Tổng quan về doanh nghiệp Jollibee và cuộc đàm phán giữa Jollibee và Highlands. Đánh giá về cuộc đàm phán này, đưa ra nguyên nhân cuộc đàm phán thành công, lợi ích hai bên đạt được khi hợp tác với đối tác; đánh giá ưu, khuyết điểm còn tồn tại trong cuộc đàm phán, đưa ra giải pháp cho lần đàm phán tiếp theo.
TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
Tổng quan về doanh nghiệp
1.1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp
- Tên doanh nghiệp : CÔNG TY TNHH JOLLIBEE VIỆT NAM
- Tên tiếng anh : JOLLIBEE FOODS CORPORATION
- Tên viết tắt : JOLLIBEE hoặc JFC
- Địa chỉ : Tầng 26, Tòa nhà CII Tower, số 152 Điện Biên Phủ, Phường 25,
Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
- Website : https://jollibee.com.vn
- Email : jbvnfeedback@jollibee.com.vn
Hình 1.1.: Hình ảnh công ty
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Người sáng lập ra JFC là ông Tony Tan Caktiong, người Philippines gốc Hoa, sinh ra và lớn lên trong một gia đình có 6 anh chị em Ông là một người đơn giản và khiêm tốn, tuy là kỹ sư nhưng ông lại nung nấu trong mình một ước mơ là có một tiệm kem cho riêng mình.
Năm 1975, hãng kem Magnolia nhượng quyền cho ai muốn kinh doanh kem. Tony Tan cùng anh em gom hết tiền của gia đình để mua lại Sau đó, vì muốn kinh doanh thêm một món ăn khác chung với kem nên ông quyết định giới thiệu các món bánh mì kẹp vào thực đơn.
Ngày 26/01/1978, công ty thực phẩm Jollibee chính thức được thành lập Năm
1979, công ty đã tạo nên cuộc cách mạng thức ăn nhanh tại Philippines với sự xuất hiện của món mì Ý, và tiếp theo là món gà rán Chickenjoy Jollibee kèm khoai tây chiên vào năm 1980 do gia đình ông tự làm ra công thức.
Năm 1986, Jollibee vươn ra thế giới, mở nhà hàng quốc tế đầu tiên ở Đài Loan. Đến năm 1991, số cửa hàng của Jollibee đã lên đến con số 100.
Jollibee là một câu chuyện thành công phi thường bởi chỉ từ 2 tiệm kem nhỏ hình thành vào năm 1975, chuyên bán các món ăn nóng và bánh mì kẹp đã trở thành công ty với 7 cửa hàng vào năm 1978, chuyên về bơ gơ Sau đó trở thành một tập đoàn tạo nên cuộc cách mạng thức ăn nhanh tại Philippines.
Jollibee hiện có hơn 1000 cửa hàng tại Philippines và hơn 300 cửa hàng tại các quốc gia trên khắp thế giới như Mỹ, Hong Kong, các tiểu vương quốc Ả Rập Thống Nhất, Qatar, Brunei, Trung Quốc, và Việt Nam.
Cho đến nay, Jollibee đã có hơn 1000 cửa hàng với 12 thương hiệu khác nhau:Jollibee, Mang Inasal, Café Ti Amo, Buger King, Yonghe King, San Ping Wang,Hong Zhuang Yuan, Greenwich, Red Ribbon, Chowking, Highlands Coffee, Phở24.
Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chủ yếu
Hiện nay Jollibee đã trở thành tập đoàn thức ăn nhanh hàng đầu tại Philippines Với hơn 12 nhãn hàng, hàng ngàn cửa hàng kinh doanh ẩm thực, và hệ thống cửa hàng nhượng quyền rộng khắp trong nước và quốc tế, Jollibee khát khao mang đến cho khách hàng không chỉ những sản phẩm ngon, chất lượng mà còn thể hiện các nét văn hóa truyền thống đặc sắc nhất Khách hàng khi đến với Jollibee vừa thưởng thức những bữa ăn ngon, vừa trải nghiệm không gian ấm cúng, thân thiện, vui vẻ, và được tận hưởng những giây phút hạnh phúc, thoải mái nhất bên gia đình và người thân.
Thương hiệu Jollibee ra đời cung cấp cho thị trường các món ăn nhanh hấp dẫn như: Gà rán, mì Ý, khoai tây, kem tươi, shake, Bằng hình thức kinh doanh nhượng quyền thương hiệu, Jollibee mang hoài bão xây dựng một hệ thống cửa hàng với sự đồng nhất về chất lượng và mùi vị trên toàn lãnh thổ
Hình 1.2.: Sơ đồ tổ chức của công ty
Với hệ thống quản lý chuyên nghiệp, phục vụ ân cần, món ăn ngon, giá cả hợp lý, Jollibee Việt Nam luôn mong muốn đem lại niềm vui cho tất cả gia đình, đó chính là tiền đề tạo nên sự phát triển bền vững của thương hiệu Jollibee Việt Nam trong những năm sắp tới.
Một số sản phẩm chủ yếu của Jollibee gồm có: Gà rán, Mỳ Ý, Hamburger,Khoai tây, Kem tươi, …
Văn hoá doanh nghiệp
Jollibee không đơn thuần phục vụ những món thức ăn nhanh chất lượng theo quy trình được kiểm duyệt nghiêm khắc, mà còn mang đến cho mọi người không gian ấm áp, sang trọng để ai cũng được thưởng thức ẩm thực vui vẻ, thoải mái nhất bên gia đình và bè bạn Từ những nền tảng này, Jollibee Việt Nam luôn ấp ủ trở
Hình 1.3.: Một số sản phẩm chủ yếu của Jollibee thành thương hiệu thức ăn nhanh mang đến những món ăn ngon với hương vị phù hợp cho người Việt bên cạnh mục tiêu tạo ra một địa điểm ẩm thực góp phần gắn kết gia đình Việt qua bữa ăn ngon Và đây cũng chính là tiền đề để Jollibee củng cố và phát triển bền vững trong dài hạn.
Triết lý kinh doanh "lan tỏa niềm vui bất tận” được Jollibee thực hiện không chỉ đối với khách hàng mà còn đối với toàn nhân viên, thể hiện rõ nét qua đội ngũ nhân viên trẻ trung với nụ cười tươi tắn luôn nở trên môi.
Công ty đề cao xây dựng và duy trì môi trường làm việc thân thiện, cởi mở, được ví như "ngôi nhà thứ 2” cho đội ngũ nhân sự Tại đây, các nhân viên luôn nhận được khuyến khích sáng tạo, cống hiến và bùng nổ hết mình để cùng hướng đến mục tiêu phát triển chung.
Bên cạnh đó, Jollibee thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo toàn diện để cập nhật kiến thức, nâng cao kỹ năng, kinh nghiệm chuyên môn cho nhân viên. Đối với những cá nhân có năng lực nổi bật, công ty luôn có chính sách định hướng nghề nghiệp riêng và đào tạo lên các cấp quản lý.
Là một trong những thương hiệu cung cấp dịch vụ thức ăn nhanh lớn nhất, được ưa chuộng và yêu thích nhất trong những thị trường mà Jollibee có mặt Là một trong các công ty nhà hàng lớn nhất và có lợi nhuận nhất trên thế giới đến trước năm 2020.
Tất cả những gì mà chúng tôi phải làm là mang đến những hương vị tuyệt vời trong từng món ăn, mang lại niềm vui ẩm thực cho tất cả mọi người.
Tuân thủ một cách nghiêm ngặt và tận tâm vào các tiêu chuẩn cao được ký kiệu là “F.S.C”: Thực phẩm (Food) được phục vụ cho công chúng phải đáp ứng được các tiêu chuẩn vượt trội của công ty nếu không chúng tôi sẽ không đưa ra thị trường Dịch vụ (Service) phải nhanh chóng và lịch sự Sạch sẽ (Cleanness), từ nhà bếp đến các dụng cụ phải luôn luôn được giữ sạch.
- Khách hàng là trọng tâm.
- Mang đến các giá trị vượt trội.
- Luôn đề cao sự tôn trọng đối với các cá nhân.
- Mang tinh thần của gia đình và luôn luôn vui vẻ.
- Khiêm tốn lắng nghe và học hỏi.
- Trung thực và liêm chính.
Phong cách người lãnh đạo của bộ phận
- Họ và tên: Tony Tan Caktiong.
- Chức vụ: Giám đốc Điều hành Tập đoàn Jollibee.
- Phong cách lãnh đạo: Biến điều không thể thành có thể nhờ 3 yếu tố: Làm việc chăm chỉ, biết tìm người giỏi và sẻ chia giá trị chung Cùng với mục tiêu là hướng tới là chất lượng chứ không phải số lượng, đi vào cốt lõi của giá trị.
Mà đã là giá trị thì cứ từng bước âm thầm, khiêm tốn lắng nghe và học hỏi. Từng bước một nhưng đã đi bước nào là chắc bước đó.
Hình 1.4.: CEO của Jollibee - Tony Tan Caktiong
Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán
1.6.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức
- Ký kết được bản hợp đồng hai bên đều có lợi.
- Giải quyết những mâu thuẫn, tranh chấp giữa các bên.
- Xây dựng và phát triển mối quan hệ trong kinh doanh.
- Tạo môi trường kinh doanh và cạnh tranh lành mạnh.
- Hiểu được đối tác đang đàm phán để có thể nắm bắt điểm mạnh, điểm yếu của họ phục vụ cho cuộc đàm phán.
- Đặt mục tiêu sẵn trước khi bắt đầu.
- Có chiến lược đàm phán cụ thể, rõ ràng.
1.6.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ phận
Một số cuộc đàm phán:
- Năm 2012, Jollibee chi 25 triệu USD mua lại 49% cổ phần của Việt Thái Quốc tế, để chi phối hoạt động của Highlands coffee.
- Năm 2018, công ty chi 210 triệu đô la Mỹ để mua lại thương hiệu Smashburger đặt tại Denver.
- Năm 2019 thâu tóm Coffee Bean & Tea Leaf với mức giá 330 triệu đô la Mỹ.
- Hướng tới mục tiêu mở rộng thị trường và tăng cường vị thế trở thành thương hiệu Fastfood được yêu thích nhất.
- Tìm kiếm các cơ hội đầu tư trong những công ty, thương hiệu có tiềm năng phát triển và có thể tạo ra lợi ích chiến lược.
- Hợp tác để tận dụng chuyên môn và hiểu biết thị trường địa phương của các đối tác giúp Jollibee nhanh chóng mở rộng và thích ứng với thị trường mới
- Tăng cường sự đa dạng trong danh mục sản phẩm và dịch vụ.
1.6.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm phán vụ việc đã lựa chọn trong Bộ phận
Người lãnh đạo đoàn đàm phán (trưởng đoàn): Ông Tony Tan Caktiong
Là người lãnh đạo, đoàn kết, tập hợp, hướng dẫn, kiểm soát nội dung và hoạt động của cả đoàn đàm phán, chịu trách nhiệm , đại diện cho cả đoàn đàm phán
- Mở đầu, trình bày và quyết định kết thúc đàm phán
- Chỉ huy tổ chức đàm phán
- Là người đưa ra các quyết định cụ thể
- Phải nắm chắc mục tiêu, chương trình, lịch trình, tiến độ, nội dung, chiến lược, chiến thuật và toàn bộ kế hoạch chuẩn bị đàm phán
- Xây dựng chiến lược, chiến thuật ứng phó các tình huống trong đàm phán
- Phân công các thành viên của đoàn vào các công việc trực tiếp hoặc gián tiếp trong đàm phán
- Phải ứng tác trước các tình huống, tranh luận, nêu ra các hướng kết luận và quyết định kết luận, kết thúc đàm phán
Các nhà chuyên môn tham gia đoàn đàm phán:
Bà Lê – Chuyên gia đàm phán
Là những trợ thủ đắc lực của trưởng đoàn đàm phán
Hỗ trợ trưởng đoàn trong việc đưa ra các quyết định
- Theo dõi, quan sát, lắng nghe, phán đoán, đánh giá, tổng hợp để phát hiện, nắm bắt quan điểm của đối phương
- Phân tích được tình hình trong quá trình đàm phán Đặc biệt là theo dõi chiến lược và sách lược của tất cả các bên đàm phán
- Tìm kiếm những điểm chung và những nhượng bộ có thể để kiến nghị với trưởng đoàn đàm phán
- Cung cấp thông tin cụ thể, chi tiết hoặc luận giải làm rõ vấn đề khi cần thiết
- Theo dõi và đánh giá các đề nghị được đưa ra trong quá trình đàm phán, giúp trưởng đoàn đàm phán đưa ra các kết luận cuối cùng
Thư ký đoàn đàm phán: Bà Nguyễn
Là cánh tay đắc lực của trưởng đoàn trong việc gặp gỡ, trao đổi và ký kết với đối tác
Giúp tất cả các công việc sự vụ cho đoàn đàm phán
- Lo các điều kiện phục vụ đoàn đàm phán
- Ghi chép lại tất cả các vấn đề bàn luận, các kết luận và tóm tắt nội dung đã thảo luận vào những thời điểm phù hợp
- Chỉnh sửa văn bản thỏa thuận, bảo vệ mục đích, mục tiêu của đàm phán
- Đặt câu hỏi, giải thích, trả lời những thắc mắc của các bên để làm rõ vấn đề
- Đảm bảo cho cuộc đàm phán đi đúng hướng, tập trung vào những vấn đề trọng yếu một cách linh hoạt, hợp lý, tránh căng thẳng, tẻ nhạt trong quá trình tiến hành đàm phán
- Thu thập và lưu trữ tất cả các tư liệu, tài liệu của cuộc đàm phán
- Câu giờ, hoãn binh kế một cách hợp lý và sinh động để tạo cơ hội cho lãnh đạo có thời gian suy nghĩ, cân nhắc, ra quyết định.
BỐI CẢNH RIÊNG CỦA VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN
Vụ việc đàm phán
Năm 2011, Jollibee - tập đoàn đến từ Philippines thông qua công ty con là JSF đã chi ra 25 triệu USD để mua lại 49% bộ phận kinh doanh Việt Nam và 60% bộ phận kinh doanh Hồng Kông của VTI do David Thái sở hữu Không chỉ có vậy, Jollibee đã đồng ý cho VTI vay thêm 35 triệu USD với lãi suất chỉ 5% Khoản vay này được thanh toán trong năm 2016 Theo lời đại diện của Jollibee, khoản tiền này được VTI dùng để đầu tư cho tương lai. Đây là một thương vụ được Jollibee đánh giá cao, bởi vì ngay trước khi đặt bút ký với VTI, họ đã quyết định bán chuỗi cà phê Ti-Amo của Hàn Quốc mới sở hữu được hơn một năm Trong thương vụ mua lại cổ phần của VTI, bên cạnh Highlands Coffee, Jollibee còn nắm được nhượng quyền của chuỗi Hard Rock Café tại Việt Nam, Ma Cao và Hồng Kông (thuộc quyền của VTI từ trước).
Jollibee cho biết, bên cạnh việc tiếp tục phát triển chuỗi cà phê này tại Việt Nam, họ sẽ đưa sản phẩm của Highlands Coffee vào các hệ thống nhà hàng khác của Jollibee trên toàn châu Á Đây sẽ là giá trị gia tăng đáng kể cho Jollibee, bởi vì hiện nay cà phê Việt Nam đã được cả thế giới công nhận đạt chất lượng hàng đầu.
Trong khi đó, Highlands Coffee dù không gặp khó khăn gì như nhiều công ty buộc phải bán cổ phần cho đối tác nhưng vẫn phải chia sẻ quyền lực cho Jollibee vì áp lực cạnh tranh với Starbucks.
Dù có ưu thế lâu năm và hiểu tâm lý người tiêu dùng Việt nhưng Highlands Coffee chưa hẳn đã có ưu thế so với Starbucks vì người tiêu dùng có xu hướng
Và tâm lý “sính ngoại” của người tiêu dùng Việt đã được thể hiện rõ nét trong ngày đầu Starbucks khai trương cửa hàng đầu tiên tại Việt Nam Vì thế, sớm tìm cách đối phó với Starbucks là bước đi khôn ngoan.
Chủ thể tiến hành đàm phán
Chủ thể tham gia đàm phán trong Thương vụ Jollibee mua lại Highlands Coffee. Bên mua: JOLLIBEE VIỆT NAM
Tên đầy đủ của công ty
CÔNG TY TNHH JOLLIBEE VIỆT NAM
CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT
Người đại diện đàm phán Ông Tony Tan Caktiong Ông David Thái
Sự kiện diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên
Jollibee và Highlands nhận thấy có cơ hội kinh doanh tại một khu vực mới, dựa vào nhu cầu của đối tác để mở rộng mạng lưới kinh doanh, tăng cường sự cạnh tranh, hiện diện của họ Và dựa vào đối tác họ sẽ có được những lợi ích đáng kể. Nhất là trong thời điểm đó họ nhìn thấy được viễn cảnh Starbucks sẽ thâm nhập thị trường Việt Nam trong tương lai gần.
- Mở rộng thị trường: Highlands là một thương hiệu nổi tiếng về cà phê và sản phẩm liên quan Bằng cách mua lại Highlands, Jollibee có thể mở rộng danh mục sản phẩm và có mặt trong ngành công nghiệp cà phê, thu hút khách hàng mới và tạo ra thêm doanh thu và lợi nhuận.
- Tận dụng cơ sở hạ tầng sẵn có: Highlands đã xây dựng một cơ sở hạ tầng mạnh mẽ với hơn 700 cửa hàng trên toàn quốc Jollibee có thể sử dụng cơ sở hạ tầng này để nhanh chóng mở rộng các điểm bán hàng của mình.
- Đa dạng các sản phẩm: Highlands cung cấp không chỉ cà phê mà còn có cả các sản phẩm khác nhau như trà và matcha Sự đa dạng này có thể giúp
Jollibee mở rộng và phát triển thêm menu các thức uống đa dạng, phục vụ nhu cầu của nhiều khách hàng.
- Đối phó với đối thủ cạnh tranh: Trong ngành công nghiệp thức uống, Highlands là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Jollibee thông qua mạng lưới các cửa hàng cà phê và các sản phẩm liên quan Bằng cách mua lại Jollibee có thể giảm sự cạnh tranh của đối thủ và tăng thị phần của mình.
- Mở rộng quốc tế: Jollibee đã có một chiến lược rõ ràng để mở rộng quốc tế và đã thành công tại nhiều thị trường, bao gồm Mỹ, Trung Quốc Bằng cách mua lại Highlands, Jollibee có thể sử dụng thương hiệu này để mở rộng các hoạt động quốc tế và làm tăng sự hiện diện của mình trên thế giới.
- Tăng trưởng và mở rộng: Highlands muốn tận dụng cơ hội để mở rộng quy mô và tăng trưởng nhanh hơn bằng cách bán cho Jollibee - một chuỗi nhà hàng quốc tế đã thành công và có sự hiện diện mạnh mẽ tại nhiều quốc gia.
- Tài chính: Bằng cách bán cho Jollibee, Highlands có thể nhận được số tiền lớn từ việc bán cổ phần, giúp tăng nguồn vốn để đầu tư vào các dự án mới, cá nhân hóa kinh doanh để có lợi cho công ty.
- Mở cửa ra nước ngoài: Bán cho Jollibee có thể mở ra cơ hội cho Highlands tiếp cận các thị trường nước ngoài mà Jollibee đã phát triển như Mỹ, Anh, Singapore, Trung Quốc
- Tận dụng kinh nghiệm và cơ sở hạ tầng sẵn có của Jollibee để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và mở rộng mạng lưới cửa hàng.
- Định hướng dài hạn: Bằng cách bán cho một tập đoàn lớn như Jollibee,Highlands có thể nhìn xa hơn trong việc phát triển và định hướng dài hạn cho công ty và thương hiệu của mình.
Cấu trúc của vụ việc đàm phán
Vào năm 2012 cuộc đàm phán đã diễn ra và kết thúc với sự bắt tay của cả hai bên khi Jollibee đã thông qua công ty con là JSF đã chi 25 triệu USD mua lại 49% cổ phần của Việt Thái và 60% bộ phận kinh doanh tại Hồng Kông của Tập đoàn
Việt Thái Quốc tế Với sự kiện đàm phán giữa Jollibee và Highlands thì đây là cuộc đàm phán hỗn hợp Sau cuộc đàm phán này cả hai bên đều đạt được những lợi ích và mục đích riêng của mình.
Năm 2012, Jollibee đã có một cuộc đàm phán mua lại hơn nửa cổ phần của Highlands do VTI sở hữu và chắc chắn sẽ vấp phải sự không đồng ý tại Highlands.
Và để đổi lại cổ phần trong tay Viet Thai International, Jollibee đã cho tập đoàn vay thêm 35 triệu USD với lãi suất 5% Với sự thỏa thuận này Highlands đã nhanh chóng đồng ý và bắt tay với Jollibee Và theo như lời người đại diện của Jollibee cho biết, khoản tiền này sẽ được VTI đầu tư cho tương lai.
Sau khi cuộc đàm phán thành công đã đem lại những lợi ích và thay đổi lớn cho cả hai bên.
+ Sau khi thu được Highlands về tay Jollibee đã mở rộng mạng lưới thị trường của mình, thu hút khách hàng từ các lĩnh vực khác nhau.
+ Jollibee đã sử dụng sự chuyên môn của Highlands để phát triển, đa dạng danh mục sản phẩm và đa dạng hóa hoạt động kinh doanh của mình giúp Jollibee thu hút, giữ chân khách hàng mới và cũ
+ Ngoài ra, Jollibee còn tận dụng thương hiệu Highlands Coffee để thu hút một lượng lớn khách hàng Việt Nam và xây dựng thương hiệu Jollibee Coffee của mình khi thị trường cà phê Việt Nam đang có sự phát triển mạnh mẽ và tiềm năng tăng trưởng lớn.
+ Trước khi bán cho Jollibee vào năm 2012, Highlands Coffee chỉ có 50 cửa hàng 8 năm sau, với định vị từ cao cấp sang trung cấp và có hàng loạt thay đổi từ khi về tay Jollibee , Highlands Coffee đã cán mốc 300 điểm kinh doanh và có doanh thu, lợi nhuận cao nhất so với các chuỗi cà phê khác.
+ Sau khi đồng ý bán cho Jollibee, Highlands đã có được số tiền lớn giúp tăng cường vốn và cung cấp nguồn lực tài chính để mở rộng hoạt động kinh doanh Bên cạnh đó, với sự hỗ trợ từ Jollibee, Highlands đã tiếp cận được thị trường rộng lớn, xây dựng, phát triển và mở rộng thương hiệu cũng như cửa hàng của mình một cách nhanh chóng.
+ Ngoài ra, hợp tác với Jollibee còn giúp cho Highlands học hỏi và áp dụng các quy trình quản lý hiệu quả của Jollibee để nâng cao hiệu suất và tăng cường chất lượng sản phẩm, dịch vụ
CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM
Lựa chọn chiến lược phù hợp
Chiến lược phù hợp cho thương vụ Jollibee mua lại Highlands là chiến lược hợp tác vì sau khi quá trình đàm phán kết thúc và kết quả của thương vụ là cả 2 bên đều có một số lợi ích nhất định.
Lập kế hoạch 10 bước
Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán
Trong thương vụ này , Jollibee muốn chi ra 25 triệu USD để mua lại 51% bộ phận kinh doanh tại Việt Nam của VTI do David Thái sở hữu.
Việc đàm phán này có thể coi là việc làm tất yếu, vì Jollibee muốn tận dụng thương hiệu, khách hàng và mạng lưới cửa hàng của Highlands Coffee để tăng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời mở rộng thị phần và cạnh tranh trong ngành đồ uống.
Bước 2: Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu
Về cổ phần : Jollibee muốn mua lại 51% cổ phần của Việt Thái Quốc tế, để chi phối hoạt động của Highlands Coffee.
Về giá : Jollibee muốn mua lại cổ phần của Việt Thái Quốc Tế với giá 25 triệu USD.
Về nhân sự : Jollibee cử đội ngũ quản lý cấp cao đến tham gia trực tiếp vào vụ việc đàm phán với mong muốn đạt được thành công trong vụ việc và nắm quyền kiểm soát các hoạt động của chuỗi coffee Highlands trong tương lai để đem về lợi nhuận cao cho Jollibee.
Về thương hiệu : Trong cuộc đàm phán Highlands đề nghị muốn giữ nguyên tên thương hiệu, Jollibee đồng ý với điều này bởi vì Highlands là thương hiệu có tiếng lâu đời tại thị trường Việt Nam, cho nên việc giữ lại thương hiệu sẽ giúp Jollibee dễ dàng phát triển hơn.
Bước 3: Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp thương lượng
Quan trọng nhất: Về mặt cổ phần, Jollibee muốn mua lại 51% cổ phần để có thể dựa trên thương hiệu đã có tiếng lâu đời của Highlands Coffee nhằm mục tiêu tiếp tục phát triển chuỗi cà phê này tại Việt Nam, mở rộng thêm nhiều chi nhánh trên toàn quốc Đưa sản phẩm của Highlands Coffee vào các hệ thống nhà hàng khác của Jollibee trên toàn châu Á.
Quan trọng thứ hai: Về giá tiền, ngoài chi ra 25 triệu USD để mua lại 51% cổ phần Để đổi lại cổ phần trong Viet Thai International, Jollibee cho tập đoàn vay thêm 35 triệu USD với lãi suất 5% Điều này cho thấy đây là một thương vụ được Jollibee đánh giá cao.
Quan trọng thứ ba: Về nhân sự Jollibee muốn nắm quyền kiểm soát và thay đổi cách quản lí và vận hành chuỗi cà phê này.
Quan trọng thứ tư : Highlands vẫn được giữ nguyên tên thương hiệu Jollibee sẽ tiếp tục phát triển chuỗi hệ thống dưới tên của Highlands.
Bước 4: Xác định các lợi ích
Jollibee khẳng định muốn đưa Highlands Coffee vào các hệ thống nhà hàng khác của Jollibee trên toàn châu Á Highlands Coffee còn là mảnh ghép giúp cho Jollibee tiếp cận, thâm nhập sâu vào thị trường Việt Nam hơn.
Sự tích hợp của Highlands Coffee vào hệ thống Jollibee có thể tạo ra một sự kết hợp hài hòa giữa thực phẩm và cà phê, mở ra nhiều cơ hội mới và củng cố địa vị cạnh tranh của Jollibee trên thị trường.
Những lợi ích khi Highlands Coffe nằm trong tay của Jollibee:
- Tăng cường vị thế thị trường: Sau khi mua lại Highlands Coffee, Jollibee đã mở rộng thị trường của mình tại Việt Nam, một trong những thị trường cà phê lớn nhất thế giới.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận: Trước khi bán cho Jollibee vào năm 2012,Highlands Coffee chỉ có 50 cửa hàng 8 năm sau, với định vị từ cao cấp sang trung cấp và có hàng loạt thay đổi từ khi về tay Jollibee, Highlands Coffee đã cán mốc 300 điểm kinh doanh và có doanh thu, lợi nhuận cao nhất so với các chuỗi cà phê khác Hiện nay Highlands Coffee đã phát triển mạnh mẽ dưới sự quản lý của Jollibee, trở thành chuỗi cà phê lớn nhất Việt Nam với hơn
500 cửa hàng Doanh thu và lợi nhuận của Jollibee đã tăng đáng kể nhờ thương vụ này.
- Mở rộng hệ thống cửa hàng: Mua lại Highlands Coffee đã giúp Jollibee mở rộng hệ thống cửa hàng của mình.
- Đa dạng hóa sản phẩm: Với việc mua lại Highlands Coffee, Jollibee đã có thể đa dạng hóa danh mục sản phẩm của mình, bao gồm cả các loại cà phê truyền thống của Việt Nam.
Nếu Jollibee không thể mua lại Highlands Coffee với mức giá 25 triệu đô cho 49% cổ phần thì BATNA - giải pháp thay thế tốt nhất của Jollibee là mua lại 51% cổ phần của thương hiệu The Coffee House với mức giá tương đương là 25 triệu đô.
Bước 6: Các giới hạn của Jollibee Điểm kháng cự: 25 triệu đô cho 49% cổ phần.
Bước 7: Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối phương
- Rủi ro về mặt pháp lý: Những rủi ro về mặt pháp lý có thể bao gồm: rủi ro trong quá trình bán cổ phần cho Jollibee, rủi ro đến từ cơ quan quản lý nhà nước – chủ thể có quyền ban hành các quyết định hành chính và có sẵn bộ máy để cưỡng chế thực hiện quyết định này, đối tác có quyền hành động hoặc không hành động dựa trên cơ sở thỏa thuận giữa các bên, rủi ro đến từ các hành vi cố ý, vô ý hoặc bất cẩn của cán bộ quản lý và người lao động của doanh nghiệp, tranh chấp,… dẫn tới doanh nghiệp đang bị kiện tụng hay vướng vào các vấn đề pháp lý khác Vì vậy khi mua lại công ty nói riêng và doanh nghiệp nói chung cần kiểm tra, đánh giá các rủi ro có thể xảy ra
- Rủi ro về tài chính: Đây cũng là rủi ro mà bên mua là Jollibee rất quan tâm. Những rủi ro này có thể gồm rủi ro về nguồn vốn (ví dụ như bên mua chưa đủ vốn, nguồn vốn kinh doanh không minh bạch…), rủi ro về tài sản (việc định giá tài sản không đúng với giá trị thực tế), rủi ro về các khoản nợ đối với cơ quan nhà nước và đối tác Thông thường để kiểm soát rủi ro về tài chính đối với những giao dịch lớn các bên sẽ thuê các đơn vị kiểm toán độc lập để kiểm tra, soát xét lại toàn bộ báo cáo tài chính, tài sản và các vấn đề liên quan của doanh nghiệp để đưa ra báo cáo thẩm định tài chính Ngoài ra có thể thuê các bên thẩm định giá để định giá tài sản của doanh nghiệp nếu như các bên không tự thỏa thuận được về việc định giá Việc dựa trên các báo cáo này sẽ giúp bên mua nhìn ra được những số liệu và rủi ro liên quan đến tài chính để từ đó cân nhắc đến quyết định mua hay không, cũng như là căn cứ để đàm phán giá mua.
Sơ đồ mục tiêu của Highlands:
Bước 8: Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên
Sau khi xem xét tình hình Starbucks có khả năng xâm nhập vào thị trườngViệt Nam và trở thành đối thủ cạnh tranh nặng ký với Highlands Coffee, cùng với các vấn đề và điểm kháng cự của Highlands thì Jollibee quyết định giữ nguyên mục tiêu là mua lại 51% cổ phần của Highlands với mức giá là 25 triệu đô và điểm đề xuất là mua 55% cổ phần với mức giá 30 triệu đô.
Sơ đồ mục tiêu của Jollibee:
Bước 9: Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán
Người lãnh đạo của Jollibee Ông Tan Caktiong là người sáng lập và là CEO của Jollibee, một trong những công thực phẩm hàng đầu tại Philippin Và để có được thành tựu như ngày hôm nay ông đã bỏ ra nhiều tâm huyết và sức lực của mình Nhưng trong đó không thể không kể đến những tính cách đáng để học hỏi từ ông.
ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
Tóm tắt kết quả thực tế vụ việc đàm phán giữa Jollibee và Highlands
Cuộc đàm phán bắt đầu với mức đề xuất của Jollibee với 30 triệu đô cho 55% cổ phần Nhưng Highlands lại đề xuất với mức 30 triệu đô cho 45% cổ phần Sau đó, hai bên đã thảo luận, trao đổi về giá cả và cổ phần để hai bên đều đi đến kết quả có lợi trong cuộc đàm phán này Cuối cùng, cuộc đàm phán giữa Jollibee và Highlands đã kết thúc với sự hợp tác giữa hai công ty Highlands đã chấp nhận để Jollibee mua lại 49% bộ phận kinh doanh Việt Nam và 60% bộ phận kinh doanh Hồng Kông với 25 triệu USD Đồng thời Jollibee cũng đồng ý cho VIT vay thêm
35 triệu USD với lãi suất 5%.
Thông qua thỏa thuận này, Jollibee đã trở thành cổ đông chiến lược của Highlands và sẽ tham gia vào việc quản lý và phát triển chuỗi nhà hàng này
Cuộc đàm phán đã diễn ra trong một không khí tích cực và hai bên đã đạt được thỏa thuận sau nhiều lần thảo luận Cả hai công ty đều có hy vọng rằng sự kết hợp này sẽ tăng cường sự định vị và tầm ảnh hưởng của cả hai trên thị trường thức ăn nhanh Đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong quá trình phát triển của cả hai bên Jollibee có thể mở rộng thị trường sang Việt Nam, trong khi Highlands Coffee có thể tiếp cận thị trường quốc tế một cách nhanh chóng.
Đánh giá chung về ưu, khuyết điểm của cả quá trình đàm phán giữa
4.2.1 Đánh giá về ưu, khuyết điểm
- Sự chuyên nghiệp và hiệu quả: Quá trình đàm phán đã diễn ra theo đúng tiến độ và giai đoạn đã đề ra và đã đạt được kết quả mong đợi Cả hai bên đã cung cấp thông tin một cách minh bạch và chuyên nghiệp, giúp tăng cường sự tin tưởng giữa hai bên.
- Tìm kiếm giải pháp win - win: Cả Jollibee và Highlands đều hướng tới mục tiêu tìm kiếm một thỏa thuận để đôi bên cùng có lợi Sẵn sàng linh hoạt và hợp tác để đạt được mục tiêu chung.
- Hiểu biết và tôn trọng: Cả hai đều tỏ ra sẵn lòng lắng nghe và hiểu quan điểm của đối phương, tôn trọng ý kiến và quan điểm của nhau Điều này đã giúp tạo ra một môi trường đàm phán tích cực.
- Cuộc đàm phán đã không đạt được mục tiêu ban đầu mà Jollibee đề ra với mức giá 25% triệu đô cho 51% cổ phần vì Highlands muốn giữ quyền kiểm soát thương hiệu và duy trì chiến lược phát triển độc lập.
- Khả năng hòa nhập văn hóa: Mua lại một công ty có văn hóa tổ chức và phong cách quản lý khác biệt có thể tạo ra sự mâu thuẫn và khó khăn trong quá trình hòa nhập Sự không thống nhất trong văn hóa làm việc có thể ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc và sự hài lòng của nhân viên, cũng như gây ra sự bất ổn trong tổ chức.
- Thời gian thực hiện thương vụ kéo dài: Jollibee đã mua một số cổ phần nhỏ tại Highlands Coffee cách đây một thập kỷ và sau đó dần tăng nắm giữ cổ phần kiểm soát Quá trình này kéo dài có thể gây ra những khó khăn về quản lý và chiến lược kinh doanh
- Quản lý chuỗi cung ứng: Một trong những thách thức lớn khi mua lại một công ty là quản lý và tích hợp chuỗi cung ứng của họ vào hệ thống của mình Nếu không thực hiện một cách hiệu quả, điều này có thể dẫn đến sự gián đoạn trong nguồn cung và ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ
- Thách thức phát triển thương hiệu: Mặc dù mua lại có thể mang lại lợi ích về việc mở rộng thị trường và tiếp cận khách hàng mới, nhưng việc phát triển và quản lý thương hiệu Highlands Coffee trong bối cảnh của Jollibee cũng đòi hỏi sự đầu tư lớn vào marketing và quảng cáo, cũng như nắm bắt được nhu cầu và xu hướng của thị trường cà phê.
4.2.2 Lý do cuộc đàm phán thành công
Tiềm lực tài chính mạnh mẽ: Jollibee là tập đoàn đa quốc gia với nguồn vốn dồi dào, có khả năng chi trả cho thương vụ mua lại Highlands Coffee với giá trị lên đến hàng trăm triệu USD.
Kinh nghiệm trong ngành F&B: Jollibee sở hữu nhiều thương hiệu F&B nổi tiếng trên thế giới, do đó họ có nhiều kinh nghiệm trong việc quản lý và vận hành chuỗi cà phê.
Mạng lưới phân phối rộng khắp: Jollibee có mạng lưới phân phối rộng khắp tại nhiều quốc gia, giúp Highlands Coffee có thể tiếp cận thị trường mới một cách nhanh chóng.
Thương hiệu mạnh: Highlands Coffee là thương hiệu cà phê nổi tiếng tại Việt Nam với lượng khách hàng trung thành lớn.
Vị trí chiến lược: Các cửa hàng Highlands Coffee thường tọa lạc tại những vị trí đắc địa, thu hút lượng khách hàng lớn.
Chất lượng sản phẩm tốt: Highlands Coffee sử dụng nguyên liệu cà phê chất lượng cao và chú trọng vào khâu pha chế, mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng tốt.
Ngoài ra, còn có một số yếu tố khác góp phần vào thành công của cuộc đàm phán:
Sự hợp tác của hai bên: Jollibee và Highlands Coffee đều thể hiện sự thiện chí và mong muốn hợp tác lâu dài.
Sự tư vấn của các chuyên gia: Hai bên đã có sự tư vấn của các chuyên gia tài chính, luật pháp và M&A để đảm bảo thương vụ được thực hiện một cách suôn sẻ.
Đưa ra giải pháp của cá nhân dựa trên lý thuyết đã được học của môn Kỹ năng đàm phán
- Điều đầu tiên cần có cho một cuộc đàm phán chính là sự chuẩn bị Để cuộc đàm phán có thể diễn ra thuận lợi và suôn sẻ, trước khi bắt đầu đàm phán cần phải tìm hiểu về các vấn đề, tình hình của doanh nghiệp mình và đối tác Nắm được các ưu, khuyết điểm của cả hai bên để có phương án đàm phán phù hợp. Quan trọng là phải xác định được mục tiêu cần đạt được, có mục tiêu cụ thể để có thể dễ dàng bám sát vào mục tiêu giúp nhanh chóng đạt được kết quả mong muốn.
- Lên kế hoạch kỹ lưỡng, chuẩn bị các chiến lược phù hợp và đặc biệt là có BATNA cụ thể để xử lý nhanh chóng mọi tình huống có thể xảy ra Đồng thời cũng cần đề phòng và tránh các tình huống sai lệch về nhận thức không cần thiết trong cuộc đàm phán.
- Thành thạo và biết cách vận dụng các kỹ năng trong đàm phán như lắng nghe tích cực, kiểm soát cảm xúc, chú ý thái độ, cử chỉ là việc vô cùng quan trọng để dẫn đến việc đàm phán thành công.
- Tạo ấn tượng cho đối tác bằng sự chuyên nghiệp, thông minh, nhanh nhạy, sẵn sàng thoả hiệp về các điều kiện đối tác đưa ra Đồng thời xác định ZOPA của hai bên và sử dụng chúng như một cơ sở để tiếp tục đàm phán giúp cả hai hợp tác cùng phát triển bền vững và lâu dài.