Bài giảng Quản trị bán hàng Chương 3: Hoạch định bán hàng cung cấp cho người học các kiến thức: Lập kế hoạch bán hàng, phân tích và các công cụ phân tích, dự báo bán hàng, lập chỉ tiêu và ngân sách. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết. Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tại Công ty TNHH Mộc Khải Tuyên được nghiên cứu nhằm giúp công ty TNHH Mộc Khải Tuyên làm rõ được thực trạng công tác quản trị nhân sự trong công ty như thế nào từ đó đề ra các giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tốt hơn trong thời gian tới.
9/14/2017 NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG Chương 83: HOẠCH ĐỊNH BẢN HÀNG Th.s Huỳnh Hạnh Phúc 14/09/2017 14/09/2017 CÁC CHỈ SÓ LẬP KÉ HOẠCH BÁN LẬP KÉ HOẠCH BÁN HÀNG Lập ngân may Hye thisich,& kiêm HANG Phan tich thi Số đơn hàng trung bình cửa hàng kỳ trường Bshiện (Average number of Orders per Buying Outlet - AOBO) tal tra Tổng số đơn hàng kỳ AOBO = Tổng số lượng cửa hàng mua kỳ Doanh số trung bình đơn hàng kỳ Phác hoạ & tiem nang chiên lược ban hang, ats sabes chọn lọc 14/09/2017 (Average Order Value -AOV) Cab Tổng doanh số kỳ AOV= doanh sô Tổng số lượng đơn hàng mua kỳ 14/09/2017 9/14/2017 CÁC CHỈ SĨ LẬP KÉ HOẠCH BÁN PHÂN TÍCH & CÁC CƠNG CỤ PHAN TICH HANG Tổng số đơn hàng mua kỳ Giá trị trung bình sản phẩm bán kỳ (Average Value per Product — AVP) Tổng doanh số bán kỳ AVP= Phân tích tài APO= Phân tích Tổng số sản phẩm kỳ Phân tích doanh số Số sản phẩm trung bình đơn hàng kỳ (Average product per @rder — APO) Tổng số lượng cửa hàng mua kỳ 14/09/2017 14/09/2017 DU’ BAO BAN HÀNG Khai niệm: dự báo ban hang hoạt động ước tinh MỤC ĐÍCH CỦA DỰ BÁO BÁN HÀNG doanh thu tương lai lập kê hoạch chương trình bán hàng, tiêp thị cho doanh nghiệp + 14/09/2017 14/09/2017 9/14/2017 CÁC KỸ THUẬT DỰ BÁO CÁC KỸ Phương pháp nghiên cứu thị trường THUẬT _ phương pháp tập hợp đánh DINH CHẤT giá từ nhân viên bán hàng Phương pháp tổng hợp ý kiến chuyên gia nhà quản trị 14/09/2017 14/09/2017 Kỹ thuật Định lượng 10 PHƯƠNG PHÁP NHÂN QUẢ *- Phân tích hoi quy tiết: Phương pháp hướng đến xác định mối quan hệ bán hàng yếu tố định có ảnh hưởng đến bán hàng Ví dụ: doanh nghiệp muốn dự báo khối lượng dây cuộn bán quận số quận, doanh nghiệp phát khối lượng hàng bán quận có thê dự báo xác nhờ số lượng gọi chào bán nhân viên bán hàng số lượng nhân viên nhánh khách hàng 14/09/2017 14/09/2017 12 9/14/2017 = 15.060 + 1,87 X + 0.81 X; +3,67 Trong đó: X; +4,8 X, S khối lượng bán dây cuộn quận thời gian định was aks kn ¬ iki ae - 15.060 khơi lượng bán không đôi mức độ X;, X;, X:, Xu X, 1a s6 lượng nhân viên ngành thương mại X; sô lượng nhân viên ngành sản xuât sản phâm kim loại ° - Sử dựng mơ hình mơ phỏng: thiết lập quan hệ u tơ đê lập phương trình quy máy vi tính rơi lặp lặp lại thử nghiệm, phương án khác đề có tương quan dự báo ° - Sử dụng mơ hình frun ti: mức độ nhận biết sản phâm, mức độ châp nhận sản phâm tùy theo mức độ quảng cáo, truyền thông thông tin sản X; số lượng nhân viên ngành sản xuất tủ lạnh dụng cụ phụ pham thi trường độ bao phủ đội ngũ X, số lần gọi bán hàng đánh giá quận từ tất quy khác với hai phương pháp nêu trên, kỹ tạ nhân viên bán hàng quận 14/09/2017 13 bán hàng > yếu tô dùng đề lập phương trình thuật phân tích hồn tồn giống 14/09/2017 14 PHƯƠNG PHÁP CHỈ SĨ SỨC MUA XÉT VÍ DỤ SAU: (BUYING POWER INDEX-BPI) Thu nhập khả dụ | Tỏng doanh số bán | Tổng doanh số năm năm 2002 lẻ năm 2002 Git „ | Gấmj (rêu Ty & (trêu Chi SỐ sức mua BPI so da yeu tô VỀ mức câu khu vực Chỉ sô kêt hợp dự báo dan so, thu nhập, doanh sô bán lẻ đê đưa sô chung USD) mức câu khu vực cụ thê BPI = n = F Trọng số oo y yêu tơ tính sức mua) ) xx (Trọng (Trọng sơ sơ) y (Tỷ› lệlệ anh — ] 14/09/2017 15 14/09/2017 USD) 05 NG F (5) 530346| 9264| Gã tị (rêu (%) 2002 USD) 03 100|3627218| 1.784) 6466| Tỷ Ệ (%) BPI 02 100 28682) 100) 100 1.719] 433] 1,509} 1.7098 16 9/14/2017 PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH THEO CHUỐI THỜI GIAN »0 lượng PHƯƠNG PHÁP KỸ THUẬT ĐƠN GIẢN hài Trong đó: Phương pháp dựa vào liệu khứ đề làm nên tảng cho dự báo bán hàng tương lai ¢ Xu hướng (X): thay đổi dài hạn tâm lý, sở thích, nhu câu, lối sống * Chu kỳ (C), thay đối có tính chất lặp lại Sau đó, tính tỷ lệ phần trăm sai số phương pháp dự đoán giản đơn Tỷ lệ sai sơ tính sau: Doanh số dự báo — Doanh số thựctế Tỷ Ê sai số = theo giai đoạn - Mùa vụ (M) thay đổi phát sinh theo định kỳ, thường năm X 100 Doanh số thực tế - Yếu tô bất thường (B) thay đổi tác động không lường trước 14/09/2017 17 PHƯƠNG PHÁP ĐIÊU CHỈNH Ví dụ: dự báo bán hàng doanh nghiệp Home Care năm 2005 thực theo phương pháp đơn giản liệt kê bảng đây: Chỉ tiêu năm 2005 Doanh số theo dự đốn THEO -_ *® Liệt kê doanh số bán hàng tính theo quý khoảng thời gian nhât định Quý | 49 «Tính số bình qn q số năm đo lường (chiếc) | 71 49 MUA «Tính doanh số bán hàng bình quân quý bốn năm tí * Tính số theo mùa « Ước tính doanh số bán hàng năm sau «Tính số lượng bán hàng theo quý 14/09/2017 14/09/2017 20 9/14/2017 PHƯƠNG Xem xét bảng thống kê doanh số bán hàng từ năm 2005 đên năm 2008 doanh nghiệp Home Care Phương pháp sử dụng số liệu doanh thu thời gian gần để làm tính tốn doanh số bán hàng thời gian tới Công thức tính sau: chuyên cung ứng máy thê dục trị liệu sau: Quý | Năm 2005 | Năm 2006 | Năm 2007 | Năm 2008 (chiêc) (chiếc) (chiếc) (chiếc) l 49 77 90 79 57 98 89 62 53 85 92 88 PHÁP DỊCH CHUYÊN TRUNG BÌNH: St & 100 98 78 Feat Stet Fi rent = củ VớI: h F,.¡ doanh số dự báo thời gian tới S, doanh số bán hàng thời gian n số thời kỳ tính trung bình dịch chuyền 14/09/2017 21 14/09/2017 PHƯƠNG PHÁP SAN BẰNG SÓ MU: Doanh + 22 PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH £ Phương pháp san băng số mũ có khả phản ánh so biến động gần cách có hệ thống loại trừ bớt thơng tin cũ khơng cịn phù hợp Cơng thức tính toán theo phương pháp sau: ban KHUYNH HƯỚNG — Ị|\¡c(C Dự E bao hàng 40|— Fu¿¡ =E.+d(S,- FQ Dự báo theo tý lệ phân trăm thay đổi doanh số _> oe «* * 30 +— Trong đó: * Dự báo theo đơn vị sản lượng thay đôi gee geseseces 20 +— F,.¡ khối lượng bán dự báo cho thời kỳ (t+1) ˆ ages LH "Suman Š - Dịch chuyên trung bình 10 -— F, doanh số bán hàng dự báo cho thời kỳ t Kỹ thuật giản đơn hệ số san không đổi S, khối lượng thực tế thời kỳ t 14/09/2017 23 14/09/2017 Quy Quy Quy4 24 9/14/2017 Thiết lập Chỉ tiêu Bán hàng Lựa chọn Phương pháp Dự báo lig a Sa ? x a = ae 14/09/2017 25 = 14/09/2017 Mục đích “Đặt Chỉ Tiêu Bán Hàng” 26 Lưu ý Lập tiêu Khả thực thi Kiểm soát Khuyến Đánh giá lực lượng viên lực bán hàng hoạt động bán hàng 14/09/2017 khích,động lượng bán hàng Van Pad Dê hiểu (KISS) Thích hợp - nhân viên áo, 27 14/09/2017 Có tham gia NVBH 28 9/14/2017 Thiết lập Ngân sách Thiết kế chương trình marketing Thiết lập mức độ chi tiêu cho quảng cáo chiêu thị Thiết lập Ngân sách kœ Hoạch định Ỷ aches Dự báo doanh số bán hàng Vv Các khoản tiêu cần thiết cho hoạt động bán hàng đê đạt mục tiêu doanh sô “— Xem xét lại hạng mục chi phí, u câu lập quỹ hơ trợ Cac khoan chi ngan sach cân thiệt Ỷ Quan tri A ngân sách So sánh tiêu thực tế với kế hoạch THOS ZOTT 29 Dự báo bán hàng Ngân sách bán hàng ' Ngân sách phận bán hàng lý \ Ngan sach tién mat Chi phi oe a 14/09/2017 Ngân sách quản xuât ' Doanh thu Y Ngân sách sản : Ngân sách lợi nhuận Chi phi Doanh thu ae ee 31 14/09/2017 ® Xác định doanh thu kỳ s Xem xét khoản kỳ trước s So sánh lượng bán & tiêu s Tiền lương, hoa hồng, tiền thưởng se Các khoản bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, kinh phí cơng đồn s Các khoản trợ cấp bán hàng s Các nhà quản trị tính tốn khoản tiêu vào thị trường s Kiểm soát đánh giá lực lượng bán hàng 30