hoàn thiện hoạt động marketing mix cho dịch vụ cung cấp koc kol tại công ty cổ phần công nghệ upbase

Chính vì lẽ đó, các agency trở thành các đơn vị trung gian trong việc cung cấp dịch vụ cần sử dụng đến những người có sức ảnh hưởng để lan tỏa sản phẩm của doanh nghiệp đến nhiều tệp khá

Tổng quan về marketing

Khái niệm về marketing

Thuật ngữ “marketing” xuất hiện lần đầu tiên tại Mỹ vào đầu thế kỷ 20 và được đưa vào từ điển tiếng Anh năm 1944 Xét về mặt cấu trúc, thuật ngữ “marketing” gồm gốc "market" có nghĩa là "cái chợ" hay "thị trường" và hậu tố "ing" diễn đạt sự vận động và quá trình đang diễn ra của thị trường Trên thực tế hiện nay, thuật ngữ "marketing" đã được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau vì người ta nghĩ rằng khi các tình huống thay đổi, thuật ngữ này cũng phải thay đổi sao cho phù hợp Do đó, chỉ trong một thời gian ngắn, một loạt các khái niệm về “marketing" đã xuất hiện

Theo Philip Kotler: “Marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ nó mà các tổ chức hoặc cá nhân có thể thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua việc tạo ra và trao đổi những thứ có giá trị với những người khác.”

Theo Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa năm 2019: “Marketing là tập hợp các hoạt động, cấu trúc cơ chế và quy trình nhằm tạo ra, truyền thông và phân phối những thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung.”

Viện nghiên cứu marketing của Anh định nghĩa: “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một hàng hóa cụ thể, đến việc sản xuất và đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo công ty thu được lợi nhuận dự kiến.”

Tóm lại, marketing chú trọng vào việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng bằng cách tìm hiểu tập trung vào thị trường và lấy khách hàng làm trọng tâm Vì vậy, doanh nghiệp trước tiên phải quan tâm đến các nhu cầu và mong muốn của các khách hàng tiềm năng sau đó mới đi vào sản xuất ra sản phẩm hàng hóa hoặc tạo ra dịch vụ để từ đó đưa ra thứ mà thị trường cần chứ không bán thứ mình sẵn có, bởi vì khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng thì mới có thể dễ dàng tiêu thụ nhanh chóng và không bị tồn đọng Đó chính là những điểm mấu chốt để marketing giúp cho doanh nghiệp thu được nguồn lợi nhuận cao.

Khái niệm về marketing mix

Marketing mix là một trong những khái niệm cốt lõi của marketing hiện đại Theo Philip Kotler thì “Marketing mix là tập hợp các công cụ chiến thuật marketing bao gồm sản phẩm, giá bán, phân phối và xúc tiến hỗn hợp mà doanh nghiệp kết hợp với nhau nhằm tạo ra những phản ứng mong đợi của khách hàng ở trên thị trường mục tiêu” Có

2 thể nói marketing mix là một tập hợp các công cụ marketing mà doanh nghiệp có thể điều khiển, được xây dựng và quản lý để nhằm triển khai các chiến lược và hướng tới mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra

Mô hình marketing mix 4P được các marketer dùng như một công cụ để thực hiện chiến lược marketing Dạng mô hình Marketing này được “trộn lẫn” 4 yếu tố, bao gồm: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Phân phối), Promotion (Quảng bá) Sự tăng trưởng doanh thu sẽ tỷ lệ thuận với độ thành công trong việc sử dụng 4P của doanh nghiệp

Tương tự 4P, 7P cũng là một bộ công cụ marketing mix Tuy nhiên mô hình 7P được phát triển thêm 3 yếu tố nữa, gồm People (con người), Process (Quy trình), Physical Evidence (Cơ sở hạ tầng, vật chất hỗ trợ marketing) Mô hình 7P thường được sử dụng khi doanh nghiệp có sản phẩm là dịch vụ Để sử dụng mô hình 7P các doanh nghiệp hoặc các nhà chiến lược cần trả lời được rằng:

- Product: Để phát triển sản phẩm có những cách nào?

- Price: Định giá cho sản phẩm ra sao?

- Place: Lựa chọn các hình thức phân phối sản phẩm - Promotion: Quảng bá bằng các kênh truyền thông nào?

- People: Nhân sự có thiếu sót kỹ năng không? Cần nâng cao kỹ năng như thế nào?

- Physical Evidence: Thu thập thông tin liên quan đến trải nghiệm khách hàng Làm thế nào để cải thiện chất lượng trải nghiệm?

- Process: Nâng cấp cơ sở vật chất để tối ưu hóa quy trình cung ứng.

Vai trò của marketing mix trong doanh nghiệp

Marketing mix nói riêng là hoạt động hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, người tiêu dùng

Với doanh nghiệp, Marketing mix là giải pháp đảm bảo cho sự phát triển lớn mạnh và bền vững trên thị trường Nó cung cấp khả năng thích ứng trước những thay đổi của thị trường và hoạch định đường lối đúng đắn Để đáp ứng được mong muốn và nhu cầu của người tiêu dùng Chúng tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường Bên cạnh đó, Marketing mixlà cầu nối giữa thị trường và doanh nghiệp

Vừa thu thập thông tin thị trường về doanh nghiệp vừa cung cấp thông tin về doanh nghiệp tới thị trường

Với người tiêu dùng, Marketing mix đem đến nhiều lợi ích cho người tiêu dùng

Thông qua Marketing mix, doanh nghiệp sẽ tìm kiếm và khám phá những nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng hiện tại và tương lai Từ đó, họ sẽ không ngừng cải tiến sản phẩm, hàng hóa, chất lượng dịch vụ nhằm thỏa mãn người tiêu dùng

Thư viện ĐH Thăng Long

3 Với xã hội, đầu tiên chúng cung cấp một mức sống cho xã hội Khi doanh nghiệp nghiên cứu tổng thể hoạt động Marketing của công ty đặc biệt là những công ty thuộc ngành hàng tiêu dùng Bên cạnh chú trọng phát triển kinh tế họ còn chú trọng xây dựng các hoạt động cộng đồng vì mục đích phát triển xã hội Ví dụ như, ngoài việc nghiên cứu khách hàng và sản phẩm các hoạt động marketing mix tạo ra lợi thế cạnh tranh cho các thương hiệu khi ngày càng có nhiều những hoạt động vì môi trường và lan tỏa nó đến cộng đồng

Ngoài ra, trước sự toàn cầu hóa thì vai trò của marketing càng được nâng cao Hiện nay người tiêu dùng không chỉ được tiếp cận sản phẩm trong nước mà việc sử dụng sản phẩm ngoài nước cũng vô cùng dễ dàng Chính vì lẽ đó mà doanh nghiệp các quốc gia có nhiều cơ hội mở rộng thị trường, giao tiếp quốc tế và học hỏi hỏi kinh nghiệm kinh doanh Từ đó nâng cao vị thế hình ảnh doanh nghiệp góp phần quảng bá hình ảnh quốc gia ra trường quốc tế

Như vậy, marketing mix là hoạt động có vai trò quyết định đối với doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp tìm ra được nhu cầu của thị trường, đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đi theo đúng hướng của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

Nội dung chính sách marketing mix cho dịch vụ

Chính sách sản phẩm

“Sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.” [Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2012) - Giáo trình Marketing căn bản]

Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing mix Chiến lược sản phẩm là yếu tố cơ bản quyết định thành công của cả chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing, bởi vì cạnh tranh về chất lượng sản phẩm hiện nay đang ngày càng trở thành một công cụ cạnh tranh quan trọng Với chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp đòi hỏi phải đưa ra những quyết định hài hoà về danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu…

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các quyết định của công ty về nghiên cứu, thiết kế sản phẩm, cải tiến, đổi mới, hoàn thiện sản phẩm, tung sản phẩm vào thị trường và làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường, tăng sức sống và khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường Khi thực hiện chính sách sản phẩm, đòi hỏi doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Doanh nghiệp sản xuất cái gì, cho ai và cho thị trường nào Các quyết định về sản phẩm sẽ bao gồm các quyết định liên quan đến các vấn đề sau đây:

Chủng loại, danh mục sản phẩm

Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng hoặc trong khuôn khổ cùng một dãy giá Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm và các đơn vị sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua

Tùy theo mục tiêu doanh nghiệp theo đuổi, đặc điểm và khả năng của doanh nghiệp mà doanh nghiệp sẽ đưa ra những quyết định cụ thể liên quan đến chiều rộng, chiều sâu, tính liên quan tổ hợp của sản phẩm Xem xét chiều rộng là xem xét về việc tăng thêm loại sản phẩm mở rộng phạm vi kinh doanh Xem xét chiều sâu tức là tăng thêm hạng mục sản phẩm có thể đón nhận nhiều nhu cầu khác nhau của các nhóm tiêu dùng thu hút được nhiều khách hàng hơn Tính liên quan tổ hợp là làm cho các loại sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau trong việc sử dụng

Danh mục sản phẩm là một phần quan trọng trong mô hình kinh doanh của một doanh nghiệp Doanh nghiêp cần xác định được chiến lược phát triển danh mục sản phẩm của mình để tạo ra sự đa dạng trong lựa chọn sản phẩm cho khách hàng, nâng cao lợi thế cạnh tranh của mình

Chất lượng của sản phẩm có thể được hiểu là tổng hợp các đặc tính của sản phẩm tạo nên giá trị sử dụng, thể hiện khả năng mức độ thoả mãn nhu cầu tiêu dùng với hiệu quả cao, trong những điều kiện sản xuất, kinh tế xã hội nhất định

Chất lượng được xem là yếu tố quan trọng nhất đối với một sản phẩm, là khả năng của sản phẩm trong việc thực hiện chức năng mà người ta giao cho nó, bao gồm: độ bền, độ tin cậy, độ chính sách, độ sắc nét, tính đa dạng…

Một số quyết định về chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp cần quan tâm như: sự cải tiến về chất lượng làm tăng độ tin cậy nhờ độ bền, thời gian, thời hạn sử dụng của sản phẩm, sự cải tiến về kiểu dáng, mẫu mã làm thay đổi hình thức, thẩm mỹ, màu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu và kích cỡ sản phẩm khác nhau để phù hợp hơn với nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng Cải tiến tính năng, bổ sung thêm giá trị sử dụng sản phẩm giúp cho sản phẩm được sử dụng dễ dàng, mang lại nhiều giá trị hơn cho người sử dụng

Nhãn hiệu của sản phẩm

Hay theo hiệp hội Marketing Mỹ “Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp giữa chúng, được dùng để xác nhận sản phẩm của một người bán hay một nhóm người bán và để phân biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh”

Nhãn hiệu có chức năng khẳng định xuất xứ sản phẩm và phân biệt sản phẩm đó với sản phẩm cạnh tranh; Ở mức độ cao hơn thì nhãn hiệu còn là sự cam kết, phương

Thư viện ĐH Thăng Long

5 tiện bảo vệ hợp pháp về lợi ích của doanh nghiệp và khách hàng trước nạn hàng giả, hàng nhái

Doanh nghiệp cần phải quyết định có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa của mình hay không, ai là người chủ nhãn hiệu, đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào? Có nên mở rộng giới hạn sử dụng nhãn hiệu hay không, sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho hàng hóa có những đặc tính khác nhau của cùng một mặt hàng? Điều này phụ thuộc vào đặc điểm hàng hóa của doanh nghiệp, cách lựa chọn kênh phân phối và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Nhãn hiệu là yếu tố dùng để phân biệt sản phẩm như tên gọi, ký hiệu, biểu tượng của một hoặc một nhóm chủ hàng với những đối thủ cạnh tranh khác vì vậy khi đặt tên nhãn hiệu các nhà quản lý cần tuân theo một số nguyên tắc như dễ nghe, dễ độc, dễ nhớ (ngắn gọn và độc đáo), và tuân thủ theo quy định của pháp luật

Dịch vụ hỗ trợ tiêu dùng (dịch vụ khách hàng)

Dịch vụ bổ sung là tất cả các loại dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp kèm theo sản phẩm cho khách hàng, đó có thể là dịch vụ được cung cấp trước, trong hoặc sau khi bán; là các dịch vụ như: tư vấn, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, hỗ trợ tín dụng, bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, dịch vụ đi kèm, … Vì vậy nó chính là công cụ mà doanh nghiệp sử dụng để tạo sự khác biệt, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình và tác động lên hành vi mua của khách hàng Tùy vào từng loại sản phẩm và kiểu thị trường mà tầm quan trọng của những dịch vụ bổ sung này sẽ khác nhau Căn cứ vào 3 yếu tố nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh và khả năng của doanh nghiệp có một số quyết định về dịch vụ cần cân nhắc Các yếu tố dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi và khả năng mà công ty có thể cung cấp là gì? Tầm quan trọng từng yếu tố dịch vụ đó? Công ty phải đảm bảo chất lượng dịch vụ đến mức nào so với các đối thủ cạnh tranh Chi phí dịch vụ, tức là khách hàng được cung cấp dịch vụ miễn phí hay theo mức giá cả nào Lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ, công ty tự tổ chức lực lượng cung cấp dịch vụ hay thuê các trung gian buôn bán hoặc tổ chức độc lập bên ngoài công ty cung cấp Trong trường hợp cụ thể cần phân tích đầy đủ ưu, nhược điểm của các yếu tố để lựa chọn hình thức phù hợp

Chiến lược sản phẩm có một vai trò quan trọng, là nền tảng của chiến lược chung Marketing Chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh thị trường Khi hình thành được chiến lược sản phẩm công ty mới có phương hướng để đầu tư, nghiên cứu, thiết kế, sản xuất hàng loạt Và chỉ khi thực hiện tốt được chiến lược sản phẩm thì các chiến lược giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp mới có điều kiện để triển khai một cách có hiệu quả

Chính sách giá

Giá được tiếp cận trên nhiều góc độ khác nhau, có hai góc độ tiếp cận về giá mà chúng ta cần quan tâm:

Với người mua: “Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó.”

[Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2012)- Giáo trình Marketing căn bản].

Với người bán: “Giá cả của một hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập của người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó” [Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2012) -

Giáo trình Marketing căn bản]

Chính sách giá là một trong các yếu tố quan trọng, nó có ảnh hưởng thúc đẩy hoặc kìm hãm tác dụng của các chính sách marketing trong doanh nghiệp Bên cạnh đó, giá cũng là biến số duy nhất của marketing mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp Các quyết định về giá luôn gắn liền với kết quả tài chính của doanh nghiệp Thông tin về giá luôn giữ vị trí quan trọng trong việc đề xuất các quyết định kinh doanh

Do đó, sự hình thành và vận động của giá cả được các nhà làm marketing dành sự quan tâm đặc biệt Điều này chịu sự tác động của nhiều nhân tố, chúng bao gồm những nhân tố bên trong và nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Chính vì vậy, khi đề ra những quyết định về giá, đòi hỏi các nhà marketing phải xem xét và giải quyết nhiều vấn đề (khả năng mua hàng của người tiêu dùng, giá của đối thủ cạnh tranh, chi phí cho sản xuất…) Việc xem xét toàn diện về giá giúp cho người làm marketing có thể xác định được một biên độ giá dao động cho phép để từ đó lựa chọn được mức giá phù hợp nhất

Có nhiều phương pháp định giá khác nhau, doanh nghiệp có thể sử dụng một phương pháp độc lập hoặc kết hợp chúng lại với nhau để xác định nhiều phương án giá hoặc khung giá cho sản phẩm Từ đó lựa chọn ra một mức giá có thể thực hiện tốt nhất cho các mục tiêu marketing Có 4 phương pháp loại định giá bán sản phẩm như sau: Định giá theo chi phí sản xuất: Phương pháp định giá cơ bản nhất là cộng thêm vào giá thành một mức lợi nhuận mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Công thức tính giá được thể hiện:

Giá bán dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến Định giá theo giá của đối thủ cạnh tranh: phương pháp này được thực hiện dựa trên quá trình tìm kiếm thông tin và nghiên cứu các chương trình marketing đã được công khai trước đó của đối thủ cạnh tranh Khi doanh nghiệp khó đo lường được khả năng chi trả của khách hàng thì việc tham khảo giá đối thủ cạnh tranh là điều vô cùng cần thiết bởi mức giá mà họ đưa ra đã được thị trường chấp nhận Định giá theo đánh giá của khách hàng: phương pháp này được nhiều doanh nghiệp áp dụng vì họ xem sự cảm nhận về giá trị của sản phẩm trong mắt khách hàng là

Thư viện ĐH Thăng Long

7 chìa khóa để định giá chứ không phải dựa trên chi phí sản xuất Để làm được điều này, các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu khách hàng của mình thấu đáo để hiểu được các đặc điểm nhân khẩu học, nhu cầu với sản phẩm và tâm lý tiêu dùng của họ

Mô hình định giá kết hợp (mô hình 3C): mỗi phương pháp định giá được trình bày ở trên đều có ưu và nhược điểm nhất định, vì vậy khi định giá, doanh nghiệp có thể linh hoạt sử dụng kết hợp 3 phương pháp Việc kết hợp giữa định giá theo chi phí, theo đối thủ cạnh tranh và theo giá trị cảm nhận của khách hàng tạo nên mô hình kết hợp (mô hình 3C).

Chính sách phân phối

“Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập hay phụ thuộc lẫn nhau thực hiện các công việc liên quan đến việc làm cho hàng hóa, dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc khách hàng tổ chức tiêu dùng hay sử dụng” [Theo GS.TS Trần

Minh Đạo (2012) - Giáo trình Marketing căn bản]

Có thể hiểu đơn giản, phân phối trong marketing là việc bố trí các địa điểm kinh doanh phục vụ công tác bán hàng của nhà sản xuất, giúp cho khách hàng dễ tiếp cận được sản phẩm đồng thời mở rộng thị trường thông qua các kênh phân phối trung gian

Một số kênh phân phối tiêu dùng cá nhân bao gồm:

Kênh trực tiếp: là kênh mà nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Hình thức này ngày càng phát huy tác dụng tốt hơn khi nhờ có sự tiến bộ của công nghệ thông tin giúp cho nhiều sản phẩm và dịch vụ có thể đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất, đôi khi khách hàng không cần đến mua hàng tại cửa hàng.

Kênh gián tiếp cấp 1: Giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng còn có thêm sự tham gia của nhà bán lẻ

Kênh gián tiếp cấp 2: Giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng còn có thêm sự tham gia của nhà bán lẻ và nhà bán buôn

Kênh gián tiếp cấp 3: Giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng còn có thêm sự tham gia của đại lý, nhà bán lẻ và nhà bán buôn Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải quyết định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối Doanh nghiệp sẽ phải lựa chọn giữa nhiều phương thức phân phối khác nhau Có 3 phương thức phân phối bao gồm:

Phân phối rộng rãi: là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối Trong trường hợp này doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt Phân phối rộng rãi thường được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thông dụng như sản phẩm bánh kẹo, nước giải khát…

Phân phối duy nhất (độc quyền): là phương thức mà trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất Kiểu phân phối này thường gặp trong các ngành như xe hơi hạng sang, thiết bị chuyên dùng Qua việc giao độc quyền cho nhà phân phối, nhà sản xuất mong người bán sẽ tích cực trong các hoạt động marketing, đồng thời dễ dàng kiểm soát chính sách giá bán, tín dụng và các dịch vụ khác

Phân phối chọn lọc: là doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối Đây là hình thức phân phối phổ biến và thường dùng khi các công ty đang tìm cách thu hút các trung gian thương mại Nhà sản xuất có thể tập trung mở rộng quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nếu đạt được quy mô thị trường thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối Phân phối chọn lọc đòi hỏi nhà phân phối phải nỗ lực nhiều hơn trong việc tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ với các trung gian, nhưng phương thức này giúp cho nhà sản xuất kiểm soát kênh cao hơn và chi phí sẽ thấp hơn.

Các kênh phân phối hoạt động được nhờ có các dòng chảy kết nối các thành viên lại với nhau Mỗi dòng chảy mô tả những công việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiện trong quá trình phân phối hàng hóa Các dòng chảy chủ yếu bao gồm: dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng vận động vật chất, dòng thanh toán và dòng xúc tiến.

Chính sách xúc tiến hỗn hợp

“Xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông marketing là các hoạt động liên quan đến việc truyền đi những thông tin về tổ chức và sản phẩm đến khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua và thiết lập, duy trì mối quan hệ bền vững với họ” [Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2012) - Giáo trình Marketing căn bản]

Xúc tiến hỗn hợp là một trong bốn nội dung cấu thành chủ yếu của marketing mix

Những người làm marketing phải biết cách sử dụng quảng cáo, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, marketing tương tác, khuyến mại và quan hệ công chúng để thông báo đến khách hàng mục tiêu về những thông tin liên quan đến sản phẩm, các ưu đãi, chương trình của doanh nghiệp Nhờ hoạt động xúc tiến hỗn hợp, khách hàng mục tiêu mới có thể nhận biết đến giá trị của sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp a Quảng cáo

“Là hoạt động bao gồm mọi hình thức truyền thông gián tiếp (phi cá nhân), với nội dung đề cao ý tưởng hàng hóa, dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể và chủ thể quảng cáo phải trả các khoản chi phí” [Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2012) - Giáo trình Marketing căn bản]

Thư viện ĐH Thăng Long

9 Như vậy, mục đích của quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp Chủ thể của quảng cáo có thể là doanh nghiệp hoặc sản phẩm của doanh nghiệp Cả hai chủ thể trên đều cần được quảng cáo và có sự tác động hỗ trợ lẫn nhau Trong đó, thông thường quảng cáo doanh nghiệp thì tiến hành thường xuyên, tác động lâu dài đến khách hàng Còn về quảng cáo sản phẩm thì lại gắn với chu kì sống của sản phẩm Ưu điểm của quảng cáo là tính đại chúng rất cao và có khả năng tiếp cận đông đảo công chúng nhận tin Ngoài ra, thông điệp mà nhãn hàng muốn truyền tải được lặp đi lặp lại nhiều lần, từ đó có thể làm tăng thêm khả năng ghi nhớ thương hiệu và tăng thêm sức thuyết phục với khách hàng mục tiêu Doanh nghiệp có thể dễ dàng lồng ghép hình ảnh, âm thanh và màu sắc đặc trưng của mình để truyền tải đến khách hàng.

Các phương tiện quảng cáo hiện nay rất phong phú, đa dạng, nên phải xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm mà lựa chọn và kết hợp các phương tiện khác nhau như báo chí, đài phát thanh, truyền hình, Internet… Tuỳ thuộc từng loại phương tiện quảng cáo mà doanh nghiệp đưa ra các quyết định liên quan đến lựa chọn thời điểm và địa điểm quảng cáo sao cho phù hợp b Bán hàng cá nhân

“Bán hàng cá nhân là việc tạo ra những giao tiếp cá nhân thông qua việc thuyết trình chào bán hàng và các hoạt động khác (tư vấn, giải đáp thắc mắc…) của nhân viên bán hàng nhằm mục tiêu bán được hàng và thiết lập duy trì mối quan hệ với khách hàng.” [Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2012) - Giáo trình Marketing căn bản]

Không giống như quảng cáo, bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với các khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng Do đó, lực lượng bán hàng cá nhân đóng vai trò vô cùng quan trọng – là người đại diện cho doanh nghiệp giao tiếp và là mối liên kết của doanh nghiệp với khách hàng Đây là công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự ưa thích, niềm tin và giai đoạn ra quyết định mua trong quá trình mua hàng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có những ưu điểm riêng bởi các khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách hàng sẽ được họ hướng dẫn rõ ràng về cách sử dụng đúng cũng như chứng minh một cách đầy đủ, thuyết phục về giá trị sản phẩm Thêm vào đó, thông qua các hoạt động bán hàng, các nhân viên có thể thu được các thông tin của khách hàng, công ty và đối thủ cạnh tranh một cách chính xác và nhanh nhất

Quy trình của bán hàng cá nhân Để bán được hàng thì các nhân viên bán hàng có thể phải trải qua các bước trong quy trình bán hàng sau:

Bước 1: Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo cơ sở cho các bước tiếp theo trong quy trình bán hàng;

Bước 2: Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu;

Bước 3: Phát hiện nhu cầu của khách hàng: qua tiếp xúc nhân viên có thể biết được khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào;

Bước 4: Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối;

Bước 5: Kết thúc một cuộc bán hàng: nhân viên bán hàng cần nhận biết và xác định được khi nào khách sẽ mua và có thể đề nghị họ đặt hàng

Bước 6: Chăm sóc khách hàng sau cuộc bán hàng: đây là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mối quan hệ với người mua c Marketing trực tiếp

“Là phương thức sử dụng các phương tiện truyền thông để các tổ chức có thể giao tiếp trực tiếp với khách hàng mục tiêu nhằm tạo ra sự phản hồi hay giao dịch của khách hàng tại mọi địa điểm.” [Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2012) - Giáo trình Marketing căn bản]

Marketing trực tiếp sử dụng hình thức truyền thông thương mại (thư trực tiếp, e- mail, chào hàng qua điện thoại ) với các khách hàng của doanh nghiệp Công cụ này giúp nhấn mạnh vào những phản hồi mang tính tích cực có thể theo dõi và đo lường được từ phía khách hàng

Trên thực tế hiện nay các công ty rất chú trọng đầu tư cho marketing trực tiếp Tốc độ phát triển của marketing trực tiếp diễn ra ngày càng nhanh cũng bởi những giá trị mang lại cho khách hàng và doanh nghiệp (người mua và người bán) Cụ thể: Đối với khách hàng: marketing trực tiếp mang đến nhiều lợi ích cho người sử dụng

Giúp khách hàng mua hàng kín đáo, thuận tiện, tiết kiệm thời gian và công sức Ngoài ra trong quá trình lựa chọn, khách hàng lại có điều kiện so sánh sản phẩm có thương hiệu khác nhau, biết được các thông tin liên quan khi mua từng sản phẩm Đối với doanh nghiệp: marketing trực tiếp là công cụ hữu ích để tạo dựng mối quan hệ với khách hàng Công ty có thể giao dịch tương tác với khách hàng để tìm hiểu chi tiết thêm về nhu cầu của họ Ngoài ra, marketing trực tiếp giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng với chi phí thấp, tốc độ nhanh và hiệu quả cao

Chính sách con người

Con người là bất kỳ ai liên quan đến sản phẩm và tiếp xúc với khách hàng Nghĩa là yếu tố này bao gồm nhân viên bán hàng, nhân viên phục vụ kinh doanh, nhân viên hoạt động, … Các doanh nghiệp thường quên đi khía cạnh này của marketing, nhưng những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mới chính là đại diện của công ty

Người cung cấp dịch vụ

Vai trò của người cung cấp sản phẩm và dịch vụ vô cùng quan trọng vì họ có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng Những người này luôn gắn liền với chất lượng, là người thay mặt cho doanh nghiệp trong quan hệ trực tiếp với khách hàng và có thể làm nên uy tín của doanh nghiệp

Khách hàng nhận sản phẩm, dịch vụ từ doanh nghiệp có thể vì yếu tố bên trong của nó (chất lượng, sự bổ ích, kiến thức mang lại,…), vì sự hậu mãi (chăm sóc khách hàng, khuyến mãi,…) hoặc vì yếu tố tâm lý (yêu thích bao bì, bạn bè rủ rê,…) Và tất nhiên, doanh nghiệp cần biết được khách hàng của mình là người như thế nào để có những phương pháp cụ thể để “chiều chuộng” và cải thiện sản phẩm, dịch vụ của mình

Khách hàng cũng ảnh hưởng đến chất lượng cung cấp dịch vụ của công ty

Con người và đào tạo bắt buộc

Theo chuyên gia Jim Collins của Marketing Mix People, ông từng đưa ra quan điểm rằng “Người ta có thể nghĩ về một doanh nghiệp như một phương tiện mà bị mắc kẹt trên đường và không thể tiến về phía trước do quá số lượng người Để di chuyển về phía trước, buộc phải chọn đúng người ở lại trong xe.” Thực tế, nếu bất cứ doanh nghiệp nào muốn phát triển và lớn mạnh đều phải có đội ngũ nhân viên có chuyên môn và kỉ luận vậy nên chắc chắn rằng việc đào tạo nhân viên là điều kiện phải có Ngay từ ngày đầu tiên, công ty cần cho nhân viên biết công việc cụ thể và những gì cần phải học hỏi thêm Đào tạo sẽ giúp nhân viên sử dụng các kỹ năng của họ và cải thiện bản thân theo cách tốt nhất có thể

Muốn tạo nên một sản phẩm và dịch vụ tốt dành cho khách hàng, doanh nghiệp nhất định phải đầu tư vào nguồn nhân sự tài năng

Người tạo ra sản phẩm: Một người có năng lực sẽ giúp doanh nghiệp tạo nên sản phẩm và dịch vụ tốt để đem đến trải nghiệm nhất đối với khách hàng Những điều khách hàng nhận được xứng đáng với số tiền bỏ ra sẽ tạo động cơ để họ trung thành với thương hiệu

Người mang sản phẩm tiếp cận khách hàng: Có rất nhiều công việc mà người này cần phải làm Từ việc tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng thì khi họ cảm thấy cần

14 và sẵn lòng mua thì những thông tin cần thiết và giá cả phải chăng là yếu tố quan trọng để quyết định

Người phục vụ khách hàng: Đây chính là dịch vụ chăm sóc khách hàng Điểm khác biệt quan trọng để khách hàng yêu thích doanh nghiệp chính là có người quan tâm và giải quyết vấn đề cùng họ đúng lúc, đúng chỗ

Con người và dịch vụ khách hàng

Một doanh nghiệp được đánh giá là tuyệt vời nếu có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt so với đối thủ của họ Doanh nghiệp luôn phải đặt nhiệm vụ làm hài lòng khách hàng của mình và chắc chắn rằng họ đã nhận được xứng đáng so với những gì họ bỏ ra Trong trường hợp khách hàng gặp vấn đề với sản phẩm hoặc dịch vụ, họ phải cảm thấy thực sự được quan tâm và nhân viên chăm sóc khách hàng sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của họ

Trong trường hợp này, thái độ và hành vi của nhân viên chăm sóc khách hàng vô cùng quan trọng Lịch sự, ân cần và kiên nhẫn là những yếu tố bắt buộc phải có vì và quan trọng hơn hết, họ phải là người hữu ích tại thời điểm đó Khi doanh nghiệp có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, khách hàng chắc chắn sẽ hài lòng và sẽ quay lại sau đó

Hơn thế nữa, doanh nghiệp sẽ có cơ hội nắm giữ được nhiều khách hàng tiềm năng trong tương lai

Tóm lại, để duy trì được sự bền vững và phát triển doanh nghiệp, để cho ra đời những “đứa con tinh thần” hoàn hảo nhất thì phải đặc biệt quan tâm đến yếu tố People – khách hàng và người trong doanh nghiệp Bởi vì chính họ là nhân tố quyết định đến sự thành bại trong mục đích cuối cùng của bạn.

Chính sách về các yếu tố hữu hình (physical evidences)

Chính sách các yếu tố hữu hình là hoạt động tương tác của khách hàng với doanh nghiệp về sản phẩm, dịch vụ mà họ trải nghiệm Doanh nghiệp hay tổ chức cần luôn đảm bảo quy trình này nhất được đồng bộ và chịu sự quản lý chặt chẽ

Vì đặc thù của nhóm ngành dịch vụ là sự trừu tượng, doanh nghiệp cần có các bằng chứng “hữu hình” để khách hàng dễ hình dung về dịch vụ đã cung cấp và có sự tin tưởng nhất định và doanh nghiệp và mô hình mà họ định hợp tác hoặc kí kết một cam kết gì đấy

Ngoài ra physical evidences cũng liên quan đến xây dựng thương hiệu của doanh nghiệp và các sản phẩm của họ được cảm nhận trên thị trường Nó là bằng chứng vật lý về sự hiện diện và thành lập của một doanh nghiệp Một khái niệm về điều này là việc xây dựng thương hiệu

Nói tóm lại, việc có những bằng chứng hữu hình là một cơ sở quan trọng vừa tạo điều kiện cho tổ chức một có sở để hoạt động và phát triển vừa là nền móng cho những hợp tác và sự tin tưởng từ các bên đối tác

Thư viện ĐH Thăng Long

Chính sách về quy trình cung cấp dịch vụ (Process)

Process là một trong những yếu tố quan trọng của marketing Hệ thống và quy trình tổ chức ảnh hưởng đến việc triển khai dịch vụ

Quy trình làm việc nhanh gọn, thời gian nhanh chóng và đúng với thỏa thuận luôn được đánh giá cao Sự trải nghiệm về dịch vụ, quá trình chờ đợi mua sản phẩm, sự giúp đỡ của nhân viên và thái độ tư vấn Tất cả đều sẽ ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng về doanh nghiệp

Vì vậy, các doanh nghiệp cần có một quy trình phù hợp để giảm thiểu chi phí

Giảm thiểu ở đây có thể là toàn bộ kênh bán hàng của doanh nghiệp, hệ thống thanh toán, hệ thông phân phối và các quy trình, bước có vai trò trong việc đảm bảo doanh nghiệp hoạt động hiệu quả Tinh chỉnh và cải tiến quy trình có thể đến sau để giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí và tối đa hóa lợi nhuận.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing mix trong doanh nghiệp 15 1 Môi trường vi mô

Môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố “không thể khống chế được”, sự biến động của những nhân tố này có thể tạo ra các cơ hội, thách thức cho doanh nghiệp và các yếu tố thuộc môi trường vi mô Môi trường vĩ mô bao gồm sáu lực lượng: môi trường nhân khẩu, môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên, môi trường công nghệ, môi trường chính trị - pháp luật và môi trường văn hóa a Yếu tố nhân khẩu

Môi trường nhân khẩu bao gồm các khía cạnh về quy mô dân số, mật độ, vị trí, tuổi tác, giới tính, chủng tộc, nghề nghiệp và các chỉ tiêu thống kê khác Môi trường nhân khẩu là mối quan tâm chính của nhà làm marketing vì nó bao gồm yếu tố con người – tạo nên thị trường cho doanh nghiệp, là nhân tố chính đảm bảo sự sống còn cho doanh nghiệp

Các vấn đề mà môi trường nhân khẩu quan tâm bao gồm: sự thay đổi trong cấu trúc tuổi của dân số, sự thay đổi trong quy mô hộ gia đình, quá trình đô thị hóa, trình độ học vấn và sự đa dạng về chủng tộc Các vấn đề này có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp b Yếu tố kinh tế

Môi trường kinh tế bao gồm các nhân tố ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng và cách thức tiêu dùng Thị trường cần có sức mua cũng như người mua Tổng sức mua tuỳ thuộc vào thu nhập hiện tại, giá cả, tiền tiết kiệm và tín dụng Những người làm marketing cần phải theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong phân phối thu nhập và các kiểu chi tiêu của người tiêu dùng

Các doanh nghiệp có các sản phẩm giá trị lớn hoặc mức sinh lời cao cần nghiên cứu kỹ lưỡng những xu hướng biến động của môi trường kinh tế để chủ động có những điều chỉnh thích ứng Trong trường hợp nền kinh tế gặp khủng hoảng, các nhà làm

Thư viện ĐH Thăng Long

19 marketing cần tiến hành các bước cần thiết để thay thế sản phẩm, giảm chi phí để vượt qua những trở ngại c Yếu tố tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm các nguồn lực tự nhiên tạo thành các yếu tố đầu vào cần thiết cho kinh doanh Trong ba thập kỷ gần đây, điều kiện của môi trường tự nhiên ngày càng xấu đi, những biến đổi của môi trường tự nhiên ngày càng được cả nhân loại quan tâm và là lực lượng đáng kể ảnh hưởng tới các quyết định marketing của doanh nghiệp Tuy mức độ cần thiết khác nhau nhưng không một ngành kinh doanh nào không bị tác động bởi môi trường tự nhiên Đối với Việt Nam, tính chất phức tạp của khí hậu nhiệt đới cũng có thể tạo ra những thách thức đối với các quyết định về marketing Tính mau hỏng và dễ bị biến chất do khí hậu nóng ẩm buộc các nhà marketing phải quan tâm tới việc quảng bá về thiết kế sản phẩm, vật liệu, bao gói bảo quản d Yếu tố công nghệ

Môi trường công nghệ tác động đến marketing rất đa dạng, tuỳ thuộc vào khả năng của doanh nghiệp mà các tác động này có thể đem lại các cơ hội hoặc gây ra các đe doạ đối với việc đổi mới, thay thế sản phẩm, chu kỳ sống sản phẩm, chi phí sản xuất của doanh nghiệp

Người làm marketing cần hiểu rõ những thay đổi trong môi trường công nghệ, phối hợp chặt chẽ với các chuyên gia nghiên cứu và phát triển để khuyến khích việc nghiên cứu có tính chất định hướng vào thị trường nhiều hơn, đồng thời cảnh báo bất kỳ sự đổi mới nào làm hại đến lợi ích chính đáng của người tiêu dùng e Yếu tố chính trị - pháp luật

Về chính trị bao gồm: hệ thống pháp luật, các cơ quan chính phủ và vai trò của các nhóm áp lực xã hội Các quyết định marketing chịu tác động mạnh mẽ của những biến đổi trong môi trường chính trị và pháp luật Đồng thời, môi trường chính trị cũng ràng buộc các hành vi của tổ chức lẫn cá nhân trong xã hội

Về pháp luật: Hệ thống pháp luật điều tiết các hoạt động của doanh nghiệp, các văn bản pháp luật này nêu rõ lĩnh vực mà doanh nghiệp được phép kinh doanh và lĩnh vực cấm không được kinh doanh

Khi phân tích môi trường chính trị - pháp luật, nhà làm marketing cần quan tâm đến hệ thống pháp luật tác động đến doanh nghiệp Vì sự ổn định chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động của doanh nghiệp

Hiện nay, chính phủ phát hành các chính sách công để hướng dẫn thương mại – đưa ra các bộ luật và các quy định hạn chế vì lợi ích của xã hội nói chung Điều đó buộc các

20 nhà làm marketing phải xem xét đến ảnh hưởng của các hệ thống pháp luật trước khi quyết định thực thi các giải pháp marketing f Yếu tố văn hóa xã hội

Văn hóa là một hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi được một tập thể giữ gìn, được hình thành trong những điều kiện nhất định về vật chất, môi trường tự nhiên, lịch sử và dưới sự tác động của các nền văn hóa khác nhau Con người lớn lên trong những xã hội đặc thù, tại đó đã định hình những niềm tin cơ bản, giá trị và chuẩn mực về văn hóa của họ

Hành vi tiêu dùng của khách hàng chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi nền văn hóa dân tộc họ Những giá trị văn hoá cơ bản của xã hội được thể hiện qua thái độ của con người đối với bản thân mình, đối với người khác, đối với các thể chế tồn tại trong xã hội.

Tổng quan về dịch vụ cung cấp KOC, KOL

Khái niệm về KOC, KOL

Sự bùng nổ một cách nhanh chóng của các nền tảng mạng xã hội trong những năm từ 2020 đến nay, đặc biệt nhất phải kể đến sự xuất hiện, chuyển mình của nền tảng Tiktok đã là tiền đề cho rất nhiều những nghề nghiệp mới xuất hiện, tạo ra một cơn sốt khi mà thị trường lao động, vừa là cơ hội cho những người yêu thích cái mới, có ý tưởng của sáng tạo và yêu thích những hoạt động trên nền tảng mạng xã hội Thuật ngữ KOC, KOL ra đời, phát triển và đang trở thành xu hướng, làn sóng mới trong chiến dịch Marketing

KOC (Key Opinion Consumer (người đưa ra ý kiến tiêu dùng) là khái niệm được hình thành dựa trên hoạt động cơ bản của KOLs và influencers KOC là khái niệm chỉ về những người làm việc thông qua nền tảng mảng xã hội với nhiệm vụ là đưa ra nhận xét, cảm nhận về một sản phẩm nhằm giúp định hướng trải nghiệm và hành vi của người tiêu dùng Mặc dù hầu hết KOC đều có xuất phát điểm với ít hoặc hầu như không có lượng người theo dõi nhất định, họ lại là chìa khóa để người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng Họ sẽ dùng thử sản phẩm, dịch vụ trên thị trường Tiếp theo, họ sẽ đưa ra những nhận xét, đánh giá, review về sản phẩm/dịch vụ ấy và chia sẻ chúng tới mọi người dưới dạng video hoặc bài viết thông qua điện thoại, máy tính, laptop, Qua đó, người tiêu dùng dễ dàng hình dung rõ hơn và định hướng cho hành vi tiêu dùng của bản thân

KOC là xu hướng nổi tiếng tại Trung Hoa từ năm 2019 Sau đó, chúng đã nhanh chóng lan rộng ra các nước châu Á và phương Tây, trở thành kênh marketing phổ biến rộng rãi trên các nền tảng mạng xã hội Facebook, TikTok, Youtube,… Tại Việt Nam cũng có những cái tên KOC tiêu biểu như: Kiên Review, Call Me Duy, Châu Muối, BabyKopo Home…

Thư viện ĐH Thăng Long

21 KOL (hay Key Opinion Leader) tạm dịch là “người tư vấn quan điểm chính” là những người có sức ảnh hưởng đến một cộng đồng nhất định Họ là những người có chuyên môn về một lĩnh vực nào đó, và thông qua những kiến thức, hoặc chia sẻ nhận được sự yêu thích và tín nhiệm của nhiều người Hiện nay, KOL phủ sóng khắp mọi lĩnh vực như ca sĩ, MC, đầu bếp, bác sĩ, giáo viên, KOL được phân thành các nhóm người khác nhau:

Celebrity gọi tắt là Celeb thường là những người nổi tiếng, có sức ảnh hưởng lớn đến cộng đồng như ca sĩ, diễn viên, ngôi sao hạng A, Họ thường có vai trò là hình ảnh đại diện cho các nhãn hàng, đại sứ thương hiệu,

Influencer hay còn gọi là những người truyền cảm hứng Influencer là người mang những thông điệp, thông tin bổ ích về một lĩnh vực nào đó đến xã hội ví dụ: nấu ăn, du lịch, Nhóm KOL này có thể là bất cứ ai trong bất kì ngành nghề (streamer, Vlogger, ), lĩnh vực nào

Mass Seeder có sức ảnh hưởng trong một phạm vi nhỏ hơn Công việc của Mass Seeder là chia sẻ những thông tin từ nhóm Celebrity và Influencer với mục đích quảng bá sản phẩm, thương hiệu đến nhóm khách hàng nhỏ của mình.

So sánh giữa KOC và KOL

KOL, KOC được ứng dụng phổ biến, rộng rãi trong lĩnh vực Marketing ngày nay

Tuy nhiên, hai thuật ngữ này cũng có nhiều điểm khác biệt

- Số lượng người theo dõi: Với KOL, mức độ nổi tiếng của KOL sẽ dựa trên lượng người theo dõi trên các nền tảng social media Từ 10.000 đến 1 triệu người theo dõi là nhóm Celebrity Từ 5.000 đến 10.000 người theo dõi, KOL sẽ thuộc nhóm 2 –influencers Từ 1.000 đến 5.000 người theo dõi, KOL xếp cấp bậc 3, Mass

Seeder Khác với KOL, KOC là gì không quá quan trọng lượng follow Mặc dù, các KOC có lượng người theo dõi thấp hơn nhưng họ lại nhận được sự tin tưởng của người tiêu dùng nhiều hơn so với KOL

- Mức độ phổ biến: Do KOL có lượng người theo dõi cao, họ sẽ chịu trách nhiệm quảng bá sản phẩm/dịch vụ trên quy mô lớn Do đó, KOL rất thích hợp cho các doanh nghiệp muốn tăng nhanh mức độ phủ sóng thương hiệu Ngược lại, KOC đơn giản là người tiêu dùng sử dụng sản phẩm rồi đánh giá, họ sẽ nhận được khoản chi phí mà thương hiệu chi trả dựa trên mức hoa hồng Có thể nói, KOC tập trung nhiều vào hoạt động như bán hàng, dịch vụ khách hàng, gây tác động mạnh nhưng có độ phủ thấp

22 - Tính chuyên môn: KOL buộc phải là người có chuyên môn cao, kiến thức sâu rộng để tạo niềm tin hoặc có sự nổi tiếng dẫn dắt người dùng Chẳng hạn như trong lĩnh vực thời trang, KOL là người mẫu, nhà thiết kế chuyên nghiệp Trong lĩnh vực mỹ phẩm, KOL sẽ là các bác sĩ da liễu… Còn KOC lại không đòi hỏi kiến thức chuyên môn sâu Các KOC sẽ đứng trên cương vị của người mua hàng, người tiêu dùng thực tế để trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ và đưa ra đánh giá của bản thân sau khi sử dụng

- Tính chủ động: KOL là những người có tầm ảnh hưởng Các công ty, nhãn hàng sẽ chủ động liên hệ, đưa ra lời mời quảng cáo cho sản phẩm/dịch vụ của họ Đồng thời sẽ trả lương trực tiếp hoặc bằng chính sản phẩm/dịch vụ đó Trong khi đó, KOC lại nắm quyền chủ động Họ tự lựa chọn sản phẩm muôn dùng thử và đưa ra đánh giá cũng như cảm nhận về sản phẩm đó mà không phụ thuộc vào yếu tố lợi ích tiền bạc Ngoài ra, KOC có thể chủ động tìm kiếm, liên hệ với các nhãn hàng, gợi ý yêu cầu hợp tác để review sản phẩm/dịch vụ của họ Thường những nhận xét của KOC chân thực, không theo một kịch bản có sẵn

Nói tóm lại, mặc dù thuật ngữ KOL, KOC đã xuất hiện từ rất lâu nhưng nó chỉ thực sự là chìa khóa và là công cụ của các doanh nghiệp khi và chỉ khi các doanh nghiệp khám phá ra được tiềm năng của các KOL, KOC trong việc tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Vai trò của KOC, KOL đối với doanh nghiệp

KOC, KOL đã được biết đến từ khá lâu nhưng các nhân vật này chỉ thực sự nổi tiếng và được săn đón bởi các doanh nghiệp và thương hiệu khi và chỉ khi mạng xã hội đặc biệt là nền tảng video ngắn tên Tiktok ra đời, Không chỉ là những người đại diện, trải nghiệm và là người trực tiếp đưa ra đánh giá dựa trên những trải nghiệm thực mà họ có được thông qua việc dùng thử và chia sẻ đến người tiêu dùng

Nếu như KOC là những người trực tiếp trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ, sau đó đưa ra những đánh giá cá nhân chân thực nhất mà không bị tác động bởi nhãn hàng thì KOL lại là những người cơ lượng theo dõi và sức ảnh hượng tốt hơn, họ có thể trở thành gương mặt đại diện cho cả một chiến dịch hoặc một dự án của doanh nghiệp Chính vì thế, mặc dù những đánh giá của KOC sẽ mang lại trải nghiệm thực tế hơn tới khách hàng, hỗ trợ quyết định mua hàng của người tiêu dùng và tăng hiệu quả kinh doanh cho nhãn hàng, thương hiệu, thế nhưng nếu như thiếu đi KOL thì chiến dịch và độ phủ sóng của nhãn hàng và sản phẩm cũng giảm đi đáng kể Hai hình thức marketing mới tuy có sự giống nhau nhất định nhưng mỗi một hình thức đều tạo ra hiệu ứng lan tỏa và sản phẩm đến với người tiêu dùng kích thích cầu của khách hàng nhằm tạo ra doanh số cho doanh nghiệp

Thư viện ĐH Thăng Long

23 So sánh với Marketing cũ thì hình thức sử dụng người có sức ảnh hượng và những người có độ tin cậy quảng bá và trải nghiệp sử dụng dịch vụ đánh giá trực tiếp trên các nền tàng mạng xã hội giống như KOC, KOL sẽ mang đến cho người tiêu dùng những thông tin hữu ích và tính xác thực cao hơn, từ đó tăng độ tin tưởng của người tiêu dùng giúp nâng cao tỷ lệ mua hàng hơn Thêm vào đó, việc có được người đại diện và các celeb có độ phủ sóng tốt và phù hợp với hình ảnh đại diện của nhãn hàng và chiến dịch còn khiến người tiêu dùng có cái nhìn thiện cảm về thương hiệu

Trên đây là những lý luận cơ bản nhất về hoạt động marketing mix trong doanh nghiệp Từ những lý luận này, tác giả sẽ phân tích thực trạng hoạt động marketing tại Công ty Công nghệ UpBase trong phần 2 và đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing mix cho Công ty Công nghệ UpBase ở phần 3

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO DỊCH VỤ

Tổng quan về Công ty Công nghệ UpBase

2.1.1 Thông tin chung về công ty Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ UPBASE Tên quốc tế: UPBASE TECHNOLOGY JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: UPBASE TECHNOLOGY ,JSC

Mã số thuế: 0109361325 Địa chỉ: 17T5 Hoàng Đạo Thuý, Trung Hoà, Nhân Chính, Hà Nội, Việt Nam Người đại diện: Đỗ Văn Giang

Ngày hoạt động: 30/09/2020 Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần ngoài nhà nước

Chính thức được thành lập vào tháng 9 năm 2020, UpBase đã và đang là một Start- up Agency chuyên cung cấp các giải pháo về Thương mại điện tử và mở rộng kênh bán hàng, bán hàng đa kênh Đặc biệt, một vài năm gần đây với việc nở rộ của nền tảng mạng xã hội , nhất là Tiktok đã khiến định hướng mua hàng của người tiêu dùng phụ thuộc vào KOC, KOLs Từ đó, dịch vụ cung cấp KOC, KOLs được cho ra đời như một loại hình dịch vụ giúp các doanh nghiệp phát triển công việc bán hàng cá nhân UpBase là một công ty khởi nghiệp lấy công nghệ làm cốt lõi, dịch vụ là tiền đề để mang lại sự thành công cho khách hàng

Sứ mệnh: UpBase đồng hành với doanh nghiệp Việt Nam và khu vực thúc đẩy, phát triển kinh doanh trên internet Nhằm mang lại sự thịnh vượng cho quốc gia, sự phát triển bền vững của doanh nghiệp và mang đến những sản phẩm có chất lượng và dịch vụ tốt nhất tới người tiêu dùng

Triết lý kinh doanh: Từ khi thành lập đến nay, UpBase luôn giữ vững phương châm kinh doanh: “Khách hàng thành công – UpBase thành công”

Tầm nhìn: UpBase là một tập đoàn công nghệ và e-commerce enabler hàng đầu tại khu vực Đông Nam Á, đóng góp lớn vào sự phát triển Thương mại điện tử của Việt Nam và khu vực

Trong quá trình hơn hai năm thành lập và phát triển, UpBase đã và đang từng bước khẳng định được chính mình, từng bước lấy được sự tin tưởng của khách hàng với vô số các thành công đáng kể:

Thư viện ĐH Thăng Long

25 - Trở thành TikTok Shop Partner từ Quý II năm 2022 đến nay, liên tục nhận được giải thưởng “Đối tác vàng” cùng TikTok

- UpBase đạt chứng nhận SHOPEE PREMIUM ENABLER quý II – 2022

- Trở thành đối tác chính thức của Lazada Partners vào quý IV-2021

- MCN của UpBase cũng đứng trong Top 20 của TikTok và đang phấn đến Quý II 2023 nằm trong Top 3

- Hợp tác với hơn 200+ thương hiệu nổi tiếng đa ngành như Glico, Nature’way, Dr.papie, Nabizam, Ziaja, SPLAT, Sunwarehouse, WMF, Vinh Gia, 30Shine…

- 200% tăng trưởng doanh thu trong giai đoạn thiết lập

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

UpBase được biết đến là một công ty Start-up còn trẻ với nhiều ước mơ và hi vọng

Tuy hiện tại đã có được những thành công đáng tự hào Thế nhưng để có được những thành công ở hiện tại, toàn bộ tập thể của Công ty đã phải rất cố gắng và nỗ lực từ những ngày đầu tiên cho đến hiện tại

Ngày 30/9/2020, UpBase ban đầu được gây dựng từ một văn phòng nhỏ chưa tới 10 thành viên Với định hướng ban đầu là Thương mại điện tử, UpBase nhìn thấy cơ hội của chính mình dù trong thách thực của Đại dịch Covid 19

Ngày 13/10/2020, UpBase chính thức có được khách hàng đầu tiên trên gian hàng ALOO stroe trên Sàn thương mại điện tử Shoppe Từ ngày đầu chập chững, UpBase đã luôn bước đi những bước đi rất chắc để tiếp tục giữ chân khách hàng cũ và có thêm khách hàng mới

Ngày 3/12/2020, UpBase chính thức chuyển sang một văn phòng rộng hơn với hơn 30 thành viên Đây cũng là cột mốc quan trọng đánh dấu sự trưởng thành và hướng đi đúng của cả một tập thể

Ngày 5/5/2021, cùng với việc phát triển như vuc bão của các sàn thương mại điện tử, và nhờ vào việc vận hành sàn tối ưu, UpBase đac có khoản hoa hồng đầu tiên

Ngày 14/06/2021, UpBase chính thức đánh dấu sự chuyển mình mạnh mẽ khi chuyển sang một văn phòng rộng hơn, lớn hơn và quy mô hơn tại 17T5 Hoàng Đạo Thúy, Thanh Xuân, Hà Nội- cũng chính là văn phòng hiện tạị

Tính đến năm 2021, từ 1 start-up chưa tới 10 người, UpBase đã phát triển thành 1 công ty với hơn 50 thành viên Tổng GMV trong tháng 9/2021 đạt 4 tỷ với hơn 60 thương hiệu đã và đang tin tưởng cùng thành công Với vô vàn khó khăn phải trải qua trong thời kỳ dịch bệnh Covid-19, sau đại dịch đứng trước sự khủng hoảng kinh tế,

26 lượng cầu ít,…UpBase vẫn phát triển mạnh mẽ, khẳng định được bước đi rất vững chắc của mình

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty Công nghệ UpBase

Tại UpBase, mô hình quản trị được xây dựng theo mô hình quản trị “Tam giác ngược” Cụ thể, phần lớn nhất của kim tự tháp sẽ là nhân viên- những người làm việc trực tếp với khách hàng, gần gũi và thấu hiểu khách hàng nhất Các cấp bậc quản lý sẽ được sếp ở thứ tự thấp hơn trong mô hình

Sơ đồ 2.1 Bộ máy tổ chức của Công ty

Giám đốc điều hành là người phụ trách điều hành doanh nghiệp theo mục tiêu, tầm nhìn và các giá trị cốt lõi của doanh nghiệp Giám đốc điều hành là người tổng hợp dữ liệu và đưa ra quyết định chiến lược cho công việc kinh doanh ngắn hạn và dài hạn của Công ty và chịu trách nhiệm cho kết quả kinh doanh

Khối kinh doanh: ó nhiệm vụ tạo ra doanh thu chính về cho doanh nghiệp Trong khối kinh doanh bao gồm 5 phòng ban khác nhau: Phòng phát triển kinh doanh và quản lý khách hàng, phòng dịch vụ khách hàng, phòng phát triển gian hàng, phòng truyền thông, phòng quản lý mạng xã hội

- Phòng phát triển kinh doanh: có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng là

Tổng quan thị trường và đối thị cạnh tranh của Công ty Cổ phần Công nghệ UpBase

Vào những ngày đầu thành lập, Upbase định hướng doanh nghiệp theo hướng kinh doanh Thương mại điện tử, xây dựng kênh Thương mại điện tử cho các Sản phẩm hoặc Doanh nghiệp Thế nhưng, từ khi người mua có xu hướng mua sản phẩm dụa trên mức độ ảnh hưởng và độ uy tín của các KOC, KOL thì Công ty Cổ phân Công nghệ UpBase đã quyết định mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh Đó là cung cấp các KOC, KOLs cho các doanh nghiệp nhằm mục đích thương mại, giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, tăng doanh số và tăng khả năng nhận diện thương hiệu cho các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp đang muốn tham gia bán hàng tại các sàn thương mại điện tử như TikTok Shop, Shoppe, Lazada,…

Bắt đầu từ tháng 12/2015, khi Facebook bắt đầu cho phép người dùng phát sóng trực tiếp (livestream) trên nền tảng này, rất nhanh sau đó, việc livestream bán hàng trên Facebook bắt đầu nở rộ hơn bao giờ hết, thậm chí nó còn là công cụ hái ra tiền cho rất nhiều các bạn trẻ, các doanh nghiệp Sau đó, nhu cầu mua sắm online của tất cả mọi người tăng cao, các sàn thương mại lần lượt ra đời, bắt kịp xu hướng, các sàn thương mại điện tử cũng cho ra mắt tính năng livestream bán hàng ngay trên sàn nhằm kích cầu và tiêu thụ hàng hóa với việc tung voucher khuyến mại, các deal hời

Thư viện ĐH Thăng Long

35 Trong vài năm trở lại đây, sự bùng nổ từ các nền tảng social media cho đến các sàn thương mại điện tử, KOL và KOC đã thổi vào chiến dịch marketing một làn sóng mới mẻ và độc đáo tạo ra một thị trường sôi động hơn bao giờ hết trên các nền tảng mảng xã hội đặc biệt là nền tảng TikTok ngoài ra còn có Shoppe và Lazada

Từ cuối 2019- đầu 2020, xu hướng người dùng ưa chuộng xem những video ngắn, có thời lượng thấp nhưng vẫn phải truyền tải thông tin, nhiều các bạn trẻ đã nhanh chóng tham gia sáng tạo nội dung ngắn trên nền tảng Tiktok Cũng chính vì điều này, các bạn nhanh chóng có được sự yêu thích và tin tưởng từ người sử dụng nền tảng này Họ cũng có nhu cầu sử dụng các sản phẩm giống như những bạn sáng tạo nội dung trên nền tảng này Từ đó thuật ngữ KOC, KOLs ra đời

Sau đó, vào đầu năm 2022, nền tảng TikTok này cũng nhanh chóng nắm bắt được cơ hội từ số lượng người dùng khổng lồ trên nên tảng này Theo ông Nguyễn Lâm Thành thì Việt Nam hiện là một trong những quốc gia Đông Nam Á có tốc độ tăng trưởng người dùng Tiktok cao nhất, tính đến cuối tháng 3/2020, nền tảng này có 12 triệu người dùng thường xuyên đăng ký tại Việt Nam Không chỉ dừng lại ở con số đó, Công ty nghiên cứu thị trường DataReportal, có trụ sở tại Singapore, mới đây đã công bố báo cáo về danh sách 10 quốc gia có lượng người dùng mạng xã hội TikTok nhiều nhất trên thế giới Mặc dù đang gây ra nhiều tranh cãi và có nguy cơ bị cấm hoạt động, Mỹ vẫn là quốc gia có lượng người dùng TikTok lớn nhất thế giới, với hơn 113,3 triệu người

Các phân tích cho thấy, lượng người dùng TikTok tại Mỹ đã tăng vọt sau khi ByteDance (công ty mẹ của TikTok) mua lại nền tảng mạng xã hội âm nhạc Musical.ly và sáp nhập với TikTok tại thị trường Mỹ Điều này khiến nhiều nền tảng mạng xã hội khác như Facebook, Instagram, YouTube, Snapchat… phải lo lắng và cho ra mắt tính năng video ngắn tương tự như TikTok để lôi kéo người dùng Theo DataReportal, 4/5 tài khoản TikTok có lượng người theo dõi lớn nhất thế giới hiện tại là người Mỹ

Hình 2.3 Thống kê lượt tải TikTok

36 Quốc gia có lượng người dùng TikTok lớn thứ 2 thế giới là Indonesia, với khoảng 109,9 triệu người dùng Mặc dù trước đó vào năm 2018, chính phủ Indonesia đã ban hành lệnh cấm với TikTok vì lan truyền những video khiêu dâm, không phù hợp với luật Hồi giáo tại Indonesia Tuy nhiên, TikTok sau đó đã cam kết kiểm duyệt chặt chẽ hơn nội dung tại Indonesia, giúp ứng dụng này được hoạt động trở lại

Các vị trí tiếp theo về lượng người dùng TikTok thuộc về Mexico với khoảng 82 triệu người dùng và Brazil với khoảng 57,5 triệu người dùng Nga xếp ở vị trí thứ 5 với khoảng 54,9 triệu người dùng Đáng chú ý, TikTok cũng chính là mạng xã hội phổ biến thứ 5 tại Nga, xếp sau VK, WhatsApp, Telegram và Odnoklassniki

Việt Nam xếp thứ 6 trong top 10 quốc gia có lượng người dùng TikTok lớn nhất thế giới, với khoảng 49,9 triệu người dùng Theo số liệu đến tháng 2/2023 của DataReportal, có khoảng 77,93 triệu người dùng Internet tại Việt Nam, như vậy, có đến 64% người dùng Internet tại Việt Nam đang sử dụng TikTok Cũng theo DataReportal, Việt Nam có khoảng 70 triệu người dùng mạng xã hội, như vậy người dùng TikTok chiếm đến 71,2% trong số đó

Hình 2.4 Top 10 quốc gia có lượng người dùng TikTok nhiều nhất thế giới

Nguồn: Báo cáo về lượt người dùng TikTok của Melive Điều này cũng đồng nghĩa là, việc mở rộng TikTok thành sàn thương mại điện tử là cơ hội cực lớn để phát triển các hoạt động kinh doanh Cộng thêm xu hướng người dùng xem, yêu thích, mua và sử dụng các sản phẩm, dịch vụ từ những người có sức ảnh hưởng (KOC, KOL) khiến cho sàn thương mại TikTok Shop nhộn nhịp hơn bao giờ hết

Tính đến thời điểm hiện tại, KOC, KOL đang là đội ngũ đắc lực tác động đến quyết định mua của người mua chiếm từ 60-85% tùy ngành hàng

Thư viện ĐH Thăng Long

Bảng 2.3 Tỷ lệ chuyển đổi của một số ngành hàng dựa vào KOC, KOL

Ngành hàng Tỷ lệ chuyển đổi

Mỹ phẩm 70%-87% Đồ gia dụng 62% Đồ decor nhà cửa 62%

Phụ kiện điện thoại 80% Đồ ăn, đồ uống 90%

Nguồn: Báo cáo tỉ lệ chuyển đổi các ngành thông qua KOL, KOC của nhóm MCN UpBase 2.3.2 Đối thủ cạnh tranh

Từ cuối năm 2020, do chính sách của TikTok và nhu cầu kết nối giữa các KOC, KOL mà các network liên tục ra đời nhằm mục đích cung cấp thông tin về các chính sách vi phạm của TikTok và liên kết các KOC, KOL thành một group giúp đỡ và hỗ trợ nhau trong công cuộc sáng tạo nội dung trên nền tảng mạng xã hội và sản thương mại điện tử

Các tổ chức cũng đang tham gia vào dịch vụ cung cấp KOC, KOL trên nền tảng TikTok gồm có: DC Media, Astar, Melive, Yeah1 Up, Accesstrade, Vitamin,… Mặc dù có nhiều tổ chức đang tham gia dịch vụ cung cấp KOL,KOC cho các doanh nghiệp trong quá trình xây dựng thương hiệu trên TikTok Tuy nhiên, việc lựa chọn thị trường mục tiêu khác nhau, nên ở trong bài viết này em xin đề cập đến hai đối thủ cạnh tranh lớn đối với UpBase Đó là DC Media, MeLive

DC Media trực thuộc DC Group- Digital Commerce Group là tập hợp các công ty về các lĩnh vực Truyền Thông Đa Phương Tiện, Quảng Cáo, Tiếp Thị và Giải pháp chuyển đổi số DC Group mang sứ mệnh giúp các doanh nghiệp gia tăng được hiệu quả Kinh doanh cũng như giá trị thương hiệu Với tinh thần làm việc âm thầm và để đạt được kết quả của client lên tiếng- đó là phương châm mà DC Group theo đuổi

Trong DC Group, công ty ngoài bộ phận DC Media còn cung cấp các dịch vụ: DC Uni, DC 3 Độ, Aloha Animation, Nobi Pro, SMIT, DC Pre và AdsTeam Có thể nói, từ ngày đầu thành lập vào tháng 3/2020 bởi 2 founder Donnie Chu và Duy Muối, DC Media luôn đứng trong Top đầu trên nền tảng TikTok

Một vài thành tựu DC Media đạt được:

38 - Trong vòng chưa đầy 1 năm, DC Media đã trở thành đối tác truyền thông tiêu biểu của TikTok Việt Nam và đạt 69 tỷ lượt views trên nền tảng TikTok với hơn 300+

- Nhận cúp dành cho đối tác tiêu biểu của TikTok 1/2021

- Hiện tại, MNC đã có hashtag đạt top 1 view trên TikTok tại Việt Nam với hơn 69 tỷ lượt view

Thực trạng hoạt động Marketing Mix của dịch vụ cung cấp KOL, KOC của Công ty Cổ phần Công nghệ UpBase

2.4.1 Chính sách sản phẩm (Product)

Do loại hình dịch vụ mà Công ty cung cấp là con người, thế nên để có thể chọn được các khía cạnh giúp đánh giá được chất lượng và khả năng hoàn thành tốt được các

40 yêu cầu từ các doanh nghiệp khách hàng, Trong hạng mục phân tích “Dịch vụ cung cấp KOL, KOC của Công ty Cổ phần UpBase”, Công ty chia thành ba loại hình nhỏ tùy thuộc vào mong muốn của khách hàng Tuy vậy, thông thường khách hàng sẽ luôn kí hợp đồng sử dụng song song các dịch vụ để đặt được hiệu quả cao nhất

Ba dịch vụ mà Công ty cung cấp cho hạng mục “Cung cấp KOC, KOL” gồm có:

- Xây kênh TikTok cho nhãn hàng - Booking KOL, KOC trên TikTok

- Booking KOC, KOL livestream cho các sàn thương mại điện tử

Mỗi một nhãn hàng, doanh nghiệp sẽ có những yêu cầu khách nhau về các yếu tố bắt buộc mà một KOC, KOL cần phải có khi xuất hiện trên kênh TikTok, Shopee hoặc Lazada hoặc trong phiên Livestream của họ Thế nên việc nhận được thông tin của khách hàng về những yêu cầu đó sau đó làm thế nào để có thể tìm được KOL, KOC đúng là một khâu khó nhất mà Công ty nói chung hoặc bộ phận Media nói riêng cần rất cẩn thận

- Chất lượng Để đảm bảo chất lượng của các bạn KOC, KOL, phía Công ty luôn có những chính sách và chỉ số cũng như báo cáo đo lường cụ thể cho mỗi một KOC, KOL cả các KOC, KOL đang kí kết hợp đồng với Công ty (in-house) hay các KOC, KOL được thuê ngoài (out-source)

Hình 2.7 La bàn dữ liệu đo chỉ số chất lượng KOC, KOL

Ngoài ra, để đảm bảo chất lượng cho mỗi một dịch vụ mà Công ty cung cấp thì thương hiệu cá nhân là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng do đặc thù loại hình dịch vụ này Mỗi một KOL, KOC đặc biệt là các bạn KOC, KOL in house tại Công ty

Thư viện ĐH Thăng Long

41 Cổ phần Công nghệ UpBase đều được định hướng xây dựng thương hiệu cá nhân theo đúng chủ đề và concept để có thể phát triển một các đúng nhất Việc xây dựng thương hiệu cá nhân vững chắc cũng là tiền đề để phát triển cho mỗi một KOC, KOL nói riêng và cả Công ty nói chung Vì chỉ khi hình ảnh thương hiệu cá nhân vững chắc mới có thể tạo được độ tin tưởng cho khách hàng Cũng chính vì điều đó, xây dựng thương hiệu cá nhân là quan trọng nhưng làm sao để giữ gìn được hình ảnh thương hiệu cá nhân được lâu và ở trong tâm trí người xem và khách hàng thì là câu hỏi lớn đặt ra đối với Công ty Để đánh giá một KOC, KOL có đang phát triển thương hiệu cá nhân đúng hay không, Công ty luôn quan tâm đến 3 yếu tố sau:

- Mức độ tăng trưởng của kênh

Số lượng lượt xem, số lượng lượt tim, số lượng lượt bình luận, số lượng lượt chia sẻ và lưu clip là một yếu tố quan trọng, Một KOC, KOL không thể khẳng định độ uy tín của họ nếu như những chỉ số này chỉ đứng yên hoặc thậm chí là ngày một giảm

Mức độ chuyển đổi đơn hàng

Dù KOC, KOL đi theo hướng phát triển nội dung như thế nào thì yếu tố quan trọng có thể đánh giá và cho khách hàng biết được độ tin cậy của một KOL, KOC đó chính là khả năng chuyển đổi đơn hàng thông qua mỗi một video on air

Hình 2.8 Khả năng chuyển đổi đơn hàng của KOC inhouse Vân Anh Đoàn

Nâng cao khả năng viết content và khả năng sang tạo là yếu tố quan trọng nhất để giúp các bạn KOC, KOL có được nhiều cơ hội khẳng định mình hơn Chính vì vậy ngoài mang job về cho các bạn KOC, KOL phía Công ty cũng thường xuyên có các buổi training về Content, luận TikTok, Shopee, Lazada,… để giúp các bạn KOC, KOL rèn luyện kỹ năng và tránh được các lỗi vi phạm có thể khiến giàm tương tác trên kênh

42 Hơn thế nữa, để đảm bảo tinh cam kết cho các khánh hàng lựa chọn UpBase,phía công ty có cam kết doanh thu cho khách hàng dựa theo mục tiêu và nguồn lực của Đối tác, UpBase sẽ đưa ra kế hoạch về Doanh thu và chi phí theo từng giai đoạn, trong đó có cam kết mức doanh thu tối thiểu Phí hoa hồng UpBase chỉ tính trên phần doanh thu vượt định mức kế hoạch, không tính trên tổng doanh thu đạt được

Giải pháp của UpBase khi sử dụng các gói dịch vụ không đạt như hiệu quả như kỳ vọng: UpBase mong muốn hợp tác dài hạn với khách hàng, thông thường sau 6 tháng hai bên sẽ họp để xem xét quá trình hợp tác trong các thời gian đã triển khai để quyết định sẽ hợp tác tiếp hay dừng hợp đồng Nếu khách hàng dừng hợp đồng công ty sẽ bàn giao lại các quy trình hợp tác và hoàn lại các chi phí nếu chưa thực thi

Hiện tại các mức giá của các gói dịch vụ UpBase đang đưa ra để cung cấp cho khách hàng được định giá theo chi phí dựa trên các khoản phí cố định như chi phí nhân sự, chi phí vận hành, chi phí khấu hao…để từ đó đưa ra mức giá phù hợp cho các gói dịch vụ cung cấp cho khách hàng

Hiện tại UpBase đang định vị theo chiến lược giá More for less có nghĩa là đang có mức giá thấp hơn đối thủ nhưng chất lượng cao hơn So sánh với các đối thủ cạnh tranh khác, gói dịch vụ của UpBase không có quá nhiều sự khác biệt Tuy nhiên, điểm khác biệt lớn nhất của UpBase khiến các khách hàng luôn lựa chọn chính là nhờ phong cách phục vụ của mỗi nhân viên, ban điều hành tại UpBase không ngừng nỗ lực tìm ra giải pháp để hai bên cùng phát triển Tôn trọng khách hàng hướng tới triết lý khách hàng thành công

Tuy vậy, phương pháp định giá này giúp UpBase có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn so với các đối thủ cùng có mặt trên thị trường: dịch vụ luôn được cung cấp một cách chỉnh chu nhất với giá cả tốt nhất tạo ra sự hài lòng cho cả phía khách hàng và Công ty

Vì mặc dù còn là một Star-up non trẻ nhưng với chất lượng mà các dich vụ phía Công ty cung cấp mà khách hàng vẫn luôn tin tưởng và lựa chọn tin tưởng UpBase

Bảng 2.4 Bảng thay đổi dự kiến giá theo thời gian

Bảng giá các dịch vụ của Công ty

Gói dịch vụ Chu kỳ % giá thay đổi Nguyên nhân thay đổi

Xây kênh 1 năm Không quá 5% Phí KOC, KOL

Lạm phát Gia tăng dịch vụ bổ sung Booking KOC, KOL cho TikTok 1 năm Không quá 5%

Booking KOC, KOL livestrean 1 năm Không quá 5%

Nguồn: Phòng kinh doanh UpBase

Thư viện ĐH Thăng Long

43 Hiện tại, công ty vẫn giữ nguyên các gói sản phẩm và không có sự thay đổi về mức giá, các cách thức thực hiện ít nhất trong 1 năm

Kết quả thu được và nhận xét

2.5.1 Kết quả đạt được từ chính sách marketing mix cho sản phẩm cung cấp KOL,

Trong hơn 2 năm hoạt động, nhờ hoạt động Marketing Mix công ty đã đạt được một số thành tựu nhất định:

Về tăng trưởng doanh thu cho khách hàng: với triết lý kinh doanh là khách hàng thành công, UpBase luôn nỗ lực để đem lại giải pháp và thành công cho khách hàng như theo số liệu thống kê tại Phòng kinh doanh:

+ Hợp tác với hơn 150+ thương hiệu nổi tiếng đa ngành như Glico, Nature’way, Dr.papie, Nabizam, Ziaja, SPLAT, Sunwarehouse, WMF, Vinh Gia, 30Shine…

+ Các KOL, KOC đã giúp thúc đẩy doanh số bán hàng của mỗi một doanh nghiệp tham giao các sàn có mức tăng trưởng doanh thu 200%

+ 30% gian hàng có mức tăng trưởng doanh thu hàng tháng trong giai đoạn vận hành nhờ vào xây kênh dựa vào sự hỗ trợ của KOC, KOL in-house

+ 20% khách hàng gia tăng lợi nhuận trung bình cho UpBase sau khi kết thúc hợp đồng ở quý I

+ 80% khách hàng gia hạn hợp đồng sau khi hết hạn

Trở thành đối tác chính thức của Lazada Partners, Shopee Enablers Program Predium, TikTok Shop Partner vào quý 4 năm 2021 cho đến nay

Top 3 MCN về tốc độ tăng trưởng

Top 20 MCN trên rank MCN của TikTok

2.5.2 Nhận xét về chính sách marketing dành cho dịch cụ cung cấp KOL, KOC tại

Công ty a Những ưu điểm

Nhìn chung, hoạt động Marketing Mix cho dịch vụ cung cấp KOC, KOL hiện tại của doanh nghiệp không quá tốn kém chi phí nhưng vẫn đem lại kết quả và thành tựu cho Doanh nghiệm

+ Các sản phẩm nằm trong phần Cung cấp KOC, KOL đã và đang được thiết kế một cách rõ ràng để phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng từ xây kênh đến booking sản xuất video trên TikTok và cả livestream cho các sàn thương mại Doanh nghiệp cũng cố gắng nắm bắt những thay đổi mới trên sàn, cập nhật luật và phổ cập luật nhanh chóng cho các KOL, KOC

Thư viện ĐH Thăng Long

59 + Mỗi một sản phầm, Doanh nghiệp đều có các bước và thời gian rõ ràng cụ thể để tiện hai bên giám sát và triển khai cũng như đối chiếu được kỳ vọng và mong đợi

+ Các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp không ngừng cập nhật và cải tiến dựa trên yêu cầu và sở thích của khách hàng tạo ra sự hài lòng đặc biệt với loại hình dịch vụ là con người lại đang được triển khai trên một sàn có nhiều thay đổi như TikTok, Doanh nghiệp cũng có những nỗ lực tích cực trong việc tìm kiếm và học hỏi

+ Giá của các sản phẩm, dịch vụ luôn được nghiên cứu để tốt nhất đối với khách hàng

+ Mức giá cho loại hình dịch vụ cung cấp KOL, KOC tại UpBase luôn là mức giá có thỏa thuận

+ Doanh nghiệp luôn rõ ràng, minh bạch cung cấp đầy đủ VAT, giấy tờ liên quan hỗ trợ doanh nghiệp những vấn đề liên quan đến xuất hoá đơn, chứng từ

+ Doanh nghiệp chủ yếu vấn phân phối loại hình này theo hình thức trực tiếp, đặc biệt chú trọng vào chọn lọc sản phẩm theo chất lượng hơn là số lượng

+ Tương tác offline và online linh hoạt với khách hàng

+ Thực hiện đa dạng các phương thức xúc tiến hỗn hợp gồm quan hệ công chúng và quảng cáo Các hoạt động này đã có những hiệu quả nhất định cho nội bộ doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp và những đối tượng cụ thể mà doanh nghiệp hướng tới

+ Nhân sự được đào tạo theo quy trình, bài bản có kiến thức sâu chuyên môn về ngành để phục vụ khách hàng Ngoài ra nhân sự khi làm việc với khách hàng luôn theo định hướng văn hoá và gía trị cốt lõi mà công ty đưa ra

+ Tạo dựng được niềm tin và nhận thức về doanh nghiệp trong lòng khách hàng cụ thể là được nhiều người biết đến do khách hàng cũ giới thiệu

Quy trình Được xây dựng bài bản ngay từ thời gian đầu thành lập nên rất ít khi nhân sự và các phòng ban làm sai quy trình mà công ty đề ra Xây dựng quy trình sẵn giúp các thành viên trong doanh nghiệp hiểu rõ được vai trò và nhiệm vụ của mình trong công ty để từ đó có hướng đi đúng đắn hơn

+ Do loại hình còn mới và chủ yếu được phân phối để phục vụ cho sản thương mại điện tử TikTok có nhiều luật và biến động nên dịch vụ còn nhiều hạn chế và chưa thực sự được phổ biến rộng khắp cũng như là được công nhận là ngạch đem lại doanh thu cho doanh nghiệp

+ Do là network mới gia nhập nên Công ty Cổ phần Công nghệ UpBase vẫn còn khá non Các KOL, KOC kí hợp đồng với Công ty chỉ mới làm việc theo hướng tự phát và cần nhiều thời gian hơn trong việc training và hướng dẫn

Dù đã có những nghiên cứu để đưa ra một bảng giá cho các bên nhưng chính sách giá của UpBase cho phần dịch vụ KOC, KOL vẫn còn bị phụ thuộc bởi ngạch chính của Công ty đó là Vận hành sàn

Hiện tại doanh nghiệp chỉ sử dụng duy nhất hình thức phân phối trực tiếp Lượng khách hàng chủ yếu là tự tìm đến công ty bằng cách đọc và tìm hiểu thông tin trên Website hoặc đội ngũ bán hàng tự tìm kiếm và tư vấn Chính vì vậy, nguồn khách hàng đang bị thụ động và đội ngũ bán hàng phải mất nhiều thời gian để tư vấn thực hiện hợp đồng cho khách hàng

Hiện tại trong giai đoạn 2022 – 2023, UpBase với mục tiêu xây dựng văn hoá văn doanh nghiệp cho nhân viên và thu hút nhân sự trẻ tại các trường đại học, tuy nhiên các kênh truyền thông nội bộ thường ít khi đăng bài liên quan đến các hoạt động trong doanh nghiệp Điều này khiến cho các nhân sự khi ứng tuyển vào doanh nghiệp không có nhiều thông tin về doanh nghiệp cũng như biết thêm về văn hoá của doanh nghiệp

PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG

Xu hướng phát triển của mảng cung ứng dịch vụ KOC, KOL tại Việt Nam.62 3.2 Phương hướng phát triển của Công ty Công nghệ UpBase

Như đã đề cập ở phía trên, chính vì sự bùng nổ mạnh mẽ của các nền tảng mạng xã hội trong thời gian ngắn đặc biệt là nền tảng video ngắn khiến cho xu hướng thích xem và cập nhật những thông tin ngắn ra đời Người tiêu dùng luôn muốn mọi thứ trở nên nhanh chóng: xem nhanh, tiếp nhận thông tin nhanh và sử dụng thông tin cũng nhanh Có lẽ vì thế KOL, KOC xuất hiện lại ngày một nhiều và để có thể quản lý tốt được một đội hay một tổ chức chuyên cung cấp KOL, KOC, các phòng ban lại càng phải cẩn thận và cặn kẽ hơn trong việc tìm kiếm các KOL, KOC cho các mảng thương hiệu phù hợp với yêu cầu của từng nhãn hàng Trên thị trường đã có không ít những tổ chức đứng ra dù là tiên phong hay đã và đang cung cấp loại hình dịch vụ này họ đều thấy đây là một mô hình đem lại lợi nhuận tốt nếu biết cách khai thác và quản lý

Không chỉ vậy, đặc tính mua hàng của người tiêu dùng thay đổi, họ có xu hướng mua theo sự điều phối và định hướng của người đi trước, những người có kiến thức về một mảng nào đó như mẹ và bé, thời trang công sở, dụng cụ bếp, Chính vì lẽ đó, KOL và KOC đã và đang được kỳ vọng sẽ trở thành một nghề "hái ra tiền" trong tương lai nhờ nhiều ưu điểm nổi bật Nếu như KOL đã quá quen thuộc với nhiều người với cương vị là những người có sức ảnh hưởng lớn, họ có hình ảnh và thương hiệu trên một nền tảng nhất định tạo ra sức ảnh hưởng và hình ảnh cho thương hiệu, sản phẩm hoặc chiến dịch thì KOC tuy mới nhưng nhanh chóng trở thành người điều phối mua sắm cho người tiêu dùng khi họ là người trực tiếp trải nghiệm dịch vụ, sản phẩm, từ đó đưa ra những nhận xét chân thực nhất, không cần quá phụ thuộc vào định hướng của nhãn hàng Nhờ đó, mà cả hai hình thức marketing này được cho là bổ trợ cho nhau mang đên hiệu quả thuyết phục, lôi kéo khách hàng và đem lại doanh thu cho doanh nghiệm

Về nguyên tắc kiếm tiền, nếu như KOL được nhãn hàng trả tiền để review sản phẩm thì KOC sẽ là người chủ động lựa chọn, sử dụng sản phẩm và nhận hoa hồng trên số đơn nhà bán hàng đã bán được Thậm chí, nhiều KOC trong giai đoạn mới tham gia công việc review sản phẩm thường kiếm tiền chủ yếu từ quảng cáo trên YouTube dựa trên lượt view (xem) Nắm bắt xu hướng mới trên thị trường quảng cáo điện tử cũng như sức hút từ thế hệ KOC trong kỷ nguyên mua sắm online, một chương trình thực tế dành cho các KOC tiềm năng lần đầu tiên được ra mắt với tên gọi KOC Vietnam 2022

Chương trình do VCCorp và đơn vị đồng tổ chức là Lazada Việt Nam thực hiện với mục tiêu giúp các thí sinh bước ra từ chương trình sẽ trở thành người đánh giá sản phẩm có tiếng nói và tầm ảnh hưởng

Thư viện ĐH Thăng Long

63 Theo VCCorp, với lợi thế thị trường mua sắm online đang rất phát triển, các sàn thương mại điện tử trở thành kênh mua sắm chính và hầu hết mọi quyết định chi tiêu của người tiêu dùng dựa trên các đánh giá, review của những người "đi trước", KOC đã trở thành nghề nghiệp hái ra tiền Bằng những dòng bình luận nêu lên trải nghiệm tới những bài viết phân tích rõ về sản phẩm, thế hệ KOC hiện nay đang thể hiện sức sáng tạo lớn cũng như mức độ chỉn chu cao đối với các sản phẩm nội dung của mình

Theo bà Nguyễn Thị Thúy Hằng, Giám đốc Marketing Lazada Việt Nam, cộng đồng KOC, KOL đóng vai trò rất quan trọng trong việc định hướng và đưa sản phẩm lại gần hơn với người tiêu dùng, đặc biệt là trong thời đại công nghệ số với những thay đổi lớn trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng do tác động của các sàn thương mại điện tử và thói quen mua hàng nhanh của người tiêu dùng

Có thể kết luận hoặc khẳng định một cách chắc chắn rằng xu hướng xử dụng KOL, KOC như một hình thức marketing mới đang được rất nhiều các tổ chức quan tâm và coi đó là một phần tạo nên sự thành công của chiến dịch hoặc dự án Hiện tại, các Công ty quảng cáo, truyền thông lớn nhỏ trong và ngoài nước đã và đang đầu tư cho mảng dịch vụ cung ứng KOL, KOC nhiều hơn nhằm đào tạo, gắn kết và tạo ra một nhóm nhỏ tổ chức có kinh nhiệm và tinh thần trách nhiệm phục vụ cho chính hình ảnh của doanh nghiệp họ và đem lại doanh thu cho các doanh nghiệp cần và có nhu cầu sử dụng

3.2.Phương hướng phát triển của Công ty Công nghệ UpBase Đầu tiên, cố gắng đạt được mức tăng trưởng và mức lợi nhuận dương trong những năm tới Cùng với đó là nỗ lực xây dựng và tạo dựng hình ảnh tốt đẹp trong mắt công chúng

Tiếp theo, UpBase tuyển thêm nhân viên để thuận tiện trong việc duy trì hoạt động của website, các trang mạng xã hội và event khi cần thiết Đồng thời, bồi dưỡng, nâng cao kiến thức chuyên môn của đội ngũ nhân viên thuộc các phòng ban của Công ty Công nghệ UpBase Đặc biệt, xây dựng môi trường làm việc thân thiện, hòa đồng, cạnh tranh lành mạnh để tạo sự vui vẻ thoải mái từ đó nâng cao hiệu suất làm việc và hiệu quả công việc

Tích cực trong việc chăm sóc tốt cả khách hàng cũ và khách hàng mới Cùng với đó là chú ý đến chất lượng các loại hình dịch vụ bằng cách thường xuyên cải tiến, cập nhật kiến thức mới cho mỗi nhân viên Đồng thời, lắng nghe mong muốn của khách hàng và đáp ứng những mong muốn đó

Các yếu tố trên giúp UpBase mang đến một hình ảnh gần gũi trong mắt công chúng, giúp công ty duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ, tạo dựng được niềm tin với khách hàng mới và giúp công ty phát triển một cách bền vững

Phân tích SWOT cho dịch vụ cung cấp KOC, KOL của Công ty

Các loại hình dịch vụ cung cấp KOL, KOC khá đa dạng và có mức giá tốt trên thị trường Khi so sánh mức phí với đối thủ cạnh tranh như Melive và DC Media, một số loại hình dịch vụ của UpBase có giá rẻ hơn

Chất lượng KOL, KOC được đảm bảo: các KOL, KOC đều là những nhà làm sáng tạo nội dung có nhiều năm kinh nghiệm, là chủ tài khoản có lượng người theo dõi từ khá cao đến cao hoặc cố vấn viên cho các công ty quảng cáo và truyền thông Họ còn là người nhiệt huyết với việc sáng tạo, sẵn sàng học hỏi và có tư duy phát triển

UpBase linh hoạt trong không gian làm việc cho KOL, KOC: các KOL, KOC được tự do lựa chọn môi trường làm việc trừ những phiên live lớn có sự tham gia của nhiều bên đôi tác thì các KOL, KOC có thể làm việc tại nơi mà kích thích sự sáng tạo và tư duy của riêng mỗi cá nhân

Bộ nhận diện thương hiệu đồng nhất: logo của UpBase gồm 2 màu: trắng và cam

Website cũng được thiết kế đồng bộ với 2 tone màu chính đó để khiến khách hàng ghi nhớ màu sắc thương hiệu của mình Ngoài ra, slogan và thông điệp thường xuyên được nhắc đến trong các bài viết giới thiệu về Công ty và các loại hình dịch vụ Điểm yếu:

Nguồn lực hạn chế: Phần lớn các nhân sự hiện tại của UpBase đang chủ yếu 90% là các bạn trẻ có độ tuổi từ 20 -26 tuổi Đội ngũ nhân sự của công ty còn quá trẻ nên dẫn tới tình trạng nhảy việc nhiều, chưa có định hướng rõ ràng về công việc, chưa có kinh nghiệm nên khi làm việc còn xảy ra nhiều vấn đề và gặp khiếu nại từ khách hàng và cái tôi quá lớn

Sản phẩm còn chịu nhiều tác động: Do loại hình còn mới và chủ yếu được phân phối để phục vụ cho sản thương mại điện tử TikTok có nhiều luật và biến động nên dịch vụ còn nhiều hạn chế và chưa thực sự được phổ biến rộng khắp cũng như là được công nhận là ngạch đem lại doanh thu cho doanh nghiệp

Marketing nói chung và loại hình dịch vụ cung ứng KOL, KOC nói riêng hiện đang là một ngành hot, nhiều cơ hội phát triển Sự năng động, sáng tạo, KOC trở thành một xu hướng thu hút giới trẻ dấn thân và trải nghiệm với thu nhập cao, dao động trong khoảng 8-10 triệu đồng/tháng, thậm chí có thể lên đến 100-150 triệu đồng/tháng và có những KOL, KOC nổi tiếng có tính đột phá trong tư duy sáng tạo đã chia sẻ họ có thể kiếm vài tỷ một tháng như Long Chun, Gonpink, Có lẽ chính vì khả năng điều phối tiêu dùng tốt vượt mức mong đợi của KOL, KOC mà trở thành KOL, KOC đem lại cơ hội cho chính cá nhân và cả các tổ chức có mong muốn phát triển loại hình dịch vụ này

Thư viện ĐH Thăng Long

65 Những doanh nghiệp có nhu cầu xây sàn và vận hành sàn cần nhiều thời gian để nâng cao kiến thức, kỹ năng thì tìm đến các doanh nghiệp khác đã có sẵn đội ngũ thực hiện và triển khai là một phương pháp nhanh chóng

Ngày nay các doanh nghiệp đào tạo, cung ứng dịch vụ KOL, KOC cho sàn thương mại ngày càng nhiều Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cung ứng KOL, KOC cần phải có hướng đi khác biệt, tạo lợi thế cạnh tranh riêng biệt để có thể tồn tại và phát triển

Do ảnh hưởng và chi phối của nhiều yếu tốt về luật và quy định sàn nên dịch vụ cung ứng KOL, KOC cần phải luôn tìm kiếm, trau dồi và tiêp nhận thông tin một cách nhanh chóng để không vướng mắc hay vi phạm quy chế sàn

Không chỉ vậy, những lợi ích qua việc sử dụng KOC, KOL cho doanh nghiệp là không thể bàn cãi, tuy nhiên doanh nghiệp cần sử dụng các KOC như thế nào để đem lại giá trị chuyển đổi bền vững Sự bùng nổ của công việc KOC đã dẫn đến nhiều câu chuyện về KOC đưa những trải nghiệm tiêu cực, không đúng về sản phẩm và dịch vụ hay chuyện các KOC hét giá, "bùng kèo" gây khó khăn cho doanh nghiệp Điều này có thể hiểu được vì hầu hết KOC, KOL đều còn rất trẻ, có cái tôi cao nên đôi lúc họ đặt giá trị bản thân cao hơn nhãn hàng Stylist Kye Nguyễn - đồng sáng lập dự án KOC Co- founder cho rằng, điều các bạn trẻ thiếu là cách kiểm soát và điều tiết sự sáng tạo, tư duy đột phá của mình sao cho hợp lý Hoàng Việt - Á quân KOC Việt Nam mùa đầu tiên chia sẻ: "Để trở thành một KOC chuyên nghiệp, người trẻ cần phải có khả năng tự lên ý tưởng, nội dung, kịch bản, tự quay và dựng video, chia sẻ những video review lên các trang mạng xã hội, fanpage " Đây vừa được coi là thắc thức cho các KOL, KOC trong việc phát triển bản thân, đổi mới tư duy để phát triển cùng doanh nghiệp và tiêu dùng và cũng là thắc thức đối với các doanh nghiệp kinh doanh loại hình dịch vụ con người này trong việc tổ chức đào tạo về kĩ năng chuyên môn và tư duy sáng tạo cho các bạn KOL, KOC

Nhận xét: Dựa vào những phân tích SWOT ở trên, có thể nhận thấy UpBase hiện đang có nhiều điểm mạnh, nếu biết cách tận dụng và phát huy các điểm mạnh đó, UpBase sẽ có được danh tiếng và thị phần cao hơn so với hiện tại Tuy nhiên, UpBase vẫn còn nhiều điểm yếu cần phải khắc phục: các hoạt động của UpBase bị hạn chế là do thiếu nguồn nhân lực hay sản phẩm còn bị chi phối Cùng với đó, ngành cung ứng dịch vụ KOL, KOC đang là một ngành hot - là cơ hội lớn để UpBase phát triển hoạt động kinh doanh của mình Tuy nhiên, đối thủ cạnh tranh trên thị trường xuất hiện ngày càng nhiều và ảnh hưởng của của luật vận hành các sàn là khác nhau sẽ là thách thức lớn đối với UpBase ở thời điểm hiện tại

Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mix tại Công ty Công nghệ UpBase…… 66 KẾT LUẬN

Sản phẩm Đề xuất về xây dựng nội dung trên kênh TikTok & Livstream trên TikTok Shop

- Tuyển nhân sự có kinh nghiệm về lĩnh vực để rút ngắn thời gian học hỏi và triển khai

- Hỗ trợ các thành viên tham gia các khoá học - Xây dựng mục tiêu, giao task cho từng cá nhân tham gia - Có chính sách thưởng cho các nhân khi đạt KPI Đề xuất xây dựng cộng đồng MCN giữa các bạn sáng tạo nội dung trên TikTok (Content Creators) và UpBase

- Xây dựng quyền lợi tham gia MCN cho các bạn Creators

- Xây dựng khung thưởng cho các thành viên trong team khi mời được các bạn Creators tham gia MCN của UpBase

- Xây dựng quy trình đào tạo, hướng dẫn, hỗ trợ các bạn Content Creators

Slogan của UpBase luôn là “khách hàng thành công”, trong giai đoạn kí kết hợp đồng triển khai, có nhiều gian hàng có mức tăng trưởng vượt bậc trong 3-6 tháng thực thi hợp đồng, tăng trưởng trên 200% so với kế hoạch đề ra Vậy nên có nhiều khách hàng mong muốn hợp tác với doanh nghiệp thêm nhiều dịch vụ không có trong hợp đồng khi hai bên kí kết Trong khi mức giá đang được định giá dựa trên các chi phí thực hiện cho khách hàng Vậy nên đề xuất khi khách hàng muốn triển khai thêm những hoạt động ngoài phần hợp đồng đã ký kết, UpBase sẽ thu thêm từ 10-15% phí dịch vụ dựa trên ngân sách mà khách hàng đề ra để triển khai

Ví dụ: Khách hàng muốn thuê UpBase thực hiện một kế hoạch 200.000.000 để Booking dịch vụ KOC và kế hoạch này không có sẵn trong hợp đồng đã ký kết sẵn từ trước, khách hàng sẽ phải trả thêm 10% hoa hồng tương ứng với 20.000.000 triệu để triển khai kế hoạch này

Hiện tại hình thức phân phối tại UpBase chủ yếu đang là phân phối trực tiếp đến với khách hàng, nguồn thông tin được tiếp cận một cách thụ động và đội ngũ bán hàng cần phải tư vấn nhiều thời gian

Giải pháp sẽ hợp tác với các quản trị viên trong các hội nhóm có nhiều thành viên chuyên về Thương Mại Điện Tử nhằm viết các bài viết giới thiệu về doanh nghiệp, thành công từ doanh nghiệp để từ đó những thành viên trong các hội nhóm có thể tiếp cận thêm nhiều thông tin về doanh nghiệp và có nhiều góc nhìn hơn như hình thức phân phối

Thư viện ĐH Thăng Long

67 trực tiếp hiện tại Nguồn thông tin khách hàng được tiếp cận một cách chủ động và khi tìm đến dịch vụ đội ngũ bán hàng không cần phải tư vấn nhiều thời gian như trước

Việc tự vận hành và phát triển hệ thông bán hàng trực tiếp có chi phí lớn và phải cần nhiều đội ngũ nhân sự để thực thi Việc hợp tác với các quản trị viên quản lý các nhóm đã có sẵn về khách hàng, niềm tin của khách hàng từ trước Giải pháp này sẽ giúp doanh nghiệp tăng thêm độ phủ thị trường và có hệ thống điểm bán mới và tăng thêm lưu lượng khách hàng ổn định

Xây dựng được văn hoá doanh nghiệp riêng, tích cực truyền thông những nội dung, thông tin liên quan đến văn hoá doanh nghiệp trên các trang mạng xã hội của công ty

Tổ chức các cuộc thi trên mạng xã hội nhằm kết nối các cán bộ công nhân viên và các thành viên trong team, đồng thời xây dựng hình ảnh, văn hoá doanh nghiệp Đào tạo nhân sự về mặt chuyên môn và kiến thức, mời các chuyên gia trong lĩnh vực, ngành về đào tạo nhân sự

Khi doanh nghiệp càng tăng trưởng mạnh thì đội ngũ nhân sự cũng tỷ lệ thuận với tốc độ tăng trưởng Tuy nhiên, khi đội ngũ nhân sự càng tăng lên đòi hỏi trình độ của đội ngũ cán bộ phải tỷ lệ thuận và doanh nghiệp cần phải có sự thay đổi Về cơ bản một hệ thống quản trị mục tiêu hiệu quả cần đảm bảo 4 tiêu chí Thứ nhất là tính nhất quán và gắn kết chặt chẽ giữa mục tiêu cá nhân, mục tiêu phòng ban và mục tiêu của công ty

Thứ hai là khả năng đo lường một cách chính xác và được thường xuyên cập nhật Thứ ba, mỗi mục tiêu đặt ra cần có người làm chủ và cam kết hoàn thành, nghĩa là hệ thống phải thuận tiện để mọi người theo dõi và dễ dàng thảo luận Cuối cùng chính là chú trọng vào khả năng thực thi thay vì chỉ tập trung lập kế hoạch

OKR là một hình thức quản trị được nhiều doanh nghiệp lớn về công nghệ sử dụng như Youtube, Google, Intel, Amazon…OKR giúp liên kết nội bộ tổ chức bằng việc liên kết mục tiêu của công ty, mục tiêu phòng ban cùng mục tiêu cá nhân tới các kết quả cụ thể Phương pháp quản lý mục tiêu này có tính linh hoạt cao, áp dụng được ở nhiều cấp độ: từ công ty, nhóm cho tới cá nhân Ở bất kỳ cấp độ nào, OKRs đều giúp người thực hiện hoàn thành được mục tiêu đề ra trong thời gian ngắn nhất, với nguồn nhân lực ít nhất

OKR sẽ hỗ trợ cho hoạt động quản trị doanh nghiệp thông qua 6 lợi ích chính:

+ Giúp doanh nghiệp liên kết nội bộ chặt chẽ: OKR kết nối hiệu suất làm việc của cá nhân và phòng ban với mục tiêu chung của công ty Từ đó đội ngũ quản trị có thể đảm bảo mọi người đang có chung một định hướng

68 + Tập trung vào những vấn đề thiết yếu: Mô hình OKR sẽ đưa ra 3-5 mục tiêu cho mỗi cấp độ trong tổ chức, giúp công ty và nhân viên ưu tiên vào những mục tiêu hệ trọng của công ty

+ Tăng tính minh bạch: OKR sẽ xây dựng văn hoá minh bạch cho công ty, nên các nhân viên đều có thể nắm được công việc và kế hoạch của mỗi cá nhân và phòng ban