Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm, dịch vụ chủ yếu:Lĩnh vực hoạt động: thương mại điện tử, bán lẻ + cung cấp dịch vụĐối tác chính: TiKi hợp tác với các nhà tiếp thị chuyên nghiệp hàng đầu V
TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
Tổng quan về doanh nghiệp
● Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH TI KI gọi tắt là “TiKi”
● Địa chỉ: Văn phòng chính: Tòa nhà Viettel, 285 Cách Mạng Tháng 8, Phường 12, Quận 10, Thành phố Hồ Chí Minh
Too long to read on your phone? Save to read later on your computer
Hình 1.2: Logo của công ty TiKi
● Năm 2010: TiKi được thành lập
● Năm 2017: tháng 4 năm 2017 sau 7 năm thành lập, TiKi đánh dấu bước chuyển mình khi chuyển sang hình thức Marketplace
● Năm 2011-2012: TiKi trở thành đơn vị kinh doanh sách hàng đầu tại Việt Nam
● Năm 2013-2014: TiKi mở rộng lĩnh vực kinh doanh với rất nhiều ngành hàng khác
● Năm 2015, TiKi lọt top 5 website thương mại điện tử nổi bật nhất tại Việt Nam
● Năm 2016, TiKi vươn lên trở thành công ty thương mại điện tử lớn thứ 2 Việt Nam, có mặt ở 63 tỉnh thành trên khắp cả nước
Tháng 6 năm 2020, TiKi đã huy động được khoảng 130 triệu USD từ vòng gọi vốn do Northstar Group, một công ty cổ phần tư nhân có trụ sở tại Singapore dẫn đầu.
● Công ty TNHH TIKI ("TiKi") là đơn vị thiết lập, tổ chức sàn thương mại điện tử www.tiki.vn để các Nhà bán hàng thể tiến hành một phần hoặc toàn bộ quy trình mua bán hàng hóa, dịch vụ trên sàn thương mại điện tử
● Công ty TNHH TiKiNOW Smart Logistics ("TNSL") là đơn vị cung cấp các dịch vụ logistics đầu-cuối, dịch vụ vận chuyển, dịch vụ bưu chính cho Sàn thương mại điện tử www.tiki.vn
● Công ty TNHH MTV Thương mại TiKi ("Tiki Trading") là đơn vị bán hàng hóa, dịch vụ trên sàn thương mại điện tử
● Đơn vị bán lẻ TiKi Trading và Sàn Giao dịch cung cấp 10 triệu sản phẩm từ 26 ngành hàng phục vụ hàng triệu khách hàng trên toàn quốc
1.2 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp:
Hình 1.3: Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp
1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm, dịch vụ chủ yếu:
Lĩnh vực hoạt động: thương mại điện tử, bán lẻ + cung cấp dịch vụ Đối tác chính: TiKi hợp tác với các nhà tiếp thị chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam như: Shopback, Access Trade, Ecomobi, Masoffer…
Các sản phẩm công nghệ thông tin (điện thoại, máy tính), thời trang và phụ kiện, chăm sóc sức khỏe, làm đẹp, đồ chơi, đồ dùng thể thao, đồ dùng gia đình tạo nên một danh mục phong phú cho người tiêu dùng lựa chọn.
Dịch vụ: TiKi cung cấp dịch vụ toàn diện như đóng gói sản phẩm tiêu chuẩn cao, giao hàng nhanh, chăm sóc hậu mãi v v nhằm mang tới trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng
STT Hình ảnh Sản phẩm
1.4 Phong cách người lãnh đạo của bộ phận đàm phán
● Ông: Trần Ngọc Thái Sơn
● Chức vụ: Tổng giám đốc(CEO)
Hình1.4: Ông Trần Ngọc Thái Sơn
● Ông: Ngô Hoàng Gia Khánh
● Chức vụ: Phó tổng giám đốc
Hình 1.4.1: Ông Ngô Hoàng Gia Khánh
Hình 1.4.2: Bà Lê Thị Duyên
● Chức vụ: Cố vấn chiến lược
Hình 1.4.3: Ông Nguyễn Mạnh Dũng
● Phong cách lãnh đạo tầm nhìn: tính kiên trì, nhìn xa trông rộng, nhạy bén, khôn khéo trong việc sử dụng nhân sự, nghiêm túc, bình tĩnh trong khi đàm phán Ông là người có trình độ và ông đã từng làm việc tại một số công ty lớn nên ông đã có nhiều kinh nghiệm Vì vậy, ông có xu hướng kinh doanh phong phú
1.5 Giới thiệu chung về vai trò, bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán
❖ Người tham gia đàm phán gồm:
● Ông: Trần Ngọc Thái Sơn(CEO)
● Bà: Lê Thị Duyên(thư ký)
● Ông: Nguyễn Mạnh Dũng(cố vấn chiến lược)
❖ Vai trò của đàm phán
● Giúp ký kết hợp đồng, mua bán với giá phù hợp
● Giúp giải quyết các mẫu thuận trong kinh doanh
● Xây dựng và phát triển các mối quan hệ trong kinh doanh
● Giúp kết nối doanh nghiệp và người dùng
❖ Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức:
● Ông Trần Ngọc Thái Sơn là CEO kiêm người đại diện pháp luật của Tiki, ông luôn trực tiếp tham gia, đưa ra các đề xuất cũng như những điều khoản khi đàm phán và giải quyết những xung đột, tranh chấp về các vấn đề pháp lý trong cuộc đàm phán, đảm bảo tính trung thực và công bằng cả 2 bên
Hình 1.5: CEO kiêm người đại diện pháp luật của Tiki
❖ Đặc điểm chung của những việc loại việc được đàm phán bởi bộ phận:
Bộ phận Thương lượng đóng vai trò then chốt trong việc thiết lập và duy trì mối quan hệ với các đối tác kinh doanh Đội ngũ đàm phán chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ quá trình đàm phán, từ công tác chuẩn bị, thương thảo các điều khoản, đến đạt được thỏa thuận cuối cùng Họ cũng tham gia vào quá trình lập kế hoạch chiến lược và đưa ra các khuyến nghị về các vấn đề thương mại, giúp đảm bảo lợi ích của Tiki được bảo vệ và các mục tiêu kinh doanh được thực hiện.
Đàm phán giá và điều kiện thanh toán là giai đoạn quan trọng để tối ưu hóa lợi ích của cả bên mua và bên bán Giá sản phẩm/dịch vụ cần được xác định dựa trên nhiều yếu tố như chi phí sản xuất, giá thị trường và chiến lược định giá của doanh nghiệp Các điều khoản thanh toán cũng cần được thảo luận rõ ràng, đảm bảo tính công bằng và sự linh hoạt để phù hợp với khả năng của mỗi bên Bằng cách tiến hành đàm phán hiệu quả, các bên có thể đạt được mức giá hợp lý và giải pháp thanh toán thuận lợi, tạo tiền đề cho mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Quản lý hợp đồng đóng vai trò quan trọng trong việc lập ra và xác định rõ ràng các điều khoản, điều kiện mua bán giữa các bên liên quan Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng tất cả các cam kết được nêu trong hợp đồng đều được hiểu một cách thấu đáo và tuân thủ nghiêm ngặt để tránh xảy ra những tranh chấp không đáng có trong quá trình thực hiện hợp đồng.
● Giải quyết xung đột: o Nếu có vấn đề phát sinh trong quá trình giao dịch, nhân viên đàm phán phải có khả năng giải quyết xung đột một cách hiệu quả, bảo vệ lợi ích của Tiki
● Xây dựng mối quan hệ:
● Tạo và duy trì mối quan hệ tích cực với các đối tác để đảm bảo sự hỗ trợ và hợp tác lâu dài
● Theo dõi thị trường và đối thủ: o Nắm bắt thông tin thị trường và các xu hướng giá cả để có cái nhìn chiến lược hơn trong quá trình đàm phán o Những nhiệm vụ này đòi hỏi nhân viên đàm phán của Tiki phải có kiến thức vững về sản phẩm và thị trường, kỹ năng giao tiếp xuất sắc và khả năng đàm phán linh hoạt để đảm bảo lợi ích tốt nhất cho công ty
MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG CỦA VIỆC ĐÀM PHÁN
Vụ việc đàm phán là vụ việc đã có sẵn, đã hoàn thành và có kết quả
2.1.1 Mô tả TiKi bán cổ phần cho Shinhan:
● Thời gian diễn ra đàm phán
● Tháng 11/2021 Shinhan ngõ lời mua lại cổ phần tiki, sau 3 cuộc đàm phán thì vào ngày 2/5/2022 thì Shinhan đã chính thức đầu tư vào thị trường thương mại điện tử TiKi
● Vào ngày 4/5/2022, Shinhan Financial Group đã chọn TiKi là một sàn thương mại điện tử (TMĐT), làm đối tác chiến lược đầu tiên tại Việt Nam.
● Nơi diễn ra đàm phán:
● Trụ sở chính của TiKi: 285/ CMT8/ phường 12/ quận 10/ TPHCM
● Vào ngày 4/5/2022 đại diện của Shinhan đã có mặt tại trụ sở chính của TiKi tại Việt Nam Sau khi đàm phán thì cả 2 đã quyết định ký kết hợp đồng Shinhan thành công mua lại 10% cỗ phần của TiKi
● Sự hợp tác giữa Shinhan Financial Group và TiKi được coi là việc kết hợp chuyên môn tài chính từ Shinhan cùng với nguồn dữ liệu của TiKi, nhằm xây dựng một hệ sinh thái mới tại Việt Nam do tập đoàn Hàn Quốc này thực hiện Shinhan đã thể hiện ý định đa dạng hóa cơ sở khách hàng, cải thiện hệ thống đánh giá tín dụng dựa trên thông tin phi tài chính và phản ứng với môi trường kỹ thuật số thông qua việc hình thành liên minh chiến lược với TiKi
● Thương vụ Shinhan mua cổ phần TiKi là một ví dụ mẫu về tầm nhìn chiến lược và khả năng hợp tác của các doanh nghiệp trong thế giới kinh doanh ngày nay. Thương vụ này không chỉ là một bước đi đúng hướng trong việc khai thác thị trường thương mại điện tử mà còn tạo ra cơ hội rộng lớn cho sự phát triển và đổi mới https://vneconomy.vn/shinhan-dat-thoa-thuan-mua-10-co-phan-cua-tiki.htm
Chủ thể tiến hành đàm phán
● Bộ phận đàm phán gồm: o Trưởng đoàn đàm phán: o Ông Trần Ngọc Thái Sơn o Chức vụ: Founder kiêm CEO TiKi o Nhiệm vụ: đại diện đưa ra quyết định và ký hợp đồng
Hình 2: Ông Trần Ngọc Thái Sơn
● Thư ký đoàn đàm phán: o Bà Lê Thị Duyên o Chức vụ: Thư ký o Nhiệm vụ: Ghi chép những thông tin cần thiết
Hình 2.1: Bà Lê Thị Duyên
● Nhân viên đàm phán: o Ông Nguyễn Mạnh Dũng o Chức vụ: Cố vấn chiến lược o Nhiệm vụ: Quan sát phân tích và đưa ra tham vấn cho lãnh đạo
Hình 2.2: Ông Nguyễn Mạnh Dũng
▪Lực lượng đi đàm phán gồm 3 người: Trưởng đoàn (giám đốc), phó đoàn (trưởng phòng), thư ký
● Trưởng đoàn đàm phán: o Ông Lee Taekyung o Chức vụ: Giám đốc Shinhan Bank Vietnam o Nhiệm vụ: Đưa ra các cam kết đảm bảo về điều kiện mà Tiki đưa ra cũng như từ chối các điều kiện mà Shinhan không thể đáp ứng được và thay thế bằng một phương án khác tốt hơn Đưa ra quyết định chính và cuối cùng
● Phó đoàn đàm phán: o Bà Kim Hana o Chức vụ: Trưởng phòng kinh doanh Shinhan Bank Vietnam o Nhiệm vụ: Trình bày mục tiêu, chiến lược và kế hoạch thực hiện phát triển mục tiêu, chiến lược đó cho TiKi
Phái đoàn đàm phán của Hàn Quốc có hai nhân sự quan trọng, bao gồm Bà Kim Hana với vai trò Thư ký đoàn và Bà Nguyễn Tú Anh đảm nhận vị trí Thư ký kiêm phiên dịch viên Nhiệm vụ chính của Bà Nguyễn Tú Anh là ghi chép đầy đủ thông tin được đưa ra trong quá trình đàm phán, cũng như hỗ trợ phiên dịch toàn bộ thông tin giữa hai bên, đảm bảo sự hiểu biết và đồng thuận trong các cuộc thương thảo.
Hình 2.5: Bà Nguyễn Tú Anh
Sự kiện đã diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán hai bên
● TiKi đang là một trong những sàn thương mại điện tử hàng đầu tại Việt Nam
● Với tham vọng to lớn chiếm lĩnh thị trường TiKi hiện đang là một trong số các startup thương mại điện tử đang dẫn đầu thị trường Việt Nam
● Mục đích là nhằm mở rộng thị phần thương mại điện tử, cũng như phục vụ kế hoạch IPO trong tương lai
● TiKi rất cần nguồn vốn lớn, tài nguyên để phát triển nâng cao các phần mềm và tìm ra những hướng đi thông minh cho tham vọng lớn
● Việc đàm phán với Shinhan sẽ rất có lợi cho TiKi phát triển và có cơ hội gia nhập thị trường nước ngoài
● Một bước đi vừa rút ngắn vừa có lợi cho cả đôi bên Việc đàm phán giữa TiKi và Shinhan diễn ra hợp lí và điều mang đến lợi ích cho 2 bên
● Tập đoàn tài chính Hàn Quốc, Shinhan Financial đã chọn công ty khởi nghiệp thương mại điện tử TiKi của Việt Nam làm đối tác chiến lược đầu tiên tại quốc gia Đông Nam Á
● Bằng cách thành lập liên minh chiến lược với TiKi, Shinhan sẽ đa dạng hóa cơ sở khách hàng, nâng cấp hệ thống đánh giá tín dụng dựa trên thông tin phi tài chính và đối phó với môi trường kỹ thuật số
● Tập đoàn Tài chính Shinhan cũng như thế mạnh về mạng lưới khách hàng địa phương rộng lớn của TiKi, hai bên sẽ hợp tác trong việc thúc đẩy tạo ra hệ sinh thái kỹ thuật số tài chính hiện đại và tiện ích tại Việt Nam
Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán
● Đây là một cuộc đàm phán hợp nhất Cuộc đàm phán dẫn đến kết quả cả hai bên đều có những lợi ích riêng
Shinhan cho biết "Bằng việc hợp tác chiến lược với TiKi, Shinhan sẽ mở rộng cơ sở khách hàng, nâng cao hệ thống đánh giá tín dụng dựa trên dữ liệu phi tài chính và thích ứng với bối cảnh số hóa".
Theo tin đồn, TiKi cũng đang lên kế hoạch phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng tại Mỹ Nhà bán lẻ trực tuyến tại Việt Nam này đang mở rộng mạnh mẽ hoạt động dịch vụ tài chính, đi theo hướng của các nền tảng thương mại điện tử khác tại Đông Nam Á như Grab.
LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO ĐÀM PHÁN
Lựa chọn chiến lược phù hợp
❖ Chiến lược đàm phán hợp tác giữa TiKi và Shinhan
Chiến lược hợp tác là lựa chọn tối ưu cho thương vụ giữa Tiki và Shinhan do Shinhan có thể thuận lợi gia nhập thị trường Việt Nam bằng việc mua lại cổ phần của Tiki, tạo điều kiện mở rộng thị trường và phát triển bền vững về sau Mặt khác, Tiki đang rất cần nguồn vốn để nâng cấp hệ thống, mở rộng hoạt động nhằm khẳng định vị thế thống lĩnh ngành thương mại điện tử Thông qua việc hợp tác với Shinhan, Tiki không chỉ có cơ hội phát triển mạnh mẽ mà còn có thể tiến vào thị trường Hàn Quốc.
Lập kế hoạch
❖ Bước 1: Mục tiêu đàm phán
● Mục tiêu của việc huy động vốn này là để mở rộng thị phần trong lĩnh vực thương mại điện tử và chuẩn bị cho kế hoạch niêm yết công khai (IPO) trong tương lai
● Đàm phán về Tiki bán 10% cổ phần cho Shinhan
● Tình hình hiện tại của chủ thể:
● Hiện Tiki là một trong số các startup thương mại điện tử đang dẫn đầu thị trường Việt Nam, có tốc độ tăng trưởng cao bất chấp đại dịch Covid-19, với nhiều sản phẩm đa dạng từ thực phẩm đến dịch vụ kỹ thuật số và giao hàng nhanh là thế mạnh của mình.
● Theo kế hoạch ban đầu, Tiki muốn thực hiện IPO ở Mỹ vào năm 2025 Tuy nhiên, hiện tại, sàn thương mại điện tử Việt Nam muốn đẩy sớm kế hoạch này thêm một năm.
● Đợt IPO của Tiki có thể được thực hiện thông qua sáp nhập với một công ty thâu tóm, sáp nhập chuyên dụng (SPAC)
❖ Bước 2: Vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu
● Vấn đề 1: Có được vốn đầu tư niêm yết ở nước ngoài
● Vấn đề 2: Mở rộng thị trường thương mại điện tử cả trong và ngoài nước
=> Thương vụ nếu không được như mong muốn thì việc mở rộng thị trường của TiKi sẽ hoãn lại thêm thời gian, chờ đợi thời cơ mới.
❖ Bước 3: Xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề
Nguồn vốn – tài nguyên – thị trường
Nguồn vốn Tài nguyên Thị trường
❖ Bước 4: Lợi ích của TiKi
Lợi ích của TiKi Đến thời điểm hiện tại, Tiki đã gọi vốn thành công 468,7 triệu USD (chỉ tính đến các khoản đầu tư được công bố chính thức) Lần gọi vốn thành công gần nhất của Tiki là vào tháng 11 năm ngoái với quy mô 258 triệu USD thuộc vòng Series E có sự tham gia của STIC Investments, UBS, Mirae Asset-Naver Asia Growth Fund, Taiwan Mobile, AIA Group Limited và Yuanta Investment.
Với hơn 20 triệu khách hàng, Tiki hiện chiếm vị trí dẫn đầu thị trường thương mại điện tử Việt Nam, cung cấp dịch vụ giao hàng nhanh chóng cho nhiều sản phẩm khác nhau, từ thực phẩm đến bảo hiểm Theo thông tin mới nhất, Tiki đang cân nhắc thực hiện IPO tại thị trường chứng khoán Mỹ Bên cạnh đó, sàn thương mại điện tử này cũng đang có kế hoạch mở rộng sang dịch vụ tài chính số, theo chiến lược của các công ty công nghệ lớn trong khu vực như Grab và GoTo.
TiKi tập trung phát triển lĩnh vực hệ sinh thái kỹ thuật số tài chính hiện đại và tiện ích tại Việt Nam.
Trọng yếu Quy trình Mối quan hệ
- Mở rộng thị trường ở trong nước với tốc độ tăng trưởng nhanh chóng
- Nâng cấp phần mềm về thanh toán chi phí và sàn điện tử
- Thể hiện mình có chỗ đứng trong thị trường thương mại điện tử
- Tạo được uy tín, độ tin cậy ở thị trường trong nước
- Tạo được mối quan hệ tốt đẹp với Shinhan
- Được hỗ trợ về mảng dịch vụ tài chính số
- Có các mối quan hệ đối tác từ Shinhan
● TiKi và Shinhan đàm phán thành công:
● Chấp nhận 90 triệu cho 10% cổ phần trong đó 7,44% và 2,56% lần lượt cho
● Shinhan Bank và Shinhan Card nhưng vẫn đạt được các lợi ích khác
● Chấp nhận 10% cổ phần cho 90 triệu USD, điều kiện đóng thuế 1 năm cho
● Chấp nhận 10% cổ phần cho 90 triệu USD, 1 năm bảo trì hệ thống Web của
● Chấp nhận 10% cổ phần cho 90 triệu USD, 1 năm tổ chức 5 chương trình
● Sale khủng cho khách hàng của TiKi
● Chấp nhận 10% cổ phần cho 90 USD, điều kiện miễn phí mở thẻ cho khách hàng liên kết TiKi
● BATNA lựa chọn: o Chấp nhận 90 triệu cho 10% cổ phần trong đó 7,44% và 2,56% lần lượt cho Shinhan Bank và Shinhan Card nhưng vẫn đạt được các lợi ích khác o Tiki và Shinhan đàm phán thất bại: o Tìm nhà đầu tư mới như: Lotte o Gọi vốn từ cổ đông 20 triệu USD/ cổ đông
● BATNA lựa chọn: Tìm nhà đầu tư mới tốt hơn với 100 triệu USD cho 10% cổ phần
❖ Bước 6: Giới hạn, điểm kháng cự của chủ thể đàm phán
Hình 3.0: Xác định giới hạn của phía TiKi
Giới hạn 1: Trên 30 triệu USD - 50 triệu USD kích hoạt phương án thay thế
Giới hạn 2: Dưới 30 triệu USD chắc chắn dừng đàm phán
❖ Bước 7: Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối phương
● Mục tiêu của Shinhan: o Mua 10% với 40 triệu USD o Tìm kiếm nhà cung cấp nguồn dữ liệu kỹ thuật số
● Vấn đề của Shinhan: o Vấn đề 1: Sàn thương mại điện tử chỉ đứng sau shopee và lazada, với mức giá 40 triệu đô cho 10% là hợp lý o Vấn đề 2: Thời gian tìm kiếm nhà cung cấp dữ liệu kỹ thuật tốt như Tiki ở thời điểm hiện tại là rất lâu o Vấn đề 3: Với 20 triệu khách hàng từ Tiki, quan hệ tốt sẽ giúp Shinhan có được thị trường và phát triển mạnh trong tương lai o Vấn đề 4: Nhìn thấy được cơ hội vươn lên Top 2 của Tiki trên cuộc chiến sàn thương mại điện tử
Hình 3.1: Mục tiêu, vấn đề, điểm kháng cự của Shinhan
Giới hạn 1: Dưới 100 triệu USD chắc chắn dừng đàm phán
Giới hạn 2: Trên 90 triệu USD và dưới 100 triệu USD
Bước 8: Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên
Hình 3.2: Thiết lập các mục tiêu và đề xuất đầu tiên của Shinhan và TikiBước 9: Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán
Tiki là nền tảng thương mại điện tử hàng đầu Việt Nam, thành lập năm 2010 với hơn 20 triệu khách hàng Tiki cung cấp đa dạng sản phẩm từ sách, điện tử, thời trang đến bảo hiểm và du lịch Shinhan, tập đoàn tài chính lớn thứ hai Hàn Quốc hoạt động tại Việt Nam từ năm 1993, là ngân hàng nước ngoài sở hữu tài sản lớn nhất tại đây.
Cuộc đàm phán của Tiki và Shinhan được xem là một trong những thương vụ M&A đáng chú ý trong ngành thương mại điện tử và tài chính tại Việt Nam Tiki và Shinhan mong muốn hợp tác chiến lược để tận dụng lợi thế của cả hai bên, phát triển các dịch vụ kỹ thuật số, và tạo ra một hệ sinh thái kết hợp giữa thương mại điện tử và tài chính
Bối cảnh xã hội của Việt Nam cũng ảnh hưởng đến cuộc đàm phán của Tiki và Shinhan Một số yếu tố bao gồm: o Luật lệ: Việt Nam có hệ thống pháp luật đầy đủ và khá nghiêm ngặt về các vấn đề liên quan đến M&A, như quyền sở hữu trí tuệ, thuế, cạnh tranh, bảo vệ người tiêu dùng, và trách nhiệm xã hội doanh nghiệp Tiki và Shinhan phải tuân thủ các quy định pháp luật này khi thực hiện thương vụ. o Đạo đức: Việt Nam là một xã hội có truyền thống đạo đức cao, dựa trên các giá trị như lòng nhân ái, tình thân, trung thực, công bằng, và tôn trọng Tiki và Shinhan cũng phải thể hiện sự tôn trọng và trung thực với nhau, với khách hàng, và với cộng đồng trong quá trình đàm phán và hợp tác Tuy sát nhập thành công, nhưng Tiki và Shinhan cũng gặp phải nhiều thử thách trong quá trình hợp nhất và phát triển Thị trường thương mại điện tử và tài chính tại Việt Nam có sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ trong và ngoài nước, như Shopee, Lazada, Sendo, ZaloPay, Momo, và ViettelPay Tiki và Shinhan phải nỗ lực để duy trì và nâng cao vị thế cạnh tranh của mình, bằng cách đổi mới sản phẩm, dịch vụ, và công nghệ Người tiêu dùng Việt Nam ngày càng có nhu cầu và sự lựa chọn cao hơn về các sản phẩm và dịch vụ thương mại điện tử và tài chính Họ không chỉ quan tâm đến giá cả và chất lượng, mà còn đến các yếu tố như xu hướng, thương hiệu, trải nghiệm, và trách nhiệm xã hội Tiki và Shinhan phải thấu hiểu và đáp ứng được những thay đổi này, bằng cách nghiên cứu thị trường, lắng nghe khách hàng, và tạo ra những giá trị gia tăng cho họ
❖ Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác: sự trọng yếu quá trình
STT Ngày Nội dung Địa điểm
1 Lúc 7 giờ 00 phút sáng ngày 2/2022 Shinhan và
Shinhan trình bày vấn đề muốn ngỏ lời mua
Tại phòng hội nghị khách sạn New World, 1 phiên,
Tiki có buổi gặp đầu tiên cổ phần của Tiki buổi sáng 1 giờ đồng hồ, không giải lao, không phát sinh
05/03/2022 cuộc đàm phán đầu tiên được diễn ra
Bàn về số phần trăm cổ phần và số tiền cần trả cho số cổ phần
Tại phòng hội nghị tại khách sạn New World, 1 phiên 1 giờ đồng hồ, không giải lao, không phát sinh
3 Lúc 17 giờ 00 phút chiều, ngày 04/04/2022 cuộc đàm phán thứ hai diễn ra
Bàn bạc lại số tiền cuối cùng cho số cổ phần
Tại phòng hội nghị tại khách sạn New World, 1 phiên 2 giờ đồng hồ, giải lao 15 phút, không phát sinh
4 Sáng 8 giờ 00 phút, ngày 01/05/2022 cuộc đàm phán thứ ba diễn ra
Chốt lại giá tiền và ra các thỏa thuận có lợi cho hai bên
Tại trụ sở chính của Tiki, 2 phiên, 3 tiếng, giải lao 2 lần mỗi lần 15 phút, không phát sinh
5 Sáng 8 giờ 30 phút, ngày 04/05/2022 buổi ký kết hợp đồng
Ký kết hợp đồng Tại trụ sở chính của Tiki 1 phiên 30 phút, không giải lao, không phát sinh
ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế
Vào ngày 06 tháng 02 năm 2022, tại phòng hội nghị tại khách sạn New World. Shinhan trình bày vấn đề muốn ngỏ lời mua lại 15% cổ phần của Tiki Tiki hiểu ý định của Shinhan và suy nghĩ số tiền hợp lí với mức 10% cổ phần mà Shinhan đưa ra Hẹn gặp vào ngày 05/03/2022 để đàm phán lại đề nghị 15% cổ phần của Shinhan và chốt con số là bao nhiêu phần trăm
Vào ngày 05 tháng 03 năm 2022, phòng hội nghị tại khách sạn New World Tiki đàm phán lại giảm/ tăng số cổ phần hay quyết định giữ nguyên theo yêu cầu của Shinhan Chốt số cổ phần hai bên đồng thuận là 10% Gặp lại ngày 04/04/2022 để bàn về số tiền cho 10% cổ phần
Vào ngày 04 tháng 04 năm 2022, tại phòng hội nghị tại khách sạn New World Hai bên gặp gỡ tìm mức giá phù hợp cho 10% cổ phần Đàm phán dành mức giá tốt nhất cho mình Hẹn gặp lại ngày 01/05/2022 để tiếp tục đàm phán lại số tiền hợp lí cho 10% cổ phần Chốt số tiền
Vào ngày 01 tháng 05 năm 2022, tại trụ sở chính của Tiki Tiki và Shinhan đàm phán chọn ra mức giá cuối cùng hợp lý với cả đôi bên Tiki và Shinhan chốt 10% cho 150 triệu USD Đã thhành công Hẹn ngày 04/05/2022 để gặp gỡ xem hợp đồng và ký kết
Ngày 04 tháng 05 năm 2022, tại trụ sở chính của Tiki, hai bên đã ký hợp đồng trở thành đối tác tin cậy và có tiềm năng phát triển trong tương lai Sự kiện này đánh dấu bước ngoặt quan trọng trong mối quan hệ hợp tác giữa hai bên.
Thị trường thương mại điện tử ngày càng trở nên sôi động và hấp dẫn với những cơ hội phát triển không giới hạn Trong bối cảnh đó, thương vụ Shinhan mua 10% cổ phần của Tiki đang là điển hình cho sự kết nối mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp để khai thác triệt hạt tiềm năng của ngành công nghiệp này
Vào ngày 04 tháng 05, Shinhan Financial Group hợp tác cùng Tiki – một sàn thương mại điện tử (TMĐT), làm đối tác chiến lược đầu tiên tại Việt Nam Điều này diễn ra sau khi TiKi bán cổ phần cho Shinhan Financial 10% cổ phần của startup TMĐT này trong một thỏa thuận không tiết lộ thông tin tài chính cụ thể Mặc dù giá trị của thỏa thuận không được tiết lộ, nhưng các nguồn tin cho biết Shinhan Financial có thể đã chi khoảng 40 triệu USD để mua lại 10% cổ phần của Tiki
Sau nhiều buổi gặp gỡ, bàn bạc và đàm phán, Tiki và Shinhan đã đạt được thỏa thuận hợp tác với tỷ lệ cổ phần là 10% tương đương 90 triệu USD Đây là thành quả của quá trình đàm phán kéo dài hơn 2 tháng, trong đó số tiền và số cổ phần liên tục được điều chỉnh qua từng lần gặp Sự hợp tác này hứa hẹn mang lại lợi ích lâu dài cho cả hai bên.
Đánh giá chung về ưu, khuyết điểm của cả quá trình đàm phán Đề xuất lí do để giải thích cho sự thất bại hoặc thành công
Ưu điểm của cuộc đàm phán
Tiki và Shinhan biết nhau từ trước Phó giám đốc của Tiki và giám đốc Shinhan từng gặp nhau tại một cuộc hội nghị doanh nhân trẻ Việt – Hàn
- Doanh số công ty tăng theo từng năm
- Có công nghệ kỹ thuật số tiên tiến
- Có nhân lực vững chắc o Bên ngoài:
- Là một trong những ngân hàng đứng đầu Hàn Quốc
- Có nhiều nhà đầu tư lớn
- Tệp khách hàng lớn và trung thành
- Linh hoạt trong việc đưa ra và thỏa thuận các phương án phù hợp với cả hai bên
- Giúp các bên đàm phán nhận biết được mục tiêu chính là thỏa mãn các lợi ích cơ bản o Bên ngoài:
- Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng đến lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác Khi thể hiện thiện trí, sự quan tâm đến lợi ích của đối tác, tích cực tìm phương án giải quyết có lợi nhất cho cả hai bên, người đàm phán khiến cho đối tác cảm thấy được coi trọng, thoải mái nên đồng thời cũng thiện chí hơn Dù lần đàm phán đó có thành công hay không thì đối tác cũng có được ấn tượng tốt và tin tưởng tìm kiếm, giới thiệu và hợp tác vào lần sau
Nhược điểm của cuộc đàm phán
- Shinhan nổi tiếng ở Hàn Quốc nhưng ở Việt Nam vẫn chưa nhiều người biết đến dịch vụ ngân hàng số Shinhan
- Quá trình gia nhập Việt Nam khó khăn cần nhiều thủ tục pháp lý
- Mất nhiều thời gian để có chỗ đứng vững chắc ở Việt Nam
- Có nhiều kinh nghiệm về đàm phán o Bên ngoài:
- So với các ngân hàng khác Shinhan khó có thể cho vay hơn các ngân khác
Do Shinhan Việt Nam nhận toàn bộ nguồn vốn 100% từ Hàn Quốc, nên trong quá trình đàm phán sẽ có đại diện người Hàn Quốc trực tiếp tham gia đàm phán Vì vậy, cần phải có người phiên dịch Tuy nhiên, nếu cuộc đàm phán kéo dài hoặc có sự thay đổi người phiên dịch, thông tin có thể bị tiết lộ ra ngoài, ảnh hưởng đến quá trình và kết quả đàm phán.
Là một nhược điểm lớn có thể bị đối phương nắm thóp
- Tiki chưa có quá nhiều kinh nghiệm trong đàm phán
- Tốn nhiều thời gian và tiền để mời các người có chuyên môn tư vấn o Bên ngoài:
- Chưa thật sự nổi bật ở thị trường thương mại điện tử quốc tế
- Tốn nhiều tiền cho đàm phiên dịch, nếu không may người phiên dịch cũ bận thay phiên dịch mới có khả năng cục diện sẽ bị thay đổi
=> Thương vụ đàm phán này thành công là do hai bên đã lựa chọn chiến lược là hợp tác, đó là lựa chọn đúng đắn bởi vì nhu cầu và mục tiêu của hai bên khớp và thỏa mãn với nhau, Tiki cần vốn - Shinhan cần mở rộng thị trường , hai bên điều có lợi nên cuộc đàm phán diễn ra thuận lợi và thành công
Bên phía Tiki sử dụng chiến lược cảnh sát tốt cảnh sát xấu vì có ông Nguyễn Mạnh Dũng là cố vấn chiến lược để dễ dàng cho đối thủ sập bẫy và chốt được một cái giá tốt cho mình Đây là một thương vụ mua bán cho nên hai bên sẽ bị ràng buộc nhau trong mối quan hệ giá cả thị trường và trong đàm phán cần phân rõ vị trí khi mình hiểu rõ mình ở vị trí và tình hình như thế nào mình sẽ có thể nắm vững và dễ kiểm soát các vấn đề
Đưa ra giải pháp của cá nhân dựa trên lý thuyết được học của kỹ năng đàm phán
cổ phần cho 90 triệu USD nhưng Shinhan phải bảo trì hệ thống của Tiki 3 tháng 1 lần,miễn phí giao dịch đối với khách hàng từ Tiki.
