Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022LỜI CẢM ƠNĐể bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này được hoàn thành chỉn chu và đầy đủ, em xin được gửi lời cảm ơn đến những người, tập thể đã giúp đ
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG
2.1.1 Giới thiệu tổng quát về Công ty TNHH VLXD Anh Nhật
- Tên công ty: Công Ty TNHH Vật Liệu Xây Dựng Anh Nhật
Hình 2.1 Công ty TNHH VLXD Anh Nhật
- Tên giao dịch quốc tế: ANH NHAT LIMITED COMPANY
- Địa chỉ: 165 Đội Cấn, Phường Lộc Sơn, Thành Phố Bảo Lộc, Tỉnh Lâm Đồng, Việt Nam.
- Hình thức sở hữu: Công Ty TNHH một thành viên
- Sản phẩm của công ty:
Bảng 2.3 Sản phẩm của công ty
Hình 2.7 Thiết bị vệ sinh
2.1.2 Tóm lược quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH vật liệu xây dựng Anh Nhật được thành lập và đi vào hoạt động ngày 4/10/2010 do ông Dương Tấn Thắng làm giám đốc Dưới hình thức công ty TNHH 1 thành viên Trong nhũng năm đầu thành lập công ty, gặp không ít khó khan về việc tìm kiếm khách hàng và quản lý nhân viên Công ty luôn phải lên kế hoạch để tìm ra con đường đúng đắn để thành công như ngày hôm nay Hiện nay đã tìm được tập khách hàng của mình và thị trường chủ yếu là thành phố Bảo Lộc tỉnh Lâm Đồng Công ty đang trên đà phát triển vì đã tạo dựng được niềm tin với khách hàng và tiếp tục tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
2.1.3 Nhiệm vụ, chức năng và lĩnh vực hoạt động
+ Tạo công ăn việc làm, đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên. + Cung cấp, đáp ứng cho khách hàng những sản phẩm chất lượng tốt với giá cả phù hợp.
+ Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tạo lợi thế cạnh tranh với đối thủ.
+ Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước và các nghĩa vụ tài chính khác góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế xã hội đất nước.
+ Công ty hoạt động theo đúng chức năng đã đăng ký trong giấy phép đăngkí kinh doanh
+ Mục đích chủ yếu: Được đào tạo rèn luyện trong môi trường chuyên nghiệp đi lên cùng với những kinh nghiệm thu thập được trong quá trình phát triển nên khi thành lập công ty đã xác định định hướng kinh doanh của mình là đem lại những sản phẩm tốt nhất, chất lượng nhất cho người tiêu dung cùng với tác phong làm việc chuyên nghiệp.
- Lĩnh vực hoạt động: Ngành nghề kinh doanh
Ngay từ những ngày đầu bước vào lĩnh vực kinh doanh thương mại, Công ty TNHHVLXD Anh Nhật đã định hướng chuyên cung cấp vật liệu xây dựng như gạch men,tôn, sắt, xà gồ,
Mô hình hoạt động của công ty được bố trí chặt chẽ theo mô hình chức năng giúp nâng cao hiệu quả công việc và phát huy thế mạnh chuyên môn của từng phòng ban dưới sự giám sát, đôn đốc của những người lãnh đạo Sau đây là mô hình cơ cấu tổ chức của công ty TNHH VLXD Anh Nhật.
Hình 2.8 Cơ cấu tổ chức
- Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
Chức năng và trách nhiệm của Giám đốc:
Giám đốc là người ra kế hoạch và quyết định các kế hoạch hoạt động kinh doanh của công ty, quyết định thời điểm huy động vốn và số vốn cần thiết cho công ty, quyết định tang giảm vốn điều lệ.
+ Là người quyết định các giải pháp phát triển thị trường.
+ Sửa đổi bổ sung các điều lệ của công ty.
+ Chịu trách nhiệm pháp lý của công ty.
+ Bổ nhiệm miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty + Là người tuyển dụng lao động
Chức năng và trách nhiệm của phòng kinh doanh:
+ Chịu trách nhiệm về bán hàng, và tìm kiếm khách hàng tiềm năng về cho công ty.
BỘ PHẬN XÚC TIẾN BÁN HÀNG
+ Lập các kế hoạch kinh doanh, tiếp cận thị trường và thực hiện.
+ Tiến hành giao dịch trực tiếp đối với khách hàng.
+ Thực hiện các hoạt động bán hàng và đem doanh thu về cho công ty + Phối hợp với các bộ phận khác để đem đến sự hài lòng cho khách hàng. + Chăm sóc khách hàng, tư vấn và trực tiếp hướng dẫn cho khách hàng về sản phẩm của công ty.
+ Quản lý các tài sản của công ty, đảm bảo an toàn.
+ Tham gia, đề xuất cho giám đốc về các vấn đề nằm trong lĩnh vực tổ chức hành chính nhân sự.
Chức năng và nhiệm vụ của phòng kế toán:
+ Là phòng giúp giám đốc có thể hoạt động tài chính, kinh tế của công ty. + Theo dõi, phân tích và phản ánh tình hình biến động tài sản, nguồn vốn tại công ty, cung cấp thông tin về tình hình tài chính, kinh tế cho giám đốc trong công tác điều hành và hoạch định sản xuất kinh doanh. + Là nơi quản lý tài sản ngắn hạn và dài hạn, nguồn vốn và các nguồn lực kinh tế của công ty
+ Lập kế hoạch định kỳ về chi phí hoạt động kinh doanh, chi phí bảo dưỡng định kỳ sửa chữa tài sản của công ty.
+ Thực hiện lập báo cáo tài chính, thống kê tài sản, các báo cáo theo quy định của nhà nước.
+ Là nơi lưu trữ, bảo quản chứng từ, sổ sách kế toán, bảo mật số liệu kế toán tài chính.
2.1.5 Khách hàng, thị trường và đối thủ cạnh tranh
Khách hàng: Khách hàng chính là cộng đồng người tạo ra lợi nhuận và đem lại giá trị cho tổ chức Khách hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của một doanh nghiệp và họ cũng chính là nền tảng để doanh nghiệp có thể tiếp tục tồn tại trên thị trường Ngành xây dựng thường nhắm đến những đối tượng như cá nhân, hộ gia đình, tổ chức, …
Khách hàng là cá nhân: là những khách hàng thân thuộc, gia đình, đến mua vật liệu xây dựng và các sản phẩm với mục đích cá nhân Mua với số lượng nhỏ để sửa chữa nhà cửa, xây dựng, Với chính sách giá cả phù hợp thì lượng khách hàng cá nhân ngày càng được mở rộng như sinh viên, công nhân viên chức, …
Khách hàng là các tổ chức: Bao gồm các công ty, các tổ chức, các dự án kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng, thương mại, … đây là một trong những thị trường mang về lợi nhuận cao nhất cho công ty Đối tượng khách hàng này thường mua sản phẩm số lượng lớn.
Khách hàng là người bán lại: Là các đối tác làm ăn mua hàng tại công ty về để bán kiếm lợi nhuận Lượng khách hàng này tương đối không cao đối với hoạt động kinh doanh của công ty
Thị trường xây dựng Việt Nam đạt giá trị 57,52 tỷ USD vào năm 2020 và thị trường này dự kiến đạt 94,93 tỷ USD vào năm 2026 với tốc độ tăng trưởng hơn 8% trong giai đoạn dự báo (2021-2026) Ngành xây dựng Việt Nam là ngành hoạt động tốt nhất trong khu vực Châu Á – Thái Bình Dương (APAC) Mặc dù mất động lực do COVID-19, nhưng nó vẫn tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ trong năm 2020 Theo Tổng cục Thống kê (GSO) Việt Nam, giá trị gia tăng xây dựng ghi nhận mức tăng trưởng 5,7% (theo năm) trong Quý 3 Đối thủ cạnh tranh
Những năm gần đây, TP Bảo Lộc (Lâm Đồng) luôn được đánh giá là thành phố năng động, phát triển về kinh tế - xã hội, thu hút nhiều nguồn lực đầu tư, đặc biệt là định hướng phát triển “đô thị xanh” ngày một rõ nét Theo đó, kết cấu hạ tầng kinh tế - xã hội, nhất là hạ tầng đô thị, thương mại, dịch vụ được đánh giá là phát triển nhanh, tương đối đồng bộ Chính vì những lí do trên mà thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng ở thành phố Bảo Lộc, Lâm Đồng khá khởi sắc và xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh Việc nắm rõ điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ sẽ giúp cho doanh nghiệp đánh giá được thế mạnh của công ty mình và đưa ra được chiến lược đúng đắn.
Tính tới thời điểm hiện tại, Công ty TNHH VLXD Anh Nhật có những đối thủ cạnh tranh chủ yếu sau:
STT TÊN Sản Khu Giá cả Đánh giá
Tùy chủng loại, giá cả được cho là không chênh lệch cao so với thị trường Đối thủ cạnh tranh mạnh nhất, doanh nghiệp có quy mô vừa, cùng khu vực, không chênh lệch mấy về giá cả và cung cấp cùng một sản phẩm chủ lực với công ty.
Tùy chủng loại, giá cả được cho là không chênh lệch cao so với thị trường
HIỆN TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT
2.2.1 Hình thức bán hàng tại công ty TNHH VLXD Anh Nhật
Hiện nay, cũng như đa số các công ty khác, công ty Anh Nhật sử dụng kết hợp 2 loại kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Tuy nhiên, công ty đang sử dụng chủ yêu và tập trung phát triển kênh phân phối gián tiếp Bởi kênh này mang lại mức doanh thu chủ yếu trong hoạt động kinh doanh. Công ty đã thông qua các đại lý bán sỉ cũng như bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu góp phần gia tăng doanh thu và mở rộng thị trường cho sản phẩm.
Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp
Nhà bán sỉCông ty Anh Nhật Công ty Anh Nhật
Sơ đồ 2.11 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty Anh Nhật
Quy trình bán hàng là trình tự các hoạt động được thực hiện theo một chu trình nhất định do công ty quy định nhằm mục đích hoàn thành mục tiêu kinh doanh của từng công ty, doanh nghiệp đề ra.
Quy trình bán hàng được xem như là một mắt xích quan trọng đối với các công ty, nó giúp cho các hoạt động của công ty được diễn ra trơn tru và chuyên nghiệp hơn. Tùy vào từng loại hình doanh nghiệp mà các công ty sẽ có những quy trình bán hàng khác nhau.
Quy trình bán hàng của Công ty TNHH VLXD Anh Nhật bao gồm
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng
Bước 2: Tiếp cận khách hàng
Bước 3: Giới thiệu sản phẩm
Bước 4: Báo giá sản phẩm và thuyết phục khách hàng
Bước 5: Giải đáp thắc mắc và chốt đơn
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng
Theo một khảo sát của Q&Me, có tới 42% những người được hỏi rằng họ biết tới cửa hàng qua quảng cáo trên mạng xã hội, 36% thì cho biết mình biết nhờ lời giới thiệu của bạn bè, còn lại là thông qua một số cách khác như tìm kiếm trên web, qua quảng cáo Internet hoặc biết tới nhờ nhân viên cửa hàng Nhưng khác với những doanh nghiệp khác, Công ty Anh Nhật ít tập trung vào tìm kiếm khách hàng tiềm
Người tiêu dùngNgười tiêu dùng năng thông qua mạng xã hội Công ty chủ yếu tìm kiếm khách hàng từ các khách hàng cũ của mình và tìm hiểu thông tin từ các công trình quy mô nhỏ và vừa, thăm dò các nhu cầu phát sinh trong bán kính 20km.
Bước 2: Tiếp cận khách hàng mục tiêu
Sau khi đã có thông tin từ các khách hàng, nhân viên bán hàng tại Công ty Anh Nhật sẽ xác định đâu là khách hàng tiềm năng đối với nhu cầu tiêu thụ các mặt hàng tại công ty Để xác định đâu là khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng phải giải quyết các câu hỏi: Họ là ai? Nằm trong độ tuổi nào? Giới tính? Khu vực chủ yếu? Mức thu nhập trung bình? Thói quen, sở thích? Nhu cầu của khách hàng? Sau đó tiếp cận khách hàng mục tiêu qua các phương thức như: kết nối, liên lạc trên mạng xã hội (chủ yếu thông qua nền tảng Zalo) hoặc gọi điện trực tiếp để thăm dò khách hàng.
Bước 3: Giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ
Sau khi tiếp cận được với khách hàng, công ty không đi thẳng vào vấn đề về nhu cầu của khách hàng mà trước tiên là hỏi thăm tình hình, cuộc sống của khách hàng để tạo một mối liên kết giữa công ty và khách hàng Sau đó hỏi thăm về nhu cầu khách hàng và giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ của công ty đáp ứng được nguyện vọng và mong muốn khách đang tìm kiếm.
Bước 4: Báo giá sản phẩm và thuyết phục khách hàng
Sau khi trò chuyện và có được kha khá thông tin từ khách hàng, ở giai đoạn này nhân viên kinh doanh sẽ báo giá sản phẩm Đã có không ít khách hàng đưa ra lời đề nghị giảm giá thành sản phẩm hoặc có ý không mua kể từ khi được báo giá Tuy nhiên hầu như không có trường hợp nào khách hàng quyết định không mua vì nhân viên kinh doanh của công ty Anh Nhật xử lý rất khôn khéo và thường đưa ra nhiều lựa chọn cho khách hàng cũng như giải thích các lí do tại sao khách nên chọn sản phẩm bên mình thay vì ở chỗ khác.
Bước 5: Giải đáp thắc mắc và chốt đơn Ở bước này, nhân viên kinh doanh sẽ giải đáp những thắc mắc, câu hỏi của khách hàng đặt ra sau thuyết phục của nhân viên Sau khi đã tư vấn thành công, việc tiếp theo mà nhân viên kinh doanh sẽ làm là vận dụng kỹ năng chốt sales để kích thích khách hàng thực hiện hành động mua sắm sản phẩm và ký kết hợp đồng Và mục tiêu quan trọng của bước thực hiện giao dịch đó chính là nhận được sự đồng ý từ khách hàng.
ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VLXD ANH NHẬT
Các kênh bán hàng và hình thức bán hàng được xây dựng và lựa chọn hợp lý, phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty Trong khi kênh bán hàng trực tiếp giúp công ty tìm kiếm được những đối tượng khách hàng trong phạm vi có thể tiếp cận được thì kênh bán hàng gián tiếp giúp công ty tiết kiệm được nguồn lực trong việc mở rộng đối tượng khách hàng và tìm kiếm hợp đồng. Thủ tục bán hàng đơn giản và dễ hiểu, thuận tiện cho khách hàng theo dõi. Hạn chế
Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được xây dựng.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng còn đơn giản và chưa được đầu tư chú trọng, hoạt động bán hàng chưa có sự hỗ trợ của hoạt động marketing: quảng cáo, khuyến mãi, …
Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng chưa rõ ràng và cụ thể, chưa đo lường được hiệu quả thực tế của hoạt động bán hàng.
Hoạt động kiếm khách hàng mới gặp nhiều khó khăn, nguyên nhân là bởi trình độ nhân viên bán hàng chưa cao, nhân viên bán hàng chưa được đào tạo nghiệp vụ bán hàng. Đánh giá về chất lượng sản phẩm của công ty:
Cùng với uy tín thương hiệu thì chất lượng cũng là yếu tố hàng đầu khi các công ty lựa chọn nhà cung cấp Biểu đồ dưới đây cho ta thấy những đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty.
Biểu đồ 2.12 Đánh giá về chất lượng sản phẩm của Công ty Anh Nhật
Nguồn: Phòng kinh doanh Qua biểu đồ trên ta thấy khách hàng đánh giá khá cao về chất lượng sản phẩm của công ty với 84% khách hàng cho sản phẩm của công ty từ khá tốt đến tốt trong đó 45% đánh giá tốt và 39% cho là khá tốt Điều này là một tín hiệu tích cực khi sản phẩm của công ty ngày càng được khách hàng đánh giá cao và tín nhiệm Tuy nhiên cũng có một tỷ lệ khách hàng với 15% chỉ đánh giá sản phẩm ở công ty ở mức trung bình đặc biệt có 1 tỷ lệ nhỏ 1% cho là sản phẩm công ty có chất lượng kém Tuy chiếm tỉ lệ không nhiều nhưng Công ty TNHH VLXD Anh Nhật cũng nên đặc biệt lưu tâm, không ngừng nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm hiểu những nguyên nhân, thiếu sót trong quá trình tìm và lựa chọn cung cấp sản phẩm chất lượng nhất đến cho khách hàng Để làm được điều này công ty cần thực hiện kiểm tra chặt chẽ và thực hiện đúng các tiêu chuẩn chất lượng đề ra. Đánh giá về phong cách bán hàng của công ty:
Ngày nay sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ và gay gắt nơi mà rất nhiều người bán cùng bán hàng cho một đối tượng tiêu dùng do đó để bán được hàng không chỉ dựa vào yếu tố chất lượng, thương hiệu, giá cả mà còn dựa vào những nỗ lực bán hàng và trong nhiều trường hợp thì nhân tố quyết định tới hành vi mua hàng đó là những tác động từ chính người bán hàng Biểu đồ sau cho chúng ta thấy những đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty:
Biểu đồ 2.13 Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty
Nguồn: Phòng kinh doanh Biểu đồ trên cho thấy công ty đã xây dựng được một phương thức bán hàng hiệu quả và được khách hàng đánh giá cao Trong đó có 21% đánh giá của khách hàng cho là phương thức bán hàng của công ty là chuyên nghiệp và 53% khách hàng đánh giá là khá chuyên nghiệp Đây thực sự là những động lực thúc đẩy cho công ty hoàn thiện hơn trong việc bán hàng Tuy nhiên bên cạnh những mặt đã đạt được vẫn còn một số hạn chế khi có 6% ý kiến cho là chưa chuyên nghiệp và 20% ý kiến lại cho rằng hoạt động bán hàng của công ty chỉ ở mức bình thường, không có gì đặc biệt Do đó, công ty cần hoàn thiện các phương thức bán hàng hiện tại và tiếp cận các phương thức bán hàng mới đem lại hiệu quả Ngoài ra nhân viên bán hàng cần nỗ lực sáng tạo trong việc thỏa mãn và làm hài lòng khách hàng trong mọi tình huống nhất là trong khâu chào hàng Đánh giá của khách hàng với các hoạt động bán hàng của công ty:
Biểu đồ 2.14 Đánh giá của khách hàng với các hoạt động bán hàng của Công ty Anh Nhật
Nguồn: Phòng kinh doanh Biểu đồ trên cho ta thấy mức độ hài lòng và không hài lòng của khách hàng về một số hoạt động bán hàng của công ty Qua đó ta thấy khách hàng đánh giá cao và hài lòng nhất ở khâu phân phối và giao hàng với 32.32% khách hàng hài lòng Điều này cho thấy hoạt động phân phối của công ty khá hiệu quả mà thực tế cho thấy có 90% khách hàng được hỏi thì 90% cho biết công ty thường giao hàng trước hạn và đúng hạn trong đó giao trước hạn là 10% và đúng hạn là 80% Một số tiêu chí khác cũng được khách hàng đánh giá cao như chào hàng với hơn 25.61% khách hàng hài lòng. Chất lượng là 13.41%, giá cả là 19.51% và thấp nhất là chăm sóc khách hàng với chỉ hơn 9.15% hài lòng Đây thực sự là những thông tin quan trọng cho công ty trong việc phát huy những thành tựu đã đạt được và những nỗ lực trong việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng bên cạnh những hoạt động được khách hàng đánh giá cao và hài lòng ta cũng cần quan tâm tới những gì khách hàng không hài lòng trong hoạt động bán hàng của công ty.
Cũng qua biểu đồ ta thấy phần lớn khách hàng không hài lòng về hoạt động chăm sóc khách hàng của công ty với 29.75% khách hàng Bên cạnh đó yếu tố về giá cả và chất lượng cũng có tỉ lệ khá cao với ý kiến lần lượt là 27.85% và 20.89% Mặc dù hoạt động chăm sóc khách hàng của công ty thường không nhiều và quan trọng như với mặt hàng cao cấp ong việc chăm sóc khách hàng không chỉ là thực hiện sau khi bán hàng mà có thể thực hiện ngay cả trước khi bán hàng đặc biệt là trong khâu chào hàng thông qua sự hỗ trợ tư vấn về sản phẩm, tạo những điều kiện thuận lợi nhất để khách hàng đặt hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Bên cạnh đó công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm, quản trị chi phí hiệu quả nhằm xây dựng mức giá cạnh tranh so với yêu cầu thị trường.
Phía trên là khảo sát đến từ các khách hàng đã sử dụng dịch vụ, sản phẩm tại Công ty TNHH VLXD Anh Nhật Kết quả khảo sát trả lời cho câu hỏi: Hoạt động bán hàng của công ty hiện tại có đem lại hiệu quả hay không? Công ty cần khắc phục những nhược điểm gì? Khách hàng mong muốn một sự đổi mới gì ở công ty? Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ là cơ sở để đưa ra các đánh giá cũng như một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân của công ty.
Các căn cứ đưa ra giải pháp
Hoạt động bán hàng mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp và công tác bán hàng nếu được áp dụng và hoàn thiện một cách hiệu quả sẽ giúp tăng cường khả năng đạt được những lợi ích bao gồm: lợi ích đối với xã hội, lợi ích đối với người tiêu dùng, lợi ích đối với doanh nghiệp và nhân viên của doanh nghiệp.
Qua phân tích tình hình kinh doanh và quy trình bán hàng cá nhân tại Công ty TNHH VLXD Anh Nhật, bên cạnh những điểm mạnh, công ty nên nhìn nhận những thiếu sót làm ảnh hưởng đến quy trình bán hàng phải kể đến như:
Quy trình bán hàng chưa được tối ưu, các hoạt động xúc tiến bán hàng còn đơn giản và chưa được đầu tư chú trọng
Các bước quan trọng trong quá trình bán hàng bị lược bỏ như: tư vấn cho khách hàng, chăm sóc khách hàng trước và sau giao dịch Khách hàng của công ty trước khi quyết định mua sản phẩm đã tìm hiểu thông tin sản phẩm nhưng có thể sản phẩm đó chưa phải là lựa chọn phù hợp nhất cho nhu cầu sử dụng của khách hàng.Đối với những khách hàng đã có giao dịch, công ty vẫn chưa có kế hoạch chăm sóc cho khách hàng sau giao dịch, chẳng hạn là các câu hỏi khảo sát như: Bạn thấy sản phẩm của công ty như thế nào? Bạn có cần công ty hỗ trợ ở mảng nào trong quá trình sử dụng sản phẩm không?
Hoạt động kiếm khách hàng mới gặp nhiều khó khăn, nguyên nhân là bởi trình độ nhân viên bán hàng chưa cao, nhân viên bán hàng chưa được đào tạo kĩ lưỡng về nghiệp vụ bán hàng.
Theo khảo sát, các khách hàng thường xuyên thực hiện giao dịch ở công ty đa phần là khách hàng cũ Điều này cho thấy công ty đã xây dựng niềm tin và một hình ảnh uy tín trong tâm trí khách hàng “Khách hàng trung thành là những người bán hàng tốt nhất”: việc duy trì một lượng khách tiềm năng và có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty mỗi khi cần cũng giúp công ty tiết kiệm một khoản tài chính cho việc tìm kiếm khách hàng Tuy vậy, việc mở rộng mạng lưới khách hàng luôn là vấn đề bức thiết với công ty hiện nay vì theo đánh giá, thành phố Bảo Lộc chắc chắn sẽ có một sự tăng trưởng đáng kể trong nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng và hiện tại, Công ty TNHH VLXD Anh Nhật vẫn còn khá nhiều hạn chế trong mảng này.
Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được xây dựng và thực hiện một cách chuyên nghiệp.
GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
GIẢI PHÁP
Phần 2 đã trình bày khái quát về Công ty TNHH Vật Liệu Xây Dựng Anh Nhật, giới thiệu chung về công ty và phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Từ những phân tích này, em đã đưa ra các căn cứ, cụ thể là đánh giá ưu điểm và hạn chế trong hoạt động bán hàng tại công ty và dựa vào cơ sở đó để đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cho công ty Để cải thiện hiệu quả, trước hết phải khắc phục điểm yếu, sau đây là một số giải pháp:
Xác định mặt hàng chủ lực
So với việc bán tràn lan các sản phẩm, xác định một mặt hàng chủ lực để đẩy mạnh kinh doanh sẽ giúp cho công ty đi đúng định hướng và đưa ra một kế hoạch kinh doanh cụ thể Công ty Anh Nhật nên tìm hiểu rõ nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ vật liệu xây dựng nhiều nhất là ở sản phẩm nào Sau đây là doanh thu từ các sản phẩm của Công ty Anh Nhật:
Doanh thu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Tổng
Bảng 3.1 Doanh thu các sản phẩm Công ty Anh Nhật năm 2019, 2020, 2021
Từ bảng phân tích trên có thể thấy mặt hàng được tiêu thụ nhiều nhất ở công ty là: Tôn.
Tổ chức lớp nâng cao bán hàng, đào tạo lại kĩ năng bán hàng cho nhân viên kinh doanh
Từ việc xác định được mặt hàng chủ lực, nhân viên kinh doanh nên hình thành một kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm đó Cụ thể, nhân viên kinh doanh nên thật sự am hiểu về sản phẩm (tên mặt hàng chủ lực đã nêu trên) để tư vấn cho khách hàng Bên cạnh đó, nhân viên kinh doanh nên tham gia và lớp nâng cao bán hàng để bổ sung kiến thức, kĩ năng bán hàng để được đào tạo về kiến thức sản phẩm; đào tạo về văn hóa làm việc; đào tạo các kỹ năng bán hàng; hướng dẫn sử dụng các công cụ bán hàng; xây dựng một môi trường để chia sẻ kinh nghiệm góp phần cải thiện hiệu quả bán hàng.
Nghiên cứu, phân loại khách hàng và đưa chính sách chăm sóc cho từng nhóm khách hàng
- Đối với khách hàng cũ:
Nâng cao trải nghiệm dịch vụ của khách hàng, luôn luôn chăm sóc khách hàng cả trước, trong và sau giao dịch Khách hàng cũ khi không nhận được sự chăm sóc kĩ lưỡng sẽ dễ rời bỏ công ty Do đó, công ty Anh Nhật nên phải luôn nhớ việc hỏi thăm khách hàng Chẳng hạn, khách hàng cũ rất hay sử dụng tôn của công ty cùng một quy cách, cùng một màu sắc thì công ty nên có những chiến lược giữ chân khách hàng cũ, chỉ đơn giản là những giao tiếp thường ngày hay kết nối trên mạng xã hội cũng đủ làm giảm khoảng cách giữa công ty với khách hàng hơn Khách hàng cũng từ mối quan hệ mật thiết đó, sẽ giới thiệu công ty cho người thân, bạn bè của ông mỗi khi họ có nhu cầu về sử dụng sản phẩm của công ty
- Đối với khách hàng mới:
Nhân viên kinh doanh nên thể hiện sự thân thiện và nồng nhiệt trong quá trình giao tiếp với khách hàng.
Mọi ấn tượng trong lần giao dịch đầu tiên luôn quan trọng Đây là khởi đầu cho mối quan hệ giữa khách hàng - doanh nghiệp Tập trung nâng cao kĩ năng giao tiếp là một đề xuất giải pháp quan trọng trong việc cải thiện hiệu quả bán hàng của công ty.
Lắng nghe, phân tích và đánh giá tình huống của khách hàng Đưa ra những đánh giá tốt nhất cho nhu cầu của khách hàng, khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty cho lĩnh vực gì, sản phẩm nào đáp ứng đầy đủ nhất các yêu cầu của khách hàng Việc đưa ra đánh giá giúp khách hàng thêm phần tin tưởng doanh nghiệp và nó cũng góp phần thể hiện sự tận tình và quan tâm khách hàng, đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu.
Nâng cao hiệu quả bán hàng ở bước tư vấn cho khách hàng
Nâng cao hiệu quả bán hàng ở bước tư vấn cho khách hàng cụ thể là gợi mở về những sản phẩm liên quan:
Khi hỏi khách hàng về trải nghiệm với sản phẩm, ta có thể khéo léo nhắc đến các sản phẩm có liên quan giúp khách hàng có thể phát sinh thêm nhu cầu về sản phẩm.
Ví dụ, khách hàng chỉ muốn mua gạch ở Công ty Anh Nhật cho mục đích xây nhà,công ty có thể gợi ý cả tôn, sắt, … để tránh phát sinh nhiều chi phí cho khách hàng.Trong trường hợp khách muốn mua tôn ở công ty khác, công ty Anh Nhật nên khảo sát tại sao khách hàng lại chọn công ty đó và đưa ra các lí do khách hàng nên mua sản phẩm ở công ty mình: về giá cả, ưu đãi, dịch vụ đi kèm, để nâng cao doanh thu.
ĐÁNH GIÁ
Phần trên là đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Vật liệu xây dựng Anh Nhật Để đưa ra được các giải pháp cụ thể đòi hỏi phải phân tích hiện trạng quá trình bán hàng tại công ty, từ đó có thể thấy được điểm mạnh và điểm yếu trong quá trình Thực tế cho thấy, đội ngũ nhân viên bán hàng thường không tuân theo một quy trình có sẵn mà họ thường tự xử lý linh động các tình huống phát sinh Tuy nhiên, việc áp dụng một quy trình cấu trúc bán hàng tốt sẽ dẫn đến tạo ra hiệu quả và chuẩn hóa cho quy trình bán hàng của doanh nghiệp Như vậy, muốn cải thiện hiệu quả bán hàng, trước tiên phải hoàn thiện hoạt động bán hàng
Do đó, nhân viên kinh doanh - nhân tố quan trọng quyết định hoạt động bán hàng cần rèn luyện và áp dụng các giải pháp nhất định để hỗ trợ, tư vấn khéo léo nhằm mang đến hiệu quả cao nhất: Khiến khách hàng hài lòng, yêu thích Vì khi doanh nghiệp sở hữu dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt thì khách hàng mãi trung thành với doanh nghiệp.
Tóm lại, nội dung ở phần 3 đã đưa ra những giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Vật liệu xây dựng Anh Nhật Trên cơ sở, những lí luận và thực trạng nêu ra, công ty cần áp dụng những giải pháp phù hợp để hoạt động bán hàng có hiệu quả, nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho công ty, góp phần củng cố niềm tin cho nhân viên và cho khách hàng.