào thực hiện, theo sau là các quản lý cấp trung gian, cơ sở, các phòng ban, nhân viên

Trung gian: Là các đại lý, những người môi giới Họ cung cấp thông tin, thực hiện vai trò làm cầu nối giữa cung và cầu về sản phẩm Với hoạt động của mình, người môi giới đảm bảo cho quá trình lưu thông và tiêu thụ các sản phẩm trở nên suôn sẻ, đáp ứng nhu cầu của các công ty và khách hàng

Khách hàng: Là thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng nhất chi phối đến các quyết định marketing của doanh nghiệp Sự thay đổi về nhu cầu, quyết định mua sắm của họ đều buộc doanh nghiệp phải xem xét lại các quyết định marketing Mỗi loại khách hàng sẽ có hành vi mua sắm khác nhau do vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng từng đối tượng khách hàng, dự báo các nhân tố dẫn đến sự thay đổi của nhu cầu để phục vụ họ một cách tốt nhất Đối thủ cạnh tranh: Chính sự thay đổi trong chiến lược và chiến thuật marketing của mỗi đối thủ cạnh tranh có thể đe dọa đến các quyết định marketing của doanh nghiệp mình Công ty cần phải nhận diện được xem họ đang cạnh tranh về nhu cầu, cạnh tranh về mong muốn, cạnh tranh về sản phẩm hay cạnh tranh về thương hiệu với công ty mình và nhận biết tình hình hiện tại của họ để công ty có sự ưu tiên trong đối phó và đưa ra các quyết định marketing hợp lý cho sản phẩm bảo hiểm

Marketing đã và đang phát triển rộng rãi không chỉ ở Việt Nam mà còn trên toàn thế giới Marketing vừa là một chức năng quan trọng trong doanh nghiệp vừa là một chức năng liên kết giữa khách hàng, thị trường mục tiêu và doanh nghiệp

Marketing mix là một trong những khái niệm cốt lõi của marketing hiện đại Có thể nói marketing mix là một tập hợp các công cụ marketing mà doanh nghiệp có thể điều khiển, được xây dựng và quản lý để nhằm triển khai các chiến lược và hướng tới mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra

Sau khi nghiên cứu chi tiết các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing, doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược marketing mix phù hợp, kết hợp nhuần nhuyễn các thành phần cơ bản trên Thực tế, mô hình này đã và đang được nhiều doanh nghiệp sử dụng để đưa ra chiến lược tiếp thị, đưa sản phẩm phù hợp với thị trường mục tiêu đề ra

Trong chương 1, các khái niệm về marketing, marketing bảo hiểm hay marketing mix cũng như những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động này sẽ là tiền đề để phân tích thực trạng hoạt động marketing mix tại công ty trong chương 2 Từ đó, sẽ có cái nhìn tổng quan về toàn cảnh thị trường cũng như mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng phân khúc, tìm ra được các ưu nhược điểm và đưa ra đề xuất giải pháp hợp lý cho công ty

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY

Khái quát về Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam

2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam

- Tên công ty: Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam - Tên quốc tế: Dai-ichi Life Insurance Company of Viet Nam, Limited - Tên viết tắt: Dai-ichi Life Việt Nam

- Người đại diện: Trần Đình Quân - Mã số thuế: 0301851276

- Địa chỉ văn phòng Hà Nội: Tầng 1, Toà nhà Khâm Thiên, số 195 Khâm Thiên, Phường Thổ Quan, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội

- Trụ sở chính: Toà nhà Dai-ichi Life, 149 – 151 Nguyễn Văn Trỗi, Phường 11, Quận Phú Nhuận, Thành phố Hồ Chí Minh

- Ngày hoạt động: 18/01/2007 - Điện thoại: 028 3810 0888 - Website: www.dai-ichi-life.com.vn

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ

Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam được thành lập vào tháng 01/2017 với 100% vốn đầu tư từ công ty mẹ là Tập đoàn Dai-ichi Life – doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ lớn nhất tại Nhật Bản Dai-ichi Life Việt Nam có vốn điều lệ hơn 9.800 tỷ đồng, là một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư lớn trên thị trường Việt Nam Với tiềm lực tài chính vững mạnh như vậy, công ty đã nhanh chóng đứng vị trí thứ 3 về mạng lưới kinh doanh với hơn 300 văn phòng và tổng đại lý trên toàn quốc, cùng đội ngũ 2.000 nhân viên và 114.000 tư vấn tài chính chuyên nghiệp

Tuy trải qua biến động và thách thức do ảnh hưởng của đại dịch COVID-19, nhưng công ty đã vươn lên đạt tổng doanh thu phí bảo hiểm trên 18.650 tỉ đồng, giữ vững vị thế khi là 1 trong 3 công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài có tổng doanh thu phí bảo hiểm cao nhất thị trường Việt Nam

Bên cạnh nỗ lực kinh doanh hiệu quả, Dai-ichi Life Việt Nam tự hào tiên phong khởi xướng nhiều dự án cộng đồng ý nghĩa xuyên suốt các lĩnh vực: giáo dục, sức khoẻ y tế, môi trường và từ thiện xã hội với tổng số tiền đóng góp trên 60 tỷ đồng

Vinh dự phục vụ trên 4,5 triệu khách hàng sau hơn 16 năm hình thành và phát triển, Dai-ichi Life Việt Nam đã không ngừng lớn mạnh với tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng gấp 59 lần, số lượng khách hàng tăng 14 lần, tổng vốn đầu tư tăng 53 lần và tổng giá trị tài sản tăng 82 lần

29 Dai-ichi Life Việt Nam là doanh nghiệp duy nhất trong ngành bảo hiểm đạt hai giải thưởng lớn tại khu vực Châu Á - Asia Pacific Enterprise Awards cho hai hạng mục:

"Doanh nghiệp Xuất sắc Châu Á" và "Thương hiệu Truyền cảm hứng" trong hai năm liên tiếp (2021-2022) do Enterprice Asia bình chọn và trao tặng Không những vậy, ngày 17/03/2023 công ty còn vinh dự đạt danh hiệu “Doanh nghiệp dẫn đầu về Sản phẩm Chăm sóc Sức khỏe 2022-2023” trong Lễ trao Giải thưởng Rồng Vàng 2023 Những giải thưởng cao quý ấy như ngầm ghi nhận, tôn vinh những nỗ lực bền bỉ xuất sắc của công ty trong việc phát triển sản phẩm, thương hiệu

Hình 2.1 Ông Seigo Fujimaru nhận giải thưởng trong

Lễ trao Giải thưởng Rồng Vàng 2023

(Nguồn: Website công ty) 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam

Việc thiết lập cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp phụ thuộc vào yêu cầu hoạt động của doanh nghiệp Trong đó mỗi bộ phận, từng cá nhân đều có quyền hạn, trách nhiệm và nghĩa vụ nhất định, có mối quan hệ mật thiết với nhau trong quá trình thực hiện nhiệm vụ để đạt được những mục tiêu chung Căn cứ vào nhiệm vụ và chức năng và đặc điểm của quá trình kinh doanh, tính phức tạp của việc kí hợp đồng, cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam được tổ chức theo cơ cấu trực tuyến - chức năng

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Dai-ichi Life Việt Nam

(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)

Phó tổng giám đốc pháp chế phận Bộ giám sát đại lý

Phó tổng giám đốc kinh doanh

Phòng hành chính nhân sự

Phòng chăm sóc khách hàng

30 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam:

Tổng giám đốc: Là người đại diện theo pháp luật của công ty Tổng giám đốc là người trực tiếp điều hành, quản lý tất cả hoạt động của công ty tại Việt Nam; lập kế hoạch chiến lược và định hướng phát triển công ty

Phó tổng giám đốc pháp chế: Là người chủ động xử lý và tham mưu cho Tổng giám đốc về vấn đề tổ chức, quản lý và điều hành mọi hoạt động của công tác pháp chế

Lập kế hoạch công tác pháp chế, kiểm tra nội bộ, quản lý rủi ro hàng năm, quý, tháng Đồng thời, là người chịu trách nhiệm về việc kiểm tra tính pháp lý, mức độ hợp pháp của mọi giao dịch kinh doanh trong công ty

Phó tổng giám đốc kinh doanh: Là người chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về việc triển khai các chiến lược mà Tổng giám đốc đưa ra Có nhiệm vụ quản lý các hoạt động về kinh doanh; xét duyệt các hợp đồng, tìm đối tác kinh doanh và quản lý nhân viên sao cho các hoạt động của nhân viên dưới quyền không được chồng chéo lên nhau, không để xảy ra tranh chấp khách hàng gây mất uy tín và hình ảnh của công ty

Bộ phận giám sát đại lý: Trực tiếp tham gia công tác kiểm tra, công tác pháp chế, công tác quản lý rủi ro tại các hệ thống đại lý, chi nhánh trực thuộc trong công ty

Phòng CNTT: Tổ chức quản lý và sử dụng có hiệu quả các thiết bị và các hệ thống công nghệ thông tin ở trong công ty Hỗ trợ và khắc phục khi có sự cố xảy ra đối với hệ thống thông tin trực tuyến của công ty; tham gia nghiên cứu và phát triển trang web, ứng dụng của Dai-ichi Life Việt Nam

Phòng hành chính nhân sự: Tối ưu hoá năng suất làm việc của nhân viên, phối hợp cung cấp các quyền lợi thiết yếu cho nhân viên (lương, trợ cấp, chế độ BHYT,…) và giải quyết các vấn đề hành chính, văn thư của công ty Ngoài ra, phòng hành chính nhân sự còn tham mưu cho Ban Giám đốc lên kế hoạch thực hiện chương trình đào tạo cho nhân viên để họ có thể thấu hiểu được văn hoá doanh nghiệp, đồng thời phát triển, nâng cao năng lực bản thân

Đánh giá ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân hạn chế tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai–ichi Việt Nam

2.3.1 Ưu điểm Chính sách sản phẩm ưu việt

Sản phẩm của Dai-ichi có nhiều tính năng ưu việt vượt trội khi đáp ứng được nhiều tình trạng tài chính cũng như nhu cầu của khách hàng ở các giai đoạn khác nhau như giai đoạn độc thân, có gia đình và có con, giai đoạn nghỉ hưu Ngoài ra các sản phẩm phù hợp với kế hoạch riêng của từng cá nhân như đầu tư, tiết kiệm, giáo dục, hưu trí

Và tính toàn diện của sản phẩm ưu việt hơn nữa khi có những sản phẩm bổ sung đi kèm

Chính sách phân phối đặc trưng

Có thể thấy được Dai-ichi Life Việt Nam vẫn đang triển khai và đẩy mạnh việc phân phối thông qua kênh đại lý cá nhân mang lại nguồn doanh thu chính cho công ty

Việc số lượng tư vấn tài chính ngày càng tăng cho thấy việc tuyển dụng và đào tạo để phát triển kênh đại lý vẫn được công ty chú trọng và nâng cao để đạt hiệu quả lâu dài

Chính sách giá với mức phí hợp lí

Mức phí hợp lí khiến khách hàng khá hài lòng khi tham gia sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty

Chính sách xúc tiến hỗn hợp sử dụng đa dạng công cụ

Công ty triển khai đa dạng công cụ truyền thông marketing để tiếp cận khách hàng Điều này chứng tỏ công ty rất chú trọng vào việc marketing cho sản phẩm của công ty

Những chiến dịch truyền thông được đội ngũ marketing thực hiện hiệu quả, chuyên nghiệp giúp công ty cũng đã đạt được những thành công nhất định về mặt xây dựng thương hiệu

Chính sách cơ sở vật chất cập nhật, hiện đại

Cơ sở vật chất của công ty luôn được chú trọng, quan tâm nhằm việc thể hiện hình ảnh uy tín, Dai-ichi Life cũng đã và đang tạo dựng đội ngũ nhân sự có thể tiếp cận và sử dụng và các kỹ thuật với nền tảng công nghệ hiện đại mà công ty đang phát triển, phát huy tinh thần làm việc và kỹ năng khi xử lý các quy trình dịch vụ bảo hiểm một các linh hoạt và hiệu quả nhất

Chính sách con người chuyên nghiệp Đội ngũ nhân sự có phong cách làm việc chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm chuyên môn cùng với tinh thần nhiệt huyết Đội ngũ nhân lực Marketing có trình độ chuyên môn cao: Đội ngũ nhân viên Marketing của công ty được đào tạo chuyên nghiệp là các cá nhân đã từng theo học các chuyên ngành Marketing và quản trị kinh doanh của các trường đại học hàng đầu trong cả nước như Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Đại học Ngoại Thương, Đại học Thương Mại,… Không những nắm chắc lý thuyết mà các nhân viên

64 Marketing còn thực hiện những kỹ năng xây dựng kế hoạch Marketing bảo hiểm rất thành thạo, bài bản và chuyên nghiệp Nhân viên Marketing của công ty luôn làm việc với tinh thần tích cực, nhiệt tình và luôn đặt chữ tín lên hàng đầu Chính vì vậy, khách hàng luôn tin tưởng và chọn công ty làm nơi gửi gắm niềm tin được hỗ trợ 1 khoản tài chính khi không may có rủi ro về mặt sức khoẻ

2.3.2 Hạn chế Chưa có gói sản phẩm bảo hiểm về thai sản

Dai-ichi Life Việt Nam hiện tại không có gói bảo hiểm về thai sản trong khi lượng khách hàng quan tâm đến gói thai sản cũng khá là nhiều Điều này khiến cho công ty mất đi một lượng khách hàng tiềm năng đáng kể

Chưa đa dạng kênh phân phối

Kênh phân phối chủ lực của công ty vẫn là phân phối thông qua chi nhánh Khách hàng biết được tiếp cận chủ yếu qua kênh phân phối truyền thống Việc tiếp cận tới các sản phẩm bảo hiểm theo xu hướng mới và hiện đại bằng công nghệ vẫn chưa được công ty thúc đẩy và triển khai hoạt động mạnh mẽ

Quảng cáo chưa được áp dụng nhiều

Các hình thức quảng cáo của Dai-ichi còn khá mờ nhạt, hoạt động quảng cáo qua truyền hình là rất ít, đa phần là các bài báo, tạp chí về công ty trong hoạt động thiện nguyện mà không giới thiệu về sản phẩm

Vấn đề giáo dục, đạo đức nghề nghiệp

Vấn đề đào tạo đại lý, bên cạnh đào tạo chuyên môn công ty chưa chú trọng vấn đề giáo dục đạo đức nghề nghiệp Điều này có thể ảnh hưởng đến công ty rất lớn nếu có tình trạng nhân viên cố tình vi phạm đạo đức nghề nghiệp để trục lợi cho bản thân

Về vấn đề chưa có gói bảo hiểm dành cho thai sản thì công ty nào cũng muốn đem đến được những sản phẩm tối ưu với nhu cầu đa dạng của khách hàng Tuy nhiên khi tham gia bảo hiểm nhân thọ thì thời gian tham gia thường là 10-20 năm, thậm chí thời gian tham gia có thể dài hơn Trong khi trung bình phụ nữ tại Việt Nam chỉ sinh nở 2-3 lần, nên khách hàng đóng phí bảo hiểm xuyên suốt nhiều năm như vậy có thể gây lãng phí tiền bạc cho khách hàng Đa phần các hình thức truyền thông marketing của Dai-ichi Life Việt Nam là thông qua hoạt động thiện nguyện, và các chương trình khuyến mại Công ty thực hiện những chiến dịch đó nhằm mục đích quảng bá thương hiệu hơn là mục đích gia tăng tỉ lệ chuyển đổi động cơ mua sản phẩm

Về vấn đề đạo đức nghề nghiệp, chính vì tính chất rất phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho nên càng cần đội ngũ tư vấn viên có đạo đức nghề nghiệp Tuy nhiên, một số tư vấn viên thay vì tư vấn rõ bản chất của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là phòng

65 ngừa rủi ro thì họ lại cố tình tư vấn mập mờ, thậm chí là sai lệch về sản phẩm bảo hiểm để nhanh chóng chốt đơn, ký được hợp đồng Vấn đề này ảnh hưởng nghiêm trọng tới những giá trị cốt lõi nhân văn của bảo hiểm nhân thọ mang lại

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING

Định hướng phát triển chung của công ty

Năm 2022 đã chứng kiến nhiều biến động khó lường của nền kinh tế thế giới cũng như trong nước Giữa bức tranh nhiều màu trầm của năm qua, Dai-ichi Life Việt Nam nổi bật là gam màu sáng hiếm hoi với thành quả tăng trưởng bền vững và nhiệt huyết lan tỏa tình yêu thương đến khách hàng, cộng đồng và môi trường Ngày 30/12/2022, Dai-ichi Life Việt Nam đã được Bộ Tài chính chấp thuận cho việc tăng vốn lần thứ 9, nâng tổng vốn điều lệ lên gần 9.800 tỷ đồng sau 16 năm thành lập Với mức vốn điều lệ 9.800 tỷ đồng và tổng tài sản trên 58.000 tỷ đồng, Dai-ichi Life Việt Nam tiếp tục giữ vững vị thế trong Top 3 công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài lớn nhất và đạt hiệu quả kinh doanh hàng đầu tại Việt Nam Ngoài ra, theo thông tin công khai của Tổng cục Thuế, Dai-ichi Life Việt Nam cũng là doanh nghiệp thực hiện tốt nghĩa vụ thuế cho Nhà nước khi đứng thứ 45/100 Doanh nghiệp đóng thuế lớn nhất Việt Nam năm 2022 Với phương châm “Khách hàng là trên hết”, Dai-ichi Life Việt Nam sẽ tiếp tục phấn đấu không ngừng nhằm mang lại sự hài lòng cho khách hàng, bảo đảm sự phát triển bền vững của công ty

Trung thành với triết lý kinh doanh “Tất cả vì con người”, Dai-ichi Life Việt Nam sẽ tiếp tục kiên định với sứ mệnh “Kết nối Triệu Yêu Thương” và cam kết “Gắn bó dài lâu” cùng đất nước và người dân Việt Nam, nỗ lực mang đến sự hài lòng cao nhất cho khách hàng, cũng như không ngừng tiên phong trong những lĩnh vực mới nhằm tạo ra những thay đổi tích cực cho xã hội và cộng đồng Định hướng chung của công ty là sẽ tiếp tục đưa ra các sản phẩm mới ưu việt giúp bảo vệ khách hàng trước những rủi ro một cách toàn diện với chất lượng tốt nhất, nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện tại cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng để xây dựng uy tín của công ty trên thị trường.

Phương hướng và mục tiêu phấn đấu những năm tiếp theo của công ty

Dai-ichi Life Việt Nam tiếp tục đổi mới, sáng tạo nhằm đa dạng hóa và hoàn thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ Công ty sẽ chú trọng đầu tư công nghệ nhằm gia tăng trải nghiệm, mang đến các tiện ích tối ưu và sự hài lòng cao nhất cho khách hàng, củng cố nội lực vững mạnh, hài hòa giữa tăng trưởng kinh doanh và trách nhiệm xã hội Ngoài ra, công ty tiếp tục nâng cao hình ảnh thương hiệu bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Nhật Bản, đồng thời hiện thực hóa mục tiêu trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ tốt nhất tại Việt Nam

68 Dai-ichi Life Việt Nam cũng sẽ nỗ lực hướng đến đạt mốc son phục vụ trên 5 triệu khách hàng, cùng với đó cam kết tăng trưởng xanh bền vững, đẩy mạnh các hoạt động bảo vệ môi trường theo thông điệp “Kết nối Triệu Yêu Thương” - yêu thương bản thân, gia đình, cộng đồng và trái đất

Trong những năm tiếp theo công ty đề ra phương hướng hoạt động như sau:

Tổ chức mở rộng cơ cấu, quy mô phòng ban một cách hợp lý hơn nữa

Tuyển thêm nhân sự có trình độ chuyên môn, năng lực và kinh nghiệm cao vào các vị trí khác nhau

Tiếp tục mở rộng quy mô hoạt động và phát triển thêm các chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng

Công ty luôn nêu cao tinh thần chất lượng dịch vụ tư vấn và thái độ phục vụ là yếu tố cốt yếu dẫn đến thành công, đi kèm là những hành động để thực hiện tinh thần đó là luôn không ngừng nâng cao nghiệp vụ cán bộ nhân viên, trau dồi kỹ năng chuyên môn, kỹ năng ứng xử và thái độ phục vụ khách hàng, giữ mối quan hệ tốt với khách hàng

Ngoài mục tiêu phấn đấu trong kinh doanh, Dai-ichi Life Việt Nam đồng thời cũng sẽ tiếp tục phấn đấu hơn nữa trong các mục tiêu vì cộng đồng Các hoạt động thiện nguyện tại vùng sâu cùng xa liên tục sẽ được triển khai Nhiều chuỗi chương trình, hoạt động thiết thực vẫn đang tiếp tục diễn ra như: Chương trình tài trợ “Đem ánh sáng cho người mù”, Chương trình “Vì cuộc sống tươi đẹp”, Chương trình “Tình thương cho em”,… và nhiều chương trình thiện nguyện khác sẽ được triển khai Tiếp đó Dự án

“Trồng cây xanh đô thị” nằm trong chương trình “Kết nối Triệu Yêu Thương – Hạnh phúc cho Trái đất” do Dai-ichi Life Việt Nam phối hợp với Trung tâm Bảo tồn đa dạng sinh học Nước Việt Xanh (GreenViet) sẽ tiếp tục được thực hiện Vì đây là sự kiện nằm trong chuỗi các hoạt động hướng đến chào mừng mốc son phục vụ hơn 5 triệu khách hàng và cam kết tăng trưởng xanh bền vững năm 2023 cũng như hưởng ứng cam kết ứng phó với biến đổi khí hậu trên toàn cầu của tập đoàn Dai-ichi Life Sự kiện phát động trồng cây xanh tại Đà Nẵng là hoạt động khởi đầu dự án “Trồng cây xanh đô thị” với mục tiêu trồng 15.000 cây xanh tại các thành phố lớn bao gồm: Hà Nội, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh, với tổng ngân sách 1,5 tỷ đồng nhằm giảm thiểu khí thải các- bon, góp phần phủ xanh đô thị và bảo vệ môi trường sống

Theo số liệu của Hội bảo vệ thiên nhiên và môi trường Việt Nam, một cây xanh trưởng thành mỗi năm có khả năng hấp thu khoảng 22 kg các-bon từ khí quyển và trao đổi khí oxy có ích cho sự sống Theo đó, từ năm thứ 5 trở đi, với 15.000 cây xanh được trồng, ước tính có khả năng hấp thu gần 330 tấn khí thải các-bon mỗi năm

Với cam kết tăng trưởng xanh bền vững, Dai-ichi Life Việt Nam sẽ tiếp tục đẩy mạnh các hoạt động nâng cao sức khỏe cho cộng đồng và bảo vệ môi trường xuyên suốt năm 2023 và các năm tiếp theo Các chương trình hỗ trợ cộng đồng và dự án “Trồng

69 cây xanh đô thị” thiết thực thay lời tri ân sâu sắc của Dai-ichi Life Việt Nam gửi đến đất nước và người dân Việt Nam đã tin yêu và ủng hộ thương hiệu bảo hiểm nhân thọ hàng đầu đến từ Nhật Bản trong suốt 16 năm qua

Hình 3.1 Đại diện Dai-ichi Life Việt Nam cùng lãnh đạo địa phương khởi động dự án “Trồng cây xanh đô thị” tại Đà Nẵng

Định hướng phát triển các hoạt động marketing mix

Với định hướng phát triển hoạt động kinh doanh bảo hiểm, các chính sách marketing cũng có những định hướng riêng nhằm đáp ứng được định hướng kinh doanh trong tương lai Để đạt được mục tiêu này, công ty có thể đưa ra định hướng phát triển hoạt động Marketing mix cụ thể trong 5 đến 10 năm tới như sau:

Sản phẩm: Duy trì những sản phẩm đang bán hiệu quả và mở rộng danh mục sản phẩm với nhiều loại sản phẩm khác đáp ứng được nhiều đối tượng khách hàng hơn Đồng thời hoàn thiện và phát triển các sản phẩm mới Công ty cố gắng mang đến cho khách hàng những sản phẩm bảo hiểm có chất lượng tốt nhất

Giá: Công ty tiến hành xây dựng chính sách giá phù hợp với chất lượng sản phẩm cung cấp và lấy giá làm vũ khí cạnh tranh hiệu quả, hạn chế tối đa số lần điều chỉnh giá để khách hàng yên tâm và tin tưởng Bên cạnh đó biết nắm bắt chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh để đưa ra chiến lược phù hợp giúp tăng khả năng cạnh tranh của công ty

Phân phối: Đa dạng hóa kênh phân phối theo hướng phục vụ tốt nhất bên mua bảo hiểm và tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận bảo hiểm một cách dễ dàng nhất

70 Xúc tiến bán hàng: Công ty tập trung nâng cao hiệu quả hoạt động của các chương trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ để đạt được mục tiêu lợi nhuận đã đề ra đồng thời đẩy mạnh hoạt động PR để đưa thương hiệu đến gần công chúng

Bằng chứng vật chất: Cơ sở vật chất luôn cần sạch sẽ, khang trang, hiện đại, các thiết bị văn phòng cần thiết được trang bị, nâng cấp thường xuyên đảm bảo để phục vụ tốt cho nhân viên cũng như khách hàng

Con người: Đội ngũ nhân lực sẽ luôn được bồi dưỡng, đào tạo, được cập nhật thông tin mới nhất để nâng cao nghiệp vụ chuyên môn của mình

Quy trình cung ứng dịch vụ: Quy trình luôn cần đảm bảo tinh gọn và rõ ràng minh bạch với khách hàng.

Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mix tại Công ty

3.2.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm

Nghiên cứu và cho ra mắt sản phẩm bảo hiểm về thai sản:

Trong quá trình mang thai mặc dù được chăm sóc đặc biệt, nhưng mẹ và bé vẫn có thể gặp phải rủi ro, tai nạn bất ngờ dẫn đến những biến chứng đáng tiếc Đặc thù giai đoạn thai sản sẽ không mang tính chất dài hạn như các giai đoạn khác Hơn nữa, trong thời kỳ sinh nở, tài chính và chi phí khám thai, đến chi phí sinh con thường khá lớn, điều này tạo nỗi lo đối với nhiều mẹ bầu và gia đình Công ty nên có sản phẩm dành cho giai đoạn nhạy cảm này Sản phẩm bảo hiểm về thai sản thường sẽ không phải là sản phẩm chính, mà là sản phẩm bổ sung Chính vì vậy mà mức phí của sản phẩm nên thấp, nhưng vẫn sẽ được hưởng quyền lợi cao và hấp dẫn Tham gia vào bảo hiểm thai sản, khách hàng sẽ được hưởng quyền lợi chăm sóc sức khỏe, bảo hiểm đối với tai nạn, thương tật, chăm sóc nội trú ngoại trú, Trường hợp không may rủi ro xảy ra, bảo hiểm thai sản sẽ chi trả khoản phí, giúp gia đình tiếp cận được dịch vụ chăm sóc tốt nhất, giảm gánh nặng tài chính

Công ty nên cho ra mắt sản phẩm bảo hiểm về thai sản vì thông qua sản phẩm này giúp tệp khách hàng tiềm năng của công ty càng gia tăng thêm Bởi sau quá trình mang thai khách hàng sẽ quan tâm tiếp tới sản phẩm bảo hiểm cho mẹ và bé Từ đó, khách hàng sẽ có thể mua thêm sản phẩm “An tâm song hành” đặc biệt phù hợp với người mới có con nhỏ vì những quyền lợi tuyệt vời mà gói sản phẩm đem tới

3.2.2 Hoàn thiện kênh phân phối

Duy trì và mở rộng mạng lưới chi nhánh bằng cách thành lập thêm văn phòng, chi nhánh trên toàn quốc đặc biệt là tại tỉnh, thành phố có mật độ dân số cao và đang có số lượng lớn khách hàng hiện tại của công ty Ví dụ như: Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng Các văn phòng, chi nhánh mới phải có địa điểm thuận lợi dễ nhìn

71 thấy, mặt bằng đủ rộng; đồng thời phải trang bị đầy đủ phương tiện vật chất kỹ thuật và con người để thực hiện được các nghiệp vụ về kinh doanh và chăm sóc khách hàng Đồng thời, đẩy mạnh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng sẽ giúp doanh nghiệp bảo hiểm giảm thiểu những rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí,… Bên cạnh đó, đây cũng là một hình thức nâng cao hình ảnh thương hiệu đối với khách hàng rất hiệu quả

Ngoài ra, trong bối cảnh đã có rất nhiều khách hàng lựa chọn kênh online để mua sắm và lựa chọn các sản phẩm bảo hiểm Việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh trực tuyến là rất tiềm năng nếu sản phẩm đánh đúng vào tâm lý nhu cầu của khách hàng và quy trình tham gia dễ dàng thao tác Công ty có thể triển khai bán bảo hiểm trực tuyến thông qua ứng dụng Dai-ichi Connect Hiện tại, app đã có chức năng thanh toán trực tuyến nên việc thêm tính năng mua sản phẩm qua app hoàn toàn khả thi Từ đó, khách hàng có thể an tâm bảo vệ chính mình và người thân thông qua vài bước thao tác trên ứng dụng.

3.2.3 Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo

Tăng cường quảng cáo trên truyền hình để tạo được độ nhận biết sản phẩm cho mọi người Xây dựng các đoạn phim quảng cáo về Dai-ichi Life Việt Nam, về sản phẩm dịch vụ thường xuyên để xây dựng hình ảnh công ty

Thực hiện quảng cáo bằng biển hiệu ngoài trời Hình thức quảng cáo này có khả năng tồn tại lâu và gây được sự chú ý của người xem nếu biển quảng cáo được đặt ở nơi trung tâm, những nơi có nhiều người qua lại Đây cũng được coi là một lợi thế thích hợp giúp nhiều người tiếp cận được đến các thông tin và thương hiệu của Dai-ichi Life Việt Nam cần quảng cáo

Trong thời đại công nghệ thông tin bùng nổ, công ty nên tập trung chủ yếu vào kênh SEO web (Search Engine Optimization) và Google Adword Nhờ những đặc tính riêng, quảng cáo Google cho phép tiếp cận khách hàng theo tiêu chí, nhu cầu nhất định

Chính vì vậy, khách hàng có thể tìm kiếm thông tin về sản phẩm tại đây nhanh nhất Khi khách hàng tìm kiếm trên Google sản phẩm của công ty luôn đứng đầu và thu hút khách hàng click vào Website Tâm lý chung của khách hàng cho rằng, dịch vụ nào xuất hiện đầu tiên trên danh sách tìm kiếm của Google thì sản phẩm của doanh nghiệp đó đạt chất lượng tốt nhất Khách hàng sẵn sàng liên hệ đến doanh nghiệp để được tư vấn thêm

Người dân ngày càng bận rộn với cuộc sống Rất hiếm người có đủ kiên nhẫn để tìm đến trang thứ 3 khi tìm kiếm trên mạng Vì thế, nếu website của doanh nghiệp không nằm trong top 10 thì có đến 80% khách hàng sẽ không hề biết đến sự tồn tại của doanh nghiệp Tối ưu hóa bộ máy tìm kiếm (SEO) chính là giải pháp để quảng bá website, tăng lượng truy cập, quảng cáo thương hiệu của doanh nghiệp đến cộng đồng người dùng

72 Internet Website thường là điểm tiếp xúc đầu tiên giữa công ty bảo hiểm và khách hàng tiềm năng Nó cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm dịch vụ, giúp khách hàng tìm hiểu sản phẩm phù hợp và liên hệ để tiến hành mua bảo hiểm nhanh chóng Đồng thời, công ty nên khai thác sức mạnh truyền thông qua Internet Cần đánh giá nhìn nhận rằng, Internet là một công cụ hiệu quả, sắc bén trong thời buổi kinh tế thị trường và thông tin được truyền đi từng giờ Hơn nữa, tiếp thị qua Internet định hướng nhóm khách hàng mục tiêu chính xác hơn và chi phí bỏ ra thấp hơn Sử dụng Internet không bị gián đoán về thông tin cũng như người xem có thể cập nhật thông tin ở mọi nơi Công ty có thể thống kê được lượng truy cập và đánh giá trực tiếp mà tốn ít thời gian, công sức và tiền bạc Công ty nên phát huy tối đa nguồn Internet để giới thiệu sản phẩm dịch vụ của Dai-ichi Life Việt Nam tới khách hàng thông qua quảng cáo trực tuyến ở các báo điện tử có lượng truy cập cao như vnexpress.net, 24h.com.vn, zing.vn, ngoisao.net, dantri,… Số lượng người sử dụng intetnet như hiện nay nhất là ở Việt Nam sẽ giúp cho mức độ nhận biết thương hiệu được nâng cao rất nhiều

Công ty nên sử dụng video marketing để có thể giải thích trực quan về các loại bảo hiểm, hướng dẫn về cách mua bảo hiểm và chia sẻ câu chuyện thành công của khách hàng Nền tảng trực tuyến như YouTube và mạng xã hội sẽ hỗ trợ đa dạng loại video (từ story, video ngắn đến video dài) Do đó, công ty có thể sản xuất video giới thiệu sản phẩm, phỏng vấn khách hàng hay chia sẻ trường hợp thực tế, để tăng độ nhận diện thương hiệu, thể hiện uy tín của doanh nghiệp Thêm vào đó các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram, có lượng người dùng khổng lồ tại Việt Nam với mật độ truy cập thường xuyên Do đó, nó sẽ kích thích sự tương tác với khách hàng, không những chia sẻ thông tin về bảo hiểm và chia sẻ các chương trình khuyến mãi mà còn chuyển đổi tệp khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực Công ty nên tối ưu hiệu quả bằng cách sử dụng quảng cáo trả tiền, thiết lập ngân sách hàng ngày và theo dõi hiệu suất quảng cáo Công ty nên tạo những tuyến nội dung hấp dẫn, áp dụng kỹ thuật Storytelling để kể câu chuyện về thương hiệu Dai-ichi Life Việt Nam, chia sẻ thông tin mới nhất và tạo kết nối giữa công ty với khách hàng

Ngoài ra, công ty nên phát triển nội dung và quảng bá trên nền tảng Tiktok Tiktok hiện đang là “mỏ vàng” nơi các doanh nghiệp hay cá nhân muốn xây dựng thương hiệu hay quảng bá sản phẩm của mình Theo thống kê mới nhất tính đến cuối năm 2022, tiktok là nền tảng ứng dụng mạng xã hội được sử dụng nhiều thứ 6 thế giới Những nội dung liên quan đến sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Dai-ichi Life Việt Nam chưa thật sự phổ biến trên nền tảng này Công ty có thể lập một tài khoản tiktok và làm những video ngắn với nội dung xoay quanh sản phẩm của công ty nhằm chia sẻ những kiến thức hữu ích về bảo hiểm nhân thọ nói chung và sản phẩm của Dai-ichi Life Việt Nam

73 nói riêng Hoặc mỗi cá nhân của các chi nhánh đại lý sẽ chủ động lập một tài khoản Tiktok Nội dung các video ngắn xoay quanh những kiến thức về ngành bảo hiểm nhân thọ mà bản thân họ được trải nghiệm, được tích luỹ trong khoảng thời gian làm việc trong ngành Để có những video viral được nhiều người biết tới thì người xây dựng kênh nên cần chỉnh chu khi làm nội dung Nắm được nỗi đau, nhu cầu và insights khách hàng là tiền đề để tạo nên những nội dung Marketing bảo hiểm nhân thọ thuyết phục Trước tiên, họ cần phải hiểu rằng khách hàng thường quan tâm đến các thông tin liên quan đến bảo hiểm như cách hoạt động của các sản phẩm, hướng dẫn mua bảo hiểm và thông tin về quyền lợi khách hàng Tiếp theo, họ cần tạo nội dung giải thích về các loại bảo hiểm, hướng dẫn chọn bảo hiểm đúng nhu cầu và mục đích, đồng thời mở chuyên mục giải đáp các câu hỏi thường gặp của khách hàng Nhờ vậy họ sẽ xây dựng thương hiệu cá nhân tiếp cận tới nhóm khách hàng tiềm năng Khi nhóm khách hàng tiềm năng muốn tìm tư vấn viên hỗ trợ, giải đáp khúc mắc hoặc khi khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm thì sẽ nghĩ ngay tới có một tài khoản cá nhân trên tiktok thường xuyên chia sẻ những kiến thức, trải nghiệm về ngành bảo hiểm Vì vậy mà gia tăng tỷ lệ chuyển đổi từ tiếp thị sang bán hàng Từ đó, động cơ mua sản phẩm của khách hàng tăng cao nên sẽ liên hệ với tư vấn viên hoặc công ty để được tư vấn, hỗ trợ

Nhấn mạnh nỗ lực hỗ trợ cộng đồng của công ty: Tương tự như bất cứ lĩnh vực nào, khách hàng bảo hiểm luôn muốn biết rằng họ đang làm việc với một thương hiệu có trách nhiệm, đóng góp tích cực cho xã hội Họ thường đánh giá một công ty bảo hiểm không chỉ dựa trên sản phẩm, dịch vụ mà còn dựa vào những giá trị và tầm nhìn mà công ty hướng đến Việc nhân viên tham gia vào các hoạt động từ thiện và hỗ trợ cộng đồng tạo ra ấn tượng tích cực về công ty bảo hiểm, cho thấy rằng họ quan tâm đến cộng đồng và có trách nhiệm xã hội Vì thế, trong hoạt động Marketing bảo hiểm của mình, Dai-ichi Life Việt Nam nên tiếp tục tôn vinh những hoạt động từ thiện và hỗ trợ cộng đồng trên mạng xã hội để xây dựng hình ảnh tích cực và tạo niềm tin từ khách hàng Dù là công việc thiện nguyện, thu thập quyên góp, hoặc tham gia vào các sự kiện cộng đồng, công ty luôn cần duy trì tính minh bạch và trung thực trong mọi hoạt động từ thiện để đảm bảo rằng tiền được sử dụng đúng mục đích

3.2.4 Hoàn thiện chính sách về con người Về giáo dục

Lựa chọn chương trình đào tạo nội bộ và nâng cao chất lượng đội ngũ chuyên viên:

Đề xuất khác

Nâng cao công tác nghiên cứu và khai thác thông tin thị trường

Hoạt động nghiên cứu thị trường ngày càng đóng vai trò quyết định cho việc xây dựng các kế hoạch và chiến lược marketing của công ty Để duy trì và nâng cao vị thế cạnh tranh của mình không chỉ trong hiện tại mà còn cả tương lai, công ty nên tập trung đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm khảo sát những biến động của thị trường, những thị trường có khả năng thâm nhập Hiện nay hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty thực sự chưa được chú trọng lắm, điều này thể hiện ở chỗ công ty vẫn tự mình tiến hành nghiên cứu sản phẩm và các đối thủ cạnh tranh, chưa giao việc

75 tiến hành nghiên cứu cho các tổ chức nghiên cứu chuyên nghiệp đảm nhiệm Nghiên cứu thị trường và khai thác thông tin thị trường là một hoạt động gồm nhiều công đoạn và chiến lược Để có một công tác nghiên cứu hiệu quả, trả lời đúng thực trạng thị trường thì cần phải có một cơ quan chuyên thực hiện nghiệp vụ này đảm nhiệm, vốn bỏ ra cho hoạt động nghiên cứu thị trường cũng thường rất lớn Vì vậy, công ty cũng nên chú ý tới việc phân bổ ngân sách hợp lý để nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường, đề ra những chiến lược kinh doanh cho hiện tại và tương lai đảm bảo phát triển bền vững

Củng cố hoạt động của bộ phận chăm sóc khách hàng

Cần có bộ phận chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, nhiệt tình, tâm huyết, có trình độ chuyên môn, khả năng thuyết phục khách hàng cao và am hiểu về luật pháp, các kiến thức liên quan đến khiếu nại Tăng cường các dịch vụ chăm sóc khách hàng khác như thăm hỏi, lấy ý kiến đánh giá chất lượng, tăng sự quan tâm như nhắn tin chúc mừng, quà tặng gửi kèm trong ngày sinh nhật hoặc các ngày lễ lớn trong năm như Tết nguyên đán, tổ chức các sự kiện cho cộng đồng dân cư trong khu đô thị như rằm trung thu, hội khỏe thể dục thể thao Công ty cần tổ chức thêm một bộ phận giải quyết đơn thư, nguyện vọng, khiếu nại của khách hàng một cách chuyên nghiệp và nhanh chóng giúp khách hàng hài lòng hơn về thái độ và phong cách phục vụ của công ty.

Kiến nghị

3.4.1 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước

Nhà nước cần thực hiện tốt công tác quản lý, tạo được môi trường pháp lý thuận lợi, đồng thời có những cơ chế, chính sách ưu đãi để ngành bảo hiểm có được những bước phát triển ổn định và đúng hướng; tạo lập và duy trì một môi trường kinh doanh an toàn, ổn định, bình đẳng và thuận lợi, trước hết ở việc xây dựng một khuôn khổ pháp lý phù hợp với sự vận động của cơ chế thị trường, đồng thời đổi mới phương thức và nâng cao năng lực quản lý nhà nước đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tiến dần tới thực hiện các nguyên tắc và chuẩn mực quản lý bảo hiểm quốc tế

Trong bối cảnh Việt Nam đang tích cực hội nhập kinh tế quốc tế, từng bước phải mở cửa thị trường theo các hiệp định và cam kết quốc tế, ngành bảo hiểm đang đứng trước thách thức và vận hội mới, đòi hỏi công tác quản lý Nhà nước phải có những cải cách phù hợp Do vậy, việc đào tạo và đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ của đội ngũ quản lý Nhà nước về lĩnh vực bảo hiểm là rất cấp thiết Đồng thời, Nhà nước cần tiếp tục hoàn thiện cơ chế, chính sách về hoạt động kinh doanh bảo hiểm để thị trường phát triển lành mạnh, an toàn, phù hợp với yêu cầu hội nhập; bảo đảm tính chủ động và tự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm Một chính sách phù hợp để khuyến khích việc tham gia bảo hiểm của các cá

76 nhân, tổ chức, khuyến khích việc mở rộng thị trường, phạm vi hoạt động của các công ty bảo hiểm là rất cần thiết

Một số kiến nghị cụ thể như sau:

Nâng cao nhận thức và khuyến khích người dân tham gia Bảo hiểm nhân thọ

Bộ tài chính nên tổ chức các hoạt động tuyên truyền và khuyến khích người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ trên phạm vi cả nước tạo điều kiện kích cầu cho ngành Bộ tài chính có thể làm điều phối cho các doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức các chương trình tìm hiểu về bảo hiểm nhân thọ để người dân nâng cao nhận thức hơn nữa về dịch vụ tài chính đặc thù này

Bổ sung hoạt động kinh doanh bảo hiểm trực tuyến vào trong Luật

Luật Kinh doanh bảo hiểm hiện hành chỉ thừa nhận giao dịch bảo hiểm bằng văn bản Tuy nhiên, trong bối cảnh công nghệ thông tin ngày càng phát triển, hoạt động thương mại điện tử ngày càng diễn ra mạnh mẽ hơn, một số doanh nghiệp đã triển khai kênh bán hàng trực tuyến và qua điện thoại Vì vậy, nên bổ sung hình thức giao dịch bán hàng trực tuyến và bán hàng qua điện thoại vào văn bản luật

Nên có hướng dẫn về nộp thuế thu nhập cá nhân khi mua bảo hiểm và nhận quyền lợi bảo hiểm

Nên có hướng dẫn doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong việc thực hiện hoạt động khấu trừ 10% phí tích lũy đối với thuế thu nhập cá nhân đối với loại hình bảo hiểm mua cho người lao động, khi quyền lợi trả nhiều kỳ Trong đó, kỳ trả tiền đầu tiên không trích nộp đủ 10% phí tích lũy; hướng dẫn trích nộp thuế tài chính cá nhân trong các trường hợp trả tiền bảo hiểm khi người lao động nhận quyền lợi bảo hiểm y tế, tai nạn theo các sản phẩm phụ

Hoàn thiện quy định về đầu tư tài chính trong doanh nghiệp bảo hiểm

Theo quy định tại Điều 16, Nghị định 46, doanh nghiệp bảo hiểm được đầu tư không hạn chế vào trái phiếu doanh nghiệp có bảo lãnh Trên thực tế, trái phiếu doanh nghiệp có bảo lãnh gồm hai loại: trái phiếu được Chính phủ bảo lãnh và trái phiếu doanh nghiệp khác do tổ chức tài chính bảo lãnh Tuy nhiên, rủi ro của việc đầu tư vào trái phiếu doanh nghiệp không do Chính phủ bảo lãnh cao hơn so với trái phiếu Chính phủ và trái phiếu được Chính phủ bảo lãnh Do đó, đề nghị không xếp chung các loại trái phiếu này trong danh mục đầu tư không hạn chế

3.4.2 Kiến nghị đối với các công ty bảo hiểm Đối với một công ty bảo hiểm, năng lực về vốn, công nghệ, trình độ quản lý, kinh doanh… là những yếu tố rất quan trọng tạo nên sức mạnh Nếu không tự hoàn thiện và nâng cao năng lực, các công ty bảo hiểm trong nước sẽ khó có thể đứng vững và thành công trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt như hiện nay Ngay từ bây giờ, các công ty bảo hiểm trong nước cần tự tạo cho mình một vị thế vững chắc, duy trì

77 và mở rộng thị phần, tạo niềm tin ở khách hàng Các công ty bảo hiểm không chỉ phải đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, mà còn phải chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng, giải quyết nhanh chóng, hợp lý công tác bồi thường tổn thất trong các trường hợp xảy ra rủi ro được bảo hiểm Việc tăng cường đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ, phong cách phục vụ, nâng cao đạo đức nghề nghiệp cho các cán bộ kinh doanh, đại lý môi giới bảo hiểm cũng rất cần thiết Các công ty bảo hiểm cần nhanh chóng nắm bắt và ứng dụng các thành tựu của khoa học công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin vào quá trình khai thác và quản lý hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, tiết kiệm chi phí quản lý, hạ phí bảo hiểm một cách hợp lý Hoạt động đầu tư cũng cần được đẩy mạnh một cách có hiệu quả, bằng cách tận dụng tối đa các công cụ đầu tư tài chính, tham gia tích cực vào thị trường chứng khoán Khi tham gia đầu tư vào các công trình, các dự án có vốn lớn, các công ty cần chú trọng công tác thẩm định để đảm bảo mức độ an toàn, tính thanh khoản cũng như khả năng sinh lời cho đồng vốn

Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, xúc tiến thương mại là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên thành công của một doanh nghiệp Trong lĩnh vực bảo hiểm, yếu tố này có vai trò rất quan trọng, đặc biệt là ở Việt Nam hiện nay, khi mà nhận thức của người dân về sự cần thiết của bảo hiểm đối với nền kinh tế, cũng như đối với đời sống xã hội vẫn còn hạn chế Đây là một cơ hội tốt để các doanh nghiệp bảo hiểm nâng cao hiểu biết của người dân về bảo hiểm, đồng thời xây dựng được hình ảnh của công ty mình trong những khách hàng tiềm năng

Các công ty cũng cần nhanh chóng đa dạng hoá các kênh phân phối thông qua nhiều hình thức khác nhau Một trong các phương pháp thường gặp hiện nay ở các công ty bảo hiểm là tiến hành qua hệ thống ngân hàng, qua các tổ chức tài chính Qua đây, các công ty bảo hiểm sẽ có cơ hội tiếp cận với đông đảo các khách hàng giàu tiềm năng với khả năng tài chính cao và nhu cầu lớn Ngoài ra, việc tiếp cận khách hàng bằng thư trực tiếp hoặc Internet cũng có thể mang lại hiệu quả cao Trong xu thế thương mại điện tử đang ngày càng phát triển như hiện nay, việc bán bảo hiểm qua mạng đang ngày càng phổ biến Hầu hết các công ty bảo hiểm trên thị trường Việt Nam đều đã có website riêng, song mới chỉ có một vài công ty cho phép khách hàng đăng ký mua bảo hiểm, cũng như thanh toán trực tuyến Việc triển khai hình thức này còn nhiều khó khăn, do hạ tầng thông tin nước ta còn yếu kém, thanh toán bằng tiền mặt vẫn rất phổ biến… Tuy nhiên, đó cũng là một phương thức hiệu quả mà các công ty bảo hiểm cần quan tâm triển khai nhằm đón trước thời cơ trong tương lai

Bên cạnh việc phát huy nội lực, các công ty bảo hiểm rất cần hợp tác với nhau trong nhiều mặt Thông qua Hiệp hội bảo hiểm, các thành viên có thể có những tác động tích cực nhằm mở rộng, định hướng cho thị trường, duy trì sự cạnh tranh lành mạnh, chống trục lợi bảo hiểm… tạo điều kiện phát triển có lợi cho toàn ngành Không chỉ tăng

78 cường hợp tác trong nước, các công ty bảo hiểm Việt Nam cũng phải đẩy mạnh hợp tác quốc tế Cần nhanh chóng tạo lập, củng cố mối quan hệ với các công ty bảo hiểm, tái bảo hiểm có kinh nghiệm, uy tín trong khu vực và quốc tế nhằm hợp tác trong các lĩnh vực đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ cho nguồn nhân lực, trợ giúp về kỹ thuật, công nghệ, trao đổi thông tin… Việc thúc đẩy hợp tác quốc tế cũng sẽ mở ra những cơ hội kinh doanh mới cho cả hai phía, tạo thuận lợi cho ngành bảo hiểm Việt Nam vươn ra với thế giới

Sự cạnh tranh và phức tạp trong lĩnh vực bảo hiểm đòi hỏi phải có kế hoạch và chiến lược Marketing mix cụ thể, hệ thống để làm tiền đề cho sự phát triển ổn định và bền vững của công ty Trong chương 3 em đã đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing mix tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam

Tất cả các yếu tố đều được phân tích đánh giá để nhận ra các vấn đề còn tồn tại cũng như hoàn thiện hơn nữa hoạt động Marketing mix tại công ty, đồng thời cung cấp cho công ty một số giải pháp khác để góp phần hoàn thành mục tiêu kinh doanh đã đề ra

Tuy nhiên, các đề xuất nêu ra ở chương 3 chỉ mang tính tham khảo và thích hợp ở thời điểm hiện tại, ban lãnh đạo của Công ty cần đẩy mạnh nghiên cứu thị trường để đưa ra các chiến lược phù hợp, có tầm nhìn dài hạn và bền vững.

Hiện nay, những người hiểu hơn về bảo hiểm nhân thọ cũng đã tăng lên đáng kể

Tiêu đề	Hoàn thiện hoạt động Marketing Mix tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam
Tác giả	Nguyễn Thuý Nga
Người hướng dẫn	ThS. Nguyễn Tường Minh
Trường học	Trường Đại học Thăng Long
Chuyên ngành	Marketing
Thể loại	Khóa luận tốt nghiệp
Năm xuất bản	2023
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	91
Dung lượng	19,2 MB