2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Để thực hiện được mục đích nêu trên , luận văn cần có những nhiệm vụ cụ thể : Xác định được các tiêu chí đánh giá việc thực hiện công tác huấn luyện , đào tạo của
Mục đích nghiên cứu
Mục đích của luận văn là dựa trên cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn nhằm phân tích , làm rõ và đánh gía thực trạng về công tác quản trị bán hàng , cách đào tạo nhân lực trong quản trị và đồng thời đưa ra nhưng giải pháp hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả trong công tác cũng như hoàn thiện trong khâu quản trị bán hàng của công ty Li Ning
Nhiệm vụ nghiên cứu
Để thực hiện được mục đích nêu trên , luận văn cần có những nhiệm vụ cụ thể :
Xác định được các tiêu chí đánh giá việc thực hiện công tác huấn luyện , đào tạo của công ty,
Xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng của công ty
Nghiên cứu thực trạng hiện giờ tại công ty
Rút ra được những bài học , những tiêu chí nhằm đánh giá công tác trong quản trị bán hàng
Thiết kế chương trình nhằm đưa ra giải pháp cụ thể Đối tượng , phạm vi nghiên cứu
KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.Khái niệm , mục tiêu và ý nghĩa của quản trị bán hàng
Về không gian : Lực lượng quản trị bán hàng tại công ty Li Ning
Về thời gian : Nghiên cứu dữ liệu từ giai đoạn công ty thành lập cho đến nay
Phương pháp nghiên cứu lý luận
Phuơng pháp thu thập thông tin
Phương pháp điều tra xã hội học
Phương pháp phỏng vấn sâu
Kết cấu của tiểu luận
Ngoài phần mở đầu , kết luận , mục lục , danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục thì nội dung chính của luận văn được kết cấu gồm 3 chương như sau :
Chương 1: Khái niệm về quản trị bán hàng và công tác quản trị bán Chương 2: Một số vấn đề trong công tác quản trị bán hàng tại công
Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty Li Ning
CHƯƠNG 1 : KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Khái niệm , mục tiêu và ý nghĩa của quản trị
1.1 Khái niệm quản trị bán hàng là gì?
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp
Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán
1.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng
Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau:
● Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng.
Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng
● Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng. Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ.
1.3 Ý nghĩa của quản trị bán hàng
Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa.
Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản
● Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó
● Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
● Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt
● Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng
2.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô
Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của DN mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ DN.
Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi môi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng. Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh hay sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đời buộc các công ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ.
Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi lớn về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật Những thay đổi đó sẽ ảnh hưởng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán
MỘT SỐ VẤN ĐỀ TRONG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY LI NING Giới thiệu về công ty Li Ning
Giới thiệu về công ty Li Ning
Lining là công ty sản xuất dụng cụ và trang phục thể thao lớn của Trung Quốc Các sản phẩm mang nhãn hiệu Li Ning hướng tới đối tượng khách hàng là những người chơi các môn thể thao như chạy bộ, bóng rổ, bóng đá, cầu lông và quần vợt. Được bắt nguồn từ tầm nhìn của người sáng lập – nhà vô địch thể dục dụng cụ ông Li Ning Ông thành lập công ty vào năm 1990 với mục tiêu đơn giản là cung cấp cho các vận động viên Trung Quốc một thương hiệu quốc gia để mặc trên sân khấu Thế vận hội.
Bản thân một vận động viên chuyên nghiệp, ông Li hiểu được bản chất của thể thao và thi đấu Ông cũng đã chứng kiến những tác động tích cực và ảnh hưởng đến điền kinh có thể có trong cuộc sống của mọi người Nói một cách dí dỏm, tuyên bố sứ mệnh của công ty Ning là: ‘Hãy để thể thao thắp sáng đam mê của bạn’.
Tính đến 2007, Lý Ninh vẫn là chủ tịch ban lãnh đạo của công ty
Năm 2005, Li Ning đã liên doanh với công ty sản xuất trang phục thể thao của Pháp AIGLE cho phép công ty độc quyền phân phối sản phẩm của AIGLE ở Trung Quốc trong 50 năm
Năm 2006, công ty thông báo đạt doanh thu 418 triệu USD, thu về khoản lợi nhuận 39 triệu USD Tính đến tháng 3 năm 2007, Li 297 cửa hàng bán lẻ[ Công ty trực tiếp sở hữu một số cửa hàng bán lẻ trong khi số khác là nhượng quyền thương hiệu.
Tháng 1 năm 2010, Li Ning đã mở trụ sở của mình ở Mỹ và có một đại cửa hàng (flagship store) ở Portland, Oregon.
Tháng 1 năm 2011, Li Ning trở thành đối tác của Acquity Group, có trụ sở ở Chicago nhằm mở rộng kênh phân phối và phát triển tên tuổi của mình ở Mỹ.
Tháng 9 năm 2012, Li Ning ký hợp tác với vận động viên bóng rổ nhà nghề Mỹ Dwyane Wade.
● Về phát triển công nghệ và sản phẩm sản xuất giày và trang phục thể thao, phần lớn cho thị trường Trung Quốc Công ty đã tăng trưởng bùng nổ trong vài năm trở lại đây.
Tháng 3 năm 2006, công ty tung ra thị trường phiên bản giới hạn giày Li Ning 001 Đây là lần đầu tiên một nhãn hiệu thể thao Trung Quốc bán giày đế mềm phiên bản giới hạn.
Tháng 3 năm 2017, tại thị trường Việt Nam, hãng đã ra mắt dòng giày siêu nhẹ iLN One công nghệ đế cánh cung kép ưu việt kết hợp với vải dệt 1 tấm tỏa nhiệt của thân giày đã mang lại tính năng bảo vệ đôi chân hảo mà vẫn đảm bảo yếu tố thời trang & thẩm mĩ
Tháng 6 năm 2017, tiếp tục với dòng giày thể thao siêu nhẹ, Li Ning lại tung ra thị trường đôi giày Li Ning Super Light 14 được gọi là “Kiệt tác mùa hè” Với sản phẩm này, Li Ning ngày càng khẳng định tên tuổi của mình trong làng thể thao thế giới
Li Ning sản xuất giày và trang phục thể thao, phần lớn cho thị trường Trung Quốc Công ty đã tăng trưởng bùng nổ trong vài năm trở lại đây.
Tháng 3 năm 2006, công ty tung ra thị trường phiên bản giới hạn giày Li Ning 001 Đây là lần đầu tiên một nhãn hiệu thể thao Trung Quốc bán giày đế mềm phiên bản giới hạn.
Tháng 3 năm 2017, tại thị trường Việt Nam, hãng đã ra mắt dòng giày siêu nhẹ iLN One công nghệ đế cánh cung kép ưu việt kết hợp với vải dệt 1 tấm tỏa nhiệt của thân giày đã mang lại tính năng bảo vệ đôi chân hoàn hảo mà vẫn đảm bảo yếu tố thời trang & thẩm mĩ Tháng 6 năm 2017, tiếp tục với dòng giày thể thao siêu nhẹ, Li lại tung ra thị trường đôi giày Li Ning Super Light 14 được gọi l
"Kiệt tác mùa hè" Với sản phẩm này, Li Ning ngày càng khẳng định tên tuổi của mình trong làng thể thao thế giới
Giày siêu nhẹ là một trong những dòng giày có lịch sử lâu đời nhất của thương hiệu Li Ning, mỗi năm, Li Ning lại ra mắt phiên bản mới với những công nghệ và cải tiến hoàn hảo hơn Đến năm 2018 và 2019, đại gia đình “giày siêu nhẹ” đã chính thức ra mắt phiên bản thứ 15 và 16 của mình Super Light tiếng tăm đã tạo ra một cuộc chơi mới, một cuộc chinh phạt dành riêng cho những đôi giày siêu nhẹ mà những ông lớn trong làng thể thao phải ngả mũ thán phục.
Tháng 3 năm 2018, Li Ning tiên phong đưa dòng giày Smart Shoes về Việt Nam Smart Shoes được ví như “bước chân công nghệ” với con chip thông minh cho người dùng biết được các chỉ số luyện tập để tùy chỉnh phù hợp với mục đích luyện tập đã nhanh chóng lọt vào
“mắt xanh” của các tín đồ yêu giày thể thao và những người yêu thích “tập luyện”.
Bên cạnh đó, các dòng giày mang công nghệ đế đệm độc quyền Cloud như
– Tỏa sáng với đam mê năm – Dạo bước trên mây năm 2018; Cloud 5 ra mắt tháng 3/2019 sở hữu công nghệ
“Double Cloud”, tăng thêm sự êm ái và hoàn trả năng lượng “thật đã” cho đôi chân hay Cloud Element vừa ra mắt tháng 2/2020 – đôi giày mở đầu thập kỷ mang dấu ấn lướt nhẹ, bền bỉ và tốc độ của đường đua F1… cũng là những siêu phẩm làm nên tên tuổi ngày càng được yêu mến của thương hiệu “Anything Is Possible”.
Không chỉ giày, các sản phẩm quần áo luôn là thế mạnh của Li Ning Đa dạng từ tập luyện, chạy bộ, cầu lông, bóng rổ… đến những trang phục mặc đời thường, với chất liệu polyester khô thoáng, không thấm hút mồ hôi, khử mùi và kháng khuẩn cực tốt, Li Ning đã trở thành thương hiệu được lựa chọn hàng đầu trong tủ đồ của các tín đồ thời trang thể thao.
GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY LI NING
1 Tập trung đào tạo nhân sự: Công ty Li Ning cần tập trung đào tạo nhân sự để giúp họ hiểu quản trị bán hàng thông qua các khoá học, cuộc họp và các chương trình online Công ty cần đảm bảo rằng nhân sự có khả năng hực hiện các công việc quan trị bán hàng với chuyên môn, kỹ năng và trách nhiệm.
2 Sử dụng công cụ quản trị bán hàng: Công ty Li Ning cần sử dụng công cụ quản trị bán hàng để giúp họ có thể theo dõi khách hàng, xem lịch sử mua hàng, quản lý đơn hàng và giúp họ có thể tăng khách hàng mới.
3 Tập trung vào khách hàng: Công ty Li Ning cần tập trung vào khách hàng với các hoạt động marketing, như chuyên gia công cuộc, khách hàng VIP, hoặc khách hàng thường xuyên Công ty cần biết rằng khách hàng là người mang giá trị cho công ty, vì vậy công ty phải giúp khách hàng có thể mua sản phẩm một cách dễ dàng với giá cả phù hợp.
4 Tăng sức mạnh marketing: Công ty Li Ning cần tăng sức mạnh marketing bằng cách sử dụng các công cụ marketing hiện đại, như SEO, ial media marketing và email marketing Công ty cần biết rằng marketing là một quyết định khoản cho việc tăng doanh số và giúp công ty có thể tăng khách hàng mới.
5 Tập trung vào dịch vụ: Công ty Li Ning cần tập trung vào dịch vụ cho khách hàng bằng cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm dễ dàng, có thể hoặc tiền lãi, hoặc có thể chuyển đổi Công ty cần biết rằng dịch vụ là một yếu tố quan trọ ngay cả khi khách hàng đã mua sản phẩm.
6 Sử dụng thông tin khách hàng : Công ty Li Ning cần sử dụng thông khách hàng để có thể tăng doanh số bằng việc gửi email marketing, sms marketing hoặc sms marketing Công ty Li Ning phải biết rằng thông tin khách hàng là một yếu tố quan trọng ngay cả khi khách hàng đã mua sản phẩm.
Thông qua những giải pháp đã nêu trên , công ty Li Ning đã quay trở lại với thị trường một cách mạnh mẽ hơn Đánh dấu sự trở lại của Li Ning, công ty này đã hoàn toàn thay đổi cấu trúc, giải phóng hàng tồn kho, bắt tay với nhiều đối tác để phân phối sản phẩm, đóng cửa một loạt cửa hàng có hiệu quả kém và đẩy mạnh thương mại điện tử.
Ning công bố trong một buổi họp cổ đông gần đây, doanh thu bán lẻ, bán sỉ và cả thương mại điện tử đều có phần trăm tăng trưởng 2 con số và công ty bắt đầu phát sinh lợi nhuận vào hai năm liên tiếp (2015 v
Ben Cavender, chuyên gia nghiên cứu thị trường Trung Quốc cho biết “Sự trở lại của Li Ning phụ thuộc vào 2 yếu tố chính là kiểm soát hàng tồn kho và tối ưu hóa các địa điểm bán lẻ.”
Thêm vào đó, xu hướng thể thao đang phát triển mạnh mẽ tại Trung Quốc đang thúc đẩy sự trở lại của “ông hoàng” một thời Li