Tổng hợp những lý thuyết của môn Kỹ năng đàm phán sẽ giúp bạn đọc tổng hợp lại những kiến thức trong môn kỹ năng đàm phán giúp các bạn vượt qua kì thi bảo vệ môn, nâng cao điểm số của các bạn khi làm bài thi tự luận hoặc phản biện.
1 10 thông lệ tốt đp - Chuẩn bị - Dự đoán cấu trúc đàm phán - Xác định tạo BATNA - Sẵn sàng để từ bỏ - Nắm vững nghịch lý đàm phán - Ghi nhớ yếu tố vơ hình - Chủ động quản lý kiên minh - Những ng chống lại bản, ủng hộ bạn trung lập - Tôn trọng bảo vệ danh tiếng bạn - Ghi nhớ tính hợp lý công tương đối - Tiếp tục học hỏi từ kinh nghiệm Để đp diễn thành cơng cần chuẩn bị gì? - Lên kế hoạch câu mở đầu quan điểm cẩn thận - Tránh lặp lại bước lập kế hoạch - Hiểu điểm mạnh điểm yếu, tình huống, BATNA, đối tác để điều chỉnh nhanh chóng hiệu đàm phán diễn Những sai lệch nhận thức: 12 - Sự leo thang phi lý cam kết - Niềm tin miếng bánh cố định huyền thoại - Tiêu chuẩn điều chỉnh - Định khung vấn đề rủi ro - Sự sẵn có thông tin - Rủi ro kẻ chiến thắng - Nhà đàm phán tự tin - Quy luật số nhỏ - Sự tự đề cao thân - Hiệu ứng sở hữu - Bỏ qua nhận thức đối tác - Làm giá trị nhượng đối tác Các loại xung đột - Xung đột bên (nội tâm) - Giữa cá nhân - Trong nhóm - Liên nhóm Hướng xử lý gặp xung đột BATNA gì? - Là từ viết tắt giải pháp thay tốt cho đàm phán Giao tiếp đàm phán gì? Trình bày giải thích biến dạng giao tiếp - Giao tiếp trình miệng ko miệng để đạt đc mục tiêu đp để giải mâu thuẫn - Biến dạng giao tiếp: Ng nhận ng gửi: Mục tiêu đa dạng, bên tương phản mqp biến dạng giao tiếp nhiều Thông điệp: Là dạng biểu tượng để thơng tin truyền đạt Sd giao tiếp biểu tượng nhiều nhiều khả biểu tượng ko xác ý định Mã hóa: Q thơng điệp dạng hình thức biểu tượng Ng gửi có khả mã hóa thơng điệp dạng hình thức mà ng nhận ko ưa thích Kênh giao tiếp truyền thơng: Đg dẫn mà thông điệp đc truyền tải từ bên cho bên khác Thông điệp bị biến dạng từ can thiệp khác Nhận: Quá trình hình thành nhận thơng điệp giải mã cách dễ hiểu Có thể ng nhận ko thể nắm bắt đc ý tứ toàn diện, từ ngữ, giọng điệu Dịch: Quá trình nắm bắt ý tứ quan thơng điệp mã hóa cho tình cần xử lý Cách quan trọng để tránh nhầm lẫn vấn đề gửi cho bên phản hồi Sự phản hồi: Quá trình ng nhận phản ứng lại vs thông điệp ng gửi Sd cách chiến lược để nhượng bộ, thay đổi đánh giá q trình KQ Ko có phản hồi lm cho vc biến dạng nghiêm trọng ảnh huỏng đến đề nghị nhà đp Phân biệt chiến lược chiến thuật VD? - Chiến lược: + Thời gian: Dài hạn, ko thay đổi thường xuyên + Mục đích: Nghệ thuật việc tạo kế hoạch - Chiến thuật: + Thời gian: Ngắn hạn, thay đổi thường xuyên + Mục đích: Những phương tiện mà kế hoạch đc thực thi Các chiến lược quản lý xung đột? Đặc điểm loại chiến lược? - Cạnh tranh: Nhà đàm phán theo đuổi mạnh mẽ kết mình, quan tâm cho dù bên có đạt đc KQ mong muốn hay ko - Nhân nhượng: Nhà đp quan tâm lo lắng đến Kq quan tâm đến việc liệu bên đối tác có đạt KQ hay ko - Lảng tránh: Nhà đp quan tâm đến KQ đối tác - Hợp tác: Nhà đàm phán thể quan tâm cao đến KQ đối tác - Thỏa hiệp: Nhà đp thể quan tâm đến KQ nỗ lực vừa phải để giúp đối tác đạt đc KQ 10.Thế cảm nhận? Quá trình cảm nhận bao gồm yếu tố nào? - Cảm nhận trình cá nhân liên kết với MT sống họ Là trình phức tạp vật chất tinh thần Quá trình ý thức - Quá trình cảm nhận bao gồm: Kích thích, ý, nhận thức, chuyển đổi, hành vi 11.Nêu cảm nhận sai lệch? VD? Các cảm nhận sai lệch: - Định kiến - Hiệu ứng lan tỏa - Nhận thức phiến diện - Phỏng đoán 12.Sự khác biệt giá trị tồn nhà đp - Sự khác biệt lợi ích - Sự khác biệt phán đoán tương lai - Sự khác biệt khả chịu rủi ro - Sự khác biệt ưu tiên thời gian 13.Cách trình bày giá trị mong muốn thương lượng phân bổ? Cho vd cách vẽ sơ đồ điểm giá trị chủ thể đp - Cách trình bày: Chuẩn bị mức điểm giá mong muốn Giá trị mong muốn: Điểm mục tiêu Giới hạn: Điểm kháng cự Đề xuất ban đầu: Giá đề xuất, Giá đề nghị 14.Nêu giải thích mơ hình mqt kép chiến lược - Tránh né: Không đàm phán - Cạnh tranh: Tôi đạt đc mong muốn, ko quan tâm đến mqh Dạng đp phân bổ, thắng - thua - Hợp tác: Tôi bạn đạt đc mục tiêu, thúc đẩy mqh Dạng đp hợp nhất, thắng - thắng - Nhượng bộ: Tôi để bạn thắng, thúc đẩy mqh Nhưng phương án thể bất tương xứng mong muốn đạt đc giống Tôi thua - Bạn thắng 15.Khi phải sd thương lượng phân bổ? - Mục tiêu: Khi mục tiêu bên xung đột trực tiếp vs bên lại - Nguồn lực: cố định bị giới hạn - Tối đa hóa thị phần bên 16.Liệt kê 10 bước trình lập kh đp Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán Bước 2: Xác định vấn đề liên quan đến vc đạt đc mục tiêu Bước 3: Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng vấn đề xác định tổ hợp thương lượng Bước 4: Xác định lợi ích Bước 5: Xác định giải pháp thay tốt thỏa thuận đc đàm phán Bước 6: Xác định giới hạn, bao gồm điểm kháng cự Bước 7: Phân tích tìm hiểu mục tiêu, vấn đề điểm kháng cự đối tác Bước 8: Thiết lập mục tiêu đề xuất Bước 9: Đánh giá bối cảnh xã hội đàm phán Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác: trọng yếu trình 17.Trình bày nguồn quyền lực? Trong asm, bên tìm kiếm nguồn quyền lực nào? - Nguồn quyền lực: Quyền lực mang tính thơng tin Quyền lực dựa tính cách khác biệt cá nhân Quyền lực dựa vị tổ chức Quyền lực dựa mqh Quyền lực mang tính bối cảnh 18 ZOPA gì? - ZOPA – Zone Of Possible Agreement hiểu Vùng thỏa thuận Đây phạm vi thương lượng mà hai nhiều bên đàm phán tìm thấy tiếng nói chung Bằng việc xác định Zopa giúp bên tham gia đàm phán đạt thỏa thuận chung mà hai bên có lợi 19.Có chiến thuật cứng rắn nào? Cách xử lý Có chiến thuật cứng rắn bản; - Cảnh sát tốt/ Cảnh sát xấu - Chiến thuật bóng thấp, bóng cao - Chiến thuật ma quỷ - Chiến thuật nhấm nháp - Chiến thuật gà - Sự đe dọa - Hành vi hăng - Sự lừa dối ngào Cách xử lý: - Bỏ qua - Thảo luận - Đáp trả tử tế - Hợp tác với đối tác 20.Trình bày điểm giới hạn, điểm đề xuất, điểm mục tiêu bên asm 21.Mục tiêu, vấn đề liên quan tới đạt đc mục tiêu asm (học kỹ) 22.Phân biệt đàm phán thương lượng - Thương lượng: Mơ tả tình cạnh tranh, thắng - thua - Đàm phán: Đề cập tới tình thắng - thắng, bên cố gắng tìm giải pháp chung đc chấp nhận hai bên cho xung đột phức tạp 23.Đàm phán gì? Đàm phán thương lượng đg hay ko? - Đàm phán trình mà nhiều bên cố gắng để giải quyền lợi đối lập họ 24.Các đặc điểm tình đàm phán - Có nhiều bên tham gia - Xuất xung đột nhu cầu mong muốn nhiều bên - Các bên ký vọng trình “cho nhận” - Các bên đàm phán họ nghĩ có đc thỏa thuận tốt vc chấp nhận đối tác đề xuất - Các bên tìm kiếm thỏa thuận là: Đấu tranh công khai; Cắt đứt liên vĩnh viễn; Đầu hàng; Đưa tranh chấp bên t3 - Cuộc đp thành công liên quan đến: Quản lý yếu tố hữu hình (e.g; giá cả; điều khoản hợp đồng ) Giải yếu tố vơ hình (các động tâm lý ẩn dấu) chiến thắng, thất bại hay giữ thể diện 25.Các dạng mqh đàm phán: mqh - Các mqh cộng đồng: họ hàng, - Thứ hạng quyền lực: Cấp - cấp - Mqh liên quan tới cơng bằng: đồng nghiệp, bạn phịng - Giá thị trường: ng mua - ng bán 26.Có hình thức đàm phán nào? - Đàm phán hợp - Thương lượng phân bổ 27 Nhu cầu dẫn đến đp bên asm