Bài giảng Quản trị bán hàng Chương 3: Hoạch định bán hàng cung cấp cho người học các kiến thức: Lập kế hoạch bán hàng, phân tích và các công cụ phân tích, dự báo bán hàng, lập chỉ tiêu và ngân sách. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết. Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tại Công ty TNHH Mộc Khải Tuyên được nghiên cứu nhằm giúp công ty TNHH Mộc Khải Tuyên làm rõ được thực trạng công tác quản trị nhân sự trong công ty như thế nào từ đó đề ra các giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tốt hơn trong thời gian tới.
Trang 1Chương 83: HOẠCH ĐỊNH BẢN HÀNG Th.s Huỳnh Hạnh Phúc 14/09/2017 NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG 14/09/2017 LẬP KÉ HOẠCH BÁN HÀNG
Lập ngân may Phan tich thi
sich, Hye trường hiện
thi & kiêm tal Bs tra Phác hoạ & tiem nang sabes chọn lọc chiên lược Cab doanh sô ban hang, ats 14/09/2017 3 CÁC CHỈ SÓ LẬP KÉ HOẠCH BÁN HANG
Số đơn hàng trung bình trên mỗi cửa hàng trong kỳ
(Average number of Orders per Buying Outlet - AOBO)
Tổng số đơn hàng trong kỳ
AOBO =
Tổng số lượng cửa hàng mua trong kỳ
Doanh số trung bình của mỗi đơn hàng trong kỳ
Trang 2CÁC CHỈ SÓ LẬP KÉ HOẠCH BÁN HANG
Số sản phẩm trung bình trên mỗi đơn hàng trong kỳ (Average product per @rder — APO)
Tổng số sản phẩm trong kỳ
APO=
Tổng số đơn hàng mua trong kỳ
Giá trị trung bình trên mỗi sản phẩm bán ra trong kỳ
(Average Value per Product — AVP) Tổng doanh số bán trong kỳ AVP= Tổng số lượng cửa hàng mua trong kỳ 14/09/2017 PHÂN TÍCH & CÁC CƠNG CỤ PHAN TICH Phân tích doanh số Phân tích chỉ Phân tích tài chính 14/09/2017
DU’ BAO BAN HÀNG
Khai niệm: dự báo ban hang là hoạt động ước tinh
Trang 3CÁC KỸ THUẬT DỰ BÁO 14/09/2017 9 CÁC Phương pháp nghiên cứu thị KỸ trường THUẬT _ phương pháp tập hợp đánh DINH giá từ các nhân viên bán hàng CHẤT Phương pháp tổng hợp ý kiến các chuyên gia và nhà quản trị 14/09/2017 10 Kỹ thuật Định lượng 14/09/2017
PHƯƠNG PHÁP NHÂN QUẢ
*- Phân tích hoi quy chỉ tiết: Phương pháp này hướng đến xác định mối quan hệ giữa bán hàng và các yếu tố quyết
định có ảnh hưởng đến bán hàng
Ví dụ: một doanh nghiệp muốn dự báo khối lượng dây cuộn bán ở từng quận trong số 7 quận, doanh nghiệp phát hiện ra rằng khối lượng hàng bán của quận có thê được dự báo chính xác nhờ số lượng gọi chào bán của nhân viên bán hàng và số lượng nhân viên ở một chỉ nhánh của khách hàng
14/09/2017 12
Trang 4
5 = 15.060 + 1,87 X + 0.81 X; +3,67 X; +4,8 X, ° - Sử dựng mô hình mô phỏng: thiết lập các mỗi quan
Trong đó: hệ trong các yêu tô đê lập phương trình hôi quy trên
S là khối lượng bán dây cuộn ở một quận trong một thời gian nhất máy vi tính rôi lặp đi lặp lại các thử nghiệm, các
định phương án khác nhau đề có được sự tương quan
was iki ¬ aks kn ae - trong dự báo
15.060 là khôi lượng bán không đôi ở mức độ X;, X;, X:, hoặc Xu
° - Sử dụng mô hình fruyên ti: mức độ nhận biết sản
phâm, mức độ châp nhận sản phâm tùy theo mức độ
quảng cáo, truyền thông những thông tin của sản
X, 1a s6 lượng nhân viên trong ngành thương mại
X; là sô lượng nhân viên trong ngành sản xuât các sản phâm kim loại
X; là số lượng nhân viên trong ngành sản xuất tủ lạnh và dụng cụ phụ pham ra thi trường và các độ bao phủ của đội ngũ
tạ bán hàng > các yếu tô dùng đề lập phương trình hôi
X, là số lần gọi bán hàng được đánh giá của quận này từ tất cả các quy sẽ khác với hai phương pháp nêu trên, còn kỹ
nhân viên bán hàng trong quận thuật phân tích thì hoàn toàn giống
14/09/2017 13 14/09/2017 14
PHƯƠNG PHÁP CHỈ SÓ SỨC MUA XÉT VÍ DỤ SAU:
(BUYING POWER INDEX-BPI) Thu nhập khả dụ | Tỏng doanh số bán | Tổng doanh số năm
năm 2002 lẻ năm 2002 2002 Chi SỐ sức mua BPI là một chỉ so da yeu tô VỀ mức câu của Git „ | Gấmj Gã tị một khu vực Chỉ sô này kêt hợp những dự báo về dan so, (rêu Ty & (trêu (rêu Tỷ Ệ
thu nhập, doanh sô bán lẻ đê đưa ra một chỉ sô chung về USD) (5) USD) (%) USD) (%)
Trang 5
PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH THEO CHUỐI THỜI GIAN
»0 lượng hài
Trong đó:
¢ Xu hướng (X): là sự thay đổi trong dài hạn về tâm lý, sở thích, nhu câu, lối sống
* Chu kỳ (C), là những thay đối có tính chất lặp lại
theo từng giai đoạn
- Mùa vụ (M) là những thay đổi phát sinh theo định kỳ, thường trong một năm
- Yếu tô bất thường (B) là những thay đổi do
những tác động không lường trước được
14/09/2017 17
PHƯƠNG PHÁP KỸ THUẬT ĐƠN
GIẢN
Phương pháp dựa vào những dữ liệu trong quá khứ đề làm nên tảng cho dự báo bán hàng trong tương lai
Sau đó, chúng ta tính tỷ lệ phần trăm của sai số của phương pháp dự đoán giản đơn Tỷ lệ sai sô được tính như sau:
Doanh số dự báo — Doanh số thực tế
Ví dụ: dự báo bán hàng của doanh nghiệp Home Care năm 2005 thực hiện theo phương pháp đơn giản được liệt kê ở bảng dưới đây:
Chỉ tiêu năm 2005 Quý 2 (chiếc) 49 71 Doanh số theo dự | 7 | 49 đoán 14/09/2017 Tỷ Ê sai số = X 100 Doanh số thực tế PHƯƠNG PHÁP ĐIÊU CHỈNH THEO MUA -_ *® Liệt kê các doanh số bán hàng tính theo từng quý trong một khoảng thời gian nhât định
Trang 6
Xem xét bảng thống kê doanh số bán hàng từ năm
2005 đên năm 2008 của doanh nghiệp Home Care
chuyên cung ứng máy thê dục trị liệu như sau:
Quý | Năm 2005 | Năm 2006 | Năm 2007 | Năm 2008 (chiêc) (chiếc) (chiếc) (chiếc) 2 l 49 77 57 98 53 85 100 & 3 90 89 92 98 4 79 62 88 78 14/09/2017 21 PHƯƠNG PHÁP DỊCH CHUYÊN TRUNG BÌNH:
Phương pháp này sử dụng số liệu doanh thu trong thời gian gần đây để làm căn cứ tính toán doanh số bán hàng trong thời gian tới Công thức tính như sau:
St Stet Fi rent
Feat =
củ h VớI:
F,.¡ là doanh số dự báo trong thời gian tới S, là doanh số bán hàng trong thời gian hiện tại
n là số thời kỳ tính trung bình dịch chuyền 14/09/2017 22 PHƯƠNG PHÁP SAN BẰNG SÓ MU:
Phương pháp san băng số mũ có khả năng phản ánh những
biến động gần đây một cách có hệ thống và loại trừ bớt những
thông tin cũ không còn phù hợp Công thức tính toán theo phương pháp này như sau:
Fu¿¡ =E.+d(S,- FQ
Trong đó:
F,.¡ là khối lượng bán dự báo cho thời kỳ kế tiếp (t+1)
F, là doanh số bán hàng dự báo cho thời kỳ t
ơ là hệ số san bằng không đổi
Trang 7Lựa chọn Phương pháp Dự báo ? a x 14/09/2017 25 Thiết lập Chỉ tiêu Bán hàng lig a Sa = ae = 14/09/2017 26 Mục đích “Đặt Chỉ Tiêu Bán Hàng”
Kiểm soát Khuyến Đánh giá
hoạt động khích,động nhân viên
của lực lượng viên lực bán hàng bán hàng lượng bán hàng 14/09/2017 27 Lưu ý khi Lập chỉ tiêu
Khả năng thực Van Pad
Trang 8
Thiết lập Ngân sách
Thiết kế chương trình marketing
Thiết lập các mức độ chi tiêu cho quảng cáo kœ và chiêu thị Ỷ Dự báo doanh số bán hàng Vv Các khoản chỉ tiêu cần thiết cho các hoạt động bán hàng đê đạt mục tiêu doanh sô Ỷ So sánh các chỉ tiêu thực tế với kế hoạch “— khi cân thiệt
Xem xét lại các hạng mục chi phí, yêu câu lập quỹ hô trợ A THOS ZOTT 29 Thiết lập Ngân sách Hoạch định aches Cac khoan chi ngan sach Quan tri ngân sách 14/09/2017
® Xác định doanh thu trong kỳ s Xem xét các khoản chỉ kỳ trước s So sánh lượng bán & chỉ tiêu s Tiền lương, hoa hồng, tiền thưởng se Các khoản bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế,
kinh phí công đoàn s Các khoản trợ cấp bán hàng s Các nhà quản trị tính toán các khoản chỉ tiêu vào thị trường s Kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng 30 Dự báo bán hàng Ngân sách bán hàng ' Y Ngân sách bộ Ngân sách sản Ngân sách quản phận bán hàng xuât lý ' \ :
Ngan sach tién mat Ngân sách lợi nhuận
Doanh thu Chi phi Chi phi Doanh thu
14/09/2017 oe a ae ee 31