báo cáo thực tập cuối khóa ngành kdtm công ty tnhh bảo hiểm nhân thọ dai ichi việt nam chi nhánh nam từ liêm

BỘ CÔNG THƯƠNGTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP HÀ NỘIKHOA THƯƠNG MẠIBÁO CÁO THỰC TẬP CUỐI KHÓA NGÀNH KDTMĐơn vị thực tập: CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌDAI-ICHI VIỆT NAM – CHI

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

KHOA THƯƠNG MẠI



BÁO CÁO THỰC TẬP CUỐI KHÓA NGÀNH KDTM

Đơn vị thực tập: CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI VIỆT NAM – CHI NHÁNH NAM TỪ LIÊM

TS NGUYỄN THỊ PHƯỢNG

Đến ngày 27/01/2024

Hà Nội, 2023

LỜI CẢM ƠN

Để có thể hoàn thành tốt báo cáo thực tập lần này, em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ, hướng dẫn từ phía nhà trường cũng như từ phía doanh nghiệp thực tập hiện tại

Trước hết, em xin cảm ơn Trường Đại Học Kinh Tế - Kỹ Thuật Công Nghiệp Hà Nội Nhà trường đã tạo mọi điều kiện để chúng em có thể có một kì thực tập thật bổ ích Bên cạnh đó là các thầy cô đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình học tập tại trường, để em có thể thực hiện tốt báo cáo thực tập lần này Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô TS Nguyễn Thị Phượng và thầy PGS Nguyễn Xuân Quang đã tận tâm góp ý và hướng dẫn em trong quá trình thực hiện báo cáo thực tập Nếu không có những lời hướng dẫn, dạy bảo của cô thì em nghĩ báo cáo thực tập này của em sẽ không hoàn thành tốt được

Em xin gửi lời cảm ơn đến anh Trần Trung Kiên (Giám đốc văn phòng GA-NAM TỪ LIÊM) Cảm ơn các anh chị phòng kinh doanh 187 đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại công ty Đặc biệt cảm ơn đến chị Nguyễn Thị Văn (Trưởng phòng kinh doanh 187), người đã trực tiếp hướng dẫn em trong quá trình thực tập, luôn tạo điều kiện để em làm báo cáo thực tập cũng như nhiệt tình giải đáp những thắc mắc của em trong quá trình thực tập tại công ty Nếu không có sự chỉ bảo của các anh chị thì chắc chắn em sẽ không có được cơ hội tiếp xúc với môi trường làm việc chuyên nghiệp học hỏi được nhiều kinh nghiệm trong quá trình thực tập tại Công ty và hoàn thành báo cáo thực tập của mình Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn các anh chị

Do kiến thức hiện tại của em còn hạn chế và chỉ tìm hiểu được sơ bộ tình hình kinh doanh của Công ty nên không tránh khỏi những thiếu sót và sơ suất trong quá

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1: Cơ cấu đội ngũ nhân sự của Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát………… 11

Bảng 2: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát (2020-2022)… 12

Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2020-2022……… …….…… 14

Bảng 4: So sánh mức chênh lệch năm 2020-2021 và năm 2021-2020………….…….15

Bảng 5 Thời gian biểu dự kiến thích hợp để gọi điện thoại và đi thị trường…………36

DANH MỤC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ Hình 1: Logo Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam……… …….3

Hình 2: Một số hình ảnh về thành tựu của Dai-ichi Việt Nam……… ……….4

Hình 3: Thẻ chăm sóc sức khỏe toàn cầu của Dai-ichi……… ………7

Hình 4: Quyền lợi của bảo hiểm chăm sóc sức khỏe toàn cầu……… ….8

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát.……… …10

Sơ đồ 2: Quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ……… ………… …17

Hình 5 Dữ liệu data của khách hàng……….19

Hình 6 Mẫu thư mời Hội thảo……….……… 20

Hình 7: Buổi hội thảo thực tế tại văn phòng Nam Từ Liêm……… 21

Hình 8: Một số hình ảnh thực tế gặp gỡ khách hàng và tư vấn ………23

Hình 9: Bộ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ……….……… 28

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

BHNT Bảo hiểm Nhân Thọ DNBH Doanh nghiệp Bảo hiểm HĐBH Hợp đồng Bảo hiểm TVTC Tư vấn tài chính

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

DANH MỤC BẢNG BIỂU ii

DANH MỤC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ ii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iii

LỜI MỞ ĐẦU vi

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI vi

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU vi

3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU vi

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU vii

5 KẾT CẤU ĐỀ TÀI vii

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP 1

1.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI VIỆT NAM 1

1.2 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT –VĂN PHÒNG TỔNG ĐẠI LÝ NAM TỪ LIÊM 4

1.3 MÔ TẢ NGÀNH NGHỀ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT (THEO GIẤY PHÉP KINH DOANH) VÀ MÔ TẢ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ 5

1.3.1 Ngành nghề kinh doanh 5

1.3.2 Mô tả sản phẩm và dịch vụ 5

1.3.2.1 Sản phẩm chính 5

1.3.2.2 Sản phẩm bổ sung 7

1.4 QUÁ TRÌNH THÀNH LẬP VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG 10

1.5 MÔ TẢ CƠ CẤU VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA TỪNG BỘ PHẬN 10

1.5.1 Cơ cấu tổ chức 10

1.5.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban, bộ phận 10

1.5.3 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp 11

1.6 NĂNG LỰC HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT 12

1.6.1 Nguồn nhân lực 12

1.6.2 Nguồn lực về tài chính 12

1.7 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT 13 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT 17

2.1 THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY

TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT 17

2.1.1 Quy trình chung 17

2.1.2 Phân tích quy trình bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ tại Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát 17

2.1.2.1 Tìm kiếm khách hàng 17

2.1.2.2 Tiếp xúc khách hàng và tư vấn sản phẩm 21

2.1.2.3 Kí hợp đồng 24

2.2.2.4 Chăm sóc khách hàng 28

2.2 KHÓ KHĂN GẶP PHẢI VÀ CÁCH VƯỢT QUA KHÓ KHĂN ĐÓ 29

2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG 30

2.3.1 Điểm mạnh 31

2.3.2 Điểm yếu 31

2.3.2.1 Hạn chế trong hoạt động tìm kiếm khách hàng 31

2.3.2.2 Hạn chế trong hoạt động tư vấn khách hàng 33

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC ĐIỂM YẾU CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾP HƯNG PHÁT 34

3.1 GIẢI PHÁP 1: GIẢM BỚT HOẠT ĐỘNG GỌI ĐIỆN CHO KHÁCH HÀNG THAY BẰNG HOẠT ĐỘNG ĐI THỊ TRƯỜNG THỰC TẾ Ở NHỮNG VÙNG LÂN CẬN ĐỂ TA MANG ĐẾN GIÁ TRỊ CHO HỌ 34

3.2 GIẢI PHÁP 2: KHAI THÁC NHIỀU HƠN CÁC MỐI QUAN HỆ TỪ KHÁCH HÀNG CÓ SẴN 36

3.3 GIẢI PHÁP 3: TĂNG NĂNG SUẤT LÀM VIỆC CỦA CỘNG TÁC VIÊN 37

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 40

LỜI MỞ ĐẦU

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Lĩnh vực tư vấn tài chính Ngân hàng – Bảo hiểm nói chung và ngành Bảo Hiểm Nhân Thọ (BHNT) nói riêng đã có những đóng góp đáng kể đối với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội của nước ta trong gần 30 năm qua Nếu lấy mốc từ năm 1996 khi thành lập Công ty Bảo Việt Nhân Thọ - công ty BHNT đầu tiên ở Việt Nam, toàn ngành BHNT đã huy động được vốn đầu tư hàng chục nghìn tỷ đồng Ngoài ra với tính chất ưu việt riêng của mình, Bảo hiểm Nhân thọ đã phần nào đó góp phần ổn định nền kinh tế xã hội thông qua các công tác bồi thường và chi trả tiền bảo hiểm, giải quyết hàng nghìn công ăn việc làm cho người lao động trong những giai đoạn khó khăn Được thành lập vào năm 2007, và là thành viên của The Dai – ichi Life Insurance Company, Limited ( Dai-ichi Life0 – Nhật Bảm, một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Nhật Bản và trên thế giới, Công ty Dai-ichi Life Việt Nam đã và đang phát triển với tốc độ tăng trưởng cao, quy mô thị trường ngày càng mở rộng với mạnh lưới hoạt động được triển khai hầu hết ở các tỉnh, thành trong cả nước với hơn 300 văn phòng Tổng Đại Lý Tuy nhiên, với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường từ các ông lớn trong ngành như Bảo Việt, Prudential, AIA,… cộng với sự thi đua doanh số giữa các văn phòng với nhau, thì nguy cơ thu hẹp thị trường luôn có thể xảy ra bất cứ lúc nào Để có thể đứng vững và tiếp tục phát triển hoạt động kinh doanh của mình, Công ty cần có một quy trình bán hàng hiệu quả, mang tính sáng tạo thay vì

đi theo lối mòn cũ của các Công ty khác trong ngành Bảo hiểm Nhân thọ Do đó, em đã

chọn đề tài “ Mô tả thực trạng quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát” để làm đề tài báo cáo thực tập với mong muốn góp phần giải quyết những

vấn đề còn hạn chế cũng như đẩy mạnh hơn nữa hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát nói riêng và Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam nói chung

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Mô tả thực trạng hoạt động bán Bảo hiểm Nhân thọ tại Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát để nhận ra những thành tựu cũng như hạn chế trong hoạt động bán hàng của Công ty

Từ những phân tích trên đề xuất giải pháp khắc phục hạn chế đang tồn đọng để nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty

3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Đề tài được thực hiện nghiên cứu là quy trình bán BHNT của nhóm kinh doanh

187 - tại Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát

Địa chỉ: 108 Nguyễn Hoàng, Nam Từ Liêm, Hà Nội

Trực tiếp học tập và làm việc thực tế tại Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát trong khoảng thời gian ngắn bắt đầu từ ngày 25/12/2023 và kết thúc vào ngày

27/01/2024 Thu thập số liệu trong 3 năm 2020 đến 2022.

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

- Phương pháp quan sát – mô tả: trong quá trình thực tập thực tế, em đã quan sát các anh chị trong phòng kinh doanh cách tìm kiếm khách hàng, tiếp cận và khơi gợi nhu cầu khách hàng, cách tư vấn sản phẩm cho khách hàng, kí hợp đồng và chăm sóc khách hàng, từ đó mô tả lại quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ tại Công ty theo đúng thực tế quan sát được

- Phương pháp thống kê – phân tích: thống kế và phân tích số liệu Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2020 đến 2022

- Phương pháp tổng hợp: tổng hợp tất cả các thông tin đã phân tích, cũng như những kinh nghiệm thực tế để làm nên báo cáo thwujc tập hoàn chỉnh

5 KẾT CẤU ĐỀ TÀI

Đề tài bao gồm 3 chương chính:

 Chương 1: Giới thiệu doanh nghiệp

 Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát

 Chương 3: Đề xuất giải pháp khắc phụ điểm hiếu của Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP

1.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI VIỆT NAM

Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (Dai-ichi Life Việt Nam) được thành lập vào tháng 01/2007 với 100% tổng vốn đầu tư Nhật Bản, là một trong những thành viên của Tập đoàn Dai-ichi Life – doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ lớn nhất tại Nhật Bản và một trong những tập đoàn bảo hiểm hàng đầu thế giới với tiềm lực tài chính vững mạnh và kinh nghiệm hoạt động gần 120 năm

Ngày 04/11/2012, Dai-ichi Life Việt Nam chính thức khai trương tòa trụ sở chính tại 149-151 Nguyễn Văn Trỗi, Phú Nhuận, Tp Hồ Chí Minh Đây là tòa văn phòng đại diệm bao gồm 12 tầng, có diện tích sử dụng hơn 6.500 mét vuông, cung cấp chỗ làm việc cho trên 500 nhân viên và tư vấn tài chính cho công ty

Sau 16 năm hoạt động và phát triển (2007-2023), Dai-ichi Life Việt Nam không ngừng lớn mạnh với tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng gấp 59 lần, số lượng khách tăng

14 lần, tăng vốn đầu tư 53 lần và tổng giá trị tài sản tăng 82 lần

Trong năm 2022, Dai-ichi Life Việt Nam vẫn duy trì đa tăng trưởng tốt khi đạt tổng doanh thu phí gần 22.000 tỷ đồng, tăng trưởng trên 17% so với năm 2021, thị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm 12,3% và lợi nhuận sau thuế trên 2.700 tỷ đồng Với mức vốn đầu tư tăng mạnh 2.100 tỷ đồng trong năm, từ 7.700 tỷ đồng lên 9.800 tỷ đồng và tổng tài sản trên 58.000 tỷ đồng, Dai-ichi Life Việt Nam tiếp tục giữ vững vị thế Top 3 Công ty Bảo hiểm Nhân thọ nước ngoài lớn nhất và có hiệu quả kinh doanh hàng đầu tại Việt Nam Ngoài ra, Dai-ichi Life Việt Nam cũng là doanh nghiệp thực hiện tốt nghĩa vụ thuế cho Nhà nước khi đứng thứ 45/100 Doanh nghiệp đóng thuế lớn nhất Việt Nam Công ty vinh dự phục vụ hơn 4,5 triệu khách hàng và gia đình với đội ngũ 2.000 Nhân viên và 114.000 Tư vấn Tài chính chuyên nghiệp, mạng lưới trên 300 văn phòng công ty và 2.500 điểm giao dịch của các Đối tác trên toàn quốc

Luôn cam kết mang đến cho khách hàng những quyền lợi và giá trị thiết thực, trong năm 2022, Công ty đã chi trả quyền lợi bảo hiểm trên 3.000 tỷ đồng cho hơn 190.000 trường hợp Bên cạnh đó, Chương trình Tích lũy điểm thưởng “Găn bó dài lâu” của Dai-ichi Life Việt Nam đã tích lũy thêm cho khách hàng gần 150 tỷ đồng, nâng tổng số điểm thưởng tích lũy cho khách hàng trong 16 năm qua lên 580 tỷ đồng Ngoài ra, Dai-ichi Life Việt Nam tiếp tục nâng cấp dịch vụ, quyền lợi sản phẩm

và giới thiệu ra thị trường hai Quỹ liên kết đơn vị mới - Quỹ Dẫn đầu và Quỹ Tài chính

1

Năng động Đặc biệt, chào mừng 15 năm thành lập (2007 - 2022), Dai-ichi Life Việt Nam đã triển khai 9 chương trình Tri ân Khách hàng với tổng trị giá trên 14 tỷ đồng Song hành cùng nỗ lực kinh doanh hiệu quả, năm 2022, Dai-ichi Life Việt Nam

và Quỹ Vì Cuộc Sống Tươi Đẹp đã dành tâm huyết cho các hoạt động cộng đồng xã hội nhằm mang đến những thay đổi tích cực trong bốn lĩnh vực: sức khỏe y tế, giáo dục, môi trường và từ thiện xã hội, với tổng số tiền đóng góp trên 10 tỷ đồng, giúp cải thiện chất lượng cuộc sống cho gần 22.000 người dân có hoàn cảnh khó khăn, đặc biệt cho trẻ em

Với những đóng góp xuất sắc cho thị trường bảo hiểm và nền kinh tế Việt Nam, cũng như những nỗ lực không ngừng trong hoạt động kinh doanh, xây dựng môi trường làm việc lý tưởng và mang lại những giá trị lâu dài, bền vững cho cộng đồng, Dai-ichi Life Việt Nam đã được vinh danh tại nhiều giải thưởng uy tín như: “Sao Vàng đất Việt 2022”; “Rồng Vàng 2022”; “Top 2 Công ty Bảo hiểm Nhân thọ uy tín 2022”;

“Top 50 Doanh nghiệp tăng trưởng xuất sắc nhất Việt Nam 2022” (hạng thứ 20/50);

“Top 500 Doanh nghiệp tăng trưởng nhanh nhất Việt Nam 2022” (hạng thứ 149/500);

“Top 500 Doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam 2022” (hạng thứ 70/500); “Top 100 - Sản phẩm, Dịch vụ tốt nhất cho Gia đình, Trẻ em năm 2022”; “Top Doanh nghiệp Công nghiệp 4.0 Việt Nam”; “Top 50 Doanh nghiệp Phát triển Bền vững 2022”; “Doanh nghiệp vì cộng đồng - Saigon Times CSR 2022”; “Top 10 Nơi làm việc tốt nhất Việt Nam - Ngành Bảo hiểm 2022” (hạng thứ 4/10) Dai-ichi Life Việt Nam là doanh nghiệp duy nhất trong ngành bảo hiểm vinh dự nhận hai giải thưởng lớn tại khu vực Châu Á - Asia Pacic Enterprise Awards 2022 - cho hai hạng mục: “Doanh nghiệp xuất sắc Châu Á” (Corporate Excellence Award) và “Thương hiệu truyền cảm hứng” (Inspirational Brand Award) do Enterprise Asia bình chọn và trao tặng hai năm liên tiếp 2021-2022

Triệu Yêu Thương” - yêu thương bản thân & gia đình, yêu thương cộng đồng và yêu thương trái đất

Trung thành với phương châm “Khách hàng là trên hết”, Công ty không ngừng sáng tạo, đổi mới các giải pháp bảo vệ tài chính và chăm sóc sức khỏe để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và gia đình, đồng thời tiếp tục đầu tư hơn nữa cho chiến lược chuyển đổi số nhằm nâng cao trải nghiệm và mang đến sự hài lòng cao nhất cho Khách hàng, hướng đến mục tiêu trở thành Công ty Bảo hiểm Nhân thọ tốt nhất Việt Nam

- Logo Dai-ichi Life Việt Nam:

Hình 1: Logo Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam

Logo công ty Bảo hiểm Dai-ichi Life khá đơn giản nhưng vẫn mang nhiều ý nghĩa đặc biệt Logo được thiết kế dạng chữ, với chữ "Dai-ichi Life" được viết in hoa

và được bao quanh bởi hình màu đỏ Màu đỏ trong logo tượng trưng cho sự cam kết và

sự chuyên nghiệp trong việc cung cấp các giải pháp bảo hiểm cho khách hàng Màu này thể hiện cam kết của Dai-ichi Life trong việc bảo vệ khách hàng và đảm bảo rằng

họ sẽ luôn được an tâm và tin tưởng khi lựa chọn công ty này làm đối tác bảo hiểm Phía dưới logo là câu slogan "Gắn bó dài lâu", mang ý nghĩa đặc biệt Câu slogan này thể hiện tầm nhìn của Dai-ichi Life trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và gắn kết với khách hàng Đồng thời, nó cũng thể hiện cam kết của công ty trong việc đồng hành cùng khách hàng suốt cuộc sống, không chỉ trong một khoảnh khắc hay giai đoạn ngắn hạn

Sau 16 năm hình thành và phát triển, Dai-ichi Life Việt Nam không ngừng lớn mạnh với tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng gấp 59 lần, số lượng khách hàng tăng 14 lần, tổng vốn đầu tư tăng 53 lần và tổng giá trị tài sản tăng 82 lần Song hành với hoạt động kinh doanh, bên cạnh nỗ lực kinh doanh hiệu quả, Dai-ichi Life Việt Nam tự hào khi đạt được nhiều thành tựu và giải thưởng cao quý

3