Chương bổ sung 2 kiểm tra – đánh giá trong hoạt động bán hàng

Quản trị kết quả sau kiểm tra, đánh giá trong hoạt động bán hàng...6III.CASE STUDY...12KẾT LUẬN...15MỤC LỤC BẢNGBảng 1: Bảng đánh giá mức độ quan trọng của các vấn đề cần kiểm tra, đánh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC

1 Thái Bá Phú K204070352

- Nguyên tắc kiểm tra

- Quy trình kiểm tra, đánh giá

- Các nội dung kiểm tra, đánh giá

3 Từ Quang Vĩnh K204071519

- Tiêu chuẩn kiểm tra,đánh giá

- Cách thức kiểm tra, đánh giá

- So sánh kết quả thựchiện công việc

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

I Ý NGHĨA CỦA VIỆC TRIỂN KHAI KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ TRONG BÁN HÀNG 1

II CÁC NỘI DUNG KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ TRONG BÁN HÀNG 1

1 Nguyên tắc kiểm tra 1

2 Quy trình kiểm tra đánh giá 3

3 Các nội dung kiểm tra đánh giá 4

5 Cách thức kiểm tra, đánh giá 5

6 So sánh kết quả thực hiện công việc 6

7 Quản trị kết quả sau kiểm tra, đánh giá trong hoạt động bán hàng 6

III CASE STUDY 12

KẾT LUẬN 15

MỤC LỤC BẢNG Bảng 1: Bảng đánh giá mức độ quan trọng của các vấn đề cần kiểm tra, đánh giá 2

Bảng 2: Quy trình kiểm tra đánh giá trong hoạt động bán hàng 3

Bảng 3: Các nội dung kiểm tra đánh giá 4

MỞ ĐẦU

Kiểm tra, đánh giá trong bán hàng là một hoạt động quan trọng và cần thiết để đảmbảo hiệu quả và chất lượng của công việc bán hàng Trong bài tiểu luận này, nhóm sẽ trìnhbày về:

 Những nội dung cơ bản trong kiểm tra bán hàng

 Những cách thức quản trị các tiêu chí và kết quả bán hàng so với chỉ tiêu ban đầu đặtra

 Những yếu tố tác động đến kết quả bán hàng và hướng điều chỉnh

Nhóm hy vọng rằng bài làm này sẽ giúp người đọc có được một cái nhìn tổng quan vàsâu sắc về kiểm tra, đánh giá trong bán hàng, và áp dụng được vào thực tiễn công việc củamình

I Ý NGHĨA CỦA VIỆC TRIỂN KHAI KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ TRONG BÁN HÀNG

Việc kiểm tra, đánh giá trong bán hàng là một hoạt động vô cũng quan trọng quy trìnhvận hành và kinh doanh của doanh nghiệp Giúp doanh nghiệp phát hiện ra những sai sóttrong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như:

 Đánh giá sai về môi trường bán hàng từ đó xác định không chính xác những cơ hộicũng như đe dọa

 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng chưa phù hợp khiến phân bổ nguồn lực chưathực hợp lý

 Xác định mục tiêu bán hàng chưa phù hợp, chiến lược bán hàng sai

Bên cạnh đó kiểm tra, rà soát trong bán hàng cũng giúp doanh nghiệp kịp thời nhận ranhững khiếm khuyết, những thiếu sót trong chính sách bán hàng, sự bất hợp lý trong nhữngtiêu chí đánh giá mức độ hoàn thành công việc (KPIs), tính thực tiễn trong các chương trìnhhuấn luyện và đào tạo

Kết quả của hoạt động đánh giá, rà soát, kiểm tra trong hoạt động bán hàng cũng giúpdoanh nghiệp đưa ra những điều chỉnh phù hợp trong chính sách bán hàng Thêm vào đó giúpnhững người tham gia vào đội ngũ bán hàng hiểu được những thách thức, áp lực, khó khăncủa đội ngũ bán hàng phải đối mặt

II CÁC NỘI DUNG KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ TRONG BÁN HÀNG

1 Nguyên tắc kiểm tra

Mọi doanh nghiệp đều khao khát thúc đẩy mọi hoạt động của họ đạt được sự suôn sẻ

và thành công Điều này đặt ra yêu cầu quan trọng về việc kiểm tra, đánh giá và điều chỉnhcác hoạt động doanh nghiệp để đảm bảo phù hợp với thời điểm cụ thể, bản chất kinh doanh

và tài nguyên có sẵn Tuy nhiên, việc kiểm tra toàn bộ quy trình hoạt động có thể dẫn đến chiphí thêm cho nguồn nhân lực và tài chính của doanh nghiệp Nếu việc kiểm tra không được

2thực hiện khoa học, kết quả có thể gây lo lắng cho đội ngũ bán hàng, đe dọa các mối quan hệvới các bộ phận khác (đặc biệt là nhân sự) và khách hàng Điều này có thể dẫn đến sự mất ổnđịnh tổ chức và không đạt được các mục tiêu kinh doanh.

Do vậy, nguyên tắc cơ bản của việc kiểm tra đánh giá trong bán hàng là trọng yếu,điều này có nghĩa là chỉ những yếu tố thật sự quan trọng, có ảnh hưởng thật sự đến mục tiêukinh doanh và con người mới được lên kế hoạch kiểm tra, đánh giá Những yếu tố khác sẽđược các cấp trong đội ngũ bán hàng trong quá trình hoạt động sẽ tự hoàn thiện thông qua cácchương trình đào tạo, huấn luyện thực tế và qua quá trình tự hoàn thiện bản thân

Việc tạo ra bảng đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố trước khi thực hiện cácchương trình kiểm tra và đánh giá sẽ giúp các nhà quản lý có cái nhìn tổng quan hơn về hoạtđộng của họ

Bảng 1: Bảng đánh giá mức độ quan trọng của các vấn đề cần kiểm tra, đánh giá

Câu hỏi đánh giá Mức độ quan trọng Ghi chú

Chiến lược bán hàng

hiện tại có vấn đề gì

ảnh hưởng đến mục

tiêu kinh doanh?

Nếu câu trả lời là có thì người đánh giá sẽcho điểm mức độ quan trọng như sau:Điểm 1, không ảnh hưởng; Điểm 2, có ảnhhưởng nhưng không đáng kể có thể điềuchỉnh trong quá trình hoạt động; Điểm 3,

có ảnh hưởng đáng kể, cần có đánh giátoàn diện và điều chỉnh ở cấp độ tácnghiệp; Điểm 4, ảnh hưởng tương đối lớn,

có sự điều chỉnh ở cấp độ chiến lược;Điểm 5: Rất ảnh hưởng, thay đổi chiếnlược bán hàng mới

Môi trường kinh

doanh có những biến

động nào thật sự có

ảnh hưởng đến kế

hoạch kinh doanh

của doanh nghiệp?

và tính cấp thiết của vấn đề cần kiểm tra

2 Quy trình kiểm tra đánh giá

Trong hoạt động bán hàng, việc kiểm tra đánh giá không chỉ dừng lại ở hoạt động củađội ngũ bán hàng mà còn cả quá trình phân tích môi trường, xây dựng chiến lược bán hàng,các nguồn lực thực hiện, chính sách bán hàng

Bảng 2: Quy trình kiểm tra đánh giá trong hoạt động bán hàng

và thời gian thực hiện

5

Quản trị kết

quả sau

kiểm tra

Kết quả sau kiểm tra sẽ được thông báo đến bộ phận kiểm tra, nếu

có điều gì cần bổ sung thêm thì các bộ phận sẽ cung cấp minh chứng bổ sung để làm rõ Kết quả cuối cùng sẽ được gửi đến ban lãnh đạo làm cơ sở cho các quyết định điều chỉnh sau này

3 Các nội dung kiểm tra đánh giá

Bảng 3 Các nội dung kiểm tra đánh giá

Bảng 3: Các nội dung kiểm tra đánh giá

Nội dung

Mục tiêu

bán hàng

Mục tiêu bán hàng có đạt như kế hoạch? Số liệu cụ thể về doanh số, số sản

phẩm, khách hàng…? % so với kế hoạch Nguyên nhân tạo nên kết quả như

vậy?

Chiến lược

bán hàng

Chiến lược bán hàng đang thực hiện còn phù hợp? Điều gì làm cho chiến

lược trở nên không hiệu quả? Môi trường bán hàng có tạo ra các cơ hội hay

thách thức mới cho hoạt động bán hàng? Các nguồn lực thực hiện chiến lược

đã phát huy hết vai trò? Mức độ phát huy? Các chính sách có hiệu quả? Mức

độ hiệu quả? Biện pháp cải thiện? Đội ngũ bán hàng có đủ về lượng và chất

để thực hiện?

Mức độ

hoàn thành

công việc

Mức độ hoàn thành công việc so với các chỉ tiêu được giao (sử dụng KPIs

của mỗi vị trí để đánh giá) Những nguyên nhân cụ thể tác động đến mức độ hoàn thành công việc

4 Tiêu chuẩn kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng

Bất kỳ bộ phận nào trong doanh nghiệp cũng cần có một thước đo cụ thể, rõ ràng đểđánh giá hiệu năng làm việc của mỗi cá nhân Thế nên việc kiểm tra, đánh giá năng suất làmviệc của các bộ phận trong doanh nghiệp là tất yếu, giúp phát huy được tất cả điểm mạnh củadoanh nghiệp Đồng thời, phát hiện ra được khuyết điểm để kịp thời sửa chữa, đào tạo thíchhợp

Việc kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng ở mỗi tập thể hoặc mỗi cá nhân được tiếnhành dễ dàng thông qua việc áp dụng các KPIs cho mỗi vị trí công tác Thông qua KPIs,người được giao nhiệm vụ sẽ biết được giới hạn mà mình được giao ở đâu và cố gắng hoànthành, thực hiện Bên cạnh đó, bản thân họ cũng tự đánh giá năng lực hoàn thành công việccủa bản thân của mình cũng như hiệu suất của họ Mặc dù có rất nhiều cách để kiểm tra, đánhgiá hoạt động bán hàng như: kiểm tra đánh giá theo bảng điểm, phẩm chất nhân sự, so sánhgiữa các đối tượng, nhưng việc thực hiện KPIs đối với mỗi cá nhân sẽ phản ánh một cáchchân thực nhất hiệu suất làm việc của mỗi cá nhân Do đó, họ sẽ dễ dàng nhận biết rõ nănglực bản thân, kết quả không khiến cho họ khó chịu Việc tiến hành kiểm tra đánh giá cũngnhư quá trình huấn luyện, đào tạo các kỹ năng dễ dàng tiếp cận họ hơn

Ngoài việc theo dõi KPIs của mỗi vị trí công việc, doanh nghiệp cũng cần phải theodõi sát quá trình thực hiện công việc của mỗi người Đồng thời, tiếp nhận các phản hồi, đánh

05 Reading Text Article Week 2

-100% (2)

3

Luật-cạnh-tranh Tiểu-luận -Nhóm-1

100% (2)

15

hondastrategy

TMDT-Thương mại điện tử None

45

Viruses - commerce

E-Thương mại điện tử None

5

Case study: WSJ

Thương mại điện tử None

6

BÁO CÁO GIỚI THIỆU Ngành

Thương mại điện tử None

11

5giá của khách hàng đối với mỗi nhân viên về kỹ năng giao tiếp, quá trình phục vụ và khảnăng giải quyết vấn đề của họ để dễ dàng đánh giá khả năng, phẩm chất của từng nhân viên,phục vụ tốt cho quá trình kiểm tra, đánh giá.

5 Cách thức kiểm tra, đánh giá

Kiểm tra và đánh giá nhân viên trong hoạt động bán hàng là một phần quan trọng củaquản lý và quá trình quản lý tài nguyên nhân lực trong một tổ chức Để việc đánh giá, kiểmtra trở nên hiệu quả, có tính thuyết phục, mỗi doanh nghiệp đều cần phải có cách thức phùhợp để thực hiện kiểm tra, đánh giá Ví dụ như:

 Tổ chức đánh giá hiệu suất định kỳ với từng nhân viên để thảo luận về hiệu suất của

họ, mục tiêu cá nhân, và cơ hội cải thiện Việc này có thể diễn ra hàng tháng, hàngquý hoặc hàng năm

 Thực hiện kiểm tra về kiến thức và kỹ năng của nhân viên trong lĩnh vực bán hàng.Điều này có thể bao gồm việc đánh giá kiến thức sản phẩm, kỹ năng kỹ thuật, hoặccác yếu tố liên quan đến bán hàng

 Thực hiện các chính sách khen thưởng đánh giá nhân viên xuất sắc của tháng, quý,năm Cùng với đó là các hình thức phạt đối với những trường hợp không hoàn thành,vượt qua quá trình kiểm tra, đánh giá Việc này sẽ khuyến khích nhân viên cố gắnglàm việc năng suất nhất có thể để hoàn thành nhiệm vụ được giao

Mục đích của các cuộc kiểm tra, đánh giá này được thực hiện là để tìm ra nhữngkhuyết điểm của nhân viên trong việc bán hàng Đồng thời, cũng giúp cho bộ phận quản lýnhân lực nghiên cứu các chương trình huấn luyện, đào tạo các kỹ năng cho nhân viên để họ

có thể cải thiện hiệu suất bán hàng, gia tăng thêm thu nhập cho doanh nghiệp Bên cạnh đó,việc kiểm tra này cũng giúp cho bộ phận lãnh đạo của doanh nghiệp phát hiện ra những điềucần thay đổi trong cơ cấu nhân sự, chính sách, chiến lược bán hàng để doanh nghiệp có thểphát triển tốt hơn Thế nên việc kiểm tra định kỳ hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàngthông qua KPIs là một việc hết sức cần thiết, mang lại nhiều hiệu quả

Một cuộc kiểm tra thường không quá ngắn, cũng không quá dài, có thời gian một cáchphù hợp để cho người được kiểm tra có đủ thời gian để hoàn thành một số công việc nào đóđược giao

Trong cuộc kiểm tra định kỳ, các nhân viên được kiểm tra sẽ được thông báo các yêucầu về báo cáo công việc trong một thời gian nhất định Sau đó, người kiểm tra sẽ trao đổitrực tiếp đối với nhân viên được kiểm tra để làm rõ các vấn đề trong nội dung báo cáo côngviệc mà họ được giao Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể thực hiện kiểm tra đột xuất,không báo trước thời gian cho họ thông qua doanh số mà mỗi nhân viên đạt được để đánhgiá, xem xét thái độ, trách nhiệm của họ trong công việc Kết quả của việc đánh giá, kiểm tra này sẽ làm cơ sở cho các chương trình đào tạo,huấn luyện các kỹ năng và các quyết định về chế độ lương, thưởng hay vị trí công việc chomỗi cá nhân tham gia kiểm tra

6 So sánh kết quả thực hiện công việc

6Sau khi tiến hành kiểm tra, các kết quả nhận được sẽ được so sánh với các chuẩn mực,chỉ tiêu ban đầu mà bộ phận kiểm tra đề ra Cụ thể, dựa vào các kết quả và tiêu chuẩn đã đề

ra, bộ phận kiểm tra đánh giá nhân viên trong bán hàng sẽ xem xét theo 4 cấp bậc: không đạt,đạt, tốt và xuất sắc đối với mỗi hạng mục kiểm tra Các kết quả này sẽ được gửi trực tiếp đếnmỗi cá nhân tham gia kiểm tra, đánh giá bằng các cách như gửi email, bảng đánh giá Bộphận kiểm tra sẽ phản hồi, phân tích ưu điểm và khuyết điểm của mỗi cá nhân tham gia kiểmtra cùng với những đề nghị để cải thiện hiệu suất làm việc Nhân viên nào nếu có thắc mắc cóthể trao đổi trực tiếp với bộ phận kiểm tra để hiểu rõ hơn vấn đề Kết quả đánh giá cuối cùng

sẽ được cấp trên ký duyệt, tạo cơ sở bước quản trị kết quả sau kiểm tra, đánh giá

7 Quản trị kết quả sau kiểm tra, đánh giá trong hoạt động bán hàng

a) Đội ngũ bán hàng

 Huấn luyện và đào tạo

Đối với các nhân viên không đạt kết quả do thiếu kỹ năng cần thiết: Đào tạo, bồidưỡng là một biện pháp quan trọng để duy trì và nâng cao kỹ năng, kiến thức của đội ngũ bánhàng Các khóa đào tạo, bồi dưỡng cần phải phù hợp với nhu cầu và năng lực của nhân viên

để giúp nhân viên nâng cao kiến thức, kỹ năng bán hàng Hoạt động đào tạo, bồi dưỡng cóthể do công ty xây dựng kế hoạch đào tạo và tổ chức thực hiện hoặc do bên thứ ba có chuyênmôn tổ chức

Đối với các nhân viên hoàn thành yêu cầu và đạt được thành tích cao: Chương trìnhđào tạo cho những nhân viên có thành tích xuất sắc sẽ được nâng cao và bổ sung thêm cácchương trình về đào tạo lãnh đạo, quản lý hoặc các kỹ năng khác, thường được tổ chức trongcông ty hoặc ở các trường đại học, góp phần nuôi dưỡng tiềm năng lãnh đạo, tạo cơ hội pháttriển nghề nghiệp mới thu hẹp khoảng cách giáo dục, đặc biệt là cho những người không có, bằng cử nhân Đại học

 Lương và thưởng

Khen thưởng, kỷ luật là một biện pháp quan trọng để động viên, khích lệ nhân viênbán hàng Cần phân tích, đánh giá kết quả làm việc của nhân viên chi tiết và kỹ càng để đưa

ra quyết định tăng hay giảm lương, thưởng và các phúc lợi khác

Các quy chế lương, thưởng, phụ cấp cần đảm bảo sự công bằng, minh bạch, tuân thủtheo những quy định của công ty và điều khoản thỏa thuận trong hợp đồng lao động (định kỳhoặc đột xuất), tác động vào đúng mục đích là khen thưởng hay kỷ luật, qua đó giúp giữ chânnhân viên và thu hút nhân tài, tuy nhiên điều này cũng cần phù hợp với việc quản lý tài chính

và nguồn lực một cách hiệu quả

 Hoạt động điều chuyển

Công ty có thể quyết định thay đổi vị trí nhân sự theo chiều ngang từ bộ phận bánhàng sang bộ phận khác hoặc theo chiều dọc trong nội bộ đội ngũ bán hàng, theo hai loạichính là:

7Điều chuyển tạm thời là quyết định thay đổi vị trí không cần tới sự đồng ý của nhânviên bị điều chuyển và có tổng thời gian điều chuyển không quá 60 ngày/ năm Nhân viên sẽđược thông báo trước tối thiểu 3 ngày làm việc và nhận mức lương mới tối thiểu 85% so vớilương tại vị trí cũ Đồng thời không được thấp hơn lương tối thiểu vùng theo quy định củaChính phủ.

Điều chuyển chính thức là quyết định thay đổi vị trí cũ đến một công việc khác cốđịnh Trong đó, cần sự đồng ý chính thức của nhân viên nên phải báo trước ít nhất 1 tuần làmviệc Nhân viên sẽ được tham gia ký hợp đồng mới và nhận mức lương tối thiểu bằng 85%lương hiện tại, và không thấp hơn lương tối thiểu do Chính phủ ban hành

Ngoài ra nhân viên còn có thể bị thuyên chuyển công tác, khiển trách, cảnh cáo nhân

8đánh giá được hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, từ đó đưa ra các biện phápquản trị phù hợp để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

Các bước so sánh kết quả thực hiện hoạt động bán hàng với các chỉ tiêu kế hoạch

 Xác định các chỉ tiêu kế hoạch

Trước khi thực hiện so sánh, nhà quản lý cần xác định rõ các chỉ tiêu kế hoạch cần sosánh Các chỉ tiêu kế hoạch thường bao gồm các chỉ tiêu về doanh số, thị phần, chi phí bánhàng, chất lượng dịch vụ khách hàng,

 Tổng hợp kết quả thực tế

Sau khi xác định các chỉ tiêu kế hoạch, thì cần tổng hợp những dữ liệu thu thập thực tế

về kết quả hoạt động bán hàng Dữ liệu thực tế có thể được thu thập từ các nguồn như: báocáo bán hàng, hệ thống CRM,

 So sánh kết quả thực tế với các chỉ tiêu kế hoạch

Sau khi thu thập dữ liệu thực tế, nhà quản lý cần tiến hành so sánh kết quả thực tế vớicác chỉ tiêu kế hoạch Việc so sánh có thể được thực hiện bằng cách so sánh bằng số tuyệtđối, so sánh bằng số tương đối, hoặc so sánh bằng tỷ lệ phần trăm

 Phân tích kết quả so sánh

Sau khi so sánh, nhà quản lý cần phân tích kết quả so sánh để tìm ra những điểm khácbiệt giữa kết quả thực tế và các chỉ tiêu kế hoạch Việc phân tích kết quả so sánh sẽ giúp nhàquản lý hiểu rõ nguyên nhân dẫn đến những khác biệt này, từ đó đưa ra các biện pháp quản trịphù hợp

Một số lưu ý khi so sánh kết quả thực hiện hoạt động bán hàng với các chỉ tiêu kếhoạch

 Cần sử dụng các chỉ tiêu phù hợp

Các chỉ tiêu so sánh cần được lựa chọn phù hợp với mục tiêu quản trị hoạt động bánhàng của doanh nghiệp Các chỉ tiêu nên phản ánh được các khía cạnh quan trọng của hoạtđộng bán hàng như doanh số, thị phần, chi phí bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng,

 Cần thu thập dữ liệu thực tế đầy đủ và chính xác

Dữ liệu thực tế là cơ sở để so sánh với các chỉ tiêu kế hoạch Do đó, dữ liệu thực tế cầnđược thu thập đầy đủ và chính xác

 Cần phân tích kết quả so sánh một cách khách quan

Kết quả so sánh có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khách quan và chủ quan Do đó,nhà quản lý cần phân tích kết quả so sánh một cách khách quan để đưa ra các biện pháp quảntrị phù hợp



 Phân tích nguyên nhân

Dựa trên những điểm khác biệt giữa kết quả thực tế và các chỉ tiêu kế hoạch, nhà quản

lý cần xác định các nguyên nhân dẫn đến những khác biệt này

Kết quả hoạt động bán hàng có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm các yếu tốkhách quan và chủ quan