3 (17 3) hoàng tuấn khương bctt quan tri ban hang (1)

3 (17 3) hoàng tuấn khương bctt quan tri ban hnag nhận làm bctt luận văn tiểu luận liên hệ : 0375153171 ( zalo) nhận làm bctt luận văn tiểu luận liên hệ : 0375153171 ( zalo)

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH HẢI DƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI DƯƠNG

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

<TÊN ĐƠN VỊ THỰC TẬP>

Giảng viên hướng dẫn:

Sinh viên thực hiện:

ã ngành:

Lớp : K9.QTKD

Khóa: 9 (2019-2023)

Hải Dương, tháng/2023

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH HẢI DƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI DƯƠNG

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ, THƯƠNG MẠI THU HẰNG1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

1.2 Đặc điểm, chức năng, nhiệm vụ của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng giai đoạn 2021 – 2023

1.4 Cơ cấu tổ chức và nhân sự của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

1.5 Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức nhân sự của bộ phận quản trị bán hàng

1.6 Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

1.7 Đặc điểm ngành hàng/sản phẩm kinh doanh và thị trường khách hàng của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ, THƯƠNG MẠI THU HẰNG

2.1 Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

2.1.1 Lập kế hoạch bán hàng

2.1.2 Tổ chức lực lượng bán hàng

2.1.2.1 Lực lượng bán hàng

2.1.2.2 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng

2.1.3 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng

2.2 Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

2.3 Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp/ đơn vị về quản trị bán hàng và bài học kinh nghiệm cho Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

2.4 Một số nhận xét, đánh giá về quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại ThuHằng

3.2 Định hướng, mục tiêu phát triển của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng giai đoạn 2024-2029

3.3 Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng cứu tại Công ty Cổ phần Dịch

vụ, thương mại Thu Hằng

3.4 Khuyến nghị đối với Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng hoặc cơ quan quản

lý nhà nước về quản trị bán hàng

KẾT LUẬN

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

GIẤY ĐĂNG KÝ KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI, DICH VỤ THU HẰNG

NHẬT KÝ THỰC TẬP

NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI, DỊCH VỤ THU HẰNG

ĐÁNH GIÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ, THƯƠNG MẠI THU HẰNG

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

TNDN Thu nhập doanh nghiệp

BHYT Bảo hiểm ý tế

BHXH Bảo hiểm xã hội

BHTN Bảo hiểm tự nguyện

CBCNV Cán bộ công nhân viên

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂUBảng 1.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Cồng ty Cổ Phần Thương Mại, Dịch Vụ Thu Hằng giai đoạn 2020 – 2022

Bảng 1.2 Danh mục ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

Bảng 2.1 Kế hoạch doanh thu bán hàng của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng giai đoạn 2020-2022

Bảng 2.2 Lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

Bảng 2.3 Số lượng nhân viên bán hàng qua các năm 2020-2022

Bảng 2.4 Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

Bảng 2.5 Tỷ lệ chiết khuất dành cho các đại lý của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

Bảng 2.6 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ Phần Thương Mại, Dịch Vụ Thu Hằng

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh

Sơ đồ 2.1 Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng của Công ty Cổ Phần Thương Mại, Dịch

Vụ Thu Hằng

Sơ đồ 2.2 Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty Cổ Phần Thương Mại, Dịch Vụ Thu Hằng

LỜI MỞ ĐẦU

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bánhàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Đó là quá trình bao gồm cáchoạt động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bánhàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Là một tiến trình kết hợp chặtchẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đếnviệc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việccủa nhân viên bán hàng

Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp trong việc thựchiện các mục tiêu kinh doanh chung và hoạt động bán hàng cụ thể Bằng cáchtập trung vào việc thu hút khách hàng, quản trị bán hàng giúp doanh nghiệpchiếm lĩnh thị trường và nâng cao vị thế cạnh tranh cũng như uy tín của thươnghiệu

Thực tế công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương Mại, Dịch Vụ mạiThu Hằng có ưu điểm là: Công ty có đội ngũ lãnh đạo năng động, khả năng nắmbắt thông tin trên thị trường nhạy bén, luôn đề ra phương hướng, mục tiêu, kếhoạch phát triển đạt lợi nhuận cao Mạng lưới kinh doanh tập trung chủ yếu ởcác tỉnh, thành phố lớn, nơi đông dân cư sinh sống

Bên cạnh đó, Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng còn tồn tại một sốhạn chế như: Chưa tối giản hóa chi phí quản lý, chưa khai thác hết thị trườngtiềm năng Đội ngũ nhân viên trong công ty có trình độ cao còn ít

Từ đó, em mong muốn được tham gia học hỏi, tiếp thu kinh nghiệm mà bộ phậnquản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Thương Mại, Dịch Vụ khuyết điểm mà công

ty chưa hoàn thành Trên đây cũng chính là lý do em chọn đề tài “Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng” làm báo

cáo tốt nghiệp

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ, THƯƠNG MẠI THU

HẰNG 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của đơn vị thực tập Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

- Tên Công Ty: Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng (Công ty)

- Tên giao dịch: THU HANG TRADE SERVICE JOINT STOCK COMPANY

- Mã số thuế: 0800451869

- Địa chỉ: Thôn Trúc Khê, Xã Đồng Lạc, Huyện Nam Sách, Tỉnh Hải Dương

- Đại diện pháp luật: Lê Văn Lựu

- Ngày cấp giấy phép: 10/05/2008

- Ngày hoạt động: 18/05/2008

- Lĩnh vực hoạt động: Các lĩnh vực trong đăng ký kinh doanh của Công ty gồm:

Bảng 1.1 Danh mục ngành nghề kinh doanh của Công ty

1104 Sản xuất đồ uống không cồn, nước khoáng

1322 Sản xuất hàng may sẵn (trừ trang phục)

1430 Sản xuất trang phục dệt kim, đan móc

2592 Gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại

3600 Khai thác, xử lý và cung cấp nước

4100 Xây dựng nhà các loại

4210 Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ

4290 Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác

4321 Lắp đặt hệ thống điện

4520 Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ khác

4542 Bảo dưỡng và sửa chữa mô tô, xe máy

4610 Đại lý, môi giới, đấu giá

4649 Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình

4652 Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông

4659 Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác

4663 Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

4723 Bán lẻ đồ uống trong các cửa hàng chuyên doanh

5221 Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường sắt và đường bộ

5222 Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường thủy

5510 Dịch vụ lưu trú ngắn ngày

5610 Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động

7730 Cho thuê máy móc, thiết bị và đồ dùng hữu hình khác

8532 Đào tạo trung cấp

(Nguồn: Phòng Hành chính – Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng)

Hiện Công ty hoạt động một số lĩnh vực sản xuất nước uống không cồn và nước khoáng, sản xuất hàng may mặc, gia công cơ khí, xây dựng công trình, lắp đặt hệ thống điện,… Tuy nhiên, lĩnh vực hoạt động chính của Công ty là sản xuất nước uống không cồn và nước khoáng Trong phạm vi bài báo cáo tốt nghiệp, em tập trung trình bày quản trị bán hàng lĩnh vực sản xuất nước uống không cồn

và nước khoáng của Công ty

Công ty cổ phần thương mại, dịch Thu Hằng được thành lập vào ngày 10 tháng 5 năm 2008, với têngọi ban đầu là "Cửa hàng Dịch vụ Thu Hằng" Ban đầu, công ty hoạt động như một cửa hàng nhỏ tạithôn Trúc Khê, xã Đồng Lạc, huyện Nam Sách, tỉnh Hải Dương, Việt Nam Người sáng lập và điềuhành chính của công ty là ông Lê Văn Lưu, một doanh nhân có tâm huyết và tầm nhìn vững vàng vềthị trường địa phương

Trải qua những năm đầu hoạt động, Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng đã từng bướckhẳng định vị thế và uy tín của mình trên thị trường Với phương châm "Uy tín - Chất lượng - Sựphục vụ tận tâm", công ty đã nhanh chóng thu hút sự quan tâm của khách hàng và đối tác

Những năm tiếp theo, công ty đã không ngừng mở rộng quy mô hoạt động, từ việc mở thêm các cửahàng chi nhánh, mở rộng danh mục sản phẩm và dịch vụ, đến việc đầu tư vào cơ sở vật chất, côngnghệ và nhân lực Sự tập trung và quyết tâm của toàn thể nhân viên đã giúp công ty vượt qua những

thách thức và cạnh tranh trên thị trường, từ đó đạt được những bước tiến mới trong quá trình pháttriển.

Với sứ mệnh trở thành đối tác tin cậy và lựa chọn hàng đầu của khách hàng trong lĩnh vực dịch vụ vàthương mại, Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng không ngừng nỗ lực và sáng tạo,không chỉ để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng mà còn để đóng góp vào sự pháttriển bền vững của cộng đồng và xã hội

Hiện nay, Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng đã trở thành một trong những doanhnghiệp hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh đại lý, môi giới và đấu giá, với một mạng lưới cửa hàng

và chi nhánh rộng khắp, cung cấp hàng loạt sản phẩm và dịch vụ chất lượng đến hàng ngàn kháchhàng trên toàn quốc Điều này là minh chứng cho sự kiên định và sự cam kết của công ty trong việcphát triển và nâng cao giá trị cho cả khách hàng và cộng đồng

1.2 Đặc điểm, chức năng, nhiệm vụ của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

Đặc điểm: Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng có những đặc điểm nổi bật sau:

- Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất nước uống không cồn và nước khoáng

- Sản phẩm: Nước uống đóng chai

- Khách hàng: Tập trung chủ yếu từ 10 – 50 tuổi

- Thị trường: Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh và khu vực khác

- Uy tín và chất lượng: Công ty đã xây dựng được uy tín trên thị trường thông qua việc cung cấp cácsản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng

- Tính linh hoạt và đa dạng: Công ty không ngừng đa dạng hóa danh mục sản phẩm và dịch vụ đểphù hợp với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo ra sự linh hoạt tronghoạt động kinh doanh

- Tận tâm và chuyên nghiệp: Với đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp và có tinh thầntrách nhiệm cao, công ty luôn cam kết mang đến cho khách hàng sự phục vụ tận tâm và chuyênnghiệp nhất

Chức năng và nhiệm vụ:

- Cung cấp sản phẩm và dịch vụ: nước uống không cồn, nước khoáng

- Tạo ra giá trị cho khách hàng: Công ty cam kết mang lại giá trị tốt nhất cho khách hàng thông quaviệc cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng, đảm bảo sự hài lòng và niềm tin từ phía khách hàng.

- Phát triển bền vững: Nhiệm vụ của Công ty không chỉ dừng lại ở việc tạo ra lợi nhuận mà còn làtạo ra giá trị cho cộng đồng và xã hội thông qua việc thực hiện các hoạt động phát triển bền vững vàbảo vệ môi trường

- Xây dựng và duy trì mối quan hệ đối tác: Công ty liên tục xây dựng và duy trì mối quan hệ đối tácđáng tin cậy với các đối tác cung ứng và phân phối, từ đó đảm bảo nguồn cung ổn định và chấtlượng sản phẩm/dịch vụ

- Thực hiện các nghĩa vụ thuế đối với cơ quan Nhà nước và tuân thủ luật pháp của Nhà nước

Tóm lại, Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng không chỉ là một doanh nghiệp kinh

doanh mà còn là một đối tác đáng tin cậy và một thành viên tích cực của cộng đồng, luôn đặt sự hàilòng của khách hàng lên hàng đầu và không ngừng phát triển bền vững trên thị trường

1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

Bảng 1.2 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2020-2022

(Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng)

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Sự tăng trưởng đáng kể trong doanh thu bán hàng và

cung cấp dịch vụ từ 7,683 triệu đồng năm 2020 lên 10,215 triệu đồng năm 2022 chỉ trong hainăm là một dấu hiệu tích cực Điều này phản ánh sự gia tăng trong nhu cầu của thị trườnghoặc sự mở rộng của cơ sở sản xuất để đáp ứng nhu cầu khách hàng

Sự gia tăng trong doanh thu cũng xuất phát từ việc tăng giá bán sản phẩm hoặc mở rộng thị trườngtiếp thị đến những khách hàng mới Điều này tạo ra cơ hội để tăng lợi nhuận gộp.

Đáng chú ý là sự cạnh tranh: Sự tăng trưởng đáng kể trong doanh thu cũng phản ánh sự cạnh tranhmạnh mẽ trong ngành, khiến cho Công ty phải cố gắng để duy trì và mở rộng thị trường của họ

Sự đầu tư trong sản phẩm và chất lượng: Một phần của sự tăng trưởng bắt nguồn từ việc cải thiệnsản phẩm và chất lượng dịch vụ Khách hàng thường có xu hướng ưa chuộng các sản phẩm và dịch

vụ chất lượng cao, và sự tăng trưởng trong doanh thu phản ánh sự đáp ứng đáng kể đối với nhu cầunày

Chiến lược tiếp thị hiệu quả: Chiến lược tiếp thị và quảng cáo hiệu quả đã đóng một vai trò quantrọng trong việc thu hút khách hàng và tạo ra sự quan tâm đối với sản phẩm của Cơ sở

Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ:

Tăng doanh thu thuần: Sự tăng trưởng mạnh mẽ của doanh thu thuần từ 7,528 triệu đồng năm 2021lên 10,316 triệu đồng năm 2023 là một điểm đáng chú ý Điều này chỉ ra sự tăng giá bán sản phẩm,tăng số lượng sản phẩm bán ra hoặc cả hai

Tăng giá bán sản phẩm: Một lý do là tăng trưởng doanh thu thuần là việc tăng giá bán sản phẩm.Điều này phản ánh sự tự tin của Công tyvề chất lượng và giá trị của sản phẩm của họ

Tăng số lượng sản phẩm bán ra: Sự tăng trưởng cũng do Cơ sở đã mở rộng hoạt động sản xuất hoặc

mở rộng thị trường để đáp ứng nhu cầu tăng cầu của khách hàng

Quản lý cung ứng và chi phí: Một phần của sự tăng trưởng xuất phát từ việc quản lý cung ứng vàgiảm chi phí sản xuất Điều này bao gồm việc tối ưu hóa quy trình sản xuất và tăng cường hiệu suấtlao động

Tích hợp chiến lược tiếp thị: Chiến lược tiếp thị và quảng cáo hiệu quả đã giúp tạo ra sự quan tâmđối với sản phẩm và thương hiệu của Cơ sở, đồng thời kích thích nhu cầu mua hàng

Giá vốn hàng bán:

Tăng giá vốn sản phẩm: Sự tăng giá vốn hàng bán xuất phát từ sự tăng giá các nguyên liệu vànguyên vật liệu cần thiết cho quá trình sản xuất sản phẩm

Tăng chi phí lao động: Nếu chi phí lao động, bao gồm cả tiền lương và phúc lợi, tăng lên trong giaiđoạn này, thì ảnh hưởng đến giá vốn Điều này đặc biệt đúng nếu Công ty tăng số lượng nhân viênhoặc tăng mức lương.

Khả năng tối ưu hóa quá trình sản xuất: Sự tăng giá vốn cũng phản ánh việc Cơ sở không tối ưu hóaquá trình sản xuất hoặc quản lý nguồn nguyên liệu và nguyên vật liệu một cách hiệu quả Việcnghiên cứu cách để cắt giảm chi phí sản xuất là cách để giảm bớt tác động của sự tăng giá vốn

Sự cạnh tranh trong thị trường nguồn cung ứng: Sự cạnh tranh trong thị trường nguồn cung ứngnguyên liệu và nguyên vật liệu ảnh hưởng đến giá vốn Nếu có sự tăng giá cạnh tranh trong nguồncung ứng, Công ty phải đối mặt với giá cao hơn

Chính sách tài chính: Các chính sách tài chính như thuế và lãi suất ảnh hưởng đến chi phí tài chính

và doanh thu ròng Nếu có sự thay đổi trong chính sách tài chính, tạo áp lực lên giá vốn

Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ:

Tăng lợi nhuận gộp: Sự tăng mạnh mẽ của lợi nhuận gộp là một điểm đáng chú ý và tích cực Điềunày cho thấy Công ty đã có thành công trong việc tối ưu hóa quy trình sản xuất và/hoặc quản lý giávốn hàng bán để tạo ra lợi nhuận gộp cao hơn

Quản lý giá vốn hiệu quả: Sự gia tăng lợi nhuận gộp cũng phản ánh sự quản lý giá vốn hiệu quảhơn Điều này bao gồm việc kiểm soát các chi phí sản xuất, nguyên liệu, lao động và quản lý nguồncung ứng một cách tốt

Tăng giá bán sản phẩm hoặc giá trị sản phẩm: Lợi nhuận gộp cũng tăng lên do việc tăng giá bán sảnphẩm hoặc tăng giá trị sản phẩm Điều này cho thấy khả năng của Cơ sở để truyền đạt giá trị đối vớikhách hàng và/hoặc tạo ra sản phẩm có giá trị cao hơn

Tăng số lượng sản phẩm được bán ra: Nếu sự tăng trưởng lợi nhuận gộp không xuất phát từ việctăng giá hoặc giá trị sản phẩm, thì nó đến từ việc tăng số lượng sản phẩm được bán ra Điều nàybao gồm mở rộng thị trường hoặc quy trình sản xuất hiệu quả hơn để sản xuất nhiều sản phẩm hơntrong cùng một thời gian

Chi phí quản lý doanh nghiệp:

Mở rộng thị trường: Sự tăng chi phí quản lý kết hợp với việc mở rộng thị trường hoặc mở rộng cáckênh phân phối để tiếp cận khách hàng mới Điều này đòi hỏi các chiến lược tiếp thị và quản lý mởrộng để đảm bảo hiệu quả và tạo ra lợi nhuận dài hạn.

Chi phí tiếp thị: Một phần của chi phí quản lý liên quan đến hoạt động tiếp thị, bao gồm quảng cáo,quảng cáo trực tuyến, và các chiến dịch tiếp thị khác Sự đầu tư vào tiếp thị tạo ra lợi nhuận dài hạnbằng cách tạo ra sự nhận diện thương hiệu và tạo nhu cầu khách hàng

Hỗ trợ khách hàng: Chi phí quản lý cũng bao gồm các hoạt động hỗ trợ khách hàng như dịch vụ saubán hàng và quản lý mối quan hệ khách hàng Điều này giúp duy trì sự hài lòng của khách hàng vàtạo ra khách hàng trung thành

Nâng cao chất lượng quản lý: Sự tăng chi phí quản lý được sử dụng để nâng cao chất lượng quản lý

tổ chức và quy trình, điều này mang lại lợi ích dài hạn trong việc cải thiện hiệu suất và hiệu quả

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh:

Mở rộng thị trường: Sự tăng chi phí quản lý kết hợp với việc mở rộng thị trường hoặc mở rộng cáckênh phân phối để tiếp cận khách hàng mới Điều này đòi hỏi các chiến lược tiếp thị và quản lý mởrộng để đảm bảo hiệu quả và tạo ra lợi nhuận dài hạn

Chi phí tiếp thị: Một phần của chi phí quản lý liên quan đến hoạt động tiếp thị, bao gồm quảng cáo,quảng cáo trực tuyến, và các chiến dịch tiếp thị khác Sự đầu tư vào tiếp thị tạo ra lợi nhuận dài hạnbằng cách tạo ra sự nhận diện thương hiệu và tạo nhu cầu khách hàng

Hỗ trợ khách hàng: Chi phí quản lý cũng bao gồm các hoạt động hỗ trợ khách hàng như dịch vụ saubán hàng và quản lý mối quan hệ khách hàng Điều này giúp duy trì sự hài lòng của khách hàng vàtạo ra khách hàng trung thành

Nâng cao chất lượng quản lý: Sự tăng chi phí quản lý được sử dụng để nâng cao chất lượng quản lý

tổ chức và quy trình, điều này mang lại lợi ích dài hạn trong việc cải thiện hiệu suất và hiệu quả

Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp:

Quản lý thuế hiệu quả: Lợi nhuận sau thuế cũng phản ánh khả năng của Cơ sở trong việc quản lýthuế hiệu quả Các chiến lược thuế, bao gồm việc tối ưu hóa thuế, đã giúp tạo ra sự tăng lợi nhuậnsau thuế.

Tăng lợi nhuận cốt lõi: Lợi nhuận sau thuế thường tạo ra từ hoạt động cốt lõi của doanh nghiệp, tức

là sản xuất và bán hàng Sự tăng trưởng này xuất phát từ sự tăng trưởng doanh số bán hàng hoặc tối

ưu hóa quá trình sản xuất

Chiến lược tài chính: Quản lý tài chính thông minh đã giúp tạo ra lợi nhuận sau thuế cao hơn Điềunày bao gồm việc quản lý tiền mặt, quản lý nợ và đầu tư tài chính một cách hiệu quả

1.4 Cơ cấu tổ chức và nhân sự của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

1.4.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty

(Nguồn: Phòng Hành chính – Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng)

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

- Giám đốc công ty: Là trụ cột chính trong việc quản lý và điều hành công ty, Giám đốc giữ vai trò

quan trọng trong việc định hình chiến lược và hướng phát triển của tổ chức Giám đốc có tráchnhiệm đưa ra các quyết sách lớn, phát triển kế hoạch kinh doanh dài hạn và ngắn hạn, đồng thời đảm

bảo rằng công ty tuân thủ các quy định pháp luật và chính sách nội bộ Ngoài ra, Giám đốc cũng đạidiện cho công ty trong các mối quan hệ với khách hàng, đối tác và các bên liên quan khác.

- Phòng hành chính: Phòng hành chính đóng vai trò hỗ trợ cơ bản cho các hoạt động của công ty

thông qua việc quản lý các công việc hành chính và nhân sự Các nhiệm vụ bao gồm quản lý phápchế, hồ sơ lý lịch CBCNV công ty, tuyển dụng và đào tạo nhân viên, quản lý lương thưởng, và tổchức các sự kiện nội bộ Theo dõi, trích nộp và quyết toán BHXH, BHYT, BHTN hàng tháng đối với

cơ quan bảo hiểm Tham mưu cho Ban giám đốc về công tác tổ chức quy hoạch các cán bộ và pháttriển nguồn nhân lực theo định hướng của công ty

- Phòng kế toán: Phòng kế toán là bộ phận không thể thiếu trong việc quản lý tài chính của công ty.

Chịu trách nhiệm xử lý tất cả các nghiệp vụ liên quan đến tài chính, từ lập báo cáo tài chính, quản lýthu chi, thực hiện thanh toán, kê khai thuế, đến việc lập dự toán ngân sách Phòng kế toán làm việctrực tiếp với cơ quan thuế và các tổ chức tín dụng, thực hiện chế độ báo cáo kế toán định kỳ theo quyđịnh, cung cấp thông tin kế toán, tham mưu cho lãnh đạo công ty trong việc ra quyết định

- Phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh là động lực chính thúc đẩy doanh thu và mở rộng thị trường

cho công ty Công việc của phòng kinh doanh bao gồm nghiên cứu và phân tích thị trường, phát triểnchiến lược kinh doanh, thực hiện các hoạt động bán hàng và tiếp thị Hỗ trợ hành chính cho bộ phậnbán hàng, phân tích báo cáo kinh doanh, đề ra các biện pháp phương hướng kinh doanh hiệu quảđảm bảo đạt được mục tiêu mà công ty đề ra

- Kho: Là nơi quản lý và điều phối tất cả hàng hóa và nguyên vật liệu của công ty Các nhiệm vụ

chính bao gồm việc theo dõi, quản lý tồn kho, bảo quản hàng hóa, và sắp xếp chúng một cách hợp lý.Kho cũng có nhiệm vụ phối hợp chặt chẽ với phòng kinh doanh và các bộ phận khác để đảm bảohàng hóa được cung cấp kịp thời và đáp ứng nhu cầu của công ty, cũng như tiến hành kiểm kê định

kỳ để báo cáo tình trạng hàng hóa

1.4.2 Tình hình nhân sự của Công ty

Em thêm số liệu và phân tích sự biến động lượng lao động qua bảng này, làm ngắn gọn

Bảng 1.3 Tình hình nhân sự của Công ty

ĐVT: Người

So sánh 2021-2020 2022-2021 So sánh

Trưởng phòng kinh doanh

Phó phòng kinh doanh

Nhân viên kinh doanh Nhân viên Sales Nhân viên kho

1.5 Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức nhân sự của phòng kinh doanh - Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

Phòng kinh doanh – Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng hiện có … người, gồm 01 trưởng phòng, 01 phó phòng và …

[em bổ sung số liệu vào đây]

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Phòng kinh doanh

(Nguồn: (Nguồn: Phòng Hành chính – Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng)

Chức năng của phòng kinh doanh trong doanh nghiệp: Phòng kinh doanh bao gồm nhân viên kinhdoanh, quản lý, đội ngũ phát triển sản phẩm và support, là phòng ban giữ nhiệm vụ thực hiện tất cảhoạt động bán sản phẩm/ dịch vụ, tư vấn khách hàng, xây dựng và duy trì quan hệ với khách hàng.Chức năng, nhiệm vụ của các vị trí công việc:

+ Trưởng phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm quản lý nhân viên kinh doanh để đạt được doanh số

đề ra Lên kế hoạch, chiến lược kinh doanh, thu hút khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp Thựchiện tuyển dụng, đào tạo, phân bổ nguồn lực để đem lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất Điều phối độingũ kinh doanh, phân tích hành vi người tiêu dùng, thị trường, dựa trên những số liệu này để xâydựng các kế hoạch kinh doanh, và điều chỉnh các kế hoạch đó phù hợp với chỉ định của các cấp trênnhằm đạt mục tiêu doanh số Vạch định và triển khai chiến lược kinh doanh giúp mở rộng tệp kháchhàng và đảm bảo độ phủ của doanh nghiệp

+ Phó phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm tiếp thu yêu cầu của khách hàng và đưa ra giải pháp,hướng xử lý phù hợp Lên kế hoạch và thực hiện các dự án trong khoảng thời gian, ngân sách và điềukiện cho phép Phát triển các chiến lược kinh doanh mới phục vụ nhu cầu phát triển của doanhnghiệp.

+ Nhân viên kinh doanh: Tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng Phát triển kế hoạch kinh doanh sảnphẩm/dịch vụ Tư vấn và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ Hoàn thiện hợp đồngChăm sóc khách hàng Nắm rõ quy trình kinh doanh

+ Nhân viên sales: có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách, tư vấn giúp khách hàng lựa chọn đượcnhững sản phẩm – dịch vụ phù hợp Giải đáp các thắc mắc về sản phẩm dịch vụ, thuyết phục kháchmua hàng giúp tăng doanh thu cho công ty

+ Nhân viên kho: Quản lý hồ sơ của kho và chịu trách nhiệm về thủ tục xuất nhập kho Quản lý hànghóa tồn kho, sắp xếp và quản lý hàng hóa trong kho Kiểm kê số lượng hàng hóa trong kho

1.6 Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

- Văn phòng: Văn phòng của công ty được thiết kế mở, có diện tích 300 mét vuông, được trang bị

đầy đủ trang thiết bị văn phòng hiện đại bao gồm máy tính, máy fax, máy in, điện thoại và hệ thốngmạng

- Cửa hàng: Công ty có một cửa hàng bán lẻ tại trung tâm thành phố, với không gian bày hàng ấn

tượng và trang trí chuyên nghiệp Cửa hàng được trang bị hệ thống đèn chiếu sáng và âm thanh tốt

để tạo ra môi trường mua sắm thuận tiện và thoải mái cho khách hàng

- Trang thiết bị công nghệ: Công ty sử dụng các thiết bị công nghệ tiên tiến để quản lý tài nguyên

doanh nghiệp một cách hiệu quả [Kể tên một số thiết bị, công nghệ công ty đang sử dụng]

- Phương tiện vận tải: Công ty sở hữu một flotilla (là gì – ghi tiếng Việt) gồm các xe vận tải đa dạng,

bao gồm xe tải, xe máy và xe ô tô đặc chủng, đảm bảo việc vận chuyển hàng hóa và phục vụ kháchhàng được thực hiện một cách nhanh chóng và an toàn

- Đặc điểm khác: Công ty cũng đầu tư vào hệ thống điện, hệ thống an ninh và camera giám sát để

đảm bảo an toàn cho nhân viên và tài sản của công ty

1.7 Đặc điểm ngành hàng/sản phẩm kinh doanh và thị trường khách hàng của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

- Ngành hàng/sản phẩm kinh doanh: Bài thống nhất chỉ viết về đồ uống không cồn và nước khoáng.

Đoạn này viết về ngành đó

Công ty hoạt động trong một số ngành nghề khác nhau bao gồm sản xuất đồ uống không cồn, hàngmay sẵn, trang phục dệt kim, gia công cơ khí, và dịch vụ lưu trú ngắn ngày Điều này cho thấy một

sự đa dạng trong hoạt động kinh doanh của công ty, là từ việc sản xuất hàng hóa đến cung cấp dịchvụ

Đa dạng sản phẩm và dịch vụ: Sự đa dạng trong ngành hàng/sản phẩm kinh doanh của công ty là mộtđiểm mạnh cho phép họ khai thác nhiều mảng kinh doanh khác nhau Bằng cách tham gia vào nhiềulĩnh vực như sản xuất đồ uống không cồn, hàng may sẵn, trang phục dệt kim, gia công cơ khí và dịch

vụ lưu trú ngắn ngày, công ty có thể tận dụng được các cơ hội thị trường đa dạng và đa chiều Điềunày giúp họ giảm thiểu rủi ro và phụ thuộc vào một ngành hàng cụ thể, đồng thời tạo ra cơ hội tăngtrưởng và phát triển từ các lĩnh vực khác nhau

- Lợi thế cạnh tranh: Sự đa dạng trong hoạt động kinh doanh có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh cho

công ty Bằng cách cung cấp nhiều lựa chọn sản phẩm và dịch vụ, họ có thể thu hút được một đốitượng khách hàng đa dạng và mở rộng thị trường tiềm năng Ngoài ra, việc hoạt động trong nhiềungành nghề cũng giúp công ty tạo ra một hệ sinh thái sản phẩm và dịch vụ phong phú, tăng cườnggiá trị đồng thời và mức độ hài lòng của khách hàng

- Khả năng thích nghi và đổi mới: Sự đa dạng trong hoạt động kinh doanh cũng thể hiện khả năng

thích nghi và đổi mới của công ty Bằng cách tham gia vào nhiều ngành nghề và thị trường khácnhau, họ có thể nắm bắt được xu hướng và nhu cầu thị trường một cách linh hoạt và nhanh chóng.Điều này giúp họ tạo ra các sản phẩm và dịch vụ mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng, từ đótăng cường sức cạnh tranh và duy trì vị thế của mình trên thị trường

- Quản lý rủi ro: Sự đa dạng trong hoạt động kinh doanh cũng có thể giúp công ty quản lý rủi ro tốt

hơn Khi hoạt động trong nhiều ngành nghề, rủi ro từ một ngành nghề có thể được bù đắp bởi lợi ích

từ ngành nghề khác Điều này giúp giảm thiểu tác động tiêu cực của các biến động thị trường và tăngcường sự ổn định của công ty

- Thị trường khách hàng: Công ty phục vụ một loạt các đối tượng khách hàng từ người tiêu dùng

cuối cùng đến các doanh nghiệp và tổ chức Ví dụ, trong lĩnh vực sản xuất đồ uống không cồn vànước khoáng, công ty hướng đến người tiêu dùng trực tiếp thông qua các kênh bán lẻ hoặc qua các

hệ thống phân phối Trong khi đó, trong lĩnh vực dịch vụ lưu trú ngắn ngày, công ty tập trung vàocung cấp dịch vụ cho du khách và người đi công tác

- Đa dạng đối tượng khách hàng: Việc phục vụ một loạt các đối tượng khách hàng từ người tiêu

dùng cuối cùng đến các doanh nghiệp và tổ chức là một ưu điểm quan trọng của công ty Điều nàycho thấy họ có khả năng linh hoạt và thích nghi với nhiều loại khách hàng khác nhau, từ các cá nhânđến các tổ chức lớn Sự đa dạng này có thể giúp họ tạo ra các chiến lược tiếp thị và bán hàng linhhoạt và hiệu quả, tối ưu hóa cơ hội thị trường và tăng cường lợi nhuận

- Chuyên môn hóa trong từng lĩnh vực khách hàng: Thông tin về việc hướng đến các đối tượng

khách hàng khác nhau trong các lĩnh vực sản phẩm và dịch vụ cụ thể cho thấy công ty có chiến lượcchuyên môn hóa trong từng ngành hàng Việc tập trung vào người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh vựcsản xuất đồ uống không cồn và nước khoáng, cùng với việc cung cấp dịch vụ lưu trú cho du khách

và người đi công tác, cho thấy họ có hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và mong muốn của từng đối tượngkhách hàng và có khả năng cung cấp các giải pháp phù hợp

- Tối ưu hóa kênh phân phối: Thông qua việc hướng đến người tiêu dùng trực tiếp thông qua các

kênh bán lẻ hoặc hệ thống phân phối, công ty có thể tối ưu hóa quy trình phân phối và tăng cường sựtiếp cận và hiệu quả bán hàng Bằng cách tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng, họ có thể xây dựng mốiquan hệ trực tiếp và tăng cường sự tương tác và tiếp xúc với thị trường

- Đặc điểm cạnh tranh và xu hướng thị trường: Điều này bao gồm sự cạnh tranh từ các đối thủ cùng

ngành, xu hướng tiêu dùng, và yếu tố kinh tế và xã hội địa phương Công ty cần phải nắm bắt vàphản ứng linh hoạt để thích nghi với những thay đổi trong thị trường và giữ vững vị thế cạnh tranhcủa mình

- Cạnh tranh từ các đối thủ cùng ngành: Trong mỗi lĩnh vực kinh doanh mà công ty hoạt động, sẽ có

sự cạnh tranh từ các đối thủ cùng ngành Các công ty khác cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụtương tự có thể cạnh tranh trực tiếp với công ty, cố gắng thu hút khách hàng bằng cách cung cấp giá

cả cạnh tranh, chất lượng sản phẩm/dịch vụ tốt hơn hoặc chiến lược tiếp thị sáng tạo Để giữ vững vịthế cạnh tranh, công ty cần phải liên tục nâng cao chất lượng sản phẩm/dịch vụ, tối ưu hóa chiếnlược tiếp thị và duy trì một mức giá cạnh tranh

- Xu hướng tiêu dùng: Xu hướng tiêu dùng có thể thay đổi theo thời gian và ảnh hưởng đến nhu cầu

và mong muốn của khách hàng Công ty cần phải đánh giá và dự đoán các xu hướng này để điềuchỉnh chiến lược kinh doanh của mình Ví dụ, trong lĩnh vực sản xuất đồ uống không cồn và nướckhoáng, nếu có một xu hướng tăng cường sức khỏe và chăm sóc bản thân, công ty có thể tập trungvào phát triển các sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao hoặc sản phẩm hữu cơ để đáp ứng nhu cầu củathị trường

- Yếu tố kinh tế và xã hội địa phương: Yếu tố kinh tế và xã hội địa phương cũng có ảnh hưởng đáng

kể đến hoạt động kinh doanh của công ty Ví dụ, tình hình kinh tế suy thoái có thể dẫn đến sự giảmgiá trị của đồng tiền và sự suy giảm trong chi tiêu tiêu dùng của người tiêu dùng, ảnh hưởng đếndoanh số bán hàng của công ty Ngoài ra, các yếu tố xã hội như thay đổi trong quan điểm văn hóa,tôn trọng môi trường, và ý thức sức khỏe cũng có thể tác động đến cách mà công ty tiếp cận thịtrường và phát triển sản phẩm/dịch vụ

- Phản ứng linh hoạt và đổi mới: Để đối phó với các đặc điểm cạnh tranh và xu hướng thị trường,

công ty cần phải có khả năng phản ứng linh hoạt và đổi mới Điều này bao gồm việc theo dõi vàđánh giá liên tục các biến động trong thị trường, tạo ra các sản phẩm/dịch vụ mới và cải tiến, và điềuchỉnh chiến lược kinh doanh để phản ánh những thay đổi đó Công ty cũng cần có sự linh hoạt trongviệc thích nghi với yếu tố kinh tế và xã hội địa phương, để duy trì và tăng cường sức cạnh tranh trênthị trường

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ,

THƯƠNG MẠI THU HẰNG 2.1 Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

Sau thời gian thực tập tại phòng kinh doanh của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng,

em đã có cơ hội phân tích sâu hơn về lĩnh vực quản trị bán hàng Một trong những điểm nổi bật là

sự đa dạng và phức tạp của quy trình bán hàng tại công ty Quy trình này bao gồm nhiều bước từviệc tiếp cận khách hàng, đàm phán đến việc giao hàng và hậu mãi sau bán hàng Qua việc tham gia

và quan sát trực tiếp các hoạt động này, em nhận thấy rằng việc tổ chức và điều chỉnh các bước trongquy trình là rất quan trọng để tối ưu hóa hiệu suất và hiệu quả trong việc tương tác với khách hàng.Ngoài ra, em cũng đã được tiếp cận và tham gia vào việc áp dụng các phương pháp tiếp cận kháchhàng đa dạng, từ việc gặp trực tiếp đến sử dụng các kênh tiếp thị kỹ thuật số Việc này giúp em nhận

ra sự quan trọng của việc đa dạng hóa phương pháp tiếp cận để đáp ứng nhu cầu và sở thích của từngđối tượng khách hàng một cách tốt nhất Đồng thời, việc xử lý thông tin và dữ liệu khách hàng cũngđóng vai trò quan trọng trong quá trình này Em đã tham gia vào việc thu thập, lưu trữ và phân tíchthông tin và dữ liệu khách hàng, từ đó nhận ra tầm quan trọng của việc quản lý thông tin khách hàng

để tối ưu hóa quá trình bán hàng và tạo ra trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng

Một khía cạnh khác mà em đã quan sát được là công ty luôn đặt mối quan hệ khách hàng lên hàngđầu và nỗ lực để duy trì và phát triển mối quan hệ này Việc này không chỉ giúp em hiểu rõ hơn vềtầm quan trọng của việc xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng trong kinh doanh mà cònkhẳng định sự cam kết của công ty đối với sự hài lòng của khách hàng

Trong quá trình thực tập, em đã gặp phải cả cơ hội và thách thức Cơ hội đó là được học hỏi từ cácchuyên gia trong ngành và trải nghiệm thực tế về quản trị bán hàng Trong khi đó, thách thức là đốimặt với áp lực từ việc đạt được mục tiêu doanh số bán hàng và giải quyết các vấn đề phát sinh trongquá trình làm việc Những thách thức này đã giúp em phát triển kỹ năng quản lý thời gian, giải quyếtvấn đề và làm việc nhóm

Tóm lại, qua quá trình thực tập, em đã có cơ hội hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng, tương tác kháchhàng và xây dựng mối quan hệ khách hàng Điều này đã là cơ sở để em đề xuất các phương án cảithiện và giải quyết vấn đề một cách chủ động và hiệu quả sau quá trình thực tập

2.1.1 Lập kế hoạch bán hàng

Việc lập kế hoạch kinh doanh, bán hàng ở công ty được Ban Giám đốc cùng các cấp quản trị thảoluận, cùng quyết định đề ra các mục tiêu kinh doanh cho các đại lý, các chỉ tiêu doanh số cụ thể chomỗi nhân viên Khi một kế hoạch hoặc một chương trình bán hàng được thông qua, thì nó được hiểu

là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ, chính sách, thủ tục, quy tắc, các bước tiến hành, cácnguồn lực cần sử dụng để thực hiện ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó, trong quá trìnhkinh doanh của doanh nghiệp Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tố trợ giúp là rấtcần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được làm gì trước, phải làm gìsau, có được con đường ngắn tới được mục tiêu của mình

Việc lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng phần lớn do phòngkinh doanh đề xuất Với mỗi mục tiêu cần đặt được trong một thời gian nào đó các cấp quản trị sẽ lạihọp lại để thảo luận, để từ đó có quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó

Bảng 2.1 Kế hoạch doanh thu bán hàng của Công ty giai đoạn 2020-2022

Tổng 597 763 906 166 163% 143 45%

(Nguồn: Phòng Kinh doanh – Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng)

- Kế hoạch doanh thu theo sản phẩm:

Thị trường sản phẩm nước giải khát ngày càng cạnh tranh khốc liệt, điều này đòihỏi Công ty phải liên tục đổi mới công nghệ, phát triển đa dạng sản phẩm đểphục vụ tốt nhất nhu cầu của thị trường Dù vậy, sản phẩm nước khoáng củaCông ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng vẫn luôn là sản phẩm nướcuống được khách hàng tin dùng, nên có doanh thu tăng hằng năm cụ thể: năm

2021 (doanh thu 300 triệu) tăng 30% so với năm 2020 (doanh thu 231 triệuđồng), năm 2022 (doanh thu 338 triệu đồng) tăng 13% doanh thu so với năm

2021 Song sản phẩm trà chanh và trà quất cũng có doanh thu tăng đều quacác năm 2020 – 2022 nhưng lợi nhuận không bằng sản phẩm nước khoáng

- Kế hoạch doanh thu theo thị trường: Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như

miền Nam tập trung là Thành Phố Hồ Chí Minh là nơi buôn bán sầm uất, đông dân cư sinh sống – làthị trường thu về doanh thu lợi nhuận đứng thứ nhất trong khu vực, năm 2021 doanh thu tăng hơn15% so với năm 2020, năm 2022 doanh thu tăng 20% so với năm 2021 Miền Bắc là thị trường thứ

2 về sản phẩm tiêu thụ, năm 2021 tăng 37% so với năm 2020, năm 2022 so với năm 2021 tăng 24%

về tổng doanh thu Xếp cuối cùng là thị trường miền Trung, đời sống dân cư chưa được phát triểnnhiều Mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạtđộng tại khu vực của mình cho thông suốt Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực này luôn cócác nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trựcthuộc nhỏ hơn Mô hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùng mộtcông ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng

- Kế hoạch doanh thu theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng

như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ chức này ngày một trởnên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặcđiểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khác nhau của từng loại khách hàng

Nhìn chung, những khách hàng lớn thường đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chămsóc tận tình từ phía các nhân viên bán hàng thậm chí họ còn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽđến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kếriêng theo đơn hàng chẳng hạn Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là mộtyếu tố có ảnh hưởng quan trọng Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau

sẽ có cách sử dụng khác nhau Điều này đã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối với từngloại khách hàng Việc sử dụng tổ chức này tiết kiệm được chi phí, chu đáo hơn trong dịch vụ và đượckhách hàng ngày một tin tưởng hơn Nhược điểm: mất nhiều thời gian và chi phí nhân viên

- Như vậy có thể thấy việc lập kế hoạch kinh doanh của công ty hết sức đơn giản mang nhiều yếu tốcảm tính, khi chỉ xem xét dựa trên những số liệu bán hàng của các tháng, quý trước đó Bởi vì thực

tề còn nhiều yếu tố cần được xem xét khi lập kế hoạch kinh doanh Một kế hoạch tốt phải được xuấtphát từ việc phân tích chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh, xuất phát từ thị trường, người tiêu dùngđến kênh phân phối, công ty, đối thủ cạnh tranh cho tới hoạt động sản xuất nguồn cung ứng Như căn

cứ vào các đơn hàng của khách hàng, số liệu đăng ký tiêu thụ các khu vực và năng lực các nhà phânphối, đại diện thương mại, nhân viên kinh doanh, tổng số hàng tồn kho ngoài ra cần phối hợp chặtchẽ với bộ phận nhập khẩu, để có phương án nhập hàng, dự tính trước số lượng cần nhập, không bịthiếu hàng, đảm bảo thực hiện đúng kế hoạch Từ kết quả các phân tích này, nhà quản lý tổng hợp vàđúc rút ra những điểm mấu chốt quyết định điểm mạnh, điểm yếu, các cơ hội và đe dọa đối với côngty

- Tóm lại, công ty vẫn chưa ý thức được tầm quan trọng của việc xây dựng cho mình một kế hoạchkinh doanh bài bản Duy trì cách làm việc theo cách giải quyết sự kiện và sự ăn ý gắn kết giữa cácthành viên trong nhóm như trong gia đình Theo thời gian, tình hình dần thay đổi, thậm chí trong một

số doanh nghiệp tình hình thay đổi một cách nhanh chóng Quy mô hoạt động kinh doanh của công

ty phình ra cùng sự phát triển nóng của xã hội Cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt trên thị trườnghàng hoá dịch vụ Phát triển là tín hiệu tốt song cũng đẩy công ty vào tình thế mất cân bằng Nhàquản trị dễ mất dần sự kiểm soát với tình hình Nỗ lực cá nhân không đủ bù đắp sự thiếu hụt tạo ra

do áp lực công việc, không có khả năng gắn kết cả một tổng thể theo định hướng xuyên suốt toàncông ty Thực tế này, đẩy các cấp quản trị đến với thực tế buộc phải biết dừng lại, thiết lập một kếhoạch dài hơi hơn, và phải đảm bảo là kế hoạch đó có đủ thời gian cần thiết để hoạch định chonhững đường đi nước bước của mình một cách khôn ngoan hơn Việc lập kế hoạch kinh doanh trênthực tế là một công cụ không thể thiếu của nhà quản lý và giống như mọi công cụ khác nó đòi hỏinhà quản lý phải có kỹ năng sử dụng một cách chuyên nghiệp Không ít nhà quản lý sử dụng khôngthành thạo công cụ này Họ than phiền kế hoạch chỉ là thứ vẽ trên giấy tờ Kế hoạch là thứ khôngbao giờ thực hiện được Tệ hơn, nhân viên chẳng bao giờ thực hiện, thậm chí không biết những thứ

trong kế hoạch họ đề ra Lỗi lớn nhất mà các nhà quản lý này mắc phải là họ đã không trả lời đượchai câu hỏi lớn nhất của một kế hoạch kinh doanh, câu hỏi về mặt công việc và câu hỏi về mặt conngười Thiết nghĩ, công ty cần xây dựng một quy trình lập kế hoạch cụ thể với những mốc thời gianchi tiết của từng giai đoạn khi lên kế hoạch, các mục tiêu trong những giai đoạn cụ thể phải đảm bảocác tiêu chí cơ bản như: Cụ thể, đo lường được, tham vọng, có thể đạt được, tương thích và thời hạnhoàn thành.

2.1.2 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

2.1.2.1 Kênh phân phối

Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng hiện phân phối sản phẩm qua một số kênh sau:

- Kênh trực tiếp: Công ty có cửa hàng trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêudùng

- Kênh hiện đại: Công ty phân phối sản phẩm thông qua hệ thống siêu thị BigC, Winmart

- Kênh đại lý: Công ty phân phối sản phẩm thông qua các đại lý như Okono, … Kể thêm một

Bảng 2.2 Doanh thu theo kênh phân phối của Công ty giai đoạn 2020-2022

- Doanh thu theo kênh siêu thị:…

- Doanh thu theo kênh đại lý: …

- Doanh thu theo kênh trực tiếp:…

2.1.2.1 Lực lượng bán hàng

Vị trí công tác

Quản lý 1 2 2 1 100% - 0%Nhân viên bán hàng 9 12 15 3 33% 3 25%Nhân viên phát triển thị

Giới tính

Nam 9 11 20 2 22% 9 82%

Nữ 11 14 14 3 27% - 0%

(Nguồn: Phòng Hành chính – Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng)

Trong những năm gần đây, nguồn lực của công ty có sự thay đổi nhiều Hệthống nguồn nhân lực của công ty khá đa dạng ở nhiều trình độ khác nhau

Nhìn chung số lao động của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằngtăng qua các năm: năm 2021 tăng 5 lao động so với năm 2020, năm 2022 tăng

9 lao động so với năm 2021 Hiện tại, năm 2022 tổng số lao động tại công ty là

34 người Nhân lực lại tăng mạnh trong các năm vừa qua là do công ty mở rộngkinh doanh

Công ty có số nhân viên nam chiếm tỷ trọng lớn Chứng tỏ công ty có đội ngũlao động khỏe mạnh

Về trình độ lao động tại công ty: năm 2020-2022 có 100% lao động đại học vàcao đẳng Cơ cấu lao động phân theo phòng ban của công ty được phân bổ hợp

lý theo công ty sản xuất Riêng đối với đội ngũ lao động phòng kinh doanh đượcchú trọng và có tỉ trọng hơn cả chiếm 17-18% Ngoài năng lực chuyên môn,kinh nghiệm làm việc, bằng cấp còn đòi hỏi những phẩm chất riêng cần có củanhà tư vấn bán hàng.

- Tuyển chọn và lãnh đạo lực lượng bán hàng:

+ Trong mọi tổ chức con người luôn là yếu tố quan trọng nhất Tại một doanhnghiệp có quy mô nhỏ như Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng thìyếu tố con người còn được chú trọng hơn cả, đặc biệt là đối với nhân viên bánhàng Nhân viên bán hàng là bộ mặt của công ty Họ là người trực tiếp tiếp xúcvới khách hàng, tư vấn, giới thiệu hàng hóa, là người trực tiếp đem về doanh sốcho công ty Hiểu rõ điều này, Công ty luôn chú trọng đến công tác tuyển dụngcác nhân viên bán hàng

+ Đối với Công ty, nhân viên bán hàng làm việc tại Phòng Kinh doanh khi tuyểnchọn có các tiêu chí nhất định Bên cạnh các kỹ năng bán hàng, nhân viên bánhàng phải là người hiểu rõ nhất về sản phẩm, và do đặc thù của ngành nghề,nhân viên bán hàng cần phải có một lượng kiến thức để tư vấn một cách chínhxác nhất Trong một vài trường hợp, khi xảy ra sự cố các nhân viên này sẽ làngười trực tiếp kiểm tra mức độ hư hại, hỏng hóc và căn cứ theo tình huống màđưa ra biện pháp giải quyết thích hợp Ngoài ra, nhân viên bán hàng phải có thái

độ tích cực, cử chỉ hành động nhanh nhẹn, linh hoạt Thái độ của nhân viên bánhàng sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng Không ai có thểcảm thấy khó chịu và bức xúc trước một thái độ ân cần, lịch sự của nhân viên.Đồng thời, nhân viên bán hàng cần phải nhanh nhạy và chịu khó để giải quyếtcác vấn đề của khách hàng

+ Nhân viên tại cửa hàng của Công ty thì có ít yêu cầu hơn nhân viên tại Công

ty Tuy nhiên, tại cửa hàng, nhân viên bán hàng có thể coi là một nhân viên đanăng Nhân viên này sẽ là người nhận hàng, kiểm tra hàng hóa đúng, đủ sốlượng và báo cáo tình huống phát sinh cho chủ cửa hàng để kịp thời xử lý Điềunày đòi hỏi các nhân viên này phải có sự chịu khó vì họ là người sắp xếp, bảoquản hàng hóa và vệ sinh quầy hàng Bên cạnh đó, khách mua tại cửa hàng hầuhết là người tiêu dùng cuối cùng, nhân viên bán hàng sẽ phải tiếp xúc với đủloại người, từ người hiền lành dễ tính đến người kỹ tính xét nét Do đó, đối với