Chuyên đề thực tập: Phát triển thị trưởng tiêu thụ xe tải nhập khẩu tại Bắc Giang của Công ty Cổ phần đầu tư phát triển máy Việt Nam

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DAN

VIEN THUONG MAI VA KINH TE QUOC TE

CHUYEN DE THUC TAP

DE TAI:

PHAT TRIEN THI TRUONG TIEU THU SAN PHAM XE

TAI NHAP KHAU CUA CONG TY CO PHAN DAU TU PHAT TRIEN MAY VIET NAM

Sinh vién: Nguyén Thiy Duong

Chuyên Ngành: Thương mại Quốc tế

HÀ NỘI - tháng 11 — 2020

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN VIEN THƯƠNG MAI VÀ KINH TE QUOC TE

CHUYEN DE THỰC TẬP DE TÀI:

PHAT TRIEN THỊ TRƯỜNG TIÊU THU SAN PHAM XE

TAI NHAP KHAU CUA CONG TY CO PHAN DAU TU PHAT

TRIEN MAY VIET NAM

Sinh vién: Nguyễn Thủy Duong

Chuyên Ngành: Thương mại Quốc tế

Lớp: Thương mại Quốc tế 59

Mã số SV: 11171059

GVHD: ThS Dương Thi Ngân

HÀ NỘI - tháng 11 - 2020

LỜI CÁM ƠN

Xin gửi lời cảm ơn đến Ths Dương Thị Ngân, người đã hướng dẫn nhiệt tình và đồng hành với em trong suốt thời gian nghiên cứu đề tài Cảm ơn cô đã tạo điều kiện hỗ trợ tốt nhất cho em trong quá trình nghiên cứu dé em hoàn thành bai luận này.

Đồng thời xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Công ty Cổ phần đầu tư phát triển máy Việt Nam đã tạo cơ hội cho em thực hành những kiến thức đã học vao thực tế Xin cảm ơn những anh chị phòng kinh doanh chi nhánh Bắc Giang, đặc biệt là Giám sát chi nhánh anh Lê Trọng Khánh đã hé trợ nhiệt tình và chỉ day tận tâm để

em có được những kinh nghiệm làm việc quý giá.

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp này là do bản thân tự thực hiện dưới

sự hỗ trợ của giáo viên hướng dẫn Th.S Dương Thị Ngân và không sao chép nghiên

cứu khác Các thông tin sử dụng trong khóa luận này được trích dẫn nguồn gốc rõ

Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan nay!

Sinh viên

(Ky và ghi rõ họ và tên)

Nguyễn Thùy Dương

LOT CAM ON wesssssssssssssssssssssssssssssssssesssssssssssssnsssssssssssssssnsossssssssssssssssssssnssssssssesess 3 LOT CAM DOAN oscsssssssssssssssssssssssssssssssesssssssesssssssesssssssesssssssesssssssesssssssesessssnesess 4

MUC ILỤCC 0- G5 << 9 9 HH HH 0.00 00900 1

DANH MỤC BANG, DANH MỤC HÌNH -2- s2 ©s<©ssecssesse 3

MỞ DAU << 07113771440 E44 0774472944 9941 rxdepored 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE PHAT TRIEN THỊ TRƯỜNG TIEU

THU SAN PHAM CUA DOANH NGHIỆP - 5° 5° 5c se<sesses2 3 1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . - 3 1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

— , 3

1.1.2 (i00 8i0iả 177 a - 3

Vai trò của thị trường đối với doanh nghiỆp 2-2 ¿s52 ++£z£zzezed 3

1.1.3 Chức năng của thị trưỜng - - + s + + 13x k9 *kEeekseeerreerrseree 4

INE.S3i r0 i00 710 6

1.2 Phát triển thi trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 8 1.2.1 Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 8 1.2.2 Phương thức phát triển thị trường -2- 2 +¿+++2x++zx++zxzzxee 8 1.2.3.Thuc hién phat trién thị tO ones eee eecceeeeeeeeaeeeeeeeeeeseeeaeeeeeeeeeaeeees 11

CHUONG 2: THUC TRANG THI TRUONG TIEU THU SAN PHAM XE

TAI NHAP KHAU CUA CONG TY CO PHAN DAU TU PHAT TRIEN \/©@⁄i50 7) 0= 19

2.1 Giới thiệu về Công ty Cô phan đầu tư phát triển máy Việt Nam 19 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triên 2 2 2 £+Ee£x+£x+rzrszrezes 19 2.1.2 CO CAU 0 a5 20

2.1.3 Chức nang, nhiệm vụ của từng bộ phận c++-<++<<+cxsss 222.1.4 Lĩnh vực kinh doanh: - - - - << 3321 3333211192 EEkESEEkkeseekesse 23

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2017 - 2019 24 2.2 Thực trang thị trường tiêu thụ sản phẩm xe tải nhập khau của Công ty Cổ phần đầu tư phát triển máy Việt Nam -2 ° s2 se csecsessess 26 2.2.1 Đặc điểm về thị trường sản phẩm xe tải nhập khâu tại Việt Nam 26 2.2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe tải nhập khâu của Công ty

Cô phan dau tư phát triển máy Việt Nam từ năm 2017 đến năm 2019 29 2.2.3 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản pham xe tải nhập khẩu của Công ty Cô phần đầu tư phát triển máy Việt Nam từ năm 2017 đến năm 2019 30

2.2.4 Thực trang phát triển thị trường xe tải nhập khẩu tại Bac Giang 38

2.2.4.1 Đặc điểm về thị trường xe tải nhập khẩu tại Bắc Giang 38 2.2.4.2 Tình hình tiêu thụ sản pham xe tải nhập khẩu của Công ty Cô phần đầu tư phát triển máy Việt Nam tại Bắc Giang . ¿-2©5z+cx++zsvcrxees 40 2.2.4.3 Phân tích thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phâm xe tải nhập khẩu tại Bắc Giang của Công ty Cổ phần đầu tư phát triển máy Việt

Naim, - LG SH TT ket 43

2.2.5 Các yêu tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường sản phẩm xe tải nhập khâu của Công ty Cổ phan dau tư phát triển máy Việt Nam 51

CHUONG 3 MOT SO GIAI PHAP NHAM PHAT TRIEN THI TRUONG

SAN PHAM XE TAI NHAP KHAU TAI THI TRUONG BAC GIANG TAI

CONG TY CO PHAN ĐẦU TU PHAT TRIEN MAY VIET NAM 60

3.1 Cơ sở đề xuất giải phápp . s- << s< se secsessessessessesersersersersessese 60 3.1.1 Đánh giá chung về thị trường xe tải nhập khẩu tại Bắc Giang 60 3.1.2 Định hướng phát thị trường tiêu thụ sản phẩm xe tải nhập khẩu của

Công ty Cô phan đầu tư phát triển máy Việt Nam tai Bắc Giang trong thời gian sắp tỚi - ¿5c Stct E2 12E1271711211211 011111211211 11 11.11.1111 Eee 61 3.2 Một số giải pháp nhắm phát triển thị trường xe tải nhập khẩu tại thị

trường Bắc Giang tại Công ty Cô phan đầu tư phát triển máy Việt Nam 62

3.2.1 Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thi trường - 623.2.2 Hoàn thiện chính sách markefIng «- «- «£+s£+s£+se+sessessers 66

3.2.3 Tổ chức dao tao đội ngũ nhân lực và hoàn thiện quy trình hoạt động tại

Chi MANN 0 67

KET 000000757 Ả ,Ô 69

DANH MỤC TÀI LIEU THAM KHẢO 2-52 ©ssss©ssse5s<ee i

PHU LUC esesssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssscsosssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssss ii

DANH MUC BANG, DANH MUC HINH

Mô hình Ansoft về phat triển thi trường - 2 s5+¿ 10

Lượng bán xe của Công ty Cé phan đầu tư phát triển máy Việt Nam từ năm 2017 đến năm 2019 -c:¿-ccvccsrrrrerrrrrrtrrrrrrrrrrree 29

Lượng bán xe tải nhập khâu của công ty Cổ phần đầu tư phát triển máy Việt Nam trên 7 vùng thị trường từ năm 2017 đến năm 2019 30 Lượng tiêu thụ sản phẩm xe tải nhập khâu của Công ty Cô phần đầu tư

phát triển máy Việt Nam theo loại xe từ năm 2017 đến năm 2019 33

Thống kê số lượng xe ô tô trên địa bàn tỉnh Bắc Giang năm 2019 40 Doanh số tiêu thụ xe tải tại thị trường Bắc Giang của Công ty Cổ phần đầu tư phát triển máy Việt Năm năm 2015 — năm 2019 42 Doanh số tiêu thụ xe tải tại thị trường Bắc Giang của Công ty Cổ phần đầu tu phát triển máy Việt Nam 8 tháng đầu năm 2020 45

Doanh số bán hàng của chi nhánh Bắc Giang 8 tháng đầu năm 2020 49

Cơ cấu doanh thu theo nhóm khách hàng tại chi nhánh Bắc Giang công ty Cô phan đầu tư phát triển máy Việt Nam 8 tháng đầu năm 2020.54

Sơ đồ tô chức Công ty Cổ phan đầu tư phát triển máy Việt Nam 21

Biểu đồ doanh thu, chi phí, lợi nhuận - 2-5 52 +52 24 Biéu đồ diễn biến lượng và đơn giá nhập khẩu xe ô tô tải các loại trong

giai đoạn 201 1-21 ác 1xx ng ng 27

Biểu đồ lượng và trị giá xe vận tải nhập khâu 7 tháng đầu năm 2020 28

Ty trọng lượng bán trên 7 vùng thị trường năm 2017 - 31Ty trọng lượng bán trên 7 vùng thị trường năm 2018 31Ty trọng lượng bán trên 7 vùng thị trường năm 2019 32

Sơ đồ tổ chức Chi Nhánh Bắc Giang ¿5-55 scs+cezsz 4I Tỷ trọng doanh thu từ các dòng xe tại chi nhánh Bắc Giang công ty Cổ phan đầu tư phát triển máy Việt Nam 8 tháng đầu năm 2020 46

MỞ ĐÀU 1 Lý do chọn đề tài

Đối với mỗi doanh nghiệp, việc tiêu thụ sản phâm và phát triển thị trường

là hết sức quan trọng kế cả doanh nghiệp thương mại và doanh nghiệp sản xuất.

Đối với doanh nghiệp thương mai, thị trường và phát triển thị trường là yếu tố sống còn quyết định sự phát trién của doanh nghiệp Còn doanh nghiệp sản xuất không chỉ cần quan tâm đến công việc sản xuất mà còn phải quan tâm đến hoạt động phát

triển thị trường bán các sản phâm đó Dé duy trì và nâng cao sản xuất thì can chú

trọng khâu tiêu thụ trên thị trường Việc phát triển thị trường giúp doanh nghiệp

tăng doanh thu, đây mạnh sản xuất và chiếm thị phần cao hơn trên thị trường Do vậy công tác phát triển thị trường có ý nghĩa rất quan trọng và quyết định sự sống

còn của doanh nghiệp trên nền kinh tế thị trường hiện nay.

Tuy nhiên, đối với nền kinh tế cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc có được thị trường đã khó, việc day manh va phat trién thi trường còn khó hơn Đề đạt được miếng bánh thị phan trên lĩnh vực kinh doanh của mình, các công ty đã phải trải

qua thời kỳ khó khăn, vượt qua những biến động thị trường và thành lập cho mình

những chiến lược kinh doanh riêng dé có thé duy trì và phát triển thị trường Không một doanh nghiệp nào có thê phát triển nếu không thực hiện hoạt động phát triển

thị trường.

Hiện nay, công ty đang nghiên cứu triển khai bán hàng các sản phẩm mới từ tập đoàn SINOTRUCK và muốn mở rộng thêm nữa những chi nhánh tại các khu vực trọng điểm phía Bắc Điều này dẫn đến việc công ty đang tìm hướng phát

triển cho thị trường Bắc Giang.

Vậy yêu cau phát triển thị trường là một yếu tố khách quan đáp ứng nhu cầu phát triển của công ty Phát triển thị trường cho phép doanh nghiệp năm bắt cơ hội,

có thêm nhiều cơ hội cạnh tranh và bán hàng, tăng thị phần trên lĩnh vực của mình.

Trước thực tế đó của công ty, kết hợp với những kiến thức đã được học trong thời gian vừa qua, em mạnh dạn chọn đề tài “Phát triển thị trưởng tiêu thụ xe tải nhập khâu tại Bắc Giang của Công ty Cổ phan đầu tư phát triển máy Việt Nam” làm khóa luận tốt nghiệp của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Qua việc chọn đê tài nghiên cứu này, em muôn đánh giá kêt quả kinh doanh,

tình hình hoạt động của công ty và kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị

trường ba năm gần đây; đánh giá hoạt động marketing và xúc tiễn bán hàng của

công ty trên thị trường mà công ty đã thực hiện Từ đó, đưa ra được những giải

pháp hiệu quả nham phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phan dau tư phát triển máy Việt Nam.

3 Nội dung nghiên cứu

- Khăng định cơ sở và kiến thức cơ bản về thị trường và phát triển thị

- Phan tích thực trạng hoạt động phát triển thị trường của công ty Cổ phan đầu tu phát triển máy Việt Nam.

- Đề xuất những giải pháp phù hợp dé giúp công ty thực hiện tốt công việc

phát triển thị trường tại Bắc Giang.

4 Phạm vi nghiên cứu của dé tai

Phạm vi nội dung: Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nói chung và tập trung nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường tại khu vực Bắc

Giang nói riêng.

Phạm vi không gian: Công ty Cô phan đầu tư phát triển máy Việt Nam.

Phạm vi thời gian: Các số liệu liên quan đến công ty Cổ phần đầu tư phát triển máy Việt Nam từ năm 2017 đến năm 2019.

5 Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận sử dụng phương pháp nghiên cứu như: Phương pháp phân tích,

so sánh, tong hợp; phương pháp thu thập, phân tích thông tin va tong hợp số liệu

từ các nguồn dữ liệu, phương pháp thống kê, so sánh và định tính.

6 Kết cấu của đề tài

Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

Doanh nghiệp.

Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm xe tải nhập khẩu tại Công ty Cổ phan dau tư phát triển máy Việt Nam.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường sản phẩm xe tải nhập khẩu tại công ty Cổ phan đầu tư phát triển máy Việt Nam.

CHƯƠNG 1:

CƠ SO LÝ LUẬN VE PHÁT TRIEN THỊ TRƯỜNG TIỂU THU SAN

PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Theo các quan niệm khác nhau ta có các định nghĩa về tiêu thụ và thị trường tiêu thụ khác nhau Theo quan niệm trước đây, tiêu thụ được đánh đồng VỚI VIỆC bán hàng, tức là bán sản phẩm cho khách hàng và thu tiền từ khách hàng Nhưng hiểu theo nghĩa rộng hơn thì tiêu thụ là tập hợp của các hoạt động bán hàng và đây mạnh doanh số nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận.

Trước đây, tiêu thụ được hiểu là bán sản phẩm đã được sản xuất rồi Tuy

nhiên, tại thời buổi hiện nay tiêu thụ có vai trò dẫn dắt và định hướng sản xuất Tức là muốn tạo được doanh thu thì cần có kế hoạch tiêu thụ trước sau đó mới định hình thiết kế sản phẩm rồi đưa vào thử nghiệm và sản xuất hàng loạt Như vậy, vai trò tiêu thụ trong nền kinh tế hiện nay quan trọng và rộng hơn, cùng với đó là sự

phức tạp và khó khăn hơn cho người làm khâu tiêu thụ Ngày nay doanh nghiệp

hướng đến làm ra và bán cái khách hàng đang cần hay cao hơn là tạo ra nhu cầu

cho khách hàng dé bán được sản phẩm.

Như vậy, thị trường tiêu thụ sản phẩm là nơi mà doanh nghiệp bán sản phẩm của minh dé thu lại lợi ich, là nơi diễn ra chuối hoạt động của doanh nghiệp dé bán

được hàng, là nơi tập hợp các khách hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán cho nhu cầu đó Hiều về thị trường tiêu thụ là hiểu về thị hiểu của khách hang và những nhu cầu phát sinh của họ dé có phương án thỏa mãn Doanh nghiệp càng

năm bắt kịp thời và thỏa mãn kịp thời những nhu cầu đó sẽ có vị thế trong ngành

hàng của mình.

1.1.2 Vai trò của thị trường

Vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp

Doanh nghiệp và thị trường có mối liên kết với nhau, doanh nghiệp dựa vào Mục đích của doanh nghiệp là tìm kiếm lợi nhuận do vậy doanh nghiệp mua bán, sản xuất sản phẩm cung cấp cho khách hàng dé kiếm lợi nhuận Doanh nghiệp muốn bán được hàng phải tiếp cận thị trường vì thị trường là nơi hàng hóa được trao đối và nơi dé khách hàng tìm kiếm sản phâm thỏa mãn nhu cầu của mình Thị trường tiêu thụ hàng hóa càng rộng lớn thì lượng hàng hóa bán ra càng nhiều, lợi

nhuận càng tăng và ngược lại thị trường tiêu thụ hàng hóa càng co hẹp thì lượngsản phâm bán được càng ít, lợi nhuận càng ít.

Thị trường còn giúp phan ánh khả năng và tên tuôi trên thị trường của doanh nghiệp Thị phan là khả năng doanh nghiệp có thé hoạt động được và thỏa mãn được những nhu cầu khách hàng tại đó Thị trường thé hiện doanh nghiệp mạnh

yêu ra sao, vi thê doanh nghiệp đó đên đâu.

Thị trường có vai trò đôi với sản xuất hàng hóa

Thị trường là đầu mối cho sản xuất và kinh doanh trong nén kinh tế thị trường hiện nay Việc phân tích và báo cáo thị trường mang đến cơ sở cho các nhà quan tri dé đưa ra những kế hoạch sản xuất và kinh doanh phù hợp với nhu cầu thi

trường mà doanh nghiệp đang hoạt động Thị trường sẽ giúp doanh nghiệp trả lời

những câu hỏi liên quan đến đối tượng phục vu, sản phẩm phục vụ va cách thức phục vụ cho các nhu cầu của khách hàng.

Ngoài ra việc đánh giá thị trường là yếu tố trước tiên của sản xuất Thông

qua việc quan sát và đánh giá quy mô thị trường, sản xuất có cở sở điều chỉnh lượng sản xuất, điều chỉnh làm cân bằng giữa lượng cung và lượng cầu đối với ngành sản xuất Hơn nữa, thị trường có vai trò quan trọng trong việc cung cấp cơ

sở kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí lưu thông , thực hiện yêu cầu tiết kiệm

lao động xã hội.

Vai trò của thị trường trong quản lý kinh té

Thi trường có vai trò hết sức quan trọng dé nhà nước hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và chính sách vi mô đối với các doanh nghiệp Nhà nước dựa vào thị trường và định hướng phát triển của mình xây dựng chính sách kinh tế dé hướng các doanh nghiệp trong và ngoài nước tập trung vào định hướng phát triển của quốc gia.

1.1.3 Chức năng của thị trường

Sáu chức năng cơ bản của thị trưởng:

Chức năng môi giới của thị trường

Thị trường là cầu nối giữa các chủ thê tham gia kinh tế với nhau Các chủ thể tham gia hoạt động trao đổi này sẽ tìm sự liên kết thông qua thị trường và thỏa

mãn nhau, điêu này tạo nên những mạng lưới thị trường rộng mở.

Chức năng thừa nhận của thị trường

Hàng hóa được sản xuất ra dé bán Việc bán hàng trên thị trường được cũng có nghĩa người mua đã chấp nhận hàng hóa này hay đây là tính thừa nhận của thị trường Khi hàng hóa bán được trên thị trường, chúng sẽ được tiến hành tái sản

xuất và được khăng định giá trị bản thân trên thị trường.

Thị trường ghi nhận tông khối lượng hàng hóa bán ngoài thị trường thông qua cung cầu: thừa nhận hàng hóa đó có giá trị sử dụng Thị trường không phải chỉ

thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà

thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất của quá trình mua bán hàng hóa đó.

Chức năng thực hiện của thị trường

Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất bao trùm cả thị trường Hoạt động

này diễn ra tạo cơ sở cho các môi quan hệ trên thị trường và thúc đây sản xuât.

Thị trường là nơi giá trị hàng hóa thực hiện thông qua các hoạt động trao

đổi lợi ích giữa người bán và người mua Giá trị hàng hóa dịch vu mang đến cho khách hàng là giá cả của hàng hóa trên thị trường được người mua chấp nhận rộng rãi Khi hàng hóa thực hiện được giá tri của nó thì người bán sé thu được tiền và lợi nhuận cùng lúc người mua thu được quyền sở hữu và chuyển nhượng hàng hóa

Chức năng điều tiết, kích thích kinh tế của thị trưởng

Nhu cầu trên thị trường là mục đích của sản xuất Thị trường là nơi thể hiện

quy luật cung và cầu Do vậy, thị trường là mục tiêu và tạo động lực cho sản xuất

và kinh doanh Hay nói cách khác, dựa vào thị trường có thé điều tiết hay kích thích quá trình sản xuất và tiêu thụ.

Thông qua nhu cau thị trường, người sản xuất phân bổ nguôn lực từ ngành

này sang ngành khác đề đạt lợi nhuận cao nhất Dựa vào việc phân tích thi trường người có lợi thế cạnh tranh sẽ tích cực đầu tư cho ngành hàng có lợi và người yếu

thé cải thiện sản xuất dé bắt kịp thị trường Hoạt động điều tiết và phân bố lại nguồn lực của các doanh nghiệp giúp thanh lọc thị trường và giúp nền kinh tế phát triển.

Thông qua quy luật kinh tế, thị trường cân bằng giá cả và cung — cầu thi

trường điều này khiến người tiêu dùng cân nhắc thị lựa chon thỏa mãn tiêu dùng

của minh Do đó thị trường có vai trò giúp định hướng tiêu dùng.

Trong quá trình tái sản xuất, sản phẩm mang ra ngoài thị trường được chấp nhận với giá mà xã hội thừa nhận trên thị trường chứ không do yếu tố chủ quan quyết định của nhà sản xuất hay kinh doanh Do đó, bộ phận sản xuất và kinh doanh phải cạnh tranh về giá và có ý thức tiết kiệm chỉ phí và lao động.

Thị trường có chức năng thông tin

Thị trường thông tin về nhu cầu hàng hóa theo từng chủng loại, về chất

lượng hàng hóa đó và hướng vận động của hàng hóa trên thị trường.

Thông tin thị trường mang lại cơ sở dé nhà quản lý ra quyết định Các dữ liệu thông tin từ thị trường là thứ quan trọng nhất mà nhà quản lý cần nắm rõ Các thông tin này mang tính khách quan và đã được thừa nhận bởi đại đa số khách hàng Việc đưa ra quyết định dựa trên thông tin thị trường giúp nhà quản lý đạt

hiệu quả cao.

Thị trường có chức năng chọn lọc và loại bỏ

Những sản phẩm tôn tại trên thị trường là những sản pham đã được thừa nhận và trải qua quá trình chọn lọc thông qua quyết định mua của người tiêu dùng Chức năng này của thị trường mang tính chon lọc cao, giúp giữ lại những sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phù hợp và loại bỏ những sản phâm có chất lượng kém, giá cao, không thê cạnh tranh Tuy nhiên, trên thị trường vẫn tồn tại những hàng

hóa giả - nhái được gắn với những thương hiệu lớn và chưa được loại bỏ khỏi thị trường Muốn phát huy được chức năng chọn lọc và loại bỏ của thị trường cần sự

can thiệp của Nhà nước và các cơ quan quản lý thị trường.

Những chức năng trên của thị trường có môi liên hệ với nhau Sáu chức

năng này luôn được thê hiện tại các hiện tượng trên thị trường Vai trò của cácchức năng là quan trọng như nhau và bô sung nhau tạo nên sự vận động trên thị

Đề hoạt động sản xuất — kinh doanh có hiệu quả cần hiểu biết thi trường Từ những hiểu biết về thị trường để nhận biết đặc điểm, hướng vận động của thị trường Vì vậy cần phải chú trọng khâu nghiên cứu và phân loại thị trường.

1.1.4 Phân loại thị trường

Một trong những yếu tố quan trọng nhất để hoạt động kinh doanh đạt kết

quả là sự hiểu biết về đặc điểm, tính chất của thị trường Phân loại thị trường là phân chia thị trường theo các tiêu chí khác nhau thành những phần nhỏ và chỉ tiết

hơn tương đương nhau.Có thê phân chia thị trường theo các tiêu thức sau:

- Phân loại theo khu vực địa lý:

Thị trường địa phương: bao gồm tập hợp các khách hàng trong một vùng

địa lý nơi doanh nghiệp hoạt động.

Thị trưởng khu vực: bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý

rộng lớn và thống nhất về kinh tế - xã hội nhất định.

Thị trường toàn quốc: hàng hóa và dịch vụ lưu thông trên các vùng địa lý

của một quôc gia

Thị trưởng quốc tế: là thị trường giao dịch buôn bán xuyên quốc gia Chủ yếu là các quốc gia với nhau, có thể là cá nhân tại các quốc gia khách nhau hay nhà nước với các cá nhân khác quốc gia.

- Phân loại theo tính chất tiêu ding hàng hóa trong mối quan hệ với thu nhập: Thị trường hàng xa xi: Khi thu nhập tăng thì nhu cầu trên thị trường này

Thị trường hàng thiết yếu: sự biến động nhu cầu ít diễn ra kế cả khi thu nhập

tăng hay giảm.

Thị trường hàng hóa cấp thấp: khi thu nhập tăng thì nhu cầu tại thị trường

này giảm di.

- Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hóa:

Thị trường hàng hóa tiêu dùng: phục vụ nhu cầu tiêu dùng Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường này là hàng hóa phục cụ cho nhu cầu sử dụng trực tiếp của cá nhân.

Thị trường hàng hóa tư liệu sản xuất: Phục vụ nhu cầu sản xuất Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là các loại tư liệu sản xuất về vật tư, máy móc,

thiết bị

- Phân loại theo mối quan hệ với quá trình tái sản xuất:

Thị trường đâu ra: là nơi doanh nghiệp bán các sản phẩm dau ra của mình.

Thị trường dau vào: là thị trường cung cấp các yếu tố đầu vào phục vụ quá

trình sản xuất của doanh nghiệp gồm có thị trường lao động, thị trường vốn, thị trường công nghệ và thị trường tư liệu sản xuất.

- Phân loại theo tính chất cạnh tranh:

Thị trường độc quyền gồm thị trường độc quyền bán và độc quyền mua Thị trường độc quyền bán là trên thị trường người bán quyết định về giá cả, lượng bán.

Điều này khiến người mua không có nhiều sự lựa chọn do không có sự cạnh tranh,

vai trò người mua bị thủ tiêu trên thị trường Còn thị trường độc quyền mua là người mua đóng vai trò quyết định trong mua bán hàng hóa, các quan hệ kinh tế

được thiết lập.

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo có nhiều người mua và nhiều người bán, không người mua hay người bán có quyền quyết định giá cả và phải chấp nhận

giá cả thị trường Người bán và người mua có thể tham gia thị trường dễ dàng Người bán muốn cạnh tranh thì sẽ phải giảm chi phí và điều tiết quá trình sản

xuât tới han đê đảm bảo cân băng cung — cau và giá cả.

Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà phần lớn các doanh nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền Các doanh nghiệp luôn tim cách dé trở nên độc quyền dé có thé chi phối thị trường nhằm dat lợi ích lớn nhất.

Các doanh nghiệp khi hiểu và phân loại thị trường của doanh nghiệp mình theo các tiêu chí khác nhau sẽ tăng hiệu quả đầu tư và phân bố nguồn lực của mình.

Hơn nữa, còn giúp doanh nghiệp có những chiến lược chuyên môn hóa cho từng thị trường, đảm bảo sự thích nghỉ và hiệu quả tối đã cho các chiến lược này Đây cũng giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và nguồn lực, tăng khả năng mở rộng thi

1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Phát triển thị trường được hiểu là hoạt động làm gia tăng khách hang của công ty trên thị trường, gia tăng khối lượng tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ, tăng thị phần của công ty về sản phâm hàng hóa trên thị trường mà công ty kinh doanh.

Như vậy, phát triển thị trường của công ty là việc mở rộng bán hàng trên thị trường mục tiêu Sản phẩm bán có thể là sản phẩm hiện tại hoặc sản phẩm mới.

Thị trường mục tiêu của công ty có thé là thị trường mới, các phân đoạn mới của thị trường hiện tại, hay nhóm các khách hàng tiềm năng trên đoạn thị trường

hiện tại.

1.2.2 Phương thức phát triển thị trường

Tiếp cận phương thức phát triển thị trường qua góc độ marketing, các doanh

nghiệp có thé phát triển thị trường bang các hướng cơ bản như phát triển thị trường

theo chiều rộng và phát triên thị trường theo chiều sâu Phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp mở rộng thị trường theo phạm vi, tìm kiếm khách hàng mới Doanh nghiệp sử dụng phương thức này khi nhận thấy thị trường hiện tại bão hòa, lượng khách hàng mới tại khu vực không tăng nhiều.

Theo tiêu thức sản phẩm: phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bán sản phẩm mới trên thị trường hiện tại làm tăng chủng loại sản phẩm tai thị trường đó, nhằm bán hàng cho nhiều đối tượng khách hàng

Theo địa lý: phát triển thị trường theo chiều rộng tức với doanh nghiệp tạo

các chương trình nhằm kích thích các loại khách hàng tại địa phương tiêu dùng thêm sản phâm của doanh nghiệp.

Phát triển thị trường theo chiều sâu

Doanh nghiệp cố gắng bán thêm sản phẩm của mình trên thị trường hiện

tại Phương thức này thường áp dụng tại các doanh nghiệp chiếm thị phầm nhỏ và thị trường mà doanh nghiệp có nhiều tiềm năng chưa khai thác đến.

Theo địa lý: phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp cô găng tiêu thụ thêm sản phẩm trên khu vực hiện tại.

Tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp đây mạnh thêm doanh số bán của sản phẩm nhất định.

Tiêu thức khách hàng: Theo đó, doanh nghiệp day mạnh thêm khả năng bán hàng cho một nhóm đối tượng khách hàng nhất định.

Chiến lược phát triển thị trường

Doanh nghiệp phát triển thị trường theo chiều sâu và chiều rộng thông qua

các chiên lược mô hình Ansoft sau:

Bảng 1.1 Mô hình Ansoft về phát triển thị trường

Thị trường / Sản phẩm | Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới

Thị trường hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm

Thị trường mới Mở rộng thị trường Đa dạng hóa

Mô hình Ansoft về phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm 4

chiến lược: thâm nhập thị trường, mở rộng thị trường, phát triển sản phâm và đa

dạng hóa.

Chiến lược thâm nhập thị trường

Chiến lược thâm nhập thị trường có mục đích nhằm gia tăng thị phần của các sản phâm, dịch vụ hiện tại thông qua các nỗ lực marketing bằng biện pháp

như tăng chi phí cho quảng cáo, chào hang rộng rãi, tang cường hoạt động PR

Doanh nghiệp có thê tăng thị phần thông qua các phương thức sau: - Tăng sức mua sản phẩm

- Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh - Mua lại đối thủ cạnh tranh.

Chiến lược mở rộng thị trường

Chiến lược mở rộng thị trường là tìm kiếm thêm thị trường dé bán sản

phẩm, tìm kiếm những người tiêu dùng mới ở các thị trường chưa hoạt động Các phương pháp phát triển thị trường:

- Tìm thị trường trên các vùng địa lý mới- Tim các thị trường mục tiêu mới

- Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm

Chiến lược phát triển sản phẩm

Chiến lược phát triển sản pham là tìm kiếm doanh số bán hàng thông qua

cải tiến hoặc biến đổi sản phẩm, dịch vụ hiện tại Chiến lược này có thể nhằm vào sản phâm riêng biệt hoặc toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp:

- Phát triển sản phẩm riêng biệt - Phát triển cơ cầu ngành hang.

Đa dạng hóa sản phẩm

10

Việc kinh doanh nhiệu sản phẩm cùng lúc hay day mạnh hoạt động tung

ra sản phâm mới sẽ tạo ra vùng thị trường rộng hơn, đa dạng hơn cho doanh

nghiệp Tức kinh doanh nhiều dòng sản phẩm tạo nhiều cơ hội cho doanh nghiệp ban hàng đến nhiều nhóm khách hàng khách nhau nhưng cũng có thé hàm chưa

nhiêu rủi ro khi phân tán nguồn lực.

- đa dạng hóa ngang

- đa dang hóa dọc

- đa dạng hóa cùng tâm

1.2.3 Thực hiện phát triển thị trường

Từ hướng phát triển thị trường cơ bản ở trên, doanh nghiệp sé lựa chọn chiến lược phát triển thị trường riêng cho công ty của mình Một số cách thức công ty có thể áp dụng.

1.2.3.1 Tìm kiếm khách hàng mới

Điều khó khăn nhất khi bắt đầu kinh doanh là tìm kiếm khách hàng Khi doanh nghiệp có sản phẩm tốt nhưng không được biết đến cũng khó có thé bán được Khách hàng sẽ không tự tìm đến doanh nghiệp mà doanh nghiệp cần có kế hoạch và cách tiếp cận khách hàng hiệu quả Muốn tiếp cận khách hàng trước

tiên cần tìm kiếm khách hàng và thông tin khách hàng.

Khách hàng mới với các doanh nghiệp vừa mới kinh doanh là một bài toàn

khó cần giải Làm sao dé tìm được khách hàng có nhu cầu? Làm sao dé duy trì những khách hàng cũ? Làm sao dé kho khách hàng của doanh nghiệp dày lên? Giải đáp những câu hỏi này là mục tiêu chính của quá trình tìm kiếm khách hàng.

Nhu cầu ngày một phát sinh chính vì thế lượng khách hàng tiềm năng không

ngừng tăng Việc tìm kiếm và khai thác nhu cầu này là rất quan trọng Đầu tiên, doanh nghiệp cần phải cân nhắc xem những đối tượng nào có thê là khách hàng lý tưởng, đối tượng nào là người quyết định mua hàng Sau đó doanh nghiệp cần tìm hiểu thông tin về đối tượng đó, đối tượng có hành vi mua hàng như thé nào, họ làm cách nào dé tiếp cận thông tin khi chọn mua sản phẩm Từ đó doanh nghiệp lên

chiến lược tiếp cận và cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng.

Đề tìm kiếm những khách hàng mới, nhà quản lý cần tổ chức bộ phận phát triển thị trường dé phụ trách triển khai những hoạt động nhằm khuyến khích người tiêu dùng tìm đến doanh nghiệp, có thé đưa ra những khuyến mãi, giới thiệu rộng rãi chương trình, tổ chức hệ thống cửa hàng, đại lý để khách hàng thuận tiện tim

11

đên sản phâm Dé làm được điêu đó, nha quan tri cân có khả năng phán đoán vê

thị trường tiềm năng và đối tượng của thị trường tiềm năng dé triển khải kế hoạch

chính xác, hiệu quả.

Như vậy, việc tìm kiếm khách hàng mới có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tôn tai và phát triển cần xây dựng

tập khách hàng đa dạng, nhất là xây dựng được mạng lưới khách hàng trung thành.

Điều này đòi hỏi nhà quản lý cũng như doanh nghiệp cần có những chiến dịch phù hợp và sự cải tiến từng ngày giúp tiếp cận thị trường và khách hàng tiềm năng hiệu

quả hơn.

1.2.3.2 Phát triển thị trường theo khu vực địa lý

Thị trường có ranh giới địa lý là thể hiện cúa quá trình hình thành và phát triển thị trường, đây còn là kết quả của quá trình phân chia và quản lý kinh tế, thương mại quốc gia, giữa các địa phương và vùng Thị trường được chia theo

vùng địa lý là cơ sở cho việc quản lý và hoạt động kinh doanh.

Thị trường theo khu vực địa lý biểu thị không gian của thị trường xác định, mức độ khu vực có thể nhỏ, vừa hoặc lớn Thị trường cso thê chia thành thị trường địa phương, thị trường vùng, thị trường quốc gia hay thị trường vùng các quốc gia, thị trường thé giới Yếu tố phân chia thị trường theo dia lý giúp phân loại các khách hàng có hành vi mua hàng giống nhau tại một vị trí địa lý như nhau dé xem xét những tác động của các nhân tố và đưa ra chiến lược kinh doanh và khai thác thị trường triệt để, hiệu quả.

Mở rộng phạm vi thị trường luôn là mối quan tâm của các nhà lãnh đạo và tô chức kinh doanh Việc phát hiện thêm tiềm năng và trên vọng bán hàng của một vùng địa lý phụ thuộc vào quá trình khảo sát và triển khai phát triển thị trường của doanh nghiệp Tuy nhiên, khi quyết định mở rộng phạm vi thị trường phải chú ý

cân nhắc các điều kiện về cơ hội, đe dọa, cũng như điểm mạnh điểm yếu của công ty so với đối thủ cạnh tranh, cân nhắc đến yếu tô chi phí, thu nhập và đánh giá các

khả năng phát triển thị trường.

Phát triển mạng lưới cơ sở bán hàng

Trong địa phương vùng và một quốc gia các hoạt động thương mại làm hình

thành nên chuỗi các điểm bán hàng Mạng lưới bán hàng là tập hợp của chuỗi các điểm bán hàng đó với sự phân bổ hàng hóa theo không gian địa lý, theo vùng hoặc trong lãnh thổ một quốc gia Mỗi mạng lưới bán hàng bao gồm nhiều cơ sở bán

12

hàng theo các hình thức bán hàng và cách tô chức khác nhau, cạnh tranh nhau để

thu hút khách hàng.

Trong một địa phương hoặc một vùng, mạng lưới bán hàng dưới sự phân

bố tại các địa điểm khác nhau, được hình thành trong quá trình phát triển kinh tế

của khu vực và địa phương Mạng lưới bán hàng tại địa phương có vai trò quan

trọng trong việc hàng hóa lưu thông.

Cấu trúc mạng lưới bán hàng là khái niệm chi tập hợp các tổ chức kinh doanh, cùng nằm trên một vị trí trong địa phương, hoặc trên cùng một quốc gia.

Những tổ chức kinh doanh này có những phương châm cung cấp sản pham và

dịch vụ khác nhau Cấu trúc mạng lưới bán hàng tại địa phương được nhìn dưới

những tiêu chí:

1 Tổng số các điểm bán hàng hiện có trên địa bàn.

2 Sự bô trí các diém bán hàng tại các khu vực.

3 Ngành hàng, mặt hàng và dịch vụ cung cấp của các điểm bán trong

mạng lưới.

4 Cơ câu tô chức của các diém kinh doanh trong mang lưới.

5 Quy mô mạng lưới và các diém bán hang trong đó.

6 Hình thức kinh doanh và cách thức tô chức hoạt động kinh doanh kinh

doanh trong mạng lưới.

7.Các loại hình kinh doanh trong mang lưới.

Mạng lưới bán hàng với sự tô chức của chúng tạo nên nên thương mại củathị trường và tạo rả sự phát triên bộ máy thương mại, thỏa mãn nhu câu mua sắm

của khách hàng Vì vậy, cân quan tâm và xây dựng mục tiêu phát triên cho toànkhu vực mạng lưới.

Do điểm bán và mạng lưới bán hàng có vai trò quan trong trong sự phát triển kinh doanh nên các doanh nghiệp cần quan tâm và phát triển hệ thống điểm bán và mạng lưới bán hàng nhằm khai thác và thỏa mãn kịp thời nhu cầu của khách hàng Muốn vậy, trước hết doanh nghiệp cần làm tốt việc nghiên cứu thị trường và định hướng hệ thống bán hàng dé tăng sức cạnh tranh Các định hướng phát triển

mạng lưới của doanh nghiệp có thê được xem xét như sau:

Không lên kế hoạch phát triển về lượng các địa điểm bán hàng mới trên thị

trường sẵn có hoặc thị trường chưa có.

13

Kinh doanh đa dạng bằng các điểm bán lẻ trên thị trường có tiềm năng.

Thường xuyên hoàn hiện mô hình kinh doanh mạng lưới bán hàng tại các

điểm bán hàng trong.

Nâng cao chất lượng và dịch vụ cung cấp đến khách hàng từ các điểm bán

hàng trong mạng lưới.

Tăng sự bao phủ thị trường bằng việc mở rộng thêm mạng lưới và giới hạn

địa lý của các mạng lưới.

Không ngừng đổi mới các điểm bán hiện tại, phát triển điểm bán mới,đổi

mới mô hình kinh doanh và nâng cao năng lực cạnh tranh của mạng lưới so với

đối thủ.

1.2.3.3 Phát triển sản phẩm mới

Sản phẩm mới được đưa ra thành hai loại: sản phẩm mới tưởng đối và sản phẩm mới tuyệt đối.

Sản phẩm mới tương đối là sản phẩm được đưa ra thị trường lần đầu của doanh nghiệp, nhưng không có tính mới đối với đối thủ trên thị trường Những sản phẩm này giúp doanh nghiêp có nhiều cơ hội kinh doanh hơn bằng cách đa dạng các mặt hàng Chi phí cho ra đời sản phẩm này thường nhỏ nhưng khó tạo dấu ấn sản phẩm trên thị trường do đối thủ cạnh tranh cũng cung cấp loại sản phẩm này.

Sản phẩm mới tuyệt đối là sản phâm mới đối với doanh nghiệp và mới đối với cả thị trường Doanh nghiệp là người đầu tiên mang sản phẩm ra thị trường.

Khi đưa ra một sản phẩm có tính mới tuyệt đối cần nhiều thời gian nghiên cứu và khá phức tạp Chi phí để đưa sản phẩm này ra thị trường thường rất cao Và việc sản phẩm có được coi là mới hay không lại phụ thuộc vào sự thừa nhận của người

tiêu dùng.

Sản phẩm mới đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế hiện nay Nhu cau va thị hiếu của khách hàng thay đổi theo từng ngày nên doanh nghiệp dé phát triển và vững chắc phải biết thay đổi, cải tiễn về công nghệ, nhân lực nhằm đưa ra những cải tiến về sản phẩm mang lại những sản pham mới có khả năng thỏa mãn người mua Tuy nhiên, việc phát triển và tung sản phẩm mới ra thị trường là vô cùng tốn kém và không phải sản phẩm nào cũng

có khả năng bám trụ được.

Một công ty có ba con đường dé phát trién sản phẩm mới:

14

Thứ nhất, mua bằng sáng chế hoặc giấy phép sản xuất kinh doanh nghiệp

khách; từ việc nghiên cứu khoa học công nghệ

Thứ hai, tự tổ chức quá trình nghiên cứu thiết kế sản phâm mới bang nguồn

lực của mình;

Thứ ba, liên kết phối hợp với các doanh nghiệp khác, với viện nghiên cứu dé thực hiện quá trình này.

1.2.3.4 Phát triển sản phẩm cũ

Sản phẩm cũ là sản phẩm mà hiện tại doanh nghiệp đang kinh doanh, là sản pham mà chưa hề đổi mới về hình dáng và chất lượng Đối với những ngành hàng mà nhu cầu người mua ít thay đối thì việc đưa ra sản phẩm quá mới là không cần

thiết Việc kinh doanh sản phẩm hiện tại vẫn mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Điều này thé hiện nhu cầu sản phâm vẫn còn và sản phẩm chưa cần thay mới Do

vậy, doanh nghiệp cần thiết phải đầu tư cho việc phát triển sản phẩm cũ.

Những sản phẩm này lại được kinh doanh trên thị trường quen và bán cho những khách hàng quen Vì vậy, dé phát triển loại sản phẩm này doanh nghiệp đầu tư phát triển theo chiều sâu, tức là tăng lượng hàng hóa tiêu thụ Nếu sản phẩm vẫn được ưa chuộng và có ít sản phẩm thay thế, doanh nghiệp cần đầu tư dé tiếp cận thêm các khách hàng có nhu cầu để tăng doanh số Nếu sản phẩm sau một thời

gian không còn được ưa chuộng doanh nghiệp cần có chính sách thay thế sản phẩm

mới hoặc thay đôi cách bán hàng.

Phát triển thị trường là việc mở rộng bán hàng trên thị trường và là mục tiêu chính của các doanh nghiệp Có rất nhiều cách thức thực hiện phát triển thị trường mà các doanh nghiệp có thể thực hiện ngoài các phương pháp được nêu trên Song trong nền kinh tế ngày nay các chiến lược, giải pháp đúng đắn sẽ mang hiệu quả tốt cho công tác thị trưởng.

Các yếu tố anh hưởng đến phát triển thị trường

Đối với nền kinh tế nhiều cạnh tranh ngày nay, việc có chỗ đứng trên thị

trường và phát triển thị trường là rất khó khăn đối với doanh nghiệp Việc phát

triển thị trường của một doanh nghiệp bị tác động bởi nhiều yếu tố cả ngoài và trong doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp tìm hiểu và phân tích để tìm ra giải pháp thích hợp, tận dụng thế mạnh của doanh nghiệp và khắc phục những khó khăn doanh nghiệp dang mắc phải dé thúc day phát triển thị trường.

1.2.4.1 Các yếu to bên trong doanh nghiệp

15

Yếu tố nhân lực: Đề thuận lợi phát triển thị trường doanh nghiệp cần có đội

ngũ nhân lực phù hợp, nhanh nhạy trước thông tin và đáp ứng được yêu cầu của thị trường ngày nay Đội ngũ này sẽ là lực lượng chủ yếu đại diện doanh nghiệp và truyền tải thông điệp đến các khách hàng và vùng thị trường mới Không chỉ bán sản phẩm, những người phát triển thị trường còn là người đại diện cho sản phẩm và công ty tạo mối quan hệ với khách hàng Do vậy, công ty cần quan tâm

đến đội ngũ này nêu muốn phát triển một thi trường đúng nghĩa.

Yếu tô ngân sách: Đây là điều quan trọng không kém ảnh hưởng lớn đến kết quả phát triển thị trường tại mỗi công ty Hoạt động phát triển thị trường là hoạt động tiên phong nhằm đây mạnh doanh số sản phẩm cũng như tăng vị thế của công ty tại một vùng thị trường xác định Do vậy, khi mới bắt đầu doanh số về sản phẩm sẽ thấp bên cạnh đó là các chi phí về marketing, chi phí hỗ trợ nhân viên, chi phí cho những hoạt động liên quan Công ty cần xem xét và đưa ra

mức chi phí sẵn sàng bỏ ra dé phát triển thị trường, tùy vào mức độ và kỳ vọng

mà công ty muốn dat được tại thị trường mà mức chi phí này thấp hay cao.

Yếu tố chiến lược: Việc phát triển thị trường cũng giống như việc mở rộng sản xuất kinh doanh cần có chiến lược cu thé về những mục tiêu hướng đến và công cụ dé thực hiện những mục tiêu đó Chỉ khi có chiến lược cụ thể, công ty mới

có thể thực hiện tốt những kế hoạch hành động triển khai một cách tốt nhất Bộ

phan phụ trách phát trién thị trường sẽ lập và trình chiến lược và kế hoạch lên ban

giám đốc, trong bản chiến lược cần mô tả rõ tiềm năng thị trường, kỳ vọng sẽ đạt

được tại thị trường và các công cụ hỗ trợ dé có cơ sở giúp công ty quyết định nhân lực và vật lực đề triển khai kế hoạch.

1.2.4.2 Các yếu tổ bên ngoài doanh nghiệp

Môi trường kinh doanh: Khi bước vào một vùng thị trường mới doanh

nghiệp luôn phải quan tâm đến yếu tố môi trường kinh doanh tại thị trường đó Môi trường kinh doanh bao gồm chính sách kinh tế tại địa phương, địa phương có khuyến khích kinh doanh sản phẩm của công ty hay không, các chính sách dé hoạt động kinh doanh tại địa phương đó, Đây là nhân tố đầu tiên mà các doanh nghiệp cần tính đến khi muốn phát triển kinh doanh trên một vùng địa phương

cụ thể.

Các đối thủ cạnh tranh: Khi phát triển một thị trường mới, ngoài quan tâm mức tiềm năng của thị trường doanh nghiệp còn cần quan tâm đến những đối thủ cạnh tranh đang hoạt động tại thị trường, vì với thị trường và tên tuổi của đối thủ

16

đang hoạt động sẽ được biết đến nhiều hơn, do vậy sản phẩm của công ty khi mới vào thị trường không tránh khỏi bị so sánh Để khách hàng quyết định mua sản

phẩm của công ty, thì cần chỉ ra những ưu điểm mà công ty đang có so với đối thủ

cạnh tranh như vậy sẽ giúp khách hàng có sự cân nhắc về sản phẩm.

Khi khảo sát và đánh giá đối thủ cạnh tranh cần có nguồn thông tin chính

xác đáng tin cậy và kết quả đánh giá cần chỉ tiết, khách quan Như vậy, công ty có cơ sở điều chỉnh chiến lược phù hợp giúp việc phát triển thị trường trở nên hiệu

quả hơn Đặc biệt với những đối thủ cạnh tranh đã có thương hiệu trên thị trường và được ưu chuộng rộng rãi thì cần có những chiến lược sáng tạo và thiết thực giúp

doanh nghiệp có cơ hội cạnh tranh tại thị trường mới.

Các sản phẩm thay thế: Hiện nay, do sự phát triển của khoa học - công nghệ mà có càng nhiều mặt hàng thay thế có thể cùng phục vụ một nhu cầu, khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn không chỉ những sản phẩm gần giống nhau ở các hãng mà còn là những sản phẩm có thiết kế hoàn toàn khác có thê thỏa mãn họ về nhu cầu Đây cũng là một thách thức lớn đối với doanh nghiệp khi môi trường cạnh tranh ngày càng rộng Doanh nghiệp phải xem xét đến số lượng những sản phẩm thay thé trên thị trường và công năng của những sản phẩm thay thé này đề biết lợi thé sản phẩm của minh và dùng những lợi thế đó dé phát triển

thị trường.

Khách hàng: Yếu tố này hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp khi phát triển thị trường Khách hàng là điều doanh nghiệp hướng đến cũng là yếu tố tác động đến kết quả của hoạt động phát triển thị trường Ngày nay với thế giới công nghệ phát triển, thông tin ngày càng nhiều đưa đến khách hàng và dễ dàng, điều này ảnh hường đến tâm lý của khách hàng và khiến khách hàng thay đổi quan điểm liên tục Việc nắm bắt thị hiểu của khách hàng cũng trở nên ngày càng khó khăn, điều này đòi hỏi sự nhanh nhạy của của các doanh nghiệp và tính sáng tạo Đôi lúc, doanh nghiệp có khả năng dẫn dắt thị hiéu người tiêu ding nhưng da phan các doanh nghiệp đều đang phải đi tìm nhu cầu của khách hàng dé thỏa mãn Đây là

bài toán nan giải mà các doanh nghiệp đang thực hiện trên hoạt động kinh doanhcủa mình.

Kết luận chương 1: Chương I1 đã đưa ra các cơ sở lý luận về thị trường va

phát triển, các yêu tô cần có đề phát trién thị trường; thực hiện phát triển thị trường và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường qua đó thấy được những van đề doanh nghiệp cần giải quyết và những yếu tố cần chuẩn bị dé thực hiện hiệu quả phát triển thị trường Từ đó, làm tiền đề để phân tích thực trạng hoạt

17

động phát triển thị trường xe tải nhập khẩu tại Bắc Giang của công ty Cổ phần đầu tư phát triển máy Việt Nam.

18

CHƯƠNG 2:

THUC TRANG THỊ TRƯỜNG TIỂU THU SAN PHAM XE TAI

NHAP KHAU CUA CONG TY CO PHAN DAU TU PHAT TRIEN MAY VIET NAM

2.1 Giới thiệu về Công ty Cô phan dau tư phát triển may Việt Nam

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

- Thông tin chung:

Tên công ty: CONG TY CO PHAN DAU TU PHÁT TRIEN MAY VIỆT NAM

Tên quốc tế: VIETNAM MACHINE INVESTMENT DEVELOPMENT

JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tat: VIMID

Địa chỉ trụ sở chính: P105, nhà 5 tầng, tập thể 222D, ngõ 260, phố Đội cắn,

Phường Liêu Giai, Quận Ba Dinh, Thanh pho Hà Nội

Chỉ nhánh tại thành pho Bac Giang: Quốc lộ 37, Dĩnh Trì, Lạng Giang, Bắc Giang Văn phòng giao dịch: Km23+500, KCN Phú Nghĩa, Quốc Lộ 6, Xã Tiên

Phương, Huyện Chương Mỹ, TP Hà Nội.Điện thoại: 0931925566

Giấy chứng nhận đăng kỷ doanh nghiệp: do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành

pho Hà Nội cấp ngày 05/03/2010 Mã số doanh nghiệp:0104498100

Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển máy Việt Nam được thành lập ngày 03/05/2010 tại thành phố Hà Nội.

Năm 2013: Khai trương Chi nhánh Hồ Chí Minh tại số 2600/1B, Quốc lộ 1A, Khu phố 1,Phường An Phú Đông, Quận 12, TP Hồ Chí Minh.

Năm 2014: Năm VIMID khẳng định thương hiệu trên thị trường với tốc độ

tăng trưởng trên 180%.

« Khai trương Chi nhánh Hải Phòng tại: Số 305 Lê Thánh Tông, Phường

Máy Chai, Quận Ngô Quyền, TP Hải Phòng.

Năm 2015: Năm đánh dau sự phát triển thần tốc của VIMID với tốc độ tăng

trưởng đạt 200%.

¢ Khai trương Chi nhánh Binh Định tại: Quốc lộ 1A, Thôn Mỹ Điền, Thị trần Tuy Phước, Huyện Tuy Phước, Tỉnh Bình Định.

Năm 2016: Khai trương Chi nhánh Nghệ An tại Quốc lộ 1A, Xóm 22, Xã

Nghi Trung, Huyện Nghi Lộc, Tỉnh Nghệ An.Năm 2017: Khai trương

« Chi nhánh Hà Nam tại Thôn La Mat, Thị tran Kiện Khê, Huyện Thanh

Liêm, Tỉnh Hà Nam.

e Chi nhánh Da Nang: Km 800+40 - QLIA, Xã Hòa Phước, Huyện Hòa

Vang, TP Đà Nẵng.

Năm 2019: Khai trương Chi nhánh Quảng Ninh tại KM 7, Khu 2, Phuong

Quang Hanh, Tỉnh Thanh Hóa.

Năm 2020: Khai trương

e Chị nhánh Phú Thọ: Khu 4, xã Phù Ninh, huyện Phù Ninh, tỉnh Phú Thọ.

¢ Chi nhánh Thanh Hóa: Thôn Quyết Thắng, xã Quảng Thịnh, TP.Thanh

Hóa, tỉnh Thanh Hóa.

« Chi nhánh Bắc Giang : Quốc lộ 37, Dĩnh Tri , Lạng Giang, Bắc Giang 2.1.2 Cơ cấu tổ chức

2.1.2.1 Sơ đô cơ cau tổ chức

Hiện tại công ty đang hoạt động theo mô hình công ty cô phần nhưng tối giản hơn Gồm đại hội đồng cô đông, hội đồng quản trị, ban chức năng và cách chỉ

nhánh trực thuộc các vùng kinh doanh.

20

Thành phố Bắc Giang thuộc vùng kinh doanh Đông Bắc trực thuộc vùng kinh doanh các tỉnh Bắc Giang, Bắc Ninh, Lạng Sơn, trực thuộc tổng vùng kinh doanh miền Bắc dưới quyền của Giám Đốc kinh doanh tại tổng công ty và được trực tiếp giám sát bởi Giám Đốc chi nhánh và vận hành với quy chế riêng theo sự quyết định của Giám Đốc chi nhánh.

ĐẠI HỘI DONG CÔ ĐÔNG

HỘI DONG QUAN TRI

Các chi nhánh thuộc

| vung kinh doanh

Hình 2.1 So đồ tổ chức Công ty Cổ phan dau tư phát triển máy Việt Nam

Nguôn Phòng hành chính Công Ty Cổ phan dau tư phát triển máy Việt Nam

21

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận

Nhiệm vụ và chức năng, các bộ phân tại Công ty

Đại hội đông cô đông: Đại hội đồng cỗ đông là những người góp vốn sở

hữu công ty và có quyên trực tiếp thông qua hoặc bác bỏ các kế hoạch và chiến lược kinh doanh của hội đồng quản tri đề ra.

Hội dong quản trị: Hội đồng quản trị bao gồm Tổng giám đốc và trợ lý giám

đốc phụ trách định hướng và đưa ra các chiến lược phát triển đài hạn của công ty Tổng giám đốc: là người có quyền và nghĩa vụ cao nhất đối với các hoạt động kinh doanh của công ty Tổng giám đốc — ông Nguyễn Vũ Trụ là người đại diện pháp luật của công ty và chịu mọi trách nhiệm với Nhà nước về hoạt động của công ty Tổng giám đốc là người hoạch định các chiến lược dài hạn, dẫn dắt bộ máy dưới quyền thực hiện chiến lược đó đồng thời giám sát và kiểm soát các hoặt động triển khai nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra.

Trợ lý tổng giám doc: Trợ lý tong giám đốc - ông Hoàng Đình Trường, là người hỗ trợ tổng giám đốc quản lý và điều hành bộ máy dưới quyền, đảm nhận

quyết định khi tổng giám đốc vắng mặt và chịu trách nhiệm những nhiệm vụ trong

quyền hạn của mình.

Ban chức năng:

Ban văn phòng: Ban văn phòng chịu trách nhiệm về các vấn đề liên quan

đến hành chính, lưu trữ tài liệu, hỗ trợ các phòng ban về các thủ tục hành chính

trong phạm vi trách nhiệm của minh.

Ban nhân sự: Ban nhân sự phụ trách tuyên dung, sap xêp dao tao và đưa racác chính sách cho từng nhân sự và tô chức thực hiện các hoạt động liên quan đênnhân sự và phát triên con người, đảm bảo cân băng nhân sự phục vụ hiệu quả cho

quá trình hoạt động kinh doanh của công ty.

Ban quan hệ đối ngoại: Ban quan hệ đối ngoại đảm nhận nhiệm vụ điều

hòa và phát triển quan hệ với các công ty đối tác và nhà cung cấp; tô chức các hoạt động hội thảo trao đổi thông tin và thắt chặt quan hệ với đối tác, nhà cung

Trung tâm dao tao: Trung tâm đào tạo có nhiệm vụ lên kế hoạch và tổ chức đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho nhân sự các phòng ban; tô chức thực hiện đào tạo thường niên nhằm đảm bảo nhân sự chất lượng; đề suất giải pháp nâng cao

năng suât lao động đội ngũ nhân sự.

22

Ban kế toán: Ban kế toán đảm nhận phụ trách phân bố công việc và kiểm soát các hoạt động kế toán của công ty; tổ chức thanh kiểm tra các hoạt động kế

toán của tông công ty.

Phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh có trách nhiệm quản lý các hoạt động

kinh doanh và nhân sự kinh doanh tại tất cả các chi nhánh và trụ sở chính; chịutrách nhiệm phân bồ nhân lực và kiểm soát các hoạt động kinh doanh của các chinhánh và trụ sở chính.

Chỉ nhánh thuộc các vùng kinh doanh: Chi nhánh thuộc các vùng kinh

doanh được trao quyên tự tổ chức và quản lý hoạt động dưới sự chỉ dao và giám

sát của các phòng ban và trụ sở chính.2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh

Công ty cô phần đầu tư phát triển máy Việt Nam là một trong những doanh

nghiệp tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh xe tải nhập khẩu Công ty chuyên

cung cấp các loại xe tải hạng trung, hang nặng, các sản pham Sơ mi — Ro mooc va

xe chuyên dụng, song song với đó công ty còn kinh doanh trạm dịch vụ bảo hành,

bảo dưỡng, sửa chữa Hiện công ty là đại diện độc quyền chính thức do HOWO ủy

quyên về bảo hành của SINOTRUCK HOWO tại Việt Nam.

Các loại xe tải công ty đang nhập khâu và phân phối:

Các dòng xe tải hiện công ty đang nhập khẩu và cung cấp đa dạng, gồm các loại xe chuyên dụng phục vụ cho nhu cầu vận chuyền và phục vụ công trình như các dòng xe ben là các mẫu xe tải HOWO của tập đoàn SINOTRUCK Trung Quốc, bao gồm: Xe ben đúc HOWO Man 8x4 VX350', Xe ben vuông V7G 6x4, Xe ben vuông V7G 8x4; Xe tải thùng chassi HOWO MAN VX350 8x4; xe đầu kéo

SITRAK T7H 440 cầu láp đầu cao.

Dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng tại các chi nhánh trên toàn quôc:

Công ty cung cấp những dịch vụ về bảo hành và bảo đưỡng và sửa chữa các

dòng xe tải hạng trung và nặng nhất là xe chạy máy điện thế hệ mới Công ty là đối tác phân phối độc quyền của tập đoàn SINOTRUCK Trung Quốc và được chuyên giao day đủ các công nghệ tiên tiến để khắc phục các sự cô xảy ra khi vận hành xe máy điện chính hãng Vậy nên, dịch vụ của công ty về bảo dưỡng

sửa chữa xe đang có uy tín sô một thị trường.

23

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2017 - 2019 Trong 3 năm này, Công ty Cổ phần đầu tư phát triển máy Việt Nam có nhiều biến động , bên cạnh việc không ngừng mở rộng thị trường kinh doanh, VIMID tập trung đầu tư thêm dịch vụ sau bán cho khách hàng tại khắp các tỉnh thành trên

cả nước, điều này dễ thay thông qua doanh thu, chi phí và lợi nhuận trước thuế.

Kết quả hoạt động kinh doanh thé hiện rõ qua tổng lợi nhuận trước thuế Năm 2018, lợi nhuận trước thuế giảm 50,83 tỷ đồng, tương ứng giảm 5,86% so với năm 2017 Đến năm 2019, lợi nhuân trước thuế tăng 55,35 tỷ đồng, tương ứng

tăng 6,78% so với năm 2018.

Nguyên nhân của sự giảm nhẹ lợi nhuận trước thuế năm 2018 là do sự mở rộng của công ty về dịch vụ trên cả nước, chú trọng phủ sóng các chạm sửa chữa bảo hành trên khắp cả nước khiến chỉ phí tăng lên làm doanh thu giảm Nguyên nhân của sự tăng nhẹ lợi nhuận trước thuế năm 2019 do việc công ty đây mạnh

thị trường cùng với đầu tư phát triển thêm về mặt dịch vụ đã cho thấy kết quả.

Do vậy, doanh thu của công ty tăng lên nhưng cũng khéo theo chi phí tăng lên.

Tuy nhiên, chi phí tăng thêm là chi phí đầu tư phát triển dai hạn, không làm ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Những thành tựu công ty đã đạt được trong thời gian từ năm 2017 đến

năm 2019

24

Trong những năm từ năm 2017 đến năm 2019, công ty phát triển mạng lưới chi nhánh mở rộng ra các tỉnh Hà Nam, Đà Nẵng, Quang Ninh Đến năm 2019 Công

ty đã có 10 chi nhánh trên cả nước Quy mô công ty trong thời gian này cũng được

mở rộng và đạt mức tăng trưởng cao hơn so với thời kỳ trước 50% Đề đạt được những thành tựu này Ban lãnh đạo công ty Cô phan đầu tư phát triển máy Viêt Nam đã áp dụng công nghệ quản lý hiện đại cùng việc hoạch định chính sách và chiến lược chính xác với tầm nhìn sâu rộng Ngoai ra công ty đang thay đôi cách tô chức, vận hành và

dao tạo theo hướng áp dụng khoa học công nghệ vào quản lý va vận hành công ty

nhằm kiêm soát hiện trường và chất lượng.

Công ty triển khai áp dụng 5S và Kaizen trong dao tao, quản lý và vận hành Công ty phối hợp cùng P&Q đào tạo và áp dụng 5S — phương pháp thực hành đề tạo môi trường cho việc tăng năng suất, chất lượng, an toàn và kỹ thuật quản lý nội vi tốt,

cắt giảm lãng phí.

Công ty Cổ phan dau tư và phát triển máy Việt Nam sử dụng nền tảng số dé quản lý và vận hành doanh nghiệp Hiện công ty đang sử dụng phần mềm quản lý công ty đồng bộ cho các phòng ban như Kinh doanh, kế toán, Hành chính, Dich vụ, Kỹ thuật, Nhân sự Marketing trên nền tảng Cyber Và sắp tới công ty đang nghiên cứu và triển khai áp dụng nên tảng 4.0 vào quản lý va vận hành doanh nghiệp dé nâng

cao hơn hiệu quả quản ly dé đảm bao chat lượng trong doanh nghiệp.

Công ty Cé phan đầu tư phát triển máy Việt Nam được công nhận là doanh nghiệp đi đầu trong cải tiến và có đóng góp lớn trong ngành kinh doanh xe tải: Công ty được các cơ quan nhà nước và đối tác trực tiếp tập đoàn SINOTRUCK trao bang

khen và công nhận cho những đóng góp và những thành tựu đã đạt được tại thị trường

Vận tải Việt Nam và là doanh nghiệp đón đầu xu hướng doanh nghiệp tương lai

CHL TW LÝ BAN NHAN DANS TINH LAM SON

BANG KHEN

CÔNG TY CO PHAN DAU TU PHÁT TRIEN MAY VIET NAM

Die che: PIOS, T1222D, Dit Cần, Like Giai, Ru Bink, chim phố Hà Nội

ei x: đen bch bee bats đong baer chieny đơnÁ caro sani hash dea đảng ers

gen đến dee hank đụng ‘Hits enter 2007.

25

2.2 Thực trang thị trường tiêu thụ sản phẩm xe tải nhập khẩu tại Công ty Cé phần đầu tư phát triển máy Việt Nam

2.2.1 Đặc điểm về thị trường sản phẩm xe tải nhập khẩu tại Việt Nam

Nền kinh tế Việt Nam đã có những chuyên mình lớn, từ khi Việt Nam mở cửa thị trường đến nay đã có nhiều hiệp định thương mại tự do( FTA ) duoc ký kết va áp dụng Điều này giúp cho tất cả các ngành của nên kinh tế phát triển nhất là các ngành công nghiệp và dịch vụ Cùng với thương mại phát triển, các ngành công nghiệp mà nhu cầu đối với ngành vận tải hạng trung và nặng cũng ngày một phát triển Sự giao thương giữa các nước, các vùng trên lãnh thổ gia tăng khiến cho ngành vận tải phát triển mạnh trong những năm gần đây Bên cạnh đó là những dự

án đây mạnh đầu tư cơ sở hạ tầng, xây dựng công trình, đây nhu cầu đầu tư xe vận

tải phục vụ công trình tăng cao.

Minh chứng cho sự tăng trưởng này tại Việt Nam là sự tăng tốc đầu tư của các doanh nghiệp sản xuất xe tải nội địa cùng với sự xuất hiện ngày càng đông các thương hiệu xe tải nổi tiếng trên thế giới Thị phần của các doanh nghiệp trong phân khúc xe tải hạng trung và nặng vẫn còn rat lớn dé các nhà sản xuất cũng như nhà nhập khẩu giành lấy cơ hội sở hữu Nhu cầu xe tải tại Việt Nam trong những năm gần đây tăng mạnh khiến những thương hiệu xe lắp ráp trong nước lớn như TMT, Thaco, Huyndai đây mạnh sản xuất, thiết kế các sản phẩm mới, đầu tư dây chuyên công nghệ tiên tiễn phù hợp với yêu cầu vận tải của thị trường hiện tại Bên cạnh đó, tận dụng ưu đãi thuế quan từ các hiệp định thương mại tự do, các hãng xe nước ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam có thêm lợi thế cạnh tranh rõ rệt Các dòng xe tải nhập khâu hiện đang chiếm wu thế về thương hiệu cũng như khang định được chất lượng và giá cả ngày càng cạnh tranh.

Bên cạnh đó, Nhà nước có những chính sách mới dé quản lý và phát triển ngành vận tải, điển hình là Quyết định 49/2011/QĐ-TTg Theo điều 4 quyết định số 49 của Thủ tường chính phủ ban hành năm 2011, các xe ôtô sản xuất, lắp ráp, nhập khâu mới sẽ phải áp dụng mức khí thải Euro 4 từ năm 2017 và mức Euro 5 từ năm 2022 Qua đó, các doanh nghiệp tham gia sản xuất, lắp ráp, nhập khâu ôtô tại Việt Nam sẽ phải nghiên cứu, điều chỉnh để phù hợp với yêu cầu chính sách.

Sau khi quyết định này được ban hành vào cuối năm 2011, các doanh nghiệp lắp rắp trong nước loay hoay tìm kiếm áp dụng công nghệ khí thải mới, các doanh

26

nghiệp xe tải nước ngoài nhanh chân đây mạnh sản phẩm ưu thế vào thị trường

Việt Nam, tạo ra một thị trường cạnh tranh sôi động giữa các doanh nghiệp xe tải

sản xuât lắp ráp trong nước và xe tải nhập khâu nước ngoài.

Xét riêng thị trường xe tải nhập khẩu tại Việt Nam có những chuyên biến

rõ rệt qua các năm gan đây Số lượng xe tải nhập khâu nguyên chiếc vào Việt Nam

tăng hơn 290% năm 2019 so với cùng kỳ năm 2011 Sự gia tăng mạnh của số lượng

xe tải nhập khẩu vào Việt Nam cho thấy thị trường xe tải nhập khẩu tại Việt Nam

mmm Lượng( Chiếc ) Đơn giá( USD/chiếc) - Linear (Đơn giá( USD/chiếc ))

Hình 2.3 Biểu đồ diễn biến lượng và đơn giá nhập khẩu xe ô tô tải các loại

trong giai đoạn 2011-2019

Nguồn: Tổng cục Hải quan Việt Nam

Số lượng xe nhập khâu từ năm 2011 đến năm 2019 nhìn chung tăng, năm 2011 với số lượng xe nhập khẩu nguyên chiếc vào Việt Nam 16044 chiếc nhưng đến năm 2019 tăng lên con số 47675 chiếc Mức tăng số lượng xe nhập khâu trong 8 năm đạt 297,16% Vào năm 2012, lượng xe nhập khẩu giảm 6153 chiếc tương

ứng giảm 38,3% so với năm 201 1 Nguyên nhân của sự giảm mạnh này là do Quyết định 49/2011/QĐ-TTg do chính phủ ban hành quy định về khí thải được ban hành bởi chính phủ vào cuối năm 2011, các hãng xe tải nước ngoài chưa kịp điều chỉnh kỹ thuật khí thải động cơ khiến cho doanh số của các hãng này tại Việt Nam giảm mạnh Tuy nhiên, sau đó từ năm 2013 lượng xe tải nhập khẩu vào Việt Nam có xu hương tăng và tăng nhanh nhất trong giai đoạn từ năm 2014 đến năm 2015 với mức tăng 21675 chiếc tương ứng tăng 79,5% so với năm 2014 Nguyên nhân của

27

sự tăng mạnh số lượng xe nhập khẩu này là do mức thuế quan từ năm 2014 đối với xe tải nhập khâu từ các nước trong khu vựa ASEAN theo lộ trình AFTA giảm còn 50% và giảm dần đến năm 2018 xuống còn 0% Nhu vậy, thuế nhập khâu anh

hưởng lớn đến khả năng cạnh tranh của các dòng xe nhập khâu vào Việt Nam Chỉ cần thuế nhập khâu giảm 50% thì nhiều dòng xe nhập sẽ có giá bằng xe lắp ráp trong nước Cùng với đó là sự giảm của giá xe, xu hướng giá xe nhập khẩu đang giảm So với năm 2011 giá xe ở mức trung bình 26210 USD/chiếc đến năm 2019 giá xe trung bình 19561 USD/chiếc giảm 6649 USD/chiéc tương ứng giảm 25,36% so với cùng kỳ năm 2011 Giá xe nhập khâu cao nhất vào năm 2012( trung bình 29811 USD/chiếc ) và thấp nhất vào năm 2016( trung bình 20842 USD/chiéc ) Giá xe có sự biến động lớn nguyên nhân chính là do chính sách của nhà nước về thuế quan và thương mại ké trên.

Đối với xe vận tải hạng trung và nặng, trước đây khi chưa có sự ưu đãi về

thuế nhập khẩu từ các hiệp định thương mại tự do, cùng một cấu hình sản phẩm

nhưng xe nhập khẩu có giá cao hơn xe lắp ráp khoảng 200 - 300 triệu đồng Tuy nhiên, sau khi Việt Nam thực hiện các cam kết giảm thuế nhập khẩu thì hiện nay giá xe tải nhập khâu và lắp ráp trên cùng một cấu hình chỉ chênh lệch từ 50 — 80 triệu đồng Điều này giúp doanh nghiệp kinh doanh xe tải nhập khẩu có cơ hội

cạnh tranh đôi với xe lắp ráp trong nước.

tháng | thang 2 thang 3 thang 4 tháng 5 thang 6 thang 7

mmm Luong(chiéc) Tri giá( USD)

Hình 2.4 Biểu đồ lượng và tri giá xe vận tai nhập khẩu 7 thang đầu năm 2020

Nguồn: Thống kê hải quan

28

Trong 7 tháng đầu năm 2020, lượng xe tải nhập khâu vào Việt Nam có sự tăng nhẹ vào đầu năm và giảm mạnh vào giữa năm Lượng xe nhập khẩu cao nhất vào tháng 3 với 1988 chiếc và bắt đầu giảm mạnh từ tháng 4 xuống dưới 900 chiếc Nguyên do của sự sụt giảm mạnh số lượng xe nhập khẩu này là sự bùng nỗ của

dich Covid 19 hồi cuối tháng 3, đầu tháng 4 năm 2020 Do dịch Covid -19 bùng nổ các nước siết chặt các đường biên giới hạn chế giao thương dé tránh sự lây lan của dịch bệnh nên việc nhập khâu xe hạn chế Trong thời gian từ tháng 4 đến tháng 7 năm 2020 số lượng xe tải nhập khẩu giảm do nguyên nhân khách quan khiến nguồn cung khan hiếm, điều này khiến khách hàng chuyền hướng lựa chọn các sản phẩm lắp ráp trong nước dé đầu tư thay thé.

2.2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe tải nhập khẩu của Công ty Co phan đầu tư phát triển máy Việt Nam từ năm 2017 đến năm 2019

Từ năm 2017 đến năm 2019, Công ty Cổ phan đầu tư phát triển máy Việt Nam đây mạnh công tác bán hàng và cung ứng các sản phẩm dịch vụ dé đây mạnh doanh số bán xe trên thị trường cả nước, nhất là những vùng thị trường trọng điểm

Hà Nội, Hà Nam, Thanh Hóa, Sài Gòn đây đều là những thị trường chiếm thị phần

lớn trong tông lượng xe bán ra hàng năm của công ty.

Bang 2.1 Lượng bán xe của Công ty C6 phan đầu tư phát triển máy Việt Nam từ năm 2017 đến năm 2019

Doanh thu Gia xe trung binh

Nam | Luong ban( xe ) mm mm

(tỷ đồng ) (ty đồng/xe )2017 |795 1.152 1,446

2018 854 1.242 1,4542019 1907 1.405 1,549

Bảng trên cho thấy lượng xe tải nhập khâu bán ra của công ty Cổ phần đầu tư phát trién máy Việt Nam qua các năm 2017, 2018 và 2019 cùng với lượng bán ra của công ty trên thị trường cả nước cả nước Tổng lượng xe bán qua các năm của công ty tăng cụ thé, lượng xe bán ra năm 2018( 854 xe ) tăng 59 xe so với tong

lượng xe bán ra năm 2017( 795 xe ) tương ứng tăng 7,5% Năm 2019 lượng xe cảcông ty bán ra là 907 xe tăng 53 xe so với năm 2018 tương ứng tăng 6,2% so vớinăm trước Qua 2 năm công ty tăng lượng bán trên thị trường cả nước là 112 xetương ứng tăng 14% sau 2 năm Mức tăng qua 2 năm 2018 và năm 2019 có tính

ồn định nhưng lượng tăng thấp so với tiềm lực của công ty Nhìn chung, lượng xe

29

bán ra trên thị trường cả nước của công ty có xu hướng tăng và doanh thu từ việcbán xe của công ty cũng tăng theo từng năm Doanh thu năm 2019 tăng 253 tỷ

đồng tương ứng tăng 21,96% so với doanh thu năm 2017 và tăng 163 tỷ đồng

tương ứng tăng 13,12% so với doanh thu năm 2018 Mức tang này do sự tăng giá

nhẹ của các xe và cơ cấu các loại xe bán được qua các năm thay đổi, khiến giá

trung bình 1 xe bán ra của các năm cũng thay đổi.

2.2.3 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe tải nhập khẩu của Công ty Cổ phan dau tư phát triển máy Việt Nam từ năm 2017 đến năm 2019

Công ty Cô phần đầu tư phát triển máy Việt Nam đang cải thiện quản lý bán hàng và những chính sách bán hàng mới phù hợp lý với thị trường nhằm tăng doanh số với các dòng sản phẩm xe tải nhập khâu Từ năm 2017 đến năm 2019,

những thay đổi của công ty đã cho thấy kết quả khả quan Doanh thu của công ty từ việc tiêu thụ sản phâm xe tải nhập khẩu tăng đáng kể trên toàn quốc qua các năm Cùng với đó cơ cau doanh thu của công ty trên các vùng thị trường và cơ cấu từng loại sản phẩm xe tải nhập khẩu cũng có sự thay đổi qua từng năm.

Bang 2.2 Lượng bán xe tải nhập khẩu của công ty Co phan đầu tư phát triển máy Việt Nam trên 7 vùng thị trường từ năm 2017 đến năm 2019

Hiện công ty đang triển khai hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe tải nhập khẩu trên 7 vùng thị trường trên cả nước bao gồm thị trường: Hà Nội, Hà Nam, Thanh Hóa, Sài Gòn, Nghệ An, Đà Nẵng, Đồng Nai Tổng lượng xe bán ra trên cả 7 thị

30

trường tăng qua các năm từ năm 2017 đến năm 2019 Và lượng xe bán ra trên đa phần các thị trường đều có xu hướng tăng trừ thị trường Nghệ An Xét trên từng

vùng thị trường sẽ thấy sự thay đổi về tỷ trọng lượng xe bán ra trên thị trường của công ty qua các năm từ năm 2017 đến năm 2019.

Hình 2.5 Ty trong lượng bán trên 7 vùng thị trường năm 2017

Biểu đồ so sánh trên cho thấy tỷ trọng lượng bán trên 7 thị trường của công ty trong năm 2017 Năm 2017, thị trường Hà Nội là thị trường chiếm tỷ trọng cao nhất trong 7 vùng thị trường cả nước chiếm hơn 24% lượng xe bán ra

toàn công ty Bên cạnh đó thị trường Thanh Hóa( trên 21% ) và thị trường Sài

Gòn( trên 14% ) cũng là 2 thị trường có lượng bán chiếm tỷ trọng cao trên toàn

quốc Ngoài ra thị trường Đồng Nai chiếm tỷ trọng dưới 8% - thấp nhất trong 7

Hình 2.6 Tỷ trọng lượng bán trên 7 vùng thị trường năm 2018

Tuy nhiên, đến năm 2018 tỷ trong lượng xe bán ra của công ty có sự thay đổi Cụ thể thị trường Nghệ An có xu hướng giảm chi còn chiếm 8% so với tổng

31

lượng bán cả nước và là thị trường có lượng xe bán thấp nhất Thị trường Da Nang có sự tăng trưởng, từ thị trường có lượng bán thấp thứ 2 toàn quốc tăng lên thị trường chiếm 11% thi phần toàn quốc Thị trường Hà Nội và Thanh Hóa vẫn là 2

thị trường mang lại nhiều doanh số bán nhất cho công ty với tỷ trọng chiếm hơn 20% mỗi thị trường Thị trường Sài Gòn có mức tăng trưởng cao nhất trong 7 vùng thị trường khiến tỷ trọng thị trường Sài Gòn tăng 2% so với thị trường toàn quốc.

Hình 2.7 Tỷ trọng lượng bán trên 7 vùng thị trường năm 2019

Đến năm 2019, tỷ trọng lượng bán trên các thị trường hầu như không thay đổi chỉ có lượng bán trên 7 thị trường tăng làm cho tông lượng xe bán được của công ty trên toàn quốc tăng 53 xe so với năm trước Riêng lượng bán xe tại thị trường Nghệ An tiếp tục giảm, đây là thị trường mà công ty có nguy cơ mat thị phần vì lượng xe bán ra của công ty so với tổng xe đầu tư mới tại Nghệ An ngày càng chiếm tỷ trọng ít Công ty cần xem xét và có phương án điều chỉnh hoạt

động bán hàng cho thị trường này.

Các thị trường Hà Nội, Thanh Hóa và Sài Gòn có tỷ trọng lượng xe bán ra

cao nhất trong 7 thị trường và doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm xe trên 3 thị trường này chiếm chủ yêu doanh thu từ xe của công ty Sở dĩ 3 thị trường này có lượng

xe bán ra lớn qua các năm từ năm 2017 đến năm 2019 là do đây là các thị trường có lưu lượng vận chuyền hàng hóa lớn Tại thị trường Hà Nội lượng xe bán ra

của công ty từ năm 2017 đến năm 2019 đều cao Thị trường Hà Nội chiếm thị phần lớn nhất cả nước do nhiều nguyên do: thứ nhất, Hà Nội là nơi đặt trụ sở

cũng như bãi xe của công ty nên có điều kiện thuận lợi dé đây doanh số bán; thứ

hai, công ty dau tu mạnh vào nhân luc và chi phí bán hàng tại thi trường Hà Nội, sỐ lượng nhân viên kinh doanh tại thị trường Hà Nôi nhiều nhất cả nước và các

32

hoạt động chi ân khách hàng trên thị trường Hà Nội được trién khai thường xuyên nhất; thứ ba, thị trường Hà Nội cũng là nơi có nhiều doanh nghiệp kinh doanh vận tải nhất trong 7 vùng kinh doanh, mặc dù Hà Nội không phải là điểm nóng khai thác nhưng là điểm đến của nhiều luồng hàng hóa do vậy nhu cầu vận tải và

kinh doanh vận tải cũng rất cao Ngoài ra, thị trường Thanh Hóa cũng là thị

trường thứ hai của công ty trên toàn quốc Thanh Hóa là nơi có nhiều mỏ than,

đá, đất, cát và cũng là nơi trung chuyên cho các luồng hàng từ miền Bắc vào miền

Trung cho nên có hoạt động kinh doanh vận tải sôi nổi Các hoạt động này chủ

yếu dé phục vụ nhu cầu khai thác cá mỏ và vận chuyển hàng hóa liên tỉnh Sài

Gòn cũng là thị trường đang tăng trưởng nhanh với tỷ trọng lượng xe bán ra gần

20% tông lượng xe bán ra của công ty trên toàn quốc Thị trường Sài Gon rất sôi động với dịch vu logistics phát triển mạnh với mức tăng trưởng kinh tế nhanh.

Lượng xe công ty bán ra trên thị trường này chủ yếu phục vụ cho các đơn vị kinh doanh vận tải và chủ yếu là vận tải hàng hóa và các doanh nghiệp logistics trên

địa bàn thành phó.

Sự thay đổi về nhu cầu và quan điểm của thị trường cũng làm thay đổi

lượng tiêu thụ trên từng loại sản phẩm, cụ thé là trên 5 loại xe tải nhập khẩu hiện

công ty đang kinh doanh Những dòng sản phẩm xe tải nhập khẩu hện công ty đang kinh doanh có tinh ứng dụng cao và phù hợp hau hết với tat cả các vùng thị

trường trên toàn quốc Qua thời gian hoạt động trên thị trường công ty đã sáng

lọc và quyết định chú trọng vào 5 loại sản phẩm trọng điểm.

Bang 2.3 Lượng tiêu thụ sản phẩm xe tải nhập khẩu của Công ty Cô phan đầu tư phát triển máy Việt Nam theo loại xe từ năm 2017 đến năm 2019

Xe dau kéo SITRAK T7H 440 cau lap dau cao 65 74 88

Xe chassi tai thùng HOWO Man VX350 8x4 77 85 94

Tổng 795 |854 |907

Thông qua bảng lượng tiêu thụ của công ty Cổ phần đầu tư phát triển máy Việt Nam theo từng loại xe, ta thay sản phẩm xe ben đúc HOWO Man 8x4 VX350

33